Вдосконалення збутової політики ТОВ 'Гетьман+'
Зміст
Вступ
Розділ I Теоретичні основи збутової діяльності підприємства
.1 Збутова політика фірми, її елементи
.2 Види збуту, ознаки їх класифікації
.3 Роль логістичних посередників у розподіл продукції
Розділ II Аналіз збутової політики ТОВ Гетьман+
.1 Характеристика організаційної структури та характеристика бази відпочинку ТОВ «Гетьман+»
.2 Аналіз організації системи збуту в магазині ТОВ «Гетьман+»
.3 Ринкові можливості магазину і його цільовий ринок
.4 Проведення маркетингового дослідження та аналіз отриманих даних
.5 Складання кошторису витрат і планованих фінансових результатів
Висновок
Список використаної літератури
Додаток А
Додаток Б
Вступ
Успіх на ринку в продажу того чи іншого товару залежить не стільки від виробничих і фінансових можливостей фірм, скільки від планування збутової діяльності підприємства.
Планування збутової діяльності підприємства полягає в тому, щоб доводити товари до споживача в тому місці, в тій кількості і такої якості, які потрібні.
При плануванні збутової діяльності досягнення цілей виробництва відбувається через оцінку та задоволення вимог споживача.
Проблеми збуту вітчизняної продукції в теперішній час є досить структурованими з переважанням їх кількісних елементів, оскільки якісні через відсутність повноцінного платоспроможного попиту споживачів представлені вкрай слабо.
Формування збутової діяльності здійснюється за такими критеріями, як ціна, споживчі властивості, якість, умови розподілу, обмеження в міжнародній торгівлі, час обслуговування споживачів.
Підприємство, що домоглися мінімального часу обслуговування споживачів, отримують конкурентні переваги, що сприяють розширенню зони потенційного збуту своєї продукції.
Найважливішим інструментом у поліпшенні роботи підприємства стає логістика. Завдання логістики включають в себе такі сфери діяльності, як вивчення попиту на продукцію та послуги підприємства; формування портфеля замовлень споживачів, участь в асортиментній завантаженні виробництва замовленнями споживачів, перспективне, поточне і оперативне планування збуту, здійснення заходів щодо стимулювання збуту, здійснення принципу системності, т . е. управління розподілом у взаємозв'язку всіх елементів збутової діяльності.
На основі аналізу структури збуту підприємства можна визначити, які види продукції і які господарські підрозділи забезпечують велику прибутковість. Це стає особливо важливим у сучасних, ринкових умовах, де фінансова стійкість підприємства залежить від спеціалізації і концентрації виробництва.
У зв'язку з чим, метою написання курсової роботи "Формування збутової політики на прикладі магазину ТОВ «Гетьман+» є вивчення планування збутової діяльності на підприємствах та знаходження шляхів вдосконалення збутової політики фірми. Об'єкт написання - магазин запасних частин ТОВ «Гетьман+».
Теоретична і методологічна основа написання - результати проведеного маркетингового дослідження, праці західних і російських вчених в області маркетингу.
Перехід до ринкових відносин, особливості становлення ринку в Україні, складні тенденції в реалізації методів і засобів державного регулювання в економіці перехідного періоду обумовили необхідність пильної уваги до теорії і практики комерційної діяльності оптової торгівлі.
Метою даної дипломної роботи є визначення теоретичних основ і прикладних аспектів вдосконалення збутової політики ТОВ Гетьман+.
Теоретичну основу дослідження питання вивчення та формування комерційної діяльності склали наукові праці зарубіжних та вітчизняних вчених, таких як: Губанов В.А.., Голубков Е.П., Бланк І.А., Старостіна А.О., Мазаракі А.А., Лахтіонова Л. А., Лушкин В. А., Пономарьов В. Д., Ялдин І.В., Ачкасов А. Е., Носова С. С., Шеремет А. Д., Сайфулін Р. С. та інших.
Розділ I Теоретичні основи збутової діяльності підприємства
.1 Збутова політика фірми, її елементи
Сучасні фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудова такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми).
"Зростання ролі маркетингу в зв'язку зі зміною ситуації на ринку і перетворення останнього в" ринок покупця "впливає на розвиток відділів маркетингу, їх місце в організаційній структурі фірми та взаємодія з іншими підрозділами".
"Торгівля сприяє маркетингової діяльності підприємств, спрямованої на пошук відповідних груп покупців, вивчення динаміки цін, налагодження міцних зв'язків між оптовиками, а також з покупцями".
Політика розподілу (збуту) визначає місце будь-якої компанії в каналах розподілу, включає рішення щодо маркетингової логістики.
Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть фірмової "політики" фірми в області збуту. Збутову політику підприємства слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача.
Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.
Основними елементами збутової політики є наступні:
·транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;
·доробка продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності і готовності продукції до споживання;
·зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;
·контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.
Система збуту продукції - ключова ланка логістики збуту і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача.
Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.
Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як елемент логістики.
Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в області заходів просування товару.
Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в логістиці.
Одна з них - це необхідність.
Друга з причин - це боротьба за гроші споживача. Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів.
Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого століття. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасовка, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі "завод - споживач", тобто перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі; і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут як такої. Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим більший сенс покласти на службу збуту його доопрацювання і підготовку до продажу.
Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми.
Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку товари фірми, конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільш ефективно?
Відповідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий у цій системі.
Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива у комерційній логістиці підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.
Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації і прийнятого курсу дій (орієнтирів).
.2 Види збуту, ознаки їх класифікації
Вибір способу збуту продукції є невід'ємною частиною логістики збуту на підприємстві і передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему збуту продукції від підприємства-виробника до одержувача. Процес організації товароруху входять такі етапи:
·вибір місця зберігання запасів і способу складування;
·визначення системи переміщення вантажів;
·запровадження системи управління запасами;
·встановлення процедури обробки замовлень;
·вибір способів транспортування продукції.
При ефективної організації товароруху кожен із етапів планується як невід'ємна частина добре урівноваженою і логічно побудованої загальної системи.
Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак всього два (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою-виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм.
Найбільш активна роль в цих відносинах належить фірмі-виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут та прибуток.
Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно, їх пов'язує і прямий канал збуту. Її відмінною рисою є можливість для фірми-виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації.
Однак у цьому випадку фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, і витрачає дуже багато ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому покладаючи на себе всі комерційні ризики товароруху.
Разом з тим, з позиції фірми-виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг).
Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків з споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.
Таблиця 1.1 Класифікація видів збуту
Ознака класифікації Види збуту Схема По організації системи збуту Прямий - безпосередня реалізація продукції виробника конкретному споживачу Виробник Споживач Непрямий - використання незалежних торгових посередників у каналі збуту. Виробник опт. розн.торговля Споживач За кількістю посередників Інтенсивний - велике число оптових і різних посередників. Мета: розширення збуту, наближення товару до споживача Виробник Оптова торгівля 1 \ 2 \ 3 \ 4 \ ... n Роздрібна торгівля 1 \ 2 ... 1 \ 2 ... 1 \ 2 ... Селективний - обмеження числа посередників. Мета: досягнення обсягу продажів при збереженні контролю над капіталом збуту. Виробник Оптова торгівля 1 \ 2 \ 3 \ 4 \ ... n Роздрібна торгівля 1 \ 2 \ 3 ... 1 \ 2 \ 3 ... Винятковий - мале (чи одиничне) число посередників. Мета: збереження престижного образу і контролю за каналом збуту Виробник Оптова торгівля 1 \ 2 Роздрібна торгівля 1 \ 2 \ 1
Прямий збут здійснюють, використовуючи належать фірмі виробнику:
·регіональні збутові філії, мають штат кваліфікованих фахівців, які знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідні запитам споживачів умови продажу товарів та сервіс;
·збутові контори чи служби без створення товарних запасів з виконанням функцій з укладання угод "під замовлення", вивченню ринку підтримці контактів зі споживачами;
·спеціальних агентств мають або не мають право на укладення угод, функціональні обов'язки яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнту;
·роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони та ін.) Передбачається також використання засобів масової інформації та особистих контактів власника фірми-виробника з кінцевим споживачем.
Фірма здійснює товародвижение допомогою каналів розподілу (збуту).
Канал розподілу - це система, що забезпечує доставку товару до місць продажів. У випадку, коли система передбачає участь у збуті торгових посередників і відмінність між виробником і кінцевим споживачем опосередковані, така їх зв'язок носить назву непрямого каналу.
Такі канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співробітництва з торговою мережею. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту і відповідну частку ризику на формально не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товарів, і, як наслідок, поступається їм частину комерційної вигоди. Існують також змішані канали, які об'єднують риси перших двох каналів товароруху.
При організації непрямого каналу збуту виникає потреба у визначенні його довжини і ширини.
Довжина каналу - це кількість рівнів каналу, тобто однофункціональних посередників, а ширина каналу - це кількість посередників, умовно знаходяться на одному рівні.
У міру просування товару на ринок фірма виробник шукає посередників для подальшого розповсюдження продукції і залежно від кількості посередників через яких пройшов товар канал збуту може мати різну довжину і ширину.
Очевидно, що в міру руху товару по каналах збуту за участю посередників, його фізичному переміщенню може супроводжувати і передача прав власника. У цьому випадку повнота переданих посереднику прав на товар, форма передачі, ступінь його відповідальності і ризику різні. Відповідно до цього посередники типізуються, а канали з їхньою участю набувають складну структуру.
Логістика збуту починається там, де виробництво орієнтується на ринок, на запити покупців. Але це тільки одна його сторона. А з іншого боку, він сам робить активний вплив на ринок і покупця.
Ці функції по суті включають дві підфункції:
·вплив на публіку з метою змусити людей купити товар. Ця підфункції називається "формування попиту";
·вплив на працівників збуту, на торговий персонал з метою змусити їх активно та ініціативно працювати. Ця підфункції називається "стимулювання збуту". Природно, що ці підфункції взаємно пов'язані, переплітаються, тому виділення їх в якійсь мірі умовно.
Перелік робіт з формування попиту. До цієї функції відносяться такі види робіт:
·привернення уваги людей до товарів;
·активізація запитів людини;
·формування у людей мотивів купувати товари;
·формування кращого ставлення до даних товарів. Все це здійснюється способами: рекламою та іншими способами. До способів реклами відносяться: друкована реклама (каталоги, буклети, проспекти, листівки тощо); реклама в пресі (оголошення рекламного характеру у журналах, газетах і т.д.); фірмові видання; адресні книги; телефонні довідники; реклама в книгах; телереклама; радіореклама; кінореклама; зовнішня реклама (плакати, вивіски, світлова і т.д.).
До інших способів формування попиту відносяться: автопробіги, демонстраційний показ, демонстраційні рейси, упаковка, товарний знак і торгова марка. Особливим видом роботи з формування попиту є рекламна кампанія.
Заходи щодо формування попиту і, насамперед, реклама, змінюються в залежності від багатьох факторів, крім наступних: стадії життєвого циклу товару; особливостей товару; особливостей ринку. Стимулювання збуту - це сукупність беспосредніческіх впливів на покупців, а також на торгово-промисловий персонал з метою залучення перших до інтенсифікації покупок, а друге - до більш активної та ініціативної роботи.
Об'єктами впливу в процесі стимулювання збуту є покупці, посередники, оптові і дрібні торговці, збутової персонал, продавці торгових залів; це також свій торговельно-збутової персонал, всі люди і організації, які можуть впливати на поведінку покупців і споживачів, організації та експерти, висновки яких впливають на збут продукції, способи інформації.
Способи стимулювання товарів і послуг. У процесі стимулювання збуту можуть використовувати такі способи:
·охоплення промислових підприємців (зниження цін при покупці великої партії товару, пільги в оплаті і ін);
·премії та подарунки представникам закупівельних організацій;
·зацікавленість торговельних підприємців (зниження цін, премії, подарунки);
·організація прийомів для представників підприємців та торгівлі;
·стимулювання праці торгових працівників (встановлення підрядної або преміальної системи оплати праці, спеціальні подарунки продавцям;
·конкурси на краще знання продавцем своїх товарів, конкурси продавців на кращі професійні навички);
·охоплення масових покупців (розсилка перших екземплярів товару безкоштовно; додаток безкоштовних сувенірів до основної покупки і т.п.;
·зниження цін при покупці не одну річ, а певної кількості; додаток марок або купонів до товарів;
·зниження ціни або видача безоплатно деякої кількості товару при пред'явленні певної кількості упаковок, і т.д.;
·премії покупцям товарів на певну суму;
·розробка упаковок, які можна використовувати ще з якою-небудь метою;
·гарантія повернення грошей; лотерея купонів і т.д.);
Способами стимулювання збуту є виставки та ярмарки, а також встановлення зв'язків з громадськістю, які полягають у подоланні "бар'єру недовіри" до товару і фірмі. Для цього створюється образ фірми "імідж".
Маркетингова політика фірми в області збуту істотно відрізняється, коли продавцем є сам виробник і коли - посередник (таблиця 1.2).
Таблиця 1.2 Різниця політики збуту виробника і посередника
Політика збуту Виробника Посередника Цінова політика Єдина відпускна ціна, прагнення до єдиної роздрібної ціни. Помірна торгова націнка Диференціація цін з орієнтацією на попит, регіон, споживача Високі торгові націнки роздробу Продуктова політика Утримання свого товару на ринку, як правило, консервативна торгова політика, тому що товарна інновація потребує інвестицій Вибір такого товару, який користується попитом. Посередник вимагає від виробника модифікацій або нового товару Промислова політика Великі замовлення, великі постійні посередники або споживачі. Нав'язування всього асортименту Малі кількості замовлення. Востребование асортименту, що користується попитом Рекламно-іміджева політика Просування своєї торгової марки. Формування іміджу виробника Формування іміджу посередника за рахунок торговельної марки та іміджу виробника
Збут через посередників має як позитивні, так і негативні сторони.
З одного боку, використання посередників приносить вигоду, оскільки у багатьох виробників просто не вистачить ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали збуту, в багатьох випадках йому вдасться заробити більше, якщо він направить гроші в свій основний бізнес.
Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає лише 10%, фірма природно не захоче сама займатися роздрібною торгівлею. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона могла б зробити поодинці.
Також плюсом даної системи збуту для виробника є можливість відразу поставляти великим оптовим фірмам великі партії товарів. Тим самим відпадає необхідність у створенні і фінансуванні діяльності власних каналів збуту.
З іншого боку, працюючи через посередників, виробник в якій - то мірою втрачає контроль над тим, як і кому продає товар, і, як відзначають фахівці з маркетингу, не завжди отримує від торгових фірм потрібну і досить ефективну інформацію про становище на ринку і просуванні товару. Крім того, чим довший шлях збуту, тим більше витрати на реалізацію товару.
.3 Роль логістичних посередників у розподіл продукції
Одна з головних умов успішного ведення бізнесу - знайти потрібних підприємству посередників, які займалися просуванням і збутом товару на ринку.
Посередники займають проміжне положення між виробниками і споживачами виробів і далеко не завжди йдуть на тісний контакт з постачальниками, вважаючи за краще спілкуватися зі споживачами.
Причиною виникаючих іноді конфліктів між постачальниками і посередниками є переконаність їх у тому, що вони не отримують достатньої допомоги від постачальників в навчанні персоналу, виготовленні рекламних матеріалів і т.п. Посередники, зокрема оптові підприємства, хочуть, щоб підприємства-виробники продавали товар їм, а не через них, так як в останньому випадку виробник розглядає посередників не як споживачів, запити яких необхідно вивчати і задовольняти.
Продаж через оптові підприємства означає, що головна увага виробник приділяє кінцевим споживачам, а потреби посередницьких організацій для нього не мають великого значення. При організації роботи з посередниками такі питання необхідно аналізувати і враховувати. Це допоможе створити хороші взаємини між виробниками і посередницькими організаціями.
Посередницькі оптові підприємства в системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації для виробників та одержувачів продукції самостійними посередницькими організаціями, що здобувають матеріали у власність з подальшою їх реалізацією споживачам. Залежні посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду за що їх послуги. До них відносяться різні збутові агенти, брокери, комісіонери. Група незалежних оптових посередників, стосовно збуту продукції промислового призначення, називається дистриб'юторами, є найбільш численною і вагомою в системі матеріально-технічного забезпечення.
Незалежні оптові посередники поділяються на два типи:
·дистриб'ютори, мають (або орендують) складські приміщення;
·дистриб'ютори, які мають (не котрі орендують) складських приміщень
Останніх іноді називають торговими маклерами, на частку яких у розвинених країнах припадає приблизно 20% підприємств і близько 10% обороту незалежних посередників. Ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності. Вони зазвичай мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудомістка.
Дистриб'ютори, мають складські приміщення, як правило, здійснюють у повному обсязі комерційну і виробничу діяльність, входить в компетенцію посередника. Їх називають дистриб'юторами регулярного типу. Купуючи виріб за свій рахунок, вони, як і торговельні маклери, приймають на себе весь ризик, викликаний змінами кон'юнктури, псуванням, моральним старінням і т.д.
Дистриб'ютори також зберігають товари, позбавляючи своїх постачальників і замовників від необхідності утримання складських запасів. Ними вирішується важливе завдання перетворення промислового асортименту продукції, що випускається в торговий асортимент відповідно до виробничими потребами споживачів. Вони займаються транспортними операціями, кредитують споживачів, здійснюють рекламну діяльність і, крім того, надають консультаційно-інформаційні послуги.
Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяються многотоварние дистриб'ютори, які мають чітко визначеної спеціалізація і реалізують багатопрофільну продукцію, а також дистриб'ютори, суворо визначають свою товарну групу.
Останні класифікуються, в свою чергу, на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій.
Розширення асортименту розглядається як важливий фактор підвищення конкурентоспроможності.
Виробник може продавати продукцію дистриб'юторам, які потім самостійно збувають її безпосередньо споживачам. Вибір такого каналу товароруху буде ефективним тільки в разі, якщо:
·ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній для виправдання витрат по прямому каналу розподілу;
·число оптовиків (посередників) зазвичай перевищує кількість регіональних базових складів виробника;
·виріб повинен збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, а ефективний охоплення всіх або більшої їх частини буває при використанні оптових незалежних посередників;
·споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транзитної обробки;
·різниця між собівартістю виготовлення продукції та продажною ціною занадто мала для утримання власної збутової організації, що займається проведенням прямого товароруху. Агенти, брокери і комісіонери, на відміну від комерційних збутових структур, які отримують прибуток від реалізації належних їм виробів, не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду чи платежі за послуги.
Розмір винагороди, оплачуваної покупцями послуг агентів і брокерів, залежить від обсягу та складності скоєних ними угод.
Агенти і брокери, не беручи на себе право власності, знаходяться в більшій залежності від виробника, ніж незалежні оптові підприємства. Залежні збутові посередники поділяються на промислових і збутових агентів. Промислові агенти, як правило. Замінюють збутової апарат підприємства, але на відміну від працівників служби збуту отримують не зарплату, а комісійну винагороду, розмір якого складає приблизно 5-10% від обсягу збуту. Зберігаючи за собою формальну самостійність, вони більшою мірою, ніж інші агенти, залежать від вказівок постачальника. Промислові агенти маю "тільки конторою. У виняткових випадках можуть займатися зберіганням та матеріальної доопрацюванням товарів постачальника на основі консигнаційного договору, який дозволяє їм розпоряджатися цими товарами, не стаючи їх власниками.
Промислові агенти, як правило, працюють на декількох виробників і користуються винятковим правом збуту на певній території. Тому вони можуть уникати конфліктів і мати достатньо повний асортимент продукції. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної великої асортиментної групи.
Агенти виробника обмежено впливають на маркетингову програму виробника та структуру цін.
Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і за умовами договору відповідають за маркетинг усієї їх продукції. По суті вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори по цінах і інших умов реалізації. Контори збутових агентів зазвичай розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживачів.
Брокери зводять споживачів і виробників продукції для здійснення угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умови, лоточниках кредиту, встановленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом вести переговори. Кредити вони не надають, але можуть забезпечити зберігання і доставку продукції. Брокери також не набувають права власності на товари та звичайно вправі завершити угоду без офіційного схвалення виготовлювача. За посередництво між виробниками і споживачами продукції брокери отримують певну плату за згодою сторін або відповідно до встановленої біржовим комітетом таксою.
Закупівельні контори є самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг здійснюється з розрахунку певного відсотка від річних продажів. Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерам: надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди.
Цінність оптового посередника залежить від того, як до цього посереднику ставляться споживачі промислових виробів, зможе посередник поставити справу таким чином, щоб споживачі продукції зверталися саме до нього. Реалізація такого положення на практиці залежить від ряду об'єктивних факторів.
По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виробник. Його склад зазвичай розташований ближче до підприємства споживача, ніж філія збутового органу виготовлювача. По-друге, послуги посередника дозволяють споживачеві скоротити витрати на матеріально-технічне забезпечення і обсяг оброблюваної облікової документації. По-третє, посередник може запропонувати ціну дещо меншу, ніж виробник, який призначає її без обліку перевезення і страхування, а споживач при цьому повинен сам оплачувати транспортні та страхові витрати.
Нарешті, споживачеві набагато простіше врегулювати суперечки непорозуміння з посередником, ніж з виробником.
Ці та інші переваги посередника дають можливість у багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи госпрозрахункові принципи своєї власної діяльності. І тим самим вдосконалять канали збуту готової продукції самого виробничого підприємства.
Таким чином, посередники є діяльність, пов'язану з управлінням фізичним переміщенням потоків товарів, послуг фінансів і прав власності в сфері розподілу продукції та товарного обміну.
Розділ II Аналіз збутової політики ТОВ Гетьман+
.1 Характеристика організаційної структури та характеристика ТОВ «Гетьман+»
Основне призначення торгового роздрібного підприємства ТОВ «Гетьман+» - досягнення вагомих фінансових результатів, утримання контрольного показника рентабельності капіталу шляхом запитання купують у торговельних залах підприємства запасних частин.
Торгове роздрібне підприємство ТОВ «Гетьман+» приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів і вдосконалення системи продажів продуктів технічної промисловості.
Метою підприємства є розширення товарів і послуг, здійснення виробничих і торговельних розрахунків з потенційними клієнтами. У підсумку - отримання прибутку. Згідно з ліцензією № 00079-3/99 від 17 червня 1999 року основними видами діяльності підприємства даного підприємства є:
·роздрібна торгівля запасними частинами для автотранспорту,
·консультування по використанню запасних частин,
·рекламна діяльність,
·демонстрація своїх товарів на торговельних стендах з метою отримання замовлень на товари;
·організація торгівлі з доставкою товару додому.
Організаційна структура торгового роздрібного підприємства "Самара" є лінійно-функціональної з ознаками адаптування.
Система управління виробництвом трехзвенная: керівництво підприємства, допоміжні відділи, торговельні зали.
Керівництво підприємства діє відповідно до покладених на нього завдань: визначає основні напрями вдосконалення діяльності підприємства, заходи по всебічному задоволенню потреб клієнтів в організаційній техніці; вирішує соціальні проблеми колективу підприємства; заслуховує звіти керівників підрозділів про стан роботи; розглядає питання підбору, розстановки, оцінки та звільнення з посад керівників підрозділів торгового підприємства.
Місія фірми представляє собою філософію організації, ті цінності, вірування і переконання, які покладені в основу її діяльності. Розробка її - завдання вищої управлінської ланки, проте маркетинг впливає на цей процес. Маркетинг встановлює своєрідний міст між можливостями фірми і потребами ринку.
Зовнішнє середовище включає в себе два види факторів, що впливають на організацію. До них відносяться фактори прямого впливу і фактори непрямого впливу. Фактори прямого впливу чинять сильніший вплив порівняно з факторами непрямого впливу. До складу факторів прямого впливу входять: капітал, трудові ресурси, споживачі, постачальники, транспортні компанії, конкуренти, закони, ГОСТи, податки. До складу факторів непрямого впливу - політичний стан країни, економічне, соціальний фактор, погодні умови, сезонність, науково-технічний прогрес. Бажаний імідж фірми в очах споживачів грунтується на повноті асортименту, коли покупець у будь-який час може знайти в даній фірмі все, що йому необхідно, продукцію високої якості і за доступною ціною. Для формування іміджу необхідно підтримувати суворий контроль якості надходить продукції, розвивати асортимент, що є в наявності і удосконалювати систему замовлень з підприємств-виробників.
До стратегічним цілям розвитку магазину відноситься розширення сфери діяльності, збільшення ринкової частки, виявлення найбільш перспективних цільових груп. Результати одного з маркетингових досліджень для досягнення мети представлені в цій курсовій роботі.
2.2 Аналіз організації системи збуту в магазині ТОВ «Гетьман+»
В рамках практичного маркетингу роль збутового підрозділу фірми в даний особливо велика. Відтепер треба не просто шукати нових споживачів, але і в жодному разі не відштовхнути вже наявних. А це часом не просто зробити в умовах неритмічних процесів в економіці.
Приступаючи до розробки стратегії збуту необхідно усвідомити завдання, що стоять перед службою в рамках загальної концепції маркетингу фірми і пов'язати її з програмою стимулювання збуту.
У першу чергу, розглядаються завдання, що стоять безпосередньо перед персоналом служби, виходячи з того, що головним критерієм оцінки ефективності її роботи слугує показник ступеня задоволення замовлень споживачів, що розраховується як відношення числа замовлень, що надійшли на запчастини до числа відпущених.
Значення цього показника прямо пов'язане як з організацією робіт безпосередньо в службі збуту фірми, так і зі сформованою структурою взаємодії між структурними підрозділами.
З метою вдосконалення цих відносин і підвищення оперативності в прийнятті рішень по збуту може бути організований оперативний облік причин відмови споживачів від укладення договорів. Як видно з рисунка 2 в 1999 р. значення показника скоротилося приблизно на 7%, що свідчить про погіршення збутової політики. У зв'язку з цим магазину "Самара" має вжити заходів щодо поліпшення цього показника.
Для цього кожен співробітник, що здійснює проведення переговорів зі споживачами, безпосередньо звернулися в службу збуту, повинен вести облік (бажано комп'ютерний) усіх звернень потенційних споживачів.
Мета організації такого обліку полягає не стільки в тому, щоб створити базу даних потенційних споживачів, скільки у виявленні конкретних причин.
Періодично ці дані, згруповані за основними причинами відмови від придбання продукції (наприклад, не влаштувала ціна, форма і порядок оплати, відсутність знижок, умови поставки та інше), узагальнюються і передаються керівникам фірми і її структурних підрозділів, від яких безпосередньо залежить прийняття рішень. При цьому по кожному фактору ігнорування цих проблем споживача, який призвів до відмови від придбання, фіксується упущена вигода.
Досвід впровадження таких періодичних звітів дозволяє фірмі підвищити оперативність рішення багатьох питань в організації збуту. Показник упущеної вигоди чисто психологічно швидше, ніж пропозиції служби маркетингу, переконує управлінців з інших структурних підрозділів у необхідності прийняття рішень.
Як правило, збут розглядається як комплекс заходів, що починається з моменту виходу продукції і придбанням її магазином до передачі її споживачу. Отже, успішність управління збутом фірми багато в чому буде визначатися використанням різних засобів обліку, контролю і руху продукції і вступників фінансових коштів на її оплату.
Прозорість інформації з обліку і руху продукції стає одним з головних факторів в організації збутової діяльності фірми і служби збуту в першу чергу. Вона вже сама по собі дає можливість не тільки здійснювати оперативний контроль дотримання умов укладання договорів на постачання, але і дозволяє сформувати історію споживача, яка, в першу чергу, необхідна для реалізації продукції конкретному споживачеві.
На великих фірмах до вирішення цієї проблеми підходять комплексно, створюючи централізовані системи обробки даних. Однак необхідно розуміти, що сама по собі автоматизація збутової діяльності може виявитися і марною, якщо не здійснюються відповідні зміни в плануванні та організаційної діяльності на фірмі.
При організації відносин по обслуговуванню споживачів при реалізації запасних частин на перший план крім доброзичливого ставлення до кожного споживача виходить організація процесу відпуску продукції. Ще нерідкі випадки, коли служби, пов'язані з оформленням та відпуском продукції, мають перерви на обід, що не збігаються в часі, а на споживача при цьому покладається обов'язок самостійного збору потрібної інформації.
Одним з головних аспектів організації відносин магазину з потенційними споживачами є розробка плану їх мотивації.
Першою метою плану є, як правило, розвиток і стимулювання у персоналу вираженого почуття лояльності по відношенню до магазину. Якщо комерційний агент готовий сприйняти значення лояльності по відношенню до фірми, то він переорієнтує свої особисті цілі таким чином, що буде прагнути до досягнення її цілей.
Розвитком першої мети можна вважати і другу, яка полягає в прищепленні їм почуття гордості за те, що вони є частина цієї фірми і, отже, несуть частину відповідальності за її розвиток, а фактично, за формування корпоративної культури.
З цієї мети логічно випливає і третя мета: зміцнити дух "команди". Командний дух слугує дуже тонким засобом мотивації, оскільки найчастіше людина, яка легковажно ставитися до речей, що стосуються його самого, ніколи не визнає можливим підвести команду.
Четверта мета полягає в тому, щоб сформувати серед персоналу здоровий дух суперництва і змагальності. Член-якої команди хоче бути високо оцінений іншими її членами. Тут доречні конкурси та змагання, які в усі часи спонукали людей прагнути до перемоги, домагатися кращих результатів, ніж партнер. Однак важливо, щоб змагання велося на дружній ноті, інакше це буде мати негативні наслідки для фірми.
Моральна мотивація, безумовно, повинна підкріплюватися матеріальним стимулюванням, яке традиційно розраховується як відсоток від суми реалізованого товару. Сам розмір винагороди визначається в кожному конкретному випадку залежно від типу продукції, специфіки ринку, можливостей фірми.
З метою підвищення ефективності діяльності агентів зі збуту і більш повного використання їх напрацювань, зроблених у процесі проведення попередніх переговорів з потенційними споживачами, може використовуватися така форма стимулювання, при якій кожен співробітник повинен звітувати по проведених продажу з тими споживачами, з якими він провів роботу. І якщо далі, протягом певного періоду часу цей споживач звернеться на фірму і підпише договір, то комерційному агенту, який проводив з ним попередні переговори і занесли цю інформацію в базу даних, буде виплачена частина повного комісійної винагороди.
.3 Ринкові можливості магазину і його цільовий ринок
Щодо частки на ринку магазин ТОВ «Гетьман+» використовує різні варіанти "військової стратегії". Провідними стратегіями є стратегія концентрованого наступу, концентрованої оборони. Маючи в конкурентах безліч конкурентів, підприємство прагне задовольнити потреби своїх постійних клієнтів, залучаючи їх. Підприємство прагне зберегти відносини, знаходячи вигоду для клієнта, формуючи попит. Основним завданням є створення гами запасних частин.
Якщо розглядати стратегії відносно попиту, то магазин ТОВ «Гетьман+» використовує наступні види маркетингу:
1.Ремаркетинг. Залежно від пори року, попит на деяку продукцію знижується, тому підприємство застосовує цей вид, за допомогою стимулюючих заходів, використовуючи, в більшості випадків знижки і бонуси, мінімум реклами, оживляючи тим самим попит.
2.Підтримуючий. Проводячи дослідження, аналізуючи виконання бізнес-плану, цей вид маркетингу застосовується в компанії для збереження попиту.
При виборі цільових ринків магазин ТОВ «Гетьман+» визначає ступінь їх привабливості, використовуючи види маркетингових стратегій. Тут враховуються такі чинники: розмір сегмента і швидкість його зміни; структурна привабливість сегмента; цілі і ресурси організації.
Проаналізувавши всі необхідні фактори, необхідно з'ясувати, які з сегментів потрібно вибрати в якості цільових ринків. На обраних цільових ринках можуть бути використовуватися типи стратегій: недиференційований маркетинг; диференційований маркетинг; концентрований маркетинг.
Час від часу магазин проводить критичні оцінки маркетингової ефективності в цілому, переоцінювати свій загальний підхід до ринку, користуючись ревізією маркетингу - комплексне, системне, неупереджене і регулярне дослідження маркетингового середовища компанії, її завдань, стратегій і оперативної діяльності з метою виявлення виникаючих проблем, можливостей, що відкриваються та видачі рекомендацій щодо плану дій по вдосконаленню маркетингової діяльності фірми.
Оцінка сильних і слабких сторін фірми при SWOT-аналізі зображена на таблиці 2.1
Таблиця 2.1. Оцінка сильних і слабких сторін магазину
Сильні сторони Слабкі сторони Система розподілу Досвідчений персонал Наявність запасів продукції Аналіз потреб покупця Необхідність ризику Власна продукція компанії Наявність запасів продукції Відсутність можливості впливати на покупців Власні фінансові кошти компанії Можливість поповнення запасів продукції в магазині безперебійна доставка запасних частин до магазину поліпшення якості роботи Організація управлінням магазином Мобільний реакція на об'єктивність зміни форми магазину Створення груп фахівців Вище керівництво розподіляє ресурси і кадри Імідж фірми Високий рівень обслуговування Виконання прийнятих зобов'язань при мінімального прибутку Крім того, можна оцінити можливості і загрози магазину, склавши SWOT-аналіз (таблиця 2.2).
Таблиця 2.2. Можливості та загрози
Можливості Загрози Товариство Розширення ринку автозапчастин Зміна політичної ситуації Незастрахованность Тенденція розвитку ринку Модифікація товарної політики Прийняття нових стандартів Конкуренти Демпінгові ціни Погіршення позиції деяких конкурентів Виробництво товарів нового покоління Зниження ціни конкурентів Розподіл Зростаюча потреба в товарах Підйом економіки, збільшення попиту Ризик при оцінці платоспроможності покупців Споживачі Вихід на нові сегменти ринку Прийняття рішення про купівлю у певного продавця послуги Технологія Виробничі модифікації Наявність інвестицій Подолання морального старіння продукції Постачання Створення запасів запчастин Неритмічність поставок посередників
Аналіз середовища магазину показав, що у нього є ряд сильних сторін. Працюючи на благо свого клієнта вже не перший рік, магазином налагоджені довірчі зв'язки з покупцями. Підприємство відоме не тільки невисокими цінами на запасні частини, але і гнучкістю підходу до клієнта.
.4 Проведення маркетингового дослідження та аналіз отриманих даних
Магазин ТОВ «Гетьман+» - торгове підприємство, що здійснює реалізацію автозапчастин автомобілів вітчизняного виробництва.
Конкуренція на ринку Хакасії в платі роздрібної торгівлі запасними частинами існує, і чимала за обсягом. Саме з цієї причини автором було проведено маркетингове дослідження, метою якого є в кінцевому підсумку - збільшення ринкової частки, удосконалення маркетингової діяльності підприємства в цілому.
Обрано тип дослідження - описовий. Автором було вирішено використовувати один з відомих методів проведення маркетингового дослідження - опитування споживачів, орієнтований на масових респондентів різної кваліфікації і компетенції.
Дослідження протікало в одному напрямку - визначення ставлення клієнтів до продаваним автозапчастинами автомобілів вітчизняного виробництва магазину ТОВ «Гетьман+».
Були визначені завдання дослідження:
·визначити затребуваність в послугах магазину,
·з'ясувати причини переваги користування послугами магазину,
·отримати оцінку роботи,
·дізнатися думку споживачів про місцерозташування магазина,
·з'ясувати, яку оцінку якості роботи заслуговує дане підприємство,
·виявити намір клієнтів залишатися постійними користувачами послуг,
·визначити думку про асортимент пропонованих товарів і послуг,
·проаналізувати ціни на послуги магазину,
·визначити демографічний профіль покупців.
Дослідження проводилися за допомогою анкети, розробленої автором .
За допомогою опитувальника була отримана первинна інформація, необхідна для визначення недоліків в організації надання послуг, охоплення досліджуваної проблеми.
Тип питань - закритий. Варіанти питань, що використовуються при проведенні дослідження - дихотомічні і різноманітні.
Опитані респонденти різної кваліфікації і компетенції. Кількість опитуваних - 50 осіб до курсової роботи. Первинні дані були зібрані протягом кількох днів.
Підхід до збору даних - самостійний.
Аналіз анкет показав, що основною частини респондентів (80%) добре знайомий магазин ТОВ «Гетьман+», 16% зазначили, що не знають, 4 - не змогли відповісти
На другий пункт опитувальника про частоту відвідування магазину ТОВ «Гетьман+», була отримана відповідь: кілька разів на рік - 38 осіб, 1 раз на рік - 12 осіб, 1 раз в декілька років, інше - не відповів ніхто (табл.2.3).
Таблиця. 2.3. Частота звернення до послуг магазину
Варіанти відповідей Всього опитаних, чол. Декілька разів на рік 38 1 раз на рік 12 1 раз в декілька років 0"Інше" 0 Всього: 50
Проаналізувавши відповіді на наступний пункт анкети, вдалося з'ясувати, що споживач віддає свою перевагу при зверненні до магазину завдяки термінів доставки замовлень запчастин - позитивно відповіли 30 людей, більше добре ставлення до клієнтів - 7 осіб, більш зручне розташування - 5 осіб, професіоналізм працівників - 4 людини, реклама - 2 людини, надійність фірми - 2 особи, незадоволеність контактів з іншими фірмами і без особливих причин - 0 (табл. 2.4). Таблиця 2.4 Переваги при виборі магазину ТОВ «Гетьман+»
Варіанти відповідей Всього опитаних, чол. Високий професіоналізм співробітників 4 Термін доставки автозапчастин на замовлення 30 Привернула реклама 2 Незадоволеність контакту з іншими фірмами 0 Більш зручне розташування 5 Більш добре ставлення до клієнтів 2 Більш надійна фірма 2 Без особливих причин 0 Всього: 50
Відповіді на наступне питання анкети, де запитувалося про фірми, які відвідували клієнти, показали, що на ринку автомобільних запасних частин існують явні конкуренти (табл. 2.5).
Таблиця 2.5. Відвідувані фірми
Варіанти відповідей Всього опитаних, чол. Авторитет 5 АвтоСпец 5 Банзай моторс 20 1000 запчастин 12 Автозапчастини 8 Всього: 50
Якість роботи магазин було оцінено як високу. Середній бал - 8 з 10 запропонованих (табл. 2.6). Таблиця 2.6 Оцінка якості роботи сайту
Варіанти відповідей Всього опитаних, чол. 1 0 2 0 3 0 4 3 5 5 6 5 7 10 8 13 9 8 10 6 Всього: 50 Відповіді на наступне питання анкети показали, що респонденти вважають асортимент високим
У ході дослідження з'ясувалося, що більшість клієнтів мають намір і надалі залишатися споживачами автозапчастин даного магазину (табл. 2.7).
Таблиця 2.7 Намір про подальшу співпрацю
Варіанти відповідей Всього опитаних, чол. Так 45 немає 4 Важко відповісти 1 всього 50
На питання класифікаційного характеру, куди ставилися питання про вік, стать, рівень доходу, отримані такі відповіді: більшість клієнтів - чоловіки, віковий ценз різний
Щодо доходу клієнтів можна сказати, що вони досить платоспроможні - більшість респондентів відзначили параметр доходу від 10000 до 15000руб.
Підвівши підсумок дослідження, можна зробити висновок, що воно дозволило простежити поведінку клієнтів та оцінити діяльність магазину ТОВ «Гетьман+». Більшість клієнтів знають про магазин і відвідують його, в основному, кілька разів на рік. Ступінь прихильності клієнтів до конкретного даному підприємству посилена. Основні фактори при виборі магазину - оперативність доставки запчастин зі складу магазину, реклама і компетентність співробітників.
З'ясувалося, що покупці відвідували і інші магазини-конкуренти. Це, в більшості своїй, магазин "Банзай" і "1000 запчастин".
Абсолютна більшість покупців в даний час оцінюють якість роботи магазину як високе. Що стосується асортименту товарів, то він досить широкий. Респонденти відзначили також прийнятність цін у магазині.
Що ж стосується місця розташування магазину ТОВ «Гетьман+», то більшість респондентів відзначили зручність розташування - це пояснюється його розташуванням в житловому мікрорайоні міста, наявністю відмінною транспортної розв'язки в районі міста, а також наявністю у районі магазинів. А про свої наміри залишатися й надалі клієнтами даного магазину, заявили більшість опитаних.
Таким чином, можна зробити наступні висновки, грунтуючись на результати маркетингового дослідження: магазин ТОВ «Гетьман+» - один з лідерів продажів автозапчастин для вітчизняних автомобілів, має сильні конкурентні позиції, проте становище його не можна вважати достатньо стійким, тому що існує конкуренція на ринку збуту запасних частин на території Хакасія. На вибір стратегії даного підприємства впливає стан ринку запчастин, ступінь збалансованості попиту та пропозиції, тенденції їх розвитку, рівень насиченості ринку Хакасії запчастинами, цінова політика, асортиментна політика.
.5 Складання кошторису витрат і планованих фінансових результатів
Даний розділ маркетингового плану є одним з основних, тому що дозволяє спрогнозувати фінансові наслідки від внесення змін у процес реалізації продукції. Він також дозволяє визначити фінансові ресурси, необхідні для виконання плану маркетингу та оцінити ефективність їх використання.
Проаналізуємо плановані фінансові результати для магазину ТОВ «Гетьман+» при продажу такого виду запчастин, як акумулятор (таблиця 2.8).
У таблиці 2.8. плановані фінансові результати діяльності розраховувалися виходячи з наступних даних:
Ціна реалізації розраховувалася як середня ціна на найбільш популярні (за результатами проведеного маркетингового дослідження) акумулятори. Вона склала 3,5 тис. грн.
Таблиця 2.8 Кошторис витрат і плановані фінансові результати діяльності магазину ТОВ «Гетьман+» з реалізації акумуляторів на 2011рік
Стаття прибутку / витрат Од. виміру 2011р. 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. Обсяг реалізації шт. 26 117 117 91 Ціна реалізації тис. грн. 3,5 3,5 3,5 3,5 Виручка від реалізації тис. грн. 273,0 409,5 409,5 318,5 Прям. витрати на сировину, матеріали та праця тис. грн. 122,8 184,3 184,3 143,4 Валовий прибуток тис. грн. 150,2 225,2 225,2 175,1 Витрати на НДДКР тис. грн. - - - - Витрати на організацію збуту тис. грн. 22,5 27,1 27,1 24,5 Витрати на організацію просування тис. грн. - - - - Прибуток до податків тис. грн. 127,7 198,1 198,1 150,6 Ставка податку %18 18 18 18 Чистий прибуток / збитки (результат діяльності ПРК) тис. грн. 104,7 162,4 162,4 123,5
Таким чином, виручка від реалізації акумуляторів в планованому періоді коливається від 273 тис. грн. до 409,5 тис. грн. З них прямі витрати на закупівлю товару складають близько 45%. Для підприємств торгівлі собівартістю буде закупівельна ціна товару.
Валовий прибуток від реалізації товару становить близько 55% від виручки реалізації. З цієї суми від 12 до 15% складають витрати на організацію збуту і просування (від 22,5 до 27,1 тис. грн.). Ставка податку прийнята умовно за 18% розраховувалася як приблизно відповідає сумі поставлений податку. При даній формі оподаткування комерційні фірми платять фіксовану суму податку (в крб.).
Таким чином, чистий прибуток (результат діяльності ПРК) магазину ТОВ «Гетьман+» в планованому періоді складе від 104,7 до 162,4 тис. грн., Що вище показників поточного періоду на 27%. Це говорить про виправданість заходів і фінансових витрат та економічної ефективності прийнятих рішень.
Висновок
Збут продукції зараз повинен розглядатися під принципово іншим кутом зору - через призму ринкового попиту та пропозиції.
Іншими словами, для виживання в ринкових умовах вітчизняні товаровиробники повинні виробляти те, що продається, а не продавати те, що вони виробляють. Необхідно чітко розуміти нового змісту збутової діяльності.
В умовах ринкової системи господарювання під збутом (збутової діяльністю) слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію).
Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.
Т аким чином, в результаті написання курсової роботи та проведення маркетингового дослідження, автором курсової роботи була досягнута головна мета, поставлена на початку роботи, і були зроблені наступні висновки:
Завдання маркетингових досліджень мають такий вигляд: вивчення характеристик ринку, заміри потенційних можливостей ринку, аналіз розподілу часток ринку між фірмами, аналіз збуту, вивчення тенденцій ділової активності, вивчення цін конкурентів, короткострокове прогнозування.
Маркетингові дослідження увазі систематичне визначення кола даних, необхідних у зв'язку зі стоїть перед фірмою маркетинговою ситуацією, збір, аналіз і звіт про результати. Фірма проводить маркетингові дослідження або власними силами - відділом маркетингу, або спеціалізованими організаціями.
У результаті проведення маркетингового дослідження були зроблені наступні висновки:
Місія магазину вітчизняних запасних частин полягає у забезпеченні населення м. Абакана якісними запасними частинами. Споживач може вибрати з наявного асортименту запасних частин зробити замовлення. Якість продукції гарантується виробником, але крім цього, все що надходять запасні частини проходять ретельний контроль якості фахівцями магазину.
До стратегічним цілям розвитку магазину "Самара" відноситься розширення сфери діяльності, збільшення ринкової частки, виявлення найбільш перспективних цільових груп.
У результаті проведення маркетингового дослідження були виділені два найбільш привабливих сегмента потенційних споживачів.
Аналіз середовища магазину показав, що у нього є ряд сильних сторін. Працюючи на благо свого клієнта вже не перший рік, магазином налагоджені довірчі зв'язки з покупцями. Підприємство відоме не тільки невисокими цінами на запасні частини, але і гнучкістю підходу до клієнта.
Щодо частки на ринку магазин ТОВ «Гетьман+» використовує різні варіанти "військової стратегії". Провідними стратегіями є стратегія концентрованого наступу, концентрованої оборони. Маючи в конкурентах безліч конкурентів, підприємство прагне задовольнити потреби своїх постійних клієнтів, залучаючи їх. Підприємство прагне зберегти відносини, знаходячи вигоду для клієнта, формуючи попит. Основним завданням є створення гами запасних частин для вітчизняних автомобілів.
Список використаних джерел
1.Альошина І.В. Поведінка споживачів: Навчальний посібник. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2005.
2.Багиев Г.Л. та ін Маркетинг: Підручник для вузів / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; За заг. ред. Г.Л. Багієва. - М.: Економіка, 2002.
.Басовсікй Л.Є. Маркетинг: Курс лекцій. - М.: ИНФРА - М, 2006.
.Біляївський І.К. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2001.
.Броннікова Т. С., Чернявський А. Г. Маркетинг: Навчальний посібник. - М.: "Видавництво ПРІОР", 2002.
.Вайсман А. Стратегія маркетингу: 10 кроків до успіху; Стратегія менеджменту: 5 факторів успіху: Пер. з ньому .- М.: АТ Інтерексперт, Економіка, 1995.
.Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика. - М.: Финпресс, 2005.
.Голубков Є.П. Основи маркетингу: Підручник. - М.: Финпресс, 2006.
.Дихтль Е., Хершген Х. Практичний маркетинг: навчальний посібник. - М.: ИНФРА - М, 1996.
.Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. - М.: Центр економіки і маркетингу, 2003.
.Кретов І.І. Маркетинг на підприємстві: Практ. Посібник. - М.: Финстатинформ, 2004.
.Маркетинг: Підручник / О.М. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. - М.: Банки і біржі. ЮНИТИ, 2005.
.Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетингові дослідження. - Київ: Наукова думка, 2003.
Додаток
логістика збут продукція
Анкета
Шановні покупці, ми раді вітати Вас в якості клієнтів нашого магазину!
Опитування проводиться з метою виявлення переваг споживачів, що впливають на вибір магазинів автозапчастин для вітчизняних автомобілів та поліпшення якості роботи його роботи. Ваші відповіді допоможуть персоналу магазину підвищити рівень обслуговування клієнтів і якість послуг, автозапчастин.
1.Чи знайомий Вам магазин «Технос»?
Так Немає Важко відповісти
2.Як часто Ви користуєтеся послугами магазину?
кілька разів на рік
раз на рік
раз в декілька років
інше ____________________________________________________
3.Чому Ви вважаєте за краще користуватися товарами саме нашого магазину?
oвисокий професіоналізм та компетентність співробітників
oвиконання замовлення в короткі терміни
oпривернула реклама
oнезадоволеність контакту з іншими магазинами
oбільш зручне розташування
oбільше гарне ставлення до клієнтів
oбільше надійна фірма
oбез особливих причин
. Які ще магазини, що займаються реалізацією автозапчастин, Ви відвідували?
"Авторитет"
"АвтоСпец"
"Банзай моторс"
·"1000 запчастин
·"Автозапчастини"
. Ваша оцінка якості роботи магазину «Технос»?
Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Висока
. Як Ви вважаєте, асортимент пропонованих фірмою запасних частин?
широкий
середній
вузький
. Як Ви вважаєте, в порівнянні з іншими фірмами ціни в магазині «Технос»:
низькі
високі
прийнятні
. Чи зручно на Ваш погляд місце розташування магазину?
Так Немає Важко відповісти
. Намеривается Ви залишатися і надалі покупцем магазину? Так Ні Важко відповісти
Повідомте, будь ласка, деякі відомості про себе:
. Ваш пол? чоловік дружин
. Ваш вік:
До 20 років 20-24 роки 25-29 років 30-34 роки 35-39 років 40-44 роки 45-49 років 50-54 роки 55-59 років 60 років і старше
. Який середній дохід на одного члена Вашої сім'ї в місяць?
- 5000 грн.
- 8000 грн.
від 8000 грн. і більше
Дякуємо Вам за відповіді!
Ми раді бачити Вас у нашому магазині!
Додаток Б
Характеристика виробів за критеріями
Критерії оцінки нового виробу Характеристика виробів за кожним критерієм А Б В 1.Спрос у виробі В результаті випуску виробу А на ринок буде повністю задоволений попит покупців Випуск виробу Б значно збільшить пропозицію аналогічних товарів і як наслідок конкуренцію на ринку Випуск виробу В дозволить більш повно задовольнити попит покупців 2.Перспектіви розвитку ринку Національний ринок має значні перспективи розвитку за рахунок охоплення всіх верств населення Ринок товару Б звужується. Кількість покупців скорочується. Можливості експорту незначні Можна чекати невеликого розширення ринку. Крім того, є можливості експорту в країни. 3.Стабільность ринку Попит стабільний, має постійний характер Обсяг продажів залежить від сезонних коливань попиту Ринок досить стабільний. 4.Конкуренто-здатність вироби Досить сильні конкуренти відсутні. Рівень рекламних витрат невеликий. На ринку домінують кілька сильних конкурентів. Дуже високий рівень реклами. Конкуренти є, проте кожен з них займає міцно свій сегмент ринку. II. Товарні критерії I. Ціна Виріб вищої якості, ніж аналогічні, що є на ринку, а ціна така ж, як у конкурентів Виріб буде випущено на ринок за нижчою ціною, ніж у конкурентів. Виріб такої ж якості, як і конкурентів, буде пропонуватися покупцям за вищими цінами, ніж у конкурентів. 2.Технічні характеристики Виріб має високу надійність, продуктивністю Виріб має високий рівень технічних характеристик. Досить високий рівень технічних характеристик. 3.Упаковка Перевершує за якістю упаковку конкурентів. Упаковка задовольняє за якістю. Більш кращої якості, ніж у конкурентів, але вартість її вище. III. Виробничі критерії 1. Устаткування підприємства Виробництво вироби передбачається організувати на базі наявного устаткування. Передбачається закупівля додаткової кількості нового обладнання. Наявного устаткування цілком достатньо для випуску нового виробу. 2.Сирьевие ресурси Буде потрібно закупівля сировини у нових постачальників. Передбачається використовувати наявне сировину. Можна використовувати відходи виробництва. 3.Інженерна-технічні знання та досвід персоналу Можливе використання наявних інженерно-технічних знань і досвіду персоналу. Можуть знадобитися додаткові інженерно-технічні знання і персонал. Можливе використання наявних інженерно-технічних знань і персоналу. IV. Збутові критерії 1.Увязка з асортиментом продукції, що випускається Виріб вписується в випускається підприємством асортимент. Виріб може бути пристосоване до існуючого асортименту. Виріб вписується в випускається підприємством асортимент. 2.Реалізація Збут повністю може бути забезпечено через існуючі канали. Існуючі канали збуту достатні для реалізації вироби. Необхідні додаткові канали збуту. 3.Реклама Висока якість виробу являє хороші можливості для ефективної реклами. Можуть бути використані нові методи реклами і стимулювання збуту. Передбачається використовувати ті ж засоби і методи реклами, які застосовуються підприємством для інших (уже випускаються) виробів.