Ассортиментная политика, ее сущность и значение в повышении конкурентоспособности торговой организации на примере ООО 'Жибуль' магазин 'Подсолнечник'

Ассортиментная политика, ее сущность и значение в повышении конкурентоспособности торговой организации на примере ООО 'Жибуль' магазин 'Подсолнечник'

РЕФЕРАТ

дипломной работы

«Ассортиментная политика, ее сущность и значение в повышении конкурентоспособности торговой организации (на примере ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»)

Дипломная работа: 66 с., 6 рис., 11 табл., 34 источника, 6 прил.

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА, АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ, ABC-АНАЛИЗ, XYZ-АНАЛИЗ, ТОВАРНАЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ, ТОВАРНАЯ ДИВЕРСИФИКАЦИЯ

В дипломной работе исследуется анализ формирования и эффективности реализации ассортиментной политики торговой организации.

Объект исследования: ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник».

Предмет исследования: ассортиментная политика торговой организации.

Цель работы: на основании анализа формирования и эффективности реализации ассортиментной политики организации разработать мероприятия по ее совершенствованию.

Задачи:

изучить теоретические основы формирования ассортиментной политики торговой организации;

провести анализ формирования и эффективности реализации ассортиментной политики организации;

разработать направления совершенствования ассортиментной политики организации.

Раскрыта роль и значение ассортиментной политики организации в повышении конкурентоспособности и, следовательно,

В результате проведенного анализа ассортиментной политики в организации отмечено, что ассортимент магазина «Подсолнечник» включает в себя все необходимые группы продовольственных и минимум непродовольственных товаров. Наиболее выгодными для магазина «Подсолнечник» товарными группами в соответствии с проведенным ABC и XYZ-анализом являются мясо, колбасы, молочная продукция, - группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина. К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, хлебобулочные изделия, соки, вода.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики торговой организации

.1 Ассортиментная политика: понятие, сущность и значение в повышении конкурентоспособности

1.2 Задачи и методы формирования ассортиментной политики

1.3 Методики анализа ассортимента и ассортиментной политики торговой организации

. Анализ формирования и эффективности реализации ассортиментной политики в ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

2.2 Анализ товарного ассортимента ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» и его основных конкурентов

.3 Оценка эффективности и проблемы формирования ассортиментной политики

. Направления совершенствования ассортиментной политики ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»

3.1 Мероприятия по совершенствованию структуры ассортимента

3.2 Мероприятия по совершенствованию системы управления ассортиментом торгового предприятия

Заключение

Список использованных источников

Приложение 1. Свидетельство о государственной регистрации

Приложение 2. Организационная структура управления ООО «Жибуль»

Приложение 3. Бухгалтерский баланс ООО «Жибуль»

Приложение 4. Отчет о прибылях и убытках ООО «Жибуль»

Приложение 5. Ассортиментный перечень ООО «Жибуль»

Приложение 6. Анкета для проведения опроса

ВВЕДЕНИЕ

Ассортиментная политика приобретает особую значимость в нынешних условиях, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по ассортименту и качеству, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят его экономические показатели. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и максимально эффективно управляет ею.

Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании. Она направлена на удовлетворение спроса потребителей, с учётом оптимизации номенклатуры товаров, и обеспечение, рентабельности всей деятельности.

На сегодняшний день руководство многих предприятий сферы торговли Республики Беларусь еще плохо понимает все преимущества эффективной ассортиментной политики, и поэтому одним из направлений экономического роста страны является привлечение внимания к данной проблеме.

Ассортимент предлагаемых товаров предприятия должен быть по возможности широким. Устойчивости ассортимента способствует утверждение для каждого магазина ассортиментного перечня, который составляется на основе данных по изучению спроса, профиля магазина, объема товарооборота, размера торговых площадей.

Актуальность темы дипломной работы состоит в том, что проблемы осуществления ассортиментной политики являются сегодня одной из самых актуальных для организаций Республики Беларусь, от качества их решения зависят и конкурентоспособность продукции организации, и доля, занимаемая организацией на рынке, и объемы получаемой прибыли как в ближайшее время, так и в перспективе. Как показывает опыт, во многих случаях причины неудач белорусских торговых организаций заключаются именно в просчетах, допущенных при формировании ассортиментной политики.

Объект исследования: ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник».

Предмет исследования: ассортиментная политика торговой организации.

Цель дипломной работы: на основании анализа формирования и эффективности реализации ассортиментной политики организации разработать мероприятия по ее совершенствованию.

Достижение этой цели требует решения следующих задач:

изучить теоретические основы формирования ассортиментной политики торговой организации;

провести анализ формирования и эффективности реализации ассортиментной политики организации;

разработать направления совершенствования ассортиментной политики организации.

Теоретическая часть работы опирается на информацию литературных источников, раскрывающую вопросы ассортиментной политики предприятия. Среди авторов следует выделить И.Л. Акулич, А.И. Ильин, Т.Д. Маслова, Е.П. Голубков, Л.Н. Ковалик, А.В. Баев, Л.А. Мищенко и др. Аналитическая часть работы опирается на отчетные данные ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник».

1. Теоретические основы формирования ассортиментной политики торговой организации

.1 Ассортиментная политика: понятие, сущность и значение в повышении конкурентоспособности

Одной из важнейших характеристик товаров является ассортиментная характеристика, которая определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.

Ассортимент - определенная совокупность или перечень товаров различных видов, сортов, объединенных по какому-либо признаку (по назначению, сырью и материалам, из которых они изготовлены и т.д.).

С экономической точки зрения, ассортимент - это один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения конкретных изделий.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной политики.

Ассортиментная политика - это взаимосвязанные процессы планирования, формирования и управления ассортиментов предприятия с тем, чтобы производить и предлагать рынку определенную совокупность товаров, которые, соответствуя в целом профилю производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяют требованиям определенных категорий покупателей и пользуются устойчивым спросом на рынке [31, с. 91].

Проблемы исследования ассортиментной политики в целом и методов ее оценки нашли свое отражение в трудах многих отечественных ученых, таких, как Абазян А.Г., Арефьева Е., Асаул Е.Н., Атаманов В.Н., Баев А.В., Баутов А.Н., Бирюкова С.В., Бузукова Е.А., Голубков Е.П., Громовик Б.П., Егоров И.В., Жуковец М.В., Загорулько Е.М., Зотов В.В., Клавдиева Е.В., Лебедева Л.В., Леонов А.И., Мищенко Л.А., Немков В.А., Нестеров Е.Л., Ноздрева Р.Б., Одинцова Е.В., Скрипкин А.В., Тюкова С.Ю., Щадилова А.В., Щербинина Е.Е. и зарубежных, таких как, Дихтль Е, Котлер Ф., Хёршген Х. и др.

Ассортиментная политика занимает одно из главных мест в товарной политике предприятия. Поэтому в экономической литературе анализ сущности ассортиментной политики встречается довольно часто, но авторы не приходят к единому мнению относительно понятия ассортиментной политики предприятия. Основные взгляды на понятие «Ассортиментная политика предприятия» представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные взгляды на понятие «Ассортиментная политика предприятия»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе изученной литературы.

Большинство представленных выше определений описывают ассортиментную политику как процесс формирования и реализации наиболее оптимального товарного ассортимента предприятия. В то же время немногие авторы в определениях указывают на цель ассортиментной политики. Такие моменты присутствуют в определениях Ю.К. Гвилдиани, Е. Дихтля и Х. Хершгена, Р.Б. Ноздревой. Некоторые авторы, приводя определение ассортиментной политики, отмечают, что ассортиментная политика должна формировать товарный ассортимент предприятия, нацеленный на удовлетворение потребностей потребителей (Е.В. Ильюшенко, Е. Дихтль и Х. Хершген) или способствовать повышению эффективности использования ресурсов предприятия (определения Ильюшенко Е.В., Минаевой Е.Г., Ноздревой Р.Б.). Некоторые авторы приводят обе составляющие эффективности ассортиментной политики. Ильющенко Е.В. и Ноздрева Р.Б. достаточно емко характеризуют сущность ассортиментной политики предприятий, отмечая, что в первую очередь это определение набора товарных групп для удовлетворения спроса и получения прибыли. Баев А.В. в своем определении раскрывает инструментарий ассортиментной политики предприятия, а также факторы, влияющие на процесс формирования ассортимента. Но цели ассортиментной политики в определении не рассматриваются. Определение Е. Дихтля и Х. Хершгена указывает только на направленность ассортиментной политики - удовлетворение потребителей. Однако то, что ассортиментная политика должна обеспечить повышение эффективности работы предприятия, не оговаривается. Это лишь подразумевается в связи с тем, что удовлетворение потребностей рынка повысит эффективность работы предприятия. Но в рыночной экономике не всегда бывает так. Определение Ф.Н. Алескерова достаточно полно отражает обе стороны ассортиментной политики - удовлетворение спроса и соответствие целевым установкам. Целевой установкой любого предприятия является прибыль (рентабельность, объем продаж), поэтому в целом определение ассортиментной политики достаточно полное. Определение Минаевой Е.Г. указывает и на эффективность деятельности предприятия, и на удовлетворение потребителей, то есть отражает цели ассортиментной политики с нескольких сторон. Проведя анализ различных взглядов понятия «Ассортиментная политика предприятия», определено, что ассортиментная политика - это часть товарной политики предприятия, целью которой является удовлетворение спроса и получение коммерческого эффекта предприятия через выбор и реализацию рационального товарного ассортимента.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Вопрос о расширении или сужении ассортимента производимой или продаваемой продукции может иметь разные решения в зависимости от единого комплекса определенных условий: отрасль, товарная группа, масштабы предприятия и прочие конъюнктурные детали.

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

Таким образом, под ассортиментной политикой понимается комплекс мероприятий по управлению товарным ассортиментом.Сущность ассортиментной политики как одной из составляющих конкурентоспособности предприятия заключается в том, чтобы предприятие своевременно предлагало определенную совокупность товаров, которая бы, соответствуя в целом профилю его деятельности, наиболее полно удовлетворяла требованиям определенных категорий покупателей и была максимально выгодной для предприятия. Ассортиментная политика призвана делать ассортимент рыночно-ориентированным и создавать положительные перспективы развития производства.

1.2 Задачи и методы формирования ассортиментной политики

Формирование ассортимента неотделимо от ассортиментной политики, которая является одним из основных направлений маркетинговой деятельности на предприятии. Отсутствие детально проработанной ассортиментной политики приводит к неустойчивости структуры ассортимента, конкурентоспособности и коммерческой эффективности товаров.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции - построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предпочтения, учитывающих, с одной стороны, потребительские требования определенных сегментов, а с другой стороны, необходимость рационального использования предприятием ресурсов в целях снижения издержек. Как свидетельствует практика, ассортимент может быть сформирован различными методами - в зависимости от масштабов сбыта, специфики продукции, целей и задач.

Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.

Целью ассортиментной политики выступает оптимизация ассортимента и его ориентация на наибольшее удовлетворение потребностей, существующих на рынке.

К основным задачам ассортиментной политики относятся:

удовлетворение запросам потребителей;

оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

оптимизация финансовых результатов организации - формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли;

завоевание новых покупателей за счет расширения сферы применения существующей производственной программы.

Процесс формирования ассортиментной политики предприятия может быть определен исходя из следующих вариантов[22, с. 180]:

узкая товарная специализация;

товарная дифференциация;

товарная диверсификация;

товарная вертикальная интеграция и др.

Узкая товарная специализация определяется работой фирмы на узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин.

Товарная дифференциация, или индивидуализация, связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса. Также дифференциация предполагает разнообразие и широкую гамму товаров, выпускаемых одной фирмой.

Товарная диверсификация подразумевает значительное расширение сферы деятельности фирмы и осуществление производства большого числа, как правило, не связанных друг с другом товаров и услуг.

Товарная вертикальная интеграция преследует цель расширения деятельности фирмы по вертикали, когда фирма осваивает и контролирует производство или услуги по одной технологической цепочке, например сырьевых продуктов, деталей и узлов, а также сбытовые функции по одному товару или немногочисленной товарной группе.

Формирование ассортимента товаров, реализуемых предприятием, включает в себя несколько этапов работ [13, с. 159]:

) определение перечня основных групп и подгрупп товаров, реализуемых исходя из выбранной товарной специализации предприятия и потребностей его потенциальных потребителей;

) распределение отдельных групп и подгрупп товаров между потребительскими комплексами постоянного и сезонного характера;

) определение количества видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов, т.е. глубины товарного ассортимента;

) разработка конкретного ассортиментного перечня товаров, предлагаемых к реализации контингента покупателей, который обслуживает предприятие.

Составляющие системы формирования ассортимента представлены на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 - Составляющие системы формирования ассортимента

Примечание - Источник: [14, с. 120, рисунок 4.21].

В процессе формирования ассортиментной политики предприятия необходимо учитывать влияние различных факторов. В экономической литературе нет единой классификации факторов, определяющих ассортиментную политику предприятия. В трудах отечественных и зарубежных ученых по проблеме исследования приводится несколько классификаций факторов, которые тем или иным образом оказывают влияние на ассортиментную политику предприятий.

Так, например, А.И. Леонов А.И. в процессе разработки ассортиментной политики выделяет следующие факторы: изменение рыночного спроса на выпускаемую продукцию; изменения в области ассортимента у конкурентов; научно-технические разработки в отрасли; наличие стремления со стороны покупателя закупать большую часть продукции у одного продавца; тенденция к универсализации сбытовой сети; размещение нестандартных, несерийных заказов со стороны потребителей; стремление предприятия максимально использовать производственные мощности и т.д.

И.Л. Акулич выделяет две группы факторов, которые влияют на формирование ассортиментной политики предприятий: внутренние и внешние. К внутренним факторам относятся производственные возможности фирмы, наличие высококвалифицированного персонала, способность использовать ноу-хау, себестоимость производства продукции. К внешним факторам: уровень конкуренции, законодательство, социальное и культурное развитие общества, в котором функционирует предприятие.

Г.Л. Багиев дополняет данную классификацию факторами потребления (способ и интенсивность), товарами-заменителями, и товарами-сопроводителями, а также производственным опытом организации.

При формировании ассортимента торговых организаций используют два подхода, соответствующих современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса. Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандартного товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса. Ассортиментный перечень служит одним из основных инструментов регулирования ассортимента товаров в магазине. Его устанавливают для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения, наличия в районе обслуживания других розничных торговых организаций аналогичного типа, специализации и прочих факторов. Наличие таких перечней позволяет рационально регулировать ассортимент товаров и, кроме того, систематически контролировать его полноту и стабильность. Перечень вносит организованность в работу предприятия, поскольку носит переменный характер и периодически пересматривается.

Таким образом, формирование ассортиментной политики предприятия направлено на наиболее полное удовлетворение спроса потребителей и обеспечение условий для прибыльной деятельности предприятия. К основным задачам ассортиментной политики относятся удовлетворение запросам потребителей, оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия, оптимизация финансовых результатов организации, завоевание новых покупателей за счет расширения сферы применения существующей производственной программы.

1.3 Методики анализа ассортимента и ассортиментной политики торговой организации

ассортимент торговый эффективность формирование

Методы анализа ассортиментной политики используются для определения текущего положения и результатов проведения ассортиментной политики предприятия. Результаты оценки используются для формирования новой или изменения существующей ассортиментной политики.

Все методы анализа ассортиментной политики классифицируются по количеству факторов и показателей, которые они учитывают. Так, можно выделить матричные методы, которые анализируют ассортиментную политику предприятия при помощи двух факторов, однофакторные и многофакторные методы. Матричные методы оценки ассортиментной политики используются, как правило, для выработки дальнейшей стратегии развития той или иной товарной группы.

В экономической литературе известно много методов анализа и формирования ассортиментной политики.

Классификация методов анализа ассортимента и ассортиментной политики предприятия представлена на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 - Классификация методов оценки ассортиментной политики предприятия

Примечание - Источник: собственная разработка.

Матричные методы оценки ассортимента, как правило, являются портфельными методиками, т.е. такими, использование которых предполагает разработку стратегий для каждой товарной группы.

Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров - это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состоянияхтоварной номенклатуры и сравнении их между собой.

Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

Классическим инструментом анализа ассортимента является так называемый ABC-анализ. Он состоит в выявлении пропорций покрытия совокупных издержек и обеспечения прибыли различными группами товаров, входящих в ассортимент [26, с. 240].

Техника проведения АВС-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа (группа А) характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, группа С имеет совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из ассортимента, если это не повлияет на другие интересы предприятия.

К преимуществу данного метода относится его простота и точность расчетов. Однако он совсем не учитывает эффективность той или иной группы, так как ориентирован на количественные показатели, рыночные факторы, сезонность, производственные факторы предприятия, а также риски (вариацию) продаж.

Область применения метода - торговля, используется для управления большим объемом наименований ассортимента.

Метод, который устраняет один недостаток АВС-анализа - XYZ-анализ, учитывающий колебания спроса, и на основе этого разделяет товарный ассортимент на категории. Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации)[9, с. 243].

Преимуществом данного метода является его относительная простота и эффективность расчетов. В то же время метод не учитывает качественные показатели, а точно определить коэффициент вариации сложно, если продукт новый или нет достоверных данных о продажах в прошлые периоды.

Область применения метода - как правило, торговля, он используется только для определения товарных групп, которые стабильно приносят доход.

Матрица совместных покупок представляет собой метод анализа ассортимента, выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодополняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приобретающих данные товары одновременно.

Определенные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении потребности. Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки.

Преимуществом метода совместных закупок является его объективность, что обусловлено выходными кассовыми данными. Недостатком метода является ограниченность факторов, используемых для оценки товарной политики. Метод характерен только для крупных торговых предприятий, используется в определении оптимальной структуры прилавков, связей между наименованиями или товарными группами.

Е. Дихтль и Х. Хершген предлагают анализ ассортимента на основе метода построения пространства восприятия продукта потребителями. Согласно ему, исходя из опроса потребителей, выбираются два качества, наиболее важные для них. Исходя из этого выбора строится двухмерная модель, в которой каждая товарная группа занимает место в соответствии с значениями по данным факторам.

Недостатком данного метода является то, что потребители оценивают товар по более чем 2 факторам. Причем цена имеет важное значение при выборе товара, что делает ее одним из факторов. Также метод не учитывает никаких количественных и качественных показателей, что делает его использование без какого-либо другого метода неэффективным.

Метод, основанный на жизненном цикле продукта, также используется для анализа ассортимента. Наиболее полно он описан в работе Е. Дихтля и Х. Хершгена. Модель жизненного цикла используется для прогноза развития сбыта и оценки ассортиментной политики.

Для использования модели необходима однозначная идентификация отдельных фаз жизненного цикла товара. В той связи применяется метод Polli-Cook, основанный на изменении объема продаж во времени. Чтобы исключить влияние конъюнктуры, для сравнения используется изменение сбыта всех продуктов, входящих в товарную группу.

Вначале определяются изменения объема продаж для всех продуктов, входящих в группу, по сравнению с предыдущим годом (определяется прирост к предыдущему году). Допускается, что эти изменения распространены по нормальному закону. Тогда продукт относится к фазе снижения или спада, если его прирост ниже, чем средний прирост по группе за вычетом половины среднеквадратического отклонения приростов. Если рост больше среднего прироста плюс половина среднеквадратического отклонения приростов товарной группы, то данный продукт относится к фазе роста. Если изменения в объеме продаж находятся в пределах между этими двумя значениями, то продукт находится в фазе зрелости или насыщения.

Область применения метода - совместно с другими методами он служит важнейшей базой для принятия решения о снятии товарной группы или наименования с производства. Рассмотренный метод отвечает на вопрос: «не будет ли преждевременным снятие с производства товара, если он очень перспективный?». Недостатком метода является сложность расчета темпов роста отдельных товарных групп, особенно новых товарных групп.

Другим методом анализа ассортиментной политики предприятия является матрица Бостонской консалтинговой группы. Согласно данному методу строится график, по осям фиксируются темпы роста отрасли и относительная доля рынка. Каждая товарная группа представляется в виде кружка, размер которого определяется долей прибыли данной группы в общей прибыли предприятия. Матрица БКГ представлена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 - Матрица БКГ

Примечание - Источник: [9, с. 248].

Матрица предлагает следующую классификацию типов товарных групп - «Звезды», «Дойные коровы», «Дикие кошки» («Вопросительный знак»), «Собаки»- и предполагает соответствующие стратегии для каждой из них.

Стратегия «Звезды» направлена на увеличение или поддержание доли на рынке. Основная задача организации заключается в поддержании отличительных особенностей своей продукции при растущей конкуренции. Основные задачи «дойных коров» сводятся к предложению новых моделей товаров c целью стимулирования лояльных клиентов к повторным покупкам, периодической «напоминающей рекламе» и ценовым скидкам. «Вопросительный знак» имеет слабое воздействие на рынок в развивающейся отрасли из-за малой его доли. Для нее характерны слабая поддержка покупателями и неясные конкурентные преимущества. Стратегия«?» имеет альтернативы - интенсификация усилий фирмы на данном рынке или уход c него. Стратегия «Собаки» заключается в ослаблении усилий на рынке или ликвидации (продаже).

Матрица БКГ используется при определении стратегических позиций предприятия, a также при распределении стратегических ресурсов на ближайшую перспективу. Однако необходимо отметить, что прежде, чем использовать для анализа матрицу БКГ, важно убедиться в том, что рост объёма производимой продукции может быть надёжным показателем перспектив развития, a относительную позицию фирмы в конкурентной борьбе можно определить по ее доле на рынке.

Метод Дибба-Симкина используется для анализа ассортимента только по двум параметрам: объему продаж и вкладу в покрытие затрат. Для различных квадрантов разработаны конкретные рекомендации по управлению. Так, А - наиболее ценная товарная группа предприятия, которую необходимо увеличивать. Товары данной группы служат эталонами. Для В1 необходимо искать пути повышения доходности товарной группы, для В2 - роста товарооборота. Для товаров группы С необходимо рассмотреть возможность сокращения позиций или снятие целой товарной группы с производства. Метод применяется для определения наиболее прибыльных товарных групп на основе двух выбранных параметров, служит для выработки рекомендаций относительно стратегии каждой товарной группы.

Еще один матричный метод оценки ассортиментной политики - матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции», разработанная компанией General Electric (GE).

Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» представлена на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4 - Матрица «Привлекательность отрасли / позиция в конкуренции» Примечание - Источник: [20, с. 95].

Разработанная для анализа диверсифицированного портфеля эта девятиклеточная матрица расположена, как и матрица БКГ, в двумерной системе координат - отраслевой привлекательности и силы/позиции в конкуренции конкретного бизнеса. Оба элемента ее вертикального и горизонтального построения характеризуются комплексом величин, а не определяются единственным показателем.

Критерий определения долгосрочной отраслевой привлекательности включает в себя емкость рынка и темп его роста; технологические требования; напряженность конкуренции; входные и выходные барьеры, сезонные и циклические колебания; потребность в капиталовложениях; угрозы и возможности развивающихся отраслей. Особенностью данного метода является то, что все показатели определяются экспертным методом, что приводит к достаточной субъективности метода. Это является и недостатком метода, и в то же время его преимуществом, так как иногда эксперты могут учесть больше факторов, чем обезличенная оптимизационная модель.

Похожий на матрицу БКГ и матрицу GE метод «Привлекательность рынка - позиция товара» предлагает А.П. Панкрухин. Метод основан на сравнении товарных групп с главным конкурентом (оценка - «хуже» или «лучше»), а также оценке привлекательности рынка («выше средней» или «ниже средней»). Основной недостаток данного метода связан с субъективностью определения привлекательности рынка.

Еще одним методом, позволяющим оценить ассортиментную политику предприятия, является операционный анализ, в основе которого лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара «отвечать» за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.

Область применения метода - в производственных предприятиях для оптимизации производственной структуры по товарам. Метод создан для учета только внутренних факторов производственного процесса предприятия.

Еще одним методом оценки ассортиментной политики является метод статистических корреляций с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности субъекта рынка и выявить множество допустимых вариантов его развития. Данный метод является слишком трудоемким, для его использования очень сложно собрать информацию, причем следует учитывать данные за многие периоды, а также, по нескольким предприятиям.

Согласно методу экспертных оценок составляется перечень показателей, характеризующих товарные группы (спрос, объем продаж, цена, прибыль, рентабельность и т.д.). Каждому показателю присваивается значимость (сумма значимостей равна 1). Затем группа экспертов оценивает каждую товарную группу, суммы оценок умножаются на значимость, и определяются наиболее эффективные товарные группы. Область применения данного метода - на любых предприятиях при дефиците времени. Данный метод практически не применяется отдельно от других и в таком виде, так как гораздо выгоднее использовать экспертов для вынесения окончательного суждения о товарном ассортименте после использования других методов.

Матрица Маркон является одним из методов анализа ассортиментной политики предприятия и представляет собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные подразделяются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В матрице Маркон используются три параметра: общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль.

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, выгоду или проигрыш относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждое изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждое изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Матрица Маркон представлена на рисунке 1.5.

Рисунок 1.5 - Матрица Маркон

Примечание - Источник: [9, с. 250].

Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки, подразделенные на однородные группы. Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли, размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом - в правой части таблицы.

Преимущество метода Маркон состоит в том, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода - зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие.

Имитационное моделирование как метод анализа ассортиментной политики предприятий используется крайне редко. При помощи имитационного моделирования будущего развития рынка можно определить, какой будет доход от того или иного ассортиментного набора. Имитационное моделирование - это метод, позволяющий строить модели, описывающие процессы так, как они проходили бы в действительности. Такую модель можно «проиграть» во времени как для одного испытания, так и заданного их множества. При этом результаты будут определяться случайным характером процессов.

Имитационное моделирование представляет собой метод исследования, основанный на том, что изучаемая система заменяется моделью с достаточной точностью описывающую реальную систему и с ней проводятся эксперименты с целью получения информации об этой системе. Для анализа ассортиментной политики метод может использоваться, т.к. он позволяет предсказать поведение конкурентов. Указанный метод должен использоваться совместно с другими методами, его использование очень сложно и требует специальных программных средств.

Похожим по сфере применения на имитационное моделирование является метод теории игр, который позволяет смоделировать ситуации поведения конкурентов предприятия с целью выбора наиболее предпочтительной товарной политики.

Для оценки ассортиментной политики предприятий используется матрица Ансоффа И., или матрица «Продукция - рыночная определенность». Согласно этому методу товарные группы делятся на 4 категории в соответствии с временем функционирования товара («новые» и «существующие») или рынка (аналогично). В соответствии с тем, в какой квадрант попал тот или иной товар, для него даются рекомендации. Можно оценить товарную политику с позиции того, где больше всего товаров - на новых или старых рынках, а также каких - старых или новых - товаров больше всего у предприятия.

Данный метод применяется для общей конкретизации товарной политики предприятия и для стратегического планирования. Недостатком матрицы является то, что сложно на практике определить, насколько новым или старым является товар или рынок. Для этого лучше использовать метод ЖЦТ совместно с рассматриваемым методом.

Тюкова С.Ю. для анализа ассортиментной политики предлагает аналитическую матрицу эффективности, напоминающую матрицу БКГ, расширенную до большего количества позиций. Аналитическая матрица эффективности ассортимента строится исходя из перекрестной классификации размера текущей доли и динамики роста объема реализации каждого вида продукции ассортимента. Это позволяет выделить 16 типовых положений, отличающихся уровнем вклада каждого вида товаров в показатель эффективности ассортимента. Область применения метода аналогичная большинству - он применяется для определения наиболее привлекательных товарных групп. При использовании специальных программных средств метод не является трудоемким.

А.В. Щадилова предлагает метод математического моделирования ассортимента продукции с помощью построения имитационных моделей. Метод основывается на том, что в качестве функции выступает доход (как и во многих других методах), а исходными данными - фаза жизненного цикла товара и его товарооборот в прошлые периоды. Недостатком метода является сложность расчетов. Для использования данного метода требуются углубленные знания статистики и эконометрики, компьютерных технологий.

Метод анализа ассортиментной политики предприятий на основе моделирования денежных потоков создан для оптимизации ассортимента, но может использоваться и для его оценки. Данный метод ставит целью максимизировать валовую маржу предприятия при соблюдении условия текущей платежеспособности. В общем виде проблема выражается следующим образом: предприятию стоит производить товары в таком количестве, чтобы в каждый конкретный промежуток времени при предъявлении требований кредиторов предприятие смогло их погасить.

Недостатком метода является ограниченное число факторов (что является недостатком для большинства методов), а также сложность прогнозирования спроса в сегодняшних экономических условиях.

Таким образом, сложившиеся рыночные отношения предъявляют высокие требования к формированию и рациональному управлению ассортиментом товаров. В настоящее время существуют различные методики анализа ассортимента товаров торговых предприятий: методы АВС- и XYZ-анализа, метод Дибба-Симкина, анализ по адаптированной матрице Бостонской консалтинговой группы и др.

2. Анализ формирования и эффективности реализации ассортиментной политики в ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»

.1 Организационно-экономическая характеристика организации

ООО «Жибуль» зарегистрировано решением Минского горисполкома от 15.05.2003 г. № 784 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 190448429 (Приложение 1). Однако, супермаркет «Подсолнечник» был открыт только в 2010 году.

ООО «Жибуль» является коммерческой организацией - юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, открывать расчётный, валютный и другие счета в банках, иметь печати, штампы со своим наименованием.

ООО «Жибуль» создано и осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «О хозяйственных обществах», иными законодательными актами и актами законодательства Республики Беларусь, а также в соответствии с учредительными документами общества: учредительным договором и Уставом.

Основной целью ООО «Жибуль» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли для удовлетворения экономических и социальных интересов участников общества.

Общество вправе самостоятельно определять конкретные направления своей деятельности. ООО «Жибуль» осуществляет следующие виды деятельности:

15130 Производство мясных продуктов;

15200 Переработка и консервирование рыбы и рыбных продуктов;

15330 Переработка и консервирование фруктов и овощей, не включенных в другие группировки;

15511 Переработка молока, кроме консервирования, и производство сыров;

15810 Производство хлеба и хлебобулочных изделий; производство мучных кондитерских изделий недлительного хранения;

15820 Производство сухарей и печенья, производство мучных кондитерских изделий длительного хранения;

15891 Производство супов, бульонов и яйцепродуктов;

51 Оптовая торговля и торговля через агентов, кроме торговли автомобилями и мотоциклами;

Розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами, ремонт бытовых изделий и предметов личного пользования;

55300 Предоставление услуг ресторанами;

55400 Предоставление услуг барами;

5520 Поставка готовой пиццы;

63120 Хранение и складирование;

74820 Деятельность в области упаковки.

На основании специального разрешения (лицензии) в соответствии с Декретом Президента Республики Беларусь от 14.07.2003 № 17 «О лицензировании отдельных видов деятельности» ООО «Жибуль» осуществляет следующие подлежащие лицензированию виды деятельности:

розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание;

переработки, консервирование рыбы и морепродуктов.

ООО «Жибуль» является оператором супермаркета «Подсолнечник». Формат объекта розничной торговли - продуктовый универсальный магазин - супермаркет, располагающийся в микрорайоне Серебрянке г. Минска по адресу: проспект Рокоссовского, 145.

Супермаркет «Подсолнечник» представляет новый формат магазина, отличающегося разнообразным и изысканным ассортиментом свежих продуктов, готовых и полуготовых блюд ресторанного уровня, а также деликатесов, которые украсят и разнообразят стол, подчеркнув утонченный вкус любого гурмана.

Супермаркет «Подсолнечник» ориентирован как на гурманов, так и на всех тех, кто ценит широкий ассортимент и высокое качество продуктов питания. В магазине работает собственная кулинария, где можно заказать разные виды праздничных блюд, которые могут стать хорошим подспорьем в условиях современного ритма жизни.

По форме обслуживания супермаркет «Подсолнечник» является магазином самообслуживания.

В планах компании - открытие новых магазинов в различных районов столицы и повышение качественного уровня сервиса и обслуживания покупателей.

Девиз супермаркета «Подсолнечник» заключается в том, что супермаркет предлагает новое качество жизни. Слоган супермаркета «Подсолнечник» звучит как магазин для хорошей жизни!

Организационная структура ООО «Жибуль» является линейно-функциональной, при которой разделение функций происходит согласно функциональным обязанностям. Достоинство такой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична. Заработная плата начисляется в соответствии со штатным расписанием.

Организационная структура ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» представлена в приложении 2.

На высшем уровне управления стоит директор и заместитель директора, которые наделены полномочиями по подписанию документов и контрактов, а также представлению интересов предприятия розничной торговли. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников организации, открывает в банках счета организации.

Отдел бухгалтерского учета и отчетности во главе с главным бухгалтером организует учетную политику предприятия, обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского учета и отчетности на предприятии. Кроме этого сотрудники отдела организуют учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств, своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с их движением, учет издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, выполнения работ (услуг), результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также финансовых, расчетных и кредитных операций. Обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов, правильное начисление и перечисление налогов и сборов, платежей, а также отчисление средств на материальное стимулирование работников предприятия.

Сотрудники технического отдела отвечают за техническое оснащение и работу оборудования в магазине.

Сотрудники хозяйственного отдела производят руководство производственной деятельностью групп сотрудников магазина, а также обеспечивают прием и размещение с учетом наиболее рационального использования складских площадей, хранение и отпуск товарно-материальных ценностей, контролирует ведение учета складских операций. Кроме того этот отдел участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей.

Сотрудники торгового отдела изучают состояние и динамику спроса, разрабатывает долгосрочные и краткосрочные прогнозы спроса. Сотрудники торгового отдела принимают решения относительно закупки товаров, заключают контракты на поставку продукции, решают вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т. д.

Администраторы торгового зала - специалисты по управлению обращением товаров, организует работу в торговом зале магазина.

Кассир - должностное лицо, заведующее кассой, занимающееся выдачей и приемом денег.

Продавцы-контролеры - должностные лица продающие продукцию, отвечающие за порядок в торговом зале, выкладку и учёт продукции. Они является материально-ответственными лицами, то есть в случае выявленной при инвентаризации недостачи товароматериальных или денежных ценностей, они несут материальную ответственность в порядке, установленном законодательством.

В обязанности продавца, работающего в магазине, входит выполнение следующих операций по обслуживанию покупателей:

встреча покупателя и выявление его намерения;

предложение и показ товаров;

помощь в выборе товара и консультация;

предложение сопутствующих и новых товаров;

упаковка и выдача покупок;

осуществление расчетных операций с покупателями.

Таким образом, принятая в организации структура управления предполагает функциональное разделение труда и обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал предприятия подразделяется на три категории: административно-управленческий, торгово-оперативный и вспомогательный (обслуживающий).

Результатом деятельности ООО «Жибуль» в настоящее время является получение максимальной прибыли для укрепления и развития материально-технической базы, а также для удовлетворения социальных и экономических интересов трудового коллектива.

Результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли. Прибыль предприятие получает главным образом от реализации продукции, а также от других видов деятельности. Данные для расчета взяты из бухгалтерской отчетности предприятия.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Жибуль» приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные финансово-экономические деятельности ООО «Жибуль» за 2013-2014 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основании приложений 3 и 4.

Данные таблицы 2.1 показывают устойчивую тенденцию роста объемов выручки от реализации. Так, если в 2013 г. выручка составила 41575 млн. руб., то в 2014 году она увеличилась на 17956 млн. руб. и составила 59531 млн. руб. За 2014 год по сравнению с аналогичным периодом прошлого года рост выручки от реализации составил 143,2 %.

В последующие годы планируется сохранить и наращивать объемы продаж за счет расширения ассортимента, освоения новых видов продукции и увеличения рынков сбыта.

В целом прибыль от реализации продукции за 2014 год снизилась на 164 млн. руб. Чистая прибыль общества снизилась на 122 млн. руб. и составила за 2014 год 202 млн. руб. За 2014 год наблюдается также тенденция к снижению рентабельности продаж на 0,67 процентных пункта.

Среднесписочная численность работников увеличилась на 6 человек, что связано с расширением отдела кулинарии и выпечки собственного производства. При этом средняя заработная плата на 1 работника увеличилась на 400 тыс. руб.

В анализе хозяйственной деятельности любого субъекта экономика важное место занимает анализ финансовых показателей, представленных в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Анализ финансовых показателей деятельности ООО «Жибуль» за 2014 г.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе приложения 3.

Анализируя таблицу 2.2, можно сделать вывод о достаточно успешном финансовом состоянии ООО «Жибуль». Хотя коэффициент абсолютной ликвидности и коэффициент обеспечения финансовых обязательств снизились, но не опустились ниже нормативного значения. В целом, это значит, что уменьшается способность организации платить по своим краткосрочным обязательствам, но поскольку значения коэффициентов не опускаются ниже нормативных значений, то ООО «Жибуль» признается финансово устойчивым предприятием. Также следует отметить, что увеличилась обеспеченность организации собственными средствами для ведения хозяйственной деятельности и увеличилась степень оборачиваемости оборотных средств, что свидетельствует об увеличении скорости оборачиваемости и окупаемости оборотных средств.

Таким образом, ООО «Жибуль» является оператором супермаркета «Подсолнечник». Основным видом деятельности ООО «Жибуль» является розничная торговля товарами народного потребления. По форме обслуживания супермаркет «Подсолнечник» является магазином самообслуживания. Организационная структура ООО «Жибуль» является линейно-функциональной, при которой разделение функций происходит согласно функциональным обязанностям.

2.2 Анализ товарного ассортимента ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» и его основных конкурентов

Успех любого предприятия, розничного или промышленного, определяется его конкурентоспособностью - способностью предлагать определенный товар или комплекс услуг определенным покупателям в определенный период времени и в определенных рыночных условиях. Большое значение для оценки конкурентоспособности розничного магазина имеет грамотно сформированная ассортиментная политика, которая определяет, какой набор товаров будет в корзине потребителя, и как следствие, как денежная сумма осядет в кассах супермаркета.

Ассортимент любого предприятия можно классифицировать по многочисленным критериям. Ассортимент супермаркета «Подсолнечник», в первую очередь, является торговым, предлагающим разнообразные товары в розничной сети.

По широте охвата ассортимент магазина «Подсолнечник» является сложным, объединяющим в себе различные группы товаров.

По назначению ассортимент ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» является смешанным: набором товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

Ассортиментный перечень, заверенный уполномоченными органами, приведен в Приложении 5.

Товарный профиль супермаркета «Подсолнечник» представлен 3 укрупненными группами: продовольственные товары, непродовольственные товары и кулинария и полуфабрикаты. Организационно отдел кулинарии и полуфабрикатов отделен от основной площади магазина. Основополагающим элементом оценки ассортиментной политики является расчет ее основных показателей: ширины, длины, глубины.

Показатели торгового ассортимента ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели торгового ассортимента ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе приложения 5.

Показатель широты ассортимента служит косвенным показателем насыщенности рынка товара. В данном случае показатель широты достаточно высокий - 97 ассортиментных групп товаров. Имеется в виду именно более мелкие группы товаров, а не обобщения типа продовольствие, непродовольственные товары, кулинария. Согласно утвержденному и действующему в настоящее время ассортиментному перечню в супермаркете «Подсолнечник» насчитывается 106 ассортиментных групп. Такое расхождение связано с тем, что в ассортиментном перечне молочные продукты разделены отдельно на кефир и т.д., а автор объединил их в одну группу.

Кроме того, широта может выступать как один из критериев конкурентоспособности фирмы. Если компания приняла решение расширять ассортимент, это может свидетельствовать о том, что она стремится удовлетворить самые разнообразные предпочтения потребителей и предоставлять товары, отвечающие требования покупателей. Таким образом, например, в супермаркете «Подсолнечник» был открыт полноценный отдел кулинарии.

Ассортимент магазина «Подсолнечник» включает в себя все необходимые группы продовольственных и минимум непродовольственных товаров:

безалкогольные напитки, соки, минеральные воды;

диетическое питание;

консервы;

кофе, чай;

масло сливочное и другие жиры

мороженое;

мясные и колбасные изделия;

свежие овощи и фрукты;

рыба и рыбные изделия;

специи, приправы;

сыры;

кондитерские изделия;

продукты быстрого приготовления;

макаронные изделия;

молоко и молочные продукты;

мука, крупы;

яйцо;

сахар, поваренная соль;

майонезы, соусы, кетчупы;

хлеб и хлебобулочные изделия;

пиво и сопутствующие к нему товары;

алкогольные напитки;

табачные изделия и сопутствующие к ним товары.

Непродовольственные товары представлены минимумом необходимых товаров принадлежности по уход за полостью рта, для личной гигиены, бытовая косметика и химия.

Проведем ABC-анализ ассортимента ООО «Жибуль» магазина «Подсолнечник». Товарооборот товарных групп магазина за 2014 год представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Товарооборот товарных групп ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» за 2014 год

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Таким образом, для проведения анализа систематизирована информация о товарообороте каждой товарной группы ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» за 2014 год. После этого была рассчитана доля каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина.

Далее отсортируем товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте и представим в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Товарооборот товарных групп в порядке убывания их доли в товарообороте

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Рассчитаем долю каждой группы в товарообороте накопительным итогом и на основании этого распределим товары по группам А, В и С (таблица 2.6).анализ ассортимента ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - ABC-анализ ассортимента ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»

Примечание - Источник: собственная разработка.

Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы - соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.

Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента магазина. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных категорий, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.

Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ-анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в магазине. XYZ-анализ также предполагает разделение ассортимента магазина на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж.

Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник». В качестве объекта исследования автором будут рассматриваться следующие товарные группы: молочная продукция; хлебобулочные изделия; мясо и колбасы; кондитерские изделия; алкогольная продукция; фрукты, овощи; соки, воды. Результаты анализа представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Результаты XYZ-анализа

Примечание - Источник: собственная разработка.

Далее необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев - доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - ABC- и XYZ-анализ

Примечание - Источник: собственная разработка.

Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров. Так, наиболее выгодными для магазина «Подсолнечник» товарными группами являются АХ, ВХ, AY (мясо, колбасы, молочная продукция)- группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.

К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY (хлебобулочные изделия, соки, вода). Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.

Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ (фрукты и овощи, кондитерские изделия). Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.

Многими специалистами и практиками доказано, что основной фактор конкурентоспособности предприятия розничной торговли заключается в его месторасположении.

В свою очередь, месторасположение магазина определяется следующими факторами: близостью к покупателю и транспортными и потребительскими потоками в области торговли.

Месторасположение ООО «Жибуль» (супермаркета «Подсолнечник») представлено на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Месторасположение ООО «Жибуль» (супермаркета «Подсолнечник»)

Примечание - Источник: собственная разработка.

Супермаркет «Подсолнечник» расположен на центральной улице микрорайона Серебрянка - проспекте Рокоссовского, который является основной транспортной артерией микрорайона. Кроме того, в непосредственной близости от супермаркета «Подсолнечник» расположено 4 остановочных пункта 6 маршрутов троллейбусов и 2 маршрутов автобусов.

В фактической близости от супермаркета «Подсолнечник» располагается 4 продуктовых магазина и 1 мини-рынок Серебрянка. При этом из 4 ближайших магазина - 2 магазина шаговой доступности и 2 магазина, входящие в мощнейшую сеть «Виталюр» и «Алми».

Кроме того нельзя недооценивать рынок «серебрянка», который предлагает большой спектр продовольственных и непродовольственных товаров, который сложился исторически. Кроме того, через 2 квартала расположен гипермаркет ГИППО, который жильцы микрорайона Серебрянка -3, Серебрянка-4, Серебрянка-5 посещают на выходных с целью приобретения товаров продуктов на длительный срок.

Таким образом, месторасположение супермаркета «Подсолнечник» является наиболее выгодным по сравнению с конкурентами: непосредственная близость к проспекту Рокоссовского, близость к 5 остановочным пунктам.

Вторым аспектов конкурентоспособности супермаркета «Подсолнечник» является ассортиментная политика магазина, так как посетитель приходит в магазин за определенной группой товаров: минимум потребительской корзины (молочные продукты, хлебобулочные изделия, бакалея), покупка товаров продовольственных и непродовольственных (вместе с продуктами приобретение необходимых товаров бытовой химии и косметики). Однако с ужесточением конкуренции на рынке розничных сетей ужесточаются и требования к ассортиментной политике розничного магазина. Сравнение ассортиментной политики супермаркета «Подсолнечник» и конкурентов приведено в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Сравнение ассортиментной политики конкурентов и супермаркета «Подсолнечник»

Примечание - Источник: собственная разработка.

Таким образом, по ассортиментной политике наиболее близким конкурентом является магазин «Алми», охватывающий тот же микрорайон Серебрянка-5. Как видно из таблицы, ассортиментная политика наиболее сильных ближайших конкурентов охватывает не только продовольственные и непродовольственные товары, но и дополнительные выгоды для потребителя - кулинария и производство готовых полуфабрикатов.

Третьим фактором конкурентоспособности розничных магазинов являются цены и бонусные программы. Сеть магазинов «Виталюр» и «Алми» предлагают разнообразные акционные программы, начиная от скидок на определенные группы товаров, определенным посетителям, в определенные часы времени, в таких магазинах действует дисконтная бонусная карточная программа, которая в последнее время становится более популярной среди посетителей и таким образом привязывает посетителя к определенному магазину. Действует этот принцип просто: если потребитель имеет определенную выгоду, в данном случае бонусную скидку, он пойдет в тот магазин, который эту скидку ему предлагает. В данный момент времени супермаркет «Подсолнечник» не предлагает посетителя никаких акционных скидок и программ, что является значительным минусом и недоработкой в функционировании магазина.

2.3 Оценка эффективности и проблемы формирования ассортиментной политики

Деятельность магазина «Подсолнечник» по реализации продукции может быть разделена, на два блока - продажа продовольственных и непродовольственных товаров и реализации продукции собственного производства (кулинария).

В этом аспекте важным является сегментация потребителей и составление их профиля. Учитывая специфику деятельности розничного магазина, потребители являются разнообразными по своим характеристикам. Во-первых, разделение потребителей идет по географическому критерию - местожительство потребителя. Потребители, которые живут в микрорайоне Серебрянка вблизи магазина «Подсолнечник», являются первой группой посетителей магазина. Жители других районов города, которые работают в микрорайоне Серебрянка, являются другой группой потребителей. Посетители магазина, которые случайно оказались в магазине «Подсолнечник» являются третьей группой потребителей.

По критерию возраста и социального статуса также выделяются несколько групп потребителей - школьники, которые в магазине приобретают различные мелкие товары, студенты, приобретающие также минимум товаров, семьи - группы потребителей, которые характеризуются большей суммой чека, пенсионеры, приобретающие самое необходимое для жизни.

По уровню экономического дохода потребителей можно разделить на несколько групп - экономно-рациональные со средним и ниже среднего уровнем дохода, приобретающие минимум товаров и товары на скидках и акциях, потребители с высоким уровнем дохода и выше среднего приобретающие разнообразные товары.

Однако следует отметить, что в ООО «Жибуль» нет четкой ориентированности на конкретный сегмент потребителей и, как следствие, нет четкой стратегии действия на рынке.

Супермаркет «Подсолнечник» осуществляет продажу товаров на основе самообслуживания - как считают специалисты, один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

В деятельности любого розничного магазина, в том числе супермаркета «Подсолнечник», особенно важным звеном является формирование ассортиментной политики магазина.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине «Подсолнечник» состоит из нескольких этапов:

) установление группового ассортимента товаров. Групповой ассортимент соответствует профилю, специализации и типу магазина и разрабатывается на основе маркетинговых исследований рынка;

) определение структуры группового ассортимента, т.е. количественных соотношений отдельных групп товаров (долей товарных групп в общем товарообороте магазина). Структура ассортимента определяется на основе анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли и т.д.;

) определение внутригруппового (развернутого) ассортимента, т.е. подбор конкретных разновидностей товаров в рамках каждой группы. Этот этап требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента товаров, предлагаемого промышленностью и предприятиями оптовой торговли.

Товарный профиль магазина «Подсолнечник» представлен 3 укрупненными группами: продовольственные товары, непродовольственные товары и кулинария и полуфабрикаты. Организационно отдел кулинарии и полуфабрикатов отделен от основной площади магазина. Ассортимент магазина «Подсолнечник» включает в себя все необходимые группы продовольственных и минимум непродовольственных товаров.

Проанализировав основные аспекты деятельности ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник», оценив конъюнктуру рынка и конкурентоспособность магазина, для более полного понимания направлений совершенствования деятельности ООО «Жибуль» необходимо составить SWOT-анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз для развития, на основании которых в будущем можно определить основные стратегии развития предприятия розничной торговли (таблица 2.10).

Таблица 2.10 - SWOT-анализ ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»

Примечание - Источник: собственная разработка

На основании приведенного выше SWOT-анализа можно сформировать основные направления совершенствования коммерческой деятельности ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник».

1. Установление долгосрочных отношений с производителями и крупными оптовиками (заказ больших партий). Развитие этого направления позволить получить определенные выгоды в рамках поддержания стабильной ассортиментной политики и рекламных бюджетов.

2.      Развитие инфраструктуры магазина - магазин параметра все включено (ремонт обуви, обменник, терминал, банкомат). Расположение магазина «Подсолнечник» характеризуется первым этажом многоэтажного здания. В рамках чего можно привлечь в магазин арендаторов, так называемых полезных товаров для потребителей - офиса банка, цветочный магазин, магазин сувениров. Таким образом, увеличится поток посетителей в так называемые магазинчики и заодно в супермаркет.

.        Исследование потребителей, мониторинг рынка конкурентов. Это направление является своеобразной классикой маркетинга и коммерческой деятельности и позволяет четко понимать, на какие именно принципы ориентироваться при работе с потребителями.

.        Совершенствование ассортиментной политики посредством полученных результатов анализа ассортимента. Рациональное построение ассортимента товаров в магазине, которое предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов.

.        Рекламная поддержка (например, распространение в почтовые ящики брошюры, стимулирование продаж посредством акций в определенные часы, например, с 9 до 11 для пенсионеров, с 13 до 15 - для школьников).

.        Организация торгового обслуживания (работа экспресс-касс по ограниченному количеству покупок). Кроме того у потребителя возникает доверие к магазину, если ему удобно посмотреть цену, знать, что эта цена достоверная. В связи с этим предлагается в обязанности администратора зала ввести обязанность следить за соблюдениями ценников и правил мерчендайзинга.

.        Мотивация персонала различными бонусами в денежном и неденежном выражении.

Таким образом, на основании проведенного анализа, можно сделать вывод, что ООО «Жибуль» является оператором супермаркета «Подсолнечник». Товарный профиль магазина «Подсолнечник» представлен 3 укрупненными группами: продовольственные товары, непродовольственные товары и кулинария и полуфабрикаты. Проведенный ABC-анализ показал, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы - соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительных акций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.

3. Направления совершенствования ассортиментной политики ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник»

.1 Мероприятия по совершенствованию структуры ассортимента

На сегодняшний день на рынке присутствует огромное количество торговых предприятий. Потребитель предъявляет все новые, более изысканные требования к товарам. Торговые организации вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы своих клиентов. Поэтому совершенствование ассортимента необходимо для поддержания конкурентоспособности на рынке.

Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке магазину «Подсолнечник» необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать наиболее оптимальных поставщиков и продолжать применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса покупателей.

Совершенствованием ассортимента в магазине является его обновление, однако обновление не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим удовлетворением потребностей. Товары-новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи. Более того, иногда при производстве новых товаров используется более дешевое сырьё, упрощённые технологии, что связано со снижением качества.

Проанализировав деятельность магазина «Подсолнечник можно выделить некоторые её недостатки:

узкий ассортимент товаров;

редкое использование рекламы о магазине;

магазин уделяет мало внимания дизайну торгового зала.

Разработка ассортиментной концепции предшествует формированию ассортимента. Это направленное построение оптимального товарного предложения, построение улучшенной ассортиментной структуры, за основу в этом случае следует принимать требования клиентов, а также необходимость в обеспечении наиболее эффективным использованием фирмой финансовых, технологических, а также иных ресурсов для того, чтобы производить и продавать товары с низкими издержками.

Ассортиментная концепция магазина «Подсолнечник» - это система показателей, которые характеризуют возможности лучшего развития ассортимента различной продукции. К данным показателям можно отнести: частота и уровень обновления ассортимента, разнообразие видов продукции, уровень и соотношения цен на продукцию данного вида и другое.

Цель ассортиментной концепции магазина «Подсолнечник» представляет собой ориентацию организации на выпуск и продажу продукции, которая бы в большей степени соответствовала структуре, а также разнообразию спроса клиентов.

Если необходимо разработать систему формирования ассортимента товаров магазина «Подсолнечник», то она будет состоять из следующих основных моментов:

) определение текущих и перспективных потребностей клиентов, анализ способов использования определённых товаров и особенностей поведения клиентов, оценка продаваемых и выпускаемых магазином товаров в том же ассортименте с позиции клиента;

) оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

) решение вопросов, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие необходимо исключить из него по причине изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать товары с помощью других направлений производства фирмы, которые выходят за рамки её сложившегося профиля;

) рассмотреть предложения о создании новой продукции, усовершенствовании существующей, а также о новых способах и областях применения продукции;

) проведение испытаний товаров с учетом потенциальных клиентов с целью выяснения соответствия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т. д.

Первое, что может сделать специалисты - это определить потребности своих покупателей. Данное мероприятие можно осуществить посредством проведения маркетингового исследования. Например, при осуществлении покупок, клиентам будет предлагаться заполнить анкету, где они будут отвечать на вопросы, касающиеся определённых групп товара: Удовлетворяет ли данная продукция их потребности? Устраивает ли цена? Считаете ли Вы данный товар качественным или нет? Данный опрос необходимо проводить не реже, чем раз в месяц. Это связано с тем, что вкусы и интересы клиентов постоянно меняются. Организации необходимо постоянно быть в курсе данных изменений и стараться удовлетворить потребности каждого клиента. Данный вид исследования могут проводить студенты, устроившиеся на работу в роли промоутера, а в летнее время этот вид деятельности можно поручить студенту-практиканту. Опрос необходимо проводить в течение трёх дней в магазине «Подсолнечник» с 15: 00 до 20: 00. Затраты на данное мероприятие (за три дня) будут включать в себя:

распечатка анкет;

заработная плата промоутера.

За три дня проведения опроса необходимо распечатать анкеты в количестве 100 штук. Затраты в этом случае составят 100000 руб. (1000 руб. · 100 шт. = 100 руб.). Пример анкеты приведён в приложении 6.

Также необходимы услуги промоутера. За один час его заработная плата составит 30000 руб. Затраты в этом случае составят 150000 руб. (30000 руб.· 5часов = 150000 руб. и 150000 руб. ·3 дня = 450000 руб.). Итого, за три дня проведения данного мероприятия затраты составят 450000 руб. Можно сделать вывод, что целесообразно проводить данного рода мероприятие, так как при этом затрачивается малое количество денежных средств. После проведения опроса, промоутер должен доставить заполненные анкеты в отдел маркетинга магазина, где специалисты проанализируют полученные данные и в дальнейшем смогут сделать выводы. Из данных выводов можно будет определить примерные потребности своих потребителей и учесть те моменты, которые их не устраивают.

Кроме того, целесообразно проведение изучения уже существующих товаров или изучение возможностей собственного производства новой продукции. Здесь необходимо будет ответить на вопрос: «Выгодно ли для магазина собственное производство? » В данном случае возможно проведение испытания продуктов (проведение дегустаций в местах продажи).

Прежде чем что-либо купить, потребитель хотел бы это сначала попробовать. Человек, безусловно, доверяет только себе и свой выбор готов впоследствии защищать и пропагандировать. Именно поэтому столь эффективен в продвижении метод дегустаций.

Системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект.

Целесообразно проводить дегустацию в четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00. Подобным образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.

Для ООО «Жибуль» магазин «Подсолнечник» предлагается провести дегустацию собственной выпечки (сдобные хлебобулочные изделия). Данное мероприятие поможет потребителям найти свой вкус, так как многие покупатели не покупают новые продукты (марки), потому что боятся, что новый вкус им может не понравиться, и они зря потратят деньги.

Рассчитаем затраты на проведение дегустации и представим их в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Затраты на проведение дегустации