Изучение степени успешности организации в терминах укорененности

Изучение степени успешности организации в терминах укорененности

Содержание

Введение

Глава 1. Роль социальной укорененности в отношениях участников рынка

Глава 2. Методология исследования

Глава 3. Ориентация организации на случайные и укорененные связи и ее успешность на рынке

Заключение

Список использованной литературы

Введение

В современных гуманитарных науках ведутся дискуссии на тему того, как устроено человеческое действие. Одни науки предлагают обосновывать человеческое поведение через эгоистические мотивы и рассматривать индивида как существо автономное, ориентирующееся при принятии решений на самого себя, осуществляющего рациональные действия. Такая точка зрения постулируется в экономической теории, поэтому экономисты строят чистые, «голые» модели для объяснения мотивов человека, исключая влияние ряда факторов на его поведение. Общественные науки, в состав которых входит и социология, имеют противоположный взгляд на природу человеческих действий. Социологи используют понятие «социальное» и ищут причины, которые побуждают индивида к тому или иному действию через социальные отношения. Социальные отношения существуют всегда, поэтому действие человека, во-первых, социально, во-вторых, имеет смысл, и, в-третьих, осуществляется в рамках определенного социального контекста.

Одной из ключевых проблем для экономической социологии также остается вопрос о том, как объяснить человеческое поведение. Хозяйственный агент - по природе своей автономен или он социально зависим, и вся его жизнь окружена социальными отношениями? В результате таких дискуссий возникает две парадигмы, объясняющие сущность человеческого поведения - пересоциолизованная и недосоциолизованная, каждая из которых смотрит на человека с разных сторон и воспринимает его или как человека социального или как человека атомизированного. Экономическая социология старается избежать использования и того и другого подхода для объяснений экономических действий человека и предлагает ряд собственных подходов, одним из которых является сетевой подход, в рамках которого и проведено данное исследование.

Настоящая работа посвящена изучению поведения экономических агентов в отношении своих контрагентов на рынке российского ритейла, а именно на способы отбора бизнес-партнеров и пути взаимодействия с ними. Существует ряд способов выстраивания взаимоотношений с бизнес-партнерами, но данное исследование будет направлено на анализ «случайности» и «укорененности» в процессе поиска бизнес-партнеров и обмена между участниками рынка.

Как показали проведенные исследования, укорененность в сетях обмена предоставляет уникальные возможности по сравнению с рынком. Фирмы, организованные в сети, имеют более высокие шансы на выживание по сравнению с теми, кто поддерживает случайные рыночные связи. Между фирмами внутри сети формируется доверие друг к другу, при возможности они совместно разрешают возникшие проблемы, поддерживают друг друга в сложных ситуациях и обмениваются насыщенной информацией. Такой тип взаимоотношений способствует координации, снижению трансакционных издержек и совместному использованию ресурсов.

Однако было замечено, что эффект от укореннености не всегда положительно отражается на эффективности фирмы. Когда степень укорененности слишком мала, фирмы проигрывают от того, что им не хватает надежных бизнес-партнеров, которым они могут полностью доверять. Организации в полном объеме не владеют информацией, имеющейся у контрагентов, и каждый раз несут трансакционные издержки поиска новых бизнес-партнеров.

В тоже время сильная степень укорененности в сети также не приносит положительного эффекта. Войдя в сеть и укоренившись в ней, у фирмы повышаются риски изолирования себя от внешних контактов, в результате чего компания становится полностью зависима от своего бизнес-партнера и теряет возможность получения новейшей информации о состоянии рынка. Перефразируя М. Грановеттера, можно говорить о «слабости сильных связей». Человек, находящийся в поиске работы, с большей вероятностью её найдет, имея обширный круг знакомых, каждый из которых не знаком друг с другом лично. Не укореняясь в кругу близких знакомых, владеющих одной и той же информацией, слабые связи с другими агентами постоянно способствуют получению новых знаний, помогающих работнику как можно быстрее найти хорошую работу. Таким образом, доказанное эмпирическим путем высказывание Б. Уци о том, что укорененность в сетях обмена имеет ряд преимуществ по сравнению с использованием случайных разовых сделок нельзя воспринимать буквально, так как позитивный эффект от укорененности на определенном уровне достигает своего пика и начинает снижаться.

Изучая рынок современной швейной промышлености Б. Уци приходит к выводу, что «вероятность выживания организации возрастает по мере того, как сеть, с которой наблюдаемая фирма ведет дела, приближается к формату сети, интегрирующей случайные и укорененные связи». Таким образом, фирмы имеют более выгодное положение на рынке, когда они укорененны в интегрированную сеть, в которой сетевые партнеры поддерживают некий баланс между случайными и укорененными связями.

Несмотря на глубину проведенного исследования Б. Уци о источниках и последствиях укорененности и практическую полезность полученных на основе эмпирической проверки результатов, он не демонстрирует практических знаний о том, каким именно должно быть сочетание, совмещение случайных и укорененных связей, наилучшим образом отражающееся на достижении организационной эффективности фирмы и ведущей её по пути успеха.

Таким образом, основная проблема, которая взята на рассмотрение в данном исследовании, заключается в отсутствии информации о необходимом балансе случайных и социально укорененных отношений в сетях обмена, который вывел бы фирму на путь успеха.

Исследовательская цель исследования заключается в выявлении необходимого баланса сочетания случайных и социально укорененных отношений в системе обмена для обеспечения наиболее успешной работы организации на рынке.

Эмпирическим объектом исследования выступает современный российский ритейл, а именно компании-поставщики, заключающие соглашения о сотрудничестве с организациями розничной торговли. Российский ритейл в современной экономической социологии является достаточно популярным объектом для исследования. Начиная с 2000-х годов стали проводиться исследования, направленные на изучение взаимоотношений между ритейлерами и поставщиками, объясняющие их в терминах укорененности (В. Радаев), что послужило началом и для более специфичных исследований относительно роли укорененности при выборе бизнес-партнеров (М. Маркин). Несмотря на огромный интерес со стороны исследователей на изучение рынка розничной торговли, вопрос, поднятый в настоящей работе, не подлежал освещению.

Глава 1. Роль социальной укорененности в отношениях участников рынка

На протяжении долгого времени социологи и антропологи интересовались изучением способов взаимодействия индивидов, мотивов, побуждающих их к совместному взаимодействию. Что связывает людей и является двигателем к совместным действиям, что обеспечивает социальный порядок в обществе и наделяет смыслом социальную жизнь - на эти и другие вопросы ученые-исследователи пытались ответить по мере развития науки и разработки подходов к интерпретации человеческих действий. Приверженцы неоклассической теории, такие как Адам Смит, Рикардо, Маршалл, Кейнс, ссылались на то, что экономические действия человека сугубо рациональны; рациональность выдвигается как исходная посылка любого совершаемого действия. Ф. Найт заметил, что классическая теория основывается на том, что акторы всегда владеют полной информацией, обеспечивающей им рациональность действий, и к тому же данная информация приобретается ими бесплатно. Экономические агенты изначально владеют неким заданным набором предпочтений и выстраивают свое поведение таким образом, чтобы максимизировать свою полезность или прибыль, ориентируясь только на себя и не обращаю внимания на окружающую действительность. Такой подход к экономическому действию был назван недосоциолизированным. В свою очередь Вебер, Дюргейм, Поланьи, Парсонс уделяли внимание социальным отношениям, возникающим между экономическими агентами в процессе взаимодействия. Любой индивид не может полностью абстрагироваться от окружающей его социальной среды и, таким образом, социальный фактор также участвует в процессе принятия решений индивидами. Здесь рациональность рассматривается как переменная, так как каждый актор подвержен влиянию со стороны других и является частью социальных групп и общества в целом. Автономия человеческих действий отвергается и вводится понятие «обобщенной морали» и автоматичности реакции. Все действия индивидов осуществляются с оглядкой на то, будут ли эти действия одобрены обществом, группами, в которых они состоят и в которые хотят быть включены.

Таким образом, человек является ведомым, он не преследует чисто экономические цели, так как принадлежит к числу социальных существ. Экономика представляет собой институционально оформленный процесс, где под институтами понимаются правила поведения в повседневной действительности и способы поддержания этих правил. Правила выглядят как регулятивные принципы, которые подкрепляются легитимными социальными и правовыми нормами. Данные нормы могут предписывать определенные способы действия как желательные или возможные, а также могут запрещать их и предписывать им статус неприемлимых. Такой подход в социологии получил название пересоциолизированного. Начиная с 1970-х годов, возрос интерес к исследованию сетей связей, что дало толчок к исследованию социальной жизни в абсолютно новом ключе. Сетевой подход стал рассматриваться как третий путь для изучения и анализа социальной структуры экономического действия. По сравнению с пересоциализированным и недосоциализированным подходами, сетевой анализ открыл новое пространство для изучения человеческого существования и осветил значимость структуры и упорядоченности во время исследования бытия человека.

Сетевая теория - новый подход к объяснению человеческих действий

Сетевой подход - универсальное течение в социальных науках, которое не может быть сведено только к рассмотрению его в рамках экономической социологии или теории менеджмента. В терминах сетей могут рассматриваться любые отношения - будь то отношения между индивидами, партнерами по бизнесу, группами людей и даже отношения между целыми странами и контитентами. Особую популярность сетевой подход приобрел в 1980-х годах, к привержецам которого относятся М. Грановеттер, Х. Уайт, Р. Бёрт, У. Пауэлл, Д. Старк и другие, заслужившие всемирного уважения западные ученые-исследователи. В данной теории хозяйство представляет собой переплетение социальных сетей, где каждая сеть состоит из устойчивых связей между индивидами и фирмами. Сети могут включать с себя как формальные, так и неформальные отношения, которые помогают акторам в определенный момент разрешать конфликтные ситуации, находить работу или обмениваться информацией. Сетевой подход сочетает в себе черты пересоциализированного и недосоциализированного отношения к человеческим действиям, что означает рассмотрение в одном ракурсе экономических и социальных отношений.

За последние два десятилетия интерес к роли сетей в экономике значительно возрос. Сейчас сетевой подход используется для объяснений человеческих практик не только в области теории, но и в области практики. В мире бизнеса наблюдается возрастающий интерес к изучению формально организованных сетей совместно с существующими неформальными сетями. Фирмы с каждым годом все больше и больше погружаются в сетевые отношения и имеют свои обоснования для объяснения этого феномена. Так, в своей работе 1994 года Беннет Хэррисон написал, что «сетевые отношения между компаниями нынче в моде, и это происходит по всему миру». Сети гарантируют три типа преимуществ: обеспечение доступа (assets), временных рамок (timing), возможность взаимных ссылок (referrals).

Связи, которые формируются в процессе взаимодействия фирм, способствуют тому, что фирмы-партнеры (в зависимости от степени доверия и близости отношений с организацией) предоставляют необходимую информацию о структуре рынка и делятся имеющимися ресурсами, что служит плюсом для фирм, состоящих в сетях. Участие в сетях обмена дает возможность для участников в более сжатые сроки приобретать поддержку рыночных агентов, конкурентов и получать необходимую информацию. Участник сети имеет дополнительные преимущества перед теми, кто не участвует в ней. Включенность в сеть дает возможность для обхождения формальных правил и безличных отношений. Таким образом, общий эффект от участия экономических агентов в сетях может быть значимым.

Сети связывают между собой хаотично расположенные части организаций, рынков и устанавливают порядок внутри них. Так, Марк Гановеттер, начиная с 1985 года, присвоил сетям главную роль в объяснении экономических действий. В своей работе «экономическое действие и социальная структура: проблема укоренености» он пишет о том, что «сети социальных отношений распространяются неравномерно и в различной степени». Получается, что некоторые индивиды находятся в более удачном положении, чем другие, некоторые группы более изолированы и некоторые организации имеют больше обходных путей для нарушения формальных правил, чем другие.

Сети представляют собой совокупность устойчивых связей. Используя в работе сетевой подход, исследователь фокусируется не на самом участнике сети, а на связях, сложившихся между участниками данной сети. Позиционирование экономических агентов в сетях, а также структура сетевых связей, определяют ключевые свойства агента среди других участников рынка и формирует его идентичность. В основе сетевого подхода лежит предпосылка о том, что участники рынка, вступая в добровольный рыночный обмен, с большей вероятностью вступят в отношения с теми, с кем они сотрудничали ранее. Это означает, что они обладают некоторой информацией об агенте и имеют сведения о степени его надежности. Если обмен между участниками рынка осуществляется на постоянной основе, то опыт предыдущего взаимодействия становится важен для них. В случае успешных прошлых взаимодействий, участники рынка будут нацелены на продолжение взаимоотношений со старыми партнерами. Тем самым постоянные партнеры будут иметь значительные преимущества перед новыми. Это означает, что участники рынка, прежде всего, руководствуются при принятии своих решений персональным взаимных доверием, где отдают предпочтения «своим», «проверенным» партнерам, более чем случайным, «чужим» контрагентам.

Важно отметить, что сети образуются не только в результате взаимодействия между продавцами и покупателями продуктов и услуг. Они также вырастают из связей между прямыми конкурентами и покупателями, не осуществляющими взаимных экономических трансакций. Здесь значение сетей выходит за рамки непосредственного взаимодействия. Такие сети возникают вследствие постоянного наблюдения за действиями фирм, поставляющих те же или сходные продукты и услуги. Так, Х. Уайт показывает, что фирмы группируются в кластеры не по наличию и характеру непосредственных связей, а по принципу структурного соответствия и структурной эквивалентности в соотношениях объема - цены - качества продуктов и услуг. Рынок в данной концепции - не просто сфера обмена благами и не жесткая структура, ячейки которой заполняются отдельными фирмами. Это, прежде всего сложный сигнальный механизм, который помогает фирмам выбрать и обустроить под себя определенные рыночные ниши в виде сетевых связей с поставщиками и потребителями. Эти ниши не существуют в готовом виде. Их образование и выстраивание в особый отраслевой рынок происходит в результате наблюдения и взаимного соотнесения действий контрагентов. Таким образом, действия по созданию отдельной фирмы оказываются одновременно элементом согласованных действий по созданию рынка. Х. Уайт и его коллеги показали, что социальная структура позволяет идентифицировать отношения, сложившиеся между социальными единицами. Участие субъекта в социальной структуре дает возможность объяснить его поведение. Позиция, занимаемая в сети, одновременно расширяет и ограничивает возможные действия. Так, знание ресурсов, имеющихся в сети него актора, может дать нам информацию о его властных возможностях и способностях оказывать влияние.

Сфера сетевого подхода достаточна широка. Сетевой подход используется при исследовании миграции, занятости, доступа к капиталу и информации, взаимоотношений между бизнес-групами и т.д. В рамках данной работы, предполагается использование сетевого подхода для изучения сетей обмена, которые возникают в результате взаимодействий между поставщиками и розничными торговцами. Мы рассмотрим работы завоевавших авторитет в научном сообществе ученых-исследователей и осуществим попытку анализа связей, необходимых различным участникам рынка для достижения успеха на рынке и достижения экономической эффективности.

Понятие «укорененность» и его использование в социальных науках

На протяжении долгого времени ведутся споры о том, как же функционирует человеческое хозяйство. В экономической социологии было установлено, что человеческое хозяйство - это институционально оформленный процесс, оно укорененно в институтах, экономических и неэкономических, вплетено в них. Экономическое поведение и институты постоянно контролируются социальными отношениями. Укорененность - это не временный процесс, зависящий от состояния общества, она всегда существовала и будет существовать. По словам М. Грановеттера, с развитием общества укорененность экономических действий в социальных отношениях не исчезает, а наоборот, становится только более значимой, чем это обозначается в работах экономистов.

Термин «укорененность» («embeddedness») был введен одним из основоположников экономической антропологии Карлом Поланьи в 1944. Понятие было заимствовано из геологического словаря и означает «вкрапленность» одной породы в другую. На русский язык его переводят как «укорененность». Ш. Зукин и П. Димаджио выделяют четыре формы укорененности: структурную, когнитивную, культурную и политическую. Последние три категории трактуют укорененность как социальный феномен, в то время как структурная укорененность описывает отношенческое качество обменов между акторами и архитектуру сетевых связей. В данной работе акцент будет уделен именно структурной укорененности. Концепция структурной укорененности подчеркивает, как социальные сети помогают достичь результатов, превосходящих рыночные альтернативы или не уступающих им. Единицей анализа здесь является природа социальных отношений между партнерами по обмену.

В терминах концепции укорененности М. Грановеттер рассматривает процессы, связанные с производством доверия между партнерами и сдерживанием мошенничества. Исходя из утверждений экономистов, о рациональности действий, было бы правильнее говорить о том, что каждый из экономических агентов стремится максимизировать свою выгоду. Как объяснить тогда тот факт, что не наблюдается повсеместного мошенничества и обмана друг друга во время сотрудничества? При межличностном взаимодействии для избегания обмана со стороны партнеров, каждый из агентов старается заключать сделки с теми, чья репутация проверена временем и опытом. Более того, мы скорее доверяем мнению близких знакомых, чем мнению со стороны о репутации того или иного агента. Еще лучше, если имелся личный опыт сотрудничества, так как, во-первых, получаемая информация дешева, во-вторых, личному опыту мы доверяем в большей степени, в-третьих, компаниям, с которыми сложись длительные отношения, не выгодно осуществлять обман, лишаясь при этом будущих инвестиций от партнера и в заключении, длительные отношения наполняются социальным смыслом, что защищает партнеров от обмана и мошенничества.

Таким образом, идея концепции укорененности позволяет объяснять принимаемые человеческие решения при межличностном взаимодействии с другими агентами, с опорой на такие показатели как длительность и близость знакомства, наличие взаимоотношений в прошлом, количество инвестиций друг в друга. Во время работы с контрагентами зачастую социальные отношения способствуют появлению доверительного поведения, однако именно такие отношения в некоторых ситуациях служат причиной для возникновения ситуации мошенничества и конфликта даже в более крупном масштабе, чем, если бы они произошли при отсутствии социальных отношений.

Обмен - как одна из форм интеграции общества

Для поддержания стабильности и внутреннего единства хозяйств, по словам Поланьи, существует три основных формы интеграции общества: реципрокность, перераспределение и обмен. Каждая из форм интеграции образуется и поддерживается за счет определенных институциональных образований: симметричных организаций, центров и рыночных систем соответственно. В реальной жизни мы не встретим какую-либо из форм в единичном виде, так как функционирующее общество сочетает в себе все 3 формы сразу, работающих бок о бок друг с другом.

В данной работе меня интересует в наибольшей степени такая форма интеграции как обмен. Принято выделять 3 типа обмена: операциональный обмен, обмен на основе решения и интегративный обмен. Под операциональным обменом понимается простое перемещение товаров «из рук в руки». Обмен на основе решения осуществляется между собственниками товаров на основе фиксированного эквивалента, при таком обмене хозяйство интегрируется не рыночным механизмом, а факторами, фиксирующими стоимость этих эквивалентов. Интегративный обмен происходит на основе торга, который считается основой при заключении любых сделок. В процессе обмена во время торга акторы пытаются согласовать цену сделки таким образом, чтобы она была приемлема для каждой из сторон. Если цены фиксированны, то во время обмена выгоду получает хотя бы одна из сторон, участвующих в сделке. При обмене на основе колеблющихся цен, каждая из сторон пытается решить дело так, чтобы получить наибольший выигрыш. То есть во время такого обмена, фирмы преследуют личную выгоду, ориентируясь на некий элемент антагонизма. На атомистическом рынке фирмы придерживаются следующих отношений обмена: они распределяют свои заказы между множеством партнеров, которые борются за получение этих заказов, однако было доказано, что не все рынки придерживаются такой схемы работы. В то время как одни акторы работают как диффузные скопления атомистичеких акторов, другие фирмы организуются в сети.

Мотивы вступления в рыночные отношения

Рынок - представляет собой место торговли или, другими словами, место обмена. Участники рынка, вступая в обмен, руководствуются различными мотивами при заключении сделки. В качестве двух основных мотивов можно выделить, с одной стороны, честь и долг, и, с другой стороны, прибыль. Бизнес как внутри, так и снаружи фирм полностью погружен в социальные связи. Как выбирается партнер? Сравнительный анализ цен и качества? Не обязательно - низкие цены могут обернуться халтурой - поэтому имеют дело с тем, кому доверяют. Участники рынка - фирмы могут по-разному осуществлять процедуру обмена, в одном случае они укореняются в сетях обмена, в то время как в другом случае отдают предпочтение рыночному обмену, основанному на случайных рыночных связях. Когда фирмы поддерживают случайные связи, модели обменов порождают рыночную структуру, когда же отношения между ними строятся на укорененных связях, логика их взаимодействий порождает сеть. Осуществляя обмен на конкурентном рынке, фирмы могут в различной степени входить, укореняться в сетях обмена, что в дальнейшем отражается на успехе их работы и длительности существования на рынке.

При выборе партнера для сотрудничества компании руководствуются различными мотивами: кто-то хочет найти союзника по бизнесу, которому можно полностью доверять, выстраивая с ним долгосрочные отношения и поддерживая его в трудных ситуациях; а кто-то ищет партнеров, готовых уступить и согласиться на условия предлагающей стороны, которая получит наибольшую выгоду от сделки, руководствуясь эффектом максимизации прибыли. В различных ситуациях эффект от наличия тех или иных партнеров варьируется. Объем продаж компании и закупочные цены не всегда являются основными мотивами, влияющими на то, почему компании выбирают именно одних акторов для сотрудничества, а не других. Зачастую для компании превалирующими являются другие показатели. В качестве таких примеров можно привести такие показатели как статус фирмы в сети, её гарантированность достаток товара по срокам и объему, условиям хранения и фасовки. Совместно с ростом прибыли и обеспечением объема продаж, поставщиков также может интересовать более широкое представительство своего товара на рынке или получение достоверной информации о продажах различного рода товаров, чтобы спланировать свою дистрибьюторскую и производственную стратегию. Также поставщики могут заботиться о занятии и удержании определённой рыночной ниши с вытеснением из неё конкурентов.

Фирма не может существовать все время, неся издержки и работая на невыгодных для нее условиях. Она должна ориентироваться на прибыль, искать партнеров с наиболее выгодными для нее условиями сотрудничества, то есть стремится любыми способами снизить цену поставки (закупки) и увеличить объем продаж. Такие мотивы при поиске партнеров как правило не приводят к долговременному сотрудничеству, так как другая сторона также в своей работе стремится к успеху и эффективности, что подразумевает под собой поиск клиентов, предлагающих наилучшие условия для совместной работы. Однако руководствуясь только лишь эффектом получения прибыли, фирма может натолкнуться на обман, мошенничество со стороны партнера, с которым она встречается первый раз. Ведясь на низкие или высокие закупочные цены, акторы приобретают товары ненадлежащего качества, так как партнеры не берут в расчет дальнейшее сотрудничество и только лишь пытаются заработать на подающихся этому обману экономических агентах. Никакой договор по своему определению не может быть полным, поэтому акторы стремятся сформировать условия договора таким образом, чтобы иметь возможность контролировать поведение контрагента и снизить вероятность возникновения оппортунизма с его стороны. Под оппортунизмом понимается преследование собственных интересов любыми средствами, в том числе путем манипулирования информацией и искаженным представлением собственных намерений и интересов. В таком случае, фирмам следует выстраивать доверительные отношения с партнерами, которые в свою очередь возможны только в результате долговременного совместного сотрудничества, что может привести к последующим издержкам: возможность заключения сделки с партнером, предлагающим наиболее выгодные условия, сотрудничество с большим количеством акторов одновременно, что ведет к включению в большее количество сетей с новой циркулирующей информацией и другими последствиями, влияющими на успех фирмы. Таким образом, фирмы все время должны быть обеспокоены тем, каких партнеров искать для сотрудничества, то есть какими критериями руководствоваться при их поиске (экономические стимулы, социальные отношения) и в какие отношения обмена с ними вступать (на сколько сильно укореняться в сетях обмена).

Неоинституциональная экономическая теория четко показывает, что институты - это не только правила поведения, которым должны следовать индивиды, входящие в тот или иной институт, то и механизмы поддержания этих правил. Участники рыночного обмена не могут ограничиваться только условиями заключения договора, они также должны беспокоиться об условиях его выполнения и инструментах, которые смогут контролировать выполнение этих правил, приведут к снижению или полному избеганию рисков оппортунистического поведения контрагента и будут служить источником защиты для инвестиций, вложенных с целью установления и поддержания отношений именно с этим контрагентом.

Возможности и ограничения слабых и укорененных связей

Как было установлено, различная степень укорененности фирмы в сетях обмена может повлиять на ее деятельность и успех на рынке. Под различными степенями укорененности в сетях обмена я подразумеваю отношения между партнерами от случайных разовых сделок, что говорит о неукорененности фирм в сети, до социально укорененных взаимоотношений с ними. В данной работе различная степень укорененных отношений будет рассматриваться как во время процесса отбора контрагентов для сотрудничества, так и уже во время самого процесса сотрудничества. Для понимания значимости различной степени укорененности фирмы, отражающейся на её успехе, рассмотрим ориентацию фирмы на укорененные отношения при отборе и во время работы с партнерами в терминах укорененности фирмы более подробно, обратим внимание на возможности и ограничения слабых и укорененных связей.

Проводятся множество исследований в различных областях, демонстрирующих как укоренение в сетях позволяет пользоваться различного рода преимуществами от включенности в сеть. К ряду таких исследований относятся работы М. Грановеттера, демонстрирующих то, как наличие в арсенале слабых связей приводит к более продуктивным результатам при поиске работы. Интересны исследования Мансфилда, демонстрирующие процесс торговли информацией между сотрудниками конкурирующих фирм. Также через понятия укорененности в сети анализируется доступ компаний к властным полномочиям и возможности использования неформальных практик.

По определению, которое М. Грановеттер указывает в своей работе «Сила слабых связей», «сила связи - это комбинация продолжительности, эмоциональной интенсивности, близости, или взаимного доверия, и реципрокных услуг, которые характеризуют данную связь». Каждый элемент этой комбинации в некоторой степени независим от других, хотя очевидно, что все они сильно связаны друг с другом.

В экономической социологии эмпирические аргументы в пользу «силы слабых связей» были подчеркнуты представителем структуралистской школы - Марком Грановеттером. Слабые связи или низкая степень укорененности в сети означает то, что участники обмена не вступают в долгосрочные отношения друг с другом, эмоционально не погружаются в него и в своих действиях руководствуются исключительно эгоистическим интересом, направленным на получение максимальной прибыли при наименьших издержках. Фирмы, вовлеченные в такие взаимоотношения, обычно не уступают своим партнерам и диктуют свои условия для совершения сделки. Они постоянно находятся в поиске новых партнеров с целью получения новых контактов, информации и ресурсов.

Если даже отношения между агентами во время работы не столь тесные, это не спасает их от трансакционных издержек сотрудничества с контрагентами, которые в основном являются безвозвратными. К таким издержкам относятся затраты денежных средств и времени на ведение переговоров и заключение контрактов, согласование и подстраивание логических систем. К тому же закупщики (представители розничных сетей) и поставщики несут свои специфические издержки. Для закупщиков это издержки на ввод и вывод товарных категорий в информационную базу, приучение поставщика к особым требованиям по поставке и упаковыванию товара, оформлению документов. Поставщикам в свою очередь приходится нести издержки, связанные с выстраиванием конкретных логических схем под определенного заказчика, с проведением промоакций в конкретных торговых объектах и оплатой услуг мерчандайзеров. Таким образом, контрагенты все время вынуждены заботится о том, как избежать потерь разрыва отношений с компаньонами, чтобы не понести издержки, связанные с вложенными в установление отношений инвестициями, думать о том, как снизить риски оппортунизма со стороны контрагента и как извлечь «квазиренту» от инвестиций, затраченных на поддержание взаимоотношений.

В своей работе «Поиск работы» М. Грановеттер демонстрирует, как осуществляются поиски пары работодатель - работник. Существует очень мало работников, которые самостоятельно ищут работников или работники ищут работодателей. В основном поиск работы происходит посредством силы слабых связей. Люди с большей вероятностью узнают об открывшейся вакансии через знакомых (не близких друзей), которые включены в различные, не сводимые сети, в каждой из которых вращается различная информация. Близкие друзья и знакомые обычно включены в одни сети с нами, поэтому вся информация, имеющаяся в сети, уже известна нам, что закрывает доступ к приобретению новой информации. Таким образом, М, Грановеттер подчеркивает необходимость включения в «слабые сети» для более продуктивного поиска работы.

Еще одним представителем, подчеркивающим выгоду от установления слабых связей с партнерами, является Р. Бёрт. Он вводит понятие «структурных пустот». В его понимании структурная пустота образовывается в том случае, когда контрагенты того или иного агента не связаны между собой и их взаимоотношения осуществляются только посредством агента, занимающего центральную позицию в сети. Исходя из утверждения Бёрта, эффективность фирм в значительной степени зависит от количества структурных дыр в сетях. Каждая компания старается максимизировать количество структурных пустот, чтобы находиться в более выгодном положении по сравнению с другими контрагентами сети. Существует по меньшей мере две причины для этого. Во-первых, каждая нередуцируемая связь выводит агента на какую-то другую сеть или на новый кластер взаимосвязей, в котором циркулирует иная информация, вращаются дополнительные ресурсы. Во-вторых, нахождение в центре несводимой связи позволяет агенту манипулировать действиями своих контрагентов, которые не имеют возможности прояснить характер отношений путем непосредственного общения друг с другом. Возможность выступать в роли посредника или просто наличие выбора между конкурентами приносит немалые выгоды в состязательном обмене, предоставляя больше возможностей при определении его условий. Таким образом, в выигрыше находятся те игроки, которые включены в плотные, взаимопересекающиеся сети, имеющие возможность выхода на нередуцируемые, удаленные сети с множеством несводимых контактов. Экономические агенты, выстраивающие такие отношения со своими партнерами, структурно автономны и получают выгоду от приходящей к ним из разных источников информации.

К еще одной положительной черте в установлении случайных, разовых сделок можно отнести то, что они предоставляют возможность для агентов одновременно вовлекаться во взаимоотношения со многими участниками рынка, так как они не требуют от них значительных денежных, ресурсных вложений. Фирма полностью независима от ресурсов своего партнера и без каких-либо затруднений в любой момент может разорвать сотрудничество с ним и найти нового партнера, если кто-либо из прежних контрагентов имеет риск к банкротству или высказывает нежелательные условия для дальнейшей кооперации. Считается, что вовлекаясь в безличные, случайные отношения, фирмы становятся более мобильными, так как, устанавливая взаимоотношения со многими агентами сразу, они имеют больше возможностей для получения доступа к новой информации, а также могут избежать ситуаций, когда количество участников сети строго ограниченно.

Таким образом, ориентируясь при отборе контрагентов на слабые связи, экономический агент руководствуется в первую очередь экономическими стимулами и стремится извлечь из всех имеющихся сделок максимальную выгоду. Такая ориентация, возможно, обеспечивает высокий доход фирме, однако не способствует установлению долгосрочных отношений с ней. Если фирма работает с партнерами на основе случайных связей, то, во-первых, она имеет обширный доступ к информации о состоянии рынка, она более мобильна, с легкостью может менять одних агентов и находить новых. Более того, фирмы могут манипулировать действиями своих контрагентов, так как связи между их партнерами не редуцируемые.

Не смотря на множество приоритетов, которые получают агенты, вовлекаясь в разовые, случайные сделки, существуют теории, приводящие контраргументы в адрес «силы слабых связей» и подчеркивающие приоритет для агентов в установлении «сильных связей» или сильной степени социальной укоренености в сетях. Укорененные связи выполняют совершенно особые функции и обладают тремя характеристиками: доверие, передача достоверной [fine-grained] информации и механизмы совместного решения проблем. Эти характеристики укорененных связей взаимно усиливают друг друга и составляют противовес основным мотивам в случайных рыночных связях. В организационной социологии утверждении о силе постоянных, продолжительных связей принадлежит Георгу Зиммелю. Часто выбирая контрагентов для кооперации, участники рынка предпочитают структурно укорененные связи. В последнем случае это означает больше, чем установление только регулярных, повторяющихся обменов. Вступая в сотрудничество, рыночные агенты руководствуются не только их эгоистическим интересом, который заключается в покрытии издержек от затрат и получении прибыли согласно принципам «здесь и сейчас», а принимают свое решение о выборе партнера основываясь на принципах реципрокности.

Выгода от заключенной следки может быть получена в будущем и не обязательно в эквивалентной форме. К тому же, существует вероятность получения отдачи от обмена от участника, являющегося представителем другой сети, сообщества. Постоянные контакты во время работы между контрагентами позволяют участникам сетей обмениваться информацией, осуществлять взаимоконтроль и быстро разрешать конфликтные ситуации. Длительное знание друг друга и идентификация участников сети помогает формировать социальный капитал в виде накопленных социальных обязательств, формировать доверие и деловые репутации. Укорененные связи способствуют развитию определенных типов обмена и открывают наибольшее число возможностей по их использованию, что особенно эффективно для сокращения издержек на взаимный мониторинг, ускорение процесса принятия решений, результативного организационного обучения и адаптации. Эти выгоды достаются не только отдельным фирмам, укорененных в сетях, но и сети в целом.

Укореняясь в сетях и выстраивая более близкие отношения с партнерами, фирмы тем самым создают основу для доверительных отношений. Они надеются, что установив такие взаимоотношения с партнером они смогут обеспечить себе доступ к более полной информации, циркулирующей в сети. Однако возникают ситуации, когда длительные отношения с партнером не приносят положительного эффекта и ведут к стагнации. Чем дольше продолжается сотрудничество между агентами и чем оно более эффективно, тем труднее и менее выгодно для них прекращать бизнес-сотрудничество. Это связано с существенными инвестициями, которые вкладывает каждый из контрагентов в развитие и поддержание сотрудничества. Укореняясь в сетях обмена, участники рынка получают возможность влиять на их привлекательность в сети, минимизируя при этом свои слабые стороны. Однако сильные, укорененные связи с партнерами сокращают количество случайных агентов, от которых может быть получена полезная информация о существующих на рынке ценах, спросе и предложении и потребует за собой соблюдения серьезных требований, правил сотрудничества и инвестиций.

Параметры оценки эффективной работы фирмы

В статье «Источники и последствия укорененности для экономической эффективности организаций: эффект сети» Уци показывает роль социальных отношений и их влияние на эффективность фирмы. Он рассматривал необходимость прерывания близких социальных отношений между фирмами для достижения рыночного успеха, и в тоже время, рассматривал наличие этих социальных отношений в качестве фактора, обеспечивающего фирмам экономическую эффективность. Он оперировал понятием социальной укорененности экономического действия и пытался понять, в какой степени укорененность фирмы в сетях обмена способствует её выживанию по сравнению с участием в случайных, разовых сделках.

Выносить суждения о том, насколько фирма эффективно работает и какова её вероятность банкротства, можно только с помощью оценки неких параметров. Анализируя работу любой фирмы каждый экономист будет вынужден воспользоваться показателями прибыльности фирмы, сравнить ёё издержки и доходность, а также оценить показатель свободного денежного потока. Так выглядит только один способ оценки эффективности работы компании, и он весьма объективен. Тем не менее, для более тщательного понимания месторасположения компании и её функционирования в мире бизнеса, менеджеры уделяют внимание также другим критериям. Американский экономист, социолог Брайн Уци оценивает вероятность банкротства фирмы через понятия укорененности компании в сетях обмена и вводит такие показатели как сетевое соединения первого и второго порядка, на основе которых можно говорить, на сколько сильно фирма укорененна в сетях обмена, с каким количеством партнеров сотрудничает и в каком объеме, на основе которых можно делать выводы об успехе компании или о приближении её к ситуации банкротства. Исследование вероятности банкротства на примере швейной промышленности в Нью-Йорке показало, что для фирм с низким коэффициентом сетевого соединения первого порядка вероятность банкротства составляет 27%, для фирм с высокиим коэффициентом - 14%. Это означает, что укорененность фирмы в сети снижает вероятность банкротства среднестатистической фирмы на 50%. Кроме того, нельзя забывать и о том, что оценка размера сети, в которую включена фирма, централизация сети, возраст и размер организации, а также наличие дженералистов и специалистов к компании предоставляет информацию для анализа, на основе которых делаются выводы о способности выживания фирм на конкурентных рынках. Вероятность банкротства рассчитывается следующим образом:

Вероятность банкротства , где 1) среднее по выборке значение каждой значимой переменной в уравнении умножается на ее коэффициент логита; 2) эмпирически выявленный ряд значений независимых переменных умножается на их коэффициент логита; 3) получившиеся значения складываются; 4) сумма возводится в степень для получения числителя; 5) полученная величина делится на сумму числителя и единицы, что позволяет рассчитать непрерывное влияние интересующей независимой переменной (например, переменной по оси Х) на изменение вероятности банкротства (все прочие переменные при этом удерживаются на уровне среднего по выборке значения).

Наиболее интересные выводы из проведенного исследования были сделаны на основе количественного анализа данных. Шансы фирмы на выживание увеличиваются с ростом укорененных связей между контрагентами, но когда степень укорененности достигнет определенной границы, шансы фирм на выживание начитают снижаться. Наличие социальных отношений между участниками оказывает значимое влияние на экономическую эффективность фирм, но этот положительный эффект не абсолютен и зависит от корреляции между различными факторами. Выявленная параболическая зависимость показывает, что принятие во внимание только случайных, разовых сделок или, наоборот, только социально укорененных связей сокращает способность фирм к выживанию. Верное сочетание случайных и социально укорененных связей - оптимальный выбор для достижения успеха фирмы. С одной стороны, сети, образованные укорененными связями, остаются в выигрыше от приобретаемого доверия, совместного разрешения проблем, обмена насыщенной информацией, что способствует дальнейшей координации и совместному использованию ресурсов. С другой стороны, сети, образованные на основе случайных рыночных связей, предоставляют более широкий доступ к циркулирующей на рынке информации и дают больше возможностей для привлечения новых партнеров по бизнесу.

Приняв во внимание существующие теории и утверждение признанных авторитетов науки, которые показали все преимущества и недостатки использования случайных и социально укорененных отношений с партнерами в сетях обмена, я разделяю эмпирически проверенное заключение Уци что, знание об укорененности фирмы: ее позиции в сети, характере связей с партнерами по сети, структуре сети - формирует фундамент, на основе которого можно говорить об эффективности и о будущих возможностях организации (положительных и отрицательных). В качестве отправной точки в работе будут рассмотрены как случайные рыночные связи, так и социально укорененные отношения между партнерами с целью нахождения верного баланса для фирм, стремящихся достичь успеха на рынке.

Сектор розничной торговли является ключевым сектором хозяйства. Так, начиная с 2000-х годов, сектор розничной торговли признан одним из наиболее динамично развивающихся секторов в России. Не удивительно, что в последнее время все больше эконом-социологов, экономистов, маркетологов стали заниматься исследованиями ритейла на российском рынке, а именно изучать механизмы отбора контрагентов, властные отношения и дискриминацию между ними, причины возникновения конфликтных ситуаций и способов их разрешения, регулирование условий сотрудничества, а также основы конкуренции в российской розничной торговле. Родоначальником исследований российского ритейла признано считать Радаева В.В., однако за последнее время в изучение данной тематики вовлекаются молодые исследователи, такие как М. Маркин, З. Котельникова и другие.

Сектор розничной торговли представляет собой огромное пространство, куда включено большое количество поставщиков - производителей и дистрибьюторов с розничными сетями, где каждый ответственен за результаты своей работы. Каждый из контрагентов преследует цели достижения успеха компании и получение прибыли от созданного бизнеса, однако успеха на рынке можно достичь различными способами ведения бизнеса.

Так, М.Маркин в связи с активно обсуждаемым законопроектом «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» задается вопросом о том, как происходит отбор контрагентов на потребительских рынках. Механизмы отбора контрагентов - сложный процесс. Он является первоначальной стадией при установлении деловых отношений и в дальнейшем сказывается на успешности фирмы на рынке. При поиске партнеров, компании ориентируются на различные условия, которые влияют на возможность заключения сделки. В зависимости от условий, которые фирма рассматривает в качестве приоритетных, формируются определенные стратегии выбора контрагентов. Одной из таких стратегий является ориентация на случайные связи, где приоритет отдается экономическим стимулам. К другой стратегии относится ориентация на укорененные связи. Сильные связи помогают участникам рынка оказывать влияние на свою привлекательность в сетях, сокращая собственные недостатки, однако, такие связи ограничивают круг контрагентов и требуют вложения больших инвестиций в поддержание укорененных отношений. Слабые связи не обеспечивают компаниям таких преимуществ, однако позволяют одновременно взаимодействовать с большим числом контрагентов и не вкладывать значительные инвестиции в поддержание сотрудничества. К третьей стратегии относится возможность совмещения использования случайных и укорененных связей при отборе партнера. По мнению Б. Уци, именно сочетание этих видов связи приносит фирме экономическую эффективность и успех на рынке.

Выбор той или иной стратегии отбора определяется в зависимости от того, какие из условий выбора контрагента являются наиболее важными для компаний. К числу таких условий относится ориентация на выгодность сделки (выгода, получаемая во время обмена с контрагентом), осуществляемость сделки (доверие друг другу, реализация интересов друг друга) и поведение контрагента (гибкая политика бизнес-партнеров, размер их рекламных бюджетов, наличие хорошо знакомых в этих компаниях). Также на стратегию выбора контрагента влияют и индивидуальные особенности каждой компании. К числу таких особенностей относят размер фирмы, количество бизнес-партнеров, длительность работы на рынке.

В результате эмпирической проверки, М. Маркин показал, что, прежде всего при отборе контрагента поставщики ориентируются на надежность контрагента и способность его к своевременной оплате поставляемого ему товара. Этот критерий является наиболее важным для большинства фирм и превосходит по значимости такие критерии как большой объем и выгодные условия закупок. Ориентация поставщиков на показатель надежности и своевременности оплаты связывается с существующим в России низким уровнем доверия к институтам, что заставляет менеджеров постоянно обращать внимание на такой критерий как надежность при выборе контрагента.

Поставщики в секторе розничной торговли предпочитают использовать в своем арсенале сочетание случайных и укорененных связей, в то время как использование только тех или иных по раздельности, является скорее исключением, чем берется за правило. Выбор поставщиков полностью описывает выводы Б. Уци, к которым он пришел во время изучения деятельности компаний-производителей одежды. Он показал, что более успешными являются те компании, которые не только вступают в случайные разовые сделки и не замыкаются на укорененных связях, а используют наиболее с экономической точки зрения разумную стратегию - сочетания случайных и укорененных связей.

Размер фирмы не является значимым параметром при выборе участником рынка той или иной стратегии, что подтверждает высказывание М. Грановеттера о том, что укорененность экономического поведения не является выборочной переменной и характерна только для определенных фирм и акторов; она свойственна всем фирмам, компаниям и отдельным акторам.

Однако количество контрагентов у фирмы отражается на её выборе стратегии при отборе партнеров. Так, чем больше контрагентов у фирмы, тем более она ориентирована на случайные связи при выборе бизнес-партнеров. Такой выбор контрагентов объясняется тем, что имея множество партнеров сразу, фирма может перекрывать потери от сотрудничества с одной фирмой выигрышем от сотрудничества с другой, также имеет место эффект масштаба.

Принятие закона о торговле и глобальный экономический кризис 2008 года не изменили стратегии, используемые участниками рынка при отборе контрагентов. По-прежнему большинство контрагентов используют в работе сочетание случайных и укорененных связей, однако критерии выбора бизнес-партнеров для поставщиков и ритейлеров не универсальны.

Участники рынка не только используют различные стратегии во время отбора бизнес-партнеров, но также руководствуются разными стратегиями ведения бизнеса уже во время сотрудничества с ними.

В своем исследовании Кеннеф пытается найти ответ на вопрос: какие отношения между поставщиками и покупателями должны сложиться, чтобы защитить поставщиков от новых конкурентов, которые предлагают покупателям лучшие ценовые показатели и более широкий ряд продукции. Он пользуется терминологией неоклассиков и эконом социологов, чтобы понять какие факторы являются главными для поставщиков и покупателей для поддержания между ними долгосрочных отношений. Исследователь использует в своей работе переменные, влияющие на установление близких отношений между поставщиками и покупателями, а также рыночные критерии: цену, издержки, связанные с переходом к новому партнеру (switching cost), разнообразие постaвляемой товарной линии (product breadth). Результаты исследования показали, что наличие межличностных отношений между покупателями и продавцами выступает в качестве барьера, который сокращает степень риска для разрыва бизнес отношений между ними; однако установленные межличностные связи не так учитываются при выборе партнера (продолжать отношения с новым партнером или перейти к новому), как рыночные параметры и понесенные издержки, связанные с переходом к новому партнеру. Более того, «наличие межличностных взаимоотношений не сокращает эффект цены», тоже самое можно сказать и о наличии издержек перехода к новому партнеру. К тому же во время взаимодействия поставщики и покупатели несут разные ожидания от друг друга, преследуют различные интересы, что выражается в их поведении и различных взглядах на ситуацию перехода к новому партнеру. Это означает, что присутствие стабильных, укорененных отношений между контрагентами не дает основания исследователям, забывать о ключевой роли финансовых стимулов при выборе партнера для заключения сделки.

В настоящее время наблюдается все больше конфликтных ситуаций, происходящих между поставщиками и сетями розничной торговли. Поставщики выступают с жалобами на розничные сети, обвиняя их в предъявлении завышенных требований по уровню цен и бонусным обязательствам. Наличие товара на торговых полках в крупных сетях розничной торговли приносит поставщикам немалую выгоду по сравнению с продажей товара в отдельных торговых точках, поэтому управляющие сетями розничной торговли зачастую завышают требования к поставщикам, что является основой для конфликта между ними.

Интерес поставщиков во время торга не следует сводить только лишь к объему продаж. Для многих компаний более важным критерием для поддержания сотрудничества считается характер отношений, приобретаемая репутация в результате сотрудничества с той или иной сетью, предоставление достоверной информации о том, как продается тот или иной товар. В качестве вывода к одному из исследований можно отнести следующее высказывание: «Теоретически можно предположить, что поставщики должны быть озабочены преимущественно конечными показателями своих продаж. Тем не менее, даже в сфере интегрированных цепей поставок, как показало наше эмпирическое исследование, поставщики кажутся более заинтересованными в характере самих отношений». Это означает, что для поставщиков более важна честность в работе с поставщиками, доступность всей информации об условиях продажи товара и успехе этих продаж.

Результаты проведенного исследования В.В. Радаева, направленного на изучения отношений розничных сетей с поставщиками, показали, что частота выдвижения требований поставщиков к розничным сетям и наоборот различается. Так, наиболее распространенны на рынке ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети. На втором месте стоят бонусные обязательства, отвечающие за вход в розничную сеть, предоставление и продажу товара на полках магазинов и увеличение объема продаж. Продуктовые розничные сети чаще предъявляют требования к поставщикам, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники (в данном секторе цены регулируются в большей степени производителями). Также было замечено, что крупные розничные сети в большей степени предъявляют требования по сравнению с мелкими сетями.

Из-за всё большей распространенности и укоренения на рынке розничных сетей, уровень конфликтности в ритейле достаточно высок; и чем больше розничные сети предъявляют дополнительные требования к поставщикам, тем больше конфликтов возникает между участниками рынка. Важно отметить, что сотрудничество именно с крупными сетями порождает конфликтные ситуации, отношения же с мелкими сетями остаются стабильными.

Результаты многих исследований показывают, что конфликты между участниками рынка возникают не только по причине завышенных требований к поставщикам при заключении договоров о поставках продукции. Условия исполнения договоров играют даже более важную роль в возможности возникновения конфликтов, чем условия заключения этих договоров.

Дискуссия о необходимости административного вмешательства все еще остается актуальной, но нет полной уверенности в том, что она будет эффективной по причине того, что участники рынка всегда смогут обойти формальный контроль. В данном случае особая роль отдается характеру отношений между поставщиками и розничными сетями. Выстраивание доверительных отношений в результате долговременного сотрудничества является одним из возможных способов решения данной проблемы.

Глава 2. Методология исследования

Цель исследования - выявить баланс сочетания случайных и социально-укорененных связей в системе обмена между контрагентами для достижения организацией успеха на рынке.

Задачи исследования:

1.      Выявить, как общая ориентация на случайные и укорененные связи в сетях обмена влияет на успешность организации на рынке.

2.      Выявить, как ориентация на укорененные и случайные связи при отборе контрагентов влияет на успешность организации на рынке.

.        Выявить, как использование случайных и укорененных связей в процессе сотрудничества контрагентов влияет на успешность организации на рынке.

Длительность работы на рынке розничной торговли с одним и тем же бизнес-партнером способствует установлению между контрагентами укорененных связей. Работая на протяжении долгого времени с одним и тем же партнером, фирмы начинают доверять друг другу и выстраивать определенные ожидания. Укорененность отодвигает на второй план мотивацию акторов на сиюминутные экономические выгоды и способствует развитию доверительных отношений и реципрокности. Доверие снижает трансакционную неопределенность и предоставляет возможность для обмена товарами и услугами, которые трудно обговорить с помощью контракта.

Гипотеза 1.Чем дольше по времени фирма-поставщик работает с торговыми сетями, тем выше её успешность на рынке.

Сотрудничая одновременно с большим количеством контрагентов, участники рынка ориентируются, прежде всего, на случайные разовые сделки, что снижает вероятность передачи достоверной информации по каналам сети, повышает вероятность оппортунизма и индивидуального подхода к каждому из партнеров.

Гипотеза 2. С увеличением количества контрагентов, успешность фирмы на рынке снижается.

Осуществляя поставки одновременно в различные типы розничных сетей (супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры), фирмам приходится приспосабливаться под каждый тип в отдельности, что доставляет неопределенные неудобства и впоследствии отражается в трансакционных издержках компании.

Гипотеза 3. Чем с большим количеством типов контрагентов сотрудничает фирма, тем ниже вероятность её успешности.

Ориентация фирмы только на соотнесение выгод и издержек не способствует её укоренению в сети. Использование слабых связей при сотрудничестве с контрагентами лишает участников сделок передач насыщенной информацией о компаниях, состоянии рынка и технических новинках, что дает нам возможность предполагать:

Гипотеза 4. Чем больше фирма ориентируется на показатели укорененности при отборе контрагентов, тем успешнее она становится на рынке.

Российский бизнес характеризуется низкой степенью институционального доверия. Предприниматели, заключая сделки, боятся быть обманутыми новыми контрагентам, и поэтому при выборе партнера ориентируются на укорененные связи, что впоследствии выводит фирму на путь эффективного функционирования. Все вышесказанное позволяет сделать предположение:

Гипотеза 5. Чем в большей степени организация при отборе контрагентов ориентируется на показатель надежности бизнес-партнера и своевременность исполнения обязательств, тем выше вероятность успешности фирмы на рынке.

Если фирма с легкостью может поменять одного партнера на другого, то, скорее всего, она не инвестирует средства в поддержание и развитие взаимоотношений с партнером. Такой фирме обычно не доверяют важной информации и не предлагают условия сотрудничества, обеспечивающие высокий доход.

Гипотеза 6. Чем выше готовность фирмы к смене партнера при предложении им более выгодных условий сотрудничества, тем менее успешной является организация на рынке.

С развитием сектора розничной торговли розничные сети начали ощущать своё преимущество перед поставщиками и диктовать свои условия сотрудничества, что привело к недовольству со стороны поставщиков и способствовало развитию конфликтного настроения. На невыполнение обязательств со стороны торговых сетей поставщики отвечают своими способами: поставляют некачественный товар, доставляют товар не в установленные сроки и т.д.

Гипотеза 7. Чем чаще розничные сети не выполняют обязательства перед поставщиками, тем менее успешной является фирма-поставщик на рынке.

Постоянные конфликты и разбирательства возникают на основе недовольств одной стороны по отношении к другой. Невыполнение условий сотрудничества одной из сторон снижает уровень доверия между контрагентами и способствует в дальнейшем прекращению их сотрудничества, что наталкивает нас на предположение:

Гипотеза 8. Чем больше конфликтных ситуаций возникает между поставщиком и розничной сетью, тем меньше компания-поставщик будет успешна в своей деятельности.

Укорененные отношения между контрагентами позволяют совместно разрешать возникшие проблемы путем переговоров и уступок друг другу, что позволяет разбираться с проблемами сходу, экономя время на судебные разбирательства. Такие отношения помогают фирмам с легкостью преодолевать трудности и ускорять процесс разрешения существующих конфликтов.

Гипотеза 9.Чем чаще фирма разрешает конфликты с розничными сетями с помощью переговоров и соглашается на условия торговой сети, тем более успешной она становится.

Эмпирическим объектом исследования являются компании-поставщики на рынке российского ритейла.

Предметом исследования является влияние сочетания случайных и социально укорененных связей на достижение фирмой успеха на рынке.

Источник эмпирических данных

В качестве исходных данных для анализа по теме исследовательской работы была использована база данных, полученная в ноябре 2007 года в рамках исследовательского проекта «Власть и дискриминация на потребительских рынках: отношения розничных сетей и их поставщиков в современной России» (рук. д.э.н., проф. В.В. Радаев).

Метод сбора данных - стандартизованное анкетирование, полуформализованное интервью «лицом-к-лицу».

Выборка

Используемая в исследовании эмпирическая база данных включает в себя ответы 249 менеджеров - представителей компаний поставщиков. Обследование проходило в пяти российских городах: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Тюмень. Параметры выборки по городам составили:

Таблица 1. Выборка по городам (чел.)

Выбор именно этих пяти городов можно объяснить тем, что во всех них наблюдаются высокие темпы развития розничной торговли, к тому же каждый из них обладает своими характерными особенностями, чертами. Например, Москва - это центр российского ритейла, именно здесь сосредоточенно наибольшее количество фирм; Санкт-Петербург - город, где в основном сосредоточены фирмы современного торгового формата; Екатеринбург и Новосибирск - регионы повышенной конкуренции между местными торговыми представителями и федеральными компаниями; Тюмень - периферия, где в настоящее время активно развивается ритейл в связи с неплохой обеспеченностью населения.

Таблица 2. Параметры выборки по размеру компании (в % от числа опрошенных)

Для проведения исследования были отобраны два крупных сектора потребительского рынка: сектор продовольственных товаров (продуктовый сектор) и сектор бытовой техники и электроники, компьютерной техники и средств телефонной связи, в исследовании данный сектор обозначен как сектор электронных товаров. Выбор именно этих двух секторов был обусловлен тем, «что вместе они охватывают около половины оборота российской розничной торговли».

Выборка компаний поставщиков производилась на основе квот, репрезентирующих фирмы по размеру (крупные/средние/мелкие) и по типу деятельности (производители/дистрибьютеры).

По итогам выборки можно утверждать, что большинство компаний, принявших участие в исследовании, являются крупными или средними по размеру фирмами. В выборке поставщиков примерно равные доли имеют производители продукции и её дистрибьютеры. По времени присутствия компаний на рынке организационное поле устойчивое: примерна половина всех компаний-поставщиков была образована до финансового кризиса 1998 года, который повлиял на изменение структуры потребительских рынков. В среднем компании вошедшие в выборку работают с сетями около 8 - 10 лет, различий по регионам выявлено не было.

Преимущества и недостатки используемой базы данных

Для проведения исследования и изучения влияния социальной укорененности на успешность организации мы имеем в наличие базу данных с ответами 249 поставщиков. Опрос проводился по стандартизованной анкете. С помощью опроса удалось получить данные о размере фирмы, о специфике компании (производитель/дистрибьютер, импортная/отечественная продукция), об объеме торговли в разных городах по фирмам, о возрасте фирм, о количестве сетей, с которыми работают компании одновременно, о признаках, на которые в первую очередь ориентируются компании при выборе партнеров для сотрудничества, о сроках сотрудничества с одними и теми же партнерами и другие данные. Полученная информация позволяет проследить отношения фирм со своими контрагентами и сделать выводы о предпочтениях менеджеров в установлении с партнерами случайных разовых сделок или об их стремлении к социальному укоренению в сетях обмена.

Особенности выборки предоставляют огромный спектр возможностей для аналитики, но, к сожалению, данные были собраны за относительно короткий срок (в течение 6 месяцев), что вызывает определенные проблемы, с которыми также сталкиваются исследователи сетей. Мы не можем с полной уверенностью говорить о причинах банкротства или причинах выживания фирмы, так как они могут являться функцией характеристик, существовавших ранее, которые остаются в неведении от исследователя-аналитика. К числу недостатков базы данных именно 2007 года относится тот факт, что данные не содержат информации о денежных ресурсах компаний, выручке за последние несколько месяцев, поэтому мы не можем объективно измерять эффективность работы компании, а лишь заменяем данный показатель на сопутствующие, также использующиеся для оценки успешности работы компании на рынке. Так как полевой этап проходил не одномоментно, а продолжался в с 01.07.2007 г. по 31.12.2007 г., то мы не можем говорить о равном положении фирм. Каждый день существования компании непредсказуем. Сегодня можно провести выгодную сделку и показать результаты высокой эффективности, а уже завтра стать банкротом по ряду внешних и неожиданных для компаний причин.

Для анализа данных и достижения поставленных целей в исследовании будут использованы методы вычисления коэффициентов связи на основе коэффициента хи-квадрат, однофакторного дисперсионного анализа, а теснота связи будет измеряться помощью коэффициента корреляции Пирсона. Для изменения силы связи между использованием организацией сочетания случайных и укорененных связей и её успешностью будет использована множественная линейная регрессионная модель. В ходе анализа литературы в ходе исследования было отмечено, что на эффективность организаций влияет степень укореннености фирмы в сети обмена, поэтому в своем исследовании мы определяем специфику изменения успешности работы фирмы в зависимости от степени её укорененности в сетях. Степень укорененности является независимой переменной и измеряется в диапазоне от слабой включенности в сети обмена (случайные разовые связи между агентами) до сильной социальной укорененности (сильные связи). Рассмотрим независимые и зависимую переменные в отдельности.

Зависимой переменной в исследовании является успешность организации на рынке, которая изменяется в зависимости от степени укорененности фирмы в сетях. Использование фирмой в разном соотношении тех или иных видов связей со своими партнерами по-разному сказывается на колебании успешности фирмы. В качестве параметров, ответственных за измерение эффективности фирмы, мы используем следующие показатели:

·        доля компании в городе по наиболее крупной товарной категории (%);

·        число прямых конкурентов по основной товарной категории

Независимые переменные в исследовании выступает показателем социальной укорененности фирм в сетях обмена. Фирмы могут взаимодействовать со своими партнерами, заключая лишь случайные разовые сделки, руководствуясь чисто экономическим интересом. В другом случае, они в большей степени укореняются с сети, выстраивая социальные отношения со своими партнерами, основанные на доверии и поддержке. Различные виды отношений с контрагентами приводят к разным результат, а именно то, какого успеха достигает фирма на рынке относительно своих конкурентов. Для измерения степени укорененности фирм в сетях, мы используем следующие критерии:

)        Общая укорененность

·        время работы организации с торговыми сетями;

·        доля компаний, с которыми сотрудничество продолжается более чем 3 года.

·        количество компаний, сетей, с которыми сотрудничает фирма (крупных розничных сетей, мелких сетей и отдельных магазинов);

·        количество точек поставок (во всех регионах, в данном городе);

·        количество типов контрагентов, с которыми сотрудничает фирма (супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры и т.д.).

Количество типов социальных связей измеряется с помощью простого суммирующего индекса, принимающего значения от 1 до 9. Единица означает, что компания сотрудничает только с одним типом контрагентов, а девятка указывает на то, что фирма сотрудничает с 9 типами контрагентов сразу.

Степень укорененности фирмы будет интерпретироваться следующим образом: чем компания дольше работает с торговыми сетями, чем выше доля компаний с которыми фирма работает более 3 лет, чем с меньшим количеством компаний и типами контрагентов она сотрудничает и имеет меньше точек поставок, тем более фирма укоренена во взаимоотношениях со своим партнером.

) Укорененность при отборе контрагента

·        параметры, на которые ориентируется компания во время поиска партнера (большой объем поставок, надежность компании, своевременная оплата, выгодные условия закупок и т.д.);

Критерии отбора контрагента и их ориентация на случайные или укорененные связи измеряется в интервале от 0 до 2. Если фирма при выборе контрагента ориентируется одновременно прежде всего на экономические переменные: объем поставок и выгодные условия закупок - это означает, что при выборе партнера она руководствуется слабыми связями (в этом случае переменная имеет значение 0). Если при выборе партнера фирма ориентируется или на объем поставок, или на выгодные условия, принимая в расчет критерии укорененности, то фирма предпочитает использовать средне укорененные действия (в этот случае переменная имеет значение 1). В случае если компания при выборе контрагента не руководствуется экономическими критериями, а предпочитает ориентироваться на критерии укорененности, переменная имеет значение 2.

·        главный критерий отбора контрагента

·        решение о смене партнера, предлагающего более выгодные условия по сравнению с проверенным контрагентом.

Если фирма с легкостью принимает решение о смене своего партнера, то фирмы не вовлечены в укорененные отношения друг с другом. В обратном случае, если фирма, не смотря на выгодность предлагаемой сделки, сохраняет верность своему партнеру, это, прежде всего, означает, что сотрудничество между контрагентами основывается не на эгоистических началах, а основано на доверии друг другу и надежности.

) Укорененность в сети во время работы с контрагентом

·        исполнение обязательств во время работы с торговой сетью;

Чем реже фирмы не выполняют обязательства торговых сетей и нарушают условия договора, тем более они укоренены во взаимоотношениях со своим партнером.

·        наличие конфликтных ситуаций во время работы с контрагентами;

Чем реже возникают конфликтные ситуации между партнерами, тем стабильнее складываются отношения между ними, что скорее говорит нам об укорененности их взаимоотношений.

·        способы решения конфликтов.

Способы решение конфликтов могут осуществлять различными путями, которые зависят от того, в каких связях находятся конфликтующие контрагенты. Если конфликты разрешаются путем переговоров и соглашениями с условиями торговой сети, то фирмы взаимодействуют на основе укорененных связей (переменная имеет значение 2). Если при решении конфликтов фирмы используют как мирные пути разрешения, так и используют институциональные меры, расторгают договора, то фирмы имеют среднюю степень укорененности своих отношений (значение 1). В случае, когда фирмы разрешают конфликты только с помощью вмешательства третьей стороны или даже прекращают сотрудничество, то, скорее всего, фирмы не имеют укоренных отношений между собой (значение 0).

Глава 3. Ориентация организации на случайные и укорененные связи и ее успешность на рынке

Рассмотрение результатов исследования начнем с анализа влияния различных переменных, измеряющих степень укорененности фирмы во время отбора контрагента и в процессе сотрудничества с ним на успешность работы организации на рынке. Впоследствии проведем обобщенный анализ всех независимых переменных, чтобы выяснить, как сочетание различных параметров, измеряющих вовлеченность фирмы в сети обмена, отражается на степени успешности фирмы.

Общая укорененность организации в сетях обмена.

Как было указанно в методологическом блоке, зависимая переменная успех фирмы измеряется с помощью двух критериев. К их числу относится доля компании, которую она занимает на рынке по главной товарной категории, и количество конкурентов на рынке розничной торговли. Успех фирмы - порядковая переменная, где значение 0 имеют фирмы не успешные на рынке, значение 1 - фирмы со средним успехом и значение 2 принимают фирмы, которые уже проявили свою успешность.

Проведенный анализ взаимосвязей между временем работы фирмы с торговыми сетями и её успешностью, осуществленный с помощью методов хи-квадрата и коэффициента корреляции Пирсона показал, что данные показатели не связаны между собой (уровень значимости > 0,1, при P=90%). Это означает, что длительность работы фирмы на рынке розничной торговли не как не влияет на уровень успешности организаций. Данный феномен возможно объяснить тем, что и вновь созданные фирмы могут начинать свою работу с уже проверенными и надежными партнерами. Перед тем как открыть новую фирму, предприниматели тщательно изучают рынок, на котором собираются организовывать свое дело, и с помощью слабых связей находят партнеров, которые уже проверены знакомыми предпринимателя, тем самым заслужив хорошую репутацию. Примечательно, что концепция М. Грановеттера о силе слабых связей применима не только к рынку труда, где наличие таких связей способствует нахождению хорошей работы, но также служит вариантом объяснения успешности фирмы на начальном этапе её функционирования.

Исходя из полученных данных, можно говорить и о том, что знание количества лет работы организации с одним и тем же партнером не предоставляет возможности судить о состоянии успешности фирмы. Сотрудничая с фирмой на протяжении длительного периода времени, партнеры могут включаться как в укорененные отношения, так и вести бизнес на поверхностном уровне, выполняя обязательства сотрудничества, вовремя поставляя товары и тем самым получая свою выручку. Это означает, что, беря во внимание только фактор времени, мы не можем объективно оценивать всю близость отношений между партнерами, а значит, и не можем говорить о степени их укореннености в сети, что является одним из важнейших факторов для определения эффективность фирмы или её успеха.

Однако при проверке связи между одной из переменных, измеряющей степень успеха, и временем работы фирмы с торговыми сетями была обнаружена связь. Доля рынка, которую фирма занимает на рынке, прямым образом связана с тем, сколько времени фирма работает с торговыми сетями. Работая на рынке розничной торговли в течение длительного времени, поставщики знакомятся со спецификой данного рынка, расширяют круг контактов, приобретают репутацию в сети, что в дальнейшем способствуют постепенному увеличению производства и поставок. Производимая марка товара из только что созданной превращается в узнаваемый бренд, повышая спрос на данный товар. Фирмы-поставщики увеличивают объем производства и поставок, что ведет к увеличению доли фирмы на рынке по данной категории товара и в результате способствует увеличению успешности фирмы на рынке. В рамках логики наших рассуждений, верно будет отметить выдвинутую нами гипотезу о влиянии времени работы фирмы-поставщика с торговыми сетями на рынке розничной торговли верной. Действительно, опыт работы с торговыми сетями влияет на занимаемую фирмой рыночную долю, что напрямую свидетельствует и об успешности фирмы на рынке.

По критерию хи-квадрат видно, что связь между переменными есть. С уровнем вероятности 99% можно утверждать, что количество времени, которое фирма сотрудничает на рынке с торговыми сетями и занимаемая фирмой доля на рынке связаны. Обе переменные измерены по интервальной шкале, что дает нам возможность узнать тесноту связи по коэффициенту корреляции Пирсона.

Таблица 3. Хи-квадрат тест

В 703 случаях отмечается наличие ожидаемой частоты меньше, чем 5. Минимальное значение ожидаемой частоты = 0,01

Таблица 4. Коэффициенты корреляции

a. Не принимаем нулевую гипотезу

b. При использовании стандартной ошибки принимаем нулевую гипотезу

с. Основано на нормальном распределении

Полученная величина коэффициента (r=0,122) не является статистически значимой, так как мы принимаем гипотезу H0 «Для двух анализируемых коэффициентов коэффициент корреляции Пирсона равен нулю», что говорит об отсутствии линейной зависимости между переменными. Это не опровергает наше вышесказанное утверждение о наличие связи между переменными, а только указывает на то, что данные переменные связаны не линейной связью.

Анализ зависимости между количеством типов контрагентов, с которыми сотрудничает фирма, и степенью её успешности показал, что два этих параметра не связаны между собой. Поставщики могут одновременно работать с несколькими типами контрагентов, поддерживая с каждым из них близкие взаимоотношения. В основном поставщики не сотрудничают с большим количеством типов контрагентов. Они останавливают свой выбор на наиболее предпочтительных для них типах, где 2-3 типа является нормой. Таким образом, наше предположение о том, что с увеличением типов контрагентов, с которыми сотрудничают поставщики одновременно, снижает успешность фирмы на рынке, не подтвердилась.

Ни долгосрочные отношения с одними и теми же партнерами, ни количество типов контрагентов, с которыми сотрудничает поставщик, по отдельности не говорят о степени успешности фирмы на рынке. Однако зная время работы фирмы-поставщика на рынке розничной торговли, можно предполагать о степени её успешности. Так, больший опыт работы с сетями свидетельствует о большей занимаемой доле фирмы на рынке, которая последствии служит основой для определения её степени успешности.

Исходя из взятых для анализа данных переменных, демонстрирующих использование черт укорененных и слабых связей в процессе взаимодействия поставщиков и розничных торговцев, мы не можем в точности говорить об успешности фирмы. Были найдены отдельные взаимосвязи, демонстрирующие влияние между укоренением фирмы в сети и её успешностью, но таких взаимосвязей слишком мало для того чтобы описать влияние случайных и укорененных связей на успешность фирмы.

Ориентация на укорененность при отборе контрагентов.

В качестве критерия, измеряющего степень укорененности фирмы, были выбраны следующие переменные: решение организаций о смене партнера при предложении новым контрагентом более выгодных условий закупок или продолжение сотрудничества с проверенной на собственном опыте фирмой, ориентация фирмы при отборе на надежность контрагентов, выгодные условия закупок, объем продаж и т.д. Среди всех поставщиков, ответивших на вопрос о решении сменить контрагента или нет, 78% поставщиков предпочли сохранить сотрудничество и только 22% приняли решение в пользу новых партнеров. 78 человек отказались отвечать на данный вопрос, что говорить о трудности данного вопроса для респондентов, требующего времени для обдумывания всех за и против, и о сознательности респондентов, не желающих предоставлять исследователю ложные сведения, когда у респондентов еще не сформировалось точного мнения по данному вопросу.

Проверка на связь между переменными решение фирмы о смене контрагента и успешностью фирмы показала, что данные переменные не связаны (уровень значимости больше 0,1). Таким образом, зная решение организации о смене партнера в ситуации выбора, ничего нельзя сказать об ёё успешности в целом. Так, приняв решение о смене контрагента, фирма может получить значительные привилегии: более выгодные условия сделки, высокий объем поставок, высокие закупочные цены. Предложенные выгоды не всегда являются сиюминутными. Новый контрагент может иметь хорошую репутацию в сети, что снижает возможность проявления с его стороны оппортунистического поведения, не соблюдения условий соглашения. Обманув один раз, компания навсегда может потерять заработанную годами репутацию, что во много раз превысит те привилегии, которые она получила в результате обмана.

Однако решение фирмы о смене контрагента напрямую связано с одной из переменных, определяющей степень её успешности. К такой переменной относится количество прямых конкурентов организации. Для проверки связи между количественной и качественной переменной был использован однофакторный дисперсионный анализ. Вероятность справедливости H0 гипотезы крайне велика, однако на уровне значимости 0,1, мы принимаем альтернативную ей гипотезу о том, что не все респонденты, принявшие решение остаться сотрудничать с партнером или перейти к новому, имеют одинаковое среднее число конкурентов (уровень значимости 0,093).

Таблица 4. Результаты однофакторного дисперсионного анализа по проверке модели различия средней степени успешности в компаниях-поставщиках, имеющих различные предпочтения при решении выбора нового контрагента, предлагающего лучшие условия закупок

Количество партнеров у организаций говорит о том, по какому принципу фирма выстраивает взаимоотношения с ними. Если организация сотрудничает со многими фирмами одновременно, но она ориентируется прежде всего на слабые связи, не используя индивидуального подхода к каждой из компаний. Руководствуясь не укорененными отношениями с партнерами, организации не инвестируют в развитие и укрепление взаимоотношений, что делает процесс их разрыва менее безболезненным. Так, получив предложение от нового партнера, компания, использующая тип взаимодействия с контрагентами, основанного на слабых связях, с легкостью заменит настоящего партнера на нового, в то время как компании с укорененными отношениями, имеющие небольшое количество контрагентов, предпочтут скорее продолжить сотрудничество из-за множественности инвестиций, которые были сделаны в течение долгосрочного сотрудничества.

Таким образом, выдвинутая выше гипотеза о том, что высокая готовность фирмы к смене партнера при предложении им более выгодных условий сотрудничества снижает вероятность становления успешности фирмы, не подтвердилась. Однако один из параметров успешности - количество конкурентов на рынке определяет поведение организаций при возникновении выбора между уже имеющимся партнером или новым контрагентом, что говорит о наличие связи между этими переменными.

Большинство фирм-поставщиков, работающих на рынке розничной торговли, в качестве главного критерия при отборе контрагентов рассматривают надежность и своевременность оплаты (58% поставщиков). Это связано с тем, что большинство предпринимателей не испытывают доверия к государственным органам, регулирующим соблюдение правил торговли и хотят обезопасить себя самостоятельно, отбирая надежных, с хорошей репутацией бизнес-партнеров. При отборе контрагентов 81% поставщиков ориентируются скорее на параметры укорененности при оборе контрагентов, к числу которых относятся надежность партнера, своевременность оплаты, известность компании и рекламные бюджеты, прошлый опыт взаимодействия и наличие хороших знакомых в розничной компании. Только 19% поставщиков при отборе бизнес-партнеров в первую очередь обращают внимание на возможный большой объем поставок и выгодные условия закупок, что является признаком ориентации поставщиков на случайные связи. Однако ориентация ни на укорененные связи, ни на случайные связи не говорит нам о степени успешности фирмы, что опровергает гипотезы 4 и 5 о том, что ориентация на признаки укорененности при отборе контрагентов влияет на степень успешности фирмы на рынке. Такой исход вызывает рассогласованность с утверждением Б. Уци о том, что укоренение с сети способствует увеличению эффективности фирмы. Причину возникших несоответствий следует искать либо в формулировке самого вопроса и предложенных вариантах ответа, либо в недостатках используемой для анализа базы данных.

Таким образом, гипотезы, сформулированные в начале проведения исследования не нашли своего подтверждения. Однако важно отметить, что решение поставщиков о продолжении сотрудничества с бизнес-партнерами или же смене их на новых партнеров, предлагающих более выгодные условия закупок, влияет на количество конкурентов у фирмы-поставщика. Отмечено, что в большинстве своем фирмы-поставщики при отборе контрагентов берут в расчет укорененные связи. Они в первую очередь руководствуются критерием надежности и только во вторую очередь обращают внимание на экономические параметры предлагаемых им условий сделки.

Ориентация на укорененность во время работы с контрагентами

Измерение степени укорененности при работе с контрагентами происходило с учетом нескольких критериев. Во-первых, измерялся % компаний, которые за последние 2-3 года работали без нарушения обязательств по отношению к поставщикам. Во-вторых, учитывался факт наличия конфликтов с розничными сетями за последние 2-3 года по поводу завышения требований и не выполнения обязательств. В-третьих, в учет бралась частота невыполнения обязательств торговой сетью по срокам оплаты поставленного товара. Частотное распределение показало, что большинство поставщиков, а именно 78 компаний сотрудничает только с 50-75% бизнес-партнеров, не нарушавших обязательств на протяжении сотрудничества. Незначительная разница наблюдается и в отношении остальных групп. 64 поставщика продолжают сотрудничество 0-25% компаний, в деятельности которых не было замечено нарушений, а также 57 компаний сотрудничают с 26-50% и 50 компаний работают с 76-100% фирм без нарушения обязательств. Более того, только 36% поставщиков сотрудничают с розничными сетями, с которыми у них за последние 2-3 года не было конфликтов. Остальные же 64% продолжают работу с фирмами, с которыми они имели когда-то конфликтные ситуации.

Отсутствие конфликтов между контрагентами скорее свидетельствует о наличии между организациями укорененных отношений. Имея большой опыт ведения бизнеса друг с другом контрагенты знают что ожидать от своего партнера, а также знают его требования, что снижает вероятность возникновения недопонимания в некоторых ситуациях. В свою очередь, те компании, что сотрудничают друг с другом от раза к разу, имеет возможность упустить некоторые особенности условий договора, что впоследствии приведет к недовольству одной из сторон и возникновению конфликта. Таким образом, компании, укорененные с сеть, снижают вероятность появления конфликта, спасая себя от дополнительных издержек на его разрешение.

Проверка коэффициентов связи на наличие зависимости между степенью успешности фирмы и количеством компаний, не нарушавших обязательств, которые являются партнерами интересующей нас фирмы, не подтвердилась. Это значит, что число фирм-партнеров, не должным образом, соблюдающим договорные обязательства, не дает нам никакой информации о состоянии успешности фирмы. Схожая ситуация наблюдается и в случае с конфликтностью. Количество хороших партнеров, с которыми у фирмы никогда не возникало никаких конфликтов, не говорит о состоянии успешности фирмы, что кажется достаточно очевидным на первый взгляд.

Однако была выявлена зависимость между наличием конфликтных ситуаций с партнерами за время работы с ними и количеством конкурентов в целом. Так, мы отвергает гипотезу H0 и принимаем альтернативную ей гипотезу о том, что фирмы, сотрудничающие с партнерами, с которыми у них не возникали конфликты, и те фирмы, в числе партнеров которых есть фирмы, с кем возникали конфликты, имеет в среднем разное число конкурентов.

Таблица 5. Результаты однофакторного дисперсионного анализа по проверке модели различия среднего количества конкурентов у компаний-поставщиков, имеющих различное количество прямых конкурентов по основной товарной категории

Многие компании поставщики сталкивались с ситуацией невыполнения обязательств со стороны розничных сетей. В настоящей работе был проведен анализ невыполнения обязательств торговой сетью по срокам оплаты поставляемого товара и степенью успешности компании-поставщика на рынке. В результате статистического анализа было выявлено, что между частотой невыполнения обязательств торговыми сетями и успешностью фирмы-поставщика, есть связь. На уровне значимости 0,012< 0,05 гипотеза об отсутствии связи отвергается.

Таблица 6. Хи-квадрат тест

В 6 случаях отмечается наличие ожидаемой частоты меньше, чем 5. Минимальное значение ожидаемой частоты = 18.

Важно отметить, что данная связь носит линейный характер и имеет положительную зависимость (коэффициент корреляции Пирсона = 0,143). Чем реже торговые сети нарушают обязательства по срокам оплаты поставленного товара, тем более успешной на рынке розничной торговли является фирма-поставщик. Таким образом, наше предположение о положительной зависимости данных показателей подтвердилась. Исполняя условия соглашения о сотрудничестве, торговые сети снижают риски возникновения конфликтных ситуаций с поставщиками, которые ведут к разрыву сотрудничества, уменьшению объема поставок и отражаются на успешности фирмы-поставщика.

Таким образом, рассмотрев различные переменные, влияющие на ориентацию контрагентов в процессе работы на успешность фирмы, была выявлена одна значимая переменная. Количество фирм-партнеров, выполняющих все обязательства, а также число фирм-партнеров, с которыми никогда не возникали конфликтные ситуации, не связаны со степенью успешности организации, что опровергает гипотезу о том, что чем больше конфликтных ситуаций возникает между поставщиком и розничной сетью, тем менее успешными данные компании будут в своей деятельности. Однако между числом фирм, с которыми у компании возникали конфликты, и количеством конкурентов на рынке, а также между частотой невыполнения обязательств розничными сетями и успешностью фирмы была выявлена зависимость.

Рассмотрев в отдельности влияния каждой из предложенных переменных укорененности и выявив зависимости, пронаблюдаем, как совместное влияние вышеанализируемых критериев укорененности связано с успешностью организации на рынке розничной торговли. В дальнейшем постараемся найти баланс необходимого сочетания случайных и укорененных связей для достижения фирмой успешности на рынке ритейла.

Поставленные задачи будем решать с помощью линейной множественной линейной регрессии, где y - успешность фирмы на рынке розничной торговли (дихотомическая переменная: y=0 не успешная, y=1успешная), а x -множество интервальных и номинальных переменных.

Переменная успешность включает в себя такие параметры как доля компании на рынке и число конкурентов, каждый из которых был разбит на 2 равные группы по медианному признаку. Так, сочетание не успех (0,0) по обеим переменным измеряет не успешность фирмы на рынке (1,0;0,1), успешность одного из признаков - средний успех и успешность по 2 признакам означает абсолютную успешность фирмы на рынке (1,1). По частотному распределению 24% компаний были отнесены к неуспешным, 58% к компаниям средней успешности и только 44% компании оказались в числе успешных на рынке розничной торговли. Каждая из интервальной независимой переменной была поделена на квартили, что впоследствии разделило всю выборку поставщиков по данным переменным на равные доли в зависимости от степени укорененности.

В исходных ответах в анкете поставщиков в вопросе о доле рынка организации по главной категории существует множество миссингов (31%). Так как данная переменная имеет огромное значение для проведения исследования и является составной частью успеха фирмы, я воспользуюсь методом заполнения пропусков с помощью регрессионной модели, предложенной У.Баком.

По отдельности ни одна из включаемых независимых перемененных не связана со степенью успешности фирмы, однако в совместном сочетании всех независимых переменных на степень успешности организации получаются следующие результаты.

По таблице однофакторного дисперсионного анализа видно, что отвергается гипотеза об отсутствии равенства нулю коэффициента детерминации на уровне значимости 0,078 < 0,1, что говорит об отсутствии влияния предикторов на y. Таким образом, можно заключить, что включенные в модель независимые x влияют степень успешности фирмы на рынке.

Таблица 7. Однофакторный дисперсионный анализ

Независимые переменные(константа): доля фирмы на рынке (по квартилям); наличие за последние 2-3 года конфликтов с розничными сетями по поводу завышения требований и невыполнения обязательств (по квартилям); доля розничных компаний, с которыми фирма работает болу 3 лет (по квартилям); решение поставщика о смене контрагента, при предложении им выгодных условий закупок; % компаний розничной торговли, с которыми поставщик сотрудничает без нарушения обязательств (по квартилям); наличие конфликтов с розничными сетями из-за невыполнения обязательств

Зависимая переменная: успешность компании-поставщика на рынке.

Среди всех взятых параметров значимыми факторами, влияющими на изменение успешности фирмы, является количество контрагентов, с которыми у интересующей нас фирмы не возникало конфликтных ситуаций, а также количество партнеров, с которыми сложились долгосрочные отношения. На уровне значимости 0,025 и 0,018 соответственно, что меньше 0,05 принимаем гипотезу о наличии связи между указанными выше переменными и успешностью фирмы. Важно заметить, что данные показатели оказывают влияние на успешность, только в сочетании с остальными факторами, взятыми в качестве независимых в регрессии. По отдельности эти критерии не связаны со степенью успешности фирмы на рынке розничной торговли.

Таблица 8. Коэффициенты множественной линейной регрессии

При увеличении на единицу количества контрагентов, с которыми у организации отсутствовали конфликты, степень успешности компании возрастает в 0,261 раза. Это говорит о том, что для того чтобы стать более успешным игроком на рынке розничной торговли, фирме следует в большей степени взаимодействовать с проверенными, надежными контрагентами, в условиях отсутствия конфликтов. Такие отношения вырабатываются в ходе долговременного сотрудничества, означая укоренение фирмы, что еще раз подтверждает сказанное ранее заявление Б. Уцци о влиянии степени укорененности фирмы на её экономическую эффективность.

Вторая значимая переменная влияет на успешность фирмы чуть слабее, а именно при увеличении на единицу количества контрагентов, с которыми у фирм сложились долгосрочные отношения, успешность фирм возрастает в 0,122 раза. Не сложно заметить, что как и первая значимая переменная, так и вторая связаны со степенью укорененности фирм в сети. Организации, давно работающие друг с другом, осуществляют повторяющиеся операции на протяжении длительного времени, их условия работы согласованы и слажены, что уменьшает риски возникновения конфликтов и повышает степень уверенности и надежности в контрагенте. В результате длительного бесконфликтного сотрудничества фирмы укореняются в социальные отношения, что способствует повышению их успешности на рынке розничной торговли.

Таблица 9. Проверка качества модели

Независимые переменные (константа): доля фирмы на рынке (по квартилям); наличие за последние 2-3 года конфликтов с розничными сетями по поводу завышения требований и невыполнения обязательств; доля розничных компаний, с которыми фирма работает болу 3 лет; решение поставщика о смене контрагента, при предложении им выгодных условий закупок; % компаний розничной торговли, с которыми поставщик сотрудничает без нарушения обязательств; наличие конфликтов с розничными сетями из-за невыполнения обязательств

Зависимая переменная: успешность компании-поставщика на рынке

Качество модели проверяется с помощью коэффициента детерминации, в нашем случае равен 0,251. Это означает, что взятые в качестве предикторов переменные только на 25% объясняют значение y - успешность фирмы. Таким образом, регрессионная модель объясняет 25% дисперсии y. Иными словами, успешность фирмы на рынке розничной торговли только на 25% объясняется наличием у фирмы безконфликтных долгосрочных контрагентов. Остальные же 75% приходятся на остатки, те переменные, влияющие на успех, которые не были учтены в данном исследовании и представляют интерес для дальнейшей работы.

Проведем генерализацию данных, определив доверительные интервалы для коэффициентов b3 и b4 при переменных, влияющих на степень успешности фирмы на рынке розничной торговли. Зная стандартную ошибку параметров и квантиль нормального распределения при вероятности 0,95, коэффициенты при переменных будут иметь следующие значения:

,261-1,96*0,115 < b3 > 0,261+ 1,96*0,115

,122- 1,96*0,051 < b4 > 0,122 + 1,96*0,051

Таким образом, коэффициент при переменной, показывающей бесконфликтное долгосрочное сотрудничество с контрагентами на генеральной совокупности находится в интервале (0,076; 0,445). Коэффициент b4 при переменной количество контрагентов, с которыми сотрудничает фирма более 2-3 лет находится на генеральной совокупности в интервале (0,022204;0,22196).

Для уверенности в возможности использования статистической модели регрессионного анализа на генеральной совокупности провелась проверка модели на нормальность распределения остатков, гомоскедастичность и отсутствие мультиколлинеарности.

График распределения остатков напоминает кривую нормального распределения, что указывает на то, что основная часть значений лежит близко по обе стороны регрессионной прямой и лишь немногие значения отклоняются от средних значений.

Проверка модели на отсутствие мультиколлинеарности показала, что между независимыми переменными - количеством контрагентов, с которыми у фирмы сложились долгосрочные отношения, и количеством бесконфликтных партнеров - есть связь, что подрывает доверие к коэффициентам регрессионной модели. Однако данная связь значима только на уровне значимости 0,093, поэтому будем считать, что данная корреляция сильно не смещает коэффициенты регрессии.

Таблица 10. Результаты однофакторного дисперсионного анализа по проверке модели различия средней степени успешности в компаниях-поставщиках, работающих с различным числом контрагентов на долгосрочной основе ANOVA

Таким образом, обобщая полученные в главе 3 результаты, можно говорить о том, что успешность фирмы трудная для измерения с точки зрения укоренености переменная. Так, измеряемая общая укорененость фирмы в сетях обмена с помощью критерия длительности работы фирмы на рынке и широты её долгосрочных контактов не говорит о степени успешности организации на рынке. В большинстве своем компании поставщики работают на рынке розничной торговли около 9-10 лет и стремятся установить долгосрочные отношения с контрагентами, доверяя им различного рода конфиденциальную информацию, что указывает на укоренение отношений между ними. Однако время работы фирмы с торговыми сетями и занимаемая ею доля на рынке напрямую связаны друг с другом. Работая на рынке розничной торговли, фирма год за годом расширяет свои контакты, заводя новые отношения через слабые связи и укореняясь с партнерами в уже существующих контактах.

Рассмотрев влияние факторов укоренености на успешность функционирования фирмы на рынке розничной торговли, отметим, что нам удалось объяснить факторы успешности только на уровне 25%, к их числу относится критерий бесконфликтности сотрудничества с партнерами, а также количество партнеров, сотрудничающих с интересующей нас фирмой на долгосрочной основе.

Фирмы используют различные способы отбора контрагентов. Одни из них изначально ищут надежные компании для долговременного сотрудничества, готовы инвестировать в развитие бизнеса и уступать партнеру в некоторых ситуациях, несмотря на денежные потери. Другие компании сотрудничают друг с другом на непостоянной основе и при предложении им сотрудничества от компании с более выгодными условиями тот час сменят партнера, обосновывая свое поведения материальными выгодами от новой сделки. В данном случае мотив выгоды и наживы играет важнейшую роль. 81% поставщиков в нашей выборке останутся продолжать сотрудничество с уже имеющимися партнерами, сохраняя стабильность отношений и поддерживая накопившиеся за долгое время сотрудничества ресурсы, в то время как 19% поставщиков сменят стабильность на экономическую выгоду. Однако в точности нельзя сказать какое из решений является лучше или хуже, так как использование и случайных и укорененных связей несет в себе положительные стороны, которые необходимы организации для достижения успеха. Поэтому говорить об успешности фирмы в зависимости от её решения о смене контрагента нельзя, необходимо принимать в учет и другие обстоятельства, например степень близости коммуникации, проведение совместных мероприятий и т.д. Также в зависимости от того, как какие отношения между собой выстраивают контрагенты зависит число конкурентов у каждого из партнеров.

С развитием рынка розничной торговли торговые сети заняли более властные позиции в отношениях поставщик-ритейлер, извлекая из этого пользу, проявляющуюся в завышенных требованиях к поставщикам. Анализ показал, что как наличие конфликтных, так и бесконфликтных партнеров среди ритейлеров, не предоставляет информации о степени успешности фирмы. Полученные результаты логично объяснить тем, что контрагенты, вступающие в конфликты, могут самостоятельно с помощью переговоров придти к их разрешению, что не занимает много времени и тем самым не доставляет фирме издержек для снижения уровня своей успешности. Однако наличие и отсутствие конфликтов с контрагентами влияет на количество прямых конкурентов поставщиков, но, к сожалению, направленность данной связи нам не известна.

Основными факторами, влияющими на успех фирмы на рынке розничной торговли, являются наличие конфликтных ситуаций с партнерами и количество контрагентов, с которыми организации поддерживают укорененные связи. Сотрудничая с контрагентами в течение длительного времени, поставщики и ритейлеры наделяют свои экономические действия социальным смыслом, и сотрудничают на основе доверия и уважения. Логично предположить, что конфликты между такими фирмами возникают редко и решаются мирными методами без привлечения третьей стороны, что сокращает трансакционные издержки обеих сторон.

Заключение

экономический ритейл укорененность бизнес

Настоящая работа направлена на изучение степени успешности организации в терминах укорененности, а именно, цель исследования заключается в выявлении того, как ориентация на случайные или укорененные связи при отборе контрагентов и сотрудничестве с ними способствует той или иной степени успешности фирмы. В качестве объекта исследования рассматривается сфера розничной торговли, которая, начиная с 2000-х годов, является одной из наиболее динамично развивающихся сфер в российской экономике. Для сектора розничной торговли характерны не только высокие темпы развития, но также конфликты и разбирательства между участниками рынка, что привлекает внимание государственного сектора, общественности и наделяет данный объект ценностью для изучения.

В качестве основного подхода в настоящей работе используется сетевой подход, который позволяет работать в рамках традиции М. Грановеттера, У.Пауэлла, Л. Смит-Дора и Б. Уци. Мы опираемся на концепцию укорененности, рассматривающую экономические действия как часть социальных отношений.

Разделив сферу укорененных отношений на три части, мы выяснили, как общая укорененность контрагентов в сетях обмена влияет на степень успешности фирмы, а также как ориентация на слабые и укорененные связи при отборе контрагента и во время сотрудничества с ним влияет на успешность фирмы на рынке розничной торговли.

Наше первое предположение о том, что время работы фирмы-поставщика с розничными сетями влияет на успешность фирм на рынке, отчасти подтвердилась. Не все из заявленных нами первоначально переменных, с помощью которых измерялась степень укорененности фирм в сети обмена, показали связь с успешностью фирмы. Тем не менее, количество времени работы с торговыми сетями и доля фирмы, занимаемая им на рынке, связаны. Чем больше опыт работы фирмы на рынке розничной торговли, тем более она знакома со спецификой данного бизнеса, что позволяет ей расширяться в масштабах, привлекая новых агентов для сотрудничества. Доля фирмы на рынке является основным показателем успешности, поэтому увеличение доли фирмы по главной категории товара в результате накопления ею опыта взаимодействия с розничными сетями, напрямую говорить о повышении успешности фирмы.

Ориентация фирмы на те или иные критерии выбора контрагента не дает нам оснований утверждать о степени её успешности. Большинство фирм-поставщиков в качестве главного критерия отбора контрагента рассматривают его надежность и своевременность оплаты, что объясняется недоверием населения государственным институтам и готовностью контролировать собственную безопасность самостоятельно. Тем не менее, ориентация на надежность фирмы во время выбора партнера не говорит ничего о том, успешной окажется фирма впоследствии или нет, что опровергает наше предположение.

В ситуации выбора между продолжением сотрудничества с контрагентом или переходом к новому бизнес-партнеру с более привлекательными условиями сотрудничества, большая часть компаний-поставщиков предпочтет продолжать сотрудничество с уже проверенными партнерами, оперируя понятиями доверия, надежности, уменьшение рисков и т.д. Таким образом, большинство компаний на современном рынке розничной торговли нацелены на поддержание долгосрочных отношений со своими бизнес-партнерами, укореняясь в сети обмена с ними. Однако наличие надежных партнеров, с которыми у фирмы-поставщика сложились долгосрочные отношения, не говорит нам о степени успешности фирмы. Тем не менее, количество конкурентов у поставщиков определяется типом взаимоотношений, которые фирма выстраивает со своими бизнес-партнерами (ориентация на случайные или укорененные). Среднее значение конкурентов у фирм, ориентирующихся на случайные и укорененные связи, не одинаковое.

Наиболее значимой переменной, влияющей на изменение степени успешности фирмы на рынке, является отсутствие конфликтов с розничными сетями по поводу нарушения обязательств сотрудничества. Выполнение всех требований в соглашении со стороны розничного торговца, увеличивает степень успешности фирмы. Более того, количество долгосрочных отношений с бизнес-партнерами у фирм-поставщиков также оказывает влияние на уровень успешности фирмы. Так, с увеличением количества бизнес-партнеров, с которыми у фирм сформировались долгосрочные отношения, увеличивается успешность фирмы.

Список использованной литературы

1.      Грановеттер М. Экономическое действие и социальная структура: проблема укорененности // Экономическая социология. 2002. Т.3. №3. С. 44-58.

2.      Грановеттер М. Сила слабых связей // Экономическая социология. 2009. Т.10. №4. С. 31-50.

.        Дзагурова Н., Авдашева С. Вертикальные ограничивающие контракты и их интерпретация в антимонопольном законодательстве // Вопросы экономики. 2010. №5.

.        Маркин М.Е. Социальная обусловленность возникновения деловых отношений: выбор бизнес-партнеров в российской розничной торговле //Экономическая социология. 2009. Т.10. №5. С. 72-92.

.        Маркин М.Е. Выбор бизнес-партнеров в российской розничной торговле // Журнал социологии и социальной антропологии. 2012. Т.15. №5 (64) С. 246-257.

.        Норт. Д. Институты, институциональные изменения и преобразования в экономике. М.: Фонд экономической книги «Начало», 1997.

.        Поланьи К. Экономика как институционально оформленный процесс // Экономическая социологии. 2002. Т.3. №2. С. 62-73.

.        Радаев В.В. Рынок как переплетение социальных сетей // Российский журнал менеджмента. Т. 6, №2, 2008. С. 47-54.

.        Радаев В.В. Атомизированные действия и социальные связи: основы конкуренции в российской розничной торговле // Мир России. 2009а. Т. 2. С. 50-88.

.        Радаев В.В. 2009. Как объяснить конфликты в российском ритейле: эмпирический анализ взаимодействия розничных сетей и их поставщиков.

.        Радаев В.В. Экономическая борьба и социальные связи: структура конкурентных отношений в новой российском ритейле

.        Радаев В.В. Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России. М.: Изд. дом. ГУ ВШЭ, 2013.

.        Уайт Х. Откуда берутся рынки? // Экономическая социология. 2010. Т.11 №5. С. 54-83.

.        Чепуренко А.Ю. Социология предпринимательства. М.: ИДГУ ВШЭ. 2007. С. 202-206.