Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский

Содержание

Введение ……………………………………………………..1

1.Выбор товара………………………………………………1

2.Формулирование целей фирмы………..……………….…4

3.Определение потребных ресурсов………………………..5

4.Формулирование целей маркетинга……..………………10

5.Целевой рынок…………………………………………….11

6.Конкуренция……………………………………………….18

7.План маркетинга…….……………… ……………………24

8.Разработка рекламной концепции….……………………26

9.Долгосрочное развитие риски и стратегия выхода.….…37

10.Заключение ………………………….…………………..38

11. Литература ……………………………………………...39

     Введение

Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии, маркетинг становится частью мозга фирмы и её души, её чувствами и, наконец, источником импульса, приводящего в движение организм фирмы и наполняющего фирму жизненной энергией. Вот, как образно охарактеризовал маркетинг Питер Дракер: «Это весь бизнес, представленный в том виде, как он выглядит с точки зрения конечного результата, т.е. с точки зрения клиентов».

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Цель курсовой работы --  провести анализ хозяйственной деятельности фирмы, анализ рынка, конкурентной среды. Составить план развития фирмы на будущее. Определить  цели  фирмы и разработать проект маркетинга-микс по выведению на рынок Санкт-Петербурга СПА- услуг.

1.   Выбор услуги и обоснование вывода на рынок города

1.1 Салон-SPA - это понятие, вошедшее в мировую практику оздоровления достаточно давно. В России идеи SPA распространялись в виде водных курортов (Кисловодск, Мацеста и т.п.), санаториев-профилакториев и отечественной школы бальнеотерапии. Происхождение слова "SPA" связано с названием бельгийского города, чьи минеральные источники известны в Европе в течение многих столетий. Любой толковый словарь западных языков трактует слово "SPA" как обозначение минерального источника, водного курорта, оздоровительного салона с водными процедурами и гидромассажного бассейна. В наших словарях под этим словом пока можно найти только описание упомянутого городка в Бельгии. Тем не менее, в течение последних лет это слово активно используется в русском языке во всех указанных значениях, прежде всего в статьях и книгах, посвященных вопросам здоровья и красоты (набор периодики прилагается).

Последнее десятилетие ввело в мировой обиход понятие "DAYSPA" (курорт на один день). Это стало возможным при появлении широкого спектра аппаратных средств омоложения и оздоровления организма человека, а также новых технологий очистки и подготовки воды для гидротерапии. Таким образом, древнее понятие, связанное с источниками минеральных вод, вписалось в условия городской жизни в мегаполисах, где количество нуждающихся в услугах салона-SPA (и готовых платить за эти услуги) максимально.

В мире выделяются два подхода к созданию SPA - европейский и американский.

Европейский вариант предполагает SPA в основном как курорт, американский - как салон красоты. Накопленный в России опыт позволяет говорить о наличии концепции русского SPA, основанного на отечественных достижениях оздоровительной, восстановительной и экстремальной медицины, народных традиций русской бани и мировых достижений Старого и Нового света.

1.2. Основа концепции

В реконструкцию помещения, оборудование, подбор персонала для салона-SPA (далее для краткости " SPA")  закладывается следующий комплекс идей:

1. Создание центра красоты и здоровья, реализующего на практике последние достижения отечественной и мировой оздоровительной медицины и индустрии красоты,  достойного звания Северной столицы России и одной из столиц мира.

2. Всестороннее восстановление физического и психологического самочувствия, настроения и активности клиента SPA методами аппаратной реабилитации и физиотерапии с применением соответствующих минеральных вод, режима и характера SPA-питания с включением витаминов, минералов, фитокомплекса и пищевых добавок.

3. Всесторонняя диагностика при первичном обращении и исследование динамики процесса по мере выполнения процедур.

4. Реализация конкретных программ процедур и медикаментов при разовом (в первое время) или с проживанием на базе мини-отеля (в перспективе) от 2 до 14 суток в зависимости от показаний.

5. Комплекс услуг красоты по полной программе (волосы, кожа лица и тела, ногти).

6. Комплекс услуг общественного питания, ориентированного на SPA-концепцию (здоровое питание в соответствии с показаниями диетолога).

7. Полный комплекс водно-тепловых восстановительных процедур, включая гидромассаж, сауну, паровую кабину, ручной массаж, вибромассаж, маски-обертывания для всего тела (бальнео- и талассотерапию).

8. Консультационный кабинет психологической разгрузки с целью достижения одновременного психологического и физического эффекта в областях очищения, омоложения и оздоровления организма.

1.3 Среда для бизнеса. Отрасль и создаваемая фирма (проект).

В настоящее время на рынке красоты и здоровья города Санкт-Петербурга действуют 870 фирм (по материалам лицензионной комиссии),  из них:

- Салонов красоты                           330

- Эстетических (пластических) центров     72

- Медицинских центров                             300

- Фитнесс центров                             95

- Магазинов по продаже косметики            50

- Представительств фирм                 60

  1.4 Бизнес в отрасли красоты и здоровья имеет ряд привлекательных преимуществ:

-   Прекрасный мотив для всех творческих людей – искусство и мода, красота и здоровье.

-   Прекрасный мотив для всех, кто мечтает сделать жизнь более красивой и комфортной – оказание эстетических услуг.

-   Прекрасный мотив для предпринимателей – стабильность интереса у клиентов (волосы растут, седеют, выпадают, а значит, требуют постоянного ухода и лечения; люди часто болеют; стресс стал большой проблемой).

-   Прекрасный мотив для всех – возможность работать с известнейшими западными партнерами – поставщиками SPA, парикмахерского и косметического оборудования и препаратов.

-   Хороший экономический показатель – малые сроки окупаемости капитальных вложений (при обновлении салона или открытии нового).

-   И, наконец, прекрасная возможность роста, развития и расширения – создание сети салонов красоты.

1.4. Основные тенденции развития отрасли.

1.4.1. Совмещение внутреннего воздействия на организм с внешним воздействием на поверхность тела, и как следствие открытие при парфюмерных магазинах эстетических центров.

Пример: Ив Роше; Л’ Этуаль.

1.4.2. Многофункциональный подход к клиенту.

-   Дополнение традиционного представления о салоне красоты как о месте, где все подчиненно “искусству выглядеть” новым видением, в соответствии с которым салон служит и “искусству быть”.

-   Наиболее правильно было бы назвать салон нового типа “Центром восстановления и регенерации”.

1.4.3. Расширение эстетических услуг для мужчин.

1.4.4. Поколение “беби-бум” начинает стареть, поэтому необходимо развитие у персонала умения выслушать человека, понять его психологию, правильно построить общение необходимое для обслуживания этой клиентуры, очень требовательной к качеству человеческих отношений и к качеству культурной среды.

1.4..5. Связанный с демографическими факторами, прогресс в области производства косметических средств для борьбы со старением организма сопровождается разработкой комплексных услуг против старения: подбор необходимых питательных веществ, консультации по вопросам диеты и гигиены повседневной жизни.

1.4.6. Культура своего собственного “Я”.

В салоне будущего персонал должен иметь знания о психической, нравственной и эмоциональной стороне человеческой личности и использовать их на практике при общении с клиентом. Когда в салоне работает команда компетентных и внимательных специалистов, то клиент чувствует себя увереннее, он ощущает поддержку собственным исканиям своего “Я”.

1.4.7. Необходимость борьбы со стрессами.

В Центре Будущего должны быть созданы условия для подлинной регенерации организма - условия, позволяющие клиенту отключаться от агрессивного внешнего мира, например, звукоизоляция.

1.4.8. В современном обществе наблюдается тенденция жить без постоянного спутника / спутницы - в одиночестве, что уже сегодня заставляет сектор услуг быть более внимательным к клиенту, искать новые формы диалога.

1.4.9. Эволюция концепции “индивидуального развития”.

Для того чтобы соответствовать динамично меняющимся условиям современной жизни, мы должны постоянно учиться. И главное, чем следует овладеть персоналу будущих Центров Красоты и Ухода, - это идеями “самопознания”, согласно которым Красота – это не внешность, это еще и нечто, что идет изнутри.

1.4.10. Возможность имиджа в социально-профессиональной сфере.

- Стремление к созданию индивидуального имиджа (появление новой специальности  –  консультант по “стилю жизни”)

-   Потребность в принадлежности к определенной группе.

1.4.11  Значение ценностей, проявляемое в:

-   Выборе экологически чистых косметических средств;

-   Вывешивание на видном месте в салоне Кодекса этических правил и т.д.;

-   Объединение небольшой группы клиентов вокруг какого-либо общего интереса;

-   Создание у каждого клиента мотивации к стремлению быть полезным, потому что без самоотдачи подлинная красота и хорошее самочувствие невозможны.

1.4.12. Усиление роли женских ценностей.

          1.4.14. Увеличение роли Интернета.

Ориентировочные темпы роста SPA сектора в Санкт-Петербурге.

Таблица 1.1

Фактор	2001	2002	2003	2004	2005	2006
Количество SPA	1	3	6	10	12	15
Темпы роста индустрии		34 %	50%	60 %	83 %	80 %
ВНП		5 %	7%	8 %	8 %	8 %
Во сколько раз быстрее прироста ВВП развивается индустрия  SPA		6,8	7	7,5	10, 3	10

ВЫВОД:

Индустрия SPA на протяжении 2001 – 2006 годов будет расти в среднем в 8,3 раза быстрее, чем прирост ВВП – значит, в этом секторе заложен огромный потенциал дальнейшего развития этого направления.

В Санкт-Петербурге рынок SPA услуг находится в фазе зарождения. На мой  взгляд, у КОЦ есть 2-3 года, чтобы прочно занять лидирующее положение. При этом SPA центры будут востребованы потребителем еще многие десятилетия.

2. Формулирование целей фирмы.

2.1 Стратегическая задача - стать наиболее авторитетным центром SPA в г. Санкт-Петербурге, предлагающим исчерпывающий комплекс оздоровительно-эстетических услуг, релаксации и сервиса для своих клиентов.

2.2 Цели деятельности фирмы

                        2.1.1 Добиться высокого авторитета фирмы за счет:

       - Максимально полного удовлетворения потребностей клиентов;

       - Использования труда только высококвалифицированных специалистов;

        - Участвуя в конкурсе на лучший центр красоты и здоровья, проводимый обществом врачей косметологов, завоевывать, по крайней мере, один из главных призов.

2.1.2. Добиться всесторонней направленности своего сервиса путем:

- Поэтапного расширения действующего центра;

2.1.3.. Концентрироваться на обслуживании клиентов, которые ценят качество и творчество.

2.1.4.. Достичь   200  %  роста торгового оборота и получать, по крайней мере, 80 % чистой прибыли (без вычета налогов) ежегодно, увеличить долю фирмы на существующем рынке до     10   %.

2.1.5. Получать удовлетворение от своей работы.

2.2 Главная сверхзадача комплекса состоит в создании максимально здоровой и благоприятной с точки зрения медиков разного профиля искусственной окружающей среды (вода, воздух, звук, обращение персонала). Помещенный в такую среду человек получает огромный заряд положительных эмоций. Но это только внешний признак, способствующий популярности такого рода учреждений среди клиентов. Самый главный эффект сводится к повторному включению собственных защитных сил и средств человеческого организма, которые в обычном ритме городской жизни приостанавливаются и выключаются гораздо раньше, чем это должно происходить в соответствии с данными возрастной физиологии.

Стрессы и плохие показатели городской окружающей среды (качество воды и воздуха, уровень шума, характер электромагнитных воздействий, тревожность за будущее в условиях нестабильной политической и экономической ситуации в стране) резко снижают возраст начала процессов старения, процессов - которые являются причиной огромного числа функциональных расстройств и ведут к потере нормальной трудоспособности, как в физической, так и в умственной области.

На исправленные показатели среды организм реагирует совершенно адекватно: снижается недовольство жизнью вообще, повышается самооценка, резко улучшается самочувствие, возвращаются почти забытая острота ощущений и быстрота реакции, повышаются способности к оценке текущей ситуации и облегчается процесс принятия решений. Все это формирует у клиента установку на повторный визит в SPA, создавая, таким образом, корпус постоянных клиентов. Его масштаб определяет уровень прибылей салона.

3. Определение потребных ресурсов

                                                                                                Таблица 3.1

	Наименование	Кол-во шт.	Стоимость (у.е.)
	ЗОНА 1  -   РЕЦЕПШЕН
1	ЗАЛ ПРИЕМА
1.1	Мебель		2 000,00
2	Стойка администратора	1	500,00
2.1	Компьютер	1	1 000,00
2.2	Компьютерная программа	1	200,00
2.3	Канцелярские принадлежности		100,00
2.4	Стулья администратора	2	200,00
	ИТОГО:		4 000,00
3	Касса		500,00
	ИТОГО:		500,00
4	Гардероб с принадлежностями		500,00
	Средства для восстановления внешнего
	Вида обуви
	ИТОГО:		500,00
5	SPA БАР
5.1	Барная стойка	1	1 500,00
5.2	Набор мебели	5 компл.	1 500,00
5.3	Набор барного оборудования	1 компл.	2 000,00
	ИТОГО:		5 000,00
6	Аптека красоты
6.1	Закрытые стойки		500,00
6.2	Первичные расходные материалы		1 000,00
	ИТОГО:		1 500,00
7	Дополнительно
7.1	Аромотерапия		200,00
7.2	Музыкальный центр		300,00
	ИТОГО:		500,00
	ИТОГО:       ЗОНА 1		12 000,00

                                                                                                                   Таблица 3.2

	Наименование	Кол-во шт.	Стоимость (у.е.)
	ЗОНА 2   -   Медицинский центр
1	Каб. №1 - Косметологический
1.1	Стойка косметологическая	1	5 300,00
1.2	Кресло косметологическое	1	2 300,00
1.3	Аппарат Д`Арсенваль	1	500,00
1.4	Стул косметолога	1	300,00
1.5	Столик косметологический	1	300,00
1.6	Ароматизатор	1	100,00
1.7	Расходные материалы		540,00
1.8	Плитка для разогрева воска		250,00
	ИТОГО:		9 590,00
2	Каб. №2 - Педикюра и лечения ног
2.1	Кресло педикюрное	1	3 000,00
2.2	Аппарат педикюрный	1	1 700,00
2.3	Лампа-лупа	1	350,00
2.4	Тумба	1	200,00
2.5	Стул врача	1	350,00
2.6	Бактерицидная лампа	1	50,00
2.7	Шкаф бактерицидный	1	200,00
2.8	Озонатор	1	400,00
2.9	Ванночка на колесиках	1	200,00
2.10	Расходные материалы	1	1 000,00
	ИТОГО:		7 450,00
3	Каб. №5 - Солярий	1	10 000,00
3.1	Душ
	ИТОГО:		10 000,00
	ИТОГО:        ЗОНА  2		27 040,00

                                                                                                                   Таблица 3.3

	Наименование	Кол-во шт	Стоимость (у.е.)
	ЗОНА  3  -   Имиджевая
1	Рабочее место парикмахера	2
2	Мойка	1
3	Климазон	1
4	Сушуар	1
5	Лаборатория	1
6	Рабочее место визажиста	1
7	Рабочее место по маникюру	1
	ИТОГО:		10 000,00
	ИТОГО:        ЗОНА  3		10 000,00

                                                                                                                   Таблица 3.4

		Наименование	Кол-во шт	Стоимость (у.е.)
		ЗОНА  4   -   Техническая
1		Комната персонала
1.1		Мебель		1 500,00
1.2		Микроволновая печь, чайник		500,00
1.3		Посуда		200,00
1.4		Расходные материалы
		ИТОГО:		2 500,00
		ИТОГО:        ЗОНА  4		2 500,00
				Таблица 3.5
		Наименование	Кол-во шт	Стоимость (у.е.)
		ЗОНА  5   -   ОТДЕЛЕНИЕ  SPA
	1	Раздевалка
	1.1	Индивидуальные шкафчики		500,00
	1.2	Стойка с фенами	2	500,00
	1.3	Аромотерапия	1	100,00
	1.4	Расходные материалы		400,00
		ИТОГО:		1 500,00
	2	Душевая
	2.1	Душевые	3	900,00
	2.2	Душ-водопад	1	500,00
	2.3	Ведра для обливания	1	300,00
	2.4	Тазы для прогрева ног	10	200,00
	2.5	Расходные материалы		500,00
		ИТОГО:		2 400,00
	3	Комплекс паровой терапии
	3.1	Хамам на 4 человека	1	8 000,00
	3.2	Гебек (мраморная плита с подогревом)	1	1 000,00
	3.3	Расходные материалы		500,00
		ИТОГО:		9 500,00
	4	Комплекс гидротерапии
	4.1	Бассейн   с велотренажером 3х4х2	1	5000,00
		и беговой дорожкой   (9х4 м)
	4.2	Душ Виши	1	8 500,00
	4.3	Расходные материалы		2 000,00
		ИТОГО:		15 500,00
	5	Массажный кабинет
	5.1	Стол массажный	1	3000,00
	5.2	Расходные материалы		500,00
		ИТОГО:		3500,00
	6	Комната  отдыха
	6.1	Набор мебели
	6.2	SPA - музыка
	6.3	Аромотерапия	1
	6.4	Ионизатор	1
	6.5	Весы с ростомером	1
	6.6	Мини БАР  SPA	1
		ИТОГО:		2 000,00
		ИТОГО:        ЗОНА  5		35. 900,00
		ИТОГО:        САЛОН  SPA		77 400,00

3.1 Резюме  по  спецификации

3.1.2 Технологическое оборудование

3.1.1. Минимальные затраты на технологическое оборудование составляют –77 400$

3.1.2. Максимальные затраты на технологическое оборудование составляют -314 340$

3.1.3. Усредненные затраты на технологическое оборудование составляют -212 170$

3.1.4. В рамках предполагаемых затрат на закупку основного технологического оборудования возможно получение скидок до 10% и многообразные варианты рассрочек продолжительностью от 6 до 12 месяцев. Возможная сумма экономии средств в последующих расчетах конкретно не выделяется и рассматривается как средства на закупку расходных материалов на период первичного запуска салона, или как резервный фонд.

3.1.3 Расчет используемой полезной площади

1. Минимальный вариант

1 этаж

Зона 1 - Рецепшен.  Расчетная площадь – 30 кв. м.

Зона 2 - Медицинского центра.  Расчетная площадь – 30 кв. м.

                       - кабинет косметологический;                               (S = 10 кв. м.).

                       - кабинет педикюра и лечения ног;                                  (S = 10 кв. м.).

                       - кабинет солярия;                                                   (S = 10 кв. м.).

Зона 3 - Имиджа. Расчетная площадь – 20 кв. м.

Зона 4. Техническая. Расчетная площадь – 10 кв. м.

Зона 5 – SPA.  Расчетная площадь – 40 кв. м.

Коридоры.  Расчетная площадь – 20 кв. м.

ИТОГО:   Расчетная площадь салона в min - конфигурации – 150 кв. м.

3.1.4 Расчет структуры затрат на создание основных фондов

     Основой для расчета является расчетная полезная площадь салона в пределах:

S_min = 150 кв. м и среднестатистические показатели по С-Петербургу, определяющие величину затрат на необходимые работы по оборудованию SPA- салона.

1. Стоимость строительно-отделочных работ берется из расчета 50 $ за кв. м. Т.о.:

            min-вариант –  150 х 50 = 7500 $;

2. Принимается допущение, что стоимость строительно-отделочных работ составляет 25% от всего объема необходимых затрат. Следовательно, величина затрат в этой части составит:

            min-вариант –  7500 х 4 =  30 000 $;

3. Структура стоимости строительно-отделочных работ включает следующие позиции:

3.1. Стоимость строительных и отделочных материалов, дверей, перегородок и пр. составляет 30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :

            min-вариант –    30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.2. Стоимость мебели, сантехнических элементов, освещения составляет 30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :

            min-вариант –    30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.3. Стоимость элементов декора и дизайна составляет 15% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом:

            min-вариант –    30 000 х 0,15 = 4 500 $;

3.4. Стоимость элементов фитодизайна составляет 5% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом:

            min-вариант –    30 000 х 0,05 = 1 500 $;

4. Стоимость архитектурно-дизайнерского проекта берется из расчета 8 $ за кв. м..

Таким образом:

min-вариант –  150 х 8 = 1 200 $;

5. Стоимость спецоборудования:

5.1. Стоимость монтажа пожарно-охранной сигнализация берется из расчета 5 $ за кв. м.. Таким образом:

min-вариант –  150 х 5 = 750 $;

5.2. Стоимость телефонной станции на 10 номеров и 3 городских линий: 2 000 $.

5.3. Стоимость системы вентиляции и кондиционирования: 8 000 $;

5.4. Стоимость технологического оборудования:

min-вариант –  77 400 $;

6. Стоимость пластиковых окон 5 000 $;

7. Стоимость внешней рекламной вывески 2 000 $;

8. Непредвиденные расходы 5 000 $.

 

3.1.5 Общие затраты на создание основных фондов

                                                                                                         Таблица 3.6

№ п/п	Статьи затрат	Стоимость ($) Min-вариант
1	Строительно-отделочные работы	7 500
2	Строительные и отделочные материалы	9 000
3	Мебель, сантехника, освещение	9 000
4	Элементы декора и дизайна	4 500
5	Фитодизайн	1 500
6	Архитектурно-дизайнерский проект	1 200
7	Пожарно-охранная сигнализация	750
8	Телефонная станция	2 000
9	Акустические системы
10	Система вентиляции и кондиционирования	8 000
11	Технологическое оборудование	77 400
12	Пластиковые окона	5 000
13	Рекламные вывески	2 000
14	Система очистки воды	3 000
15	Сложные сантехнические работы	2 000
16	Системы обогрева	5 000
17	Непредвиденные расходы	5 000
	ИТОГО:	142 850
	Из них: на строительство              на оборудование	65 450 77 400

3.1. Расчет затрат на персонал. Штатное расписание салона  (min-вар.)

                                                                    Таблица 3.7

№ п/п	Наименование Должности	Кол-во человек	Месячная зарплата	Годовая зарплата
I	МЕДИЦИНСКИЙ  ПЕРСОНАЛ
1	Главный врач	1	300$ + бонус	3 600
2	Врач–косметолог	2	30% *
3	Врач по телу	2	30% + 10%
4	Врач (ноги)	2	30%
II	АДМИНИСТРАТИВНО- ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ  ПЕРСОНАЛ
1	Администратор-менеджер	2	150$ + бонус
2	Бухгалтер	1	300$ + бонус
3	Уборщица	1	150$ + бонус
I11	МАСТЕРА
1	Парикмахер	4	40%
2	Визажист	1	40%
3	Маникюрша	2	30%

* Примечание:  запись  “30%” в столбце “Месячная зарплата” означает, что заработная плата выплачивается означенному лицу в размере 30% от объема его выручки.

4.Формулирование целей Маркетинга.

 

 

- Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

- Цели маркетинга	- Какие результаты
- Более глубокое проникновение на рынок	- Прибыль пи увеличении рыночной доли
-	- Прибыль при удовлетворении требований потребителей

4.1.1.   Цели и задачи маркетингового исследования.

4.2.2.1. Оправдательные:

- Основная цель – подвтердить или опровергнуть заложенный уровень рентабельности центра SPA

- Сравнить изыскания данного исследования с предварительными оценками, составленными на основе анализа «вторичных» источников информации.

- Дать возможность авторам проекта комплексного оздоровительного центра (КОЦ) оценить свое положение и перспективы в маркетинговой политике, а также конкретизировать позиционирование КОЦ.

4.2.2.2. Поисковые:

-   Изучить отношение потенциальных потребителей к проблеме общего оздоровления и омоложения организма.

-   Определить, существует ли рыночный спрос на данный вид SPA услуг?

-   Определить потребительские предпочтения, особенности и факторы мотивации.

-   Изучить степень платежеспособности целевой аудитории по отношению к предлагаемому спектру SPA услуг.

4.2.2.3. Описательные:

-   Составить утонченный портрет целевой аудитории.

-   Исследовать мотивацию потенциальной клиентуры SPA центра.

-   Выяснить отношение целевой аудитории к проблеме общего оздоровления и омоложения организма и уровень информированности о ней.

5. Целевой рынок.

    Описание целевого рынка:

Общая численность населения – 4.663 тыс. человек..

5.1 Сегментирование рынка произведем на основе следующих данных о потенциальных клиентах:

¨    Возраст

- От 25 –54 лет (особо выделить возраст  35 – 45 лет,  как наиболее  вкладывающие деньги в уход за внешностью).

¨    Доход

-  “выше среднего”  - от 300 - 500 $ (18 %)

-  “высокий”             - от 550 - 1500 $ (6 %)

-  “сверхвысокий”   - от 1500 - 3500 $ (2 %)

¨   Пол

-  смешанный

¨   Место жительства

-   Василеостровский район г. Санкт-Петербурга

¨   Уровень образования

-  Высшее

-  Среднетехническое

¨   Уровень культуры (культурные ценности)

-  Высокий (в качестве высших ценностей называется  независимость)

-  Без различий между национальностями

¨   Профессия

-  Руководитель высшего и среднего звена

-  Лица творческой профессии (бомонд)

-  Госслужащий высокого ранга

-  Домохозяйки

-  Высокооплачиваемые специалисты

¨   Стиль жизни:

- Семейный статус

-  Люди, состоящие в браке

-  Особо выделить одиноких лиц женского пола

-  Увлечения

-  Различные

-  Предпочитаемые ТВ-передачи

-  Сериалы

-  Развлекательные программы

-  Предпочитаемые радиопередачи:

- Музыка (Европа - плюс)

- Сериалы на ТРК “Петербург”

-  Предпочитаемые газеты и журналы:

- Караван истории

- Космополитен

- Предпочитаемые виды косметики:

- “Christian Dior” (14,3 %)

- “Kenso” (11,8 %)

-“Chanel” (11,5 %)

- Предпочитаемые виды сигарет:

- “Parlament” (39,5 %)

- “L&M” (27,1 %)

- Сбережения:

- Максимум 1 500 – 10 000 $ на семью.

 

Ключевым признаком «нашего клиента» можно считаться умение приспосабливаться к новым условиям жизни.

5.2  Отчет об исследовании рынка медицинских услуг, направленных на общее оздоровление и омоложение организма.

Санкт_Петербургский рынок SPA  услуг, направленных на общее оздоровление и омоложение организма находится в процессе активного формирования.

В этих условиях в г. Санкт-Петербурге планируется открытие бизнес-класса комплксного оздоровительного центра SPA.

Перед авторами данного проекта возникла проблема: воспримет ли рынок новый КОЦ такого уровня? И каков “разумный” ценовой коридор на стоимость услуг данного профиля, чтобы создаваемый центр можно было бы считать рентабельным?

5.3  Описание исследования

 География: г. Санкт-Петербург

Сроки проведения: 15 октября – 5 ноября 2003года

Исследование проведено:

сотрудниками отдела по работе с клиентами МСК консалтинг групп.

5.3.1   Оценка репрезентативности выборки

Генеральная совокупность потребителей данного спектра SPA услуг составляет практически все взрослое население от 20-35 лет и старше.

С учетом элитарного уровня создаваемого оздоровительного центра контур выборки (sampling frame) определялся следующими основополагающими факторами:

- Высокий уровень доходов

- Принадлежность к среднему классу

- Активный характер деятельности

Общий объем выборки потенциальных респондентов, произведенной на основе целевого поиска, составил 200 человек.

Учитывая труднодоступность и высокий уровень отказов от участия в исследованиях данной категории респондентов (ввиду перманентной занятости, командировок, личной неприязни к различного рода опросам и т.п.), была определена минимально необходимая степень репрезентативности выборки, отражающая представления  целевой совокупности.

При этом процедура производства репрезентативной выборки строилась на сонове комбинирования типового метода (отбирались наиболее «типичные» представители целевой совокупности) и метода квот (при котором обеспечивалось представительство в выборке всех целевых сегментов).

Использование этих методов существенно облегчило экстраполяцию выявленных закономерностей на всю целевую совокупность и свело степень погрешности к ± 1 %-1,5 %.

Таким образом, численность репрезентативной выборки составила 20 человек.

При этом степень охвата (incidence rate), характеризующая процент респондентов, обладающих требуемыми характеристиками, в общей целевой совокупности составила 10 %.

5.3.2   Описание методологии маркетингового исследования

5.3.2.1  Методы проведения маркетингового исследования

В качестве основного метода был избран опрос целевой группы посредством анкетирования.

Анкета (образец прилагается) содержала 26 вопросов, среди которых:

- 22 % «открытых» (предполагающих свободный ответ);

- 60 % «закрытых» альтернативных (необходимо выбрать один из указанных ответов);

- 18 % «закрытых» шкальных (ответы в виде оценочной шкалы или шкалы «порядка»).

При построении анкеты использовался «туннельный» подход (последовательно уточняющее расположение вопросов):

- «зондирующие» вопросы, определяющие уровень компетентности (осведомленности) респондентов в данной проблеме;

- нейтральные,  психологически «зомбирующие», настаивающие на суть проблемы, формирующие детальное представление о ней;

- контрольные (ключевые), раскрывающие суть проблемы.

Перед проведением исследования формальный опросный лист был предварительно протестирован и скорректирован в ходе «пилотного» анкетирования.

5.3.2.2  Методы сбора необходимых данных.

Ввиду сложности организации контакта с респондентами, представляющими данную целевую совокупность, применялось комбинирование различных методов:

- факсовая рассылка анкет;

- рассылка анкет по электронной почте;

- курьерская рассылка анкет.

Рассылке предшествовала предварительная телефонная договоренность с потенциальными респондентами. После самозаполнения анкет респондентами опросные листы возвращались организаторам исследования.

Таким образом, было проведено «поперечное» изучение (cross-sectional study) целевой совокупности (поперечны срез данной группы с фиксированным моментом времени и высоким уровнем стандартизации: респондентам задавались одни и те же вопросы с одинаковыми вариантами ответов на них).

Анализ и интерпретация полученных данных.

5.4.1. Портрет целевой аудитории.

·    Половозрастная и семейная структура репрезентативной выборки.

·   Среди 20 опрошенных респондентов доля мужчин составляет 55 % (11 человек), а женщин 45 % (9 человек).

·   Практически все опрошенные респонденты относятся к средней возрастной группе, а именно:

- От 20-25 лет               5% (1 чел.)

- От 25-30 лет           10 % (2 чел.)

- От 30-35 лет           40 % (8 чел.)

- От 40-45 лет           20 %  (4 чел.)

·   Все без исключения, опрошенные респонденты состоят в браке.

·   Распределение респондентов по сферам деятельности выглядит следующим образом:

            - Инвестиции, рынок ценных бумаг   25 % (5чел.)

            - Банковское дело                                20 % (4 чел.)

- Реклама и PR                                     10 % (2 чел.)

- Оптовая торговля                              10 % (2 чел.)

- Телекоммуникации                             5 % (1 чел.)

- Маркетинг                                           5 % (1 чел.)

5.4.2 Анализ сегмента   «Видение респондентами проблемы собственного здоровья»

¨  Степень озабоченности проблемой собственного здоровья.

Среди опрошенных респондентов можно выделить несколько подгрупп по их отношению к состоянию собственного здоровья:

- “активно озабоченные” (обеспокоены состоянием своего здоровья, поэтому стараются регулярно наблюдаться у врачей) – 30 % (6 чел.).

- “беспокоящиеся по случаю” (считают, что это не самое важное в жизни, поэтому посещают врачей лишь в крайних случаях) – 70 % (14 чел.).

- “безразлично пассивные” (не беспокоящиеся о своем здоровье и практически никогда не посещающие врачей) – 0% (0 чел.).

¨ Факторный анализ озабоченности

65 % (13 чел.) из числа опрошенных респондентов абсолютно уверены, что хорошее здоровье – неотемлемая часть современного делового человека. При этом   5 % (1 чел.) не разделили эту мысль, а для 15 % (3 чел.) – чрезвычайно важно, как они выглядят. При этом ранжирование факторов достижения успеха у числа опрошенных респондентов выглядит следующим образов:

- большинство из них – 40 % (8 чел.) – считают наиболее эффективным способом поддержания организма в отличной форме спортивные оздоровительные центры и клубы (бассейны, тренажерные залы и прочие виды занятий спортом);

- 35 % (7 чел.) из числа опрошенных респондентов уверены, что максимального эффекта можно добиться, посещая комплексные оздоровительные центры, где применяется комбинирование различных методов;

-   10 % (2 чел.) ждут успеха от посещения косметических салонов (массаж, маски, грязевые обертывания);

-   10 % (2 чел.) верят в эффективность посещения медицинских учреждений, где используются лечебные и оздоровительные процедуры;

-   и лишь 5 % (1 чел.) верят в успех регулярных занятий физкультурой дома.

¨ Изучение “статуса пользователя” оздоровительных услуг

- 15 % (3 чел.) – регулярные пользователи оздоровительных услуг;

- 30 % (6 чел.) – пользователи – новички;

- 20 % (4 чел.) – не использующие оздоровительные услуги;

- 20 % (4 чел.) – бывшие пользователи;

- 15%  (3 чел.) – потенциальные пользователи.

При этом картина интенсивности потребления оздоровительных услуг выглядит следующим образом:

-   50 % (10 чел.) – слабые пользователи

-   30 % (6 чел.) – умеренные пользователи

-   20 % (4 чел.) -  активные пользователи

Временная картина по пользованию услугами, направленными на более глубокое оздоровление организма, выглядит следующим образом:

-    15 % (3 чел.) – всерьез занимаются улучшением состояния своего здоровья, как правило, от 1,5 до 2 месяцев;

-   25 % (6 чел.) – около 1 месяца;

-   30 % (6 чел.) около 2-3 недель;

-   20 % (4 чел.) – не делали этого никогда.

5.4.3 Отношение респондентов к проблеме общего оздоровления и омоложения организма.

§ Общее видение проблемы

Подавляющее большинство респондентов вполне позитивно относятся к проблеме общего оздоровления и омоложения организма:

-   10 % (2 чел.) – считают идею общего омоложения и оздоровления организма чрезвычайно важной

-   35 % (7 чел.) – находят ее безусловно интересной

-   40 % (8 чел.) – хотели бы верить в успех этого дела

-   10 % (2 чел.) – затруднились ответить на этот вопрос

-   5 % (1 чел.) – посчитали эту проблему для себя абсолютно неинтересной.

В то самое время на собственном опыте методы общего оздоровления и омоложения организма практически никто из опрошенных респондентов не испытал:

-   90 % (18 чел.) – на вопрос: “Проходили ли Вы когда-нибудь комплексное лечение с целью оздоровления и омоложения организма?” - ответили отрицательно,

-   и лишь 10 % (2 чел.) – положительно.

§  Уровень осведомленности респондентов (степень их “продвинутости” в проблеме)

Всех опрошенных респондентов по степени их “продвинутости” в проблеме общего оздоровления и омоложения организма условно можно разделить на следующие подгруппы:

-   “знатоки” (“эксперты”)               10 % (2 чел.)

-   “продвинутые”                             15 % (3 чел.)

-   умеренно “продвинутые”           35 % (7 чел.)

-   слабо ориентирующиеся             30 % (6 чел.)

-   неосведомленные                                     10 % (2 чел.).

Картина осведомленности опрошенных респондентов о разнообразии методик, применяемых при омоложении организма, выглядит следующим образом (упоминания в порядке убывания):

- эстетическая хирургия (подтяжки, пластика лица,

   липоксация, хирургическая коррекция фигуры)                       85 % (17 чел.)

- миоэлектростимуляция                                                      60 % (12 чел.)

- лазерная шлифовка кожи                                                   50 % (10 чел.)

- имплантация золотых нитей                                             45 % (9 чел.)

- ультразвуковое лечение целлюлита                                 40 % (8 чел.)

- талассотерапия (лечение водорослями)                           40 % (8 чел.)

- пиллинг фруктовыми кислотами                                     35 % (7 чел.)

- прессотерапия                                                                     15 % (3 чел.)

- инъекции биополимерных гелей                                      15 % (3 чел.)

§  Степень лояльности респондентов по отношению к методикам, планируемым к применению в центре SPA.

Всех опрошенных респондентов по степени их лояльности по отношению к методикам, планируемым к применению в создаваемом центре, условно можно разделить на следующие подгруппы:

- “экспериментаторы” (с явным интересом воспринимают

   все предлагаемые методики, готовы испытать их на себе)      25 % (5 чел.)

- обычные пользователи (интересуются предлагаемыми

   методиками, в том числе и новаторскими, но более

   склонны к традиционным)                                                                       45 % (9 чел.)

- “консерваторы” (доверяют своим, уже испробованным

   методикам)                                                                                      20 % (2 чел.)

§  Стадия готовности респондентов к восприятию нового предложения.

Всех опрошенных респондентов по степени их готовности воспринимать предложение о том, чтобы пройти комплексное лечение по общему оздоровлению и омоложению организма, можно разделить на следующие подгруппы:

- “намеревающиеся” (выражают определенное намерение)        20 % (4 чел.)

- “заинтересованные”  (сама идея кажется им

   привлекательной, но на данном этапе по разным

   причинам они считают ее неосуществимой)                              50 % (10 чел.)

- индифферентные (относятся к данному предложению

  безразлично, так как эта проблема их не волнует)                     25 % (% чел.)

- “не приемлющие” (не верят в успешность этого дела)              5 % (2 чел.)

§  Уровень доверия респондентов по отношению к создаваемому центру SPA.

По уровню доверия к создаваемому комплексному оздоровительному центру всех опрошенных респондентов можно разделить на следующие подгруппы:

- “энтузиасты” (безоговорочно верят в успех этого дела)            10 % (2 чел.)

- “верящие” (идея кажется им привлекательной)                          45% (9 чел.)

- “не верящие” (сомневающиеся в эффективности

   данного центра)                                                                              25 % (5 чел.)

- “упертые” (не верят в принципе в успех данного дела)                        20 % (4 чел.)

5.4.4. Степень готовности респондентов к денежным затратам

Чтобы произвести оценку готовности респондентов к денежным затратам, всем им был задан следующий вопрос:

«Если бы Вы нуждались в лечении, основанном на использовании новейших методик в области оздоровления и омоложения организма: электролечении, грязелечении, гомеопатии, различных видов массажа и водолечения, с предварительной диагностикой состояния Вашего здоровья и оценкой внешнего вида, какую сумму в месяц Вы позволили бы себе потратить на это, исходя из критерия «цена – качество»?

Картина распределения ответов выглядит следующим образом?

- около 1 тыс. $ – 15 % (3 чел.)

- не более 500 $ – 55 % (11 чел.)

- около 400 $ – 5 % (1 чел.)

- не более 300 $ – 5 % (1 чел.)

- около 250 $ – 10 % (2 чел.)

- не более 100 $ – 5 % (1 чел.)

- затруднились ответить – 5 % (1 чел.)

ВЫВОДЫ  И  РЕКОМЕНДАЦИИ:

1.   Подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов с большим вниманием относится к состоянию своего здоровья и внешнего вида, считая их одним из важнейших факторов в достижении успеха в своей профессиональной деятельности.

2.   Большинство из них уверены, что род их профессиональной деятельности не лучшим образом отражается на их самочувствии и внешнем виде, между тем, как два последних фактора (так считает абсолютное большинство) чрезвычайно важны для успешного ведения их профессиональной деятельности.

3.   По мнению большинства, лишь комплексная поддержка организма в хорошей форме может принести желаемые результаты. При этом предпочтение отдается систематическим занятиям спортом и посещению комплексных оздоровительных центров.

4.   2/3 респондентов слабо ориентированы в проблеме омоложения. Это во многом объясняется тем, что подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов относится к возрастной группе от 30 – 40 лет, а в этом возрасте проблема омоложения в целом осознается важной, но не рассматривается в качестве одной из наиболее насущных. Кроме того, прослеживается явная тенденция: чем к более старшей возрастной группе относится респондент, тем более информирован он об этой проблеме. Так, наиболее “продвинутыми” в этой проблеме (“Знатоками”, “Экспертами”) оказались респонденты, относящиеся к самой старшей возрастной группе (40-45 лет).

5.   Предыдущий вывод во многом объясняет и тот факт, что хотя большинство из числа опрошенных респондентов вполне позитивно из числа опрошенных респондентов вполне позитивно относится к проблеме общего оздоровления и омоложения организма, лишь крайне незначительное количество (10 %) имело опыт применения подобного лечения на собственной практике.

6.   Большинство опрошенных с интересом относятся к новым методикам омоложения и оздоровления и вполне лояльно высказываются относительно возможности их применения на собственном опыте.

7.   Степень доверия респондентов к создаваемому комплексному оздоровительному центру велика ( 55 % из них настроены весьма позитивно). Высока и степень готовности респондентов опробывать новые методики в КОЦ. Однако, важно изучить факторы и причины, которые респонденты называют в качестве препятствующих принятию решения о начале лечения:

- Перманентная загруженность (возможность сочетания лечения с ведением прфессиональной деятельности);

- Слишком длинные (что может сказаться на деловой активности), либо слишком короткие (для достижения желаемого эффекта) сроки лечения (отдыха).

- Отсутствие должной репутации у лечебного учреждения (что указывает на необходимость мощной рекламной поддержки создаваемого центра);

- Не подкрепленная хорошо разрекламированными факторами уникальности (эксклюзивности) лечебного центра и качества обслуживания высокая цена на медицинские услуги.

8.   Как показало исследование, наиболее значимыми факторами для потенциальных потребителей данного рода услуг являются следующие:

-   Высокое качество лечения и эксклюзивность применяемых методик;

-   Оптимальная продолжительности лечения;

-   Лечение, направленное на омоложение, не должно вызывать неприятных ощущений и отрицательных эмоций;

-   В лечении не должны применяться традиционные хирургические способы косметической медицины;

-   Лечение должно быть подкреплено мощной психологической программой;

-   Удобное местоположение центра SPA.

9.  При составлении базы данных потенциальных клиентов ставка должна делаться на:

-   Возраст (эта проблема наиболее актуальна для лиц от 30 – 45 лет и старше);

Профессиональную необходимость (мотивация усиливается у публичных персон, в этой связи необходимо проводить тщательный отбор по сферам деятельности, ориентироваться на “группы риска”).

6. КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ  г. С - ПЕТЕРБУРГА

 

6.1. Услуги в области красоты и здоровья являются одними из самых массовых по уровню потребления, и одними из наиболее доходных в сфере обслуживания. Средства, вложенные в эту сферу, относительно быстро окупаются. Поэтому предприниматели достаточно охотно открывают новые салоны. В связи с этим, на сегодняшний день, приходится говорить о нарастающей конкуренции на С-Петербургском рынке.

6.2. Силы, формирующие конкурентную среду и конкурентные возможности услуг, распадаются на 5 групп.

6.2.1. Конкурентные силы производителей аналогичных услуг.

При подготовке бизнес-плана было проведено исследование 150 салонов красоты на предмет ценообразования. Результаты представлены в таблице:

Таблица 6.1.

Процедуры	1   эконом класс	2 средний класс	3 престижный класс	4    элитный класс	5    группа VIP
чистка	100-200 руб.	200-280 руб.	280-380 руб.	400-500 руб.	1000 руб.
массаж	50-100 руб.	100-170 руб.	170-250 руб.	400 руб.	1000 руб.
Увеличение цен в каждой группе по сравнению с предыдущей	Х	20-50 % сред. 35 %	25-30 % сред. 28 %	24-30 % сред. 27 %	100 %

6.2.2. Оценка конкурентов.

Таблица 6.2.

Конку-ренция	Располо-жение	Ценовая группа	Ассортимент услуг	Черты рекламной компании	Преимущества	Недостатки
Клиника Пирогова	Хорошее Центр	Бизнес-класс	Достаточный; Нет: 1.Трихологии 2.Диагностики 3 .Специалиста по имиджу	Массированная реклама в ведущих средствах массовой информации.	1.Узкосегментиро-ванный маркетинг 2.Высококвалифи-цированный персонал 3.Работа на известной торговой марке	1.Недостаточно комплексный подход 2.Очень высоки цены 3.Работают только на косметике “Кариты”
Средний, 27 «Нимфа»	Хорошее Центр	3-4	Достаточный; Нет: 1.Трихологии 2.Диагностики 3.Витамино-логии 4.Процедур по уменьшению стресса 5.Фитокосме-тологии 6.Водных процедур 7.Специалиста по имиджу	1.Ставка на показы причесок и моды 2.ОБС	1.Высококвалифи-цированный персонал 2.Продолжительное нахождение на рынке 3.Сильная парикмахерская и стилистическая часть	1.Некомплексный подход 2.Ориентация на парикмахерские услуги 3.Отсутствие полноценной рекламной компании 4.Нет четкой концепции развития ) 5.Уменьшение прибыли из-за работы по аренде мастеров
Вита Космето-лоджи	Очень выгодное В Тавриче-ском саду Салты-кова-Щедрина, д. 50	3	Достаточный; Нет: 1.Трихологии 2.Витамино-логии 3.Фитокосме-тологи 4.Водных процедур	1.ОБС 2.Панорама ТВ 3.Сюжеты на ТВ и радио	1.Очень квалифици-рованный старший администратор 2.Наличие авторских методик  и аппаратуры по телу 3.Наличие специалиста по имиджу 4.Сплоченный коллектив	1.Недостаточные вложение денег в обучение персонала 2.Недостаточная оснащенность салона (кроме аппаратной косметологии) 3.Недостаточно комплексный подход к клиенту
Л’Этуаль	Отличное Бол. Морская	4	Достаточный, Нет: 1.Трихологии 2.Фитокосме-тологии 3.Витамино-логи 4.Специалиста по имиджу	1.Реклама в одном болоке с магазином	1.Наличие большого косметического салона 2.Хорошая оснащенность и расположение	1.Маленькое обучение персонала 2.Некомплексный подход 3.Непродуманная реклама 4.Отсутствие четкой концепции

6.2.3. Партнеры SPA-центра «Василеостровский», т.е. поставщики оборудования, расходных материалов, рекламное агенство, консалтинговая компания. Сила воздействия представителей этой группы на конкурентный потенциал центра состоит в их способности удерживать производителя услуг в качестве своего клиента. В первую очередь это проявляется в том, что данная группа оказывает существенное влияние на качество и себестоимость оказания услуг.

Таблица 6.3.

Наименование услуг / оборудования	Партнеры
Оборудование для центра	“Немектрон” – основной, СМИ “Ионто – комет” – запасной
Расходные материалы 1.   парикмахерские 2.   косметологические 3.   оздоровительные	1.   Эйжен Перма, Себастьян 2.   Тальго, Академи, Аркадия 3.   Рувита, Ассамед
Консалтинговые	Сергеев
Рекламные	Командор

6.2.4. Потенциальные производители аналогичных услуг и барьеры для входа.

6.2.4.1.Потенциальные конкуренты:

-   Посольство красоты

-   Морская наб., 31

-   Эстетик клуб

-   Планета Фитнесс

6.2.4.2. Показатели конкурентоспособности Клиники Пирогова

Таблица 6.4.

Показатели	Весо-		Диапазон оценок
конкурентно-способности	мость 100	Низкая	Средняя	Высокая
Издержки на оказание услуг	10		“Посольству красоты” - прямому конкуренту
Отличительные свойства услуг	3		Редко встречающаяся услуга
Применение современных технологий	5		Частично применяются
Применяемое оборудование	5			Современное
Используемый инструмент	5			Высокого качества	5			Высокого качества
Квалификация персонала	10		Средняя
Время оказания услуги	1		С соблюдением нормативных затрат
Применение прогрессивных форм обслуживания	2		Частично
Качество выполнения услуги	20			Отсутствуют
Качество обслуживания	10			Отсутствуют
Цена услуги	15	Выше
Соотношение цены и качества	3		Приемлемое
Расположение	5		Хорошее

6.2.4.3. Показатели конкурентоспособности  «Нимфы»

Таблица 6.5.

Показатели	Весо-		Диапазон оценок
конкурентно-способности	мость 100	Низкая	Средняя	Высокая
Издержки на оказание услуг	10		= прямому конкуренту
Отличительные свойства услуг	3	Без отличит. свойств
Применение современных технологий	5		Частично применяются
Применяемое оборудование	5			Современное
Используемый инструмент	5			Высокого качества
Применяемые материалы	5			Высокого качества
Квалификация персонала	10		Средняя
Время оказания услуги	1		С соблюдением нормативных затрат
Применение прогрессивных форм обслуживания	2		Частично
Качество выполнения услуги	20		Единичные случаи
Качество обслуживания	10		На уровне конкурентов
Цена услуги	15	Выше
Соотношение цены и качества	3
Расположение	5			Отличное

6.2.4.4. Показатели конкурентоспособности  «Вита Косметолоджи»

Таблица 6.6.

Показатели	Весо-		Диапазон оценок
конкурентно-способности	мость 100	Низкая	Средняя	Высокая
Издержки на оказание услуг	10	>  прямого конкурента
Отличительные свойства услуг	3		Редко встречаются услуги
Применение современных технологий	5		Частично применяются
Применяемое оборудование	5		Частично устаревшие
Используемый инструмент	5		Среднего качества
Применяемые материалы	5		Среднего качества
Квалификация персонала	10		Средняя
Время оказания услуги	1		С соблюдением нормативных затрат времени
Применение прогрессивных форм обслуживания	2		Частично
Качество выполнения услуги	20		Единичные случаи
Качество обслуживания	10		Единичные случаи
Цена услуги	15		На уровне конкуренции
Соотношение цены и качества	3		Приемлемое
Расположение	5		Хорошее

6.2.4.5. Анализ конкурентной среды: факторы потребительских предпочтений.

Таблица 6.7.

Фактор	Наш салон «В.»	Клиника Пирогова	Нимфа	Л’Этуаль
Издержки по оказанию услуг	20	20	20	20
Отличительные свойства услуг	10	6	3	3
Применение современных технологий	15	10	8	10
Применяемое оборудование	20	15	10	15
Используемый инструмент	15	15	10	15
Применяемые материалы	20	15	15	15
Квалификация персонала	30	20	20	20
Время оказания услуг	2	2	2	2
Применение прогрессивных форм обслуживания	6	4	4	4
Качество выполнения услуги	60	60	40	40
Качество обслуживания	40	30	20	20
Цена услуги	15	20	25	15
Соотношение цены и качества	8	6	3	3
Расположение	10	10	15	15

Итого:                261                     228                       197                212

                

6.2.4.6. Существующие конкуренты, которые, по всей вероятности, усилят конкурентную борьбу:

-   Клиника Пирогова,

-   Нимфа,

-   Морская, 31.

6.2.4.7. Существующие конкуренты, которые по всей вероятности, “сойдут с дистанции”:

-   Стадион Петровский

6.2.4.8. Оценка значимости барьеров для входа.

Таблица 6.8.

Барьер	Значимость фактора				Как долго будет
для входа	высокая	средняя	низкая	нет	эффективной
Патентование и лицензирование	*				Постоянно
Высокие затраты запуска		*			Возрастает
Необходимый высокий уровень профессионализма	**				Возрастает
Нехватка поставщиков / дистрибьютеров			*		Уменьшается
Государственное регулирование			*		Постоянно возрастает
Технологические проблемы		*			Постоянно возрастает

7. ПЛАН МАРКЕТИНГА

1. Позиционирование фирмы и услуг на целевом рынке.

В своей деятельности на рынке центр - SPA  «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет придерживаться следующей маркетинговой стратегии: высокое качество – высокие цены. Видом конкурентного преимущества центра - SPA  «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет уникальность и лидерство в качестве.

2. Ценообразование.

2.1. Особенности оздоровительных услуг:

§  Неосязаемость

§  Непостоянность качества

§  Несохраняемость во времени

§  Неотделимость самой услуги от ее исполнителя

2.2. Оценка значимости факторов ценообразования

Таблица 7.1.

Фактор	Значимость фактора
	Высокая	Средняя	Низкая
Расходы салона	*
Признание рынка	*
Имидж		*
Конкуренты		*

 2.3.Функции цен:

§  Рекламные

§  Имидживые

§  Показатель качества

2.4. Возможные типы ценовой политики для формирования цен центра - SPA  «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

§  Политика снятия сливок

§  Политика пикантных цен

§  Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели

§  Политика распродаж

§  Имиджевая политика

2.5. Границы цен услуг центра «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

2.6. Анализ цен конкурентов

1.   Экономкласс

2.   Средний класс (+ 35 %)

3.   Престижный класс (+ 25-30 %)

4.   Элитный класс (+24 – 30%)

5.   VIP (+ 100 %)

2.7. ВЫВОД:

Для определения цен центра SPA  «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» предлагается использовать маркетинговый подход, предполагающий вычисление цены таким образом, чтобы она устроила и центр и клиента. Причем, следует учесть, что завышенная цена на одни услуги может вполне покрывать заниженную цену на другие услуги.

Таблица 7.2.

Группа услуг	Рекомендованная ценовая группа
Парикмахерские услуги -   VIP специалисты -   Лечение волос	Нижняя граница престиж класса -   Нижняя граница элит класса -   Верхняя граница элит класса
Визаж -   Консультации по имиджу	Средняя цена престижного класса -   Средняя цена элитного класса
Маникюр /Педикюр -   SPA маникюр/педикюр -   Лечение ногтей/ног	Нижняя граница престиж класса -   Верхняя граница престижного класса
Косметология -   Стандартные услуги -   Витаминология - Немецкие препараты - Английские препараты (капсула)	-   Нижняя граница престижного класса -   Нижняя граница престижного класса -   Верхняя граница элитного класса        (на уровне Л` Этуаль)
Солярий -   Обыкновенный -   Водный	-   3 р./мин -   15 р./мин.
Водный кабинет -   с применением отечественных препаратов -   Тальго	Верхняя граница элитного класса Средняя цена престижного класса Верхняя граница престижного класса
Аппаратная косметология -   Ультразвук	-   Нижняя граница престижного класса -   Верхняя граница элитного класса
Приемный / процедурный кабинет	Средне городские цены на консультативные услуги
Фитобар	Средне городские  ресторанные цены

3. Стимулирование продаж услуг (Акции по стимулированию продаж услуг)

3.1. Цель:

3.1.1. Стратегические цели:

-   Увеличить число клиентов

-   Добиться максимального постоянства клиентов КОЦ

-   Добиться продажи комплекса услуг (концепция SPA максимально подходит для этого)

-   Повысить интерес клиентов к центру

-   Увеличить обороты до максимальной загруженности мест

3.1.2.   Специфические цели:

-   Повысить спрос на какую-либо услугу

-   Если речь идет о продаже сопутствующей продукции: избавиться от излишков на складе или сбыть сезонную продукцию

-   Взять реванш у существующих конкурентов.

3.1.3.   Разовые цели:

-   извлечь пользу из праздников, сезонного повышения спроса

-   поддержать рекламную компанию.

3.2.  Акция состоит из 2-х направлений по объектам воздействия:

3.2.1. Стимулирование персонала

-   Каждый сотрудник от продажи любого сопутствующего товара получает премию в размере 10% от стоимости товара.

-   Премия за результаты участия в акции (5 %)

-   Различные конкурсы среди персонала и участников акции

-   Прочие, нематериальные формы поощрения примечание (сотрудник получает премию только в том случае, если в его личном обороте продажа сопутствующих товаров составляет не менее 20 %).

3.2.2. Стимулирование клиента

-   Карточки на обслуживание со скидкой

§  клубные карты ,

§  корпоративные карты «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»,

§  платиновая (15 % скидка),

§  серебряная (5 % скидка).

-   Специальный дополнительный сервис (бесплатный чай, кофе; платиновая, например, рюмка коньяка; бесплатный прием главного врача).

-   Разнообразные скидки на услуги

-   Лотереи и игры

-   Премии и конкурсы

-   Пробные услуги (н-р, по SPA-витаминам)

-   Комплексы услуг

-   Организация обслуживания новобрачных

-   Уход за беременными

-   Детская комната (детский водный комплекс).  Девиз – «К взрослым через детей»

-   Постоянно действующая  «акция» напротив станции Метро

-   Закупить  «маршрутку» с логотипом центра для  маршрута  «Ст. Метро – SPA - центр»

-   Продажа клубных карт, предоставляющих право на доставку в SPA – центр из любого района города

-   Использовать администраторов как менеджеров по работе с корпоративными клиентами

-   «Смешанная»  сауна в определенные дни

-   Выпуск собственной газеты

-   Школа банщиков

-   Разделение потоков

3.3. Связи с общественностью

Цель: Создание определенного отношения к центру со стороны целевых аудитории:

¨   Представление бартерного обслуживания в центре гл. редакторам и ведущим журналистам лучших печатных изданий. (систематическая бесплатная подготовка статей по SPA - технологиям в городской печати).

¨   Постоянное создание информационных поводов

¨   Участие разных мастеров салона в разных конкурсах (во всех обязательно!!!) – (самостоятельное организация конкурсов, например, «Имидж делового человека»)

¨   Создание условий для привлечения «звезд», известных людей в наш центр.

8. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КОНЦЕПЦИИ ДЛЯ КЛУБА КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»

Первый этап разработки рекламной концепции включал в себя:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».

2. Определение целевого сегмента потенциальных потребителей услуг салона (перспективной группы потребителей), уточнение его характеристик.

Задачи, решаемые на 1-ом этапе:

1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «Василеостровский». Каким образом происходит и что влияет на:

1.1. Определение факторов, влияющих на возникновение потребности в услугах косметического салона.

1.2. Выявление модели поиска и оценка информации об услугах косметических салонов.

1.3. Выявление модели обращения в конкретный салон.

1.4. Определение факторов, влияющих на покупку услуг салона.

1.5. Определение ведущих мотивов потребителей и основных барьеров (опасений) на пути совершения «покупки» услуг.

1.6. Критерии принятия решения о «покупке» услуг конкретного салона.

2. Определение целевой группы и ее характеристик:

2.1. Демографические:  пол, возраст, география (место жительства,  место работы).

2.2. Социальное положение:  доход, род занятий, семейное положение.

2.3. Предпочитаемые СМИ (средства массовой информации, которыми пользуются потребители).

2.4. Отношение к услугам косметических салонов (лояльные клиенты, непостоянные, новые, др.).

2.5. Отношение к салону «Василеостровский».

2.6. Отношение к существующей рекламе салона «Василеостровский».

2.7. Осведомленность и отношение к конкурентам салона «Василеостровский».

2.8. Источники информации об услугах Заказчика и организациях, которые их предоставляют.

В процессе 1-го этапа были использованы следующие методы

сбора данных:

1. Полуструктурированное интервью

Полуструктурированное интервью проводилось с клиентами и сотрудниками салона. В результате интервью была получена информация, необходимая для составления анкеты телефонного опроса, предварительного определения целевой аудитории клуба красоты и здоровья «Василеостровский», ее характеристик и моделей поведения. Общее количество проведенных интервью - 25. Из них: сотрудники салона - 19;  с посетителями салона - 6.

2. Глубинное интервью

Глубинное интервью проводилось с представителями целевой аудитории клуба красоты и здоровья «Василеостровский» (потенциальными посетителями). Интервью было направлено на получение информации относительно мотивов посещения (не посещения) салонов красоты, основных барьеров и страхов, вязанных с обращением в салоны. Глубинное интервью используется для получения качественной информации, выявление истинных намерений и представлений человека относительно интересующего вопроса.

Всего в глубинном интервью приняло участие 10 человек. Продолжительность одного глубинного интервью  2,5 часа.

Для проведения глубинного и полуструктурированного интервью была использована единая структура и схема его проведения. В интервью были заложены следующие блоки:

•      отношение к салонам красоты;

•      поиск и оценка информации о салонах красоты;

•      ожидания от посещения салона основные;

•      препятствия на пути посещения салона;

•      блок социально - демографических характеристик и предпочитаемых СМИ.

3. Телефонный опрос абонентов Санкт - Петербурга

В телефонном опросе принимали участие женщины г. Санкт - Петербурга в возрасте от 15 до 65 лет, средний возраст опрошенных составляет 34 года. Выборка для проведения телефонного опроса составлялась в 3 шага:

1. Случайная выборка номеров АТС телефонных абонентов г. Санкт - Петербурга, с помощью генератора случайных чисел.

2. Случайная выборка номеров абонентов по каждой из АТС, с помощью генератора случайных чисел.

Опрос был ориентирован на формирование 4-х репрезентативных выборок по следующим основаниям:

       - женщины, посещающие один  конкретный косметический салон;

       - женщины, посещающие разные косметические салоны;

       - женщины, не посещающие косметические салоны, но имеющие желание их посещать;

       - женщины, не посещающие косметические салоны и не имеющие желания их посещать.

4.   Для каждой из 3-х категорий, за исключением «женщин, не посещающих косметические салоны и не имеющих желания их посещать» были установлены квоты не менее  10 человек.

Общее количество звонков составило 172.

Общее количество респондентов составило 44 человека.

Таким образом, по результатам опроса:

       - Посещают или собираются посещать косметические салоны 25,2 % опрошенных.

- Не посещают и не собираются - 74,8 % опрошенных.

Женщины, которые посещают косметический салон, демонстрируют высокую приверженность выбранному ими салону: 82 % женщин, посещающих салоны, пользуются услугами  только одного салона. Таким образом, основной задачей является «закрепление» клиента за салоном, высокая текучка клиентов является результатом недостаточной привлекательности данного салона для клиента.

ОПИСАНИЕ ПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. Возникновение потребности в услугах

косметического салона

На основе данных, полученных в результате интервью и социологического опроса, можно сделать вывод, что потребность в посещении салона связана с наличием конкретных косметологических проблем, возрастными изменениями внешности, модой или стилем жизни (наличием круга знакомых, посещающих салоны), стремлением женщин к изменению или улучшению своей внешности, потребностью соответствовать требованиям среды, например, профессиональной деятельностью, предъявляющая высокие требования к внешнему виду, потребностью в общении и необходимостью снять напряжение - расслабиться.

2.  Поиск и оценка информации о том, где можно получить косметологические услуги

В качестве основных источников получения информации о косметических салонах респонденты назвали (в порядке значимости):

- знакомых (подруги, коллеги, специалисты);

- наружную реклама салона (вывеска,  витрины,  выносная наружная реклама – указатели);

- справочные издания, листовки и буклеты;

- рекламу в средствах массовой информации.

В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

Из Диаграммы видно, что:

50 % узнали о салоне, который они выбрали, от знакомых;

25% - когда проходили мимо.

18 % - из рекламы;

Таким образом, одним из важных аспектов при проведении рекламной кампании является привлекательное внешнее оформление салона - яркая вывеска, указатели, ориентированные на проходящие потоки потенциальных клиентов. Также, при проведении рекламной кампании, следует сделать акцент на распространение информации среди обеспеченной части женщин, проведении акции типа « для тебя и твоей подруги», «для  компаний — сегодня скидка» и т.д.

3.  Факторы, влияющие на обращение в конкретный

салон и «покупку» его услуг

В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).

 

Основными критериями выбора конкретного косметического салона являются: его месторасположение, рекомендации знакомых, которые являются гарантией получения услуг высокого качества и непосредственно само качество услуг.

В свою очередь под качеством услуг респонденты понимают видимый результат, отношение персонала, хорошую организацию работы салона.

В то же время стоимость услуг, атмосфера салона, доброжелательное отношение, чистота, как отдельные аспекты, на которые обращают внимание, прежде всего, при выборе салона респонденты указывали несколько реже.

А наличие рекламы и количество услуг респондентами вообще практически не упоминаются.

4. Ведущие мотивы потребителей и основные барьеры

(опасения) на пути совершения покупки услуг

На основе полученных данных, можно сделать вывод, что основными мотивами посещения салонов красоты являются:

•      стремление  быть  привлекательной,  чувствовать  себя  женщиной (уверенность в себе как в женщине);

•      возможность снятия напряжения и стресса, «разрядки» и получения энергии;

•      поддержание «формы», позволяющей чувствовать себя уверенной, в контексте делового общения (чувствовать себя принадлежащей к определенной группе, где существуют установленные нормы, в частности -высокие требования к внешнему виду);

•      желание сделать приятное для себя (желание потратить время и деньги исключительно на себя, «время для меня одной»);

•      возможность общения и получение внимания к себе со стороны других, особенно специалистов;

•      оздоровление.

Желание быть привлекательной и стремление к уверенности в себе являются наиболее доминирующими мотивами при обращении в косметический салон.

Параллельно с желанием быть привлекательной и уверенной в себе существует ряд опасений и барьеров на пути принятия конкретного решения о посещении салона красоты. Наиболее распространенными из них являются:

• отсутствие традиций посещения косметических салонов. Косметические салоны в нашем обществе исторически не относятся к категории услуг первой  необходимости, их посещение для женщин  связано  с психологическими барьерами, связанными с тратами денег «на себя» и образом «эгоистки, которая в первую очередь думает о себе, а не о семье и детях»;

• опасения, связанные с изменениями своей внешности. Любое изменение означает необходимость выйти за рамки известного и привычного, с неопределенностью («а если это будет неудачно»), что влечет за собой тревогу и сопротивление этим изменениям - в частности откладывание «на потом», «когда будут деньги», «вроде бы мне и так хорошо» и т.д.;

• опасения, связанные с возможной неудачей. Если ожидаемых результатов не будет, женщина лишится надежды;

• опасения, связанные с комплексами относительно недостатков внешности. Женщине бывает психологически трудно признаваться себе и друг в своих недостатках и тем более демонстрировать их;

• опасения, связанные с негативными стереотипами - слухи о возможных отрицательных последствиях посещения салонов: заражения, травмы, ухудшение состояния, некачественное обслуживание, выманивание денег и просто отсутствие какого-либо результата;

• опасения, связанные с недостатком информации о стоимости и о характере услуг: «это очень дорого, не для меня».

При формулировании концепции рекламы необходимо учитывать приведенные мотивы и барьеры.

5. Демографические характеристики целевой группы

(потенциальные посетители клуба красоты и здоровья

«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»)

5.1. Социальное положение

Основную категория потенциальных посетителей салона составляют специалисты и служащие.

Семейное положение

 

 

 

 

 

5.3. Демографические характеристики: возраст

 

а) Распределение представительниц целевой группы, с доходом на одного члена семьи от 300 $. и более (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)

б) распределение всех посещающих или желающих посещать косметические салоны

5.4. Социальное положение: среднемесячный доход на одного члена семьи

 

а) Распределение представительниц целевой группы по среднемесячному доходу на 1 члена семьи от 300 $. и выше (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)

б) Распределение по среднемесячному доходу на 1 члена семьи всех посещающих или желающих посещать косметические салоны

5.5. Предпочитаемые целевой аудиторией средства массовой информации (СМИ)

Таким образом, целевой группой посетительниц салонов красоты являются женщины,

-   Средний возраст от 24, до 32 лет;

-   Служащие;

-   Со среднемесячные доходом на 1 члена семьи  300 $;

-   Преимущественно замужние;

-   Наиболее предпочитаемые радиостанции: «Европа+» - 19% ,  «Эльдорадио» - 13,8% , «Русское радио» - 12,1% ,   «Максимум» - 10,3% ;

-   Наиболее предпочитаемые телевизионные каналы: НТВ - 43,3% ,   РТР - 19,4% .

6. Проведение рекламной кампании

Создание фирменного стиля

· Разработку фирменного стиля (логотип фирмы, рекламные слоганы, фирменные цвета и т.д.) лучше поручить специализированной фирме (агентству)

· В идеале фирменный стиль должен пересекаться с дизайном помещения

· ВНИМАНИЕ! Обязательна регистрация названия и логотипа фирмы в соответствующих органах (свидетельство о регистрации требуется для получения разрешения на размещение наружной рекламы)

· Подготовка и производство первичных фирменных продуктов:

ü  Фирменные бланки (название, полный адрес, все телефоны, факс, интернет, график работы) – 1000 шт.

ü  Буклеты информационные (вся информация по методикам + полный адрес) – 5000 штук

ü  Флаэры для массовых раздач (короткая информация + график работы) – 10000 штук

ü  Абонементы (место для ФИО, табличка посещений, полный адрес) – 1000 штук

ü  Визитки общие (перечень отделений + полный адрес) – 1000 штук

ü  Личные визитки специалистов – по 1000 штук

ü  Поздравительные открытки (для поздравлений клиентов и т.д.) – 100-200 штук

ü  Фирменные конверты – 5000 штук

ü  Наружная реклама – стрит-лайны (раскладушки для уличной информации), световые короба или щиты, световая реклама на здании

ü  Пластиковый щит для информации внутри САЛОНА

ü  Указатели для лестницы

ü  Дисконтные карты – пластик – для постоянных клиентов

ü  Таблички с названиями отделений на двери

ü  Красивый журнал отзывов и пожеланий

ü  Несколько красивых папок для прейскурантов на процедуры и продажу косметики

Рекламная кампания

· Первичная рекламная кампания должна носить объемный характер.

· Реклама проводится сразу по нескольким направлениям.

· Разумнее сразу заключать договор с рекламным агентством (во-первых, это профессионалы, во-вторых, это дешевле – у агентств скидки на размещение рекламы).

· Принципиально – два вида рекламы – общая и по отдельным направлениям.

· Во всех формах рекламы обязательно присутствие фирменных слоганов.

· В идеале – создание своего фирменного сайта в интернете (но хороший, интерактивный сайт – удовольствие дорогое).

· Должна быть строгая ориентировка на социальный пласт потенциальных клиентов; распыляться не следует.

· Хорошую отдачу дает адресная рассылка информации по организациям и частным лицам.

· В идеале – участие во всех крупных, профильных выставках – это показатель уровня.

· Совсем хорошо – создание собственной информационной системы – фирменная газета (очень эффективно), радио- и телепрограммы.

Обязательно – хорошая презентация – церемония открытия.

 

 

9. ДОЛГОСРОЧНОЕ РАЗВИТИЕ,  РИСКИ И  СТРАТЕГИЯ  ВЫХОДА

 

1. Цели долгосрочного развития.

1.1. 2004 год

¨   Лидер ниши, т.е. – захват узкого сегмента SPA – услуг на рынке  Василеостровского района г . С-Петербурга.

1.2. 2005 год

¨   Стабильный бизнес, при продаже новых услуг.

¨   Лидер качества.

1.3. 2006 год

Лидер рынка по следующим направлениям:

¨   SPA – услуги.

¨   SPA – товары.

¨   Открытие сети

2. Стратегия достижения целей.

Продвижение и поддержка, т.е. – интенсификация усилий по маркетингу и развитию товара или услуги.

3. Оценка рисков.

3.1. Производственные риски связаны с различными нарушениями в производственном процессе:

¨   Неожиданное увольнение (перекупка) специалиста.

¨   Сбой в системе снабжения расходными материалами.

¨   Сбой в работе оборудования.

Меры снижения этих рисков:

v  Четко отработанная контрактная система.

v  Создание на базе центра «Биржи красоты».

v  Отработанная система поощрения и стимулирования персонала.

v  Система контроля остатков расходных материалов и запасных деталей и страховой резерв на случай сбоев.

3.2. Коммерческие риски связаны с реализацией товаров и услуг.

¨   Основной коммерческий риск в данном случае – создание необходимой клиентской базы.

¨   Появление в непосредственной близости от Центра конкурирующих организаций аналогичного профиля.

Меры снижения этих рисков:

v  Организация системы SPA центров

v  Лучший маркетинг.

3.3. Финансовые риски связаны с инфляционными процессами, неплатежами, колебаниями валютных курсов и т.п.

Меры снижения этих рисков:

v  Создание сети поставщиков расходных материалов, самостоятельный ввоз товаров, отечественное производство.

v  Снижение затрат на маркетинг за счет создания сети центров.

v  Использование абонементной формы обслуживания.

v  Продажа клубных карт.

3.4. Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами  - непредвиденные обстоятельства, отрицательно влияющие на бизнес.

Меры снижения этих рисков:

v  В данном случае, единственное и самое действенное средство – достаточный страховой денежный резерв.

4. Стратегия выхода из бизнеса.

Вывод на рынок	Продажа акций компании на биржевом и внебиржевом рынках	Акции просто конвертируются в наличность; Текущий менеджмент остается прежним	При большом объеме эмиссии: Может требоваться лицензирование, Акционеры могут сменить ключевой менеджмент
Продажа бизнеса	Продажа бизнеса другой компании или частным инвесторам	Доли конвертируются в наличность; Текущий менеджмент может остается прежним	Сложно найти покупателя; Менеджеры либо уходят, либо имеют нового босса
Продажа доли (Buy Out)	Продажа доли одним акционером другому (включая выкуп доли акционеров менеджерами)	Продавец получает наличность; Покупатель получает контроль над компанией	Покупатель должен иметь крупные финансовые средства; Продавец должен хотеть продать свою долю
Продажа концепции	Продажа концепции бизнеса другим компаниям	Получение наличности; Будущий потенциал; Текущий менеджмент остается прежним	Сложно найти покупателя; Юридические сложности
Закрытие бизнеса	Окончание операций	Относительно просто реализовать	Отсутствие средств; Ощущение проигрыша

10.ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе реализации проекта КОЦ «Василеостровский»  планирует достичь поставленных перед ним целей. Основной целью является достижение максимальных прибылей. Для этого фирме нужно занять свою устойчивую позицию на существующем рынке, и увеличить свою долю на нем до 10% .Для этого необходима стабильность финансового положения.

Необходимо совершенствовать услуги, применять передовые технологии, повышать профессионализм персонала, улучшать оснащеность КОЦ. Это всё приведет к расширению потенциальных возможностей фирмы. Для того чтобы занимать прочную позицию на рынке, требуется увеличение торгового оборота на  200% в течении трех лет, а это, в свою очередь, требует улучшения качества услуг и увеличение эффективности рекламной кампании центра.

Фирма планирует поступательно увеличивать ассортимент комплексов, предлагаемых потребителю. В ближайших планах фирмы – проведение различных мероприятий с целью просвещения населения в области  комплексных оздоровительно-эстетических услуг, что, совместно с высоким качеством услуг, производимых КОЦ «Василеостровский и умелой маркетинговой политики фирмы приблизит перспективу выхода  в лидеры рынка СПА-услуг Петербурга.

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Котлер Ф.,  «Маркетинг, менеджмент».  С-Пб: Питер Ком, 1999.

  2. Ламбен Ж.Ж.,  «Стратегический маркетинг».  С-Пб: Наука, 1996.

  3. Власова В.М., Волков Д.Л.,  «Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг». М.: Финансы и статистика, 1999.

  4. Картер Г.,  «Эффективная реклама».  БизнесИнформ, 1998.

  5. Иванова Е.А.,  Быкова А.А.  «Микроэкономика. Теория, Конкуренция и конкурентные преимущества».  С-Пб: ГТУ, 1996.

  6. Панкрухин А.П.,  «Маркетинг».  М.: РПГС, 1997.

  7. Журнал «Новости в мире косметики».  ЗАО «Космопресс», 2003.

  8. Журнал «Новости эстетики».  ЗАО «Космопресс», 2003.