Управление продажами в логистической системе организации

Управление продажами в логистической системе организации

РЕФЕРАТ

Курсовая работа: 30с., 1 рис., 5 табл.,10 источников, 2 прил., 1 блок-схема.

ЛОГИСТИКА, ПРОДАЖИ, АНАЛИЗ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, ОПТИМИЗАЦИЯ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ, ПРОДВИЖЕНИЕ, СТИМУЛИРОВАНИЕ, КОНТРОЛЬ.

Объект исследования - ООО «Владпродимпорт».

Предмет изучения - управление продажами на ООО «Владпродимпорт»

Цель работы: исследовать современные методы сбытовой деятельности промышленного предприятия и разработать пути оптимизации сбытовой деятельности конкретного предприятия с применением логистического подхода.

Методы исследования: стохастические методы.

Исследования и разработки: изучена существующая сбытовая деятельность предприятия, выявлены недостатки, разработаны конкретные предложения по улучшению эффективности управления продажами на предприятии.

Область возможного практического применения: применение логистического подхода при организации сбытовой деятельности ООО «Владпродимпорт» и других предприятий-дистрибьюторов продовольственных товаров.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

Die Kursarbeit: 30 Seiten, 1 Zeichnung, 5 Tabellen, 10 Quellen, 2 Beilagen, 1Chema

DIE LOGISTIK, DER VERKAUF, DIE ANALYSE, DIE EFFEKTIVITÄT, DIE RENTABILITÄT, DIE OPTIMIERUNG, DIE MERCHENDISING, DEN AUFSTIEG, DIE STIMULIERUNG, DIE KONTROLLE.Objekt der Forschung: «Vladprodimport».Gegenstand der Forschung: Die Vertriebstätigkeit «Vladprodimport».Ziel der Arbeit: Die modernen Methoden der Vertriebstätigkeit des industriellen Unternehmens zu untersuchen und, die Wege der Optimierung der Vertriebstätigkeit des konkreten Unternehmens unter Ausnutzung des logistischen Herangehens zu entwickeln.Methoden der Forschung: die stohastike Methoden.Forschungen und die Ausbeutungen: Es ist die existierende Vertriebstätigkeit des Unternehmens erforschet, es sind die Mängel enthüllt, es sind die konkreten Vorschläge nach der Verbesserung der Effektivität der Verwaltung der Verkäufe auf dem Unternehmen entwickelt.

Das Gebiet der möglichen praktischen Anwendung: Die Anwendung des logistischen Herangehens bei der Organisation der Vertriebstätigkeit «Vladprodimport» und anderer Unternehmen-Distributoren der Lebensmittel.

Der Autor der Arbeit bestätigt, dass es das in ihr gebrachte Material richtig und objektiv ist spiegelt den Zustand des untersuchten Prozesses wider, und alle entlehnt literarischen und anderen Quellen werden die theoretischen, methodologischen und methodischen Lagen und die Konzeptionen von den Verbannungen auf ihre Autoren begleitet.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические аспекты управления продажами

.1 Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж

1.2    Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами

2. Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»

2.1    Организационно - экономическая характеристика предприятия

.2 Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»

. Совершенствование процедуры управления продажами в логистической системе ООО «Владпродимпорт»

.1      Оптимизация системы управления продажами

.2 Предложения по повышению эффективности управления продажами в логистической системе организации

Заключение

Список использованных источников

Приложение А

Приложение Б

ВВЕДЕНИЕ

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.

Первый шаг в определении роли продаж и базовой стратегии продаж для товара или услуги - изучение процесса принятия решения заказчиком. Покупательское поведение заказчика определяет роль, которую будут играть в продажах руководство фирмы, менеджеры по продажам, технические специалисты и вспомогательный персонал. Руководство фирмы также должно знать, как организованны и функционируют службы сбыта конкурентов.

Целью курсовой работы является определение места управления продажами в логистической системе предприятия, раскрытие роли управления продажами в деятельности современного предприятия.

Объектом исследования данной курсовой работы является

ООО «Владпродимпорт».

Основные задачи работы:

дать определение понятиям «управление продажами»;

рассмотреть процедуру управления продажами и ее организацию;

провести анализ практики управления продажами на предприятии

ООО «Владпродимпорт»;

на основе изученного материала и проведенного анализа сделать выводы по проведенной работе и дать рекомендации по повышению эффективности управления продажами в логистической системе организации.

В первой части работы изложены теоретические аспекты управления продажами, их роль для деятельности предприятия, а также описаны процессы проектирования и организации управления продажами.

Вторая часть посвящена характеристике деятельности

ООО «Владпродимпорт» и анализу организации управления продажами на данном предприятии.

В третьей части курсовой работы были предложены пути рационализации управления продажами на ООО «Владпродимпорт».

1. Теоретические аспекты управления продажами

.1 Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж

Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Рассматривая понятие "управление продажами" надо исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включаются следующие элементы:

1.      Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

- целевые сегменты (их потребности, требования, каналы, ценовая категория);

стратегические и "поддерживающие" ниши;

стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2.      Используемые каналы распределения:

- используемые типы каналов распределения;

сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

3.      Управление каналами:

- планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

пакет условий для каждого канала;

управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

4.      Организация и стратегия отдела продаж:

- задачи и функции отдела продаж;

структура, штат отдела продаж;

принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

техническая поддержка отдела продаж.

5.      Управление отделом продаж:

- регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

найм, отбор и адаптация сотрудников;

мотивация сотрудников;

обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

оценка личной эффективности сотрудников.

6.      Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

- система поиска потенциальных клиентов;

навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации;);

уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

учет и анализ персональных данных продаж.

7.      Корректировка системы продаж:

- оценка и корректировка всей системы продаж.

Сущность в управлении продажами проявляется в повышении рентабельности, а также повышения лояльности клиента к товару и фирме.[8, c. 146-149]

1.2 Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами

управление продажа логистический проектирование

Несмотря на всё большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень не многим компаниям. Поэтому в белорусских фирмах более развиты только отдельные системы. Более развиты элементы «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж», и «навыки персональных продаж». [10,с.71]

Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг.

В компаниях предпринимается больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Если раньше часто можно было услышать, что продать нужно «чем больше, тем лучше», а планировать в нашей жизни ничего невозможно, то теперь подобные высказывания встречаются реже. Всё больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления как планирование продаж. Всё больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчётов по продажам, начинают вести простейший учёт и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Всё это придаёт деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.

Управление продажами должно основываться, прежде всего, на объективных методах. К их числу относятся статистические, которые являются важным условием рентабельного управления торговым предприятием, а также средством повышения эффективности торговых процессов. Существуют статистические методы, обеспечивающие управление продажами на основе обработки и анализа эмпирических данных. Наиболее эффективным из них является регрессионный анализ, который позволяет количественно оценить степень влияния самых различных факторов на показатели продаж. Это обеспечивает эффективное планирование и управление продажами и организацией в целом при минимальных затратах времени и средств. Результатом регрессионного анализа является экономико-статистическая модель, отражающая количественную взаимосвязь между учтёнными факторами и искомыми показателями продаж. [9,с.97]

Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признаётся сегодня большинством руководителей. Спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала. Небольшие компании, которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом.

Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

Многие компании разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: стабильность, репутация и сокращение расходов. В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно её рекламировать.

Для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности:

объём продаж;

привлечение новых клиентов;

расширение заказов у существующих клиентов;

срок и объём дебиторской задолженности;

количество и характер жалоб.

Несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие торговые агенты умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми.

На личную эффективность специалиста по продажам влияет его отношение к клиенту и к профессии продавца. Лучший менеджер по продажам - это активный, уверенный, увлечённый своим делом человек.

Для любой компании можно выделить несколько управленческих решений, которые могут дать общее видение об управлении продаж в организации:

организовать в компании проект оптимизации системы сбыта. Поставить чёткие цели, которые работают на цели компании;

изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же на самом деле продажи и зафиксировать это письменно;

определить, кто отвечает за тот или иной этап продаж. Чётко расписать цели, задачи, ответственность каждого участника процесса. Возможно, оптимизировать организационную структуру отдела продаж и смежных отделов;

зафиксировать порядок работы в регламентах;

оптимизировать систему мотиваций в системе продаж. Система мотивации должна:

работать на достижение целей отдела и компании;

быть прозрачной;

быть справедливой;

размер вознаграждения должен быть чётко связан с результатами труда. [5,с.89]

Процесс управления продажами делится на этапы:

.        Планирование ассортимента и объёма продаж.

.        Организация взаимодействия между торговыми структурами.

.        Стимулирование персонала за результат продаж.

.        Контроль и анализ эффективности продаж.

Управление продажами заключает в себе функции подбора торгового персонала, организации торгового персонала, прогнозирования и планирования продаж, идентификации потенциальных клиентов, поддержания информации о клиентах, а также создания и управления графиками продаж.

Ключевые функции управления продажами рассматриваются в свете обеспечения ясного понимания в прямой цепочке подотчетности, также как и в торговой деятельности предприятия. Ключевые функции управления продажами состоят в управлении организационной торговой структурой и территориями; подготовке торговой отчетности и прогнозировании; управлении квотами - распределение заданий между торговыми представителями, внесении изменений, и т.д.; и управлении стимулами - подготовка плана компенсации труда.

Управление продажами организации совершенствуется посредством активного участия ее персонала во внутренних и внешних программам, таких как: встречи/симпозиумы или конференции, проводимые в целях обсуждения этого вопроса; тренингов - в целях обучения людей методам работы в начальный, ознакомительный и переходный периоды; и семинаров - встреч, на которых происходят обмен информацией и обсуждения.

Такие специализированные мероприятия удовлетворяют стремление персонала получить больше знаний в вопросах индивидуальной производительности, работы в команде, рационализации торгового процесса, точности выполнения плана продаж, найма первоклассных торговых представителей, методов мотивации, овладения искусством продаж и обучения продажам, тактики и стратегии совершенствования.

Роль коммерческого директора состоит в том, чтобы создать такую атмосферу, в которой его подчиненные могли бы успешно работать. Коммерческие директора играют критически важную роль в аналитическом изучении, тестировании и разрешении проблем эффективности продаж посредством создания структуры и добросовестности в торговом процессе.

Чтобы добиться хороших результатов в этих аспектах, при управлении процессом продаж, торговый представитель должен овладеть методологией планирования торговой деятельности и ноу-хау по использованию надежных ключевых индикаторов эффективности работы. Чтобы повысить эффективность продаж, необходимо сконцентрироваться на процессе продаж, нежели отвлекать все внимание на результатах деятельности компании.

Другой фигурой в управлении продажами является торговый персонал или торговые представители. Это люди, за которыми закреплена задача предложения товаров и услуг от имени организации на определенной территории.

Чтобы построить успешные коммерческие отношения, торговый представитель должен выявить и уделить внимание двум потребностям. К ним относятся - психологические потребности - интеллектуальные интересы относительно того, что делает потенциального клиента счастливым; и объективные или бизнес потребности потенциального клиента - продукты, материалы, оборудование, которое связаны с его профессией, образом жизни или хобби.

В управлении продажами внимание уделяется следующим вещам:

торговый процесс, отвечающий требованиям рынка компании и представляющий пользу потребителям;

психологическая оценка - основана на понимании и исследовании нужд потребителей;

планирование предварительного подхода и поиск потенциальных клиентов - определение максимально рентабельных потенциальных клиентов;

открытие - строительство родственных магазинов, внушение доверия и возбуждение интереса;

стратегии - разработка долго- и краткосрочных торговых циклов.

Рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности товара и услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. И необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить торговый персонал надлежащими стратегиями и методами, которые позволят им добиться первоклассных продаж и овладеть превосходными навыками управления продажами.[4,с.147-148]

Итак, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг.

2. Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «Владпродимпорт» - крупнейший дистрибьютор продуктов бакалейной группы, соков и детского питания в Беларуси. Основные направления:

Бакалейные товары:

ТМ «Махеевъ»;

ТМ «Одесский»;

ТМ «Динамо», ТМ «Пателла»;

ТМ «Топтышка»;

Фасованные продукты собственных торговых марок.

Компания создана в 1995 году.

Юридический адрес организации: 220036, Республика Беларусь, г. Минск, ул. Западная, 11 А.

Сегодня наша компания - это более 400 сотрудников, объединенных командным духом и единых в достижении общих целей.

Мы предоставляем первоклассный сервис, внедряем эффективные технологии и решения, увеличивающие объем продаж и прибыльность бизнеса наших партнеров. Взаимная открытость и доверие лежат в основе наших отношений с партнерами.

Логистический центр компании "Владпродимпорт" располагается в г. Заславле, а также имеются склады по всей территории Республики Беларусь общей площадью 23 047 кв.м. Склады оснащены холодильными камерами, в которых постоянно поддерживается температура от 0 до +10оС. Общая площадь всех холодильных камер составляет 1 200 кв.м

Мы обладаем одной из самых больших региональных сетей в Республике Беларусь. Компания «Владпродимпорт» располагает автопарком - 49 автомашин, что позволяет осуществлять прямую доставку товаров в торговую точку, в городе Минске и областных центрах, в течение 12-14 часов с момента оформления заказа клиентом. Среднее количество заявок от клиентов - 320 в день. Это позволяет покрыть 80% территории Республики Беларусь.

ООО Владпродимпорт имеет 9 филиалов - складов. Автопарк включает автомашины:

до 20 тонн - 5;

от 3.5 до 5 тонн - 39;

от 1,5 до 3 тонн - 5.

Мы предоставляем первоклассный сервис, внедряем эффективные технологии и решения. Имея подготовленные и хорошо обученные команды продаж во всех регионах страны, мы осуществляем качественный послепродажный сервис для наших клиентов. Взаимная открытость и доверие лежат в основе наших отношений с сотрудниками компании.

Наша цель - предоставить нашим Поставщикам и Покупателям лучший сервис на рынке РБ.

Мы строим с нашими партнерами долгосрочные отношения, в которых лежит открытость, надежность и взаимовыгодное сотрудничество, обеспечивающие успешный совместный рост.

Осуществляя весь комплекс услуг по дистрибьюции продуктов питания, мы стали надежным и необходимым звеном между производителем и розничной торговлей. Мы стремимся построить эффективную, профессиональную и мобильную компанию, сотрудничество с которой позволяет нашим партнерам достигать своих целей, сберегая свои средства и время.

Мы считаем, что основой компании являются ее сотрудники - сплоченная команда профессионалов с новым мышлением и отсутствием стереотипов. Высокая ответственность наших специалистов, постоянное профессиональное развитие в сочетании со слаженной работой всей команды - залог успеха реализации наших планов.

Наша компания ведет непрерывную работу по обновлению оборудования, машин и техники, применению самых современных методов сбора и обработки информации, построению оптимальных логистических схем и технологий.

Гибкая система бонусов, скидок и отсрочка платежа позволяет удовлетворить потребности самых взыскательных клиентов.

Высокая акционная активность компании помогает нашим партнерам в привлечении конечного потребителя.

Постоянная ориентация на потребности наших клиентов направлена на улучшение уже существующих партнерских отношений и приобретение новых партнеров на паритетной основе. Мы строим свои отношения с клиентами с позиции WIN-WIN (выигрывают обе стороны).

Компания обладает всеми необходимыми ресурсами для осуществления всего комплекса услуг, связанных с поставкой и дистрибьюцией продукции на территории Республики Беларусь:

импорт продукции на территорию;

таможенное оформление грузов;

гигиеническая регистрация и сертификация продукции;

хранение продукции;

система активных продаж;

доставка продукции покупателю.

Мы осуществляем как дистрибьюционные, так и логистические услуги для наших партнеров. Логистический комплекс компании «Владпродимпорт» оказывает услуги по ответственному хранению и обладает достаточными ресурсами и опытом для того, чтобы оказывать их качественно и профессионально. Благодаря наличию квалифицированного персонала, осуществляется решение дополнительных, но немаловажных вопросов: техническое обслуживание склада, организация работы службы безопасности склада, контроль за работой персонала склада, приобретение и осуществление ремонта необходимой специализированной техники. В своей работе мы используем самое современное оборудование и технологии, что в сочетании с высококвалифицированной деятельностью коллектива наших сотрудников стопроцентно гарантирует качественную обработку продукции для хранения. Преимущество склада ответственного хранения перед арендой складских помещений заключается в следующем:

заключая договор ответственного хранения груза с компанией «Владпродимпорт», каждый клиент гарантированно получает возможность не тратить собственные средств на дорогостоящее строительство и оборудование склада, на покупку, своевременное обслуживание и ремонт погрузочно-разгрузочного оборудования и прочей складской техники, выплату заработной платы многочисленным сотрудникам;

возможность хранения любого количества грузов, т.е. в случае роста объема продаж или закупок встает вопрос о необходимости в более вместительном складском помещении. Компания имеет в своем распоряжении большие складские площади и гарантирует полное отсутствие угрозы переполнения склада, предназначенного для хранения. Все возможные варианты расширения складского хранения обсуждаются еще на этапе заключения договора.

Услуги ответственного хранения товаров - наиболее удобный вариант для крупных поставщиков, заинтересованных в том, чтобы хранение производилось с четким следованием всем, действующим на сегодняшний день нормам и законодательным предписаниям.

Ответственное хранение с помощью нашей компании - это:

быстрая разгрузка груза на оборудованный склад;

надлежащее хранение на территории склада;

быстрая отгрузка товара при вывозе;

осуществление контроля за сохранностью груза.

На всех этапах сотрудничества мы гарантируем высокое качество работы, мы способны подобрать оптимальное решение для каждого клиента.

Наша активная клиентская база насчитывает более 4000 клиентов по всей стране.

Индивидуальный подход к каждому бренду позволяет разрабатывать эффективную стратегию продвижения продукции на рынке РБ.

О качестве нашей работы говорит представленность продукции наших партнеров в различных каналах торговой сети.

Карьерный рост. Каждый сотрудник имеет возможность пройти по карьерной лестнице. Преимущественно право на занятие вакантной должности предоставляется сотрудникам, имеющим значительный стаж работы, положительно зарекомендовавшим себя и имеющим квалификацию, соответствующую вакансии. Компания принципиально не набирает управленцев «со стороны», а обучает своих сотрудников, чтобы в любой момент они могли занять более высокую должность.

Таблица 2.1 - Основные финансово-экономические показатели предприятия

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что рентабельность возросла на 8%, и ее темп роста выше, чем темп роста выручки (5%).

В целом динамика финансово-экономических показателей положительна, предприятие развивается динамично.

Таблица 2.2 - Финансовые коэффициенты предприятия

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Данные таблицы выявили, что все финансовые коэффициенты имеют значение больше нормативных и имеют тенденцию к улучшению, а это указывает на нормальное финансовое состояние предприятия.

2.2 Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»

Обучение персонала. Перед приёмом на работу, наши сотрудники проходят обучение, к нему прикрепляется наставник, который обучает практическим навыкам. Обучение персонала приводит к повышению обслуживания клиентов и удовлетворению их потребностей. Благодаря этому наши сотрудники умело ведут переговоры с клиентами, заключают договоры с новыми клиентами. И, благодаря квалифицированной работе торговых представителей продажи могут быть наиболее эффективными. В конечном счёте, именно от подбора персонала, его качественного состава и обученности, а также руководства его деятельностью и зависит эффективность продаж. «Владпродимпорт» проводит тренинги персонала. Тренинги по продажам - самый востребованный тренинговый продукт. Тренинги по продажам, позволяющие развивать навыки персонала, совершенствовать технологии продаж и решать разнообразные задачи по повышению объема продаж, привлечению и удержанию клиентов. Опыт проведения тренингов показал, что объем продаж сотрудников, прошедших тренинги продаж, стабильно возрастает на 10 - 15%. Проводит тренинги супервайзеров, руководителей отдела продаж, торговых представителей, осуществляющих стратегическое и оперативное управление продажами, коммерческого директора, руководителя отдела продаж. Информация скомпонована таким образом, чтобы за короткий временной промежуток смоделировать систему управления отделом продаж. Участники получают не только знания, но и практические методы управления продажами, работы с дистрибьюторской сетью, апробированные на практике в коммерческих компаниях. [1,с.359]

Хорошие отношения с клиентами позволяют сотрудничать в будущем, а также привлекать новых клиентов. Если клиент сомневается, ему дается время подумать, посоветоваться с руководством и сотрудниками. На случай если сделка не состоялась, менеджеры оставляют свои координаты и перезванивают клиенту позже.

Собираются сведения о клиентах: информация о фирмах, людях, финансах, принимаемых решениях, нуждах и проблемах клиента. Это нужно для того, чтобы определить лучший подход к каждому клиенту.

При поиске потенциальных клиентов следует определить тех, которым нужен или может понадобиться продаваемый продукт, а также которые будут в состоянии за него заплатить.

При перевыполнении плана продаж, сотрудникам платится процент от суммы превышения плана. Если результаты работы персонала оцениваются по заслугам, то у него появляется желание с ещё большей отдачей более качественно выполнять свои функциональные обязанности.

Начальник отдела продаж «Владпродимпорт» ввел практику ежемесячных обсуждений со своими сотрудниками итогов прошедшего месяца. На этих встречах выбирался самый сложный случай месяца и разбирался совместными усилиями.

Дегустация. Многие покупатели уже апробировали товар, и задача службы стимулирования продаж - заинтересовать их в совершении повторных покупок. Предприятие стремится сохранить прежних покупателей и привлечь новых. На этом этапе представитель предприятия стремится привлечь внимание к товару, вызывает и поддерживает определённый интерес, что побуждает желание его приобрести, а следовательно, и определённым образом действовать.

В декабре 2012 года ООО «Владпродимпорт» проводил дегустацию товара торговой марки «Patella». Дегустация была направлена на конечного потребителя, что вызвало рост реализации по продукту в торговой точке.

Цель дегустации:

ознакомить потребителя с качеством продукции под торговой маркой «Patella»;

увеличение объёма продаж продукции под торговой маркой «Patella»;

увеличение узнаваемости торговой марки «Patella»;

привлечь покупателей.

Наше предприятие обеспечивает своевременную доставку приобретённого товара, выяснив при этом, насколько клиент доволен совершённой покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. ООО «Владпродимпорт» забирает брак и просроченные товары из торговых точек, в которые он поставляет товар. Поступая так и поддерживая постоянные контакты с клиентами, можно рассчитывать на совершение повторных заявок на товар. [1,с.357]

Используем стимулирование наших клиентов. Стимулирование торговли предполагает проведение мероприятий, направленных на торговых посредников и призванных побудить их к созданию необходимых запасов товара нашего предприятия. Для осуществления такого стимулирования наиболее часто используются:

Бесплатная выдача товара. Мы периодически практикуем бонусную систему. Количество закупаемого товара является исходным и при установлении премии, представляющей собой некоторый товар, предлагаемый бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Бонусы даём на товары ТМ «Patella», «Maccoffe». Если клиент заказывает 10 коробок товара, то получает 1 коробку в подарок. Как правило, благодаря таким бонусам, мы увеличиваем количество отгружаемого товара в торговых точках.

Совместное проведение мероприятий по продвижению товара. Проводим акции. Делаем скидку 10-20% на товар. Когда покупатель видит некоторую выгоду от приобретения и потребления данного товара, будет охотнее его покупать. Более низкая цена товара по сравнению с товарами конкурентов, причём качество товара вполне удовлетворяет покупателя. Увеличение объёма продаж может быть обеспечено в ущерб получаемой предприятием прибыли за счёт того, что многим клиентам даются скидки на товар. К сожалению, выявлено, что в декабре произошло снижение показателя рентабельности собственного капитала.

Организация лотерей и конкурсов. В ноябре 2012 года мы проводили конкурс на ТМ «Maccoffe». Основные требования проведения конкурса - сумма закупки по итогам месяца. В зависимости от суммы закупки можно было выиграть приз (Табл.2.3).

По завершении программы стимулирования важно определить, насколько эффективно она была реализована. Наиболее часто в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объёма продаж соответствующего товара, который был обеспечен за время реализации программы стимулирования продаж.

Товароведы торговых точек охотно брали заявку на товар больше, чем обычно. Проведение данного конкурса поспособствовало увеличению продаж ТМ «Maccoffe». Это отображено в Таблице 2.4 данных о продажах в стоимостном выражении, в торговых точках городов Борисова и Жодино:

Из Таблицы 2.4 видно, что в ноябре, когда проводился конкурс, продажи в городах Борисов и Жодино товара ТМ «Maccoffe» выросли на 15.326.997 бел.руб.

Покупатель пассивен и его можно склонить к совершению покупок при помощи обоснованных стимулирующих слов, изображений, обстоятельств и действий. Белорусский потребитель готов тратить большую долю своего дохода на продукты питания. Поэтому мы активно используем POS материалы, от английского - Point of Sales - место продажи - это рекламные материалы, используемые для оформления точки продаж (шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, постеры, стикеры, стопперы, промостойки, пластиковые лотки, плакаты, флажки, упаковка, выкраска, наклейки, постеры, бирки и иные изделия, распространяемые в местах продаж). Их целью является привлечение внимания покупателя к определенному бренду и, как следствие, увеличение продаж этого продукта или группы товаров. POS материалы - эффективный маркетинговый инструмент: они мотивируют совершить покупку непосредственно «здесь и сейчас». Борьба за внимание и кошелек покупателя заставляет производителей изобретать все новые и новые методы воздействия на человеческое внимание. Масштабные акции проводятся не только в СМИ, но и в местах продаж: разрабатываются POS материалы, нанимаются промоутеры и мерчендайзеры. Доказано, что реклама в местах продаж является одним из наиболее эффективных методов привлечения внимания покупателя. POS материалы замечательно акцентируют внимание потребителя на товарах конкретной торговой марки. Нередко покупатель, планирующий приобрести один товар, неожиданно для себя приобретает другой. Доказано, что основная масса клиентов принимает решение о покупке уже в магазине. А потому производителям крайне выгодно размещать рекламные стойки с буклетами прямо в торговых залах.

Важную роль в управлении продажами играет мерчендайзинг. Наша фирма нанимает большое количество мерчендайзеров. Мерчендайзер - это специалист по продвижению продукции в розничной торговле. Основная его задача - поддерживать положительный имидж своей фирмы, обеспечивать выгодное расположение продукции на магазинных полках, отслеживать ее постоянное наличие всего ассортимента в продаже. Он снабжает магазины рекламой, дарит от имени фирмы сувениры. В функции мерчендайзера входит также корректировка розничных цен на товар, отслеживание сроков годности, выкладка продукции компании в торговых точках согласно корпоративной планограмме.

Мерчендайзинг (merchandising - искусство торговать) - направление в маркетинговых коммуникациях, способствующее стимулированию продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж. Это способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с продвигаемым товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить этот товар. Необходимость мерчендайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже, если покупка определенного вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. То есть у 9 из 10 потребителей, пришедших в магазин, нет окончательно сформированного решения, какую именно марку продукта они предпочтут. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на той или иной марке или виде товара, можно увеличить их продажу. Хороший мерчендайзинг помогает продать ваши товары, так как он вызывает желание сделать покупку.

Цели, которые преследует мерчендайзинг:

вызвать желание, побудить потенциального покупателя выбрать

и приобрести именно наши товары, создать конкурентное преимущество;

продвижение продукции в розничной торговле;

увеличение объема продаж.

Задачи мерчендайзинга:

информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара;

предоставление максимально полной информации о сути товара и цене;

привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара;

воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!»;

предотвращение наступления товара-конкурента методами повсеместного брендирования;

управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

Возможности мерчендайзинга:

эффективно представить товары на полках;

оптимизация размещения товарных групп с учетом правил поведения покупателей увеличивает продажи по отделам на 10%;

оптимизация выкладки в магазине дает увеличение прибыли от единицы площади на 15%;

совместное использование оптимизации размещения, выкладки и рекламы - до 25% увеличения, иногда до 90%;

продвигать новые и нужные товары;

увеличить число импульсных покупок и время пребывания покупателя в магазине;

завоевать новых покупателей и удержать старых;

рассказать покупателю о свойствах продукта;

повлиять на поведение покупателей, соблюдая социальные правила и этическую чуткость.

Важным элементом эффективности управления продажами является стимулирование персонала. От работы персонала во многом зависит как эффективность продаж, так и деятельность организации в целом. Система мотивации торгового персонала включает в себя материальную и нематериальную мотивацию. Материальная мотивация состоит из основной заработной платы, дополнительных выплат и системы штрафов. Сотрудникам организации по усмотрению коммерческого директора, с учётом наличия резервных средств фондов оплаты труда, выплачиваются премии. А также премии присуждаются за лучшие результаты в профессиональной деятельности. Они могут быть выданы в денежной форме или в форме подарков, туристических путёвок. В ходе проведения игр, конкурсов и лотерей торговым работникам предоставляется возможность продемонстрировать свои способности в решении профессиональных и сопутствующих им задач и выиграть призы, порой высокоценные. Административный контроль, как фактор мотивации, оказывает положительное влияние на качество работы персонала. Результаты проведённого исследования показали прямую зависимость повышения эффективности работы сотрудников при постоянном контроле над ними со стороны линейных руководителей.[1,c.364]

Был посчитан процент общих расходов к объему реализации по городам, за период февраль 2012 г.- ноябрь 2012 г. Из таблицы 2.5 видно, что в сентябре в городах Гомель и Гродно затраты были наивысшими. Поэтому необходимо провести анализ, почему именно в этих городах затраты превысили все остальные и предпринять шаги по снижению затрат.

Количество отгруженной продукции в тоннах за период январь 2012г.-сентябрь 2012 г. Из таблицы 2.6 видно, что отгрузки сильно упали в сентябре 2012г. в Барановичах, Гродно, Могилеве, Мозыре, Молодечно, Слуцке. Необходимо выявить, по каким причинам в сентябре упали продажи, и устранить их.

3. Совершенствование процедуры управления продажами в логистической системе ООО «Владпродимпорт»

До сих пор немногие компании могут похвастаться отлаженной системой учета информации о продажах. Нередко учет ведется в двух и даже в трех различных системах. Естественно, это делает данные несопоставимыми, и процесс учета теряет всякий смысл. Если же учет ведется хорошо, довольно часто страдает анализ. Аналитическая служба (или экономисты) рассчитывает огромное количество показателей, которые мало что говорят руководителю. Такие отчеты чаще всего попадают в стол. Проделывается колоссальная работа, но результатами ее никто не пользуется. Организовать аналитическую деятельность не так уж и сложно. Наиболее трудоемкий этап - это этап разработки системы. Требуется затратить много сил и времени на разработку системы учета и анализа, наладить контроль за сбором и правильностью ведения учета. Далее система функционирует почти автоматически, позволяя оперативно принимать обоснованные решения и по условиям работы с клиентами, и по ассортиментной политике, и по маркетинговой политике, и по многим другим вопросам. Сейчас делается много попыток автоматизировать процесс ведения учета всей информации о клиентах и продажах, но довольно распространенная ошибка - попытка наложить техническое решение на существующий порядок. Как правило, это приводит к тому, что система часто дает сбои, ошибки и в конечном счете не работает на те цели, ради которых она внедрялась. Более разумно поступают компании, которые сначала оптимизируют саму систему продаж, а также согласовывают между собой все формы учета и анализа и лишь потом автоматизируют весь процесс.

Поэтому, прежде чем приступать к оптимизации системы продаж, имеет смысл выделить приоритетные факторы, требующие немедленных действий, и начинать изменения именно с них. [7, с. 45]

До сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми. Еще меньше менеджеров по продажам способны самостоятельно найти нового клиента. Распространена ситуация, когда менеджеры по продажам только принимают звонки и работают с постоянными клиентами.

Функция продажи также будет зависеть от того, какую задачу поставил себе заказчик. Например, при работе с заказчиком, который приобретает данный товар или услугу впервые (новая задача), функции торгового агента становятся как бы миссионерскими. Агент должен установить с заказчиком такие отношения, чтобы понять его потребности. Если заказчик собирается просто повторить свой предыдущий заказ, агент выполняет функцию приёма этого заказа и обязан обеспечить правильность его оформления, эффективность исполнения и своевременность доставки. Потребности заказчика диктуют содержание работы торгового агента, и агент должен эффективно выполнять каждое задание с тем, чтобы сохранить приверженность заказчика. Годы тщательной работы по обеспечению продаж можно потерять только из-за того, что агент посчитает излишним уделять столько же внимания рутинной бумажной работе, сколько он уделяет продажам. Например, если груз доставлен заказчику на день позже срока из-за того, что агент по сбыту забыл проверить график доставок, для заказчика это может вылиться в значительные потери, связанные с нарушением производственного ритма или сверхурочной работой. [3, с. 125-126]

3.2 Предложения по повышению эффективности управления продажами в логистической системе организации

Аттестация персонала. Аттестация персонала должна проводиться каждые полгода, по её результатам принимаются решения о возможном назначении на более высокую должность. При неудовлетворительных результатах аттестации возможно увольнение сотрудника. С нового 2013 года всем Торговым Агентам «Владпродимпорт» будут присвоены Категории, от которых будет зависеть их заработная плата и которые они будут обязаны подтверждать ежеквартально либо каждые полгода.

Необходима разработка программы стимулирования. На этом этапе разработки программы стимулирования фирма должна определить:

в течение какого времени и какие стимулы будет использовать;

кому и какие стимулы будут предложены;

кто и как будет оповещён о существовании различных методов стимулирования;

в течение какого времени данный метод стимулирования будет использоваться;

какие средства будут направлены на проведение мероприятий по стимулированию продаж.

Окончательным результатом должно быть принятие потенциальными покупателями решения о совершении покупок. Чтобы такое решение было принято, необходимо:

вызвать определённый интерес и внимание целевой аудитории к предлагаемому товару;

создать уверенность в том, что приобретение товара принесёт определённую пользу или выгоду;

побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки.

Всё перечисленное может быть обеспечено благодаря правильно поставленной работе торгового агента. Эти работники должны производить хорошее впечатление на потенциальных клиентов. Оно определяется, во-первых, внешним видом торгового агента (в том числе наличие визитки, престижного автомобиля и др.), во-вторых, тем, насколько профессионально, вежливо и внимательно они ведут себя во время беседы с потенциальными клиентами, насколько могут заинтересовать и правильно построить беседу. Иными словами, каждый менеджер или торговый агент должен завоевать соответствующее расположение к себе целевой аудитории, наладить с ней личный контакт.

Преодоление возможных сомнений и возражений. У потенциальных клиентов могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Наличие таких сомнений является положительным фактором, так как свидетельствует о том, что товар заинтересовал клиента. Возможные возражения и сомнения необходимо учесть при контакте с другими потенциальными покупателями. Торговому агенту следует выслушать все замечания и сомнения потенциальных покупателей и по возможности сразу же рассеять их. Если это нельзя сделать в данный момент, следует оговорить с потенциальными покупателями наиболее приемлемые для них время и форму контакта. [1,с.355,357]

Необходимо увеличить доход с каждого клиента.

Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта.

За последнее время в компании «Владпродимпорт» серьезно упали объемы продаж, уменьшилась клиентская база и ухудшилась представленность нашей продукции в торговой сети. Все это объясняется слабой подготовкой специалистов, занимающихся непосредственно торговлей. Для исправления ситуации принято решение уделять вопросам повышения квалификации сотрудников торговых команд повышенное внимание.

Используемая система мотивации - это постоянная часть (оклад) и процент от выполнения плана. При таком подходе стимулируется только общий объем продаж, что часто бывает невыгодно компании. Например, бывает ситуация, когда менеджеры обеспечивают довольно большой объем продаж, но при этом добиваются этого предоставлением скидок практически всем клиентам, в результате - прибыль компании резко снижается. Рекомендуется учитывать показатель оборота в совокупности с обеспечиваемой рентабельностью продаж, только тогда это становится выгодным компании.

Но сегодня уже недостаточно только платить менеджеру по продажам оклад и процент от продаж (даже с учетом показателя рентабельности). Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника. Таких показателей не должно быть много, и они должны быть приоритетными на текущий момент. Размер вознаграждения должен быть чётко связан с результатом труда.

Например, для торговых представителей можно использовать следующие показатели эффективности деятельности (в любом случае основа таких показателей - цели компании):

Объем продаж.

Привлечение новых клиентов (количество договоров).

Расширение заказов у существующих клиентов (в стоимостном выражении).

Средний размер закупки.

Срок и объем дебиторской задолженности.

Количество и характер рекламаций (жалоб).

Кроме того, довольно часто оплата продавцов имеет верхнюю планку, это всегда носит демотивирующий характер, и продавать они будут ровно столько, сколько требуется, чтобы получить максимальную оплату и не более того, что отображено на рис. 3.1.

Если специалист по продажам требует в качестве компенсации оклад, который составляет более 60% его предполагаемого заработка, значит, скорее всего, он плохой специалист. Довольно часто эти моменты не находят отражения ни в системе подбора, ни в оценке и мотивации. [2, с.57-58]

Большого внимания заслуживает расширение клиентской базы. Необходимым условием для любой торговой сделки является наличие покупателя. От умения искать новых клиентов зависит успех, положение в фирме. Способностью находить новых клиентов агентам нужно овладеть в совершенстве. Как мы знаем, страх является помехой для достижения успеха во всех сферах жизни, что в процессе продажи напрямую связано с поиском новых клиентов. Речь идет не только о том, чтобы завязать контакт с клиентом, но и о том, чтобы этот контакт был плодотворным. Провести исследование всех потенциальных клиентов в данном секторе рынка с помощью определенного проверенного метода, чтобы установить, кто из них купит именно тот товар, который мы продаём. [6, c. 136]

Итак, торговому агенту необходимо установить с заказчиком такие отношения, чтобы понять его потребности. Этим работникам нужно производить хорошее впечатление на потенциальных клиентов. Торговые агенты должны в любой ситуации преодолевать возможные сомнения и возражения.

Аттестация персонала должна проводиться каждые полгода, по её результатам принимаются решения о возможном назначении на более высокую должность. При неудовлетворительных результатах аттестации возможно увольнение сотрудника. Необходима разработка программы стимулирования. Необходимо увеличить доход с каждого клиента. Важно не просто увеличивать обороты, но следить за рентабельностью. Постоянный поиск новых клиентов - животворный источник для фирмы.

Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта. Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе были рассмотрены такие критерии, определяющие эффективность как:

объём продаж;

привлечение новых клиентов;

расширение заказов у существующих клиентов;

срок и объём дебиторской задолженности;

количество и характер рекламация (жалоб).

Выявлено, что главными элементами управления продажами являются: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал. Причём производительность труда измеряется объёмом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворённостью клиентов, затратами прибыльностью продаж.

А также рассмотрены инструменты управления продажами:

обучение сотрудников;

планирование продаж. Всё больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчётов по продажам, начинают вести простейший учёт и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Всё это придаёт деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость;

разработка стандартов обслуживания.

Во второй главе приведена экономическая характеристика организации ООО «Владпродимпорт». Был проведён анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт».

В третье главе в результате проведённого анализа управления продажами в компании ООО «Владпродимпорт» были сделаны следующие выводы:

Компании «Владпродимпорт» необходимо:

проводить аттестацию персонала;

увеличить доход с каждого клиента;

торговым агентам преодолевать возможные сомнения и возражения со стороны клиентов;

комплексная система оценки и мотивации;

контроль за рентабельностью продаж.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.      Акулич И.Л -7-е изд.,-Минск: Выш.шк., 2010.-525 с.

2.   Альбеков, А.У., Федько, Ф.П., Митько, О.А. Логистика коммерции / А.У. Альбеков, Ф.П Федько, О.А. Митьк. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.

3.      Аникин, Б.А., Тяпухин, А.П. Коммерческая логистика / Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин - Москва: Проспект, 2005.

.        Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. - СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. - 908 с.

5.      Вертоградов В. Управление продажами.- Спб..: Питер,2009.-240с.

6.      Кендра Ли/ Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги; пер. с англ. Болдышева А. В. - Москва: Вершина, 2006. - 360 с.

.        Николайчук, В.Е. Логистика: Учеб. пособие / В.Е. Николайчук. - Москва: Питер, 2003.

.        Сергеев, В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. / В.И. Сергеев - Москва.: ИНФРА-М, 2001.

.        Трейси Б. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с англ. Д.В. Сееребряков; - Киев.: фирма «Колибри», 2001. - 192 с.

.        Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы-СПб..: Питер,2004.-232с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица 2.3 - Призы при проведении конкурса на ТМ «Maccoffe»

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 2.4 - продажи в городах Борисов и Жодино товара ТМ «Maccoffe»

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 2.5- Общие затраты

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Таблица 2.6. - Количество отгруженной продукции в тоннах

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Рис. 3.1 Связь между попроцентной оплатой труда и личной мотивацией работника

Примечание - Источник: [2, с.58].