Вдосконалення товарно-збутової діяльності підприємства (на прикладі ПАТ 'Пригма-Прес')

Міністерство освіти і науки України

ПВНЗ "Хмельницький економічний університет"

Кафедра маркетингу і менеджменту

ДИПЛОМНА РОБОТА

спеціальність 7.03050701 "Маркетинг"

На тему: Вдосконалення товарно-збутової діяльності підприємства

(на прикладі ПАТ «Пригма-Прес»)

Виконав: студент Місяць С.В/

групи М - 5.1

Науковий керівник: к.е.н., доцент

А.П. Смоленюк

Хмельницький, 2014 р.

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1 ПРОБЛЕМА ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ В ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВ

.1   Теоретичні основи організації збутової діяльності

1.2    Збутова політика та її значення для успіху підприємства

.3      Сутність комплексу маркетингових комунікацій та їх роль в системі

управліннязбутом підприємства

Висновки до розділу 1

РОЗДІЛ 2 ДОСЛІДЖЕННЯ ТОВАРНО-ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ НА

ПАТ «ПРИГМА-ПРЕС»

2.1 Загальна техніко - економічна характеристика діяльності ПАТ

«Пригма - Пресс»

2.2 Аналіз структури товарного асортименту підприємства

2.3 Аналіз планування та організації проведення товарної політики на

ПАТ «Пригма - Пресс»

Висновки до розділу 2

РОЗДІЛ 3 ВДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

ПАТ «ПРИГМА-ПРЕС»

3.1 Розробка товарно-збутової політики підприємства на ПАТ «Пригма - Пресс»

3.2 Практичні рекомендації щодо управління асортиментом і якістю товарів на ПАТ «Пригма-Прес

.3 Шляхи покращення збутової діяльності підприємства на ПАТ «Пригма- Пресс»

Висновки до розділу 3

РОЗДІЛ 4 ОХОРОНА ПРАЦІ

4.1 Законодавча та нормативна база України про охорону праці

.2 Аналіз охорони праці на ПАТ «Пригма-Прес»

Висновки до розділу 4

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Для того, щоб управляти підприємством, впливаючи на попит, потрібно вивчити не тільки самі методи дії, різні концепції (прийоми) управління попитом, але і можливі види стану попиту. Задачі менеджменту полягають в моніторингу стану і рівня попиту, підтримки на цьому рівні пропозиції. Задача управління попитом полягає в дії на рівень, час і характер попиту так, щоб це допомогло організації в досягненні цілей, що стоять перед нею. Ринкова система включає, принаймні, три елементи: учасників, ділові відносини і канали розподілу товарів.

Актуальність обраної теми дипломної роботи безперечна, оскільки управління збутом товарів промислового призначення включає рух матеріальних цінностей від підприємств виготівників, так і стрічний потік товарів. Разом з цим воно охоплює рух товарів до державних організацій, діловим підприємствам непромислового характеру, експортерам, а також рух товарів між самими підприємствами.

Проблема збуту розв'язується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найефективнішої системи, каналів і методів збуту стосовно певних ринків. Це означає, що виробництво продукції із самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найсприятливіші умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямів і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що припускає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення запланованих кінцевих результатів. Враховуючи дані аспекти, тема дипломної роботи є актуальною.

Мета дипломної роботи - це вивчення управління формуванням попиту і стимулюванням збуту на підприємстві.

Для досягнення поставленої мети вимагається вирішити наступні задачі:

вивчення поняття, сутності і процесу збуту на підприємстві;

виявлення ролі збутової політики в діяльності підприємства;

вивчення чинників, що впливають на стимулювання збуту;

характеристика методів прогнозування попиту і стимулювання збуту;

формування маркетингових стратегій залежно від стану попиту;

виявлення маркетингових розробок збутової політики;

формування загальної характеристики ПАТ «Пригма-Прес»;

аналіз попиту і пропозиції на ринку ковальсько-пресового устаткування України;

Об'єкт дослідження даной дипломної роботи - ПАТ «Пригма-Прес».

Предмет дослідження - процес управління та оптимізації збуту на ПАТ «Пригма-Прес».

Для написання роботи використовувалися джерела з різних областей наук: менеджменту, маркетингу, соціології, охорони праці, економіки.

РОЗДІЛ 1 ПРОБЛЕМА ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ В ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВ

.1 Теоретичні основи організації збутової діяльності

збут управління асортимент товарний

Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політиці підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору найбільш оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції [1, с.114].

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподіли.

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача.

Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їхнього збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і зберігання товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виробниками і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, що, з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат та відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові де що послабити контакти зі споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.

У такий спосіб очевидно, що від фірми вимагається значне уміння в проведенні своєї збутової політики. Варто також зауважити, що підприємству важливо займатися розвитком власної торгової мережі. Це доцільно, якщо кількість товару достатньо велика, щоб виправдати витрати на організацію торгової мережі за рахунок прибутку.

Не дарма вище було розглянуте поняття каналу збуту продукції. З цим поняттям утотожнюютьсмя такі поняття як протяжність і ширина каналу збуту.

Протяжність каналу збуту - це число учасників збутового процесу, тобто число посередників у всьому збутовому ланцюжку. Розрізняють декілька рівнів протяжності: виробник - роздрібні продавці - споживач і виробник - оптовий продавець - роздрібний продавець - споживач. Сюди включається поняття оптового методу збуту.

Ширина каналу збуту - це кількість незалежних об'єктів збутового процесу, наприклад кількість оптових продавців товару.

Оптовий метод збуту товару. Оптова торгівля охоплює майже всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закуповуэться значними партіями.

У більшість випадків оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам.

На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну частину сфери обертання. Крім того, оптова торгівля є важливим важелем маневрування матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх рівнях і усуненню товарного дефіциту.

Через оптову торгівлю посилюється вплив споживача на виробника, з'являються реальні можливості домогтися відповідності між попитом і пропозицією, забезпечити кожному споживачу можливість закуповуати продукцію в межах своїх фінансових можливостей і відповідно до потреб.

У свою чергу, виробник сам підбирає споживача, а значить сам повинен визначати асортимент і обсяги виробленої для ринку продукції виходячи з кон'юнктури ринку.

Оптова торгівля - це форма відношень між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляхи переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури, оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках.

Основними задачами оптової торгівлі є:

маркетингове вивчення ринку, попиту і пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і народного споживання;

розміщення товарів у необхідному споживачу асортименті;

своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в різноманітному асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;

організація збереження товарних запасів;

організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;

забезпечення пріорітету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції;

забезпечення стабільності партнерських відношень у господарських зв'язках, взаємопов"язання по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, що текет, оперативним);

організація планомірного завезення товарів із регіонів виробництва в район споживання;

широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємовідносин між постачальниками, посередниками та споживачами;

З поняттям оптової торгівлі тісно пов'язані такі учасники: брокер, комісіонер, ділер, торговий агент. Оптовий метод збуту товару широко розповсюджений у багатьох країнах світу, а в міжнародній торгівлі є, звісно ж єдиним. З усього вищесказанного про оптову торгівлю можна зробити висновок про приналежність її до непрямого методу збуту, методу, при якому виробники для досягнення споживачів використовують послуги різноманітних посередників [2, с. 128].

У процесі товарообігу від виробників до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обертання в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі- продажі, оскільки споживачі одержують потрібні йому товари в обмін на свої грошові кошти.

Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва й обертання, тому що товар перетворюється в гроші.

Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, товарів для колективного споживання або господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі і суспільного харчування.

Водночас продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємств- виробників, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, майстернь, ательє і т.п. Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій:

досліджує кон'юнктуру товарного ринку; визначає попит і пропозицію на конкретні види товарів;

здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;

проводить добір товарів;

здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;

проводить операції по отриманню, збереженню, маркіруванню товарів, установлює на них ціни;

надає постачальникам, споживачам, рекламні, інформаційні й інші послуги.

Роздрібна торгівля з урахуванням специфіки обслуговування споживачів розподіляється на стаціонарну, пересувну, посилкову.

Стаціонарна торгова мережа - найбільш поширена, містить у собі як значні сучасні, технічно обладнані магазини, так і невеликі торгові точки. При цьому розрізняють магазини самообслуговування, в якому покупець має вільний доступ до товарів. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу «магазин-склад»; товари в них не виставляються на вітрини, полки, що значно знижує витрати по їхньому навантаженню, розвантаженню, укладці, тому продаж у них здійснюється по більш низьким цінам. Такі магазини працюють, як правило, на околицях великих міст.

Створюються магазини, що торгують товарами по каталогах. Подібна торгівля заснована на попередньому доборі товару. Каталоги можуть бути видані потенційним покупцям, що відвідали даний магазин, або розіслані їм поштою. Покупець, який обрав товар за каталогом, надсилає у магазин замовлення, із зазначеними своїми реквізитами, поштою (або по телетайпу, телефону).

Магазин приймає рішення про відвантаження товару покупцю. При наявності в магазині демонстраційного залу, покупець може зробити попереднє замовлення за каталогом або відвідати магазин і особисто обрати необхідний йому товар.

Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через торгові автомати. Вони зручні тим, що можуть працювати цілодобово, без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазина або поза його межами.

Предметом торгівлі зазвичай буває визначене коло товарів повсякденного попиту (напої, бутерброди, жувальна гумка, канцелярські товари, поштові конверти, листівки й ін.).

Пересувна торгова мережа сприяє наближенню товару до покупця й оперативного його обслуговування. Ця торгівля може бути пересувною із використанням автоматів, лавок-вагончиків, а також розносної з застосуванням лотків і інших нескладних устроїв. Різновидом даної торгівлі є прямий продаж вдома. При цьому торгові агенти виробників збутових, посередницьких і торгових підприємств поставляють і реалізують продукцію безпосередньо покупцю.

Посилкова торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжковою продукцією, канцтоварами, аудіо- і відеозаписами, радіо- і телеапаратурою, лікарськими засобами. За допомогою такої форми торгівлі споживачі можуть одержувати і деяку продукцію виробничо-технічного призначення (запасні частини, інструмент, гумовотехнічні вироби й ін.).

У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментна ознака. Товари завичай об'єднуються у відповідні групи (підгрупи) по ознаці виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній торгівлі в зв'язку з цим функціонують різноманітні види магазинів.

1.2 Збутова політика та її значення для комерційного успіху підприємства

Під просуванням розуміється сукупність різноманітних видів діяльності по доведенню інформації про гідності продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Сучасні організації використовують складні комунікаційні системи для підтримки контактів посередниками, клієнтами, із різноманітними громадськими організаціями і прошарками.

Просування продукту здійснюється шляхом використання у визначеній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю.

Реклама - будь-яка оплачувана форма не персональної презентації і просування ідей, товарів і послуг, здійснювана конкретним замовником.

«Реклама - це друкарське, рукописне, усне або графічне освідомлення про особу, товарі, послугах або суспільному прямуванні, вікрито вихідне від рекламодавця й оплачене їм із метою збільшення збуту, розширення клієнтури, одержання голосів або привселюдного схвалення». У сучасних умовах реклама - необхідний елемент виробничо-збутової діяльності, засіб створення ринку збуту, активний засіб боротьби за ринок. Саме в силу цих її функцій рекламу називають двигуном торгівлі.

У рамках маркетингу реклама повинна: по-перше, підготувати ринок (споживача) до сприятливого сприйняття нового товару; по-друге, підтримувати попит на високому рівні на стадії масового виробництва товару; по-третє, сприяти розширенню ринку збуту. У залежності від стадії життєвого циклу товару змінюються масштаби й інтенсивність реклами, співвідношення між престижною рекламою (реклама фірми-експортера, компетентності її персоналу і т.д.) і товарної (тобто рекламою конкретного товару); змінюються також засоби її поширення, обновляються її аргументи, підбираються більш свіжі, більш оригінальні ідеї.

Хоча витрати на рекламу значні, особливо при публікації оголошень у закордонній преса, участі на виставках і ярмарках і т.д., витрати ці цілком виправдані.

По-перше, відпущені на рекламу засобу включаються в калькуляцію ціни товару, і продаж їхньої відповідної кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, як правило, йде мляво, приносить збитки, нерідко багаторазово переважаючі витрати на рекламу. Як показує міжнародна практика, рекламні витрати складають у середньому 1,5-2,5% вартості.

Підготування рекламних матеріалів - складна і відповідальна справа, що потребує спеціальних знань і значної практики. Треба засвоїти ту істину, що по майстерності рекламування, якості рекламних текстів і фотографій потенційний споживач складає перше враження про наш підприємство-експортер і мимоволі, підсвідомо переносить свою думку про якість реклами на що випускається нами товар. Щоб змінити цю думку в кращу сторону, прийдеться витратити багато праці і засобів. Тому реклама зобов'язана бути бездоганної, у противному випадку вона перетворюється у свою протилежність - «антирекламу» [3, с. 256].

Варто рішуче спростовувати суперечну думку про те, що гарний товар у рекламі не потребуває. Навпроти, тільки гарний, конкурентноспроможний товар потребуває в рекламі, причому самої інтенсивної, а рекламування товару поганої якості призводить до величезних економічних витрат і втрати доброго імені підприємства. На відновлення репутації в цьому випадку підуть роки і мільйони.Виділяють такі види реклами: інформативна, спонукальна (може ставати порівняльної) і реклама-нагадування.

Інформативна реклама використовується для інформування споживачів про нові продукти з метою створення початкового попиту.

Спонукальна реклама використовується для створенні в обраного сегмента споживачів попиту на якійсь продукт шляхом уселяння споживачам, що рекламований продукт є найкращим у рамках наявних у них засобів.

Порівняльна реклама здійснює пряме або непряме порівняння визначеної марки продукту з іншими марками. Наприклад, у рекламі підкреслюються гідності даного виду зубної пасти.

Реклама-нагадування нагадує споживачам про існуючі продукти.

Стимулювання збуту (продажів) - це короткострокові заохочувальні міри, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг. Якщо реклама закликає:

"Купите наш продукт", це стимулювання збуту засновано на призові: "Купите його зараз". Можна розглядати стимулювання продажів більш детальніше але, маючи у виді, що воно включає: стимулювання споживачів, стимулювання торгівлі і стимулювання реалізаторів самої організації.

Стимулювання споживачів спрямовано на збільшення ними обсягу покупок. Використовуються такі основні методи: надання зразків для іспитів; використання купонів, повернення частини ціни або торгової знижки; пакетні продажі по знижених цінах; премії; сувеніри з рекламою; заохочення постійної клієнтури; конкурси, тоталізатори й ігри, що дають споживачу шанс що-небудь виграти - гроші, товари, подорожі; експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т.п. у місцях реалізації продуктів.

Виставки і ярмарку займають значне місце в маркетингу. Їхня важлива гідність - можливість уявити покупцям товар у справжньому виді, а також у дії.

У будь-якому випадку відвідувачі приходять у павільйони з ясно вираженим наміром дізнатися щось нове для себе, і таке відношення активно сприяє впровадженню на ринок нових товарів і послуг. Особисті контакти між стендистами (представниками продавця) і потенційними покупцями дозволяють сформувати атмосферу довіри і доброзичливості, що сприяє розвитку ділових відносин.

Фірма-экспонент (виставляючих зразки своїх товарів) може виступити з доповідями на симпозіумах, що звичайно проходять у рамках виставки (ярмарки), поширити при цьому друкарську рекламу, показати кино- або телефільми, дарувати рекламні пакети, сумочки, папки і т.п.

Вміла виставочна діяльність грає не меншу, а іноді і велику роль, ніж публікація рекламних оголошень у пресі про товари виробничого призначення.

Проте робота на виставці буде ефективної лише в тому випадку, коли вона ведеться строго за планом і цілеспрямовано.

Спеціалісти, що знаходяться на стенді, повинні чітко уявляти собі, заради яких комерційних цілей фірма (підприємство) бере участь у виставці, і робити усе від них що залежить, щоб ця ціль була досягнута. Під персональним продажем розуміється усна презентація товару з метою його збуту в розмові з одним чи декількома потенційними покупцями.

Проте це найбільше дорогий метод просування. Американські компанії на персональний продаж витрачають у трьох разу більше, ніж на рекламу.

У нашій країні цей метод у даний час скомпрометований представниками різноманітних «оптових компаній». Вже стали притчею в язицех представники «Канадської Оптової Компанії». На дверях багатьох заснувань висять оголошення про те, що представникам вищевказаної і подібних їй компаній вхід заборонений.

Зв'язок із громадськістю припускає створення добрих стосунків із різноманітними державними і суспільними структурами і прошарками шляхом створення сприятливої думки про компанію, її продуктах і шляхом нейтралізації несприятливих подій і чуток.

1.3 Сутність комплексу маркетингових комунікацій та його роль в системі управління збутом підприємства

В умовах насиченого ринку недостатньо розробити новий якісний товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги в управлінні підприємством набуває така складова комплексу маркетингу, як методи просування товару, під якими розуміють сукупність маркетингових рішень.

Перед розглядом методологічних основ управління маркетинговою діяльністю підприємства необхідно повернутися до визначення маркетингу, як такого. Маркетинг має на увазі управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення нестатків і запитів людини. Чи, іншими словами, маркетинг - це процес, у ході якого окремі особистості і групи одержують необхідне і бажане за допомогою створення товарів і споживчих цінностей та обміну ними один з одним [4, с. 271].

Процеси обміну не відбуваються сам по собі. Продавці повинні шукати покупців, виявляти їхні потреби, створювати якісні товари і послуги, просувати, зберігати і доставляти їх. Розробка товарів, аналіз ринку, комунікації, розподіл, установлення цін і обслуговування споживачів - основні види маркетингової діяльності.

Прийнято вважати, що маркетингом займається в основному сторона, що продає, але і покупці, виявляється, приймають у ньому участь - коли шукають потрібні товари за доступними цінами. Агенти з закупівлі теж беруть участь у маркетингу, займаючись пошуком продавців, з якими можна робити вигідні угоди. Ринок продавця припускає, що продавець має більше влади, а покупець є більш активним учасником ринку. На ринку покупця, покупець має у своєму розпорядженні більшу владу, а продавець повинний бути більш активним учасником ринку.

На рисунку 1.3 показані основні елементи системи сучасного маркетингу. У стандартній ситуації маркетинг повинен обслуговувати ринок кінцевих споживачів в умовах наявності конкуренції. Компанія та її конкуренти відправляють вироблену ними продукцію й інформацію про неї кінцевим споживачам - особисто чи через проміжні ланки (посередників). На всі діючі елементи цієї системи впливають однакові фактори навколишнього середовища (демографічні, економічні, екологічні, науково-технічні, політико-правові, соціально-культурні). Кожна зі складових системи маркетингу вносить свій внесок у створення споживчої цінності.

Таким чином, успіх компанії залежить не тільки від її власних дій, але і від того, наскільки добре потреби кінцевого споживача задовольняються всіма ланками ланцюга.

Рис. 1.1. Складові елементи системи маркетингу підприємства

Управління попитом означає управління споживачами. Попит на продукцію компанії виходить від двох груп: нових клієнтів і постійних клієнтів. Теорія і практика традиційного маркетингу зосереджені на залученні нових клієнтів і продажу їм товарів і послуг. Сьогодні, однак, акценти змістилися. Крім використання стратегій, націлених на залучення нових клієнтів і здійснення з ними угод, компанії роблять усе можливе, щоб зберегти вже наявних клієнтів і підтримувати з ними постійні відносини. На зміну устояних поглядів наштовхують дані статистики. Залучити нового клієнта коштує в п'ять разів дорожче, ніж удержати вдоволеного клієнта.

Як було відзначено вище, управління маркетингом має за мету досягти бажаного рівня обміну з цільовими ринками. Однак, дуже часто в процесі реалізації цієї задачі, інтереси компанії і клієнтів вступають у протиріччя. Виникаючий конфлікт розв'язується на базі наступних п'яти концепцій, керуючись якими, компанії ведуть маркетингову діяльність:

-          концепція удосконалення виробництва;

-          концепція удосконалення товару;

-          концепція інтенсифікації комерційних зусиль;

-          концепція маркетингового підходу;

-          концепція соціально-етичного маркетингу.

Концепція удосконалення виробництва заснована на твердженні про те, що споживач віддає перевагу тим товарам, що достатньо поширені і доступні за ціною. Отже, управління маркетингом повинне бути спрямоване на удосконалення виробництва та підвищення ефективності розподілу. Дана концепція актуальна в двох випадках. Перший - коли попит на товар перевищує пропозицію. Тут керівництво повинне шукати засоби збільшення обсягів виробництва. Другий випадок - коли собівартість товару занадто висока і підвищення продуктивності праці дозволяє її знизити.

Інший важливий підхід, що часто використовують продавці, - це концепція удосконалення товару. Її суть у тім, що споживач віддасть перевагу товару, що представляє вищий рівень якості, максимальну продуктивність і нові можливості.

Отже, компанія повинна всю енергію направляти на безупинне удосконалення своєї продукції. Орієнтація на товар забезпечує постійне відновлення технологій, тому що менеджери переконані, що саме технологічна перевага лежить в основі успіху.

На жаль, концепція поліпшення товару обертається з часом «маркетинговою короткозорістю», що не дозволяє вчасно помітити новий спосіб задоволення потреб покупців.

Багато компаній використовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль. У її основі лежить уявлення про те, що споживачі не будуть купувати товар, вироблений даною компанією, якщо не зробити спеціальних заходів з просування товару на ринок і широкомасштабного продажу. Найчастіше ця концепція застосовується у відношенні так званих товарів пасивного попиту - тих, про покупку яких покупець навряд чи задумується.

Природно, маркетинг, заснований на стратегії агресивного продажу, зв'язаний з великим ризиком. Він націлений винятково на сам акт продажу, а не на створення тривалих вигідних відносин із клієнтами.

Більшість досліджень показує, що покупець не стане знову купувати товар, яким він залишився незадоволений.

Задоволений покупець розповідає про товар, який йому сподобався, у середньому трьом своїм знайомим, а незадоволений ділиться розчаруванням у середньому з десятьма.

Концепція маркетингу припускає, що досягнення компанією своїх цілей залежить від визначення потреб і запитів цільових ринків, а також від більш ефективного порівняно з конкурентами задоволення споживачів.

Суть концепції соціально-етичного маркетингу можна виразити таким чином: спочатку компанія виявляє потреби й інтереси цільових ринків, а потім забезпечує клієнтам вищу споживчу цінність засобами, які підтримують чи навіть поліпшують благополуччя клієнтів і суспільства. Ця концепція сама передова з п'яти.

Кожна компанія повинна знайти свій стиль роботи, щонайкраще враховує специфіку умов, можливостей, цілей і ресурсів. Усім компаніям необхідно думати про майбутнє і розробляти довгострокові стратегії, що дозволили б оперативно реагувати на мінливі умови ринку. Маркетинг відіграє важливу роль у стратегічному плануванні. Він надає необхідну інформацію для розробки стратегічного плану. Стратегічне планування, у свою чергу, визначає роль маркетингу в організації. Стратегічне маркетингове планування складається з трьох стадій:

·   стратегічного плану;

·   управління маркетингом;

·   реалізації плану.

Багато компаній ведуть свою діяльність без усяких планів. Цьому є наступні пояснення:

·   менеджери противляться складанню письмового плану, оскільки це вимагає значного часу;

·   висувається аргумент, що ринок міняється занадто швидко, тому від планів немає ніякої користі.

Усе-таки формальне планування має ряд переваг. Воно спонукує керівництво постійно думати про майбутнє.

Воно змушує компанію чіткіше визначати свої цілі й політику, приводить до кращої погодженості в роботі і дає об'єктивні показники ефективності роботи. Ретельне планування допомагає компанії передбачати зміни середовища й оперативно реагувати на них, а також завжди бути наготові до непередбачених обставин.

Процвітаючі компанії звичайно складають річні, довгострокові і стратегічні плани.

Річний план являє собою короткостроковий план, що описує поточну ситуацію, цілі компанії, стратегію на майбутній рік, програму дій, бюджет і форми контролю.

Довгостроковий план описує основні фактори і сили, що будуть впливати на організацію протягом наступних декількох років. Він містить довгострокові цілі, основні маркетингові стратегії, що будуть використані для їхнього досягнення, і визначає необхідні ресурси. Такий довгостроковий план повинний щорічно обновлятися з метою внесення коректив відповідно до змін, що відбулися.

Стратегічний план створюється для того, щоб допомогти компанії використовувати у своїх інтересах можливості в постійно змінному середовищі. Це процес встановлення і збереження стратегічної відповідності між цілями і можливостями компанії, з одного боку, і мінливими можливостями ринку - з іншої.

Стратегічне планування є фундаментом для інших видів планування в компанії. Воно починається з визначення глобальних цілей і місії компанії. Потім установлюються більш конкретні цілі. Для цього збирається повна інформація про внутрішнє середовище організації, її конкурентів, ситуацію на ринку та про все інше, що може впливати на роботу компанії. Цей процес носить назви SWOT-аналізу.

Після проведення SWOT-аналізу готується докладний звіт про сильні і слабкі сторони компанії, можливості та загрози, з якими їй прийдеться зіштовхнутися. Потім вище керівництво вирішує, якими конкретно видами діяльності варто займатися, яку підтримку необхідно надати кожному з них.

У свою чергу, кожний підрозділ, що відповідає за окремий чи товар вид діяльності, повинний розробити свої докладні маркетингові плани. Таким чином, маркетингове планування, здійснюване на рівнях підрозділів, полегшує стратегічне планування.

Процес планування охоплює чотири етапи: аналіз, планування, реалізація і контроль. Взаємозв'язок між цими чотирма етапами показана на рисунку 1.2.

Процес планування починається з повного аналізу положення справ у компанії.

Компанія повинна проаналізувати середовище, у якому вона функціонує, для виявлення сприятливих можливостей і запобігання загроз. Аналіз забезпечує всі наступні етапи необхідною інформацією.

На етапі стратегічного планування компанія вирішує, які дії потрібно виконати стосовно кожної бізнес-одиниці.

Маркетингове планування включає визначення маркетингових стратегій, що допоможуть компанії в досягненні її загальних стратегічних цілей.

На етапі реалізації стратегічні плани перетворюються в життя, у результаті чого досягаються цілі компанії.

Рис. 1.2. Етапи процесу планування

Реалізують маркетингові плани співробітники організації, що працюють з іншими людьми як усередині компанії, так і за її межами.

Контроль містить у собі аналіз і оцінку результатів виконання планів і пов'язаної з цим діяльності, а також впровадження коригувальних заходів, у разі потреби, для досягнення поставлених цілей. Стратегічний план містить у собі кілька компонентів: місія, стратегічні імперативи, стратегічний аудит, SWOT-аналіз, аналіз бізнесу-портфеля, цілей і стратегій.

Місія визначає основну мету компанії. У багатьох компаніях розробляються офіційне формулювання місії компанії, що пропонує готові відповіді на питання: чого вона хоче досягти в самому широкому змісті. Чітке формулювання місії діє як «невидима рука», що направляє дії співробітників і дає чітку відповідь на наступні питання:

         яким бізнесом ми займаємося?

-        хто наші споживачі?

         яка мета нашої роботи?

         яким буде наш бізнес?

На кожнім рівні управління місію компанії потрібно перетворити в конкретні стратегічні цілі. Кожен менеджер повинен знати свої задачі і відповідати за їхнє виконання.

Стратегічний аналіз і аудит охоплює збір найважливішої інформації про діяльність компанії. Ця інформація містить відомості, які використовуються при розробці конкретних цілей і стратегій бізнесу. Аудит складається з двох основних частин: внутрішнього і зовнішнього аудита.

Зовнішній аудит, чи аудит маркетингового середовища, досліджує макросередовище і середовище задач компанії.

Внутрішній аудит досліджує всі аспекти діяльності компанії. Він охоплює весь «ланцюг цінностей», описаний Майклом Портером. Він включає всі основні операції, що здійснюються в процесі руху товарів і послуг через організації: матеріально-технічне постачання, виробництво, відправлення продукції, продаж, маркетинг і після продажне обслуговування.

Додатково до перерахованих процесів, аудит поширюється на так звану підтримуючу діяльність компанії, від якої залежить основна діяльність компанії: підписання контрактів по закупівлях, розвиток технологій, управління персоналом та інфраструктуру організації. Усе це знаходиться за рамками традиційної маркетингової діяльності, але маркетингова стратегія залежить від усіх перерахованих складових.

Вивчення фінансових звітів є основним моментом для розуміння поточного положення компанії й особливостей її розвитку. Звіт про результати господарської діяльності і баланс підприємства - два основних фінансових документи компанії. Баланс показує активи і пасиви компанії, власний капітал на визначену дату. Звіт про результати господарської діяльності (іноді його називають звітом про прибутки і збитки, чи звітом про доходи компанії) з погляду маркетингової інформації є більш важливим. Він показує рівень продажів, витрати на виробництво і реалізацію товарів за визначений період часу. Зіставляючи час від часу ці звіти за різні періоди, фірма може помітити позитивні і негативні тенденції і вжити відповідних заходів.аналіз - наймогутніший методологічний інструмент, що дозволяє здійснювати повний аудит маркетингової й іншої діяльності компанії. Він дозволяє виявити сильні і слабкі сторони організації, можливості і погрози (strength, weaknesses, opportunities and threats) при проведенні стратегічного аудита. Після проведення аудита накопичується велика кількість інформації різного ступеня важливості і надійності.аналіз очищає дану інформацію і виділяє найбільш важливі результати внутрішнього і зовнішнього аудита. Невелика кількість опорних пунктів дозволяє компанії зосередити на них свою увагу [5, 139].аналіз структурно складається з наступних частин:

         можливості;

-        загрози;

         сильні сторони компанії;

         слабкі сторони компанії.

При складанні розділу «можливості і загрози» менеджер з маркетингу повинний визначити основні загрози і можливості, що очікують компанію в майбутньому. Призначення цього розділу - спробувати заздалегідь вгадати події, що можуть вплинути на діяльність компанії.

Менеджеру варто перелічити всі загрози і можливості, які він тільки здатний уявити. При розгляді джерел можливостей і загроз варто врахувати усі фактори макросередовища компанії:

         політико-правове середовище;

-        демографічне середовище;

         економічне середовище;

         соціально-культурне середовище;

         технологічне і природне середовище.

Не всі загрози вимагають однакової уваги чи занепокоєння - менеджерам компанії варто оцінити імовірність кожної загрози і потенційну небезпеку, що вона представляє. Тому керівник повинний зосередити увагу на найбільш ймовірних і небезпечних загрозах і заздалегідь підготувати план їхньої нейтралізації.

Можливості виникають, коли тенденції зміни середовища сприяють використанню сильних сторін організації. Менеджерам фірми варто оцінити кожну можливість на предмет її потенційної привабливості й імовірності досягнення успіху. Компаніям рідко надаються ідеальні можливості, які цілковито відповідають їх цілям і ресурсам.

Реалізація можливостей сполучена з ризиком. При оцінці можливостей менеджери повинні вирішити, чи виправдує очікувана вигода потенційний ризик. У залежності від сильних сторін компанії та й сама тенденція розвитку може для компанії бути як загрозою, так і можливістю.

Сильні і слабкі сторони в SWOT-аналізі зовсім не припускають перерахування всіх особливостей компанії, а лише тих, що відносяться до ключових факторів успіху. Занадто довгий список приведе до неясності і розпливчастості і відведе від того, що є дійсно важливим. Сильні і слабкі сторони компанії - визначення відносні, а не абсолютні.

Добре бути сильним у чому-небудь, але якщо конкуренти в цьому сильніше, це стане слабкою стороною компанії.

Сформулювавши місію компанії та наявні задачі, керівництво повинне спланувати свій бізнес-портфель - набір видів діяльності і товарів, якими буде займатися компанія. Гарним вважається той бізнес-портфель, що оптимальним образом пристосовує сильні і слабкі сторони компанії до можливостей середовища. Компанії потрібно, по-перше, проаналізувати наявний в неї бізнес-портфель і вирішити, на які напрямки діяльності направити більше чи менше інвестицій (чи не направляти зовсім), і, по-друге, розробити стратегію росту для включення в портфель нових товарів чи напрямків діяльності.

Стратегічний елемент бізнесу (СЕБ) - це напрямок діяльності компанії, що має власні місії і задачі, діяльність якого можна планувати незалежно від інших напрямків. СЕБ може бути підрозділом компанії, товарною групою чи, навіть, окремим товаром чи торговою маркою.

На наступному етапі аналізу бізнесу-портфеля керівництво повинне оцінити привабливість різних СЕБ і вирішити, якої підтримки заслуговує кожне з них. У деяких компаніях це відбувається неформально в процесі роботи. Керівництво вивчає сукупність напрямків діяльності та товарів компанії.

Після чого, керуючись здоровим глуздом, вирішує, скільки кожний СЕБ повинен приносити й одержувати. Інші компанії використовують формальні методи для планування портфеля.

Формальні методи можна назвати більш точними і ґрунтовними. Серед найбільш відомих і вдалих методів аналізу бізнесу-портфеля за допомогою формальних методів можна назвати наступні:

         метод компанії Boston Consulting Group (BCG);

-        метод компанії General Electric (GE).

Метод BCG заснований на принципі аналізу матриці зріст/частка ринку. Цей метод планування портфеля, що оцінює СЕБ компанії з погляду темпів зростання їхнього ринку і відносної частки цих елементів на ринку.

СЕБ поділяються на «зірок», «дійних корів», «темних конячок» і «собак» (див. рис. 1.3)

«Дійні корови». Напрямки діяльності чи товари з низькими темпами росту і великою часткою ринку. Цим стійким процвітаючої СЕБ для утримання їхньої частки ринку потрібно менше інвестицій. При цьому вони приносять високий дохід, що компанія використовує для сплати своїх рахунків і для підтримки інших СЕБ, що вимагають інвестування.

«Темні конячки». Елементи бізнесу, що мають невелику частку швидко зростаючих ринків. Вони вимагають великої кількості ресурсів навіть для підтримання своєї частки ринку, не кажучи вже про її збільшення. Керівництву варто ретельно продумати, яких «темних конячок» варто перетворити в «зірки», а які поетапно ліквідувати.

«Собаки». Напрямки діяльності і товари з низькою швидкістю росту і невеликою часткою ринку.

Рис. 1.3. Матриця зріст/частка ринку, побудована за методом BCG

Вони можуть приносити достатній доход для підтримки самих себе, але не обіцяють стати більш серйозними джерелами доходу.

Кожен СЕБ виноситься на дану матрицю пропорційно його частки у валовому доході компанії. Після класифікації СЕБ компанія повинна визначити роль кожного елемента в майбутньому. У відношенні кожного СЕБ можна застосувати одну з чотирьох стратегій. Компанія може збільшить інвестиції в який-небудь елемент бізнесу, щоб відвоювати для нього частку ринку. Або вона може інвестувати рівно стільки, скільки потрібно для збереження частки СЕБ на поточному рівні. Вона може викачувати ресурси із СЕБ, вилучаючи його короткострокові грошові ресурси протягом визначеного проміжку часу, не зважаючи на віддалені наслідки. Нарешті, вона може вилучити капіталовкладення із СЕБ, продавши його чи приступивши до поетапної ліквідації, і використати вивільнені ресурси в іншім місці.

З часом СЕБ змінює своє положення в матриці зріст/частка ринку. У кожного СЕБ свій життєвий цикл. Багато СЕБ починають як «темні конячки» і при сприятливих обставинах переходять у категорію «зірок». Пізніше, по мірі уповільнення зростання ринку, вони стають «дійними коровами» і, нарешті, наприкінці свого життєвого циклу вгасають чи перетворюються в «собак». Компанії необхідно безупинно вводити нові товари і види діяльності, щоб частина з них ставала «зірками», а потім і «дійними коровами», які допомагають фінансувати інші СЕБ.

Компанія General Electric запропонувала комплексний метод планування бізнесу-портфеля за назвою матриця стратегічного планування бізнесу (див. рис. 1.4). Так само як і в методі BCG, у ньому використовується матриця з двома осями: вертикальна представляє привабливість галузі, а горизонтальна - стійкість компанії в даній галузі. Як показано на рисунку, кращі напрямки діяльності пов'язані з галузями з високою привабливістю, у якій компанія має сильну позицію.

У методі GE як фактори привабливості галузі, крім темпів зростання ринку, враховуються й інші моменти. Усі ці фактори, оцінені кількісно, і складають індекс привабливості галузі.

Для оцінки стійкості бізнесу в методі GE також використовується спеціальний індекс, а не простий показник відносної частки ринку.

Індекс стійкості бізнесу відбиває такі фактори, як відносна частка компанії на ринку, конкурентноздатність ціни, якість товару, знання покупців і ринку, ефективність збуту і переваги місця розташування. Ці фактори кількісно оцінюються і поєднуються в індекс стійкості бізнесу, що дозволяє оцінити стійкість як високу, середню чи низьку. Сітка розділена на три зони. Осередку у верхній лівій частині - це стійкі СЕБ, у які компанії варто збільшувати обсяг капіталовкладень і розширювати виробництво. Осередку, розташовані на діагоналі, показують СЕБ із середнім рівнем загальної привабливості.

Рис. 1.4. Матриця стратегічного планування General Electric

Три осередки в нижньому правому куті представляють СЕБ з низькою загальною привабливістю. Кола позначають СЕБ компанії; розміри кіл пропорційні частці у галузі, в яких дані СЕБ є конкурентноздатними. Сегменти усередині кіл позначають частку ринку кожного СЕБ. Рекомендується також відображати в матриці плановані положення СЕБ. Причому, робити це можна як при незмінній стратегії, так й у випадку її зміни. При порівнянні реальної і планованої матриць керівництво зможе вчасно виявити майбутні проблеми чи можливості, Аналіз бізнес-портфеля компанії також повинний запобігти вкладанню грошей у ринки, що здаються привабливими, однак насправді не мають стійкості.

Методи BCG, GE і інші матричні методи кардинально змінюють процес стратегічного планування. Однак у цих методів є істотні обмеження. На їхнє застосування іде багато сил, часу і засобів. Для керівництва може виявитися складно визначити границі СЕБ і оцінити кількісно їхню частку на ринку і темпи росту. Крім того, ці методи зосереджують увагу на класифікації поточних напрямків активності, але мало допомагають у плануванні майбутньої діяльності.

Формальні методи планування й аналізу можуть також призвести до того, що компанія буде прагнути розвиватися в основному за рахунок збільшення своєї частки ринку чи за рахунок освоєння більш привабливих нових ринків. Роблячи таким чином, багато компаній входять у невластиві для себе нові напрямки бізнесу, що швидко розвиваються, та якими вони не вміють керувати.

Маркетинговий аудит - це систематичне, усебічне вивчення діяльності, середовища, цілей і стратегій компанії для виявлення проблем і можливостей компанії [6, с. 125].

Компанія здійснює свою діяльність у складному маркетинговому середовищі, що складається і з неконтрольованих факторів, з якими компанії приходиться миритися. Середовище, з одного боку, надає можливості, а з іншого боку - таїть загрози.

Висновки до 1 розділу

Отже, система збуту товару - одна з найважливіших складових у маркетинговій політиці підприємства. Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку. Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, значні оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків. Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виробниками і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу.

Оптовий метод збуту товару. Оптова торгівля охоплює майже всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закуповуэться значними партіями. Оптові закупівлі здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. У процесі товарообігу від виробників до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля.

При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обертання в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів.

Під просуванням розуміється сукупність різноманітних видів діяльності по доведенню інформації про гідності продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Просування продукту здійснюється шляхом використання у визначеній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю.

У рамках маркетингу реклама повинна: по-перше, підготувати ринок (споживача) до сприятливого сприйняття нового товару; по-друге, підтримувати попит на високому рівні на стадії масового виробництва товару; по-третє, сприяти розширенню ринку збуту. Під персональним продажем розуміється усна презентація товару з метою його збуту в розмові з одним чи декількома потенційними покупцями.

Це найбільше ефективний інструмент просування продукту на визначених етапах його збуту, особливо для створення в покупців сприятливого відношення до запропонованих продуктів, у першу чергу до продукції виробничого призначення.

Зв'язок із громадськістю припускає створення добрих стосунків із різноманітними державними і суспільними структурами і прошарками шляхом створення сприятливої думки про компанію, її продуктах і шляхом нейтралізації несприятливих подій і чуток.

Зв'язок із громадськістю включає також зв'язок із пресою, поширення інформації про діяльність компанії, лобістську діяльність у законодавчих і урядових органах із метою прийняття або скасування визначених рішень, роз'яснювальну роботу щодо положення компанії, її продуктів, соціальної ролі.

Розробка товарів, аналіз ринку, комунікації, розподіл, установлення цін і обслуговування споживачів - основні види маркетингової діяльності.

У стандартній ситуації маркетинг повинен обслуговувати ринок кінцевих споживачів в умовах наявності конкуренції. Компанія та її конкуренти відправляють вироблену ними продукцію й інформацію про неї кінцевим споживачам - особисто чи через проміжні ланки (посередників).

На всі діючі елементи цієї системи впливають однакові фактори навколишнього середовища (демографічні, економічні, екологічні, науково-технічні, політико-правові, соціально-культурні). Як було відзначено вище, управління маркетингом має за мету досягти бажаного рівня обміну з цільовими ринками. Однак, дуже часто в процесі реалізації цієї задачі, інтереси компанії і клієнтів вступають у протиріччя. Виникаючий конфлікт розв'язується на базі наступних п'яти концепцій, керуючись якими, компанії ведуть маркетингову діяльність:

         концепція удосконалення виробництва;

-        концепція удосконалення товару;

         концепція інтенсифікації комерційних зусиль;

         концепція маркетингового підходу;

         концепція соціально-етичного маркетингу.

Маркетинг відіграє важливу роль у стратегічному плануванні. Він надає необхідну інформацію для розробки стратегічного плану.

Стратегічне планування, у свою чергу, визначає роль маркетингу в організації. Стратегічне маркетингове планування складається з трьох стадій:

         стратегічного плану;

-        управління маркетингом;

         реалізації плану.

Стратегічне планування є фундаментом для інших видів планування в компанії. Воно починається з визначення глобальних цілей і місії компанії. Потім установлюються більш конкретні цілі. Для цього збирається повна інформація про внутрішнє середовище організації, її конкурентів, ситуацію на ринку та про все інше, що може впливати на роботу компанії. Цей процес носить назви SWOT-аналізу.

Після проведення SWOT-аналізу готується докладний звіт про сильні і слабкі сторони компанії, можливості та загрози, з якими їй прийдеться зіштовхнутися.

Потім вище керівництво вирішує, якими конкретно видами діяльності варто займатися, яку підтримку необхідно надати кожному з них.

У свою чергу, кожний підрозділ, що відповідає за окремий чи товар вид діяльності, повинний розробити свої докладні маркетингові плани. Таким чином, маркетингове планування, здійснюване на рівнях підрозділів, полегшує стратегічне планування.

Процес планування охоплює чотири етапи: аналіз, планування, реалізація і контроль. Стратегічний елемент бізнесу (СЕБ) - це напрямок діяльності компанії, що має власні місії і задачі, діяльність якого можна планувати незалежно від інших напрямків. Метод BCG заснований на принципі аналізу матриці зріст/частка ринку. Цей метод планування портфеля, що оцінює СЕБ компанії з погляду темпів зростання їхнього ринку і відносної частки цих елементів на ринку.

РОЗДІЛ 2 ДОСЛІДЖЕННЯ ТОВАРНО-ЗБУТОВОЇ ПОЛІТИКИ НА ПАТ «ПРИГМА-ПРЕСС»

.1 Загальна техніко - економічна характеристика діяльності ПАТ «Пригма - Пресс»

Літопис Хмельницького акціонерного товариства «Пригма-Прес», заводу по випуску ковальсько-пресового устаткування починається з 1898 року, коли у Проскурові було збудовано ливарно-механічний завод (загальна площа 555 кв. м.), на якому виготовляли деталі до соломорізок, кінних приводів, молотарок та інших сільськогосподарських машин.

У 1951 році колектив підприємства освоїв і запустив у серійне виробництво пневматичні молоти моделей МБ-412, МПН-300, М-413. З 1959 році налагоджене серійне виробництво термопластавтоматів моделей АМ-50, ТП-63, ТП-32, ТП-16у. Ці моделі були високо оцінені на міжнародній хімічній виставці і привернули до себе увагу зарубіжних фірм на міжнародній ярмарці в Алжирі. У 1966 році завод успішно демонструє свою продукцію на міжнародній виставці в Угорщині, а в 1967 році на міжнародній ярмарці в Болгарії. Продукція заводу користувалась попитом.

З 1975 року колектив підприємства наполегливо працює над зміною спеціалізації виробництва і розширенням номенклатури продукції, над питаннями технічного переозброєння і більш продуктивного використання виробничих площ і потужностей.

У 1976 році на базі головного заводу КПУ в м. Хмельницькому і Старокостянтинівського заводу пресових вузлів було створено Хмельницьке виробниче об'єднання по випуску ковальсько-пресового устаткування.

На ювілейній виставці «Станки-77» (червень-липень 1977 року місто Москва) нові ковальсько-пресові машини заводу отримали нагороди ВДНГ СРСР.У 70-80 рр. колектив заводу плідно працював і досягнув високих результатів із всіх показників [7, с. 270].

Так, обсяг товарної продукції у 1988 році у порівнянні з 1940 роком збільшився у 50 разів, а в порівнянні з 1917 роком - більш, ніж у 150 разів.

Збільшення обсягів випуску основної продукції та розширення виробництва товарів народного споживання вимагало проведення реконструкції та технічного переозброєння устаткування.

У 1979 році розпочато будівництво промислової бази в районі Дубово, а в 1984 році новозбудований механічний цех № 5 з обробки корпусних деталей до станків уже давав свою першу продукцію.

Без зупинки виробництва проводився капітальний ремонт і реконструкція цехів і дільниць головного заводу, заміна застарілого і зношеного устаткування на нове високопродуктивне. Це були роки боротьби за науково-технічний прогрес, підвищення якості та освоєння нових потужностей. У виробництво було впроваджено 64 станки з числовим програмним управлінням, 9 одиниць високопродуктивних станків типу «Оброблювальний центр».

За цей період об’єднання випустило для потреб народного господарства 9280 ковальсько-пресових машин, в тому числі 434 - на експорт. Споживачами заводської продукції стали 25 країн світу, серед них Фінляндія і Норвегія, Сирія і Марокко, Греція й Афганістан, колишня Югославія й Іспанія.

Хмельницьке виробниче об’єднання по випуску ковальсько-пресового устаткування за роки XI-XIІ п’ятирічок 20 разів виборювало призові місця у соціалістичному змаганні серед підприємств галузі, двічі нагороджувалося перехідним Червоним Прапором Мінстанкопрому СРСР. У 1983 році підприємству було присвоєно звання «Підприємство високої якості».

Освоєння нової техніки, створення ковальсько-пресових машин, які відповідають світовому рівню, організація раціонального виробництва, ефективне використання сировини і енергії неможливі без технічної творчості і раціоналізаторської винахідливості думки членів заводського колективу.

Сьогодні ПАТ ХЗКПУ «Пригма-Прес» - це одне з найстаріших і найпотужніших підприємств у своїй галузі.

Підприємство оснащене сучасним устаткуванням. Завод перебуває у постійному пошуку шляхів вдосконалення продукції, підвищення її якості до рівні світових стандартів.

Підприємницька діяльність заводу поєднує у собі виробничу та комерційну діяльність, головною метою якої є забезпечення споживача доброякісною продукцією. Асортимент продукції, що виробляється включає такі основні групи: пружинонавивні, цвяхові, шайбонавивні, правильно-відрізні автомати.

Окрім цього підприємство пропонує обладнання для виготовлення дротяних загорож, а також обладнання, яке є додатковим для основних типів продукції (заточні машини, машини для пакування цвяхів).

Основну номенклатуру виробів, які виготовляє підприємство, становлять автомати для переробки дроту, а саме: дротово-цв’яхові автомати, пружинонавивні автомати, шайбонавивні автомати, правильно-відрізні автомати, накатні автомати, автомати для плетіння металевої сітки, автомати для виготовлення колючого дроту, клемні автомати.

Крім цієї продукції підприємство виготовляє з давальницької сировини - клеми пружинні, фіксатори, обойми для кріплення залізничних колій.

Автомати, які виготовляє фірма, відомі й успішно працюють в усіх куточках світу. Це високопродуктивне ковальсько-пресове устаткування, аналогічного якому на Україні, та й у багатьох інших країнах світу, не існує.

Макроекономічна криза в Україні різко зменшила попит на продукцію підприємства на ринках України, Росії, Білорусі та інших країн СНД. Основні грошові надходження підприємство отримує від продажу машин за кордон. Однак, ринки країн Східної Європи (Польща, Румунія, Болгарія), а також Туреччини, Алжиру завойовує більш якісна, хоча і дорожча за ціною аналогічна продукція фірм-конкурентів Німеччини, Чехії, Італії.

З’явились конкуренти і в країнах СНД. Хоча їх продукція значно гірша за технічними параметрами, але аби уникнути проблем з митницею клієнти вимушені віддавати їй перевагу, а також введення в Росії та Білорусі ПДВ різко зменшило обсяги реалізації продукції.

Обмежує можливості по продажу машин в країни Європейської спільності обов’язкові вимоги по стандарту ISO - 9001. В зв’язку з обмеженістю в обігових коштах участь підприємства в виставках несе епізодичний характер.

В зв’язку з цим фірми-конкуренти, які регулярно експортують свою продукцію на цих виставках поступово витискають ПАТ «Пригма-Прес» з ринків збуту.

ПАТ «Пригма-Прес» має своїх представників в різних точках країни, а саме:

.  ТОВ «Машхімконструкція» - Росія (Москва).

2.      ТОВ «Рсімпекс» - Білорусія (Мінськ).

.        Регіональні представники по Казахстану і Середній Азії ТОВ «ТендерПро».

.        Фірма Techno-Treding - Алжир, Туніс, Кіпр і т.д.

Для просування товару на ринках збуту застосовуються різні види знижок. Постійно робиться аналіз цін конкурентів, порівняння їх та продукції підприємства з точки зору задоволення потреб покупців.

На сьогоднішній день ринок ковальсько-пресового устаткування України поділили між собою дві "акули": ПАТ «Пригма- Прес», Одеський завод КПА.

На них припадає близько 95% усіх продажів. Виробництво постійно зростає, асортимент розширюється, галузь функціонує непогано і приносить прибутки. Проте існують і певні проблеми - все більше і більше регіональних ковальсько-пресових заводів вимушені скорочувати виробництво або закриватися.

Освоєння нової техніки, створення ковальсько-пресових машин, які відповідають світовому рівню, організація раціонального виробництва, ефективне використання сировини і енергії неможливі без технічної творчості і раціоналізаторської винахідливості думки членів заводського колективу.

Аудиторською перевiркою встановлено, що ПАТ "Пригма-Прес" функцiонує на законних засадах i в своїй дiяльностi керується чинним законодавством та засновницькими документами.

Основними споживачами продукцiї ПАТ "Пригма-Прес" є ринок України, Росії, Білорусії та Казахстану. Реалiзацiя продукції здiйснювалась в основному через оптових замовникiв.

Основними конкурентами є Одеський зхавод КПА (Україна) ", Азовський завод КПА (Росія), Самара Зим-463( Росія) .

Основним показником який характеризує ефективність діяльності комерційного підприємства є дохід від реалізованої продукції. Про ефективність діяльності ПАТ «Пригма-Прес» говорить дохід від обсягу продажів по усіх видах продукції за останні 5 років, приведений на рисунку 2.1.

Рисунок 2.1. Динаміка доходу від реалізованої продукції за 2009-2013 рр.

Із даного аналізу (рис 2.1), можна побачити, що найбільший дохід ПАТ «Пригма-Прес» становить 10949 тис.грн. у 2012 році, а найменший дохід від реалізованої продукції у 2013 році, через нестабільну ситуацію в Україні, а саме економічна і політична криза.

Проведення фінансового аналізу дає оцінку результатів господарської діяльності за попередній та поточний роки, виявлення факторів, які позитивно чи негативно вплинули на кінцеві показники роботи підприємства.

Щоб проаналізувати економічний стан підприємства, варто розглянути показники техніко-економічної діяльності ПАТ „ Пригма-Прес”.

Основні показники, що характеризують економічний стан підприємства приведемо у табл. 2.1. (Додаток А).

Таблиця 2.1

Основні техніко-економічні показники ПАТ «Пригма-Прес»

Техніко-економічний аналіз - це, в основному, внутрішньогосподарський аналіз.

Джерелом інформації для такого аналізу є планово-нормативні дані, матеріали оперативного, бухгалтерського обліку, позаоблікові дані. На підставі результатів аналізу приймаються важливі управлінські рішення.

Нині роль техніко-економічного аналізу зросла, бо основні показники, що характеризують ефективність заходів для впровадження нової техніки, технології, організації виробництва, підприємства розраховують і планують самостійно. Звідси й випливає потреба в ретельному аналізі та обґрунтуванні техніко-економічних показників.

Із даних табл. 2.1 видно, що дохід від реалізованої продукції у 2013 році порівнюючи з 2011 роком зменшився і становить 68,1%.

По середньосписковій чисельності працюючих спостерігається тенденція до її зниження, якщо порівняти 2011 і 2013 рр., то можна побачити, що чисельність працюючих знизилась на 3,7 % і становить в загальній сумі 95,5 %. В зв’язку з зниженням середньомісячної заробітної плати з 1,0 % (2011-2012рр.) до 0,9 (2012-2013 рр.) на одного штатного працівника спостерігається і зниження фонду заробітної плати штатних працівників з 101,5 % до 89,7 %.

Спостерігається зниження собівартості продукції з 106,8 у 2011 році до 83,6 у 2013 році, яке пов’язано з зменшенням обсягу реалізації продукції. Витрати на 1 грн. реалізованої продукції з 0,8 грн у 2011 році збільшився до 1,3 % у 2013 році.

За період, що аналізується, середньорічна вартість основних фондів збільшилась з 120,2 % у 2011 році до 148,7 % у 2013 році.

Спостерігається також зниження фондовіддачі з 93,3 % у 2011 році до 42,8 у 2013 році, внаслідок зниження обсягу реалізації продукції.

Показником ефективності роботи підприємства поряд з прибутком є рентабельність (дохід/збитковість). Рівень доходу у 2011 році порівнюючи з 2013 знизився з 104,3 % до 83,3 %. Отже, висновок був проаналізований спираючись на дані по темпу зростання, можна зрозуміти, що у 2013 році ПАТ «Пригма-Прес» все ж таки стабільно працює, якщо взяти до уваги економічну кризу в Україні.

Таблиця 2.2

Показники та коефіцієнти фінансового стану ПАТ «Пригма-Прес»

Із даної таблиці (Додаток Б), можна відмітити, що набули нормативного значення такі показники, як: коефіцієнт зносу основних засобів, коефіцієнт загальної ліквідності (покриття), коефіцієнт швидкої ліквідності, коефіцієнт абсолютної ліквідності, коефіцієнт забезпеченості власними оборот. засобами, коефіцієнт оборотності активів, коефіцієнт оборотності основних засобів, коефіцієнт оборотності власного капіталу, чистий оборотний капітал, коефіцієнт платоспроможності (автономії), коефіцієнт структури капіталу (фінансування), коефіцієнт маневреності власного капіталу.

.2 Аналіз структури товарного асортименту ПАТ «Пригма-Прес»

З моменту створення ПАТ «Пригма-Прес» керівництво і технологи поставили мету - виготовляти продукт високої якості . Кожен вид продукції є унікальним, має свою історію і розроблений технологами. При виготовленні кожного виду продукції дотримується класична схема та чітка послідовність, споживачам пропонується широкий та різноманітний асортимент продукції.

Постійними партнерами заводу є металургійні підприємства Росії, Білорусі, Узбекистану, Казахстану. А в цілому обладнання з торговою маркою « Пригма - Прес » працює в 30 країнах світу. У номенклатурі заводу понад 50 моделей високопродуктивних верстатів, які дозволяють вибрати оптимальне рішення в галузі виготовлення виробів з дроту, це:

) проволочно - гвоздильні автомати;

) пружинонавивочні автомати;

) шайбонавівочние автомати;

) правильно - відрізні автомати;

) автомати для виробництва сітки рабиці;

) автомати для виготовлення одноосновной і двухосновной колючого дроту;

) автомати для виробництва металевої фібри;

Усі верстати ПАТ ХЗКПО "Пригма - Прес » виготовляються на власних виробничих площах, завдяки чому досягається повний контроль якості розробки конструкцій, виготовлення і комплектації автоматів [8, с. 192].

На проволочно-цвяхових автоматах виробництва ПАТ ХЗКПО «Пригма-Прес» виготовляються цвяхи, що відповідають вимогам ГОСТ, DIN, BS, ASTM та іншим міжнародним стандартам при відповідній конфігурації інструменту. Варто підкреслити підтверджені роками експлуатації переваги автоматів:

) прямолінійний хід висадочних пуансона, що дозволяє отримувати точну головку, в тому числі і за західними стандартами ;

) трехвальная схема, всі механізми розташовані в одній площині.

Асортимент продукції ПАТ «Пригма-Прес»

Модель	Діаметр стержня, мм	Довжина цвяха, мм	Продуктивність, шт./мин.
АБ4411А <#"817110.files/image006.gif"> . Автомати проволочно-цвяхові двохударні для виготовлення цвяхів із збільшеною головкою. Модель Діаметр стержня, мм Довжина гвоздя, мм Продуктивність, шт./мин. А4215 <#"817110.files/image010.gif"> Модель Діаметр стержня, мм Довжина цвяха, мм Продуктивність, шт./мин. АНГ0217 <#"817110.files/image012.gif"> Модель Діаметр стержня, мм Довжина цвяха, мм Продуктивність, шт./мин. К23.2. 16-08 <#"817110.files/image014.gif"> Модель Діаметр проволоки, мм Зовнішній діаметр Довжина заготовки, мм Продуктивність, шт./мин. АА5109 <#"817110.files/image016.gif"> Модель Довжина пружини, мм Діаметр пружини Діаметр проволоки, мм Продуктивність, шт./мин. А0531 <#"817110.files/image018.gif"> Рис. 2.2. Структура управління збутом ПАТ «Пригма-Прес» До цих задач відносяться:          пошук нових покупців; -        забезпечення клієнтів необхідною інформацією;          продажі і ведення переговорів;          контроль обслуговування покупців;          участь у ринкових дослідженнях;          підтримка відносин із клієнтами. Кінцева мета управління збутом на ПАТ «Пригма-Прес» є досягнення компанією планових показників по росту та прибутковості через задоволення купівельних потреб. Менеджери вищої ланки упевнені в доцільності стратегічного партнерства з клієнтами, тому що в цьому випадку відпадає необхідність розробки конкурентних пропозицій про ціну, що ведуть до зниження прибутку, крім того, покупці є генераторами нових ідей. Однак стратегічне партнерство - це ідеал, до якого необхідно прагнути, але крім його існують і інші типи відносин з постачальниками, що разом з вищевказаним, представлені на рисунку 2.3.  Відмітні переваги товару, що поставляється Високі Обранийпостачальник   Стратегічне партнерство Низькі Постійний постачальник  Постачальник великих партій стандартних товарів Низька  Висока Ступінь впливу на прибутковість покупця Рис. 2.3. Матриця відносин покупця і постачальника Як було відзначено вище - стратегічне партнерство - ідеальна позиція для постачальника. Покупець прагне до інтенсивного довгострокового співробітництва і тому вивчає необхідність конкуренції з зовнішніми постачальниками. Обраний постачальник - покупець бажає встановити довгострокові стосунки з постачальником. Поки обсяг закупівель невеликий, то вирішальне значення для покупця мають характеристики чи товарів послуг. Постійний постачальник - покупець робить регулярні закупівлі в невеликих обсягах. Він прагне скоротити число постачальників і спростити процедуру замовлення. Ціна постачань має значення, але через невеликий обсяг закупівель не є основним їхнім критерієм. Постачальники великих партій стандартних товарів - їх положення найбільш уразливе. Невелике зниження цін вплине на прибуток покупця. Фахівці із закупівель мають могутні стимули для того, щоб змусити постачальника знизити ціни на товар і залучити до співробітництва альтернативних продавців. Можна зробити висновок, про те, що метою команди по збуту є посилення позицій постачальника відповідно до зазначеного в ній критеріями і підвищенні значення його продукції для покупця. Наступним елементом у структурі управління збутом є визначення розміру і структури торгового персоналу. Для ПАТ «Пригма-Прес», як для заводу виробляючого визначену товарну лінію і реалізуючу її в різних регіонах і країнах, доцільно структурувати торговий персонал по географічній ознаці. Дана структура заснована на закріпленні за кожним менеджером визначеної території, на якій він продає продукцію, що випускається компанією. При даному структуруванні керівництву компанії необхідно прагнути до забезпечення продавцям рівних можливостей, з урахуванням рівномірного розподілу робочого навантаження. Однак це не завжди вдається, тому що різні регіони та країни мають різний потенціал. У зв'язку з цим необхідно складати зразковий баланс між містами Украхни та інших країн, де реалізується продукція з високими і низькими концентраціями продажів, шляхом зменшення комісійних продавцям. Рисунок 2.4. Динаміка зміни обсягу збуту на ПАТ «Пригма-Прес» за перше півріччя 2013 року Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту ПАТ «Пригма-Прес» велику увагу приділяє питанням роботи з стимулюванню збуту. Так, наприклад, на заводі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу закупівель. На рисунку 2.4 приведена динаміка зміни обсягу продажів продукції ПАТ «Пригма-Прес», за результатами роботи за перше півріччя 2013 року. З даного аналізу (рис 2.4) видно, що обсяг збуту продукції значно зріс, при введені різних знижок та акцій на продукцію. Що стосується доставки товару, то розвозка продукції має проходити по найоптимальнішому шляху. Висновки до 2 розділу Отже, сьогодні ПАТ «Пригма-Прес» - це одне з найстаріших і найпотужніших підприємств у своїй галузі. Підприємство оснащене сучасним устаткуванням. Завод перебуває у постійному пошуку шляхів вдосконалення продукції, підвищення її якості до рівні світових стандартів. Асортимент продукції, що виробляється включає такі основні групи: пружинонавивні, цвяхові, шайбонавивні, правильно-відрізні автомати. Окрім цього підприємство пропонує обладнання для виготовлення дротяних загорож, а також обладнання, яке є додатковим для основних типів продукції (заточні машини, машини для пакування цвяхів). ПАТ «Пригма-Прес» має своїх представників в різних точках країни. Основними споживачами продукцiї ПАТ "Пригма-Прес" є ринки України, Росії, Білорусії та Казахстану. Реалiзацiя продукції здiйснювалась в основному через оптових замовникiв. Основними конкурентами є Одеський зхавод КПА (Україна) ", Азовський завод КПА (Росія), Самара Зим-463( Росія) . Про ефективність діяльності ПАТ «Пригма-Прес» говорить дохід від обсягу продажів по усіх видах продукції за останні 5 років, приведений на рисунку 2.1. Із даного аналізу (рис 2.1), можна побачити, що найбільший дохід ПАТ «Пригма-Прес» становить 10949 тис.грн. у 2012 році, а найменший дохід від реалізованої продукції у 2013 році, через нестабільну ситуацію в Україні, а саме економічна і політична криза. Щоб проаналізувати економічний стан підприємства, варто розглянути показники техніко-економічної діяльності ПАТ „ Пригма-Прес” (табл.2.1.). Із даних табл. 2.1 видно, що дохід від реалізованої продукції у 2013 році порівнюючи з 2011 роком зменшився і становить 68,1%. По середньосписковій чисельності працюючих спостерігається тенденція до її зниження, якщо порівняти 2011 і 2013 рр., то можна побачити, що чисельність працюючих знизилась на 3,7 % і становить в загальній сумі 95,5 %. В зв’язку з зниженням середньомісячної заробітної плати з 1,0 % (2011-2012рр.) до 0,9 (2012-2013 рр.) на одного штатного працівника спостерігається і зниження фонду заробітної плати штатних працівників з 101,5 % до 89,7 %. Спостерігається зниження собівартості продукції з 106,8 у 2011 році до 83,6 у 2013 році, яке пов’язано з зменшенням обсягу реалізації продукції. Витрати на 1 грн. реалізованої продукції з 0,8 грн у 2011 році збільшився до 1,3 % у 2013 році. За період, що аналізується, середньорічна вартість основних фондів збільшилась з 120,2 % у 2011 році до 148,7 % у 2013 році. Спостерігається також зниження фондовіддачі з 93,3 % у 2011 році до 42,8 у 2013 році, внаслідок зниження обсягу реалізації продукції. Показником ефективності роботи підприємства поряд з прибутком є рентабельність (дохід/збитковість). Рівень доходу у 2011 році порівнюючи з 2013 знизився з 104,3 % до 83,3 %. Із (табл. 2.2.), можна відмітити, що набули нормативного значення на ПАТ «Пригма-Прес» такі показники, як: коефіцієнт зносу основних засобів, коефіцієнт загальної ліквідності (покриття), коефіцієнт швидкої ліквідності, коефіцієнт абсолютної ліквідності, коефіцієнт забезпеченості власними оборот. засобами, коефіцієнт оборотності активів, коефіцієнт оборотності основних засобів, коефіцієнт оборотності власного капіталу, чистий оборотний капітал, коефіцієнт платоспроможності (автономії), коефіцієнт структури капіталу (фінансування), коефіцієнт маневреності власного капіталу. З урахуванням характеристик ПАТ «Пригма-Прес», визначимо структуру управління збутом даної організації. У цю структуру (рис. 2.2.), входять наступні елементи:          задачі служби збуту; -        стратегія служби збуту;          розмір і структура служби збуту;          розподіл ресурсів служби збуту;          управління персоналом служби збуту;          задачі торгового персоналу компанії; Задачі служби збуту - це задачі, що керівництво організації ставить перед продавцями. Відповідно до цього, визначимо основні задачі, які повині виконувати комівояжери, а саме ті праціники підприємства, які займаються переговорним процесом стосовно продаж продукції. До цих задач відносяться:          пошук нових покупців; -        забезпечення клієнтів необхідною інформацією;          продажі і ведення переговорів;          контроль обслуговування покупців;          участь у ринкових дослідженнях; Кінцева мета управління збутом на ПАТ «Пригма-Прес» є досягнення компанією планових показників по росту та прибутковості через задоволення купівельних потреб. Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту ПАТ «Пригма-Прес» велику увагу приділяє питанням роботи з стимулюванню збуту. Так, наприклад, на заводі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу закупівель. На рисунку 2.4 приведена динаміка зміни обсягу продажів продукції ПАТ «Пригма-Прес», за результатами роботи за перше півріччя 2013 року. З даного аналізу (рис 2.4) видно, що обсяг збуту продукції значно зріс, при введені різних знижок та акцій на продукцію. Що стосується доставки товару, то розвозка продукції має проходити по найоптимальнішому шляху. РОЗДІЛ 3 Шляхи покращення збутової політики на ПАТ «Пригма-Прес»   .1 Розробка товарно-збутової політики ПАТ «Пригма-Прес» Три роки поспіль виробництво ковальсько-пресового устаткування в Україні зросла в середньому на 7-12%. Загалом заводи ковальсько-пресового устаткування за останні роки модернізували виробництво, наростили потужності, закупивши нове обладнання, створили потужну збутову мережу. І тепер мають усі можливості впевнено завойовувати ринок стабільною високою якістю продукції. Після розробки концепції маркетингу в галузі збуту важливим завданням цього відділу на підприємстві є планування збуту продукції. Саме в процесі планування закладені в концепції ідеї переносяться в сферу практичних дій [10, с. 147]. Основні стадії розробки плану збуту на ПАТ «Пригма-Прес», що використовує маркетинг, можна представити так: . Підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон'юнктури. . Підготовка прогнозу збуту ковальсько-пресового устаткування. . Розробка фінансового кошторису збуту. . Установлення норм збуту. . Вибір каналів розподілу товарів. . Складання планів збуту. . Розробка планів торгової інформації. . Статистичний аналіз ходу продажу. Стимулювання продажу - це одна з форм маркетингових комунікацій, призначення якої складається в сприянні росту обсягу реалізації товарів. Стимулювання збуту - маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистих продажів, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля. Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує усе більший розвиток в Україні і є ефективним. Стимулювання збуту використовує ПАТ «Пригма-Прес» у випадках, якщо потрібно: -          збільшити обсяг продаж у короткостроковому періоді; -          підтримати прихильність покупця до визначеної марки, підприємства; -          вивести на ринок новинку; -          підтримати інші інструменти просування. -          Перевагами стимулювання збуту є: -          можливість особистого контакту з потенційними покупцями; -          великий вибір засобів стимулювання збуту; -          покупець може одержати щось більш цінне і більший обсяг інформації про підприємство; -          можливість збільшити імовірність імпульсної покупки. Але разом із тим необхідно пам'ятати, що: -          стимулювання збуту робить короткострокову дію на збільшення обсягу продажів; -          виступає як підтримка інших форм просування; вимагає наявності реклами; -          імідж підприємства може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання. Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту насамперед залежить: -          від цілей і задач кампанії по стимулюванню збуту товарів підприємства; -          від товарів; -          від типу ринку; -          від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту; -          від рентабельності кожного з засобів стимулюванню збуту; -          від фантазії співробітників чи підприємства рекламних агентів. При розробці комплексу стимулювання збуту ПАТ «Пригма-Прес» приймає такий ряд рішень, як: -          визначити інтенсивність стимулювання; -          на які групи буде спрямована дана програма стимулювання збуту; -          визначити тривалість програми стимулювання; -          вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту; -          скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту; -          попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту; -          здійснення програми стимулювання збуту; -          оцінити її ефективність. На закінчення розділу варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою [11, с. 255]. ПАТ «Пригма-Прес» використовує кілька методів просування продуктів одночасно. Найбільший ефект дає спільне використання реклами й методів стимулювання збуту. Приступаючи до стимулювання збуту, варто пам'ятати, що: . Стимулювання ефективно тільки тоді, коли його застосування погоджується з життєвим циклом товару й погодиться із чітко певними цілями. . Більше ефективним є відносно нетривале стимулювання збуту. Короткочасність заходу спонукує споживача швидко скористатися вигодою. Планування заходів зі стимулювання збуту на ПАТ «Пригма-Прес»: Мета заходу: ) Підвищити інтерес споживачів до заводу та збільшення кількості постійних клієнтів; ) Залучення споживачів до співпраці з компанією; ) Підвищення обсягів продаж в подальшому. Стратегія: Розробити механізм засобу стимулювання збуту на основі моделі «розіграш призів». Створити умови, які будуть приваблювати людей до участі в розіграші. Провести заходи у термін 2-3 місяця. Суть розіграшу: Ті клієнти, які за 1 рік придбають найбільшу кулькість продукції, отримають купон на знижку придбання продукції на 25%, яка буде діяти на протязі року. Цільова аудиторія: ) металургійні заводи; ) оптово-роздрібні підприємства Місце проведення: Декілька країн де реалізується продукція та 4-5 міст в Україні. Призи: Купони на знижку продукції на 25% протягом 1 року. Анкети-запрошення: По 1-й анкеті до кожного із клієнтів, які закуповлюють продукцію ПАТ «Пригма-Прес». Після проведення цих заходів (конкурсу) виручка від реалізованої продукції на ПАТ «Пригма-Прес» зросте, так як є велика кількість клієнтів у різних куточках світу, які закуповлюють продукцію, даже якщо врахувати, те що переможець отримає купон на знижку продукції, підприємсвто всеодно більше отримаєприбутку. 3.2 Розробка програми управління асортиментом і якістю товарів на ПАТ «Пригма-Прес» Що ж таке розробка програми управління асортиментом? По суті своїй, це є діючий товарний асортимент підприємства, але зкорегований та дороблений на величину вимог, які поставив ринок перед виробником. Оскількі ці вимоги носять найрізноманітніший характер, і виразити їх у якісному чи кількісному виразі важкувато, то механізм розробки перспективного товарного асортименту, запропонований далі, можна назвати універсальним. В результаті здійснення комплексу розрахунків можна буде отримати інформацію стосовно пріоритетності виготовлення тих чи інших видів продукції. Розрахунки можна проводити раз чи два на рік. Частіші перерахунки також не зашкодять ні пивзаводу, а ні асортименту, а лише допоможуть вірно визначити напрямок використання коштів та ресурсів. З метою забезпечення безперервної реалізації продукції ПАТ «Пригма-Прес» постійно необхідно приділяти увагу асортименту продукції. Ринок весь час змінює свої інтереси, умови, приорітети, вимоги. Попит на продукцію також величина змінна. І не обов’язково повинна змінюватись величина попиту. Можуть змінитися лише вимоги до певної технічної характеристики виробу, і цього буде достатньо для того, щоб попит на товар різко змінився убік збільшення чи зменшення. Як бачимо, неважко зрозуміти, чому потрібно приділяти постійну увагу проблемі формування асортименту. Якщо асортимент «застаріє», або не буде відповідати вимогам сьогодення (вимог інколи буває надто багато), це може негативно вплинути на діяльність підприємства взагалі. Розробка та впровадження механізму формування перспективного товарного асортименту повинно запобігти виникненню всіх тих негативних тенденцій та процесів, які можливі у випадку ігнорування цього аспекту діяльності підприємства. Перспективний товарний асортимент, розроблений ПАТ «Пригма-Прес» з урахуванням усіх необхідних моментів та вимог, буде лише посилювати конкурентні позиції виробника. Загальна послідовність дій щодо формування перспективного товарного ассортименту ковальсько-пресового устаткування здійснюється слідуючим чином: .        Задається обмеження, по якому формується варіант товарного асортименту. 2.      Здійснюється послідовне ранжування номенклатурних позицій по вибраним економічним характеристикам. .        Здійснюється розрахунок рейтингових оцінок по кожному виду продукції, а також розрахунок загального рейтингу, і, в залежності від його значення, кожному виду продукції присвоюється певне місце. .        Отриманий в результаті означених дій набір номенклатурних позицій розглядається як можливий варіант перспективного товарного асортименту. Джерела отримання інформації для підбору позиції по кожному виду продукції, що включається в перспективний товарний асортимент: . Виробнича програма по трудомісткості виробів (нормо/годин та гривно/годин), по фонду заробітної плати та доплатам до фонду заробітної плати. Ця програма містить інформацію про види продукції, що випускається підприємством, і наступні характеристики по кожному виду продукції: -           назви виробів; -          трудомісткість виробу, виражена в нормо/годинах; -          трудомісткість виробу, виражена в гривно/годинах (цей показник характеризує, скількі гривень витрачається за одну годину на виробництво того чи іншого виду продукції); -          квартальні об’єми виробництва по видам продукції; -          фонд заробітної плати поквартально; -          доплати поквартально в залежності від прибутковості реалізації тих чи інших видів продукції; 2. Облікова картка калькуляція замовлень, що ведеться по кожному замовленню і містить дані про собівартість продукції. На підставі зазначених джерел отримання інформації складається таблиця, що включає в себе основні види продукції, які підприємство випускає кожний місяць. По вищезазначеним характеристикам кожного виду продукції, здійснюється ранжування продукції: -           об’єми товарної продукції по видам; -          трудомісткість виготовлення одиниці продукції, нормо/годин; -          річний прибуток від реалізації певного виду продукції; Загальною рейтинговою оцінкою по кожному виду продукції є добуток трьох вищеназваних рейтенгових оцінок. В залежності від його величини кожному виду продукції присвоюється певна позиція. Рейтинг продукції буде тим вище, чим більше буде значення загальної рейтингової оцінки. По мірі зменшення загальної рейтингової оцінки відповідно буде зменшуватись і рейтингова позиція продукції. В результаті розрахунків отримується інформація, яку потім можна взяти як керівництво до наступних дій: )        переранжувати асортимент у відповідності з рейтингом; 2)      виключити з асортименту збиткову продукцію та(або) такі види, який має найменший рейтинговий показник; )        здійснити перегляд та реструктуризацію асортименту згідно встановленого обмеження; Які заходи здійснюються у випадку вибору варіанту переранжування на ПАТ «Пригма-Прес»? Асортимент продукції подається у вигляді рейтингової таблиці в порядку спадання рейтингових показників. Це робиться для наглядності, щоб потім було легче визначитись з вибором пріоритетів виробництва. А далі - як вирішить керівництво ПАТ «Пригма-Прес». Можна збільшити об’єми випуску продукції, яка має найвищі рейтингові показники. Також можна спрямувати зусилля на доробку “неперспективної” продукції, підвищенню її рентабельності, зменшенню собівартості продукції, і так далі [12, с. 176]. Варіантів багато. Головна проблема вирішена - яка продукція “найкраща”, так би мовити. Якщо попередній варіант передбачає лише структурні зміни діючого товарного асортименту з метою перетворення його в перспективний, то в цьому випадку можливі ще й зміні кількісного характеру. Знову ж таки, за рішенням вищого керівництва можна виключити з товарного асортименту збиткові позиції, або ж ті види продукції, які мають найменшу загальну рейтингову оцінку. Реструктуризація товарного асортименту згідно встановленого обмеження дещо відрізняється від двох попередніх варіантів присутністю зовнішнього фактора. Цей фактор відіграє роль лакмусового папірця, і вводиться для того, щоб ідентифікувати ті позиції, які не задовольняють поставлені вимоги. Обмеження можуть носити найрізноманітніший характер. Наприклад, можна встановити максимальну кількість нормо/годин, витрачених на випуск усіх видів продукції за місяць. 3.3 Шляхи покращення збутової діяльності на ПАТ «Пригма-Прес» У рамках удосконалення збутової діяльності на ПАТ «Пригма-Прес» необхідно вирішити питання ефективної діяльності служби збуту і розгляду питань пов’язаних з стимулюванням збуту, що і буде зроблено в цьому розділі. Для ефективної організації збуту необхідно насамперед чітко орієнтуватися на конкуретному ринку. Тому в даному розділі буде дана характеристика ринку ковальсько-пресового устаткування на якому функціонує ПАТ «Пригма-Прес. На ринку виробництва ковальсько-пресового устаткування за даними Держкомстату в 2013 році налічувалось 1 підприємство в Україні та 2 у Росії, які і являються основними конкурентами ПАТ «Пригма-Прес». На ринку виготовлення ковальсько-пресового устаткування чітко виділяються дві лідируючі компанії. Дві компанії належать західним виробникам: − Азовський завод КПА. − Самара, ЗИМ-463. Також на ринку діють заводи по виготовленю ковальсько-пресового устаткування меншого масштабу. Ринок ковальсько-пресового устаткування України представлений великим асортиментом. Українські виробники намагаються збалансувати пропоновані ними продукцію, випускаючи нові види товарів різних цінових сегментах. ПАТ «Пригма-Прес» розробила 3 етапи просування товару, яких і дотримується. Перший етап - упаковка товару: ПАТ «Пригма-Прес» розробляє упакувку з прекрасним зовнішнім видом, розробляє концепцію реклами і техніку продажів. Упакування для ковальсько-пресового устаткування є частиною самого товару, що неможливо відокремити від нього. Упакування створює враження при першому знайомстві з товаром і залишаються зі споживачем увесь час використання, або доповнюючи задоволення від товару, або, навпроти, закріплюючи негативні емоції. Розмаїтість упакувань змушує покупця міркувати [12, с. 176]. Вибір кольору є принциповим для фірми виробника, оскільки колір підтримує (або руйнує при неправильному виборі) message бренда. Уся рекламна політика будується відповідно до ідеології бренда. Візуальні образи, слогани, promotion - усі підлеглі головній ідеї. Ось чому так важливо ПАТ «Пригма-Прес» створити красиву упаковку для товара. Другий етап - імідж споживача: Імідж споживача змінюється від користування зазначеним товаром. Ці зміни необхідно прорахувати, починаючи від спонтанної реакції, до статутних вимог споживача. Необхідно знати, яке саме підприємсвто чи завод купить продукцію ПАТ «Пригма-Прес» і з якими цілями він це зробить. У випадку, якщо будуть задоволені іміджеві чекання від продукту, споживач купить марку знову і знову. Ось чому ПАТ «Пригма-Прес» детально вивчає своїх клієнтів і конкурентів і робить певний аналіз на основі зібраних даних. Основним завданням маркетингової політики на ПАТ «Пригма-Прес» є збільшення обсягів продажів і посилення позицій бренда і його впізнаваємості серед споживачів. Третій етап - створення у споживача відчуття миттєвого ефекту від використання марки: Товар - це передусім сукупність властивостей, що задовольняють потреби покупця. Виробникам залишається тільки пропонувати товар, який найкраще відповідає запитам потенційного споживача. Тому і на споживчі цінності і орієнтуються маркетологи на ПАТ «Пригма-Прес». Задачі управління збутом на ПАТ «Пригма-Прес» включають в себе набір комівояжерів, його навчання, контроль за виконанням обов'язків, мотивація, оплата праці, планування й оцінка. Займаючись цією діяльністю, комівояжери повинні пам'ятати про наступні пріоритети. -   створення міцних зв'язків з покупцями; -          акцент на цінність товару для споживача, а не на його ціну; -          сегментування і позиціонування товару; -          збільшення об’ємів товару. Дослідження в цієї області дозволили ПАТ «Пригма-Прес» виділити три основні характеристики високоефективних продавців: -          високий рівень мотивації до досягнення мети; -          емпатія, здатність розуміти почуття покупців; -          впевненість у собі, достатній професіоналізм для того, щоб продати будь-який товар будь-якому покупцю; Крім того, набір необхідних характеристик комівояжера залежить від особливостей товару, з яким він буде працювати. Визначення критеріїв: починають з аналізу роботи продавця, його задач і обов’язків, що дозволяє визначити необхідний для комівояжера рівень утворення, кваліфікації, досвіду і його особисті якості. Отже, після наймання персоналу ПАТ «Пригма-Прес» провидить навчання, що дозволяє підвищити продуктивність продавця на 20% і значно збільшити обсяг прибутку. Програма навчання звичайно включає наступне: розуміння проблем покупців; розуміння своєї компанії, товарів і технологій; аналіз бізнесу-одиниці, що приймає рішення; планування і розподіл ресурсів; створення образа цінності товару для покупця. Для ефективного функціонування служби збуту насамперед повинні бути вирішені питання мотивації й оплати праці комівояжера. Мотивація продавців залежить від дії наступних факторів: наявність сильного лідера; позитивна реакція на слова і дії керівників: переконання; постановка цілей; Висока мотивація продавців веде до великих зусиль у роботі, що, у свою чергу підвищує її результативність, означає збільшення розмірів винагороди й одержання більшого задоволення від роботи. На рисунку 3.1 приведена модель принципів мотивації [13, с. 123]. Нижче приведені види винагород, найбільш привабливі для торгових представників: грошове; просування по службі; особистий ріст; Також для продавців (комівояжерів) є важливими, хоча й у меншому ступені, такі моменти, як повага, відчуття безпеки і визнання досягнень. Склад оплати складається з трьох основних систем: твердий оклад, комісійні, змішана оплата. Недолік твердого окладу полягає у відсутності стимулювання продавців, а недолік комісійних - у непередбачуваності доходів. Систему мотивації потрібно будувати так, щоб величина винагороди базувалась на тому чиннику, який би об'єднував інтереси власників, топ-менеджерів і робітників: забезпечував ефективне використання ресурсів підприємства, зростання вартості бізнесу і капіталізації активів, збільшення ціни акцій підприємства. Важливо, щоб усі елементи системи мотивації, коротко - або довгострокові, були взаємно пов'язані. Якщо розвивають, наприклад, лише довгострокову мотивацію, не синхронізуючи її з короткостроковою, шансів досягти успіху в підприємства небагато. Важливе значення має забезпечення певної збалансованості чинників зовнішнього та внутрішнього стимулювання. Тому доцільно застосовувати третю, змішану систему, причому звичайно 70-80% зарплати складає твердий оклад, а іншу частину -комісійні і/або премії. Оцінку результативності діяльності проводять на підставі установлення визначених стандартів. До них відносять показники віддачі, такі як: обсяг збуту, залучення нових клієнтів, показники прибутку, якісні рейтинги продавців. Завершальною ланкою у структурі управління збутом є задачі торгового персоналу і визначальна з них - продаж. Рис. 3.1. - Мотивація торгового персоналу (комівояжера) Сутність процесу продажів змінюється під впливом двох факторів. Один з них полягає в збільшенні концентрації виробництва в багатьох галузях, що робить задоволення основних замовників особливо значимим для постачальників. Другий - необхідність того, щоб передбачувані постачальником товари і послуги відповідали конкретним потребам покупців. У цих умовах традиційна концентрація зусиль на показниках обсягу продажів неминуче веде до зниження цін на товар. Необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їхнє задоволення від покупки. Постачальник повинний стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу чи заходу для збільшення продуктивності компанії покупця. Для ПАТ «Пригма-Прес» дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача і торгового посередника (комівояжера): ) Споживач: він, безумовно, має найбільшу значимість, і вся політика маркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим образом залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачу відданий пріоритет, тому що всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Мети стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного: збільшити число покупців; збільшити кількість товару, купленого тим самим покупцем. ) Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому мета стимулювання може бути наступною: додати товару визначений імідж, щоб зробити його легко пізнаваним; збільшити кількість товару, що надходить у торгову мережу; підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи іншої марки та ін.. Для товарів, що ПАТ «Пригма-Прес» планує виводити на ринок, краще застосувати активне стимулювання, що має на меті прискорити проникнення даного товару на ринок за рахунок створення сприятливих умов для випробування товару максимально можливим числом покупців. Прямим і швидко досяжним результатом такого стимулювання є виграш часу і прискорення проникнення товару на ринок (Рис.3.3). Рис. 3.4. Виграш часу за рахунок застосування стимулювання Вплив таких операцій відрізняється короткочасністю й обмежено часом проведення стимулювання (Рисунок 3.5). Рис. 3.5. Ефект разового допоміжного стимулювання продажів Якщо навпроти, спостерігається тенденція до росту продаж, то стимулювання іноді підсилює. Рис. 3.6. Посилення тенденції росту збуту за рахунок стимулювання У такий спосіб ПАТ «Пригма-Прес» у своєї діяльності по стимулюванню збуту необхідно чітко визначати мету в залежності від споживача, продавця і торгового посередника і враховувати перераховані вище можливі побічні фактори. Як показують дослідження, виділити внесок кожного маркетолога в загальний успіх неможливо. А якщо до того ж відсутні чіткі критерії оцінки роботи, то з боку маркетологів розраховувати не можливо. Критеріями оцінки якості їхні роботи можуть бути: збільшення об’ємів реалізації продукції (послуг); прискорення оборотності оборотних коштів; поліпшення роботи з дебіторами; рішення інших економічних проблем. Названі критерії ефективності не є обов'язковими для преміювання, але можуть використовуватися при розробці положення про стимулювання праці. Наявні сьогодні системи стимулювання праці не працюють на нарощування обсягів виробництва і підвищення ефективності праці маркетологів. Ігнорування недоліків сформованої системи стимулювання праці може бути однією з причин кризового стану ведення справ [14, с. 124]. На наш погляд, зарплата маркетологів повинна складатися з двох частин. Одна з них - основна зарплата, що виплачується за виконання посадових обов'язків. Друга - премія, залежить від досягнутих у підсумку трудової діяльності результатів у попередній місяць. Цю частину зарплати формує йому трудовий колектив. Виходить, що маркетолог, застосовуючи на підприємстві свої підприємницькі здібності, віддає результати своєї праці колективу, що оцінює індивідуально, голосуючи за нього відомою бухгалтерською формою ДО-2. Таким чином, працю маркетолога доцільно оцінити у вигляді видачі йому премії. Дослідження показали, що критеріями, по яких можна розрахувати йому премію є: - фонд споживання минулого року (Фп = 310000 грн.); коефіцієнт, що дозволяє виділити премії від інших грошових виплат (qп = 0,2); - щомісячний офіційний індекс інфляції (ДО = 1,025; - щомісячні темпі інфляції); - коефіцієнт (збільшення або зменшення) обсягів реалізації в порівнянні з минулим місяцем (D = 1,15); - чисельність працюючих (По = 50); наявність наднормативних запасів у (Зс = 10000) грн.; - штрафи, неустойки, пеня, сплачені в минулому році клієнтами (Сн = 500); - нормативи запасів в днях (Д = 4); кількість місяців, що пройшли з початку минулого року (n = 6); - рентабельність (Рn = 0,3). На мотивацію праці маркетолога впливає коефіцієнт нормативної ефективності капітальних вкладень (0,15). Компенсація частки премії в зв'язку з порушенням термінів, виплати відповідно до індексу росту цін на споживчі товари і тарифами на послуги в порядку, установленим законодавством. Таким чином, механізм формування премії - частини зарплати для маркетологів може виразитися так: , (3.1) Індивідуальні премії нараховуються по формулі:  (3.2) Пi=4.68*(60*0,5)=140,4, При цьому посадовий оклад із премією складе: , (3.3) де Мо - мотивація, тобто спонукання маркетологів до високопродуктивної праці; П - кількість отриманих від колективу підприємства форм ДО-2; ,5 - коефіцієнт, що показує участь членів колективу у виконаній роботі; ОД - посадовий оклад. Таким чином, посадовий оклад із премією складе своєрідний економічний рейтинг маркетологів. Неправильне відображення якості роботи маркетологів відбудеться в тому випадку, якщо він не зміг переконати своїми діями колектив [14, с. 124]. Дослідження показують, що надбавки перевищують посадовий оклад, таким чином загальна зарплата не працює на ефективність. У цьому випадку можна підключити нові стимули - моральні. Одним з таких стимулів для добре працюючого маркетолога, є підвищення по службі. У результаті цього підвищується посадовий оклад, тобто основна частина зарплати, а надбавки починають знову працювати на результат [8]. Висновки до 3 розділу Отже, основні стадії розробки плану збуту на ПАТ «Пригма-Прес», що використовує маркетинг, можна представити так: . Підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон'юнктури. . Підготовка прогнозу збуту ковальсько-пресового устаткування. . Розробка фінансового кошторису збуту. . Установлення норм збуту. . Вибір каналів розподілу товарів. . Складання планів збуту. . Розробка планів торгової інформації. . Статистичний аналіз ходу продажу. Стимулювання збуту використовує ПАТ «Пригма-Прес» у випадках, якщо потрібно: -          збільшити обсяг продаж у короткостроковому періоді; -          підтримати прихильність покупця до визначеної марки, підприємства; -          вивести на ринок новинку; -          підтримати інші інструменти просування. ПАТ «Пригма-Прес» використовує кілька методів просування продуктів одночасно. Найбільший ефект дає спільне використання реклами й методів стимулювання збуту. Планування заходів зі стимулювання збуту на ПАТ «Пригма-Прес»: Мета заходу: ) Підвищити інтерес споживачів до заводу та збільшення кількості постійних клієнтів; ) Залучення споживачів до співпраці з компанією; ) Підвищення обсягів продаж в подальшому. Стратегія: Розробити механізм засобу стимулювання збуту на основі моделі «розіграш призів». Створити умови, які будуть приваблювати людей до участі в розіграші. Провести заходи у термін 2-3 місяця. Суть розіграшу: Ті клієнти, які за 1 рік придбають найбільшу кулькість продукції, отримають купон на знижку придбання продукції на 25%, яка буде діяти на протязі року. Цільова аудиторія: ) металургійні заводи; ) оптово-роздрібні підприємства Місце проведення: Декілька країн де реалізується продукція та 4-5 міст в Україні. Термін проведення: 1 рік. Призи: Купони на знижку продукції на 25% протягом 1 року. Анкети-запрошення: По 1-й анкеті до кожного із клієнтів, які закуповлюють продукцію. Після проведення цих заходів виручка від реалізованої продукції на ПАТ «Пригма-Прес» зросте, так як є велика кількість клієнтів у різних куточках світу, які закуповлюють продукцію, даже якщо врахувати, те що переможець отримає купон на знижку продукції, підприємсвто всеодно більше отримає прибутку. Розробка та впровадження механізму формування перспективного товарного асортименту повинно запобігти виникненню всіх тих негативних тенденцій та процесів, які можливі у випадку ігнорування цього аспекту діяльності підприємства. Перспективний товарний асортимент, розроблений ПАТ «Пригма-Прес» з урахуванням усіх необхідних моментів та вимог, буде лише посилювати конкурентні позиції виробника. Загальна послідовність дій щодо формування перспективного товарного ассортименту ковальсько-пресового устаткування здійснюється слідуючим чином: . Задається обмеження, по якому формується варіант товарного асортименту. . Здійснюється послідовне ранжування номенклатурних позицій по вибраним економічним характеристикам. . Здійснюється розрахунок рейтингових оцінок по кожному виду продукції, а також розрахунок загального рейтингу, і, в залежності від його значення, кожному виду продукції присвоюється певне місце. . Отриманий в результаті означених дій набір номенклатурних позицій розглядається як можливий варіант перспективного товарного асортименту. Які заходи здійснюються у випадку вибору варіанту переранжування? Асортимент продукції подається у вигляді рейтингової таблиці в порядку спадання рейтингових показників. Це робиться для наглядності, щоб потім було легче визначитись з вибором пріоритетів виробництва. А далі - як вирішить керівництво ПАТ «Пригма-Прес». Можна збільшити об’єми випуску продукції, яка має найвищі рейтингові показники. Також можна спрямувати зусилля на доробку “неперспективної” продукції, підвищенню її рентабельності, зменшенню собівартості продукції, і так далі [15, с. 345]. У рамках удосконалення збутової діяльності на ПАТ «Пригма-Прес» необхідно вирішити питання ефективної діяльності служби збуту і розгляду питань пов’язаних з стимулюванням збуту, що і буде зроблено в цьому розділі. Ринок ковальсько-пресового устаткування України представлений великим асортиментом. Українські виробники намагаються збалансувати пропоновані ними продукцію, випускаючи нові види товарів різних цінових сегментах. ПАТ «Пригма-Прес» розробила 3 етапи просування товару, яких і дотримується: . Перший етап - упаковка товару. . Другий етап - імідж споживача. . Третій етап - створення у споживача відчуття миттєвого ефекту від використання марки. Для ефективного функціонування служби збуту насамперед повинні бути вирішені питання мотивації й оплати праці комівояжера. Висока мотивація продавців веде до великих зусиль у роботі, що, у свою чергу підвищує її результативність, означає збільшення розмірів винагороди й одержання більшого задоволення від роботи [16, с. 240]. Для ПАТ «Пригма-Прес» дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача і торгового посередника (комівояжера). Для товарів, що ПАТ «Пригма-Прес» планує виводити на ринок, краще застосувати активне стимулювання, що має на меті прискорити проникнення даного товару на ринок за рахунок створення сприятливих умов для випробування товару максимально можливим числом покупців. Прямим і швидко досяжним результатом такого стимулювання є виграш часу і прискорення проникнення товару на ринок. РОЗДІЛ 4. ОХОРОНА ПРАЦІ 4.1 Законодавча та нормативна база України про охорону праці Законодавство України про охорону праці являє собою систему взаємозв’язаних нормативно-правових актів, що регулюють відносини у галузі реалізації державної політики щодо правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів та засобів, спрямованих на збереження здоров’я і працездатності людини в процесі праці. Воно складається з Закону України «Про охорону праці», Кодексу законів про працю України, Закону України «Про загальнообов’язкове державне соціальне страхування від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які спричинили втрату працездатності» та прийнятих відповідно до них нормативно-правових актів. Базується законодавство України про охорону праці на конституційному праві всіх громадян України на належні, безпечні і здорові умови праці, гарантовані статтею 43 Конституції України. Інші статті Конституції встановлюють право громадян на соціальний захист, що включає право забезпечення їх у разі повної, часткової або тимчасової втрати працездатності (ст.46); охорону здоров’я, медичну допомогу та медичне страхування (ст.49); право знати свої права та обов’язки (ст. 57) та інші загальні права громадян, в тому числі, право на охорону праці. Основоположним документом в галузі охорони праці є Закон України «Про охорону праці», який визначає основні положення щодо реалізації конституційного права працівників на охорону їх життя і здоров’я у процесі трудової діяльності, на належні, безпечні і здорові умови праці, регулює за участю відповідних державних органів відносини між роботодавцем і працівником з питань безпеки, гігієни праці та виробничого середовища і встановлює єдиний порядок організації охорони праці в Україні. Інші нормативні акти мають відповідати не тільки Конституції та іншим законам України, але, насамперед, цьому Законові. Норми щодо охорони праці містяться в багатьох статтях інших глав КЗпП України: «Трудовий договір», «Робочий час», «Час відпочинку», «Праця жінок», «Праця молоді», «Професійні спілки», «Нагляд і контроль за додержанням законодавства про працю» [19, с. 75]. Відповідно до Конституції України, Закону України «Про охорону праці» та Основ законодавства України про загальнообов’язкове державне соціальне страхування у 1999 р. було прийнято Закон України «Про загальнообов'язкове державне соціальне страхування від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які спричинили втрату працездатності». Цей закон визначає правову основу, економічний механізм та організаційну структуру загальнообов'язкового державного соціального страхування громадян від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які призвели до втрати працездатності або загибелі застрахованих на виробництві. До основних законодавчих актів про охорону праці слід віднести також «Основи законодавства України про охорону здоров’я», що регулюють суспільні відносини в цій галузі з метою забезпечення гармонічного розвитку фізичних і духовних сил, високої працездатності і довголітнього активного життя громадян, усунення чинників, які шкідливо впливають на їхнє здоров’я, попередження і зниження захворюваності, інвалідності та смертності, поліпшення спадкоємності. Закон України «Про забезпечення санітарного та епідемічного благополуччя населення» встановлює необхідність гігієнічної регламентації небезпечних та шкідливих факторів фізичної, хімічної та біологічної природи, присутніх в середовищі життєдіяльності людини, та їхньої державної реєстрації (ст.9), вимоги до проектування, будівництва, розробки, виготовлення і використання нових засобів виробництва та технологій (ст. 15), гігієнічні вимоги до атмосферного повітря в населених пунктах [20, с. 189]. Закон України «Про пожежну безпеку» визначає загальні правові, економічні та соціальні основи забезпечення пожежної безпеки на території України, регулює відносини державних органів, юридичних і фізичних осіб у цій галузі незалежно від виду їх діяльності та форм власності. Забезпечення пожежної безпеки є складовою частиною виробничої та іншої діяльності посадових осіб, працівників підприємств, установ, організацій та підприємців, що повинно бути відображено у трудових договорах (контрактах) та статутах підприємств, установ та організацій. .2 Аналіз охорони праці на ПАТ «Пригма-Прес» Охорона праці - це система заходів по створенню нормальних і безпечних умов праці для людей , система заходів , направлених на забезпечення збереження працездатності і здоров’я людини в процесі праці, тобто заходів, пов’язаних із покращенням виробничої санітарії, вдосконаленням техніки безпеки і пожежної безпеки. Раціоналізація робочої пози здійснюється стосовно конкретного робочого місця і змісту праці. Робоче місце - це оснащена необхідними технологічними засобами зона, в якій відбувається трудова діяльність одного працівника або групи працівників, які виконують одну роботу або операцію. Саме в робочій зоні знаходяться знаряддя праці, які постійно використовуються в роботі. У допоміжній зоні розміщені предмети, які використовуються рідше. Простір, обмежений уявною дугою, яку описують пальці руки у горизонтальній або вертикальній площині при кругових рухах у ліктьовому суглобі, називається оптимальною зоною досягання. Зони досягання визначаються для поз стоячи, сидячи [21, с. 213]. Організація робочого місця передбачає його планування, устаткування і створення сприятливих умов праці. При цьому враховуються антропометричні (зріст людини, довжина її рухових ланок), біомеханічні (траєкторія рухів, зона досягнення) і санітарно-гігієнічні вимоги. (Біомеханіка - наука, яка вивчає рухи людини з урахуванням законів механіки рухового апарату). Раціональне планування робочого місця на ПАТ «Пригма-Прес» має забезпечити найкраще розміщення знарядь і предметів праці та оргтехніки. Площа робочого місця має бути такою, щоб працівник не робив зайвих рухів і не відчував незручності під час виконання роботи. Важливо передбачити також можливість змінити робочу позу, тобто положення корпуса, рук, ніг. Проектування робочих місць на ПАТ «Пригма-Прес», забезпечених відеотерміналами, відноситься до числа важливих проблем ергономічного проектування в області обчислювальної техніки. На рис. 4.2 наведений приклад розміщення основних і периферійних складових ПК на робочому столі працівника ПАТ ХЗКПУ «Пригма-Прес». - сканер, 2 - монітор, 3 - принтер, 4 - поверхня робочого столу, 5 - клавіатура, 6 - маніпулятор типу «миша», 7 - стілець. Рисунок 4.2 - Розміщення основних і периферійних компонентів Усі прийняті на практику студенти повинні бути ознайомлені із умовами роботи, правами й обов'язками, що вони повинні виконувати. З метою покращення умов праці, попередження та профілактики травматизму на ПАТ «Пригма-Прес» ведеться контроль за виконанням комплексних заходів щодо встановлення нормативів безпеки, гігієни праці та виробничого середовища, підвищення існуючого рівня охорони праці. Ведеться контроль за виконанням розроблених заходів і приписів контролюючих органів. Працівники підрозділів забезпечення спецодягом, спецвзуття та засобами індивідуального і колективного захисту. На ПАТ «Пригма-Прес» дотримується законодавство про працю жінок: на важких роботах із шкідливими або небезпечними , умовами праця не застосовується. При поступленні на роботу кожен працівник проходить вступний інструктаж, а також знайомиться із Законом “Про охорону праці”. Медичні огляди працівників в обов’язковому порядку при поступленні на роботу, про що робиться відмітка в прийомних записах. Щорічно проходять медогляд працівники, які працюють в шкідливих умовах та небезпечному виробництві. За період з 2011 по 2013 роки в товаристві нещасних випадків не зафіксовано [22, с. 408]. При проведенні робіт в товаристві існує ряд факторів, які є небезпечними для життєдіяльності людини і можуть призвести до професійних захворювання і травматизму. На організм людини шкідливу дію мають вплив такі фактори як шум, вібрація, інфразвук, для різних випромінювань. Шум - сукупність звуків різних за висотою і частотою, які виникають в результаті коливального процесу. Вібрація - механічні коливання пружних тіл при низьких частотах 3 - 100 Гц з великими амплітудами 0,5 - 0,003 мм. Державні санітарні правила і норми облаштування і обладнання кабінетів з комп’ютерами ( бухгалтерія ) та режиму праці працівників на персональних комп’ютерах встановлюють гігієнічні вимоги до приміщень та нормативи шкідливого впливу на людину, що створюються комп’ютерами при їх роботі. Використання комп’ютерної техніки передбачає шкідливий вплив електромагнітного випромінювання від моніторів комп’ютерів. Біологічна дія випромінювання низької частоти викликає функціональні порушення центральної нервової та серцево- судинної системи, робота за ЕОМ потребує напруження зору, а отже призводить до болю в очах; це - сидяча робота, наслідком якої є біль в області спини. На основі аналізу шкідливих факторів складемо таблицю 4.1. Таблиця 4.1 Потенційно небезпечні виробничі фактори Виробничий об’єкт Небезпечний фактор (технологічна операція) Фактичне значення Нормативне значення Характер дії на людину ЕОМ Шум Lp = 40 дБ Lp = 50 дБ [38] Роздратування, втома, втрата слуху ЕОМ Рентгенівське опромінювання 9-12мкР/год 175 мкР/год [40] Загальна втома Ультрафіолетове випромінювання 0,01 Вт/м 0,01 Вт/м [40] Головний біль ІЧ-випромінювання 4,0 Вт/м 100,0 Вт/м [40] Електростатичне поле 15Кв/м 20-60 Кв/м [40] Яскравість 180 кД/м Не менше 35 кД/м. Не більше 60 кД/м [39] Різь в очах Електрообладнання U = 220 B I = 2A A = 50 Гц Ін<0,1 А [40] Можливе ураження електричним струмом На першому місці випадки, пов’язані з ураженням електричним струмом. В залежності від категорії приміщення необхідно вжити деякі заходи, що забезпечують достатню електронебезпеку при експлуатації і ремонті обладнання. Так, в приміщеннях з підвищеною небезпекою електроінструментами, переносні світильники повинні бути виконані з подвійною ізоляцією або їх напруга живлення не повинна перевищувати 42 В. В ОЦ розрядні струми статичної електрики частіше за все виникають при доторканні до будь-якого з елементів ЕОМ. Для зниження величини виникаючих зарядів статичної електрики в ОЦ покриття технологічних підлог потрібно виконувати з одношарового полівінілхлоридного антистатичного лінолеуму.Другим по величині впливу фактором є випромінювання електронно-променевої трубки монітора. Персональний комп’ютер є джерелом електростатичних і електромагнітних полів, рентгенівських, ультрафіолетових, інфрачервоних випромінювань видимого діапазону. Експерти вважають, що ця група впливів здатна змінювати і переривати клітинний розвиток, викликати катаракту, глаукому, дерматити, злоякісні пухлини. Мерехтіння та тремтіння екрану та зображення. Різке падіння контрасту при великій зовнішній освітленості спостерігається при роботі на дисплеях з вакуумними трубками. Найбільш придатні є плоскі плазмові, електролюмінісцентні і новітні рідкокристалічні екрани. Наступним фактором по величині впливу на людський організм є неправильне освітлення виробничих приміщень і робочих місць і поліпшує умови зорової роботи, послаблює зорове і нервове стомлення, сприяє підвищенню уваги і поліпшенню координаційної діяльності. Хороше освітлення підсилює діяльність дихальних органів, сприяє збільшенню поглинання кисню. Напружена зорова робота внаслідок нераціонального освітлення може стати причиною функціональних порушень у зоровому аналізаторі і привести до розладу зору, а у важких випадках-і до повної втрати зору. У статтях розділу «Охорона праці» Кодексу законів про працю сказано, що на кожному об'єкті, де працюють люди, повинні бути створені здорові і безпечні умови праці, що відповідають вимогам охорони праці. Усі будівлі й устаткування не повинні створювати погрози працюючим, а також негативно впливати на стан їхнього здоров'я чи самопочуття. Керівник практики від бази практики приділив увагу умовам праці працівників, та студентів-практикантів - забезпечив контроль за їхнім здоров'ям створивши медичну службу. Постійно стежить за дотриманням трудового законодавства, створює умови для здійснення контролю за умовами праці, піклується про відпочинок працюючих. Планування в ПАТ «Пригма-Прес» здійснюється на основі складених планів: -    перспективне (5-ти річний) - комплекс планового поліпшення умов по охороні праці. Воно є частиною бізнес-плану; -       поточне (річне) - воно входить до щорічної угоди по охороні праці колективного договору між адміністрацією і трудовим колективом; -       оперативно-календарне планування по охороні праці (ОКП), місячне і квартальне. У комплекс заходів щодо охорони праці входять: -   боротьба зі шкідливими і небезпечними чинниками (шум, випромінювання, вібрація і т.д.); -       соціальні заходи. Відповідно до головних вимог виробничого освітлення на ПАТ «Пригма-Прес» освітленість робочого місця наступна: -   рівномірно розподілена яскравість на робочій поверхні і відсутність різких тіней; -       розмір освітлення, постійність в часі (відсутність пульсації світлового потоку); -       оптимальна спрямованість світлового потоку й оптимальний спектральний склад; -       всі елементи освітлювальних установлень довговічні, вибухо-, пожежо. Експлуатація освітлювальних установок включає: -  регулярне очищення засклених прорізів і світильників від бруду; своєчасну заміну перегорілих ламп; -       контроль напруги в мережі; -       регулярний ремонт арматури світильників; -       регулярний косметичний ремонт помешкання. Для цього передбачені спеціальні пересувні візки з платформами, телескопічні східці, підвісні устрої. Всі маніпуляції провадяться при відключеній напрузі. Контроль освітлення здійснюється 1 раз в рік шляхом виміру освітленості за допомогою фотометра; наступне порівняння з нормативами. Способи захисту від вібрації: -  зниження вібрації в джерелах виникнення: оптимізація технологічного процесу; поліпшення балансування. -       поліпшення організації праці вібронебезпечних процесів: загальна -       кількість часу в контакті з віброобладнанням не перевищує 1 зміни; Захист від виробничого шуму досягається застосуванням засобів і методів індивідуального і колективного захисту, будівельно-акустичними методами. До головних мір захисту від опромінення на ПАТ «Пригма-Прес» використовуються: -  джерела із мінімальним виходом випромінювання (захист кількістю); обмеження часу роботи (захист часом); -       видалення робочих місць від джерел (захист відстанню); -       екранізування джерел і робочих місць; Правила поведінки на ПАТ «Пригма-Прес» при користуванні електроприладами: 1.    Користуватися електроспоживачами, шнури живлення яких мають триполюсну вилку з попереджуючим включенням заземлюючого (занулюючого) проводу. 2.      Не вмикати в електромережу електроспоживачі, шнури живлення яких мають пошкоджену ізоляцію. .        Не вмикати в електромережу електроспоживачі, які мають пошкодження або ненадійно з’єднані з електрошнуром живлення, вилками, розетками та подовжувачами. .        Не вмикати електроспоживачі в розетки, які не мають захисних, направляючих. .        Уникати доторкання руками до металевих частин електроспоживачів, ввімкнених в електромережу. .        Не торкатися руками до обірваних та оголених проводів електромережі. .        Самостійно не замінювати зіпсовані електрозапобіжники, електролампи, не проводити ремонт електроспоживачів та електромережі. .        При прибиранні пилу з електроспоживачів, обов’язково вимикати їх від електромережі. .        Не залишати без догляду працюючі електроспоживачі. .        По закінченні робочого дня вимкнути вимикач на електроспоживачі та від’єднати провід живлення від розетки електромережі. При цьому слід пам’ятати, що від’єднуючи вилку електроспоживача від розетки, її слід тримати за корпус, а не смикати за провід живлення, бо можна висмикнути один з проводів і потрапити під дію електричного струму. Для гасіння пожеж всередині будівлі, крім пожежних крані встановлене автоматично діюча спринклерна установки. Спринклерна установка водяної системи являє собою розгалужену мережу труб під стелею зі спринклерними головками (розбризкувачами), які закриті легкоплавкими замками, що розраховані на спрацювання при температурі 72, 93, 141, 182. Установки мають контрольно-сигнальний клапан, який пропускає воду в спринклерну мережу, при цьому одночасно подає звуковий сигнал, контролює тиск води Висновки до 4 розділу Отже, однією зі специфічних форм людської діяльності є трудова діяльність, під якою розуміється не лише праця в класичному її розумінні, а будь-яка діяльність, якщо вона здійснюється в рамках трудового законодавства. Виходячи з того, що в житті, а тим більше у виробничому процесі, абсолютної безпеки не існує, нерозумно було б вимагати від реального виробництва повного викорінення травматизму, виключення можливості будь-якого захворювання. Але реальним і розумним є ставити питання про зведення до мінімуму впливу об'єктивно існуючих виробничих небезпек. Цю задачу вирішує охорона праці - система правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів та засобів, спрямованих на збереження життя, здоров'я і працездатності людини в процесі трудової діяльності. Стан охорони праці на ПАТ «Пригма-Прес» відповідає всім вимогам Законодавства України . Організація робочого місця на ПАТ «Пригма-Прес» передбачає його планування, устаткування і створення сприятливих умов праці. На рис. 4.2 наведений приклад розміщення основних і периферійних складових ПК на робочому столі працівника ПАТ ХЗКПУ «Пригма-Прес». Керівник практики від бази практики приділив увагу умовам праці працівників, та студентів-практикантів - забезпечив контроль за їхнім здоров'ям створивши медичну службу. Постійно стежить за дотриманням трудового законодавства, створює умови для здійснення контролю за умовами праці, піклується про відпочинок працюючих. Нещасних випадків при трудовій діяльності за 2011-2013 рр. не зафіксовано. ВИСНОВКИ Отже, система збуту товару - одна з найважливіших складових у маркетинговій політиці підприємства. Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподіли) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку. Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані. Під просуванням розуміється сукупність різноманітних видів діяльності по доведенню інформації про гідності продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Просування продукту здійснюється шляхом використання у визначеній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю. У рамках маркетингу реклама повинна: по-перше, підготувати ринок (споживача) до сприятливого сприйняття нового товару; по-друге, підтримувати попит на високому рівні на стадії масового виробництва товару; по-третє, сприяти розширенню ринку збуту. Розробка товарів, аналіз ринку, комунікації, розподіл, установлення цін і обслуговування споживачів - основні види маркетингової діяльності. У стандартній ситуації маркетинг повинен обслуговувати ринок кінцевих споживачів в умовах наявності конкуренції. Маркетинг відіграє важливу роль у стратегічному плануванні. Він надає необхідну інформацію для розробки стратегічного плану. Стратегічне планування, у свою чергу, визначає роль маркетингу в організації. ПАТ ХЗКПУ «Пригма-Прес» - це одне з найстаріших і найпотужніших підприємств у своїй галузі. Підприємство оснащене сучасним устаткуванням. Завод перебуває у постійному пошуку шляхів вдосконалення продукції, підвищення її якості до рівні світових стандартів. Асортимент продукції, що виробляється включає такі основні групи: пружинонавивні, цвяхові, шайбонавивні автомати. Окрім цього підприємство пропонує обладнання для виготовлення дротяних загорож, а також обладнання, яке є додатковим для основних типів продукції в системі збуту ПАТ «Пригма-Прес» велику увагу приділяє питанням роботи з стимулюванню збуту. Так, наприклад, на заводі розроблена система знижок, що передбачає зниження вартості в залежності від обсягу закупівель. На рисунку 2.4 приведена динаміка зміни обсягу продажів продукції ПАТ «Пригма-Прес», за результатами роботи за перше півріччя 2013 року. З даного аналізу (рис 2.4) видно, що обсяг збуту продукції значно зріс, при введені різних знижок та акцій на продукцію. Що стосується доставки товару, то розвозка продукції має проходити по найоптимальнішому шляху. Також на ПАТ «Пригма-Прес» був проведений техніко-економічний аналіз, відповідно спираючись на інформацію даного аналізу можна зробити висновок, що ПАТ «Пригма-Прес» не погано веде свою діяльність, якщо взяти до уваги нестабільну економічну ситуацію в Україні. Основні стадії розробки плану збуту на ПАТ «Пригма-Прес», що використовує маркетинг, можна представити так: . Підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон'юнктури. . Підготовка прогнозу збуту ковальсько-пресового устаткування. . Розробка фінансового кошторису збуту. . Установлення норм збуту. . Вибір каналів розподілу товарів. . Складання планів збуту. . Розробка планів торгової інформації. . Статистичний аналіз ходу продажу. Стимулювання збуту використовує ПАТ «Пригма-Прес» у випадках, якщо потрібно: -          збільшити обсяг продаж у короткостроковому періоді; -          підтримати прихильність покупця до визначеної марки, підприємства; -          вивести на ринок новинку; ПАТ «Пригма-Прес» завжи проводить різні акції, конкурси, надає . Перший етап - упаковка товару. . Другий етап - імідж споживача. . Третій етап - створення у споживача відчуття миттєвого ефекту від використання марки. Що б було ефективне функціонування служби збуту насамперед повинні бути вирішені питання мотивації й оплати праці комівояжера. Для ПАТ «Пригма-Прес» дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача і торгового посередника (комівояжера). Для товарів, що ПАТ «Пригма-Прес» планує виводити на ринок, краще застосувати активне стимулювання, що має на меті прискорити проникнення даного товару на ринок за рахунок створення сприятливих умов для випробування товару максимально можливим числом покупців. Законодавство України про охорону праці являє собою систему взаємозв’язаних нормативно-правових актів, що регулюють відносини у галузі реалізації державної політики щодо правових, соціально-економічних, організаційно-технічних, санітарно-гігієнічних і лікувально-профілактичних заходів та засобів, спрямованих на збереження здоров’я і працездатності людини в процесі праці. Безпека праці - такий стан умов праці, при яких виключена дія на працюючого небезпечних та шкідливих виробничих факторів. Керівник практики від бази практики приділив увагу умовам праці працівників, та студентів-практикантів - забезпечив контроль за їхнім здоров'ям створивши медичну службу. Стан охорони праці на ПАТ «Пригма-Прес» відповідає всім вимогам Законодавства України . Організація робочого місця на ПАТ «Пригма-Прес» передбачає його планування, устаткування і створення сприятливих умов праці. На рис. 4.2 наведений приклад розміщення основних і периферійних складових ПК на робочому столі працівника ПАТ ХЗКПУ «Пригма-Прес». Керівник практики від бази практики приділив увагу умовам праці працівників, та студентів-практикантів - забезпечив контроль за їхнім здоров'ям створивши медичну службу. Постійно стежить за дотриманням трудового законодавства, створює умови для здійснення контролю за умовами праці, піклується про відпочинок працюючих. Нещасних випадків при трудовій діяльності за 2011-2013 рр. не зафіксовано. СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ: 1. Абрамова Г.П. Маркетинг: запитання і відповіді / Абрамова Г.П. - М.: Агропромиздат, 2008. - 114 с. . Анікеев С. Г. Методика разробки плана маркетингу / Анікеев С. Г. - М.: Фоліум, 2009. - 128 с. . Баркан Д.І. Маркетинг для всіх / Баркан Д.І. - Л.: Культ-інформ-прес, 2010. - 256 с. . Болт Г.Д. Практичне управління по збуту на підприємстві / Болт Г.Д.- М.: Економіка, 2007. - 271 с. .Вачевський М.В. Маркетинг для менеджера / Вачевський М.В. -К.: Просвіта, 2008. - 139 с. . Гаркавенко С.С. Маркетинг / Гаркавенко С.С. - К.: Либра, 2010.- 125 с. .Гейк П. П. Вчись аналізувати ринок / Гейк П. П. - М.: Сейбр-Світло, 2007. - 270 с. .Герасименко В.В. Цінова політика фірми / Герасименко В.В. - М.: Фінстатінформ, 2009. - 192 с. .Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика / Герасимчук В.Г. - К.: Львів, 1994. - 327 с. . Дараховский І.С. Як створити службу маркетингу на підприємстві / Дараховский І.С.- Г.: 2007. - 147 с. . Дихтль Е.П. Практичний маркетинг / Дихтль Е.П. - М.: 2008. - 255 с. . Ковальов А.І. Маркетинговій аналіз / Ковальов А.І. - М.: Центр економіки и маркетингу, 2008. - 176 с. . Котлер Ф.А. Основи маркетингу / Котлер Ф.А. - М.: Прогресс, 2010. - 123 с. . Кретов І.П. Маркетинг на підприємстві / Кретов І.П. - М.: Фінстатінформ, 2009. - 124 с. . Кретов А.М. Збут на підприємстві / Кретов А.М. - М.: Фінстатінформ, 2009. - 345 с. 16. Крилова Л.Г. Практикум по маркетингу / Крилова Л.Г. - М.: Банки і біржі, 2008. - 240 с. 17. Логвиненко В.К. Маркетинг як фактор стійкого функціонування фірм в ринковій економіці / Логвиненко В.К.- К.: КДЕУ, 2007. - 124 с. 18. Пешкова Е.П. Маркетинговий аналіз в діяльності фірми / Пешкова Е.П. - М.: Ось-89, 2009. - 80 с. 19. Жидецький В.Ц. Основи охорони праці / Жидецький В.Ц - М.: Київ, 2010. - 75 с. 20. Жидецький В.Ц. Практикум з охорони праці / Жидецький В.Ц. . - М.: Львів, 2007. - 189с. . Купчик М.П. Основи охорони праці / Купчик М.П. - К.: Друк, 2008. - 213с. . Желібо Є.П. Основи охорони праці / Желібо Є.П. - К:. Каравела, 2009. -408с. Додаток А Основні техніко-економічні показники ПАТ «Пригма-Прес» № п/п Показник Одиниця виміру Рік Темп зростання, % 2011 р. 2012 р. 2013р. 2012/2011рр. 2013/2012рр. 11 Дохід (виручка) від реалізації продукції, робіт та послуг (без ПДВ та акцизу) тис. грн. 9843 10949 7458 111,2 68,1 22 Середньо облікова чисельність працівників осіб 135 134 128 99,2 95,5 43 Фонд заробітної плати працівників тис. грн. 3505,9 3560,1 3196,6 101,5 89,7 44 Середньомісячна заробітна плата одного працівника грн. / осіб. 2,1 2,2 2,0 1,0 0,9 65 Собівартість реалізованої продукції тис. грн. 7059 7544 6282 106,8 83,2 76 Витратомісткість продукції (витрати на 1 грн. реалізованої продукції) грн. / особу. 0,7 0,6 0,8 0,8 1,3 87 Валовий прибуток до оподаткування (збиток) тис. грн, - - - - - 98 Рентабельність:- доходу % 1,39 1,45 1,18 104,3 81,3 9 - витрат % - - - - - 110 Середньорічна вартість основних фондів тис. грн. 3230,5 3886 5779 120,2 148,7 11 Фондовіддача грн. 3,0 2,8 1,2 93,3 42,8 Додаток Б Показники та коефіцієнти фінансового стану ПАТ «Пригма-Прес» № п/п Показники та коефіцієнти Орієнтовне позитивне значення показника Фактичне значення Відхилення Позначення Найменування За 2012 р. За 2013 р. абсолютне, +, - 1 Кзоз Коефіцієнт зносу основних засобів зменшення 0,550 0,542 - 0,008 2 Кп Кофіцієнт загальної ліквідності (покриття) >1 2,410 1,715 - 0,695 3 Кшл Коефіцієнт швидкої ліквідності 0,6-0,8 1,378 0,812 - 0,566 4 Кал Коефіцієнт абсолютної ліквідності >0 збільшення 0,227 0,033 - 0,194 5 Ко Чистий оборотний капітал >0 збільшення 24657 18471 - 6187 6 Кавт Коефіцієнт платоспроможності (автономії) >0,5 0,870 0,809 - 0,061 7 Кск Коефіцієнт структури капіталу (фінансування) <1 зменшення 0,150 0,236 0,087 8 Квоз Коефіцієнт забезпеченості власними оборот. засобами >0,1 1,410 0,715 - 0,695 9 Кмк Коефіцієнт маневреності власного капіталу >0збільшення 0,204 0,153 - ,051 10 Коа Коефіцієнт оборотності активів збільшення 0,542 0,580 0,038 11 Кооз Коефіцієнт оборотності основних засобів збільшення 0,384 0,476 0,092 12 Ковк Коефіцієнт оборотності власного капіталу збільшення 0,604 0,692 0,088 Похожие работы на - Вдосконалення товарно-збутової діяльності підприємства (на прикладі ПАТ 'Пригма-Прес')   Нужна качественная работа без плагиата? Другие дипломные работы по маркетингу Не нашли материал для своей работы? Поможем написать уникальную работу Без плагиата! Узнайте © 2003 - 2022 «Библиофонд» Обратная связь Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности Полная версия Помощь по учебным работам Консультация по курсовой работе Консультация по дипломной работе ВКР Консультация по реферату Консультация по отчетам о практике