Анализ маркетинговой деятельности предприятия ЗАО 'Нанотехнологии и инновации'

Содержание

Введение

Глава 1. Исследование специфики рынка изделий нанотехнологий

.1 Рынок нанотехнологий в России и перспективы его развития

.2 Описание изделия, техника выведения на российский рынок

.3 Характеристика потенциальных потребителей

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия ЗАО «Нанотехнологии и инновации»

.1 Характеристика предприятия

.2 Рассмотрение внутренних процессов компании

.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Глава 3. Разработка комплекса продвижения нанопродукции предприятия на рынок нанотехнологий

3.1 Сегментация рынка и выбор рыночной стратегии

.2 Выбор поставщика

.3 Прогнозная оценка рисков

.4 Разработка комплекса продвижения

.5 Прогнозирование маркетингового бюджета

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

Введение

Актуальность темы исследования. Нанотехнологии и наноиндустрия являются в настоящее время одним из наиболее перспективных направлений науки, технологий и промышленности. Задача опережающего инновационного развития России, коммерциализации перспективных разработок, а также проблема рационального использования ресурсов диктуют необходимость освоения и использования новых инструментов государственной политики. Наноразработки ведутся сегодня практически во всех отраслях промышленности, так как применение наноматериалов способно изменить свойства традиционных продуктов, а значит, сделать товар более конкурентоспособным.

В России существует специальная корпорация - Государственная корпорация «Российская корпорация нанотехнологий» (РОСНАНО).

РОСНАНО - масштабный государственный проект, конечной целью которого является перевод страны на инновационный путь развития и вхождение России в число лидеров мирового рынка нанотехнологий.

Корпорация выступает соинвестором в нанотехнологических проектах со значительным экономическим или социальным потенциалом. Финансовое участие корпорации на ранних стадиях проектов снижает риски ее партнеров - частных инвесторов. Она участвует в создании объектов нанотехнологической инфраструктуры, например, центров коллективного пользования, бизнес-инкубаторов и фондов раннего инвестирования.

Необходимо отметить, что на деятельность корпорации выделяется все больше средств с каждым годом, и динамика такова: при создании РОСНАНО в 2007 году из бюджета было выделено 130 млрд руб. А менее чем через год в стране появилась еще и программа развития наноиндустрии до 2015 года с общим объемом финансирования более 300 млрд руб. Документ определил весьма амбициозные цели: объем производства продукции наноиндустрии в России должен составить к 2015 году более 900 млрд руб. РОСНАНО инвестирует средства в проекты самого широкого спектра - от альтернативной энергетики до биомедицины, от создания новых материалов до машиностроения и металлообработки. Приоритетом являются проекты, нацеленные на создание новых либо на расширение и модернизацию существующих производств.

По состоянию на 17 апреля 2012 года в РОСНАНО утверждены 136 проектов с общим бюджетом 555,9 млрд руб (с каждым годом их число возрастает не только в России, но и заграницей). Из этих средств 236,6 млрд руб. приходится на инвестиции госкомпании.

Цель дипломной работы состоит в разработке комплекса продвижения на российский рынок продукции ЗАО «Нанотехнологии и инновации».

Для достижения поставленной цели необходимо решить задачи:

Ø  Проанализировать рынок нанотехнологий и перспективы его развития;

Ø  Изучить особенности изделий нанотехнологий;

Ø  Провести сегментацию рынка и выбрать рыночную стратегию;

Ø  Спрогнозировать бюджет маркетинга наноматериалов и рассчитать срок окупаемости предложенных мероприятий;

Объект исследования - ЗАО «Нанотехнологии и инновации».

Предмет исследования - маркетинговая деятельность по выведению нанопродукции на российский рынок.

В теоретической части исследования рассмотрены аспекты маркетинга нанопродукции, малоизученные в российской практике, а именно: специфика рынка нанопродукции, характеристика потенциальных потребителей, раскрыты стратегические вопросы сегментации рынка нанотехнологий, а в практической части исследование сосредоточено на одном аспекте - маркетинговой деятельности по выведению нанопродукции на рынок.

В написании диплома использованы следующие методы: экспертный, экономико-математический, табличный, графический и др.

Структурно дипломная работа состоит из введения, трех глав и заключения.

В первой главе рассмотрены основные понятия, государственные нормативные документы, регламентирующие сферу нанотехнологий, приведены данные исследований, рассмотрены факторы, влияющие на развитие рынка нанотехнологий, а также приведено описание изделия нанотехнологий и характеристика потенциальных потребителей.

Во второй главе проанализирована деятельность ЗАО «Нанотехнологии и инновации», в т.ч. маркетинговая, и даны рекомендации по её улучшению.

Третья глава работы заключается в разработке предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности компании, которая включает в себя разработку комплекса выведения нанопродукции на рынок.

Источниками для написания работы послужили законодательные и нормативные документы, Программа развития наноиндустрии РФ, отечественная и зарубежная литература. В процессе подготовки дипломной работы были использованы периодические публикации в журналах "Маркетинг в России и за рубежом", "Секрет фирмы", «NanoWeek», а также инновационные и химические порталы в сети Интернет, источниками для написания дипломной работы также явились материалы организации:

·        Устав фирмы;

·        должностные инструкции сотрудников;

·        приказы и указания руководства организации и другие материалы.

Глава 1. Исследование специфики рынка изделий нанотехнологий

1.1    Рынок нанотехнологий в России и перспективы его развития

Наноиндустрия (nanoindustry) - это сфера разработки и производства нанопродуктов, т. е материалов и структур, устройств нанометрового (1-100 нанометров) диапазона. Нанометр - это миллиардная доля метра, или 10 ^{- 9} метра. Особое значение наноиндустрии для развития экономки РФ обусловлено возможностью создания продуктов с новыми свойствами и возможностями, значительно превосходящими существующие.

В Программе развития наноиндустрии РФ до 2015 г., принятой в 2008 г., наноиндустрия определяется как интегрированный межотраслевой и междисциплинарный комплекс бизнес-структур, промышленных, научных, образовательных, финансовых и иных предприятий различных форм собственности, обеспечивающих и осуществляющих целенаправленную деятельность по разработке и коммерциализации нанотехнологий. В этой Программе нанотехнологии определяются как технологии, направленные на создание и эффективное практическое использование нанообъектов и наносистем с заданными свойствами и характеристикам. По определению академика Ю.Третьякова, нанотехнологии - это совокупность методов и приемов, применяемых при изучении, проектировании, производстве и использовании структур, устройств и систем, включающих целенаправленный контроль и модификацию формы, размера, интеграции и взаимодействия составляющих их наномасштабных элементов (1-100 нанометров) для получения объектов с новыми химическими, физическими, биологическими свойствами.

В настоящее время нанотехнологии являются одним из наиболее перспективных и востребованных направлений науки, технологий и промышленности в индустриально развитых странах.

Распределение сил на мировом рынке нанотехнологий можно наглядно изобразить в виде схемы "четырех квадратов" (рис.1).

Рисунок 1. Место стран на нанотехнологичном рынке

Исходя из соотношения уровня развития технологий и активности проводимых исследований выделяются четыре группы участников рынка:

·        группа лидеров представлена на сегодняшний день США, Япония, Германия и Южная Корея;

·        в группе нишевых игроков оказались Израиль, Сингапур, Нидерланды, Швейцария и Швеция;

·        во "вторую лигу" зачислены Франция, Великобритания и Китай, у которых уровень "НТ-активности" превышает уровень реального развития нанотехнологий;

·        к числу аутсайдеров были отнесены Бразилия, Индия, Австралия, Канада.

Россия была занесена в некую промежуточную зону между всеми четырьмя квадратами. Эксперты замечают, что если внимание властей к нанотехнологиям в ней не угаснет, то она уже к 2013 году может перейти в доминирующий квадрат.

По оценкам Global Industry Analysts, лидером рынка наноматериалов являются США с уровнем доходов на 2010 год в размере 1,12 млрд. долл. Второй по величине сектор - Западная Европа, на которую приходится 30%. Самым быстрорастущим и перспективным сегментом является Азиатско-Тихоокеанский регион.

Сегодня Россия значительно отстает от мировых нанотехнологических лидеров по абсолютным показателям развития науки, технологий, степени промышленного освоения и коммерциализации разработок наноиндустрии. На настоящий момент доля России в общемировом технологическом секторе составляет около 0,3%, а на рынке нанотехнологий - 0,04%. Во многом здесь сказался тот факт, что Россия обратила свое внимание на наноразработки на 7-10 лет позже, чем зарубежные страны.

Косвенно свидетельствует о позитивном развитии рынка рост числа российских представителей на международных форумах и конференциях, а также увеличение количества российских специализированных конференций и выставок, «Новые материалы и технологии-2012», «Нанотехнологии - производству», «Микроэлектроника и наноинженерия - 2011» и др. Значимым событием и признанием потенциала российского рынка нанотехнологий стала организация в России ежегодного «Международного форума по нанотехнологиям». Проведение подобных мероприятий - хороший стимул для развития российской индустрии, так как является местом встречи разработчиков и бизнеса.

Наноразработки ведутся сегодня практически во всех отраслях промышленности, так как применение наноматериалов способно изменить свойства традиционных продуктов, а значит, сделать товар более конкурентоспособным.

Рост рынка нанопродуктов в развитых странах связан с осведомленностью населения о нанотехнологиях. По данным опросов в США (The Woodrow Wilson International Center for Scholars) и в РФ 2009г. (ФОМ) и 2010 г. (ВЦИОМ), американцы более осведомлены как о нанотехнологиях, так и о рисках их использования, чем россияне (табл. 1.).

Таблица 1

Осведомленность аудитории РФ и США о нанотехнологиях и отношение к ним

Развитие нанотехнологий и рынков нанопродуктов в странах-лидерах обусловлено в значительной мере высоким уровнем развития коммуникативных систем и высокой коммуникативной активностью участников рынка.

Участниками рынка нанопродуктов являются разработчики, производители нанопродуктов, а также компании, включающие нанокомпоненты в свои продукты. Американская исследовательская компания BCC Research в отчете о состоянии рынка нанопродуктов приводит список из 166 компаний мира - производителей нанопродуктов и нанокомпонентов.

В этом списке - известные глобальные компании: General Motors Corporation, Hewlett-Packard, IBM, Xerox. В этом списке нет российских компаний, что свидетельствует о недостаточной известности российских производителей нанопродукции в мире.

Специфика наноиндустрии РФ - это ее эмбриональное состояние. Российский рынок нанопродуктов находится в начальной стадии формирования и развития в сравнении с мировым рынком, на котором лидируют экономически развитые страны - США, Япония, Германия. Тем не менее, цели Правительства РФ в области развития наноиндустрии достаточно амбициозны (табл. 2.).

Таблица 2

Объем производства продукции наноиндустрии (программа развития наноиндустрии РФ до 2015 г.)

Россия все еще значительно уступает США по общему числу научных статей в области наноматериалов и нанотехнологий, по числу международных патентов в области нанотехнологий и в развитии национальной инновационной системы - в т.ч. в умении инкорпорировать нанотехнологические прорывы в новое производственное оборудование и готовые продукты.

Необходимо отметить, что объем государственных инвестиций в нанотехнологичную сферу сопоставим с аналогичными расходами зарубежных стран. А по процентному отношению ко всему бюджету, значительно их превосходит.

Основные правительственные решения и программы в области развития наноиндустрии РФ (Стратегия развития наноиндустрии (2007), Программа развития наноиндустрии в РФ до 2015 (2008) содержат стратегические цели, однако не отражают в достаточной мере маркетинговых решений по их достижению. В условиях планируемого роста доли частного бизнеса в наноиндустрии, стратегия маркетинга наноиндустрии РФ представляется необходимой и значимой.

Положительно влияет на развитие рынка нанотехнологий на современном этапе привлечение к наноразработкам внимания общественности и СМИ. Западный опыт развития рассматриваемого рынка свидетельствует, что данный факт способствовал значительному увеличению инвестиций в отрасль, а также увеличению стоимости акций компаний-разработчиков.

Остро стоит необходимость стандартизации нанопродукции, что обуславливается появлением все большего числа компаний, использующих приставку нано- для получения прибыли. Это обстоятельство в значительной мере дискредитирует в глазах общественности наносферу в целом. Создание на базе «Роснано» сертификационного центра «Наносертифика» будет способствовать борьбе с производителями псевдонанопродукции (в последнее время их деятельность достаточно активизировалась).

В российских вузах сегодня появились специальности, связанные с наноисследованиями. Это будет способствовать преодолению дефицита научных кадров в данной отрасли. К примеру, специальность «наноматериалы» появилась в Московском энергетическом институте в 2004 году. Её закрепили за кафедрой низких температур Института тепловой и атомной энергетики при МЭИ. В 2010 году состоялся первый выпуск специалистов-нанотехнологов.

К негативным факторам, влияющим на развитие рынка нанотехнологий, можно отнести:

·        длительность периода вывода продукции на рынок;

·        высокие технологические риски для экономических субъектов при неочевидной выгоде;

·        высокая стоимость разработки и внедрения нанотехнологий;

·        уникальность необходимого оборудования;

·        междисциплинарность исследований и многоаспектность прикладного применения создаваемых нанотехнологий.

Во многом именно эти факторы препятствуют привлечению частных инвестиций в отрасль.

Основным фактором, негативно влияющим на развитие рынка нанотехнологий в России является разрыв между научными разработками и их практическим внедрением в производство. Во многом здесь сказывается отсутствие у российских ученых опыта по коммерциализации изобретений.

Развитие наноиндустрии в РФ в значительной мере сегодня зависит от государственных ресурсов, выделяемых в рамках Федеральной Целевой Программы. Госуправление наноиндустрией реализуют Правительство РФ, а также Минобразования, Минэкономразвития, Минздравсоцразвития и ряд других федеральных органов. При этом актуальной остается задача роста негосударственного сектора в области инвестиций в наноиндустрию.

В России существует специальная корпорация - Государственная корпорация «Российская корпорация нанотехнологий» (РОСНАНО).

«РОСНАНО - масштабный государственный проект, конечной целью которого является перевод страны на инновационный путь развития и вхождение России в число лидеров мирового рынка нанотехнологий. Сегодня в Корпорации сосредоточены одни из лучших специалистов страны, способных наладить взаимовыгодное сотрудничество между наукой, бизнесом и государство» - А.Б. Чубайс, председатель правления РОСНАНО. «Российская корпорация нанотехнологий» (РОСНАНО) учреждена ФЗ №139 19 июля 2007 года для «реализации государственной политики в сфере нанотехнологий, развития инновационной инфраструктуры в сфере нанотехнологий, реализации проектов создания перспективных нанотехнологий и наноиндустрии». Корпорация решает эту задачу, выступая соинвестором в нанотехнологических проектах со значительным экономическим или социальным потенциалом. Финансовое участие корпорации на ранних стадиях проектов снижает риски ее партнеров - частных инвесторов. Корпорация участвует в создании объектов нанотехнологической инфраструктуры, например, центров коллективного пользования, бизнес - инкубаторов, фондов раннего инвестирования.

РОСНАНО выбирает приоритетные направления инвестирования на основе долгосрочных прогнозов развития, к разработке которых привлекаются ведущие российские и мировые эксперты.

Важно отметить создание в 2009 году фонда и Инновационного центра «Сколково» - это строящийся научно-технологический комплекс по разработке и коммерциализации новых технологий. В комплексе будут обеспечены особые экономические условия для компаний, работающих в приоритетных отраслях экономики России: телекоммуникации и космос, медицинская техника <#"816128.files/image003.gif">

Рисунок 2. Концентрическая модель рынка нанопродуктов

Преимущества модели:

·        Учет особенностей начальных стадий развития рынка

·        Разделение первичных (наноматериалы) и вторичных нанопродуктов

·        Возможность гибкой настройки при появлении новых или дроблении существующих индустриальных секторов

·        Удобство оценки емкости и динамики рынка, секторов и сегментов

Анализ мирового и российского рынков строился в соответствии с представленной концентрической моделью и детализировался на уровне сегментов:

·        «Наноматериалы»: тонкие пленки, твердые частицы, полые частицы, монолитные материалы, нанокомпозиты;

·        Сектор «Обрабатывающая промышленность»: «Применения нанодатчиков», «Применения нанокомпозитов», «Потребительские товары»

·        Сектор «Энергетика»: «Синтетическое углеводородное топливо», «Производство этанола», «Переработка нефтепродуктов», «Преобразование солнечной энергии», «Перенос и распределение энергии» и т.д.

·        Сектор «Медицина и биотехнологии»: «Медицинские исследования, клиническая диагностика, медицинские приборы», «Фармацевтика и лекарственные препараты» и т.д.

·        Сектор «Электроника и информационные технологии»: «Магнитные материалы», «Нанотехнологические инструменты для электроники» и т.д.

В ходе проекта был проведен анализ состояния и тенденций развития рынка нанопродуктов РФ. Текущее состояние рынка нанопродуктов РФ во многом определяется барьерами и рисками, препятствующими развитию наноиндустрии. Их изучение позволило выделить пять типов барьеров:

·        Системные барьеры развития новых технологий (дисбалансы существующей технико-экономической системы РФ, проблема отсутствия аналитической платформы для создания инновационной экономики, проблемы финансирования и образования, барьеры восприятия новых технологий, сложная процедура патентования);

·        Барьеры внедрения нанотехнологий (фундаментальное отставание России по времени от основных конкурентов, барьеры в перестройке инфраструктуры производства и потребления, организационные барьеры кооперации, экспортные барьеры, недостаток информации и информирования, риски здоровья, загрязнения окружающей среды и безопасности);

·        Специфические барьеры в секторах рынка нанопродуктов (связанные с производством наноматериалов, применением наноматериалов и нанотехнологий в обрабатывающей промышленности, энергетике, медицине и биотехнологиях, электронике и IT);

·        Проблемы организации управления наноиндустрией

На основе анализа барьеров сформулированы технологические, экономические, социальные и иные риски рынка. К базовым рискам отнесены: риски взрыва, риски причинения вреда здоровью человека и коммерческие риски, которые могут возникнуть в настоящее время. К вторичным - риски, проявление которых происходит косвенно и пролонгировано во времени: экологические, политические риски и риски безопасности, риски разрыва в образовании, трансграничные риски, риски общественного восприятия, общественной структуры и развития человека.

Мировой рынок нанопродуктов включает наноматериалы, наноинструменты, наноприборы. Основная классификация нанопродуктов была разработана американской независимой исследовательской компанией Lux Research в процессе исследования проблем коммерциализации нанотехнологий. Классификация строится по критерию положения нанопродукта в нанотехнологической цепи ценности (The Nanotechnology Value Chain) и включает 4 группы нанопродуктов (рис. 3):наноматериалы (nanomaterials) - наночастицы, нанотрубки, наноконтейнеры, квантовые точки, фуллерены, дендримеры, нанопористые материалы;

1)      наноинтермедиаты (nanointermediates), или нанокомпоненты - покрытия, ткани, чипы памяти и обработки информации, контрастные носители, оптические компоненты, ортопедические материалы, суперпроводящие волокна;

2)      продукты, содержащие нанокомпоненты - (nano-enabled products) - автомобили, одежда, авиалайнеры, потребительская электроника, фармацевтические препараты, произведенные продукты питания, пластические контейнеры, домашние приборы;

)        наноинструменты (nanotools) - атомно-силовые микроскопы, оборудование для литографической печати, программное обеспечение для молекулярного моделирования).

ЗАО «Нанотехнологии и инновации» занимается вопросами разработки и продвижения одного из направлений наноматериалов - наноконтейнерами.

Разработан метод извлечения нанотрубок из наноматериалов (глины).

Из «глинистых» минералов наиболее изучен каолинит. Он представляет собой соединение окиси кремния, окиси алюминия и воды. Кристаллы его при рассмотрении под микроскопом имеют форму мелких пластинок или чешуек. Каолинит образуется в результате поверхностного химического выветривания в кислой среде как магматических, так и метаморфических и осадочных - пород, содержащих преимущественно слюду и полевой шпат. Особенно чистые каолиновые глины образуются при химическом выветривании гранитов, пегматитов, аплитов и др. Каолинитом сложены глины очень ценной белой разновидности - каолин и некоторые огнеупорные глины.

Другим глинистым минералом является галлуазит. По химическому составу он близок к каолиниту, но содержит несколько больше воды. Галлуазит известен в течение многих столетий. Поначалу из него делали посуду. В 1950-х учёные, вооружившись мощными микроскопами, увидели, что частицы галлуазита имеют форму трубок, а возможность использовать структуру частиц в своих интересах у людей появилась в 1990-х.

Области применения глин.

Глины относятся к минеральному сырью массового потребления. Они используются в самых разнообразных отраслях народного хозяйства, для самых различных целей. Наибольшее народнохозяйственное значение имеют следующие области промышленного применения глин (см. таблицу 3).

Таблица 3

Области промышленного применения глин

.2 Анализ особенностей изделия нанотехнологий и техника его выведения на российский рынок

Классификация наноматериалов.

Нанотехнологии - комплекс методов работы с объектами размером менее 100 нанометров.

Наноматериалы - это материалы с уникальными свойствами, созданы с использованием нанотехнологий, служат для производства нанопродуктов.

Нанопродукты - продукты, созданные из наноматериалов.

Наноматериалы можно разделить на четыре основные категории (рис. 4).

Рисунок 4. Классификация наноматериалов

Первая категория включает материалы в виде твердых тел, размеры которых в одном, двух или трех пространственных координатах не превышают 100 нм. К таким материалам можно отнести наноразмерные частицы (нанопорошки), нановолокна, нанопроволоки, очень тонкие пленки (толщиной менее 100 нм), нанотрубки и т. п. Такие материалы могут содержать от одного структурного элемента или кристаллита (для частиц порошка) до нескольких их слоев (для пленки). В связи с этим первую категорию можно классифицировать как наноматериалы с малым числом структурных элементов или наноматериалы в виде наноизделий.

Вторая категория включает в себя материалы в виде малоразмерных изделий с характеризующим размером в примерном диапазоне 1 мкм…1 мм. Обычно это проволоки, ленты, фольги. Такие материалы содержат уже значительное число структурных элементов и их можно классифицировать как наноматериалы с большим числом структурных элементов (кристаллитов) или наноматериалы в виде микроизделий.

Третья категория представляет собой массивные (или иначе объемные) наноматериалы с размерами изделий из них в макродиапазоне (более нескольких миллиметров). Такие материалы состоят из очень большого числа наноразмерных элементов (кристаллитов) и фактически являются поликристаллическими материалами с размером зерна 1…100 нм.

Общие сведения о наноконтейнере

Основная идея заключается в использовании для наноконтейнеров природных глиняных нанотрубок (галлуазит), доступных в большом количестве, дешевых и экологически безопасных. Трубки, имеющие полость с внутренним диаметром 15 нанометров, наружный диаметр 50 нанометров и длину до 2000-3000 нанометров. Трубки экологически чисты и нейтральны к окружающей среде и живым организмам, доступны сотнями тонн. Возможное коммерческое применение весьма разнообразно:

1.      Медицина (нанокапсулы с метками-идентификаторами могут быть использованы для точной доставки лекарств непосредственно к указанным клеткам, медленное выделение лекарств, с помощью наночастиц могут быть помечены раковые или поврежденные клетки, вирусы);

2.      Экология (очистка воды с использованием наноструктур, борьба с загрязнением: доставка гербицидов и антимикробных агентов);

.        Антикоррозийные препараты, модификаторы красок;

.        Поглощение ионов, хранение водорода;

.        Покрытие семян удобрениями/активными веществами, вкусовые добавки, твердые духи для бумаги;

.        Модификаторы пластмасс (изменяет его физические свойства), бумаги

.        Антирадарные покрытия (металлизировать);

.        Форма для создания наночастиц;

.        Использование в улучшенных керамических материалах и биоимплантатах;

.        Каталитические материалы и молекулярное сито и др.

Фундаментальные свойства наноконтейнера

. Физические характеристики:

Плотность: 2-3 гр/см3

-        Поверхностная удельная площадь: 64 м2/грамм

-        Внутренний удельный объем: 1.2-1.4 мл/грамм

         Внутренняя поверхность - Al2O3 - заряжена положительно

Внешняя поверхность - SiO2 - заряжена отрицательно

Геометрические характеристики:

Длина: 0.2-4 мкм;

Внутренний диаметр: 15нм;

Внешний диаметр: 50нм;

Химическая формула: Al2 Si2O5(OH)4 * nH2O

. Химический состав:

Основными элементами являются: алюминий, кремний, водород, кислород.O3 -36.9%, SiO2 - 48.0%; Fe2O3 - 0.14%; CaO- 0.20%; LOI - 13.8%

. Геометрические характеристики:

Рисунок 5. Алюмосиликатная нанотрубка

Предлагаем использовать алюминосиликатные нанотрубки в качестве модификатора полимеров с целью изменения фундаментальных, механических, электрических и термических свойств таких материалов как:

1)      Полиамид;

2)      Полипропилен;

)        Полиэфир;

)        Поликарбонат;

)        Поливинилхлорид.

Техника выведения на российский рынок

Инновационный маркетинг - это маркетинговые действия, направленные на создание, расширение, удержание и защиту рынков новых товаров или услуг. Важно не только разработать ту или иную стратегию сбыта инновационного продукта, сколько глубоко и всесторонне уяснить процесс, с помощью которого покупатели инновационных товаров принимают свои решения. С точки зрения классического маркетинга, дифференциация начинается с разработки продукта, затем наступает черед таких видов деятельности как установление цены, мероприятия по стимулированию сбыта и рекламная стратегия. «К сожалению, начиная с этого момента, маркетологи утрачивают интерес к продукту. Когда продукт разработан, на него установлена цена и проведены мероприятия по стимулированию сбыта, считается, что маркетинг выполнил свои задачи. Однако именно в этот момент, когда продукт готов к продаже потребителям - роль дифференциации становится еще важнее» . Именно в этот момент задачу управления процессом дифференциации (во взаимодействии с индивидуальным потребителем) принимают на себя продавцы.

Реклама, например, дифференцирует соответствующий продукт, акцентируя внимание на тех областях, в которых проявляется, сильные стороны данного продукта и которые вероятно окажут наибольшее влияние на большинство покупателей целевого рынка.

Переход от одного сегмента принятия технологий к другому как в плане маркетинга, так и в плане коммуникаций, чрезвычайно сложен, поскольку каждый раз нужно принимать новые стратегии именно тогда, когда все только-только привыкли к действующим стратегиям.

Опасности пропасти:

·        Отсутствие новых покупателей;

·        Нет возможности найти убежище;

·        Менеджеры не могут сосредоточиться на обслуживание раннего рынка, на котором можно еще продавать;

·        Инвесторы, которые прикрывали расходы на маркетинг и которые стали свидетелями первых успехов, хотят видеть реальные достижения согласно намеченному плану ростов доходов;

·        Инвесторы стремятся использовать сложный период перехода компании от раннего к основному рынку для дискредитации текущего руководства и занижении стоимости компании.

Если обратить внимание на известные примеры рыночной сегментации, обнаружится, что речь идет о работе по сегментированию на существующих рынках, т.е. о работе и условиях, когда в распоряжении уже есть достаточный объем информации. В случае же инновационного продукта нет никаких данных о рынке.

План выхода на основной рынок должен включать в себя разработку следующих отдельных программ для преодоления пропасти:

·        Выбор единственного идентифицированного экономического покупателя инновационного продукта (сегментирование рынка)

·        Определить решающий фактор покупки или экономического последствия приобретения инновационного продукта

·        Разработать дистрибьюцию для инновационного товара

·        Выбрать стратегию ценообразования для инновационного продукта

·        Провести позиционирование

·        Определить следующих целевых покупателей

Что касается сегментирования рынка, то в основе концепции рыночной сегментации лежат две теоретические посылки: признание гетерогенной природы товарных рынков, то есть рассмотрение рынка не как единого целого, а как сумму отдельных сегментов, отражающих специфические вариации спроса различных категорий Потребителей, дифференциация продукции и методов её сбыта.

Покупатели очень слабо осознают потребности, удовлетворяемые инновационным продуктом. Послание в этом случае потенциальным потребителям (в рамках маркетинговых коммуникаций) должно быть нацелено на интенсификацию соответствующей потребности.

Через дистрибьюцию и ценообразование маркетинговые решения входят в прямой контакт с клиентом основного рынка. Вот почему решения, принимаемые по вопросам дистрибьюции и ценообразования, имеют огромное стратегическое значение.

Для инновационного продукта сначала необходимо создать спрос, а уж затем запустить в канал розничных продаж. Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимых на рынок наноконтейнеров. Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую фирмы по производству пластмассы и бумаги, так же фирмы, которые делают изделия из этих материалов, и особенно конечного потребителя.

Рынок инноваций как общественный институт, способствующий обмену и/или сводящий вместе продавцов и покупателей инновационных продуктов, обладает следующими особенностями:

Ø  по своей природе это «рынок продавца», где предложение значительно превышает спрос, соответственно продавец должен убедить покупателя в целесообразности (выгодности) приобретения инновационного продукта;

Ø данному рынку присущи высокие барьеры, но это не барьеры входа на рынок, а барьеры восприятия новинок потенциальными потребителями (это психологические барьеры, объективно присущие человеку);

Ø  емкость рынка существенно зависит от инновационной активности экономики на макро- и микроуровнях;

Ø  этот рынок имеет глобальный характер;

Ø  покупателями инновационных продуктов (за исключением товаров массового спроса) являются профессионалы, в процессе коммуникации с которыми важен язык общения;

Ø  на данном рынке представлено огромное разнообразие товаров, а также используются специфические формы и методы продаж, вплоть до совместного коммерческого использования результатов;

Ø  функционирование рынка инноваций, как и любого другого рынка, поддерживает определенная рыночная инфраструктура (финансовая, информационная, организационная и пр.). Неразвитость инфраструктуры рынка инноваций осложняет проблемы коммуникаций, привлечения инвестиций, формирования новых рынков.

Сложности восприятия новых разработок, особенно тех, которые формируют новые потребности либо замещают существующие товары и технологии, не позволяют сразу организовать нормальный процесс коммуникации с потенциальными потребителями.

При коммуникации с потенциальными потребителями важен язык общения и умение представить выгоды (пользу) от использования новинки. На практике описать свойства инновационных продуктов гораздо проще, чем определить полезность (результат), которую получит потребитель новинки.

Средства продвижения, используемые в промышленном маркетинге такие же, как и в маркетинге для потребителей: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилэйшнз, директ-маркетинг, личные продажи. Но имеет ряд своих особенностей. Эффективность этих средств прямо зависит от вида рынка. В то время как на потребительском рынке, как правило, основные усилия и средства тратятся на рекламу, только потом на стимулирование, личную продажу и PR, то на рынке промышленном, благодаря наличию большого количества специализированных профессиональных изданий, заказчики хорошо информированы о товаре или услуге, его основных характеристиках и дополнительных возможностях. Опять же, если покупатель не испытывает потребности в товаре промышленного значения, убедить его приобрести товар практически невозможно. В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированной прессы и, в частности, отзывов других корпоративных клиентов. Не секрет, что многие фирмы, прежде чем совершить крупную закупку товаров длительного пользования, проводят своеобразную промышленную разведку (так называемый мониторинг поставщиков). Именно поэтому основной упор идет на брендинг, PR и личные продажи, а уже затем реклама и стимулирование сбыта.

Особенности рекламы на промышленном рынке:

. На рынке промышленных товаров меньше покупателей. Это ограничивает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в частности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информацию дифференцированно до целевой аудитории: специализированная пресса, выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама.

. Принимая решение о покупке, покупатели промышленных товаров в большей степени руководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциональными или психологическими. Этот фактор более всего влияет на содержательную часть рекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения или мероприятия. Они должны лишь первоначально привлечь к себе внимание.

. Решение о покупке принимают люди с различным социальным статусом. Это может быть как хозяин, так и наемный работник. Мотивы покупки у них, хотя в основном и рациональные, все-таки отличаются. Для хозяина это в первую очередь экономическая выгода для бизнеса, для наемного работника может сыграть роль личная выгода, признание и подтверждение его статуса.

. Покупатель промышленных товаров и услуг как никто другой желает иметь долгосрочные, постоянные и доверительные партнерские отношения со своими поставщиками. Его не интересует «новый вкус». Основной критерий выбора - это удобные, постоянные и понятные условия поставки и главное - доверие к поставщику.

Особое значение в рекламе на промышленном рынке несут полиграфическая продукция и сувениры. Основной объем информации потребитель получает в ходе переговоров, презентаций, выставок и ярмарок.

1.3    Характеристика потенциальных потребителей рынка нанотехнологий

Пластмасса уже на протяжении практически ста лет используется в качестве сырья для самых различных сфер применения. И если лишь несколько десятилетий назад в ряду инновационной продукции из полимеров были представлены упаковочные пленки, изоляция для кабеля и стационарные телефоны, то сегодня это микродетали для сердечных катетеров и миниинвазивной хирургии. Ведь только современные полимеры открывают человечеству новые возможности и преимущества. Полимерная продукция играет ключевую роль при внедрении возобновляемых источников энергии, например, производство роторных лопастей для ветряных электростанций возможно только благодаря современным композитным материалам, или мембранные технологии нанесения покрытий пленочных модулей, применяемые при изготовлении фотогальванических элементов - спектр применения пластмасс в современной энергетике очень широк.

Пластмассы отличаются еще одним, казалось бы, незаметным качеством, которое не значится ни в одном списке параметров, ни на одном изделии: пластмассы отличаются исключительной энергоэффективностью! И поэтому пластмассы являются ключом к ресурсосберегающим технологиям с низкими затратами материальных ресурсов. Так, использование пластмасс, например, обеспечивает большие преимущества при теплоизоляции зданий, или же мобильность легких конструкций в автомобилях, автобусах, поездах и самолетах.

Полимерные нанокомпозитные материалы формируются путем смешивания наполнителей, имеющих наноразмерные частицы, и термореактивных или термопластических полимеров.

Свойства полимерных нанокомпозитов выгодно отличаются от свойств обычных материалов. К таким свойствам относятся: повышенные прочность и жесткость, деформационная теплостойкость, устойчивость к ультрафиолетовому излучению, барьерные характеристики мембран и покрытий, а также тепловая и электрическая проводимость.

Согласно прогнозам, оставаясь в стадии зарождения подотрасли производства пластмасс, главным направлением роста будет выпуск нанокомпозитных материалов, в том числе с наполнителями из наноглин и нанотрубок. В этих уникальных композитных материалах сочетаются лучшие свойства термопластов с наполнителями и чистых термопластов. Неуклонно растет объем применения полимерных нанокомпозитных материалов, особенно в автомобилестроении, производстве упаковочных материалов и электронной технике. В целом, прогнозируется среднегодовая скорость роста применения нанокомпозитных материалов от 18 до 25% за год, с ожидаемым достижением объема применения около 255 млн. долл. к 2013 г.

Типы нанокомпозитных материалов

Ассортимент наполнителей нанокомпозитных материалов стал значительно шире, теперь это не только нанотрубки, наноглины и наночастицы. Раньше многие нанокомпозитные материалы формировали с использованием полипропилена и нейлона в качестве полимерной основы. Теперь в нанокомпозитных материалах используется широкий ассортимент прочих смол, включая: эпоксидные смолы, полиуретан, полиэфиримид, полибензоксазин, полистирол (ПС), поликарбонат (ПК), полиметилметакрилат (ПММА), поликапролактон, полиакрилонитрил, поливинилпирролидон, полиэтиленгликоль, поливинилиденфторид, полибутадиен, сополимеры и жидкокристаллические полимеры.

Применение

Общепризнано, что появление нанокомпозитных материалов с наполнителями из наноглин, позволяющими повысить модуль упругости и предел прочности при растяжении, а также деформационную теплостойкость, в дальнейшем приведет к замене применяемых в настоящее время технических термопластов нанокомпозитными модификациями полиолефинов. Нанокомпозитные модификации таких усовершенствованных технических термопластов, в свою очередь, займут место металлов и стекол применяемых сегодня во множестве областей. Хотя некоторый коммерческий успех получили конструкционные композитные материалы с наноглинами, успешное широкое применение нанокомпозитов было обусловлено улучшением их электропроводных свойств.

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия ЗАО «Нанотехнологии и инновации»

.1 Характеристика предприятия

ЗАО «Нанотехнологии и инновации» (ЗАО «НТиИ») основано в 2007 году в Москве, входит в группу компаний «НТ-МДТ». Компания является на сегодня единственным в России разработчиком технологии производства наноконтейнерных модификаторов на основе алюмосиликатных нанотрубок.

Основные направления деятельности

Предметом деятельности компании, согласно уставным документам, является:

·              инновационная деятельность, разработка, внедрение и реализация наукоемкой продукции и технологий;

·              проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ;

·              оказание услуг предприятиям в проведении разработок и внедрении новой техники и технологий, автоматизации и управлении производством;

·              приобретение и реализация авторских прав, прав на патенты лицензии, ноу-хау, оказание услуг в оформлении и защите авторских прав;

·              разработка, внедрение и сопровождение программных продуктов, баз данных и систем управления, консультирование в этой области;

·              испытания и анализ приборов, физических свойств материалов и веществ;

·              проектирование и производство интегральных схем, микросборок и микромодулей; и др.

Основная идея производства ЗАО «Нанотехнологии и инновации» заключается в использовании для наноконтейнеров природных глиняных нанотрубок, доступных в большом количестве, дешевых и экологически безопасных.

Кроме того, у алюмосиликатных нанотрубок есть особое свойство, которое заключается в том, что полезное вещество выделяется из данного наноконтейнера не сразу, а достаточно медленно, и процесс выделения можно растянуть на часы, дни и даже месяцы, т.е. процессом выделения можно управлять. Это открывает широкую перспективу применения нанотрубок. Они могут быть использованы в сельском хозяйстве, медицине, строительстве, при производстве полимеров, композитных материалов, красок и т.п. В плане медицины наноконтейнеры могут заполняться лекарственными препаратами, и здесь также достигается значительный эффект, тем более что сама нанотрубка безвредна для человека. Есть ряд лекарств, для которых важно, чтобы в организме человека они растворялись не сразу, а постепенно. По тому же самому принципу наноконтейнеры можно использовать и при изготовлении различных кремов - для кожи нанотрубка нечувствительна, и вещество будет действовать очень долго.

.2 Рассмотрение внутренних процессов компании

Основными покупателями продукции ЗАО «НТиИ» являются юридические лица: научные институты, химические лаборатории, производственные предприятия и др. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия. Продукция предприятия в основном сбывается на территории Москвы и Московской области. Поэтому рынок можно охарактеризовать как региональный. Для нашего предприятия в основном это рынок химических реактивов и материалов - рынок B2B. Офисное здание ЗАО «НТиИ» находится в центре города, что положительно отражается на имидже фирмы и для потенциальных клиентов служит признаком серьезности компании. Потенциальные клиенты всегда могут без труда найти офис, где и договариваются о дальнейшем сотрудничестве.

Форма юридического лица компании - Закрытое акционерное общество - предполагает, что руководящая должность принадлежит директору - одному из учредителей Общества. Он выполняет следующие функции:

· распоряжение имуществом фирмы,

· устанавливает штатное расписание,

· открывает расчетные и иные счета,

· издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников,

· определяет структуру аппарата управления, численность, квалификацию и штатный состав,

· назначает и освобождает от должности работников компании,

· подписывает договора с партнерами.

Структура компании

Штат компании составляет около 20 человек, из которых 3 относятся к аппарату управления, остальной персонал занят на производстве (инженеры, химики и т.п.).

На основе структурной схемы ЗАО «НТиИ» определим, какие решения, принимают члены руководящего состава Компании, в зависимости от их функциональных обязанностей.

Генеральный директор:

. Принятие решений, касающихся управления денежных потоков.

. Принятие решений, касающихся рентабельности предприятия.

Директор по науке и развитию:

. Формирование ценовой политики и приятие решений относительно отступлений от нее, в зависимости от предложений клиентов, возможностей Компании и общей ситуации на рынке.

. Принятие решений, касающихся вопросов отдела закупа.

. Принятие решений, касающихся продвижения продукции фирмы.

Производственный директор:

. Принятие решений, касающихся процесса производства.

. Принятие решений, касающихся качества производимого товара на основании лабораторных исследований.

Можно сделать вывод, что никто из членов руководящего состава не занимается решением вопросов связанных с маркетингом, управлением персонала, координированием организационной деятельности, порядком исполнения должностных инструкций.

Что касается организационной культуры, то у компании есть свои традиции. К основным традициям фирмы относится ежегодное празднование общероссийских праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и др) и дня рождения компании. Также всем коллективом поздравляют каждого сотрудника в День его рождения.

Финансовые показатели за последние три года деятельности компании представлены в таблице 4.

Таблица 4

Экономические показатели

Необходимо отметить, что созданные рабочие места не сигнализируют о развитии компании, т.к. это лишь проявление высокой текучести кадров, связанной с низкими зарплатами и ее задержкой. Также можно сделать вывод, что выручка компании не растет с каждым годом- это обусловлено низкой маркетинговой активностью компании и уходом части клиентов.

Партнерами организации являются такие компании, как ГНИИС и ЧЛХ (проведение научных исследований материалов), ЗАО «НТ-МДТ» (производитель оборудования для исследований), ООО «Курскприбор» (покупатель), ЗАО «НПП Изомат» (покупатель), ООО «Лабтех Инжиниринг» (продажа химического сырья и оборудования), РАН ИОХ им.Зелинского (научные исследования), Imerys France (поставщик галлуазита) и др.

.3 Анализ маркетинговой деятельности компании

Существуя на рынке уже более 5 лет, ЗАО «Нанотехнологии и инновации» является одним из ведущих в данной области. Однако слабое место компании - низкий уровень маркетинговой активности. Данный недостаток в дальнейшем может поставить под угрозу развитие предприятия.

ЗАО «Нанотехнологии и инновации» является единственным производителем алюмосиликатных нанотрубок и конкурентов не имеет.

На деятельность компании сильно влияют макроэкономические показатели. В частности:

курс доллара,

платежеспособность населения,

развитие отраслей.

Модель стратегического анализа Майкла Портера

Проведем анализ конкуренции, используя модель Портера:

.        Угроза появления продуктов-заменителей

Заменителем алюмосиликатной нанотрубки является углеродная трубка, но у нее есть ряд существенных отличий. Алюмосиликатная нанотрубка- это уникальный продукт. Сравнив его с углеродной, мы увидим, что он экологически абсолютно безвреден, в то время как углеродная трубка является канцерогеном. Диаметр у нашего наноконтейнера больше - а значит, больше вместимость. Еще одно огромное преимущество алюмосиликатной нанотрубки заключается в том, что она - природный объект. Эти трубки встречаются в природе - их не надо искусственно производить, они в тысячи раз дешевле углеродных нанотрубок. 

2.      Угроза появления новых игроков

Продукция компании является инновационной и запатентованной, следовательно появление новых игроков на данном рынке невозможно, либо возможно лишь при продаже лицензий на производство, но пока мы этого делать не планируем.

3.      Рыночная власть поставщиков

Наш основной поставщик галлуазита- компания Imerys France, которая в свое время была выбрана благодаря высокому качеству сырья, производенного по самым высоким международным стандартам качества. Кроме того, компания предоставляет широкий спектр сырья и материалов. У каолина этой компании есть исключительные керамические свойства, такие как выдающаяся белизна и механическая прочность, которые имеют особое значение для промышленности. Но, к сожалению, работа с этим поставщиком затруднена - из-за географической удаленности зачастую возникают проблемы с оперативностью и надежностью поставок. Существует реальная необходимость пересмотра выбора партнера по бизнесу.

4.      Рыночная власть потребителей

Основными покупателями продукции компании являются юридические лица: научные институты, химические лаборатории, производственные предприятия и др. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия. Так как их число невелико, необходимо расширить их круг. Потенциальными покупателями нашей продукции являются компании, расположенные в Российской Федерации, которые производят материалы, используемые в дальнейшем для модификации. Такие материалы как:

·        поливинилхлорид,

·        полипропилен,

·        полиэфир,

·        поликарбонат,

·        полиамид,

·        бумага.

5.      Уровень конкурентной борьбы

Рынок нанотрубок не является популярным и высокоприбыльным, т.к. он довольно сложный - наукоемкий, требует больших инвестиций, у него невысокая окупаемость. Кроме того, существует много других барьеров входа - таких как необходимость наличия патентов на изобретения, высокотехнологичного и дорогостоящего оборудования, сертификация продукции. Таким образом, уровень конкуренции здесь совсем не велик.

Основной инструмент продвижения компании - хорошая репутация и «сарафанное радио». К сожалению, предприятие не обладает собственной службой маркетинга, и весь маркетинг предприятия основан лишь на:

·        Периодическое посещение выставок, поиск на них необходимых контактов. Происходит редко, примерно раз в год.

·        Создание собственного сайта www.ntii.ru <#"816128.files/image007.gif">

Рисунок 12. Комплекс продвижения наноконтейнеров при выходе на рынок с использованием маркетинговых коммуникаций

Выставки открывают множество возможностей, т.к. являются своеобразным посредником, коммуникативным средством со свойственными ему возможностями.

Примерами специализированных выставок могут служить:

. Выставки, проводящие в рамках Международного форума по нанотехнологиям. С 1-3 ноября 2012 года состоится выставка в рамках III Международного форума по нанотехнологиям, которая будет проходить в г. Москве, в Центральном выставочном комплексе «Экспоцентр». Выставка будет посвящена прикладным аспектам использования наноматериалов и нанотехнологий и призвана содействовать коммерциализации нанотехнологических разработок и развитию наноиндустрии. На выставке будут представлены современные образцы нанотехнологической продукции Российского и зарубежного производства, новейшие разработки в области нанотехнологий, оборудование для наноиндустрии.

2. Analytica Expo. На выставке представлены новейшие технологии в области лабораторных измерений и лабораторного контроля, современные достижения в сфере нанотехнологий, последние разработки в области лабораторных систем, химического оборудования и технически точных измерительных приборов.

.A-TESTex - это крупнейшая и самая востребованная выставка рынка аналитического и лабораторного оборудования, один из самых успешных выставочных проектов холдинга MVK. Она стала традиционной и уже привычно является демонстрацией новых достижений химического анализа, приборостроения, метрологии и смежных областей знаний. Выставка являет собой единое информационное поле для учёных, исследователей, производителей сырья, приборов, оборудования, а также представителей государственных и общественных институтов.

Если проследить динамику выставок за 2010 и 2011 год, то можно отметить, что в последние два года существенно выросла доля отечественных компаний. Выставка A-TESTex'2010 продемонстрировала реальные достижения российской науки и техники в своей области, в особенности небольших коммерческих фирм. Многие из крупных государственных «монстров» развалились в 90-е годы, и на их базе возникли новые, динамично развивающиеся частные компании, и многие из них эффективны. Именно они сейчас обеспечивают существенный рост наших возможностей в части разработки и производства новых приборов, реактивов, различных аксессуаров для химического анализа. Эти молодые, перспективные фирмы широко представляют свои достижения на выставке.

3.      Ежегодная выставка «Нанотехнологии XXI - 2011» проводимая на базе 11-ого Международного Форума «Высокие технологии XXI века». На выставке представлены достижения предприятий высокотехнологичного комплекса Москвы, регионов России, стран СНГ, ближнего и дальнего зарубежья в различных областях науки и техники, продемонстрирует инновационные проекты предприятий и региональные инновационные программы. 3-я выставка «Нанотехнологии XXI - 2011» - наноматериалы, наноэлектроника и нанооптика, биомедицинские нанотехнологии, нанотехнологии в энергетике и экологии, исследовательское и метрологическое оборудование для наноиндустрии.

Интернет

Реклама в Интернете - это эффективный, динамично развивающийся и доступный вид рекламы. Интернет реклама также имеет ряд своих особенностей. Так как промышленные товары не является товаром массового спроса, такие варианты рекламы как массовая рассылка по электронной почте, реклама в баннерообменных сетях или имиджевая реклама на популярных Интернет-порталах не будет иметь соразмерного эффекта вложенным средствам, поэтому компании используют в основном рекламу на тематических порталах. Отраслевые и специализированные сайты и торговые системы; сайты профессиональных сообществ в Сети, в том числе профессиональные тематические интернет-форумы, электронные журналы по нанотехнологиям(например «Российский электронный наножурнал» (www.nanorf.ru <http://www.nanorf.ru>), «Российские нанотехнологии» (www.nanoru.ru <http://www.nanoru.ru>), «Нано Дайджест» (www.nanodigest.ru)). К специализированным сайтам по нанотехнологиям можно отнести: portalnano.ru, nano-info.ru <http://www.nano-info.ru> и другие.

Международные форумы и научные конференции

В ходе проведение научных конференций участники делятся своими знаниями, после конференции производится отбор статей для публикации в журналах и специализированных изданиях.

Косвенно свидетельствует о позитивном развитии рынка рост числа российских представителей на международных форумах и конференциях, а также увеличение количества российских специализированных конференций и выставок «NTMEX-2011», «НКРК-2011», «Новые материалы и технологии - 2011», «Нанотехнологии - производству», " «Микроэлектроника и наноинженерия - 2011» и др. Значимым событием и признанием потенциала российского рынка нанотехнологий стала организация в России «Первого международного форума», который стал одним из крупнейших в истории наноиндустрии. (32 страны - участницы, 3 тыс. чел.). Проведение подобных мероприятий - хороший стимул для развития российской индустрии, так как является местом встречи разработчиков и бизнеса, а также получить представление о наиболее востребованных потенциальными потребителями направлениях исследований.

С 1 по 3 ноября в Москве будет проводится III Международный форум по нанотехнологиям. Цель форума - создание оптимальных условий для коммуникаций участников отечественной нанотехнологической сети, международного научно-технического информационного обмена, содействия коммерциализации отечественных нанотехнологических разработок и развитию наноиндустрии. На форуме будут представлены такие научные секции как наноэлектроника, наноматериалы, неорганические наноматериалы для электрохимических источников энергии, математическое моделирование нанотехнологий, нанотехнологии в медицине и т.д.

Личные продажи

Личная продажа является наиболее эффективной формой коммерческой коммуникации производителя с потребителями. Сам принцип персональной продажи как метод осуществления коммерческой коммуникации используется как при продаже товаров широкого потребления, так и при продаже промышленных товаров. Но именно в процессе заключения сделки на промышленном рынке личность продавца играет не маловажную роль.

Личные продажи нельзя рассматривать отдельно от других элементов комплекса коммуникаций. Хотя во многих случаях это самый важный метод на рынках В2В, личные продажи неизбежно будут использоваться со многими другими методами как часть коммуникационной стратегии. На рынках В2В, где личные продажи имеют столь сильную репутацию, все-таки существуют исключения. Потребители всегда будут склонны подозрительно относиться к покупке продукции у продавца, если им неизвестна компания или название бренда. Утверждение «Люди не покупают продукты неизвестных компаний», похоже, справедливо. Если для продавца сложится благоприятная ситуация, он может добиться встречи благодаря устной информации или рекомендации от другого покупателя. Тем не менее обычно другие коммуникационные методы используются для создания осведомленности об организации и продукте и содействия процессу продажи.

. Реклама в отраслевой прессе или спонсорство, прямой отклик или участие в отраслевой выставке - эти методы могут использоваться для создания первоначальной осведомленности. Затем, после личного визита или телефонного звонка, покупатель, услышав о поставщике, захочет назначить встречу с продавцом и обсудить предлагаемые продукты.

. Личные продажи используются также вместе со спонсорством и выставками. Торговый персонал находится возле выставочного стенда, общается с покупателями, демонстрирует существующие и новые продукты и услуги, узнает направление продаж, предпринимает завершающие действия и пытается превратить информацию в пробу и продажу продукта. Если используется спонсорство, продавцы будут находиться рядом во время мероприятия, возможно, в помещении для гостей, чтобы общаться, укреплять и строить отношения с новыми, существующими и прежними клиентами.

3.5 Планирование маркетингового бюджета

Заключительным и достаточно важным этапом является планирование маркетингового бюджета. Бюджет маркетинга - это расходы на исследование рынка, на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателем (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и т.д.), на организацию товародвижения и сбытовой сети. Составление маркетингового бюджета - это решение оптимизационной задачи прогностического типа с большим числом переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету.

После определения и постановки целей рекламной кампании (рис. 13), применительно к каждому продукту разрабатывается бюджет рекламной кампании. Бюджет представляет собой общую сумму денег, потраченных за определенный период времени для проведения рекламной кампании.

Рекламный бюджет обычно является частью общего бюджета продвижения товара, заложенного в план маркетинга. Другими словами, определенная доля маркетингового бюджета выделяется для целей маркетинговой коммуникации, откуда часть приходится на рекламу.

Размер бюджета важен с точки зрения плана рекламы или кампании, так как оно определяет то, сколько рекламы компания может себе позволить.

Произведем расчет стоимости требуемого объема наноконтейнеров и объема продаж уже модифицированного материала (таблица 19).

Расчет проводился по следующим формулам:

. Рассчитаем объем материала, предназначенного для модификации:

_мм = V_м * Р_м

_мм - объем материала для модификации, тонн / год_м - объем производства материала всего, тонн/ год

Р_мм - доля объема материала для модификации, %

. Расчет требуемого объема выпуска рынка наноматериалов:

_треб = Vмм * Dм

_треб - объем выпуска наноматериалов, тонн/годмм -объем материала, предназначенного для модификации, тонн/ годм -доля содержания модификатора, %

Необходимо отметить, что многие данные, такие как содержание модификаторов в сырье, доля объема модифицированных материалов, продажные цены и др.- установлены методом экспертных оценок (экспертами выступили сотрудники копмании) и внутренних маркетинговых исследований компании, часть этих данных является коммерческой тайной и не подлежит разглашению.

Что касается данных объемов производства материалов, средней цены за тонну - эти данные получены в ходе маркетингового исследования в главе 3 п.3.1.

Таблица 19

Расчет требуемого объема рынка наноконтейнеров

Таблица 20

Расчет маркетингового бюджета исходя из целевой прибыли

По данным таблицы 19 видно, что стоимость модифицированного материала увеличивается незначительно в зависимости от цены на наноконтейнеры. Это обусловлено следующими факторами:

1.      Процент содержания модификатора мал и составляет от 4 до 8 %.

2.      Использования в качестве сырья для нанотрубок природного материала галлуазита и технологий не требующего специального синтеза как в случае с углеродными нанотрубками, позволяет получать наноконтейнеры сравнительно с невысокой ценой, составляющей в среднем 261 рубль за килограмм.

Однако ввиду необходимости большого объема модификатора (как видно из таблицы 20) стоимость требуемого объема выпуска наноконтейнеров составит примерно 6 млрд. рублей.

Существование спроса на наноконтейнеры обеспечивается улучшенными механическими и физическими свойствами, а так же экологической безопасностью.

Для продукции, впервые выходящей на российский рынок необходимо проведение рекламной акции с целью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 21.

Таблица 21

Бюджет рекламной кампании