Пути совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственных товаров (на материалах Слонимского филиала Гродненского ОПО)

Вид работы:

Дипломная (ВКР)
Предмет:

Маркетинг
Язык:

Русский
,
Формат файла:
MS Word

386,71 Кб
Опубликовано:

2015-05-03

Все дипломные работы по маркетингу

Скачать дипломную работу Читать текст online Заказать дипломную
*Помощь в написании! Посмотреть все дипломные работы

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.

Пути совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственных товаров (на материалах Слонимского филиала Гродненского ОПО)

БЕЛОРУССКИЙ РЕСПУБЛИКАНСКИЙ СОЮЗ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ОБЩЕСТВ

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему «Пути совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственных товаров»

(на материалах Слонимского филиала Гродненского ОПО)

Студент факультет коммерции и менеджмента

IV курс, группа Кс-46 Корнелик Екатерина Викторовна

Научный руководитель Савицкий Александр Александрович

Гомель 2012

Реферат

Цель дипломной работы: исследование коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами и поиске направлений ее совершенствования.

Объект исследования: Слонимский филиал Гродненского ОПО.

Результаты и новизна исследования: в процессе дипломного исследования проведен анализ коммерческой деятельности Слонимского филиала по розничной продаже продовольственных товаров, выявлены ее особенности, на основе АВС-анализа и XYZ-анализа разработаны мероприятия по повышению эффективности ассортиментной политики, предложено осуществлять рекламные кампании, расширить спектр оказываемых платных услуг и т.д.

Область применения полученных результатов: полученные результаты могут быть применены не только в анализируемой организации, но и в торговых предприятиях различных форм собственности.

Структура работы: введение, 3 главы, заключение, список использованных источников, приложения.

Количество таблиц: 23 табл.

Количество рисунков: 5 рис.

Количество приложений: прил.

Количество использованных источников: 52 ист.

Содержание

Введение

1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи

1.1 Содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи

1.2 Состояние розничной торговли продовольственными товарами потребительской кооперации

2 Анализ состояния коммерческой деятельности по организации розничной торговли продовольственными товарами

2.1 Организационно-экономическая характеристика Слонимского филиала Гродненского ОПО

2.2 Коммерческая деятельность по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети Слонимского филиала Гродненского ОПО

2.3 Характеристика форм и методов розничной продажи продовольственных товаров

2.4 Коммерческая деятельность по стимулированию розничной продажи продовольственных товаров

3 Направления совершенствования коммерческой деятельности организации розничной продажи продовольственных товаров

заключение

Список использованных источников

Введение

Торговля - одна из крупных отраслей экономики Республики Беларусь. Представляет собой обособившуюся на основе общественного разделения труда совокупность предприятий, реализующих потребительские товары путем купли-продажи. Расширение торговой деятельности приводит к экономии живого и овеществленного труда, связанного с реализацией товаров, ускоряет оборот общественного продукта, способствует более полному удовлетворению личных потребностей.

Торговля как самостоятельная отрасль национальной экономики позволяет освободить товаропроизводящие отрасли от необходимости самостоятельно реализовывать произведенное, что привело бы к распылению и неэкономичному использованию материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Ориентация торговли на реализацию товаров создает объективные предпосылки для ускорения товарооборачиваемости, уменьшения времени пребывания товаров в сфере обращения, что дает большой народнохозяйственный эффект. Этому способствуют создание специальной материально-технической базы (складская и торговая сеть, специальные транспортные средства), разработка специальных технологических процессов (по транспортировке, хранению, подготовке к продаже товаров и др.), подготовка специалистов.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Обеспечение населения товарами, соответствующими его спросу предполагает активное воздействие торговых предприятий и организаций на производство в деле повышения качества, улучшения ассортимента, бесперебойной поставки товаров, как оптовой, так и розничными торговыми предприятиями.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

В условиях конкурентной среды для сохранения положения и повышения уровня привлекательности для населения актуальной становится работа по совершенствованию работы по формированию ассортимента, выбору форм и методов продажи, активизации деятельности по стимулированию продаж.

Таким образом, целью дипломной работы является исследование коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами и поиске направлений ее совершенствования.

Для достижения цели решены следующие задачи:

изучены сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи,

дана организационно-экономическая характеристика деятельности торговой организации,

исследована организация коммерческой деятельности торгового предприятия по формированию ассортимента продовольственных товаров, выбору форм и методов розничной продажи, ее стимулированию,

выявлены резервы и разработаны пути совершенствования коммерческой деятельности розничной продажи продовольственных товаров.

Поставленные цель и задачи обусловили структуру дипломной работы, которая состоит из 3 глав. В первой главе рассматривается сущность и содержание коммерческой деятельности, анализируются основные нормативно-правовые акты, регулирующие вопросы торговли, изучены тенденции торговой деятельности в Республике Беларусь.

Во второй главе дается экономическая оценка деятельности объекта исследования. Также здесь исследуются вопросы организации коммерческой деятельности торгового предприятия по следующим направлениям: формирование ассортимента, применение форм и методов розничной продажи продовольственных товаров, стимулирование розничной продажи.

В третьей главе определены направления совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами.

Объектом исследования является Слонимский филиал Гродненского ОПО.

Предметом исследования - коммерческая деятельность по розничной продаже продовольственными товарами Слонимского филиала Гродненского ОПО.

В качестве источников информации для анализа выступили нормативно-правовые акты по вопросам торговой деятельности, учебные пособия по коммерческой деятельности, экономике торговли, анализу хозяйственной деятельности таких авторов как Кравченко Л.И, Лебедева С.Н., Савицкая Г.В., Максименко Н.В. и др., материалы периодических изданий, статистическая информация. Следует отметить, что тема исследования коммерческой деятельности розничной продажи товаров достаточно хорошо изучена, многими авторами дается не только описание сущности коммерческой деятельности, но приводится подробная схема ее организации в торговом предприятии, состав и структура, основные факторы влияния.

Основными методами исследования выступили анализ и синтез, диалектика, приемы анализа хозяйственной деятельности, метод сравнения, табличный метод, собственное наблюдение.

1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи

.1 Содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи

Коммерческая деятельность, как и любая другая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Коммерческая деятельность основывается на процессах, обусловливающих смену форм собственности и кругооборот капитала. Являясь атрибутом рынка, коммерческая деятельность формируется на его принципах. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т.е. коммерческая деятельность.

Термин «коммерция» происходит от латинского слова commercium («коммерциум»), в переводе - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт (продажа) товаров. В узком смысле слова торговля включает ряд покупок и продаж. В более широком смысле «коммерция» - это деятельность, направленная на получение прибыли посредством купли-продажи. Традиционно коммерческая деятельность связана с деятельностью, направленной на получение прибыли [25, c. 7].

В экономической литературе существуют различные подходы ученых к определению коммерческой деятельности. Так, Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: Цель коммерческой деятельности - максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях [2, c. 12].

Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг».

Таким образом, авторы выделяют три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерцию (торговлю); коммерческое посредничество.

Панкратов Ф.Г. и Серегина Т.К. определяют содержание коммерческой деятельности следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» [36, c. 11].

Вместе с тем, коммерческую работу в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют ее следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров очень ответственная, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости. Основные элементы коммерческой деятельности по организации розничной продажи обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание.

Главная экономическая цель коммерческой деятельности - обеспечение конкурентоспособности своей торговой организации. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи - предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты [32, c. 8].

Розничный рынок характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру группы населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, формы и методы продажи. Такая ситуация требует от предприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности коммерческой работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать ее в своей деятельности.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов [2, c. 121]:

– изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

– формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

– рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

– выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

– организация оказания торговых услуг покупателям.

Таким образом, успешно работать на розничном рынке в сложных и многообразных рыночных отношениях можно лишь при условии правильно организованной коммерческой работы по розничной продаже, при необходимости своевременного изучения. учета и удовлетворения требований покупателей, формирования конкурентоспособного ассортимента, выбора форм и методов продажи и сервисного обслуживания покупателей.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия [35, c. 178].

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

– самообслуживание;

– через прилавок обслуживания;

– по образцам;

– с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

– по предварительным заказам [41, c. 46].

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Перечень операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

– встреча покупателя и выявление его намерения;

– предложение и показ товаров;

– помощь в выборе товаров и консультация;

– предложение сопутствующих и новых товаров;

– проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

– расчетные операции;

– упаковка и выдача покупок [33, c. 112].

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом, что позволяет избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров [33, c. 113].

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5 % объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5 % стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5 - 9 месяцев в зависимости от вида товара [33, c. 113].

В последние годы появляется новый вид торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

– связанные с покупкой товаров;

– связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

– связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, электрических и газовых плит и др.

В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т.д.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т.д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату, хотя в последнее время многие магазины, "борясь" за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом) [24, c. 77].

Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины. Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей отводится часть торговой площади (до 12 м2), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Кафетерии размещают вне зоны обслуживания и оснащают обеденными столами и другим оборудованием.

Кроме перечисленных, в магазинах могут оказываться и другие, удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах - прием стеклопосуды на дому у населения, консультации покупателей по домашнему консервированию, организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).

Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы.

Эффективное осуществление розничной торговли и организации ее коммерческой деятельности невозможно без законодательного регулирования. Нормативно-правовая база, регулирующая деятельность розничной торговой сети, достаточно обширна и разнообразна и охватывает абсолютно все стороны деятельности предприятий розничной торговли. Все нормативно-правовые акты важны и требуют неукоснительного выполнения, однако рассмотрим, наиболее важные.

Прежде всего, деятельность предприятий торговой сети (с точки зрения общих положений) регулируется Законом РБ «О торговле» от 28.07.2003г. №231-З (в ред. от 7 декабря 2009 г. № 66-З). Закон определяет правовые основы осуществления торговли на территории Республики Беларусь, государственного регулирования и контроля в области торговли и направлен на создание благоприятных условий для эффективного осуществления торговли в целях удовлетворения спроса физических и юридических лиц на товары, выполнение работ, оказание услуг. Действие Закона распространяется на осуществляющих торговлю на территории Республики Беларусь юридических лиц (торговые организации) и индивидуальных предпринимателей [30].

Согласно Закона Торговля подразделяется на следующие виды:

оптовая торговля;

розничная торговля;

общественное питание (торгово-производственная деятельность) [30].

Розничная торговля - вид торговли товарами, предназначенными для личного, семейного, домашнего потребления и иного подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля осуществляется, если иное не предусмотрено формой торговли, через торговые объекты (магазин, павильон, киоск, палатку, лоток, торговый автомат, автолавку, автомагазин и иные торговые объекты) на основании заключаемых договоров розничной купли-продажи.

Формами осуществления торговли являются: комиссионная торговля; торговля на конкурсах; торговля на аукционах; торговля по образцам; торговля с использованием автоматов; выездная торговля; посылочная торговля; биржевая торговля; торговля на ярмарке; электронная торговля; торговля на рынке; иные формы, не запрещенные законодательством.

Общие вопросы осуществления розничной торговли законодательно закреплены в Правилах осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания, утвержденные Постановлением Совета министров Республики Беларусь от 7.04.2004г. №384 (в ред. от 30 августа 2010 г. № 1257).

Правила регулируют отношения между продавцами и покупателями при продаже отдельных видов товаров [31].

В Правилах закреплены положения:

о режиме работы торгового объекта,

ассортимент товаров,

обязанности продавца на рабочем месте,

порядок информирования покупателей,

обеспечение сохранности товаров, а также вещей покупателя,

порядок и особенности реализации товаров различных видов (продовольственными товарами, технически сложными товарами и т.д.).

Согласно Постановления Министерства торговли Республики Беларусь от 15.01.2009г. №4 (в ред. от 7.06.2011г. №26) «Об ассортиментных перечнях товаров» установлены [52]:

перечень отечественных продовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов;

перечень отечественных непродовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов.

При этом определено, что местные исполнительные и распорядительные органы при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов должны руководствоваться перечнями товаров, утвержденными постановлением, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов. Кроме того, они должны предлагать юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям вносить изменения и (или) дополнения в ассортиментные перечни для розничных торговых объектов, руководствуясь перечнями товаров, утвержденными постановлением, а также в случаях изменения товарного профиля и специализации, санитарно-технического состояния розничных торговых объектов, секций и отделов, снятия с производства товаров или уменьшения объемов их выпуска, освоения производства новых товаров.

В Постановлении указано, что розничная торговля товарами, не включенными в ассортиментные перечни, осуществляется без ограничений при соблюдении установленных законодательством условий их хранения и реализации.

1.2 Состояние розничной торговли продовольственными товарами потребительской кооперации

Торговля - одна из основных отраслей народного хозяйства страны. Она - прямое продолжение процесса производства в сфере обращения, поскольку производство считается завершенным лишь после доведения товара до потребителя. Это производство не ради производства товара, а ради потребления. Торговля делится на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя торговля осуществляет реализацию товарной продукции на внутреннем рынке страны. Она охватывает оптовую и розничную торговлю. Именно розничная торговля завершает процесс товарного обращения, так как с ее помощью товары, произведенные в других отраслях экономики, доводятся до потребителей [16, c. 121].

В 2010 году сохранена положительная динамика роста розничного товарооборота и платных услуг населению. Розничный товарооборот, включая общественное питание, по сравнению с 2009 годом увеличился в сопоставимых ценах на 17,1%. Продажа непродовольственных товаров к уровню 2009 года составила 115,8%, продовольственных - 124,3%. В основном розничный товарооборот обеспечен за счет продажи товаров отечественного производства. Удельный вес продажи товаров отечественного производства магазинами в объеме розничного товарооборота торговой сети в 2010 году составил 79%, в том числе продовольственных - 87%, непродовольственных - 68% (таблица 1.1).

Таблица 1.1 - Основные показатели розничной торговли в Республике Беларусь в 1995-2010гг.

	1995	2000	2001	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	Тем роста к 1995г., %
Розничный товарооборот:
в фактически действовавших ценах, млрд. руб.	46853	41971)	8171	11910	15170	19452	25230	31062	38168	50651	54736	69732	148,8
в сопостави-мых ценах, в % к предыдущему году	77,2	111,8	128,2	111,5	110,3	111,5	120,0	117,4	114,8	119,2	103,2	117,1	151,7
Число объектов розничной торговой сети (на конец года), тыс.	30,0	30,8	29,7	29,6	31,1	32,8	34,2	35,4	36,1	41,0	43,4	-	144,7
Число объектов общественного питания (на конец года), тыс.	9,3	8,7	8,9	8,8	8,7	10,0	10,5	10,8	11,1	11,5	11,7	-	125,8

С течением времени происходит изменение соотношения реализации товаров по группам: наблюдается увеличение доли реализации непродовольственных товаров и соответственно, уменьшение доли продовольственных.

Это связано с повышением уровня доходов населения, возможности приобретения товаров длительного пользования в кредит (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Соотношение продовольственных и непродовольственных товаров в объеме розничного товарооборота в Республике Беларусь за 1995-2010гг., %

Существенной особенностью розничной торговли потребительской кооперации является обслуживание особого контингента потребителей - сельских жителей.

В зоне деятельности потребительской кооперации, к которой относятся все сельские населенные пункты, большинство поселков городского типа и городов, являющихся районными центрами, проживают около 4 млн. человек, в том числе все сельское население республики (2,2 млн. человек).

В 2010г. торговое обслуживание населения обеспечивают 10570 розничных торговых предприятий (магазинов), что составляет 23,1% от общего количества в республике. Из всего количества торговых объектов 7544 объекта расположены в сельской местности (71,4 процента от общего количества в республике).

Необходимо отметить, что количество объектов торговли розничной торговой сети потребительской кооперации сократилось по сравнению с 1995г. на 5424 единицы, то есть с 15994 единиц, что составляло 53,3% в общем объеме розничной торговой сети (таблица 1.2).

Таблица 1.2 - Динамика количества объектов розничной торговой сети потребительской кооперации

Показатель	1995	2000	2005	2008	2009	2010	Темп снижения, %
							к 2009г.	к 1995г.
Магазины и палатки организации потребкооперации, единиц	15994	14462	11456	11062	10865	10570	66,1	97,3
Удельный вес в общем числе магазинов и палаток (по республике)	53,3	47	33,5	27	25,1	23,2	43,5	92,4
Из них в сельской местности, единиц	12374	11315	8677	8085	7819	7544	61,0	96,5
Удельный вес в общем объеме объектов потребкооперации, %	77,4	78,2	75,7	73,1	72,0	71,4	92,3	99,2

Из данных таблицы 1.2 видно, что по сравнению с 1995г. число объектов торговой сети потребкооперации сократилось на 33,9%, а по сравнению с 2009г. на 2,7%. Количество объектов розничной торговой сети в сельской местности сократилось за анализируемый период на 39,0%, а по сравнению с 2009г. на 3,5%. При этом количество населенных пунктов за этот же период сократилось на 212 единиц, а численность сельского населения сократилась на 270,5 тыс. человек.

Населенные пункты, в которых отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживают около 1000 автомагазинов, 2,1% общего числа магазинов работают круглосуточно, 63 % - без обеденного перерыва, 57% - без выходных дней, 90 % работают в воскресенье.

В последние годы наблюдается снижение удельного веса потребительской кооперации в товарообороте страны. В 2010 году доля кооперативной торговли составила 12,6 процента против 33,5 процента в 1990 году (рисунок 1.2).

Рисунок 1.2 - Доля товарооборота организаций потребкооперации в общем объеме товарооборота торговых организаций, %

Это обусловлено в основном развитием конкуренции в крупных населенных пунктах, сокращением численности сельского населения и относительным снижением его покупательной способности.

В целом по республике численность населения сократилась с 10,2 млн. человек по состоянию на 1 января 1990 года до 9,5 млн. человек по состоянию на 1 января 2011 г. (на 6,7%). При этом численность сельского населения сократилась на 964 тыс. человек (29,6%).

Только за счет уменьшения численности обслуживаемого населения и его доходов потери товарооборота потребительской кооперации составляют 700 млрд. рублей в год, что сопоставимо с объемами товарооборота за 2010 год Гродненского (782,4 млрд. рублей), Могилевского (892,2 млрд. рублей) облпотребсоюзов (таблица 1.3).

Всего за 2010г. товарооборот потребкооперации составил 6386,0 млрд. руб., что по сравнению к 2009г. составил 9,5% в сопоставимых ценах. При этом на долю продовольственных товаров приходится 78,0% общего объема товарооборота или 4981,8 млрд. руб. (таблица 1.4).

Таблица 1.3 - Розничный товарооборот организаций потребкооперации по областям, млрд.руб.

Показатель	2000	2005	2008	2009	2010	В сопоставимых ценах , 2010г. в процентах к
						1995г.	2009г.
Республика Беларусь, всего	584,0	2438,7	4803,7	5387,9	6386,0	В 5 раз	109,5
Области:
Брестская	111,4	460,0	906,9	1024,5	1223,9	В 5,6 раз	110,2
Витебская	102,5	412,0	805,8	901,6	1066,8	В 5,6 раз	110,0
Гомельская	94,6	431,1	839,2	935,7	1107,1	В 4,8 раза	109,8
Гродненская	70,0	289,0	585,4	661,0	782,4	В 5,5 раз
Г.Минск	4,3	25,4	28,1	31,9	30,3	133,7	87,3
Минская	123,4	513,3	979,2	1089,3	1283,3	В 4,9 раза	109,4
Могилевская	77,8	307,9	659,1	743,9	892,2	В 4,8 раз	110,1

Потребительская кооперация в дальнейшем будет сохранять приоритет продажи продовольственных товаров на потребительском рынке. Для этого у потребительской кооперации имеются реальные возможности. Потребительская кооперация была и остается основной торгующей системой на селе. Ее удельный вес в продаже социально значимых продовольственных товаров остается достаточно высоким: по отдельным товарам он колеблется в пределах от 10 до 20% в общем обороте розничной торговли страны.

В розничной торговле системы преобладают следующие основные потребительские продовольственные товары: хлеб и хлебобулочные изделия, мука, крупа, сахар, кондитерские изделия, маргарин, растительное масло, чай, продукция собственного производства.

Таблица 1.4 - Розничный товарооборот продовольственных и непродовольственных товаров организаций потребкооперации (включая общественное питание), в фактически действовавших ценах

Показатель Республика Беларусь, всего	Все товары, млрд. руб.	В том числе		Удельный вес продовольственных товаров в объеме товарооборота, %
		продовольственные	непродовольственные
1990	6203,3	3187,6	3015,7	51,4
1995	7531,1	6093,0	1438,1	80,9
2000	584,0	458,7	125,3	78,5
2005	2438,7	1943,6	495,1	79,7
2006	3075,8	2462,1	613,7	80,0
2007	3693,5	2923,2	770,3	79,1
2008	4803,7	3774,8	1028,9	78,6
2009	5387,9	4217,0	1170,9	78,3
2010	6386,0	4981,8	1404,2	78,0

Специализация конкурентов на менее издержкоемкой деятельности в крупных поселениях ежегодно уменьшает доходы потребительской кооперации. Доходы городской кооперативной торговли не перекрывают убытки, получаемые на селе, даже при определенной финансовой поддержке государства. Это в свою очередь отрицательно отражается на финансовых результатах деятельности системы, в первую очередь в сельской местности.

Обслуживание сельского населения связано с более высокими по сравнению с городами издержками. Организации потребительской кооперации, в частности, обслуживают более 10 тыс. деревень, средняя численность населения в которых составляет 22 человека, 4273 деревни - со средней численностью 71 человек, 2937 - со средней численностью 140 человек. Удельный вес таких населенных пунктов в общей их численности составляет 82 процента, но проживает в них всего около 9 процентов населения страны.

Валовые доходы от продажи товаров в данных населенных пунктах в силу незначительных объемов товарооборота не покрывают издержки обращения. В советский период повышенные затраты потребительской кооперации компенсировались за счет более высоких торговых скидок, возмещения транспортных расходов, выделения кредитных ресурсов на льготных условиях и т.д. Кроме того, производилась частичная компенсация затрат на переработку картофеля и овощей, разницы в ценах на плодоовощные консервы и т.д.

В настоящее время перечисленные компенсационные факторы в основном отсутствуют, негативно сказываясь на эффективности деятельности потребительской кооперации [46, c. 22].

Многочисленные нарекания сельского населения республики связаны с ассортиментом и качеством товаров и услуг, культурой и режимом обслуживания. Недовольство населения вызывается закрытием магазинов в небольших деревнях, а также сокращением численности приемозаготовительных пунктов. Ослабление позиций потребительской кооперации на рынке в немалой степени вызвано тем, что утратило свое прежнее значение кооперативное оптовое звено. Есть упущения в выполнении поручений Президента Республики Беларусь по развитию придорожного сервиса. В системе Белкоопсоюза действует всего 83 таких объекта.

В целом в торговле, происходит универсализация торговли продовольственными и непродовольственными товарами на базе развития сети универмагов и универсамов (супермаркеты и гипермаркеты) и создания предприятий, образующих в комплексе торговый центр.

С вводом в действие гипермаркетов созданы реальные предпосылки для дальнейшего развития в республике сетевой розничной торговли. В настоящее время ряд крупных торговых организаций республики используют в работе принципы сетевой торговли. К таким организациям можно отнести в Минске торговые структуры, работающие под торговой маркой «Рублевский», «Копилка», «Аксис», «Соседи», в Витебске - «Веста», «Витебские продукты», «Ника», в Бресте - «Продтовары». Дальнейшее развитие получают торговые сети типа «Декорум», «Палас», «Мини-Европа», «Марко» и др.

Важным направлением совершенствования системы производства и реализации товаров является комбинирование функций производства и розничной продажи через фирменную торговую сеть. Помимо Министерства торговли и Белкоопсоюза имеют собственную торговую сеть ряд министерств и других республиканских органов управления (Министерство сельского хозяйства и продовольствия, ПО «Фармация», ПТФ «Белмедтехника», концерны «Беллегпром», «Белнефтехим», «Белместпром» и др.) [52].

Развитие фирменной торговли позволило ускорить оборачиваемость оборотных средств, увеличить объем реализации, изучать покупательский спрос. Создание фирменной торговой сети пищевой промышленности способствовало ускорению расчетов с сельскохозяйственными предприятиями. Выручка, полученная от реализации продукции через фирменную сеть, уже на следующий день направляется хозяйствам. Все фирменные магазины реализуют еще и сопутствующие товары. В фирменных магазинах, как правило, применяются более низкие торговые надбавки.

Важным направлением является превращение фирменных магазинов в эталонные предприятия розничной торговли с просторными торговыми залами, современным дизайном, высокой культурой обслуживания, расположенные в удобных для населения районах. Такие магазины осуществляют не только розничную, но и оптовую торговлю, поиск оптовых покупателей, изучение спроса, в том числе по регионам, и рекламу продукции.

Несмотря на то, что основной функцией торговли является реализация товаров, для обеспечения конкурентоспособности с развитием рынка торговые организации потребительской кооперации могут оказывать ряд дополнительных сопутствующих реализации товаров услуг, связанные с доведением товаров до конечного потребителя. К этим функциям относятся следующие: изучение покупательского спроса на товары, консультационные услуги покупателям в выборе товаров, оказание дополнительных сервисных услуг по доставке купленных товаров «на дом» покупателю, прием заказов на товары, отсутствующие в продаже и другие.

В целом, можно отметить, что значительное влияние на конкурентные преимущества торговых организаций оказывают такие факторы, как объем и характер выполняемых торговой организацией функций, обособленность, тип, размер, техническая оснащенность, место расположения и другие факторы.

В последнее время в магазинах начала внедряться концепция мерчендайзинга. (от англ. «merchandising» - «искусство торговать»). Мерчендайзинг, как система стратегий продвижения товара, марки или упаковки, позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делает более простым процесс ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли. Применение мерчендайзинга необходимо уже при проектировании магазина. Разработка концепции магазина, специфики зонирования позволяет получить прибыль и обеспечить товарооборот с каждого квадратного метра площади. Однако особое значение имеет данная стратегия при размещении товара в торговом зале, демонстрации товара на полках торговой точки и в процессе информационного продвижения и представления продвигаемых товаров [52].

В перспективе организации потребкооперации предусматривают расширение ассортимента и объема продажи продовольственных товаров и укрепления своего положения на потребительском рынке. Деятельность организаций потребительской кооперации направлена на стабилизацию и увеличение объемов оборота розничного торговли продовольственными товарами, что позволит увеличить удельный вес потребительской кооперации в общем объеме оборота розничной торговли страны.

Таким образом, основными особенностями розничной торговли потребкооперации являются следующие:

розничная торговля занимается обслуживанием населения преимущественно в небольших сельских населенных пунктах,

розничная торговая сеть потребкооперации состоит в основном из магазинов,

более крупные магазины размещаются в районных центрах и поселках городского типа,

основным типом магазинов потребкооперации является магазин «Товары повседневного спроса»,

в структуре оборота преобладают продовольственные товары,

деятельность организаций потребкооперации направлена на стабилизацию и увеличение объемов оборота розничной торговли с целью наиболее полного удовлетворения потребностей пайщиков и обслуживания населения в товарах и услугах.

С этой целью в республике Беларусь была разработана Отраслевая программа развития потребительской кооперации на 2011-2015гг. В качестве основной цели развития торговой отрасли потребительской кооперации определено внедрение сетевых принципов организации торговли. В 2011 году планируется открытие 10 сетевых торговых объектов площадью более 500 кв.м в областных центрах и городах, 33 универсама торговой площадью 250 кв.м и более, 116 объектов торговли шаговой доступности, 54 специализированных магазина по торговле непродтоварами, приобретение 56 модернизированных автомагазинов для обслуживания населения сельской местности [52].

Таким образом, особенность коммерческой работы в розничной торговле заключается в том, что деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

2 анализ состояния коммерческой деятельности по организации розничной торговли продовольственными товарами

.1 Организационно-экономическая характеристика Слонимского филиала Гродненского ОПО

Слонимский район образован 15 января 1940 года. Расположен в западной части Гродненской области и занимает площадь 1463 квадратных километров. Граничит с Дятловским, Зельвенским, Мостовским районами Гродненской и Баранавичским, Ивацевичским, Пружанским районами Брестской области. На территории района проходит железная дорога Гродно-Барановичи.

Административным, культурно-хозяйственным и районным центром является город Слоним, расположенный на реке Щара. Город Слоним - один из наиболее развитых в промышленном отношении городов Гродненской области. В нем размещены 20 предприятий нескольких отраслей:

легкой и местной промышленности (Камвольно-прядильная фабрика, фабрика художественных изделий, льнозавод, промкомбинат);

деревообрабатывающей (ОАО КБЗ «Альбертин», ОАО «Слониммебель», фабрика «Гостиничная мебель»);

металообробатывающей (авторемонтный и мотороремонтный заводы);

пищевой и мясомолочной (хлебозавод, завод сухого и обезжиренного молока, мясокомбинат, комбикормовый завод, винзавод, птицефабрика);

В состав агропромышленного комплекса района входит 8 СПК, 4 СРУСП, ГСУ Жировичская сортоиспытательная станция, ДПЛ Слонимская сельхозтехника областного унитарного предприятия Облсельхозтехники, КФХ «Роса-Агро».

В административно-территориальном отношении Слонимский район делится на 12 сельсоветов, в которых насчитывается 147 населенных пункта. На 1.01.2011г население составляло 66,6 тыс. человек, из них 48,7 в городе и 17,9 тыс. человек в сельской местности.

Вопросами бытового обслуживания населения района занимается районный комбинат бытового обслуживания со своими структурными подразделениями: швейным и трикотажным ателье, участком по ремонту обуви, парикмахерским, прачечной, услугами проката, приемным пунктом химчистки, фотографии, цехом памятников.

Слонимский филиал Гродненского областного потребительского общества (ОПО), добровольное объединение граждан, проживающих на территории Слонимского района, создано 01 сентября 1939 года в соответствии с решением Собрания уполномоченных на основе объединения его пайщиками для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Война разрушила то немногое, что удалось сделать за короткое время до нападения на страну фашистской Германии. В 1945 году начинать доводилось практически с нуля. С большим трудом создали пять сельпо: Слонимское, Жировичское, Мижевичское, Озерницкое и Костеневское, которые объединяли несколько десятков магазинов.

Потребкооперация получала постоянную помощь от государства, стала крепнуть и развиваться. В 1946 году получили 6 списанных трофейных машин. Вскоре были построены магазины в Альбертине, Озернице, Мижевичах и др. деревнях. Потом открыли заготовительную контору, колбасный и кондитерский цеха, наладили коммерческую закупку и продажу сельскохозяйственной продукции. Торговая сеть стала быстро развиваться после проведения в районе коллективизации. Заключали договора с правлениями колхозов на строительство помещений. Появились магазины в деревнях Шиловичи, Мелькановичи, Хорошевичи, Ходевичи и др. населенных пунктах. Так, шаг за шагом, с помощью государства развивалась кооперативная торговля в районе.

В настоящее время Слонимский филиал Гродненского ОПО является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банка, печать с его полным наименованием, штампы.

Слонимский филиал вправе: владеть, пользоваться и распоряжаться принадлежащим ему имуществом, самостоятельно осуществлять расчеты, пользоваться кредитом банка, самостоятельно осуществлять оптово-торговые, торгово-розничные и экспортно-импортные операции, самостоятельно формировать и изменять штатное расписание, устанавливать системы и формы оплаты труда работников, формы найма и увольнения.

В Слонимском филиале обслуживается 18,3 тыс. чел. населения. Потребительская кооперация района объединяет 9090 пайщиков, обеспечивает занятость более 350 человек.

Торговлю в филиале осуществляют 74 объектов розничной торговли из них 79,7% расположенных в сельской местности. Торговая сеть в районе включает в себя 16 продовольственных магазинов, 10 непродовольственных магазинов, 48 смешанных, 2 предприятия мелкой розницы, 2 торговых места на рынке. Торговая площадь магазинов составляет 6128 кв.м. Обеспеченность торговыми площадями в расчете на 1000 жителей составляет 87,7 кв.м., сельского населения - 334,5 кв.м. и превышает установленный норматив (260 кв.м.).

Общественное питание осуществляет 10 предприятий на 354 посадочных мест из них 7 расположены в сельской местности. Обеспеченность местами на 1000 жителей составляет 19. Кроме того имеется кондитерский цех, магазин кулинарии «Мясные полуфабрикаты», ларек (рынок), ларек сезонной торговли.

С организацией торгового обслуживания населения непосредственно связана заготовительная деятельность потребительской кооперации, которая является дополнительным источником не только товарных и сырьевых ресурсов, но и выполняет такую важную функцию, как увеличение покупательских фондов сельского населения. Заготовительная отрасль осуществляет заготовку 14 видов сельскохозяйственной продукции и сырья: мясо и мясные продукты, плодоовощная продукция, дикорастущая продукция, продукция пчеловодства, кожевенное и пушно-меховое сырье, вторичное сырье и другие. Основную долю в заготовительном обороте занимает группа «лом черных металлов». В отделе заготовок функционирует квасильно-засолочный пункт, овощехранилища, склады вторичного и животноводческого сырья. Заготовку сельхозпродукции и сырья осуществляют все сельские магазины, 2 приемозаготовительных пункта в г. Слониме и 2 заготовителя. В сезон массовой заготовки привлекаются внештатные заготовители.

Заготовительная отрасль осуществляет внешнеторговую деятельность. Внешнеторговый оборот за 2011 год составил 77,5 тыс. долл.

Транспортная отрасль представлена автобазой, имеющая 41 единиц автомашин и тракторов, в том числе грузовых 34, 10 автомашин работает на сжатом природном газу , 7 на сжиженном газу, 11 на дизтопливе, 6 на бензине. Численность работающих 54,5 человек. Автобаза осуществляет выполнение транспортных услуг как для организаций и предприятий Слонимского филиала, так и для сторонних организаций.

Структура управления Слонимского филиала Гродненского ОПО по состоянию на 01.01.2012 г. представлена в Приложении А.

Организационная структура Слонимского филиала включает:

1. строительная группа;

2. транспортная отрасль;

. заготовительная отрасль;

. отрасль производства;

. 74 объектов торговли;

. 10 предприятий общепита;

. 2 приемозаготовительных пункта;

. 7 общетоварных складов;

. 3 овощехранилище;

. 1 фруктохранилище;

. 1 картофелехранилище;

. 1 склад-холодильник;

. 4 автомагазина;

. рынок.

Управление Слонимским филиалом осуществляет директор, которому подчиняются первый заместитель директора. зам.директора по кадрам, зам.директора по строительству, главный бухгалтер, главный экономист, юрисконсульт.

Контроль за деятельностью осуществляет начальник контрольно-ревизионной службы.

Директор осуществляет общее руководство деятельностью правления и аппарата управления, координирует и направляет деятельность всех отраслей кооперативного хозяйствования. Отвечает за социально-экономическое развитие и финансовое состояние потребкооперации района. Несет ответственность за деятельность филиала по выполнению установленных задач в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Первый заместитель председателя правления координирует работу всех отраслей кооперативного хозяйства по обеспечению устойчивого ассортимента товара в предприятиях торговли и общественного питания. Несет ответственность за вопросы организации и развития торговли и общественного питания, постановку коммерческой работы, взаимодействие с товаропроизводителями и поставщиками товаров.

Заместитель председателя правления по кадрам координирует и несет ответственность за работу по подготовке, подбору и расстановке кадров, а также повышение их квалификации во всех отраслях кооперативного хозяйства.

Главный бухгалтер филиала возглавляет бухгалтерию, он координирует работу всех отраслей кооперативного хозяйства по организации и ведению бухгалтерского учета, направленного на финансовую стабилизацию в системе. Отвечает за финансовое состояние системы филиал, организацию бухгалтерского учета, налоговой политики, сохранность кооперативной собственности, расчетно-финансовую дисциплину.

Главный экономист филиала координирует работу всех отраслей по перспективной разработке, планированию и осуществлению отраслевых программ по наращиванию объемов хозяйственной деятельности финансовой стабилизации в системе. Он несет ответственность за финансово-экономическое состояние системы филиала, анализ показателей хозяйственной деятельности, состояние экономической работы.

Развитие торговли Слонимского филиала осуществляется в условиях конкуренции между предприятиями с различными формами собственности.

Основными конкурентами Слонимского филиала являются: ОАО «Свитанак», ОАО «Верасок», ОАО «Белая ромашка», ОАО «Дом торговли», ОАО «Товары для дома и быта», ОАО «Культтовары», ОАО «Пралеска», ОАО «Гарант», ОАО «Слониммебель», ОАО «Торговый дом Престиж», УДП «Слонимский винзавод», ОАО «Слонимский мясокомбинат», РУПП «Гроднохлебпром», ОАО Гродненская обувная фабрика «Неман», ОАО «СКБЗ Альбертин», ОАО «Камвольно-прядильная фабрика», ОАО «Птицефабрика Слонимская», УРПП «Слонимская фабрика художественных изделий», УКПП «Слонимская фабрика текстильщик», ОАО «1000 мелочей», ОАО «Исса», ОАО «Усход», ОАО «СлонимПродлюкс», ОАО «Башмачок», ОАО «Строительные материалы», ОАО «Стиль Мебель-Слоним», ОАО «Дружба-Слоним».

Предприятия общепита Слонимского филиала также работают в условиях конкуренции с предприятиями торговли и промышленности, занимающихся производством мясных полуфабрикатов, кондитерских и сдобно-булочных изделий и организацией общественного питания. В районе это прежде всего ОАО «Слонимский мясокомбинат», филиал «Слонимский хлебозавод», ОАО «Дружба-Слоним», УДП «Слонимский винзавод», ОАО «СлонимПродлюкс», ИП Адамчук Ю.Н.

Динамика основных показателей деятельности Слонимского филиала Гродненского ОПО представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности Слонимского филиала за 2009-2011гг.

Показатели	Годы			Отклонение 2011г. от 2009г.,+/-	Темп роста 2011к. 2009г., %
	2009	2010	2011
1	2	3	4	5	6
Объем розничного товарооборота в действующих ценах, млн р.	28503	34566	52772	24269	185,1
Объем розничного товарооборота в сопоставимых ценах, млн р.	28503	32612	37812	9309,4	132,7
Доходы от реализации, всего, млн р.	6358	7989	13923	7565	218,9
Доходы от реализации в % к товарообороту	22,3	23,1	26,4	4,1	-
Расходы на реализацию, млн р.	6358	7940	13028	6670	204,9
Расходы на реализацию в % к товарообороту	22,3	23	24,7	2,4	-
Прибыль от реализации, млн р.	0	49	895	895	-
Рентабельность (прибыль от реализ / товарооборот) %	0	0,1	1,7	1,7	-
Прибыль отчетного периода, млн р.	313	238	1510	1197	482,4
Рентабельность (прибыль отчетного периода / товарооборот), %	11,2	0,7	2,9	-8,3	-
Чистая прибыль, млн р.	133	70	956	823	718,8
Фонд з/платы, млн р.	276,9	332	417,7	140,8	150,8
Среднемесячная з/плата 1 работника, тыс.руб.	628	751,2	942,9	314,9	150,1
Среднесписочная численность работников, всего, чел,	441	442	443	2	100,5
в т.ч. торговли	288	292	291	3	101,0
Производительность труда, млн.р./чел.
- в действ. ценах	64,6	78,2	119,1	54,5	184,4
- в соп.ценах	64,6	73,8	85,4	20,8	132,1

Анализ данных таблицы 2.1 позволяет сделать вывод о постоянном росте розничного товарооборота Слонимского филиала. В 2011г. розничный товарооборот составил 52772 млн. руб., что на 85,1% больше показателя 2009г. в действующих ценах. Однако в 2011г. существенное влияние на рост оказал инфляционный фактор, соответственно, в сопоставимых ценах рост был скромнее - всего на 32,7% по сравнению с 2009г.

Тем не менее, в филиале произошло увеличение валовых доходов на 7565 млн. руб. или в 2,2 раза, а их удельный вес по отношению к товарообороту увеличился на 4,1 п.п. Расходы на реализацию увеличились в меньшем темпе (в 2,05 раза в 2011г. по сравнению с 2009г. или на 6670 млн. руб.). Это позволило филиалу увеличить размер прибыли от реализации, которая в 2011г. составила 895 млн. руб. Соответственно, уровень рентабельности товарооборота составил 1,7%.

Прибыль отчетного периода в 2011г. составила 1510 млн. руб., и она увеличилась по сравнению с 2009г. на 1197 млн. руб. или в 4,8 раза. Такой рост прибыли отчетного периода стал возможен благодаря увеличению прибыли от операционной и внереализационной деятельности.

Чистая прибыль по предприятию в 2011г. составила 956 млн. руб., что на 823 млн. руб. или в 7,2 раза больше показателя 2009г.

В 2011г. увеличилось количество работников организации, а также их доходы в виде заработной платы. Так, в 2011г. среднемесячная заработная плата составила 942,9 млн. руб., то есть на 50,1% больше, чем в 2009г.

Эффективность использования трудовых ресурсов в виде показателя производительности труда в 2011г. повысилась. Выработка 1 работника в 2011г. составила 119,1 млн. руб./чел. в действующих ценах и 85,4 млн. руб./чел. - в сопоставимых.

Таким образом, можно заключить, что с течением времени Слонимский филиал работает более эффективно.

Итак, выше было определено, что товарооборот Слонимского филиала в 2011г. составил 52772,0 млн. руб. Основной объем розничного товарооборота составляет товарооборот продовольственных товаров - 52126,8 млн. руб. или 89,1% в 2011г. (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - Структура товарооборота Слонимского филиала за 2009-2011гг.

Показатели	2009		2010		2011		Отклонение 2011г. от 2009г.
	млн р.	уд.вес, %	млн р.	уд.вес, %	млн р.	уд.вес, %	млн р.	п.п.
Объем розничного товарооборота в действующих ценах, млн р.	28503	100	34566	100	52772	100	24269	-
- продовольственными товарами	23971,2	84,1	29613,6	85,7	45928,1	87	21956,9	2,9
- непродовольственными товарами	4531,8	15,9	4952,4	14,3	6843,9	13	2312,1	-2,9

Из представленных данных таблицы 2.2 видно, что в структуре товарооборота Слонимского филиала произошли изменения. В 2011г. увеличилась доля реализации продовольственных товаров на 2,9% по сравнению с 2009г. Это произошло в связи с расширением ассортимента предлагаемых продовольственных товаров благодаря расширению торговых площадей в объектах торговли (после ремонта, переход на самообслуживание) Таким образом, основной остается торговля продовольственными товарами.

Данные о товарооборачиваемости товаров по филиалу представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Структура товарооборота Слонимского филиала за 2009-2011гг., дни

Показатели	2009г.	2010г.	2011г.	Отклонение 2011г. от 2009г.
Товарные запасы, всего на конец года, млн. руб.	3597	4951,2	9761	6164
- по продовольственным товарам	2108,4	2810,2	6205	4096,6
- по непродовольственным товарам	1488,6	2141	3556	2067,4
Товарооборачиваемость, всего, дни	45,4	51,6	66,6	21,2
- по продовольственным товарам	31,7	34,2	48,6	16,9
- по непродовольственным товарам	118,3	155,6	68,8

Из представленных в таблице 2.3 данных видно, что в 2011г. общая товарооборачиваемость составила 66,6 дней, при этом продовольственные товары обернулись за 48,6 дня, а непродовольственные - за 187,1 дней. По сравнению с 2009г. общая товарооборачиваемость увеличилась на 21,2 дня. Это говорит о то, что произошло снижение эффективности использования товарных ресурсов. По продовольственным товарам оборачиваемость увеличилась на 16,9 дня, а по непродовольственным - на 68,8 дней.

Торговлю в Слонимском филиале Гродненского ОПО осуществляют 72 объекта розничной торговли из них 79,7 % расположенных в сельской местности. Торговая сеть в районе включает в себя 17 продовольственных магазинов, 11 непродовольственных магазинов, 44 смешанных (Приложение М), 2 предприятия мелкой розницы, 2 торговых места на рынке. Торговая площадь магазинов составляет 5655,0 кв.м. Обеспеченность торговыми площадями в расчете на 1000 жителей составляет 87,7 кв.м., сельского населения - 334,5 кв.м. (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Специализация магазинов Слонимского филиала по состоянию на 1 января 2012г.

Показатель	количество		Торговая площадь
	единиц	%	м2	%
Всего магазинов, в том числе:	72	100,0	5655	100,0
- специализированных по продаже продовольственных товаров	17	23,6	1615	28,6
- специализированных по продаже непродовольственных товаров	11	15,3	1216	21,5
- смешанные	44	61,1	2824	49,9

Примечание - Источник: собственная разработка по данным прил. М.

Общая площадь складских помещений составляет 4014,3 м2, то есть это 41,5% от общей площади всех магазинов филиала.

В структуре розничной сети Слонимского филиала можно выделить не только магазины, но также и объекты мелкорозничной торговли, места на рынке и автомагазины. Однако на долю магазинов приходится 53,7% торговых объектов и 95,0% торговой площади (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Структура розничной торговой сети Слонимского филиала по состоянию на 1 января 2012г.

Показатель	Количество, единиц	Торговая площадь, м2
Торговых единиц, в том числе:	134	5950
- магазины	72	5655
- мелкорозничная сеть	56	268
- автомагазины	4	12
- места на рынке	2	15
Удельный вес магазинов, %	53,7	95,0

В Слонимском филиале работает 4 автомагазина, обслуживает 45 отдаленных населенных пункта. Внемагазинную торговлю представляют 56 ларьков и киосков.

Мелкорозничная торговая сеть - это часть розничной сети, состоящая из палаток, ларьков, киосков, мини-кафе (летних кафе), автоматов вне стационарных торговых единиц и пунктов передвижной торговли. В свою очередь передвижная торговая сеть включает в себя развозную (автомагазины (автолавки), прицепы-лавки, судно-лавки, мотовелотележки) и разносную (с переносных приспособлений, таких как лотки, корзины) торговлю. Места на рынках, буфеты предприятий общественного питания, а также розничная продажа со склада к мелкорозничной торговой сети по этому определению не относятся.

Мелкорозничная торговая сеть обладает большой гибкостью и мобильностью, т. е. возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к населению; не требует больших затрат при сооружении и эксплуатации. Она дополняет сеть магазинов.

Недостатками мелкорозничной торговой сети являются узость ассортимента, отсутствие удобств для покупателей при выборе товара, сложность в создании надлежащих условий для хранения товаров и удобств для торгового персонала.

Предприятия мелкорозничной торговли делятся на стационарные и передвижные. Предприятия стационарные мелкорозничной торговли размещаются в сооружениях из облегченных сборно-разборных конструкций. Передвижная мелкорозничная торговля может осуществляться вразвоз и вразнос. Для передвижной мелкорозничной торговли используются специально оборудованные приспособленные к торговле автомашины, ручные тележки, лотки и др. Их использование наиболее эффективно при обслуживании населения сельских районов и в местах массового скопления людей в городах. Автомагазины нашли широкое применение при продаже тканей, хозяйственных товаров, книг, галантерейных и парфюмерно-косметических товаров, обуви и др., а также при продаже основных групп продовольственных товаров. Салон автомагазина оснащается специальным оборудованием, предохраняющим товар от порчи и смешения при транспортировании.

Торговля вразнос осуществляется с лотков, сборно-разборных столиков и других простейших устройств.

Мелкорозничные торговые предприятия размещаются на рынках, вокзалах, в зоне отдыха и в других местах наибольшего сосредоточения населения. Они также располагаются там, где магазины отсутствуют и их строительство нецелесообразно.

При размещении мелкорозничных торговых точек учитывается их профиль, наличие других предприятий торговли, плотность населения и другие факторы.

Через мелкорозничную сеть производится продажа продовольственных и непродовольственных товаров (кроме товаров технически сложного ассортимента и товаров, требующих определенных условий продажи), продукции массового питания (хлебобулочные, кондитерские и кулинарные изделия, полуфабрикаты, бутерброды и др.).

Материально-техническую базу Слонимского филиала составляют основные средства в виде зданий и сооружений, транспортных средств, весо-измерительного оборудования, контрольно-кассового оборудования и т.д. Магазины филиала оснащены холодильными установками и витринами, полками, горками и т.д.

С целью повышения эффективности работы филиала планируется в торговле планируется приобрести 21 единиц холодильного оборудования, в том числе ШВ «Атлант» - 5 ед., шкаф-витрина ШВУ - 2 ед., среднетемпературные витрины - 6 ед., лари морозильные - 4 ед., регалы - 2 ед., бонеты - 2 ед., а также электроплиту 4-х конфорочную, электросковородку, мясорубку, машину для переработки овощей, и взять в аренду от предприятий-поставщиков не менее 10 единиц холодильного оборудования (морозильные лари, шкафы-витрины). Будет приобретено 14 банковских терминалов за счет средств Белагропромбанка для установки в магазинах: ТПС Павлово, ТПС Василевичи, ТПС Раховичи, ТПС Партизановка, ТПС Селявичи, ТПС Озерница, ТПС Шиловичи № 9, ТПС Костени, «Парфюмерия» г. Слоним, кулинария «Мясные полуфабрикаты», «Овощи № 1», промтовары «Купалинка» а/г Жировичи, «Мебель» а/г Жировичи, «Спутник» г. Слоним. Будет преобретено 7 кассовых аппарата и 8 единиц электронных весов.

В отрасли общественное питание планируется:

проведение работ по переоборудованию магазина №50 «Продукты» и его подсобных помещений по ул. Маяковского, 6. открытие караоке-клуба «Опера» и ПАБ «Офсайд» на 100 посадочных мест. Создание 18 рабочих мест (бюджетная ссуда из средств Фонда социальной защиты населения на срок до 3 лет в размере 350,0 млн. руб.);

- в городе Слониме открыть закусочную «Кофейня», с количеством 60 посадочных мест, планируемый товарооборот - 50 млн. руб..

В отрасли заготовок планируется:

- на базе квасильно-засолочного цеха создать предприятие по переработке овощей;

для развития материально-технической базы по заготовке вторичных ресурсов приобрести спецавтотранспорт для сбора и транспортировки стеклобоя;

ремонт и переоснащение убойного цеха;

реконструкции колбасного цеха в цех полуфабрикатов.

В транспортной отрасли:

Переоборудовать 1 автомобиль для работы на газомоторном топливе,

Приобрести 2 (два) новых грузовых автомобиля с низким удельным расходом топлива,

Приобретение автомобиля МАЗ самосвал г/п 10т., и навесного оборудования на трактор МТЗ 82 (установка погрузчика, щетки),

Произвести ремонт мягкой кровли на крыше ремонтных мастерских и на гараже «Север»,

Организовать открытие магазина по продаже автозапчастей и аксессуаров.

В целом, материально-техническая база Слонимского филиала Гродненского ОПО развивается, становится более современной и отвечающей требованиям времени.

Таким образом, Слонимский филиал Гродненского облпотребсоюза является крупнейшим предприятием потребительской кооперации Слонимского района, которое динамично развивается. Торговля осуществляется различными видами продовольственных и непродовольственных товаров, ассортимент которых увеличивается. В целом предприятие работает рентабельно и является финансово независимым. Однако предприятию значительный упор следует сделать на осуществлении коммерческой деятельности по различным направлениям, так как в Слонимском районе имеется значительный круг предприятий-конкурентов, которые являются более мелкими и могут гибче реагировать на различные тенденции и изменения.

2.2 Коммерческая деятельность по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети Слонимского филиала Гродненского ОПО

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников, прошедших глубокую подготовку или повышение квалификации. Самостоятельно выделенной коммерческой службы в Слонимском филиале Гродненского ОПО нет. Функции коммерческой службы по розничной продаже товаров выполняет торговый отдел. Руководство отделом осуществляет начальник торгового отдела, который подчиняется первому заместителю директора.

Структуру и штат торгового отдела утверждает директор применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 - Организационная структура торгового отдела

Выполнение функций работниками происходит на основе разработанных должностных инструкций.

Согласно Должностной инструкции начальника торгового отдела (Приложение Н) в рамках управления коммерческой деятельностью функции работника следующие:

- проведение рациональной ассортиментной политики;

внедрение прогрессивных форм и методов торговли;

обеспечение норматива социального стандарта по торговле. Развитие торговой сети, в том числе торговых объектов придорожного сервиса, Организация работы мелкорозничной торговой сети;

организация торгового обслуживания населения в населенных пунктах без наличия стандартной торговой сети через автомагазины;

организация работы по завозу и торговле хлебобулочными изделиями в магазинах филиала;

осуществляет контроль за соблюдением установленных нормативов товарных запасов в розничных торговых предприятиях филиала;

Среди обязанностей можно выделить:

1. Занимается подготовкой торговой сети к весенне-летнему и осенне-зимнему периодам обслуживания населения.

. Анализирует режимы работы магазинов, выносит предложения по их оптимизации.

. Анализирует работу магазинов по методу самообслуживания, вносит предложения по эффективности их функционирования и увеличения количества таких торговых объектов.

. Вносит предложения по восстановлению торговых площадей ранее закрытых магазинов

. Координирует работу хлебной экспедиции и магазинов филиала с хлебозаводом по заявкам и доставке хлебобулочных изделий в розничную торговую сеть.

Согласно Должностной инструкции товароведа торгового отдела (Приложение П), работник должен выполнять следующие обязанности:

1. Разрабатывает, утверждает, согласовывает и доводит до объектов торговли обязательные ассортиментные перечни товаров. Осуществляет контроль за их соблюдением.

. Отрабатывает торговые объекты придорожного сервиса по эскизам единого рекламного оформления УП «Белкооппрогресс», обеспечивает наличие обязательных элементов стандартов в оснащении их торгово-технологическим оборудованием и благоустройстве прилегающей территории.

. Организует развозную торговлю автомагазинами (режим работы, графики и маршруты движения, оборудование и оснащение в соответствии с санитарно-гигиеническими требованиями и требованиями по охране труда).

. Разрабатывает и вносит на утверждение правления филиала схемы товародвижения в разрезе поставщиков и товарных групп, рациональные маршруты и графики завоза товаров по каждому магазину с указанием дней завоза.

. Осуществляет постоянный контроль за своевременной подачей магазинами заявок и своевременностью вывоза товаров с торгово-распределительных складов филиала, состоянием учета неудовлетворенного спроса на ТРС.

. Занимается подготовкой торговой сети к весенне-летнему и осенне-зимнему периодам обслуживания населения.

. Анализирует режимы работы магазинов, выносит предложения по их оптимизации.

. Вносит предложения по восстановлению торговых площадей ранее закрытых магазинов.

. Координирует работу хлебной экспедиции и магазинов филиала с хлебозаводом по заявкам и доставке хлебобулочных изделий в розничную торговую сеть. Обеспечивает наличие бланков заявок на продукцию хлебозавода.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих принципов:

§ обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;

§ обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

§ установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

§ учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.

Формирование торгового ассортимента в магазинах Слонимского филиала обусловлено несколькими факторами.

. Расположение предприятия. Наличие спроса со стороны различных категорий населения по возрасту, социальному статусу и т.д. обусловило наличие в ассортименте различных групп товаров. Так, например, в ассортименте молочных продуктов имеются не только молоко, кефир обычные, но и различные йогурты.

. Спрос. Развитие рыночных отношений привело к некоторому расслоению населения на группы по уровню дохода. В этой связи формируются несколько иные требования к тем или иным товарам, их марке, производителю и т.д. среди молочных продуктов для людей с достатком предлагаются, например, молоко в тетрапакетах, более дорогие йогурты, сыры.

. Размер торговой площади магазина. Торговая площадь магазинов Слонимского филиала различна (Приложение Д), поэтому ассортимент продовольственных товаров в них будет различаться. Наличие более широкой торговой площади дает возможность представить покупателям широкий и глубокий ассортимент товаров.

. Специализация магазина. Если магазин является универсальным или смешанным, то здесь будут предлагаться продовольственные и непродовольственные товары, что в свою очередь скажется на ассортименте продовольственных товаров.

. Экономический фактор. При формировании ассортимента учитывается не только спрос со стороны покупателей, но также и обеспечение его рентабельности. То есть, применяется такое соотношение в ассортименте товаров различной издержкоемкости, которое позволяет окупить затраты и получить прибыль.

В магазинах Слонимского филиала формирование ассортимента осуществляется на основе ассортиментного перечня.

Для предприятий торговли, с целью обеспечения в магазине товаров достаточного ассортимента, а также социально значимых товаров отделом торговли и бытовых услуг управления экономики Слонимского райисполкома утверждаются обязательные ассортиментные перечни. В ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже.

Согласно Постановления Министерства торговли Республики Беларусь от 15.01.2009г. №4 (в ред. от 7.06.2011г. №26) « Об ассортиментных перечнях товаров» установлены:

При этом количество позиций в перечне устанавливается в зависимости от торговой площади магазина, численности обслуживаемого населения (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Анализ ассортиментных перечней магазинов Слонимского филиала по продовольственным товарам

Товарные группы	Магазин д. Жировичи, 144 кв.м.	Магазин «Брестский», 160 кв.м.	Ассортиментный перечень для магазинов, площадью до 120 кв.м.
Хлеб и хлебобулочные изделия	9	9	4
Макаронные изделия	5	5	5
Крупы	5	5	5
Чай, кофе	6	6	6
Пищевые концентраты	6	6	3
Конфеты, кондитерские изделия	38	39	27
Шоколад	15	15	10
Консервы рыбные	10	10	8
Молоко и молочная продукция	29	36	19
Мясо (свинина, говядина, птицы)	8	9	6
Колбасные изделия, копчености, полуфабри-каты	18	19	11
Детское питание	21	21	12
Ликеро-водочная продукция	22	26	20
Плодоовощная продукция	11	11	11
Прочие	99	106	76
ИТОГО наименований	302	323	223

Анализ представленных данных свидетельствует о том, что в управлении экономики Слонимского райисполкома рационально подходят к составлению обязательного ассортиментного перечня, то есть учитывают размеры магазинов. Так, например, количество вышеперечисленных позиций вышек у магазина площадью 160 кв.м. (323 вида), в маленьких магазинах, площадью до 120 кв.м., количество видов продукции составляет 223 единицы.

Отдельно разработаны ассортиментные перечни для автомагазинов (Приложение У). Из представленных данных приложения У можно увидеть, что такие продукты как сыры, птица и полуфабрикаты, маргарин, майонез, рыба, детское питания, а также шампанское, коньяк завозится автомагазинами по хзаявкам.

Контроль за выполнением ассортиментного перечня возложен на начальника торгового отдела. Начальник торгового отдела обязан:

обеспечить условия для выполнения ассортиментного перечня,

изучать остатки товаров на складах и в торговом зале:

своевременно связаться с поставщиками для пополнения товаров.

В магазинах Слонимского филиала проводятся проверки соблюдения ассортиментного перечня управлением торговли и бытовых услуг Слонимского райисполкома.

Например, согласно результатов мониторинга торговых объектов Слонимского филиала, проведенного 13.09.2011г. в магазинах Купалинка, Продукты (Жировичи), Товары повседневного спроса, Продукты (Девятковичи), Товары повседневного спроса (Деревянчицы), в торговой палатке и ларьке на рынке имелись отклонения от наличия товарных позиций в сравнении с обязательным ассортиментным перечнем. По результатам мониторинга со стороны управления торговли внесены предложения по пополнению ассортимента товаров, пересмотру ассортиментных перечней и т.д. (Приложение Ф).

Таким образом, магазины Слонимского филиала реализуют практически все виды продовольственных товаров. Их ассортимент достаточно широк и постоянно обновляется и расширяется, поэтому для общего представления рассмотрим группы продовольственных товаров, которыми торгуют предприятия.

В Приложениях И, К, Л содержатся сведения о динамике товарооборота основных товаров, групп продовольственных товаров. На основе представленных данных можно сделать вывод о том, что доля продовольственных товаров остается на высоком уровне, то есть более 80% (таблица 2.7).

Более того, удельный вес продовольственной группы только повышается.

В структуре реализации продовольственных товаров наибольший удельный вес приходится на водку и ликеро-водочные изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия и копчености, молоко, пиво, мясо и птицу. На остальные товары приходится меньший удельный вес.

Структура основных видов продовольственных товаров в 2011г. приведена на рисунке 2.2.

Таблица 2.7 - Доля товарооборота продовольственных товаров в магазинах Слонимского филиала за 2009-2011гг.

Показатели	2009		2010		2011		Отклонение 2011г. от 2009г.
	млн р.	уд.вес, %	млн р.	уд.вес, %	млн р.	уд.вес, %	млн р.	п.п.
Объем розничного товарооборота в действующих ценах, млн р.	28503	100	34566	100	52772	100	24269	-
- продовольственными товарами	23971,2	84,1	29613,6	85,7	45928,1	87	21956,9	2,9

Рисунок 2.2 - Структура товарооборота основными видами продовольственных товаров в Слонимском филиале в 2011г., %

В целом же можно отметить, что на протяжении 2009-2010 гг. структура розничного продуктового товарооборота остается стабильной с незначительными изменениями в ту или иную сторону.

Важным показателем эффективной ассортиментной политики предприятия является показатель товарооборачиваемости. Ведь, чем быстрее реализуются товары, тем больше товарооборот и тем выше доход предприятия.

Динамика товарооборачиваемости продовольственных товаров в Слонимском филиале представлена на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 - Динамика товарооборачиваемости продовольственных товаров, в днях

Как видно, в 2011 г. период обращение продовольственных товаров составил 48,6 дней и по сравнению с 2009 г. ситуация ухудшилась, так как оборачиваемость замедлилась и период обращения растянулся на 16,9 дня.

Таким образом, в Слонимском филиале формирование ассортимента товаров осуществляется на основании ассортиментного перечня, но с учетом различных факторов, в том числе расположение магазина, его размер и т.д. Ассортиментная политика филиала подразумевает удовлетворение потребности населения в различных товарах, в результате ассортимент является глубоким и широким и представлен всеми группами продовольственных товаров. В целом, коммерческая деятельность по формированию ассортимента требует совершенствования.

.3 Характеристика форм и методов розничной продажи продовольственных товаров

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров, форм и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Выделяют магазинные и внемагазинные формы продажи продовольственных товаров. К внемагазинной торговле относят реализацию товаров через автомагазины и мелкорозничную торговую сеть (таблица 2.8).

Таблица 2.8 - Анализ использования форм продажи продовольственных товаров

Формы продажи	2009г.		2010г.		2011г.		отклонение
	Млн. руб.	Уд.вес, %	Млн. руб.	Уд.вес, %	Млн. руб.	Уд.вес, %	Млн. руб.	Уд.вес, п.п.
Магазинная	20255,7	84,5	25408,5	85,8	45663,1	87,6	25407,4	3,1
Внемагазинная	3715,5	15,5	4205,1	14,2	6463,7	12,4	2748,2	-3,1
ИТОГО	23971,2	100	29613,6	100	52126,8	100	28155,6	0

Население отдаленных деревень, где отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживаются автомагазинами, принадлежащими Слонимскому филиалу. Однако как показали данные таблицы 2.8 доля внемагазинной торговли снизилась. Причиной тому служит вымирание деревень.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам;

по почте и др.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Согласно данных таблицы 2.9 по состоянию на 1.01.2012г. метод самообслуживания применяется в 21 предприятии ТПС из 44 предприятий, 10 предприятий по реализации продовольственных товаров, 10 предприятий промтоварной торговли.

Таблица 2.9 - Доля предприятий Слонимского филиала, осуществляющих торговлю методом самообслуживания по состоянию на 1.01.2012г.

Показатель	Количество единиц	Доля в общем количестве предприятий данного типа, %
Объекты торговли, специализированные на продаже продовольственных товаров	10	58,8
Объекты торговли, специализированные на продаже непродовольственных товаров	10	90,9
Смешанные	21	47,7
ВСЕГО	41	56,9

В магазинах Слонимского филиала методом самообслуживания реализуются следующие виды продукции: хлеб, бакалейные товары, мясо-копчености, мороженое, молочная продукция, газированные напитки и соки и т.д.

При использовании метода самообслуживания продавец магазина выполняет следующие функции:

консультирование покупателей;

выкладка товаров;

контроль за сохранностью товаров;

выполнение расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;

получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;

самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

оплата купленных товаров;

упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

возврат корзины, тележки на место их концентрации.

Автор дипломной работы самостоятельно методом наблюдения проанализировал выкладку продукции в магазине №44 д. Сеньковщина на зале самообслуживания, что позволило выделить применение некоторых приемов мерчендайзинга:

продукции выложено много и разного (разных производителей, то есть в большом ассортименте, что невольно заставляет покупателя отказываться от покупки привычной продукции и приобретать что-то новое,

более дорогие печенья и торты в упаковке расположены на уровне глаз детей (на более низких полках) и немного ниже уровня глаз взрослых - торты «Причуда». Известно, что именно дети в основном заставляют своих родителей приобретать кондитерские изделия.

одним из приемов мерчендайзинга является использование одного психологического принципа: «Богатые и уверенные в себе люди ходят с высоко поднятой головой, а соответственно больше внимания уделяют продукции на более высоких полках». В магазине №44 на более высоких полках расположена продукция либо в больших упаковках, либо более дорогие, которые покупают люди с более высоким уровнем дохода.

) Продажа товаров через прилавок в магазинах Слонимского филиала включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале.

предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

предложение сопутствующих и новых товаров.

проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

расчетные операции.

упаковка и выдача покупок.

Через прилавок в магазинах Слонимского филиала реализуются такие товары как кондитерские изделия, конфеты, торты, пирожные, винно-водочные изделия, колбасные и рыбные изделия.

Следует заметить, что на некоторых торговых объектах Слонимского филиала все товарные группы реализуются через прилавок. Причиной тому служит наличие небольших площадей магазинов, отсутствие в них ремонта и современного оборудования.

По образцам продовольственные товары в магазинах Слонимского филиала не реализуют.

В целом, постепенно происходит увеличение доли продукции, реализуемой по методу самообслуживания, что благотворно влияет на рост товарооборота (таблица 2.10).

Таблица 2.10 - Доля продажи продовольственных товаров в розничном товарообороте Слонимского филиала в 2009-2011гг.

Метод продажи	2009г.		2010г.		2011г.		Отклонение
	млн. р.	Уд. вес,%	млн. р.	Уд. вес,%	млн. р.	Уд. вес,%	млн. р.	Уд. вес, п.п.
Самообслуживание	16468,2	68,7	20463,0	69,1	36227,7	69,5	19759,5	0,8
Традиционный	7503,0	31,3	9150,6	30,9	15898,5	30,5	8395,5	-0,8
ИТОГО продовольственные товары	23971,2	100	29613,6	100	52126,2	100	28155,0	-
Розничный товарооборот	28503	-	34566	-	58502,7	-	29999,7	-
Доля продовольственных товаров товарообороте, %	84,1	-	85,7	-	89,1	-	5,0	-

Анализ данных свидетельствует о том, что в магазинах Слонимского филиала более 60% объема продовольственных товаров реализуется методом самообслуживания, и доля данного метода увеличилась по сравнению с 2009г. на 0,8 процентных пункта.

В целом, продовольственные товары занимают преимущественное место в структуре розничного товарооборота. В 2011г. на данную группу пришлось 89,1%, что на 5,0 процентных пункта больше чем в 2009г.

В Слонимском филиале работает 4 автомагазина, обслуживает 45 отдаленных населенных пункта. Внемагазинную торговлю представляют 56 ларьков и киосков. Через мелкорозничную сеть производится продажа продовольственных и непродовольственных товаров (кроме товаров технически сложного ассортимента и товаров, требующих определенных условий продажи), продукции массового питания (хлебобулочные, кондитерские и кулинарные изделия, полуфабрикаты, бутерброды и др.).

2.4 Коммерческая деятельность по стимулированию розничной продажи продовольственных товаров

розничный продажа товар коммерческий

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет стимулирование розничной продажи продовольственных товаров.

К стимулированию сбыта относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложение о возврате денег, упаковки продаваемые по льготной цене, зачетные талоны), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупку, предоставлении товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы) и стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы, конференции продавцов).

В целом, решение задач по стимулированию сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга должен учитывать и пик рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Рассмотрим основные способы стимулирования продаж продовольственных товаров в магазинах Слонимского филиала.

. Ценовая политика. В Слонимском филиале она разрабатывается по следующим направлениям:

уровень цены за единицу товара;

соотношение уровня цен организации с уровнем цен конкурентов на данном сегменте рынка;

степень ценовой и наценочной конкуренции;

эластичность спроса на товар;

соответствие оптимальному соотношению между ценой и потребительской стоимостью товара; степень новизны товара;

соответствие цены новизны и качеству товара, престижу торговой марки, условиям поставки, системе скидок и надбавок.

Розничная цена определяется следующим образом: к оптово-отпускной цене (закупочной цене) применяется определенный процент торговой надбавки в размерах, не превышающий установленный органами ценообразования. При этом, торговая надбавка должна компенсировать все затраты, обусловленные деятельностью (закупка, транспортировка, хранение, продвижение товаров на рынок) и обеспечить получение определенной прибыли. При формировании оптово-отпускных цен в заготовительной отрасли Слонимского филиала учитывается уровень цен на аналогичные товары у других предприятий, фактическая себестоимость, ассортимент, пользующийся спросом у покупателей, уровень издержек обращения для заготовительной отрасли.

В филиале устанавливаются торговые надбавки ниже предельных на товары, не пользующиеся покупательским спросом у населения, имеющие сезонный характер. Для привлечения покупателей в торговые предприятия филиала устанавливаются временные скидки на определенные группы товаров. Это позволяет на определенном этапе реализовать большее количество товаров (ускорить оборачиваемость), получить больший валовой доход, создает благоприятный имидж потребкооперации.

Перед рождественскими и новогодними праздниками руководство Слонимского филиала проводило акцию «С заботой к сельчанам». Цель акции - удовлетворение потребительского спроса сельского населения в преддверии новогодних праздников (Приложение Х). Акция проводилась посредством продажи товаром со сниженным уровнем торговой надбавки:

кукуруза,

горошек,

рыбные консервы, пресервы,

сок,

газированные напитки,

минеральные воды

реализовывались со снижением торговой надбавки на 50%.

В целях обеспечения надлежащего обслуживания льготной категории граждан Слонимского района, в филиале разработаны списки льготников, которые закреплены за определенными торговыми предприятиями (14 магазинов). Для следующих категорий граждан с доходом ниже БПМ:

одинокие,

инвалиды 2 группы,

инвалиды 1 и 2 групп с несовершеннолетними детьми.

без учета доходов

сироты,

дети-инвалиды до 18 лет,

многодетные семьи

производится продажа товаров со скидкой с розничной цены в размере 5% - продовольственные товары. Ассортиментный перечень товаров приведен в Приложении Ц.

С целью стимулирования продажи в Слонимском филиале Гродненского ОПО с 13 января 2012г. Приказом №20 принято решение о предоставлении продовольственных товаров в кредит до 1 месяца на сумму от 150 до 300 тыс. руб. (кроме ликеро-водочных и табачных изделий). Запрашиваемые проценты 5%, но без первоначального взноса. Для льготных категорий граждан могут быть установлены более длительные сроки пользования кредитом. Условия предоставления кредитов представлены в Приложении Ш.

Рекламная деятельность является одним из действенных методов стимулирования розничной торговли. Торговая реклама представляет собой совокупность различных средств и мероприятий, направленных на систематическую пропаганду товаров. Она информирует покупателей о местах и условиях продажи товаров, привлекает их внимание к определенным товарам, воспитывает разумные вкусы и потребности. Общее оформление должно обеспечивать потребителям возможность покупки товаров, обладающих потребительскими и эстетическими свойствами.

Реклама имеет существенное значение в организации товарного процесса, непосредственного доведения товаров до оптовых покупателей и населения.

Реклама выполняет также функции информации и пропаганды. Она дает сведения об ассортименте предлагаемых товаров и условиях их реализации, способствуя активному продвижению их от производства к потребителям.

Наиболее важной экономической функцией рекламы является. формирование покупательского спроса на товары.

Основные рекламные средства классифицируют по следующим признакам:

реклама, распространяемая с издательской продукцией,

печатная реклама,

почтовая реклама,

кино-теле и радиореклама,

реклама на улицах, транспорте и общественных учреждениях,

витринная реклама,

товарные знаки

прочие рекламные средства.

Анализ данных Приложений Б-Г свидетельствует о том, что Слонимский филиал не использует такой метод стимулирования розничной торговли как реклама. В структуре расходов на реализацию за 2009-2011гг. отсутствуют расходы на рекламу и маркетинговые услуги.

Вместе с тем, в магазинах Слонимского филиала используются традиционные рекламные средства, которыми являются витрины и выкладка товаров на оборудовании внутри предприятия. Витрины магазинов информируют покупателей об ассортименте и качестве продуктов, имеющихся в продаже, их цена, предоставляемые услуги.

Витрины магазинов должны обеспечивать хорошие условия для показа товаров и просмотра внутреннего интерьера магазина. Их устройство и оборудование должно способствовать организации выставки товаров, систематического обновления экспозиции и ухода за витринами.

В торговле с целью стимулирования продажи проводятся ярмарки, выставки-продажи. Слонимский филиал принимает участие в следующих мероприятиях:

Еврорегион «Неман».

с 18 по 21 декабря 2011 г. в г. Слоним проходила выставка-ярмарка-шоу "Наши дети". Слонимский филиал принял активное участие в выставке, и представило новые виды продукции, а также провело дегустацию молочной продукции,

в осенний период Слонимский филиал принимает участие в ярмарках, проходящих в г. Слониме «Дары лета и осени».

На осенних ярмарках Слонимский филиал реализует овощи и плоды, кондитерские изделия собственного производства, мяса и копчености, рыбу. В период проведения ярмарок ежедневный товарооборот филиала увеличивается (таблица 2.11).

Таблица 2.11 - Ежедневный товарооборот в период проведения ярмарки и обычный день по Слонимскому филиалу, млн. руб.

Товарные группы	В целом за 2011г.	18.09.2011г.
Мясо и копчености	1,9	8,6
Рыба и продукты из нее	0,5	3,1
Кондитерские изделия	0,6	4,9
Овощи и плоды	2,4	6,9

Так, например, 18 сентября 2011г. во время проведения осенней ярмарки дневной розничный товарооборот продовольственными товарами составил: по мясу и копченостям - 8,6 млн. руб., кондитерским изделиям собственного производства - 3,1 млн. руб., овощам и плодам - 6,9 млн. руб. Из представленных данных видно, что овощи и плоды пользуются большим спросом в период проведения ярмарки.

Одним из направлений повышения привлекательности торговых объектов для покупателей является их ремонт и реконструкция, придание более современного вида. В течение 2010г. Слонимским филиалом был произведен текущий ремонт магазина ТПС агрогородка Деревная, Продтовары агрогородка Мижевичи, магазинов ТПС в деревнях Костровичи, Збочно, Кокощицы, Чемеры, Соколово, Ст. Переволока, Острово, Пасиничи, Лопухово, Кракотка, Мыслово, Масиловичи, Гловсевичи, Тушевичи, Боровики, Бабыничи, Поречье, Петралевичи, Высоцк, Вишево, Саковичи, Сеньковщина, Байки, Загритьково, Львовщина, Чепелево Дополнительные объемы товарооборота по этим объектам ежемесячно составили 50 млн. руб.

Наряду с выбором эффективных способов стимулирования продаж товаров важную роль в повышении привлекательности торговых объектов для покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. В магазинах Слонимского филиала предлагаются следующие виды услуг, способствующие увеличению количества покупателей, представленные в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Номенклатура наиболее распространенных дополнительных услуг, оказываемых покупателям, в торговых организациях Слонимского филиала

Оказываемые в процессе продажи	Осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания	Не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров
1. Проведение дегустаций. 2. Упаковка товаров (бесплатно) 3. Прием пластиковых карточек для расчета за товары	1. Разделка и первичная обработка отдельных продуктов. 2. Доставка купленных товаров на дом (сахар в мешках).	1. Возможность использования телефона-автомата. 2. Сбор стеклопосуды у покупателей. 3. Встроенный банкомат 4. Стоянки возле магазинов

Таким образом, основными методами стимулирования продаж в магазинах Слонимского филиала являются проведение акций, реализация отдельных видов товаров льготным категориям населения, а также продажа некоторых видов продовольственных товаров в кредит на более льготных условиях, чем в банках.

3. Направления совершенствования коммерческой деятельности организации розничной продажи продовольственных товаров

На основании проведенного анализа по эффективности организации коммерческой деятельности в магазинах Слонимского филиала можно выделить сильные и слабые стороны.

Сильные стороны:

преобладающий метод продажи - самообслуживания, доля которого увеличивается,

реконструкция зданий, модернизация и приобретение нового оборудования,

отсутствие узкой специализации - магазины реализуют широкий и глубокий ассортимент товаров,

постоянное выполнение ассортиментного перечня,

широкий ассортимент дополнительных услуг,

длительный рабочий день,

работа не только в будние дни, но и в выходные.

К слабым сторонам можно отнести:

фактическое отсутствие изучения спроса со стороны покупателей с помощью различных методов (устный опрос, анкета и т.д.),

отсутствие рекламных кампаний,

наличие обеденного часа.

В целом, с целью совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами можно предложить следующие направления.

- детальный сбор, анализ информации о потребностях, спросе обслуживаемого населения, его покупательных фондов, вкусов и запросов;

учет спроса не только внутри района, но и за его пределами;

изучение возможностей предприятий-конкурентов;

осуществление рекламной кампании;

налаживания четкой системы приема заказов на товары и их доставки жителям малых населенных пунктов;

расширения различного рода платных услуг населению;

развитие материальной базы сельского общественного питания совместно с сетью предприятий розничной торговли;

- осуществление новых подходов в организации коммерческой работы (предусматривать дополнительные условия поставки товаров с оплатой по мере реализации, реализовывать право снижать цены на товары за счет поставщиков в случае задержки их реализации, гибко маневрировать ресурсами).

Комплекс мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию в Слонимском филиале, представим в виде программы (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи товаров

Планируемые мероприятия	Ожидаемый результат
Расширение ассортимента на 15% (проведение рабочих встреч с поставщиками брендовых и высокооборачиваемых товаров по улучшению схемы работы, по совершенствованию ассортимента)	Расширение внутригруппового ассортимента, увеличение товарооборота
Продолжение работы с предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса (2 фирменные секции)	Выявление новых товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование торговой площади
Проведение выставок-продаж, в том числе с дегустациями и снижение цен на товары в период проведения	Повышение эффективности работы предприятия увеличение объемов продажи товаров
Снижение цен на сезонные товары (снижение торговых надбавок до 5%)	Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах.
Совершенствование работы с поставщиками по централизованной доставке товаров в розничные торговые предприятия транспортом поставщика (цельномолочная продукция, колбасные изделия, мясные п/ф, мороженое)	Увеличение роста продаж продовольственных товаров с ограниченными сроками годности
Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте	Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и получение прибыли
Расширение продажи товара методом самообслуживания	Активизация продажи товаров, увеличение товарооборота.
Повышение квалификационного уровня продавцов	Повышение культуры обслуживания населения, повышение производительности труда работников предприятия.
Формирование имиджа организации	Повышение и поддержание интереса потребителя, привлечение новых поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятия.
Установка в объектах торговли и общепита современного холодильного торгового оборудования, платежных терминалов, кассовых аппаратов, электронных весов - 21 единица холодильного оборудования, - 14 банковских терминалов, - 7 кас.аппарата и 8 единиц электронных весов	Ускорение расчетов, увеличение потока покупателей, увеличение товарооборота

Ассортимент товаров, предлагаемый торговым предприятием, непостоянен, находится в развитии в результате воздействия на него многочисленных факторов. В связи с этим управление ассортиментом является одним их важнейших направлений коммерческой деятельности и самым сложным процессом, от которого зависят результаты деятельности организации. Оно связано с постоянными изменениями на потребительском рынке и необходимостью укрепления позиций организации в конкурентном соперничестве.

Необходимо отметить, что при формировании ассортимента товаров в организациях торговли, часто имеют место ошибки, которые в обобщенном виде представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Ошибки, возникающие при формировании ассортимента товаров

Содержание ошибки	Последствия ошибки
Попытка расположить огромное количество товара на ограниченной площади	Перегруженность ассортимента товара
Неэффективное соотношение видов и разновидностей товаров с различными ценовыми категориями	Неоправданно большая доля дорогих товаров в магазине при основной группе покупателей со средним и низким доходом
Нежелание вводить в ассортимент и поддерживать товарную категорию из-за трудностей с поставками и по другим причинам	Наличие неудовлетворенного спроса
Просчеты в планировании поставок, при которых товары-лидеры могут отсутствовать в продаже длительное время	Наличие дефицита товаров, снижение конкурентоспособности предприятия
Невнимание к изменениям внешней среды: покупательских предпочтений, деятельности конкурентов, появлению новых товаров	Уменьшение покупательских потоков и, как следствие, объемов продаж
Недооценка значения фактора ассортимента как конкурентного преимущества	Копирование ассортимента магазинов- соседей и, как следствие, уменьшение покупательских потоков
Неумение эффективно представить товары в магазине, показать широту и глубину ассортимента, разместить товары для различных групп покупателей	Уменьшение объема продаж

Что касается самой первой и наиболее распространенной ошибки, то здесь следует иметь в виду современную особенность формирования ассортимента. Так, в Слонимском филиале появляется предложение поставщика, оно рассматривается закупщиком и начальником торгового отдела, находится приемлемым и на пробу завозится узкий ассортимент небольшими партиями. Затем, при удачном стечении обстоятельств, начинается увеличение спроса на этот товар. Через какое-то время продажи начинают требовать все больше товара и хорошо, если поставки товара успевают за спросом. И через какое-то время ассортимент из 10-ти позиций, привезенных на пробу, превращается в 100 позиций, из которых 20% - явный неликвид, привезенный опять же, «на пробу». В результате получается, что ассортимент имеет тенденцию к неконтролируемому росту.

С целью решения данной проблемы в Слонимском филиале необходимо разработать документ, определяющий ассортиментную политику предприятия. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом. Образец примерного Положения об ассортиментной политике приведен в Приложении Щ.

Исходя из основных статей Положения об ассортиментной политики в Слонимском филиале возникает необходимость в осуществлении следующих мероприятий:

формирование ассортимента на основе предпочтений потребителей,

осуществление АВС, XYZ-анализа ассортимента,

мониторинг поставщиков по вопросам своевременности поставок и отсутствия нареканий на их работу.

Рассмотрим более подробно.

При формировании ассортиментного перечня в магазинах Слонимского филиала необходимо применять такой метод, как формирование ассортимента по потребительским предпочтениям. В данном случае в магазинах филиала отслеживается, какой вид продукции быстрее всего реализуется, затем при формировании заказа предпочтение уделять именно ему. Так, например, среди колбасных изделий наибольшим предпочтением пользуются сосиски, сардельки, а также салями производства СПК «Обухово», а также мясокопчености ОАО «Слонимский мясокомбинат». Данные товары раскупаются фактические «моментом» (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Анализ скорости реализации объема колбасных изделий

Наименование товара	Объем реализации, кг	Длительность реализации, ч
Сосиски «Обуховские»	20	4
Сосиски ОАО «Гродненский мясокомбинат»	20	10
Ветчина «Праздничная» ОАО «Слонимский мясокомбинат»	5	12
Ветчина «Аппетитная» ОАО «Гродненский мясокомбинат»	5	18
Салями «Обуховская»	16	8
Салями «Свислочская» Гродно	16	14
Салями «Слонимская»	16	9

Итак, анализ скорости реализации продукции свидетельствует о том, что наибольшим спросом пользуется продукция СПК «Обухово» и ОАО «Слонимский мясокомбинат», хотя цены на продукцию данных производителей несколько выше.

Анализ скорости реализации позволяет магазину сделать вывод о предпочтениях потребителей, а следовательно, сформировать такой ассортимент, позволяющий повысить объем товарооборота, а также прибыли.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании:

· АВС анализ;

· XYZ-анализ;

· Совмещенный ABC-XYZ-анализ;

· Анализ по адаптированной матрице BCG;

· Анализ показателей дохода с метра квадратного, коэффициентов по обороту и доходу.

АВС анализ.

Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС-анализа, который основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин [28, c. 158].

Метод АВС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте, выделить аутсайдеров процесса и показать, что является приоритетным и что базовым ассортиментом.

Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров:

· Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата;

· Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;

· Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим.

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

· АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

· АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды или в бутиках подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брэндам;

· АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало - статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании;

· АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре - например, один и тот же товар оприходуется под различными кодами или наименованиями;

· АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций - менее 10, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.анализ

Смысл ХУZ-анализа заключается в изучении стабильности продаж. Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то ХУZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе: товары подразделяются на три группы X,Y,Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

ХУZ-анализ обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или «уходимости» товара.

Расчет коэффициента вариации

Формула для расчета коэффициента вариации (Кв) [28, c. 162]:

где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период;- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;
n - число периодов.

Результат ХУZ-анализа - группировка ресурсов по трем категориям:

– Категория X - товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

– Категория Y - товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах - в пределах 25%.

– Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х - 0-15%, группе Y - 15-40%, группе Z - от 40% [28, c. 164].

Важно: если в АВС-анализе всегда будут товары всех групп, то при ХУZ-анализе каких-то товаров может не быть, например:

· отсутствие Z - продажи устойчивы,

· отсутствие Х - нерегулярный спрос или сбои в поставках.

Совмещенный ABC-XYZ-анализXYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Проведем анализа ассортимента.

Распределим ассортимент предприятия по группам на основе АВС анализа (таблица 3.4).

Таблица 3.4 - АВС-анализ по объемам продаж продовольственных товаров Распределение ассортимента продовольственных товаров по группам на основе АВС - анализа по товарообороту

Наименование товарной группы	Объем продаж млн.руб.	Доля товарной группы в общем объеме продаж, %	Доля товарной группы с накопительным итогом	Группы (А,В,С)
1	2	3	4	5
Вино плодово-ягодное	5272,6	12,146	12,146	А
Колбасные изделия и копчености	5172,4	11,916	24,062	А
Хлеб, пирожные и хлебобулочные изделия	4661,1	10,738	34,799	А
Водка	4239,8	9,767	44,566	А
Молоко и молочные продукты	3753,6	8,647	53,214	А
Фрукты, овощи	3392,2	7,815	61,028	А
Кондитерские изделия	2560,8	5,899	66,927	А
Окончание таблицы 3.4
1	2	3	4	5
Мясо и птица	1961,7	4,519	71,447	А
Прочие продовольственные товары	1903,3	4,385	75,831	А
Сахар	4,367	80,198	В
Безалкогольные напитки	1806,5	4,162	84,360	В
Рыба и морепродукты пищевые	1766,4	4,069	88,429	В
Пиво	1652,9	3,808	92,237	С
Пищевые масла и жиры	844,6	1,946	94,183	С
Рис и прочие крупы	570,2	1,314	95,496	С
Чай, кофе, какао, специи	512,3	1,180	96,676	С
Сушеные и консервированные продукты	385,8	0,889	97,565	С
Лапша и прочие макаронные изделия	351,2	0,809	98,374	С
Мука	322	0,742	99,116	С
Яйца	285,2	0,657	99,773	С
Соль	98,4	0,227	100,000	С

На основе проведенного АВС-анализа по товарообороту в Слонимском филиале можно сделать вывод о том, что наиболее важными для предприятия являются следующие группы товаров: вино плодово-ягодное, колбасные изделия и копчености, хлеб и хлебопродукты, молоко и молочные продукты, фрукты, овощи, кондитерские изделия, мясо и птица. Накопленная доля данных групп составляет 75,8%. Для группы А будет целесообразным расширение и углубление ассортимента (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Результаты АВС-анализа по объемам продаж продовольственных товаров

Группы товаров	Объем продаж млн р	Доля в общем объеме продаж, %	К-во товарных групп	доля в общем количестве товарных групп %
ГрА	32917,5	75,8	9	42,9
ГрВ	5468,6	12,6	3	14,3
ГрС	5022,6	11,6	9	42,9
Итого	43408,7	100,0	21	100

В состав группы В входят такие группы товаров как сахар, безалкогольные напитки, рыба. Доля данной группы составляет 12,6% товарооборота. Для группы В будет целесообразным размещение продукции на более выгодных площадях.

В состав группы С входят остальные виды товаров. Для данной группы целесообразно оставить ассортимент в количестве, соответствующем требованиям минимального ассортиментного перечня с дополнением нескольких наименований импортной продукции с более высоким уровнем торговых надбавок.

Проведем также XYZ-анализ ассортимента (Приложение Э). Результаты оформим в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Результаты XYZ - анализа по объемам продаж продовольственных товаров

Группы товаров	Объем продаж, млн.р.	Доля в общем объеме продаж, %	Количество товарных групп	Доля в общем количестве товарных групп, %
Группа X	4661,1	10,7	1	4,8
Группа Y	28978,1	66,8	13	61,9
Группа Z	9769,5	22,5	7	33,3
Итого	43408,7	100	21	100

Итак, наиболее стабильны продажи хлеба и хлебобулочных изделий. Доля данного товара в продажах составляет 10,7%. Наименее стабильны продажи группы Z (макароны, сахар, пиво, овощи и фрукты). Доля данной группы в продажах составляет 22,5%.

Наконец, проведем совмещенный анализ ассортимента и составим таблицу 3.7.

Таблица 3.7 - Ассортиментная матрица совмещенного ABC-и XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных товаров

Группы	X	Y	Z
A	AX Хлеб	AY Вино плодово-ягодное, Колбасные изделия и копчености, Водка, Кондитерские товары, Мясо и птица, Молоко и молочная продукция, прочие товары	AZ Фрукты, овощи
B	BX	BY Рыба и морепродукты	BZ Сахар, Безалкогольные напитки, Яйца и яйцепродукты
C	CX	CY Рис и прочие крупы, чай, кофе, какао, мука, соль	CZ Пиво, Макаронные изделия, сушеные фрукты, яйца,

Итак, для товаров групп АХ, ВХ необходимо обеспечить их постоянное наличие, но нет необходимости создавать страховой запас. Для групп АУ и ВУ необходимо увеличить страховой запас. По группам AZ, BZ необходимо пересмотреть систему заказов.

По товарам группы СН необходимо использовать систему заказов с постоянной суммой заказа, но при этом формировать страховой запас. исходя из имеющихся финансовых возможностей. В группе CZ часть товаров можно выводить из ассортимента, другую часть нужно постоянно контролировать, так как именно из-за них возникает неликвидный запас, из-за которого предприятие несет потери.

Таким образом, внедрение предложенных мероприятий позволит повысить эффективность коммерческой деятельности по розничной продаже товаров.

Заключение

В условиях рыночных отношений одной из главной целей деятельности предприятия является получение прибыли. Достижение этой цели возможно только в том случае, если предприятие в своей деятельности ориентируется на требования потребителей. Деятельность, направленную на то, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования, называют коммерческой деятельностью.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

Объектом исследования выступил Слонимский филиал Гродненского ОПО. Анализ состояния коммерческой деятельности филиала показал следующее.

. Формирование ассортимента товаров в магазинах осуществляется на основе обязательного ассортиментного перечня, а также с учетом потребительских предпочтений населения, которые определяются визуально и по данным объемов реализации товаров.

. Слонимский филиал использует как магазинную, так и внемагазинную торговлю. Население отдаленных деревень, где отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживаются автомагазинами, принадлежащими Слонимскому филиалу. Однако доля внемагазинной торговли снизилась. Причиной тому служит вымирание деревень.

В настоящее время в магазинах применяется 2 метода: самообслуживание и через прилавок. Через прилавок осуществляется реализация таких товаров как рыба, мясо, бакалейные товары, кондитерские изделия и некоторые виды ликероводочной продукции (водка, плодовые вина, дорогие марки коньяков). Методом самообслуживания отпускаются такие товары как хлеб и хлебобулочные изделия, фасованные кондитерские, бакалейные изделия, макаронные, плодоовощные консервы, безалкогольные напитки, молочная продукция, вкусовые товары и т.д.

. В магазинах Слонимского филиала применяются различные способы стимулирования продаж продовольственных товаров. Например, в области ценовой политики устанавливаются торговые надбавки ниже предельных на товары, не пользующиеся покупательским спросом у населения, имеющие сезонный характер. Для привлечения покупателей в торговые предприятия устанавливаются временные скидки на определенные группы товаров. Это позволяет на определенном этапе реализовать большее количество товаров (ускорить оборачиваемость), получить больший валовой доход, создает благоприятный имидж потребкооперации

Рекламная деятельность является одним из действенных методов стимулирования розничной торговли. Однако в Слонимском филиале реклама как таковая не используется. Вместе с тем, в магазинах используются традиционные рекламные средства, которыми являются витрины и выкладка товаров на оборудовании внутри предприятия.

В торговле с целью стимулирования продажи проводятся ярмарки, выставки-продажи. Слонимский филиал принимает участие в различных подобных мероприятиях, благодаря которым удается реализовать значительный объем сезонного товара (овощи и плоды - на осенних ярмарках), а также увеличить объем товарооборота.

Одним из направлений повышения привлекательности торговых объектов для покупателей является их ремонт и реконструкция, придание более современного вида.

Помимо использования различных методов продажи в магазинах предлагаются дополнительные услуги. Номенклатура услуг достаточно разнообразна, но может быть расширена.

В целом, необходимо отметить, что Слонимский филиал имеет все возможности и условия для повышения эффективности коммерческой деятельности, но не в полной мере их используют. Поэтому автором работы предложено следующее:

учет спроса не только внутри района, но и за его пределами;

изучение возможностей предприятий-конкурентов;

осуществление рекламной кампании;

налаживания четкой системы приема заказов на товары и их доставки жителям малых населенных пунктов;

расширения различного рода платных услуг населению;

разработка Положения об ассортиментной политике,

осуществление АВС, XYZ - анализа

применение принципов мерчендайзинга при выкладке товаров, особенно группы В,

реализация товаров с более высокой торговой надбавкой, особенно группы А,

реализация товаров группы С в рамках ассортиментного перечня с дополнением нескольких наименований с более высоким уровнем торговой надбавки,

отказ от товаров в группе С (за исключением требований ассортиментного перечня), реализация которых приносит убыток.

Список использованных источников

1 Абрютина, А.В. Экономический анализ торговой деятельности / А.В.Абрютина. - М. : Финансы и статистика, 2008. - 416 с.

2 Аванесов, Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг : Учебник для вузов / Ю.А.Аванесов, А.Н.Клочко, Е.В. Васькин. - М. : ТОО “Люкс-арт”, 2009. - 345 с.

3 Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л.Азоев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. - 208 с.

4 Александров, Ю.Л. Экономика товарного обращения / Ю.Л.Александров, Н.Н. Трещенко. - Красноярск : КГУ, 2009. - 412 с.

5 Андреева, О.Д. Технология бизнеса : маркетинг / О.Д.Андреева. - М. : ИНФРА-М - НОРМА, 2007. - 219 с.

6 Анненков, М.Е. Формирование стратегии конкуренции / М.Е.Анненков // Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - № 12. - С. 12 - 20.

Байбардина, Т.Н. Маркетинг в деятельности потребительской кооперации / Т.Н.Байбардина. - Гомель : ГКИ, 2006. - 23 с.

8 Баканов, М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / М.И. Баканов. - М. : Экономика, 2007. - 237с.

9 Белобжецкий И.А. Товарооборот торгового предприятия / И.А.Белобжецкий // Финансы. -2003. - № 5. - С. 21-25.

Бланк, И.А. Торговый менеджмент / И.А.Бланк. -Киев : Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007. - 408 с.

Бланк, И.А. Управление торговым предприятием / И.А.Бланк.- Киев : Украинско- Финский институт менеджмента и бизнеса, 209. - 501 c.

Бобович, А.П. Управление ассортиментом товаров в розничной торговле в условиях перехода к рыночным отношениям / А.П.Бобович // Автореферат дисс. - Гомель. - 2001. - 17 с.

13 Бобович, А.П. Управление ассортиментом товаров в розничных торговых предприятиях / А.П.Бобович // Вестник БГЭУ. - 2009. - № 5-6. - С. 28-31.

Брагин, Л.А. Торговое дело - экономика и организация / Л.А.Брагин. -М. : ИНФРА - М, 2007. - 576 с.

Варнов, С. Как измерить эффективность торговли / С.Варнов // Эко. -2007. - № 6. - С. 35-36.

16 Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли / С.Н.Виноградова. - Минск : Выш. школа, 2005. - 224 с.

Гуменников, А.П. Оценка качества торгового обслуживания населения / А.П.Гуменников // Потребительская кооперация. -2003. - № 1. -С. 64-70.

18 Дашков, Л.П. Организация и проектирование торговых предприятий / Л.П.Дашков, О.В.Памбухчиянц. - М. : Маркетинг, 2001. - 410 с.

19 Жукова, Э. Г. Внутрифирменное планирование производственного ассортимента в мясной промышленности на основе маркетингового подхода / Э. Г.Жукова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 12. - С. 41-45.

20 Иванова, И. Концепция мерчендайзинга - инструмент управления прибылью и стратегическое конкурентное преимущество на рынке / И.Иванова // Стратегии бизнеса. - 2007. - № 18. -С. 12-18.

Ильин, Н.М. Исследование ассортимента товаров - насущная задача товароведения / Н.М.Ильин // Весн.Бел.Дзярж.Ун-та. - 2003. - № 6. - С. 34-40.

22 Киселев, В. Формирование ассортимента / В. Киселев // Маркетинг. -2010. - № 2. - С. 107-111.

23 Коммерция: теория и практика / А. И. Балдинова [и др.] ; под ред. А.И.Балдинова. - Челябинск : Челябинский филиал МКУ, 2005. - 614 с.

24 Коммерческая деятельность и предпринимательство / Попков В.П. [и др.]; под ред. В.П. Попкова. - СПб. : СПбГИЭА, 2009. - 512 с.

Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление / В.К.Козлов [и др.]; под ред. В.К. Козлова. - СПб. : Политехника, 2000. - 412 с.

26 Круглова, С. Розничная торговля: преимущества и недостатки / С.Круглова // Мясная и молочная промышленность. - 2004. - № 5. - С. 19.

Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия / С.Н.Лебедева. - Минск : Новое знание, 2001. - 240 с.

28 Леви, М. Основы розничной торговли / М.Леви. - СПб. : Питер, 2009. - 387 с.

О защите прав потребителей: Закон Республики Беларусь от 9.01.2002 г. № 90-З (с изм. и доп.) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2008. - № 170. - 2/1463.

30 О торговле: Закон Республики Беларусь от 28.07.2003 г. № 231-З (с изм. и доп.) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. -2009. - № 300. - 2/1618.

31 Об утверждении Правил осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания: Постановление Совета Мминистров Республики Беларусь от 7.04.2004 г. № 384 (с изм. и доп. от 30.08.2010 г. №1257) // Нац. реестр правовых актов Респ.Беларусь. - 2010. - № 54. - 5/31334.

Организация коммерческой деятельности / С.Н.Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Минск : Высшая школа, 2000. - 422 с.

33 Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В.Осипова, И.М. Синяева. - М. : ЮНИТИ, 2000. - 348 с.

34 Основные показатели розничной торговли в Республике Беларусь [Электр. ресурс]. - Режим доступа: <http://www.minstat.gov.by/index.php>. - Загл. с экрана

Памбухчиянц, О.В. Коммерция и технология торговли / О.В.Памбухчиянц, Л.П.Дашков. - М. : Маркетинг, 2009. - 612 с.

Панкратов, Ф.Г. Коммерция и технология торговли / Ф.Г.Панкратов. - М. : Маркетинг, 2009. - 610 с.

Петров, П.В. Экономика товарного обращения / П.В.Петров, А.Н.Соломатин. - М. : ИНФРА-М, 2002. - 378 с.

Пигунова, О. Ассортиментная концепция предприятия торговли / О.Пигунова // Маркетинг. - 2009. - № 1. - С. 68-78.

Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность / Ф.П.Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2010. - 390 с.

40 Правила торговли: нормативные правовые акты. -Минск : Дикта, 2009. - 192 с.

Розмари, Варлей Управление розничными продажами. Мерчендайзинг / Варлей Розмари. - М. : Проспект, 2001. - 178 с.

Романов, А.Н. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства / А.Н.Романов, И.Я.Лукасевич. - М. : Финансы и статистика, 2006. - 278 с.

Сущенко, О.В. Методика оценки и анализа товарооборота торгового предприятия / О.В.Сущенко // Экономика и управление. - 2009. -№2. -С.24-26

44 Торговое дело: экономика и организация / Л.А.Брагин [и др.]; под ред. Брагина Л.А. - М. : Инфра-М, 2007. - 415 с.

Торрес, О. Экономика предприятия и организаций / О.Торрес. - Минск : БГЭУ, 2009. - 275 с.

46 Хасянов, А.И. Совершенствование деятельности предприятий розничной торговли / А.И.Хасянов // Проблемы теории и практики управления. - 2011. - № 4. - С. 21-24.

Щур, Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста / Д.Р.Щур. - М. : Дело и Сервис, 2000. - 125 с.

48 Экономика и организация деятельности торгового предприятия / А.Н.Соломатин [и др.]; под ред. А.Н. Соломатина. - М. : ИНФРА, 2009. - 294 с.

49 Экономика предприятий торговли / Н.В.Максиманко [и др.]; под общ. ред. Н.В. Максименко. - Минск : Выш.шк., 2005. - 542 с.

50 Экономика предприятия торговли и сферы услуг / В.В.Басконов [и др.]; под ред. В.В.Басконова. -М. : ИНФРА - М, 2007. - 416 с.

51 Экономика торгового предприятия / А.П.Ильин [и др.]; под ред. А.П. Ильина. - М. : Экономика, 2002. - 352 с.

52 Яковлев, О. Тенденции и пути развития торговли [Электр.ресурс]. -Режим доступа: www.wixett.by/index.php&seek=com_task=121. - Загл. с экрана.