Оценка эффективности работы логистических систем и контроль логистических операций

Оценка эффективности работы логистических систем и контроль логистических операций

Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего

профессионального образования Московской области

"Московский областной гуманитарный колледж"

специальность 38.02.03. Операционная деятельность в логистике

Отчет по учебной практике

Оценка эффективности работы логистических систем и контроль логистических операций

Выполнила:

Ермакова К.В.

Проверил:

Михальченков В.М., Козлова Е.В.

Серпухов, 2015 г.

Дневник прохождения учебной практики

ПМ 04 "Оценка эффективности работы логистических систем и контроль логистических операций"

Студента Ермаковой К.В.

Группы 38.02.03. - 82

Период прохождения практики 02.02.15-08.02.15

Место прохождения практики ООО "О'КЕЙ"

Выполнила: Ермакова К.В.

Проверил: Михальченков Владимир Михайлович

Козлова Евгения Владимировна

Серпухов, 2015 г.

цена скидка продажа складской

Студент: Ермакова К.В.

.02.2015

Отзыв-характеристика

Студентка 3 курса, специальности "Операционная деятельность в логистике", группы 38.02.03-82, Ермакова Ксения Викторовна, прошла учебную практику в ООО "О'КЕЙ" с "2" февраля 2015 года по "7" февраля 2015 года.

Результаты практики:

.        Степень выполнения программы практики отличная.

.        Характеристика работы практиканта за период стажировки.

За время прохождения практики в ООО "О'КЕЙ" Ермакова К.В. показала хороший уровень теоретической подготовки. К выполнению всех заданий подходила добросовестно и с ответственностью.

. Оценка практики и качество оформления дневника и отчета заслуживает оценки "отлично"

Руководитель по практике от организации

Руководитель по практике от колледжа

Содержание

Введение

. Формирование отпускных цен

. Формирование скидок и наценок

. Формирование плановой себестоимости номенклатуры

. Описание цены контрагентов

. Описание работы с заказами

. Составление договора

. Формирование счета на оплату

. Оприходование товаров и услуг

. Формирование дополнительных расходов при поступлении МТЦ

. Оформление оптовых продаж

. Рассмотрение функций менеджера по продажам

. Управление данными о клиентах

. Формирование отчетов

. Оформление условий по договорам

. Анализ цен

. Места хранения МЦ

. Ордерный учет

. Учет качества

. Перемещение между складами

. Инвентаризация ТМЦ на складе

Заключение

Приложения

Введение

К наиболее актуальным проблемам современной науки и практики относится проблема организации логистики на предприятиях, в том числе - на уровне транспортных компаний.

На современные экономические условия значительным образом повлиял мировой финансовый кризис, поэтому значимость логистики возрастает. Можно выделить пять факторов, определяющих актуальность логистики в этом контексте. Во-первых, экономический фактор. Во-вторых, организационно-экономический фактор. В третьих, информационный фактор. В-четвертых, технический фактор. В-пятых, государственная поддержка процессов товародвижения. В современных условиях возникает задача регулирования процессов товародвижения на всех уровнях. Сегодня, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков с наименьшими затратами. Надежным инструментом для повышения конкурентоспособности выступают методы логистики.

Цель учебной практики - приобрести и усвоить практические навыки в решении проблем в условиях производственно-хозяйственной деятельности фирмы в процессе самостоятельной работы (на примере ООО "О'КЕЙ").

Задачи:

•        рассмотреть теоретические основы организации логистики на предприятии;

•        выявить особенности транспортной логистики, проанализировать специфику логистики транспортных компаний в период экономического кризиса;

•        провести анализ транспортной компании ООО "О'КЕЙ";

•        формулировать предложения по повышению уровня организации логистики в компании ООО "О'КЕЙ" и оценить их эффективность;

•        сформулировать выводы.

. Формирование отпускных цен

Свободные отпускные цены устанавливаются по согласованию сторон. Так, на товары народного потребления эти цены согласовываются предприятиями - производителями с оптовыми организациями, организациями розничной торговли и т.д.

Свободные отпускные цены фиксируются в протоколах согласования цены или в договорах на поставку товаров. Практикуется указание согласованных цен с покупателем в других документах (телеграмма, телефонограмма, телекс, телефакс и т.д.), подписанных руководителем предприятия - изготовителя.

Свободные отпускные цены включают в себя себестоимость, прибыль, налог на добавленную стоимость по некоторым товарам, акциз. Размеры прибыли зависит от уровня согласования цены.

Порядок расчета свободной отпускной цены можно рассмотреть на следующем примере:

Отечественный производитель, ООО "О'КЕЙ", выпускает подакцизный товар - алкогольные напитки. Пусть себестоимость товара 2000 руб., рентабельность, исчисленная как отношение прибыли к себестоимости, 25%, акциз - 5%, НДС - 18%. Отсюда прибыль равна 500 руб. (2000 × 0,25), акциз - 125 руб. [(2000 + 500) × 0,05], свободная отпускная цена (без НДС) - 2625 руб. (2000 + 500 + 125), НДС -472,5 руб. (2625 ×0,18), свободная отпускная цена с НДС, предъявленная производителем покупателю (оптовой или розничной торговли) - 3097,5 руб.

При определении свободных отпускных цен учитываются качество, потребительские свойства продукции, конъюнктура рынка, транспортный фактор. Свободные цены могут быть изменены по согласованию сторон в зависимости от изменения цен на сырье, материалы, уровня заработной платы и других факторов, влияющих на формирование затрат и цен.

Таблица 1.

Структура свободной отпускной цены на отечественный товар

Свободная отпускная цена

(без НДС) - 2625 руб.

Свободная отпускная цена

(с НДС) -3097,5руб.

Иногда предприятия, нарушая антимонопольное законодательство, диктуют цены, значительно отклоняющиеся от уровня, сложившегося под воздействием спроса и предложения. Речь идет о монопольно низких и монопольно высоких ценах. Как правило, такие цены устанавливают "монополисты", т.е. хозяйствующие субъекты, занимающие на рынке того или иного товара 65% и более. Иногда к "монополистам" относят и хозяйствующие субъекты, занимающие от 35 до 65% товарного рынка, однако в этом случае антимонопольные органы должны доказать доминирующее положение данного субъекта, изучив конкретную ситуацию.

Устанавливая высокую монопольную цену, предприятия производители стремятся компенсировать необоснованные затраты, или с целью получения дополнительной прибыли в результате снижения качества товаров. Монопольно низкие цены диктуются чаще всего покупателем с целью получения дополнительной прибыли или компенсации затрат за счет продавца. Такие цены могут устанавливаться и продавцом с целью завоевания большей доли рынка и вытеснения конкурентов.

Задачей антимонопольных органов является выявление таких цен, содействие развитию товарных рынков, ограничение, предупреждение, пресечение монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции. За нарушение антимонопольного законодательства применяются штрафы.

2. Формирование скидок и наценок

Настоящая скидка - это возможность купить товар или услугу за меньшие деньги. Скидка дает возможность формировать специальные цены для отдельных клиентов, мотивировать клиентов на объемы и т.д.

Предприниматель должен уметь анализировать ситуацию со скидками. С одной стороны скидка активизирует продажи, а с другой стороны мы получаем доход значительно меньше запланированного.

Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены предложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен. Популярность скидок объясняется чаще всего их психологическим эффектом. Клиенты чувствуют, что им оказывают предпочтение, у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых товаров и услуг со скидкой им особенно выгодна.

Цель скидки

. Увеличение объема продаж (скидки за количество);

. Регулирование поступления заказов во времени (временные скидки);

. Укрепление связи с клиентами (скидки за "верность");

. Расширение преимуществ от рационализации производства и сбыта;

. Предпочтительное обслуживание клиентов;

. Более выгодное предложение товаров;

.        Дифференциация цен.

Таблица 2

Системы скидок для посредников и для конечных потребителей

Предприниматель может предоставить одну или одновременно несколько скидок. Солидные клиенты требуют от некоторых предприятий целый ряд скидок.

Функциональные скидки - Эти скидки предоставляются тем продавцам, которые выполняют часть функций реализации продукции поставщика. При помощи такого вознаграждения должны быть покрыты торговые расходы.

Скидки за количество - Снижение цены в этом случае предлагается покупателям больших количеств при каждой поставке Скидки за количество должны стимулировать покупку больших количеств в рамках одного заказа. Тем самым поставщик может снизить затраты, приходящиеся на заказ, и уменьшить затраты по оформлению заказов. Эти скидки предоставляются в стоимостном или натуральном выражении (поставка дополнительного количества).Скидкой за количество является также бонус, который чаще всего предоставляется один раз в год за определенное количество купленного товара. База для расчета бонуса - достигнутый в конце каждого года уровень продажи определенному покупателю в натуральном или стоимостном выражении.

Временные скидки - Временные скидки предоставляются, если заказы поступают в определенные моменты или в точно определенные периоды. Тем самым достигается по возможности равномерное распределение объемов сбыта поставщика в течение года. Эти скидки предоставляются также, чтобы продать определенные старые модели. Такое же снижение цены может быть предложено за преждевременное приобретение сезонных изделий.

Скидки за "верность" - Скидки за "верность" предоставляются за долголетние хозяйственные связи. Если клиент покупает определенные продукты в течение установленного периода у одного поставщика, он также может получить скидку за "верность".

Скидки за оплату наличными - Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса получения платежей. Их можно предоставить за быструю оплату счетов. Скидки за оплату наличными используют так же, как и сконто (скидка при досрочном платеже).

Специальные скидки - существует много видов специальных скидок, например скидка персоналу, работающему на предприятии. Скидка может быть установлена также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку, тогда говорят о скидках федеральным и местным чиновникам, членам союзов или за дальнейшую обработку товара.

Торговая наценка - денежная сумма, на которую продавец увеличивает продажную цену по сравнению с ценой приобретения для себя.

Основные предпосылки, принципы и методы формирования ценовой политики на предприятиях торговли.

Прежде всего, выяснив в каком диапазоне потребительского рынка может формироваться торговая наценка розничного предприятия, т.е. Определим возможные границы его маневра в формировании своей ценовой стратегии.

Рисунок 1 - Формирование торговой наценки

Из рисунка 1 видно, что нижним пределом формирования торговой наценки предприятий розничной торговли выступают цены оптового предложения товара на рынке, определяемые ценами его производителей и оптовых посредников. Верхним пределом формирования торговой наценки предприятий розничной торговли являются цены спроса конечных покупателей товара.

Наряду с внешними границами возможного диапазона формирования торговой наценки розничного торгового предприятия, рассмотрим также состав ее внутренних элементов.

Торговая наценка предприятия состоит из трех основных элементов:

. Суммы издержек обращения, связанных с реализацией товара;

. Суммы налоговых платежей, входящих в цену товара, т.е. уплачиваемых непосредственно за счет доходов торгового предприятия (к ним относятся налог на добавленную стоимость, акцизный сбор, таможенные сборы и пошлины;

. Суммы прибыли и реализации товаров (до вычета из нее налогов).

Снижение уровня издержек обращения (т.е. их размера в цене каждого товара) может быть обеспечено за счет роста объема продажи товаров, реализации внутренних резервов их экономии и других направлений хозяйственной деятельности. Снижение суммы и уровня налоговых платежей, входящих в цену товара, может быть обеспечено за счет совершенствования ассортиментной политики предприятия, отказа от импорта ряда товаров, осуществления более эффективной налоговой политики (более полного использования системы налоговых льгот) и других мероприятий. Снижение уровня первых двух элементов в цене товаров позволяет формировать в рамках диапазона торговой надбавки более высокий размер прибыли (уровень рентабельности), т.е. осуществлять более эффективную ценовую политику.

. Формирование плановой себестоимости номенклатуры

Эффективность торговой деятельности предприятия и работы предприятия в целом во многом определяется политикой ценообразования. Для помощи пользователям в решении этой задачи в состав конфигурации включена специальная подсистема ценообразования.

Конфигурация содержит набор механизмов, позволяющих выполнять следующие функции:

•        хранение и автоматическое обновление информации о ценах поставщиков;

•        хранение информации об отпускных ценах предприятия;

•        установка наценок и скидок по условиям продаж (причем наценки и скидки могут по сумме продаж, натуральными, накопительными);

•        механизмы для расчета одних цен на основании других цен;

•        формирование прайс-листа.

Сведения об отпускных ценах предприятия вносятся в информационную базу специальными документами "Установка цен номенклатуры".

Информационная база хранит несколько отпускных цен для каждой позиции номенклатуры, которые классифицируются по типам цен. Можно ввести следующие типы отпускных цен: оптовая, мелкооптовая, розничная и т. д. Пользователи могут добавлять новые типы цен.

Для удобства политики ценообразования предусмотрены следующие категории отпускных цен:

•        Базовые цены. Эти цены задаются для каждой номенклатуры только вручную. Эти цены определяются пользователем и хранятся в системе. При обращении к этим ценам в системе берется последнее по времени значение.

•        Расчетные цены. Также как и базовые цены, расчетные цены задаются пользователем и их значение хранится в системе. Отличие заключается в том, что для этих цен существует автоматический способ их расчета на основании данных базовых цен. То есть расчетные цены получаются из базовых путем некоторой процедуры, например, увеличением значений базовой цены на определенный процент наценки. Независимо от того, каким способом в итоге получена расчетная цена, в системе хранится только само результирующее значение цены и тип базовых цен, на основе которых производился расчет. Расчетными ценами могут быть оптовые и розничные цены, полученные на основании заводских цен или на основании плановой себестоимости продукции. Расчетная цена может устанавливаться дискретно по интервалам базовой цены, например: если базовая цена от 2 у.е. до 2.5 у.е. - продажа по цене 100 руб., если базовая цена от 2.5 у.е. до 3 у.е. - продажа по цене 120 руб.

•        Динамические цены. Значения этих цен в системе не хранятся, хранится только способ их вычисления. Эти цены, как и расчетные, получаются из базовых цен с помощью специальных механизмов. Однако результаты расчета в системе не хранятся, вычисление производится непосредственно в момент обращения к этим ценам. Это позволяет использовать цены в том случае, если отпускные цены жестко связаны с базовой ценой, которая достаточно часто меняется. Динамическая цена также может устанавливаться дискретно по интервалам базовой цены.

Рисунок 2 - Категории отпускных цен

Для динамических цен обязательно указывается процент скидки или наценки, на который будут корректироваться базовые цены при расчете. Для расчетных цен процент скидки будет выступать как значение по умолчанию, которое можно переопределить в процессе расчета цены.

Тип цены плановая себестоимость предназначен не для покупателей, а для внутреннего контроля отпускных цен предприятия с целью исключения случаев убыточных продаж, когда в результате применения скидок отпускная цена опускается ниже уровня себестоимости.

Отпуск товара покупателю осуществляется по тому или иному типу цены. Тип цены выбирается в начале процедуры заполнения документа реализации товара. После этого, в процессе заполнения табличной части документа конкретными позициями номенклатуры, будут автоматически подставляться цены выбранного типа.

Цены могут быть скорректированы менеджером по продажам. Кроме того, к ценам может быть применен механизм дополнительных скидок или наценок.

Скидки устанавливаются специальным документом.

В документе задается значение скидки в процентном выражении, период действия, условия предоставления. Возможны следующие условия предоставления скидки:

•        Скидка предоставляется для определенного перечня номенклатуры и определенного перечня покупателей;

•        Скидка предоставляется при достижении определенной денежной суммы по документу продажи;

•        Скидка предоставляется при достижении определенного количества одного товара в документе;

•        Скидка предоставляется за определенный вид оплаты (например, наличными);

•        Скидка предоставляется по дисконтным картам;

•        Натуральная (бонусная) скидка назначается в том случае, если при покупке определенного списка товаров, один из товаров отдается клиенту в подарок, то есть бесплатно. Например: "При покупке 2-х пар обуви крем бесплатно".

При формировании документа продаж отпускные цены будут автоматически скорректированы, если выполнится условие предоставления какой-либо скидки.

Скидки могут предоставляться как при оптовых, так и при розничных продажах.

Информацию о ценах предприятия удобно просматривать с помощью обработки "Печать прайс-листа".

Для распространения среди клиентов предприятия прайс-лист можно распечатать или преобразовать в файл формата MS Excel.

Информация о ценах поставщиков - закупочных ценах может храниться в информационной базе и обновляться при записи документов, фиксирующих поступление товаров. Помимо закупочных цен, в информационную базу могут вноситься другие типы цен поставщиков и прочих контрагентов - оптовые, мелкооптовые и розничные. Благодаря этому у пользователей появляется возможность сопоставлять отпускные цены своего предприятия с отпускными ценами конкурентов.

. Описание цены контрагентов

Для каждого контрагента может быть введено несколько типов (категорий) цен.

Каждый тип цен для контрагента представляет собой следующее описание:

•        название типа цены (например, цены закупки);

•        валюта цены (справочная информация о валюте, в которой будут задаваться цены данного типа, в процессе ввода цен значение валюты можно менять для каждой цены);

•        способ указания цены: цена включает или не включает НДС;

•        произвольное текстовое описание типа цен.

Цены контрагентов могут назначаться за любую единицу измерения, определенную для позиции номенклатуры.

Для корректного сравнения цен контрагентов с назначенными ценами компании в справочнике "Типы цен номенклатуры контрагентов" необходимо ввести тот тип цен номенклатуры, с которым можно произвести корректное сравнение цен контрагента.

Например. Для поставщиков в качестве цены сравнения может выступать закупочная цена, а оптовую цену конкурентов лучше сравнивать с оптовой ценой компании.

Значения цен по каждому типу цен поставщиков или конкурентов можно указать вручную в документе "Установка цен контрагентов". Однако в системе можно настроить автоматическое обновление цен поставщиков при оформлении документов поступления товаров.

Для этого в каждом документе, фиксирующем приход, можно указать необходимость заменить имеющиеся в системе на этот момент цены значениями цен поступивших товаров. Для этого в диалоговом окне "Цены и валюта" следует установить флаг "Регистрировать цены поставщика".

По умолчанию признак необходимости обновления цен можно установить в настройках пользователя по умолчанию.

Еще одним способом указания цен поставщиков является фиксирование цен в договорах с поставщиком. Такие договоры называются договорами с дополнительными условиями поставок. В документе "Условия поставок по договорам взаиморасчетов" прописывается, какой перечень номенклатуры и по каким ценам мы будем покупать у поставщика. Помимо этого фиксируется еще ряд других дополнительных условий. Эти цены, определенные условием договора, начинают действовать с момента, установленного в договоре. Для каждого поставщика (или конкурента) можно формировать его прайс-лист исходя из типов цен, которые для него заданы. В таком прайс-листе фактически каждая колонка с ценой будет соответствовать одному типу цен.

Значения цен поставщиков можно сравнивать между собой при помощи отчета "Анализ цен". Аналогичным способом можно хранить и сравнивать не только цены поставщиков, но и цены, например, конкурентов. Можно также производить сравнение цен поставщиков и конкурентов с ценами компании.

В документах заказов поставщикам и в документах, фиксирующих поставки товаров на склад, можно указать тип цен и тогда значения цен для номенклатуры будут заполнены по умолчанию данными из установленных для этой номенклатуры цен.

Кроме этого при оформлении заказа поставщику можно автоматически выбрать все позиции номенклатуры, которые когда-либо закупались у этого поставщика с соответствующими ценами.

Предусмотрена возможность хранения цен, включающих в себя налог на добавленную стоимость (НДС). Для этого в диалоге предусмотрен флаг "Цены включают НДС".

. Описание работы с заказами

Управление заказами - одна из важнейших функций распределительной логистики ее доля в логистических издержках на этапе распределения значительно меньше долю транспорта и управление запасами. Однако роль этой функции очень значительна.

По сути именно управление заказами обеспечивает эффективное продвижение материальных потоков логистическими цепями на пути от производителя к потребителю.

В широком смысле управление заказами является синтетической функции и присуще управлению материальными потоками и на этапе материально-технического обеспечения, и на этапе сбыта готовой продукции ОДН нак приоритетное значение оно приобретает лишь в тесной интеграции с функциями маркетинга, потому является определяющим для всей производственно-коммерческой деятельности предприятия.

При определении партии поставки прежде всего надо использовать показатель оптимального размера заказа. Он определяется по формуле, предложенной ФУ Харрисом, известной как формула Уилсона

где EOQ - экономический размер заказа, ед; Co - издержки выполнения заказа, грн; Си - закупочная цена единицы товара, грн; S - годовой объем продаж, ед; U - доля издержек хранения в цене единицы эти товару.

Значительное повышение эффективности управления потоковыми процессами (материальными, информационными) дает безбумажная технология управления заказами. Это технология отбора продукции на заказ (заявки) в системе хранения и переработки логистической системы без использования бумажной документации. Бумажный документ заменяется электронным. На индикаторе портативного терминала, которым пользуется, комплектовщик, выводится необходимая для работы информация. Обмен данными между рабочими терминалами и локальной (складской) ЭВМ может быть организован двумя способами.

Первый способ заключается в том, что в памяти терминалов всех подразделений системы хранения и переработки продукции загружаются соответствующие серии и параметры заказов. Реквизиты каждого из заказов в выводятся на тот или иной терминал последовательно, по запросу оператора. Принтеры терминалов, расположенных в соответствующих подразделениях, могут отпечатать необходимые товаросопроводительные документы. После заключения выполнения всей серии заказов, информация о них вводится в центральную ЭВМ логистической системы.

Второй способ - это осуществление обмена информацией между рабочими терминалами и ЭВМ через радиоканалы. Этот способ целесообразен в тех логистических системах, в которых наблюдается высокий процент экстренных заказов ЭВМ может прервать выполнение текущего заказа и организовать выполнение приоритетного заказа без вмешательства диспетчера системы хранения и переработки продукции.

По обоих случаев вся информация о материальный поток (его размещения, движение, подбор и др.) вводится оператором непосредственно в локальную сеть без бумажного носителя. Затем необходимая информация по локальной сети передается автоматически в центр управления логистической системой.

Все усилия производства и системы сбыта (маркетинга) хозяйственной структуры могут быть сведены на нет, если текущее задачи физической доставки не будет решен на уровне логистики.

В связи с этим следует подчеркнуть, что роль логистики в условиях развития экономики в целом и рыночных отношений в частности постоянно, потому что она помогает решить сложные проблемы и добиться в ожидаемых субъектами хозяйствования результатов.

Управление логистической деятельностью на этапе распределения осуществляется в следующей последовательности:

•        управление заказами Формирование портфеля заказов;

•        установление количественных и качественных параметров заказанной продукции, их дифференциация по выбранным критериям;

•        разработка плана поступления готовой продукции от производственных цехов на сбытовые склады логистической системы, его реализация и координация;

•        управление материальными (товарными) потоками в транспортно-складских подразделениях логистической системы (нормирования и управления запасами, складская переработка, подготовка к производственному потреблению за требованиям заказчиков, упаковки, маркировки и др.);

•        разработка и реализация различного распределения готовой продукции;

•        разработка планов снабжения Формирование товарных (грузовых) потоков;

•        управление товарными (грузовыми) потоками за пределами логистической системы.

В логистических решениях принимают участие: а) продуценты (создающие, производящие продукты), поставщики б) транспортные агентства в) правительство г) потребители Потребность в логистике возникает в частном и держа авно секторах.

В частном секторе потребитель формирует спрос на продукцию производителя, который выступает как поставщик. Он договаривается с транспортными агентствами о перемещении сырьевых материалов на предприятие, а готовой продукции - с предприятий на рынки.

Материальный поток в сфере распределения имеет форму готовой продукции зависимости от субъектов экономических отношений, участвующих в доведении ресурсов до потребителей, поток готовой продукции может быть предъявлено дставлений как товарный или как грузовой (на транспорте).

Сфера распределения и сфера закупок основном накладываются друг на друга Отношение к материального потока и связанных с ним логистических работ и операций зависит от позиции субъекта экономических в отношениях.

. Составление договора

По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности (ст. 907 ГК РФ).

Субъектами данного договора являются предприниматели. Так, в качестве хранителя выступает товарный склад - организация, осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности хранение товаров и оказывающая связанные с хранением услуги.

Особенностью договора складского хранения является то, что он заключается путем составления и выдачи товаровладельцу специального складского документа. При этом письменная форма договора считается соблюденной, если заключение договора и принятие товара на склад удостоверены складским документом.

В соответствии с п. 1 ст. 912 ГК РФ товарный склад выдает в подтверждение принятия товара на хранение один из следующих складских документов: двойное складское свидетельство; простое складское свидетельство; складскую квитанцию.

Различие между складскими свидетельствами (как простыми, так и двойными), с одной стороны, и складской квитанцией - с другой, заключается в том, что первые являются оборотоспособными ценными бумагами, тогда как складская квитанция не является ни ценной бумагой, ни товарораспорядительным документом и соответственно не может передаваться другим лицам.

Договор складского хранения относится к числу публичных договоров. Это значит, что он должен заключаться с любым, кто этого пожелает, и на одинаковых для всех условиях.

В соответствии с п. 2 ст. 910 ГК РФ товарный склад обязан незамедлительно составить акт об обнаруженных повреждениях товара, выходящих за пределы согласованных в договоре или обычных норм естественной порчи, и в тот же день известить товаровладельца.

Возможны ситуации, когда товарный склад получает право распоряжаться переданным ему товаром. Поскольку в этом случае речь может идти только о вещах, определяемых родовыми признаками, такой договор имеет также признаки договора займа, а потому может рассматриваться как смешанный. Соответственно к нему могут применяться нормы, регулирующие договор займа, и нормы, относящиеся к договору хранения.

. Формирование счета на оплату

Организации и индивидуальные предприниматели, оказывая услуги, выставляют счета на оплату. Типовой форма счета нет, каждая организация или ИП может разработать свою форму.

Например, можно добавить: - пункт о сроках оплаты счета - пункт о подписи заказчика в получении оригинала счета - требование о предоставлении доверенности при получение товаров и т.д.

Технические ошибки при формировании счета. Пропуски и задвоение номеров счетов не являются нарушениями, т.к. счет на оплату не является первичным учетным документом.

НДС в счете: выделять или нет. В счете на оплату нужно выделять НДС: указывать сумму НДС или писать, что счет выставлен без НДС (если организация или ИП на УСН). Четкого требования о выделении НДС в счетах на оплату в НК РФ нет: НДС контрагентами зачитывается на основании счетов-фактур. Но если в счете не выделить НДС, это может повлечь арифметические ошибки при последующей подготовке актов, счетов-фактур или товарных накладных.

Перечень наименования товаров, работ или услуг в счете. Желательно в счетах расписывать перечень товаров, работ или услуг. Ситуация аналогична с НДС: если в счете не расписать перечень товаров, работ или услуг, это может создать трудности при формировании счетов-фактур или товарных накладных. Поэтому в счетах лучше все расписывать, чтобы информация в договорах, счетах, счетах-фактурах и товарных накладных была идентична.

. Оприходование товаров и услуг

Ни одно предприятие не может нормально функционировать без складского хозяйства. Склады служат не только для хранения товарных запасов, но и для бесперебойной, продуктивной работы производственных цехов и всего предприятия в целом. С этой целью разрабатывается комплекс работ, предусматривающих подготовку к приемке товаров, ее оприходованию - организации и размещении на хранение, подготовку к отпуску и, в конечном итоге, отпуску товарополучателю.

Все эти операции и составляют в совокупности складской учет, и очень важно в этом случае правильно и рационально его организовать. Например, внимательная приемка товара позволяет своевременно предотвратить поступление недостающих товаров, а также выявить некачественную продукцию.

Соблюдение рациональных способов хранения с поддержанием оптимальных режимов хранения и постоянным контролем за хранимыми товарами обеспечивают их сохранность и создают удобство для быстрой отборки, способствуя более эффективному использованию всей складской площади.

Правильное соблюдение схемы отпуска товаров способствует быстрому и четкому выполнению заказов покупателей. Особое внимание следует обратить на безошибочное и правильное оформление документов, чтобы избежать дальнейших ошибок на всех этапах складского учета.

Поступление и оприходование товаров на склад. Начальная стадия складского процесса начинается с операции поступления товара. Количество операций, связанных с этим процессом и последовательность выполнения зависят от размера партии товара и вида транспортных средств, которыми их доставили на склад.

Следует зафиксировать время прибытия и количество поступающих на склад товаров, что позволит правильно спланировать необходимые мероприятия по приемке и оприходованию товаров.

К подготовительным операциям можно отнести выбор места разгрузки, которое максимально приближено к помещению хранения, определение нужного количества работников для разгрузки и точное распределение работ между ними, подготовка необходимого количества подъемно-транспортного оборудования, определение мест хранения и подготовка документации по оформлению приема-сдачи товаров.

Способы оприходования. Приемка товаров является важнейшей составляющей складского процесса, которая предусматривает проверку выполнения договорных обязательств по ассортименту, количеству, качеству и комплектности товаров. Она включает операции по проверке поступивших товаров, оформлению приемки в соответствующих документах и принятии товаров на учет.

Если товары поступили без сопроводительных документов (счете-фактуре, описи, спецификации, упаковочных ярлыков и пр.), в этом случае составляется акт о фактическом наличии товаров и указываются, какие документы отсутствуют.

После поступления на склад готовой продукции, заводится карточка складского учета. Количественный учет товара ведется по наименованиям, с учетом отличительных признаков (марки, модели, артикулы, фасоны, типоразмеры), причем в тех же единицах, которые указаны в сопроводительных документах.

Помимо этого, учет может вестись по укрупненным группам товара. Порядок инвентаризации готовой продукции аналогичен инвентаризации материалов. В случае недостачи товаров составляется акт с подписями тех лиц, которые производили приемку.

Полнота и правильность оприходования. После количественной приемки осуществляется операция распаковки для проверки качества полученного товара. Это проводится с целью выявления соответствий качества поступивших на склад товаров специальным требованиям стандартов, техническим условиям и условиям договора, а для определенных товаров и образцам-эталонам.

Одновременно с этим производится проверка комплектности, упаковки, тары и маркировки. При выявлении нарушений по результатам приемки составляются акты, подтверждающие невыполнение поставщиком условий договора. На их основании могут быть предъявлены претензии поставщику об устранении недостатков поставленных товаров, о возмещении убытков и тому подобное.

. Формирование дополнительных расходов при поступлении МТЦ

К дополнительным расходам по приобретению ТМЦ относят затраты по заготовке и доставке ТМЦ до места их использования, включая расходы по страхованию.

Расходы, связанные с приобретением материалов, должны включаться в фактическую себестоимость материалов (согласно ПБУ 5/01 "Учет материально-производственных запасов"). Расходы, связанные с приобретением товаров, такжеразрешается включать в покупную стоимость товаров. Формирование более полной себестоимости товара, позволяет правильнее формировать цену его реализации, но такой вариант формирования покупной стоимости товаров должен быть отражен в учетной политике организации. Иначе расходы на приобретение товаров включаются в издержки обращения.

Дополнительные услуги, связанные с приобретением ТМЦ, могут быть оказаны как самим поставщиком ТМЦ, так и сторонней организацией.

Услуги, оказанные поставщиком ТМЦ. Если в накладной поставщика кроме ТМЦ указаны дополнительные расходы и затраты (услуги по доставке, ЖД тариф и др.), то при оформлении приходной накладной в программе их нужно указать на закладке "Полученные услуги" в табличной части "Наименования полученных услуг".

Услуги, включаемые в стоимость ТМЦ. Если расходы нужно включить в стоимость ТМЦ, то в табличной части документа указывается условное наименование "Расходы по приобретению ТМЦ, включаемые в себестоимость". При этом счет затрат и аналитики указывать не нужно.

После того, как все наименования услуг оформлены, нужно включить расходы в стоимость ТМЦ. Для этого в поле "Распределить затраты" необходимо указать способ распределения затрат:

•        "По количеству" - сумма дополнительных расходов распределяется между наименованиями документа пропорционально их количеству;

•        "По сумме" - сумма дополнительных расходов распределяется между наименованиями документа пропорционально их стоимости;

•        "По весу" - сумма дополнительных расходов распределяется между наименованиями ТМЦ пропорционально их весу;

•        "Вручную" - сумма дополнительных расходов распределяется пользователем вручную.

Как только способ распределения затрат будет выбран, программа автоматически сформирует список наименований и рассчитает распределяемые суммы. Так будет сделано для всех способов распределения, кроме ручного. В последнем случае список наименований и распределяемые суммы нужно указать вручную.

Услуги, не включаемые в стоимость ТМЦ. Если расходы не требуется включать в стоимость ТМЦ и следует отнести их в издержки обращения, то при заполнении табличной части документа указываются наименования полученных услуг так же, как в документе "Полученные услуги".

При этом в поле "Счет затрат" указывается счет 44-01 "Издержки обращения", в поле "Аналитика 1 (Лицо1)" - статья затрат "Транспортные расходы (Расходы на торговлю)", а в поле "Аналитика 3 (Лицо3)" - вид деятельности. Более подробно оформление полученных услуг рассматривается в главе "Учет полученных услуг и РБП".

Для того чтобы расходы, указанные в табличной части, не включались в стоимость товаров, в поле "Распределить затраты" нужно оставить значение "Не распределять".

Услуги, оказанные сторонней организацией

Услуги, включаемые в стоимость ТМЦ. Если услуги сторонних организаций нужно включить в стоимость ТМЦ, то в программе их следует оформлять документом "Полученные услуги" с операцией "Полученные услуги, включаемые в стоимость ТМЦ". При этом в табличной части документа указывается условное наименование "Расходы по приобретению ТМЦ, включаемые в стоимость", причем счет затрат у этого наименования указывать не нужно.

Распределение затрат на ТМЦ оформляется на закладке "Распределение затрат".

В табличную часть документа на данной закладке необходимо указать наименования ТМЦ, на которые требуется распределить затраты. Для этого в поле "По документам" нужно указать приходные накладные, которыми было оформлено поступление ТМЦ, в результате все наименования из этих накладных автоматически попадут в табличную часть документа.

Для включения расходов в стоимость ТМЦ в поле "Распределить затраты" необходимо указать способ распределения затрат, аналогично распределению расходов в приходной накладной.

Услуги, не включаемые в стоимость ТМЦ.. Если услуги сторонних организаций не требуется включать в стоимость ТМЦ, то в программе их нужно оформлять документом "Полученные услуги" аналогично другим полученным услугам. При оформлении наименований полученных услуг в поле "Счет затрат" следует указать счет 44-01 "Издержки обращения", в поле "Аналитика 1 (Лицо1)" - статью затрат "Транспортные расходы (Расходы на торговлю)", а в поле "Аналитика 3 (Лицо3)" - вид деятельности. Подробнее про оформление полученных услуг см. главу "Учет полученных услуг".

. Оформление оптовых продаж

Оптовая торговля имеет некоторые особенности в области учета товаров. Специфика движения материальных средств и ресурсов в оптовой торговле характеризуется необходимостью работать с рядом поставщиков, большими партиями товаров, и, конечно же, огромными суммами средств.

Предприятие, которое реализует продукцию посредством оптовой торговли, должно в обязательном порядке вести строгий учет по каждой партии изделий и оборудования, пришедших на склад и после продажи ушедших в пункт назначения.

Оптовая реализация также требует строгой отчетности по всем выполненным операциям и обязательного анализа результатов.

Сложность учета заключается в необходимости отображения всех данных, поступления товаров из определенной страны или же региона, с обязательным указанием способа транспортировки и номеров партий.

В оптовой торговле обязательно существует своеобразная схема движения товаров, которая помимо отчетности и указания перемещения изделий по разным категориям обязательно учитывает также и ответственность двух сторон, участников сделки. Обязательными документами являются паспорта изделий и товарные накладные на продукцию.

При первом сотрудничестве обязательным документом, который требует сторона-покупатель, является вывод санитарной службы о пригодности товара к дальнейшему использованию. Оформляются также документы, подтверждающие поступление товаров и их приемку.

Благодаря наличию соответствующих документов возможно составить детальную статистику полученных и отправленных товаров на складе, что позволяет регулировать движение материалов и оборудования в пределах организации.

Обязательным действием при оптовой торговле является составление ведомостей учета продажи товаров. Для оформления подобной документации используются данные на основании полученных товарных ведомостей после совершения сделки и продажи группы товаров покупателю.

Вместе с тем для наиболее полного отображения всех текущих операций и действий следует учитывать возможности использования программного обеспечения, позволяющего в значительной мере сократить затраты времени на составление необходимой отчетной документации.

Как правило, ведомости продаж составляются в нескольких экземплярах, что позволяет обеспечивать как предоставление их в виде отчета о продажах, так и для внутренней статистики и анализа. В свою очередь использование аналитических данных во многом способствует более точному прогнозированию торговли. Благодаря детальной отчетности по продажам можно строить модель дальнейшего развития предприятия с учетом возможных корректировок уровня спроса на рынке.

Зачастую ведением учета занимается целый отдел специалистов с применением автоматизированных комплексов, но при небольших объемах продаж этим вполне может заниматься один сотрудник. Учет продажи товаров составляется в нескольких формах, как детально для каждого наименования товара, так и для их групп и склада в целом.

При этом важно проводить регулярный учет продаж: ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. На основании полученных данных в дальнейшем можно будет строить схему последующего развития предприятия, уделяя внимание специализированным товарам, пользующимся наибольшим спросом на рынке.

Документы, посредством которых осуществляется учет товаров представляют собой специальные сводные ведомости, в которых отображается вся текущая информация по продажам. При составлении ведомостей сводного типа используются накладные, которые оформляются при выходе товаров со склада.

Накладная оформляется в двух экземплярах, один из которых передается покупателю вместе с товаром, второй же образец остается внутри организации для последующего учета и получения статистических данных по продаже. Вместе с тем к каждому товару или изделию требуется специальный паспорт качества, в котором указываются гарантийные обязательства, и который является одним из ключевых документов при разрешении споров.

Документальное оформление оптовой продажи потребует от организации многоступенчатого контроля, посредством которого отображается вся ключевая информация. Контроль позволяет избежать различных ошибок, учитывая, что при оптовых поставках возможны значительные потери материальных средств и активов, которые на практике оказываются просто неучтенными. Вместе с тем учет продаж всегда должен сверяться с остатками на складе, чтобы таким образом можно было подтвердить верность полученных данных.

Оформление документации, как правило, занимает значительную часть временных ресурсов и является обязательным условием деятельности каждой компании.

. Рассмотрение функций менеджера по продажам

Менеджер по продажам - одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера - продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

•        менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);

•        менеджер по продажам окон;

•        менеджер по продажам оборудования, техники;

•        менеджер по продажам недвижимости;

•        менеджер по продаже мебели;

•        менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна - реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

•        Увеличение продаж в своем секторе.

•        Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).

•        Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.

•        Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.

•        Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

•        Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.

•        Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.

•        Участие в выставках.

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

•        Высшее образование (иногда - неоконченное высшее).

•        Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).

•        Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.

•        Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

•        Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).

•        Опыт работы в сфере продаж.

•        Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

•        Высшее образование (иногда - неоконченное высшее).

•        Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).

•        Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.

•        Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

•        Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).

•        Опыт работы в сфере продаж.

•        Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

. Управление данными о клиентах

Сегодня потребитель обладает широчайшими возможностями, а настойчивая реклама и доступ в Интернет еще больше расширяют его горизонты в отношении конкурирующей продукции. Компании борются за одних и тех же клиентов, и успешный бизнес, чтобы выстоять, должен обеспечить отличные взаимоотношения с заказчиками. В известном смысле, подъем технологии CRM (customer relationship management - управление взаимоотношениями с клиентами) и методологий, которые развились в конце 1990-х годов, были всего лишь желанием вернуться к "традиционным" отношениям с потребителем. Как и старые добрые магазинчики в прошлом, современные успешные корпорации завоевывают реальных и потенциальных клиентов за счет установления прямых, устойчивых и управляемых взаимоотношений.

Однако, прежде чем сформировать такие отношения, компания должна ответить на вопрос: кто же, собственно, является ее клиентами? Это может оказаться не столь просто, поскольку с внедрением различных технологий сбора данных (CRM, ERP и проч.), клиентские сведения, как правило, оказываются растиражированными по различным системам. А ведь у каждого подразделения могут быть еще и свои программные продукты. Таким образом, распространение приложений привело к несогласованному представлению о клиентах.

Для поддержки, сохранения и контроля взаимоотношений и операций с клиентами компании вкладывают средства в специальные CDI-системы - средства интеграции клиентских данных (customer data integration). CDI - это комбинация технологий и процессов, реализующих интеграцию информационных систем с целью обеспечить взаимовыгодные отношения потребителя и бизнеса.

Аристотель был одним из величайших древнегреческих философов и до сих пор считается одним из величайших мыслителей всех времен. Будучи первооткрывателем в области метафизики, он пытался разработать такой метод мышления, с помощью которого можно было бы изучить все, что касается сущности.

Интеграция клиентских данных обеспечивает доступ к информации о потребителях в рамках всей организации. Полезные сведения хранятся в существующих системах. Но при объединении их с помощью CDI-средств результирующая информация становится более ценной, чем простая совокупность ее составляющих.

Другая аналогия: системы интеграции клиентских данных можно уподобить сложным головоломкам - пазлам со множеством составляющих, где каждый отдельный кусочек является конкретной целью. Вне зависимости от сложности и детальности частей, CDI-пазл не будет завершен до тех пор, пока они не будут правильно сложены (интегрированы) и не появится законченная картина.

В результате быстрого развития рынка и появления на нем как молодых компаний, так и известных крупных поставщиков, приобретение CDI-пакета в качестве средства обеспечения интегрированной технологии для управления клиентскими данными становится все более сложным. Современная CDI-инфраструктура представлена в диапазоне от простых средств, таких как операционные склады данных (ODS), до сложных процессоров правил (rules engines), функционирующих в режиме реального времени.

С точки зрения тактических подходов CDI-решения могут варьироваться от отрасли к отрасли. К примеру, в фармацевтической промышленности может быть выбран пакетный метод обработки данных, связанный с централизованной базой данных. А для финансовых услуг или продаж потребуются инструменты, направленные на бизнес-процессы, и обеспечивающие обработку в реальном времени.

В ближайшие годы большинство крупных компаний сосредоточится на CDI-решениях, ориентированных на базы данных и обеспечивающих эффективное и широкое представление клиентов по множеству каналов, бизнес-направлений и гетерогенных IT-сред. В течение 2006-2007 годов большинство компаний перейдет на сервисно-ориентированную CDI-инфраструктуру, обеспечивающую точное, сложное и своевременное представление клиентов.

Успешное использование CDI приводит:

•        к существенному расширению обслуживания клиентов за счет понимания их потребностей;

•        к удовлетворенности клиентов в результате своевременно предложенных продуктов и услуг;

•        к сохранению потребителей за счет их доверия к компании;

•        к низким расходам на приобретение клиентов в результате использования агрегированных источников данных в целях более грамотного формулирования торговых и маркетинговых обращений;

•        к более грамотным решениям в отношении предложений, усовершенствований и комплектации продуктов;

•        к сокращению дублированных данных, а следовательно к повышению качества маркетинговых кампаний и прогнозирования;

•        к улучшению BI-отчетности за счет обеспечения более точных данных, что, в свою очередь, способствует принятию грамотных решений.

Большинство организаций имеют в своем составе отделы продаж, операций, поддержки и маркетинга. Если у этих подразделений имеются в распоряжении различные базы клиентских данных, а также разные способы записи и архивирования этой информации, то очень трудно наладить клиентские процессы и одновременно решить вопросы инфраструктуры данных.

Основная сложность в том, что большинство компаний не может "сложить клиентский пазл", поскольку информационные системы изолированы и независимы. Чтобы эффективно заполнить брешь между разрозненными приложениями и клиентской информацией, CDI-система обеспечивает единое, точное и консолидированное представление о клиенте. CDI-средства собирают важнейшую информацию из клиентских источников данных и оценивают ее корректность и соответствие бизнес-стандартам. Со временем CDI-продукты обновляют клиентские данные с помощью внутренней и внешней информации, хранят, управляют и поддерживают их.

Построение клиентского пакета данных требует как переноса большого количества сведений из ERP, CRM и других оперативных систем, так и проверки транзакционных данных и управления клиентскими сведениями из "точек контакта" (touch points) с клиентами.

На практике, основная часть данных генерируется в оперативных системах. Имя и адрес клиента хранятся в различных операционных компонентах, которые выполняют задачи выписки счетов, выполнения кампаний, отгрузки и прочие. То есть представляют собой точки контакта с клиентом, где собираются основные сведения.

Один из подходов к поддержанию целостности данных состоит в том, чтобы решать проблему на уровне оперативной системы, где выполняются транзакции. Однако данные, собранные в оперативной среде, являются побочным продуктом транзакции, и в большинстве случаев используемые приложения не интегрируются с другими программными средствами.

Кроме того, каждое приложение представляет собой независимую среду и оптимизируется для конкретных нужд. И если эти данные оптимизированы для оперативной системы, то для полного понимания клиента необходимо консолидировать информацию о потребителе в единой клиентоцентричной базе.

Это приводит к целому ряду проблем:

•        отсутствует стандартизация имен (названий) и адресов клиентов или компаний. В этой ситуации невозможно определить ценность клиента, так как в разных базах данных он может иметь различные представления.

•        отсутствует единый идентификатор или способ связывания клиентов между системами;

•        некорректные данные. Часто для выделения неизвестных данных или данных по умолчанию используются специальные коды.

•        просроченные, устаревшие данные. Данные, утратившиеся или изменившиеся со временем, не имеют ценности и смысла.

Цель CDI состоит в обеспечении лучшей информации из ряда клиентских систем. Объединяя системы, можно получить сведения о потребителе из каждой контактной точки по всем направлениям бизнеса.

Цель в данном случае состоит в том, чтобы:

•        решить проблему дублирования и двусмысленности данных по всей корпорации;

•        заполнить пробелы в знаниях о клиентах из внешних источников;

•        обеспечить извлечение клиентских данных и создание интегрированной клиентской базы.

Интеграция клиентских данных обеспечивает инфраструктуру для преобразования исходных данных в корпоративные информационные ресурсы. Цель - унифицированный, законченный репозиторий данных, или клиентский концентратор данных (customer data hub).

Основой CDI служат пять компонентов управления клиентскими данными:

Рисунок 3 - Пять компонентов интеграции клиентских данных

Эти компоненты гармонично сочетаются, обеспечивая единую технологическую платформу, управляющую всем процессом интеграции клиентских данных, начиная с обнаружения данных и заканчивая созданием интегрированного, точного и надежного источника информации о потребителе.

Профилирование данных - первый шаг для любого проекта, позволяющий обнаружить, проанализировать и задокументировать все источники, содержащие клиентскую информацию. Этот этап также включает отчеты по частоте и искажению, описывающие характеристики данных, связи между таблицами, анализ фраз и элементов, обнаружение бизнес-правил. После того как все источники и характеристики клиентских данных описаны, можно продолжить интеграцию.

Качество данных - это процесс поиска и коррекции ошибок. Часто сведения бывают неверными, выходят из заданного диапазона, несовместимы и не согласуются с текущими бизнес-правилами. Процесс контроля качества данных приводит стандартизации, удовлетворяющей бизнес-правилам.

Интеграция данных - именно та область, где CDI-средства наконец обретают главный смысл. На этом этапе применяется управление идентификацией (identity management) или сопоставления клиентов (customer matching) для обнаружения одного и того же клиента в различных источниках данных. Полное понимание клиента требует сбора всех данных из всех источников. Чтобы получить истинную картину поведения потребителей, нужно удалить все дубликаты и консолидировать все сведения. Кроме того, важно обеспечить связи между источниками данных, чтобы получить агрегированную информацию о взаимосвязях клиентов.

Связывание (его еще называют кластеризацией) выполняется на различных уровнях, в зависимости от потребности: на уровне клиента, на уровне семьи (например, все клиенты с одним и тем же адресом), на бизнес- или корпоративном уровне, или для любой другой комбинации атрибутов.

Обогащение данных обеспечивает еще более выгодное использование консолидированной информации. То есть позволяет развить взаимоотношения с клиентом за счет понимания его потребностей, предпочтений и качеств. Существует множество источников данных, которые обеспечивают географическую, демографическую, финансовую и поведенческую информацию о бизнесе или потребителях. Дополняя концентратор клиентских данных (customer data hub) такой информацией, можно лучше разобраться в своих потребителях, реализовать сегментацию и прогнозную аналитику.

Мониторинг данных - конечная, не прекращающаяся стадия любого CDI-проекта. Необходимо постоянно выявлять и корректировать проблемы в источниках данных, при этом выявлять процессы, приведшие к ухудшению качества информации. К сожалению, в связи с изменчивой и динамичной природой клиентских сведений принципы управления данными никогда не теряют актуальности. Качественная информация требует постоянной бдительности от ответственных за их проверку сотрудников.

CDI-процесс

Интеграция клиентских данных из различных источников требует разных правил и действий. Однако суть процесса остается неизменной. Первым этапом является переучет всех систем. Только в этом случае можно выявить проблемы. Для этой задачи используется технология профилирования, которая предоставляет методы анализа и обнаружения данных.

Начать стоит с решения простых вопросов:

•        В каких точках сбора данных содержится клиентская информация?

•        Как хранятся, оцениваются и проверяются клиентские сведения?

•        Какие источники содержат лучшие данные?

•        Каким образом можно интегрировать данные из разных источников?

•        Какая информация о клиенте необходима? Где ее можно получить?

Затем необходимо оценить сложившуюся ситуацию и выяснить следующее:

•        Каковы критерии плохого качества данных?

•        Каковы истинные затраты, связанные с неполнотой данных?

•        Как можно обеспечить согласованные и унифицированные стандарты?

•        Укладываются ли данные в установленные бизнес-параметры?

•        Можно ли консолидировать информацию из различных бизнес-подразделений?

•        Какие виды консолидации необходимы?

Вооружившись полученной информацией, можно выяснить, какие бизнес- и интеграционные правила необходимы для объединения лучших данных из различных источников. В концентраторе клиентских данных содержится информация высокого качества из различных систем. CDI-продукт использует самую точную и свежую клиентскую информацию, доступную для любой корпоративной системы. Затем эти седения можно квалифицировать по качеству и синхронизировать с оперативными системами.

Чтобы понять, почему CDI-системы зависят от качества данных, нужно разобраться со взаимосвязью компонентов внутри организации, которые содержат клиентскую информацию. Исходной точкой является абсолютное количество записей и транзакций, которые должна обрабатывать система. Чем больше записей, тем больше риск низкого качества данных в главном файле справочной информации о клиентах. Каждый год объем информации растет экспоненциально. Тысячи и даже миллионы записей хранятся во множестве корпоративных систем, и новые сведения добавляются ежедневно.

Электронные точки продаж, центры обработки звонков, каталоги почтовой рассылки, операции с кредитными картами, банковские и оперативные транзакции, электронная почта - все это источники данных. Избыток данных может помешать организации в эффективном управлении и контроле клиентской информации. Разрастание источников ведет к сомнительным, повторяющимся и неточным представлениям клиентов. Например, имена и адреса могут быть описаны различными способами, поэтому внутри и между базами данных может возникнуть несогласованность.

Проблема усложняется тем, что отдельные системы могут использовать различные схемы нумерации для кодирования клиентской информации. Например в одной применяется фамилия и номер клиента, а в другой - случайное число. В результате для одного клиента может быть сразу несколько записей, каждая из которых представляет собой некоторую "версию" сведений об этом человеке.

В отдельных системах эти разные представления одного и того же клиента приемлемы, так как операции выполняются в различных приложениях. Но если информация накапливается в этих приложениях и интегрируется в единый источник клиентской информации, то важно, чтобы эти различные представления одного и того же объекта были консолидированы и давали единую картину для каждого конкретного потребителя.

Со временем любые данные устаревают, так как происходят изменения (меняются называния продуктов, учетные протоколы финансовых систем и проч.). Это особенно касается клиентских данных. Рассмотрим "продолжительность жизни" ценных клиентских данных. Исследование под названием "Качество данных и итоговая прибыль", проведенное TDWI (The Data Warehousing Institute), показывает, что: "Основная проблема в том, что качество данных резко падает со временем. Эксперты утверждают, что 2% записей в клиентском файле устаревают в течение месяца, поскольку клиенты умирают, разводятся, женятся и переезжают". Чтобы спроецировать эту статистику на будущее, предположим, что у компании есть 500 тыс. реальных и потенциальных клиентов. Два процента устаревших записей за месяц составит 10 тыс., а за год - 120 тыс. Поэтому за два года половина всех записей окажутся устаревшими, если их не проверять.

Так как успех или неудача компании основываются на качестве клиентской информации, то многие организации сегодня выбирают CDI-решения, с двумя дополнительными компонентами:

•        надежными возможностями повышения качества данных;

•        сложным идентификационным анализом (управлением идентификацией.

С помощью этих компонентов можно повысить качество данных, идентифицируя и управляя наборами клиентских данных по различным источникам и приложениям. Компонент качества данных обычно начинается с фазы углубленного профилирования. Компания строит бизнес-правила для стандартизации различных атрибутов, согласования конфликтующих данных. Проводится проверка имен и адресов, а также добавление демографических данных для повышения ценности информации.

Второй этап - идентификационный анализ, очень важен для любого CDI-мероприятия. Его задача - выявить, является ли клиент, найденный в различных источниках, одним и тем же. Затем проводится интеллектуальная интеграция клиентской информации из множества приложений и баз данных. С помощью такой логики можно связать по определенным параметрам (таким как адрес или телефонные номер) клиентов из разных приложений и выделить наиболее точные сведения.

. Формирование отчетов

Сегодня принятие обоснованных управленческих решений невозможно без точной информации о деятельности отдельных подразделений и компании в целом. Внедрение управленческих систем на фоне быстрого развития компаний часто приводит к тому, что объемы собираемой информации начинают очень быстро расти. Это порождает новую проблему - даже если в компании налажен учет данных об операциях текущей деятельности, это еще не гарантирует, что масса этих показателей является информативной. Избыток показателей низкого уровня может только существенно осложнить анализ.

Кроме всего прочего в современных условиях от бизнеса требуют прозрачности и открытости компании. Это выражается, в том числе, и как требование предоставлять регулярную отчетность, подготовленную в соответствии с МСФО или GAAP.

Компаниям необходим постоянно действующий механизм консолидации огромных массивов данных по отдельным операциям в информацию, отражающую деятельность компании в целом и пригодную для формирования отчетности, позволяющую адекватно принимать решения. При этом данный механизм должен позволять руководителям компании проводить анализ информации в части формирования перспективных направлений развития и оценки последствий возможных управленческих решений.& Decision предлагает решение этих проблем путем внедрения системы управленческой отчетности, которая представляет собой механизм обработки данных управленческого учета (включая данные бухгалтерского учета, данные систем контроля за производством и т.д.), агрегирования их и предоставления в виде отчетов о деятельности подразделений и компании за период. При этом система управленческой отчетности дает возможность пользователям самостоятельно формировать отчеты в желаемых аналитических разрезах и проводить ее всесторонний анализ.

В рамках создания системы отчетности обеспечивается трансформация финансовой отчетности в соответствии с МСФО для отдельной организации и составление консолидированной отчетности для группы компаний.

. Оформление условий по договорам

Договор - это соглашение двух или более лиц, направленное на возникновение, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. И содержанием этого договора, как юридического факта, будут те условия, на которых достигнуто это соглашение двух или более лиц.

Содержанием договора являются те условия, на которых этих соглашение достигнуто. В зависимости от юридического значения этих условий они подразделяются на три вида:

•        Существенные условия

•        Обычные условия

•        Случайные условия договора, в зависимости от их юридического значения

Наиболее важными являются существенные условия, поэтому они и называются существенными. Под существенными условиями договора понимаются те условия, которые необходимы, с одной стороны, а с другой стороны, и достаточны для заключения договора данного вида. Это означает, что необходимо согласовать все существенные условия договора. Если не согласовано хотя бы одно из существенных условий договора, договор не считается заключенным. С другой стороны, если согласованы все существенные условия договора, другие условия можно не согласовывать, и без них договор может считаться заключенным. Поэтому и говорим: с одной стороны - необходимые, без них невозможно заключить договора, а с другой стороны - достаточные для заключения договора. Другие условия могут быть (и обычные, и случайные), а может их и не быть. Главное, чтобы были существенные условия.

Существенные условия. Какие условия относятся к существенным? Прежде всего, условие о предмете договора, то есть о чем стороны договариваются. Без согласования предмета договора не может быть заключен ни один договор. Поэтому условия о предмете являются существенным условием.

К существенным относятся те условия, которые признаны таковыми по закону, когда прямо в законе сказано, что для такого вида договора требуется согласовать такие условия. Это бывает редко: только для некоторых видов договоров в законе перечисляются условия, которые отнесены к существенным, но, тем не менее, мы сталкивается с ситуацией, когда говорится в законе, какие условия являются существенными. В частности, п.3 ст.455 ГК гласит, что условия договора купли-продажи о товаре считаются согласованными, если договор позволяет определить наименование и количество товара. Но обычно в законе не перечисляются условия, которые относятся к существенным условиям для данного вида договора. В этом случае, когда в законе не указано, какие условия относятся к существенным, то существенными признаются такие условия, которые необходимы для договора данного вида, то есть выражают природу этого договора, такие условия, без которых договор данного вида в принципе не может существовать. Например, если мы возьмем договор страхования. Страховой случай относится к существенным условиям? Конечно. Без перечисления тех обстоятельств, которые относятся к страховому случаю, невозможно представить условия договора страхования. Он страхуется от этих случаев, поэтому без перечисления этих случаев договор страхования не считается заключенным.

К существенным также относятся любые условия, относительно которых по заявлению одной стороны должно быть достигнуто соглашение. Стоит хотя бы одной из сторон потребовать согласования любого условия, как оно приобретает существенное значение и становится существенным условием.

Обычные условия. Обычные условия - это те условия, которые предусмотрены правовыми актами, законными, подзаконными нормативными актами. Они не нуждаются в согласовании и включаются в содержание договора автоматически в момент заключения договора данного вида. Часто гражданско-правовой закон в диспозитивных нормах перечисляет обычные условия договора. Наиболее типичные условия договора. На протяжении многих веков участники гражданского оборота, как правило, заключали договор на таких условиях. Это обычные условия, и закон зафиксировал их в качестве обычных условий договора. Стороны могут изменить эти обычные условия. Но если они ничего не сказали об этом условии , значит они согласились с тем условием, которое закреплено в законе, с обычным условием.

Случайные условия. Случайное условие включается в содержание договора только по усмотрению сторон. Эти случайные условия либо дополняют обычные условия, то есть вводят такие условия, которых в законе не предусмотрено, либо изменяют эти обычные условия, которые зафиксированы в законе. Если случайное условие отсутствует в тексте договора, то это не влияет на действительность договора. Договор и без него считается заключенным. И тем самым случайное условие отличается от существенного, где в том случае, если не согласовано хотя бы одно из существенных условий, договор не считается заключенным.

А если не согласовано какое-то случайное условие, без него договор может считаться заключенным. Тем самым случайное условие отличается от существенного.

Случайное условие приобретает юридическую силу и становится обязательным для сторон лишь при включении этого случайного условия в содержание договора, то есть текст договора, и тем самым случайное условие отличается от обычного условия, которое не обязательно включать в текст договора, оно и так действует, поскольку закреплено в законе.

Таким образом, случайное условие договора, чтобы оно действовало, нужно обязательно включить в содержание договора.

Если любое условие потребовала согласовать одна из сторон, пускай самое случайное, оно тут же приобретает существенное значение и приобретает характер существенного условия.

Но тут возникает вопрос: чем же тогда существенное условие отличается от случайного условия? Ведь если случайное условие потребовала согласовать хотя бы одна из сторон, оно приобретает существенное значение. Чем они отличаются? А они отличаются по юридическому значению, их юридическое значение различно и это различие состоит в следующем.

Отсутствие случайного условия лишь в том случае влечет за собой признание договора не заключенным, если заинтересованная сторона докажет, что она требовала согласовать это случайное условие, но соглашение по этому условию не было достигнуто. Если заинтересованная сторона этого не докажет, то договор считается заключенным и без этого случайного условия. А если же не согласовано хотя бы одно из существенных условий, то ничего никому доказывать не надо, договор считается не заключенным.

. Анализ цен

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть ответ конкурентов на появление нового товара на рынке.

Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобраться в нем. Она имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она потеряет сбыт. Когда се товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем конкурент, фирма получит возможность тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов.

Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:

. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:

•        в сравнении с предыдущим годом;

•        в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.

. Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.

. Объем продаж по сниженным ценам: определенный как процент от общей продажи, определенный как процент от продажи по полным ценам.

. Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен.

. Динамика затрат на маркетинговые исследования.

. Позиция потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.

. Неудовлетворенность предлагаемой ценой (со стороны потребителей, со стороны торгового персонала).

. Изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен.

. Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Таким образом, каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров.

Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав кривую спроса, рассчитав валовые издержки, зная цены конкурентов, фирма может приступить к определению цены на товар. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Методы расчета цен весьма многообразны. Рассмотрим, прежде всего, затратные методы ценообразования. Такие методы обеспечивают расчет продажной цены на товары и услуги посредством прибавления к издержкам или себестоимости их производства какой-то конкретной величины. Э.А. Уткин подразделяет данную совокупность методов на:)   метод "издержки плюс";)      метод минимальных затрат;)         метод ценообразования с повышением цены посредством надбавки к ней;) метод целевого ценообразования;)       метод определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей.

Один из наиболее распространенных - метод "издержки плюс". Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная трудность его применения - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем. Обычно под издержками понимаются затраты, включающие постоянные и переменные затраты. Издержки также рассчитываются на определенную единицу продукции, и тогда определяют средние издержки, состоящие из средних постоянных затрат и средних переменных затрат. Определяют и предельные издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу продукции по отношению к росту объема производства и продаж.

Многие менеджеры предпочитают устанавливать относительно высокую первоначальную цену на продвигаемый на рынок товар, чтобы быстрее окупить расходы, осуществленные на стадии его разработки и внедрения на рынок, когда объемы продаж относительно невелики. Однако по мере наращивания объемов продаж происходит снижение цены производства и цены продаж, одновременно активизируются усилия по оптимизации каналов сбыта для сведения к минимуму потерь при организации массовых продаж.

Метод минимальных затрат предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат.

Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда нет роста продаж и фирма ставит своей целью сохранить объем сбыта на определенном уровне.

Подобная политика ценообразования рациональна также при проведении кампании по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать значительного увеличения объемов продаж указанного товара в результате предложения его по низким ценам. Хорошие результаты могут быть достигнуты в том случае, когда продажа по низким ценам способна привести к активному расширению сбыта, что, несмотря на низкую цену, дает достаточную прибыль за счет масштабов сбыта.

Но при неумелом использовании рассматриваемой методики фирме грозят убытки. Поскольку цены определяют поставщики товара, при этом не всегда учитываются запросы рынка и состояние конкурентной борьбы. Кроме того, несмотря на низкий уровень цен, потребитель нередко отказывается приобретать данный товар. Поэтому столь важно установить цену на уровне, обеспечивающем определенную величину прибыльности для фирмы (чуть выше предельных затрат), умело сочетать целевую прибыль с формированием условий для принятия данной цены целевым рынком.

Метод надбавки к цене. При этом методе расчет цены продажи связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле:

Себестоимость единицы продукции = Цена продажи х (1 + Повышающий коэффициент).

Данный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж на себестоимость. Возможен также подсчет данного коэффициента делением общей суммы прибыли от продаж на цену продаж.

Метод целевого ценообразования. Иначе данный метод именуют методом определения целевой цены или определения цены в соответствии с целевой прибылью. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продал-:, который обеспечивает получение намеченной прибыли. Если себестоимость трансформируется из-за уменьшения или увеличения загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, используют показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов, после чего определяют цену продажи на единицу продукции, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль. Но при этом методе цена подсчитывается, исходя из интересов продавца, и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. Отсюда указанный метод нуждается в определенной корректировке, чтобы учесть, будут ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар по расчетной цене или нет.

Поэтому столь важно определение цены с ориентацией на спрос, с учетом состояния конкуренции на рынке. Хотя и хочется, чтобы рассчитываемая цена покрывала себестоимость и целевую прибыль, но если она была определена с игнорированием изменений и требований спроса, отражающего покупательную способность рынка, то данное обстоятельство нередко становится причиной срыва планов финансовой деятельности фирмы. Если дифференциация соответствующих товаров и услуг принимается покупателями, то сказывается возможным контролировать и регулировать цену продажи, определять ее на уровне, обеспечивающем получение максимально возможных прибылей для

Возможен далее метод определения цепы продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей. В условиях рынка развитой конкуренции следует определить концепцию: приемлема данная цена или нет, так как в подобных условиях рыночные цены являются главенствующими. Определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, когда фирма нацелена на достижение максимальной прибыли. Но при этом фирма должна быть в состоянии точно подсчитать и постоянные, и переменные издержки, располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать спрос. Кроме того, спрос на рынке должен находиться иод влиянием изменения только или преимущественно цен, а объем продаж - показывать соответствующий уровень цены. В действительности трудно четко определить уровень расходов и их разграничение на постоянные и переменные издержки. Кроме того, на рыночный спрос оказывают влияние не только цены, но и другие многочисленные маркетинговые мероприятия, а также конкурентные отношения между фирмами. По этой причине способ определения цены на основе анализа пределов помогает дать лишь определенный ориентир ее расчетного уровня.

Сошлемся также на метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей, который позволяет определить объем производства и продаж, соответствующий тому случаю, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. Данный способ применяется, когда целью фирмы является выявление цены, обеспечивающей возможность получить максимальную прибыль.

При использовании этого способа фирма ориентируется на продажи одного и того же товара по различным ценам с тем, чтобы на практике проверить, сколько же в реальности удастся продать. Но не будут ли покупатели протестовать против ситуации, когда им один и тот же товар продают по различным ценам?

Важную роль играет далее определение цены с ориентацией на конкуренцию. Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она способна получать наибольшую прибыль. Но в условиях зрелости рынка появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию за счет осуществления стратегии дифференциации и диверсификации.

В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют посредством анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении с фирмами-конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся на рынке цен. Следовательно, метод определения цены с подобной ориентацией заключается в уточнении цены с учетом изменений конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Здесь применяется метод определения цены посредством ориентации на рыночные цены; метод формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на рынке; метод определения цены на основе цен, принятых на данном рынке; метод определения престижных цен и состязательный метод определения цен.

Метод формирования цены посредством ориентации на рыночные цены характерен тем, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке, устанавливает цены, исходя из ценообразования и уровня цен, сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка. Метод следования обычному уровню рыночных цен применяется при определении цены на трудно дифференцируемые товары, например: цемент, сахар.

Устанавливаемая таким образом цена определяется в особой ценовой зоне каждой фирмой также установление престижных цен самостоятельно.

Примерами товаров такого рода ценообразования могут служить драгоценности, норковые шубы, автомобили, черная икра. Последнее время характерно расширение ассортимента престижных товаров. Они обладают люксовым уровнем качества. Если такого рода товары будут продаваться по низким ценам, они станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность для рынка престижных покупателей. Вместе с тем, реально ожидать существенного увеличения продаж, если сбывать престижные товары по высоким ценам, но чуть ниже уровня, сложившегося на рынке. В отношении подобных товаров целесообразно устанавливать цены повыше. Это будет служить мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара, и послужит основой еще более высокого уровня продаж. Следовательно, по таким товарам эффективно с самого начала выхода на рынок использовать политику высоких цен и поддержания имиджа сверхвысокого класса. Также в рамках престижного ценообразования установление цен на продаваемые товары на более высоком уровне в сравнении с товарами конкурирующих фирм посредством использования престижа товарной марки и высокого имиджа фирмы.

Методы ценообразования, рассмотренные выше, в частности: методология стоимостных добавок к себестоимости продукции; методология, ориентированная на обеспечение оптимальной загрузки производственных и сбытовых мощностей; методология ориентированная на спрос; методология, ориентированная на конкурентную борьбу с целью достижения конкурентного преимущества на рынке - ключевые. Но в современных условиях нужно делать основной упор на обеспечение более активной связи ценовой политики с требованиями и запросами покупателей, их платежеспособностью, критериями оценки ценностей, стилем жизни, а также другими элементами маркетинга - товарной, дистрибьюционной и стимулирующей политикой.

Маркетинговый подход к формированию продажной цены означает, что в качестве базиса определения уровня цены опираются на запросы самих покупателей, их возможности приобрести тот или иной товар.

Отсюда в определении цены следует идти не от себестоимости товара, а от требований рынка и покупателей. Важно определить пределы цены продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового управления с учетом рыночной конкуренции, динамики, характера спроса.

Важное значение приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи, одновременно с решением задачи развития техники производства продукции, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров и запланированную величину прибыли.

Первостепенное внимание в последние годы уделяется вопросам установления цены на новую продукцию и прогнозирования ценовой политики в расчете на все стадии жизненного цикла товара на внутреннем и мировом рынках. Определение цены на товары рыночной новизны - сложная и ответственная задача, поскольку торговая марка таких товаров еще неизвестна покупателям, как и их потребительские свойства и технические характеристики. В связи с этим важно создать спрос на новые товары со стороны потребителей, что потребует существенных затрат.

Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар; маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него, до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. Здесь известны два вида товарной политики: "снятие сливок" и "прорыв на рынок".

Первый метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на обеспеченные слои потребителей. На стадии внедрения нового товара на рынок на нем отсутствуют конкуренты или их очень мало. Фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением, позволяющим проводить политику высоких цен.

Цена в данном случае определяется так, чтобы оценить объем первоначальных капиталовложений в создание и продвижение нового товара на рынок и обеспечить их возмещение, она устанавливается на завышенном уровне с целью организации расширенного сбыта и повышения эффекта от быстрого возврата ранее вложенных в этот товар средств. В дальнейшем, когда продажи данного товара не будут возрастать, фирмы, применяющие такую политику, идут на некоторое снижение уровня цен, одновременно внимательно следя за реакцией рынка и привлекая более низкими ценами дополнительные слои покупателей и потребителей. На основе поэтапных снижений цен фирмы осуществляют "выдавливание" всего рыночного спроса, заложенного первоначально в новый товар, чем и объясняется название такой политики ценообразования.

Политика "прорыва на рынок" предполагает обратное. Фирма открывает продажу нового товара с низкой цены, чтобы товар быстрее достиг стадии роста, и в сравнительно короткий срок для него был создан массовый рынок. Основой такой политики выступает формирование массовых то-варопроиодящих каналов сбыта. Установление цены с начала продаж нового товара на рынке ка относительно низком уровне открывает возможность добиться быстрой окупаемости товара и уже на ранней стадии жизненного цикла гарантировать высокий уровень массовых продаж, что позволяет в короткие сроки возвратить ранее сделанные капиталовложения.

Эта политика требует осторожности. Неудача в ее проведении может привести к затруднениям в возмещении ранее осуществленных капиталовложений о разработку товара и продвижение его на рынок и к финансовым трудностям фирмы, тем более что повысить на данный товар цены в дальнейшем окажется чрезвычайно трудным, и их можно будет только снижать, чтобы удержать товар на рынке. Обычно же фирмы при формировании цены продажи прибегают к использованию не одного, а нескольких методов ценообразования.

. Места хранения МЦ

Роль склада в работе современной дистрибьюторской компании трудно переоценить. Склад - это основное производственное отделение компании, и от его работы в большой степени зависит конкурентоспособность любой дистрибьюторской компании. Если фирма делает в своей стратегии упор на улучшение обслуживания клиента, то одним из первых шагов к этому, будет оптимизация работы склада. Это позволит не только уменьшить трудозатраты на комплектацию заказов клиентов и своевременность их комплектации, но и увеличить качество (уменьшить пересорты и недовложения) скомплектованных заказов.

Основными задачами любого склада являются:

•        прием товара и размещение по складу,

•        хранение товара без утраты потребительских качеств,

•        своевременная и качественная комплектация заказов,

•        "прозрачность" и возможность проведения инвентаризации товарно-материальных ценностей.

Для решения перечисленных задач наиболее применим адресный склад.

Адресный склад - это автоматизированный процесс оптимизации размещения товара на складе с учетом характеристик склада (размеры, количество ячеек и т.д.) и товара (размер, тип, условия хранения), а также системное управление загрузкой/отгрузкой товара.

Особенно актуально применение "адресного склада" при широком ассортиментном ряде, это характерно, например, для фармацевтических складов.

Для склада имеющего адресную систему хранения - "адресного склада" характерны следующие процессы:

•        Прием товара - прием, проверка соответствия поставки сопроводительным документам, проверка целостности товара.

•        Хранение товара - определение локаций (мест хранения поступающих на склад ТМЦ) для товара, сортировка, построение оптимальных маршрутов, размещение товара в зоне хранения.

•        Отгрузка товара - отбор товара из зоны хранения, комплектация и упаковка, контроль отгрузки.

•        Внутрискладские перемещения.

•        Инвентаризация - в зонах хранения необходимо предусмотреть возможности проведения инвентаризации.

Все вышеперечисленные процессы происходят при непосредственном применении адресной системы.

В целом адресный склад состоит из 3-х основных зон:

Таблица 2.

"Основные зоны склада"

Важным и обязательным условием работы адресного склада является четко формализованная, не допускающая отклонений от регламента схема работы, и автоматизированной системы учета, и персонала. Внедренное адресное хранение дает следующие преимущества:

•        при постановке задачи - "разместить товар на складе", складскому работнику не требуется никакой другой информации для выполнения, кроме приемного акта, в котором уже стоят адреса хранения для размещения данного товара;

•        при постановке задачи "скомплектовать конкретный заказ", складскому работнику не требуется никакой другой информации, кроме сборочного листа, в котором уже стоят адреса хранения, откуда надо собрать каждый указанный товар;

•        для осуществления складских операций складскому работнику нужен минимум информации - знать систему адресации хранения и расположение складских зон: приема, хранения, комплектации и отгрузки, а соответственно чем проще система, тем меньше ошибок из-за "влияния человеческого фактора".

Различают два основных вида организации адресного хранения товара:

.        Динамическое хранение

.        Статическое хранение.

Динамическое хранение

При динамическом адресном хранении за конкретным наименованием товара не закреплена определенная область склада.