Совершенствование коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции (на материалах ОАО 'Калинковичиторг')

Совершенствование коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции (на материалах ОАО 'Калинковичиторг')

"Совершенствование коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции" (на материалах ОАО "Калинковичиторг")

Введение

Коммерческая деятельность осуществляется путем выполнения коммерческих операций и является важнейшим механизмом управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, научно-технической информацией, средствами производства, сырьем и ведут к развитию договорных отношений между ними.

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу. В практической работе необходимо широко использовать методы комплексного исследования рынка, анализировать и отбирать необходимую для обоснования коммерческих решений информацию, оценивать эффективность хозяйственных связей, уровень организации оптовой и розничной торговли [1].

Актуальность в современной рыночной экономике темы коммерческой работы по организации хозяйственных связей и побудила обратиться к ней в настоящей курсовой работе. Актуальность рассматриваемой темы заключается в том, что в комплексе задач, решаемых в процессе кардинальной перестройки управления экономикой, важное место отводится рационализации хозяйственных связей торговли и промышленности. Всё это повышает роль договора, который является единственным правовым и экономическим документом, определяющим права обязанности сторон по поставке товаров.

Объект исследования - Открытое акционерное общество «Калинковичиторг».

Предмет исследования - коммерческая деятельность по организации хозяйственных связей.

Цель настоящей курсовой работы заключается в анализе коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции и разработке рекомендаций по их совершенствованию.

Для реализации цели в курсовой работе необходимо решить ряд задач, а именно:

раскрыть сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей торговли с поставщиками в новых условиях хозяйствования и их эффективности;

рассмотреть организационно-экономическую характеристику ОАО «Калинковичиторг»;

изучить информационное обеспечение коммерческой работы в ОАО «Калинковичиторг», а также поставщиков товаров и их характеристику;

проанализировать организацию договорной работы с поставщиками в ОАО «Калинковичиторг»;

определить направления совершенствования хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции.

В ходе выполнения курсовой работы использовались метод сравнения, метод экономического анализа, статистический метод, аналитический метод, метод группировок. Работа выполнялась на основе следующих литературных источников по специальности - учебников, учебных пособий, периодической литературы, представленная такими авторами как Виноградова С.Н, Осипова Л.В., Сысоева, С.В. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности ОАО «Калинковичиторг». Для освещения темы с правовой точки зрения в работе широко использованы законодательные и подзаконные акты.

В первой главе курсовой работы раскрыты сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей торговли с поставщиками продукции, их правовое регулирование. Во второй главе предоставлена организационно-экономическая характеристика объекта исследования. В третьей главе проведен анализ состояния коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции. В четвертой главе рассмотрены основные направления улучшения хозяйственных связей ОАО «Калинковичиторг» и поставщиками алкогольной продукции.

1. Сущность и содержание коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками товаров

коммерческий хозяйственный связь алкогольный

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».

Хозяйственные связи по поставкам товаров - это совокупность взаимоотношений по поставкам товаров народного потребления. Они включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок. Система хозяйственных связей включает, в частности:

участие торговых организаций в разработке организациями-поставщиками планов производства продукции посредством предоставляемых заявок и заказов;

хозяйственные договоры;

контроль над соблюдением договорных обязательств;

применение экономических санкций;

участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

установление административно-правовых норм и другие взаимоотношения [1].

С.Н. Виноградова также включает в данный перечень и рекламно-информационную работу. Предметом хозяйственных связей выступает поставка или купля-продажа товаров и услуг.

В качестве субъектов хозяйственных связей могут выступать юридические лица и индивидуальные предприниматели любых организационно-правовых форм, принявших на себя обязательства обеспечения тех или иных условий осуществления хозяйственных связей.

Хозяйственные связи отдельных организаций торговли и общественного питания и предприятий промышленности выражают связи между производством и потреблением. Это предопределяет их экономическую сущность, которая заключается в организации производства и доведении до потребителей необходимых им товаров в требуемом ассортименте и количестве. Приобретая или отказываясь от покупки предложенных ему изделий по определенной цене, потребитель осуществляет экономическую оценку эффективности совместной деятельности предприятий промышленности и организаций торговли. Эффективно действующая система хозяйственных связей позволяет обеспечить оптимальное использование всех ресурсов экономики при максимально возможном удовлетворении потребительского спроса [8].

Важное значение в системе управления хозяйственными связями имеет их классификация. Все многообразие хозяйственных связей организаций торговли и общественного питания можно объединить в следующие группы.

В зависимости от участия посредника:

простые (прямые);

сложные (опосредованные).

Простая (прямая) структура хозяйственных связей характеризуется установлением прямых (двусторонних) договорных отношений между предприятиями-изготовителями и организациями торговли и общественного питания. Главным условием возможности применения прямых хозяйственных связей является величина потребления сырья, материалов и т.п. в месяц или квартал. Если эта величина равна или больше транзитной нормы, возможно использование прямой структуры связей.

Основными достоинствами прямых хозяйственных связей являются:

увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора;

сокращение сроков доставки товаров;

возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

отсутствие посредников;

снижение степени коммерческого риска [8].

Эффективность прямых хозяйственных связей выражается в закупках товаров у производителей по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемых каждым посредником.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров невозможно без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

Сложные (опосредованные) связи характеризуются тем, что продукция к покупателю поступает через посреднические организации. По тем видам материальных ресурсов, по которым потребность ниже транзитных норм, целесообразно применять сложные хозяйственные связи. Склады посреднических организаций, получив от изготовителей продукцию транзитными партиями, отпускают ее розничным торговым организациям и организациям общественного питания в количествах ниже транзитных норм, т.е в соответствии с действительной их потребностью [12].

По сроку действия различают:

долгосрочные;

среднесрочные;

краткосрочные;

сезонные;

разовые хозяйственные связи.

Если потребность в товарах систематическая, предпочтение следует отдавать длительным связям, они гарантируют большую стабильность, позволяют освободить стороны от ежегодного составления договора поставки, т. к. договор оформляется на несколько лет или может быть пролонгирован; оперативно корректировать ассортимент, сроки поставки и т.д.

В зависимости от состава участников:

межсистемные (внешние);

внутрисистемные (внутренние) хозяйственные связи.

Межсистемные (внешние) хозяйственные связи характеризуются их установлением между различными организациями и предприятиями, а внутрисистемные (внутренние) - внутри системы, т.е. между ее структурными подразделениями.

По длительности управления выделяют:

стратегические;

оперативные.

Стратегическое управление хозяйственными связями - это их установление и регулирование на длительный период, определение стратегии работы с поставщиками, изучение принципов расположения предприятий-поставщиков и складов.

Оперативное управление представляет собой завершающий этап процесса управления. Оно органически связано со стратегическим управлением, являясь его продолжением, осуществляемым в ходе выполнения договорных обязательств в краткосрочном периоде.

Хозяйственные связи по поставкам товаров могут устанавливаться:

через систему единых государственных заказов;

путем прямых горизонтальных связей между предприятиями промышленности и организациями торговли и общественного питания;

с помощью посреднических фирм, обеспечивающих поставку продукции и оказывающих услуги по установлению хозяйственных связей между изготовителями и покупателями на договорной основе;

через систему организованных товарных рынков: товарные ярмарки, аукционы, товарные биржи и другие рыночные образования [7].

Хозяйственные связи оформляются путем заключения договоров (контрактов, сделок), подписанных всеми участниками хозяйственной связи. Хозяйственный договор - соглашение, заключаемое между предприятиями и организациями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения взаимных обязательств.

В практической деятельности торговых организаций и организаций общественного питания используются следующие основные виды хозяйственных договоров:

договор купли-продажи - это договор, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель - принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену);

договор комиссии - это договор, согласно которому одна сторона (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение обязуется совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента;

договор консигнации - договор, по которому одна сторона (консигнант) передает свой товар другой стороне (консигнатору) и поручает ей от своего имени осуществлять за вознаграждение дальнейшую реализацию поставленного по договору товара;

договор поставки товаров для государственных нужд - договор, по которому поставщик (исполнитель) обязуется передать товары государственному заказчику либо по его указанию другому лицу, а государственный заказчик - обеспечить оплату поставленных товаров;

договор поставки - договор, согласно которому поставщик (продавец) обязуется передать в обусловленный срок производимый товар или закупаемый им товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием, а покупатель обязуется принять и оплатить его.

В связи с суверенностью Республики Беларусь возникла необходимость разработки нормативных документов, регулирующих хозяйственные взаимоотношения между предприятиями внутри республики и на уровне других государств, и в первую очередь, СНГ. Роль административных плановых актов снижается, уступая место отношениям, базирующимся на равенстве участников и свободе их волеизъявления, через которые каждый из них может реализовать свои экономические интересы. Расширяется возможность самостоятельно регулировать взаимоотношения между субъектами рынка на базе правовых норм, предусмотренных Гражданским кодексом Республики Беларусь.

К основным документам, регулирующим взаимоотношения по поставкам товаров между предприятиями и организациями в Республике Беларусь, относятся Гражданский кодекс Республики Беларусь и Закон о поставках товаров для государственных нужд. Венской конвенцией о международных договорах купли-продажи определяется порядок заключения и исполнения внешнеторговых договоров.

Гражданский кодекс Республики Беларусь устанавливает порядок заключения, изменения, исполнения, прекращения действия договоров поставки. Также в данном документе за Советом Министров Республики Беларусь закреплено право утверждать Положение о поставках товаров.

Основные правила и экономические принципы формирования, развития, выполнения заказов на поставку товаров для государственных нужд определены в Законе Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд», согласно которому государственные нужды - это товары, работы и услуги, необходимые для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных и иных задач. Поставка товаров для государственных нужд может осуществляться в целях:

выполнения межгосударственных соглашений, заключенных республикой;

создания и поддержания государственных резервов;

ликвидации последствий аварии на ЧАЭС;

государственной поддержки образования, здравоохранения, культуры.

Состав республиканских государственных нужд, финансируемых за счет средств государственного бюджета, утверждается высшими законодательными и исполнительными органами. Закон также предусматривает способы стимулирования поставщиков товаров для государственных нужд и меры их ответственности за выполнение контрактов по поставкам товаров для этих целей [13].

На основе рассмотренного Закона постановлением Кабинета Министров было введено в действие Положение о формировании и размещении заказов на поставку товаров для республиканских нужд, которое определяет механизм взаимодействия органов государственного управления и субъектов хозяйствования. Оно предусматривает, что формирование заказов на поставку товаров для государственных нужд на очередной год начинается с определения Министерством экономики Республики Беларусь их предварительных объемов и состава. Затем совместно с Министерством финансов Республики Беларусь намечаются объемы финансирования этих поставок за счет средств государственного бюджета и сообщаются государственным заказчикам, определяемым Советом Министров Республики Беларусь, ориентировочные объемы поставок и выделяемых средств [10].

Государственные заказчики изучают планируемые объемы поставок, уточняют их на основе собственных сделок и представляют свои предложения в министерства экономики и финансов. Данные предложения рассматриваются с участием заинтересованных сторон (министерств, ведомств, облисполкомов и др.) и предполагаются к включению в экономическую программу Правительства и республиканский бюджет.

После того, как утвержден состав государственных нужд и определен объем их финансирования, государственные заказчики размещают заказы на поставку товаров. Обязательным условием размещения заказа является заключение контракта на конкурсной основе с поставщиками товаров, что позволяет расширить круг потенциальных поставщиков и выбрать партнера. Обострение конкуренции среди участников конкурса позволяет добиться наиболее благоприятных условий договора для заказчика.

Государственный заказчик не только как непосредственный покупатель, но и как гарант реализации договора поставки между поставщиком товара и иным покупателем. В этом случае государственные заказчики не имеют права передавать свои полномочия по формированию и размещению заказов иным лицам.

Для стимулирования поставщиков товаров могут использоваться кредиты на льготных условиях, льготы по налогам и другим платежам в бюджет, целевые дотации и субсидии; приоритетное обеспечение ресурсами и иные льготы.

Предложения о мерах стимулирования поставщиков вносятся одновременно с предложениями об объемах поставок товаров для государственных нужд. Данные предложения должны содержать экономическое обоснование размеров и сроков льгот, а также необходимости их предоставления. Действие предоставленных льгот может быть досрочно прекращено при нарушении поставщиками условий контрактов.

Положение «О поставках товаров в Республике Беларусь» является ведущим подзаконным актом, где определяются принципы организации хозяйственных связей, в том числе и при свободной купле-продаже товаров. Данное положение определяет структуру и содержание договора поставки:

предмет договора поставки (любые товары, за исключением подвижного имущества и единых имущественных комплексов, валюты и ценных бумаг, энергетических и иных ресурсов);

количество товара (соответствующие единицы измерения, порядок и сроки приемки товаров по количеству, действия сторон при недопоставке товара);

ассортимент товара (соотношения по ассортиментным признакам, действия сторон в условиях нарушения ассортимента);

качество товара (соответствие условиям договора и нормативно-технической документации, порядок и сроки приемки товаров по качеству);

гарантийные сроки на товар (не могут быть меньше сроков, установленных законодательством);

комплектность и маркировка товара (действия сторон при поставке некомплектного товара);

порядок поставки (момент сдачи товара перевозчику, передача товара на месте нахождения поставщика, действия сторон с случае неполучения товара в установленный срок);

срок поставки (период и график поставки отдельных партий).

транспорт (вид транспорта, порядок распределения и возмещения транспортных расходов, расходов по погрузке-выгрузке и таре, нормы минимальной отгрузки);

цена и порядок расчетов (определяется соглашением сторон в соответствии с законодательством, срок платежа, действия поставщика при неисполнении покупателем обязательств по оплате);

тара и упаковка (соответствие требованиям нормативно-технической документации, порядок и сроки возврата многооборотной тары и средств пакетирования);

страхование (минимальная сумма страхования, действия сторон при неисполнении обязательств по условиям страхования);

порядок извещения о нарушении условий договора (обязанности и сроки по извещению о нарушении условий);

ответственность за нарушение условий договора (условия и размеры взыскания неустоек и убытков);

срок действия договора.

Таким образом, хозяйственные связи торговли и промышленности представляют собой систему взаимоотношений по поводу организации продвижения товаров производственно-технического и народного потребления. Они охватывают комплекс материально-вещественных, денежно-стоимостных, производственно-технических, организационно-управленческих и правовых отношений. Связи торговли и промышленности являются составной частью всего хозяйственного механизма страны. Однако хозяйственный механизм в целом сложное и комплексное понятие, он влияет на форму и содержание связей конкретных предприятий через систему административных и экономических методов управления. Эта система должна обеспечивать в рамках хозяйственных связей приоритет интересов потребителя. Рациональное сочетание административных и экономических методов управления - характерная черта развитой рыночной экономики.

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Калинковичиторг» и района его деятельности

Открытое акционерное общество «Калинковичиторг» (далее - Общество) создано на основании решения Калинковичского исполнительного комитета от 26 ноября 2010 года № 1468 путем преобразования объекта коммунальной собственности Калинковичского района коммунального торгового унитарного предприятия «Калинковичиторгсервис», зарегистрированного решением Калинковичским районным исполнительным комитетом 15 декабря 2010 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 490179303 в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества.

Общество является правопреемником прав и обязанностей Коммунального торгового унитарного предприятия «Калинковичиторгсервис» в соответствии с передаточным актом, за исключением прав и обязанностей, которые не могут принадлежать Обществу. Общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать.

Общество вправе иметь штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, товарный знак (знак обслуживания), открывать в установленном порядке текущий (расчетный) и иные счета в банках.

Адрес: 247710, область Гомельская, город Калинковичи, улица Фридриха Энгельса, дом 5         телефон (код) 8 (02345) № 4 31 63, факс 4 21 24

Электронная почта: torgservis3@yandex.ru

Данные о государственной регистрации: Открытое акционерное общество «Калинковичиторг» (далее - Общество) зарегистрировано решением Калинковичским районным исполнительным комитетом 15 декабря 2010 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 490179303 в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества.

Информация о руководстве Общества, контактные телефоны:

Директор - Черникова Алла Арсентьевна- 8 (02345) 4 31 63;

Заместитель директора - Хохова Валентина Федоровна - 8 (02345) 4-21-24;

Главный бухгалтер - Карпович Мария Николаевна -8 (02345) 4 23 06

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

Основной вид деятельности:

- розничная торговля в неспециализированных магазинах, преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия;

- прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах -79,9%

Прочие виды деятельности:

- предоставление услуг ресторанами;

- предоставление услуг барами;

- предоставление услуг столовыми при предприятиях и учреждениях;

- поставка готовой пищи - 20,1%

В соответствии с Положением о лицензировании отдельных видов деятельности, утверждённого Указом Президента Республики Беларусь № 450 от 01 сентября 2010 года Общество вправе также осуществлять лицензируемый вид деятельности:

розничная торговля алкогольными напитками и (или) табачными изделиями.

Деятельность, подлежащая лицензированию в соответствии с законодательными актами Республики Беларусь, осуществляется после получения соответствующего специального разрешения (лицензии).

В предприятии уделяется большое внимание развитию материально-технической базы.

В 2011г. на эти цели было направлено 362 млн. рублей в т.ч.

произведен капитальный ремонт, приобретено новое оборудование и установлена охранная сигнализация в магазине №1 «Продукты»

приобретена новая пароконвекционная печь в кафе «Рандеву»

установлены пожарные сигнализации в маг. «Полесский» и кафе «Мороженое»;

Установлена система видеонаблюдения и охранная сигнализация в магазине «Круглосуточный»;

Проведен капитальный ремонт крыши маг. «1000 мелочей».

За 2012г инвестиции в основные средства составили 104млн.руб, в том числе:

установлена сплит - система на базе по ул. Энгельса;

установлены кондиционеры в магазинах «Вяселка», № 2,3,4 «Продукты»;видеонаблюдение в маг. № 2 «Продукты», «Полесский»;приобретены 3 компьютера; холодильные камеры (маг. №1 «Продукты», кафе «Рандеву»); павильон мини- кафе ; кассовые аппараты

За январь - декабрь 2012г. на развитие материально-технической базы направлено 433 млн.руб., в том числе на приобретение оборудования 297 млн.руб., на текущий и капитальный ремонты - 136 млн.руб..

В первую очередь это ремонт и реконструкция непродовольственного магазина «Вяселка», торговая площадь этого предприятия увеличилась на 54 кв.м., в результате розничный товарооборот возрос практически в 3-4 раза. В октябре 2011г. в магазине «Детские товары» произведен ремонт крыши, замена оконных блоков, установлена реклама и новое оборудование, рост товарооборота 270%, ведется ремонт конторы.

Рассмотрим структуру аппарата управления ОАО «Калинковичиторг».

Рисунок 2.1 - Структура аппарата управления ОАО «Калинковичиторг»

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации

Во главе предприятия находится директор. Ему подчиняются начальники каждого из отделов, изображенных на рисунке 2.1. Оптовой и розничной торговлей занимается торговый отдел. К основным функциям торгового отдела ОАО «Калинковичиторг» относятся составление еженедельных отчетов о продаже товаров, составление ежемесячных отчетов о складских остатках товаров, анализ информации о лучших по продаваемости артикулов, проверка количественного соответствия товаров по отгрузочным документам с поступившим количеством, этикировка товаров, поступивших в магазин.

Обоснованность принимаемых решений зависит от качественного потенциала работников предприятия. Проведем его анализ в таблице 2.1 и таблице 2.2.

Таблица 2.1 - Качественный состав работников аппарата управления ОАО «Калинковичиторг» на 2010-2012

Проанализировав данные таблицы 2.1, можно сказать, что на протяжении исследуемого периода качественный потенциал работников аппарата управления повышался. Основная доля работников аппарата управления имеют высшее образование. При этом в 2011 году по сравнению с 2010 годом удельный вес работников с высшим образованием увеличился на 3,2 %, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом - 6,1%. В то же время численность работников аппарата управления, имеющих только среднее специальное образование с каждым годом уменьшается. Это связано с тем, что ОАО «Калинковичиторг» налажена система подготовки и переподготовки кадров в высших и средне специальных учебных заведениях.

В целом кадровый состав ОАО «Калинковичиторг» характеризуется ростом численности работников аппарата управления на 5,3 % в 2011 году по сравнению с 2010 годом. В 2012 году по сравнению с 2011 годом численность работников аппарата управления сократилась на 3,4%.

Общее количество работников на 01.012013 года в ОАО «Калинковичиторг» составило 283 человека. Качественный состав работников ОАО «Калинковичиторг» рассмотрим в таблице 2.2.

Таблица 2.1 - Структура работающих в ОАО «Калинковичиторг» на начало 2013 года

Следует обратить внимание на информацию о земельных участках, находящихся в пользовании, аренде, собственности и капитальных строениях ОАО «Калинковичиторг», а также информацию о машинах и оборудовании принадлежащих ОАО «Калинковичиторг», приведенную в таблице 2.3 и 2.4.

Таблица 2.3 - Информация о земельных участках, находящихся в пользовании, аренде, собственности

Уровень материально-технической базы ОАО «Калинковичиторг» во многом определяется наличием и обеспеченностью торгово-технологическим оборудованием, которое представлено в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Наличие торгово-технологического оборудования в ОАО «Калинковичиторг» на 1 января 2013 года.

Данные таблицы 2.4 показывают, что в торговой сети ОАО «Калинковичиторг» имеются в наличии разные виды торгово-технологического оборудования. В среднем, на один магазин приходиться 5единиц оборудования, в том числе: весоизмерительного оборудования - 2 единицы, контрольно-кассового-1 единица, холодильного - 0,9 единицы, тара-оборудования - 0,6 единиц. Постепенно торгово-технологическое оборудование обновляется, однако это осуществляется медленными темпами. Так, в 2011 году было установлено 19 единиц контрольно-кассовых аппаратов, 5 электронных весов, 26 единиц холодильного оборудования, в том числе 6 - среднетемпературных холодильников, 4 - низкотемпературных, 7 ларей, 11 холодильных шкафов «Атлант». Также для выкладки скоропортящихся товаров используется фирменное оборудование «Coca-cola», «Санта-импекс», «Юкка», «Лидское пиво», «Балтика», «Милавица». Это, в свою очередь, является средством рекламы продукции определенных производителей.

Розничная торговая сеть является составной частью материально-технической базы торговли ОАО «Калинковичиторг». Данные по структуре розничной торговой сети представим в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Структура розничной торговой сети ОАО «Калинковичиторг» за 2010-2012 годы

Анализ таблицы 2.5 показал, что розничная торговая ОАО «Калинковичиторг» представлена магазинами, мелкорозничной и передвижной торговой сетью. В целом торговая сеть в 2012 году включала в себя 17 розничных торговых единиц с общей торговой площадью 1891 м. кв.

За период с 2010 по 2013 год произошли некоторые изменения в структуре розничной торговой сети ОАО «Калинковичиторг». Количество торговых единиц в 2011 году по сравнению с 2010 годом сократилось на 1 единицу, в частности на 1 магазин. Однако общая торговая площадь увеличилась на 7 м.кв., то есть мощность розничной торговой сети ОАО «Калинковичиторг» возросла. Это достигнуто за счет реконструкции действующих розничных предприятий. В 2012 году по сравнению с 2011 годом розничная торговая сеть сократилась на 2 торговые единицы, в том числе на 2 магазин и 1 ларек. Это привело к уменьшению общей торговой площади на 67 м.кв.

Основную долю в структуре розничной торговой сети ОАО «Калинковичиторг» занимают магазины - 94,4 %. В 2011 году по сравнению с 2010 годом удельный вес магазинов в общем количестве розничных торговых единиц уменьшился на 0,1%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом данный показатель возрос на 0,5 %. Мелкорозничная торговая сеть представлена 3 единицами, в частности 1 ларьками, 2 палатками. Использование мелкорозничной торговой сети позволяет активизировать торговлю овощами, мороженым, безалкогольными напитками, печатными изданиями, сувенирами. Также мелкорозничная торговая сеть используется для организации торговли в период проведения массовых мероприятий в г. Калинковичи, ярмарок, базаров. Обслуживание малых сел и деревень, не имеющих стационарной торговой сети, массовых мероприятий (ярмарок, базаров, мест массового скопления людей) осуществляется посредством развозной торговли. Данные по типизации и специализации розничной торговой сети ОАО «Калинковичиторг» представим в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Типы магазинов ОАО «Калинковичиторг» на 01.01.2013 года

Анализ таблицы 2.6 показал, что розничная торговая сеть ОАО «Калинковичиторг» включает 8 типов магазинов, каждый из которых отличается ассортиментом реализуемых товаров, его широтой, размером торговой площади, наличием и количеством отделов и т.п. Наибольшую долю в общем количестве магазинов занимают минимаркеты - 25 %. Магазины данного типа расположены в основном в сельской местности и предлагают населению товары первой необходимости, поскольку это наиболее целесообразно для торгового обслуживания сельских жителей. Прочие товары завозятся по предварительным заказам.

Торговая площадь Дома торговли составляет 18,8% в общей торговой площади всех магазинов ОАО «Калинковичиторг». Широкий и разнообразный ассортимент промышленных товаров реализуется через специализированные секции и отделы Дома торговли.

Следует отметить значительную роль специализированных магазинов, доля которых составляет 15% (по продаже непродовольственных товаров) и 15% (по продаже продовольственных товаров). Специализация магазинов повышает эффективность использования торговых площадей и оборудования, способствует росту производительности труда, уровню квалификации торговых работников. Розничная торговая сеть ОАО «Калинковичиторг» включает 6 специализированных магазина, в том числе 3-по продаже продовольственных товаров, 3 - непродовольственных товаров.

Основными направлениями коммерческой деятельности ОАО «Калинковичиторг» являются обеспечение темпов роста розничного товарооборота и получение определенной суммы прибыли. Проанализируем основные показатели деятельности ОАО «Калинковичиторг» в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Экономические показатели торговой деятельности ОАО «Калинковичиторг» за 2010-2012 годы

Из данных таблицы 2.7 следует, что в 2011 году по сравнению с 2010 годом розничный товарооборот возрос на 41,8%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом - 29,89%. Рост объемов реализации обусловлен в основном ростом цен в 2011 году на 16,9%, а в 2012 году на 18,3%. Таким образом, прирост товарооборота в сопоставимых ценах составил в 2011 году по сравнению с 2010 годом 21,3%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом - 9,8%.

Увеличение объемов товарооборота связано с обеспеченностью товарооборота товарными запасами и ускорением товарооборачиваемости в 2011 году и 2012 году по сравнению с 2010 годом на 6 дней. Это напрямую влияет на экономию многих статей издержек обращения (расходов на хранение, естественную убыль, процентов по кредитам и т.д.) и характеризует коммерческую деятельность на предприятии. В данном случае большую роль сыграли коммерческие работники, поскольку ими была проделана огромная работа по изучению спроса покупателей посредством опроса, по выявлению неходовых, залежалых товаров. Большое значение сыграла оригинальная выкладка товаров; стимулирующее воздействие на покупателей оказали заполненные товаром витрины.

Рост розничного товарооборота повлек за собой увеличение валовых доходов в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 66,3 % , а в 2012 году по сравнению с 2011 годом -25,2%. При этом уровень валовых доходов в 2011 году увеличился на 2,64 % пункта, а в 2012 году, наоборот, снизился на 0,6% пункта. В то же время уровень расходов на реализацию возрос как в 2011 году, так и в 2012 году.

Однако уровень валовых доходов превысил уровень расходов на реализацию, что обеспечило прибыль от реализации в торговле в 2011 году и в 2012 году. В 2011 году по сравнению с 2010 годом уровень прибыли от реализации возрос на 2,64% пункта, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом уменьшился на 0,89%. Это связано с изменениями в структуре товарооборота. На протяжении исследуемого периода постепенно увеличивается доля непродовольственных товаров, которые являются более рентабельными, нежели продовольственные товары. Однако по-прежнему удельный вес непродовольственных товаров в розничном товарообороте остается небольшим. В 2012 году данный показатель составил 22,5%.

Таким образом, за исследуемый период ОАО «Калинковичиторг» получило прибыль отчетного периода в 2011 и 2012 годах за счет прибыли от операционных доходов, прибыли от реализации в торговле и других сферах деятельности. При этом прирост прибыли отчетного периода в 2011 году по - сравнению с 2010 годом составил 200%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом данный показатель снизился на 15,7%. Уровень балансовой прибыли увеличился в 2011 году на 2,25% пункта и снизился в 2012 году на 1,69% пункта.

Положительным моментом является рост производительности труда в сопоставимых ценах. Так, в 2011 году по сравнению с 2010 годом прирост данного показателя составил 35,7%, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом - 13,8%. В тоже время, в последние годы наблюдается тенденция сокращения численности работников торговли. В 2011 году по сравнению с 2010 годом численность торговых работников уменьшилась на 10,6%, а в 2011 году - 3,5%. Это обусловлено сокращением штата работников в целях сокращения расходов на оплату труда. Таким образом, сокращение численности торговых работников наряду с ростом производительности труда указывает на повышение эффективности использования трудовых ресурсов.

Таким образом, анализ организационно-экономической деятельности ОАО «Калинковичиторг» позволил сделать следующие выводы:

ОАО «Калинковичиторг» имеет рациональную организационную структуру, высокий качественный потенциал торговых работников;

Большую роль в достижении положительных экономических результатов играет коммерческая служба, которая занимается изучением спроса, выбором оптимальных источников формирования товарных ресурсов, формирования ассортимента товаров и их распределением по розничным торговым предприятиям, управлением товарными запасами, организацией розничной продажи и ее стимулированием.

Оперативный анализ товарной массы в разрезе каждого торгового предприятия, своевременное принятие мер по оптимизации товарных запасов, ускорение товарооборачиваемости за счет использования средств стимулирования продажи, рост производительности труда наряду с сокращением численности работников торговли обеспечили прирост розничного товарооборот в сопоставимых ценах на протяжении исследуемого периода, а также рентабельную торговую деятельность.

ОАО «Калинковичиторг» имеет достаточно мощную материально-техническую базу, достаточно высокий уровень обеспеченности торгово-технологическим оборудованием. Однако обновление материально-технической базы осуществляется достаточно медленными темпами.

3. Состояние коммерческой работы по организации хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции

.1 Информационное обеспечение коммерческой работы в организации

Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволят торговым фирмам проводить анализ коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль над результатами этой деятельности.

Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам. Однако, перед тем, как вкладывать денежные средства в проведение исследований, сбор и анализ информации, необходимо провести сравнительную оценку затрат и значимости возможных результатов. Если прирост прибыли от использования коммерческой информации превысит прирост затрат на ее получение, то проведение маркетинговых исследований является целесообразным.

Важнейшим источником коммерческой информации являются также внутренние материалы и документы торговой формы, в частности, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли предприятия, расходах на рекламу. Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка [10].

Коммерческая деятельность тесно взаимосвязана с получением, накоплением, хранением, обработкой и использованием разнообразных информационных потоков. Защите подлежит не вся информация, а только та, которая представляет ценность для предпринимателя. При определении ценности коммерческой информации необходимо руководствоваться такими критериями (свойствами), как:

полезность;

своевременность;

достоверность поступивших сведений.

Полезность информации состоит в том, что она создает субъекту выгодные условия для принятия оперативного решения и получения эффективного результата. В свою очередь, полезность информации зависит от своевременного ее доведения (получения) до субъекта предпринимательства. Например, из-за несвоевременного поступления полезных по своему содержанию сведений упускается возможность заключить выгодную торговую или иную сделку.

Критерии полезности и своевременности тесно взаимосвязаны и взаимозависимы с критерием достоверности оцениваемой информации. Недостоверные сведения сводят к нулевому эффекту своевременность и кажущуюся их полезность для субъекта предпринимательства. При этом сам факт (например, желание конкретного лица заключить договор купли-продажи) может существовать реально, тогда, как сведения о нем содержат искаженное представление. Причины возникновения недостоверных сведений различны: неправильное восприятие (в силу заблуждения, недостаточного опыта или профессиональных знаний) источником факта или умышленное, с определенной целью, искажение о нем сведений. Как правило, сведения, представляющие интерес для предпринимателя, а также источник их поступления должны подвергаться перепроверке[4].

Можно сослаться еще и на такой критерий, как полнота информации. Однако вести речь о том, насколько полна информация о конкретном объекте (факте) и где ее границы, довольно затруднительно и, к тому же, малоэффективно. В коммерческой деятельности этот критерий особой роли не играет. В итоге, субъект оценки коммерческой информации, ее владелец (собственник), на основании совокупности перечисленных критериев, определяется ценность поступивших сведений для своей хозяйственной деятельности и принимает по ним оперативное решение.

Подводя итоги изложенному, можно сделать следующие выводы:

субъектом оценки предпринимательской (коммерческой) информации является ее владелец (собственник);

поступившие сведения и их источник подлежат обязательной перепроверке;

ценность информации определяется с помощью таких критериев (свойств), как полезность, своевременность и достоверность;

коммерческая информация в зависимости от ценности имеет свою стоимость;

информация подлежит защите при условии, что ценность информации зависит от сохранности в тайне от третьих лиц, доступ к информации закрыт на законном основании, обладатель информации принимает надлежащие меры по ее охране.

Коммерческий отдел ОАО «Калинковичиторг» обязан собирать информацию относительно алкогольной продукции и проводить ее анализ. Это поможет из предлагаемого ассортимента алкогольной продукции выбирать именно те, которые в свою очередь выберет покупатель. За время работы над курсовой работой мной была собрана следующая информация относительно алкогольной продукции, производимой в Республике Беларусь.

В результате реализации Программы развития организаций Республики Беларусь, осуществляющих производство и экспорт алкогольной продукции на 2005-2010 годы количество организаций, производящих алкогольную продукцию, сократится к 2010 году со 127 до 108, что позволит более эффективно использовать мощности действующих организаций. За счет технического перевооружения и реконструкции организаций значительно повысится качество и конкурентоспособность алкогольной продукции.

Изменилась структура производства и потребления алкогольных напитков в сторону увеличения выпуска более качественных и натуральных. Значительно сократится выпуск низкосортных вин плодовых, а их нишу на рынке заняли вина виноградные и вина плодовые натуральные улучшенного качества и выработанные по специальной технологии, что будет способствовать снижению импорта алкогольной продукции[8].

Уровень производства и потребления алкогольной продукции на душу населения в пересчете на абсолютный алкоголь снизится с 8,7 в 2005 году до 7,3 литра в 2010 году, что соответствует рекомендациям Всемирной организации здравоохранения и будет способствовать оздоровлению нации.

Таблица 3.1.1 - Объем потребления алкогольных напитков в Республике Беларусь по видам продукции за 2009-2011 гг., далы

Организация хозяйственных связей по поставкам товаров, их анализ по различным направлениям, выявление проблем и разработка конкретных управленческих решений, способствующих повышению эффективности взаимодействия с поставщиками продукции, не представляются возможными без разработки оптимальной системы учета информации по хозяйственным связям.

Рассмотрим схему источников информации входящей в ОАО «Калинковичиторг». Вся входящая информация предприятия делится на два вида: бумажную и электронную. К бумажной информации относятся:

справочники (торговых терминов, условий хранения, сборники ГОСТов, ТУ, ОСТов и т.д.);

деловая переписка (пересылка писем по почте, документов, направление и получение оферт, акцепт оферт и т.д.);

периодические издания (журналы, газеты);

прайс-листы (источник информации несущий в себе данные о ценах, качестве и количестве товаров реализуемых предприятием);

торговые справочники;

рекламные буклеты (приходят главным образом на почтовый ящик предприятия - являются одним из источников получения информации о поставщиках или же о конкурентах).

В состав источников электронной информации входят: факс, телефон, электронная почта, Интернет.

Директор осуществляет контроль за деятельностью входящих в его подчинение должностных лиц: главного бухгалтера и заместителя директора по коммерческим вопросам.

Главный бухгалтер обмениваются информацией о поставках продукции: оплате за продукцию, данными по установлению цен на товары в определенных приделах и т.д. также главный бухгалтер получает из внешней среды: новые законодательные акты обязательные для ведения бухгалтерского учета, а также подает информацию о ведении бухгалтерского учета в государственные контролирующие органы.

Заместитель директора по коммерческим вопросам обменивается информацией касающейся его прямых функциональных обязанностей с директором предприятия и внешней средой, получает ее из внешних источников (обмен информацией с поставщиками - заключение договоров на поставку, согласование цен, условий поставок и т.д.). В изучении конкурентов заместителем директора по коммерческим вопросам используется метод мониторинга цен на аналогичную продукцию предприятий-конкурентов.

Материальный и финансовый потоки сопровождают информационные потоки. От поставщиков ОАО «Калинковичиторг» получает информацию о товарах (качество, комплектность и т.д.), об условиях поставки, а в обратном направлении к поставщикам поступают по различным каналам (факс, телефон, Интернет и т.д.) заявки-заказы на товары, запросы по различным характеристикам бытовой техники.

Информацию о конкурентах получают при помощи мониторинга цен, обходе торговых точек реализующих аналогичную продукцию, что и ОАО «Калинковичиторг». Большинство финансовых расчетов осуществляется безналичным путем посредством перечисления денежных средств.

Также происходит обмен информацией между ОАО «Калинковичиторг» и оптовыми покупателями (заявки-заказы, договора, товаро-сопроводительные документы ит.д.). Между розничными покупателями информационный обмен происходит по поводу характеристик бытовой техники (консультирование), взятие бытовой техники на сервисное обслуживание и т.д.

Таким образом, ОАО «Калинковичиторг» имеет развитую систему информационного обеспечения коммерческой деятельности, что обеспечивает доступ к оперативной информации. Наличие полной и своевременной информации позволяет обществу принимать верные стратегические и тактические решения, которые обусловливают положительные результаты финансово-хозяйственной деятельности компании.

3.2 Поставщики товаров и их характеристика

При выборе поставщиков, ОАО «Калинковичиторг» проводит изучение всех существующих потенциальных поставщиков алкогольной продукции, их предложения, условия договоров, ценовую и ассортиментную политику. Кроме того, играет роль и территориальное месторасположение поставщика, а также то, является ли он посредником или производителем, так как последнее влияет на величину торговой надбавки, которую может установить ОАО «Калинковичиторг».

Алкогольная продукция в ОАО «Калинковичиторг» завозится согласно ассортиментного перечня. Товары поставляются в основном из областных центров Республики Беларусь. Рассмотрим основных поставщиков алкогольной продукции ОАО «Калинковичиторг» и дадим их краткую характеристику.

Таблица 3.2.1 - Поставщики алкогольной продукции ОАО «Калинковичиторг»

Из таблицы 3.2.1 видно, что основными поставщиками алкогольной продукции являются предприятия, расположенные в областных центрах Беларуси. Основываясь на вышеприведенной таблице так же можно сказать, что основным поставщиком алкогольной продукции является ЗАО «Минский завод виноградных вин», расположенный в г. Минске. ЗАО «Минский завод виноградных вин» - крупнейший производитель виноградных вин в Республике Беларусь. На рынке виноградных вин Республики Беларусь компания работает с 2000 года. На сегодняшний день ЗАО «Минский завод виноградных вин» производит более 120 видов продукции: сортовых и купажных вин, вермутов, игристых и шипучих вин, винных кулеров. Предприятие является вторым в стране, кто производит "Советское шампанское".

С целью выявления географической отдаленности поставщиков рассмотрим их местонахождение.

Таблица 3.2.2 - География поставщиков алкогольной продукции за 2011-2012 годы