прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.
Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.
Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.
Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения
В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение. Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.
Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие «торговые посредники», наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.
В современных условиях получили широкое развитие новые формы розничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потребителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы.
.3 Преимущества использования внешнеторговых посредников
Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. Однако, несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:
посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им развивать производство продукции и услуг, т.е. вести непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;
посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;
посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена: кооперации, арендно-лизинговых операций и т.д.;
по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растамаживании и страховании;
посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции;
посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
достаточно эффективна роль посредников в рекламе товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.
В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей, если бы они сами занимались сбытом или приобретением необходимых им товаров и услуг.
Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерами, то их привлекать нерационально.
Недостатком использования посредников является тот факт, что экспортер, лишенный непосредственных контактов с рынками сбыта, полностью зависит от добросовестности посредника.
К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, которые по соглашениям берут на себя обязательства исследовать рынки, проводить рекламные кампании, формировать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о международных торгах, возможностях предстоящих закупок, подыскивать покупателей и организовывать с ними деловые встречи, содействуя при этом в заключении контрактов.
В качестве таких посредников стараются подобрать авторитетные фирмы или лиц, пользующихся уважением в деловых кругах, достаточно компетентных в торговле определенными товарами. Таким посредникам чаще всего не приходится вкладывать большие средства в свою деятельность, хотя вознаграждение они могут получать достаточно весомое. Вознаграждение, которое выплачивают им продавцы, - это не столько компенсация затрат, сколько оценка их солидного положения в деловых кругах, их компетентности, активной работы на рынке.
В целом же в практике мировой торговли посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.
2. Внешнеторговые посреднические операции ООО «Влад-Опт»
.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Влад-Опт»
ООО «Влад-Опт» зарегистрирована 11 августа 2003 года. Полное название: «ВЛАД-ОПТ», ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ, ОГРН: 1032501911397, ИНН: 2538079763. Регион: Приморский край, г. Владивосток. Фирма ООО «ВЛАД-ОПТ» расположена по адресу: 690014, г. ВЛАДИВОСТОК, НАРОДНЫЙ пр-т, 28.
Основной вид деятельности: оптовая торговля, включая торговлю через агентов, кроме торговли автотранспортными средствами и мотоциклами - оптовая торговля алкогольными и другими напитками - оптовая торговля алкогольными напитками, кроме пива. Отрасль: розничная торговля.
Исследуемая торговая организация по организационно-правовой форме представляет собой общество с ограниченной ответственностью, созданное путем вкладов физических лиц, имеющее самостоятельный баланс, расчетный счет в банке, печать и другие реквизиты.
В соответствии с Уставом общества и Законом об обществах с ограниченной ответственностью, ООО «Влад-Опт» несет ответственность по своим обязательствам, может выступать истцом и ответчиком в арбитражном суде.
Органами управления Общества являются общее собрание участников и генеральный директор ООО «Влад-Опт». Генеральный директор, являясь единоличным исполнительным органом Общества, осуществляет текущее руководство деятельностью организации, несет ответственность за деятельность Общества перед его участниками.
Целью общества является удовлетворение потребностей организаций и граждан в товарах, услугах коммерческого характера, способствующих развитию предпринимательства, для укрепления всех форм делового сотрудничества организаций и предпринимателей и извлечение на этой основе прибыли. Для выполнения указанной цели ООО «Влад-Опт» осуществляет оптовую и розничную торговлю алкогольной продукции, торгово-закупочную, посредническую консультационную деятельность. Ниже описаны услуги, предоставляемые компанией «Влад-Опт» а также то, что необходимо для их выполнения.
оптимальный ассортимент, охватывающий все направления алкоголя.
прием заявок всеми способами (телефон, факс, e-mail, через торгового представителя, лично);
доставка в течение 24 часов (Владивосток);
качественные сопроводительные документы;
гибкая ценовая политика;
рекомендации по подбору ассортимента;
бонусы.
Клиентами компании являются исключительно организации различных форм собственности, которые представляют собой предприятия:
розничной торговли;
общественного питания;
оптовой торговли;
Кроме этих предприятий, потенциальными клиентами компании являются не торгующие организации, закупающие алкогольную продукцию для своих внутренних нужд.
Можно разделить предприятия по географическому признаку:
Владивосток, его пригород.
другие крупные города Приморского края (Находка, Артем,Уссурийск, Б.Камень, Партизанск)
Некоторые города в странах бывшего СНГ.
Не имея своего акцизного склада, ООО «Влад-Опт» делает ставку на привоз импортного товара. Официальные импортеры находятся в г. Москве, частично в Санкт-Петербурге. Выбор поставщиков определяется после выбора направления деятельности компании, сегментации клиентов, выяснения их потребностей в товаре, изучения конкурентов и подбора ассортимента. Поставщики компании:
По элитному алкоголю:
Русьимпорт
Уайтхолл
Денвью
Сварог
Арома
Руст
По продукции массового потребления
Эрдин
Гелеотропикс
Гроссия
Винорум
ТД «Аскони»
Таблица 1. Динамика основных технико-экономических показателей ООО «Влад-Опт» за 2011-2013 гг.
п/пПоказатель2011 (три месяца)20122013Прирост к 20121Товарооборот, тыс. руб.1 76185 170207 190143,27%2Поступление товаров, тыс. руб.1 58074 981169 320125,82%3Издержки обращения, тыс. руб.430689330225338,49%4Коммерческие расходы, тыс. руб.4306 73929 758341,58%5Управленческие расходы, тыс. руб.0154467203,25%6Средний уровень издержек обращения к товарообороту, %24,42%8,09%14,59% 7Среднесписочная численность, чел.20315061,29%8Фонд заработной платы, тыс. руб.3 720,06 231,08 723,040,00%9 Стоимость основных средств, тыс. руб.8734959369,91%10Фондоотдача, руб./руб.9,03205,23349,3943,17%11Фондовооруженность, тыс. руб./чел.4,3511,2511,865,42%12Балансовая прибыль, тыс. руб.-2571 2373 799207,11%13Рентабельность, % к товарообороту-14,59%1,45%1,83%
Данные таблицы свидетельствуют о значительном росте товарооборота организации в 2012 и в 2013 годах. Объем товарооборота за 2013 год возрос в 2,43 раза по сравнению с 2012 годом и составил 207 190 руб. Однако при этом произошел рост издержек обращения с 8,09% до 14,59% от товарооборота (430 тыс. руб. в 2011 г. и 30 225 тыс. руб. в 2013 г.), но это не привело к снижению темпов роста рентабельности - в 2012 году данный показатель составил 1,45%, в 2013 году 1,83% от товарооборота; уровень балансовой прибыли возрос в 3,07 раза и в 2013 году составил 3 799 тыс. руб.
Таким образом, деятельность ООО «Влад-Опт» можно характеризовать положительно - организация увеличила товарооборот и повысила рентабельность.
Анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Однако организация не должно останавливаться на достигнутом, а постоянно совершенствовать свою деятельность и повышать её эффективность.
2.2 Анализ посреднической коммерческой деятельности ООО «Влад-Опт»
Организационная структура
Организационная структура - совокупность способов, посредством которых процесс труда сначала разделяется на отдельные рабочие задачи, а затем достигается координация действий по решению задач. По сути дела, организационная структура определяет распределение ответственности и полномочий внутри организации.
Структура предприятия устанавливается исходя из объёма и содержания задач, решаемых предприятием, направленности и интенсивности, сложившихся на предприятии информационных и документационных потоков, и с учётом его организационных и материальных возможностей.
Рассмотрим организационную структуру ООО «Влад-Опт»
Данное предприятие имеет организационную структуру линейно-функционального типа. Такая структура характеризуется тем, что выполнение отдельных функций по конкретным вопросам возлагается на специалистов, то есть каждый орган управления (либо исполнитель) специализирован на выполнении отдельных видов деятельности.
В организации, как правило, специалисты одного профиля объединяются в специализированные структурные подразделения (отделы), например отдел маркетинга, бухгалтерия и т.п. Таким образом, общая задача управления организацией делится начиная со среднего уровня по функциональному критерию.
Функциональное управление существует наряду с линейным, что создает двойное подчинение для исполнителей.
Таким образом, в рассматриваемой в данной курсовой работе организации имеется 15 структурных подразделений :
Администрация
Юридический отдел
Бухгалтерия
Отдел службы безопасности (ОСБ)
Отдел эксплуатации зданий и сооружений (ОЭЗиС)
Отдел информационных технологий (ОИТ)
Отдел по работе с клиентами (ОРК)
Отдел логистики
Отдел маркетинга и рекламы
Отдел продаж (ОП)
Отдел подбора продукции
Отделы работы с поставщиками
Закупочный отдел
Кадровый отдел
Отдел по внешнеэкономическим связям
Весь процесс управления подчинен генеральному директору. То есть, генеральному директору подчиняются начальники отделов, а замыкают цепочку управления так называемые исполнители, то есть непосредственные сотрудники отделов.
Линейно-функциональная структура управления обладает целым рядом преимуществ:
быстрое осуществление действий по распоряжениям и указаниям, отдающимся вышестоящими руководителями нижестоящим,
рациональное сочетание линейных и функциональных взаимосвязей;
единство и четкость распорядительства;
высокая оперативность принятия и выполнение решений;
личная ответственность каждого руководителя за результаты деятельности;
профессиональное решение задач специалистами функциональных служб.
Логистическая система
На самых ранних этапах развития рынка, чтобы купить алкогольную продукцию, покупателю необходимо было обращаться непосредственно к фирме-производителю. На современном этапе практически все производители реализуют свою продукцию через посредников.
Учитывая специфику коммерческой деятельности «ООО «Влад-Опт», а именно то, что данная организация является посредником в цепи распределения товара, необходимо рассмотреть весь процесс товародвижения.
Как известно, функции товародвижения осуществляются через каналы дистрибьюции. Канал дистрибьюции - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами, канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные субстанции товародвижения получили название посредников.
Типичный канал дистрибьюции состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли.
Для предприятий-производителей алкогольной продукции самой оптимальной формой сбыта своей продукции является распределение через каналы дистрибьюции.
Рассмотрим схему поставки алкоголя. Поставка может производиться из различных мест. Рассмотрим все возможные варианты:
поставка с завода страны-производителя
поставка с завода Санкт-Петербурга.
Способы поставки разняться в зависимости от места изготовления. Из Кореи алкоголь доставляется сначала водным транспортом до порта Санкт-Петербурга, затем автомобильным транспортом непосредственно до склада посредника.
Производственные заказы на алкоголь формируются дистрибьютором самостоятельно на основании утвержденного годового плана продаж.. Заявки посредников формируются до 10 числа месяца, предшествующего отгрузке и согласовываются исходя из утвержденных дистрибьютором квот на поставку в данном регионе.
Схемы оплаты поставляемых продуктов могут быть разными. Так, например, за доступные и пользующиеся хорошим спросом продукты оплата взимается на момент их отгрузки с центрального склада, так как у поставщиков такие продукты не задерживаются и часто за ними даже выстраиваются очереди. Дорогой алкоголь передается на реализацию супермаркетам, и посредник обязан перечислить деньги за них сразу же после продажи.
Конкурентный анализ
Конкуренция - это одна из главных движущих сил рынка. Не зная своих конкурентов, не владея информацией о том каковы их сильные и слабые стороны, нельзя получить выгоды в конкурентной борьбе.
Изучение конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходиться бороться за покупателя и за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, имеет целью выявить слабые и сильные стороны конкурентов и с учетом этого строить свою стратегию конкурентной борьбы с ними.
Анализ сил конкуренции проводят с помощью метода, предложенного Майклом Портером, который учитывает 5 реальных сил, действующих на рынке. В этой модели значение и сила влияния каждого из факторов конкуренции меняется от рынка к рынку и определяет цены, издержки, размеры капиталовложений в производство и сбыт продукции и, в конечном счете, прибыльность бизнеса.
Пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли, и позиции данной организации в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно:
. Появление новых конкурентов.
. Угроза замены данного продукта новыми продуктами.
. Сила позиции покупателей.
. Рыночная власть поставщиков
. Конкуренция среди производителей в самой отрасли.
Проведем анализ уровня конкуренции в отрасли по модели «5 сил конкуренции» Майкла Портера. Центры ООО «Влад-ОПТ» функционирует на рынке г. Владивосток. Исходя из этого, будем рассматривать конкуренцию на местном рынке.
Конкуренты представлены следующими компании:
АРГО-1
САВВА ВОДОЧНИКОВ
ЧПОК
При проведении конкурентного анализа, учитываются следующие факторы:
. Угроза появления новых конкурентов. Их влияние объясняется тем, что их вхождение в отрасль перераспределяет рыночные доли и ограничивает прибыль уже существующих конкурентов. Вероятность появления новых конкурентов в отрасли зависит от двух основных факторов:
) ожидаемой ответной реакции со стороны действующих на рынке компаний.
Рассмотрим эти факторы подробнее. Входные барьеры на данный рынок достаточно высоки. По оценкам экспертов составляют $5 млн. Соответственно потребуется большой объем денежных инвестиций для успешного выхода на рынок.
Чтобы конкурировать с уже существующими на рынке фирмами потребуются значительные усилия. Компании, давно действующие на рынке, обычно имеют преимущество в виде налаженных отношений с поставщиками, выгодных цен поставок, удобства расположения, наличия функционирующих производственных мощностей.
Таким образом, вероятность появления новых конкурентов крайне мала.
. Воздействие товаров-заменителей. Существует много заменяющих друг друга марок алкогольной продукции. Если цена на одну из марок снижается, то спрос на эту марку растёт, но на другие марки снижается.
. Рыночная власть поставщиков - их влияние определяется наличием альтернативных источников поставок с различными ресурсами, ценами и условиями. В данном случае поставщик один и успешное функционирование фирмы напрямую зависит от своевременных поставок по определенным ценам.
. Рыночная власть покупателя достаточно высока, так как потребители хорошо информированы о товарах, ценах конкурентов и могут свободно выбирать наиболее подходящего продавца.
. Конкуренция среди производителей в самой отрасли. Соперничество внутри отрасли идет за укрепление своих рыночных позиций, за создание и развитие конкурентных преимуществ. Конкуренцию среди фирм-участников рынка можно назвать умеренной, так как нет явных лидеров и прибыль фирм примерно равна.
Таким образом, получается: рыночная власть поставщиков на высоком уровне, рыночная власть покупателей на достаточно высоком уровне, власть существующих конкурентов умеренная, угроза со стороны новых конкурентов небольшая, угроза со стороны товаров-заменителей отсутствует. Из этого можно сделать вывод, что конкуренции находится на уровне немного выше среднего.
Конкурентные преимущества предприятия - это уникальные осязаемые и неосязаемые ресурсы, которыми владеет предприятие, а также стратегически важные для данного предприятия сферы бизнеса, которые позволяют побеждать в конкурентной борьбе. Другими словами, конкурентные преимущества можно определить как высокую компетентность предприятия в какой-либо области, которая дает наилучшие возможности преодолевать силы конкуренции, привлекать потребителей и сохранять их приверженность товарам фирмы.
Компания ООО «Влад Опт» обладает конкурентными преимуществами благодаря высокому качеству предлагаемой продукции, грамотному техническому и консультационному обслуживанию клиентов, широкому спектру дополнительных услуг и индивидуальному подходу к каждому клиенту. Однако для достижения большего успеха компании необходимо дальнейшее развитие предложений для привлечения большего числа потребителей.
3.Основные пути повышения эффективности внешнеторговой посреднической деятельности
.1 Рекомендации по совершенствованию внешнеторговой посреднической деятельности ООО «Влад Опт»
Общеизвестно, что успех любого производителя на рынке характеризуется объемом продаж, прибылью от продаж, и долей на рынке. Значительное влияние на эти показатели оказывает работа торговых организаций - посредников. Преимущественно через посредника реализует свою продукцию подавляющее большинство ведущих зарубежных производителей. С посредниками они имеют договорные и партнерские взаимоотношения.
Как показывает передовой мировой опыт, успешная работа посредника базируется на: создании совместно с производителем и потребителем высокой ценности продукции, достижении высокой удовлетворенности клиентов и построении с ними долговременных отношений. Известно, что покупатели стремятся к максимизации ценности приобретаемой продукции. У них формируется ожидаемая ценность продукции, которая и определяет выбор. Покупатели выбирают продукцию того производителя, которая, по их мнению, предлагает наивысшую ценность.
Общая потребительская ценность может включать денежный эквивалент совокупности экономических, функциональных и эмоциональных выгод, которые получает потребитель, покупая продукцию.
В свою очередь, высокая ценность продукции способствует: привлечению потенциальных потребителей, вторичным продажам этим потребителям за счет их максимальной удовлетворенности первой покупкой, многократным продажам существующим покупателям за счет поддержания с ними долговременных благоприятных отношений.
Компания, ориентированная на потребителя - компания, которая при разработке маркетинговой стратегии ориентируется на активное формирование и развитие ценностных предпочтений потребителя и предлагает своим целевым потребителям наивысшую ценность.
«Выгода» потребителя - разность между совокупной потребительской ценностью и совокупными затратами потребителя при приобретении данного товара . Совокупная потребительская ценность - общая сумма ценностей товара, услуг, обслуживающего персонала и товарного образа, которые покупатель получает при покупке данного товара.
Совокупные потребительские затраты - общая сумма денежных, временных, энергетических и психологических затрат, связанных с приобретением товара.
В процессе принятия решения о покупке , у клиентов формируются определенные суждения относительно ценности маркетингового предложения, и они решают, принять его или нет. Степень удовлетворения потребителя от сделанной покупки зависит от того, в какой мере она соответствует его ожиданиям.
Каждый производитель стремится выпустить товар, имеющий наибольшую ценность для потребителя. Ведь именно величина потребительской ценности определяет суммарные размеры получаемой им прибыли и запаса конкурентоспособности. Так как в процессе создания цепочки ценностей в рассматриваемой ситуации участвуют производитель, дистрибьютор и посредник, то непосредственно посредник уже не может повлиять на качество самого товара, но он может повысить потребительскую ценность следующими способами:
Персонал центра.
Одним из ключевых моментов в успешной работе центра является высококвалифицированный персонал. В первую очередь, важны те сотрудники, которые непосредственно общаются с клиентами. Это менеджеры по продажам, администраторы торгового зала, менеджеры по дополнительному оборудованию, работники сервиса.
Руководству посреднического центра необходимо совершенствовать работу сотрудников отдела продаж путем регулярного проведения специальных тренингов и обучающих программ.
Целью таких мероприятий является предоставление сотрудникам понимания роли менеджера по продаже продукции при взаимодействии с клиентом. Кроме того, специальные программы дают сотрудникам возможность отработать навыки общения с клиентами при подготовке сделки по продаже , а также подготовить их к работе по продаже с учетом новых технологий производства, современных тенденций и рецептур.
Цена для клиента/экономия на покупке
Чем дешевле достались потребителю товар, а также, чем меньше были сопутствовавшие покупке расходы, тем ниже его издержки, а следовательно больше выгода. Для этого, посредник прибегает к использованию различных выгодных предложений - скидкам, акциям, подаркам.
Сокращение издержек.
Интернет дает возможность не только быстрого и дешевого доступа к миллионам потенциальных покупателей, но также и позволяет ускорять все процессы создания и доставки конечному пользователю потребительской ценности. Иными словами, используя интернет ресурсы, посредник создает удобство для потребителя - на сайте компании есть вся необходимая информация о продукции, о наличии на складе, о стоимости и т.д. Кроме того, используя услуги он-лайн консультанта, можно быстро узнать любую интересующую клиента информацию. Прибегая к такому интерактивному способу получения информации, потребитель сокращает свои временные, транспортные издержки. Например, для получения какой-либо информации, покупатель не должен непосредственно ехать в магазин, а может всего лишь посетить официальный сайт посредника.
Общее впечатление о компании.
Так как потребительскую ценность не всегда можно оценить в стоимостном выражении, то, кроме всего прочего, важно, чтобы у потребителя остались позитивные эмоции после посещения магазина , и сложилось положительное мнение. Поэтому, такие детали, как удобство расположения супермаркетов, наличие клиентской парковки, наличие зоны отдыха для клиентов, кафе, детского уголка и прочее. На фоне всего этого складывается общее впечатление о месте продажи.
Подводя итог, необходимо отметить, что с точки зрения покупателей, компания существует лишь для того, чтобы создавать для них ценность, чтобы помогать им в достижении результатов.
В новой быстроменяющейся экономике фокус компании должен быть на пути изменения потребительской ценности, включая новые методы ценообразования, инновации и эмоции. Результатом этих новых форм обмена является переход власти от производителя к покупателю. Ценности, участвующие в каждом обмене продавец-покупатель имеют несколько параметров: экономические, информационные и эмоциональные. Компания должна выявить эти скрытые ценности и оценить их важности для покупателя. Компании следует мыслить в терминах "предложений", которые включают слияние продуктов и услуг, чтобы извлечь максимальную выгоду из своих знаний и дать покупателю максимальную добавочную ценность, а не просто продавать товар.
Заключение
На современном этапе развития рыночной экономики в процессе товародвижения большая роль уделяется торгово-посредническим структурам. Это связанно со стремлением товаропроизводителей повысить эффективность распределения своей продукции. Торговые посредники, как специализированные организации, могут способствовать повышению эффективности не только сбыта, но и деятельности компании в целом.
Деятельности торгово-посреднических фирм направлена на установление контактов между производителями и потребителями товаров и услуг. Функциональной составляющей деятельности ТП является обеспечение реализации продукции, выполнение определенных логистических функции, осуществление первичной оценки продукции, использование дополнительных мер коммуникационного продвижения продукции компании-производителя, а также обеспечение в ряде случаев сервисного обслуживания продукции.
В ходе проведенного исследования были рассмотрены теоретические аспекты торгово-посреднических структур, а именно раскрыты сущность и содержание торгово-посреднической деятельности; приведена классификация торговых посредников; изучено функциональное назначение торгово-посреднической деятельности.
Кроме того были выявлены особенности коммерческой деятельности торговых посредников и их роль в каналах товародвижения.
Итогом исследования стала разработка мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности торгово-посреднической фирмы.
Современные тенденции товарного рынка диктуют компаниям новые правила. Сегодня, успешная компания - это компания, ориентированная на потребителя. Поэтому основной задачей предприятия должно быть удовлетворение нужд и потребностей потребителей. Компания, ориентированная на потребителя, стремится привлечь его в условиях жесткой конкуренции, следовательно, принимает активное участие в создании потребительской ценности по средствам повышения квалификации обслуживающего персонала, предоставления специальных предложений на товар, качественное послепродажное обслуживание. Данные меры направлены на стимулирование сбыта и приводят к увеличению лояльности потребителей и, как следствие, к увеличению объемов продаж. Огромный потенциал развития деятельности таких торговых посредников как дистрибьюторов и посредников кроется в расширении границ рынка сбыта продукции. Для увеличения объемов продаж, а следовательно и прибыли, деятельность предприятия должна быть направлена на продвижение товаров на новые рынки, по средствам открытия филиалов в регионах. Данный сценарий развития особенно актуален для торгового посредничества в сфере продаж, так как уровень насыщенности региональных рынков находится на низком уровне.
Список литературы
Баринов В.А. Внешнеэкономическая деятельность. Учебник для ССУЗов. Издание 2. М.: Форум. 2010, - 190 с.
Внешнеэкономическая деятельность: учебник / Под ред. Прокушева Е.Ф. М.: Дашков и К. 2011. - 500 с.
Внешнеэкономическая деятельность: учебник для бакалавров. 8-е изд., перераб. и доп. Под ред. Костина А.А., Прокушева Е.Ф. М.: Бакалавр. 2013, - 527 с.
Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление. - М.: Экономистъ, 2008.
Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М., 2001.
Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие. - М., 2006.
Егоров В.Ф. Организация торговли. СПБ. Питер. 2010, - 352 с.
Еремеева Н.А. Финансы и кредит во внешнеэкономической деятельности. М.: Высшая школа. 2012.
Земцова В.И. Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебное пособие. - Новосибирск: СибАГС, 2011, - 178 с.
Киреев А.П. Международная экономика. В 2-х ч. - Ч. 1. Международная микроэкономика: движение товаров и факторов производства. Учеб. пособие для вузов. - М.: Междунар. отношения, 2010. - 488 с.
Кудров В.М. Мировая экономика: социально-экономические модели развития. Учебное пособие. М: Магистр, 2010. - 399 с.
Леонтьева Ж.Г. <http://ruknigi.net/authors/7731-leonteva-zhg/>, Миллер Л.З. <http://ruknigi.net/authors/7732-miller-lz/>, Леонтьева Е.В. <http://ruknigi.net/authors/7733-leonteva-ev/>, Табакова М.В <http://ruknigi.net/authors/7734-tabakova-mv/>. Бухгалтерский и налоговый учет внешнеэкономической деятельности коммерческих организаций. М: СПбГУЭФ. - 2010.
Матюхин И.С. Организация и техника внешнеэкономических операций: Учебное пособие.- М.: Ротапринт ВАВТ, 2011. - 193 с
Мировая экономика и внешнеэкономическая деятельность: Учеб. пособие. / Под общ. Ред. М.И. Плотницкого, Г.В. Турбан. - Мн.: ООО «Современная школа», 2010.
Непомнящий Е.Г. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности. Курс лекций. - Таганрог: изд-во ТИУиЭ, 2011, -176 с.
Правовое регулирование предпринимательской деятельности в России. Белых В.С. - Учебник - 2010. - 432 с.
Предпринимательское право России. Белых В.С. и др. - Учебник - 2010. - 656 с.
Родыгина Н.Ю. Организация и техника внешнеторговых операций: Уч. пос. - М: Высшая школа, 2008.
Российское предпринимательское право. Алексеева Д.Г., Андреева Л.В., Андреев В.К. - Учебник - 2010. - 1072 с.
Ростовский Ю.М., ГречковВ.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Магистр, 2010. - 189 с.
Соркин С.Л. Внешнеэкономическая деятельность предприятия - Мн., 2006
Стровский Л.Е., Казанцев С.К., Паршина Е.А. Внешнеэкономическая деятельность предприятия:Учебник для вузов - М.: ЮНИТИ, 1999. - 823 с.
Фомичев В.И. Международная торговля: Учебник; 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2010.
Холопов К.В.. Савинов Ю.А. Технологии внешнеторговых сделок. М.: ВАВТ, 2010. - 62 с.
Чепурной М.Ю. Развитие международной транспортной инфраструктуры и технологий доставки сборных внешнеторговых грузов в России: Диссертационное исследование. М.: Ротапринт ВАВТ, 2010.
Чистякова А.А. Анализ хозяйственной деятельности коммерческой организации: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009. - 59 с.
Щербаков В.В., Парфенов А.В., Пасяда Н.И. Эволюция форм и методов торгового посредничества в постреволюционной России. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.