Усовершенствование товарной политики ООО 'Савсервис'

Усовершенствование товарной политики ООО 'Савсервис'

Міністерство освіти та науки України

ДВНЗ “Приазовський державний технічний университет”

Кафедра “Менеджмент”

Демонстраційний матеріал

до дипломного проекту на тему

“Удосконалення товарної політики ТОВ “Савсервіс”

(дисципліна - менеджмент)

Виконала ст.гр. З-07-МР-м Сидорченко Ю.С.

Керівник к.т.н., доцент Ликін О.О.

Зав. кафедрою к.т.н., проф.. Шлапак Н.С.

Реферат

В магистерской работе изучаются и анализируются факторы, влияющие на товарную политику фирмы, и разрабатываются мероприятия по её совершенствованию.

В первом разделе рассматриваются теоретические основы товарной политики предприятия.

Во втором разделе приведён анализ производственной деятельности ООО «САВСЕРВИС».

В третьем разделе приведены мероприятия по совершенствованию товарной политики ООО «САВСЕРВИС».

В четвёртом разделе рассматриваются вопросы охраны труда и гражданской обороны.

Всего магистерская работа содержит - страниц, 9 таблиц, 16 рисунков, 28 литературных источников.

Ключевые слова: маркетинг, стратегия, анализ, контроль, товарная политика.

Реферат

У магістерській роботі вивчаються і аналізуються чинники, що впливають на товарну політику фірми, і розроблені заходи по її вдосконаленню.

У першому розділі розглянуті теоретичні основи маркетингової діяльності підприємства.

У другому розділі приведений аналіз виробничої діяльності ТОВ "САВСЕРВИС".

У третьому розділі приведені заходи по вдосконаленню товарної політики ТОВ "САВСЕРВИС".

У четвертому розділі розглянуті питання охорони праці і цивільної оборони.

Всього магістерська робота містить - сторінок, 9 таблиць, 16 малюнків, 28 літературне джерело.

Ключові слова: маркетинг, стратегія, аналіз, контроль, товарна політика.

Abstract

the master's thesis examines and analyzes the factors that influence the trade policy of the company, and developed measures for its improvement.first section discusses the theoretical basis of commercial policy of the company.second section is an analysis of the production of LTD "SAVSERVICE SKHID."the third section provides measures to improve product policy LTD "SAVSERVICE SKHID."fourth section deals with the labor and civil defense.master's work includes - pages, 9 tables, 16 figures, 21 literary sources.: marketing, strategy, analysis, monitoring, product policy.

Оглавление

Введение

.     Теоретические основы товарной политики предприятия

.1 Сущность товарной политики фирмы

1.2    Товарный ассортимент: понятие, структура

.3      Инновационная политика предприятия

.4      Политика управления качеством и конкурентоспособностью

.5      Политика окружения товара

Выводы

.     Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «САВСЕРВИС»

.1 Общая характеристика организации

2.2    Закупка товаров у поставщиков

.3      Конкурентная среда организации

.4      Анализ финансовых показателей ООО «САВСЕРВИС»

.5      Анализ маркетинговой деятельности организации

Выводы

.     Рекомендации по совершенствованию товарной политики ООО «САВСЕРВИС»

.1 Расчёт складской площади методами теории массового обслуживания

3.2    Конкурентная стратегия организации

.3      Тактические решения по увеличению объёма продаж ООО «САВСЕРВИС»

.4      Активные методы обучения персонала

Выводы

.     Гражданская оборона

5.      Охрана труда

Заключение

Список литературы

Введение

Одной из важнейших закономерностей развития экономики во всем мире является взаимосвязь экономического роста и повышения роли услуг в национальной экономики. Это находит выражение в увеличении доли трудовых, материальных и финансовых ресурсов, используемых в сфере услуг.

В развитых странах количество сотрудников, работающих в сфере услуг, превышает число занятых во всех других отраслях вместе взятых. Сектор общественных и частных услуг в этих странах составляет 60 - 70% от общего объема национального производства. В международной торговле услуги насчитывают примерно четверть суммы общего мирового экспорта. Рабочие места, связанные с предоставлением услуг, есть не только в традиционных отраслях непроизводственной сферы, в гостиницах, авиакомпаниях, банках, телекоммуникациях и т.п., но и во многих производственных отраслях. Среди них - юристы корпораций, медики, инструкторы по обучению торгового персонала. Услуги покупаются как отдельными людьми, так и домохозяйствами, в этом случае они называются потребительскими. Если же услуги предоставляются компаниям и другим организациям, то они называются деловыми.

Увеличение спроса на разного рода услуги можно объяснить влиянием целого ряда факторов. Во-первых, в результате роста благосостояния возросло желание потребителей облегчить такую рутинную работу, как уборка, приготовление пищи и т.д., что привело к процветанию индустрии комфорта. Во-вторых, рост доходов и появление дополнительного свободного времени увеличили спрос на целый ряд услуг, связанных с проведением досуга и занятиями спортом. В-третьих, рост использования высокотехнологичных товаров в домашних условиях (домашние компьютеры, мультимедийная аудио- и видеотехника, системы безопасности) привел к увеличению потребности в специалистах по их установке и обслуживанию. Что касается деловых услуг, совершенствование рынков и технологий усиливает потребность компаний в предприятиях сферы услуг, занимающихся исследованиями рынка, маркетинговыми разработками и техническими консультациями. Более того, необходимость сокращать постоянные издержки заставляет компании покупать готовую услугу, а не брать на себя дополнительные расходы, связанные с самостоятельным выполнением специализированных задач. Компании охотно покупают услуги, поскольку это позволяет избежать дополнительных капиталовложений в средства их самостоятельного производства и таким образом сохранять гибкость. И, наконец, все больше компаний стремятся сконцентрировать свою деятельность в узкоспециализированных областях. Они отказываются от вспомогательных видов деятельности, в частности складирования и перевозки, стимулируя, таким образом, расширение сферы услуг. Все эти тенденции, в свою очередь, вызвали рост услуг [1-3].

Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конкретному покупателю.

Хорошо продуманная товарная политика фирмы позволяет оптимизировать ассортимент и служит указателем направлений действий, способных скорректировать ситуацию.

Актуальность проблемы усовершенствования товарной политики предприятия в рыночных условиях и мирового экономического кризиса предопределила выбор темы магистерской работы.

Целью написания данной магистерской работы является теоретическое обоснование и разработка научно-методических рекомендаций по совершенствованию товарной политики фирмы. Объектом исследования данной работы является производственно-хозяйственная деятельность фирмы ООО “Савсервис”.

Методы исследования: технико-экономический анализ, наблюдение, прогнозирование, экспертные оценки.

Предметом исследования является процесс разработки оптимальной товарной политики на предприятии ООО “Савсервис”.

Поставленная цель обусловила нобходимость решения таких задач:

·    раскрыть сущность, цели и задачи товарной политики;

·        определить и обосновать факторы влияния на формирование товарной политики предприятия;

·        проанализировать тенденции отечественного рынка розничной торговли;

·        проанализировать товарную политику предприятия ООО “Савсервис”, выявить ее слабые стороны;

·        разработать рекомендации по совершенствованию товарной политики предприятия ООО “Савсервис”

·        сохранение и развитие предприятия.

1.   Теоретические основы товарной политики предприятия

.1 Сущность товарной политики фирмы

Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.

В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики.

Товарная политика-совокупность мероприятий и стратегий, ориентированных на постановку и достижение предпринимательских целей, которые включают выход нового товара на рынок, модернизацию уже находящихся на рынке товаров или вывоз из производственной программы выпускаемого товара, ассортиментную политику, политику управления качеством и конкурентоспособностью, политику окружения товара (рис.1.1) [4].

На обычном рынке товар определяет судьбу рыночной и всей хозяйственной политики предприятия-производителя. Уже в силу этого обстоятельства вся совокупность мер, связанных с товаром, т. е. его создание, производство и совершенствование, реализация на рынках, сервисное и предпродажное обслуживание, разработка рекламных мероприятий, а также снятие товара с производства, бесспорно, занимает центральное место во всей деятельности производителя и называется товарной политикой производителя.

Именно поэтому если у производителя нет качественного, ориентированного на потребности товара, - у него нет ничего! - это главная заповедь маркетинга.

Товар - основа всего комплекса маркетинга. Если товар не удовлетворяет потребности покупателя, то никакие дополнительные затраты на маркетинговые мероприятия не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке - его провал в конечном счете неизбежен.

.2 Товарный ассортимент: понятие, структура

Товарная политика предполагает определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. Отсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости ассортимента предприятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайных или преходящих конъюнктурных факторов. Текущие решения руководства в таких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.

Рис. 1.1 Направление маркетинговой товарной политики предприятия

Роль руководящего начала при формировании ассортимента заключается в том, чтобы, умело сочетая ресурсы предприятия с внешними факторами и возможностями, разрабатывать и осуществлять такую товарную политику, которая обеспечивала бы стабильное положение предприятия за счет роста сбыта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, ни и служит для руководства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Отсутствие генерального, стратегического курса действий предприятия, без которого нет и долгосрочной товарной политики, чревато неправильными решениями, распылением сил и средств, отказом от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к их серийному или массовому выпуску. Естественно, ошибки такого рода дорого обходятся товаропроизводителям.

Товарная политика - это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.

Принимая решение о производстве, необходимо определить состав выпускаемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и маркам, т.е ассортимент.

Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.[1]

Ассортиментом является совокупность товаров, предназначенных:

·    для определенной области применения (бытовая техника);

·        для продажи в определенном ценовом интервале (престижные дорогие изделия);

·        для реализации в конкретных магазинах, супермаркетах, бутиках и т.д.;

·        для определенной категории потребителей (детская одежда).

Ассортимент товаров конкретизируется по их видам, разновидностям, наименованиям и т.д.

Вид - совокупность товаров, отличающихся индивидуальным назначением и идентификационными признаками. Достаточно часто вид товара определяется по их внешнему виду, а для продуктов питания -дополнительно по вкусу, запаху, консистенции. Хотя эти признаки и не являются безусловными, но в силу доступности и простоты их чаще всего используют на практике.

Разновидность - совокупность товаров одного вида, отличающихся рядом частных признаков.

Наименование - совокупность товаров определенного вида, отличающихся от товаров того же вида собственным названием и индивидуальными особенностями, обусловленными подбором сырья, материалов, а так же конструкцией и технологией производства [2].

Номинальное наименование - именное обобщенное название товара, выпускаемого разными производителями.

Марочное наименование - индивидуальное наименование товара, выпускаемого определенным предприятием.

Формирование товарного ассортимента - процесс постоянный, поскольку требования рынка всегда ставят проблемы его улучшения, а их решение имеет соответствующую направленность [3].

Существуют четыре основных принципа формирования ассортимента:

·    функциональный - по близости выполняемых функций;

·        потребительский - по группам потребителей;

·        бытовой - по типам посреднический, торговых организаций или по стилю продажи;

·        ценовой - по уровню цен.

Формирование ассортимента может осуществляться:

·    созданием параметрического ряда (product line) - горизонтальная стратегия;

·        дифференциацией товара, предназначая каждый новый вариант для конкретного рыночного сегмента, - концентрическая стратегия;

·        диверсификацией производства и разработкой товарной номенклатуры (product mix) - конгломератная стратегия.

Важную роль в товарной политике играет управление ассортиментом, главной целью которого является его оптимизация. В процессе оптимизации управленческие воздействия направляются на главные характеристики ассортимента: широту, насыщенность, глубину, гармоничность.

Широта ассортимента - это сумма составляющих ее ассортиментных групп. Ассортимент может быть слишком узок, если можно увеличить прибыли, дополнив его новыми изделиями. Он может быть для фирмы слишком широк, если прибыли можно увеличить, исключив из него ряд изделий [4].

Номенклатура буквально означает перечень имен. Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой предприятием продукции. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров.

Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п. Формируются ассортиментные группы, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции (нло производится предприятием) и ассортимент товаров (что предлагается потребителям данным продавцом). Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спорттоваров - летний и зимний спортивный инвентарь.

Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани - разной расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п. [5]

В отношении промышленных предприятий устанавливается производственный ассортимент продукции, в отношении торговых предприятий - торговый ассортимент товаров. Первых из них отражает специализацию предприятия и служит основанием для заключения договоров поставки. Во втором случае складываются основания судить о масштабах возможности торгового предприятия удовлетворять потребности населения и различают специализированные и универсальные торговые предприятия.

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортименте продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции. Планирование номенклатуры и ассортимента продукции может и должно базироваться на знании предпринимателем потребностей рынка и его состояния. Такое знание достигается в результате осуществления деятельности, получившей название маркетинга.

Формирование ассортимента - проблема подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами, лицензиями и «ноу- хау». При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями [6].

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. [7]

При формировании ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких товаров в структуре продажи).

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный магазин, должен складываться из следующих групп товарного поступления:

·    пробных партий новых товаров (главная группа);

·    традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);             __

·    товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

·        сопутствующих товаров. [8]

Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей функции обеспечения апробации новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления ассортимента.

Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы - по местонахождению, на подгруппы - по широте охвата товаров, на виды - по степени удовлетворения потребностей, на разновидности - по характеру потребностей. По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый.

Промышленный (производственный) ассортимент - набор товаров, выпускаемых изготовителем исходя из его производственных возможностей.

Торговый ассортимент - набор товаров, формируемый организацией торговли или общественного питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы. В отличие от промышленного торговый ассортимент включает, как правило, товары разных изготовителей. Исключение составляют фирменные магазины организаций-изготовителей, стратегия которых основывается на сбыте товаров только конкретной фирмы.

Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей.

Простой ассортимент характерен для магазинов, реализующих товары повседневного спроса в районах проживания покупателей с небольшими материальными возможностями.

Сложный ассортимент - набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах. Такой ассортимент присущ оптовым базам и розничным торговым организациям типа универсамов или универмагов, ориентирующимся на покупателей с разным спросом.

Групповой ассортимент - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности.

Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение. Например, обувные, одежные и другие группы товаров объединены по признаку функционального назначения, а товары для детей, молодежи, для отдыха - социального. Групповой ассортимент положен в основу организационной структуры многих торговых предприятий. Так, на непродовольственных оптовых базах склады различаются групповым ассортиментом. По тому же признаку в универмагах создаются разные секции (одежные, обувные, галантерейные и т. п.).

Видовой ассортимент - набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности. Он является составной частью группового ассортимента. Например, ассортимент кожи - анилин, нубук и др. - часть ассортимента обувных кож.

Марочный ассортимент - набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары наряду с

удовлетворением физиологических потребностей в значительной мере нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей. Эти потребности удовлетворяются престижными марками одежды, обуви и др.

Развернутый ассортимент - набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками. Такой ассортимент, как правило, встречается в специализированных магазинах, причем количество групп однородных товаров может быть сравнительно небольшим. Так, в торговый ассортимент магазинов, специализирующихся на продаже кожи и меха, входят две группы однородных товаров (кожа, мех), но зато эти группы представлены большим количеством товаров разных видов отделок и торговых марок.

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации. Товары сопутствующего ассортимента в обувном магазине - это предметы ухода за обувью.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Смешанный ассортимент характерен для магазинов, торгующих непродовольственными и продовольственными товарами.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент - набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологии [9].

Формирование рационального ассортимента требует учета большого количества факторов и показателей, многие из которых довольно изменчивы. К таким факторам относятся реальные потребности, которые зависят от уровня жизни населения, достижений научно-технического прогресса и других особенностей внешней среды. В свою очередь, многие из этих факторов непосредственно влияют на изменения рационального ассортимента. Например, достижения научно-технического прогресса стимулируют разработку новых товаров и формируют новые потребности. Это отчетливо, проявляется при формировании рационального ассортимента современных видов отделки...

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью.

Критерием для отнесения товаров к оптимальному ассортименту может служить коэффициент оптимальности (Коп), который рассчитывается для конкретного товара по формуле:

Коп=(Эп/3)*100,                                                                            (1.1)

где Эп - полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, руб.;

- затраты на проектирование, разработку, производство, доведение до потребителя, руб. [10]

Полезный эффект (Эп) представляет собой выгоду, которую может получить потребитель при правильном использовании товара, за вычетом затрат на его приобретение, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию. Например, полезный эффект от использования бытового холодильника рассчитывается по стоимости сохраненных в нем продуктов, экономии времени и денег при больших закупках товаров для личного потребления за вычетом затрат на покупку холодильника, его эксплуатацию (расход электроэнергии и пр.), ремонт и утилизацию пришедшего в негодность оборудования.

Приведенный расчет учитывает в основном функциональное назначение товаров и экономический, эффект от потребления, но при этом не принимается во внимание социальный эффект. Этот расчет применим в основном для непродовольственных товаров и неприемлем для пищевых продуктов, так как невозможно рассчитать в денежном выражении выгоды для здоровья, получаемые потребителем.

В этой связи следует отметить, что рациональный и оптимальный ассортимент характеризуют в основном его качественную сторону.

В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть реальным, прогнозируемым и учебным.

Реальный ассортимент - действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца.

Прогнозируемый ассортимент - набор товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности.

Учебный ассортимент - перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения обучающих целей.

Товарный ассортимент включает отдельные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы в соответствии с функциональными особенностями, качеством и ценой. Например, книжные издания могут быть разделены на следующие ассортиментные группы: научная литература, научно-популярная, производственная и инструктивная, учебная, программная и методическая, художественная, детская, официальнодокументальная, справочная, общественно-политическая литература. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций, которые являются простейшей единицей структуры, например учебная литература делится на учебники и учебные пособия. Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; (Товарная диверсификация подразумевает значительное расширение сферы деятельности фирмы и осуществление производства большого числа, как правило, не связанных друг с другом товаров и услуг), ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.

Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортиментом легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров. [11]

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию. Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

По широте ассортимент делится на:

·    ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

·        ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

·        ассортимент узкий (< 200 наименований);

·        ассортимент специализированный [12].

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

·    для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

·    деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

·        решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

В качестве примера на рис.1.2 показана зависимость типа рознично сегмента от структуры ассортимента.

Рис. 1.2 Зависимость типа розничного сегмента от структуры ассортимента

Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий.

Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).

Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары.

Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров. Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

.3 Инновационная политика предприятия

Инновационная деятельность - деятельность направленная на использование и коммерциализацию результатов научных исследований и разработок для расширения и обновления номенклатуры и улучшения качества выпускаемой продукции (товаров, услуг), совершенствования технологии их изготовления с последующим внедрением и эффективной реализацией на внутреннем я зарубежном рынках.

Инновационная политика - это совокупность принципов, методов и форм управления инновационными процессами, инновационной деятельностью, занятыми этой деятельностью, организационными структурами и их персоналом.

Для нее характерно следующее:

·    постановка цели и выбор стратегии;

·        четыре стадии цикла: планирование, определение условий и организации, исполнение, руководство.

Схематично инновационная политика представлена на рис.1.3

Рис. 1.3 Схема инновационной политики

На каждой стадии цикла решаются определенные задачи.

1.   Планирование - составление плана реализации стратегии.

2.   Определение условий и организация - определение потребности в ресурсах для реализации различных фаз инновационного цикла, постановка задач перед сотрудниками, организация работы.

3.      Исполнение - осуществление исследований и разработок, реализация плана.

.        Руководство - контроль и анализ, корректировка действий, накопление опыта. Оценка эффективности инновационных проектов, инновационных управленческих решений, применения новшеств. [2]

Инновационная деятельность предприятия по разработке, внедрению, освоению и коммерциализации новшеств включает:

·    проведение научно-исследовательских и конструкторских работ по разработке идеи новшества, проведению лабораторных исследований, изготовлению лабораторных образцов новой продукции, видов новой техники, новых конструкций и изделий;

·  подбор необходимых видов сырья и материалов для изготовления новых видов продукции;

·  разработку технологического процесса изготовления новой продукции;

·  проектирование, изготовление, испытание и освоение образцов новой техники, необходимой для изготовления продукции; разработку и внедрение новых организационно-управлеических решений, направленных на реализацию новшеств;

·  исследование, разработку или приобретение необходимых информационных ресурсов и информационного обеспечения инноваций;

·        подготовку, обучение, переквалификацию и специальные методы подбора персонала, необходимого для проведения НИОКР;

·  проведение работ или приобретение необходимой документации по лицензированию, патентованию, приобретению ноу-хау;

·  организацию и проведение маркетинговых исследований по продвижению инноваций и т. д.

Различают два типа технологических инноваций: продуктовые и процессные. Внедрение нового продукта определяется как радикальная продуктовая инновация. Такие новшества основаны на принципиально новых технологиях либо на сочетании существующих технологий в новом их применении. Усовершенствование продукта - инкрементальная продуктовая инновация - связано с существующим продуктом, когда меняются его качественные или стоимостные характеристики.

Процессная инновация - это освоение новых или значительно усовершенствованных способов производства и технологий, изменения в оборудовании или организации производства.                                                                                                 

По степени новизны инновации подразделяются на принципиально новые, т. е. не имеющие аналогов в прошлом и в отечественной и зарубежной практике, и на новшества относительной новизны. Принципиально новые виды продукции, технологии и услуг обладают приоритетностью, абсолютной новизной и являются оригинальными образцами, на основании которых тиражированием получают новшества- имитации, копии.

Среди инноваций-имитаций различают технику, технологию и продукцию рыночной новизны, новой сферы применения и новшества сравнительной новизны (имеющие аналоги на лучших зарубежных и отечественных предприятиях) и нововведения-усовершенствования. В свою очередь нововведения-усовершенствования по предметно-содержательной структуре подразделяются на вытесняющие, замещающие, дополняющие, улучшающие и проч.

Жизненный цикл инновации представляет собой совокупность взаимосвязанных процессов и стадий создания новшества. Жизненный цикл инновации определяется как промежуток времени от зарождения идеи до снятия с производства реализованного на ее основе инновационного продукта. Обобщенная схема жизненного цикла инновации представлена на рис. 1.4

Рис. 1.4 Обобщенная схема жизненного цикла инноваций

Графическая интерпретация жизненного цикла производства показана на рис. 1.5.

Рис.1.5. Жизненный цикл производства инновационного продукта

Первая стадия - внедрение новшества - является наиболее трудоемкой и сложной. Именно здесь велик объем расходов на освоение производства и выпуск опытной партии нового товара. На первой стадии воспроизводится и совершенствуется технология, отрабатывается регламент производственного процесса. И именно на данной стадии наблюдается высокая себестоимость продукции и не загруженность мощностей.

Вторая стадия - стадия промышленного освоения производства - характеризуется медленным и растянутым во времени наращиванием выпуска продукции.

Третья стадия - стадия подъема - отличается быстрым наращиванием производства, значительным увеличением загрузки производственных мощностей, отлаженностью технологического процесса и организации производства.

Четвертая стадия - стадия зрелости и стабилизации характеризуется устойчивыми темпами наибольших объемов выпуска "продукции и максимально возможной загрузкой производственных мощностей.

Пятая стадия - стадия увядания или упадка - связана с падением

загрузки мощностей, сворачиванием производства данного товара и резким уменьшением товарных запасов вплоть до нуля.

Состав и структура циклов жизни новой техники и технологии тесно связаны с параметрами развития производства. Так, например, на первой стадии жизненного цикла новой техники и технологии производительность труда низкая, себестоимость продукции снижается медленно, медленно возрастает прибыль предприятия либо экономическая прибыль даже отрицательна. В период быстрого роста выпуска продукции заметно снижается себестоимость, окупаются первоначальные затраты.

Частая смена техники и технологии создает большие сложности и нестабильность производства. В период перехода на новую технику и освоения новых технологических процессов снижаются показатели эффективности всех подразделений предприятия. Вот почему инновациям в области технологических процессов и орудий труда должны сопутствовать новые формы организации и управления, пооперационный, попроцессорный и подетальный расчет экономической эффективности.

Жизнециклическая концепция инноваций играет очень важную роль в определении как максимального объема выпуска, объема продаж и прибыли, так и продолжительности цикла жизни конкретного новшества [13].

Анализ, продолжительности циклов жизни новой техники и технологий проводится в следующей последовательности, включающей:

·    определение общей продолжительности циклов жизни изделий данного семейства, поколения за всю историю,, с тем чтобы установить устойчивую величину цикла данного вида техники или технологического процесса, в том числе и по стадиям;

·   определение распределений продолжительностей циклов жизни и их

стадий вокруг центральной тенденции, поскольку это является основой прогноза продолжительности циклов жизни будущего новшества;

·    выработку базы стратегии и тактики роста производства соответственно продолжительности стадий циклов жизни новой техники и технологии;

·   распределение вероятностей продолжительности циклов будущих образцов и пропорционально ей ресурсов во времени следующего цикла;

·    тщательный анализ факторов, влияющих на продолжительность прошлых циклов, и экстраполяция результатов на прогноз их влияния на циклы жизни будущих изделий;

·        формализацию методов сбора исходных данных и применение эконометрических моделей расчета.

Методика анализа продолжительности циклов жизни позволяет дать ответ о динамике технико-экономических показателей производства. Во- первых, это дает возможность определить период роста производства до максимального, которому эквивалентны наилучшие тенденции ведущих показателей экономической эффективности: приведенных затрат, себестоимости продукции, производительности труда, величины рентабельности. Во-вторых, следует установить зависимость роста выпуска с экстремумом технико-экономических показателей и с объемом продаж, ибо они, как правило, не совпадают. В-третьих, необходимо проанализировать тенденции изменения технико-экономических показателей при удвоении объема выпуска, дать ответ: существует ли пропорциональность, инерционность, эффект запаздывания и проч. Из приведенной методики ясно, что исследование динамики продолжительности стадий циклов жизни в зависимости от технико-экономических показателей и объема продаж является одним из важнейших современных методов анализа новой техники и технологии.

Инновация в своем жизненном цикле проходит ряд стадий, включающих:

·    зарождение, сопровождающееся выполнением необходимого объема научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, разработкой и созданием опытной партии новшества;

· рост (промышленное освоение с одновременным выходом продукта на рынок);

· зрелость (стадия серийного или массового производства и увеличение объема продаж);   

Качество технологического процесса реализуется в его способности

создать новшество. Оно оценивается как с позиций технико-технологических характеристик, так и системой экономических показателей. Широко применяемые технико-экономические и функционально-стоимостные методы анализа позволяют установить зависимость между техническими и экономическими показателями процессов и найти алгоритм оптимального функционирования производственных систем.

Как следует из вышеизложенного, весьма важным этапом инновационной деятельности является поиск кардинальных взаимосвязей и взаимозависимостей между показателями технического уровня, качества применяемых новшеств с условиями их производства и эксплуатации и с экономической эффективностью. Дело в том, что в отдельности решить проблему качества и экономической эффективности новой техники и технологии невозможно.

Наиболее целесообразно применить обобщенную технико-экономическую модель (или в простейшем варианте блок-схему), которая выявляет воздействие показателей технического уровня на обобщающие технико-экономические показатели: себестоимость, производительность, приведенные затраты и т. д. Для этого необходимо на самом начальном этапе проектирования новшества избрать альтернативный вариант:

1.  оптимальные свойства новшества при максимальной экономической эффективности;

2.   максимально совершенный уровень новшества при удовлетворительной экономической эффективности.

Полезный эффект новшества как в производстве, так и в эксплуатации применяют два критерия: критерий минимума приведенных затрат и интегральный (обобщающий) показатель качества новшества. Если невозможно установить количественную функциональную зависимость между частными показателями качества и приведенными затратами, то используют экспертные или статистические методы по определению средневзвешенного обобщенного показателя новшества, рассчитанного как средневзвешенное арифметическое либо как средневзвешенное геометрическое [14].

Следующим этапом может служить установление зависимости между значением приведенных затрат и обобщающим показателем технического уровня изделия или процесса. Инструментом такого подхода является корреляционное и регрессионное моделирование.

Предлагаемая методика использует как традиционные нормативные подходы, так и метод «затраты - эффективность». С изменением хозяйственной ситуации при переходе к рыночной экономике для предприятия произошла переориентация критериев технического и технологического уровня и экономической эффективности нововведений. В краткосрочном плане внедрение нововведений ухудшает экономические показатели, увеличивает издержки производства, требует дополнительных капиталовложений в развитие НИОКР, Помимо того, интенсивные инновационные процессы, в том числе внедрение новой техники и технологии, нарушают стабильность, увеличивают неопределенность и повышают риск производственной деятельности. Более того, инновации не позволяют полностью использовать производственные ресурсы, снижают загрузку производственных мощностей, могут привести к неполному использованию персонала, к массовым увольнениям.

С одной сторон, инновационная деятельность предприятия является системой последовательно проводимых производственных и коммерческих мероприятий, где качество инноваций всецело зависит от состояния и технико-организационного уровня производственной среды.

С другой стороны, именно рынок выступает решающим арбитром отбора инноваций. Он отвергает самые приоритетные новшества, если они не отвечают коммерческой выгоде и сохранению конкурентных позиций предприятия. Вот почему технологические новшества подразделяются на приоритетные, важные для экономической и технологической безопасности страны, и на коммерческие инновации, необходимые предприятию в условиях перехода к рынку. Критерии технического уровня и эффективности новых технологий должны быть адекватны и требованиям научно- технической государственной политики, и коммерческой целесообразности, и соответствующим источникам финансирования.

Так, для показателей рентабельности и финансовой устойчивости предприятия новая технология в более чем половине случаев является нежелательной. Более того, изменчивость технологии в отраслях, характеризующихся длительным жизненным циклом, капиталоемких и фондоемких производствах может нанести непоправимый ущерб при неправильном прогнозировании, внедрении и эксплуатации.

В наукоемких, прогрессивных отраслях дело обстоит наоборот: именно технологические «сдвиги и прорывы» и внедрение новых технологий резко повышают конкурентоспособность предприятия и ведут к максимизации прибыли в долгосрочном периоде. Более того, с начала 90-х гг. конкурентный статус крупных компаний в значительной мере связывается не только с новыми товарами, но и в большей степени с наличием новейших технологий у фирмы. Так обстоит дело у флагманов мировой экономики «Сони», «Панасоник», «Ай-Би-Эм», «Дженерал Электрик» и др. [15].

.4 Политика управления качеством и конкурентоспособностью

Политика управления качеством - генеральная линия, система стратегических мер, проводимая руководство предприятия по улучшению качества товаров (услуг).

Это действия, осуществляемые при создании эксплуатации или потреблению продукции в целях установления, обеспечения и поддержания необходимого уровня качества.

Жизненный цикл товара за рубежом обозначается как петля качества. (рис.1.6). С помощью петли качества осуществляется взаимосвязь изготовителя продукции с потребителем.

Качество - одна сторона товара, другой стороной являются совокупные затраты за его жизненный цикл. Центральный показатель качества - это отношение экономического эффекта от использования товара к совокупным затратам за его жизненный цикл. Интегральный показатель качества - это отношение экономического эффекта от использования товара к совокупным затратам.

Качество технологических процессов определяют персонал, оборудование, материал, методы и условия труда. Показатель дефектности товаров определяется по формуле:

                           (1.2)

где    B_i - количество дефектов i-го вида;- количество единиц продукции выборки;_i - коэффициент весомости i-го дефекта;- количество видов дефектов, которые случаются.

Целесообразно включать в нормативно - технические документы на товар расширенную номенклатуру показателей, характеризующих полезность безотказность и т.д.

Рис. 1.6 Модель жизненного цикла продукции (петля качества)

. Маркетинг, поиск и изучение рынка.

2. Проектирование и разработка технических требований, разработка продукции.

3. Материально-техническое снабжение.

. Подготовка и разработка производственных процессов.

. Производство.

. Проверка (контроль).

. Упаковка и хранение.

. Реализация и распределение продукции (сбыт, продажа).

. Монтаж и эксплуатация.

. Вторичная переработка.

. Утилизация.

Показатели качества в динамике изменяются.

Одним из элементов стратегии повышения качества товаров являются системы управления качеством которые должны стоится на основе международных стандартов ISO серии 9000.

Важным элементом обратной связи в реализации стратегии повышения качества товаров является их сертификация. Необходимо активизировать работу по созданию новых отечественных испытательных и сертификационных центров, рекламе сертифицированных товаров, совершенствованию государственной системы стандартизации.

Достижение желаемого результата требует вовлечения и участия всех работников фирмы, а ответственность за общее руководство качеством включается статическое и оперативное нормирование на основе маркетинговых исследований, распределения ресурсов и другие действия. В качестве примера контроля качества выпускаемой продукции приведем опыт немецкой фирмы «Адам Опель А Г». Предпосылками обеспечения высокого качества продукции предприятия являются: принципы самоконтроля; доверие; обучение (тренировка); опыт.

Фирма разработала график, из которого видна значимость требований потребителя на качество изделий (рис 1.7.) и реакция на них изготовителя, то есть фирмы [16].

Рис. 1.7 Контроль качества в фирме «Адам Опель А Г»

В связи с недостаточным качество некоторые украинские товары являются неконкурентоспособными.

Конкурентоспособность в широком понимании - это возможность продажи товара на определенном рынке.

Она определяет имидж предприятия и рейтинг товара, который объединяет технический уровень изделия, качество его изготовления и эффективность эксплуатации.

Рейтинг R определяется по формулам:

                                         (1.3)

где    Qi - относительный показатель качества товара;- количество одиночных показателей качества.

 (1.4) или  (1.5)

где    P_i - единичный показатель качества i-го товара;_б - единичный показатель качества базового товара.

Формула (1.4) используется для оценки тех показателей, увеличение которых свидетельствует об увеличении качества продукции (например, мощность).

Формула (1.5) используется для оценки тех показателей, уменьшение которых обеспечивает повышение качества (например, материалоёмкость).

Конкурентоспособность товара - совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая его преимущество на рынке перед товарами-конкуентами в удовлетворении конкретной потребности, это отношение полезного эффекта от использования товара к затратам на его приобретение и эксплуатацию.

Важным элементом глобального развития современного международного маркетинга является обострение конкуренции. Это, конечно, выгодно, потребителю. Но это означает также, что повышение эффективности, постоянное обновление производства и распределительной сети стало насущной необходимостью и необходимо приспосабливаться к новому положению вещей.

Комплексная оценка конкурентоспособности товара рассчитывается отдельно по техническим характеристикам J_т и по экономическим J_э по формулам:

                                    (1.6)

                                 (1.7)

где    ц - цена товара;

с - себестоимость товара.

Интегральная оценка конкурентоспособности каждого из товаров выполняется по формуле:

                            (1.8)

где    I_к - нормативный параметр качества.

Если I_инт ≥ 1 изделие считается конкурентоспособным.

Конкурентоспособность фирмы - это способность предприятия с учётом имеющихся у него возможностей проектировать, изготавливать и реализовывать в данных условиях товары, которые по своим потребительским и стоимостным характеристикам в комплексе более привлекательны для потребителей, чем товары конкурентов. Она характеризует возможности и динамику приспособления производителя к изменяющимся условиям конкуренции на рынке.

Показатель конкурентоспособности производителя (Кп) определяется как произведение индекса конкурентоспособности товара (J_инт) на индекс относительной эффективности производственной деятельности (J_эф):

                                  (1.9)

В качестве показателей эффективности деятельности предприятия могут использоваться рентабельность (Re), объём продаж и их модификации (Re продаж, Re активов, оборачиваемость товаров и др.)

Методы оценки уровня конкурентоспособности производителя: по сравнительным преимуществам; по факторам производства; по рыночным позициям фирмы; по качеству продукции, матричный метод.

Анализ конкурентоспособности предприятия включает: анализ текущей рыночной ситуации, изучение опасных конкурентов, анализ возможностей проникновения на рынок сбыта анализ программы коммуникативного воздействия в конкурентной борьбе и т.д. Сравнительный анализ стратегий фирмы и конкурентов проводится по основным элементам маркетинг-микса и служит базой для разработки мероприятий по повышению конкурентоспособности фирмы. Долгосрочные конкурентные преимущества предприятия определяются на основе выявленных ключевых причин успеха фирмы (рис.1.8).

Рис 1.8 Стратегии обеспечения конкурентоспособности

Управление конкурентными преимуществами и конкурентоспособностью объектов следует строить на основе эксклюзивных ценностей объектов. Ценность - это нечто особенное, то, чем социально-экономическая система (предприятие) владеет (содержит в себе), стремиться сохранить либо иметь в будущем.

В индустриально развитых странах главенствующее положение на рынке занимает потребитель. Только тот товар, который создаётся в расчёте на определённого покупателя оказывается конкурентоспособным.

Рыночная система хозяйствования требует от предприятий постоянного повышения уровня своей конкурентоспособности. Конкурентные преимущества организации закладываются уже на стадии постановки целей и разработки стратегийjEcnи еще недавно деятельность большинства предприятий была направлена на завоевание доли рынка, то сегодня ведущие компании смещают акценты в стратегии своего развития на увеличение числа постоянных клиентов. На смену массовому и нишевому маркетингу приходит концепция индивидуального маркетинга или маркетинга "один-на-один" (one-to-one marketing) (рис.1.3). Такая рыночная стратегия позволяет производителям, прогнозируя изменения потребностей клиентов, всегда быть на шаг впереди конкурентов.

Рис. 1.9 Современные тенденции в маркетинге

Маркетинг "один-на-один" предполагает изучение организацией своего потребителя и накопление полученной информации в клиентской базе данных для дальнейшего ее анализа и использования в целях совершенствования бизнес-процессов компании. Собирая данные о клиентах, вы, во-первых, узнаете своего потребителя: его пол, возраст, место жительства, социальную принадлежность и т.п., что позволяет корректировать стратегию развития бизнеса. Во-вторых, анализируя жалобы и отзывы потребителей, вы определяете слабые места в деятельности организации и изучаете мнения клиентов относительно качества вашего товара.

Достижение лояльности потребителей требует от организации обеспечения качества не только произведенных продуктов и услуг, но и качества бизнес-процесса на каждом его этапе. Философия тотального (всеобщего) управления качеством (total quality management - TQM), пришедшая на смену концепции тотального контроля качества (total quality control - TQC) получала широкое признание во всем мире [1]. Управление качеством предполагает постоянное совершенствование бизнес-процесса, оперативно реагируя на изменяющиеся потребности и ожидания клиентов. Достижение максимальной лояльности потребителей приводит к увеличению числа постоянных клиентов компании, росту прибыльности и конкурентоспособности.

.5 Политика окружения товара

Подобно красивой одежде, украшающей человека, нарядная упаковка создает выгодное представление о товаре, а плохая упаковка, каким бы высококачественным ни был товар, вряд ли вызовет у покупателя желание купить его.

·    Упаковка - это оболочка товара. Ее функции:

·        вмещение и замещение товара;

·        облегчение использования товара;

·        средство коммуникации с потребителем;

·        содействие сегментации рынка;

·        содействие работа каналов сбыта;

·        средство формирования новой продукции, ее образа.

Специалисты установили, что около одного из десяти долларов покупатель тратит на упаковку, поэтому желательна стандартизация упаковки.

Создание упаковки - один из важных элементов реализации маркетинга. Поместив товар в эффектную упаковку, можно обеспечить значительно больший эффект, чем, например, от рекламы. Это объясняется следующими факторами:

·    Упаковка может привлечь потенциальных покупателей, помогает выбрать требуемый товар, что особенно актуально для магазинов самообслуживания;

·        Упаковка может создать удобство в потреблении товара, обеспечить приятный внешний вид;

·        Упаковка позволяет покупателю быстро выбрать товар нужной ему марки или фирмы;

·        Выгода покупателю от упаковки различных размеров (больших или минимальных).

Вкладыш упаковки содержит инструкцию и указания для сложной или опасной продукции (ядохимикаты).

В последние годы растут требования к упаковке с позиции ее безопасности и экологичности как при сохранении товара, так и при ее утилизации.

Обновление упаковки проводят в случае уменьшения объемов продажи товаров, а также когда с ее помощью хотят привлечь новых покупателей.

Упаковка является не только “визитной карточкой” производителя или продавца, но и важным инструментом рекламы, средством формирования спроса и его стимулирования.

Упаковка, адекватная требованиям сохранения в целостности соответствующего товара, не может быть ничем заменена. Хорошая упаковка экономит намного больше средств, чем стоит сама.

Для проведения операций купли-продажи через кассовый аппарат в автоматизированном режиме, автоматизации учета и обработки товарных потоков на товары (их упаковку) наносят штрих-коды.

Установлено, что этикетки хорошо известных марок со временем воспринимаются как устаревшие и требуют обновления. За истекшее столетие этикетку производимого в США мыла “Айвори” обновляли 18 раз, изменяя размеры и начертания шрифта.

Недостатки в конструировании упаковки, ее низкая эстетичность и информативность, невысокое качество упаковочных материалов негативно сказывается на конкурентоспособности товаров, затрудняют их транспортировку, размещение и продажи, снижают уровень информативности потенциальных покупателей о товарах. Из-за нехватки тары и упаковки потери готовой продукции в странах СНГ в общем объеме производства доходят до 30-40%. Некачественная упаковка, не отвечающая требованиям международных стандартов, приносит стране убытки при поставке продукции на экспорт, составляющие до 15% возможной выручки.

Неотъемлемой частью упаковки является маркировка.

Представление товара в качестве марочного может повысить его ценовую значимость для потребителя за счет предлагаемого имиджа, закрепить ассоциацию между стабильно высоким качеством и оригинальным названием, тем самым делая данный товар уникальным и отличным от других.

Марка - это имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товара, дифференциации его среди аналогичных товаров конкурентов [17].

Марка включает в себя марочное название и марочный знак (эмблему), а также звуковые сочетания (позывные радиостанций) и объемные формы (пластиковая бутылка Coca-Cola).

К марке выдвигаются особые требования:

·    адекватность содержания;

·        уместность использования в различных ситуациях;

·        индивидуальность;

·        марочное название;

·        надежность (охраноспособность);

·        практичность.

Типичные подходы к присвоению марочных названий:

·    индивидуальные марочные названия для каждого товара;

·        единое марочное название для всех товаров

·        общее марочное название для товарного семейства;

·        сочетание индивидуального марочного названия с именем фирмы.

Товарный знак (товарная марка) - зарегистрированное в установленном порядке обозначение, представляемое на товаре или его упаковке и служащее для отличия товаров данной фирмы от товаров других фирм. Законом предусматривается право как на индивидуальный, так и на коллективный товарный знак, который является товарным знаком хозяйственной ассоциации, концерна или иного добровольного объединения предприятий, предназначенных для обозначения реализуемых ими товаров с едиными качествами или иными характеристиками

Марочные (фирменные) товары обычно ценятся на 15-25% выше, чем не марочные.

Эффективность маркетинга зависит не только и не столько от рациональности применения маркетингового инструментария, сколько от соответствия товара, его потребительских характеристик, потребностям рынка. Доведение этих характеристик до потребителя и создание не сиюминутного, а долгосрочного потребительского предпочтения к данной товарной марке среди существующих на рынке конкурирующих товаров является важной задачей маркетинга.

Процесс создания долгосрочного покупательского предпочтения рассматривается как деятельность по представлению покупателю достоинств товара (услуги), их особенностей по сравнению с похожими товарами (услугами), формированию в сознании потребителей стойких ассоциаций, впечатлений связанных с этим товаром, его маркой. Эти ассоциации, как образное соединений отдельных впечатлений в общую, яркую и устойчивую картину взаимоувязанного представления потребителя о товаре, его марке, называют брендом. Бренд - это образ марки данного товара (услуги), выделенный покупателем среди конкурирующих изделий.

Деятельность по разработке и реализации бренда называется брендингом. Чтобы стать брендом торговый знак (марка) должен приобрести известность на рынке и доверие у покупателей.

Бренд имеет материальные (потребительские качества товара рациональные потребности) и нематериальные (социальные и эмоциональные выгоды). Айен Эллвуд [17] выделяет четыре вида удовлетворения от бренда (эмоциональная ценность, рис.1.10).

Патриотизм        Личная                       Дружелюбие       Обрядность

Экология             удовлетвореность      Групповая          Интеллектуальное

Религия      Достижение                идентичность      лидерство

Мораль      Внешний вид              Радость               Духовное

Эстетика    Триумф                       Общительность  лидерство

Стимулирование          Любовь               Культовый

статус

Рис.1.10 Виды брендового удовлетворения

Брендинг требует постоянных нововведений, которые бы завоевали чувственные стороны коммуникаций, будоражили эмоции клиентов [18].

В качестве подкрепления товара следует рассматривать любые услуги, которые может предложить производитель для лучшего функционирования продукта (документация, обучение, ремонт, сопутствующие товары и услуги) и сохранения его свойств (транспортировка, монтаж, проф, осмотры). В качестве наиболее распространенного подкрепления товаров производители используют сервисное обслуживание и гарантии.

Гарантия - вид обязательств предприятия, которые оно берет на себя добровольно с целью подтверждения своей ответственности за качество предлагаемого товара и создания дополнительного преимущества при его покупке. Гарантировать можно надежность функционирования продукта, возврат денег при ненадлежащем качестве товара, а также возможность возврата качественного товара, если он вдруг разонравился или не подошел потребителю, можно гарантировать бесплатный комплекс сервисных услуг и многое другое, что в состоянии себе позволить производитель. После окончания срока гарантии владелец товара может заключить платный договор на послегарантийное обслуживание.

Цель сервиса - оказать помощь клиентам в получении максимальной пользы от приобретенного товара. Это вызвано ростом конкуренции, усложнением конструкции товара, способа его функционирования, созданием сервисных центров.

Сервис делится на два вида: техническое и торговое обслуживание (место для пребывания детей, отдел заказов, парковка, советы, поставка товара для опробования).

Техническое обслуживание - это услуги по восстановлению функций товара.

Предпродажные услуги включают распаковку, снятие антикоррозийных и других покрытий, монтаж, заправку топливом, краской, наладку и регулирование, доведение показателей до паспортного уровня, исправление повреждений, полученных при транспортировке, разработку системы каталогов и прейскурантов, перевод технической документации и инструкций пользования на украинский язык, подготовку по размеру и т.п. [19].

Продажные услуги включают демонстрацию продукта покупателям, обучение обращению с товаром, проведение испытаний, технические и другие консультации покупателя, проявление личного внимания к покупателю, дегустация пищевых продуктов, оформление (подарочная упаковка), измерение и т.д.

Послепродажные услуги включают доставку купленного товара в место назначения или потребления, установку изделия, обучение или инструктаж покупателя правилам и приемам грамотного использования изделия, подготовку товара к эксплуатации, продажу дополнительного оборудования и устройств, систему расчетов (наличными, в кредит, на условиях лизинга и т.д.), специальные финансовые условия, страхование продукции, инспекционные посещения с целью проверки безопасности установки и использования проданной продукции, гарантийное обслуживание, послегарантийное обслуживание (по договору), предоставление запасного оборудования в случае ремонта, наличие и предоставление запасных частей в течение всего срока службы изделия и др.

Успешность хорошего сервисного обслуживания можно оценить тремя характеристиками [20]:

·    степень минимизации ресурсов при достижении нужной эффективности;

·        степень, в которой процессы обслуживания удовлетворяют ожидание и нужды потребителя;

·        гибкость процессов обслуживания с целью приспособления их к будущему, изменения в ожиданиях потребителей и развитие услуг в этом русле изменений посредством внедрения инноваций в работу предприятий.

Выводы

Центральным моментом товарной политики есть поиск оптимальной структуры продуктового ассортимента.

Чтобы выжить в условиях мирового экономического кризиса, украинским предприятиям следует активизировать инновационную деятельность.

Мировая промышленность вступила в период, который называют век качества. Повышение конкурентоспособности украинских товаров требует внедрения систем международных стандартов в практику хозяйствования. Управлять конкурентоспособностью - это значит обеспечивать оптимальное сочетание качества, цены и обслуживание.

Упаковка - это наиболее гибкий и эффективный инструмент товарной политики. Предприятиям следует развивать сервисные услуги, увеличивать сроки гарантии. В ближайшей перспективе роль бренда в Украине в стимулировании продаж возрастет.

2. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО “Савсервис”

.1 Общая характеристика организации

Исследуемый объект относится к малым сбытовым предприятиям. Головная фирма находится в г. Киев. У нее есть филиалы в других городах, таких как Белая Церковь, Днепропетровск, Харьков, Донецк, Макеевка, Краматорск и Мариуполь.

Штат ООО включает 15 человек.

Структура управления ООО “Савсервис” представлена на рис. 2.1

Рис. 2.1 Структура управления ООО “Савсервис”

В обязанности начальника отдела входят представительские услуги, функции контроля за деятельностью своих подчиненных, рекламная деятельность, расчеты с налоговыми и контролирующими органами, управление ассортиментной политикой, финансовой деятельностью.

В торговом отделе работают четыре торговых представителя. Они устанавливают контакт с клиентом (по телефону и лично), договариваются о поставке товара, формируют заказ. Они же заполняют базу данных маркетинговой информацией. Далее, в их задачу входит контроль исполнения заказа и удовлетворенность покупателя.

Супервайзеры (три человека) организовывают работы, которые требуют действий по определенной единой программе, наблюдающий за правильностью исполнения такой программы.

Функции четырех мерчандайзеров:

·    формирование эффективной упаковки (например подарочный набор);

·        разработка стандартов выкладки и размещения товаров;

·        подбор персонала и тренинги.

Мерчандайзинг - это инструмент продвижения товаров в точке продажи путем создания в магазине атмосферы, которая способствует покупке.

Атмосфера - визуальные компоненты, освещение, цветная гамма, дизайн, музыка, запахи, которые стимулируют эмоциональное состояние и покупку.

Собранные заявки торговые агенты передают логисту, а он их суммирует т переводит заявки на товары в Донецк, где имеется большой склад головной фирмы.

Специализация ООО “Савсервис” - бытовая химия.

.2 Закупка товаров у поставщиков

Закупка товара является важнейшей составляющей частью коммерческой деятельности торговых предприятий. Она дает возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборота, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

·    изучение покупательского спроса,

·        изучение источников поступления и поставщиков товаров,

·        составление заявок и заказов на поставку товаров,

·        разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

·    заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров,

·        уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров,

·        прием товаров и оплату их поставщикам.

Заключительные операции по закупкам подразделяются:

·    оперативный учет выполнения договора поставки,

·        оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки,

·        контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Следовательно, важно найти надежных поставщиков качественных товаров.

Рассмотрим подробнее основных поставщиков предприятия. Основным поставщиком товаров ООО “Савсервис” является американская компания “Проктэр Энд Гэмбл”, которая является одним из лидеров мирового рынка потребительских товаров. Компания занимает 25 место в списке Fortune 1000 по итогам 2005 года и является одной из ведущих компаний США по объему прибыли (13,4 млрд $ в 2009 году) и рыночной капитализации. “Проктэр Энд Гэмбл” является крупнейшим в мире рекламодателем, затраты компании на рекламу превышают 8 млрд $.

Капитализация - это превращение прибавочной стоимости в капитал. Рыночная капитализация “Проктэр Энд Гэмбл” на 25.10.2006 составила около 196 млрд $ (по этому показателю компания входит в первую двадцатку мировых лидеров).

Прибыль международной компании выросла за первый квартал 2007 года до 0,74% на акцию, что нисколько не удивило аналитиков, которые пророчили эти самые 0,74%. Предсказуемый рост стал возможным благодаря продажам косметики Okay и стирального порошка “Tide”.

В 2008 году компания заработала около 3% на акцию.

Основа деятельности компании «Проктер энд Гэмбл» - служение потребителю. Мы делаем все, чтобы услышать потребителя, узнать его сокровенные нужды и потребности. Это позволяет нам улучшать и совершенствовать продукцию нашей компании, повышая тем самым доверие потребителей к нашим брэндам. Всё это было бы невозможно без ученых, инженеров, технологов, маркетологов и других специалистов, образующих коллектив «Проктер энд Гэмбл» - основу успеха компании на рынке.

Корпоративные традиции компании основаны на принципах личной порядочности, уважении каждого человека и стремлении к развитию предприятия в долгосрочной перспективе. Среди торговых марок широко известен детский стиральный порошок “Tide”, стиральный порошок “Ariel”, шампунь “Pantene Pro-V”, жидкий отбеливатель “Ace Brilliant”, мыло “Safeguard”, зубная паста “Pro-Mineral Complex”, “Crest”, “Pringles”, “Pampers”, “Olay”, “Folgess”, “Downy”, “Always”, “Bounty”, “Charmin” и корма для животных “Lums”.

В настоящее время компания представляет на рынке около 300 товаров своего производства и фирм “Old Spice”, “Gillette”, “Camay”.

Штаб-квартира находится в Цинциннати, штат Огайо. Компания имеет филиалы в 140 странах и работает в четырех основных направлениях:

·    косметические средства;

·        товары по уходу за домом;

·        детские товары и товары для семейного пользования;

·        товары по уходу за здоровьем.

В Украине компании принадлежат два завода, первый в г. Борисполь, Киевская область (средства женской гигиены), второй в г. Орджоникидзе, Днепропетровская область (стиральные порошки “Gala”, “Dax”, “Ocean”).

Основой хоз. деятельности “Проктэр энд Гэмбл” является производство товаров с высокими потребительскими свойствами и входит в систему сбыта крупных промышленных компаний.

Международная деятельность компании поделена на четыре региона:

·    Северная Америка;

·        Латинская Америка;

·        Азия и Европа;

·        Африка.

Все регионы находятся в подчинении главного менеджера по операциям. Новая структура помогла добиться лучшей стратегической координации и улучшила конкурентоспособность “Проктэр энд Гэмбл” на мировом рынке. Чистая прибыль в 2010 году составила 8,7 млрд $, в 2011 году - 6,9 млрд.

Основные бренды компании: моющие и чистящие средства Tide, Ariel, «Миф», Асе, Mr. Clean, Lenor, Comet, Fairy,Mr. Proper, Dreft, детские подгузники Pampers, средства женской гигиены Always, Alldays, Tampax, Discreet, Naturella, средства для ухода за волосами Wash & Go, Head & Shoulders, Pantene, Shamtu, Herbal Essense, Wella, Londa, средства для ухода за телом и парфюмерия Camay, Safeguard, Secret, Old Spice, Olay, Hugo Boss, Dolce&Gabbana, Mexx, Baldossarini, средства для ухода за полостью рта Blend-a-Med, Oral-В, Crest, косметические средства Cover Girl, Max Factor, чипсы Pringles, бритвы Gillette, Venus, батарейки Duracell, бытовая техника Braun, кофе Folgers, соки, корма для животных и многое другое.

Компания - признанный лидер в области разработок, производства и продвижения качественных средств по уходу за домом, продуктов женской гигиены и средств по уходу за младенцами, бумажных салфеток и полотенец, средств по уходу за кожей, косметики, шампуней, фармацевтических препаратов, а также продуктов питания и напитков.

Компания является основателем системы управления брендами. 43 бренда с мировыми продажами более 1,5 млрд $ бают ежегодный рост продаж 10%.

Средства для стирки “Tide”, и “Ariel” обеспечивают лучшее качество стирки из всех имеющихся на рынке средств. Для них характерно сочетание превосходного качества и разумной цены.

Компания использует самые передовые технологии. Превосходный результат достигается путем введения инноваций. Активные рекламные и маркетинговые мероприятия позволяют узнать сокровенные нужды и потребности клиентов.

Эффективно функционирует отдел маркетинга и продвижения на рынок, что подтверждается многочисленными рекламными компаниями и специальными акциями, благодаря которым компания получает огромную прибяль.

Однако в Великобритании были высказаны претензии к рекламе о 100% избавлении от перхоти.

Своевременное внедрение инноваций и новейших научных разработок, огромное влияние безопасности и экологичности выпускаемой продукции характерно для данной компании, перед тем,как попасть на прилавки магазинов, товары проходят испытания на животных.

В косметике и средствах ухода за кожей используется пальмовое масло. Для его добычи в Индонезии выжигают леса и осушают болота, что наносит огромный ущерб природе.

В 2007 году в США 2200 собак и 175 кошек погибли из-за отказа почек после употребления корма, изготовленного компанией “Проктэр энд Гэмбл”. Было установленно, что смерть животных была вызвана наличием меланина. Поэтому компания усилила контроль за заводом-производителем.

ООО “Севсервис” постоянно расширяет ассортимент продаваемых товаров. Так, украинский завод “рута” поставляет предприятию такие товары, как губки, салфетки, туалетную бумагу, мойки для стекла. Крымский завод поставляет мыло.

Для многих предприятий актуальна проблема выбора надежного поставщика, с которым возможно установить длительные хозяйственные связи, которые способствуют экономии ресурсов.

Совершенствование комплектования поставок в ООО “Севсервис” может существенно уменьшить размер текущей части запасов в торговых предприятиях. Наличие направленности (колебание фактических поставок относительно плана) усложняет процесс управления в торговле.

Частые и надежные поставки (ежедневно) точно в необходимых объемах и нужного уровня качества уменьшают текущие запасы потребителей.

Надежное снабжение розничной торговли удовлетворяющее рыночные потребности, снижение затрат на снабжение, оптимальный размер запасов - вот главные задачи управления материальными ресурсами.

Надежность поставок - главный показатель качества снабжения.

По мнению зарубежных специалистов внедрение мероприятий по управлению запасами в розничной торговле приводит к сокращению их размеров на 20-30%.

Основные требования к поставщику:

·    качество товара;

·        цена товара;

·        услуги;

·        технические характеристики товара;

·        своевременность поставок.

Характеристики идеального поставщика можно сформулировать следующим образом. Он:

·    дает возможность партнерам зарабатывать с товара;

·        Заботится о своевременности поставок;

·        предоставляет маркетинговую поддержку;

·        оказывает помощь партнерам в виде совместной разработки программ по продвижению товаров, борьбы с конкурентами на региональных рынках; совместно с ними планирует продажи и формирует заказу

·        привлекает партнеров к участию в корпоративной жизни головного предприятия (создает ощущение причастности);

·        обучает партнеров;

·        разрабатывает интересные бонусные программы;

·        уделяет внимание нематериальным поощрением (награждает дипломами, званиями, посылает похвальные листы и т.п.).

Мероприятия по повышению эффективности работы предприятий в условиях длительных хоз. связей приведены в табл. 2.1

Таблица 2.1 Повышение эффективности работы предприятий в условиях длительных связей по поставкам продукции

Всем этим требованиям в основном удовлетворяют товары, поставляемые в условиях длительных хозяйственных связей компанией “Проктэр энд Гэмбл”.

.3 Конкурентная среда организации

Основные потребители товаров ООО “Савсервис”:

·    “Амстор”;

·        “Обжора”;

·        “Брусничка”;

·        “Абсолют”;

·        “Ильич-фарм”;

·        Сеть розничных магазинов “Мойдодыр” и “Хозяюшка” (13 торговых точек).

Развивается сеть магазинов потребителей бытовой химии. Так, летом открываются торговые точки в таких поселках, как Мелекино, Урзуф, Ялта.

Кроме того ООО “Савсервис” с целью привлечения новых торговых точек и увеличения прибыли периодически снижает цены на товары.

Конкуренция - это соперничество между участниками рыночной экономики за лучшие условия производства, купли и продажи товаров. Конкурентная борьба за экономическое процветание и выживаемость - экономический закон рыночного хозяйства.

Функции конкуренции:

·    обеспечение нацеленности производителя и продавца на запросы потребителя, без чего нельзя получить прибыль;

·        стимулирование роста эффективности производства, обеспечивающее "выживание" производителей;

·        дифференциация товаропроизводителей и продавцов (одни выигрывают, другие остаются при своём, третьи разоряются);

·        давление на производство, распределение ресурсов между отраслями народного хозяйства в соответствии со спросом и нормой прибыли;

·        ликвидация неконкурентоспособных предприятий (их продажа с молотка, слияние, преобразование и т.д.);

·        стимулирование снижения цен и повышение качества товаров.

Виды конкуренции:

·    функциональная - конкуренция определенного товара;

·        межфирменная - среди отдельных предприятий, фирм;

·        внутриотраслевая и межотраслевая - между товарами различных отраслей;

·        ценовая и неценовая;

·        совершенная и несовершенная.

Наиболее эффективно рыночный механизм действует в условиях свободной, или совершенной конкуренции.

Широко применяется матричный анализ конкурентных преимуществ.

Наиболее распространенным методом является SWOT-анализ. Это анализ сильных с слабых сторон фирмы, оценка ее возможностей и потенциальных угроз. Возможности основываются на обновлении, завоевании новых клиентов, новых рынков, перестройке организационных структур, улучшении цепочки ценностей и т.д. Угроза ассоциируется с нанесением ущерба фирме, лишением преимуществ и, как правило, исходит из внешней среды, с появлением новых конкурентов, потерей коммерческих секретов. На рис. 2.3 приведена схема применения SWOT-анализа.

Внутри фирмы

Вне фирмы

Рис. 2.3 Схема применения SWOT-анализа

На первом этапе анализа изучаются сильные стороны фирмы: патентоспособность, прогрессивность и новизна продаваемой продукции, применяемых технологий, цена товаров, квалификация кадров, система менеджмента, система маркетинга, стоимость поступающей продукции и т.д.

На втором этапе анализа изучаются слабые стороны фирмы. Проводится анализ конкурентоспособности товаров, технологий продаж, методов, структур и т.д. Часто строится дерево показателей конкурентоспособности.

На третьем этапе SWOT-анализа изучаются факторы микросреды (экономические, социально-политические, рыночные, научно-технические и т.д.). Цель данного этапа - прогнозирование возможных угроз фирме и исследование рисков (чем меньше предприятие, тем больше риск), возможности предотвращения убытков и т.д.

На четвертом этапе изучаются стратегические и тактические возможности фирмы (капитал, технология, кадры, активы, перспективы роста и т.д.). возможности оцениваются с позиции предотвращения угроз и создания конкурентных преимуществ.

На пятом этапе анализа происходит координация результатов всех этапов, устанавливаются приоритеты и возможности формирования наиболее эффективной стратегии ООО “Савсервис” (табл. 2.2).

Таблица 2.2 SWOT-анализ фирмы ООО “Савсервис”

Основная цель применения SWOT-анализа в организации - превращение слабых сторон в сильные и угроз в возможности.

Конкурентами ООО “Савсервис” в городе Мариуполь являются фирмы “Хенкель”, “Юнивилер”, “Нивея”. У них узкий товарный ассортимент, плохо организована поставка товаров, объемы поставок не оптимальны. Фирма конкурент “Оптовик” поставляет заказанный товар в тот же день, ООО “Савсервис” заказы по городу выполняет через день, а в сельской местности через 1-2 недели.

Служба маркетинга, обслуживающая ООО “Савсервис” и другие филиалы, находится в головной фирме и Киеве.

Организовываются четыре вида акций:

·    купи 10 коробок и получи одну бесплатно;

·        на второй товар, если они продаются вместе, дается скидка 50%;

·        если продается 1,25 кг товара, то 0,25 кг дается в подарок;

·        снижение цен на отдельные товары.

По мнению специалистов сравнение конкурентов ООО “Савсервис” по совокупности криетриев (известность, ассортимент, место расположения) показало, что исследуемое предприятие является конкурентоспособным.

Сбытовая политика организации ориентирована на:

·    получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

·        максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

·        долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

·        создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта,

должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею

место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

.4 Анализ финансовых показателей ООО “Савсервис”

Финансовые показатели работы организации характеризуются следующими показателями: объем продаж, общие затраты (транспортировка товаров, аренда помещения, коммунальные платежи, заработная плата, налоговые отчисления, брокерские и другие платежи), доход и чистая прибыль.

Задачей предприятия является стремление занять уверенное положение на рынке Мариуполя и окружающей сельской местности (особенно курортная зона Приазовья) за счет совершенствования маркетинговой деятельности, выявления целевых сегментов в розничной торговле.

ООО “Савсервис” - молодая организация. Она работает третий год. Основные экономические показатели предприятия представлены в табл. 2.3.

Таблица 2.3 Основные экономические показатели ООО “Савсервис” за 2011-2012 г.

Как следует из данных приведенных в табл. 2.2, объем продаж в 2012 г. по сравнению с 2011 г. вырос на 9,48%, то есть финансовое состояние анализируемого предприятия хорошее. Уровень рентабельности продаж в 2012 г. составил 29,06%, а в 2013 г. - 30,95%. На рис. 2.4 приведена динамика изменения объема продаж за 2013 г. по месяцам.

Рис. 2.4 Динамика изменения объема продаж ООО “Савсервис” в 2013 году

Как следует из данных, представленных на рис.2.4, на объем продаж влияет сезонность. Рост продаж в мае, июне, июле и августе объясняется ростом покупок в курортной зоне.

Положительные финансовые результаты работы анализируемого предприятия зависят от хорошей квалификации персонала. Работники кроме оклада регулярно получают бонус. У торговых представителей размер премии зависит от количества полученных в торговых точках заявок и от открытия новых торговых точек, а у мерчандайзеров и супервайзеров - от объема продаж.

ООО “Савсервис” дебиторской и кредиторской задолженности в настоящее время не имеет.

.5 Анализ маркетинговой деятельности организации

Выходом из затянувшегося мирового финансового кризиса является инновационная деятельность.

Поставщики не жалеют денег на качественную рекламу.

Основными поставщиками инноваций является компания “Проктэр энд Гэмбл”, которая занимается детальным изучением потребителей.

Торговые предприятия разбиты на четыре группы:

·    магазины современной торговли (гипермаркеты);

·        небольшие магазины современной торговли, работающие на условиях самообслуживания (супермаркеты, минимаркеты, парфюмерия);

·        большие магазины с заприлавочной торговлей;

·        небольшие магазины с заприлавочной торговлей.

Отдельную группу составляют оптовые заказчики. Средства по уходу за телом (гели, мыло, дезодоранты, лосьоны) - это крупнейшая по объему категория. Она составляет 34% для женщин и 22% для мужчин от оборота всей категории средств по уходу за собой и является одной из самых быстрорастущих (107% в 2010 году), а также обладает огромным потенциалом для дальнейшего роста в странах СНГ (табл.2.4).

Таблица 2.4 Удельный вес средств по уходу за телом на рынке

Так, гели для душа “Camay” показывают самый большой рост продаж среди всех гелей в 2010 г. на Украине (9,2% в доли ринка в деньгах).

Новинки “Camay” и “Old Spice” закупаются с массированной рекламной поддержкой:

·    телереклама для “Camay” - 8 месяцев, для “Old Spice” - 6 месяцев;

·        мощнейшая реклама в сети интернет;

·        реклама в глянцевых журналах;

·        закупочная акция для традиционной торговли.

Новые коллекции от “Camay” - это аромат розового грейпфрута, соблазнительный аромат муксуса, успокаивающий аромат тулузской фиалки. Экономичная упаковка мыла “Romantique” имеет божественный аромат, навеянный Розой де Богатель. Коллекция “Camay” “Crème Delice” имеет нежный аромат вишни.

“Old Spice” даст возможность выбрать для мужчины новый стиль, свежесть и новый аромат из предлагаемой серии:

·    а 7 розовый дезодорант;

·        твердый дезодорант;

·        гелевый дезодорант;

·        гель для душа;

·        лосьон после бритья

Анти-перспирант “Gillette” дает надежную защиту даже для чувствительной кожи, надежно защищает от запаха пота и не содержит компонентов, которые могут вызвать радражение кожи. Он является идеальным вариантом для использования с любимой туалетной водой.

Ассортимент дезодорантов “Gillette” включает аэрозоли кремовые, гелевые и тевердые.

Гели для душа “Camay”, “Old Spice”, стики “Camay” и “Old Spice” имеют рекомендованную цену на полке 18,5 грн/шт, однако окончательная цена товара определяется начальником отдела продаж ООО “Савсервис”.

Для новинок компания “Проктэр энд Гэмбл” предоставляет специальное торговое оборудование. Для гипермаркетов предоставляется стенд, изготовленный из картонных стоек с ячейками. В гипермаркетах используется торцевая выкладка с декорацией. Средняя цена стенда 500 грн. Периодически стенд меняется и ставится стенд с новым товаром, который сопровождается активной рекламой.

Рекомендуемый ассортимент товаров фирмы “Camay” для гипермаркетов, супермаркетов, минимаркетов, магазинов парфюмерии и магазинов с заприлавочной торговлей приведен в табл.2.5.

Рекомендуемый ассортимент товаров фирм “Camay” и “Secret” для гипермаркетов, супермаркетов, минимаркетов, магазинов парфюмерии и магазинов с заприлавочной торговлей приведен в табл.2.6.

Окончательный ассортимент товаров принимают руководители предприятий розничной торговли.

Таблица 2.5 Рекомендуемый ассортимент товаров фирмы “Camay” для гипермаркетов

Таблица 2.6 Рекомендуемый ассортимент товаров фирм “Old Spice” и “Gillette” для гипермаркетов

В супермаркетах, минимаркетах и небольших магазинах применяется следующее торговое оборудование: картонный дисплей и рама-стенд “Camay”, пластиковый дисплей и рама-стенд для крупных парфюмерий, картонный дисплей и рама-стенд “Old Spice”.

Анализ узких мест в работе ООО “Савсервис” показал:

·    в организации нет склада для товаров;

·        не учитывается на какой стадии жизненного цикла находится конкретный товар;

·        не рассчитывается рентабельность отдельных видов товаров;

·        на рынке Украины усиливается конкуренция, продолжается экономический кризис, повышаются требования покупателей, снижается покупательная способность населения, поэтому необходимо непрерывно повышать квалификацию персонала.

Выводы

.     ООО “Савсервис” - малое сбытовое предприятие. Его специализация - в основном бытовая химия. Основным поставщиком товаров является американская компания “Проктэр энд Гэмбл” - один из лидеров мирового рынка потребительских товаров. Серьезных претензий к товарам этой организации нет. Наоборот, для них характерно сочетание превосходного качества и разумной цены. Однако в ассортименте ООО “Савсервис” мало украинских товаров.

Исследуемая организация относится к типу каналов товаро-движения - продажа через многоуровневую систему посредников. Ее преимущества - сравнительно низкие затраты, отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка, отсутствие необходимости решать вопросы логистики. Однако имеются и недостатки:

·    низкий уровень контроля за ценами;

·        недостаток информации о потребителе;

·        необходимость установки контактов с посредниками, а также организация системы их информирования и обучения;

2.   Формирование цен на товары в ООО “Савсервис” является свободным, покрывает затраты и учитывает спрос и предложение на рынке.

3.      На рынке потребительских товаров мариупольского региона имеется много конкурентов. Однако по совокупности критериев (качество, ассортимент, место расположения) ООО “Савсервис” является конкурентоспособным. Хотя это молодая организация, однако ее финансовое состояние улучшается и является устойчивым.

.        Рекламная деятельность исследуемого предприятия эффективная, несмотря на большие затраты.

.        Узким местом в работе ООО “Савсервис” является отсутствие склада реализуемых товаров.

3. Рекомендации по совершенствованию товарной политики ООО “Савсервис”

.1 Расчет складской площади методом теории массового обслуживания

Анализ производственно-хозяйственно деятельности ООО “Савсервис” показал, что для ускорения выполнения заявок потребителей необходимо построить или взять в аренду склад реализуемых товаров в городе Мариуполь. Есть еще один вариант - открыть магазин-склад.

Определим требуемую складскую площадь, обеспечивающую потребности клиентов с вероятностью 0,95 [21].

Рассмотрим склад как систему, состоящую из n обслуживающих ячеек-площадок. Каждая такая площадка обеспечивает хранение отдельной группы грузов. Вероятность отказа в приемке новой группы грузов поступает в момент занятости всех ячеек. Площадь каждой ячейки f примем равной величине, необходимой для складирования одной партии грузов.

        (3.1)

где    q - средняя масса груза в одной партии;- средняя нагрузка на 1м² площади склада.

Интенсивность поступления груза на склад:

                             (3.2)

где    Q - грузооборот склада, Т;- период поступления груза.

 партии в сутки.

Интенсивность обслуживания одной партии:

                                        (3.3)

где    Тхр - средний срок хранения одной партии на складе.

Коэффициент загрузки равен:

                       (3.4)

Принимаем (округленный коэффициент загрузки склада). Минимальное число ячеек на складе n_min=19 ячеек. По формулам (3.5) и (3.6) определим вероятность заполнения склада и невозможность приему груза при различном числе ячеек-площадок (Р₃), начиная с количества площадок n=19. Заполнение склада и необходимость отказа от приему грузу будут иметь место, когда все ячейки-площадки будут заняты.

Вероятность того, что все обслуживающие устройства свободны (Р₀) находится по формуле:

             (3.5)

где    к - количество требований, поступивших в логистическую систему за время t;

Вероятность того, что все обслуживающие устройства заняты (Рз):

                           (3.6)

Таким образом, по формулам (3.5) и (3.6) определяем вероятность заполнения склада и невозможность приема груза при различном числе ячеек-площадок (Р₃), начиная с количества площадок n_min=α. Заполнение склада и необходимость отказа от приему зруга будут иметь место, когда все ячейки-площадки будут заняты.

Вероятность приему груза (P_n) при наличии хотя бы одной свободной ячейки-площадки можно определить по формуле:

                                     (3.7)

Данные о вероятности отказа от приему груза (Р₃) и вероятность возможности приему груза при различной полезной площади склада (Р_n) сведены в табл.3.1

Таблица 3.1 Результаты расчетов

Полезная площадь склада определяется исходя из средней загрузки на 1м² площади склада. Эта величина зависит от вида груза и определяется по справочным данным.

Таким образом. При количестве условных ячеек-площадок n=19 (полезной площади склада равной 780 м²) обеспечивается вероятность 0,95 приема товаров на склад.

Теория массового обслуживания систем, в которых интервалы времени между поступлением очередных требований на обслуживание и длительностью обслуживания являются случайными величинами. Она позволяет установить закономерность поступления требований, длительность обслуживания (время погрузки автомобиля составляет в среднем 5,3 минуты), длину очереди, а также доказать целесообразность тех или иных мероприятий, задачей которых является повышение экономичности функционирования системы в целом.

В теории массового обслуживания важную роль играют пуассоновское и показательное распределение вероятности, которые дают возможность описывать системы массового обслуживания простейшим входящим потоком.

Склады - системы массового обслуживания с ожиданием, с конечным числом обслуживающих устройств (площадок) и ограниченным неупорядоченным потоком простейшего вида. Время обслуживания имеет показательное распределение. Применение теории массового обслуживания может сократить суммарные убытки от простоя обслуживающих устройств и транспорта, а также предоставляет возможность обеспечить с заданной вероятностью безотказный прием грузов на склад.

Создание склада потребует приему на работу зав. Складом, кладовщиков, грузчиков, а создание магазина-склада невозможно без штата продавцов.

.2 Конкурентная стратегия организации

Конкуренция - это соперничество между товаропроизводителями за более выгодные условия производства и сбыта товаров для получения на этой основе максимально возможной прибыли Конкуренция - самый эффективный метод экономического контроля, так как стоит обществу минимальных затрат

Конкурентоспособность организации - возможность осуществления эффективной хозяйственной деятельности и прибыльной ее реализации в условиях конкурентного рынка. Конкурентоспособность как явление представляет собой совокупность качественных и стоимостных характеристик, обеспечивающих удовлетворение конкретной потребности.

Конкурентоспособность можно определить как относительную характеристику, отражающую отличие процесса развития данного предприятия от конкурента.

В этом случае конкурентоспособность производителя характеризует возможности и динамику приспособление производителя к конкуренции.

Показатель конкурентоспособности производителя должен включать два элемента: критерий, отражающий в динамике степень удовлетворения потребителя и временный критерий эффективности производства.

Показатель конкурентоспособности товаров Jт определяется по формуле:

                                         (3.8)

где    А - сумма потребительских стоимостей товаров производителя;

В - стоимость потребления этих товаров.

Эффективность производственной деятельности конкурента определяется по формуле:

                                          (3.9)

где    С - показатель эффективного производителя;- показатель эффективности конкурента.

Общий показатель уровня конкурентности Кn:

                                  (3.10)

Для определения используются показатели, приведенные на рис.3.1

Рис. 3.1 Многоугольник сравнительных характеристик конкурентоспособности фирм

товарная политика управление персонал

На рис. 3.1 приведена графическая модель сопоставления показателей конкурентоспособности двух организаций по восьми параметрам.

Сочетание различных товаров на рынке и различных по направленности потребителей позволяет говорить о некоторых типах конкурентов, основные из которых приведены в табл. 3.2

Таблица 3.2 Типы конкурентов

Для проведения анализа конкурентов необходимо определить всех реальных и потенциальных конкурентов и рассмотреть их с точки зрения возможных стратегий; текущего положения, финансовых возможностей предпринимательской философии и культуры, а также целей.

Исследование осуществляется в три этапа, которые предполагают:

·    выявление действующих и потенциальных конкурентов;

·        анализ показателей, целей и стратегии конкурентов;

·        определение сильных и слабых сторон конкурентов                 

Конкурентное преимущество формируется в результате реализации одной из конкурентных стратегий* лидерства по издержкам, стратегии дифференциации, оптимальных издержек и фокусирования. Есть два пути установления преимущества по издержкам: 1) делать работу лучше конкурентов; 2) исправлять структурные и функциональные показатели издержек - цепочек ценностей.

Стратегия низких издержек особенно важна в следующих случаях

·    ценовая конкуренция среди продавцов особенно сильна:

·        производимый в отрасли продукт стандартен

·        различия в цене для покупателя существенны;

·        большинство покупателей используют продукт одинаковым образом:

·        затраты покупателей на Переключение с одного товара на другой низки;

·        существует большое количество покупателей, имеющих серьезную силу для снижения цены

Риски стратегии для достижения низких издержек: технологический прорыв конкурентов; простые пути копирования навыков лидера по издержкам; излишнее сосредоточение на снижении издержек и слепота в отношении других направлений; изменение предпочтения покупателя и пожелание товара лучшего качества: уязвимость замыкания в заданной технологии

Стратегия дифференциации становится привлекательной по мере того, как предпочтения покупателей разнообразятся. Компания должна изучать запросы и поведение покупателей. Конкурентное преимущество появляется, когда большое количество покупателей будет заинтересовано в предлагаемых атрибутах и характеристиках товара.

Успешная дифференциация разрешает фирме установить повышенную цену на товар; увеличить объем продаж: завоевать лояльность покупателей к своей товарной марке.

Разновидностями схем дифференциации являются престижность и отличность, качество товара, технологические лидерство, полномасштабный сервис, имидж и репутация.

Дифференциация привлекательна, так как:

·    создает входные барьеры;

·        сглаживает влияние силы покупателей;

·        помогает избежать угрозы от товаров-субститутов.

Дифференциация работает лучше на тех рынках, где существует много способов изменения товара и покупатель осознает эти различия как имеющие ценность; потребности покупателя и способы использования товара различны; небольшое количество конкурентов применяет аналогичный подход к дифференциации.

Риски стратегии дифференциации. Если покупатель видит мало ценности в уникальности, то стратегия издержек победит. К тому же конкуренты могут скопировать все новшества.

Стратегия оптимальных издержек. Стратегия ориентирована на предоставление покупателям «больше ценности» за их деньги. Это подразумевает стратегическую ориентацию на низкие издержки и одновременно предоставление покупателю несколько большее, чем минимально приемлемое качество, обслуживание, характеристики и привлекательность товара.

Стратегическая цель состоит в том, чтобы стать производителем товара с низкими издержками и отличительными характеристиками от хороших до превосходных, а затем, используя преимущество по издержкам, снижать цену по сравнению с аналогичными товарами, производимыми конкурентами.

Стратегия привлекательна с точки зрения конкурентного маневрирования. Компания с оптимальными издержками может предлагать товар среднего класса по цене ниже средней или хорошего качества по средней цене.

Сфокусированная стратегия низких издержек и дифференциации ориентирована на узкую часть рынка.

Цель состоит в том, чтобы лучше выполнить работу по обслуживанию покупателей целевого сегмента.

Сфокусированная стратегия низких издержек связана с рыночным сегментом, на котором требования покупателей к издержкам (а следовательно, к цене) существенны в отличие от остального рыночного пространства. Затраты снижаются за счет использования торговой марки (нет затрат на рекламу, маркетинг), ориентации на клиентов, которые не исследуют рынка (не платят за консультации).

Фокусирование дает хорошие результаты, когда компания находит пути снизить издержки, ограничивая количество покупателей, чтобы хорошо очертить свою нишу. Фокусирование целесообразно, когда:

·    сегмент слишком большой, чтобы быть привлекательным;

·        сегмент имеет хороший потенциал для роста;

·        сегмент не является критическим для успеха большинства конкурентов;

·        компания, использующая стратегию фокусирования, имеет достаточно навыков и ресурсов для успешной работы на сегменте:

·        компания может защитить себя от бросающих вызов конкурентов благодаря благожелательности клиентов к ее незаурядным способностям в обслуживании покупателей сегмента. Риски сфокусированной стратегии есть вероятность того, что конкуренты найдут возможность приблизиться к действиям компании на узком целевом сегменте; требования и предпочтения потребителей целевого сегмента рынка постепенно распространяются на весь рынок;

·        сегмент может стать настолько привлекательным, что вызовет внимание множества конкурентов.

Стратегические преимущества вертикальной интеграции. Если вертикальная интеграция приводит к существенному сокращению издержек или получению дополнительных преимуществ, то она не является стратегически оправданной.

Интеграция “назад” приводит к снижению затрат тогда, когда требуемый объем производства настолько велик, что обеспечивает такую же экономию на масштабах производства, как и на поставщиках (и наоборот). Это также снижает зависимость компании от поставщиков.

Интеграция “вперед” создает сеть связанных обязательствами дилеров, представляющих продукцию компании конечному пользователю (это может дать снижение издержек).

Для производителей сырья интеграция в производство может способствовать большей дифференциации продукции и помочь избежать ценовой конкуренции с другими производителями сырья.

Однако чем ближе поставщик к деятельности производителя, тем больше возможностей у фирмы вырваться из данной конкурентной среды и дифференцировать конечный продукт за счет дизайна, обслуживания, качества, упаковки и пр.

Стратегические недостатки вертикальной интеграции.

·    увеличивает капиталовложения в отрасль, консервируются технологии;

·        ограничивает фирму в свободе выбора поставщиков;

·        требует балансировать мощности на каждом этапе в цепочке ценностей (когда возможности производства в одном из звеньев превышают потребности другого, излишки должны быть проданы).

·        требует различных навыков, деловых способностей и умения анализировать ситуацию.

·        интеграция с производителями частей может сократить производственную гибкость компании (частая переналадка требует затрат).

Итак, у стратегии интеграции есть как сильные, так и слабые стороны.

Выбор зависит от следующего:

·    способна ли интеграция улучшить стратегически важные участки работы компании в направлении издержек или увеличения дифференциации;

·        как она влияет на капитальные затраты, гибкость и быстроту ответной реакции, административные расходы;

·        способна ли она создать конкурентное преимущество.

Структурный анализ деятельности конкурентов является частью общей системы оценки и проводится таким образом, при котором выясняются формы и методы товарной политики конкурентов, динамика изменения цен конкурентов, анализ средств стимулирования сбыта конкурентов.

Важнейшим параметром конкурентоспособности является качество товара. Качество - это совокупность свойств и характеристик продукта, которое придает ему способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности.

Этот и другие параметры конкурентоспособности позволяют оценить исследуемую организацию по сравнению с конкурентами. Пример такого сравнения приведен в табл.3.2. Стратегическая оценка внешней среды компании требует ответа на семь вопросов, приведенных ниже.

Таблица 3.3 Выявление сильных и слабых сторон фирмы по сравнению с конкурентами

Вопрос №1. Каковы основные экономические показатели отрасли?

Отрасли в значительной степени отличаются друг от друга по таким характеристикам, как размеры рынка масштабы конкуренции, темпы роста рынка, число фирм-покупателей (продавцов) и их относительные размеры, сложность вхождения в отрасль и выхода из нее, степень вертикальной интеграции продавцов, темпы технологических изменений. К этим показателям также относятся размер экономии на масштабах производства и эффект кривой опыта, степень стандартизации или дифференциации продукции конкурентов, доходность (прибыльность).

Факторы, которые необходимо изучить, чтобы определить основные характеристики отрасли:

·    размеры рынка;

·        масштабы конкуренции;

·        темпы роста рынка и стадия, на которой находится рынок:

·        число конкурентов и их относительные размеры;

·        количество покупателей и их финансовые возможности:

·        интеграция направлена «вперед» или «назад»:

·        направления и темпы технологических изменений:

·        легкость вхождения в отрасль и выхода из нее;

·        продукты фирм-конкурентов (высокодифференцированные или практически одинаковые);

·        имеют ли компании возможность осуществлять экономию на масштабах производства, транспортировке, маркетинге при проведении рекламных мероприятий;

·        является ли высокая степень загрузки производственных мощностей наиболее важным условием для достижения низкого уровня издержек производства;

·        имеет ли кривая «обучение-опыт» в отрасли такой вид, чтобы средняя цена изделия снижалась, по мере того как кумулятивный выпуск рос;

·        осуществляются ли в отрасли необходимые капиталовложения:

·        имеет ли отрасль доходность выше или ниже среднего уровня прибыли в целом

Задачей анализа конкуренции в отрасли является оценка каждой силы, определение степени ее давления и затем анализ конкурентной стратегии, на которую следует ориентироваться компании с учетом существующих в отрасли «правил» конкуренции, которая направлена на то, чтобы:

·    изолировать фирму, насколько это возможно, от воздействия пяти сил конкуренции;

·        использовать «правила» конкуренции в отрасли на благо фирмы;

·        завоевать конкурентное преимущество.

Модель пяти сил:

. Соперничество между продавцами:

·    низкие цены;

·        улучшенные характеристики товара;

·        уровень обслуживания;

·        сроки гарантийного периода;

·        способы продвижения товара на рынок;

·        новые товары (все ресурсы и сила конкуренции).

Факторы интенсивности конкуренции!

·    число фирм;

·        рост спроса на продукцию;

·        снижение цен, рост объема продаж, сокращение запасов;

·        затраты покупателей на перемену фирм;

·        неудовлетворенность некоторых компаний долей рынка;

·        прибыльность отрасли;

·        затраты на выход из отрасли;

·        раскачивание рынка из-за различия компаний;

·        скупка крупной компанией другой отрасли аутсайдера, который мог бы стать лидером отрасли.

2. Вхождение в отрасль новых конкурентов (барьеры):

·    экономия на масштабах производства (большие объемы сразу произвести сложно риск перепроизводстве;

·        невозможность доступа к ноу-хау и технологиям (нужны специальные знания и опыт);

·        эффект кривой обучения (опыт производства);

·        приверженность потребителей маркам (скидки, качество, обслуживание);

·        размер капитальных вложений (% по кредитам, завоевание клиента);

·        неравенство в издержках (дешевое сырье, ноу-хау, кривая опыта, география, % кредита);

·        доступ к каналам сбыта (опт, розница, реклама, дилеры);

·        действия контролирующих органов (лицензирование, защита окружающей среды);

·        тарифы и нетарифные ограничения (ограничения правительства).

3. Влияние товаров-субститутов - конкуренция с фирмами другой отрасли:

·    доступные цены;

·        качество и характеристики продукции;

·        сложность переключения для потребителей;

·        сложность переподготовки служащих, техпомощь;

·        расходы времени на проверку надежности и качества;

·        психологические издержки.

4. Конкурентная сила поставщиков:

·    значимость для потребителя;

·        стандартность продуктов поставщиков;

·        количество:

·    острота потребности;

·        объем партии товара-заменителя;

·        тесные связи с поставщиками;

·        доля продукции поставщика в цене производства;

·        влияние продукции поставщика на качество;

·        стоимость перехода к другому поставщику;

·        склонность поставщиков к уступкам;

·        возможность вертикальной интеграции.

5. Конкурентная сила покупателей:

·    величина покупателей;

·        предложение;

·        воздействие на цены, качество и уровень обслуживания Стратегический смысл пяти сил - структура сил и характер борьбы.

Структура конкуренции в отрасли непривлекательна, если соперничество между продавцами велико: барьеры выхода на рынок низки; конкуренция со стороны субститутов велика; продавцы и покупатели могут получать значительную выгоду от участия в сделках.

Идеальная конкурентная среда; поставщики и покупатели имеют слабые позиции: нет хороших субститутов; входные барьеры высоки; конкуренция между продавцами умеренная.

Стратегия должна выполнить следующие действия;

·    изолировать компанию от пяти сил;

·        повлиять на конкуренцию в выгодном для фирмы направлении;

·        обеспечить сильную позицию в конкурентной игре.

Вопрос №3.Что вызывает изменения в структуре конкурентных сил в отрасли и окружающей среде?

Движущими силами являются изменения в долгосрочных тенденциях экономического роста отрасли; изменения в составе потребителей; внедрение новых продуктов; выход на рынок или уход с него крупных фирм; глобализация; изменение структуры затрат и производительности; переход потребительских предпочтений к стандартным продуктам отдифференцированных; влияние изменений в законодательстве и политике правительства; изменение общественных ценностей и образа жизни, уменьшение неопределенности и степени риска.

Главных движущих сил обычно 3--4. Анализ движущих сил ставит целью:

·    определить, какие движущие силы оказывают наибольшее влияние;

·        установить размеры и последствия влияния;

·        приспособить стратегию к действию движущих сил.

Вопрос№4. Какие компании имеют наиболее сильные (слабые) конкурентные позиции?

Для ответа на этот вопрос ведется разработка карты стратегических групп рис.3.2.1. Соперники, принадлежащие к одной и той же либо близко стоящим стратегическим группам, являются близкими конкурентами.

Рис.3.2 Карта конкурентных позиций ООО “Савсервис” на рынке продаж потребительских товаров в Мариупольском регионе

Как следует из данных, приведенных на рис.3.2, по вертикали отмечены уровни соотношения качества и цены, диаметр окружности пропорционален доле в объеме продаж, цифрами обозначены организации-продавцы промышленных товаров. Алгоритм составления карты групп включает:

·    установить весь спектр характеристик (уровень цен/качества, географический масштаб деятельности, степень вертикальной интеграции, ассортиментный набор продукции, используемые каналы распределения, набор сервисных услуг);

·        нанести фирмы на карту;

·        объединить фирмы, попавшие примерно в одно пространство;

·        нарисовать окружность (диаметр пропорционален доле группы в общем объеме продаж).

Рекомендации:

·    переменные полей карт не должны сильно коррелировать;

·        переменные должны показывать большие различия в позициях, занимаемых фирмами в конкурентной борьбе;

·        переменные не должны быть ни количественными, ни непрерывными величинами;

·        использование окружностей разного диаметра позволяет отразить относительные размеры каждой стратегической группы;

·        несколько карт дают различные представления о конкурентных позициях.

Можно нанести стрелки, указывающие движение групп в другие позиции.

Попытки конкурирующих фирм войти в новую стратегическую группу почти всегда приводят к возрастанию интенсивности конкуренции.

Чем ближе группы на карте друг к другу, тем сильнее конкуренция.

По карте можно определить, связаны ли различия в потенциальной прибыльности отдельных категорий групп с сильной или слабой позицией каждой из них.

Вопрос №5. Каков следующий наиболее вероятный стратегический шаг конкурентов? Самую точную информацию по этому вопросу можно получить с помощью промышленного шпионажа.

Этот аналитический шаг включает в себя определение стратегий конкурентов, выявление сильных (слабых) соперников, оценку их конкурентных возможностей, прогноз их последующих шагов. Хорошо поставленная разведывательная деятельность по сбору информации о противнике позволяет предугадать его действия.

Фирма не может переиграть соперников, если не будет отслеживать их действия. Важно определить структуру конкурентов; их положение в отрасли; цели; основные подходы к ведению конкурентной борьбы.

необходим прогноз последующих шагов конкурентов: понимание их стратегических намерений, оценка их положения на рынке: осознание, насколько им необходимо укреплять свое финансовое положение: анализ публичных заявлений: гибкость конкурента: постижение образа мышления руководства; разведывательная деятельность.

Вопрос №6. Какие факторы являются ключевыми факторами успеха в конкурентной борьбе?

Ключевые факторы успеха (КФУ) - это действия по реализации стратегии, конкурентные возможности, результаты деятельности, которые фирма должна обеспечить, чтобы быть конкурентоспособной и достичь финансового успеха.

Ключевые факторы успеха - действия и конкурентные возможности которым надо уделять особое внимание загрузка производственных мощностей, торговая сеть, реклама, уровень производственных затрат, расположение потребителей. В разных отраслях КФУ различны, но их редко бывает больше 3-4.

Вопрос №7. Является ли отрасль привлекательной и каковы ее перспективы по обеспечению высокого уровня прибыльности (выше среднего уровня в других отраслях)?

Если делается вывод о том. что данная отрасль является привлекательной, то на вооружение обычно берется агрессивная стратегия для создания прочной конкурентной позиции, расширения продаж и осуществления инвестиций в развитие производственной базы и обновление оборудования. Отрасль продаж потребительских товаров весьма привлекательна, так как рентабельность продаж в ней примерно в 2 раза выше, чем по промышленности в целом.

3.3 Тактические решения по увеличению объема продаж в ООО “Савсервис”

Для контроля материальных запасов целесообразно применять метод АВС. Запасы делятся на категории с высоким (А), средним (В) и низким (С) удельным весом в общей стоимости реализуемых товаров.

Категория А включает ограниченное количество наиболее ценных видов ресурсов, которые требуют постоянного и скурпулезного учета и контроля (возможно даже ежедневного). Для этих ресурсов обязателен расчет оптимального размера заказа.

Категория В составлена из тех видов запасов, которые в меньшей степени важны для предприятия и которые оцениваются при ежемесячной инвентаризации. Для этой категории также нужно определить оптимальный размер заказа.

Категория С включает широкий ассортимент малоценных видов запасов, закупленных в большом количестве.

Значение ресурса определяется степенью его использования (за какой-либо период времени, времени, необходимом для пополнения запасов этого товара и затратами, связанными с отсутствием товара на складе). Следовательно, нужно приложить все усилия, чтобы не нарушить поставки ресурсов категории А.

Целесообразно для торговых организаций применять отсрочку платежа (торговый кредит). Так срок платежа увеличивается с одной недели до месяца.

Для увеличения количества товарных точек ООО “Савсервис” иногда применяется консигнация - форма продажи товаров магазинам и помощью брендовых витрин. На стенде находится один товар с различной массой (1, 2, 3 кг и т.д.). Брэнд-зона обходится данной торговой точке в 20% от стоимости товаров.

И наконец, устаревшие товары, неликвид, выдаются торговой организацией бесплатно, в надежде что когда-нибудь что-нибудь будет продано.

.4 Активные методы обучения персонала

Бизнес развивается. Конкуренция растет. И задача любой компании - не только выжить, но и оставаться конкурентоспособной как можно дольше. Успех предприятия напрямую зависит от эффективности работы его сотрудников. Поэтому проблема обучения персонала актуальна для многих компаний.

Обучение персонала для большинства российских организаций в настоящее время приобретает особое значение. Это связано с тем, что работа в условиях рынка предъявляет высокие требования к уровню квалификации персонала, знаниям и навыкам работников: знания, навыки установки, которые помогали персоналу успешно работать еще вчера, сегодня теряют свою действенность. Очень быстро изменяются как внешние условия (экономическая политика государства, законодательство и система налогообложения, появляются новые конкуренты и т.п.) так и внутренние условия функционирования организации (реструктуризация предприятий, технологические изменения, появление новых рабочих мест и др.) что ставит большинство рее- сийеких организаций перед необходимостью подготовки персонала к сегодняшним и завтрашним изменениям.

Достижение долгосрочных отношений, с целью повышения конкурентоспособности и проведение организационных изменений требуют опоры на хорошо спланированную и четко организованную работу по обучению персонала. При этом дело не ограничивается передачей работникам тех или иных знаний и развитием у них необходимых навыков. В ходе обучения работникам может быть передана информация о текущем состоянии дел и о перспективах развития организации. Кроме того, обучение призвано повышать уровень трудовой мотивации, приверженности персонала своей организации и включенности в ее дела.

Несмотря на очень сложное финансовое положение большинства организации в период перехода к работе в условиях мирового кризиса, расходы, связанные с обучением персонала, начинают рассматриваться как приоритетные и необходимые. Все больше организаций проводит широкомасштабное обучение персонала разных уровней, понимая, что именно обученный, высококвалифицированный персонал и будет решающим фактором в выживании и развитии предприятия.

На практике больше всего зарекомендовали себя активные методы обучения персонала.

В зависимости от целей и возможностей конкретной организации обучение может быть узкоспециальным (профессиональным) и корпоративным, проходить в форме лекций, семинаров, тренингов. Сейчас модным стало дистанционное обучение через Интернет: обучаемые выполняют задания и проходят тестирование на сайте обучающей организации, после чего получают по почте официальный документ о квалификации. Организовать учебный процесс можно по-разному: привлечь специалистов и менеджеров фирмы, пригласить внешних преподавателей, тренеров, экспертов. Компании обычно используют смешанные формы обучения, а крупные организации создают собственные учебные центры и корпоративные университеты.

Методы обучения персонала - способы, при которых достигается овладение знаниями, умениями, навыками обучающихся.

Профессиональное обучение - процесс формирования у сотрудников организации специфических профессиональных навыков посредством специальных методов обучения.

Активные методы обучения включают в себя любые способы, приемы, инструменты разработки, проведения и совершенствования процесса обучения чему-либо, которые отвечают следующим требованиям:

·    Приоритет характеристик, запросов, особенностей обучающихся в разработке и организации процесса обучения;

·        Сотрудничество обучающихся и преподавателя (в данном смысле - инструктора, координатора обучения) в планировании и реализации всех этапов процесса обучения (от определения учебных целей до оценки степени их достижения);

·        Активное, творческое, инициативное участие обучающихся в процессе получения необходимого им результата обучения;

·        Максимальная приближенность результатов обучения к сфере практической деятельности обучающихся; пригодность результатов к практическому внедрению, развитию и совершенствованию после окончания обучения.

Развитие - наряду со специфическими изучаемыми навыками - приемов эффективного обучения.

Таким образом, применение системы активных методов обучения, разработанной и совершенствуемой в зависимости от особенностей конкретных учебных ситуаций, целевых аудиторий является одним из ключевых элементов в реализации идеи непрерывного обучения, правления накоплением и развитием навыков и знаний индивидов для активной же (само) реализации.

Проблема наличия адекватно квалифицированных, гибких, способных к самообучению и саморазвитию, эффективному планированию образовательных и карьерных путей кадров - прежде всего в области управления - является одной из ключевых в обеспечении успеха развития предприятия.

В современных условиях быстрого устаревания профессиональных навыков способность организации постоянно повышать квалификацию своих сотрудников является одним из важнейших факторов успеха.

Причины необходимости обучения персонала предприятия заключаются в следующих тезисах.

.     Повышение квалификации. Вооруженный новыми знаниями сотрудник может генерировать новые идеи и легко справится со многими проблемами.

2.      Мотивация. Получая дополнительные знания за счет компании, работник чувствует заботу руководства о своей персоне. Понимая, что в него вкладывают деньги, он начинает стремиться к максимальной производительности на своем рабочем месте.

.        Специфика профессии. Сотрудники медицинских учреждений, программисты, бухгалтеры и ряд других специалистов по статусу обязаны идти в ногу с прогрессом в своей области. Иначе они потеряют квалификацию.

.        Соответствие стандартам. В некоторых случаях, например, для прохождения сертификации международной системы качества, предприятие должно включать в свою структуру, наряду с другими обязательными условиями, и постоянно действующую систему обучения персонала.

.        Международное сотрудничество. Наличие определенного количества дипломов и сертификатов у сотрудников может иметь существенное значение в некоторых видах бизнеса (например, ИТ). Это является обязательным условием для получения статуса партнера (а вместе с ним и ряда преимуществ) крупной международной корпорации.

.        Отсутствие специалистов. Зачастую необходимость обучения работников фирмы обусловлена отсутствием на рынке уже готовых специалистов. Тут уж без переквалификации никак не обойтись.

.        Стратегия компании. В некоторых фирмах обучение персонала входит в производственную стратегию - там стремятся воспитывать свои управленческие кадры с «нуля».

К принципам выбора метода обучения персонала чаще всего относят объективность, надежность, достоверность, доступность, а также принцип соответствия общей кадровой политике организации.

.     Принцип объективности требует, чтобы профессиональное обучение персонала проводилось вне зависимости от чьего-то мнения или отдельных суждений.

2.      Принцип надежности предполагает работу системы обучения вне зависимости от влияния ситуативных факторов (настроения, погоды, прошлых успехов и неудач).

.        Принцип достоверности определяет, насколько успешно человек на практике применяет знания и навыки, полученные в процессе обучения.

.        Принцип доступности провозглашает, что процесс обучения и критерии оценки должны быть доступны и понятны как обучающим, так и самим обучаемым. Кроме этого, актуальна задача разработки такой системы обучения, которая позволила бы решить проблему регулярного обучения вновь поступающих сотрудников и передачи им накопленных в компании знаний, опыта и культуры.          

Виды обучения: подготовка новых работников, переподготовка, повышение квалификации, развитие компетенции. Формы обучения: групповое и индивидуальное обучение. По длительности можно выделить долгосрочное и краткосрочное обучение.

Методы обучения делятся на традиционные и активные. К традиционным относятся лекции, семинары и учебные видеофильмы. Эти методы являются преобладающими при передаче и закреплении знаний. Несмотря на то, что традиционные методы преобладают и сегодня, они имеют ряд недостатков: не позволяют учитывать разный уровень знаний, не предполагают обратной связи, демонстрирующей степень усвоения материала.

При активных методах обучения большое внимание уделяется именно практической основе передаваемых слушателям знаний, навыков и умений. В настоящее время распространены: тренинги, программированное обучение, групповые обсуждения, деловые и ролевые игры, кейсы.

Разделить методы обучения однозначно на активные и неактивные непросто. Некоторые из них являются переходными к практическим занятиям и самостоятельной работе. Бесспорно, к активным методам обучения можно отнести разбор конкретных ситуаций, занятия-дискуссии по проблемам предприятия, а также учебно-практические конференции по обмену опытом. Разновидностями активных методов обучения со специальными возможностями формирования и развития социально-психологических качеств являются ролевой разбор конкретной ситуации (инсценировка) и методы социально-психологического тренинга.

Также методы обучения персонала можно разделить на две группы:

1. обучение на рабочем месте: метод усложняющихся заданий, смена рабочего места, направленное приобретение опыта, производственный инструктаж, метод делегирования ответственности и другие методы;

2.      обучение вне рабочего места: чтение лекций, проведение деловых игр, разбор конкретных производственных ситуаций, проведение конференций и семинаров, формирование групп по обмену опытом, создание кружков качества и другие методы.

Лекция является непревзойденным средством изложения большого объема учебного материала в короткий срок, позволяет развить множество новых идей в течение одного занятия, сделать необходимые акценты. Ограниченность лекций как средства профессионального обучения связана с тем, что слушатели являются пассивными участниками происходящего. Рекомендуется проводить проблемные лекции с использованием слайдов, раздаточного материала, технических средств обучения.

Семинары предполагают большую активность участников и используются для совместного обсуждения проблемы, выработки общих решении или поиска новых идей.

Самостоятельное обучение является наиболее простым видом обучения - для него не требуется ни инструктор, ни специальное помещение, ни определенное время - обучающийся учится там, тогда и так как ему удобно.    

Рассмотрим подробнее активные методы обучения персонала.

Инструктаж представляет собой разъяснение и демонстрацию приемов работы непосредственно на рабочем месте и может проводиться как сотрудником, давно выполняющим данные функции, так и специально подготовленным инструктором. Инструктаж, как правило, ограничен во времени, ориентированным на освоение конкретных операций или процедур, входящих в круг профессиональных обязанностей обучающегося.

Ротация представляет собой метод самостоятельного обучения, при котором сотрудник временно перемещается на другую должность с целью приобретения новых навыков. Ротация широко применяется предприятиями, требующими от работников поливалентной квалификации, т.е. владения несколькими профессиями. Помимо чисто обучающего эффекта ротация оказывает положительное влияние на мотивацию сотрудника, помогает преодолевать стресс, вызываемый однообразными производственными функциями, расширяет социальные контакты на рабочем месте.

Наставничество является традиционным методом обучения, особенно распространенным там, где практический опыт играет исключительную роль в подготовке специалистов. Данный метод требует особой подготовки и склада характера от наставника, которым практически невозможно стать по распоряжению сверху.

Рассмотрение практических ситуаций (кейсов) позволяет в определенной мере преодолеть этот недостаток. Данный метод предполагает анализ и групповое обсуждение гипотетических или реальных ситуаций, которые могут быть представлены в виде описания, видеофильма и т.д. В основе рассмотрения практических ситуаций лежит дискуссия, обсуждение, в котором обучающиеся играют активную роль, а инструктор направляет и контролирует их работу.

Деловые игры представляют собой метод обучения, наиболее близкий к реальной профессиональной деятельности обучающихся. Преимущество деловых игр состоит в том, что являясь моделью реальной организации, они

одновременно дают возможность значительно сократить операционный цикл и, тем самым, продемонстрировать участникам, к каким конечным результатам приведут их решения и действия. В условиях деловых игр создаются исключительно благоприятные возможности включения участников творчески и эмоционально в отношения, подобные действительным отношениям в производстве. В игре происходят быстрое пополнение знаний, дополнение их до необходимого минимума, практическое освоение навыков проведения расчетов и принятия решений в условиях реального взаимодействия с партнерами.

В отличие от конкретной ситуации, где воспроизводится момент производственной обстановки, в деловой игре обстановка выражается в динамике, процесс производства - в развитии. Воспроизвести производство в динамике и включить в него участников - две сложные проблемы использования игрового метода, которые заключаются в том, чтобы достаточно точно передать характеристики и условия производства, а также, помимо технологических параметров и экономических факторов, социально-психологические факторы. В этой связи привлекательна идея использовать в деловой игре в качестве модели реальное производство. Таким образом, мы видим, что игровые методы обучения не имеют четкой границы с методами практического освоения.

Тренинг - это активная форма обучения с использованием практических упражнений. Тренинги призваны развивать определенные управленческие и коммерческие навыки - управление исполнением, планирование, делегирование, мотивирование, тайм-менеджмент, эффективные продажи, переговоры, презентацию. Благодаря тренингам можно повысить личную эффективность сотрудников - развить ориентацию на результат, способность управления конфликтами, коммуникативные навыки, лидерство. На тренингах более 70 процентов времени посвящено деловым играм и их анализу, закреплению наиболее эффективных стратегий поведения в типичных деловых ситуациях. Эффективность усвоения новой информации на тренингах гораздо выше, чем на лекциях и семинарах, так как здесь не только приобретаются знания теоретического характера, но в различных ролевых играх и учебных ситуациях вырабатываются практические умения и навыки. Повышению действенности тренингов способствует применение видеоаппаратуры, когда участники могут анализировать видеозапись деловых игр.

Большинство перечисленных выше методов могут быть скомбинированы между собой. К сочетанию этих двух методов можно отнести брифинги, программируемое обучение, лекции и т.п.

Каждый метод имеет свои преимущества и недостатки. И главным критерием при выборе того или иного метода является его эффективность для достижения целей обучения каждого конкретного работника.

Разработка и реализация методов обучения персонала состоит из следующих шагов:

·    определить: потребности персонала в обучении, уровень профессионального и личностного развития сотрудников, целесообразность обучения тех или иных сотрудников;

·        разработать: систему обучающих мероприятий, включающих контроль за усвоением знаний и формированием навыков, систему поддержки результатов обучения;

·        включить систему обучения в систему стимулирования/мотивирования персонала;

·        организовать обучающие мероприятия (лекции, семинары, тренинги, рабочие группы и т.д.), адаптированные к потребностям и особенностям вашей компании;

·        получить “обратную связь” по результатам обучения.

В ООО “Савсервис”, которое относится к малым предприятиям, обучение реализуется начальником отдела продаж.

Обучают обычно коммерческий персонал с целью повышения отдачи от их работы и начальника, чтобы улучшить управляемость организации. Головная фирма должна поощрять своих сотрудников к обучению, решать организационные вопросы, связанные с обучением, взаимодействовать с обучающимися организациями.

При поиске работы многие принимают во внимание не только размер заработной платы, но и возможность учиться.

При выявлении потребности в обучении и оценки его эффективности важна модель компетенций.

Компетенцию нельзя путать с компетентностью, которая скорее относится к владению узкопрофессиональными знаниями. Компетенция понятие более широкое, это совокупность ключевых знаний, умений, навыков, качеств, требуемых на определенной позиции. Например, для должности бухгалтера главной компетенцией является внимание к деталям, для торгового представителя - клиент-ориентированность.

Принцип саморазвития принимается как основная ценность корпоративной культуры и становится серьезным преимуществом организации в условиях ужесточающейся конкурентной борьбы.

Чтобы воплотить принцип саморазвития на практике, в ООО “Севсервис” необходимо ввести институт наставничества.

Если предприятие планирует свои будущие потребности в персонале, она разрабатывает специальные программы для старшекурсников и выпускников вузов. Те, кто проходит жесткое сито вступительных испытаний, могут рассчитывать на стажировку в компании и в перспективе на престижную и хорошо оплачиваемую работу. А компания получает хорошо подготовленных и адаптированных молодых специалистов.           

Рассмотрев теоретические и практические аспекты выбора и применения активных методов обучения персонала, можно сделать следующие рекомендации:

.     Для поддержания работоспособности персонала должен проводиться регулярный мониторинг ситуации в организации. Для этого важно разработать системы оценки эффективности труда, аттестации.

2.      Для обеспечения потребности в кадрах, особенно в ситуации закрытой кадровой политики, важно продвигать уже работающий персонал - что создает совершенно особое, патриотическое отношение к организации.

.        Процедуры планирования карьеры, обучения персонала помогают и организации, и персоналу спрогнозировать удовлетворение как организационных, так и индивидуальных целей профессионального и должностного роста.

.        Для удержания благоприятной рабочей ситуации в организации важно правильно работать с конфликтной ситуацией.      

Выводы.

Конкурентное преимущество ООО “Севсервис” формируется в результате применения одной из конкурентных стратегий: лидерства по затратам, стратегии дифференциации, оптимальных затрат и фокусирования.

Для выявления сильных (слабых) конкурентных позиций исследуемого предприятия разрабатывается карта конкурентных позиций.

Тактические решения по увеличению объема продаж включают применение метода АВС, отсрочку платежей, консигнацию и выдачу неликвидов торговым предприятиям.

Начальнику отдела продаж и руководителю торговой группы ООО “Севсервис” необходимо создать климат благоприятствующий обучению персонала. Целесообразно применять следующие наиболее распространенные активные методы обучения: тренинги, программирование, компьютерное обучение, учебные групповые дискуссии, анализ критических ситуаций, деловые и ролевые игры, а также проблемные лекции с использованием технических средств обучения. Самым эффективным методом обучения является трениг.

4. Гражданская оборона

Тема задания: Устойчивость работы воздействию радиоактивного заражения при аварии на АЭС

4.1. Основные положения

4.1.1. Задачи Гражданской обороны Украины по защите населения, от чрезвычайных ситуациях мирного и военного времени.

Задачами Гражданской обороны Украины являются:

предупреждение возникновения чрезвычайных ситуаций техногенного происхождения и внедрение мер по уменьшению убытков и потерь в случае аварий, катастроф, взрывов, больших пожаров и стихийного бедствия;

оповещение населения об угрозе и возникновении чрезвычайных ситуаций в мирное и военное время и постоянное информирование его о складывающейся обстановке;

защита населения от последствий аварий, катастроф, больших пожаров, стихийного бедствия и применения средств поражения;

организация жизнео6еспечения населения во время аварий, катастроф, стихийного бедствия и в военное время;

организация и проведение спасательных и других неотложных работ в районах бедствия и местах поражения;

создание систем анализа и прогнозирования управления, оповещения и связи, наблюдения и контроля за радиоактивным, химическим и бактерио- логическим заражением, поддержание их в готовности для устойчивого функционирования в чрезвычайных ситуациях мирного и военного времени;

подготовка и переподготовка руководящего состава гражданской обо-роны, её органов управления и сил, обучение населения умению применять средства индивидуальной защиты и действовать в чрезвычайных ситуациях.

.1.2. Требования Закона Украины «О защите человека от воздействия ионизирующих излучений».

Право человека на обеспечение защиты от воздействия ионизирующих излучений.

Каждый человек, проживающий или временно находящийся на территории Украины, имеет право на защиту от воздействия ионизирующих излучений. Это право обеспечивается осуществлением комплекса мер по предупреждению воздействия ионизирующих излучений на организм человека свыше установленных дозовых пределов облучения, компенсацией за превышение установленных дозовых пределов облучения и возмещением ущерба; причиненного вследствие воздействия ионизирующих излучений.

Право граждан и их объединений на информацию о состоянии защиты человека от воздействия ионизирующих излучений.

Граждане Украины и их объединения имеют право на получение информации об уровнях облучения человека и мерах защиты от воздействия ионизирующих излучений в местах их проживания или работы от соответствующих органов исполнительной власти, к ведению которых относятся функции защиты человека о.т. воздействия ионизирующих излучений согласно законодательству Украины.

4.1.3 Факторы и критерии устойчивости работы объектов хозяйствования (ОХ) к воздействию радиоактивных заражений при авариях на АЭС.

Одной из основных задач ГО является проведение мероприятий, направленных на повышение устойчивости работы объектов в условиях чрезвычайных ситуаций.

Под устойчивостью работы промышленного объекта понимают способность его в условиях чрезвычайных ситуаций выпустить продукцию в запланированном объёме и номенклатуре, а при получении слабых и средних разрушений или нарушений связей по кооперации и поставкам восстанавливать производство в минимальные сроки.

На устойчивость работы объекта народного хозяйства в условиях чрезвычайных ситуаций влияют следующие факторы: надёжность защиты рабочих и служащих от воздействия массового поражения; способность инженерно-технического комплекса объекта противостоять в определённой степени ударной волне, световому излучению и радиации; защищённость объекта от вторичных поражающих факторов (пожаров, взрывов, затоплений, заражения сильнодействующими ядовитыми веществами); надёжность снабжения объекта всем необходимым для производства продукции (сырьём,

топливом, электроэнергией, водой и т.п.); устойчивость и непрерывность управления производством и ГО; подготовленность объекта к ведению спасательных и неотложных аварийно-восстановительных работ и работ по восстановлению нарушенного производства.

Перечисленные факторы определяют собой и основные, общие для всех объектов народного хозяйства, пути повышения устойчивости работы в чрезвычайных ситуациях, а именно:  

• обеспечение надёжной защиты рабочих и служащих от поражающих факторов оружия массового поражения;

•    защита основных производственных фондов от поражающих факторов оружия массового поражения, в том числе и от вторичных;

• обеспечение устойчивости снабжения всем необходимым для выпуска запланированной на военное время продукции;

•подготовка к восстановлению нарушенного производства;

•повышение надёжности и оперативности управления производством и ГО.

.2 Задание

В результате аварии на АЭС на исследуемом объекте через 1 час после аварии уровень радиации Рн = 40 рад/ч. Объект расположен на R = 50 км от аварийной АЭС. На момент аварии скорость среднего ветра Vср = 100 км/ч. Для укрытия рабочих и служащих на объекте имеется встроенное внутри производственного (жилого) комплекса убежище. Перекрытие убежища состоит из: железобетона h1 - 57 см и грунтовой подушки - h2 = 81 см. Установленная доза излучения - Дуст. = 10 рад. Продолжительность смены = 12 час. Исследовать устойчивость работы объекта к воздействию радиоактивного заражения после аварии на АЭС.

Защитные свойства объекта и защитного сооружения.

Коэффициент ослабления дозы радиации зданием радиоактивного заражения К_осл. _зд. = 7.

Коэффициент ослабления убежища К_осл. уб. для железобетона d₁,=5,7 см, для грунта d₂=8,l см.

Коэффициент К_р для встроенного внутри производственного комплекса

убежища, с выступающими над поверхность земли перекрытиями К_р=8.

          (4.2.1)

Дозы радиации, которые могут получить рабочие и служащие при уровне радиации 40 Р/ч после аварии.

Время начала и окончания работы смены:

                                             (4.2.2)

                                               (4.2.3)

Уровень радиации на 1 ч после аварии, составит.

    (4.2.4)

   (4.2.5)

          (4.2.6)

тепень устойчивости к воздействию радиоактивного излучения.

Доза радиации, которую получат рабочие и служащие, находящиеся в здании равна:

   (4.2.7)

Доза радиации, которую получат рабочие и служащие, находящиеся в убежище, равна:

                 (4.2.7)

Предельное значение мощности дозы на 1 час после аварии, до которого возможна работа в обычном режиме.

    4.2.8)

Для того, чтобы не получить дозу излучения больше установленной (10Р), необходимо приостановить работу и укрыть рабочих и служащих в защитных сооружениях, пока уровень радиации не спадёт до 12,77 Р/ч.

        (4.2.9)

Возможное время возобновления деятельности Т_сп-17 часов.

Анализ результатов оценки устойчивости объекта к воздействию радиоактивного заражения позволяет сделать следующие выводы:

1)   Максимальная ожидаемая доза излучения радиоактивного заражения на открытой территории составляет 816 Р;

2)   Рабочие и служащие в течение смены получают дозу радиации 116,6 Р, тогда как Дуст=10 Р;

3)   При дозе излучения 200-400 Р, полученной в течение четырех суток, работоспособность будет ограничена;

4)   Убежище обеспечивает надежную защиту производственного персонала. За 12 ч непрерывного пребывания в убежище люди получат дозу излучения 0,000097 Р, что значительно меньше Ду_СТ = 10 Р;

5)   Защитные свойства здания не обеспечивают непрерывность работы в обычном режиме;

6)   Предел устойчивости pa6oты в условиях радиоактивного заражения -12,77 Р/ч на открытой местности;

7)   При уровнях радиации, больших 12,77 Р/ч через один час после аварии, не возможна непрерывная работа сокращёнными сменами.

Предложения по повышению устойчивости работы в условиях радиоактивного заражения:

1. Заложить мешками с грунтом до одной трети площади оконных проёмов

2.      Установить на рабочих местах для дежурных операторов смены железобетонные или металлические индивидуальные укрытия, дополнительно ослабляющие действие излучения радиоактивного заражения в 4-8 и более раз;

3. Разработать режимы радиационной защиты рабочих и служащих; В случае невозможности перерыва в работе цеха следует организовать работу сокращенными сменами. Для равномерного распределения дозы излучения между сменами (в рассматриваемом случае примерно по 5 Р) надо определить время работы каждой смены.

4. Определить время работы каждой смены:

  (4.2.10) 

Время работы смен: Т_{г см}  3 часа; Т2 _см  4 часа; Тз _см  5; Тдсм = 5 часов 25 минут.

.3 Мероприятия по повышению устойчивости работы при радиоактивном заражении

Для защиты рабочих и служащих проводятся следующие мероприятия:

1 укрытие ЛЮДСЙ В защитных сооружениях (убежищах, противорадиационных укрытиях) и простейших укрытиях;

2 рассредоточение рабочих и служащих и эвакуацией их семей;

3 использование индивидуальных средств защиты;

4 создание специального графика работы;

5 подготавливаются устройства для обеззараживания воды, поступающей на хозяйственные, бытовые и производственные нужды.

6 Создаются запасы дезактивирующих, дегазирующих и дезинфицирующих веществ, подготавливаются технические средства для их применения.

Для повышения устойчивости зданий и сооружений к радиационному заражению проводится герметизация основных производственных зданий и сооружений путём устройства тамбуров, герметизации дверей, оконных и дверных проёмов технологических магистралей. Проёмы, не обязательные для нормальной эксплуатации оборудования, могут закладываться кирпичом. В системе приточно-вытяжной вентиляции устанавливаются фильтры и герметические задвижки.

Для производства продукции необходимы электроэнергии, вода, топливо, сырьё и другие материально-технические средства. Обеспечение предприятия этими ресурсами во многом определяет возможность нормального их функционирования. Устойчивость снабжения достигается проведением таких мер, которые способствуют повышению защиты коммунально-энергетических сетей, трансформаторных коммуникаций и источников снабжения, необходимых запасов топлива, сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий и т.п.

Надёжность и оперативность управления достигается созданием на объекте устойчивой системы связи, высокой подготовкой руководящих и командно-начальствующего состава ГО к выполнению функциональных обязанностей, своевременным принятием правильных решений и постановкой задач подчинённым в соответствии со складывающейся обстановкой.

Повышение устойчивости работы объекта достигается заблаговременным проведением комплекса инженерно-технических, технологических и организационных мероприятий, направленных на максимальное снижение воздействия поражающих факторов и создание условий для быстрой их ликвидации.

Управление предприятием и действия руководителей объекта в условиях радиоактивного заражения

1. При возникновении аварии на АЭС руководители объекта оповещаются штабом ГОЧС района дислокации и районным отделом милиции. Оповещение руководителей объектов осуществляют диспетчер завода, а также дежурный военизированной пожарной команды и начальник ВОХР. Производится оповещение рабочих и служащих объекта и населения прилегающих к объекту домов по радио, телевидению, громкоговорителям, а также с ПМГ.

2. Штаб ГОЧС объекта производит прогнозирование радиационной обстановки.

3.      Развертывается деятельность комиссии по ЧС.

.        Выполняются мероприятия по защите.

Таблица 4.1 Действия руководителей объекта в условиях радиоактивного заражения

5. Охрана труда

Характеристика рабочего места и трудовых операций работника

Работа маркетолога осуществляется в помещении, за столом с использованием компьютера. Основные трудовые операции - чтение, изучение и разработка документации, производство необходимых записей, работа на компьютере, разговор со служащими (посетителями).

Для безопасной и безвредной работы при выполнении приведенных трудовых операций, разработаны, приведенные ниже мероприятия.

Воздушная среда в помещении.

Работа маркетолога средней тяжести. Выполняется в теплый и холодный периоды года, в помещении без избыточных тепловыделений.

Дня этих условий по нормам в соответствии с требованием ГОСТ 12. 1. 005 - 88. ССБТ «Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны» [31] должны быть обеспечены допустимые значения:

·    температуры воздуха в помещении для теплого периода года 24°С, для холодного периода года 20°С;

·    влажности воздуха 73     %;

·        скорости движения воздуха 0,11 м/с.

Единственным вредным выделением в воздух помещения является углекислый газ, выделяемый при дыхании. В этом случае в соответствии с санитарными нормами необходимый для воздухообмена расход воздуха (Z) определяется по формуле:

м³/час,                                    (5.1)

где  - расход воздуха для воздухообмена на 1 человека; при объеме помещения от 20 до 40 м³ принимают 20 м³/ час [29].

 м³/час

Для обеспечения требуемых характеристик воздуха по метеорологическим условиям и по загрязнениям предусмотрены следующие мероприятия:

·    общеобменная механическая вентиляция с кондиционированием воздуха;

·  центральное водяное отопление и т.д.

Освещение помещения.

Предполагаем, что в помещении совместно с рассматриваемым работником будет одновременно работать 1     человек. Тогда, согласно санитарных норм [35] помещение должно иметь: длину 6 м, ширину 4 м, высоту 3,5 м.

В светлое время суток требуемое освещение обеспечивается естественным светом, проходящим через окна. Для темного времени суток предусмотрено искусственное электрическое освещение. Ввиду того, что потолок и стены помещения имеют высокую отражающую способность, согласно [34] расчет выполняем методом коэффициента использования светового потока.

Для освещения принимаем люминесцентные лампы ЛД.

Светильники крепим к потолку. Тогда высота их подвеса h_р будет равна:

_р = Н-0,7, м,                                    (5.2)

где Н- высота помещения, м;

,7- расположение условной рабочей поверхности над уровнем пола._р = 3,5-0,7=2,8м.

Для фактических условий при высоте подвеса h_р = 2,8 м для помещения, согласно [34], наиболее рациональным по КПД и отвечающим ПУЭ по пожарной опасности является светильник типа     ОД. Количество ламп в светильнике 2, мощность каждой 40 Вт, световой поток 1 лампы 1960 лм, коэффициент оптимального расположения светильников .

Принимается расположение светильников в помещении рядами. Ряды располагаем параллельно стенам вдоль продольной оси помещения. Расстояние между рядами светильников l определяется:

                                    (5.3)

.

Принимается .

Расстояние между рядом и каждой стеной принимается .

Число рядов:

                                           (5.4)

где    В - расстояние между стенами помещения, вдоль которых расположены ряды светильников (т.е. ширина помещения), м.

.

Общее число светильников:

                                   (5.5)

где Е_Н - нормируемая освещенность [35];- площадь пола освещаемого помещения, м²;

К - коэффициент запаса, равен 1,5, выбирается по [35];- количество ламп в светильнике;_л - световой поток одной лампы, лм;- коэффициент неравномерности освещения, принимается 1,1 [34];

- коэффициент использования светового потока. Для его определения вначале рассчитывают индекс помещения i:

                                      (5.6)

.

Коэффициенты отражения света от стен, потолка и стен, которые соответственно равны рn =         0,7    р_с = 0,5

По индексу помещения и коэффициентам отражения определяется  

Тогда:

Принимается

Количество светильников в ряду:

                               (5.7)

.

Длина светильников в ряду:

                                (5.8)

где а - длина светильника, мм.

Разработка инструкции по охране труда для маркетолога.

. Общие требования охраны труда

.1. Настоящая инструкция предусматривает воздействие опасных и вредных производственных факторов. Маркетолога может привести к травме неосторожная работа с приспособлениями.

.2. К работе допускаются лица, прошедшие инструктаж по охране труда и имеющие 1 группу по электробезопасности.

.3. В процессе выполнения работы маркетолог должен соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, использовать средства индивидуальной защиты, другие предохранительные приспособления в соответствии с действующими нормами их выдачи.

.4. Маркетолог обязан соблюдать инструкцию по пожарной безопасности, способствовать предотвращению пожаров.

.5. Маркетолог должен знать и соблюдать правила личной гигиены, проходить профилактическое медицинское обследование в установленном порядке.

.6. Маркетолог несёт персональную ответственность за нарушение требований настоящей инструкции. Лица, допустившие невыполнение или нарушение инструкций по охране руда, подвергаются дисциплинарному взысканию в соответствии с правилами внутреннего распорядка и, при необходимости, внеочередной проверке знаний вопросов охраны труда.

. Требования охраны труда перед началом работы

.1. Маркетолог обязан подготовить своё рабочее место к безопасной работе, привести его в надлежащее санитарное состояние.

.2. Перед началом работы должен проверить исправность оборудования, компьютера, электрических розеток, освещения и других приспособлений.

.3. На рабочем месте не должны находиться посторонние предметы.

. Требования охраны труда во время работы

.1. Во время работы маркетолог должен быть внимательным, не допускать спешки и выполнять работу с учётом использования безопасных методов.

.2. При использовании электронных устройств нужно руководствоваться правилами (инструкциями), изложенными в технических паспортах, прилагаемых к аппаратам. Маркетолог не должен пользоваться оборудованием без предварительного обучения работе с ним.

.3. Перед использованием лестниц-стремянок необходимо предварительно проверить их исправность. Запрещается применять случайные подставки (ящики, стулья и т.д.). Лестницы-стремянки должны иметь на тетивах резиновые башмаки.

.4. Маркетолог должен постоянно поддерживать своё рабочее место в надлежащем санитарном состоянии.

. Требования охраны труда в аварийных ситуациях

.1. Маркетолог, как очевидец несчастного случая, немедленно должен известить руководителя, сохранить до расследования обстановку на рабочем месте и состояние оборудования таким, каким оно было в момент происшествия, если это не угрожает жизни и здоровью окружающих и не приведёт к аварии.

.2. В случае возникновения пожара маркетолог должен принять меры по ограничению его распространения (отключить электроприборы и аппараты и воспользоваться огнетушителями), созданию условий для его тушения, обеспечению безопасности людей и сохранению материальных ценностей.

.3. В случае аварийных ситуаций маркетолог должен принять меры к эвакуации материальных ценностей в соответствии с планом эвакуации на случай пожара или других стихийных бедствий.

. Требования охраны труда по окончании работы

.1. Маркетолог должен отключить все приборы и аппараты, кроме холодильника, в том числе кассовый аппарат.

.2. В конце рабочего дня он должен тщательно вымыть руки и выполнить все требования личной гигиены сотрудников.

.3. В случае выявления в процессе работы недостатков эксплуатации или неисправности аппаратов, приборов и оборудования, маркетолог должен известить об этом главного бухгалтера и администрацию.

.5 Пожарная безопасность.

Возможные причины пожара во время работы маркетолога в помещении:

возгорание электропроводки в результате короткого замыкания, возгорание компьютерной техники и других бытовых электроприборов, возгорания, вызванные человеческим фактором.

Мероприятия, снижающие риск возникновения пожаров.

1.   Электроустановки и бытовые электроприборы в помещениях по окончании рабочего времени должны быть обесточены (вилки должны быть вынуты из розеток). Под напряжением должны оставаться дежурное освещение и пожарная сигнализация.

2.      При эксплуатации электроприборов не разрешается:

·    использовать электроприборы в условиях, не соответствующих требованиям инструкций изготовителей, или имеющие неисправности, которые в соответствии с инструкцией по эксплуатации могут привести к пожару, а также эксплуатировать электропровода и кабели с поврежденной или потерявшей защитные свойства изоляцией;

·        пользоваться поврежденными розетками или другими электроустановочными изделиями;

·        обертывать электролампы и светильники бумагой, тканью и другими горючими материалами, а также эксплуатировать светильники со снятыми колпаками (рассеивателями), предусмотренными конструкцией светильника;

·        пользоваться электроутюгами, электроплитками, электрочайниками и другими электронагревательными приборами, не имеющими устройств тепловой защиты, без подставок из негорючих теплоизоляционных материалов, исключающих опасность возникновения пожара;

·        применять нестандартные (самодельные) электронагревательные приборы, использовать некалиброванные плавкие вставки или другие самодельные аппараты защиты от перегрузки и короткого замыкания;

·        размещать (складировать) у электрощитов, горючие (в том числе легковоспламеняющиеся) вещества и материалы;

·        использовать электронагревательные приборы при отсутствии или неисправности терморегуляторов, предусмотренных конструкцией.

3. Замер сопротивления изоляции токоведущих частей силового и осветительного оборудования помещения следует проводить с периодичностью не реже одного раза в три года, результаты замера оформлять соответствующим актом (протоколом).

По фактическим условиям в помещении можно сделать вывод, что возможно возникновение пожара класса А. В соответствии с ОНТП 24-86 помещение по пожароопасности относится к категории Д.

В качестве первичных средств тушения пожаров принимаются переносные огнетушители, являющиеся более приемлемыми по сравнению с передвижными для рассматриваемых условий.

В соответствии с рекомендациями по оснащению помещений переносными огнетушителями, для помещения категории Д и класса пожара А, необходимо установить пенные (водные) огнетушители емкостью 10л.и порошковые огнетушители.

Необходимое количество каждого вида огнетушителей:

                                         (5.9)

где     - площадь помещения, м²;

 - предельно защищаемая площадь, м²;

 - количество огнетушителей на предельно занимаемую площадь.

Для пенных (водных) огнетушителей:

Для порошковых огнетушителей:

Принимается: количество пенных (водных) огнетушителей n₁=1; количество порошковых огнетушителей n₂=1.

Заключение

Одним из основных направлений развития современной экономики за последние двадцать лет является стремительно развивающаяся сфера услуг.

Торговая сфера занимает доминирующее значение в экономике всех стран.

Анализ и оценка западного опыта показывают, что торговые фирмы в практической работе всё более активно используют маркетинговые методы и приёмы.

Товарная политика фирмы включает:

·    ассортиментную политику;

·        инновационную политику;

·        политику управления качеством и конкурентоспособностью;

·        политику окружения товара

Центром товарной политики есть поиск оптимальной структуры товарного ассортимента.

В настоящее время украинским предприятиям следует активизировать инновационную деятельность.

Мы живём в период, который называется веком качества. Представляет интерес контроль качества германской фирмы «Adanl Opel A. R», которая на первое место ставит значимость требований потребителя на качество продукции.

Управлять конкурентоспособностью - это значит обеспечивать оптимальное сочетание качества, цены и обслуживания.

Наиболее гибким и эффективным инструментом товарной политики является упаковка. В ближайшее время роль бренда в Украине в стимулировании продаж возрастёт, так как бренд - образ марки товара, выделенный среди конкурирующих продуктов.

Украинским предприятиям следует также развивать сервисные услуги и увеличивать сроки гарантии.

Произведён анализ производственно- хозяйственной деятельности ООО «Савсервис».

Исследуемый объект относится к малым сбытовым предприятиям, головная фирма которого находится в городе Киеве. Специализация ООО «Савсервис» - бытовая химия. Основным поставщиком товаров данного предприятия является американская компания «P&G» - один из лидеров мирового рынка потребительских товаров. Она имеет филиалы в 140 странах и работает в четырёх направлениях:

·    косметические средства;

·        товары по уходу за домом;

·        детские товары и товары для семьи;

·        товары по уходу за здоровьем.

ООО «Савсервис» постоянно расширяет ассортимент продаваемых товаров. К сожалению, это в основном, импортная продукция.

В Мариупольском регионе у ООО «Савсервис» имеется много конкурентов. Однако по совокупности критериев (качество, ассортимент, место расположения и другие) предприятия является конкурентоспособным. Хотя ООО «Савсервис» работает третий год, однако его финансовое состояние является устойчивым, финансовые показатели являются положительными.

Несмотря на большие затраты, рекламная деятельность исследуемого предщприятия является эффективной бдогодаря помощи компании “P&G”.

Узким местом в работе ООО “Савсервис” является отсутствие склада реализуемых товаров, которое приводить к задержке в выполнении заявок.

В проектной части магимтерской работы произведён расчёт полезной складской площади ООО “Савсервис” методами теории массового обслуживания. Имеется два варианта: построить или взять в аренду склад или организовать магазин - склад.

Для определения эффективности производственной деятельности основного конкурента следует использовать многоугольник сравнительных характеристик конкурентоспособности фирм.

Конкурентное преимущество ООО “Савсервис” формируется в результате внедрения одной из конкурентных стратегий: лидерства по затратам, стратегии дифференциации, оптимальных затрат и фокусирования.

Для выявления сильных и слабых конкурентных позиций целесообразно разрабатывать карту конкурентных позиций на рынке продаж потребительских товаров в Мариупольском регионе.

Для увеличения объёма продаж целесообразно применять метод АВС, отсрочку платежей, консигнацию(применение бренд-зоны) и выдачу неликвидов торговым предприятиям для возможной продажи.

Успех ООО “Савсервис” напрямую зависит от эффек5тивности работы его сотрудников. Поэтому актуальна проблема непрерывного обучения персонала. Весьма эффективны активные методы обучения: тренинги, программированное обучение, ротация, наставничество, разбор хозяйственных ситуаций, деловые и ролевые игры, групповые обсуждения. В организации следует создать климат, благоприятствующий обучению персонала. Установлено, что самым эффективным методом обучения являются тренинги, которые развивают управленческие и коммерческие навыки.

Внедрение предложенных мероприятий повысит конкурентоспособность ООО “Савсервис” и будет способствовать расширению его рыночной доли в Мариупольском регионе.

Список литературы

1.     Шлапак Н.С., Серкутан Т.В. Основи менеджменту. Підручник. Маріуполь, ПДТУ, 2011,- 347 с.

2.      Маркетинг для магістрів. Навч. посібник/ За зач. ред.. д.е.н., проф. М.М. Ермошенко, доц.. С.А. Ерохіна.- Том 1.- К.: Національна Академія управління, 2007,- 604 с.

.        Маркетинг для магістрів. Навч. посібник/ За зач. ред.. д.е.н., проф. М.М. Ермошенко, доц.. С.А. Ерохіна.- в 2-х томах- Том 2.- К.: Національна Академія управління, 2007,- 544 с.

.        Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европейское издание- М.:СПб.: Издательский дом “Вильямс”, 2001-944 с.

.        Аброскин А. Сфера услуг и экономическое развитие// Вопросы статистики. 1998, № 10, с. 16-18

.        Чепенков А. Маркетинг услуг// Маркетинг. 2004, №1, с. 13-19

.        бугаков В.П. Особенности маркетинга услуг// Маркетинг в России и за рубежом. 1998,№2(5), с. 106-112.

.        Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг: Краткий курс. - СП.: Питер, 1999,- 201 с.

.        Чепенков А. Основы классификации услуг как маркетингового продукта.//Маркетинг.- 1998, №3, с. 117-125

10.   Кузнецов Э.А. Экономика// Учебное пособие- М.: Одиссей, 2003, - 350 с.

11.    Демидова Л. Глобализация экономики услуг:динамика и основные тенденции // Проблемы теории и практики управления. 2005, №5, с. 45-54.

.        Стаханов В.П., Стаханов Д.В. Маркетинг сферы услуг. Учебное пособие.-М.: Экспортное бюро, 2001.-160 с.

.        Пащук О.В. Маркетинг послуг. Стратегічний підхід.- К.: 2005, - 558 с.

.        Анн Х., Башев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е издание./ Под общ. ред. Г.Л. Башева.- СПб.: Питер, 2005,-736 с.

15.   Хейвуд Д. Аутсоринг: в поисках конкурентных преимуществ.- М.: Издательский дом “Вильямс”, 2002, 273 с.

16.    Тотальное управление качеством. Практ. руководство. 4.2/ В.Н. Нуджин, Г.Г. Кадамцева и др.- Иваново, 2000

.        Эллвуд А. Основы брендинга: 100 приёмов повышения ценности товарной марки./ Пер. с англ. Т. Новиковой. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002,201 с.

.        Санто Б. Инновация как средство экономического развития. Пер. с венг. - М.: Прогресс.-2006,303 с.

.        Управление затратами/Хамидулина Г.Р.- М.: Экономика, 2008, 290 с.

.        Ассортимент икачество/ Т.Ю. Коновалова,- М.: ЮНИТИ, 2007, 193 с.

.        Мельник М.М. Экономико-математические методы и модели в планировании и управлении МТС. - М.: высш. шк. 1990.- 321 с.

22. Закон Украины «О Гражданской обороне», 1999г.

23.    3акон Украины «О защите населения и территории от чрезвычайных ситуаций техногенного и природного характера», 2000г.

24. Злобинский В.В. «Охрана труда в металургии», 1998г.

25.    Демиденко Г.П. «Защита объектов народного хозяйства от ОМП». Справочник. Киев. 1989г.

.        Шоботов В.М. «Гражданская оборона». Киев, 2004г.

27. Шоботов В.М. «Оценка обстановки при ЧС», учебное пособие, ПГТУ. 2000г.

28.    Шоботов В.М. Учебное пособие «Действия производственного персонала и населения в ЧС». ПГТУ. 1999г.

29.   Шам Н.П., Елистратова Н.Ю. Методические указания по разработке раздела «Охрана труда в дипломных проектах» студентов специальностей: Педагог - экономист; Педагог - строитель; Социальные работы; Музыковедение; Перевод английского языка; Русско-украинский перевод; Учет и аудит; Финансы; Банковское дело; Маркетинг. Мариуполь.: ПГТУ. 2006.

30.    Охрана труда в машиностроении. Под ред. Е.Я. Юдина, С.В. Белова. - М.: Машиностроение, 1983.

.        ГОСТ 12.1.005-88 ССБТ «Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочий зоны». - М.: Издательство стандартов, 1988.

.        ДСН 3.3.6.037-99 «Санитарные нормы производственного шума, ультразвука и инфразвука». - Киев, 1999.

.        Справочник проектировщика. Защита от шума. Под ред. ЕЛ. Юдина. - М.: Стройиздат, 1974.

.        Кноринг Г.М. Справочная книга по проектированию электрического освещения. - Л.: Энергия, 1976.

.        СНиП II г- 4-79. Естественное и искусственное освещение. - М.: Стройиздат, 1980.