Маркетинговое исследование рекламы РБ на примере предприятия ЧПУП 'XXX'
Министерство
образования Республики Беларусь
БЕЛОРУССКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
ИНФОРМАТИКИ
И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ
Кафедра
экономики
Курсовая
работа по дисциплине
«Маркетинговые
исследования»
на
тему:
«Маркетинговое
исследование рекламы РБ на примере предприятия ЧПУП “XXX”»
Выполнил
Драгун И.С.
Минск
2013 г
Содержание
Оглавление
1.АНАЛИЗ
ПРОБЛЕМЫ, ФОРМУЛИРОВКА ГИПОТЕЗЫ И ЦЕЛИ ИССЛЕДОВАНИЯ
1.1Анализ
хозяйственной деятельности XXX
1.2
Динамический ряд
1.3.
Построение тренда
1.4
Описание конкурентов и расчет конкурентоспособности
1.5
Сегментация рынка
1.6
Позиционирование
1.7
SWOT - анализ
1.8
Фокус группа
1.9
Метод экспертных оценок
2.
ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ
2.1
Определение объёма выборки
2.2
Разработка анкеты и проведение опроса
2.3
Результаты опроса респондентов
2.4
Проверка статистической гипотезы
3.
ОТЧЕТ ОБ ИССЛЕДОВАНИИ
Заключение
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЕ
А
ПРИЛОЖЕНИЕ
Б
ВВЕДЕНИЕ
Маркетинговое исследование - сложный и
трудоемкий процесс. Используя маркетинговые исследования для достижения
поставленных целей, производителю удаётся избежать не только ненужных
временных, материальных и иных затрат в настоящем, но и обеспечить свое
уверенное развитие и процветание в будущем.
Маркетинговое исследование включает несколько основных
этапов:
определение проблемы и постановка цели
исследования;
проведение предварительного исследования и
формулирование гипотез;
разработка дизайна (плана, схемы) исследования;
анализ вторичной и сбор первичной информации;
интерпретаця данных и презентация результатов
исследования.
Объектом маркетингового исследования является
фирма XXX.
Предметом МИ является процесс маркетингового
деятельности на рынке, а так же все процессы и явления, связанные с ней.
Целью данной курсовой работы является получить
знания и реализовать процесс маркетингового исследования на примере изучения
XXX.
Для этого требуется решить следующие задачи:
описать деятельность компании и ее конкурентов
дать технико-экономическую характеристику
предприятия
построить динамический ряд
построить трендовую модель
рассчитать конкурентоспособность товара или
предприятия
провести сегментацию
провести позиционирование
провести SWOT-анализ
провести опрос экспертов или фокус групп
рассчитать выборку, определить генеральную
совокупность
разработать анкету
провести опрос потребителей
обработать результаты
подготовить отчет по работе
1. АНАЛИЗ ПРОБЛЕМЫ, ФОРМУЛИРОВКА ГИПОТЕЗЫ И ЦЕЛИ
ИССЛЕДОВАНИЯ
.1 Анализ хозяйственной деятельности XXX
Таблица 1 - Основные показатели XXX
Показатель
|
Обозначение
|
Единицы
измерения
|
Периоды
(годы)
|
|
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2012
|
2013
|
Выручка
|
В
|
Тыс.
$ США
|
53,4
|
117,6
|
123,5
|
258,6
|
374,5
|
Чистая
прибыль
|
ЧП
|
Тыс.
$ США
|
11,3
|
65,6
|
25,5
|
61,6
|
97
|
Рентабельность
%
|
Р
|
%
|
21
|
55
|
20
|
23
|
25
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Ассортимент
|
Ат
|
позиция
|
23
|
25
|
29
|
33
|
35
|
Кол-во
клиентов
|
Кт
|
чел.
|
123
|
356
|
573
|
711
|
1130
|
Средние
возможности производства
|
СВП
|
Ед./сутки
|
150
|
203
|
330
|
410
|
530
|
Примечание:
Средние возможности производства - максимальное количество единиц всей
продукции, произведенное в сутки.
|
Источник: данные предприятия
Вывод: Наибольшая выручка наблюдалась в 2013
году и составила 374 500 тысяч $. , чистая прибыль так же выросла. В 2013 году
выросла рентабельность, она составила 25%, однако рост меньше, по сравнению с
2009-2010 гг. Ассортимент увеличивался кадый год в среднем на 2 позиции и в
2013 составил 35 видов товаров. Клиентура так же росла с хорошей скоростью, в
2013 у XXX более 1000 клиентов.
1.2 Динамический ряд
Таблица 2 - Основные статистические показатели
Показатель
|
Обозначение
|
Формула
|
Единицы
измерения
|
Периоды
(годы)
|
|
|
|
|
2009-2010
|
2010-2011
|
2011-2012
|
2012-2013
|
Абсолютный
прирост
|
Δц
|
Δц= Уn -
Уn-1
|
Тыс.
$ США
|
64,2
|
5,9
|
135,1
|
115,9
|
Коэффициент
роста
|
Кц
|
Кц=
Уn/ Уn-1
|
-
|
2,02
|
1,05
|
2,09
|
1,44
|
Темп
роста
|
Тр
|
Тр=
Кц*100%
|
%
|
202
|
105
|
209
|
144
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Темп
прироста
|
Тпр
|
Тпр=Тр-100%
|
%
|
102
|
5
|
109
|
44
|
Иходные данные: таблица 1
Вывод: Развитие явления идет равномерно,
наблюдается тенденция роста. Об этом свидетельствуют положительный абсолютный
прирост равный 115.9 тыс. долл., средний темп роста м темп роста более 100.
Наибольший рост объема продаж приходится на 2011 г., абсолютный прирост
показателя которого равен 135 тыс. долл..
.3 Построение тренда
Таблица 3 - Динамика изменения выручки XXX
Предприятие
|
Выручка,
Тыс. $ США
|
XXX
|
2009
|
2010
|
2011
|
2012
|
2013
|
|
53,4
|
117,6
|
123,5
|
258,6
|
374,5
|
Исходные данные: таблица 1
Рисунок 1 - Динамика выручки с 2009 по 2013 г.
Таблица 4 - Статистические данные
Показатель
|
Обозначение
|
Формула
|
Величина
показателя
|
|
|
|
|
Средня
выручка, тыс. $ США
|
|
|
237,2
|
Дисперсия
|
|
|
16064
|
Среднеквадратичное
отклонение
|
|
|
127
|
|
|
|
|
Трендовая модель имеет вид:
Рисунок 2 - Трендовая модель выручки предприятия
Линия тренда, характеризующая динамику выручки
предприятия имеет вид линейной функции: y = 78,32x - 49,44
Таблица 5 - Прогноз на период с 2014 по 2016
годы.
Показатель
|
Обозначение
|
Формула
|
Величина
показателя
|
|
|
|
2014
|
2015
|
2016
|
Выручка
предприятия, тыс. $ США
|
у
|
y
= 78,32x - 49,44, где х - порядковый номер периода
|
357
|
417
|
477
|
Рисунок 3 - Прогнозируемая выручка на период
2009 - 2016
Оценим качество и достоверность уравнения тренда
при помощи ошибки абсолютной аппроксимации и индекса детерминации:
Таблица 6 - Показатели достоверности прогноза.
Показатель
|
Обозначение
|
Формула
|
Величина
показателя
|
|
|
|
|
Индекс
детерминации
|
R2
|
|
0.91
|
Абсолютная
ошибка аппроксимации
|
А
|
|
0,59
|
Вывод: Исходя из построенной линии тренда,
выручка предприятия на период 2014-2016 годы увеличится на 102.5 тыс. $ США и к
2016 году составит 477 тыс. $ США. Так как ошибка абсолютной аппроксимации
меньше 7 %, то уравнение можно использовать в качестве тренда. Индекс
детерминации равен 0.98, что значит, что в 98% случаев влияет на изменение
данных. Иначе говоря - точность подбора уравнения тренда - высокая.
.4 Описание конкурентов и расчет
конкурентоспособности
Таблица 7 - Сравнительная характеристика
конкурентов
Предприятие
|
Доля
рынка
|
Выручка,
тыс. $ США
|
XXX
|
30%
|
374,5
|
ЧПУП
«Life Media»
|
49%
|
613,1
|
ЧПУП
«Indoor Media»
|
21%
|
255
|
Источник: личное исследование
Приведем пример круговой диаграммы, отражающей
захваченные доли рынка рекламы РБ.
Рисунок 4 - Рынок наружной рекламы РБ
Источник: таблица 7
Рисунок 5 - Сравнение выручки конкурентов
Источник: таблица 7
Основным конкурентом XXX является ЧПУП «Life
Media», доля рынка которого составляет 49 %.
Таблица 8 - Таблица анализа конкурентов
Показатель
|
Обозначение
|
XXX
|
ЧПУП
«Life Media»
|
ЧПУП
«Indoor Media»
|
Доля
рынка (%)
|
ДР
|
30
|
49
|
21
|
Выручка
(тыс. $ США)
|
В
|
374,5
|
613,1
|
255
|
Чистая
прибыль (тыс. $ США)
|
ЧП
|
97
|
183
|
53
|
Рентабельность
(%)
|
Р
|
21
|
18,6
|
20,3
|
Ассортимент
услуг.
|
Nусл.
|
35
|
52
|
16
|
Количество
клиентов.
|
Nклиент
|
1130
|
1311
|
2030
|
Средние
возможности производства
|
СВП
|
530
|
760
|
330
|
Источник: таблица 1
Выводы: ЧПУП «Life Media» является наиболее
крупным рекламным агентством в Республике Беларусь, ее годовая выручка
составляет 613,1 тысяч долларов США, а доля рынка - 49%. В том числе лидирует
по ассортименту товаров - 52 и возможностям предприятия - 760 ед/сут. имеет
наилучшую рентабельность - 21%, а ЧПУП «Indoor Media» - наибольшее количество
клиентов - 2030.
В качестве образца возьмем русское предприятие
по производству наружной рекламы ОАО «Наружка.ру»
Таблица 9 - Показатели конкурентоспособности
предприятия
Предприятие
|
Технические
характеристики
|
Экономические
Характеристики
|
|
Средние
возможности производства (СВП), ед/сут.
|
Рентабельность
(Р), %
|
XXX
|
530
|
21
|
ЧПУП
«Life Media»
|
760
|
16,8
|
ЧПУП
«Indoor Media»
|
330
|
20,3
|
(Образец)
«Наружка.ру»
|
780
|
26
|
Таблица 10 - Показатели конкурентоспособности
Показатель
конкурентоспособности
|
Об.
|
Формула
расчета
|
Ед.
изм.
|
Величина
показателя
|
|
|
|
|
XXX
|
Л.М.
|
Индоор
|
Единичный
показатель
|
По
тех. Показателям
|
qit
|
qi=
(Pi/Pi’’)*100%
|
%
|
67
|
97
|
42
|
|
По
эк. показателям
|
qie
|
|
|
80
|
64.6
|
78
|
Интегральный
показатель
|
K
|
K=
qit* qie
|
-
|
0.53
|
0.32
|
Вывод: По техническим показателям наиболее
конкурентоспособным предприятием является «Life Media» - 97 %, затем XXX - 67 %
и последнее Индоор - 42 %. Наилучшие экономические показатели у «XXX» - 80 %,
далее Индоор - 78 % и худшие у Лайф Медиа -64.6 %. Интегральный показатель XXX
равен 0,53, что меньше показателя ЧПУП «Life Media» - 0,62. Это означает, что в
целом конкурентоспособность XXX меньше, чем у ЧПУП «Life Media».
.5 Сегментация рынка
Цель: выявить у каждой группы клиентов
сравнительно однородные потребности в товарах и в соответствии с этим
ориентировать товарную, сбытовую политику предприятия.
Таблица 11 - Количество предприятий в Республике
Беларусь
Показатель
|
Обозначение
|
Год
|
|
|
2009
|
2010
|
2011
|
2012
|
2013
|
Количество
предприятий РБ.
|
Пр
|
6849
|
8800
|
8300
|
9714
|
10470
|
Исходные данные: belstat.by
Все клиенты XXX являются юридическими лицами.
Каждое из них представляет предприятия - частные и государственные.
Таблица 12 - Сегментация по виду организации
предприятия.
Вид
собственности
|
Сегмент,
тыс. $ USD
|
Процент
от общего количества клиентов, (%)
|
Частные
|
135,4
|
36
|
Государственные
|
239,1
|
64
|
Итого
|
374,5
|
100
|
Рисунок 6 - Сегментация клиентов по виду
организации предприятия.
Вывод: большая часть клиентской базы состоит из
государственных предприятий.
Сегментация по размеру производства:
Таблица 13 - Сегментация по размеру предприятия
Размер
производства
|
Сегмент,
тыс. $ USD
|
Процент
от общего количества клиентов, (%)
|
Малый
|
47,8
|
13
|
Средний
|
203,3
|
54
|
Крупный
|
124,4
|
33
|
Итого
|
374,5
|
100
|
Рисунок 7 - Сегментация клиентов по размеру
предприятия.
Вывод: Большая часть клиентов XXX -
представители среднего бизнеса.
Таблица 14 - Сегментация клиентов по сфере
деятельности
Сфера
деятельности
|
Сегмент,
тыс. $ USD
|
Процент
от общего количества клиентов, (%)
|
Оказание
услуг
|
185
|
49
|
Производство
товаров
|
189,5
|
51
|
Итого
|
374,5
|
100
|
Рисунок 8 - Сегментация клиентов по сфере
деятельности предприятия
Вывод: Большая часть производств из клиентской
базы работает сфере производства товаров.
Таблица 15 - Итоговая таблица - Доли сегментов,
тыс. $ USD
Вид
собственности
|
Размер
производства
|
Итого
|
|
Малый
|
Средний
|
Большой
|
|
|
Товары
|
Услуги
|
Товары
|
Услуги
|
Товары
|
Услуги
|
|
Частное
|
21,9
|
18,1
|
36,6
|
25,1
|
18,2
|
15,5
|
135,4
|
Государственное
|
35,2
|
30,5
|
60,1
|
47,8
|
36
|
29,5
|
239,1
|
Итого
|
57,1
|
48,6
|
96,7
|
72,9
|
54,2
|
45
|
374,5
|
Вывод: Наиболее крупный сегмент -
государственные предприятия среднего размера производства, работающие в
материальной (товарной) сфере. Доля этого сегмента составляет 60,1 тыс. $ США.
.6 Позиционирование
Цель: определить, на какой позиции располагается
компания в сознании потребителей относительно конкурентов, выявить уникальное
свойство товаров, произведённых XXX, которое отличало бы его от конкурентов и
использовать данное свойство в рекламной кампании.
Целевой сегмент: представители государственных
предприятий среднего размера, специализирующихся на производстве товаров:
Место отбора респондентов: выставка-форум
«Рекламная Беларусь 2013»
Количество опрошенных: 100
Анкета:
Оцените по 5-балльной шкале агентство по
производству рекламы, с которым вы постоянно работаете по показателям цена
заказа/качество выполненного заказа.
Источник: собственная разработка
По результатам опроса суммируем все оценки по
двум показателям (качество и цена) и делим их на количество заполненных анкет
по формуле средней арифметической простой.
Таблица 16 - Показатели для проведения
позиционирования
Компании
|
Формула
для расчета
|
Значения
показателей в баллах
|
|
|
Качество
|
Стоимость
|
XXX
|
|
4,8
|
4,2
|
ЧПУП
«Life Media»
|
|
4,6
|
3,8
|
ЧПУП
«Indoor Media»
|
|
4,0
|
3,5
|
Рисунок 9 - Карта позиционирования
Вывод: Отличительным признаком XXX является
высокое качество оказываемых услуг. Соответственно, XXX должны позиционировать
себя на рынке как предприятие, с высокими ценами, которые обоснованы высоким
качеством работы. Чтобы отвлечь потенциальных клиентов от высокой стоимости,
необходимо акцентировать внимание на качестве, этот признак нужно использовать
для рекламы.
.7 SWOT - анализ
Цель: на основе изучения сильных и слабых сторон
XXX, а так же потенциальных угроз и возможностей, выработать стратегию
дальнейшей деятельности предприятия.
Для проведения SWOT - анализа построим таблицу
сравнения конкурентов:
Таблица 17 - Исходные данные по количественным
показателям (Источник: собственное исследование)
Показатель
|
Обозн.
|
XXX
|
ЧПУП
«Life Media»
|
ЧПУП
«Indoor Media»
|
Доля
рынка (%)
|
ДР
|
30
|
49
|
21
|
Выручка
(тыс. $ США)
|
В
|
374,5
|
613,1
|
255
|
Чистая
прибыль (тыс. $ США)
|
ЧП
|
97
|
183
|
53
|
Рентабельность
(%)
|
Р
|
21
|
18,6
|
20,3
|
Ассортимент
услуг.
|
Nусл.
|
35
|
52
|
16
|
Количество
клиентов.
|
Nклиент
|
1130
|
1311
|
2030
|
Средняя
прибыль от каждого клиента ($ США)
|
Пмес
|
331
|
467
|
125
|
Опыт
работы в РБ (лет)
|
Ораб
|
8
|
13
|
11
|
Количество
рабочих регионов
|
Nрег
|
3
|
6
|
1
|
Процент
заказов, отданных подрядчикам (по причине отсутствия необходимого
оборудования) (%)
|
-
|
9
|
11
|
15
|
Средние
возможности производства, Ед./сутки
|
СВП
|
150
|
203
|
330
|
Таблица 18 - Шкала оценки количественных
параметров (Источник: собственная разработка)
Критерий
|
Обозн.
|
Баллы
|
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
Доля
рынка (%)
|
ДР
|
Менее
10
|
11-20
|
21-29
|
30-40
|
Свыше
40
|
Выручка
(тыс. $ США)
|
В
|
Менее
200
|
201-250
|
251-300
|
351-400
|
Свыше
400
|
Чистая
прибыль (тыс. $ США)
|
ЧП
|
Менее
20
|
21-60
|
61-100
|
101-140
|
Свыше
140
|
Рентабельность
(%)
|
Р
|
Менее
5
|
6-15
|
16-25
|
26-35
|
Свыше
35
|
Ассортимент
услуг.
|
Nусл.
|
Менее
10
|
11-20
|
21-30
|
31-40
|
Свыше
40
|
Количество
клиентов.
|
Nклиент
|
Менее
500
|
501-800
|
801-1100
|
1101-1300
|
Свыше
1300
|
Средняя
прибыль от каждого клиента ($ США)
|
Пмес
|
Менее
100
|
101-200
|
201-300
|
301-400
|
Свыше
400
|
Опыт
работы в РБ (лет)
|
Ораб
|
Менее
3
|
3-4
|
5-6
|
7-8
|
Свыше
8
|
Количество
рабочих регионов
|
Nрег
|
1
|
2
|
3
|
4-5
|
6
|
Процент
заказов, отданных подрядчикам (по причине отсутствия необходимого
оборудования) (%)
|
-
|
Более
30
|
29-25
|
24-19
|
18-11
|
Менее
11
|
Таблица 19 - Сравнительная характеристика по
количественным показателям
Показатель
|
Обозн.
|
XXX
|
ЧПУП
«Life Media»
|
ЧПУП
«Indoor Media»
|
Доля
рынка (%)
|
ДР
|
4
|
5
|
3
|
Выручка
(тыс. $ США)
|
В
|
4
|
5
|
3
|
Чистая
прибыль (тыс. $ США)
|
ЧП
|
3
|
5
|
2
|
Рентабельность
(%)
|
Р
|
3
|
3
|
3
|
Ассортимент
услуг.
|
Nусл.
|
4
|
5
|
2
|
Количество
клиентов.
|
Nклиент
|
4
|
5
|
5
|
Средняя
прибыль от каждого клиента ($ США)
|
Пмес
|
4
|
5
|
2
|
Опыт
работы в РБ (лет)
|
Ораб
|
5
|
5
|
5
|
Количество
рабочих регионов
|
Nрег
|
3
|
5
|
1
|
Процент
заказов, отданных подрядчикам (по причине отсутствия необходимого
оборудования) (%)
|
-
|
5
|
4
|
4
|
Таблица 20 - Шкала для оценки качественных
параметров
Уровень
|
Низкий
|
Средний
|
Высокий
|
Баллы
|
0-1
|
2-3
|
4-5
|
Таблица 21 - Сравнительная характеристика по
качественным показателям
XXX
|
ЧПУП
«Life Media»
|
ЧПУП
«Indoor Media»
|
Квалификация
сотрудников
|
4
|
5
|
4
|
Качество
оборудования
|
4
|
4
|
3
|
Сервис
|
5
|
4
|
4
|
Качество
услуг
|
5
|
5
|
3
|
Работа
менеджеров
|
4
|
4
|
5
|
Определение сильных и слабых сторон предприятия:
Таблица 22 - Определение сильных и слабых сторон
XXX
Параметры
оценки
|
Сильные
стороны
|
Слабые
стороны
|
XXX
|
|
|
Финансы
|
-
Высокая выручка - Высокая рентабельность
|
-
Высокий подоходный налог (необходимо списывать на закупку материалов больше,
чем это на самом деле необходимо)
|
Инновации
|
-Современное
оборудование
|
-
Высокие затраты на модернизацию
|
Производство
|
-Отличное
качество работы -Широкий ассортимент
|
-
Несоблюдение сроков заказов - Высокая стоимость расходных материалов
|
Маркетинг
|
-Огромные
возможности рекламы за счет собственного производства -Высокий уровень
сервиса
|
-
Мало рекламы -Высокий уровень конкуренции
|
Таблица
18 - Определение рыночных возможностей и угроз
Параметры
оценки
|
Возможности
|
Угрозы
|
XXX
|
|
|
Конкуренция
|
-рост
клиентуры -расширение ассортимента -захват большей доли рынка
|
-высокий
уровень конкуренции со стороны Лайф Медиа
|
Спрос
|
-Рост
населения -Мнение среди клиентов о наилучшем качестве услуг
|
-уменьшение
доли рынка при снижении цен конкурентов
|
Экономические
факторы
|
-рост
уровня доходов населения -рост уровня цен в РБ
|
-
Слабая стабильность курса доллара -у конкурентов ниже стоимость работы
|
Таблица 19 - Матрица SWOT
|
Возможности
Рост уровня доходов у населения и уровня цен Лояльность клиентов и
потенциальных клиентов
|
Угрозы
Высокая конкуренция При снижении цен конкурентов - снижение доли рынка
Нестабильность долларового курса
|
Сильные
стороны Высокое качество оказываемых услуг Высокая выручка Отличный сервис и
работа с клиентами
|
Как
воспользоваться возможностями, используя сильные стороны? Продолжать
поддерживать высокое качество за счет высокой выручки Стимулировать спрос как
рекламой, так и пиаром Получать высокую прибыль за счет высокой стоимости
услуг
|
За
счет каких сильных сторон нейтрализовать угрозы? 1. За счет сервиса и
качества отвлечь внимание клиентов от высокой стоимости. 2. Конкурентное
преимущество за счет высокого качества работы 3. Обеспечение высокой прибыли
за счет малого обращения к подрядчикам
|
Слабые
стороны Высокая стоимость работы Высокие затраты на амортизацию и на
модернизацию оборудования.
|
Какие
слабые стороны могут помешать реализовывать возможности? Более низкие цены
конкурентов могут переманить клиентов Высокие затраты влекут за собой высокие
цены Хороший сервис требует дополнительных затрат.
|
Каких
угроз, обостренных слабыми сторонами, стоит бояться? При наличии жесткой
конкуренции можно потерять свое положение на рынке, особенно при увеличении
цен.
|
Вывод: У агентства по производству наружной
рекламы XXX есть возможность увеличивать свои прибыли и увеличивать количество
клиентов, поддерживая высокое качество работы. Однако высокий уровень цен
негативно влияет на спрос, следовательно есть необходимость в снижении затрат,
а затем, в стимулировании новых клиентов предоставлять новые заказы.
Используя матрицу-SWOT были выработаны следующие
стратегии дальнейшей деятельности:
Стимулировать спрос при помощи отличного
качества работы, рекламы и пиара.
Увеличивать выручку за счет высокой стоимости
работы
Сдерживать рост цен на услуги для увеличения
спроса
Бороться за лидерство на рынке, используя
преимущества в виде высокого качества работы, современного оборудования.
Поддерживать высокое качество услуг за счет
высокой выручки и низкой рентабельности.
.8 Фокус группа
Целью проведения фокус группы является получение
мнений участников (потенциальных клиентов) о предприятии XXX.
Задачи:
Собрать набор мнений по изменению предприятия.
Выяснить уровень лояльности целевой аудитории к
предприятию.
Метод исследования:
Фокус-группа
3 группы
Кол-во респондентов в группе - 10
Требования:
Возраст (18-60 лет)
Социальный статус (работающие)
Периодически заказывают рекламу в Белорусских
рекламных агентствах.
Не учавствовавшие в фокус-группах последние пол
года
Не специалисты в области рекламы
Отбор респондентов:
Требуется набрать 3группы респондентов по 10
человек старше 18 лет.
Отбор респондентов будет происходить на
выставках, посвященных рекламной продукции, например «Рекламная Беларусь 2013».
Скрининг - анкета
Таблица 20 - Скрининг - анкета
№
|
Вопрос
|
Ответ
|
Действие
|
1
|
Принимали
ли Вы в течение последнего года участие в маркетинговых исследованиях
(опросы, фокус-группы и т.п.)?
|
Да
|
Закончить
интервью
|
|
|
Нет
|
Продолжить
интервью
|
2
|
Работаете
ли вы в области рекламы и маркетинга?
|
Да
|
Закончить
интервью
|
|
|
Нет
|
Продолжить
интервью
|
3
|
Ваш
возраст?
|
До
18
|
Закончить
интервью
|
|
|
Старше
18
|
Продолжить
интервью
|
Вступительная часть (до 5 минут):
. Пояснить суть и цель проведения данного
опроса.
. Предоставить возможность кратко представиться
участникам, выяснить их место работы, и заинтересованность в данном опросе.
Основная часть (45 мин):
Фоновые вопросы (10 минут):
. По какому поводу Вы заказываете рекламу?
. Как часто вы заказываете рекламу?
. В какой фирме Вы предпочитаете заказывать
рекламу?
Основные вопросы (25 минут):
. С какой фирмой по производству рекламы Вам
нравится работать больше всего?
. Что вас больше всего привлекает в этой фирме?
. Как вы оцениваете XXX?
. Насколько данное предприятие, по вашему
мнению, является привлекательным для клиентов?
. Ориентируетесь ли вы на цену при выборе
компании, с которой будете работать?
. Что бы вы хотели изменить в данном
предприятии?
Дополнительные вопросы (5 минут):
. Является ли несоответствие каких-либо
параметров принципиальным для заказа?
. Что может принести изменение каких-либо
недостатков?
Окончание (5 минут):
. Подвести итог.
. Благодарность.
Сроки проведения исследования: с 1 по 10 октября
2013 г.
Место проведения: г. Минск, ул. Янки Купалы 24.
Используемое техническое оснащение: видеокамера,
диктофон
Продолжительность - 1,5 часа.
Таблица 21 - Расходы на проведение фокус -
группы
Статья
расходов
|
Сумма,
USD
|
Разработка
плана проведения фокус-группы и отбор ее участников
|
250
|
Зарплата
интервьюера и персонала
|
800
|
Поощрение
участников
|
400
|
Анализ
полученных результатов и ответ
|
150
|
Итого
|
1600
|
Вывод: по результатам фокус-группы появились
следующие гипотезы:
Гипотеза 1: Предприятия готовы платить больше за
рекламу высокого качества.
Гипотеза 2: На количество клиентов XXX больше
влияет качество работы, а не стоимость.
из 30 респондентов изложили мнение, что
продукция «XXX» обладает отличным качеством изготовления, однако так же имеет
высокую цену.
.9 Метод экспертных оценок
Цель: узнать экспертное мнение о гипотезах:
«предприятия готовы платить больше за рекламу высокого качества» и «на
количество клиентов XXX больше влияет качество работы, чем стоимость».
В качестве экспертов была выбрана группа из 8
человек. В группу вошли специалисты, которые принимают непосредственное участие
в производстве, оформлении и продвижении представленного товара не только на
рынке территории Республики Беларусь, но и за рубежом. Ниже приведен перечень
отобранных экспертов:
Таблица 22 - Данные о компетентности экспертов
Эксперты
|
Должность
|
Компетентность
в данной области
|
1.
Иващенко И.А.
|
Директор
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
2.
Рыбаков Ш.П.
|
Заместитель
директора по производству
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
3.
Довжатов А.Г.
|
Заместитель
директора по экономике и финансам
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
4.
Шишов С.П.
|
Заместитель
директора по идеологической работе
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
5.
Павлов А.С.
|
Главный
инженер
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
6.
Пушкин А.С.
|
Заместитель
директора по логистике
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
7.
Котлер Ф.
|
Маркетолог
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
8.
Маркс К.
|
Заместитель
директора по продажам
|
эксперт
специализируется по данному вопросу
|
Пример оценки компетентности каждого
опрашиваемого эксперта представлен в таблице 34. Субъективную оценку каждому из
экспертов предлагается выставить самому себе в пределах от 1 до 10, объективная
же оценка выставляется либо модератором, либо руководителем предприятия.
Таблица 23 Оценка компетентности экспертов
Эксперты
|
Формула
|
h(j)
|
H(j)
|
h(j)
|
|
|
|
|
|
1
|
|
7
|
8
|
0,56
|
2
|
|
8
|
9
|
0,72
|
3
|
|
7
|
10
|
0,7
|
4
|
|
9
|
8
|
0,72
|
5
|
|
9
|
7
|
0,63
|
6
|
|
8
|
8
|
0,64
|
7
|
|
7
|
8
|
0,56
|
8
|
|
8
|
9
|
0,72
|
Общая
компетентность
|
5,99
|
Каждому из экспертов указано несколько факторов,
влияющих на выбор потребителями продукции. Путем согласования составился список
факторов:
. Качество продукции
. Рекламная деятельность (качество, частота,
эффективность)
. Цена
. Репутация
Далее каждому из экспертов в ходе беседы
предлагается оценить важность каждой из гипотезы в соответствии со шкалой.
Таблица 24: Шкала бальных оценок
Баллы
|
1-3
|
4-5
|
6-8
|
9-10
|
Характеристика
состояния объекта по параметру
|
Не
влияет
|
Относительно
влияет
|
Влияет
|
Очень
сильно влияет
|
После анализа работы экспертов составляется
таблица оценки гипотез экспертами:
Таблица 25 Оценка гипотез экспертами.
Гипотезы Эксперты
|
Качество
продукции, a1
|
Рекламная
деятельность, a2
|
Цена,
a3
|
Репутация
фирмы, a4
|
Сумма
баллов
|
1.
Иващенко И.А.
|
8
|
7
|
8
|
6
|
29
|
2.
Рыбаков Ш.П.
|
8
|
7
|
8
|
7
|
30
|
3.
Довжатов А.Г.
|
9
|
6
|
9
|
7
|
31
|
4.
Шишов С.П.
|
9
|
6
|
8
|
7
|
30
|
5.
Павлов А.С.
|
9
|
8
|
7
|
8
|
32
|
6.
Пушкин А.С.
|
9
|
8
|
6
|
9
|
32
|
7.
Котлер Ф.
|
10
|
5
|
9
|
7
|
31
|
8.
Маркс К.
|
9
|
8
|
7
|
6
|
30
|
Среднее
значение
|
8,875
|
6,875
|
7,75
|
7
|
-
|
Сведем данные в таблицу стандартизированных
рангов:
Таблица 26 - Стандартизированные ранги
Эксперты,
i
|
а1
|
а2
|
а3
|
а4
|
|
1
|
1,5
|
3,5
|
3,5
|
1,5
|
10
|
2
|
2
|
3
|
4
|
1
|
10
|
3
|
1
|
3
|
4
|
2
|
10
|
4
|
2
|
3,5
|
3,5
|
1
|
10
|
5
|
2
|
4
|
3
|
1
|
10
|
6
|
1
|
3
|
4
|
2
|
7
|
2
|
3
|
4
|
1
|
10
|
8
|
2,5
|
2,5
|
4
|
1
|
10
|
Результирующий
ранг
|
14
|
25,5
|
30
|
10,5
|
80
|
Результирующий
ранг
|
1
|
3
|
4
|
2
|
|
|
-6
|
5,5
|
10
|
-9,5
|
|
|
36
|
30,25
|
100
|
90,25
|
256,5
|
Определим согласованность мнений экспертов:
Таблица 27 - Коэффициент конкордации
Обозначение
|
Формула
|
Результат
|
W
|
|
0,81
|
Вывод: Так как коэффициент конкордации
0.5<W<1, то следует считать оценки согласованными.
Теперь необходимо среднюю общую оценку.
Таблица 28 - Расчёт средней общей оценки
Гипотезы
|
Формула
|
Качество
продукции, а1
|
Рекламная
деятельность, a2
|
Цена,
a3
|
Репутация
фирмы, a4
|
|
|
|
|
|
|
Среднее
значение общей оценки, Xср
|
Xср=(*h(j))/(h(j))
|
7,76
|
6,04
|
6,78
|
6,12
|
Таблица 29 - Весомость представленных факторов
Гипотезы
|
Формула
|
Качество
продукции, а1
|
Рекламная
деятельность, a2
|
Цена,
a3
|
Репутация
фирмы, a4
|
|
|
|
|
|
|
Весомость,
аi
|
|
0,29
|
0,23
|
0,25
|
0,22
|
Рисунок 10 - Весомость представленных факторов
Вывод: Согласно полученным экспертным оценкам,
наиболее важными критериеми являются качество продукции и цена. Наименее
важными критереями являются репутация фирмы и рекламная деятельность.
2. ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ
.1 Определение объёма выборки
Цель: определить оптимальный объем выборки для
проведения опроса.
Таблица 30 - Источники информации
№
|
Наименование
статьи (отчета)
|
Где
находится
|
1.
|
Состав
и структура клиентской базы XXX на 1 января 2013 г.
|
Данные
предприятия
|
Генеральная совокупность (N) состоит из
клиентов, представляющих частные и государственные предприятия, равна 1130
клиентов. Разобьем генеральную совокупность на слои виду собственности
предприятия
Таблица 31 - Группы генеральной совокупности
Вид
собственности
|
Количество
клиентов, Nпредпр
|
Процент
от общего количества клиентов, %
|
Частные
предприятия
|
407
|
36
|
Государственные
предприятия
|
723
|
64
|
Итого
|
1130
|
100
|
Таблица 32 - Расчет объема выборки
Показатель
|
Обозн.
|
Формула
расчета
|
Страты
|
|
|
|
Частные
|
Государственные
|
Объём
выборки n ,- число эл. выборки;- число эл.
генеральной совокупности;- коэффициент, связанный с уровнем достоверности;-
доля ед. с данным знач. признака;- доля ед., не имеющая данный признак;
△ - предельная
ошибка выборки.915
|
|
|
|
Примечание
- Из источников информации нам известно, что уровень достоверности составляет
95%, тогда соответствующий ему коэффициент достоверности t=2,0. Предельнвю
ошибку выборки равна 30%.
|
Вывод: Необходимый объём выборки равен 24
представителям.
.2 Разработка анкеты и проведение опроса
Цель: Разработать анкету, узнать мнение
опрашиваемых респондентов (клиентов XXX)
Вид опроса: личный опрос (с помощью
стандартизированной открытой анкеты).
Анкетирование будет проводиться лично для
установления более тесного контакта с опрашиваемыми респондентами.
Место отбора: головной офис «XXX»
Респонденты: клиенты «XXX», пришедшие
подписывать документы, согласовывать проекты и.т.п.
Сроки проведения исследования: 1 ноября 2013 г.
в 15:00
Место проведения: г. Витебск, улица Володарского
100, головной офис «XXX».
Таблица 33 - Описание вопросов анкеты
№
|
Вопросы
|
Тип
вопроса
|
Цель
|
Ответ
|
|
1
|
Причина
выбора рекламного агентства «XXX»
|
О
мотивах, основной, прямой, закрытый
|
Выявить
субъективное представление респондента о мотивах выбора рекламного агентства
|
1.Высокое
качество работы 2.
Репутация 3.Коллеги/конкуренты
4. Хорошая реклама
|
|
2
|
Важно
ли Вам качество работы у рекламного агентства «XXX» ?
|
О
мотивах, основной, прямой, закрытый
|
Узнать,
играет ли роль качество работы при выборе рекламного агентства
|
1.
Очень важно 2. Не очень важно 3. Совсем неважно
|
|
3
|
Важен
ли Вам сервис в рекламном агентстве «XXX»?
|
О
мотивах, основной, прямой, закрытый
|
Узнать,
играет ли роль сервис при выборе рекламного агентства
|
1.
Очень важно 2. Не очень важно 3. Совсем неважно
|
|
4
|
С
какими рекламными агентствами, кроме «XXX» вы работаете?
|
О
фактах, фильтр, прямой, закрытый
|
Узнать,
с какими рекламными агентствами работает клиент.
|
1.
Лайф Медиа 2. Индоор
медиа 3. Больше ни с какими
|
|
5
|
Какую
сумму Вы ежемесячно тратите на рекламу?
|
О
фактах, основной, прямой, открытый
|
Узнать
среднюю сумму ежегодных поступлений от 1 клиента
|
1.До
300 $. 2.300 - 600 $ 3.Более 600 $
|
|
6
|
Какой
критерий для Вас наиболее важен при выборе рекламного агентства?
|
О
мнении, основной, прямой, шкальный
|
Узнать,
какие критерии являются главенствующими при выборе рекламного агентства (1-10
баллов)
|
1.
Престижность агентства 2. Рабочие
регионы 3. Качество работы 4. Ассортимент 5.
Стоимость Работы
|
|
7
|
Из
какого источника Вы впервые узнали о рекламном агентстве «XXX»?
|
О
фактах, основной, прямой, закрытый
|
Узнать,
какие источники информации наиболее эффективны
|
1.
Интернет 2. Телевидение 3. Радио 4. Печатные издания 5. Рекламные щиты 6.
Распространение бесплатных буклетов 7Коллеги/конкуренты 8. Иное (указать)
|
8
|
Каков
вид собственности вашего предприятия?
|
О
фактах, основной, прямой, закрытый
|
Информация
о особенностях предприятия
|
1.
Частный 2. Государственный
|
9
|
Каков
размер вашего предприятия?
|
О
фактах, основной, прямой, закрытый
|
Информация
о статусе предприятия респондента
|
Малый
Средний Крупный
|
.3 Результаты опроса респондентов
Проверка на полноту заполнения и качество
интервьюирования. Проверка производилась параллельно с опросом.
Таблица 35 - Данные обработки анкеты (Анкета
доступна в приложении)
Параметр
|
Количество,
шт.
|
Заполнено:
|
24
|
Пригодно
к обработке:
|
24
|
Непригодно
к обработке:
|
0
|
Обработано:
|
24
|
В качестве респондентов выступили 24 человека,
из них 9 представителей частных предприятий и 15 - государственных. В основном,
это представители крупного бизнеса. 5 респондентов тратят на рекламу более 600$
в месяц, 7 клиентов - от до 300$, 12 человек - 300-600$. Опрашиваемым
предлагалось ответить на 12 вопросов анкеты. Результаты опроса сведены в
таблицу:
Проанализируем полученные данные по каждому
вопросу анкеты:
Причина выбора рекламного агентства «XXX»
Рисунок 11 - Ответ респондентов на вопрос 1
Самым важным в выборе рекламного агентства «XXX»
для клиентов оказалось высокое качество работы (38%). Немаловажным также
являются то, что у рекламного агентства «XXX» хорошая реклама (31%). Значит,
XXX и дальше следует проводить данную политику.
Важно ли Вам качество работы у рекламного
агентства «XXX»?
Рисунок 12 - Ответ респондентов на вопрос 2
Для 79% опрошенных, качество работы является
очень важным показателем рекламного агентства. Следует продолжать поддерживать
качество на высоком уровне.
Важен ли Вам сервис в рекламном агентстве «XXX»?
Рисунок 13 - Ответ респондентов на вопрос 3
Для 42% опрошенных наличие качественного сервиса
не является важным критерием для выбора рекламного агентства. Для 37 %
опрошенных - очень важен. 21 % считают этот критерий не важным. Наличие
качественного сервиса должно быть, однако не стоит уделять ему слишком много
внимания, так как это не определяющий критерий.
С какими рекламными агентствами, кроме «XXX» вы
работаете?
Рисунок 14 - Ответ респондентов на вопрос 4
% опрошенных работают только с “XXX”, что
является хорошим показатели удовлетворенности клиентов.
Какую сумму Вы ежемесячно тратите на рекламу?
Рисунок 15 - Ответ респондентов на вопрос 5
% опрошенных ежемесячно заказывают рекламу на
сумму ль 300$ до 600 $. 28% - более 600 $ и столько же - менее 300$.
Какой критерий для Вас наиболее важен при выборе
рекламного агентства?
Рисунок 16 - Ответ респондентов на вопрос 6
Качество работы является определяющим качеством
в данном вопросе (50% опрошенных). Следующие по важности признаки -
престижность агентства (17%) и стоимость работы(12%).
Из какого источника Вы впервые узнали о
рекламном агентстве «XXX»?
Рисунок 17 - Факторы, влияющие на выбор
рекламного агентства
Наиболее распространенными для клиентов
источниками информации о XXX стали рекламные щиты и реклама в интернете.
Каков вид собственности вашего предприятия?
Рисунок 18 - Ответ респондентов на вопрос 8
маркетинговый реклама опрос
сегментация
Большинство клиентов XXX - государственные
предприятия (63%), оставшиеся - частные (37%)
Каков размер вашего предприятия?
Рисунок 19 - Ответ респондентов на вопрос 9
% опрошенных представляют крупные производства,
33% - средние.
2.4 Проверка статистической гипотезы
Сформулируем нулевую и альтернативную гипотезу.
H0: πn=50% люди не готовы
платить больше за наружную рекламу более высокого качества.
H1: πn≠50% люди
готовы платить больше за наружную рекламу более высокого качества.
Таблица 44 - показатели проверки гипотезы
Показатель
|
Обозначение
|
Формула
расчета
|
Величина
показателя
|
Средняя
квадратическая ошибка
где
q=100-p - процент респондентов, поддерживающих вторую альтернативу;
Доверительность
где
p - процент из выборочного исследования
πn
- процент
из гипотезы;
Sp
- средняя квадратич. ошибка.2,35
|
|
|
Выводы: т.к 2,35>1,96 (1,96 - уровень
доверительности при 95%), то выдвинутая гипотеза H0 (о том, что люди не готовы
платить больше за качественную работу) не верна. Принимаем гипотезу о том, что
люди готовы платить больше за наружную рекламу более высокого качества.
3. ОТЧЕТ ОБ ИССЛЕДОВАНИИ
После проведения всех этапов маркетингового
исследования были получены следующие результаты:
Составлен прогноз выручки на 3 года (2013-2016)
- средний прирост составит 60 тысяч долларов в год.
г -357 000 $
г - 417 000 $
г - 477 000 $
Подсчитана достоверность прогноза:
А=0.59=0,91
Точность прогноза высокая.занимает 30% рынка
наружной рекламы РБ, что на 19% ниже, чем у Life Media (49%), однако выше, чем
у Indoor Media (21%)
По итогам анализа конкурентоспособности, XXX
лидирует по экономическим показателям - 80%. Однако по интегральным и
техническим уступает Life Media - 0.62, 97% соответственно.
Наиболее прибыльный сегмент составляет 60 100 $
США - это государственное предприятие среднего размера, которое занято в
товарно-производственной сфере
Общая компетентность экспертов составила 5.99,
их согласованность равна W=0.81 - высокая.
Выставлены по весомости гипотезы:
Качество продукции - 0.29
Цена - 0,25
Реклама - 0,23
Репутация - 0,22
В ходе разведочного исследования была выявлена
проблема средней конкурентоспособности XXX, высоких ценах по отношению к
конкурентам. Исходя из определенной проблемы, были выдвинуты и подтверждены
гипотезы:
Предприятия готовы платить больше за рекламу
высокого качества.
На количество клиентов XXX больше влияет
качество работы, а не стоимость.
Исходя из полученных результатов, можно сделать
заключение о том, что в целом, продукция кампании XXX удовлетворяют
потребителя, но нужно аккуратно поддерживать уровень цен и качество, чтобы
стимулировать спрос и повышать репутацию предприятия.
Заключение
В ходе проведенной работы был изучен и
реализован процесс маркетингового исследования на примере XXX.
В процессе исследования были реализованы
следующие задачи:
Проведен анализ данных предприятия, ее
продукции, охарактеризованы конкуренты и произведено их сравнение.
Произведена оценка конкурентоспособности XXX.
Построена трендовая модель роста выручки XXX и
получен прогноз на 3 года (выручка каждый год будет увеличиваться в среднем на
60 тыс.$ USD .
Проведен SWOT-анализ, с помощью которого были
выявлены новые рыночные возможности.
Применен экспертный метод. Эксперты обсудили
проблему недостаточной эффективности рекламы и сформулировали гипотезы о том,
что цена оправдывает качество, и о том, что количество клиентов XXX более всего
зависит от качества работы. Обе гипотезы подтвердились.
Рассчитан объем выборки (24 человека) методом
стратификации.
Исходя из целей исследования составлена анкета и
произведен письменный опрос потребителей.
Произведена обработка анкеты и анализ данных при
помощи вариационных рядов и проверки статистической гипотезы. Было обработано 24
анкеты, полученные данные сведены в таблицу и проанализированы с помощью
вариационных рядов.
Таким образом, процесс маркетингового
исследования реализован и цель достигнута.
Список использованных источников
Герчикова
И. Методика проведения маркетинговых исследований//Маркетинг, №3, 1995, с.31-42
Горелова
А. Маркетинговое исследование: многоаспектный взгляд//маркетинг, № 6, 2000, с.
19-23.
Карпов
В. Маркетинговое исследование рынка// Маркетинг, №2, 1994, с.78-88
Котлер
Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991.-698 с.
Попов
Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии//Маркетинг, №1,1999,
с. 101-108
Отчёт
об исследовании структуры продаж XXX
Годовой
баланс предприятия, 2009-2013 гг
Отчёт
об исследовании потенциального рынка XXX
Отчёт
об исследовании потенциального рынка XXX
Интеренет-ресурс:
XXX.ru
Интернет-ресурс:
belstat.by
Приложение А
Ответы респондентов
№ вопроса респондента
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
1
|
1,3
|
1
|
1
|
3
|
1
|
3
|
7
|
1
|
3
|
2
|
1,4
|
1
|
2
|
3
|
2
|
1
|
1,5
|
2
|
3
|
3
|
1
|
1
|
1
|
3
|
3
|
3
|
4,5
|
2
|
1
|
4
|
1,4
|
1
|
3
|
2
|
1
|
5
|
1,2,4
|
1
|
3
|
5
|
3
|
1
|
2
|
3
|
3
|
3
|
3,5
|
2
|
2
|
6
|
4
|
1
|
2
|
3
|
5
|
1
|
1
|
2
|
7
|
4
|
1
|
2
|
1
|
2
|
3
|
5,7
|
2
|
3
|
8
|
1,2
|
1
|
1
|
3
|
2
|
2
|
3
|
2
|
2
|
9
|
1,4
|
1
|
1
|
3
|
3
|
4
|
5,6
|
2
|
3
|
10
|
1,2
|
1
|
1
|
3
|
2
|
2
|
1
|
1
|
2
|
11
|
1,4
|
1
|
1
|
3
|
1
|
3
|
5
|
2
|
3
|
12
|
2,4
|
2
|
2
|
3
|
2
|
1
|
1,3,6
|
2
|
2
|
13
|
1,2,3
|
1
|
3
|
3
|
3
|
3
|
2,4,5
|
2
|
3
|
14
|
1,2,4
|
2
|
2
|
2
|
1
|
1
|
1,5
|
2
|
1
|
15
|
1,3
|
1
|
3
|
1
|
2
|
1
|
2
|
2
|
2
|
16
|
1,3
|
1
|
1
|
3
|
2
|
5
|
5
|
1
|
3
|
17
|
2
|
1
|
2
|
3
|
1
|
3
|
2
|
2
|
1
|
18
|
2
|
2
|
2
|
1
|
3
|
3
|
1
|
1
|
3
|
19
|
1,2
|
2
|
1
|
2
|
2
|
3
|
5,4,5
|
2
|
2
|
20
|
1,2,4
|
1
|
1
|
3
|
1
|
3
|
1
|
2
|
3
|
21
|
1,3
|
1
|
2
|
3
|
2
|
3
|
1,5,3
|
1
|
1
|
22
|
1,4
|
2
|
3
|
3
|
3
|
4
|
1,2,6
|
2
|
3
|
23
|
1
|
1
|
2
|
3
|
2
|
4
|
7
|
1
|
1
|
24
|
1,4
|
1
|
2
|
3
|
1
|
3
|
6,7
|
1
|
2
|