Анализ управления сбытом в ФГУП 'Орошаемое'

Анализ управления сбытом в ФГУП 'Орошаемое'

Введение

В настоящее время направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Исследование основных форм и методов сбыта, направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

Целью курсовой работы является проведение анализа управления сбытом в ФГУП «Орошаемое». В соответствии с данной целью в работе поставлены следующие основные задачи:

•провести анализ управления сбытом продукции в ФГУП «Орошаемое»;

•дать оценку сбытовой политики в ФГУП «Орошаемое», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;

•оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения сбытовой деятельности предприятия.

Объект исследования - ФГУП «Орошаемое»

Предмет исследования является управление сбытом на вышеназванном предприятии.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, в которых отражены теоретические аспекты управления сбытом, мероприятия по повышению эффективности управления сбытом продукции, а также практически рассмотрена система управления сбытом в ФГУП «Орошаемое», заключения и списка литературы.

Источниками информации для решения вышеперечисленных задач являются сборники научных трудов, периодическая литература. Проблема рационального управления сбытом продукции изучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Воронин С.И., Минин А.С. т.д. ими разработаны различные подходы, и модели управления сбыта в условиях рынка.

1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на предприятии АПК. Понятие и сущность сбыта как объекта управления

Реформирование агропромышленного комплекса области, привлечение инвесторов создают благоприятные условия для развития сельскохозяйственного производства. Проводится реконструкция и техническое перевооружение производственной базы отрасли, наращиваются объемы производства, повышается качество сельскохозяйственной продукции.

Осуществляются меры по государственному регулированию и поддержке развития агропромышленного производства через субсидирование процентных ставок по привлеченным кредитам, через снижение ставки налога на прибыль, подлежащего зачислению в областной бюджет, в отношении организаций, инвестирующих сельскохозяйственное производство. В целях закрепления кадров на селе осуществляется государственная поддержка в виде доплат, установленных молодым специалистам и назначенным руководителям сельхозорганизаций. Ведется работа по обеспечению доступным жильем молодых специалистов (молодых семей). Для модернизации и развития малого сельскохозяйственного бизнеса владельцам личных подсобных хозяйств и крестьянских (фермерских) хозяйств предусматриваются средства в областном бюджете на оказание государственной поддержки в виде субсидий, субвенций, бюджетных кредитов[3].

В условиях экономического кризиса сельское хозяйство является наиболее привлекательной отраслью, поскольку спрос на ее продукцию поддерживается на достаточно высоком уровне. Оно напрямую получает субсидии из федерального бюджета России, также имеется льготная система налогообложения - сельхозпроизводители почти не платят за землю, создан механизм лизинга сельскохозяйственной техники, проводятся зерновые интервенции для регулирования цен. Учитывая это, направление деятельности в отрасли сельского хозяйства является достаточно перспективным.

Спрос населения на товары народного потребления почти на 75% покрывается за счет сельского хозяйства. Расходы на продукты питания составляют около половины расходов в бюджете средней российской семьи. Объем валовой продукции сельского хозяйства в среднем растет на 2,5% ежегодно. В структуре российского рынка сельского хозяйства наибольший объем продукции - 50% производится хозяйствами населения, 43% приходится на сельскохозяйственные организации. Крестьянскими или фермерскими хозяйствами производится порядка 7% объема продукции, включая индивидуальных предпринимателей. Соотношение между объемами продукции растениеводства и животноводства различаются. В хозяйствах населения и фермерских хозяйствах по-прежнему превалирует продукция растениеводства[7].

Общий объем российского производства скота и птицы на убой в живом весе составляет более 8 млн. тонн. Объем российского рынка говядины в натуральном выражении составляет порядка 885 тыс. тонн. Сегодня прослеживается четкая тенденция сокращения рынка, в среднем на 6%, а так же ожидается дальнейшее сокращение объема рынка в среднем на 7% в год. Соответствуя такой динамике, к 2012 году объем рынка составит около 700 тыс. тонн[11].

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории к все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории - вопрос принципиальный. Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. В рамках этого простейшего определения есть,как минимум три главные характеристики сбыта. Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отмечается в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли - здесь должны использоваться другие термины. Этот первый момент важен еще и по другой причине: коль скоро сбыт относится исключительно к производителям, то должны быть некие особенности этой области в рамках всей сферы продаж. Уточним позицию: мы изначально соглашаемся с тем, что есть широкая по своему содержанию сфера торговли (продаж), охватывающая все области обмена. И естественно, что все области этой сферы обладают определенными общими родовыми чертами. С другой стороны, достаточно четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, той «начальной точки развития», которая эту область порождает. Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель. Сама по себе такая ориентация ничего не говорит о том, насколько эффективными должны быть эти продажи: идет ли речь о продаже всего произведенного или его части, следует ли включать в сбыт также продажу службой сбыта изделий и оказание услуг, произведенных другими фирмами, и т. д. В этом смысле констатация самого факта продажи как таковой никак не выявляет существенные цели, условия, ограничения, связанные с продажей. Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга.

Понятие «триада продажи»: формально - это цепочка «сбыт -- дистрибьюция -- продажи». Эта не строгая по форме, но весьма содержательная по существу структура будет полезна для дальнейшего анализа. Введение этой триады позволит четко выделить три важнейшие области сферы продажи: сбыт (продает производитель и / или специально созданные им структуры); дистрибьюция (сфера всех без исключения промежуточных покупателей) и собственно продажа (доведение товара и/пли услуги до конечного покупателя). Уже на этом этапе анализа ясно, что сама по себе триада должна рассматриваться, как естественное поле активности сбыта и та среда, в рамках которой сбыт, может и должен решать разнообразные свои задачи и быть эффективным с точки зрения фирмы-производителя. Соответственно, определение сбыта, с одной стороны, и введение триады - с другой дают возможность более четко сформулировать те задачи, которые будет решать сбыт[4].

Важнейшей частью управления маркетингом сельскохозяйственных предприятий должны стать поиск и выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции. Суть в том, чтобы не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

С экономической точки зрения выбор каналов сбыта оказывает большое влияние на размеры расходов и уровень прибыли.

Различают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, потребительской кооперации, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории.

При продаже продукции государству оно выступает по отношению к сельскохозяйственным товаропроизводителям гарантированным оптовым покупателем и принимает от них продукцию по гарантированным ценам.

Установлено два уровня формирования и размещения заказов на закупку и продажу сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия: для федеральных государственных нужд и региональных государственных нужд.

Заказы на закупку и поставку продукции для государственных нужд формируются и размещаются на предприятиях путем заключения государственных контрактов. Предметом договорных отношений являются условия поставки продукции, ее объем, ассортимент, параметры качества, сроки поставки, экономические нормативы, стимулы и санкции. В государственном контракте содержатся действенные экономические стимулы, побуждающие сельскохозяйственных товаропроизводителей вступать в контрактационные отношения с заказчиком. К их числу относятся: система цен, обеспечение гарантированного сбыта продукции, ее приемка непосредственно в местах производства с последующим централизованным вывозом транспортом заготовителей, содействие в техническом переоснащении перерабатывающих цехов и подсобных производств и т. д. В целях экономического стимулирования поставщиков сельскохозяйственной продукции для государственных нужд им могут предоставляться льготы по налогу на прибыль, целевые дотации и субсидии, а также ассигнования из государственного бюджета, необходимые для обеспечения прироста объемов поставок продукции.

К числу перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки - продажи. Целью участия товаропроизводителей в таких рынках является не только продажа или потребление товаров, но и изучение спроса на товары, которые они производят.

Крупным каналом реализации сельскохозяйственной продукции останется на обозримую перспективу взаимная поставка продукции сельскохозяйственными предприятиями.

Экономические отношения между сельскохозяйственными предприятиями по взаимной поставке продукции осуществляются на договорной основе. Договорами предусматриваются объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчета, санкции за нарушения договорных обязательств.

Еще один важный канал реализации сельскохозяйственной продукции - комиссионная торговля через потребительскую кооперацию.

Широкое распространение получила реализация продукции сельскохозяйственными предприятиями по прямым хозяйственным договорам предприятиям торговли и общественного питания. Этот канал позволяет ликвидировать перевалочные операции, ускорить доставку потребителю свежей продукции, снизить ее потери при транспортировке и в торговой сети, лучше сохранить качество. В результате продукция обходится потребителю дешевле, чем при ее доставке в магазины и на предприятия общественного питания через городские базы снабжения. Однако этот канал реализации увеличивает транспортные расходы сельскохозяйственных товаропроизводителей, поскольку магазины и предприятия общественного питания берут одновременно лишь небольшие партии продукции. Кроме того, по некоторым видам продукции обязательным условием реализации по прямым связям является промышленная переработка. Значительно усложняется реализация продукции, так как сельскохозяйственные предприятия взаимодействуют одновременно с большим числом покупателей.

Достаточно крупным каналом сбыта продукции сельского хозяйства является торговля на колхозном рынке. Особенностью этого канала является то, что он выводит производителя продукции на непосредственный контакт с потребителем, что позволяет изучить потребительский спрос. Расширение торговли на колхозном рынке в настоящее время сдерживается неудовлетворительной организацией доставки продукции производителей для встречной продажи.

Реализация в рамках сельскохозяйственных предприятий на общественное питание и для продажи работникам (в том числе в счет оплаты труда) - постоянный канал сбыта. Объем реализации по этому каналу зависит от конкретных условий предприятия. Обычно сельскохозяйственные предприятия не ставят в этом случае цель получить максимум прибыли и реализуют продукцию по ценам, близким к себестоимости. Данный канал имеет в большей степени социальное значение и преследует цель закрепить и удержать рабочую силу на предприятии[5].

При выборе перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции должны быть учтены следующие организационные факторы: возможный объем реализации качество продукции, складывающаяся на рынке цена, затраты на реализацию, спрос на продукцию и степень его удовлетворения. Учитывают также наличие на сельскохозяйственном предприятии хранилищ, холодильников, перерабатывающих цехов, расширяющих возможности реализации продукции в свежем и переработанном виде.

Способы реализации сельскохозяйственной продукции различаются по месту ее приемки и условиям транспортировки к местам переработки.

Большинство сельскохозяйственных предприятий доставляют продукцию к местам реализации собственным транспортом. Это вызывает необходимость содержать на предприятии дополнительные транспортные средства и рабочую силу.

В качестве наиболее приемлемого в современных условиях способа осуществления связей сельскохозяйственных, заготовительных и перерабатывающих предприятий все большее распространение получает приемка продукции непосредственно у сельскохозяйственных товаропроизводителей с последующей доставкой на переработку (или в торговую сеть) специализированным транспортом перерабатывающих предприятий, а специализированный транспорт используется более полно.

Широкое распространение получила практика сдачи - приемки скота и расчета за принятых животных по массе и качеству мяса, полученного после убоя. Такой способ реализации способствует повышению заинтересованности сельскохозяйственных предприятий в улучшении мясных качеств скота, подготовленного к реализации, предупреждению споров, связанных с определением массы и упитанности животных.

Для наиболее эффективного использования транспортных средств на перевозке созданы погрузочно-транспортные отряды, в состав которых входят автомобили большой грузоподъемности и высокопроизводительные погрузчики.

Представляется правомерной следующая система базовых задач, решаемых в процессе сбыта:

. Постоянное осуществление (совместно со службами маркетинга, финансовой и экономической) комплексного анализа системы «потребитель - товар -- рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке.

. Подготовка, выработка и принятие решений о наиболее рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими.

. Обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций и, прежде всего разработка и реализация соответствующей политики коммерческого кредита, системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей.

. Обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентуры.

Речь идет о том, что логистика в современном сбыте становится исключительно мощным оружием конкурентной борьбы и формирования лояльности клиентуры по отношению к фирме. Сама идея «увести клиента у конкурента посредством логистики» имеет в современной практике бизнеса так много интересных примеров, что в ряде случаев она может рассматриваться даже и как наиболее эффективное оружие конкуренции, тем более, когда речь идет о торговле на таких пространствах, как российские регионы.

. Собственно продажа продукции и услуг.

Важность и ключевая роль этой задачи не вызывают сомнений, поскольку все отмеченные выше задачи необходимы и имеют смысл лишь постольку, поскольку реально осуществляется процесс продажи продукции и услуг. Но даже из того, о чем говорилось выше, явно следует и самая болезненная проблема сбыта, связанная с его центральной задачей. Коротко говоря, она заключается в том, что в условиях неразвитого и отсталого менеджмента именно эта задача рассматривается как единственная и абсолютная, в то время как первые четыре задачи либо вообще не связаны со сбытом, либо эта связь достаточно формальна. Продажи продукции и услуг фирмы эффективны ровно настолько, насколько они обеспечены грамотным и совместным решением первых четырех задач. И именно поэтому задача собственно продажи поставлена нами в конец перечня, хотя в структуре, она и занимает положенное ей центральное место. И еще одно замечание. Как правило, пока в России уровень профессионализма продавца в основном определяется тем, насколько умело и разносторонне он владеет методами и техникой продаж, которые преимущественно и обеспечивают решение этой задачи. Полностью признавая значение этой части профессиональной подготовки продавца, профессионализм современного сбытовика в обязательном порядке включает умения и навыки, связанные с решением первых четырех задач[10].

2. Организация управления сбытом продукции в ФГУП «Орошаемое»

.1 Организационно -экономическая характеристика ФГУП «Орошаемое»

Государственное унитарное предприятие Опытно-производственное хозяйство «Орошаемое» Государственного научного учреждения «Всероссийского научно-исследовательского института орошаемого земледелия» Российской академии сельскохозяйственных наук, именуемое в дальнейшем ФГУП «Орошаемое» находится по адресу: Волгоград, поселок Водный, улица Школьная, 2. ФГУП «Орошаемое» пригородное хозяйство, расположено в 15 км от трассы «Волгоград - Ростов». Рядом находятся железнодорожные станции в п. Новый Рогачик - Карповская, и в Волгограде - Максима Горького. Ближайшими по отношению к хозяйству пунктами сбыта являются элеваторы в п. Новый Рогачик и в г. Волгограде, а также Волгоградский мясокомбинат. Это малое по размерам сельскохозяйственное предприятие. Оно является юридическим лицом, организованным на основании распоряжения Совета Министров от 24 апреля 1980г. №571-Р, и находится в непосредственном подчинении Государственного научного учреждения «Всероссийский научно-исследовательский институт орошаемого земледелия» Российской академии сельскохозяйственных наук. Действует на основании Устава, действующего законодательства РФ, приказов и распоряжений Российской академии сельскохозяйственных наук и научно-исследовательского учреждения в части регламентации и организации хозяйственной деятельности Опытного хозяйства. Учредитель Опытного хозяйства - Российская академия сельскохозяйственных наук.

Целью деятельности данного предприятия является удовлетворение спроса населения на товары и услуги, получение прибыли. Предприятие является государственным и выполняет следующие задачи и функции

Задачи и функции предприятия:

осуществление первичной проверки в производственных условиях прогрессивных технологий, системы машин, новых форм удобрений, средств защиты растений;

обеспечение успешного проведения научно-исследовательских работ, предусмотренных тематическим планом института;

производство и реализация сельскохозяйственной продукции;

обеспечение роста урожайности сельскохозяйственных культур, продуктивности животных, увеличение объема производства продукции.

Для достижения своих целей хозяйство осуществляет следующие виды деятельности, которые в случаях, предусмотренных действующим законодательством РФ, подлежат лицензированию:

разработка, совершенствование и внедрение прогрессивных технологий возделывания родительских форм и гибридов кукурузы, подсолнечника, сортов сои, ячменя и других сельскохозяйственных культур, проведение производственной проверки этих технологий и подготовка соответствующих рекомендаций;

использование и постоянное совершенствование эффективных технологических процессов производства продуктов животноводства;

выращивание и распространение высококачественных семян элиты и репродукции озимой и яровой пшеницы, гречихи, подсолнечника, многолетних трав и других сельскохозяйственных культур;

разработка и проведение в планах социально-экономического развития, проектах землеустройств и производственно-финансовых планах конкретных мероприятий по повышению плодородия почв и рационального использования земель;

использование в соответствии с зональными условиями и специализацией хозяйства наиболее эффективных систем земледелия и экономически выгодных сочетаний отраслей хозяйства, вовлечение в сельскохозяйственное производство неиспользованных земель;

осуществление первичной проверки в производственных условиях прогрессивных технологий, системы машин, новой техники, технических средств, новых форм удобрений, средств защиты растений и других законченных научных разработок;

выполнение экспериментальных работ согласно тематическому плану Института и договорным обязательствам;

производство семян родительских форм гибридов, суперэлиты, элиты, районирование новых перспективных гибридов и сортов кукурузы, подсолнечника, сои, ячменя и других сельскохозяйственных культур для изучения в системе Государственной комиссии по сортоиспытанию сельскохозяйственных культур и в производственных условиях, а также обеспечение ускоренного их внедрения в сельскохозяйственных организациях, фермерских и других хозяйствах России и за её пределами;

внедрение в ФГУП «Орошаемое» достижений науки и передового опыта, обеспечение высокой культуры земледелия и животноводства, рациональной организации труда, специализации производства, комплексной его механизации.

ФГУП «Орошаемое» ведет бухгалтерскую, статистическую и иную отчетность, установленную законодательством Российской Федерации. По окончании отчетного периода представляет уполномоченным органам бухгалтерскую отчетность и иные документы. Финансовый год совпадает с календарным. По окончании каждого года составляется годовой баланс ФГУП «Орошаемое». ФГУП «Орошаемое» по согласованию с Россельхозакадемией может создавать филиалы, открывать представительства на территории Российской Федерации и за его пределами с соблюдением требований законодательства Российской Федерации, законодательства иностранных государств по месту нахождения филиалов и представительств, международных договоров Российской Федерации.

фГУП «Орошаемое», являясь коммерческой организацией, вправе оказывать платные услуги и заниматься предпринимательской и иной приносящей доход деятельностью. Хозяйство реализует свою продукцию (товары и услуги) по ценам и тарифам, останавливаемым самостоятельно или на договорной основе. Растениеводческая продукция реализуется в основном в городские учебные заведения, воинскую часть, животноводческая продукция распределяется следующим образом: бычки в возрасте до года реализуются населению, молоко приобретает Гормолзавод №3.

Прибыль используется для расчетов по своим обязательствам с бюджетом, банками, учредителями и направляется на формирование фондов.

ФГУП «Орошаемое» расположено на расстоянии 18 километров в южном направлении от г. Волгограда, с которым связана дорогой районного значения с асфальтовым покрытием.

На перспективу, производственное направление хозяйства определено как семеноводческое, так же производства растениеводческой продукции, животноводства за счет укрепления кормовой базы. Истоками образования современных управленческих структур являются крупное общественное разделение труда, кооперация и внутрихозяйственное разделение труда.

Основой управленческих структур выступает потребность в эффективном и экономически обоснованном управлении организациями. В основе управленческих структур лежит также и количественный фактор, возможность эффективного охвата управленческой деятельностью определенного количества объектов. В менеджменте это называют диапазоном контроля, т.е. определенным числом объектов, которыми можно эффективно управлять. Например, в простых видах труда один руководитель может управлять 40-50 людьми; при более сложных работах - 7-10, а на высших звеньях управления - только 4-5, подчиненными руководителями высшего звена управления. Управленческие структуры являются постоянно развивающимися системами, что связано с изменениями и развитием организационных структур предприятий, учреждений, учебных заведений, государственных и хозяйственных органов и организаций. Большое значение в определении типов развития производства и эффективности функционирования имеет анализ размеров сельскохозяйственного производства.

В таблице 1 рассмотрим размеры и показатели развития ФГУП «Орошаемое».

Таблица 1

Размеры и показатели развития ФГУП «Орошаемое» за 2006 - 2010гг.

Проанализировав вышеприведенные данные, можно сказать о том, что валовая продукция сельского хозяйства представляет всю массу, произведенной в данном году продукции растениеводства и животноводства. Валовая продукция на предприятии за период с 2006 по 2010г. имела тенденцию к увеличению, не смотря на то, что площадь сельскохозяйственных угодий остается постоянной, тогда как площадь пашни увеличивается на 1%. Это связано в свою очередь с отлаженностью производства продукции растениеводства, использованием интенсивных технологий возделывания с/х культур (применение удобрений, безотвальной вспашки и т.д.), соблюдением сроков выполнения агротехнических мероприятий. Стоимость товарной продукции увеличилась на 45,2%, что в свою очередь связано с повышением реализационных цен на продукцию.

Численность работников в период с 2006г. по 2010г. сократилась, снижение составило 96,3%, не смотря на это, валовая продукция увеличивается, что говорит о наиболее эффективной работе оставшихся специалистов, по состоянию на 2010г. численность достигла 105 человек, это происходит за счет увеличения численности сезонных работников и специалистов.

За исследуемый период на предприятии в 1,5 раза вырос фонд оплаты труда работников, составляющий в 2010г. 10125 тыс. руб., а в 2006г. - 5360тыс. руб., увеличение фонда оплаты труда повлияло на повышение в оплате труда и отразилось на уровне жизни работников.

К концу анализируемого периода в хозяйстве производственный капитал уменьшился на 13,1%, что свидетельствует о выбытии основных средств из производства и поэтому необходимо привлечение инвестиционных средств введение сельского хозяйства.

.2 Анализ динамики структуры производимой и реализуемой продукции

Важным этапом экономической характеристики предприятия является изучение состава и структуры товарной продукции, которая показана в таблице 2.

Таблица 2

Состав и структура выручки от продаж на ФГУП «Орошаемое» за 2006-2010 гг.

Расчет коэффициента специализации ФГУП «Орошаемое» Россельхозакадемии.

Коэффициент специализации равен:

где 100 - сумма удельных весов различных видов товарной продукции,- удельный вес товарной продукции каждой отрасли в общей ее структуре,- порядковый номер вида продукции по занимаемому им удельному весу, начиная с наивысшего в ранжированном ряду.

К_спец = 100 / (37,6*(2*1 -1) + 29,5*(2*2 - 1)+ 12,7*(2*3-1)+ 8,3*(2*4 - 1)+ 6,8*(2*5 - 1)+ 6,1*(2*6 - 1)+2,6*(2*7-1)+ 0,9*(2*8 - 1)+0,6*(2*9-1) = 100/433,5= 0,23

Рассчитав коэффициент специализации в среднем за 5 лет (К_с=0,23), делаем вывод о том, что ФГУП «Орошаемое» имеет низкий уровень специализации. При этом ФГУП «Орошаемое» можно определить как предприятие со специализацией; скотоводческая молочного направления с развитым производством картофеля.

Наибольшая доля в структуре товарной продукции приходится на отрасль скотоводства (44,4%).

В объеме продаж продукции растениеводства ведущее место занимает картофель (29,5%) и овощи открытого грунта (12,7%). В структуре продаж скотоводческой продукции ведущее место приходится на молоко (37,6%) и мясо КРС (8,3%), которые реализуются населению и юридическим лицам (Государственное учреждение здравоохранения «Волгоградской областной клинической кардиологический центр, Гормолзавод №3., г. Волгограда ОАО «Юнимилк»). Состав и структура товарной продукции представлена на рис 1.

Рис. 1. Состав и структура товарной продукции ФГУП «Орошаемое в среднем за 5 лет, %

Исходя из вышесказанного следует, что на предприятии сложилась специализация: скотоводческая молочного направления с развитым производством картофеля.

Таблица 3

Экономическая эффективность производства в ФГУП «Орошаемое» за 2008-2010 г.

Анализируя данную таблицу, следует сказать, что в растениеводстве показатели значительно выше, чем в животноводстве, а по отдельным показателям выше, чем всего по сельскому хозяйству. Например, производство зерна в 2010 году в растениеводстве составила 694 ц., в животноводстве -13,7 ц.. Произведено ВП на 100 га с.-х. угодий в 2010 г. составила 2360 тыс.руб. по сравнению с 2008 г. Прибыль в растениеводстве составила -в 2009 г. 8332 тыс. руб., больше чем в животноводстве в 2008 г. 4735 тыс. руб.

Проанализировав экономическую эффективность сельскохозяйственного производства, можно сделать вывод о том, что в ФГУП «Орошаемое» более эффективной отраслью является растениеводство, чем животноводство, так как показатели растениеводства превышают показатели животноводства, а в некоторых случаях данные растениеводства превышают данные сельского хозяйства.

Таблица 4

Динамика производства и реализации продукции в ФГУП «Орошаемое»

По данным таблицы 4 можно сделать следующие вывод: в сложившейся ситуации можно отметить, что объём производства продукции увеличилась с 2006 г. по 2010 г., тоже самое происходит и в объёме реализации продукции.

Рассмотрим оценку ассортимента и структуры продаж основных видов продукции в таблице 5.

Таблица 5

Оценка ассортимента и структуры продаж основных видов продукции ФГУП «Орошаемое» за 2006-2010 г.

При анализе данной таблицы можно сделать вывод, что в 2010 г. наиболее объём продаж продукции составляет картофель -14685 тыс. руб., на втором месте идет молоко - 13693 тыс. руб. В структуре продаж по сравнению 2006 г. с 2010 г. наиболее эффективен.

2.3 Анализ сбытовой политики и эффективности реализации продукции в ФГУП «Орошаемое»

Сбытовую политику (рис. 2) предприятия-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Рис 2. Основные элементы сбытовой политики в ФГУП «Орошаемое»

Обоснованием эффективности сбытовой политики в АПК являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

1 выбор целевого рынка или его сегмента;

2 выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

3 выбор каналов и методов сбыта;

4 выбор способа выхода на рынок;

5 выбор времени выхода на рынок;

6 определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

7 определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Многие сельскохозяйственные ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки клиентов по распределению товара.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие заявки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета.

Важным моментом в планировании сбытовой деятельности предприятий является прогнозирование рынка. При разработке прогноза рыночной ситуации для конкретной продукции различают два подхода - поисковый (исследовательский) и нормативный (прогрессивный). Поисковый прогноз разрабатывается для оценки будущих возможных характеристик рынка, например спроса, предложения, цен в зависимости от ожидаемых уровней тех или иных факторов, обусловливающих закономерности его развития. Данный тип прогноза основан на возможных решениях и действиях, направленных на изменение существующих тенденций развития этих характеристик, на вмешательство в эти тенденции со стороны предприятий. Управляющие воздействия, вмешательство в рыночную ситуацию предприятий при поисковом прогнозе выступают в форме определенных временных факторов, варианты которых предполагаются как известные.

При нормативном прогнозировании оцениваются те необходимые изменения в ходе развития процесса и масштаба, соответствующих им управлений, которые должны иметь место с тем, чтобы были достигнуты уже заранее намеченные на определенные моменты в будущем его состояния, имеющие в данном случае характер целей, целевых установок. Примером такого прогноза является оценка доли рынка, которую стремятся завоевать предприятия. В этом случае его величина задается в качестве целевого ориентира, для достижения которого определяются необходимые объемы и характеристики качества товара, отчисления на рекламу, расходы на продвижение товара. Таким образом, в качестве исходных данных при нормативном прогнозировании уже выступают конечные состояния процесса, а решениями прогнозной задачи являются условия, приводящие к заданной цели, сроки достижения конечного и промежуточного результатов.

При разработке сбытовой политики в АПК анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

Таким образом, рассмотрев основные элементы сбыта и товародвижения продукции в АПК можно отметить, что успешная работа агроформирования зависит от эффективного функционирования системы товародвижения и сбыта продукции сельскохозяйственном предприятии. При совершенствовании управления товародвижением и сбытом продукции необходимо руководствоваться организационными принципами, выработанными многолетней отечественной и зарубежной практикой и учитывать влияние ряда специфических факторов.

Таблица 6

Анализ выполнения плана по выпуску и реализации продукции в ФГУП «Орошаемое» Россельхозакадемии за 2009 г.

Вывод: Из таблицы видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции в стоимостном выражении перевыполнен на 11,9 %, а по реализации - на 30,8 %. Это свидетельствует о снижении остатков нереализованной продукции. А за отчетный год план по выпуску готовой продукции в натуральном выражении перевыполнен на 3,4 %, а по реализации - на 3,3 %.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения плана по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет спад производства. Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных нужд. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц в целом по предприятию и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

Таблица 7

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке за сентябрь 2010 г.

Приведенные данные в таблице свидетельствуют о равномерности поставки продукции: картофеля было поставлено 8000 кг. по цене 22 руб. в ГУ Санаторий «Ергенинский», а озимой пшеницы 1000000 кг. по цене 5 руб. в ООО «Юг-АГРО», в результате чего оплата за товар проводится своевременно. Это говорит, о том, что предприятие имеет постоянные рынки сбыта за счет, чего получает прибыль.

Таблица 8

Анализ структуры реализованной продукции за 2010 г. (плановые данные - 2009 г.)

Анализируя полученные данные в таблице 8 можно сказать, что выручка по зерну снизилась на 3 тыс. руб., по сравнению с 2009 годом, а по картофелю наоборот увеличилась на 3 тыс. руб., это говорит о том, что предприятие получает наибольшую прибыль по картофелю.

2.4 Оценка конкурентного окружения и конкурентоспособности выпускаемой продукции в ФГУП «Орошаемое»

Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность не является имманентным качеством фирмы, это означает, что конкурентоспособность фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся к одной отрасли, либо фирм, выпускающих аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

Таким образом, конкурентоспособность предприятия - понятие относительное: одно и тоже предприятие в рамках, например, региональной отраслевой группы может быть признано конкурентоспособным, а в рамках отраслей мирового рынка или его сегмента - нет. Оценка степени конкурентоспособности, т.е. выявление характера конкурентного преимущества предприятия по сравнению с другими предприятиями, заключается в первую очередь в выборе базовых объектов для сравнения, иными словами, в выборе фирмы-лидера в отрасли страны или за ее пределами. Такое предприятие-лидер должно обладать следующими параметрами:

ü  соизмеримостью характеристик выпускаемой продукции по идентичности потребностей, удовлетворяемых с ее помощью;

ü  соизмеримостью сегментов рынка, для которых предназначена выпускаемая продукция;

ü  соизмеримостью фазы жизненного цикла, в которой функционирует фирма.

Таким образом, конкурентное преимущество одного предприятия над другим может быть оценено в том случае, когда оба предприятия удовлетворяют идентичные потребности покупателей, относящиеся к родственным сегментам рынка. При этом предприятия находятся примерно в одних и тех же фазах жизненного цикла. В том случае, если данные условия не соблюдаются, сравнение будет некорректным.

Сложность, а иногда и полное отсутствие доступа к информации о деятельности конкурентов может создать у руководства предприятия необоснованное мнение о превосходстве предприятия над конкурентами, привести к самоуспокоению и ослаблению усилий, связанных с поддержкой необходимого уровня конкурентного преимущества своего предприятия.

В настоящее время, для того чтобы предприятие было конкурентоспособным в борьбе с ведущими предприятиями, требуются совершенно новые подходы к организации производства и управления, чем те, на которые руководители ориентировались в прошлом. И прежде всего новые подходы нужны в инвестиционной политике, при проведении на предприятии технической реконструкции, в процессе внедрения новой техники и технологии.

Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда факторов, которые можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности. Их можно разделить на три группы факторов:

ü  технико-экономические;

ü  коммерческие;

ü  нормативно-правовые.

Технико-экономические факторы включают: качество, продажную цену и затраты на эксплуатацию (использование) или потребление продукции или услуги. Эти компоненты зависят от производительности и интенсивности труда, издержек производства, наукоемкое продукции и пр.

Коммерческие факторы определяют условия реализации товаров на конкретном рынке. Они включают:

.        конъюнктуру рынка (острота конкуренции, соотношение между спросом и предложением данного товара, национальные и региональные особенности рынка, влияющие на формирование платежеспособного спроса на данную продукцию или услугу);

.        предоставляемый сервис (наличие дилерско-дистрибьютерских пунктов изготовителя и станций обслуживания в регионе покупателя, качество технического обслуживания, ремонта и других предоставляемых услуг);

.        рекламу (наличие и действенность рекламы и других средств воздействия на потребителя с целью формирования спроса);

.        имидж фирмы (популярность торговой марки, репутация фирмы, компании, страны).

Нормативно-правовые факторы отражают требования технической, экологической и иной (возможно, морально-этической) безопасности использования товара на данном рынке, а также патентно-правовые требования (патентной чистоты и патентной защиты). В случае несоответствия товара действующим в рассматриваемый период на данном рынке нормам и требованиям стандартов и законодательства товар не может быть продан на данном рынке.

Для оценки конкурентоспособности возьмем методику расчета интегрального показателя качества, согласно которой интегральным показателем качества является отношение значения комплексного показателя качества к цене товара.

В свою очередь, для расчета комплексного показателя качества сформируем список параметров оценки конкурентоспособности. Основа для списка параметров - концепция «4Р» (Продукт, Цена, Каналы сбыта, Продвижение на рынке). Параметры сформируем по группам:

.        Продукт - качество, ассортимент, сроки хранения продукта, уровень сервиса

.        Цена - уровень цены, условия оплаты, виды скидок, процент скидки

.        Каналы сбыта - степень охвата рынка, регионы сбыта, интенсивность каналов сбыта,

.        Продвижение на рынке - каналы рекламы, бюджет трейд-маркетинга, бюджет рекламы.

Для оценки КСП компании «Сибирский Гурман» возьмем еще двух участников отрасли производства и реализации замороженных полуфабрикатов:

.        Конкурент ИП «Краснов» производитель семенного картофеля.

.        Конкурент ИП «Петров» - производитель элитных сортов картофеля.

Воспользуемся для анализа стандартной системой экспертных оценок - шакала от 1 до 5, при условии «5» - наиболее высокая оценка, высокий уровень развития параметра, «1» - минимальная оценка, низкий уровень развития параметра.

Воспользуемся методикой расчета комплексного и интегрального показателей качества. Используя имеющиеся экспертные данные оценок каждого из установленных параметров, занесем результаты экспертных оценок, весовые коэффициенты всех параметров и расчеты показателей качества в таблицу9.

Таблица 9

Оценка конкурентоспособности картофеля в ФГУП «Орошаемое»

Таким образом, результаты оценки конкурентоспособности показали практически равное преимущество по качеству продукции.

Таблица 10

Анализ спроса на основные виды продукции в ФГУП «Орошаемое» за 2010 г.

Сравнив полученные данные можно сказать, что зерно в 2010 г. составило прибыли 636 тыс. руб, а по картофелю 6250 тыс. руб. по этим продукциям спрос является не эластичным, а что касается овощей и прироста к.р.с., то спрос на эту продукцию эластичен, следовательно, изменение цены вызвало к увеличению выручки.

Таблица 11

Оценка риска невостребованной продукции в ФГУП «Орошаемое» Россельхозакадеми за 2008-2010 г.

Анализируя таблицу можно сказать, что за 2010 г. значительно возросли остатки нереализованной продукции особенно по зерну. В 2008 г. скорость продаж по зерну составила 58 дней, а в 2009 г. 95 дней. Картофель является наиболее востребованной продукцией на данном предприятии.

Таблица 12

Экономическая оценка рынков сбыта основных видов продукции ФГУП «Орошаемое» за 2006-2010 гг.

Данные таблицы говорят о том, что основную долю прибыли предприятие ФГУП «Орошаемое» получает за счет продажи произведенной продукции другим предприятиям, от внутренних продаж хозяйство прибыли не получает, так как продукция продается работникам по цене, которая равна себестоимости этой продукции.

Далее проследим за структурой рынков сбыта, что даст нам возможность определить доходность, полученную на внутреннем и внешнем рынках.

Таблица 13

Структура рынков сбыта ФГУП «Орошаемое» Россельхозакадемии за 2006-2010 гг.

Вид продукции	Структура рынков сбыта, %			Доходность продукции на рынке сбыта, %
	внутреннего	внешнего	итого	внутреннем	внешнем
2006 г.
Зерно Картофель Овощи Молоко	40,1 89,5 83,9 99,6	59,9 10,5 16,1 0,3	100 100 100 100	4,4 12,6 50,4 20,8	8,3 80,8 328,7 19,7
2007 г.
Зерно Картофель Овощи Молоко	82,6 85,4 98,1 98,1	17,4 14,6 1,9 1,9	100 100 100 100	-23,2 18,6 -66 16,9	-1,1 -23,1 81,5 25,2
2008 г.
Зерно Картофель Овощи Молоко	52,2 - 99 99,7	47,7 - 1 0,3	100 100 100 100	-37,6 25,5 -3,8 73,3	-35,1 - 12,9 -1,8
2009 г.
Зерно Картофель Овощи Молоко	27,5 92,8 99,4 98,1	72,5 7,2 0,6 1,9	100 100 100 100	-53,8 25,4 -3,8 -1,8	-53,9 43,6 20,6 -1,9
2010 г.
Зерно Картофель Овощи  Молоко	94 97 99,2 99,8	6 3 0,8 0,2	100 100 100 100	13,1 74,1 38,6 -17,8	12 74 37,5 -18,7 Рассмотрев показатели таблицы можно констатировать, что структура рынков сбыта на протяжении анализируемого периода значительно не изменяется. Так например продажа картофеля и молока внутренним рынкам в структуре рынков сбыта в 2010 году увеличилась на 7,5 % и 0,2 %, соответственно. Основная доля реализуемой продукции в ФГУП «Орошаемое» приходится на внутренние рынки. Список использованной литературы 1.      Ассэль, Генри. Маркетинг: принципы и стратегии / Г.Ассэль - М.: ИНФРА-М, 2005. 2.      Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х.Маркетинг. - М.: Экономика, 2007. .        Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования// Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - № 6. - с. 20-25. .        Воронин С.И. Маркетинг - Учеб. пособие. - Воронеж, 2009. - 149 с. .        Гранкина Н.А., Попов Е.В. Разработка внешнеэкономической стратегии сбыта продукции// Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 3. - с. 90-103. .        Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2008. .        Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - 2-е изд., испр. - СПб; М.; Харьков; Минск: Питер Ком, 2006. .        Котлер Ф. Основы маркетинга. - Киев - Москва - Санкт-Петербург: Вильямс, 2004. .        Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки - http://www.cfin.ru/press/marketing/2001-6/06.shtml - 19.04.2009 .        Маркетинг: Учебник/ Под ред. А.И. Романова. М.: Банки и биржи. ЮНИТИ, 2008. 560 с. .        Марданова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта// Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 6. - с. 113-119. .        Минин А. Подходы к организации клиентской базы как инструменту повышения эффективности работы отдела продаж// Управление продажами. - 2008. - № 3. Похожие работы на - Анализ управления сбытом в ФГУП 'Орошаемое'   ... продаже товаров и пути повышения ее эффективности (на материалах ФГУП ... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Анализ производства зерна в ФГУП Учхоза ГОУ ПГСХА СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Организация и повышение эффективности производства зерна ячменя в ФГУП УОХ... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе ... финансовых услуг г. Рубцовска (на примере ОСП "Рубцовский почтамт" ФГУП ... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия ФГУП ... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Стратегия диверсификации ФГУП "Комбинат "Электрохимприбор" на основе... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Анализ финансовой, хозяйственной деятельности предприятия и пути... СкачатьСкачать документ Информация о работеИнформация о работе Нужна качественная работа без плагиата? Другие курсовые работы по маркетингу Не нашли материал для своей работы? Поможем написать уникальную работу Без плагиата! Узнайте © 2003 - 2022 «Библиофонд» Обратная связь Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности Полная версия Помощь по учебным работам Консультация по курсовой работе Консультация по дипломной работе ВКР Консультация по реферату Консультация по отчетам о практике