Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Курсовая работа

Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Введение

Маркетинг - важный компонент управления современной коммерческой компанией. Рыночная или маркетинговая ориентация, как идеология всей организации, которая «пробуждает все звенья компании ориентироваться на первую очередь не на то, что освоено, легко и привычно, а на то, что востребовано рынком, становиться все более доминирующей.

Маркетинговая деятельность сводится к четырем процессам: разработке товарной номенклатуры, формированию для нее ценовой политики, изучению рынка, обеспечению продвижения и продажам. Таким образом, организация маркетинговой деятельности на предприятии представляет собой сложную задачу, так как нужно увязать между собой в динамическом равновесии внутренние ресурсы компании и требования внешней среды.

В современном мире достаточно много рекламных средств и маркетинговых возможностей, при помощи которых можно стимулировать сбыт и популяризировать предприятие. Однако в силу того, что эти ресурсы используют и конкуренты, важна постоянная модернизация маркетинговой стратегии. Кроме того, одним из этапов разработки маркетинговых мероприятий является оценка их эффективности, что весьма затруднительно, учитывая ряд факторов:

. Пересечение целей рекламы, средств используемой рекламы, как следствие, невозможность определить, какой ресурс был эффективен, а какой бесполезен.

. Наличие случайных факторов прироста выручки, что затрудняет определение уровня эффективности маркетинга.

. Человеческий фактор, который присутствует в работе магазина: выставление товара на полки позже положенного срока, отсутствие ценников, задержка поставки и прочее.

Целью данной курсовой работы является анализ маркетинговой деятельности предприятия. Объектом исследования выступает универсам «Авоська». Для рассмотрения этой темы следует решить ряд задач:

. Изучить основные теоретические аспекты анализа маркетинговой деятельности предприятия.

. Проанализировать финансово-хозяйственную деятельность предприятия, выявляя положительные и отрицательные стороны развития данного магазина.

. Проанализировать эффективность маркетинговых мероприятий, проводимых в универсаме «Авоська».

1. Анализ маркетинговой деятельности предприятия

.1 Понятие маркетинга, его роль в деятельности предприятия

Существует множество определений маркетинга, наиболее известное из которых сформулировано Американской ассоциацией маркетинга: «Маркетинг - это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обмена, удовлетворяющего потребности индивидуумов и организаций». [11]

Маркетинг - изучение условий рынка, комплексный учет процессов, происходящих на рынке.

Основные функции маркетинга - изучение спроса, вопросы ценообразования, реклама, стимулирование сбыта, планирование ассортимента.

Маркетинг (англ, market - рынок и - ing - окончание, означающее действие) - деятельность, связанная с рынком. Однако суть этого понятия гораздо шире. Выделим главные характеристики маркетинга: маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена. Маркетинг рассматривается как деловая активность, посредством которой поток товаров и услуг направляется от производителя к потребителю или пользователю. [26]

Кроме того, маркетинг - это деятельность по обеспечению наличия нужных товаров для нужной аудитории в нужном месте, в нужное время, по подходящей цене, при осуществлении необходимой коммуникации и мер стимулирования.

Базовый принцип современного маркетинга можно сформулировать следующим образом: выявление потребностей рынка, разработка и реализация маркетинговых стратегий, обеспечивающих удовлетворение этих потребностей на более качественном уровне, чем у конкурентов. Стратегия предприятия в условиях непрерывно меняющейся рыночной среды должна строиться таким образом, чтобы предприятие могло сохранить или увеличить свою долю рынка за счет новых товаров, выхода на международные рынки, повышения качества и ассортимента товаров и услуг, обеспечения информационного обмена с потребителями при помощи рекламы и стимулирования сбыта.

Центральная задача маркетинга - обеспечение готовности и желания покупателя приобрести конкретный товар (услугу) или создание для этого эффективной мотивации.

Мотивация - это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают личность к достижению определенных целей. При этом потребность выступает мотивом к совершению действий. [35]

В зависимости от вида товара различают:

·маркетинг потребительских товаров;

·маркетинг товаров производственно-технического назначения (промышленный маркетинг);

·маркетинг услуг.

Потребительские товары - это товары, купленные для удовлетворения личных потребностей.

Согласно классификации на основе покупательских привычек потребительские товары разделяют следующим образом:

·повседневного спроса, включая основные (покупаются регулярно), импульсивно покупаемые (по внезапному желанию), экстренные (при острой нужде);

·предварительного выбора, включая схожие (одинаковые по качеству, разные по цене) и несхожие (свойства товара важнее, чем цена);

·особого спроса (престижные товары);

·пассивного спроса (продвижение требует значительных усилий). [18]

В зависимости от спроса на рынке различают восемь типов маркетинга (табл. 1.1).

Таблица 1.1. Типы маркетинга в зависимости от спроса

СпросТип маркетингаЦельМероприятияНегативныйКонверсионныйСоздание спросаУсиление или разработка плана рекламной работы и продвижения товараОтсутствие спросаСтимулирующийСтимулирование спросаПридание товару известности, оптимизация каналов распределения, выяснение причин отсутствия спросаСпросТип маркетингаЦельМероприятияПотенциальныйРазвивающийРеализация спросаСоздание товаров нового качественного уровняСнижающийсяРемаркетингВосстановление спросаМодернизация товара, переориентация на новые рынки, стимулирующие продвиженияКолеблющийсяСинхромаркетингСтабилизация спросаМинимизация колебаний спроса, управление потребностями в противофазе к колебаниям спросаСоответствующий возможностям предприятияПоддерживающийЗастабилизирован-ность спросаГибкая политика цен, конкретизация издержек на маркетинговые мероприятия, создание эффективной рекламыЧрезмерныйДемаркетингСнижение спросаУвеличение цен, сокращение объема рекламной работы, продажа лицензий иностранным производителямИррациональныйПротиводействующийЛиквидация спросаПрекращение выпуска товаров, их изъятие из торговой сети, проведение кампании против потребления товарамаркетинг планирование бюджет универсам

Негативный спрос представляет ситуация, когда большая часть потенциальных покупателей отвергает данный товар или услугу.

Потенциальный спрос обычно связан со стремлением решить жизненные проблемы на более высоком уровне.

Примером восстановления снижающегося спроса с помощью ремаркетинга может служить выход предприятия на новые рынки с товарами, спрос на которые на основном рынке снижается.

Иррациональный спрос обычно формируется на товары, к которым общество относится отрицательно К мероприятиям противодействующего маркетинга в данном случае можно отнести: антиалкогольную кампанию; запрет рекламы на спиртное и сигареты в СМИ и т.д. [52]

Товарная реклама является основной сферой рекламной деятельности, связанной с комплексом маркетинга, которая стимулирует продажу конкретных товаров или услуг.

Реклама - один из способов продвижения товара на рынок, необходимый для того, чтобы привлечь достаточное число потребителей, обеспечивающих выгодное производство товара или оказание услуги.

В зависимости от целей и задач различают следующие виды товарной рекламы:

) первоначальная, которая знакомит установленный круг возможных потребителей с новыми товарами или услугами, сообщая подробные сведения о качестве, цене, способе потребления, месте продажи, чтобы убедить потребителя в необходимости покупки;

) конкурентная, с помощью которой рекламируемый товар выделяется из массы аналогичных товаров, выпускаемых конкурирующими предприятиями, показываются его отличия и покупателя ориентируют на покупку именно данного товара;

) сохранная, посредством которой поддерживают спрос на ранее рекламируемый товар, напоминая о нем. [15]

1.2 Инструменты маркетинга и маркетинговые мероприятия

Реклама: ее виды, преимущества и недостатки.

В условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию - нужно уметь воздействовать на процесс продажи. И тут важно все, и в первую очередь комплекс специально организованных мероприятий, формирующих спрос покупателей, которые из массы аналогичных товаров, реализуемых повсеместно, предпочитают купить товары, предлагаемые торговым предприятием. Все это достигается за счет организации и внедрения в практику работы фирм рекламных мероприятий, оказывающих непосредственное влияние на платежеспособный спрос населения.

В качестве носителей рекламы используют различные средства: печатную, аудиовизуальную, радио- и телерекламу; выставки и ярмарки; рекламные сувениры; почтовую рассылку материалов; наружную рекламу; PR-мероприятия; компьютеризованную рекламу.

Основные средства рекламы по признаку носителя информации можно классифицировать следующим образом.

Печатная реклама подразделяется на две группы.

. Отдельное издание:

·рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки и т.п.);

·рекламно-подарочные издания (фирменные календари, дневники, записные книжки, поздравительные открытки и т.п.).

. Пресса:

·рекламные объявления;

·статьи и другие публикации рекламно-обзорного характера.

. Аудиовизуальная реклама:

·рекламные кинофильмы (рекламные ролики, рекламно-технические фильмы, рекламно-престижные фильмы);

·рекламные видеофильмы (ролики, рекламно-технические видеофильмы, рекламно-престижные видеофильмы, видеоэкспрессинформация);

·слайд-фильмы.

. Радио- и телереклама:

·радиореклама (радиообъявления, радиоролики, радиожурналы, радиорепортажи и т.п.);

·телереклама (телеролики, телеобъявления, телерепортажи, телезаставки).

5. Выставки и ярмарки:

·международные выставки и ярмарки (общеотраслевые, специализированные);

·национальные выставки (стационарные, передвижные);

·оптовые ярмарки;

·специализированные выставки рекламодателя (стационарные, передвижные, выставки-продажи);

. Рекламные сувениры:

·фирменные сувениры (с фирменной символикой);

·сувенирные изделия с гравировкой или фирменными наклейками;

·подарочные изделия с дарственными надписями;

·фирменные упаковочные материалы (сумки, пакеты, папки, бумага для подарков и т.п.).

. Прямая почтовая рассылка:

·рассылка рекламно-информационных писем;

·целевая рассылка печатных рекламных материалов. 8. Наружная реклама:

·рекламные щиты, панно, афиши, транспаранты и т.п.;

·световые вывески, электронные табло, экраны и др.;

·витрины, различные элементы внутримагазинной рекламы;

·фирменные вывески, указатели проезда, оформление офисов, спецодежда персонала и пр.;

·реклама на транспорте.

. Отдельные PR-мероприятия:

·презентации, пресс-конференции, симпозиумы и т.п.;

·финансирование общественно полезных мероприятий, спонсорство;

·публикация редакционных материалов престижной направленности в прессе, публичная пропаганда своего отношения к общегосударственным и общемировым проблемам.

. Компьютеризованная реклама:

·размещение рекламной информации в банках данных специализированных компьютерных систем;

·реклама в Интернете. [24]

Достоинства и недостатки использования каждого вида рекламы в России представлены в таблице 1.2.

Таблица 1.2. Преимущества, недостатки и направления использования основных средств рекламы в России

ПреимуществаНедостаткиНаправления использования для отдельных групп товаров, услугПечатная рекламаВысокая степень восприятия; возможность выражения идей различными художественными средствами; качественное воспроизведение; длительность существования и использования; отсутствие ограничений по объему информации; отсутствие материалов конкурентов; большой охват аудиторииТрудоемкость технического исполнения; высокая стоимость изготовления; недостаточная оперативность выпуска; образ макулатурности; трудность распространения среди групп целевого воздействияПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услуг; для товаров массового спроса используются преимущественно листовки, буклеты плакатыРеклама в прессеГибкость, широкий охват аудитории, высокая степень доверия к напечатанной информации; высокие избирательные возможности специализированных изданий; аудитория вторичных читателейНедостаточная оперативность; кратковременность существования; относительно высокая стоимостьПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услуг (общественно-политические издания - для товаров и услуг массового спроса, специализированные издания - для промышленной продукции и услуг)Реклама по радиоМассовый охват аудитории; оперативность выхода в эфир; возможность выбора эфирного времени и программы; низкая стоимостьОтсутствие изобразительного ряда; кратковременность действияДля товаров и услуг массового спроса; в качестве сопутствующего мероприятия при проведении ярмарок и выставокКино- и видеорекламаЭффективное воздействие за счет сочетания движущегося изображения и звука; высокая избирательность аудитории на специальных просмотрах; возможность установления мгновенных деловых контактов после просмотровНедостаточная оперативность изготовления; трудоемкость производства; высокая стоимость; сложность организации специальных просмотров для групп целевого воздействияПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услуг (для товаров массового спроса - короткие рекламные ролики; для промышленной продукции (услуг) - рекламно-престижные фильмыРеклама по телевидениюШирокий охват аудитории, эффективность воздействия за счет совмещения изображения, звука и движения; высокая избирательность аудитории на специальных просмотрах; возможность установления мгновенных деловых контактов после просмотровНизкая избирательная способность аудитории; высокая стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного воздействияДля товаров и услуг массового спроса с большими объемами реализации; иногда для рекламы промышленной продукции (услуг) с очень широкой сферой примененияВыставки и ярмаркиНаглядность изделий и возможность их показа в действии; мгновенное установление деловых контактов; положительное воздействие элементов праздничной атмосферыВысокая стоимость организации и участия; редкая периодичность; недостаточно широкий региональный охват групп целевого воздействияПрактически для всех видов потребительских товаров, промышленной продукции и услуг (для товаров массового спроса - общеотраслевые ярмарки и выставки-продажи)Рекламные сувенирыЭффективное укрепление деловых контактов; высокая степень проникновения, многократность рекламного воздействия на широкий круг лицОграниченность способа выражения рекламной идеи; высокая стоимость при массовом распространенииДорогостоящие сувенирные изделия - для рекламы промышленной продукции (услуг) и самих рекламодателей; недорогие сувенирные изделия в массовом количестве - для рекламы товаров массового спросаПрямая почтовая рассылкаИзбирательный охват представителей групп целевого воздействия; гибкость и оперативность; отсутствие рекламных материалов конкурентов в почтовых отправлениях; личностный характер послания; невысокая стоимость рассылкиСложность создания информационного банка адресатовПотребительские товары длительного пользования, услуги, товары производственно-технического назначенияНаружная рекламаГибкость и оперативность; высокая частота повторных контактов; слабая конкуренция по соседствуОтсутствие избирательности аудитории; ограничения возможностей воплощенияДля товаров массового спроса; для товарных знаков промышленных предприятий, выпускающих товары массового спроса, а также продукцию производственно-технического назначенияОтдельные PR-мероприятияВысокая избирательная способность отдельных рекламных мероприятий; возможность установления перспективных контактов; положительное восприятие широкими слоями общественностиВысокая стоимость; отсутствие быстрых экономических результатовДля крупных предприятий и объединений - производителей товаров массового спроса и продукции производственно-технического назначения с целью пропаганды товарных знаков и создания положительного образа в глазах общественностиКомпьютеризованная рекламаОгромные потенциальные возможности установления прямых деловых контактов с потребителемСлабое развитие компьютеризации; ограниченность художественной подачи (в России) в информационных банкахДля рекламы товаров производственно-технического назначения и услуг, товаров массового спроса при оптовой торговле

Реклама в прессе (газеты) обладает такими преимуществами, как: своевременность, частая периодичность, большой охват местного рынка. Она позволяет оперативно внести изменения в рекламное обращение. В то же время она имеет такие недостатки, как: кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, малая аудитория «вторичных» читателей, при этом реклама одной фирмы находится в непосредственном окружении рекламы конкурентов.

Реклама на телевидении в отличие от рекламы в газетах обладает высокой степенью привлечения внимания за счет сочетания изображения, звука, движения. Однако она имеет высокую стоимость, мимолетность рекламного контакта, при этом восприятие информации рекламного обращения накладывается на раздражение от переизбытка рекламы на телевидении.

Радио представлено только звуковыми средствами, рекламный контакт при этом также очень непродолжителен по времени. Однако у данного средства рекламы больший охват аудитории и меньшая стоимость.

В отличие от рекламы в газетах, реклама в журналах имеет высокую избирательность, престижность, лучшее качество воспроизведения и большой охват вторичной аудитории. Также реклама здесь отличается длительностью существования. В то же время при публикации рекламы в журнале может возникнуть большой разрыв во времени между представлением материалов в редакцию и выходом его в свет, т.е. эффект «устаревания рекламы». [12]

Наружная реклама имеет мощное эмоциональное воздействие, высокую частоту повторных контактов, однако при ее применении отсутствует избирательность аудитории.

Выставки и ярмарки при том, что требуют больших расходов и предварительную подготовку стендов, дают возможность личных контактов с потребителями и партнерами, а также возможность продемонстрировать товар в действии.

Но какое бы средство рекламы не было бы выбрано, необходимо отметить следующие общие отрицательные аспекты рекламы:

·рекламное сообщение является стандартным, негибким, ограниченным во времени (реклама на радио, телевидении) и по площади (реклама в газетах и журналах);

·в рекламном сообщении нет возможности сделать акцент на индивидуальных потребностях клиента;

·рекламное сообщение часто находится в окружении рекламы конкурентов;

·все виды рекламы требуют больших инвестиций;

·реклама ложится тяжелым бременем на потребителей, увеличивая цены на товары и услуги;

·из года в год увеличиваются расценки на размещение рекламы в прессе, что приводит к уменьшению рекламных площадей и снижению эффективности рекламы;

·реклама вызывает раздражение тем, что слишком часто прерывает трансляцию телепередач. [39]

Тем не менее, при всех ее недостатках, реклама помогает добиться снижения времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведет к снижению издержек обращения.

Упомянутые выше формы рекламы дополняются и усиливаются рекламными мероприятиями сезонного характера, а также приуроченными к праздникам или к каким-либо событиям. Сезонные мероприятия, как и реклама, приуроченная к праздникам, регулярно повторяются. Реклама же, приуроченная к каким-нибудь событиям, может быть разовой. Такими событиями обычно являются: открытие нового магазина, расширенная продажа по случаю юбилея магазина или его реконструкции и т.д.

Ценовая политика как инструмент маркетинга

Здесь заранее вырабатывается некий контур политики ценообразования для каждого аспекта маркетинговой деятельности предприятия.

Одним из наиболее важных аспектов ценообразования является область дисконтов. Дисконт означает снижение постоянной цены продажи (или ряда цен) некоторых видов продукции или услуг, обычно выраженное в процентах от цены, по которой обычно продается товар.

Важными типами дисконта являются следующие:

) денежный дисконт. Сокращение цены, существующее для того, чтобы поощрять ранние выплаты по накладной;

) ознакомительный дисконт. Сокращение постоянной цены с целью побудить посреднические организации (по продаже оптом и в розницу) или покупателя на финише купить данный вид (обычно нового) товара;

) количественный дисконт. Снижение обычной цены продукта с целью побудить потребителя покупать товар в больших количествах;

) сезонный дисконт. Сокращение цены с целью побудить потребителя покупать товары заранее на предстоящий сезон;

) торговый дисконт. Любое снижение обычных цен из списка товаров, которые предлагаются фирмам-посредникам в качестве компенсации за выполняемые ими функции в структуре каналов. Обычно выражается в виде процента от долевой цены. [8]

Ценообразование с нечетными и четными окончаниями. Это концепция цен с психологическими разветвлениями. Несмотря на тот факт, что исследования в этой области еще не завершены, многие розничные продавцы предпочитают использовать цены, оканчивающиеся на нечетные цифры, такие как 439, 649 или 539 руб. С другой стороны, есть и такие, кто предпочитает цены, оканчивающиеся на четные цифры или состоящие только из десятков или сотен рублей. [17]

Проведение промо-акций

Затевая промо-акцию в супермаркете, необходимо чётко определить, какой результат необходим. Это может быть и увеличение продаж, и создание постоянного спроса на товар.

Промо-акции классифицируются по нескольким категориям. Например, раздача купонов на получение или приобретение продукта прямо в супермаркете, где проводится промо-акция, стимулируют спрос. Но в то же время потребители могут отложить покупку или вообще не воспользоваться своим правом. Скидки могут увеличить число пробных покупок, но также снижают восприятие ценности товара потребителями. Премии и различные бонусы помогут установить лояльное отношение к товару, но потребители могут покупать товар ради премии, а не ради самого товара. Проведение различных конкурсов поможет увеличить число покупок товара и запасы торговых посредников, а лотереи усилить спрос и лояльность к товару со стороны уже имеющихся потребителей. В то же время, после проведения конкурсов и лотерей падает спрос на продукцию.

Для супермаркетов промо-акции - это рост оборота продукции и статья дополнительного дохода. Для торговой марки - узнаваемость и увеличение продаж - от 150% до 700%. Правда, следует признать, что данный результат является краткосрочным, так как после окончания промо-мероприятия продажи в течение месяца возвращаются практически на прежний уровень. Не стоит забывать и о том, что после промо-знакомства с торговой маркой формируется круг потенциальных покупателей. Такой результат уже можно считать долгосрочным.

При проведении акции промотируемая марка продается в количестве, максимум, сотни единиц в день, иными словами, промоушн позволяет забирать долю конкурентных марок. Смещение потребительских предпочтений происходит, в первую очередь, за счет наименее приверженных потребителей. Устойчивых приверженцев той или иной ТМ достаточно тяжело склонить к переключению на другую торговую марку.

1.3 Планирование маркетингового бюджета

После выбора средств и носителей рекламы предприятие должно принять решение о выделении финансовых средств на ее проведение. Существует несколько методов разработки бюджета рекламной кампании, основанных на:

1.проценте от продаж;

2.соответствии расходам конкурента (конкурентном бюджете);

.остаточном принципе;

.принципе целей и задач.

В первом случае бюджет рекламной кампании устанавливается в процентах от объема продаж (либо товарооборота, либо ожидаемой прибыли) или от фиксированной стоимости единицы реализуемого товара. Этот метод достаточно прост в реализации, однако связан с риском потери гибкости из-за слишком тесной зависимости выручки от продажи товара с расходами на рекламу: например, при снижении объема продаж следует увеличивать расходы на рекламу, а не сокращать их (и наоборот).

Второй метод состоит в том, что средства на рекламу выделяют по аналогии с конкурентами, однако при этом не учитываются различное положение на рынке предприятия и конкурента, его рекламные цели и эффективность проводимой им рекламной кампании.

Остаточный принцип заключается в том, что средства на рекламу выделяют в последнюю очередь, после финансирования остальных нужд. [23]

Формирование бюджета в зависимости от целей и задач рекламы - наиболее трудоемкий путь, требующий предварительного анализа и расчета всей рекламной кампании, но и наиболее целесообразный. Он позволяет при точной постановке целей рекламы, количественном и качественном определении целевой аудитории, выборе стиля и оценки СМИ рассчитать величину финансовых средств, необходимых для эффективного достижения результата.

Критериями эффективности рекламы можно считать ее объективность и конкретность, правдивость и этичность, наличие необходимой информации, правильность выдвинутых в пользу объекта доводов, а также направленность на адресата.

Простейший расчет экономической эффективности рекламы (Еp) может быть выполнен следующим образом:

Ер = Р - Ср, (1),

где Р - прибыль;p - затраты на рекламу. [25]

Однако такой подсчет не отражает действительную эффективность рекламного мероприятия. Экономическая эффективность рекламы тесно связана с целями, которые ставятся при проведении конкретного рекламного мероприятия, и суммой денежных средств, которые выделяются на ее проведение. Рекламное мероприятие можно считать эффективным при выполнении двух условий:

1.соответствие выделенных средств поставленной цели;

Исследование эффективности продаж состоит в определении числа потребителей, откликнувшихся на рекламное сообщение, по числу использованных купонов или запросов на получение образцов либо дополнительной информации о товаре. Такое исследование позволяет выявить, привела ли рекламная кампания к росту объема сбыта. Для этого необходимы, например, эксперименты по сравнению эффективности СМИ и тестирование покупок, совершенных потребителями. [34]

1.4 Эффективность маркетинга, методы оценки

Товарная реклама должна быть адресована группе целевых потребителей. Необходимо убедительно продемонстрировать, какие именно выгоды приобретает потребитель от использования товара. Рекламное послание должно вызывать интерес у потребителя и желание совершить покупку.

Рекламируемый товар должен отвечать требованиям рынка, вкусам соответствующих групп потребителей, моральным и эстетическим нормам, принятым в стране. Информация, содержащаяся в рекламе, должна быть правдивой. В рекламе не должны содержаться прямые сравнения с товарами или услугами конкурентов, плохие отзывы о конкурентных товарах или услугах. Товарный знак, марка предприятия должны быть заметны. Реклама должна быть по возможности краткой и не утомлять потребителя. Текст должен быть написан простым языком, быть аргументированным, не очень длинным. Необходимо сформулировать броский заголовок и в нем сразу заявить о товаре. Иллюстрация в рекламе должна вызывать любопытство - на нее в первую очередь обращают внимание; фотографиям верят больше. [21]

Время, место, размах рекламы должны быть увязаны с организацией сбыта рекламируемого товара. В рекламе должна учитываться сезонность спроса.

Приведем некоторые способы увеличения эффективности рекламы.

1.Большее внимание привлекают объявления, вытянутые в столбец, чем квадратные или расположенные вдоль. Расположение текста по диагонали нежелательно.

2.Лучше иметь одну большую иллюстрацию, качественно выполненную, чем много мелких и некачественных.

.Для привлечения внимания к неинтересному объекту можно использовать иллюстрацию, не имеющую явного отношения к товару или услуге, но между иллюстрацией и объектом рекламы должна существовать ощутимая связь.

.Если дизайн товара важен для потребителя, его изображение должно быть основным в рекламном послании.

.Целесообразно использовать многокрасочные объявления; при прочих равных условиях выигрывает черный текст на желтом фоне; по сравнению с белым фоном привлекательна любая тонировка.

.Объявления, сделанные в обрамлении, будут прочтены быстрее, чем без обрамления.

.Необходимо выделять ключевые слова или фразу шрифтом, который привычен для потребителя.

8.При рекламе сложных бытовых приборов, где важны конструктивные особенности, можно использовать схемы приборов с выделением видимых преимуществ конструкции.

9.Выигрывает краткий и выразительный слоган. [13]

Для оценки понятности и доступности рекламного текста был предложен индекс туманности, который вычисляют следующим образом:

·выбирают подряд 100 слов из рекламного сообщения (с начала или из середины текста);

·подсчитывают число периодов Х (интонационно законченных единиц сообщения);

·определяют число слов, содержащих более трех слогов (c).

·рассчитывают индекс туманности (If) по формуле

f = (c + 100: Х) × 0,4. (2),

Если If ≤ 4, то текст понятен четырехлетним детям; если If находится в пределах от 5 до 7, то текст понятен детям от 6 до 9 лет; если If - от 8 до 10, то текст понятен детям от 10 до 15 лет; если If ≥ 11, то текст понятен людям от 17 до 20 лет.

Обычно рекомендуется, чтобы If составлял от 4 до 7. [30]

Критериями выбора типа СМИ являются:

·соответствие СМИ целевой аудитории, рекламируемым товарам и типу распространения, устанавливаемое путем исследований, опросов, определения рейтингов для различных аудиторий;

·выбор конкурентов, позволяющий либо избрать другой тип СМИ, либо иначе использовать тот же тип СМИ;

·тип рекламного сообщения (печатные СМИ больше подходят для рекламы рационального характера, электронные - для сообщений эмоционального характера);

·ожидаемые сроки ответной реакции потребителей и длительность эффекта.

Выбор конкретного носителя рекламы определяется эффективностью затрат на обращение к целевой аудитории. Для оценки эффективности используют следующие показатели:

·стоимость рекламного «кубика» (объявление стандартного размера в прессе) или «спота» (30 секунд на радио и телевидении);

·охват аудитории (отношение числа потребителей, знакомых хотя бы с одним носителем рекламы, ко всей целевой аудитории);

·частотность (отношение числа возможных, хотя бы однократных, контактов с носителем рекламы к числу публикаций);

·валовой рейтинг (среднее число контактов с носителем рекламы, приходящееся на 100 представителей целевой аудитории). [47]

Понятие эффективности рекламы всегда вызывало споры. Отдельные специалисты в области маркетинга рекламы утверждают, что свыше 80% затрачиваемых на рекламу средств не приносят ожидаемых результатов. С другой стороны, в последнее десятилетие наблюдается значительный рост затрат на рекламу. Возникновение споров об эффективности рекламы связано с тем, что до настоящего времени не разработаны теоретические и практические основы исследования этого процесса. В настоящее время происходит постоянный поиск методов и способов, при помощи которых эффективность рекламы можно измерить и выразить в цифрах.

Определение экономической эффективности рекламы является важнейшим условием рационального использования средств, расходуемых на ее проведение, обеспечение их максимальной полезности. По своей значимости показатели эффективности в рекламе делятся на три группы. Первая группа включает полученную дополнительную прибыль, реализованное наложение и товарооборот; вторая - так называемые нестоимостные показатели, к которым относятся количество лиц, привлеченных с помощью рекламы в торговое предприятие, а также количество покупок, сделанных благодаря рекламе. Третья группа содержит показатели, с помощью которых можно дать условную оценку эффективности рекламы: стоимость доведения рекламы до одного лица, количество лиц, приходящихся на единицу денежных затрат, количество лиц из числа опрошенных покупателей, назвавших мотивом покупок конкретный вид рекламы.

Действенность рекламы оценивается в первую очередь показателями, характеризующими объем продажи товаров и услуг. Если реклама не способствует росту объема продажи и услуг, ее считают недейственной.

Эффективность рекламы определяется показателями экономического и неэкономического характера. К экономическим показателям относятся: издержки обращения (отражает затраты на рекламу); доля затрат на рекламу (в расчете на одного покупателя); размер затрат на рекламу в определенном периоде по отношению к потребностям в товарах или услугах в денежном выражении. Из неэкономических показателей можно назвать: количество опубликованных объявлений, степень привлечения внимания, эмоциональный эффект, информационное содержание, легкость запоминания, изменение потребительских привычек, традиций и моды.

Метод балльной оценки заключается в том, что отдельные элементы исследуемого рекламного средства, например привлечение внимания, воздействие на сознание, быстрота запоминания, воздействие на чувства и т.п., заранее оцениваются при помощи определенной суммы баллов. Максимальная сумма баллов, присуждаемых определенным элементам, составляет обычно 100 или 1000. Средства рекламы предлагаются для оценки группе лиц и затем полученную сумму баллов по каждому средству сравнивают с максимальной, выбирая в результате наиболее действенное из них. Для оценки некоторых средств используют метод «купонов». Купон прилагают к исследуемому средству рекламы с тем, чтобы адресат вернул его отправителю. По количеству возвращенных купонов определяют масштаб охвата потребителей данной рекламой. Из других применяемых методов можно назвать анкетирование, наблюдение, беседу, различные виды тестов, жюри, потребителей; коэффициенты, характеризующие изменения спроса в зависимости от затрат на рекламу и т.п. [40]

Одним из важнейших показателей экономической эффективности рекламы, наряду с дополнительной прибылью, является товарооборот. Реклама, как известно, формирует спрос на товары, что в свою очередь ведет к получению дополнительного товарооборота.

Оценка экономической эффективности рекламы может производиться на основе дополнительного товарооборота, полученного в результате ее применения. Эту оценку получают путем сопоставления объема реализации товара в условиях применения рекламы с объемом реализации товара до рекламы. Рост товарооборота, как правило, измеряют за два периода - рекламный и дорекламный. Чтобы легче было учитывать влияние объективных факторов (изменение цен, условий реализации товаров и т.п.), применяют так называемые поправочные коэффициенты. В качестве таких коэффициентов могут применяться, например, индексы сезонности или индексы цен. Другой способ оценки эффективности рекламы основан на использовании данных о реализации товаров за один и тот же период в двух аналогичных предприятиях, в одном из которых применялась реклама, а в другом продажа товаров осуществлялась без рекламы.

На практике широко применяется метод оценки экономической эффективности рекламы, основанный на отношении дополнительной прибыли, полученной в результате применения рекламы, к затратам на рекламу:

Ээ = ((Тр-То) × (С - Иу))/(100×P) (3),

где: Ээ - показатель экономической эффективности рекламы;

То - товарооборот, полученный в период до применения рекламы, млн руб.;

Т - товарооборот, полученный после применения рекламы, млн руб.;

С - размер торговой скидки цены рекламируемого товара, в%;

Иу - уровень издержек обращения в% к розничному товарообороту;

Р - расходы на рекламирование товара, млн руб.

Если оперировать стоимостными показателями - размером дополнительного товарооборота (Эт) или размером дополнительной торговой скидки (Эс), то размеры экономической оценки рекламы могут быть выражены соответствующими формулами:

Эт = (Тр-То)/100, (4)

Эс = ((Тр-То)×C)/(100×P) (5)

Определение эффективности рекламы - процесс чрезвычайно сложный. Проблема эта еще не решена до конца. Основная сложность заключается в том, что эффективность рекламы можно выявить лишь после достижения определенных целей. Цели могут быть самыми разнообразными. Они часто переплетаются и тогда речь идет не об одной, а о нескольких целях, выполнение которых может быть поочередным. [22]

Особый интерес для работников торговли представляет определение эффективности магазинной рекламы. Для ее оценки прежде всего необходимы наблюдение за влиянием рекламы на продажу товаров, определение эффективности отдельных рекламных средств и контроль за качеством проведения рекламных мероприятий. Для систематизации и учета данных, необходимых для оценки, заводится журнал, в котором отражаются цель рекламного мероприятия, продолжительность, наименование рекламных товаров, их количество, содержание рекламы, расходы на организацию рекламного мероприятия, результаты продажи. Данные о реализации товара заносятся в журнал в сроки, определяемые в зависимости от продолжительности.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Существуют два подхода к оценке эффективности рекламной деятельности предприятия:

·количественный (экономическая эффективность), который показывает степень увеличения объемов продаж под воздействием рекламы;

·качественный (эффективность психологического воздействия), который позволяет оценить степень известности, доверия и приверженности потребителей к товару или компании.

На практике используют как количественный, так и качественный подходы, которые позволяют получить объективные данные оценки рекламной деятельности предприятия. [48]

Специалисты определяют также несколько видов эффективности рекламы, а точнее социальную, психологическую и экономическую эффективности. [19]

Социальная эффективность определяется степенью удовлетворения запросов и нужд потребителей, ее способностью сформулировать определенные навыки, потребности, вкусы, повысить общий уровень культуры, культуру быта, питания.

Психологическое воздействие рекламы проявляется в изменении общественного мнения относительно какого-либо предмета, явления, понятия. Определить данное воздействие возможно только при помощи наблюдения, опроса или эксперимента.

Экономическая эффективность рекламы оценивается по степени влияния ее на объем товарооборота. Она показывает дополнительную прибыль в результате воздействия рекламы. Нет единого подхода к определению эффективности рекламы. Наиболее простой способ - это сравнение товарооборота до и после проведения рекламной кампании. При этом сравнивают товарообороты за периоды (месяцы, кварталы), равные периоду, в течение которого рекламировался товар.

Некоторые специалисты предлагают методы оценки экономической эффективности рекламы. К ним относятся следующие методы:

·метод наблюдения, эксперимента (к публикуемому объявлению прилагается купон, который требуется заполнить и выслать по указанному адресу, или купон, при предъявлении которого при покупке товара, предоставляется скидка; путем подсчета присланных или предъявленных купонов определяется, сколькими людьми данное объявление было замечено),

·Робинзона, «тайников», который заключается в том, что используются настоящие рекламные объявления, из которых изъяты марки, названия фирм-производителей; опрашиваемые должны указать марку товара, прочитав текст объявления.

·метод опроса или анкетирования.

Об экономической эффективности лучше всего судить по результату, который был достигнут при помощи рекламы. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее. В данном случае сопоставляется эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Возможны следующие варианты:

·эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение;

·эффект от рекламного мероприятия больше затрат;

·эффект от рекламного мероприятия меньше затрат.

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность. Рентабельность - это отношение полученной прибыли к затратам (в процентах). [16]

Понятие «эффективность» может рассматриваться в двух аспектах:

.эффективность, другими словами отдача, рентабельность, как итоговая характеристика какой-либо деятельности в целом, выполнения ее отдельных функций. Эта характеристика включает эффект, определяющий степень достижения тех или иных целей, отнесенный к затратам на их достижение. Решение тем эффективнее, чем больше степень достижения целей и меньше затраты на их реализацию.

.эффективность как характеристика результативности, действенности какой-либо деятельности без соотнесения полученных результатов с затраченными ресурсами. В данном случае она характеризует прежде всего выбор правильных целей, направлений действий, без чего с позиций первой трактовки может быть обеспечена высокая эффективность достижения неправильных целей. При этом под результативностью действий принято понимать степень соответствия их результатов задачам достижения определенной цели или совокупности целей (запланированных результатов). [42]

Рассмотрим эффективность маркетинга как отношение конечных показателей маркетинговой деятельности (объем продаж, прибыль, доля рынка) к затратам на маркетинг. Указанные конечные показатели характеризуют также результативность деятельности организации в целом, выявить в которой долю маркетинга достаточно сложно. Кроме того, эффективность маркетинга надо оценивать за стратегический период времени, а не по результатам текущей деятельности, хорошие результаты которой могут быть обусловлены благоприятными обстоятельствами, а не следствием эффективной работы маркетинговой службы.

Поэтому для оценки эффективности маркетинга используются более комплексные методы, основанные существенным образом на качественных оценках. Поскольку применяемые в этих методах показатели, как правило, не характеризуют соотношения эффекта и затрат, а являются просто удельными показателями (например, число сделок на визит сбытовика), то, строго говоря, они являются показателями не эффективности, а результативности маркетинговой деятельности.

2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия на примере универсама «Авоська»

.1 Общие сведения об универсаме «Авоська»

Универсам «Авоська» организован юридическим лицом ООО «Торговый дом «Нова»», открыт в 2009 году, располагается по адресу: город Иваново, ул. Сарментовой, д. 9. Он занимается розничной торговлей продуктами питания, товарами для дома и быта, бытовой техникой, бытовой химией, парфюмерией и пр. Территория магазина 10000 м2, ассортимент насчитывает более 8000 наименований, ассортиментная матрица своевременно обновляется согласно тенденциям рынка и направленности магазина. В магазине представлены следующие группы товаров:

·масложировая продукция;

·молочные продукты;

·мясо и мясные полуфабрикаты;

·кондитерские изделия;

·замороженные полуфабрикаты, мороженое;

·рыба и морепродукты;

·мука, крупа и макаронные изделия;

·приправы, специи;

·соусы;

·напитки;

·хозяйственные товары;

·непродовольственные товары;

·товары для животных;

·сухарики и снеки;

·алкогольная продукция;

·фрукты и овощи;

·хлебобулочные изделия;

·консервация;

·чай, кофе.

Универсам «Авоська» социально ориентирован, в нем действуют скидки посетителям по социальным картам, товары относятся преимущественно к среднему ценовому сегменту. Данная точка продаж является магазином самообслуживания.

Отдел закупок представлен менеджерами по закупкам: менеджером по закупкам продовольственных товаров и менеджером по закупкам непродовольственных товаров. Их задачей является ценообразование, своевременный заказ продукции в нужном объеме, контроль за выполнением заказа и прочее.

Бухгалтерия ведет отчетность, составляет график выплат поставщикам, выставляет счета, насчитывает заработную плату, отпускные и прочие пособия, отправляет на оплату накладные и прочее.

Задачами главного кассира являются выдача заработной платы, снятие кассы, контроль за кассирами.

Администратор, главным образом, руководит работниками магазина: операторами торгового зала, контролерами, кладовщиками, грузчиками, фасовщиками, уборщиками. Администратор ответственен за выполнение распоряжений маркетолога, за выкладку продукции, за ее складирование и хранение, наличие ценников и прочее.

Маркетинговый отдел представлен маркетологом. Задачи маркетолога: организация и планирование акций, организация и планирование промо-мероприятий, дегустаций, организация и планирование рекламных кампаний, налаживание партнерских взаимовыгодных отношений с поставщиками, обработка документации, связанной с маркетингом, ведение переговоров с поставщиками относительно условий введения в ассортимент магазина новых позиций, ведение базы конкурентов, мониторинг цен на рынке и прочее.

Основными целями маркетолога являются: популяризация торговой точки, удержание посетителей, стимулирование единичных, импульсных и повторных покупок.

В условиях кризиса маркетолог должен выработать антикризисную маркетинговую политику, разработать план действий по выходу из кризиса, применяя маркетинговые инструменты. Таким образом, наряду с прочими путями по выходу из кризисной ситуации мы говорим об эффективном маркетинге как инструменте антикризисной политики предприятия, в данном случае, розничного магазина самообслуживания.

Основными конкурентами универсама «Авоська» являются:

1.«Перекресток»

2.«Главмаг»

.«Как раз»

.«Торговая Лига»

.«Магнит»

.«Бимарт»

Универсам «Авоська» не является сетевым, в отличие от универсамов «Магнит», «Как раз», «Высшая Лига», он имеет гораздо бОльшую торговую площадь и более широкий ассортимент. Преимущества сетевых магазинов: большое количество торговых точек по городу, следовательно, близость магазинов для покупателей; возможность крупного опта, получение скидок от поставщиков за крупный опт и сетевой характер.

Совсем другого свойства конкуренция имеет место быть с «Главмагом» и «Бимартом». Эти торговые точки гораздо больше по масштабу, дольше существуют на рынке, имеют широкий и разнообразный ассортимент, вследствие высокой оборачиваемости продукции могут позволить различные акции, скидки. Недостатки крупных универсамов: плохая организация персонала вследствие высокой текучести кадров, наличие больших очередей.

Преимущества универсама «Авоська»: оптимальный масштаб; присутствие товаров разной ценовой категории; отсутствие очередей; постоянное проведение акций по снижению цен, промо-мероприятий, дегустаций; невысокий уровень наценки; самообслуживание; предоставление скидок по социальным картам и дисконтным картам «Любимый покупатель»; широкий ассортимент. Недостатки: расположен не в спальном районе, место слабо проходимое; плохо видно с автомобильной дороги; несвоевременные поставки, в следствие чего пустуют полки; отсутствие контрольно-пропускных линий, вследствие чего убытки по причине воровства; халатность сотрудников: небрежное выставление товара, ценников, воровство, приемка просроченных продуктов, выставление товара не согласно планограмме и прочее.

Основными поставщиками универсама «Авоська» являются:

·ООО «Аромат»;

·ОАО «Ярославский бройлер»;

·ОАО «Ивановский бройлер»;

·ООО «Ивановский хлебокомбинат №3»;

·ООО «Шоколад Опт»;

·ООО «Компания «Поставка»»;

·ООО «Гурт»;

·ООО «Предприятие Алиди»;

·ООО «К Чаю плюс»;

·ООО «СанИнБев»;

·ООО «ИвТрансБалт»;

·ООО «Флагман»;

·ООО «Предприятие Ретекс»;

·ООО «Альтаир»;

·ООО «Вектор Групп»;

·ООО «Оптторг»;

·ООО «Метро Кэш Энд Кэрри»;

·ООО «Иваново Логистика»;

·ООО «Продвагон»

и еще более 80-ти поставщиков.

2.2 Маркетинговые мероприятия, используемые универсамом «Авоська»

Универсам «Авоська» активно использует маркетинговые инструменты для увеличения объемов продаж и привлечения покупателей. Маркетинговые мероприятия идут по трем направлениям:

1.Мероприятия, направленные на привлечение покупателей.

2.Мероприятия, направленные на удержание покупателей.

1.Мероприятия, направленные на привлечение покупателей.

Основные свойства таких мероприятий:

·Доступность. Информация о проведении каких-либо акций должна быть максимально доступной для всех людей, попадающих в категорию потенциальных покупателей. Для этого используются различные рекламные ресурсы: радио, ТВ, пресса, наружная реклама, распространение листовок, информация в самом магазине и прочее.

·Импульс. Мероприятие должно вызвать у потенциального покупателя желание поучаствовать, купить. Такой интерес может вызвать либо низкая цена, либо подарок при покупке, либо лотерея с дорогим призом. Импульсом может служить и большая яркая вывеска.

·Своевременность, сезонность. Необходимо синхронизировать популяризацию магазина с наличием и качеством товара в нем. Если имеет место реклама о проведении акции, то реклама должна идти в ногу с акцией, чтобы не расстраивать ожиданий покупателей и не создавать ложный лживый образ магазина. Под сезонностью подразумевается более активная реклама зимой и весной в период праздников, нежели летом и осенью.

В универсаме «Авоська» в 2012 году проходил ряд мероприятий, направленных на привлечение покупателей, их можно разделить по периодам:

) Масленица и День защитников отечества - с 20-го по 26-е февраля;

) 8-е Марта - с 1-го по 8-е марта;

) Марафон низких цен - с 15-го по 31-е марта.

) Масленица и День защитников отечества. Так как универсам «Авоська» является преимущественно продуктовым магазином, то акцент в период этих праздников делался на Масленицу, потому что она длится неделю, для нее характерен определенный набор продуктов, на которые можно сделать скидку, тем самым увеличив их оборачиваемость. В описанный период и предшествующее ему время подготовки проводились следующие маркетинговые мероприятия:

·комплектация «Масленичных наборов»;

·реклама на радио;

·печать и раздача листовок.

Для привлечения покупателей были скомплектованы масленичные наборы - 3 вида: большой, средний и малый, куда входили необходимые в масленичную неделю продукты: мука, масло, дрожжи, джем, яйца, сметана, молоко и прочее. За покупку набора предлагался подарок в зависимости от величины набора: за малый набор - деревянная лопатка; за средний набор - силиконовая лопатка; за большой набор - сковородка. Наценка за набор не превышала положенной нормы. Сковородки были приобретены одним из поставщиков универсама специально для него в целях проведения длительной акции в 2011 году с вручением ценных призов по ее результатам. Акция оказалась не очень успешной, сковородки остались на балансе магазина. Их решили использовать в качестве подарков на масленицу к большому масленичному набору. Розничная стоимость сковородки составляла 23% от цены набора. Получение прибыли не было целью данной акции, цель - привлечение покупателей подарками и скидками, воздействие на импульсное желание делать покупки.

Реклама на радио выходила в эфир на радио-станциях «Радио Ваня» и «Дорожное радио», чередуясь через день в течение недели: с 20-го по 26-ое февраля. Рекламный ролик содержал в себе поздравление и информацию-призыв о раздаче сковородок в подарок.

Параллельно с радио-рекламой шло распространение рекламных листовок формата А5 через газету «Частник». В листовках содержалось поздравление и информация о ценах на период масленицы.

Таблица 2.1. Рекламные мероприятия с 20 по 26 февраля по привлечению покупателей

№п/пМероприятиеСтоимость, руб.1Реклама на «Радио Ваня» и «Дорожном радио»109442Создание рекламного ролика10003Печать ценников А3 для размещения в магазине180ИТОГО12124

Радиостанции «Радио Ваня» и «Дорожное радио» были выбраны на основе рейтингов радиостанций, это радио имеет самые высокие рейтинги, т.е. его слушает большинство населения города Иваново среди тех, кто слушает радио или может его услышать. Время эфира выбиралось с расчетом на работающих людей, едущих в общественном транспорте на работу и с работы, а так же слушающих радио в обед, т.е. рекламные ролики выходили в эфир сериями: утром, в обед и вечером.

Ценники А3 заказываются в типографии. Для печати на этих ценниках выбирается 9 наиболее привлекательных акционных позиций. Они размещаются на вертикальных лентах, размещенных в торговом зале, для привлечения дополнительного внимания покупателей к выбранным позициям.

) 8 Марта. Мероприятия были аналогичные. Неделя восьмого марта совпала с проведением очередной акции «Положи в авоську», они гармонично совпали и дополнили друг друга. На 8-е Марта были проведены следующие маркетинговые мероприятия:

·комплектация продуктовых и парфюмерных подарочных наборов;

·реклама на радио;

·распространение листовок;

·промоутеры.

Как и на масленицу, было составлено несколько продуктовых наборов, в подарок к которым были предложены стеклянные салатники и мерные стеклянные кружки, а так же парфюмерные наборы с сопутствующим подарком в виде крема для рук.

Реклама на радио осуществлялась по ранее использованной схеме с 1-го по 7-е марта. Рекламный ролик носил информационный характер, а также содержал поздравление женщин с Международным женским днем.

Распространение листовок также осуществлялось через газету «Частник», количество листовок 6000 экземпляров, распространение было по почтовым ящикам целевых районов города. Для универсама «Авоська» таковыми являются улицы Сарментовой, Рыбинская, Громобоя, Спартака, проспект Фридриха Энгельса и прочее.

Промоутеры работали в течение пяти дней: 1,2,5,6,7 марта. Работа промоутера состояла в том, чтобы в течение рабочего часа прогуливаться по заданному маршруту со специальным оборудованием на плечах. Оборудование называется «Бутерброд», представляет собой две окружности из легкого пластика диаметром 1 м, соединенные между собой лямками, которые вешаются на плечи промоутера. На окружности нанесена реклама универсама и имеется прозрачный пластиковый карман для желтых ценников формата А3.

Таблица 2.2. Рекламные мероприятия с 1 по 8 марта по привлечению покупателей

№п/пМероприятиеСтоимость, руб1Реклама на «Радио Ваня» и «Дорожном радио»109442Создание рекламного ролика10003Печать рекламных листовок 6000 экземпляров37204Распространение рекламных листовок18005Печать ценников А3 для размещения в магазине1806Ценники А3 - дополнительный материал для промоутера; 10 штук2007Работа промоутеров1800ИТОГО19644

Для ценников А3, необходимых для работы промоутера, выбираются наиболее привлекательные позиции, как и для ценников А3, размещенных в торговом зале, некоторые позиции дублируются для зала и для промоутера. Наличие промоутера должно привлекать внимание прохожих, а так же мимо проезжающих машин. С этой целью было выбрано время работы промоутера: утро, когда люди едут на работу и когда по маршруту промоутера образуется автомобильная пробка, и вечером, когда люди едут с работы.

Листовки распространяются непосредственно по почтовым ящикам, т.е. индивидуально для каждой квартиры, по целевым районам вблизи универсама «Авоська», где проживают потенциальные покупатели. Такое индивидуальное распространение листовок имеет бОльшую вероятность того, что листовка будет прочитана и оставлена для прочтения другим членам семьи. При распространении листовок по почтовым ящикам листовка находится дома и чаще попадает в поле зрения потенциальных покупателей, что повышает вероятность совершения покупки именно в универсаме «Авоська».

) Марафон низких цен. Данный комплекс маркетинговых мероприятий не был приурочен к празднику. Его особенностью было большое количество товаров со сниженными ценами, порядка 160-ти позиций. Цены были снижены до минимальной наценки, все товары со скидкой были отмечены желтыми ценниками. Цель данной акции: привлечение новых покупателей, удержание старых, стимулирование повторных покупок, стимулирование импульсных покупок вследствие чего ожидалась повышенная скорость оборота продукции. Проводились следующие маркетинговые мероприятия:

·реклама на радио;

·распространение листовок;

·промоутеры.

Рекламный ролик содержал информацию о ценах на 3 ассортиментные единицы в период акции, его роль состояла в воздействии на желание покупателей сэкономить в цене, но купить больше по количеству.

В листовках объявлялось начало Марафона низких цен, призыв делать покупки в универсаме «Авоська» и перечень продуктов и цен, порядка 25-ти наименований.

Таблица 2.3. Рекламные мероприятия с 15 по 31 марта по привлечению покупателей

№п/пМероприятиеСтоимость, руб.1Печать рекламных листовок 6000 экземпляров37202Распространение рекламных листовок18003Ценники А3 - дополнительный материал для промоутера; 10 штук2004Работа промоутеров18005Реклама на «Радио Ваня» и «Дорожном Радио»11536,86Создание рекламного ролика9007Печать ценников А3 для размещения в магазине180ИТОГО20136,8

. Мероприятия, направленные на удержание покупателей.

Данные мероприятия призваны напоминать о магазине и стимулировать повторные покупки. Они должны работать в купе с маркетинговыми мероприятиями, направленными на привлечение покупателей.

В универсаме «Авоська» проходят следующие мероприятия, направленные на удержание покупателей:

) Акция «Положи в авоську».

Данная акция проходит каждые 15 дней, т.е. с 1-го по 15-е число каждого месяца и с 15-го по 30-е (29-е, 31-е) число каждого месяца. Суть ее заключается в выборе ряда позиций, порядка 80-ти, из разных групп товаров. Больше половины этих товаров должно относиться к категории А согласно АВС-анализу, оставшаяся часть - к категориям В и С. Переговоры с поставщиками или поиск альтернативных поставщиков с более дешевым аналогичным товаром дает возможность сделать скидку на позиции по акции 10-25%. Выбранная продукция отмечается желтым ценником. Помещение магазина оснащено дополнительными местами продаж, такими как торец, паллет и расширенная выкладка продукции. На такие места выставляется продукция, которая участвует в акции. Таким образом, достигается больший объем продаж, чем стандартная выкладка на полочном пространстве. На дополнительных местах продаж размещаются, помимо маленьких, желтые ценники формата А4 с пометкой «Акция «Положи в авоську»». Также информация о нескольких позициях на акции размещается на дверях при входе в магазин - 6 пластиковых прозрачных карманов для желтых ценников формата А4 и на вертикальных лентах внутри магазина - 9 штук для желтых ценников формата А3.

) Акция «Товар дня».

Проводится 2 раза в неделю: со вторника по пятницу и с пятницы по вторник. Суть заключается в выборе 3-х позиций категории А или В по АВС-анализу, на которые снижается наценка до 10-ти процентов. Данную акцию магазин проводит своими силами без привлечения поставщиков, т.е. поставщик не снижает цену на выбранный товар. Информация о «Товаре дня» размещается на дверях при входе и на плакате у входа в торговый зал - в трех прозрачных карманах размещаются желтые ценники формата А4 с пометкой «Товар дня», а также такие ценники размещаются непосредственно на полке у товара в красных рамках с магнитным креплением.

. Работа с поставщиками, направленная на организацию маркетинговых мероприятий по отдельным производителям.

Поставщики представляют различных производителей, торговые марки, которые проводят маркетинговые мероприятия на федеральном и местном уровнях, например, реклама на ТВ, рекламные щиты, радио-ролики, промо-мероприятия: «+10% в подарок», примотки со стикером «Акция» или «Подарок». Для проведения маркетинговых мероприятий на местном уровне дистрибьюторской точке - официальному представителю производителя в области / городе выделяется маркетинговый бюджет, который они распределяют по своему усмотрению. В универсаме «Авоська» есть следующие возможности продвижения товара производителя:

·Фирменные стойки. За их наличие и загруженность фирма-производитель рекламируемого товара выплачивает торговой точке премию. Подобного рода премии выплачиваются за наличие фирменных плакатов, шелфтокеров, «театра» и т.д.

·Нефирменные дополнительные места продаж: торцевые полки, паллеты. Помимо основной выкладки продукции на полке производитель имеет возможность арендовать дополнительное место продаж (ДМП) на определенный срок, тем самым увеличив объем закупленной продукции на ДМП и оборачиваемость продукции.

·Расширенная выкладка продукции. На оговариваемых с торговой точкой условиях поставщик имеет право разместить свою продукцию на расширенном полочном пространстве (вместо 2-3-х фэйсингов 6 и более фейсингов).

·Выплата ретро-бонуса торговой точке. Ретро-бонус выплачивается от поставленного торговой точке объема продукции за определенный период в размере нескольких процентов путем перечисления средств на расчетный счет, наличным платежом или свободным продуктом, т.е. путем дополнительной бесплатной поставки товара на сумму ретро-бонуса. Он может выплачиваться за наличие продукции в ассортименте, за соблюдение ассортиментной матрицы, за сохранение стабильной планограммы, за выделение полочного пространства и т.д.

2.3 Анализ финансово-хозяйственной деятельности универсама «Авоська»

Универсам «Авоська» существует с 2009 года, трехлетних данных достаточно для анализа хозяйственной деятельности предприятия. Обращу внимание на то, что деятельность магазина носит сезонный характер. Это связано с тем, что он располагается на территории сельскохозяйственного рынка, который в период с мая по октябрь популярен среди жителей города. Многочисленные посетители рынка являются потенциальными покупателями универсама «Авоська», а также продавцы на этом рынке. В летний период прибыль магазина увеличивается в несколько раз, это дает возможность пережить малоприбыльные зимние месяцы.

За три года существования магазин активно развивался. Взяв в кредит 1280 тыс. руб., он погасил большую часть кредита (830 тыс. руб.) в первый же год - 2009-ый, приобретя на эту сумму часть основных средств. В 2010 году он выплатил оставшуюся часть долга и взял в кредит еще 500 тыс. руб., однако в 2011 году не смог полностью погасить задолженность. Это связано с резким взлетом хозяйственной деятельности магазина и постепенным спадом, который продолжается в 2012 году. В 2009 году доля собственных средств возросла на 22%: на 10% за счет увеличения резервного капитала и на 12% за счет нераспределенной прибыли. С 2010 года начался спад: сначала на 10% в 2010 году, затем еще на 17% в 2011 году, преимущественно из-за снижения доли нераспределенной прибыли и появления в 2011 году непокрытого убытка. Одновременно со снижением доли собственных средств увеличивается кредиторская задолженность перед поставщиками: если в начале 2009 года она составляла 7812 тыс. руб., а к концу 2009 года снизилась на 17%, то в следующие два года она стабильно увеличивалась: на 8,2% в 2010 году и на 18,9% в 2011 году, составив 53,5% от всех источников финансирования универсама или 9036 тыс. руб. Доля запасов из года в года снижается с 13290 тыс. руб. в 2009 году до 10484 тыс. руб. в 2011 году. Это может говорить о постепенном сокращении масштаба деятельности магазина, а также о снижении оборачиваемости готовой продукции, в связи с чем объемы закупок пришлось сократить. В настоящий момент магазин имеет более 2-х миллионов рублей просроченной кредиторской задолженности, и около 3-х миллионов непросроченной. В связи с просроченной дебиторской задолженностью часть поставщиков, опасаясь невыплат и банкротства со стороны магазина «Авоська» запретили поставки. Таким образом, магазин испытывает проблемы отсутствия товара на полках, следствием чего является снижение и без того невысокой выручки, которой недостаточно для погашения всей задолженности магазина. Денежных средств магазин фактически не имеет, потому что вся выручка расходуется на погашение задолженностей перед поставщиками.

Следует обратить внимание на сезонность магазина и на то, что все настоящие долги появились за зимний период, когда магазин не пользуется популярностью у покупателей. К лету наступил сезон активности «целевого покупателя», а значит товарооборот и, как следствие, выручка увеличатся, что позволит покрыть магазину накопившуюся задолженность. Опасность представляет следующий зимний сезон, в период которого есть угроза банкротства универсама «Авоська».

Анализируя «Отчет о прибылях и убытках», наблюдаем увеличение выручки на 12% за 2010 год и резкое снижение за 2011 год на 23%. При этом себестоимость в обоих случаях изменилась не так резко: увеличилась в 2010 году на 7% и уменьшилась в 2011 году на 18%, что свидетельствует о снижении наценки в 2010 году на 5% и ее увеличении в 2011 году на 5%. Отсюда становится ясна политика магазина по выходу из начавшегося в начале 2011 года кризиса: пересмотр ценовой политики и увеличение цен на товары. При этом в настоящее время магазин всё еще относится к категории социальных, а цены находятся на уровне основных конкурентов: «Главмаг», «Как раз», и ниже, чем в сети магазинов «Торговая лига». В 2010 году можно наблюдать взлет прибыли по сравнению с 2009 году на 119%, однако в 2011 году произошел ее резкий спад на 89%, по прибыль еще имеет место быть, она равна на конец 2011 года 434 тыс. руб. Снижение прибыли явно говорит о кризисе в магазине, но отсутствие убытков свидетельствует об отсутствии необходимости принимать меры в судебном порядке. Кроме того, ситуация не соответствует требованиям законодательства к банкроту: магазин не имеет 3-х месячной просроченной задолженности в размере 100 тыс. руб. Но в ближайшем будущем такой поворот событий не исключен, поэтому необходимо применить меры по преодолению кризиса.

2.4 Анализ эффективности маркетинговых мероприятий, направленных на удержание покупателей

Проанализируем экономическую акции «Положи в авоську».

Первая из анализируемых акция проходила с 15 по 29 февраля 2012 года, результаты продаж я сравнила с периодом с 15 по 31 марта 2012 года, когда выбранные позиции не были на акции (см. Приложение 4, табл. 16). Анализируя эффективность акции по отдельным группам товара, видим, что по Детскому питанию прирост продаж соков «Фруто Няня» был только по трем позициям из 16-ти, продажа остальных 13-ти позиций в период акции была меньше, чем после акции. Прироста по группе товаров «Замороженные полуфабрикаты» тоже не наблюдается, напротив, в период акции выбранные позиции продавались хуже, чем после акции. В случае с пельменями эта тенденция не наблюдается, напротив, во время акции было продано на 22 пачки больше, чем после, что принесло на 103 рубля больше прибыли. Положительный результат дала акция на кетчупы, где из 4-х видов кетчупов каждый из них дал прирост. Что касается кондитерских изделий, то ирис и зефир дали небольшой прирост (дополнительно 4 штуки Зефира и 1,5 кг Ириса), продажа вафель же, напротив, снизилась на время проведения акции. Продажа кофе по акции шла хуже, чем после нее. По группе товаров «Консервация» имеет место определенный прирост продаж по 9-ти из 12-ти позиций, прироста не дали лишь Фасоль Микадо, Сайра и Фрикадельки рыбные. Высокий прирост продаж наблюдается по Маслу подсолнечному, на 108 бутылок больше продалось в период акции, чем после нее. На продажу сыра «Хохланд» акция не повлияла, а вот макаронных изделий было продано гораздо больше по акции, чем в следующий период, однако прибыли этот прирост дал со всех макаронных изделий 1 рубль. По сокам Моя Семья результат акции отрицательный, по всем позициям только убыль, разница полученной прибыли составила 613 рублей, т.е. в период после акции эти соки принесли в два раза больше прибыли. Большой прирост был от продажи икры и яиц: 207% - прирост по количеству проданной в акцию икры и 320% - прирост по количеству проданных упаковок яиц, 520 и 550 рублей соответственно. Неоднозначные результаты дала акция по бытовой химии: часть наименований продались лучше в период акции, часть хуже. Итоговый прирост прибыли по акции 1800 рублей с потерей в наценке в среднем 5%. Данная сумма не покрывает всех расходов на рекламу, однако:

1.Реклама была направлена на привлечение покупателей к магазину, а не на продажу проанализированных товаров.

2.Акция дала положительный результат, прибыль от продажи выбранных товаров в период акции больше прибыли от продажи этих товаров вне акции.

.Рекламная кампания рассчитана на перспективу, т.е. на постепенное увеличение покупателей, а не на единоразовое.

Следующая акция «Положи в авоську» была приурочена к празднику 8 Марта и проходила в период с 1 по 15 марта. Результаты продаж по выбранным позициям я сравнила с продажами в период с 1 по 15 мая, когда цена на эти позиции не была снижена (см. Приложение 4, табл. 15). Однозначный прирост дала продажа конфет Рафаэлло (3 вида), кроме снижения цены, это связано с праздником, прошедшим во время акции. Прибыль от продажи этих конфет больше, чем прибыль вне акции, на 2945 рублей или 725%. Постные кондитерские изделия также дали хороший прирост 77,8%, этот прирост можно связать не только с наличием сниженных цен, но и с началом Поста. Прибыль от продажи подсолнечного масла увеличилась в 10 раз. По группе товаров «Консервация», как и в прошлый раз, все позиции дали прирост, это тоже связано с началом Поста. Йогурты в период акции продаются гораздо лучше, чем в следующий период, прирост по количеству составил 96 штук или 79%, однако прибыли было получено в два раза меньше, что говорит о слишком низкой наценке. Снижение цены на сыр Хохланд снова не дал прироста, но в связи со снижением цены на время проведения акции и уменьшением розничной наценки прибыль была потеряна. Из мясных продуктов продажа вареной колбасы прироста во время акции не дала, однако это компенсируется увеличением продаж сосисок, окорока и сервелата, однако прирост прибыли это не дало. В 3 раза увеличились продажи пива, участвующего в акции, но прибыль увеличилась всего на 80 рублей. По группе товаров «Соки» наблюдается прирост продаж во время акции по всем позициям, но прибыль снова в период акции меньше, чем в следующий период. Ситуация по бытовой химии неопределенная: часть товаров продавалась активней в период акции, часть наоборот, прибыль за время акции меньше, чем вне акции, в 2,8 раз. Итогом всей акции в период с 1 по 15 марта является прирост прибыли в 772 рубля. Учитывая, что по количеству продаж большинство позиций дали прирост, можно говорить о недостаточно высокой наценке в период акции, в связи с чем и были понесены потери в прибыли по ряду позиций.

Продажи по акции «Положи в авоську» с 15 по 31 марта сравнивались с периодом с 15 по 30 апреля, их анализ дал следующие результаты (см. Приложение 4, табл. 17). Наблюдается прирост прибыли от продажи Вареников в два раза, на это повлияла не только акция по снижению цены, но и продолжение Поста. По группе товаров «Кондитерские изделия» имеет место небольшой прирост, продажа молочной консервации стабильна. Снова однозначный прирост дала продажа консервации - 560% прибыли. По акции лучше продается майонез и оливковое масло, а кефир наоборот. Прирост прибыли от остальных молочных продуктов составил 54 рубля или 21%. Макаронные изделия в период акции дали убыль, так же как и сервелат. 1545 рублей - прирост прибыли от продажи сосисок и охлажденных цыплят. Прироста от продажи безалкогольных напитков не наблюдается, а вот прибыль от продажи пива увеличилась на 57,5%. Прироста от продажи товаров по группе «Овощи и фрукты» не наблюдается, напротив, прибыль от картофеля в 2 раза ниже в период акции. Прибыль от продажи чипсов Лейз в 2 раза ниже во время акции, чем вне ее. Имеет место быть увеличение продаж по группе товаров «Чай, кофе», где разница в прибыли составила 739 рублей или 67%. Снова неоднозначная картина по Хозтоварам: часть товаров дала очень высокий процент прироста, часть товаров, напротив, продавалась хуже, чем в период отсутствия снижения цен. Однако наблюдается прирост прибыли на 1345 рублей или 150%. Итогом акции стал прирост прибыли 2561,63 рубля. Этот результат превышает экономический эффект от предыдущих акций, это можно расценить как эффект от рекламы на радио и листовок.

Проанализировав эффективность акции «Положи в авоську», можно сделать вывод о том, что ее эффективность недостаточна для покрытия расходов на рекламу и работу маркетолога. Причинами низкой эффективности акций является:

1.Выбор неактуальных позиций, прироста по которым не наблюдается.

2.Недостаточно глубокая работа с поставщиками, т.е. скидка от поставщиков на товар по акции должна быть больше, чтобы магазин не терял в наценке до 15% прибыли.

4.На часть товаров, которые ставятся на акцию, поставщики скидок не дают, а товара много на остатках, тогда магазин делает снижение цены своими силами, теряя прибыль в наценке, но ускоряя оборачиваемость данного товара и избавляясь от запасов.

Также проанализируем экономическую эффективность акции «Товар дня». Данный анализ приведен в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Анализ эффективности акции «Товар дня»

Группа товараНаименованиеПрибыль во время акцииПрибыль в день в период акцииПрибыль за 10 дней до акцииПрибыль в день не в период акции28.02-2.03493,88164,61903,65190,37АТворог 18% /весАМолоко Вологодское 2,5% 1 л / ВологдаАСухари 300 гфас / Продвагон в асс (Ванильные, Горчичные, Киевские)2.03-6.03-36,17052,545,25ВРыба Карп с/мСМакароны Дон Макарон 500г/гребешки / перышки / перья/АСоус Кальве 245г/томатос +перчик / тысяча островов / укропный / сливочно-чесночный / сырный цезарь / тартар для рыбы06.03-09.0329,049,6865,746,57АПаста шок Карусель 350г в ассортиментеСПеченье Паровозик 250г / ПродвагонСЧай Ахмад Контемпорари9.03-13.03209,5952,40676,1467,61АКартофель свежийСТоматы Лютик очищенные в с/с 425 мл ж/бАИкра кабачковая Домат 550г/с/б / Амфора13.03-16.03206,4668,82883,5088,35АСок Моя Семья 0,2 л/мультифруктАШоколад Бабаевский 100г в ассортиментеСХлопья Хрутка 190г16.03-20.0386,7121,68269,9727,00СГорошек GREEN PEAS 420г / БулгарконсервСКрупа Ячневая 600г / УвелкаАГовядина туш 325г ГОСТ /Товарищ Мясофф20.03-23.0314,364,79239,2423,92АКраб палочки Краб-Крабыч 240 грАКрупа Рис. длин 850г / Золотое знонышкоАКукуруза Микадо 425 мл/ж/б23.03-27.0369,6817,42358,0935,81ВМед цветочный нат 280г / Алтайский крайАЦикорий Здоровье с зверобоем 100г/м/уАМолоко сгущ 1,45 кг / Белгород27.03-30.0367,0422,3543,844,38СКреветки Люкс 70/90 1000 гАМакароны Макфа 500г/спагеттиВМорс Моя Семья 0,95 л в ассортименте6.04-10.04295,2573,81775,8877,59ССухарики 3 корочки 45г/ в ассортиментеАПиво Жигули Барное 0,5 лАРыба Скумбрия х/к б/г 200+10.04-13.0425,118,37160,8016,08АПресервы Сельдь 150г/в маслеВМакароны Шебекинские 450г/гнездаВСыр Парижская Буренка брынза 200г13.04-17.04126,8831,72270,8427,08АРыба Сельдь с/сСКрупа Греча 850г / Золотое зернышкоАГорошек зел БонаДеа 425 млАнализ акции «Товар дня» показывает неэффективность ее проведения. Увеличить дневную прибыль могут только товары группы В, поскольку они пользуются небольшим спросом, но способны дать прирост в качестве импульсной покупки. Кроме того, скидка в 10-15% малозначительна и незаметна, особенно ввиду того, что в период акции «Положи в авоську» обычно размер скидки составляет 10-20% и ассортимент дисконтного товара шире.

Заключение

В данной курсовой работе был рассмотрен анализ маркетинговой деятельности предприятия на примере унивкерсама «Авоська». Исходя из поставленной цели были решены следующие задачи:

. Изучены основные теоретические аспекты анализа маркетинговой деятельности предприятия

. Проанализирована финансово-хозяйственная деятельность предприятия.

. Проанализирована экономическая эффективность маркетинговых мероприятий, проводимых в универсаме «Авоська».

Для универсама «Авоська» маркетинговые мероприятия являются необходимыми, так как местоположение магазина не способствует привлечению покупателей без дополнительного стимулирования. Близость нахождения конкурентов диктует применение различных рекламных ресурсов, таких как радио, распространение листовок, работа промоутеров и наличие рекламных баннеров на остановках.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности универсама позволяет говорить о зарождающемся кризисе, на это же указывает большая просроченная кредиторская задолженность и запреты на поставку продукции. Маркетинговые мероприятия, которые проводились в универсаме «Авоська», показали низкую рентабельность.

Для улучшения положения важно одновременное использование как ресурсов, направленных на привлечение клиентов, так и ресурсов, позволяющих удерживать уже существующих. В период кризиса для магазина важней уже существующие покупатели, нежели потенциальные. Поэтому внутримагазинные акции по снижению цен находятся в приоритете по сравнению с рекламной кампанией.

Список использованной литературы

1.Ананич М.И. Основы рекламной деятельности/ М.И. Ананич. - Новосибирск: СибУПК, 2001 - 92 с.

2.Антикризисное управление / Под ред. Э.М. Короткова. - М.: Инфра-М, 2007.

.Антикризисное управление: Учебное пособие в 2-х томах / Отв.ред. Г.К. Таль. - М.: ИНФРА-М, 2004 г.

.Антикризистное управление предприятием и банками. / - Дело, 2010.

.Асеева Е.Н. Организация рекламной кампании/ Е.Н. Асеева, П.В. Асеев. - М.: ПРИОР. - 2010.

.Бабушкина Е.А., Бирюкова О.Ю., Верещагина Л.С. Антикризисное управление. Конспект лекций [Электронный ресурс]: #"justify">.Баринов В.А. Антикризисное управление: Учебное пособие. 2-е изд., перераб. и доп. (ГРИФ). - М.: ФБК-ПРЕСС. - 2005.

.Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Питер, 2010.

.Бояринова Д. Что мотивирует клиента к покупке [Электронный ресурс] // Режим доступа: Retail-tech.ru

.Валдайцев С.В. Антикризисное управление на основе инноваций: Учебное пособие. - СПб.: Изд.С-Петербургского университета, 2001 г.

.Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие/ С.Н. Виноградова. - Минск: Высшая школа, 2008.

.Герасименко В.В. Основы маркетинга/ В.В. Герасименко. - М.: ТЕИС. - 2010.

.Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: Практика и рекомендации/ Л.Ю. Гермогенова. - М.: «РусПартнер Лтд». - 2009.

.Голубков Е.П. Антикризисный маркетинг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №1

.Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело. - 2006.

.Голубков Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2005. №3.

.Гражданский кодекс Российской Федерации: Полный текст: официальный текст, действующая редакция. - М.: Экзамен. - 2011.

.Делл Д. Учебник по рекламе/ Д. Делл, Т. Линда - Минск: ООО «СЛК». - 2009.

.Егина О. Антикризисный маркетинг [Электронный ресурс] // Режим доступа: #"justify">.Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб.: Питер. - 2009.

.Завъялов П.С. Формула успеха: Маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке)/ П.С. Завьялов, В.С. Демидов. - М.: Международные отношения. - 2006.

.Качалов И. Семь причин падения эффективности рекламы/И. Качалов // Реклама. - 2000. - №1.

.Кейлер В.А. Экономика предприятия: Курс лекций/ В.А. Кейлер. - М.: ИНФРА - М, Новосибирск: НГАЭиУ. - 2008.

.Кисмерешкин В.Г. Реклама в продвижении российских товаров/ В.Г. Кисмерешкин. - М.: ОАО НПО «Экономика». - 2000.

.Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга. - Изд. 2-е, перераб. и доп., 2010.

.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с англ. -2-е европ. изд. - М.; СПб.; Киев. Издательский дом «Вильямс», 2001.

.Крылов А. Как жить и продвигать бизнес в период кризиса? Конкретные рекомендации по стратегии и продвижению во время кризиса. [Электронный ресурс] // Режим доступа: #"justify">.Крылов И. Почему исследователи разошлись во мнениях?/ И. Крылов // Реклама. - 2009. - №1. - С. 4-5.

.Лытнева Н.А. Учет и налогообложение расходов на рекламу/ Н.А. Лытнева, Л.А. Лытнева // Бухгалтерский учет. - №14. - 2010. - С. 13-23.

.Малков М.И. Подходы к измерению эффективности маркетинга // Маркетинг, 2007. №3.

.Маркетинг в супермаркете на примере промо-акций [Электронный ресурс] // Режим доступа: #"justify">.Маркетинг в условиях кризиса [Электронный ресурс] // Режим доступа: #"justify">.Маркетинг во время кризиса [Электронный ресурс] // Режим доступа: #"justify">.Музыкант В.Л. Реклама: международный опыт и российские традиции/ В.Л. Музыкант. - М.: Право и Закон. - 2010.

.Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы/ В.Л. Музыкант. - М.: Евразийский регион. - 2008.

.Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: учеб. пособие. - М.: Издательский центр «Академия», 2010.

.Наумова А.В. Рекламная деятельность: Учебное пособие. - Новосибирск: СибУПК. - 2009.

.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для вузов/ О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг. - 2007.

.Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность: Учебник для вузов/ Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина. - М.: Маркетинг. - 2010.

.Перепелица В. Как рекламу сделать эффективной или как стать известным/ В. Перепелица. - Ростов-на-Дону: Феникс, М.: Зевс. - 2007.

.Полукаров В.Л., Головлева Е.Л. Реклама: Учебное пособие. - М.: Изд-во УРАО. - 2003.

.Ромат Е.В. Реклама: Учебник для вузов/ Е.В. Ромат. - Киев; Харьков: НВФ «Студенческий центр». - 2010.

.Серегина Т.К. Реклама в бизнесе/ Т.К. Серегина, Л.М. Титкова. - М.: Маркетинг. - 2008.

.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник/ Б.И. Синецкий. М.: Юрист. - 2009.

.Теория и практика антикризисного управления: Учебник для ВУЗов /Г.З. Базаров, С.Г. Беляев и др. Под ред. С.Г. Беляева и В.И. Кошкина. - М.: Закон и право, ЮНИТИ. - 2009.

.Титова В.А. Маркетинг: Учебное пособие/ В.А. Титова. - Ростов - на - Дону: Феникс. - 2010.

.Турусина А.Ю. Операционная эффективность маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2006. №1.

.Тюнюкова Е.В., Наумова А.В. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. - Новосибирск: СибУПК. - 2010.

.Уэллс У. Реклама: принципы и практика/ У. Уэллс., Дж. Бернет, С. Мариарти. - СПб.: ЗАО «Издательство «Питер». - 2009.

.Фатхутдинов Р.А. Производственный менеджмент: Учебник. -3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К». - 2010.

.Федько В.П. Основы маркетинга: сто экзаменационных ответов/ В.П. Федько, Н.Г. Федько. - Ростов - на - Дону: Изд. центр «Март». - 2006.

.Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: пер. с нем. - М.: ИНФРА-М. - 2008.

.Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. -2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика. - 2010.

.Шкардун Д. Маркетинг в период кризиса [Электронный ресурс] // Режим доступа: Addirection.ru