Планирование объемов продаж на предприятии (на примере Костюковичского райпо)

Планирование объемов продаж на предприятии (на примере Костюковичского райпо)

Введение

Темой данной курсовой работы является: «Планирование объемов продаж на предприятии».

Целью курсовой работы является изучение планирования объемов продаж в данной организации, производственной и организационной структуры предприятия, производственных процессов и прогрессивных технологий, применяемых на предприятии, разработка планов продаж на данном предприятии.

Предметом исследования курсовой работы является объем продаж на предприятии.

Объектом исследования в работе выступает Костюковичское райпо.

Планирование объемов продаж - обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов - все это невозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы организации. С другой стороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничего страшного.

Планирование и анализ объема продаж являются важнейшими процессами внутри любой организации. Именно при планировании определяются все параметры достижения целей организации. Анализ объема реализации товаров позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения оборота торговли, улучшения ее ассортимента.

С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж в торговом предприятии осуществляется создание необходимых товарных запасов.

Учитывая все вышесказанное, очевидно, что данная тема курсовой работы весьма актуальна.

Актуальность данной темы заключается в том, что по сути своей план хозяйственной деятельности предприятия - это вид программы, предназначенной для планирования во времени действий, направленных на достижение определенных целей. В программу также должны быть заложены мероприятия, позволяющие уже сегодня начать подготовку к использованию будущих диспропорций. «Планирование - это изучение прошлого для решения в настоящем, что делать в будущем».

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

изучить структуру товарооборота предприятия;

проанализировать объем продаж на данном предприятии;

изучить динамику объемов производства и реализации продукции;

рассчитать показатели эффективности продаж.

Степень изученности темы подтверждается исследованиями различных авторов: Лебедева С.Н., Валевич Р.П., Кравченко Л.И., Максименко Н.В., Поздняков В.Ф.

Структура курсовой работы включает: титульный лист, реферат, содержание, введение, три раздела с подразделами, заключение, список использованных источников. Курсовая работа выполнена на 32 страницах компьютерного текста.

1.     
Содержание планирования продаж на предприятии

В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия. Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

По времени планирование различают:

* краткосрочное (оперативное) планирование (на срок до одного года);

* долгосрочное планирование (на срок более года).

В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

Управление товарными ресурсами связано со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых организаций, и поэтому его необходимо расценивать как комплексную проблему, включающую такие глобальные вопросы кооперативной торговли, как: формирование и распределение товарных ресурсов, формирование товарного ассортимента и построение торговой сети; совершенствование работы в промышленности, товароснабжение розничной торговой сети; совершенствование организационной структуры управления товарными запасами и др.

Планирование используют как предварительную стадию разработки плана, вариантного перспективного анализа, как средство получения дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-ориентиров.

Работа над прогнозом розничного товарооборота по периодам года (кварталам и месяцам) требует систематического и совокупного учета целого ряда факторов:

. Покупательная способность населения в разные периоды года определяется, основываясь на данных примерных расчетов денежных доходов населения. Колебания покупательских фондов в течение года или размеров денежных доходов не совпадают полностью с соответствующими показателями розничного товарооборота, что обуславливается объективными экономическими законами. Так, доходы, полученные населением в одном временном промежутке, могут быть израсходованы на покупку товаров в другие периоды.

2. Особенности покупательского спроса населения в отдельные периоды (весенне-летний и осенне-зимний сезоны, предпраздничные и праздничные дни, в период подготовки к учебному году и т. п.).

3. Равномерность завоза товаров по периодам года. Изучение внутригодичного товарооборота показывает, что он изменяется по месяцам, при этом значительное влияние оказывает периодичность и объемы поступления товаров. Колебания внутригодичных оборотов в зависимости от изменения размеров покупательных фондов населения и особенностей спроса - ожидаемое явление.

Важнейшим условием успешной работы предприятия является обеспечения производства заказами потребителей, которые формируются за счет поддержания постоянных связей с потребителями на основе маркетинговых исследований.

Для осуществления своей хозяйственной деятельности потребительская кооперация, не зависимо от формы собственности и вида деятельности должна располагать определенными материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами. Это прежде всего:

основной капитал (здания, оборудование, машины и т.д.), который многократно используется в хозяйственном цикле и по частям переносит свою стоимость на реализуемые товары. Он существует в долгосрочной форме и доход от него поступает на протяжении продолжительного периода ;

оборотный капитал (сырье, материалы и т.д.), который используется полностью, переносит свою стоимость в течение одного хозяйственного цикла;

трудовые ресурсы, под которыми понимается население в трудоспособном возрасте, обладающее физическими и духовными способностями, общеобразовательскими и профессиональными знаниями для работы в той или другой отрасли народного хозяйства.

Текущее планирование охватывает, как правило, годовой период и включает совокупность планов по различным видам деятельности организации. Основа годового плана маркетинга - задачи, которые определяются в натуральных и стоимостных показателях. Задачи текущего планирования определяются на основе анализа рыночной ситуации и динамики основных показателей деятельности за прошлые годы. Текущее планирование включает: планирование ассортимента, ценовую политику, планы сбыта или товарооборота, планирование рекламно-информационной деятельности, включая деятельность в сфере связей с общественностью.

Большое внимание должно уделяться поставщикам сырья, материалов, заготовок и прежде всего:

качеству поставляемой продукции;

надежности поставщика;

цена поставляемых товаров;

гибкости производства поставщика, его способности быстро перестраиваться применительно к новым потребностям покупателя.

Планирование продаж или прогнозирование совокупного объема товарооборота организации находится суммированием реализации отдельных товарных групп.

В условиях рыночных отношений удовлетворение потребностей населения в товарах народного потребления осуществляется путем покупки их за наличные деньги на рынке, основными элементами которого являются платежеспособный спрос, товарное предложение и цена.

Платежеспособный спрос - это спрос, обеспеченный денежными средствами или часть денежных доходов населения, предназначенная для покупки товаров в торговых организациях независимо от форм собственности.

Вместе с тем на объем товарооборота и его структуру оказывает влияние не только платежеспособный спрос, но и его товарное предложение (товарные ресурсы).

Под товарными ресурсами торговых организаций следует понимать массу товаров, которая находится в торговой организации (товарные запасы на начало периода) или может быть закуплена данной организацией непосредственно у товаропроизводителей на протяжении того или иного периода. Товарные ресурсы фактически являются материальной основой развития розничного товарооборота, и они будут способствовать росту товарооборота только в тех случаях, когда по своему объему и структуре будут соответствовать платежеспособному спросу населения.

О том, что между товарными ресурсами торговой организации, розничным товарооборотом и платежеспособным спросом населения существует тесная взаимосвязь и взаимозависимость, можно видеть из балансовой взаимосвязи этих показателей:

Зн+П = Р+Зк,

где Зн+П - товарные ресурсы,

Р - розничный товарооборот,

Зк - запасы на конец периода. [5, с.74]

Соблюдение данной балансовой увязки между объемом товарооборота и товарными ресурсами - важнейшее условие нормального функционирования торговых организаций. Но для этого необходимо правильное, экономическое обоснованное соотношение между этими показателями.

Если же товарные ресурсы по своему объему и структуре по тем или иным причинам будут не совпадать с платежеспособным спросом населения, то тогда товарооборот организации будет меньше платежеспособного спроса населения, товарные ресурсы «осядут» в товарных запасах на конец года. Аналогичное положение будет наблюдаться и в тех случаях, когда платежеспособный спрос населения будет меньше товарных ресурсов. В этих случаях товарооборот будет равен покупательным фондам населения, а «лишние» товарные ресурсы увеличат запасы товаров на конец периода, но в связи с этим эффективность использования товарных ресурсов уменьшится, что приведет в конечном итоге к уменьшению прибыли снижению рентабельности.

Для того, чтобы обеспечить сбалансированность финансов на перспективу, необходимо знать критерии оценки всех фаз жизненного цикла товара и управлять этим процессом.

Учитывая экономические последствия последних фаз жизненного цикла товара, необходимо постоянно обеспечивать диверсификацию производства (обновление номенклатуры и ассортимента продукции).

Из вышеизложенного ясно, что объем розничного товарооборота организации зависит от наличия покупательных фондов населения, с одной стороны, и наличия в организации в нужном объеме, ассортименте и качестве товарных ресурсов, соответствующих спросу населения. А это достигается путем составления баланса платежеспособного спроса населения.

экономический продажа товарооборот план

2. Анализ объемов продаж на предприятии

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

.1.1 Описание предприятия Костюковичское райпо

Костюковичский районный союз потребительских обществ создан в конце 1929г. в результате реорганизации системы в 1995 г. он преобразован в районное потребительское общество (райпо). В своей деятельности руководствуется Уставом и другими законодательными актами Республики Беларусь, положениями, действующими в потребительской кооперации. Райпо входит в состав Могилевского областного союза (Облпотребсоюз) и республиканского потребительского союза (Белкоопсоюз).

Имущество предприятия (приобретенное в процессе хозяйственной деятельности) находится в частной собственности Костюковичского райпо. Высшим органом управления райпо является собрание уполномоченных пайщиков. Исполнительным органом является Правление райпо.

Структура Костюковичского райпо представлена на рисунке 1

Рис.1 - Структура Костюковичского райпо по состоянию на 01.01.2011 г.

Костюковичское райпо является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банка. Потребительская кооперация - крупная торгующая организация в районе. Удельный вес потребкооперации в товарообороте района в 2010 году составил 46,7 %.

Основными задачами деятельности Костюковичского райпо в соответствии с Уставом являются:

создание и развитие предприятий розничной и оптовой торговли и общественного питания для обеспечения общества и населения товарами народного потребления;

закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственной продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции и сырья;

производство и реализация пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения;

оказание платных услуг населению;

укрепление и развитие материально-технической базы всех отраслей деятельности;

организация работы по вовлечению населения в члены Общества, организация пропаганды кооперативного движения;

эффективное ведение кооперативного хозяйства;

обеспечение сохранности кооперативной собственности;

изучение состояния рынка товаров, работ, услуг, платежеспособного спроса населения;

внедрение достижений научно-технического прогресса и передового опыта;

решение вопросов социального развития, подготовки и переподготовки кадров.

На территории г. Костюковичи располагаются два рынка - Центральный и «Мини-рынок», площадь которых составляет 16919 м.кв., 381 торговых места, 2 павильона: мясной - на 10 торговых мест, продовольственный павильон - 6 роллетов и 3 торговых места.

Райпо является монопольной организацией по обслуживанию сельского населения. Торговлю в райпо осуществляют 67 магазинов торговой площадью 6603 м.кв. Обслуживание жителей 75 малонаселенных пунктов, не имеющих стационарной розничной сети с численностью 1,1 тыс.человек осуществляют 3 автомагазина. Из общего количества магазинов в настоящий момент 21 магазин осуществляет торговлю продовольственными товарами, 13 магазинов - непродовольственными товарами, 33 магазина «Товары повседневного спроса», 37 магазинов или 55,2 % общего количества расположены в сельской местности.

За 2010 год весь товарооборот Костюковичского райпо составил 38038,5 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах составляет 110,4 % к уровню 2009 года. Товарооборот розничной торговли составил 35947,6 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 110,1 %

В системе потребкооперации района по состоянию на 1 января 2011г.работает 391 человек, в т.ч. в торговле - 278 чел., общественном питании - 53 чел., в отделе заготовок - 8 человек, в промышленности - 3 чел., в транспорте - 36 человек, строительстве - 13 чел.

Существенный вклад райпо внесло в реализацию Государственной программы возрождения и развития села на 2005-2010 г.г. в части организации торгового обслуживания населения агрогородков.

.1.2 Динамика объемов производства и реализации продукции

Объем продаж - это стоимость товаров и услуг, произведенных и реализуемых предприятием за определенный период времени.

Методы прогнозирования и планирования состава розничного товарооборота в основном зависят от достоверности и объемов экономической информации, которая используется для расчетов.

Контроль маркетинга - это постоянная, систематическая и объективная проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга. Контроль завершает процесс управления маркетингом и дает начало новому циклу планирования маркетинговой деятельности.[11, с.94]

Основные показатели по торговле, характеризующие деятельность организации за отчетный период, сопоставляются с прошлым годом этого периода для оценки темпов роста.

Для оценки объема продаж организацией по товарным группам ежеквартально нарастающим итогом с начала года производится анализ развития розничного товарооборота по райпо.

За 2010 год весь товарооборот Костюковичского райпо составил 38038,5 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах составляет 110,4 % к уровню 2009 года. Товарооборот розничной торговли составил 35947,6 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 110,1 %.

Товарооборот общественного питания за 2010 год составил 2090,9 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 115,2 % к уровню 2009 года, оборот по собственной продукции составил 1689,8 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах к 2009 году 108,7%.

Заготовительный оборот от населения в 2010 году возрос на 28,3% в сопоставимых ценах и составил 1050,1 млн.руб. Объем реализации сельскохозяйственной продукции и сырья увеличился в 2010 году на 14,4% в сопоставимых ценах к 2009 году и составил 2442,4 млн.руб.

Объем производства потребительских товаров составил в 2010 году 1112,3 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 130,3 %.

Оборот по внешней торговле в 2010 году сложился в размере 80,3 тыс.долл. США, что на 55,3 тыс.долл. выше, чем в 2009 г., в том числе экспорт 80,3 тыс.долл.США (возрос по сравнению с 2009 годом на 55,3 тыс.долл.США).

Оказано платных услуг населению на сумму 268, 4 млн.руб., в том числе бытовых на 162,2 млн.руб. Темп роста в сопоставимых ценах соответственно 129,2% и 134,3%.

За 2009 год весь товарооборот Костюковичского райпо составил 31382,0 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 96,9%.

Товарооборот общественного питания за 2009 год составил 1664,4 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 124,8% к уровню 2008 года, оборот по собственной продукции составил 1409,1 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах к 2008 году 120,1 %.

Заготовительный оборот от населения в 2009 году возрос на 33,7% в сопоставимых ценах и составил 736,1 млн.руб. Объем реализации сельскохозяйственной продукции и сырья увеличился в 2009 году на 27,9% в сопоставимых ценах к 2008 году и составил 1783,6 млн.руб.

Объем производства потребительских товаров составил в 2009 году 794,7 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 106,9 %.

Оборот по внешней торговле в 2009 г.сложился в размере 25,3 тыс.долл. США, что на 2,1 тыс.долл.ниже, чем в 2008 году, в том числе экспорт 25,3 тыс.долл. США (возрос по сравнению с 2008 годом на 18,5 тыс.долл. США). Оказано платных услуг населению на сумму 197,6 млн.руб., в том числе бытовых на 120 млн.руб. Темп роста в сопоставимых ценах соответственно 105% и 102,7%.

За 2008 год весь товарооборот Костюковичского райпо составил 28494,о млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах составляет 127,7% к уровню 2007 года. Товарооборот розничной торговли составил 27194,3 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах128,9 %.

Товарооборот общественного питания за 2008 год составил 1299,7 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 101,8 % к уровню 2007 года, оборот по собственной продукции составил 1036,1 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах к 2007 году 85,8%.

Заготовительный оборот от населения в 2008 г.возрос на 33,6% в сопоставимых ценах и составил 541,6 млн.руб. Объем реализации сельскохозяйственной продукции и сырья увеличился в 2008 году на 63,3 % в сопоставимых ценах к 2007 году и составил 1491,0 млн.руб.

Объем производства потребительских товаров составил в 2008 году 516,7 млн.руб., темп роста в сопоставимых ценах 96,2 %.

Оборот по внешней торговле в 2008 г. сложился в размере 27,4 тыс.долл. США, что на 14,7 тыс.долл. ниже, чем в 2007 году, в том числе импорт 20,6 тыс.долл. (уменьшился по сравнению с 2007 годом на 2,1 тыс.долл. США), экспорт 6,8 тыс.долл.США (уменьшился по сравнению с 2007 годом на 12,6 тыс.долл.США).

Основными экономическими показателями деятельности организации являются валовой и розничный товарооборот торговли, оборот собственной продукции общественного питания, заготовительный оборот, производство потребительских товаров, платные услуги, а также внешнеторговый оборот.

Таблица 2.1  Основные показатели экономической деятельности Костюковичского райпо за 2008-2010 г.г.

В результате анализа развития розничного товарооборота отслеживается состояние товарных запасов по группам товаров, их остатки как в сумме, так и в днях. Те группы товаров, остатки по которым завышают нормативы, отражаются в служебной записке.

Отклонение товарных запасов в сумме и в днях от нормативных запасов рассчитывается путем вычитания фактических остатков от нормативных.

По предприятию также составляются Бухгалтерский баланс и Отчет о прибылях и убытках.

Сравнение достигнутых результатов и понесенных затрат позволяет выявить прибыльные и неприбыльные потребительские сегменты, товары, регионы.

Такие показатели как реализация, расходы на реализацию, прибыль (убыток) от реализации характеризуют финансово-хозяйственную деятельность организации.

Таблица 2.2 Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности Костюковичского райпо за 2008-2010 г.г.

Методика анализа структуры и изменения продаж и планирования розничного товарооборота в целом отличается в зависимости от особенностей отдельных групп товаров. К каждой отдельной товарной группе применяются дифференцированные методы расчета объема продажи, учитывая те экономические факторы, которые оказывают на него решающее влияние.

В соответствии с этими принципами могут быть отмечены следующие группы товаров:

1)      продукты питания, часть потребностей в которых удовлетворяется за счет нетоварных источников потребления (мясо, картофель и т.п.);

2)      продовольственные товары, удовлетворение всех потребностей происходит за счет произведенных покупок в магазине (кондитерские изделия, сахар, кофе и т.п.);

)        непродовольственные товары;

)        товары длительного пользования, спрос на которые пропорционален материальному благосостоянию и степени насыщения населения этими товарами (стиральные машины, магнитофоны, микроволновые печи, велосипеды и т.д.), поэтому в основу учета наличия у обслуживаемого населения предметов длительного пользования берется расчет на 100 семей.

Анализ розничного товарооборота эффективнее составлять по кварталам, это имеет важное производственное значение.

За 2010 год системой потребительской кооперации Костюковичского райпо обеспечены все доведенные прогнозные показатели.

Одновременно объем продаж характеризует и результаты деятельности внутренней торговли как отрасли, ее отдельных структур на региональном и местном уровнях и на уровне отдельных предприятий.

.2 Расчет показателей эффективности продаж

При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, её структурных подразделений и отдельных сотрудников помогает планировать продажи и корректировать план в режиме реального времени.

Как известно, на любом предприятии функционируют три вида ресурсов: основные фонды (Ф), оборотные средства (Ос) и трудовые ресурсы (Ч). В стоимостной оценке трудовые ресурсы оцениваются через расходы на оплату труда (З). Все примененные ресурсы (Рприм.) равны сумме отдельных видов ресурсов.

Рприм.= Ф + Ос + З

Экономическая эффективность характеризует результативность используемых ресурсов и выражается в снижении затрат на производство продукции. Основными общими показателями эффективности производства является производительность труда ( характеризует результативность труда и определяется отношением произведенного продукта к затратам труда), трудоемкость (величина, обратная производительности труда), фондоотдача (эффективность использования основных фондов, рассчитывается путем деления величины произведенного продукта к величине основных фондов), фондоемкость (определяется путем деления основных фондов на количество произведенной продукции), материалоемкость (характеризует эффективность использования материальных ресурсов и определяется путем деления стоимости материальных затрат и произведенной продукции) и другие показатели.

Для оценки эффективности использования основных средств торговой организации необходимо произвести факторный анализ фондоотдачи и фондорентабельности.

Фондоотдача определяется по формуле:

Фо= ПТ/ Фв

где ПТ - производительность труда

Фв - фондовооруженность

На величину фондоотдачи оказывает влияние ряд факторов: изменение времени работы торгового оборудования (целодневные простои, внутрисменные простои, коэффициент сменности), изменение структуры оборудования, изменение выработки торгового оборудования (освоение нового торгового оборудования, внедрение мероприятий научно-технического прогресса по совершенствованию технологии и организации торгового процесса).

Фондорентабельность, % определяется делением суммы прибыли за отчетный период на среднегодовую стоимость основных средств.

Социальная эффективность характеризует уровень удовлетворения социальных потребностей.

Частные показатели характеризуют уровень обеспеченности основными средствами и обычно выступают в роли факторов, обусловливающих эффективность их использования. К ним относятся: фондовооруженность (среднегодовая стоимость основных средств на одного работника), товарооборот и прибыль на 1м² торговой площади, товарооборот и прибыль на 1 магазин, число магазинов и их торговая площадь на 1000 жителей, количество оборудования на 1 магазин и др.

Валовой оборот по оптовым ценам равен валовому обороту за минусом НДС, налога с продаж и валовому доходу.

Оборачиваемость оборотных средств (Оос) измеряется продолжительностью одного оборота в днях и количеством оборотов оборотных средств за анализируемый период (коэффициентом оборачиваемости).

Оборачиваемость оборотных средств в днях определяется путем деления среднегодовой стоимости оборотных средств (ОС) на однодневный розничный товарооборот (реализацию) по себестоимости (в отпускных ценах).

Оборачиваемость в днях характеризует среднюю продолжительность одного оборота оборотных средств в днях, т.е. среднее время превращения их из денежной формы в товарную и из товарной в денежную.

Ключевым аспектом в оценке эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей эффективности продаж:

Рентабельность собственных средств (капитала), % = Прибыль / Источники собственных средств, всего * 100

Рентабельность активов,% = Прибыль / Баланс * 100

Рентабельность продаж, % = Прибыль / Выручка от реализации * 100

Рентабельность реализованной продукции, % = Прибыль / Затраты на производство и реализацию * 100

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами = (Источники собственных средств, всего - Внеоборотные активы) / Оборотные активы

Коэффициент текущей ликвидности = Оборотные активы / Краткосрочные обязательства

Коэффициент текущей ликвидности за 2008 г. = 4271 млн.руб./5219 млн.руб =0,818

Коэффициент текущей ликвидности за 2009 г. = 4927 млн.руб./7327 млн.руб =0,672

Коэффициент текущей ликвидности за 2010 г. = 4381 млн.руб./6866 млн.руб =0,651

Оптимальное значение коэффициента текущей ликвидности в торговле - 1. Он характеризует способность организации рассчитываться с задолженностью в перспективе.

Коэффициент абсолютной ликвидности = (Финансовые вложения + Денежные средства) / Краткосрочные обязательства

Коэффициент абсолютной ликвидности за 2008 г.=294 млн.руб./5219 млн.руб. = 0,056

Коэффициент абсолютной ликвидности за 2009 г.=180 млн.руб./7327 млн.руб. = 0,025

Коэффициент абсолютной ликвидности за 2008 г.=107 млн.руб./6866 млн.руб. = 0,016

Данный показатель характеризует способность организации рассчитываться с задолженностью немедленно. Рекомендуемое значение этого показателя в торговле - от 0,2 до 0,3 .

Коэффициенты оборачиваемости рассчитываются исходя из среднегодовой стоимости всего капитала и собственных средств, среднегодовых остатков заемных средств, дебиторской и кредиторской задолженности.

Коэффициент оборачиваемости всего капитала, раз = Выручка от реализации / Среднегодовая стоимость всего капитала

Коэффициент оборачиваемости собственных средств = Выручка от реализации / Среднегодовая стоимость собственных средств

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности = Выручка от реализации / Среднегодовые остатки дебиторской задолженности

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности за 2008 г. = 25635 млн.руб. / 869 млн.руб= 29,5 раз

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности за 2009 г. = 27982млн.руб / 786 млн.руб = 35,6 раз

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности за 2010 г. = 31275млн.руб / 695млн.руб. = 45,0 раз

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности = Выручка от реализации / Среднегодовые остатки кредиторской задолженности. [5, с.65]

Таблица 2.3 Основные показатели эффективности продаж Костюковичского райпо за 2008-2010 г.г.

Показатель оборачиваемости собственного капитала характеризует различные аспекты деятельности торговой организации: финансовый, экономический, коммерческий. С финансовой точки зрения он определяет скорость оборота, вложенного собственного капитала, с экономической - активность денежных средств, с коммерческой - либо излишки продаж, либо их недостаток. Если в динамике наблюдается рост этого показателя, то это значит, что заемный капитал преобладает над собственным и свидетельствует об ухудшении финансового положения.

Показатели рентабельности собственного и заемного капитала показывают величину денежных единиц в виде прибыли, принесенных каждыми 100 денежными единицами соответственно собственного и заемного капитала.

Целью анализа эффективности использования оборотных средств торговой организации является выработка направлений повышения эффективности их использования.

При оценке экономической эффективности труда следует определять такие показатели, как производительность труда, уровень фонда заработной платы, средняя заработная плата на одного работника, соотношение темпов роста производительности труда и средней заработной платы, показатели использования календарного фонда рабочего времени, а также показатели эффективности использования фонда заработной платы.

Важными направлениями повышения эффективности использования основных средств в торговле являются: реконструкция действующих объектов и увеличение их пропускной способности за счет повышения коэффициента использования планового фонда времени работы, снижение простоев и перерывов в работе по различным причинам, устранение недостатков в технологии товароснабжения и продаже отдельных видов товаров, наиболее рациональная типизация, специализация и размещение торговой сети, оптимизация размеров магазинов.

Основной целью анализа показателей эффективности использования трудовых ресурсов торговой организации является изучение тенденций их изменения с последующим обоснованием направлений оптимизации численности работников, размера фонда заработной платы, путей повышения производительности труда работников, объема розничного товарооборота и прибыли.

.3 Структура розничного товарооборота предприятия

Розничный товарооборот является важнейшим показателем уровня жизни населения и основным объемным показателем деятельности торговой организации, от величины и структуры которого зависят все другие показатели деятельности, в том числе величина и структура материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Вместе с тем объем товарооборота зависит от развития таких показателей, как денежные доходы населения и объем производства товаров народного потребления.

За 2010 год розничный товарооборот, включая оборот общественного питания, составил 38038,5 млн.руб. Темп роста оборота розничной торговой сети в сопоставимых ценах составил 110,1 %, общественного питания - 115,2 %.

Структура розничного товарооборота Костюковичского райпо в разрезе унитарных предприятий за 2010 год представлена на рис.2

В структуре товарооборота удельный вес продажи непродовольственных товаров занимает 19,5 % при задании 23 %. Доля непродовольственных товаров увеличилась на 0,1 п.п. по сравнению с 2009 годом. Основными конкурентами Костюковичского райпо являются индивидуальные предприниматели и торговые предприятия других форм собственности, такие как «Цементторг», «Прогрессторг», хлебозавод.

Особое внимание потребкооперацией уделяется торговому обслуживанию жителей сельских населенных пунктов.

Ассортимент товара формируется под воздействием спроса и предложения. При формировании продуктового портфеля в организации большое внимание уделяется вопросам оптимизации ассортимента продукции. Управляющий по товарному ассортименту должен принять решение относительно широты этого ассортимента.

В соответствии с уставом райпо осуществляет следующие экономические виды деятельности в области розничной торговли:

розничная торговля, кроме торговли автомобилями и мотоциклами.

розничная торговля алкогольными и другими напитками;

розничная торговля табачными изделиями;

розничная торговля часами и ювелирными изделиями (в т.ч. розничная торговля ювелирными изделиями из драгоценных металлов, драгоценных камней, жемчуга и янтаря).

Материально-техническая база торговой отрасли за ряд предшествующих лет характеризуется следующим образом:

Таблица 2.4

Основными конкурентами Костюковичского райпо являются индивидуальные предприниматели и торговые предприятия других форм собственности, такие как ЧУП «Прогрессторг», хлебозавод, которые реализуют аналогичную продукцию, но по ценам, несколько ниже. Например, на продовольственные товары, такие как молоко, кефир, сметана, творог применяется торговая надбавка в размере 16 %, у конкурентов других форм собственности - 11%. Аналогично по другим группам продовольственных товаров: вареные колбасные изделия 17 % и 12 %, масло животное и растительное 20 % и 15 %, мясо птицы, сыры, кисломолочные продукты, молочные консервы, яйца 23 % и 22%.

Планирование может осуществляться как по отдельным видам, так и по группам товаров и услуг.

Структурирование также способствует разделению потребителей на определенные категории покупателей (по регионам, по видам деятельности и т.п.), что упрощает составление планов для каждой из этих групп по отдельности, повышает их достоверность и эффективность использования. Структурирование позволяет разрабатывать как масштабные, стратегические, так и мелкие, рабочие планы на различные периоды времени, которые могут накладываться друг на друга, не вызывая противоречий, а поясняя и дополняя друг друга. Например, в начале года составляется полный годовой план, и после этого берутся за основу его положения, разрабатываются детальные помесячные планы. Принципы структурирования содержат удобные средства для возможности автоматизации процесса разработки детального плана на основе существующего масштабного плана.

3. Разработка плана продаж для предприятия

Объем продаж - это сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны. [2, с.125]

При прогнозировании объема розничного товарооборота руководствовались Постановлением Правления Облпотребсоюза от 27.01.2011г. № 21 «О показателях прогноза экономического развития потребительской кооперации Могилевской области на 2011 год», мероприятиями развития торговой отрасли на 2011г.

В 2011 году планируется получить объем розничного товарооборота торговой сети в сумме 43540,0 млн.руб., планируемый темп роста в сопоставимых ценах 110,1 %.

Данный объем розничного товарооборота получим за счет:

увеличения объемов продаж продовольственных товаров:

а) кондитерских изделий на 10,0 тонн (или на 104,4%) за счет расширения ассортимента отечественного производства (оптовые предприятия ОПС - это таких производителей, как СП ОАО «Спартак», СОАО «Коммунарка», СП «Ивкон» ОАО, ОАО КФ «Слодыч», УПП ВКК «Витьба», ОАО «Красный мозырянин», СООО «Первая шоколадная компания», СООО «Белга-пром», ОАО «Красный пищевик», РУПП «Могилевхлебпром», ОАО «Конфа», «Алвеста-М», «Царьфиш» и импортного производства ЧУП «Поречье БКС» (ООО «Русские сладости»), ЧУП «Белкоопоптторг» («НП-Сервис», «Ритм века»).

б) мороженого на 4,0 тонн (или на 106,5%) за счет расширения ассортимента, закупаемого у ЧУП «Поречье БКС» (ИП Морозпродукт ООО»); ОАО «Бабушкина крынка»; СП «Санта-Импэкс Брест» ООО; ОДО «Айскинг»; ОАО «Могилевская фабрика мороженого».

в) рыбы и рыботоваров на 10,0 тонн (или на 107,2%), рыбных консервов и пресервов на 6,5 туб (или на 106,8%), за счет расширения ассортимента продукции, увеличения количества поставщиков, таких как СП «Санта-Импэкс Брест», СП «Леор-Пластик» г.Новогрудок, ГП «Могилевский рыбокомплекс», рыбокомбинат «Любань», оптовые предприятия Облпотребсоюза, предприятия кооперативной промышленности ОПС, ООО «Фауна», «Минскрыбпром», «Вкус рыбы»;

г) безалкогольных напитков на 4,0 тыс.дал (или на 109,4%) и минеральной воды на 3,0 тыс.дал (или на 110,5%), соков на 10 туб (или на 106,4%) за счет расширения ассортимента у следующих поставщиков: ЧУП «Белкоопвнешторг» (СООО «Дарида», ООО «Аква-Трайпл», СП «Фрост и К» ООО), ООО «Вейнянский родник», ОАО «Лидское пиво» , ЧУП «Белкоопвнешторг» (ЗАО «Минский завод безалкогольных напитков»), оптовые предприятия ОПС (ИП «Старая крепость», ООО «Вейнянский родник», ООО «Фирма «АВС», МОУП «Борисовский консервный завод»), ЧУП «Кировский консервный завод», ОАО «Савушкин продукт»;

д) майонезной продукции отечественного и импортного производства на 4,5 тонны (или на 110, 0%) за счет увеличения ассортимента и количества поставщиков, таких как оптовые предприятия облпотребсоюза (ОАО «Минский маргариновый завод», ОАО «Гомельский жировой комбинат», НП ООО «Продукты питания», «Владпродимпорт» (майонез ТН «Махеев»), ОАО «Торговый дом «Памакс»), ОАО «Фирма «АВС», ТУЧП «Камако-продцентр» г.Борисов, ОАО «Могилевская фабрика мороженого», УП «Главмолснаб» (майонез ТМ «Ряба», «Нежный»);

е) пива отечественного и импортного производства на 5,5 тыс.дал. (или на 108,5 %) за счет расширения ассортимента таких поставщиков, как ОАО «Пивзавод «Оливария», ОАО «Лидское пиво», оптовые предприятия ОПС («Брестское пиво», ОАО»Криница», компания «Хайнекен». «Полгиттсистем» (ТМ «Балтика», «Славутич»), ОДО «Биттер-групп» ( ТМ «Клинское»);

ж) табачных изделий отечественного и импортного производства на 2.5 млн.шт (или на 108,0%) от оптовых предприятий ОПС (ООО «Табак-Инвест», ГТФ «Неман») и наличия в торговых предприятиях широкого ассортимента (не менее 25 наименований).

увеличение объемов товарооборота, получение валовых доходов путем совершенствования организации торговли непродовольственных товаров.

Удельный вес непродовольственных товаров общем объеме розничного товарооборота в 2011 году должен составить 15, 0%. Планируется увеличить реализацию холодильников на 10 ед., пылесосов на 15 ед., швейных машин на 15 ед., стиральных машин на 10 ед., строительных материалов: сухих строительных смесей на 5т, линолеума на 200 м², изделий сан.-тех.керамики на 20 ед.

С точки зрения маркетинговой концепции для эффективной торговой деятельности большинство кооперативных магазинов должно постоянно предлагать покупателям широкий ассортимент товаров, способных удовлетворять спрос соответствующего континента покупателей, а также стандартные услуги: прием предварительных заказов на отсутствующие товары, продажу товаров в кредит, доставку их на дом покупателям, установка на дому технически сложных изделий и т.п. Кроме этого, населению должны оказываться дополнительные услуги предприятиями заготовительно-перерабатывающего комплекса и общественного питания. Различные виды товаров и услуг называются номенклатурой продуктовой программы. Ассортимент продукции (услуг) характеризует соотношение удельных весов отдельных видов изделий (работ ) в продуктовой программе.

Костюковичское райпо доводит удельный вес в объеме товарооборота непродовольственных товаров:

а) хозяйственных товаров на 110% за счет расширения ассортимента продукции отечественных и импортных производителей (оптовая база ЧТДУП «Облпромоптторг», ОАО «Борисовский завод пластмассовых изделий», ОАО «Красный металлист», ООО «БелАквамир», ООО «Хозмир», ЗАО «ТВК»).

б) кожаная обувь - на 115 %, за счет расширения ассортимента и получения продукции от таких востребованных поставщиков, как СП ООО «Белвест», СП ЗАО «Отика», ООО «Сивельга», СП ЗАО «Белкельме», СООО «Марко», СООО «Сан-Марко».

в) мебели - на 110 %, за счет увеличения продаж по предварительным заказам, продажи мебели для кухни по индивидуальным заказам и расширения ассортимента таких поставщиков как: ЗАО «Холдинговая компания «Пинскдрев», ОАО «Борисовдрев», ООО «Веста», ООО «Стройтехмаш», ОАО «Мозырьдрев», ОАО «Косовское МПО», ОАО «Лидская мебельная фабрика». ОАО «Гомельская мебельная фабрика «Прогресс»;

г) строительных материалов - на 107 %, за счет увеличения торговой площади специализированного магазина «Строитель» и расширения ассортимента отечественных и импортных строительных материалов, получения от таких поставщиков, как оптовая база ЧТДУП «Облпромоптторг», ООО «ОМА», ЧУП «Белкоопоптторг», группа компаний «Металлпрофиль»;

д) электротоваров - на 105 %, за счет расширения внутригруппового ассортимента таких поставщиков, как оптовая база ЧТДУП «Облпромоптторг», ЧУП «Белкоопоптторг», ЗАО «Атлант», ОАО «Горизонт», РУПП «Витязь», ООО «Экрум», ОАО «Минский приборостроительный завод»;

е) ООО «Белита-Витэкс», ООО «Миран - парфюм», СП «Релуи Бел» парфюмерно-косметических товаров - на 112% за счет обеспечения постоянного ассортимента таких поставщиков, как ЗАО «Дилис-косметик», ООО «Белита».

Для обеспечения роста удельного веса непродовольственных товаров в общем объеме товарооборота планируется активизировать продажу сложно-технических, крупногабаритных товаров и стройматериалов по предварительным заказам населения в сельской местности.

В 2011 году планируется расширить ассортимент мужской и женской верхней одежды, реализуемую через специализируемую торговую сеть города за счет новых поставщиков, таких как ООО «Милиссена», ООО «ЮРС», ОДО «Новелла-Шарм», ПТЧУП «Николас», ООО «Марк-Формэль» и получить дополнительно 60,0 млн.руб. товарооборота. Продолжить реализацию мобильных телефонов, цифровых фотоаппаратов, видеокамер, компьютеров, получив дополнительно 80 млн.руб.

Основными направлениями увеличения розничного товарооборота являются:

.        Совершенствование технологии торговли на основе упорядочения заявочной работы.

.        Оптимизация частоты завоза товаров в магазины.

.        Усиление контроля за товарными запасами (выявление неходовых и залежалых товаров, их перераспределение, уценка, возврат поставщикам и т.д.)

.        Рациональное товародвижение (ликвидация излишних, повторных, неэкономических перевозок, исключение из торговой цепочки посредников).

.        Открытие фирменных секций отечественных товаропроизводителей, увеличение предложения товаров, ранее не свойственных райпо, развитие продажи товаров в кредит.

.        Укрепление материально-технической базы райпо на основе проведения ремонтов, реконструкции.

.        Совершенствование организации труда работников, стимулирование их труда.

Каждый торговый объект имеет свой ассортиментный перечень товаров, по которому в магазине должны присутствовать все товары, перечисленные в этом перечне.

Широта товарного ассортимента отчасти определяется целями, которые фирма ставит перед собой. На предприятии внедрена централизованная доставка товаров в розничную торговую сеть. Завоз товаров осуществляется кольцевым методом. Имеются экспедиционные склады.

Прогнозирование розничного товарооборота торговой сети райпо на 2011 год осуществлялось на основании анализа товарооборота за предшествующие периоды с учетом резервов по увеличению объема продаж по отдельным товарным группам.

Заключение

Написав курсовую работу на тему «Планирование объемов продаж на предприятии», можно сделать следующие выводы:

Важной отличительной чертой и достоинством системы планирования является ее гибкость, способность немедленно реагировать на появление новых возможностей и изменение ситуации внутри организации.

Иными словами, план - лишь инструмент контроля за поэтапным достижением поставленных целей. План можно корректировать, если возникли благоприятные условия для достижения целей другим, более эффективным способом.

Важным для организации является установление формы связи между объемом товарооборота и товарными ресурсами и количественное измерение этой зависимости, что дает возможность определять, какие оптимальные товарные ресурсы необходимы для данной организации для выполнения их плана товарооборота, чтобы полностью удовлетворить платежеспособный спрос населения и эффективность использования ресурсов была наибольшая.

Расчет экономических границ деятельности предприятия важен при планировании, при разработке стратегии деятельности на перспективу, при открытии новых предприятий и развитии новых видов деятельности.

Обоснование потребности в ресурсах райпо способствует ускорению оборачиваемости активов, оптимизации затрат и росту прибыли.

Наилучшим достижением в торговле, как специфической отрасли народного хозяйства, является наиболее полное удовлетворение потребностей обслуживаемого населения в товарах и услугах, что находит свое отражение в товарообороте в сравнении с покупательскими фондами населения (социальная эффективность торговли), а также получение прибыли, достаточной для нормального процесса воспроизводства и создания фондов социально-экономического развития.

Таким образом, соизмерение затрат на реализацию товаров с достигнутым результатом по товарообороту имеет исключительно важное значение в повышении эффективности торговли.

Своевременное поступление товаров в каждую торговую организацию согласно ее ассортиментному минимуму в нужном объеме, надлежащего качества и цены в соответствии с платежеспособным спросом населения, является важнейшим условием увеличения розничного товарооборота, наиболее полного удовлетворения спроса населения и повышения эффективности использования всех ресурсов организации.

Список использованных источников

1.      Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа./ М: Финансы и статистика, 2007.

.        Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия: Учебник / М.:ИНФРА-М, 2004.

.        Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия: Учебн.пособие / Мн.: Высш.шк.,2007.

.        Волков О.Ш. Экономика предприятия (фирмы)/ М.:, 2005.

.        Врублевский Б.И. Менеджмент в потребительской кооперации.: Учебн.пособие/ Гомель: ЦНТУ «Развитие», 2008.

.        Гончаров В.Н. Менеджмент./ Минск: Мисанта, 2003.

.        Горфинкель В.Я. Экономика предприятия / М.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006.

.        Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия./ М.: КНОРУС, 2005.

.        Лаппо Л.Л., Савинский А.И. Основы кооперативного движения. / Мн., 2009.

.        Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: Учебн.пособие / Мн.:Новое издание, 2005.

.        Максименко Н.В. Экономика предприятий торговли: Учебн.пособие./ Мн.:Высш.шк., 2006.

.        Писаренко Н.П. Хозяйственный механизм торговли./ Потреб.кооперация. ,2009.

.        Руденко А.И. Экономика предприятия. Учебн./ М., 2003.

.        Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник, 3-е изд.перераб.и доп. / М.: ИНФРА-М, 2005.

.        Семенов В.М. Экономика предприятия / М.: Финансы и статистика, 2006.

.        Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. / Минск, Новое издание,2010.

.        Виноградова С.Н. , Пигунова О.В. Организация и технология торговли, Учебник. / Минск, Вышэйшая школа, 2009.

.        Поздняков В.Ф., Прудников В.М. Экономика предприятия./ М.:ИНФРА-М, 2008.