Совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента

Совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента

РЕФЕРАТ

Цель дипломной работы: разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента.

Объект исследования: Мозырское райпо.

Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности формирования ассортимента, управления запасами на предприятиях торговли, а также повышения конкурентоспособности - важнейшего условия научно-технического реформирования белорусской экономики. С каждым годом оптимизация розничной торговли потребительскими товарами приобретает все более важное значение как эффективная возможность не только пополнить бюджеты всех уровней вследствие увеличения регионального товарооборота, но и как способ одновременно повысить уровень жизни населения. При этом обеспечивается поступление в розничную торговую сеть по прямым связям или через крупные оптово-торговые организации широкого ассортимента товаров.

Область применения полученных результатов: для экономических расчётов.

ВВЕДЕНИЕ

Благосостояние населения оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.

Розничная торговля - одна из важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществления рыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

Розничная торговля в условиях высокого уровня насыщения рынка товарами должна быть направлена на изучение жизненного цикла товаров, своевременное обновление ассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров на рынок, проводить пробные продажи, с тем, чтобы наиболее точно учесть интересы конкретных потребителей.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности.

В настоящее время рынок розничной торговли является одной из наиболее интенсивно развивающихся сфер белорусской экономики.

Отличительной чертой деятельности организаций розничной торговли в настоящее время является работа в постоянно меняющихся экономических условиях. И чтобы выжить и сохранить способность к развитию, организации должны постоянно адаптироваться к окружающей их среде. Это обстоятельство накладывает определённые требования к системе управления организацией. Она должна отвечать современным рыночным условиям: быть достаточно гибкой, учитывать серьёзную конкуренцию на рынке, требования к уровню качества обслуживания, принимать во внимание неопределённости внешней среды и некоторые другие требования.

Появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новых подходах к организации и технологии торговых процессов, к широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Все это предъявляет новые требования к подготовке специалистов, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

Руководителям торговых предприятий стоит уделить особое внимание вопросам, касающимся разработки стратегии, размещения магазинов, выбора товарного ассортимента и предоставляемых услуг, а также ценообразования, продвижения и предоставления товаров в магазине, потому что в условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде, принятие этих решений может привести к успеху магазина, превысить уровень ожидаемых доходов.

Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности формирования ассортимента, управления запасами на предприятиях торговли, а также повышения конкурентоспособности - важнейшего условия научно-технического реформирования белорусской экономики. Все более важное значение с каждым годом приобретает оптимизация розничной торговли потребительскими товарами как эффективная возможность не только пополнить бюджеты всех уровней вследствие увеличения регионального товарооборота, но и как способ одновременно повысить уровень жизни населения. При этом обеспечивается поступление в розничную торговую сеть по прямым связям или через крупные оптово-торговые организации широкого ассортимента товаров по приемлемым ценам. Граждане с различным уровнем достатка получают возможность выбора товаров в соответствии с их реальными доходами (в том числе, низкооплачиваемые категории населения в ходе различных торговых акций, присущих цивилизованной торговле, например, при сезонных распродажах, могут приобретать и те товары, которые обычно по карману только "богатым"). Вследствие использования современных торговых технологий возрастают объемы продаж и, как следствие, оборотные средства торговых организаций, что укрепляет их финансовое благополучие.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его полного удовлетворения.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов. Следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, необходимо остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торговой организации.

Правильный выбор ассортиментной политики организации служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

На потребительском рынке страны за последние годы произошли значительные изменения. Они обусловлены, в первую очередь, ростом реальных располагаемых доходов населения, подъемом реального сектора экономики. Это делает актуальным исследование проблем коммерческой деятельности организаций розничной торговли в области формирования ассортимента.

Цель дипломной работы: разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой работы по формированию ассортимента.

В соответствии с поставленной целью дипломной работы необходимо решить следующие задачи:

дать организационно-экономическую характеристику объекта исследования;

провести анализ содержания коммерческой работы по формированию торгового ассортимента в розничной торговле.

Объект исследования - Мозырское райпо.

Предмет исследования - формы и методы, используемые для формирования ассортимента организации розничной торговли.

Методы исследования: теоретическое исследование, экономический анализ, системный анализ, опрос, группировка, графический способ.

Методологической базой исследования явились: нормативные документы, литературные источники, внутрифирменные документы организации, опросы должностных лиц райпо.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, в которых последовательно рассматриваются вопросы, определенные задачами исследования, списка использованных источников и приложений.

Дипломная работа выполнена на основе глубокого изучения официальных нормативных документов, учебников, учебных пособий, монографий, справочной литературы, периодических изданий белорусских и зарубежных авторов. Основополагающие материалы - законы Республики Беларусь, указы президента Республики Беларусь, постановления и решения Правительства Республики Беларусь, нормативные документы, рекомендации, методические указания, инструктивные письма министерств и ведомств по изучаемым вопросам.

Работа выполнена на 62 страницах текста, содержит 17 таблиц, 8 рисунков, 8 приложений, список использованных источников из 30 наименований.

1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

.1 Содержание коммерческой деятельности по формированию ассортимента

В условиях рыночной экономики принципиально изменяется содержание и целевые установки деятельности торговых организаций, их экономическое поведение. Основной целью хозяйствования становится их прибыльная, рентабельная работа.

В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников.

Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций [3,16].

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

В зависимости от цели, с которой приобретаются товары, торговлю делят на два вида:

оптовую (торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием);

розничную (торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью) [8,49].

Коммерческая деятельность в розничной торговле - это вид системной деятельности на розничном рынке, связанный с созданием и реализацией ассортимента товаров (услуг), отвечающего требованиям конкретных групп покупателей и обеспечивающего высокий конкурентный статус предприятия [5, 181].

Долговременной целью деятельности розничного торгового предприятия является максимизация прибыли. Реализовать эту цель можно лишь через максимальное удовлетворение нужд потребителей.

Основные элементы коммерческой деятельности в розничной торговле, их содержание, взаимосвязь и взаимообусловленность представлены на рисунке 1.

Рисунок 1.1 - Содержание основных этапов коммерческой деятельности организации розничной торговли и направления их взаимосвязей

Примечание - Источник: [5, 182].

Основные отличия розничного рынка:

Представляет конечное звено в цепи товародвижения (непосредственная связь с конечным потребителем;

Привлекает большое количество покупателей с разными требованиями к товарам (услугам) и хозяйствующих субъектов рынка;

Происходит смена формы стоимости, если товары (услуги) признаны конечными потребителями (покупателями) и соответственно компенсация затрат розничной организации и получение ей прибыли или отторжение товаров (услуг), приносящих убытки;

Высокий уровень конкуренции между хозяйствующими субъектами [5,180].

К основным торговым функциям предприятий розничной торговли следует отнести:

изучение покупательского спроса на товары;

формирование ассортимента товаров;

организацию закупок и завоза товаров;

оказание торговых услуг покупателям;

рекламирование товаров и услуг [16,127].

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до торговой сети и потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже. Технологический процесс включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах и др.

Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенность этого процесса заключается в том, что предметом труда здесь являются не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Обеспечивая непосредственное доведение товаров до потребителей, торговый процесс включает в себя и такие виды организации коммерческой деятельности, как изучение спроса населения, формирования ассортимента и рекламу товаров, оказание покупателям дополнительных услуг, текущее пополнение товаров и др.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.

Основными принципами организации этих процессов в торговых предприятиях являются:

обеспечение комплексного подхода к выработке оптимальных вариантов продажи товаров,

обеспечение наилучших условий выбора товаров, экономия времени покупателей, высокий уровень торгового обслуживания,

достижение оптимальной экономической эффективности технологического процесса путем ускорения оборачиваемости товаров, экономии тру-

да, роста его производительности, снижения издержек обращения.

Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.

Организация торгового и технологического процессов в магазине представлена на рисунке 2.

Рисунок 1.2 - Организация торгового и технологического процессов в магазине

Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.

.2 Понятие ассортимента и его классификация

С экономической точки зрения, ассортимент - это отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в составе товарного предложения. Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности предприятий и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации производства этих товаров и должен рассматриваться как один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретном товарном рынке [5, 211].

Торговый ассортимент - перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети. Он включает сотни тысяч наименований и разновидностей товаров, выпускаемых предприятиями различных отраслей промышленности и сельского хозяйства.

Эта огромная масса товаров доводится через розничную торговлю до конечных потребителей. В целях управления товарной массой все товары народного потребления группируются по отдельным признакам.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому назначению).

К основным звеньям товарной классификации относятся:

раздел (продовольственные и непродовольственные товары);

подраздел (скоропортящиеся и нескоропортящиеся);

группа (основанная на признаке однородности производства или общности хранения - бакалейные товары, обувь, мебель);

подгруппа (используется для детализации торгового ассортимента данной группы);

вид товара (развертывает ассортимент каждой группы);

разновидность (наименование конкретного товара).

Ассортимент товаров характеризуется такими показателями, как полнота (широта, глубина) и устойчивость [25, 138].

Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора разновидностей товара.

Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке.

Устойчивость (стабильность) ассортимента - обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.

Работники магазинов должны постоянно, систематически контролировать полноту и стабильность ассортимента. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Показателем ассортимента является полнота (П). Показатель полноты бывает как действительный (Пд), так и базовый (Пб). Коэффициент полноты (Кп) - есть отношение действительного показателя полноты к базовому.

 (1)

где, Пд - полнота действительная,

Пб - полнота базовая,

Кп - коэффициент полноты.

От того, как часто происходит обновление ассортимента, настолько удовлетворяют психологические социальные потребности.

На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы, причем нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т. п.). Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на один и те же товары.

Особенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости рассчитывается по формуле:

Ку = Шу/Ра, (2)

Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Шу), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ра).

Обновление ассортимента - это удовлетворение изменившихся потребностями за счёт новых товаров.

 (3)

где, Н - новизна товара.

Шб - широта базовая,

Кн - коэффициент новизны.

Постоянное и повышенное обновление, ассортимента для изготовителя и продавца связано с определёнными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользоваться спросом. На этом основании обновление ассортимента так же должно быть рациональным [27, 41].

Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и использовании.

Гармоничность даёт качественную характеристику товару и носит описательный характер.

Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров [14, 131].

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Номенклатура, или товарный ассортимент включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Номенклатура буквально означает перечень имен.

Таким образом, номенклатура продукции - это перечень наименований производимой организациям продукции.

По частоте спроса товары разделяются на товары частого спроса, периодического спроса и редкого спроса. Что касается товарной номенклатуры, то это перечень групп товаров, предлагаемых конкретным продавцом. Продавец же может предлагать покупателям продукцию одного или многих производителей, привлекая номенклатуру продукции каждого из них в полном объеме либо частично. Номенклатура как экономическая категория имеет укрупненный характер. Речь может идти, например, о мужской, женской или детской обуви, о спальных или столовых гарнитурах, о телевизорах или магнитофонах, о карамели или шоколаде. По существу это ассортиментные группы, а номенклатура продукции представляет собой перечень ассортиментных групп продукции или товаров.

Ассортимент буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т.п.

В основу классификации товаров по сырьевому назначению положен признак однородности сырья, из которого изготовлены продукты. Так, например, по сырьевому признаку можно классифицировать такие товарные группы, как:

хлебобулочные изделия;

кондитерские изделия;

молоко и молочные продукты;

рыба и рыбные продукты;

хлопчатобумажные ткани;

шерстяные ткани и т.д.

По признаку потребительского назначения можно выделить такие товарные группы, как, например, строительные материалы, детские товары и т.д. Ассортимент строительных материалов комплектуется из товаров, вырабатываемых многими отраслями промышленности (лесной, цементной, стекольной, химической, металлообрабатывающей и др.). То же самое можно сказать и о детских товарах (легкой, обувной, пластических масс, стекольной и другим отраслям промышленности).

В товароведении чаще всего классификация товаров строится по товарно-сырьевому признаку:

товарная отрасль (швейные изделия, зерномучные товары, овощи, плоды, грибы, вкусовые товары, кондитерские товары, мясные, рыбные товары и т.д.);

товарная группа (мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская одежда и др.);

товарная подгруппа (сухарные изделия, пряники, печенье и т.д.);

отдельные разновидности товаров (сухой кофе, растворимый кофе, пряники мягкие, сухари с изюмом и т.д.) [21, с. 119].

В коммерческой работе товары народного потребления подразделяют на производственный и торговый ассортимент [22, с. 76].

Производственный ассортимент - это номенклатура товаров, выпускаемых промышленным или сельхозпредприятием.

Торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемых в магазинах. В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями.

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый ассортимент (подсортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями, прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (особенно скоропортящимся), а также непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях.

Таким образом, торговый ассортимент - это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.

Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним, можно подразделить по ряду признаков на следующие виды:

Товары простого ассортимента - состоящие из небольшого количества видов или сортов (соль, сахар, спички, керосин, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей, стекло оконное и др.).

. Товары сложного ассортимента - имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, моделям, рецептуре и т.д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований (продовольственные товары - кондитерские изделия, винно-водочные изделия, консервы).

В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на товары повседневного, периодического и редкого спроса [21, 120].

К товарам повседневного спроса относятся хлеб, сахар, молоко, соль, спички, мыло и некоторые другие. Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней.

Товарами периодического спроса называются преимущественно промышленные изделия - одежда, обувь, головные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т. п.), покупки которых населением производятся через более длительные промежутки времени.

Товарами относительно редкого спроса (срок службы которых превышает 5 лет) являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. К ним относятся мебель, телевизоры, радио, видеомагнитофоны, компьютеры, холодильные и стиральные машины, легковые автомашины, мотоциклы, картины и другие предметы искусства, ювелирные изделия.

Ассортиментные группы классифицируются по широте охвата товаров [21, с. 124] на:

Групповой ассортимент товаров - показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатур товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров - летний и зимний спортивный инвентарь.

Видовой ассортимент товаров - отражает наличие в группе товаров ряд видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлен кефир, сливки, творог и т.п. Мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки.

Внутривидовой ассортимент товаров - представляет разновидность продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары - разной вместимости, обувь - разного фасона, ткани разной расцветки и т.п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимента. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т.п.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный не большим количеством видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

Сложный ассортимент - набор товаров представлен значительным количеством групп видов разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

Развёрнутый ассортимент - набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками.

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

Виды ассортиментов по степени удовлетворения потребителей:

Рациональный ассортимент - набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни на данном этапе.

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

Разновидности ассортимента по характеру потребностей:

Реальный - действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца.

Прогнозируемый - набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.

Учебный - набор товаров для изучения и достижения учебных целей.

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортимент продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

На построение ассортимента торговых организаций оказывает также влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса (например, национальные виды и сорта хлебобулочных и кондитерских изделий, ткани особых рисунков и расцветок, национальная одежда и др.). В соответствии с национальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса [12, 25].

На построение торгового ассортимента в розничных торговых объектах влияет ряд экономических, социальных, демографических, природно-естественных, специфических и других факторов.

К экономическим факторам относят:

денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения;

уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров;

объем и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств;

степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы - социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции, праздники, национальные обычаи народа, мода и др.

Демографические факторы - изменения численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания, размеру и составу семьи.

Природно-естественные факторы - климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью.

Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, масла, кондитерским изделиям и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворительного качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы. Существует и межгрупповая взаимозаменяемость (мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами, макаронами и т.д.). На продовольственные товары спрос носит комплексный характер, т. е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга (мясо, жиры, овощи, хлеб, молоко, чай, сахар, печенье и т.д.). Все вышеперечисленные факторы следует учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров.

На спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.) либо особенности потребления товара (со сменой времен года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах, напитках). Вследствие этого происходит неравномерность потребления продовольственных товаров в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие.

Таким образом, торговый ассортимент - номенклатура товаров, реализуемых в магазинах, представляющая собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями. Ассортиментная политика в розничной торговой сети - важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

ассортимент торговля покупательский спрос

1.3 Принципы и этапы коммерческой деятельности по формированию ассортимента предприятия розничной торговли

Формирование (комплектование) торгового ассортимента магазина - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательной способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности [4, 35].

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента.

обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [10, 85].

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из четырех этапов [10, 88].

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение, зона обслуживания). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина). Структура определяется посредством аналитических расчетов - анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли, ожидаемого поступления и т.д.

Например, для продовольственного магазина характерна следующая структура группового ассортимента [10, 58]:

Гастрономические товары - 42% товарооборота.

Бакалейные товары - 25% товарооборота.

Кондитерские изделия - 9% товарооборота.

Винно-водочные изделия - 18% товарооборота.

Хлебобулочные изделия - 6% товарооборота и т.д.

Итого: 100% товарооборота магазина.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота организации, размещение вблизи других специализированных магазинов, по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество предлагаемых разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов отдельных форм специализации приведено в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов самообслуживания отдельных форм специализации

Для оптимизации ассортиментного перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом (рис. 3).

Рисунок 1.3 - Форма планирования ассортиментного перечня.

На заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью. Расчетным путем это сделать практически невозможно, так как включение в ассортимент магазина тех или иных видов и сортов, разновидностей, фасонов, моделей, ростов и т.д. товаров требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента вырабатываемых промышленностью товаров.

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

В последние годы формирование торгового ассортимента стало осуществляться не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров. Имеется в виду принцип удовлетворения комплексного спроса какой-либо группы покупателей (например, женщин, мужчин, детей, молодежи, спортсменов, туристов и т. п.) или удовлетворения определенной, иногда узкой потребности (товары для домашнего хозяйства, дома, приусадебного хозяйства, товары для досуга, товары для шитья и рукоделия, косметика и средства гигиены и др.).

Сущность этой системы состоит в том, что в торговом зале магазина все товары предлагаются не по отдельным товарным группам (например, '"Готовая одежда", "Ткани", "Галантерейные товары" и т.д.), а по товарным комплексам, объединяющим как основные, так и сопутствующие товары. Так, например, вместе с верхней одеждой предлагаются головные уборы, шарфы, рубашки, галстуки. Такое построение ассортимента характерно для некоторых универмагов потребительской кооперации.

Так, например, примерный ассортиментный перечень товаров для этих универмагов предусматривает следующие виды потребительских комплексов:

Товары для мужчин,

Товары для женщин,

Товары для детей,

Косметика и средства гигиены,

Сувениры, часы, ювелирные изделия,

Товары для досуга,

Товары для письма и учебы,

Товары для спорта, туризма и путешествий,

Товары для шитья и рукоделия,

Товары для дома.

Товарный ассортимент розничной организации по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

По широте ассортимент делится на:

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

ассортимент узкий (< 200 наименований);

ассортимент специализированный.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности организации (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любой торговой организации. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы [21,143].

Обратим внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделим следующие стадии:

внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

устаревшие - распродажа остатков товара.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые организации должны принять меры к завозу их в магазин.

Ассортиментная политика в розничной торговой сети - важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров - с продажи. Фирмы - изготовители и поставщики товаров - постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаваться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом [13, 8].

Многие товары предназначены для продажи в течение лишь ограниченного срока: меняются потребности и вкусы покупателей, меняются технологические возможности промышленности. Товары устаревают как технически, так и морально, психологически. Представление о жизненном цикле товара исходит из того, что любой товар проходит определенные стадии, этапы, фазы развития: стадию внедрения товара на рынок, стадию роста, стадию зрелости и, наконец, стадию устаревания. С этими стадиями связаны три очень важные особенности и характеристики.

. Скорость прохождения через стадии жизненного цикла для разных товаров неодинакова. Одни товары очень быстро пробегают весь цикл, другие медленно проходят через каждую стадию; есть и такие товары, которым так и не удается от стадии внедрения перейти к стадии роста.

. Прибыль, получаемая от продажи единицы товара, неуклонно увеличивается на протяжении стадии роста, а где-то на стадии зрелости она начинает уменьшаться в результате давления, оказываемого конкурентами. В конце стадии зрелости увеличение объема реализации почти всегда обгоняет увеличение прибыли.

. Политика и тактика розничной организации применительно к торговле определенным товаром различны и зависят от того, на какой стадии жизненного цикла этот товар включен в ассортимент.

В Республике Беларусь ассортиментные перечни товаров розничных торговых объектов устанавливаются на основании Постановления Министерства торговли Республики Беларусь .№ 4 от 15 января 2009 г. «Об ассортиментных перечнях товаров» (приложение А) [17].

Министерством торговли Республики Беларусь утвержден перечень продовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов, в том числе розничных торговых объектов организаций потребительской кооперации и перечень непродовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов, в том числе розничных торговых объектов организаций потребительской кооперации, расположенных в районных центрах.

Местные исполнительные и распорядительные органы при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов руководствуются перечнями товаров, утвержденными Постановлением №4, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов.

Министерство торговли Республики Беларусь осуществляет контроль за наличием в продаже товаров в соответствии с доведенными ассортиментными

перечнями товаров. Несоблюдение ассортиментного перечня товаров, удельного веса товаров отечественного производства в общем объеме товарооборота розничной торговой сети, установленного местными исполнительными и распорядительными органами в соответствии с Положением о лицензировании розничной торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественного питания, утвержденным постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 17 октября 2003 г. N 1350 (Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь. 2003 г., N 5-13222) квалифицируется как грубое нарушения законодательства о лицензировании, при выявлении которого предусмотрено принятие лицензирующим органом решения об аннулировании лицензии. Контроль за соблюдением ассортиментного перечня осуществляется отделом розничной торговли местного исполнительного комитета.

Таким образом, формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового организации. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами организации. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

этап. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

этап. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

этап. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

этап. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

2. СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

.1 Организационно-экономическая характеристика торговой организации

Мозырское районное потребительское общество создано и зарегистрировано в 1933 году в соответствии с решением Собрания уполномоченных по территориальному признаку на основе объединения его членами (пайщиками) имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности, в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов и прошло перерегистрацию в 2004 году решением Мозырского райисполкома № 171 от 07 апреля 2004 г.

Адрес предприятия: 247760 Беларусь, Гомельская область, г. Мозырь, ул. Пролетарская, 78.

Руководство: председатель правления В.А. Змушко, первый заместитель председателя правления В.В. Штукарь, главный экономист Л.И. Близник.

Основными целями общества являются удовлетворение материальных (имущественных) и иных потребностей членов райпо и обслуживаемого населения.

Основными задачами райпо, согласно устава, являются:

организация оптовой и розничной торговли, общественного питания;

закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственных продуктов и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод, грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции, сырья;

производство сельскохозяйственной продукции, пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения;

оказание платных услуг населению;

организация рынков для торговли товарами;

осуществление внешнеэкономической деятельности;

осуществление иных видов деятельности, не запрещенных законодательством.

Мозырское райпо является юридическим лицом, некоммерческой организацией, созданной в форме потребительского кооператива, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков, печать. Общество создано на неопределенный срок. Райпо на добровольной основе входит в Гомельский областной потребительский союз и Белорусский республиканский союз потребительских обществ с сохранением полной хозяйственной самостоятельности и статуса юридического лица.

Мозырское райпо объединяет:

нехозрасчетную розницу с четырьмя торговыми предприятиями (Мозырское №1, Мозырское №2, Бывальковское №3, Уборковское №4).

нехозрасчетный участок «Общепит».

нехозрасчетную автоколонну,

нехозрасчетный строительный участок.

нехозрасчетный участок «Коопзаготпром».

Имеется 11 складов, площадью 6970 кв.м., объемом 27444 куб.м., склад-холодильник с машинным охлаждением, мощностью 200 тонн.

Доля рынка, занимаемого Мозырским райпо представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Доля рынка, занимаемая потребительской кооперацией в общем товарообороте Мозырского района за 2008-2010гг.

Исходя из данных таблицы 2.1 мы видим, что наряду с увеличением товарооборота района растет показатель удельного веса розничного товарооборота райпо в розничном товарообороте района.

Торговая деятельность райпо осуществляется по средствам оптовой и розничной торговли, наличие розничной торговой сети представлено в таблице 2.2 на основе данных Мозырского райпо (Приложение Б).

Исходя из данных таблицы 2.2 мы видим, что количество действующих розничных торговых объектов в 2010 году уменьшилось на 1 и 2 по отношению к 2008 и 2009 годам соответственно, в том числе количество магазинов в 2010 году уменьшилось на 1и 1по отношению к 2008 и 2009 годам. Однако, торговая площадь, занимаемая под объекты розничной торговли в 2010 году сократилась всего на 11 и 94 кв. м. по отношению к 2008 и 2009 годам соответственно. Количество автомагазинов в 2010 году увеличилось на 50% по отношению к 2008 году и является одинаковым по отношению к 2009 году.

Нехозрасчетный участок «Коопзаготпром» объединяет производство, которое включает: хлебозавод мощностью 3,7 тонн в сутки; колбасный цех, мощностью 0,43 тонн в смену; скотобойный пункт мощностью 1,5 тонн в сутки.

Таблица 2.2 - Структура розничной торговой сети Мозырского Райпо за 2008-2010 гг.

Для заготовок имеется заготовительный пункт, картофелехранилище на 120 тонн, овощехранилище контейнерного типа на 500 тонн, склад животноводческого сырья площадью 342 кв.м., два склада вторичного сырья площадью 596 кв.м., квасильно-засолочный пункт емкостью 48 тонн, грибоварочный пункт емкостью 15 тонн, заготовительный магазин, заготовительный ларек в н.п. Липняки.

Имеется рынок площадью 3360 кв.м. на 125 торговых мест. Автотранспортный цех насчитывает 42 единицы транспорта.

Нехозрасчетный участок «Общепит» имеет 26 предприятий на 1466 посадочных мест: ресторан, бар, 17 столовых, 3 магазина, 2 ларька и др.

Райпо осуществляет следующие виды деятельности:

розничная торговля;

оптовая торговля;

производство пищевых продуктов: хлебобулочных изделий, кондитерских изделий, колбасных изделий, полуфабрикатов;

техническое обслуживание и ремонт автомобилей;

предоставление услуг ресторанами, кафе, барами;

строительство и другие виды.

Система управления райпо имеет линейно-функциональную структуру.

Высшим органом управления Мозырского райпо является Собрание уполномоченных потребительского общества. Исполнительным органом Мозырского райпо является правление потребительского общества. Контроль за соблюдением устава потребительского общества, его финансово-хозяйственной деятельностью, а также деятельностью созданных потребительским обществом унитарных предприятий и учреждений осуществляет Ревизионная комиссия, которая избирается из членов райпо.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности Мозырского райпо в 2008-2010гг. представлены в таблице 2.3 на основе данных Мозырского райпо (Приложения В - Е).

Таблица 2.3 - Основные экономические показатели деятельности Мозырского райпо за 2008-2010 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Анализ данных таблицы 2.3 показывает, что за исследуемый период Мозырское райпо увеличивает объемы валового товарооборота. В 2010 году объем валового товарооборота составил 38966 млн р., что на 16,9% выше показателя предыдущего года и на 9,7 % выше по отношению к 2008 году. Розничный товарооборот торговой сети в 2010 году увеличился на 14,2 % и 25,7 % по отношению к 2009, 2008 годам соответственно. Рентабельность организации в 2010 году по отношению к 2008 году повысилась на 0,19 %, хотя в промежуточный 2009 год по отношению к 2010 году составляла понижение на 0,03%. Производительность труда в действующих ценах имеет стабильную положительную динамику.

Динамика роста, а также удельный вес розничного товарооборота в общем товарообороте за 2008-2010гг Мозырского райпо отражена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Структура общего товарооборота

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. Динамика розничного товарооборота Мозырского райпо по ассортименту и структуре представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика структуры розничного товарооборота Мозырского райпо за 2008-2010гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Анализ данных таблицы 2.4 показывает, что по отношению к 2008 году в 2010 году наибольшие отклонения в структуре товарооборота по продовольственным товарам по позиции «Молоко и молочная продукция» (749 п.п.), а наименьшее - по вину (-124 млн. р.); по непродовольственным товарам наибольшее отклонение по позиции «Другие непродовольственные товары» (830 п.п.) , а наименьшее - по позийии «Мыло туалетное» (8 млн.р.). В 2010 году реализовано продовольственных товаров больше чем в 2009 году на 3024 млн.р. и на 5502 млн.р. больше чем в 2008 году. Увеличились и показатели товарооборота непродовольственных товаров на 3906млн. р. и на 7236 млн.р. по отношению к 2009 и 2008 годам соответственно.

Динамика роста розничного товарооборота Мозырского райпо представлена на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Динамика роста розничного товарооборота Мозырского райпо за 2008-2010 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Из рисунка5 видно, что рост розничного товарооборота стабилен по всем показателям.

Рассчитаем и проанализируем показатели эффективности использования основных средств Мозырского райпо (таблица 2.5). Данные по среднегодовой стоимости основных средств торговли предоставлены планово-экономическим отделом райпо.

Таблица 2.5 - Показатели эффективности использования основных средств Мозырского райпо за 2008-2010гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных Мозырского райпо.

Данные таблицы 2.5 показывают, что в 2010гг по отношению к 2008 году снизились показатели эффективности использования основных средств на 0,002 п.п., при росте среднегодовой стоимости основных средств на 5115 млн.р., темпы роста фондоотдачи составили -1,07 р. Соответственно увеличился показатель фондоемкости на 0,11 р. и составил в 2010г. 0,39 р. Темп роста фондовооруженности работников за три года составил 13,32 млн. р. что показывает повышение технической оснащенности организации.

Вместе с тем за три года фондорентабельность повысилась на 0,01 %.

Темп роста эффективности использования основных средств по торговой деятельности Мозырского райпо за 2008-2010гг. представлен на рисунке 6.

Таким образом, деятельность Мозырского райпо в 2010 г. характеризуется ростом товарооборота и выручки от реализации товаров. Причиной роста выручки от реализации явилось изменение структуры розничного товарооборота: увеличение доли промышленных товаров в объеме товарооборота, что позволило устанавливать более высокие торговые надбавки. Мозырское райпо в достаточной степени обеспечено ресурсами для осуществления рабочего процесса в соответствии со сложившейся специализацией. Бухгалтерский учёт (приложение Ж) в Мозырском райпо ведётся в соответствии с Законом Республики Беларусь "О бухгалтерском учёте и отчётности". Бухгалтерский учёт организуется согласно разработанной в организации учётной политики с применением рабочего Плана счетов. Обязанности между работниками бухгалтерии распределены в соответствии с графиком распределения обязанностей.

Рисунок 2.3 - Темп роста эффективности использования основных средств

Внутрихозяйственный контроль в Мозырском райпо осуществляется главным экономистом, председателем правления, специалистами, руководителями структурных подразделений. Данный контроль включает проведение инвентаризаций в сроки установленные законодательством, проверку кассовых отчетов, проверку выписок банка с приложенными документами, сверку остатков наличных денежных средств с лимитом, доведенным обслуживающим учреждением банка.

2.2 Факторы, определяющие построение ассортимента товаров предприятия розничной торговли

Формирование ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения - магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, т.к. позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг [5, с. 217-221].

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов.

Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалистами-маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации. Все факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия) (табл. 2.6).

Таблица 2.6 - Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента

К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в республике, в регионе и в районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

Структура розничного товарооборота Мозырского райпо представлена в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Структура розничного товарооборота Мозырского райпо за 2008-2010гг.

Данные таблицы 2.7 свидетельствуют об изменении удельного веса товаров и товарных групп в розничном товарообороте. В 2010 году происходит снижение удельного веса некоторых групп продовольственных товаров (масло растительное на 30%, консервы - 24,1%, кондитерские изделия - 5,8%, водка и ликероводочные изделия - 14%, вино - 24,8%, другие продовольственные товары - 5,4%) и непродовольственных товаров (галантерея - 20%, другие непродовольственные товары - 0,8%). По остальным товарам и группам товоров наблюдается тенденция увеличения удельного веса в розничном товарообороте, наибольшее увеличение наблюдается по таким товарным группам, как мясо и птица (45,8%), синтетические моющие средства (33,3%), рыба и морепродукты (23,1%) и молоко и молочная продукция (21,2%). В целом удельный вес продовольственных товаров понизился на 0,6%, а непродовольственных товаров - вырос на 2,3%.

Товарные запасы - необходимое условие непрерывности производственного процесса. Рассмотрим товарные запасы в ассортиментном разрезе, как самостоятельный источник формирования ассортимента (таблица 2.8).

Таблица 2.8 - Товарные запасы в ассортиментном разрезе Мозырского райпо за 2008 - 2010 гг.

Анализ данных таблицы 2.8 показывает, что товарные запасы на конец 2010 года по сравнению с 2008 годом по некоторым торговым группам (маргариновая продукция, хлеб и хлебобулочные изделия) снизились; в общем, снижение составляет 65%.; по остальным товарным группам имеется стабильное повышение, составляющее 1869 млн р. В целом товарные запасы на конец года выросли по сумме на 1847 млн р.что составляет 60,6%. Рост товарных запасов, в первую очередь, обусловлен ростом запасов непродовольственных товаров. Запасы по данной товарной группе выросли на конец 2010г. по отношению к 2008 году в сумме на 961 млн р. (68,6%), в том числе по позиции «другие непродовольственные товары» на 807 млн р (87,6%).

Увеличение товарных запасов свидетельствует об эффективности закупочной работы, соответствии ассортимента спросу населения. Возможности обеспечения устойчивого ассортимента в розничной торговой сети.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что торговля является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

Проанализируем товарооборачиваемость Мозырского райпо, выявим произошедшие сдвиги в скорости реализации отдельных групп товаров за 2008-2009 гг. и определим влияние факторов на ее изменение. Результаты анализа оформим в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Средние товарные запасы и товарооборачиваемость по Мозырскому райпо за 2008 - 2010 гг.

Данные таблицы 2.9 показывают, что средние товарные запасы по райпо выросли на 1847 млн р. (или 60,6%). Время обращения товаров увеличилось на 10,1 дней - 27,8%.

Товарооборачиваемость товаров приведена в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Товарооборачиваемость в ассортиментном разрезе по Мозырскому райпо за 2008 - 2010 гг.

Анализ товарооборачиваемости в ассортиментом разрезе показывает, что значительно выросли сроки оборота непродовольственных товаров (на 6,2 дня, что составляет 8,9%). В группе продовольственных товаров наиболее значительное снижение сроков оборота консервов (на 21,9 дней), безалкогольных напитков (на 21,8 дня). Вместе с тем выросла товарооборачиваемость по таким ассортиментных группам товаров как: майонезная продукция (на 21,8 дней).

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Ассортиментная политика Мозырского райпо направлена на удовлетворение потребностей потребителей.

На основе данных Мозырского райпо (Приложение Б) в таблице 2.11 представлены формы торговли магазинов.

Таблица 2.11 - Формы торговли магазинов Мозырского райпо на 01.01.2011 г.

Преобладание магазинной доли торговли, а также динамику удельного веса форм продажи отразим на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Удельный вес форм продажи Мозырского райпо за 2008-2010 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Рассмотрим, какие факторы влияют на деятельность магазинов райпо на примере магазинов, расположенных в районном центре и за его пределами (магазин №41 «Продукты» в д. Козенки, магазин №48 «Продукты» в д.- Скрыгалов, магазин № 4 «Элегия» г. Мозырь) (таблица 2.12).

Таблица 2.12 - Данные о деятельности магазинов за 2010 год Мозырского райпо с учетом влияющих факторов

Данные таблицы 2.12 показывают, что чем выше численность обслуживаемого населения, тем больше количество групп и количество разновидностей по ассортиментному перечню, также используется несколько методов продажи товаров.

Для увеличения товарооборота организации необходимо пересмотреть и расширить ассортимент реализуемых товаров в торговых объектах, снизить закуп товаров с высоким сроком товарооборачиваемости, использовать различные методы продаж товаров.

2.3 Методы формирования ассортимента в магазинах Мозырского райпо

В Мозырском райпо при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используется метод ассортиментного перечня. Он предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. В перечень включаются товары, производимые в Республике Беларусь, потребность в которых удовлетворяется не менее чем на 70 %, что является мерой по поддержке отечественных производителей. Указанные в перечне товары должны присутствовать в продаже в течение всего рабочего дня.

В настоящее время в Мозырском райпо установлен следующий порядок разработки и утверждения ассортиментных перечней. На их основании в организации разрабатывают и утверждают рекомендуемые ассортиментные перечни с учетом факторов, оказывающих влияние на ассортимент.

Ассортиментный перечень разрабатывается с учетом типа магазина, его торговой площади, численности обслуживаемого населения, радиуса деятельности, метода продажи.

Перечни магазинов пересматриваются два раза в год по состоянию на 1 апреля - на весенне-летний период и 1 октября - на осенне-зимний. В данные перечни могут быть также внесены изменения и дополнения по следующим причинам:

изменение (ухудшение) санитарно-технического состояния торгового объекта;

осложнение эпидемической ситуации;

уменьшение объемов выпуска или снятие с производства товаров;

расширение ассортимента и освоение отечественной промышленностью производства новых товаров;

изменение специализации торгового объекта;

смена собственника.

Методологической основой при разработке ассортиментных перечней являются следующие документы:

. Положение о Министерстве торговли Республики Беларусь, утвержденное постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 29 июля 2007 г. № 961 «Вопросы Министерства торговли Республики Беларусь».

. Постановление Министерства торговли Республики Беларусь № 4 от 15 января 2009 г. «Об ассортиментных перечнях товаров».

. Постановление Правления Белкоопсоюза Республики Беларусь от 15.10.08г. № 21 «О методологических указаниях по управлению товарными ресурсами в потребительской кооперации».

. Методологические рекомендации по обеспечению ассортимента товаров в магазинах потребительской кооперации. Постановление Правления Белкоопсоюза № 1 от 23.10.1997 года.

Обязательные ассортиментные перечни в Мозырском райпо утверждаются председателем правления Мозырского райпо и согласовывается с руководителем органа управления торговли при горисполкоме, а также согласовываются с главным санитарным врачом района. В Мозырском райпо отдельно разрабатываются и утверждаются перечни для выездной торговли. Данный перечень состоит из товаров наиболее востребованных на такого рода торговли.

Формирование ассортимента товаров в Мозырского райпо для магазинов осуществляется по этапам:

. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в пределах зоны действия Мозырского райпо с учетом расположения (по районам или в городе Мозырь) и в зависимости от численности населения.

. Установление структуры ассортимента (соотношение основных групп реализуемых товаров в процентах) для каждого магазина с учетом его типоразмера и месторасположения, зоны деятельности. На этом этапе устанавливаются количественные соотношения отдельных групп товаров, и происходит их увязка с плановыми показателями магазина.

. Подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с привязкой его к конкретной торговой площади. Этот этап самый трудный, так как он означает не только выработку определенной модели, но также непрерывную работу по обеспечению жизненности этой модели.

. Завершаются эти этапы разработкой-конкретного перечня реализуемых товаров для каждого магазина

Рассмотрим, какие товарные группы включены в ассортиментные перечни магазина №4 «Продукты» в д. Козенки и магазина №48 «Продукты» в д. Скрыгалов. Данные представлены в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Характеристика ассортиментных перечней продовольственных магазинов Мозырского райпо, утвержденных на 2011 г.

Таким образом, можно сказать, что в ассортиментный перечень магазина, расположенного в д. Козенки и д. Скрыгалов, включены продовольственные товары, согласно его типу - продовольственные товары (таблица 2.13). Ассортиментный перечень в магазине №4 «Продукты» в д. Козенки имеет позиции «копчености» и «рыба свежая» (торговая площадь позволяет иметь большее техническое оснащение магазина), коих нет в перечне магазина в д. Скрыголов.

Необходимо отметить, что в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина. Рассмотрим два ассортиментных перечня продовольственных магазинов, цифровой материал представим в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Широта и глубина ассортиментных перечней продовольственных магазинов Мозырского райпо

Рассмотрев два ассортиментных перечня однотипных магазинов, можно сказать, что в ассортиментный перечень гастронома в д. Козенки включено больше разновидностей товаров, определяющим фактором является большая торговая площадь магазина и меньшая степень удаленности от районного центра. Также в ассортиментный перечень магазина в д. Козенки отличается товарными позициями рыба свежая, копчёности. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина торговым оборудованием. Это свидетельствует о том, что специалисты торгового отдела Мозырского райпо при разработке ассортиментных перечней учитывают размеры торговых площадей магазинов, месторасположение. Ассортимент товаров рассматриваемых магазинов Мозырского райпо сформирован с учетом факторов расположения магазина, численности обслуживаемого населения и соответствует выделенным сегментам рынка.

2.4. Коммерческая работа по организации контроля за состоянием ассортимента товаров в магазине

Механизм реализации ассортиментной политики требует действенной системы многоуровневого контроля за устойчивостью ассортимента. Регулирование ассортимента в магазинах Мозырского райпо осуществляется путем увеличения или уменьшения количества разновидностей на основе изучаемого спроса, товарооборачиваемости конкретных видов товаров.

Контроль за соблюдением ассортиментных перечней осуществляется на основании постановления правления райпо № 143 от 23.12.2001г. «О закреплении работников аппарата управления за конкретными торговыми объектами». Согласно постановлению закрепленные работники обязаны не реже двух раз в месяц проверять торговые объекты. В результате комплексной проверки розничных торговых объектов проверяется наличие вывески, соблюдение режима хранения, внутреннее состояние магазинов, наличие товаров в соответствии с ассортиментным перечнем, наличие товаров с истекшим сроком реализации, наличие необходимой нормативной и технической документации, оснащение торгово-технологическим оборудованием. По результатам проверок составляются акты, которые являются основанием для подачи заявок на отсутствующие товары.

Важными показателями управления ассортиментом товаров в магазинах являются полнота и устойчивость ассортимента. Расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента товаров по магазинам Мозырского райпо представлен в таблице 2.15.

Как свидетельствуют данные проверок ассортиментных перечней двух продовольственных магазинов, коэффициенты полноты более единицы.

Таким образом, обобщая результаты исследования можно сделать следующие выводы: на построение ассортимента товаров в розничной торговой сети Мозырского райпо оказывают влияние следующие факторы: стабильность и характер предъявляемого спроса, тип размер магазина и его техническая ос-

Таблица 2.15 - Расчет коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента товаров по магазинам Мозырского райпо

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Оснащенность, условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; место расположения магазина по отношению к другим предприятиям розничной торговли; транспортные условия и ряд других.

Удельный вес продажи продовольственных товаров по райпо в 2010 году снизился относительно 2008 года на 0,6 п.п. и составил 99,4% в структуре розничного товарооборота. В результате роста в структуре товарооборота доли непродовольственных товаров на 2,3 %, средний уровень доходов от реализации вырос на 7236 млн р.

Рост товарных запасов на 60,6% обусловлен ростом запасов непродовольственных товаров на 68,6%. Время обращения товаров снизилось на 2,8 дня.

В Мозырском райпо при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используется метод ассортиментного перечня. Рассмотрев два ассортиментных перечня однотипных магазинов, можно сказать, что в ассортиментный перечень гастронома в д. Козенки включено больше разновидностей товаров. Это свидетельствует о том, что специалисты торгового отдела Мозырского райпо при разработке ассортиментных перечней учитывают размеры торговых площадей магазинов, месторасположение. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина.

Ассортимент товаров рассматриваемых магазинов Мозырского райпо сформирован с учетом факторов расположения магазина, численности обслуживаемого населения и соответствует выделенным сегментам рынка.

Как свидетельствуют данные проверок ассортиментных перечней двух продовольственных магазинов, коэффициенты полноты более единицы.

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ АССОРТИМЕНТА

.1 Изучение покупательского спроса

В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

Изучение покупательского спроса предполагает наличие у специалистов, занимающихся этим видом коммерческой деятельности, системных знаний его видов, особенностей их формирования и учета в коммерческой работе.

Информация о спросе представляет собой совокупность сведений и данных, характеризующих динамику процессов формирования, развития и удовлетворения спроса населения во временном и территориальном разрезах, готовую к использованию в коммерции.

Основными источниками информации о спросе населения являются:

• статистическая отчетность;

• данные статистики домашних хозяйств;

• научно обоснованные нормы и нормативы потребления;

• данные оперативного и бухгалтерского учета;

• материалы маркетинговых исследований;

• материалы специальных наблюдений, обследований и опросов.

Опросы - один из важнейших методов выявления и фиксирования фактов и мнений, характеризующих процессы формирования и развития спроса. Применяя этот метод, исследователь определяет круг сведений, которые ему нужно получить, способы их фиксации, а также условия и форму, в которых определенная совокупность опрашиваемых лиц должна их высказать.

Вопросы и ответы при проведении опросов регламентируются определенной программой. Степень определенности программы опроса может быть различной. Если запрограммированные вопросы в каждом конкретном случае задаются не в одних и тех же формулировках и опрос принимает форму свободной беседы, то такой опрос принято называть интервьюированием. Если вопросы ставятся в жестко фиксированной форме, то такой опрос называют анкетированием. Для анкетирования разрабатывается специальный опросный бланк-анкета, в которой содержатся вопросы и фиксируются ответы.

Опросы-интервью в практике изучения спроса имеют широкое распространение. Путем опроса руководители вышестоящих торговых организаций получают от нижестоящих организаций и предприятий, а продавцы от покупателей широкий круг сведений. Так, продавец, беседуя с покупателями, выявляет их отношение к потребительным свойствам товаров. Руководитель торговой организации или товаровед в личных беседах с работниками магазинов получает от них сведения о том, на какие виды товаров спрос удовлетворяется не полностью, по каким видам товаров образуются излишние товарные запасы, какие требования к качеству и потребительным свойствам товаров нужно предъявлять промышленности и т.п.

Интервьюирование можно проводить при личных встречах с опрашиваемым лицом, по телефону, в письменной форме. Существенным недостатком опросов-интервью является то, что в них нет жестко фиксированной программы вопросов. Поэтому полученные ответы трудно обобщать. Такие опросы не дают возможности получать данные о количественной определенности изучаемых явлений.

Результаты таких опросов в лучшем случае могут быть успешно использованы только для принятия решений по текущим вопросам или являться предварительным этапом для проведения углубленного исследования.

Подлинно исследовательским методом изучения спроса являются анкетные опросы. Это один из основных методов социологических исследований.

Анкетные опросы могут проводиться как в устной, так и в письменной форме. В первом случае исследователь обращается к опрашиваемому лицу с устными вопросами (по тексту, сформулированному в анкете) и сам записывает ответы на бланке анкеты. При письменном опросе анкетный бланк вручается опрашиваемому лицу, и он лично заполняет его. Анкета может быть послана по почте или опубликована в газете или журнале.

Анкетные опросы различаются и по другим признакам. Так, в зависимости от того, кем являются опрашиваемые лица, анкетные опросы классифицируют по следующим группам:

• опросы потребителей (покупателей) товара;

• опросы экспертов, в качестве которых могут привлекаться представители торговых организаций и предприятий (товароведы, заведующие магазинами, продавцы и т. п.), а также работники других отраслей (специалисты мастерских гарантийного ремонта, спортивные тренеры, врачи и др.).

По степени охвата опрашиваемых лиц анкетные опросы бывают:

• сплошными, когда опрашиваются все единицы данной совокупности;

• выборочными, охватывающими только часть единиц данной совокупности.

Опросы населения в большинстве случаев проводятся выборочно. Сплошной опрос организовать трудно; во многих случаях это невозможно и нецелесообразно. Однако, когда совокупность лиц, которых нужно опрашивать, невелика, проводятся сплошные опросы.

По частоте проведения анкетные опросы делят на две группы:

• спорадические - опросы различных совокупностей, проводимые от случая к случаю;

• панельные - многократные опросы одной и той же группы опрашиваемых лиц.

Спорадические опросы широко используются в практике изучения спроса. Панельные опросы, т. е. опросы специально в определенном порядке подобранных лиц, повторяющиеся через определенные интервалы, проводятся еще редко, хотя такие опросы наиболее ценны, так как дают возможность выявить изменения процессов формирования спроса во времени.

Растущая популярность анкетных опросов в практике коммерческой деятельности как метода получения информации для качественной оценки спроса объясняется многими причинами. Прежде всего, они универсальны и используются для решения самых разнообразных задач. С помощью этого метода можно сравнительно быстро накопить необходимую информацию и получить такие сведения, которые никаким другим путем собрать нельзя.

Анкетные опросы чаще всего применяются для выявления состава неудовлетворенного спроса, покупательских намерений, требований покупателей к качеству и оформлению товаров. Они используются для определения степени обеспеченности населения отдельными видами товаров, дают возможность выявить и количественно измерить факторы, формирующие спрос и вызывающие его изменения. Этот метод позволяет получать информацию по качественным и количественным факторам, формирующим спрос.

Для успешного применения анкетного метода исследователь должен обладать глубокими теоретическими и методологическими знаниями в области коммерции, статистики, психологии, маркетинга, социологии. Так, чтобы обеспечить репрезентативность результатов опроса, их квалифицированное обобщение и анализ, он должен быть грамотным статистиком, чтобы правильно сформулировать вопросы, необходимо знать основы социологии, иметь определенные знания психологии. Только такая многосторонняя подготовка исследователя обеспечит успех проведения опроса.

Подготовить и успешно провести анкетный опрос, можно лишь основываясь на строго научном подходе к определению задачи, которая будет решаться с его помощью. Только такой подход позволяет обеспечить правильный выбор опрашиваемых лиц, удачно сформулировать вопросы анкеты, хорошо подготовить и организовать работу по проведению опроса, правильно обобщить его результаты и сделать обоснованные выводы. Поверхностный подход к опросу не может дать надежных результатов; он может привести к неправильным выводам.

Для повышения эффективности и точности результатов исследований спроса анкетные опросы должны применяться в сочетании с другими методами (анализом документов и данных статистической отчетности, специальных статистических наблюдений, маркетинговых исследований и т.д.). Это обусловлено тем, что анкетному опросу как методу исследования присущи органические недостатки, связанные не только с неумелым применением метода, но и с его сущностью. При помощи анкет мы узнаем то, что люди желают нам сказать, а это зачастую не то, что фактически люди делают или думают делать. На результаты опроса влияет и субъективизм исследователя, методы его работы.

Недостатки, присущие опросу как методу исследования, полностью преодолеть нельзя. Однако их влияние можно значительно ослабить при разработке инструментария (анкет, инструкций и т. п.) и в ходе проведения опросов.

Работу по подготовке и проведению любого анкетного опроса следует начинать с разработки плана. В этом плане должны быть предусмотрены все действия, необходимые для выполнения исследования, и их очередность. План, как правило, должен содержать следующие основные виды работ:

• определение цели опроса и содержания опросной анкеты;

• определение численности опрашиваемых лиц и способов их отбора;

• организацию работ по проведению обследования;

• разработку результатов опроса и составление отчета. Каждый из этих видов работ может быть разделен на детальные этапы. При разработке плана необходимо определить время проведения отдельных видов работ, а также предварительно оценить трудоемкость и стоимость проведения опроса.

Представим вариант анкеты для опроса покупателей продукции СП ОАО «Спартак» (рис.8).

Уважаемый покупатель!

Просим Вас ответить на вопросы анкеты. Это позволит СП ОАО «Спартак» учесть Ваши пожелания и замечания и более полно удовлетворить спрос на выпускаемые кондитерские изделия.

Краткая инструкция по заполнению анкеты: при ответе на вопросы следует указывать один вариант ответа и выделить его любым образом в соответствующем квадрате, например «х».

. Как часто Вы приобретаете кондитерские изделия?

часто;

редко;

очень редко.

. Где Вы предпочитаете приобретать кондитерские изделия?

на рынке;

в магазинах розничной торговой сети;

в фирменных магазинах СП ОАО «Спартак».

. По какой причине именно этой форме торговли Вы отдаете предпочтение?

более широкий выбор кондитерских изделий;

приемлемые цены;

отсутствие очередей;

свой вариант____________________

. Какие недостатки, с Вашей точки зрения, имеются в организации продажи кондитерских изделий в данной торговой организации?

недостаточно широкий ассортимент товаров;

высокие цены на реализуемые товары;

неудачное размещение и выкладка;

свой вариант____________________

. Для каких целей Вы чаще всего приобретаете кондитерские изделия?

для всех членов семьи;

для детей;

в подарок;

свой вариант

. При приобретении кондитерских изделий на Ваш выбор наибольшее влияние оказывает:

упаковка;

цена;

качество;

марка предприятия изготовителя;

свой вариант___________________

. Что Вам нравится в кондитерских изделиях СП ОАО «Спартак»?

доступны по цене;

высокое качество;

всегда есть в продаже;

современная упаковка;

удобная упаковка;

свой вариант_____________________

. Как часто Вы приобретаете данные кондитерские изделия СП ОАО « Спартак »?

. Как Вы оцениваете цену на кондитерские изделия СП ОАО «Спартак»:

очень высокая;

высокая;

средняя;

низкая.

10. Как Вы оцениваете качество кондитерских изделий СП ОАО «Спартак»:

высокое;

среднее;

низкое;

неудовлетворительное.

. Считаете ли Вы, что цена кондитерских изделий СП ОАО «Спартак» соответствует их качеству?

да;

нет;

затрудняюсь ответить.

. Имеет ли для Вас значение упаковка при выборе кондитерских изделий?

не имеет значения;

имеет значение;

имеет большое значение.

. Что привлекает Вас в упаковке?

возможность использования в качестве подарка;

способность обеспечения сохранности качества товаров;

красочность;

свой вариант____________________

. Как Вы оцениваете изменение качества кондитерских изделий СП ОАО «Спартак» за время с 2008 по 2010 г.

улучшилось;

осталось на прежнем уровне;

ухудшилось;

затрудняюсь ответить.

Укажите, пожалуйста, некоторые данные о себе:

. Ваш пол:

мужской;

женский.

. Ваш возраст:

до 25 лет;

-35 лет;

-45 лет;

-55 лет;

более 56.

. Ваш социальный статус:

служащий (ая);

рабочий (ая);

предприниматель;

пенсионер;

не работаю.

. Какую сумму Вашего месячного дохода (в белорусских рублях) Вы готовы потратить на продукцию СП «Спартак»?

до 15 тыс. р.;

от_15_до_25_тыс. р.;

от_25_до_40_тыс. р.;

от_40_до_60_тыс. р.;

свыше_60_тыс. р.

. Ваши пожелания по улучшению продукции СП ОАО «Спартак» __

Спасибо за Ваши ответы!

Данную анкету заполнило 45 человек, 39 из которых были женцины. Социальный статус опрашиваемых: 32 человека (71,1%) - рабочих, 7 - пенсионеров (15,6%), 1 - предприниматель, 2 - служаших и 3 - неработающих. 41 опрошеный (91,1%) ответил, что кондитерские изделия приобретают часто, т.к. высокое качество и доступная цена. 37 человек (82,2%) готовы потратить ежемесячно на кондитерские изделия от 40 до 60 тыс р., и 4 (8,9%)человека - более 60 тыс р., но 33 человека (73,3%) указали на недостаточно широкий ассортимент товаров.

По итогам анкетирования было выявлено, что кондитерские изделия пользуются постоянным покупательским спросом, увеличение ассортимента приведёт к привлечению покупателей и увеличению торгового товарооборота, принято решение увеличить ассортимент кондитерских изделий.

3.2 Увеличение покупательского спроса

Коммерческая организация должна постоянно стремиться к увеличению количества потенциальных покупателей, проводя рекламную компанию или распродажу, участвовать районных ярмарках, выставках-продажах, осуществлять опросы покупателей, что зачастую приводит к увеличению спроса на товар.

Выставка-продажа имеет своей целью сбор информации о спросе и его целенаправленное формирование по определенным товарным группам, видам и разновидностям.

Выставки-продажи организуют, как правило, по отдельным группам и приурочивают их по времени к началу сезона, предпраздничной торговле, определению потребности в товарах непосредственно перед заказом промышленным предприятием.

Выставки-продажи проводятся в течение 10-12 дней и завершаются совещанием с представителями промышленности или конференцией покупателей.

Данная работа осуществляется по заранее разработанной программе, которая включает план рекламных мероприятий, представление ассортимента, а также методику учета реализованного, неудовлетворенного спроса, мнений покупателей и движения товарных запасов.

Удачная организация выставок-продаж позволяет:

• выявить структуру спроса по широкому внутригрупповому ассортименту товаров и сопоставить ее со структурой товарного предложения в данной организации торговли;

• выявить предпочтения отдельных групп покупателей к конкретным разновидностям товаров;

• собрать информацию о возможных изменениях во внутригрупповой структуре спроса в связи с появлением новых видов и разновидностей товаров.

Ассортимент товаров основывается, прежде всего, на предпочтениях покупателя, а также психологических и поведенческих характеристик покупателя, поэтому важным этапом планирования ассортимента является тщательный анализ всех влияющих на покупательский спрос факторов, должны оцениваться все составляющие экономического обоснования планируемых изменений. Например, одними из направлений увеличения розничного товарооборота в области ассортиментной политики является сочетание следующих направлений и принципов:

принцип покупки «все в одном магазине»;

принцип разнообразия видов одной группы товаров, например, различные сорта колбас;

сочетание таких видов товаров как продукты питания и промышленные товары первой необходимости;

наличие сопутствующих товаров, например пресса, открытки, элементы питания, основанных на принципе «спонтанности покупок»;

создание дополнительных мини-цехов при розничных магазинах по производству кондитерских изделий и выпечки других продуктов из теста, салатов, мясных и рыбных полуфабрикатов и уже готовых к употреблению продуктов из мяса, рыбы, птицы, пельменные цеха и так далее.

В продовольственных магазинах ассортимент товаров рекомендуется строить так же и с учетом потребительских комплексов. Здесь могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы:

детское питание,

продукция для диабетиков,

питание для спортсменов,

питание для приверженцев здорового образа жизни,

питание для домашних питомцев.

Так же важно выделять товары белорусского происхождения, т.к. это не только стимулирует покупателя поддерживать отечественного производителя и тем самым улучшать качество жизни белорусского народа, но и указывает покупателю на товары с достаточно низкими ценами (расходы на транспортировку и хранение товара приведены к минимуму, расходы на таможенные пошлины отсутствуют) наряду с высоким качеством товара (натуральность сырья, отсутствие или минимальное количество пищевых добавок, отсутствие консервантов).

Залогом успеха является совокупность не только ассортиментных характеристик товаров, но и механизм ценообразования, реклама, а самое главное качество обслуживания и разнообразие сопутствующих сервисных услуг от заказов на определенные виды товаров до доставки товаров «на дом» покупателю.

3.3 Анализ товарного ассортимента

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости организации.

Для проведения анализа ассортимента можно использовать АВС анализ.

Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры.

Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене.

Таким образом, изучая розничные продажи, мы выделяем группу «А» (позиции, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 80% от обшей суммы параметров), группу «В» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 95 от общей суммы параметров) и группу «С» (оставшиеся товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 95% до 100% от общей суммы параметров). Для оценки динамики изменения структуры продаж можно также сравнить результаты АВС анализа за текущий период и за предыдущий. После проведения АВС анализа по группам продукции, тот же анализ проводится внутри групп, но не всех, а выборочно, например, только входящих в группы «А» и «В» или выборочно.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «В» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса

«С» - периодическим.

Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески. Не бойтесь экспериментировать. Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с другими параметрами. Группа «С» может приносить Вам 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Однако помните, непродуманное сокращение товаров группы «С» (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

При анализе ассортимента необходимо также учитывать:

Учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2-3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего организации.

Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует наличие специальных продуктов в ассортименте.

Проведя такую диагностику своего ассортимента, организация может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

АВС анализ ассортиментного перечня Мозырского райпо представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - АВС анализ по продовольственным товарам Мозырского райпо за 2010г

Исходя из данных таблицы 3.1, видно, что по продовольственным товарам удельный вес товаров группы А (9 наименований) - 42,9%, группы В (5 наименований) - 23,8%, группы С - 33,3%. Товары группы А приносят доход в 20331 млн р, что составляет 77,2% от всего товарооборота, товары группы Б - 4378 млн р - 16,6%, группа С - 1635 млн р. - 6,2%. Проанализировав данные, можем сделать вывод, что 1 % наименований товаров группы А составляет 1,8% товарооборота, 1 % группы В - 0,7%, а 1% группы С - 0,2% товарооборота.

По непродовольственным товарам удельный вес товаров группы А (1 наименование) - 12,5%, группы В (3 наименования) - 37,5%, группы С - 50%. Товары группы А приносят доход в 4035 млн р, что составляет 54,2% от всего товарооборота, товары группы Б - 3033 млн р - 40,6%, группа С - 388 млн р. - 5,2%. Проанализировав данные, можем сделать вывод, что 1 % наименований товаров группы А составляет 4,3% товарооборота, 1 % группы В - 1,1%, а 1% группы С - 0,1% товарооборота.

По организации в целом степень значимости товаров по экономическим показателям распределяется следующим образом:

группа А непродовольственных товаров (4,3%),

группа А продовольственных товаров (1,8%),

группа В непродовольственных товаров (1,1%),

группа В продовольственных товаров (0,7%),

группа С продовольственных товаров (0,2%),

группа С непродовольственных товаров (0,1%).

Необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «В» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночных отношений планирование и формирование ассортимента является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия розничной торговли. Планирование ассортимента - это первый и основной шаг в стратегическом планировании присутствия предприятия на рынке. Процесс формирования ассортимента базируется на учете действий многих факторов: покупательский спрос, факторы социального и экономического характера, производство товаров, цена товаров, учитывается характер предъявляемого спроса, а также тип магазинов и зона их деятельности. Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом всех основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Ассортиментная политика также является важной частью общей розничной стратегии, которая предполагает принятие решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Формирование ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового организации. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами организации. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию.

Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени соответствовать поставленным целям. Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе. Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос.

Объект исследования - Мозырское районное потребительское общество создано и зарегистрировано в 1933 году, является юридическим лицом, некоммерческой организацией, созданной в форме потребительского кооператива, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков, печать.

Торговая деятельность райпо осуществляется по средствам оптовой и розничной торговли.

Рентабельность организации в 2010 году по отношению к 2008 году повысилась на 0,19 %, хотя в промежуточный 2009 год по отношению к 2010 году составляла понижение на 0,03%. Розничный товарооборот за 2008-2010гг растёт и по продовольственным и по непродовольственным товарам.

Производительность труда в действующих ценах за 2008-2010 гг. имеет стабильную положительную динамику.

Товарные запасы на конец года выросли по сумме на 1847 млн р.что составляет 60,6%. Рост товарных запасов, в первую очередь, обусловлен ростом запасов непродовольственных товаров. Запасы по данной товарной группе выросли на конец 2010г. по отношению к 2008 году в сумме на 961 млн р. (68,6%).

Увеличение товарных запасов свидетельствует об эффективности закупочной работы, соответствии ассортимента спросу населения. Возможности обеспечения устойчивого ассортимента в розничной торговой сети.

Ассортиментная политика Мозырского райпо направлена на удовлетворение потребностей потребителей. На построение ассортимента товаров в розничной торговой сети Мозырского райпо оказывают влияние следующие факторы: стабильность и характер предъявляемого спроса, тип размер магазина и его техническая оснащенность, условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; место расположения магазина по отношению к другим предприятиям розничной торговли; транспортные условия и ряд других.

Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

Для изучения спроса на кондитерские изделия был проведен анкетированный опрос покупателей разного возраста и разного социального статуса. По итогам анкетирования было выявлено, что кондитерские изделия пользуются постоянным покупательским спросом, увеличение ассортимента приведёт к привлечению покупателей и увеличению торгового товарооборота, принято решение увеличить ассортимент кондитерских изделий.

Контроль за соблюдением ассортиментных перечней осуществляется на основании постановления о закреплении работников аппарата управления за конкретными торговыми объектами.

В Мозырском райпо при формировании ассортимента розничных торговых предприятий используется метод ассортиментного перечня. Рассмотрев два ассортиментных перечня однотипных магазинов, можно сказать, что в ассортиментный перечень гастронома в д. Козенки включено больше разновидностей товаров. Это свидетельствует о том, что специалисты торгового отдела Мозырского райпо при разработке ассортиментных перечней учитывают размеры торговых площадей магазинов, месторасположение. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина.

Ассортимент товаров рассматриваемых магазинов Мозырского райпо сформирован с учетом факторов расположения магазина, численности обслуживаемого населения и соответствует выделенным сегментам рынка.

Как свидетельствуют данные проверок ассортиментных перечней двух продовольственных магазинов, коэффициенты полноты более единицы.

Мозырскому райпо при формировании ассортимента можно порекомендовать использовать АВС анализ.

Организация для необходимых расчетов требует от коммерческих работников наличия производительных вычислительных ресурсов с возможностью как табличного, так и графического представления результатов. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.     Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности / А.В. Абрютина. - М.: "Финансы и статистика", 2002. - 119 с.

2.       Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров / Н.С. Алексеев. - М.: Прогресс, 2004. - 248 с.

.        Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация / Л.А. Брагин. - М.: ИНФРА, 2005.

.        Весин В.Р. Основы менеджмента. Учебник. - М: Триада. Лтд, 1998.

.        Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Выш. Шк., 2005. - 352 с.

.        Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 1999.

.        Германова Л.Ю. Как сделать рекламу магазина. Учебник - Мн: БЭГУ, 2002.

.        Гирки, В.А. О сущности торговли и природе кооперации. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.

.        Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 1998.

.        Зверович С.Л. Современные методики анализа рентабельности в торговле / С.Л. Зверович, М.А. Кравченко // Бухгалт. учет и анализ. - 2005. - №2. - С. 24-30.

.        Картер Г. Эффективная реклама. Путеводитель для мелких предприятий. Пер. с англ. М: Прогресс,1998.

.        Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс,1998. - 237 с.

.        Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий // Маркетинг. 2000,- № 5.

.        Менеджмент: учеб. для вузов / под ред. В.В. Лукашевича, Н.И. Астаховой. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 255 с.

.        Мескон М.Х. Основы менеджмента. Пер. с англ./ М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - М: "Дело", 1999.

.        Михайлушкин А.И. Экономика: учеб. для вузов / А.И. Михайлушкин, П.Д. Шимко. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: Высш.шк., 2004. - 488 с.

.        Об ассортиментных перечнях товаров. Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 15 января 2009г №4.

.        Организация торговли продовольственными товарами. / Под редакцией Гончарова П.Г., Егорова В.Ф. и др. - М.: Экономика, 2003.

.        Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Сергеина, В.Г. Шахурин. - М: Информ - внедр. центр "Маркетинг", 1998.

.        Показатели ассортимента товаров // Маркетинг, 2000, - №10.

.        Потребительская кооперация: теория, практика, проблемы и перспективы развития: сб. науч. Тр. / Бел. торгово-экон. ун-т потребит. кооп. Гомель, 2004. - 236 с.

.        Проблемы формирования ассортимента, качества и конкурентоспособности товаров: сб. науч. тр. / Бел. торгово-экон. ун-т потребит. кооп. Гомель, 2004. - 300 с.

.        Рацкий К.А. Экономика предприятия / К.А. Рацкий. - М: Информационно - внедренческий центр " Маркетинг ", 2000.

.        Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. - Мн: ИП " Экоперспектива ", 2004.

.        Теория потребительского поведения и спроса. / Под ред. В.М. Гальперина СПб., 2001.

.        Эванс Дж. Маркетинг / Дж. Эванс, Б. Берман. - М.: Экономика, 2000.

.        Экономика торгового предприятия / под ред. А.К. Семенова. - М.: ИНФРА, 2006. - 205 с.

.        Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В. Басконова М: ИНФРА - М, 2002. - 184 с.