Ценообразование во внешнеэкономической деятельности

Ценообразование во внешнеэкономической деятельности

ВВЕДЕНИЕ

Исторически сложилось, что цены устанавливались покупателями и продавцами в ходе торговых переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они в конце концов сходились на взаимоприемлемой цене. Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIX в. крупных предприятий розничной торговли.

 Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

Основой любой рыночной системы является механизм ценообразования. В период переходной экономики это действительно отдельная задача, поскольку за 70 дет планового ценообразования российские экономисты, и прежде всего экономисты предприятий, потеряли ту культуру хозяйственной деятельности в условиях рынка, которой обладали в полной мере наши коллеги в дореволюционной России и элементом которой является и коммерческое ценообразование. Поэтому, предложив экономистам предприятий в 1992 г.: «А теперь устанавливайте цены сами - как хотите!», государство не вправе было ожидать от них использования иных методов ценообразования, кроме наиболее им известного и привычного - затратного. К тому же именно на этот путь их подталкивала инфляция, которую сами предприятия и подстегивали своей политикой цен, и которая затем формировала уже их собственные ценовые ожидания.

Но экономическая ситуация в стране к середине прошлого десятилетия сильно изменилась: темпы инфляции уже к концу 1995 г. существенно снизились: степень конкуренции заметно возросла из-за импорта (в 1995 г. на долю импорта пришлись уже более 50% всего объема продаж потребительских товаров); резко упавший производственный и потребительский спрос стали барьером на пути затратного ценообразования - и барьером куда более мощным, чем прежний Госкомцен.

Для российских предприятий настало время осваивать новые модели коммерческой политики, учиться выживать за счет адаптации к непростой и постоянно меняющейся рыночной ситуации, находит и собственные способы борьбы с зарубежными конкурентами на российских и мировых рынках.

При анализе процессов, связанных с ценообразованием на мировых товарных рынках необходимо внимательное изучение всех факторов, оказывающих влияние на формирование цен, как общего порядка, так и чисто прикладных. От цен зависит, какие издержки производителей будут возмещены после продажи товара, какие нет, каков уровень доходов, прибыли и куда будут, и будут ли в дальнейшем направлены ресурсы, возникнут ли стимулы для дальнейшего расширения внешнеэкономической деятельности (ВЭД).

В современных условиях одной из важных проблем развития конкуренции на мировом рынке товаров и услуг, а также повышения их конкурентоспособности, является изучение факторов, влияющих на конкурентоспособность организации, выявление резервов и составление на их основе научно-обоснованных планов дальнейшего развития.

На решение руководства фирмы в области ценообразования оказывают влияние многие внешние и внутренние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь примерными ориентирами для определения цены. Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности населения. Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений, она сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики, оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия. Фирмы, стремящееся проводить грамотную ценовую политику, прежде всего должны решить ряд задач: получение максимальной прибыли; завоевание рынка сбыта; снижение затрат; борьба с конкурирующими товарами; рост объема производства и продаж. Рыночная экономика основывается на самостоятельных, экономически обоснованных товаропроизводителях, а для них цены - решающий фактор результатов производственной и финансовой деятельности фирмы. Рынок диктует условия выживания. Поэтому правильно выбранная ценовая политика, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого предприятия, независимо от форм собственности. Все это определяет актуальность выбранной темы работы.

Предметом исследования данной работы является процесс формирования цены.

Объектом исследования ценовая политика ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова».

Основной целью данной работы является определение и анализ основных направлений ценообразования во внешнеэкономической деятельности предприятий на современном этапе на примере ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова».

Для достижения цели в работе предполагается решить следующие задачи:

)рассмотреть теоретические основы ценообразования во внешнеэкономической деятельности предприятия;

)проанализировать возможные стратегии ценообразования на предприятии в условиях развитой рыночной экономики;

)проанализировать процесс ценообразования во внешнеэкономической деятельности предприятия;

)выявить существующие проблемы ценообразования на примере предприятия ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова»;

)разработать методику процесса ценообразования для ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова».

Структура дипломной работы состоит из трех глав. В первой главе рассматриваются теоретические аспекты ценообразования: стратегии и особенности ценообразования, основные методы ценообразования и виды внешнеторговых цен. Во второй главе проводится анализ процесса ценообразования во внешнеэкономической деятельности предприятия на примере ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова». В третьей главе рассматриваются основные проблемы ценообразования и разрабатывается методика процесса ценообразования для ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова».

В работе использованы сведения из различных теоретических трудов, посвященных проблемам ценообразования, а также статистические данные информационно-аналитических обзоров российского и мирового рынков минеральных удобрений и конкретные экономические показатели деятельности ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова», опубликованные в открытой печати.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕПРИЯТИЯ

1.1 Основные понятия, стратегии и особенности ценообразования

Цена - многофункциональное экономическое явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие социальные, экономические, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы [21, С. 212].

Изменения, происходящие в конъюнктуре мировых товарных рынков, в конечном итоге проявляются в изменениях цен на конкретные товары. По своему наиболее общему и традиционному определению цена выступает как сумма денег, уплачиваемая за единицу товара, то есть является эквивалентом обмена товара на деньги.

При анализе процессов, связанных с ценообразованием на мировых товарных рынках необходимо внимательное изучение всех факторов, оказывающих влияние на формирование цен, как общего порядка, так и чисто прикладных. От цен зависит, какие издержки производителей будут возмещены после продажи товара, какие нет, каков уровень доходов, прибыли и куда будут, и будут ли в дальнейшем направлены ресурсы, возникнут ли стимулы для дальнейшего расширения внешнеэкономической деятельности (ВЭД). [2, С. 115]

Цены экспортных и импортных контрактов устанавливаются на базе мировых цен, что естественно отличает методику ценообразования во внешнеэкономической деятельности от, той которой руководствуются при определении цен внутреннего рынка. Многие предприятия, которые участвуют, во внешнеэкономических связях не имеют, специалистов, обладающих как теоретическими, так и практическими навыками ценовой работы на внешнем рынке. В результате некомпетентности сотрудников и методическим ошибкам экспортная деятельность порой ведет к снижению выручки и к недобросовестной ценовой конкуренции между российскими фирмами. Происходит занижение экспортной или завышение импортной цены. Всё это происходит потому, что существует ряд внешних факторов, оказывающих постоянное влияние на процесс формирования цен независимо от желания предпринимателей. Особенности формирования цен на мировых товарных рынках определяется действием механизма ценообразования, которым можно разделить всё на две группы: факторы, действие которых подчинено закону стоимости и факторы, влияющие на цены в сфере обращения товара. [6, С. 225]

Величина стоимости находится в прямой зависимости от продолжения рабочего времени, общественно необходимого для изготовления товара: чем больше времени расходуется на производство товара, тем выше его стоимость и соответственно цена. Но на цену помимо стоимости влияют также факторы, связанные с условиями реализации товара.

Любое предприятие устанавливает исходную цену, а затем корректирует её с учётом различных факторов. Но они не просто назначают ту или иную цену. Происходит создание целой системы ценообразования, охватывающей разные товары и изделия, а также учитывающей количество издержек, географическое распространение товара, условия спроса на их товар. Кроме того, предприятие действует в условиях постоянной конкуренции и отвечает на ценовые изменения конкурентов. Стратегический подход предприятия к проблеме ценообразования частично зависит от жизненного цикла товара. Большое значение также имеет период выведения товара, как на внутренний, так и на внешний рынок. Из всего этого можно понять, что расчет цен занятие непростое, поскольку разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентным противодействием. [5, С. 117]

Практика деятельности предприятий в условиях рыночной экономики выработала определенные стратегии в области установления цен.

Основными из них являются:

стратегия премиального ценообразования («снятия сливок»);

стратегия нейтрального ценообразования;

стратегия ценового прорыва (пониженных цен).

Чтобы понять экономический смысл этих стратегий, лучше всего их проанализировать исходя из:

соотношения предлагаемых цен со средним, уже сложившемся уровнем цен на аналогичные товары на рынке;

оценки покупателем экономической ценности предлагаемых фирмой товаров.

Стратегия ценообразования, основанная на ценности товара (стратегия “снятия сливок”) включает в себя установление на запатентованный товар высокой цены, чтобы снять первые «сливки» (крупную выручку) с рынка. Этой практикой пользуются в основном только известные фирмы, которые при изобретении новых товаров устанавливают самые высокие цены. После того как первая волна сбыта начинает замедляться, фирмы снижают цены, чтобы привлечь следующий поток клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, есть возможность снять максимальную финансовую прибыль. Использование методики «снятия сливок» имеет смысл при следующих условиях:

если существует высокий уровень спроса со стороны достаточного большого числа покупателей;

если издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компаний;

если высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;

если высокая цена поддерживает образ высокого качества товара. [8, С. 140]

При нейтральной стратегии фирма устанавливает цены на уровне, который воспринимается большинством покупателей как в целом соответствующий экономической ценности данного товара, т.е. адекватный соотношению «цена/ценность», сложившемуся на данном рынке.

Нейтральная стратегия ценообразования - установление цены исходя из того соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других продаваемых на рынке аналогичных товаров.

Для стратегии ценового прорыва характерно то, что устанавливаемые фирмой цены воспринимаются покупателями как низкие или умеренные по отношению к экономической ценности товара. Это позволяет захватывать большую долю рынка и достигать высокого объема продаж, а значит, большого объема прибыли при низкой доле прибыли в цене единицы товара. [7, С. 108]

Стратегия прочного внедрения на рынок включает в себя установление на новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большего числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Эту стратегию частенько используют корпорации, которые строя большие заводы, после чего устанавливают минимально возможные цены на товар, чем завоёвывают большую долю рынка, сокращают издержки производства. Установлению такой цены благоприятствуют следующие моменты:

если рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

если с ростом объёмов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются;

если низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

Стратегия проникновения есть установление очень низкой цены для проникновения и развития деятельности на новом рынке в кратчайшие сроки, чтобы обезопасить преимущества в расходах от объема производства. Такая стратегия мало подходит для небольшой компании, так как она не имеет нужных объемов производства, а розничная торговля конкурентов может отреагировать очень быстро и жестко.

Стратегия устранения конкуренции схожа со стратегией проникновения, но используется в других целях. Она предназначена для того, чтобы не дать потенциальным конкурентам выйти на рынок, другое ее предназначение - добиться максимального объема продаж прежде, чем на рынок выйдет конкурент. Цена поэтому устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж. Небольшая компания могла бы прибегнуть к данной стратегии для концентрирования своей деятельности на небольшом сегменте рынка: быстро выйти на него, быстро получить прибыль и так же быстро покинуть этот сегмент. [14, С. 240]

Для того чтобы рассчитать исходную цену товара предприятия, пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов - установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей. Так как доставка товаров далеко находящемся клиентам обходятся фирме дороже, чем доставка товаров клиенту расположенному поблизости.

Второй подход - установление цен со скидками и зачетами. Скидки - это вознаграждение производителей за определённые действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема товара или внесезонные закупки при этом многие фирмы готовы изменить свою первоначальную цену. Существует несколько основных видов скидок: фирма предоставляет скидки за платёж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты.

Третий подход - установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию «убыточных лидеров», или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными.

Четвертый подход - установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товаров, для разных мест и разного времени.

Пятый подход - установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок.

Шестой подход - ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие изделия, обязательные принадлежности и побочные продукты производства. [10, С. 130]

Из всех категорий цен к мировым относятся лишь те цены рынка, которые, во-первых, являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков, то есть имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем рынке; во-вторых, установлены в свободно конвертируемой валюте; в-третьих, для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство или торговля.

На практике можно встретить и комбинированный вариант ценовой стратегии, который, обычно, называют стратегией скорейшего возврата средств. Для нее характерно сочетание элементов стратегии ценового прорыва и стратегии «снятия сливок». При этом цены устанавливаются таким образом, чтобы прорваться в сектор рынка, где продажа товара приносит наиболее высокий уровень прибыльности, позволяющий в кратчайшие сроки вернуть средства, вложенные в организацию производства товара.

Выбор стратегии предопределяется структурой затрат фирмы, мотивами, которыми руководствуются на рынке ее покупатели, а также ранее завоеванной фирмой позицией на рынке и ее репутацией у клиентов. Кроме того, возможна ситуация, когда фирма одновременно реализует несколько типов ценовых стратегий (особенно это характерно для отраслей с высокими постоянными затратами). [18, С. 112]

Также большую роль в формировании цен на уровне сферы обращения играет государство. Действие государства могут иметь отношение к ценам как прямо, так и косвенно. Примером прямого влияния на ценообразование служит антидемпинговое законодательство. Другим инструментом прямого воздействия государства на цену служит налоговое регулирование. Косвенное влияние государства на формирование цен осуществляется посредством мер по регулированию экспорта и импорта, направленных на стимулирование вывоза продукции за рубеж и оказание помощи национальным производителям в их конкурентной борьбе, как на внешнем, так и на внутреннем рынках.

Особое место в механизме ценообразования занимает валютный фактор. Изменение курсов валют (тех денежных масштабов, которыми измеряются цены) - влечет за собой колебание цен, не связанное с изменением стоимости. На сегодняшний день существует две основные валюты: доллар, евро. Динамика курса валюты цены значительно влияет на цену товаров однородной номенклатуры. Поэтому цены на сырьевые товары тесно связаны с динамикой курсов валют, которые используются на рынках. На рынках продукции машиностроения валютный фактор выполняет также важную роль в формировании динамики цен.

Итак, для того чтобы решить, по какой цене следует продавать или покупать на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный товар. Цена аналога и определит в этом случае искомый уровень мировых конкурентных цен. Если на рынке найдется товар, у которого, все характеристики и коммерческие условия поставки полностью совпадают с нашим товаром, то существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на вопрос без каких либо поправок и уточнений. Однако такие аналоги встречаются очень редко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынке регулярно заключается тысячи контрактов, цены которых могут существенно отличаться, это свидетельствует о множественности цен на рынке. Причина этого в том, что цены отражают различия в качестве, упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки. В этом случае отыскание аналогичных товаров и мировых конкурентных цен затрудняется, требует четкий анализ данных.

Для технически сложных товаров по мере увеличения числа отличий экономических характеристик, коммерческих условий возрастает разброс цен на рынке. При определении контрактных цен на машины и оборудование, как правило, возникает много проблем, чем в отношении цен на другие товары. Поэтому им уделяется достаточно много внимания.

Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для информационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.

Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Именно такая информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров и импортеров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в том, что они являются первичной, то есть получаемой из первых рук, информацией. В этом случае ценовая информация, минуя посредников, максимально быстро доходит до пользователя и лучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер. [17, С. 222]

Оперативная информация по ценам включает следующие виды материалов и документации:

- только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду, что цена предложений содержит завышение, закладываемое экспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, и является частью ценовой политики экспортера, которая учитывает состояние конъюнктуры, особенности взаимоотношений во введении порядка. Особенность заключается в том, что в данном случае цена предложения, становится приемлемой после подписания контракта. Поэтому цены на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемые товары;

при сборе оперативной ценовой документации особое внимание обращают на определение фирм, которым необходимо дослать запросы на предоставление предложений по импорту. Коммерческий запрос - это оперативный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара. Большое внимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитывается известность фирм на рынке соответствующего товара, предшествующий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного по ранее заключенным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализированные фирмы. Например, при сборе конкурентных материалов по фирмам, производящим насосы для нефтехимической промышленности, менее представительными оказываются конкурентные материалы фирм, которые хотя и располагают подходящими по техническим параметрам насосами, но основным рынком сбыта своей продукции имеют отрасли, далекие от нефтехимии. Производство оборудования мелкими партиями обходится таким фирмам дороже, поэтому они вынуждены устанавливать более высокие цены. Кроме того, нередки случаи, когда в целях расширения своих рынков сбыта фирмы берутся за выполнение заказа на оборудование, еще не имея основательной практики его производства. Вследствие этого предприятие покупателя рискует стать полигоном для отладки еще только осваиваемой продукции. [15, С. 105]

Получение качественных и наиболее полных по содержанию сложений фирм зависит от того, насколько конкретно и полно составлены запросы. Дата конкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчета цен.

Регулярное получение и обновление оперативной информации о ценах - предложений и контрактов - нередко сопряжено с серьезными трудностями. Так, например, фирма, выступающая на рынке в качестве продавца, вряд ли сможет напрямую получить предложение на поставку аналогичного товара от другой фирмы, своего конкурента. Другие недостатки оперативной информации заключаются в разнородности данных, относящихся к конкретным товарам и внешнеторговым операциям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполнения многочисленных процедур по приведению их к сопоставимому виду.

Но от указанных недостатков во многом свободны материалы по ценам продукции, которые входят в группу продукции производителей информационных услуг. Сотни различных организаций в зарубежных странах заняты сбором исходной ценовой информации, ее аналитической обработкой, хранением и распространением на коммерческой основе.

В отличие от оперативной информации, сбор которой ограничен кругом практических задач, решаемых коммерческой организацией на внешнем рынке, ценовая продукция информационных услуг доступна самому широкому кругу пользователей. Поэтому полученные от них материалы о мировых ценах служат важным дополнением оперативных источников информационного обеспечения конъюнктурно-ценовой работы.

В ценообразовании во внешнеэкономической деятельности нашли применение несколько периодических материалов по мировым ценам. [25, С. 302]. Публикации по ценам биржевых товаров, то есть биржевым котировкам. Данные цены являются ценами сделок, совершенных на товарных биржах. Как известно, международная практика биржевой торговли имеет место на ограниченном ряде мировых рынков сырьевых товаров, таких как зерно, сахар, кофе, хлопок, джут, натуральный каучук и шелк, цветные металлы и ряд других. Биржевые котировки устанавливаются с регулярностью работы товарной биржи, например, на Лондонской бирже цветных металлов - два раза в день на утренней и вечерней сессии. По правилам работы товарных бирж используются типовые контракты. В этом случае коммерческие условия, стандарты качества продаваемого товара, физический объем одной поставляемой партии, так же как и другие условия сделок, способных повлиять на цену. [27, С. 112]

Далеко не каждая торговая компания располагает достаточными возможностями для информационного обеспечения своей работы собственными силами. Сказывается также то, что в период экономической реформы предприятия нередко вынуждены переориентироваться на выпуск новой продукции и пытаться вести сбыт на слабо изученных рынках.

Для облегчения поиска ценовой информации, необходимой для расчета цен экспортных и импортных операций, в течение последних лет значительная часть оперативной ценовой информации была подготовлена для многократного использования в рамках реализации проекта создания Единой системы внешнеэкономической информации (ЕСВИ). Разработку и поэтапное внедрение ЕСВИ осуществляют главное управление координации и регулирования внешнеэкономических операций (ГУВО) МВЭС РФ и хозрасчетное объединение информационного обеспечения и автоматизированной обработки данных (информ ВЭС) МВЭС РФ.

Важной составной частью ЕСВИ является организованный в структуре МВЭС РФ банк ценовой информации, который пополняется участниками внешнеэкономических связей, направляющих в него данные о контрактных ценах на экспортируемые и импортируемые товары и услуги. Банк ценовой информации ведется объединением информ ВЭС МВЭС РФ, которое по запросам на коммерческих условиях предоставляет ценовую информацию в виде позиционных контрактных цен и прейскурантов цен по экспорту. Данные о контрактных ценах хранятся в банке ценовой информации на конфиденциальной основе и сообщаются пользователям.

Пользователи банка ценовой информации могут обращаться в него как по каналам различных средств связи, так и через региональных уполномоченных МВЭС РФ. Участники внешнеэкономических связей, представляющие в этот банк данных сведения о ценах своих контрактов и предложений, имеют льготный режим ценового информационного обеспечения. [30, С. 312]

Другими важными источниками информации о ценах являются периодические издания Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ), в первую очередь «Бюллетень иностранной коммерческой информации» (БИКИ). В других периодических изданиях ВНИКИ содержатся сведения о текущих ценах сельскохозяйственных товаров и продукции их переработки, энергоносителей, химических товаров, удобрений, медикаментов, руд и металлов, вторичного сырья и отдельных товаров широкого потребления, а также биржевые цены мировых товарных рынков и цены фактических сделок.

Для расчетов цен необходима также информация о стоимости перевозки и страховки товаров, которую можно получить в специализированных организациях. Расходы по страхованию определяются в процентах от экспортной цены с учетом стоимости фрахта по данным страховой компании. При провозе по транзитной территории учитываются также все расходы по транзиту. [33, С. 152]

Таким образом, во внешнеэкономической деятельности ценообразование осуществляется под воздействием конкретной рыночной ситуации. В рыночной экономике процесс ценообразования в торговле между внешнеэкономическими субъектами разных стран осуществляется в условиях конкурентной среды, динамичного равновесия между спросом и предложением, а также сравнительной свободы поведения на рынке экспортера и импортера. Однако данные постулаты требуют поправок в зависимости от типа рынка. Для изучения и использования на практике ценовых показателей мирового рынка необходимо знать основные источники сведений о ценах. В настоящее время созданы специальные банки данных практически для всех товаров и товарных групп по регионам и временным периодам (для товаров сезонных).

.2 Основные методы ценообразования

В настоящее время, исходя из отечественного и мирового опыта, представляется возможным выделить следующие методы (способы) формирования цен:

- ценообразование с ориентацией на издержки предполагает построение цены по принципу «издержки + прибыль (или + торговая надбавка, наценка)», а также через получение общего объема прибыли и безубыточности. Установление цены по формуле «издержки + прибыль» основано на калькуляции полной себестоимости продукции (единицы) с добавлением прибыли как процента сверх издержек, т.е. по уровню рентабельности данного вида продукции (работ, услуг). Преимущество такого ценообразования заключается в том, что издержки производства сравнительно легко определить, чем спрос, методика их калькулирования достаточно разработана, проста и удобна. К тому же для конкретной отрасли или вида продукции (работ, услуг) цена может быть единой, что снижает ценовую конкуренцию. Однако одним из его недостатков является игнорирование спроса, а поэтому существует вероятность потери потенциальной прибыли;

ценообразование через общий объем прибыли включает определение общего объема производства в течение рассматриваемого периода, расчета всей суммы издержек и прибыли на этот объем. Суммируя издержки и прибыль, получают общую сумму дохода, а поделив его на объем производства - искомую цену. [32, С. 140]

ценообразование с ориентацией на спрос усложняется тем, что его (спрос) значительно сложнее определять выразить количественно по сравнению с издержками. В лучшем случае можно иметь общее представление о форме кривой движения спроса, но она подвержена постоянным колебаниям из-за влияния конкуренции, рекламы, появления товаров-субститутов (заменителей), других факторов внешней и внутренней среды. К тому же при оценке спроса на новый товар отсутствуют данные за прошедший период. Приемы оценки спроса - прямые интервью (кто, в каком диапазоне цен готов уплатить за данный товар), эксперимент (цена варьируется в определенных пределах, покупателям, районам и т.п.), статистическая информация (выявление закономерностей между ценой и спросом методом аналогии и др.). [39, С. 201]

Выделяют два приема определения цены с учетом спроса:

дискриминация, то есть установление разных цен на различные рынках или сегментах рынка с тем, чтобы максимизировать доход в зависимости от различия в кривых спроса;

по ассортиментной группе товаров, когда назначение цены с той или иной целью (например, с целью увеличения прибыли, продаж) достигается в рамках всей ассортиментной группы. Существующие между товарами одной ассортиментной группы взаимоотношения и взаимозависимый спрос (спрос на один товар оказывает влияние на спрос другого) могут осуществляться в виде замещения и взаимодополняемости;

ценообразование с ориентацией на конкуренцию (закрытые торги) заключается в приглашении поставщиков (производителей, строителей и т.п.) к участию в торгах на поставку определенного вида товара (строительство объекта и т.п.). Их предложения (тендеры) с указанием наименьшей цены представляют заранее в опечатанном конверте, после вскрытия которого принимается предложение с наименьшей ценой как наиболее выгодное для покупателей. В этом случае решение о назначении цены должно основываться не только и не столько на собственных затратах, как на анализе возможных предложений конкурентов. Проблема состоит в том, что торги может выиграть предложение с наиболее низкой ценой, но при этом возникает определенная степень риска потерять потенциальную прибыль, в свою очередь, предложение с высокой ценой может проиграть торги, что приведет к соответствующим потерям, например затрат на разработку изделия, участие в торгах;

метод установления цены в месте происхождения товара - установление цены по географическому принципу, когда товар передаётся перевозчику на условиях франко-вагон, а заказчик оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения предприятия до места назначения. Сторонники установления цены в месте происхождения товара считают этот метод самым справедливым приёмом оценки транспортных расходов, поскольку каждый заказчик платит сам за себя;

- метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке - это полная противоположность первого метода. В это случае фирма будет взимать единую цену с включенными в неё постоянной суммой транспортных расходов не зависимо от удаленности клиента. Ещё одна выгода этого способа - это относительная простота применения и возможности для фирмы рекламировать единую цену в общенациональном масштабе;

- метод установления зональных цен - это что-то среднее между методом установлением цены в месте происхождения товара и методом установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке. То есть, фирма делает две или несколько ценовых зон и заказчики, которые находятся в одной зоне, платят одну и туже цену за товар, но цена возрастает по мере удаленности зон;

метод установления цен применительно к базисному пункту - позволяет продавцам товара выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме стоимости доставки из этого пункта, не зависимо от того, где в действительности производился товар. Преимущество этого метода заключается в том, что одновременно с повышением цены для заказчиков, находящихся неподалёку от предприятия-изготовителя товара, для отдалённых заказчиков эта цена снижается. Если все продавцы в качестве базисного пункта выберут один и тот же город, то цена с включенными в неё расходами по доставке окажется одинаковой для всех клиентов, а ценовая конкуренция будет устранена. Многие отрасли пользовались таким методом (строительная, автомобильная, сахарная и т.д.), но сейчас он начал терять свою актуальность. Для достижения большей гибкости ряд предприятий выбирает сегодня в качестве базисного несколько пунктов;

метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке - происходит, когда продавец заинтересован в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с географическим районом. При методе установления цен с принятием на себя расходов по доставке продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Этим метод пользуется в основном для проникновения на новые рынки, а также для удержания своего положения на рынках с обостренной конкуренцией. [40, С. 204]

Экспортер определяет цену предложения одним из трех методов:

на базе издержек производства;

исходя из уровня спроса;

ориентируясь на уровень цен конкурентов.

Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль фирмы.

Учет издержек производства осуществляется на основе калькуляции. Формальная схема калькуляции экспортных цен мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основное отличие экспортной калькуляции от внутренней заключается в дополнительных расходах по сбыту, а именно:

комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

импортные таможенные расходы в стране покупателя;

транспортные издержки;

затраты на финансирование;

расходы по страхованию товара;

расходы по упаковке;

резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг. [42, С. 162]

На практике существуют два основных подхода к использованию данного метода при определении цены:

с использованием полных издержек производства;

с использованием предельных издержек производства.

Суть первого метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

При установлении цены товара на основе метода предельных издержек учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к его производству.

Согласно методу определения цен с ориентацией на спрос, цена товара определяется исходя только из спроса на него, то есть из того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый товар. Производственные затраты рассматриваются в этом случае как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене с запланированной прибылью или нет.

Данный метод успешно используется при условии наличия на рынке взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичные товары между собой и делать для себя выводы о них. Применение данного метода при определении цен на экспортную продукцию вряд ли оправдано, поскольку спрос в данном случае есть лишь число заключенных контрактов. Ни у продавцов, ни у покупателей нет в этом случае возможности сравнивать между собой различные типы изделий, поскольку конкретные, четко обусловленные качественные характеристики этих изделий уже оговорены в контракте, где зафиксирована и соответствующая этому изделию цена.

Помимо действующих на рынке факторов спроса фирма должна также принимать во внимание и действия конкурентов.

Расчет экспортных цен по методу с ориентацией на уровень конкуренции производится следующим образом:

из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары конкурентов, аналогичные (сопоставимые) тем, которые мы желаем экспортировать;

заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические показатели того и другого товара, включая условия поставки и цены;

с помощью поправок цену экспортируемого товара приводят к условиям;

реализации на выбранном рынке. [43, С. 113]

Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно всех упомянутых товаров. Эта цена и является базой для переговоров с покупателями.

Таким образом, основные методы ценообразования должны удовлетворять условиям установления взаимосвязи между ценой продукта и количеством продаваемых его единиц. Так как чем больше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешевый товар или услугу легче продать, и за тот же промежуток времени они будут продаваться в большем объеме, чем дорогие аналоги.

1.3 Виды внешнеторговых цен и их классификация

В реальной практике современной международной торговли проявляется множественность цен, причинами которой являются ценовая политика конкретных корпораций, воздействие на цены международной торговли со стороны государств и осуществление самими государствами некоторых внешнеторговых операций (например, поставка продукции в счет помощи или в счет покрытия долговых обязательств) и др. При этом на одни и те же товары существуют различные уровни цен. Это могут быть: цены по обычным коммерческим сделкам с платежом как в конвертируемой, так и в неконвертируемой или ограниченно конвертируемой валюте; цены во встречной торговле (когда продажа товара увязывается с закупкой товаров либо закупка товаров обусловливается соответствующей продажей товаров), в том числе по бартерным операциям («товар на товар»); цены при поставке товаров по программам помощи и др. Иными словами, множественность цен в международной торговле отражает факт многообразия условий реального совершения актов купли-продажи товаров. [44, С. 130]

Однако в основе этой системы множественности цен лежат так называемые мировые цены (worldprices), под которыми понимают цены крупномасштабных экспортно-импортных сделок, заключаемых на мировых товарных рынках, в основных центрах мировой торговли.

К основным характеристикам мировых цен относятся следующее:

Мировые цены устанавливаются в свободно конвертируемой валюте (поскольку оплата в неконвертируемой или ограниченно конвертируемой валюте ведет к необоснованному завышению цен).

Это цены на товары ведущих производителей и поставщиков(продавцов), имеющих существенную долю в общем объеме данной продукции и постоянно воспроизводящих (сохраняющих) свое ведущее положение на данных товарных рынках.

Это цены крупномасштабных сделок, предусматривающихраздельные, не связанные между собой экспортные и импортные операции (в противном случае при осуществлении встречных или бартерных сделок партнеры по торговым соглашениям могут пойти на значительные отклонения в ценах).

Применительно к рынкам топливно-сырьевых товаров речьидет о ценах в регионах мира, где сосредоточены их производство и/или торговля (это цены так называемых базисных или репрезентативных

(представительных) рынков). [45, С. 201]

Рассмотрим основные виды внешнеторговых цен.

. Контрактные цены - это цены, которые согласовали между собой продавцы и покупатели в ходе переговоров. Они сохраняются на протяжении всего периода действия контракта, если в ходе выполнения внешнеторговых поставок по соглашению сторон контрактные цены не пересматриваются.

Контрактные цены обычно подразделяются на следующие подвиды: твердая фиксированная цена; твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки; цена с последующей фиксацией; скользящая цена; смешанная цена.

Суть твердой фиксированной цены состоит в том, что она устанавливается на дату подписания контракта и не изменяется до окончания его исполнения. Как правило, такие цены используются в ситуации, когда сроки реализации контрактов непродолжительны и в этот период не ожидается каких-либо существенных скачков цен. Такого рода цены на практике выгодны продавцам в ситуации, когда есть предпосылки для понижения цен на данные товары на рынке.

Использование твердой фиксированной цены с возможностью последующей корректировки связано с оговариванием условий корректировки цен с учетом возможных ценовых изменений на рынке (в частности, могут измениться цены на сырье и комплектующие изделия, из которых производится данная продукция).

Использование цен с последующей фиксацией связано с тем, что в контракте устанавливаются соответствующий принцип определения цен, а также источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Такого рода цены целесообразно применять тогда, когда в период исполнения контракта на рынке ожидается существенное повышение цен, масштабы которого оценить точно представляется достаточно сложным. Этот способ ценообразования наиболее подходит также для долгосрочных контрактов, когда в течение ряда лет будут осуществляться периодические поставки товара. [46, С. 201]

Использование скользящих цен связано с осуществлением продавцами и покупателями соответствующих расчетов по принятой в контракте формуле, первую часть которой составляет базовая цена, аналогичная по своей сути твердой фиксированной цене, а вторая часть представляет соотношение долей основных видов издержек по производству товара. Особое значение приобретает учет в формуле именно тех издержек, по которым в период исполнения контракта возможны существенные изменения. Как правило, скользящие цены используются в контрактах, связанных с поставкой сложных и уникальных товаров, имеющих продолжительный цикл изготовления.

Смешанная цена представляет собой комбинированный вариант цены, когда одна ее часть является твердой фиксированной ценой, а другая - скользящей ценой.

Контрактные цены являются коммерческой тайной и поэтому не публикуются. Однако на практике контрактные цены на определенный товар в конкретном регионе и при наличии ограниченного круга продавцов и покупателей бывают известны. Поэтому практической задачей для всех внешнеторговых фирм является сбор ценовой информации и создание соответствующего банка данных. [41, С. 115]

Весьма существенную роль в практике ценообразования в международной торговле играют ценовые скидки, которые представляют собой сознательное и согласованное продавцами и покупателями уменьшение цены (фактически это так называемое «уторговывание» цены с учетом состояния рынка и условий заключаемых контрактов). Естественно, что одновременно с ценовыми скидками существуют и ценовые накидки (надбавки к цене, также связанные состоянием рынка в данный момент времени и условиями заключения соответствующего контракта). В мировой практике к началу XXI в. существовало около 40 различных видов ценовых скидок и накидок.

К числу наиболее распространенных видов ценовых скидок относятся:

Количественные скидки продавца (экспортера), они даютсяпокупателю, например, за значительный объем единовременной покупки (когда покупатель приобретает, в частности, целую партию данного товара). Скидка такого рода может доходить до 20-30 % от первоначальной цены.

Бонусные скидки - предоставляются крупным оптовым покупателям-импортерам (нередко - эксклюзивным импортерам), которые, как правило, являются постоянными клиентами. Зачастую отечественная фирма-импортер, приобретающая товар за рубежом, является единственным партнером зарубежной фирмы-экспортера, помогает ему закрепиться на рынке данной страны, добиваться для него лучших условий продажи и т.д. В этих условиях зарубежная фирма-экспортер нередко идет на скидки в размере 10- 15 % от первоначальной цены (подобное обычно практикуется в условиях монопольной конкуренции).

Скидки «сконто» - предоставляются при оплате товара покупателем наличными деньгами или при осуществлении фирмой-импортером предоплаты за поставку товара.

Дилерские скидки - предоставляются оптовым и розничным торговцам, торговым агентам и посредникам. Такого рода «скидки» должны покрывать расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им определенного размера прибыль.

Временные скидки - применяются главным образом приреализации продукции массового спроса, которая носит сезонный характер.

Специальные скидки - предоставляются покупателям, с которыми внешнеторговая фирма имеет различные формы особых отношений.

Закрытые скидки - предоставляются на продукцию, которая

реализуется в рамках внутрифирменных поставок (как элемент трансфертных цен) или по специальным межправительственным соглашениям. [38, С. 22]

Специфическим подвидом контрактных цен в международной торговле являются трансфертные цены, по которым реализуются товары в рамках международных (транснациональных) корпораций. Здесь фактически существует собственный внутренний («интернальный» - от англ. internal) рынок и цены устанавливаются в рамках общей ценовой политики корпорации, направленной в ряде случаев на уход от высокого налогообложения в тех или иных странах. В трансфертных ценах проявляются и указанные выше закрытые скидки.

. Справочные цены - цены продавца, публикуемые в специализированных изданиях, бюллетенях и т.д., по каналам компьютерной информации. Существенное значение здесь имеют специальные ценовые справочники. Широкое развитие в последние годы получил рынок электронных информационных услуг. Современные информационные технологии позволяют получать доступ практически ко всем видам информации о ценах, которая накапливается в автоматизированных базах данных. Однако между ценами в справочниках (справочными ценами) и фактическими ценами внешнеторговых сделок всегда существует определенная разница, масштабы которой зависят от соответствующих реальных обстоятельств.

. Биржевые цены (биржевые котировки) - цены на товары, торговля которыми производится на товарных биржах. В основном это относится к торговле сырьем и полуфабрикатами. Биржевые цены очень оперативно отражают изменения, происходящие на рынке данного товара, поскольку биржевые котировки являются фактически ценами сделок именно в данный момент времени. Однако недостаток биржевых цен состоит в том, что они не отражают другие важные элементы современной международной торговли, связанные с ценообразованием (например, условия поставки, условия платежа и др.). Кроме того, с биржевыми ценами связана проблема, которая состоит в том, что они часто изменяются под воздействием искусственных, нередко спекулятивных факторов. Среди наиболее известных в мировой торговле бирж можно назвать Лондонскую биржу металлов, Чикагскую биржу (на ней осуществляются котировки и продажа зерна), Нью-Йоркскую биржу хлопка и др. [23, С. 252]

Цены аукционов - цены, складывающиеся в результате аукционных торгов. Данный вид международной торговли достаточно специфичен - он связан с торговлей пушниной, чаем, цветами, предметами искусства.

Статистические цены или цены статистики внешней торговли - усредненные цены, публикуемые в различных национальных и международных справочниках. Поскольку это усредненные цены, то они не показывают конкретную цену конкретного товара. Здесь в одну товарную группу (товарную позицию) включаются однородные, но различающиеся по своим техническим характеристикам и качеству товары, по которым собственно и осуществляется усреднение цен.

Однако они характеризуют общую динамику цен в международной торговле, складывающиеся при этом тенденции и могут использоваться как своеобразный ценовой ориентир при заключаемых внешнеторговых сделках.

Таким образом, цена является одним из наиболее важных синтетических показателей, существенно влияющих на финансовое положение предприятия. Это объясняется тем, что от уровня цены зависит величина прибыли коммерческой организации, конкурентоспособность предприятия и его продукции. Цена является важнейшим инструментом внутрифирменного планирования и служит ориентиром принятия хозяйственных решений.

Результаты исследования в первой главе показали, что в мировой торговле начала XXI в. действует сложная система цен, которые изменяются под воздействием широкой совокупности разнообразных факторов - ценообразующих факторов. Для того, чтобы решить по какой цене следует продавать или покупать на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный товар. Если на внешнем рынке найдется товар, у которого, все характеристики и коммерческие условия поставки полностью совпадают с нашим товаром то существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на вопрос без каких либо поправок и уточнений. Поэтому каждое предприятие самостоятельно определяет основу ценообразования во внешнеэкономической деятельности и цены на свой товар. Предприятие не просто устанавливает единую цену, а скорее создает целую систему ценообразования, которая охватывает цены на различные товары и ассортимент.

2. АНАЛИЗ ПРОЦЕССА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО «ХИМЗАВОД ИМ. Л.Я.КАРПОВА»

2.1 Организационная характеристика и анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова»

Датой открытия Бондюжского химического завода считается август 1868 года, это время первой продукции - серной кислоты. Его строительство было результатом расширения дела династии купцов первой гильдии Ушковых, уже владельцев крупных Кокшанских заводов.

В досоветский период завод был одним из крупнейших химических предприятий России. Здесь основывается производство серной кислоты, сернокислого глинозема, квасцов, купоросов. В 80-х годах XIX века завод становится самым передовым в России предприятием неорганической химии.

В 1893 году на заводе побывал Дмитрий Иванович Менделеев, который находится в дружеских отношениях с Петром Капитоновичем Ушковым. В 1915 году на пост директора Бондюжского завода был приглашен талантливый инженер-химик Лев Яковлевич Карпов, имя которого носит предприятие по сей день. За период его руководства (октябрь 1915 - декабрь 1917) на заводе были налажены производство медного и железного купороса, жидкого хлора, хромовых квасцов, медицинского и технического хлороформа.

В 1921-1925 годах на базе завода было создано и девствовало первое в России производство радия. В годы Великой Отечественной воины вся производственная деятельность была подчинена потребностями военного времени. Был организован выпуск 22 новых видов продукции, необходимых фронту, в том числе для аэрофотосъемок. Большая часть рабочих-мужчин была мобилизована в армию. Работали в основном женщины, подростки - учащиеся ремесленного училища и пенсионеры.

В то трудное время коллектив завода трудился самоотверженно. Государство высоко оценило работу Бондюжского завода и в 19944 году наградило группу работников завода орденами и медалями.

В первые послевоенные годы ряд производств, вырабатывающих химикаты для нужд фронта, был закрыт.

В 1968 году завод отметил свое столетие. Указом Президиума Верховного Совета СССР от 28 август 1968 года Менделеевский химический завод имени Л.Я.Карпова был награжден орденом Трудового Красного Знамени.

С 1991 года все государственные дотации для завода были отменены. Предприятие могло существовать лишь за счет собственных средств. Производственная деятельность завода протекало в особо трудных условиях на фоне распада экономических связей со странами ближнего зарубежья, нарушения договорных поставок. Из-за отсутствия сырья была временно остановлена работа части цехов завода. Простои приводили к частым перестановкам людей, финансовым затруднениям.

марта 1994 года постановлением Государственного комитета Республики Татарстан по управлению государственным имуществом Менделеевский химический завод имени Л.Я.Карпова был преобразован в акционерное общество открытого типа. В условиях рыночной экономики предприятие столкнулось с новыми проблемами. На первый план выступили финансовые вопросы: платежи за сырье и энергию, получение денег с потребителей продукции.

Сегодня завод - это комплекс производств по выпуску химической продукции неорганического ряда технической, пищевой и реактивной квалификаций, лекарственных средств и субстанций, а также утеплителя нового поколения. В этом ряду технические и индикаторный силикагели, сульфат и гидрат окиси бария; соли натрия; сульфаты, сульфиты, бисульфит, тиосульфаты, гидросульфиты (метабисульфиты); хлористый кальций; магния сульфат; плавильные флюсы для литья изделий из сплавов алюминия и других цветных металлов, катализатор дегидрирования углеводородного сырья, теплоизоляционные плиты ТИМПЛЕКС.

В настоящее время идет освоение мощностей производства катализатора дегидрирования изопарафинов на собственном носителе; увеличение мощностей по выпуску щебеночной продукции.

Продукция предприятия используется практически во всех отраслях народного хозяйства России, стран ближнего и дальнего зарубежья. Для сельского хозяйства нашего региона актуальны выпускаемые на предприятии магниевое удобрение и консервант Е-223, используемый при заготовке силоса и сенажа, а также для хранения урожая овощей. В частности передовые хозяйства Приволжского федерального округа активно закупают такие вещества, как сульфат магния (удобрение), гидросульфит натрия - для заготовки силоса и сенаж. Крупные нефтяные компании используют хлористый кальций и тиосульфат натрия при добыче нефти, а также при строительстве как добавки к бетону.

В 1996 году химзавод им. Л.Я. Карпова стал членом Международного клуба лидеров торговли и обладателем Золотого приза за качество своей продукции. В 1997 году предприятие награждено Большой золотой медалью «Химия-2000» а в июле 2000 года оно получило приз «Хрустальная Ника». В августе 2003 года к 135-летию завода предприятие награждено Почетной грамотой Правительства РФ. В арсенале акционерного общества множество других дипломов; почетных грамот, сертификатов, благодарственных писем.

Серьезное внимание уделяется и экологической безопасности. Усилия химиков на этом актуальном направлении получают высокие оценки специалистов. В частности в прошлом году с республиканского форума «Человек. Природа. Наука. Техника» представители завода привезли из Казани целую коллекцию почетных дипломов.

В современных условиях доминанта практики предприятия - системность в вопросах управления качеством продукции. Она обеспечивается мониторингом и контролем на всех этапах производственной цепочки.

Благодаря проводимо работе по диверсификации производств, внедрению инноваций и ресурсосберегающих технологий коллектив акционерного общества с уверенностью смотрит в будущее.

Полное фирменное наименование - открытое акционерное общество «Химический завод им. Л.Я. Карпова».

Организационно-правовая форма - Открытое акционерное общество;

Дата и номер основной государственной регистрации - 13.04.1994 г. №1021601116085;

Местонахождение и почтовый адрес - 423650, Республика Татарстан, г. Менделеевск, ул. Пионерская, 2;

Сведения об уставном капитале:

уставной капитал составляет - 105 933 600 рублей.

Общее количество акций - 105 933 600 шт.

В том числе:

Обыкновенных акций - 102 897 800 штук;

Привилегированных акций - 3 035 800 штук;

Количество акционеров - 5371;

Наиболее крупные акционеры:

ООО «Нижнекамскнефтехим-Сервис» - 16,6%;

Дочернее ООО «Цех №4100-НКНХ» - 16,2%;

ОАО «ТАИФ» - 48,7%,

Реестродержатель - Евроазиатский регистратор, Казанский филиал;

Средства массовой информации, в которых публикуется информация об обществе - газеты «Республика Татарстан», «Менделеевские новости», «Заводская трибуна».

Основными видами деятельности акционерного общества являются:

Производство и реализация химической продукции;

Производство и реализация товаров народного потребления

Промышленное, жилищное и иное строительство объектов повышенного риска;

Проектно-конструкторские изыскательские работы;

Ремонтные, пуско-наладочные работы, монтажные работы;

Разработка, реализация и использование полезных ископаемых;

Оказание услуг населению и предприятиям (ремонт бытовой техники, телерадиоаппаратуры, автомашин, мебели, квартир и другое)

Оказание транспортных услуг;

Торговля продовольственными и промышленными товарами;

Изготовление, монтаж, ремонт, пуско-наладка и эксплуатация паровых, водогрейных котлов теплогазоиспользующих установок, сосудов работающих под давлением;

Проведение мероприятий по устранению радиоактивного заражения местности;

Производство и реализация продукции медицинского назначения;

Производство и реализация тепловой, электрической и других видов энергии;

Подготовка и повышение квалификации кадров, в том числе эксплуатационного персонала объекта подконтрольных органам Госгортехнадзора и других технических инспекций;

Внешнеэкономическая деятельность в порядке, установленном законодательством;

Производство, переработка и реализация сельскохозяйственной продукции.

Технической и маркетинговыми службами предприятия проводится активная работа по перспективному развитию акционерного общества в тесном сотрудничестве со многими научно-исследовательскими институтами РФ, при непосредственном участии ОАО «Нижнекамскнефтехим», ОАО «Татнефтехим-инвест-Холдинг» и ОАО «Таиф».

Среднесписочная численность персонала составляет 1594 человека.

В том числе:

Промышленно-производственный персонал - 1493 человека

Из них:

Рабочие - 1060 человек

Руководители - 140 человек

Специалисты - 231 человек

Служащие - 62 человека

Непромышленный персонал - 73 человека

Из них:

Музей - 1 человек

Санаторий-профилакторий - 20 человек

Спортивно-оздоровительная база - 4 человека

Отдел торговли и общественного питания - 46 человек

Здравпункт        - 3 человека

Хозобслуга - 28 человека

На предприятии применяется линейная структура управления (ПРИЛОЖЕНИЕ А). Процесс принятия решений находится в руках одного линейного (общего) руководителя, который подчинен в свою очередь вышестоящему руководителю. Здесь создается иерархия в принятии решений по линейным должностям. Каждый руководитель решает свои проблемы со своим непосредственным руководителем, а не с вышестоящим, минуя своего непосредственного руководителя.

Далее рассмотрим финансовое положение предприятия за период 2006-2008 гг.

Ликвидность баланса - это степень покрытия обязательств организации её активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств. Анализ проводят путем сравнения средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности, с обязательствами; по пассиву, сгруппированными по срокам и погашения и расположенными в порядке возрастания сроков. Показатели ликвидности характеризуют устойчивость финансового состояния организации при различных методах учета ликвидности средств, а также отвечают интересам различных внешних пользователей аналитической информации.

Таблица 2.1.1

Анализ ликвидности баланса (руб.)

Данные актива таблицы 2.1.1 показывают, что в 2008 году по сравнению с 2006 годом наиболее ликвидные активы увеличились на 11155 тыс. руб.; быстрореализуемые активы также увеличились на 45055 тыс. руб.; медленно реализуемые активы увеличились на 4586 тыс. руб. Трудно реализуемые активы увеличились на 159406 тыс. руб., это произошло в связи с введением нового производства КДИ, товарного известкового щебня и реконструкции действующих производств. Данные пассива показывают, что в 2008 году по сравнению с 2006 годом произошло уменьшение наиболее срочных обязательств на 4282 тыс. руб. за счет увеличения оборачиваемости задолженности за отгруженную готовую продукцию и оказанные услуги. Также в 2008 году по сравнению с 2006 годом произошло увеличение краткосрочных пассивов на 54412 тыс. руб., увеличение долгосрочных пассивов на 176599 тыс. руб. произошло за счет получения кредита на организацию нового производства КДИ, товарного известкового щебня. Кредиты погашаются согласно графиков, установленных кредитными договорами.

Более детальным является анализ платежеспособности при помощи финансовых коэффициентов. Для комплексной оценки ликвидности баланса в целом следует использовать общий показатель платежеспособности L1.

Таблица 2.1.2

Коэффициенты, характеризующие платежеспособность

Данные таблицы 2.1.2 говорят, что в 2008 году по сравнению с 2006 годом изменились в сторону уменьшения такие показатели как общий показатель платежеспособности, коэффициент текущей ликвидности, коэффициент текущей маневренности функционирования капитала, доля оборотных средств в активах, коэффициент обеспеченности собственными средствами. Это значит, что платежеспособность предприятия характеризуется как низкая, что сказывается на недостатке сырья и материалов, в связи с чем возникает необходимость в остановке нескольких производственных цехов, что ведет к недополучению планируемой прибыли.

Оценка финансового состояния организации будет неполной без анализа её финансовой устойчивости. Задачей анализа финансовой устойчивости является оценка величины и структуры активов и пассивов.

Таблица 2.1.3

Оценка финансового состояния организации

Как видно из таблицы 2.1.3 в 2008 году по сравнению с 2006 годом произошло уменьшение таких показателей, как коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования, коэффициент финансовой независимости, коэффициент финансирования. Уменьшение данных показателей говорит о том, что на предприятии неблагоприятная финансовая обстановка. Дополнительным «тормозом» для финансового состояния завода в условиях кризиса явилась долговая нагрузка (кредит, направленный на развитие экструзионных мощностей ОАО «Химический завод им. Л.Я. Карпова»). Уплата процентов за кредит в 2008 году составила 46597 тыс. руб.

Таблица 2.1.4

Классификация типа финансового состояния организации

Данные таблицы 2.1.4 показывают, что у организации кризисное финансовое состояние как в 2006 году, так и в последующих анализируемых годах. Предприятие целиком зависит от заемных источников финансирования. S(Ф)={0,0,0}, т.е. для финансирования материальных оборотных средств собственного капитала и долго- и краткосрочных кредитов и займов не хватает.

Объемы производства некоторых видов продукции (аммиак, карбамид, нитроаммофос) в 2003 - 2008 годах представлены в таблице 2.1.5

Таблица 2.1.5

Объем производства продукции в натуральных единицах (т.)

Данные таблицы 2.1.5 говорят, что производство всех видов продукции с каждым годом идет в сторону увеличения.

Таблица 2.1.6

Объем производства продукции в денежных единицах (руб.)

Данные таблицы 2.1.6 показывают увеличение объемов производства продукции в денежных единицах по всем анализируемым годам.

Таблица 2.1.7

Проектные мощности производств и процент загрузки мощностей

в 2003 - 2008 годах.

Данные таблицы 2.1.7 показывают, что процент загрузки мощностей также идет в сторону увеличения по всем анализируемым годам.

Экспорт товаров в страны вне СНГ и государств-участников СНГ составил за 2008 год 3217,30 тыс. долл. США в количестве 3957,44 т.

Таблица 2.1.8

Данные об экспорте товаров

Данные таблицы 2.1.8 показывают, что общий объем экспорта продукции в тоннах по представленным странам уменьшается, однако за счет увеличения цен на выпускаемую продукцию общий объем экспорта продукции в рублях увеличился.

2.2 Анализ формирования цен на товар во внешнеэкономической деятельности

ценообразование внешнеэкономическая деятельность

Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь между ценой и ценообразующими факторами и, с другой - способ формирования цены, технологию процесса ее зарождения и функционирования, изменения во времени.

Формирование цены можно представить как процесс, рамками которого служат принципы ценовой политики предприятия:

цель предприятия > стратегия предприятия > цель ценообразования > стратегия ценообразования > методы > ценообразования >решение о величине цены.

Цель и стратегия предприятия составляют экономическую политику предприятия, а цель и стратегия ценообразования образуют ценовую политику. В связи с этим ценовую политику предприятия можно определить как ряд вытекающих из политики предприятия сравнительно постоянных принципов, которые применяются при решении вопросов, связанных с установлением цен. Ценовая стратегия предприятия выражает альтернативные способы достижения определенной цели при необходимости принятия решения о цене.

В рамках определенной ценовой политики возможны разные стратегии. Методы (тактика) ценообразования означают те почти стандартные, основанные на знаниях и опыте, или на расчетах затрат правила и схемы, которые применяются при формировании цен. Решение об установлении цены, принимаемое на предприятии, - это конкретная (выраженная в денежных единицах) величина, выбранная из нескольких вариантов в результате процесса ее формирования и применения различных методов ценообразования.

Ценовые решения на предприятии рождаются как результат применения на практике основных направлений ценовой политики с привлечением различных методов ценообразования. Для успешного определения ценовой политики и принятия отдельных решений о величине цены необходимы эффективная организация всего этого процесса и распределение ответственности и полномочий между сотрудниками предприятия.

Уточнение организационной структуры и границ ответственности важно потому, что недостаточно слаженно работающая оргструктура имеет склонность принимать жесткие рутинные решения, а не решения, быстро реагирующие на изменения реальной обстановки. Процесс ценообразования должен выявлять те направления деятельности, где необходимо принимать меры, ту продукцию, на которую следует делать упор, или ту продукцию, которая требует использования большого количества ресурсов и дает наибольшую или надает совсем прибыли. На малых предприятиях и предприятиях, производящих и реализующих узкую номенклатуру продукции, ценовую политику определяют владельцы предприятий или их руководство. На крупных предприятиях и на предприятиях, производящих и реализующих широкую номенклатуру продукции, организация процесса принятия решений в области ценообразования является очень сложной задачей.

Здесь необходимо решить, кто будет принимать решения о ценах, и на каком уровне организационной структуры они будут приниматься. Ценовую политику нецелесообразно отдавать на откуп какой-либо отдельной службе или отдельному специалисту, в ее определении должны участвовать представители производственного и проектно-конструкторского отдела, специалисты по учету, финансам, сбыту и информации. После того, как определена общая ценовая политика, задача формирования цен на отдельные виды продукции может быть передана на более низкие уровни организационной структуры. Между представителями различных служб предприятия по вопросам ценообразования могут возникнуть расхождения мнений. Так руководитель службы сбыта наверняка захочет установить низкую цену на товар для увеличения объема реализации. Специалисты, отвечающие за финансы, через цены с удовольствием бы быстро покрыли затраты на разработку и маркетинг. Цена имеет большое значение для содержания рекламы и выбора способа рекламирования. Интерес к величине цены будет проявлять и производственная служба, потому что цена влияет на объем реализации и через это на степень загрузки производственных мощностей. Цена на продукт является для предприятия не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров.

Это и обуславливает выработку соответствующих подходов к установлению уровня цены на выпускаемую продукцию. Решение данной задачи дело далеко не простое. Оно предполагает учет многих факторов и обстоятельств, действующих порой противоречиво и неоднозначно. Действительно, если внутри предприятия цена изделия определяется издержками на его производство, величина которых в значительной степени зависит от усилий самого предприятия, то при выходе на рынок ее уровень обуславливается складывающейся конъюнктурой рынка. Рыночная цена для предприятия является величиной, на которую оно повлиять не может. Поэтому стремление получить, как можно большую прибыль объективно вызывает проведение на каждом предприятии собственной ценовой политики.

Политика цен предприятия, в свою очередь, является основой для разработки его стратегии ценообразования, то есть набора практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.

Активная политика предприятия в сфере ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе рассмотрения следующих факторов: цены, которые могут обеспечить реализацию продукции; объемы реализации этой продукции, возможные при этих ценах; объемы производства этой продукции, которые необходимы при таких объемах реализации; средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства; рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства. Активная ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет: восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем), а также увеличить чистую прибыль предприятия.

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Уровень цен считается надежным индикатором функционирования конкуренции. Ценовая конкуренция возникает не только между товаропроизводителями, но и между производителями и торговлей. Производитель хотел бы контролировать две цены: оптовую цену предприятия и розничную цену, т.к. выручка его зависит от первой цены, а вторая влияет на позиционирование товара. Однако законодательство многих государств закрепляет право формирования розничной цены за предприятиями розничной торговли. Это ограничивает возможности производителя, т.к. ему остается только предполагать, какую цену назначит торговля при его оптовой цене и обычной торговой наценке. Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением продукта - носителя качества.

К субъективным относятся такие невещественные затраты, как потеря времени, комфорта или появление ощущения упущенной выгоды.

Объективные затраты - это собственно цена товара и любое дополнительное отчуждение денежных или иных материальных средств покупателя данного товара, т.е. это базисная цена и цена дополнительных услуг (транспортных, скидок, затрат на ремонт и т.д.).

Под "честной" или приемлемой ценой следует понимать не конкретную величину, а область терпимости, т.е. готовность заплатить по цене. Сверху эта область ограничена ценой, которую потребитель готов заплатить за определенный продукт, нижняя определяется ценой, которая ими воспринимается еще как нормальная. Все, что находится ниже, неприемлемо для него, с точки зрения качества.

Проблема определения цен в реальности решается исходя из трех подходов:

) каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование. Это означает, что цена должна покрывать затраты, связанные с деятельностью предприятия (краткосрочно или долгосрочно);

) наряду с покрытием затрат предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли. Поэтому необходимо проверить, какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;

) в рыночной экономике продавцы, как правило, конкурируют между собой. По этой причине величина цены, которую потребитель готов платить, существенно зависит от предложения конкурентов.

Для принятия решения о ценах при постановке задач ценообразования определяющими величинами являются затраты, поведение потребителей и влияние конкурентов. Ценообразование на предприятии может быть ориентированно на одну из этих величин.

Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает, как минимум, шесть этапов:

· постановку задач ценообразования

· определение спроса

· оценку издержек производства

· проведение анализа цен и ассортимента товаров конкурентов

· выбор метода установления цен

· определение окончательной цены и правил ее изменений в будущем.

ОАО «Химический завод им. Л.Я. Карпова» осуществляет экспорт товаров в следующие страны: Литва, Латвия, Словакия, Польша, Казахстан, Украина, Узбекистан, Беларусь, Таджикистан, Грузия, Азербайджан. При обосновании, определении и согласовании внешнеторговой цены предприятие пользуется контрактными ценами, которые согласовали между собой продавец и покупатель в ходе переговоров (ПРИЛОЖЕНИЕ В).

Цена на продукцию устанавливается в зависимости от издержек на изготовление. Для того чтобы определить цену на свою продукцию, которая бы была конкурентоспособна и вместе с тем приносила прибыль предприятию необходимо произвести калькуляцию фактических затрат для определения безубыточной цены на реализацию товара.

Рассмотрим формирование цены на примере Сульфита натрия.

Исходные данные для расчетов:

Объем выпуска - 520 т/мес.

Норма амортизации - 20 %.

На первом этапе расчета произведем калькуляцию административных и общих расходов в расчете на год.

Таблица 2.2.9

Административные и общие расходы в расчете на год

Определив условно-постоянные расходы и зная нормы расхода основных и вспомогательных материалов на единицу продукции, произведем расчет себестоимости переработки одной тонны нитроаммофоса.

Таблица 2.2.10

Удельные затраты на производство нитроаммофоса

Таким образом, полная себестоимость производства одной тонны Сульфита натрия составляет 2059,80руб. при планируемом выпуске - 520 т/мес.

Зная эту величину, руководство предприятия может устанавливать цену в зависимости от складывающейся на рынке, но не ниже, чем 2059,80руб. за тонну.

Таким образом знание принципов затратного метода ценообразования в условиях конкурентного рынка предприятие может оперативно регулировать свои затраты и прибыль от реализации не сдавая при этом своих конкурентных позиций.

2.3 Анализ условий безубыточности при изменениях цен

Руководителю любого предприятия на практике приходится принимать множество разнообразных управленческих решений. Каждое принимаемое решение, касающееся цены, затрат предприятия, объема и структуры реализации продукции, в конечном итоге сказывается на финансовых результатах предприятия. Простым и весьма точным способом определения взаимосвязи и взаимозависимости между этими категориями является установление точки безубыточности, то есть определение момента, начиная с которого доходы предприятия полностью покрывают его расходы. В рамках определения уровня безубыточности все затраты предприятия разделяют на две группы: условно-переменные (меняются пропорционально изменению объемов производства) и условно-постоянные (не меняются при изменении объемов производства). В классическом варианте, расчет точки безубыточности осуществляется исходя из простого соотношения, основанного на балансе выручки, при условии нулевой прибыли. В стоимостном выражении, для производства (реализации) многономенклатурной продукции:

Точка безубыточности = Постоянные затраты / (1 - Доля переменных затрат);

Доля переменных затрат = Переменные затраты / Объем производства (реализации);

В количественном выражении, для производства (реализации) монономенклатурной (или усредненной) продукции:

Точка безубыточности = Постоянные затраты / Вложенный доход на единицу продукции; (1)

Вложенный доход на единицу продукции = Цена - Переменные расходы на единицу продукции; (2)

где постоянные и переменные затраты - это затраты, относимые на себестоимость продукции.

Одним из мощных инструментов менеджеров в определении точки безубыточности является анализ безубыточности производства или анализ соотношения "издержки - объем - продукция - прибыль". Этот вид анализа позволяет руководителям предприятий выявить оптимальные пропорции между переменными и постоянными затратами, ценой и объемом реализации, минимизировать предпринимательский риск. Бухгалтеры, аудиторы, эксперты и консультанты, используя данный метод, могут дать более глубокую оценку финансовых результатов и точнее обосновать рекомендации для улучшения работы предприятия. Прежде чем рассчитывать величины безубыточности, следует убедиться, что соблюдаются следующие условия и допущения:

Издержки производства и маркетинга являются функцией объема производства или продаж (например, при использовании оборудования);

Объем производства равен объему продаж;

Постоянные эксплуатационные издержки одинаковы для любого объема производства;

Переменные издержки изменяются пропорционально объему производства, и, следовательно, полные издержки производства также изменяются пропорционально его объему;

Продажные цены на продукт или продуктовый комплекс для всех уровней выпуска (продаж) не изменяются во времени. Поэтому общая стоимость продаж является линейной функцией от продажных цен и количества проданной продукции;

Уровень продажных цен на единицу продукции, переменные и постоянные эксплуатационные издержки остаются постоянными, т.е. эластичность спроса по цене для вводимых ресурсов и продукции равна нулю;

Величины безубыточности рассчитываются для одного продукта; в случае разнообразия номенклатуры ее структура, т.е. соотношение между производимыми количествами, должна оставаться постоянной.

Анализ безубыточности позволяет определить:

Требуемый объем продаж, обеспечивающий покрытие затрат и получение необходимой прибыли;

Зависимость прибыли предприятия от изменения торговой цены, переменных и постоянных издержек;

Значение каждого продукта в доле покрытия общих затрат. К преимуществам этого метода следует отнести:

Простоту использования;

Наглядность при планировании прибыли;

Иллюстративность при демонстрации влияния операционных изменений на прибыльность предприятия;

Помощь в определении оптимального соотношения постоянных и переменных издержек.

Ключевыми элементами анализа соотношения "издержки - объем - продукция - прибыль выступают маржинальный доход, порог рентабельности (точка безубыточности), производственный леверидж и маржинальный запас прочности.

Маржинальный доход - это разница между выручкой предприятия от реализации продукции (работ, услуг) и суммой переменных затрат.

Порог рентабельности (точка безубыточности) - это такая выручка от реализации, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет и прибылей, т.е. результата от реализации после возмещения переменных затрат в точности хватает на покрытие постоянных затрат, и прибыль равна нулю.

Производственный леверидж - это механизм управления прибылью предприятия в зависимости от изменения объема реализации продукции (работ, услуг).

Маржинальный запас прочности - это процентное отклонение фактической выручки от реализации продукции (работ, услуг) от пороговой выручки (порога рентабельности).

Для проведения анализа безубыточности производства необходимым условием является деление затрат предприятия на постоянные и переменные. Как известно, постоянные затраты не зависят от объема производства, а переменные - изменяются с ростом (снижением) объема выпуска и продаж. Для расчета объема выручки, покрывающего постоянные и переменные затраты, производственные предприятия в своей практической деятельности используют такие показатели, как величина и норма маржинального дохода.

Величина маржинального дохода показывает вклад предприятия в покрытие постоянных затрат и получение прибыли. Существует два способа определения величины маржинального дохода. При первом способе из выручки предприятия за реализованную продукцию вычитают все переменные затраты, т.е. все прямые расходы и часть накладных расходов (общепроизводственные расходы), зависящих от объема производства и относящихся к категории переменных затрат. При втором способе величина маржинального дохода определяется путем сложения постоянных затрат и прибыли предприятия. Под средней величиной маржинального дохода понимают разницу между ценой продукции и средними переменными затратами. Средняя величина маржинального дохода отражает вклад единицы изделия в покрытие постоянных затрат и получение прибыли.

Нормой маржинального дохода называется доля величины маржинального дохода в выручке от реализации или (для отдельного изделия) доля средней величины маржинального дохода в цене товара.

Использование этих показателей помогает быстро решить некоторые задачи, например, определить размер прибыли при различных объемах выпуска.

При проведении данного анализа основное внимание сосредотачивается не на общей прибыльности, а лишь на ее изменение в результате ценовых решений. Соответственно точкой отсчета в данном случае становятся данные о текущих продажах и уровнях прибыльности при ныне действующей цене.

Точка отсчета - уровень показателей фирмы, который принимается в качестве ориентира при анализе управленческих, в том числе и ценовых решений.

Иначе этот вопрос можно сформулировать следующим образом: «На сколько объемы продаж должны возрасти, чтобы это компенсировало потерю выручки из-за снижения цен?» «На сколько объемы продаж могут снизиться, чтобы не исчез прирост прибыли, обеспеченный повышением цены?»

Ответы на такого рода вопросы являются отправной точкой при разработке не только эффективных ценовых решений, но и ценовой стратегии предприятия в целом, а процедура их поиска будет рассмотрена на примере ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова. Желая увеличить объемы продаж нитроамофоса, идущего на экспорт, руководство компании рассматривает возможность снижения цены на 10%.

Для того чтобы узнать, на сколько должен возрасти объем продаж, чтобы компенсировать 10%-ное снижение цены, необходимо рассчитать безубыточное изменение продаж. Для варианта снижения цен он будет представлять собой тот минимальный прирост продаж, который необходим для сохранения прибыли фирмы на прежнем уровне.

Для ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» характерны следующие месячные показатели продаж:

Объем продаж, т          ……….....380,00

Цена продажи, тыс. руб.      .12,24

Выручка от продажи, тыс. руб…………………….4651,20

Переменные затраты, тыс. руб./т  6,73

Представим экономические результаты деятельности компании до и после снижения цены на рис.2.3.1.

Как видим, при прежнем уровне цены (Pi=12,24) объем продаж составлял 380 т. в месяц. Это обеспечивало ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» объем реализации в сумме 4651,2 тыс.руб. (на графике а ему соответствует сумма площадей прямоугольника А и В). Из этой выручки предприятие покрывало переменные затраты в сумме 2557,4 тыс.руб. на весь месячный выпуск (площадь прямоугольника В). Следовательно, до изменения цены маржинальный доход от продажи нитроамофоса составлял 2093,8 тыс. руб. (4651,2 тыс. руб. - 2557,4 тыс. руб.). Именно этой величине равна площадь прямоугольника А.

Рисунок 2.3.3 - Экономические последствия снижения цены а - до, б - после снижения цены

где А - маржинальный доход до изменения цены;

В - переменные затраты на производство;

С - потеря маржинального дохода в результате изменения цены; - маржинальный доход, сохранившийся после изменения цены;

Е - прирост маржинального дохода в результате изменения цены; - прирост переменных затрат в результате изменения цены.

В связи с вышеизложенным, можно сделать первое заключение: чтобы снижение цены оправдало себя, маржинальный доход после снижения цены должен быть в расчете на месяц больше 2093,8 тыс.руб.

Чтобы понять, при каких условиях этот результат, может быть, достигнут, посмотрим график б. На нем изображена ситуация, которая сложится после предполагаемого снижения цены на 10%, т.е. с 12,24 до 11,02 тыс.руб. (Р2). Это означает, что в расчете на прежний объем производства сокращение маржинального дохода составит 463,6 тыс.руб. (1,22 тыс.руб./т. х 380 т.). Этой сумме соответствует площадь прямоугольника С. При этом величина удельного маржинального дохода (приходящегося на каждую единицу дополнительно проданной продукции) будет равна 4,29 тыс.руб. (11,02 тыс. руб. - 6,73 тыс.руб.). И тогда при прежнем объеме производства маржинальный доход фирмы будет равен лишь 1630,2 тыс.руб. (4,29 тыс.руб./т. х 380 т.). Этой величине соответствует площадь прямоугольника D.

Ситуация изменения (в данном случае сокращения) маржинального дохода от продажи прежнего объема продукции при изменении цены называется эффектом цены. Но поскольку в большинстве случаев величина спроса возрастает при снижении цены на товар, то справедливо ожидать, что снижение цены на нитроаммофос ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» приведет к росту объемов их реализации. Однако величина выигрыша (маржинального дохода), который получит ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» в результате такого изменения ситуации (его обычно называют эффектом объема), пока неизвестна.

Единственное, что можно сейчас сказать, глядя на рис.2.3.1 - организация выиграет от снижения цены, если выигрыш, полученный в результате проявления эффекта масштаба (его величина соответствует площади прямоугольника Е), будет превышать потерю выигрыша в результате проявления эффекта цены (площадь прямоугольника С). Иными словами, изменение цены оправдает себя для ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» в том случае, если дополнительный выигрыш, полученный благодаря изменению объемов продаж, будет превышать сокращение выигрыша в расчете на прежний объем продаж из-за снижения цены. При повышении цены соответственно предприятие достигает лучших результатов в том случае, если дополнительный выигрыш от реализации продукции по более высокой цене превышает сокращение выигрыша из-за падения объемов продаж.

В этой ситуации задача анализа безубыточности состоит в определении того минимального прироста объемов продаж, который должен быть достигнут, чтобы влияние эффекта объема уравновесило влияние эффекта цены, т.е., чтобы площади прямоугольников С и Е оказались равны. Если же величина прироста маржинального дохода в результате проявления эффекта объема будет больше величины сокращения маржинального дохода, то снижение цены прямо приведет к росту прибыли фирмы.

Таким образом, необходимо определить безубыточный прирост продаж. Уже установлено, что сокращение маржинального дохода в результате снижения цены составит 463,6 тыс.руб. (именно этой величине соответствует площадь прямоугольника С). Соответственно, и величина маржинального дохода в результате проявления эффекта объема должна составить ту же сумму (прямоугольник Е). Зная также, что удельный маржинальный доход после изменения цепы будет равен 4,29 тыс.руб., можно вычислить тот дополнительный объем продаж, при котором суммарный выигрыш от увеличения продаж уравняется с потерей выигрыша в результате снижения цены. Он составит 108 т. (463,6 тыс.руб. : 4,29 тыс.руб./т.)

Величина минимального прироста продаж, необходимого для сохранения прежней общей суммы выигрыша (маржинального дохода), может быть рассчитана и арифметически с помощью следующей формулы:

BSCp = -дР : (СМр + дР) * 100, (3)

где BSPp - безубыточный объем продаж в результате изменения цены, % (англ. percentage breakeven sales change);

дР - изменение цены;

СМр - удельный маржинальный доход.

В этом уравнении величины изменений цен и маржинального дохода могут быть выражены любым, но одинаковым образом (в абсолютных величинах или в процентах). В итоге все равно будет получен процентный показатель того, на сколько должно измениться число продаваемых товаров, чтобы и после изменения цены общая сумма маржинального дохода фирмы осталась неизменной.

Чем больше масштаб снижения цены, тем более существенно надо прирастить число продаваемых товаров, чтобы сохранить хотя бы прежнюю общую величину маржинального дохода от продажи такого товара.

Возвращаясь к расчетам, проверим правильность их проведения при помощи формулы:

BSCp = -1,22 : (5,51 - 1,22) * 100 = 28,44, (4)

где 5,51 - величина удельного маржинального дохода до изменения цены (12,24 тыс. руб. - 6,73 тыс. руб.).

Таким образом, 10%-ое снижение цены окупится лишь в том случае, если объем продаж возрастет на 28% (что соответствует результату, полученному ранее: прирост в 180 т. составляет как раз 28% от прежнего объема продаж).

Следовательно, безубыточный прирост продаж (в абсолютном выражении) может быть найден с помощью формулы:

BSCa = (BSCp * Q1) : 100, (5)

где BSCa, BSCp - безубыточный прирост продаж при изменении цен, соответственно в абсолютном и в процентном выражении; - объем продаж до изменения цен, натуральных единиц.

Соответственно, если реальный прирост объема продаж превышает величину безубыточного прироста, то фирма не только ничего не теряет в результате изменения цены, но даже получает дополнительную прибыль. И эта логика существенно может влиять на формирование коммерческой политики фирмы.

Скажем, если руководство ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» на данном этапе заинтересовано преимущественно в захвате большей доли рынка, а не в увеличении массы прибыли, то оно может пойти на снижение цены даже в том случае, если прирост объема продаж не превысит безубыточного количества (в данном случае 180 т.). Напротив, если основной задачей данной организации в данном периоде является максимизация прибыли, то она может идти на такое снижение цен лишь в том случае, если имеются веские основания ожидать увеличения объема продаж на 28%.

Однако, в случае с ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» 28%-ое увеличение объема продаж после снижения цены всего лишь на 10% является нереальным. Поэтому продолжим анализ условий безубыточности и рассмотрим другие варианты ценовых решений, смоделировав последствия изменения цен в диапазоне ±20% при помощи формул. Результаты расчетов приведены в таблице 2.3.11.

Таблица 2.3.11

Определение безубыточного объема продаж нитроаммофоса при различных вариантах изменения цен

Для того чтобы полученными данными было удобнее пользоваться, представим их в графической форме (рис.2.3.4), позволяющей четко увидеть зависимость между различными изменениями исходной цены и теми изменениями объемов продаж, которые необходимы (допустимы), чтобы величина прибыли фирмы осталась прежней и при новом уровне цены. Этот график обычно называют кривой безубыточных продаж (BSC, англ. break-even sales curve).

Рисунок 2.3.4 - Кривая безубыточных продаж

Кривая безубыточных продаж - линия, описывающая изменения объемов продаж, при которых изменения цен не ведут к сокращению объемов прибыли, получаемой фирмой при прежнем уровне цены.

Рис.2.3.4 графически отражает тот набор альтернатив «цена - объем продаж», который позволяет фирме как минимум сохранять ранее достигнутый объем прибыли (тот, что соответствует «точке отсчета»).

Кривая безубыточных продаж позволяет в некотором смысле объединить

практические ценовые расчеты, основанные на концепции безубыточности, и экономической теорией (прежде всего, теорией спроса и его эластичности).

Действительно, вид кривой безубыточных продаж очень напоминает вид стан дартной кривой спроса, показывающей зависимость между уровнями цен и величинами спроса, которые предъявляются на рынке при этих уровнях цен. На такой кривой ее наклон между двумя соседними точками определяет эластичность спроса по цене, т.е. меру его чувствительности к изменению цены. И если такая кривая спроса известна, то на основе экономической теории можно найти тот уровень цены, при котором фирма может получить на данном рынке максимальную прибыль.

К сожалению, на практике такое удается не всегда, и если фирма не может точно представить кривую спроса на своем рынке и соответственно эластичность спроса при изменениях своей цены в ту или иную сторону от сложившегося уровня, то с помощью описанного выше подхода можно взглянуть на эту проблему под иным углом.

Для этого надо лишь переформулировать основной вопрос: «Какова эластичность спроса для данного товара нашей фирмы?» в вопрос следующего вида: «Какая минимальная эластичность спроса требуется фирме, чтобы не проиграть при намеченном изменении цены?»

Действительно, если взглянуть на проведенные выше расчеты и построенные графики под этим углом зрения, то можно увидеть, что они позволяют определить:

минимальные эластичности, которые позволяют фирме избежать падения прибыли при том или ином снижении цены;

максимальную эластичность, которая позволяет фирме избежать падения прибыли при том или ином повышении цены.

Такая взаимосвязь между кривой безубыточных продаж и кривой спроса хорошо видна на рис. 2.3.5 и 2.3.6.

Рисунок 2.3.5 - Изменение прибыльности фирмы при спросе более эластичном, чем необходимо для обеспечения безубыточности

Рисунок 2.3.6 - Изменение прибыльности фирмы при спросе менее эластичном, чем необходимо для обеспечения безубыточности

На первом из них представлены экономические последствия изменений цен на рынке, где спрос более эластичен, чем требует кривая безубыточности продаж. Это проявляется в том, что кривая спроса De (англ. elastic demand) проходит более полого, т.е. одному и тому же изменению цен соответствует большее изменение величины продаж, чем необходимо для обеспечения безубыточности ценовых решений.

Следствием этого оказывается принципиальное изменение границ ценовых маневров фирмы. Так, повышение цены для нее становится недопустимым, поскольку оно приведет к сокращению объемов продаж (эффект объема) в большей мере, чем возрастет выручка из-за продажи товаров по более высоким ценам (эффект цены). В итоге при попытке повысить цену фирма столкнется с сокращением величины получаемой ею прибыли. Соответственно зона между кривой безубыточных продаж и кривой спроса левее точки отсчета - это потери фирмы.

Напротив, снижение цены в такой ситуации становится очень выгодным, так как оно приносит прирост продаж куда больший, чем необходимо для сохранения прежней суммы прибыли (обеспечения безубыточности изменений цен). Поэтому зона между кривой спроса и кривой безубыточных продаж правее точки отсчета и обозначена как «Дополнительный выигрыш».

Если же реальный спрос менее эластичен, чем требует кривая безубыточных продаж (рис.2.3.4), то логика ее ценовой политики кардинально меняется. Поскольку спрос малоэластичен, что хорошо видно по описывающей его кривой Di (англ. inelastic demand), то фирме выгодно повышать цены. При такой ценовой политике число продаваемых ею товаров сокращается (эффект объема) в меньшей мере, чем возрастает выручка от продажи каждой единицы (эффект цены). Зато снижение цен здесь категорически не рекомендуется - покупатели отреагируют на такой шаг слишком безразлично и прирост числа продаж не окупит потери выручки с каждой единицы товара.

И хотя такой взгляд не решает полностью проблему практической неопознаваемости кривой спроса, но дает возможность найти хотя бы приблизительное его решение. Это связано с тем, что многие опытные менеджеры, хотя и не в состоянии точно описать кривую спроса на свои товары, все же могут достаточно достоверно оценить, является ли эластичность спроса на их рынке большей или меньшей, чем это необходимо по условиям кривой безубыточных продаж. А если эти экспертные оценки дополнить результатами специальных исследований и расчетов (о чем пойдет речь далее), то точность и надежность выводов о возможности достижения безубыточного объема продаж для того или иного изменения цены может быть обеспечена.

В заключении этой части анализа необходимо подчеркнуть, что при разработке цеповой стратегии немаловажную роль играет такой показатель как-удельный маржинальный доход.

Стратегия ценового прорыва (пониженных цен) является экономически эффективной по отношению к тем товарам, в цене которых маржинальный доход составляет большую долю, чем переменные затраты. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению обшей массы прибыли.

Если же большую часть цены составляют переменные затраты, а уровень маржинального дохода соответственно невысок, то выгодным становится повышение цены и соответственно использование стратегии премиального ценообразования. В этом случае даже небольшая надбавка к цене приводит к весьма существенному увеличению маржинального дохода, получаемого фирмой от продаж этого товара. Данная ситуация характерна для примера с ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова», где переменные затраты на изготовление 1т. нитроаммофоса составляют 55% от цены, а маржинальный доход соответственно 45%.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОЦЕССОВ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ХИМЗАВОД ИМ. Л.Я. КАРПОВА»

3.1 Проблемы ценообразования на предприятии

Цена, максимально увеличивающая прибыль определяется путем оценки спроса на товар при различных ценах с учетом валовых издержек производства определенных объемов продукции. Оптимальной считается цена, обеспечивающая максимальную разницу между расчетными доходами и издержками. К сожалению, данная формула, как и многие другие экономические «истины» верна лишь в теории. На практике она оказывается абсолютно бесполезной.

Воспользоваться элегантной простотой экономической теории ценообразования не позволяет ряд проблем, с которыми сталкиваются руководство ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова». Одна из них заключается в том, что спрос на товар зависит не только от цены, но и от множества других факторов. На решение покупателя оказывает воздействие, в частности, репутация поставщика. Последнюю определяют уровень обслуживания, качество товара и его надежность. К факторам цены относится и эффективность рекламы, информирующей покупателей об отличительных преимуществах данной марки или компании. Более того, в некоторых случаях повышение цены товара приводит к увеличению спроса. Классический пример тому - история с виски «Chivas Regal Scotch», которое не пользовалось особым спросом до тех пор, пока его цена оставалась на относительно низком уровне. Как только она значительно превысила цены конкурирующих брендов, объем продаж «Chivas Regal» значительно вырос. Поскольку сам товар не изменился, очевидно, что покупатели восприняли повышение цены как показатель качества марки. Вторая проблема связана с тем, что решение руководства ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» в области ценообразования оказывают непосредственное воздействие на действия конкурентов. Снижение цены на товар исследуемого предприятия отнюдь не означает автоматического расширения ее доли рынка, так как соперники, что наиболее вероятно, предпримут симметричные ответные действия. В силу того, что рынки не являются гомогенными, состоят из множества сегментов, они описываются не одной, а многими функциями спроса. И, наконец, значительное влияние на ценообразование оказывает стратегия исследуемого предприятия. К примеру, цена, максимально увеличивающая прибыль в краткосрочном периоде, будет очень сильно отличаться от той, которая максимизирует прибыль в долгосрочном периоде.

Сегодня на экспортных рынках ценовая конкуренция еще более жесткая, чем на рынке США, поскольку крупные компании Японии, Европы и Америки прибегают к предельному ценообразованию. Преимущество предельного ценообразования состоит в том, что оно допускает ценообразовательную тактику при внедрении на рынок. К недостаткам же следует отнести то, что по мере роста экспортного рынка внутренний рынок будет терять конкурентоспособность, поскольку за его счёт будут покрываться накладные расходы экспортных продаж.

Контроль за ценообразовательной деятельностью дистрибьюторов необходим, хоть и затруднителен на любом рынке. Особые трудности для ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» он вызывает на экспортных рынках, поскольку в данном случае нет возможности осуществлять его на местах. Наиболее эффективный с точки зрения издержек способ - это прямой контакт с конечными потребителями. Специалистам отдела маркетинга ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» можно посоветовать прибегнуть к помощи местных исследовательских фирм для проведения выборочной проверки цен без ведома дистрибьютора. Еще одна потенциальная проблема связана с тем, что экспортные каналы распределения имеет тенденцию к удлинению и обрастанию множеством посредников, каждый из которых преследует свою выгоду. Налоги на добавленную стоимость, взимаемые в каждой точке продажи товара на протяжении канала, еще больше осложняют эту проблему.

Ценовая политика существенным образом зависит от того, на каком типе рынка продвигается товар. Можно выделить четыре типа рынков, в каждом из которых стоят свои проблемы в области ценообразования.

Первый рынок представляет "чистую конкуренцию".

Рынок чистой конкуренции, на котором продвигает свою продукцию исследуемое предприятие ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова», состоит из множества продавцов и покупателей товаров химической промышленности. Ни отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не хотят продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку способны продать товар по существующей рыночной цене. Продавцы на таком рынке не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, мероприятий по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий ограничена.

Весьма специфичен рынок монополистической конкуренции, состоящий из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широкой гамме цен. Наличие большого диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Конкретные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели принимают во внимание разницу в предложениях и готовы платить за товары разные цены. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать многообразные предложения для отдельных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи.

В условиях олигополии на рынке действует небольшое количество продавцов, достаточно чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Продавцы не могут существенно влиять на уровень цен, а новым претендентам довольно сложно проникнуть на этот рынок. Поэтому в данном случае конкуренция носит преимущественно неценовой характер. Неценовая конкуренция основана на привлечении потребителя не с помощью снижения цены, а за счет других факторов: улучшения качества товаров, рекламы, послепродажного технического обслуживания и т. п. Каждый олигополист учитывает, что снижение его цены вызовет ответную реакцию других олигополистов. Поэтому возросший вследствие пониженной цены спрос распределится между всеми фирмами, и фирме, которая первой понизила цену, достанется лишь часть возросшего спроса. А если эта же фирма повысит цену, другие фирмы могут и не последовать за ней, и поэтому спрос на ее продукцию сократится значительно более резко, чем это произошло бы в случае общего повышения цен.

В случае чистой монополии продавец обладает очень высокой степенью контроля за ценой. Продавцом может выступать как государственная, так и частная регулируемая или нерегулируемая монополия. Государственная монополия с помощью политики цен может преследовать достижение различных целей. Например, установление цены ниже себестоимости сделает товар, имеющий важное значение для покупателей, более доступным. Для сокращения потребления может устанавливаться очень высокая цена. Цена может быть назначена с расчетом покрытия всех издержек или получения хороших доходов. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать цены на продукцию с учетом некоторых ограничений. Нерегулируемая монополия сама может назначать любую цену, которую только выдержит рынок. Однако монополист далеко не всегда запрашивает максимальную цену. В соответствии с законом спроса, если цена возрастает, то величина спроса падает, и, наоборот, при снижении цены величина спроса увеличивается. Следовательно, если монополист в состоянии сознательно повышать цену, то он не в состоянии при этом устанавливать объем спроса. "Чистый" монополист знает: для того, чтобы продать дополнительное количество продукции, необходимо снизить цену. Таким образом, власть монополиста над ценой не абсолютна. С одной стороны, он не желает привлекать конкурентов и стремится быстрее проникнуть на всю глубину рынка. С другой стороны боится введения государственного регулирования.

Помимо себестоимости другим важнейшим для ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» элементом цены является прибыль. Прибыль - это форма дохода, полученного после того, как товар будет реализован по установленной цене. После уплаты налогов исследуемое предприятие получает чистую прибыль (по-другому называется прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия). Чистая прибыль по решению собрания акционеров делится в определенном соотношении на фонд накопления и фонд потребления.

За счет фонда накопления ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» может осуществлять различные инвестиционные проекты, подготовку и переподготовку кадров. За счет фонда потребления возможно увеличение социальных выплат сотрудникам предприятия, а также содержание учреждении социальной сферы детских яслей, садов, пионерских лагерей и др.).

Предполагается, что руководство ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» должно быть нацелено на получение максимально возможного объема прибыли.

Государство также должно быть заинтересовано в увеличении прибыли предприятий, так как в структуре доходов государственного бюджета налог на прибыль занимает второе место после налога на добавленную стоимость.

При фиксированных ценах размер реализуемой прибыли ОАО «химзавод им. Л.Я. Карпова» зависит от динамики себестоимости. Именно в этой связи с себестоимостью прибыль характеризует экономическую эффективность производства, рост ее увеличивает доходы предприятия и государственного бюджета.

В условиях инфляции рост прибыли может быть определенным вкладом рост цен. Так, либерализация цен в 1992 г. позволила предприятиям на первых порах не только переложить на потребителя подорожание в смежных отраслях (и, прежде всего, энергоносителей), но и получить некоторую сверх прибыль.

Относительной величиной прибыли является рентабельность. Следует учесть, что если цены регулируются государством, то регулируется не прибыль, а норма рентабельности. Объясняется это тем, что абсолютная величина прибыли - величина производная, зависящая именно от нормы рентабельности. Существуют множество видов рентабельности: рентабельность затрат, рентабельность продаж, рентабельность имущества, рентабельность уставного и пр. капитала. В ценообразовании важна рентабельность изделий, которая аналогична рентабельности затрат. Она показывает эффективность выпуска, поскольку отражает взаимосвязь массы прибыли, полученной от реализации продукции, и использованных на ее производство затрат. При этом прибыль, включаемая в расчетную оптовую цену, должна обеспечить предприятию нормальную деятельность в соответствии с действующим законодательством без потерь для бюджета.

В исследуемом предприятии прибыль от реализации продукции по свободным оптовым (отпускным) ценам определяется как разница между выручкой от реализации продукции и товаров по свободным отпускным ценам, без налогов и сборов, не относящихся на себестоимость, и затратами, включенными в себестоимость (на производство и реализацию). Никаких предельных нормативов рентабельности при этом не предусматривается. Вместе с тем налоговая практика ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» свидетельствует о том, что при установлении цены конкретного изделия в ее состав должна включаться прибыль, рассчитанная исходя из уровня рентабельности в размере не менее 25%.

Одной из сложных проблем ценообразования, влияющих на установлении цены в ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» является определение величины прибыли, включаемой в цены естественных монополий. В настоящее время действует Федеральный Закон РФ «О естественных монополиях», принятый Государственной Думой 19 июля 1995 г. (в ред. 08.11.07). Этим законом деятельность субъектов естественных монополий регулируется в следующих сферах:

транспортировка нефти и нефтепродуктов по магистральным трубопроводам;

транспортировка газа по трубопроводам;

услуги по передаче электрической и тепловой энергии;

железнодорожные перевозки;

услуги транспортных терминалов, портов, аэропортов;

услуги общедоступной электрической и почтовой связи.

Влияние данной проблемы на ценообразование в исследуемом предприятии обусловлено необходимостью потребления природного газа в качестве сырья для производимой продукции

В соответствии с законом в качестве одного из методов регулирования деятельности естественных монополий следует применять ценовое регулирование, осуществляемое посредством определения (установления) цен (тарифов) и их предельного уровня.

В отечественной практике регулирования цен на продукцию естественных монополий обычно применяется предельный норматив рентабельности, рассчитанный по отношению к используемому в отрасли капиталу. Данный норматив рентабельности определяется с учетом того, что предприятия - естественные монополисты должны за счет получаемой от своей хозяйственной деятельности прибыли осуществлять инвестиции, содержать социальную сферу, а также выплачивать дивиденды акционерам.

ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» использует затратный метод ценообразования (метод, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты предприятия на производство и организацию сбыта товаров), т.е. все затраты, подтвержденные документами бухгалтерии, включаются в себестоимость. До недавнего времени формирование ценовой политики предприятия было пассивным, существовал огромный разрыв между нужной величиной продаж и величиной средних затрат.

У предприятия существовали следующие проблемы ценообразования, ограничивающие сбыт и не способствующие получению прибыли:

Не полное использование мощностей предприятия. Как было описано выше, главным сырьем для производства нитроаммофоса является аммиак, производимый самим заводом, а тот, в свою очередь производится из природного газа. Предприятие обладает двумя установками для производства аммиака, до недавнего времени работала только одна из них, обе установки потребляют газа примерно столько же, сколько одна. А продукции от двух установок получается в 1,5 раза больше.

Предприятие страдает от эффекта масштаба. Не включение второй установки обуславливалось боязнью достичь перепроизводства и затоваривания, то есть отсутствием платежеспособного спроса.

Важную роль для завода играет сезонность. Так, в сельскохозяйственный сезон (май-сентябрь) наблюдается дефицит удобрений, в то время как в декабре наблюдается проблемы со сбытом.

Большое влияние на спрос на удобрения оказывает Постановление Правительства Российской Федерации от 21 декабря 1999 г. № 1405 «О мерах по обеспечению сельскохозяйственных товаропроизводителей минеральными удобрениями и средствами защиты растений». Оно предусматривает, что предприятиям - производителям средств химизации выплачивается дотация в размере 40 процентов отпускной цены (без налога на добавленную стоимость) средств химизации, поставленных сельскохозяйственным товаропроизводителям в рамках реализации настоящего постановления. Сельскохозяйственные производители оплачивают поставленные средства химизации по ценам, сниженным на сумму указанной дотации.

Данные проблемы существенно подорвали финансовое положение предприятия, которое на данный момент характеризуется следующими показателями:

балансовая прибыль на 01.05.08 - 64768 тыс. руб.

кредиторская задолженность на 01.05. 08 - 1548865 тыс. руб.

задолженность федеральному бюджету на 01.05.08 - 47862 тыс. руб.

задолженность областному бюджету - 44000 тыс. руб.

местному бюджету - 17187 тыс. руб.

пенсионному фонду - 82832 тыс. руб.

по налогу на пользователей автодорог - 44915 тыс. руб.

Чтобы исправить сложившуюся ситуацию, руководством ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» было заключено соглашение с ООО «Межрегионгаз» о дополнительных поставках газа на завод. По этому соглашению завод получает природный газ для производства, при этом рассчитывается с газовиками своей продукцией (нитроаммофоса, карбамид, аммиак), причем дополнительные объемы своей продукции реализует по каналам ООО «Межрегионгаз».

Рисунок 3.1.7 - Динамика производства нитроаммофоса за 6 месяцев 2008 года (тн)

Примечание: январь -1; февраль-2; март-3;апрель-4; май-5;июнь-6

С момента начала реализации Программы реструктуризации задолженности и основ взаимоотношений ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» и ООО «Межрегионгаз» ситуация начала изменяться коренным образом. Как видно из рисунка 3.1.7, объем выпуска нитроаммофоса возрос с 40000 т до 60000 т.

Газоснабжение осуществляется на согласованном уровне, что позволило предприятию выйти впервые за последние годы в режим рентабельной работы, за 4 месяца 2008 г. получена балансовая прибыль 64768 тыс. руб. Объем товарной продукции к соответствующему уровню прошлого года вырос в 2 раза. Стабилизация работы предприятия позволила коренным образом изменить возможности оплаты за потребленный природный газ.

Как можно увидеть из рисунка 3.1.8, увеличение объема производства положительно сказалось на себестоимости продукции. Полная загрузка мощностей цеха (включение обеих установок по производству) позволила существенно снизить себестоимость. Чтобы проследить полученный от увеличения масштаба производства эффект, необходимо сравнить калькуляцию производства нитроаммофоса на 40000 тонн в месяц (при одной включенной установке) и на 60000 тонн.

Таб.3.1.12

Калькуляция на нитроаммофос гранулированный (руб/тн)

Как можно увидеть, снижение себестоимости составляет 556.68-535.37=21.31 руб. При таком объеме производства данное снижение себестоимости является очень значительным.

Экономический эффект от данного увеличения выпуска составит:

(556,68-535,37)*60000= 1278600 руб.

Главной задачей отдела цен и ценовой политики ОАО Химзавод им. Л.Я. Карпова» является разработка эффективной ценовой политики на основе контроля, анализа, разработки рекомендаций, расчета и корректировки текущих цен с целью обеспечения надежной адаптации предприятия к колебаниям рыночной конъюнктуры, ценовой политики к изменениям внешней среды и внутренних факторов для обеспечения рентабельности хозяйственной деятельности предприятия. Основные обязанности начальника отдела цен и ценовой политики состоят в том, чтобы делать предложения об изменении цен в зависимости от эластичности спроса на данный вид продукции и уровня конкуренции, корректировать ценовую политику в зависимости от изменения политических, экологических, социальных и других внешних факторов, прогнозировать цены на сырье, материалы, работы и услуги, анализировать влияние цен на отклонения фактической себестоимости от расчетной (по видам продукции).

Так, ценовая политика ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» должна строится следующим образом:

Цены исходя из фактической себестоимости, с учетом цен конкурентов, применяющиеся для внутреннего рынка.

Экспортные цены, корректируются в зависимости от мирового рынка азотных удобрений и цен на нем.

Государственно-регулируемые цены, предназначены для сельскохозяйственных товаропроизводителей.

Зачетные цены, формируются по принципу «все равно возьмут», учитывающие неблагоприятное положение покупателей.

Цены, направленные на политику вытеснения конкурентов, т.е. которые на первом этапе могут быть убыточными, с дальнейшим достижением рентабельности за счет объемов поставок.

Разработка ценовой политики на предприятии ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова»

В ценовой политике фирмы очень важен выбор модели ценообразования. Этот процесс должен учитывать спрос на продукт и его эластичность, издержки, цены конкурентов.

Издержки формируют нижний уровень цены, цены на товары-заменители и аналоги ориентируют на предполагаемую цену, покупательская оценка характеристик продукта устанавливает верхнюю границу цены.

В реальности проблема выбора модели ценообразования решается с учетом трех важнейших условий:

) каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование, т.е. цена должна покрывать затраты (краткосрочные и долгосрочные), связанные с деятельностью предприятия;

) наряду с покрытием затрат предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли, поэтому необходимо уточнять цены отдельных сегментов рынка;

) в условиях конкуренции цена, которую потребитель готов платить за товар, существенно зависит от цен конкурентов.

Ценовая политика, используемая на предприятии ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова», ориентированная на издержки, и ставит своей целью покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Расчет издержек строится на основе данных производственного учета и планирования (из расчета себестоимости).

Модель полных издержек наиболее широко распространена и состоит в превышении цены над издержками, обеспечивающем некоторый уровень рентабельности. Большинство предприятий и организаций использует эту модель путем добавления к издержкам производства и обращения определенного процента. Некоторые предприятия усложняют эту модель введением "специального" (пониженного) процента для определенных клиентов (например, правительства).

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам реализации некой определенной величины.

Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Пример определения цены методом полных затрат производства 1 тонны нитроаммофоса приведен в таблице 3.2.13.

Таблица 3.2.13

Определение цены 1 тонны нитроаммофоса методом полных затрат

Таким образом, усредненная цена реализации 1 т. нитроаммофоса, рассчитанная на основе метода полных издержек, составит 642,44 руб.

Если предприятие отталкивается от определенного процента рентабельности реализации продукции, то расчет продажной цены может быть произведен по следующей формуле:

Р = С(1+ R/100), (6)

где Р - продажная цена;

С - полные издержки на единицу продукции; - ожидаемая (нормативная) рентабельность.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для реализации данного товара, - условный, и он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

В связи с этим на практике используются различные способы распределения постоянных затрат:

пропорционально заработной плате производственных рабочих;

пропорционально затратам на материалы;

пропорционально переменным издержкам.

Предположим, ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» реализует три вида продукции (аммиак, нитроаммофос, карбамид).

Данные о количестве реализуемой предприятием продукции, переменных затратах и полной себестоимости приведены в таблице 3.2.14.

Таблица 3.2.14

Расчет распределения постоянных затрат, руб.

Цена единицы каждого товара при рентабельности 15% к себестоимости и распределении затрат разными способами дана в таблице 3.2.15.

Таблица 3.2.15

Определение цены с учетом способа распределения постоянных затрат, руб.

Таким образом, каждая из трех рассчитанных цен, с учетом различных способов отнесения на себестоимость полных затрат, является вполне обоснованной, но какую цену выберет предприятие, зависит от того, какая ситуация сложилась на рынке (конкуренты, спрос и т.д.).

Методика расчета цен на основе полных издержек является одной из самых популярных среди большинства предприятий России, так как достаточно проста и удобна. Также к достоинствам данного метода ценообразования для ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» можно отнести:

) снижение ценовой конкуренции. Этим методом пользуется большинство предприятий химической отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму;

) равенство покупателей и продавцов. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли.

Однако метод полных издержек имеет два больших недостатка:

при установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.п.;

отнесение на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются условными и искажают подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Метод полных затрат наиболее распространен в ценовой стратегии ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова», так как это оптовое предприятие с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен химической продукции.

Если в случае применения метода полных затрат расчет начинается с суммирования всех затрат, связанных с реализацией продукции, то в случае метода прямых затрат предприятие начинает с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат, и определяется величина наценки («маржинальной» прибыли) на единицу продукции и весь объем прогнозируемых продаж по предполагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль от реализации продукции.

Определение цены методом прямых затрат представлено в таблице 3.2.16. Предполагаемые цены единицы продукции выбраны исходя из сложившейся ситуации на рынке.

Таблица 3.2.16

Определения цены продукции методом прямых затрат

Из данного расчета видно, что наибольшую прибыль предприятие ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» получит при продаже 60000 т. нитроаммофоса по цене 698,54 руб. за 1 тонну.

Метод прямых затрат позволяет с учетом условий сбыта находить оптимальное сочетание объемов реализации, цен реализации и расходов по реализации продукции. Однако он может быть с уверенностью использован при установлении цен только тогда, когда имеются неиспользованные резервы и когда все постоянные расходы возмещаются в ценах, установленных из текущего объема реализации.

В практике оптовых и розничных продавцов встречается ситуация, когда покупатель требует от них осуществить снижение цены на определенное количество процентов. Поэтому, если заранее определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, то можно легко и без ущерба для финансовой деятельности ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» контролировать величину снижения цен.

Таким образом, наиболее оптимальным для предприятия ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» является метод затратного ценообразования в сочетании с жестким управлением этими затратами. И здесь экономистам и руководству предприятия вполне можно воспользоваться опытом зарубежных фирм, в практике которых затратное ценообразование применяется пока довольно широко. На первый взгляд для стран с развитыми рыночными механизмами подобная ситуация удивительна, так как с точки зрения современной экономической теории такой подход к обоснованию цен совершенно неприемлем, так как: не обеспечивает учета условий формирования спроса и экономической ценности товара (цена определяется исходя из заданного объема продаж, хотя этот объем в силу законов спроса сам зависит от цены); опирается на бухгалтерские, а не экономические (полные) затраты и использует как основу определения цен средние переменные, а не предельные затраты.

Затратное ценообразование наиболее оптимально для исследуемого предприятия, и для этого есть следующие веские причины:

Затратное ценообразование опирается на реально доступные данные. Всю информацию, необходимую для установления цен по такой методике, можно получить внутри самого предприятия на основе бухгалтерской отчетности и документов, регламентирующих величину наценок. Не нужны никакие исследования рынка или опросы покупателей. Поэтому решения о ценах можно принимать быстро.

. Не всегда у предприятия есть специалисты и менеджеры, которые владеют более совершенными методами ценообразования. Современные подходы к обоснованию цен (некоторые из которых рассмотрены в предыдущих главах) сочетают в себе как научные элементы, так и творчество. У многих фирм (в том числе у подавляющего большинства российских фирм) просто нет специалистов такого типа и менеджеров, которые говорят с ними на одном языке. Но любой менеджер понимает, что такое затраты и что цена должна быть больше затрат на величину «приемлемой прибыли".

. Затратное ценообразование может быть общепринятым в химической отрасли. Если ситуация именно такова, то менеджеры действующей в ней фирмы и не считают нужным осваивать иные подходы к обоснованию цен, зная, что лидеры рынка тоже идут от затрат и наценки. Это характерно пока и для большинства отраслей российской экономики. Что касается цен на импортную продукцию, то они воспринимаются как данность, рожденная некими «мировыми рынками».

. Затратное ценообразование часто воспринимается менеджерами фирм как наиболее обоснованное и справедливое. Формирование цен на основе затрат уходит корнями в глубокую древность, так что это традиция; освященная веками коммерции. Более того, в основе затратного ценообразования лежит вполне разумная для повседневного мышления идея о том, что «честный производитель» должен иметь возможность возместить свои затраты и получить нормальную прибыль в вознаграждение за его усилия. Поэтому, используя затратный метод ценообразования, менеджеры фирм (в том числе особенно директора российских предприятий, имеющие, как известно, преимущественно техническое образование) воспринимают его как метод не просто закономерный, но и имеющий куда более реальную основу, чем методы, основанные на идеях маркетинга.

Руководству предприятия ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» нужно придерживаться следующих правил ценообразования:

. Никогда не следует принимать ценовое решение лишь для привлечения еще одного покупателя или обеспечения немедленного роста продаж. Такое решение должно всегда подчиняться задаче обеспечения фирме возможности прибыльно вести дела в длительной перспективе.

На практике ценовикам обычно очень трудно действовать в соответствии с приведенным выше правилом. Причина очевидна: цены влияют на объемы продаж быстрее, чем все остальные инструменты маркетинга. Поэтому при возникновении трудностей со сбытом у менеджеров всегда первым побуждением оказывается что-то поменять в ценах. И приучить их к тому, чтобы взвешивать отдаленные стратегические последствия сегодняшнего «пожарного» изменения цен, довольно трудно.

. Прежде чем вступить на путь ценовой конкуренции, руководству предприятия ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» необходимо отказаться от навыков спортивных состязаний и заставить себя посмотреть на предполагаемое сражение с позиций игрока, который обречен понести потери даже в случае победы. Для менеджеров и ценовиков полезнее не логика полевого командира и штабиста, а присущее дипломатам искусство компромисса.

Иногда его формулируют, как «умение побеждать в войнах, не вступая в них». Это вполне справедливо и как определение основного принципа конкурентной ценовой политики фирмы, которая рассчитывает на длительное получение прибыли на определенном рынке. В современных условиях одной из важных проблем развития конкуренции на рынке товаров и услуг, а также повышения их конкурентоспособности, является изучение факторов, влияющих на конкурентоспособность организации, выявление резервов и составление на их основе научно-обоснованных планов дальнейшего развития. Уровень конкурентоспособности организации можно определить как относительную характеристику, отражающую положение фирмы по отношению к состоянию фирм-конкурентов, сформированную под воздействием количественных и качественных показателей её деятельности.

Анализ цен и товаров конкурентов одна из самых сложных задач. В рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя, и получить такую информацию крайне сложно. Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель выявить так называемую цену безразличия, то есть цену, при которой покупателю безразлично, чей товар покупать фирмы или ее конкурентов. Определив эту цену, можно, оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего реально преодолеть подобное «безразличие» и добиться того, чтобы покупали товар все же именно у фирмы. Для каждой фирмы решение такого рода будет нестандартным, зависящим от особенностей товара, репутации и возможностей фирмы. Но во всех случаях отталкиваться придется от цены безразличия, соображая потом, преодолевать ли это пониженной ценой, повышением качества, условиями платежа или повышением сервиса. Оценив товары и цены конкурентов, можно переходить к следующему этапу ценообразования выбору постоянно используемого метода установления цен.

Что касается системы ценообразования, то российские компании придерживаются общепринятых правил игры, присущих современному мировому рынку. Однако следует отметить одну очень существенную деталь. Сегодня, если подходить к вопросу с чисто экономической точки зрения, многим российским компаниям экспорт не выгоден, что в свою очередь, ограничивает импорт. Цены внутреннего рынка гораздо выше мировых по многим товарным позициям. Отсутствие же на российском рынке финансовых средств приводит к неплатежам или к примитивным бартерным сделкам или к появлению различных финансовых суррогатов в виде векселей, либо других «ценных» бумаг. Предприятие, не получая за уже поставленную продукцию деньги от покупателя, вынуждено искать покупателя на внешнем рынке. Отрицательная разница в ценах затем «перебрасывается» на внутреннюю цену товара, который еще более дорожает, хотя само предприятие после экспортной сделки имеет денежные поступления на свой банковский счет.

В 2006 году в ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» было закуплено и смонтировано новое оборудование по производству мешкотары из полиэтиленовой пленки. После проведения пробной обкатки оборудования была получена первая партия продукции собственного производства. Проведенные лабораторные испытания на прочность и токсичность зафиксировали ее полное соответствие установленным нормам.

С момента начала выпуска собственной продукции предприятие должно вести целенаправленную работу над улучшением ее качества, которая не должна прекращаться. Проводимая политика постоянного повышения качества в сочетании с гибкой ценовой политикой, которой будет придерживаться предприятие, принесет свои плоды. Объемы реализации продукции собственного производства ежегодно нужно увеличивать на 50% и более. В связи с увеличением объемов производства можно будет предоставить дополнительные рабочие места, причем нужно значительно увеличить долю специалистов с высшим образованием в общей массе персонала.

Рост объемов реализации позволит предприятию к 2010 году приобрести и запустить в эксплуатацию экструдер по производству полиэтиленовой пленки и осуществить выпуск собственной пленочной продукции, а именно полиэтиленовой, термоусадочной и парниковой пленок. Руководство предприятия должно полностью отказаться от использования вторичного сырья при производстве пленки, используя только высококачественный полиэтилен.

Независимость от поставщиков готовой пленки позволит значительно снизить цены на продукцию предприятия, что в свою очередь приведет к еще большим темпам роста объемов реализации, иначе говоря, предприятие будет придерживаться стратегии преимущественной цены. Даная стратегия поможет воспрепятствовать внедрению на рынок новых конкурентов, заставит их платить слишком большую цену за право внедрения на рынок, что по карману далеко не каждому конкуренту. Наличие собственных производственных мощностей, высокое качество выпускаемой продукции и эффективная ценовая политика дадут ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» возможность участвовать и побеждать в тендерах на поставки пленочной продукции для крупнейших предприятий химической промышленности других предприятий.

ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» необходимо постоянно расширять производство и ассортимент продукции, стремиться снижать цены и учитывать специфику требований покупателей.

Высокое качество продукции и гибкая ценовая политика, которой будет придерживаться предприятие, позволят добиться ощутимых результатов и достичь объемов реализации в несколько миллионов рублей в первый же год работы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ ценообразования на предприятии ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» наглядно показывает, что система цен - это дифференцированная система, состоящая из отдельных блоков (оптовые, розничные и др.), находящаяся в тесной взаимозависимости и взаимодействии. Изменение цен в одном из основных блоков быстро передается по цепочке во все другие. Формированию эффективному ценообразования в России мешает ряд факторов, таких, как высокие налоги, сборы, платежи в фонды, импортные и экспортные пошлины, завышенные цены естественных монополий, отсутствие квалифицированных специалистов в этой области на предприятиях. Российская система цен еще не сформирована, поэтому целесообразно использовать опыт зарубежных коллег.

Анализ финансово-хозяйственной деятельности показал, что в 2008 году по сравнению с 2006 годом наиболее ликвидные активы увеличились на 11155 тыс. руб.; быстрореализуемые активы также увеличились на 45055 тыс. руб.; медленно реализуемые активы увеличились на 4586 тыс. руб. Трудно реализуемые активы увеличились на 159406 тыс. руб., это произошло в связи с введением нового производства КДИ, товарного известкового щебня и реконструкции действующих производств. Данные пассива баланса показывают, что в 2008 году по сравнению с 2006 годом произошло уменьшение наиболее срочных обязательств на 4282 тыс. руб. за счет увеличения оборачиваемости задолженности за отгруженную готовую продукцию и оказанные услуги. Также в 2008 году по сравнению с 2006 годом произошло увеличение краткосрочных пассивов на 54412 тыс. руб., увеличение долгосрочных пассивов на 176599 тыс. руб. произошло за счет получения кредита на организацию нового производства КДИ, товарного известкового щебня. Кредиты погашаются согласно графиков, установленных кредитными договорами.

Платежеспособность предприятия характеризуется как низкая, что сказывается на недостатке сырья и материалов, в связи с чем возникает необходимость в остановке нескольких производственных цехов, что ведет к недополучению планируемой прибыли.

Уменьшение таких показателей как коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования, коэффициент финансовой независимости, коэффициент финансирования говорит о том, что на предприятии неблагоприятная финансовая обстановка. Дополнительным «тормозом» для финансового состояния завода в условиях кризиса явилась долговая нагрузка (кредит, направленный на развитие экструзионных мощностей ОАО «Химический завод им. Л.Я. Карпова»). Уплата процентов за кредит в 2008 году составила 46597 тыс. руб.

Наиболее оптимальным для предприятия ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» является метод затратного ценообразования в сочетании с жестким управлением этими затратами. И здесь экономистам и руководству предприятия вполне можно воспользоваться опытом зарубежных фирм, в практике которых затратное ценообразование применяется пока довольно широко. На первый взгляд для стран с развитыми рыночными механизмами подобная ситуация удивительна, так как с точки зрения современной экономической теории такой подход к обоснованию цен совершенно неприемлем, так как: не обеспечивает учет условий формирования спроса и экономической ценности товара (цена определяется исходя из заданного объема продаж, хотя этот объем в силу законов спроса сам зависит от цены); опирается на бухгалтерские, а не экономические (полные) затраты и использует как основу определения цен средние переменные, а не предельные затраты.

Затратное ценообразование наиболее оптимально для исследуемого предприятия, и для этого есть следующие веские причины:

Затратное ценообразование опирается на реально доступные данные. Всю информацию, необходимую для установления цен по такой методике, можно получить внутри самого предприятия на основе бухгалтерской отчетности и документов, регламентирующих величину наценок. Не нужны никакие исследования рынка или опросы покупателей. Поэтому решения о ценах можно принимать быстро.

. Не всегда у предприятия есть специалисты и менеджеры, которые владеют более совершенными методами ценообразования. Современные подходы к обоснованию цен (некоторые из которых рассмотрены в предыдущих главах) сочетают в себе как научные элементы, так и творчество. У многих фирм (в том числе у подавляющею большинства российских фирм) просто нет специалистов такого типа и менеджеров, которые говорят с ними на одном языке. Но любой менеджер понимает, что такое затраты и что цена должна быть больше затрат на величину «приемлемой прибыли".

. Затратное ценообразование может быть общепринятым в химической отрасли. Если ситуация именно такова, то менеджеры действующей в ней фирмы и не считают нужным осваивать иные подходы к обоснованию цен, зная, что лидеры рынка тоже идут от затрат и наценки. Это характерно пока и для большинства отраслей российской экономики. Что касается цен на импортную продукцию, то они воспринимаются как данность, рожденная некими «мировыми рынками».

. Затратное ценообразование часто воспринимается менеджерами фирм как наиболее обоснованное и справедливое. Формирование цен на основе затрат уходит корнями в глубокую древность, так что это традиция; освященная веками коммерции. Более того, в основе затратного ценообразования лежит вполне разумная для повседневного мышления идея о том, что «честный производитель» должен иметь возможность возместить свои затраты и получить нормальную прибыль в вознаграждение за его усилия. Поэтому, используя затратный метод ценообразования, менеджеры фирм (в том числе особенно директора российских предприятий, имеющие, как известно, преимущественно техническое образование) воспринимают его как метод не просто закономерный, но и имеющий куда более реальную основу, чем методы, основанные на идеях маркетинга.

В условиях рыночной экономики ценообразование во внешней торговле, также как и на внутреннем рынке, осуществляется под воздействием конкретной рыночной ситуации. В принципиальном плане само понятие цены сходно и для характеристики внутреннего рынка, и для характеристики внешнего. Цена, в том числе в международной торговле, - это денежная сумма, которую намерен получить продавец, предлагая товар или услугу, и которую готов заплатить за данный товар или услугу покупатель. Совпадение указанных двух требований зависит от многих условий, получивших название «ценообразующих факторов».

Один из наиболее значимых аспектов функционирования предприятия (фирмы) в рыночной среде является формирование стратегии ценообразования. Она представляет собой обоснованный выбор из нескольких возможных вариантов цены (или перечня цен) такого, который способствовал бы наиболее эффективному решению стоящих перед предприятием задач в текущем и долгосрочном периоде.

Выбор стратегии ценообразования и политики цен предприятия основан на оценке приоритетов его деятельности. Различные стратегии противоречивы. Принятие одной из них, как правило, ведёт к отрицанию преимуществ другой. Так, выбор стратегии на увеличение доли рынка в реализации продукции предприятия большей частью связан с некоторым снижением цен относительно цен конкурентов. А это ведёт к уменьшению доходов, что может оказаться нежелательным для предприятия.

Следовательно, реальная оценка конъюнктуры рынка, условий сбыта и возможностей предприятия чаще всего приводят к выводу об ориентации в его практической деятельности на смешанные стратегии ценообразования. Однако и в этом случае возникает проблема в соотношении и сферах применения той или иной стратегии ценообразования. Оценка стратегии ценообразования требует проведения глубокой аналитической работы, постоянного осуществления маркетинговых и ценовых исследований.

Таким образом, разработка стратегии ценообразования достаточно сложный процесс, который включает определение целей предприятия и общей политики ценообразования, анализ маркетинговых и ценовых исследований, реализацию ценовой стратегии и её изменение с учётом государственного регулирования цен.

Проанализировав процесс ценообразования на ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова», в качестве рекомендаций по дальнейшему его совершенствованию, необходимо сделать следующие выводы:

ценовая политика ОАО «Химзавод им. Л.Я. Карпова» на данном этапе разработана в правильном направлении. Основными целями маркетинга, являются обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства по показателям качества;

в ценообразовании предприятия применяется затратный метод, однако учитывается существующая конъюнктура рынка;

для дальнейшего снижения себестоимости продукции путем снижения стоимости закупок может способствовать ликвидация монополизма менеджера, ответственного за номенклатуру комплектующих, независимый конъюнктурный анализ внутренних и внешних предложений;

целесообразно организовать постоянный динамический пересчет себестоимости, проводить ежемесячный анализ зависимости проданного объема продукции и цены продажи для последующего нормативного планирования.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1. Аклычев А. Политика цен и воздействие на экономические процессы // Экономист. - 2004. - №5

. Абрютина М.С., Грачёв А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебное пособие. - 3-е изд., испр., - М.: «Дело и сервис», 2006г. - 369с.

. Анализ и управление финансовым состоянием предприятия/Под ред. Докучаев Е. С., Малышев Ю. М.,. - Уфа: УГНТУ, 2004. - 654с.

. «Академия рынка: Маркетинг» - М.: Экономика, 2005. - 421 с.

. Баканов М.И.,Шеремет А.Д. Теория экономического анализа-М: Финансы и статистика,2006. - 487 с.

. Баздникин А.С., Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: Юрайт-Издат, 2006. - 412 с.

. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом? - М.: Финансы и Статистика, 2005. - 521 с.

. Богомоль В., Блайндер В. Рыночный механизм ценообразования. - М: 2002. - 284 с.

. Булатова А.С. Экономика. Учебник для экономических академий, вузов и факультетов. Под редакцией кандидата экономических наук, доцента. Издательство БЕК. Москва, 2004. - 458с.

. Герасименко В.В. Ценообразование. - М.: ИНФРА - М, 2005 - 541 с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высшая школа, 2006 - 354 с.

. Зайцев И.Л. «Экономика промышленного предприятия» - М.: Инфра-М, 2006. - 258 с.

. Инфляция: ценообразование и денежное обращение. М., ИМЭМО РАН, 2006. - 345 с.

. Казаков А.П. - Минаева Н.В. Экономика. М.: 2006. - 421 с.

. Каратошова В.П., Приходько А.В., Экономика организации (предприятия):Учебник для средних специальных учебных заведений.- М.: Приор-издат, 2006.- 254 с.

. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Изд-во Питер, 2005. - 654 с.

Котлер Ф. «Основы маркетинга» - М.: Ростинтер, 2006. - 541 с.

. Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены и маркетинг. М., «М.О.», 2006. - 471 с.

. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 2005. - 389 с.

. Маренков Н. Л. ,Цены и ценообразование. - М., 2006. - 354 с.

. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: ЮНИТИ, 2005 - 287 с.

. Ноздрёва Р. «Маркетинг: как побеждать на рынке». - М.: Инфра-М, 2005 - 399 с.

. Петросян А.А. Некоторые аспекты тактического ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3

. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. - М.: Финансы и статистика, 2005 - 421 с.

. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. - М.: Международные отношения. - 2006. - 365 с.

. «Предпринимательство» Под ред. В.Я.Горфинкеля, Г.Б.Поляка, В.А.Швандара. -М.: ЮНИТИ, 2006. - 365 с.

. «Рыночная экономика. 1000 терминов» - М.: Крон-Пресс, 2006. - 297 с.

Рябушкин Б.Т. Применение статистических методов в экономическом анализе и прогнозировании. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 451 с.

. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2006. - 412 с.

. Основы внешнеэкономических знаний Словарь справочник. М., Высшая школа, 2006. - 398 с.

. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: ЭКМОС, 2006. - 378 с.

. Хлусов В.П., Основы маркетинга, Москва, 2006. - 412 с.

. «Химическая промышленность» Справочник. -М.: Прогресс, 2002.

. «Химия и бизнес», №1-12, 2002.

. «Химия и бизнес», №11,12, 2001.

. «Химия и бизнес», №12, 2001.

. Цены и ценообразование: Учебник / И.К. Салимжанов, О.В. Португалова, В.Е. Новиков и др.; Под ред. И.К. Салимжанова. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. - 452 с.

. Цены и ценообразование/Под ред. И.К. Салимжанова.- М.: ЗАО Финстатинформ, 2005. - 396 с.

. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 412 с.

. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. - М.: АО Интерэксперт, 2006. - 315 с.

. Шуляк П.Н. Ценообразование: Учебно-практическое пособие.-2-е изд. М.: ИВЦ “Маркетинг”, 2006. - 387 с.

. Экономика предприятия: Учебник/ Под ред. проф. Н.А. Сафронова. - М.: Экономисть, 2006. - 394 с.

. Экономикс: Учебник/ К.Р. Макконел, С.Л. Брю; Москва, 2006. - 384 с.

Экономика предприятия/Под ред. А.Е. Карлика, М.А. Шухгалтер.-М.: Инфра-М, 2006. - 365с.

. «Экономика предприятия» Под ред. проф. В.Я.Горфинкеля, проф. В.А.Швандара. -М.: ЮНИТИ, 2006. - 452 с.