единство стратегии и тактики для быстрого реагирования на изменяющийся спрос.
Маркетинговые функции формируют следующие понятия: нужда, потребности, спрос, товар, обмен, сделка и рынок.
Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако, фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждает теоретик управления Петер Друккер: "Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами".
Все это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют значение. Эти функции становятся частью более масштабного "комплекса маркетинга" (marketing mix), то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. В целом маркетинг - это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку.
Предметом исследования является процесс стратегического планирования маркетинговой деятельности предприятия. Объектом исследованием является ОАО "Дарко".
Целью работы является изучение и освоение методических основ управления маркетинговой деятельности, выявление слабых сторон, их анализ и разработка. Для реализации цели необходимо решить следующие научные задачи:
. Изучить сущность и содержание маркетинговой деятельность организации.
. Выполнить анализ маркетинговой деятельности 3. Определить пути совершенствования маркетинговой деятельности ЗАО "Дарко".
1. Изучение современного состояния рынка обслуживания потребителей
1.1 Анализ ситуации, определение проблемы логистики обслуживания
Основную часть продукции ОАО "Дарко" составляют полуфабрикаты (пельмени, вареники, манты, свежезамороженные котлеты и т.д.). Развернутый ассортимент в приложении А. Цели предприятия:
производство высококачественной продукцией;
максимальное удовлетворения потребителя;
увеличение прибыли предприятия.
Был проведен анализ ситуации по следующим направлениям:
)Действующие конкуренты; "Сибирский деликатес", "Сам Самыч", "Уралполуфабрикат". "Сибирский деликатес" является главным конкурентом "Дарко". Данное предприятие выпускает продукцию с 1995 года, что раньше на 4 года чем "Дарко".За 4 года, когда рынок был недостаточно насыщен такого вида продукцией, "Сибирский деликатес" захватил лидерство в этой сфере производства. Но имея более насыщенный ассортимент и постоянно повышая качество продукции, "Дарко" не теряет лидирующих позиций. "Сам Самыч" и "Уралполуфабрикат" более молодые предприятия и несмотря на современный и более "свежий взгляд", достичь уровня "Дарко" им не удается.
) Появление новых конкурентов на рынке; Рынок достаточно насыщен данной продукцией. Высока вероятность появления новых современных предприятий, а также увеличения конкурентоспособности со стороны других организаций.
) Поставщики: Основными поставщиком ОАО "Дарко" является предприятие ОАО "Московский мясокомбинат". Сотрудничество ведется с 1999 года, т.е. с самого момента открытия ОАО "Дарко". Учитывая высокий статус Московского мясокомбината в сфере переработки мяса и мясных изделий, можно сделать вывод что "Дарко" внимательно относится к выбору своего главного поставщика и старается поддерживать и максимально увеличить качество производимой продукции.
.2 Маркетинговые исследования: изучение первичной и вторичной информации
Маркетинговую информацию подразделяют на первичную и вторичную. Первичная информация - это информация полученная в результате исследований. Вторичная информация - это данные, собранные ранее для целей, отличных от целей конкретного маркетингового исследования. Адрес офиса и производственных подразделений: Россия, 644079 г. Омск, пр. Мира 189,тел. 8(3812)-26-74-74
Директор - Игнатьев Владимир Петрович
Коммерческий директор - Гулиев Эльмин Хазизович
Был проведен анализ основных экономических показателей деятельности предприятия (Таблица 1)
Таблица 1 - Экономические показатели предприятия ОАО "Дарко"
Основные показатели20092010Откл-ние- Пельмени(полуфабрикат) - Вареники(полуфабрикат) 32 450 30 65840 230 41 239 7 780 10 581 Себестоимость реализованной продукции, тыс.р.10 31513 4173 102Себестоимость товарной продукции, тыс.р.13 25415 2341 980Среднесписочная численность, чел.4504500Сумма материальных затрат, тыс.р.14 31526 31812 003Затраты на 1 руб. товарной продукции65,0657,62-7,44Затраты на 1 руб. реализованной продукции96,3470,45-28,89Производительность труда, тыс.р.110,68190,4579,77Прибыль от реализации, тыс.р.850970120Балансовая прибыль, тыс.р.14 23018 3204 090Рентабельность продаж, %4,939,04,07
Наблюдается рост реализации пельменей и вареников с 2009 г. по 2010 г. на 7 780 т.р. На это повлияло значительное увеличение количества новых потребителей и потребности в данной продукции.
Реализация продукции напрямую связана с развитием нефтяной промышленности в стране. Заявки предприятий на полуфабрикаты выполняются точно в срок.
Прибыль является важнейшим показателем деятельности предприятия, отражает различные стороны производственно-хозяйственной деятельности. Она обусловлена объемом реализованной продукции, ее качеством, ассортиментом, уровнем себестоимости и другими факторами.
Затраты на рубль реализованной продукции - один из важнейших показателей эффективности производства. Затраты на рубль реализованной продукции в 2010 г. составили 70,45 коп., что на 28,89 коп. меньше уровня 2009 г. Увеличился показатель себестоимости реализованной продукции на 3 102 т.р. Это связано с увеличением цен на топливо и комплектующие металлоконструкции.
Был проведен опрос среди населения: приобретают ли они продукцию ОАО "Дарко".
Результаты опроса:
% опрошенных - регулярно потребляют продукцию "Дарко"
% опрошенных - вообще ничего не знают о ОАО "Дарко"
Из данного опроса можно сделать вывод:
ОАО "Дарко" пользуется большим спросом у населения.61 процент опрошенных регулярно приобретают, а следовательно и довольны продукцией. Учитывая насыщенность предприятий в данной сфере, это очень высокий показатель. Но также есть и отрицательная сторона выводов. 39 процентов, а это почти половина, либо не употребляют, либо ничего не знают о предприятии и их продукции. В процессе опроса были сформированы проблемы предприятия:
) Недостаточное освещение своей продукции
) Неизменяющийся долгое время ассортимент
)Высокие цены на товары
.3 Формирование деловой идеи об организации обслуживания
Основные идеи: - поддержка и улучшение качества продукции; - поддержка конкурентоспособности предприятия; - укрепление отношений с постоянными клиентами, путем предоставления скидок накопительных систем; - завлечение потребителей путем маркетинговых мероприятий.
Для увеличения авторитета и прибыли предприятия, ОАО "Дарко" помимо своих прямых оказаний услуг (изготовление пельменей, вареников) также занимается следующими деятельностями:
)Изготовление рыбных полуфабрикатов
) Изготовление тортов
.4 Оценка величин ожидаемого спроса на услуги организации
Спрос на какой-либо товар - это желание и возможность потребителя купить определенное количество товара по определенной цене в определенный период времени. В целях определения ожидаемого спроса на продукцию было проведена дегустация продукции ОАО "Дарко".Целью было ознакомиться с главным вопросом: какой из предложенных товаров, пользуется наибольшей симпатией и предпочтением у потребителей .В дегустации приняли участие 5 товаров, а именно пельмени, вареники, фаршированные блины, манты, хинкали. В опросе приняли участие 10 000 человек. Было выяснено что:
40 % предпочитают пельмени
24 % вареники
14 % фаршированные блины
13 % манты
9 % хинкали
Таким образом было выявлено что основная масса потребителей предпочитают пельмени. Самый низкий уровень предпочтения у хинкалей. Из этих цифр можно сделать вывод: что качество хинкалей заставляет желать лучшего, они не пользуются спросом у потребителя. Для достижения этой цели следует улучшить "природу" предприятия в следующих аспектах:
стратегия дифференциации; - стратегия лидерства в ценообразовании; - удовлетворение потребителя с наибольшей эффективностью
2. Планирование основной деятельности организации
.1 Планирование целей и стратегии; разработка ценовой политики обслуживания
У компании имеется ряд целей и стратегий их достижения. Стратегия - это детальный, всесторонний, комплексный план, который разрабатывается высшим руководством, а реализуется всеми уровнями управления.
Главные недостатки ОАО "Дарко" при производстве продукции:
недостаточное удовлетворение желаний и запросов потребителей
выпуск "не нужной" продукции, недостаточный ассортимент
Программа маркетинга дает четкие рекомендации, план необходимых мероприятий и мер по устранению вышеперечисленных недостатков, мешающих развиваться ОАО "Дарко" и эффективно реализовывать свою продукцию, удовлетворяя не только запросы потребителей, стремясь к увеличению объемов продаж, завоеванию позиций на рынке, но и обеспечивая конкурентное превосходство по производству и реализации продукции.
Руководство данного предприятия регулярно осуществляет следующие меры по выправлению ситуации в условиях проблем:
поиск высококвалифицированного персонала
проведение собраний с персоналом по качественному обслуживанию клиентов с объяснением целей и задач предприятия и проводимой программой
оформляется альбом фотографий с продукцией ОАО "Дарко"
Основные цели и задачи ОАО "Дарко":
)Цель: повышение конкурентоспособности, увеличение реализации выпускаемой продукции.
Стратегия решения проблемы:
проведение различных акций и развитие системы скидок для постоянных потребителей
максимальное удовлетворение желания потребителей
)Цель: повышение прибыли:
Стратегия решения проблемы:
увеличение объемов выпускаемой продукции
улучшение технического оснащения предприятия
улучшение логистики доставки для изготовления продукции
)Цель: снижение себестоимости продукции
Стратегия решения проблемы:
поиск новых поставщиков комплектующих с более низкими ценами
повышение уровня персонала
новое современное оборудование, снижающее себестоимость продукции
Ценовой политикой ОАО "Дарко" является установление цен несколько ниже, чем у конкурентов, при сохранении приемлемого качества. Такая стратегия имеет своей целью получение большей прибыли за счет увеличения объема продаж и повышения доли на рынке. Эта стратегия достигает свои цели в том случае, если конкуренты не смогут ответить аналогичным снижением цен, и если предприятие имеет более низкие расходы на продажу за счет эффективного использования своих ресурсов. Главная задача ОАО "Дарко" получать максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для потребителей.
Систему корректирования цен, предложенную для ОАО "Дарко", рекомендуется использовать для достижения следующих целей:
)Максимизации рентабельности продаж;
)Достижение наиболее высоких темпов роста продаж;
)Максимизации рентабельности всех активов предприятия.
Также ведутся переговоры с поставщиком о поставках приборов контроля и регулирования технологических процессов и запасных частей к ним, что дает возможность начать пробный выпуск уже к новому году (а не как по плану - с января 2012г.). Так как в настоящее время имеющееся производственное оборудование ОАО "Дарко" не используется полностью, поэтому закупка нового оборудования, по решению руководства предприятия, не является целесообразным в 2011 году, но ведется проработка возможных поставщиков оборудования нового поколения, чтобы четко и своевременно среагировать на увеличение спроса и рост объемов продаж в 2012 году после соответствующего проведения комплекса маркетинга, а также привлечение заказчиков рынка других городов России.
Главными и комплексными задачами предприятия являются:
. Поиск новых поставщиков
. Рекомендуется проведение активной рекламной кампании в 2011г.
.Рекомендуется постоянное участие на различных выставках, ярмарках.
. Рекомендуется снизить цены на товары в среднем на 10-12%, или сформировать отдельную группу товаров по низким ценам.
.Согласно проведенному опросу потребителей, существует потребность в другом новом оборудовании.
.2 Формирование коммуникационной политики
Коммуникационная политика - осознанное формирование информации, поступающей с предприятия на рынок.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия:
)реклама
)стимулирование продаж,
)PR
)прямой маркетинг.
В тоже время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца - все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта, фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, и не только комплекс стимулирования.
Основной маркетинговой коммуникацией предприятия является реклама.
Реклама - это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.
Основные каналы рекламы ОАО "Дарко":
Реклама на региональном канале ТВ
Рассылка почтовых конвертов с перечнем услуг в соответствующие предприятия
Рекламные статьи в газетах федерального масштаба
Объявления в газетах о предоставлении услуг
Сайт предприятия
Реклама на других интернет- ресурсах
Основным целями рекламодателя являются:
) информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации, создания спроса на них.
) Распространение сведений о лице, организации, произведении литературы и искусства и т. п. с целью создания им популярности
Еще одним важным фактором маркетинга является стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта - это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя ,с целью ускорения сбыта товаров.
Стимулирование торговли:
·дополнительные сделки с компаниями-продавцами
·конкурсы для компаний-продавцов или их персонала
·предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж
Стимулирование потребителей:
·Программа лояльности
·предоставление бесплатных образцов
·скидки
·подарочные предложения
·конкурсы и розыгрыши
·промо-акции
·дегустации
Судя по увеличению прибыли и привлечения новых потребителей, коммуникационная политика ОАО "Дарко" дает положительную динамику развития производства предприятия.
.3 Ожидаемые экономические результаты деятельности
Прибыль - это превышение в денежном выражении доходов (выручки от реализации товаров и услуг) над затратами на производство или приобретение и сбыт этих товаров и услуг.
Различают:
·бухгалтерская прибыль - это разница между суммой реализации (доходами от продажи) и расходами (издержками);
·экономическая прибыль - это остаток от общего дохода после вычета всех издержек, разница между бухгалтерской прибылью и дополнительными расходами, такими как: некомпенсированные собственные издержки предпринимателя, не учтённые в себестоимости, в том числе "упущенная выгода", затраты на "стимулирование" чиновников в коррупционных экономиках, дополнительные премиальные работникам.
Обычно рассчитывают валовую (балансовую, общую) прибыль и чистую -остающуюся после уплаты из валовой прибыли налогов и отчислений.
Основные затраты предприятия:
изготовление продукции
доставка материалов
Заработная плата персонала
Реклама
Расходы на электричество, воду
Ремонт и эксплуатация оборудования
Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной или непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению.
Прибыль является главным показателем эффективности работы предприятия, источником его жизнедеятельности. Рост прибыли создает базу для самофинансирования деятельности предприятия, осуществления расширенного воспроизводства и удовлетворения социальных и материальных потребностей трудового коллектива. За счет прибыли выполняются обязательства предприятия перед бюджетом, банками и другими организациями.
В целом в период с 2008 по 2010 года проведены маркетинговые исследования по анализу состояния рынка продукции и выявлено следующее:
рыночные условия заставляют потребителей обращать внимание на качество и стоимость продукции;
технический и профессиональный уровень ОАО "Дарко" позволяет осуществлять освоение и производство новых видов продукции, удовлетворяющих потребности заказчика.
Работа по поиску продукции, обеспечивающей платежеспособный спрос, увеличение объемов продаж и как следствие - рост массы прибыли, продолжается.
Активная деятельность предприятия в последние годы оказывает стабилизирующее воздействие на экономику предприятия, подпитывая денежными средствами производство и разработку новых видов продукции.
3. Мониторинг маркетинговой деятельности
.1 Контроль результатов и маркетинг-аудит
Маркетинговый аудит - это систематическая, беспристрастная оценка внешней среды, рынка, деятельности конкурентов, а также маркетинговых действий предприятия.
Цель аудита - определение маркетинговых целей и стратегии маркетинга предприятия.
Маркетинговый аудит нужен для получения информации о:
·Состоянии дел на предприятии.
·Проблемных и "узких" местах.
·Способах решения возникших проблем.
·Алгоритмах действий при возможном возникновении подобных проблем.
Аудит маркетинга проводят собственные специалисты.
Цель контроля - убедиться, что ОАО "Дарко" выходит на запланированные позиции , успешно выполняет поставленные цели.
Результаты проведенной работы:
)Учитывая результаты проведенного анкетирования среди крупнейших предприятий-потребителей услуг ОАО "Дарко" выявляется положительная динамика увеличения спроса на товары и следовательно улучшения работы предприятия.
)Постоянные семинары и учебные командировки помогли улучшить профессиональные качества работников
)Поиск новых поставщиков увеличил объемы продаж товаров
)Рекламные мероприятия позволили обратить на предприятие внимание других потребителей в данной сфере услуг.
3.2 Организационные и информационные аспекты маркетинга
В программе маркетинга в зависимости от производственного направления ОАО "Дарко" содержатся развернутое обоснование и материалы для принятия решений о выпуске наиболее выгодных видов продукции с учетом требований конкретного рынка (потребителя). Она является исходной базой для планирования производственной деятельности фирмы, так как позволяет задать цель производству - выбрать наиболее оптимальную технологию с минимальными издержками производства.
Цели разработки программы маркетинга в зависимости от производственного направления ОАО "Дарко":
определение на основе ассортиментной политики приоритетной номенклатуры выпускаемых изделий в количественном и стоимостном выражении. Принятие решения о целесообразности создания новых товаров и освоения их в производстве; обновление выпускаемой продукции с улучшением ее потребительских качеств; усовершенствование и повышение технического уровня выпускаемой продукции; снятие с производства устаревшей продукции;
определение структуры производства по производственному отделению (доли отдельных видов продуктов или групп однородных товаров в общем обороте) для целей текущего и перспективного планирования;
определение общего объема капитальных затрат, их распределение по приоритетным направлениям размещения производства, закупки нового оборудования и технологии;
определение приоритетных источников финансирования - по видам, странам, условиям;
выбор основных средств, форм и методов организации сбыта продукции производственного отделения (создание сбытовых компаний, использование торгово-посреднических фирм, дилерской сети и пр.) на конкретных рынках; разработка политики в отношении обеспечения материальными ресурсами: создание дочерних или совместных предприятий по разработке сырьевых ресурсов, в том числе за рубежом, установление устойчивых связей с поставщиками сырья и материалов.
Программа маркетинга в зависимости от производственного направления ОАО "Дарко" - это базовый документ, составляемый на основе анализа всех показателей хозяйственной деятельности производственного отделения за истекший плановый период, содержащий оптимальный вариант показателей, предназначенных для планирования деятельности производственного отделения и в дальнейшем фирмы в целом. Программа содержит разработку политики, средств и методов для достижения стратегических целей и задач, стоящих перед производственным отделением и предприятием в целом.
Итак, маркетинговый отдел ОАО "Дарко" решает целый комплекс необходимых для оптимального функционирования деятельности предприятия задач и имеет богатую информационную базу, необходимую для принятия правильных и обоснованных решений
Заключение
Умелое и грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли. Маркетинг является одной из важных составляющих управления предприятием. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.
Список использованной литературы
1.#"justify">Приложение А
Пельмени:
)Дарко
)Куриные
)Павловские
)Войковские
)Иртышские
Вареники:
)с картофелем
)с творогом
) с капустой
Мясные п/ф:
)Котлеты Карпольские
)Котлеты Гачинские
)Тефтели Домашние
)Кнели куриные
) Фарш Особенный
Манты:
) "Любимые"
) "Для вас"
Блинчики:
)С мясом
)С вареньем
)С рисом
)С капустой
Приложение Б
Опрос по выявлению удовлетворения потребителей.
)Какие из представленных продуктов питания Ваша семья приобретает больше всего?
А)Пельмени
Б)Вареники
В)Фаршированные блины
Г)Манты
Д)Хинкали
)Какие из продуктов Дарко любите именно Вы?
А)Пельмени
Б)Вареники
В)Фаршированные блины
Г)Манты
Д)Хинкали
)Устраивает ли Вас качество товаров ОАО "Дарко":
А)Да
Б)Нет
)Устраивает ли Вас ассортимент ОАО "Дарко":
А)Да
Б)Нет
)Ваши личные пожелания ОАО "Дарко"