Анализ формирования валового дохода по товарным группам дает возможность отметить, что произошло увеличение суммы валового дохода по группам «Чай, кофе», «Кондитерские изделия», «Мясные и овощные консервы», «Соки», «Специи, приправы» и только по группе «Бакалея» отмечается снижение суммы валового дохода.

Изменение уровня валового дохода в 2010 г. по сравнению с 2009 г. выразилось в увеличении уровня по группам «Кондитерские изделия» и снижение уровня валового дохода по всем остальным товарным группам.

Поэтому можно говорить о том, что причинами изменения суммы валового дохода как по товарным группам, так и по отдельным товарным группам является как рост объема товарооборота, так и изменение уровня валового дохода.

Для определения влияния этих факторов на сумму валового дохода используем метод цепных подстановок (приложение А).

Изменение объема товарооборота в 2010 г. по сравнению с 2009 г. привело к росту суммы валового дохода также по всем товарным группам. За счет изменения уровня валового дохода произошло увеличение суммы валового дохода только по группе «Кондитерские изделия». По всем остальным товарным группам снижение уровня валового дохода предопределило снижение его суммы. В целом же по предприятию за счет данного фактора сумма полученного валового дохода снизилась.

Изменение суммы и уровня валового дохода также зависит от изменения структуры товарооборота в связи с тем, что различные товарные группы имеют разный уровень валового дохода. Расчет влияния данного фактора на средний уровень валового дохода проведем с использованием метода процентных чисел (приложение Б).

Изменение структуры товарооборота в 2010 г. по сравнению с 2009 г., в частности, увеличение удельного веса группы «Чай, кофе», имеющей наиболее высокий уровень валового дохода, привело к повышению среднего уровня валового дохода в целом по предприятию на 0,09%. В сумме рост валового дохода за счет данного фактора составил 383339,0*0,09/100 = 345,01 тыс. р.

Таким образом, проведенный анализ показал, что на предприятии наблюдается положительная динамика роста валового дохода, полученного от реализации товаров. И только за счет изменения структуры товарооборота в 2009 г. и снижения уровня валового дохода в 2010 г. происходило снижение суммы полученных предприятием доходов от реализации товаров.

Деятельность торгового предприятия также связана с формированием издержек обращения (таблица 6).

Таблица 6 - Анализ издержек обращения по статьям

Анализ динамики издержек обращения по статьям дает возможность отметить увеличение суммы расходов ООО «Бакалея» по всем статьям. Основной причиной увеличения суммы издержек обращения можно назвать, прежде всего, увеличение объемов реализации товаров.

При этом темпы изменения затрат предприятия по издержкам обращения различны. Так, наибольший темп роста отмечается по статье «Транспортные расходы». Причиной этого является, прежде всего, увеличение объема закупа товаров. В то же самое время более высокие темпы роста расходов по данной статье по сравнению с темпами роста товарооборота говорят о неэффективной организации процесса товароснабжения.

Анализ изменения уровня издержек обращения по отношению к товарообороту показывает, что отмечается повышение уровня транспортных расходов и снижение уровня расходов на оплату труда, единого социального налога, расходов на вневедомственную и пожарную охрану, расходов на отопление и электроэнергию, расходов на содержание зданий, сооружений и других основных средств и прочих расходов.

Одним из факторов изменения показателей деятельности Компании является изменение внутренней и внешней среды.

2. Внешняя среда ООО «Бакалея»

Внешняя среда ООО «Бакалея» характеризуется как совокупность переменных, которые находятся за пределами предприятия и не являются сферой непосредственного воздействия со стороны его управления. Это, прежде всего, все те организации, а также люди, которые связаны с данным предприятием в силу выполняемых им целей и задач: поставщики, потребители, кредиторы, конкуренты, торговые организации, правительственные органы и др.

Социальные факторы и условия, которые, не оказывая прямого воздействия на оперативную деятельность предприятия, предопределяют стратегически важные решения, принимаемые в ходе управленческой деятельности. Важнейшая роль принадлежит здесь экономическим, политическим, правовым, социально - культурным, технологическим, экологическим факторам. Значение факторов внешней среды резко повышается в связи с возрастанием сложности всей системы общественных отношений (социальных, экономических, политических и пр.), составляющих среду управления. Именно внешнее окружение диктует стратегию предприятия.

При характеристике внешней среды предприятия необходимо, прежде всего, проследить тенденции развития потребительского рынка России.

По объему оборота розничной торговли Свердловская область занимает четвертое место среди субъектов Российской Федерации, а среди областей Уральского федерального округа - первое. Доля оборота Свердловской области в обороте розничной торговли РФ составила 3,9% (в 2009 году - 3,8%).

Оборот розничной торговли Свердловской области за 2010 год сложился в сумме 646,0 млрд. рублей, что в фактических ценах на 16,8%, в сопоставимых - на 10,0% выше 2009 года (таблица 7).

При этом показатели динамики оборота розничной торговли по свердловской области имеют наибольшее значение среди областей Уральского федерального округа (таблица 8).

Таблица 7 - Индекс физического объема оборота розничной торговли, в процентах

Таблица 8 - Индекс физического объема оборота розничной торговли Уральского федерального округа в 2010 году, в процентах

Выше средне областного показателя по темпам роста оборота розничной торговли в действующих ценах достигли 17 муниципальных образований Свердловской области (таблица 9).

Таблица 9 - Индекс роста оборота розничной торговли в действующих ценах по муниципальным образованиям Свердловской области

По сумме продаж потребительских товаров в расчете на душу населения Свердловская область среди субъектов Российской Федерации переместилась с 7 на 6 место. По денежным доходам на душу населения область занимает 12 место.

За 2010 год оборот розничной торговли на душу населения области составил 147 тыс. рублей, что на 21,3 тыс. рублей превышает параметры 2009 года (таблица 10).

Таблица 10 - Оборот розничной торговли на душу населения

В макроструктуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки и табачные изделия снизился с 50,5% в 2009 г. до 48,7% (в РФ - 48,7%) в текущем году. Доля непродовольственных товаров в отчетном периоде составила 51,3%, находится на уровне средне российских показателей.

Розничная продажа всех товаров в 2010 году к 2009 году в товарной массе выросла на 10%. По пищевым продуктам зафиксирован рост на 8,3% (в РФ - 5,1%), по непродовольственным товарам - на 11,6% (в РФ - 3,8%).

По данным Свердловскстата наибольший удельный вес в обороте розничной торговли по пищевым продуктам, включая алкогольные напитки и табачные изделия занимают:

мясо (включая консервы из мяса) - 8,8% (за 2009 г. - 9,2%);

алкогольные напитки - 7,9% (за 2009 г. - 9,1%);

молочные продукты - 3,5% или на уровне 2009 года;

кондитерские изделия - 2,8% или на уровне 2009 года;

хлеб и хлебобулочные изделия - 2,2% (за 2009 г. - 2,4%).

По непродовольственной группе:

верхняя одежда - 6,9% (за 2009 г. - 7,7%);

автомобили легковые 5,8% или на уровне 2009 года;

бензины автомобильные - 5,7% (за 2009 г. - 5,4%);

медицинские и ортопедические товары - 3,5% или на уровне 2009 года;

мебель бытовая - на уровне 2009 г. - 1,9%;

косметические и парфюмерные товары на уровне 2009 г. - 1,6%.

В Свердловской области в наибольшей степени в сопоставимых ценах увеличилась продажа: молочных напитков (в 2,2 раза); чая, безалкогольных напитков и минеральной воды (в 1,3 раза); крупы, масла растительного, рыбы и морепродуктов, свежих фруктов и макаронных изделий (в 1,2 раза); кондитерских изделий, яиц птицы (на 14-15%).

В товарной массе по пищевым продуктам зафиксировано сокращение: алкогольных напитков (на 4,8%); сахара (на 2%); масла животного (на 1,6%).

По непродовольственной группе товаров выросли объемы продаж в сопоставимой оценке: мобильных телефонов (в 2,2 раза); строительных материалов (в 1,3 раза); компьютеров в полной комплектации (на 25,2%); мотоциклов (на 21,7%); аудио- и видеоаппаратуры (на 13,5%); мебели бытовой (на 10,6%).

Наряду с этим отмечалось снижение реализации: часов (на 8,3%); стиральных машин (на 3,8%); бытовых электротоваров (на 3,3%); чулочно-носочных изделий (на 2,8%); тканей (на 2,4%); холодильников и морозильников (на 1,4%),

Все это свидетельствует о том, что в условиях умеренной долговой нагрузки на розничный бизнес и постепенного роста доходов населения, объем оборота розничной торговли будет увеличиваться.

По обороту оптовой торговли в 2010 года Свердловская область занимала IV место в Российской Федерации после г. Москвы и г. Санкт-Петербурга, Московской области.

Участие Свердловской области в формировании оборота оптовой торговли России осталось на уровне 2009 года и составило 4,1%.

В оптовом обороте Уральского федерального округа удельный вес Свердловской области составил 45,3%.

Оборот оптовой торговли Свердловской области за 2010 года превысил 1219,3 млрд. рублей и увеличился в действующих ценах на 9,6%, а в сопоставимой оценке - вырос на 2,7%.

Оборот оптовой торговли организаций, основным видом деятельности которых является оптовая торговля, включая торговлю через агентов, в 2010 года сформирован на 79% субъектами малого предпринимательства.

В 2010 году деятельность министерства была направлена на обеспечение насыщения потребительского рынка качественными товарными ресурсами и обеспечение продовольственной безопасности населения.

Разработан и утвержден совместный план мероприятий Министерства торговли, питания и услуг и Министерства сельского хозяйства и продовольствия Свердловской области по оказанию приоритетной поддержки в развитии торговли товарами местных производителей.

С целью обеспечения товарными ресурсами, насыщения потребительского рынка области товарами предприятий производителей Свердловской области проведены совещания в Горнозаводском, Северном, Западном, Восточном и Южном управленческих округах. В рамках данных мероприятий состоялись презентации продукции предприятий - производителей Свердловской области, проведены выставки-дегустации продукции.

В числе мероприятий - работа с рядом местных товаропроизводителей по поддержке развития торговли их товарами в торговой сети Свердловской области - итог увеличение объема продаж июль текущего года к январю 2010 года (далее по тексту): СХПК «Талицкие молочные фермы (в 1,4 раза Вывоз продукции в Тюмень); ООО «Талицкий мясокомбинат» (на 14%); ГУЗ ОБВЛ «Озеро Чусовское» (на 11%), вошли в ТС «Чкаловский», «Ленинский»); ООО «Екатеринбургский виншампанкомбинат» (на 6%); ООО «Среднеуральский винзавод» (на 12%) производство продукции под торговыми марками торговых сетей); ООО «Знак качества» (на 4%); ООО «Джанго» (печенье) (на 7%); ООО «Ирбитский молочный завод» (на 4%); Богдановичский пищекомбинат (на 3%).

Для насыщения рынка и поддержки торговли товарами местных производителей организовано проведение акции «Выбирай наше, местное!».

Министерством торговли разработан пакет документов по реализации акции, приказ министра по реализации и рекомендации главам муниципальных образований.

Акция в пилотном режиме (продлилась до 01.09.2010 г.) стартовала в ТС «Кировский» 22.06.2010 г. Ценниками с изображением БЕЛОГО СОБОЛЯ было отмечено более 40% групп товаров, представленных в 3 объектах торговли сети.

В акцию на этапе пилотного режима включились сети: «Кировский», «Звездный», «Монетка», «Ашан», «Перекресток». Всего в акции участвует порядка 125 объектов торговли, расположенных в 10 муниципальных образованиях Свердловской области.

Номинальные денежные доходы, полученные населением Свердловской области в 2010 года составили 1050,8 млрд. рублей (19930 рублей в среднем на одного жителя в месяц) и по сравнению с соответствующим периодом прошлого года увеличились на 11,0%.

Реальные денежные доходы (доходы, скорректированные на индекс потребительских цен) в 2010 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличились на 3,7%, а реальные располагаемые денежные доходы (за вычетом обязательных платежей, скорректированные на индекс потребительских цен) увеличились на 5,5%.

Населением области в 2010 году направлено на потребительские расходы на 108 млрд. рублей больше средств, чем в аналогичном периоде прошлого года. В структуре использования доходов доля этих расходов возросла на 3 процентных пункта.

За 2010 год население области могло приобрести продуктов, включенных в минимальный набор, рассчитанный по средне российским нормам потребления, в среднем в месяц на 12,5% больше, чем в 2009 года.

Обязательные платежи и разнообразные взносы в 2010 года снизились на 10,1% по сравнению с 2009 года. При этом удельный вес статьи в структуре использования доходов сократился на 1,8 процентных пункта.

Организованные сбережения населения по сравнению с 2009 годом возросли на 9,2 млрд. рублей, накопления во вкладах и ценных бумагах увеличились в 2,8 раза.

На приобретение валюты населением израсходовано на 41,6% меньше средств, чем в 2009 году. Удельный вес статьи в структуре использования доходов снизился на 2,5 процентного пункта.

В настоящее время на продовольственном рынке города Нижний Тагил работает достаточно большое количество оптовых торговых предприятий. В связи с этим удельный вес каждого поставщика в общем объеме оптовых продаж продовольственных товаров достаточно невысок.

При этом по данным рисунка 2 видно, что удельный вес компании «Бакалея»» является одним из самых высоких, что обеспечивает предприятию высокий покупательский спрос и устойчивое положение на рынке по сравнению с конкурентами.

В таблице 11 представлена сравнительная характеристика основных конкурентов ООО «Бакалея».

Рисунок 2 - Распределение оптового продовольственного рынка г. Н. Тагил среди оптовых торговых предприятий

Таблица 11 - Анализ конкурентоспособности фирмы и конкурентов ООО «Бакалея»

Для оценки используется 5-бальная система. Анализ проводился автором на основании личных наблюдений. Оценка также выставлялась автором работы.

На основании этого видно, что ООО «Бакалея» практически по всем позициям уступает конкурентам.

Основными конкурентными преимуществами фирмы являются продолжительный опыт работы персонала в сфере оптовой торговли, уровень информационного обеспечения о рынке продовольственных товаров (участие в городских семинарах, встречах), широкий ассортимент реализуемых товаров и поддержка органов власти в городе, наличие узнаваемости представленных торговых марок товара и самой компании.

Преимущества конкурентов: организационная культура и организационная структура, доступность сырья и отношения с поставщиками, система стратегического планирования, экономия от масштаба (низкие издержки) и максимальное использование производственных площадей, большая доля рынка, качественное обслуживание потребителей, высокий имидж фирмы у розничной торговли.

Покупателями товаров в «Бакалея» являются розничные торговые предприятия, расположенные в г. Н. Тагил и Пригородном районе. Распределение покупателей по районам их нахождения представлено на рис. 3.

Рисунок 3 - Распределение покупателей по районам города Нижний Тагил

Представленная на рис. 8 информация показывает, что наибольшее количество покупателей ООО «Бакалея» расположено в Ленинском районе г. Н. Тагил - 39,40%. Это связано с тем, что данным район является наиболее большим не только по площади, но и по численности торговых предприятий.

При этом необходимо отметить, что разграничения покупателей для предприятия «Бакалея» не существует. Предприятие работает со всеми покупателями, которые хотят приобретать товары у компании.

На рисунке 4 представлено распределение покупателей по организационно-правовым формам их деятельности.

Еще одним фактором внешней среды является формированием определенного круга поставщиков.

Рисунок 4 - Распределение покупателей по организационно-правовым формам

Организация хозяйственных связей включает в себя несколько этапов:

изучение рынка поставщиков;

выбор поставщика;

проведение работы по заключению договора поставки;

организацию закупочной работы и проведение работы по поставке товаров на предприятие.

Поиск поставщиков осуществляется менеджером по своей товарной группе путем регулярного посещения региональных и республиканских выставок-продаж по продовольственным товарам, посещения отделов сбыта самих производителей, информационных сайтов Интернет как производителей продовольственных товаров, так и оптовых торговых предприятий детального ознакомления с условиями поставок товаров, предлагаемым ассортиментом.

При этом при оценке рациональности заключения договора поставки с каждым конкретным поставщиком оцениваются такие позиции, как ассортимент предлагаемых товаров, их цена, качество, условия поставки товаров, такие как размер минимальной партии, транспортная упаковка, использование отдельных видов транспортных средств при доставке товаров, возможные сроки поставки товаров, возможная частота поставки, сроки выполнения заявок, распределение транспортных расходов и т.д.

На втором этапе предприятие проводит работу по выявлению и изучению источников закупок, выбору поставщиков.

Организацией хозяйственных связей с поставщиками в Компании «Юниленд» занимаются менеджеры по закупу. При этом за каждым менеджером закреплена определенная товарная группа, что позволяет каждому из них более подробно изучать поставщиков парфюмерно-косметических товаров и товаров бытовой хи-мии, отслеживать изменения в тенденциях предложения производителями товаров, в изменения покупательского спроса, появление новых товаров на рынке.

Основным поставщикам ООО «Бакалея» являются:

-   ООО Юнилевер (чай Lipton, Brook Bond, кулинария Knorr);

-       ООО ТД Мултон (соки и нектары Добрый), вагонные поставки;

-       ООО «Макфа» (макаронные изделия);

-       ООО Оптима (консервы, бакалея).

-       и другие.

В таблице 12 представлен анализ динамики и структуры поставок товаров в разрезе отдельных поставщиков.

Анализ данных таблицы 12 показывает, что в 2010 г. по сравнению с 2009 г. отмечается увеличение объема поставок товаров по всем поставщикам. Причиной этого является повышение спроса на товары, реализуемые в ООО «Бакалея».

Изменение структуры поставок выражается в увеличении удельного веса ТД «Мултон» на 1,15%, ООО «Макфа» на 0,52%, ООО «Оптима» на 0,88%, ЗАО «Стимул» на 0,54% и прочих поставщиков на 0,81% и снижении удельного веса всех остальных поставщиков.

Таблица 12 - Динамика и структура поставок товаров в ООО «Бакалея» по поставщикам в 2009-2010 гг.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

разработку планов-графиков отгрузки товаров покупателям;

приемку товаров от поставщиков и подготовку ее к отправке покупателям;

организацию отгрузки товаров покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

контроль над выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки товаров разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом закупа.

В настоящее время в ООО «Бакалея» существует единая система стимулирования продаж, которая включает в себя систему единовременной скидки в зависимости от размера закупаемой партии товаров, использование централизованной доставки продукции на предприятия розничной торговли.

В настоящее время в ООО «Бакалея» существует система единовременных скидок, представленная в таблице 13.

Таблица 13 - Система скидок для оптовых покупателей

Других методов стимулирования продаж в настоящее время в ООО «Бакалея» не используется.

Оценить систему оптовых продаж ООО «Бакалея» в сравнении с конкурентами можно также с использованием системы бальной оценки (таблица 14). Анализ проводился автором на основании личных наблюдений. Оценка также выставлялась автором работы.

Таблица 14 - Оценка уровня конкурентоспособности системы оптовых продаж ООО «Бакалея»

Для того, чтобы успешно справляться с возникающими рисками и полностью использовать имеющиеся возможности роста предприятия можно использовать метод SWOT, который позволяет установить линии связи между силой и слабостью внутри предприятия, внешними угрозами и возможностями.

Таким образом, наилучшим вариантом усиления позиции фирмы на рынке будет расширение деятельности путем освоения нового вида товаров - включение в состав ассортимента новых групп товаров.

Это означает, что узкоспециализированная деятельность предприятия ставит высокий риск его деятельности в связи с изменениями конъюнктуры рынка, падением покупательского спроса на данный вид товара и т.п.

Проведение такого анализа дает возможность выявить основные задачи и проблемы деятельности, стоящие перед предприятием.

Таким образом, можно говорить о том, что предприятием имеет благоприятное сочетание факторов внутренней и внешней среды.

3. Разработка рекомендаций по улучшению маркетинговой деятельности оптового торгового предприятия «Бакалея»

оптовый предприятие конкурентоспособность маркетинговый

В качестве основных направлений повышения эффективности комплекса маркетинга можно предложить ввести в структуру управления предприятия отдел маркетинга. Это позволит четко разграничить функции управления маркетинга и управления сбытом на предприятии.

При наличии двух разных отделов по маркетингу и сбыту в составе отдела продаж Компании позволит определить их функции таким образом, как это представлено в таблице 15.

Таблица 15 - Разграничение функций отдела маркетинга и отдела продаж

Такое распределение функций между отделами маркетинга и сбыта позволит не только более детально подходить к организации процесса сбыта, но и существенно расширит маркетинговую деятельность предприятия, которую в настоящее время осуществляют работники отдела сбыта.

Наличие в составе маркетингового отдела специалистов, обладающих соответствующими профессиональными навыками и уровнем специальной подготовки (которых нет в отделе сбыта) позволит организовать маркетинговую деятельность на предприятии на высоком профессиональном уровне.

Реализация маркетинговой службой работы по изучению рынка предполагает не просто исследование того, сколько и какой продукции потребляется населением, но и изучение опыта других производителей молочной продукции по стимулированию процесса оптовых продаж.

Изучение отечественного и зарубежного опыта по стимулированию продаж продукции позволит создать на самом предприятии ту систему стимулирования продаж, которая наиболее полно бы отвечала интересам как самого предприятия, так и потребителей.

Методы стимулирования оптовых продаж в ООО «Бакалея» должны включать в себя методы, ориентированные на розничные торговые предприятия, и методы, ориентированные на оптовые торговые предприятия.

В качестве метода стимулирования оптовых продаж для ООО «Бакалея» можно также предложить осуществлять стимулирование работников розничных торговых предприятий.

Одним из способов стимулирования сбыта является проведение акции для розничных торговых точек.

Для участия в акции выбирается несколько магазинов (например, 50). Торговый представитель Компании, согласно постоянному маршруту, посещает розничные точки города, а в выбранных магазинах проводит следующие действия:

согласовывает с руководством и персоналом магазина необходимый ассортимент продукции Компании, место на витрине, размещает рекламные материалы;

предлагает руководству бланк с условиями проведения акции, рекомендует поставщика, составляет необходимый заказ;

договаривается о последующих посещениях.

Акция состоит из трех этапов:

. Подготовительный (2 недели)

За этот период в магазинах появляется необходимый для участия в данной программе ассортимент, устанавливается выкладка. После данного этапа магазин, выполнивший все условия, получает специальный приз: фирменную футболку + 2 пластиковых пакета;

. Результативный (2 месяца).

В каждом магазине, по сравнению с первым этапом, ассортимент увеличивается на 4 наименования. Заказ в течение месяца - не менее 20 тарных мест (на один магазин). Выкладка продукции обязательна. В специальную карточку акции заносится информация о клиенте: наличие продукции, качество заказанных мест, выкладка. При каждом посещении торговая точка получает пластиковый пакет.

После данного этапа лучшим торговым точкам вручаются следующие подарки:

20 подарков по 10 $;

5 подарков по 20 $;

1 подарок по 30 $.

. Завершительный (2 месяца).

Условия, аналогичные 2-му этапу. Объем заказанных блоков согласовывается дополнительно. Результатами проведения акции могут быть:

в 50 магазинах города в течение шести месяцев 100% выкладка продукции на лучшем месте витрины;

доступность ассортимента для конечного покупателя. Покупатель постоянно видит в продаже продукцию Компании, в результате чего складывается благоприятное впечатление о товаре. При данном ассортименте продажа должна увеличиться минимум в 1,5 раза;

вследствие того, что продукция будет хорошо продаваться, персонал торговой точки будет и в дальнейшем заказывать нашу продукцию;

при обязательном условии заказа магазином в месяц не менее 20 тарных мест получаем дополнительный объем реализации:

магазинов * 20 мест = 1000 мест;

при приближении к летнему сезону из ассортимента молочной продукции в магазинах исключаются многие позиции, так как магазины существенно снижают объемы заказываемой молочной продукции в целях избежания потерь из-за порчи. С помощью акции существует возможность остаться на полке (а значит продаваться) в максимально возможном ассортименте, большем, чем у конкурента, т.к. заранее закрепимся на витрине;

увеличится дистрибьюция (доля рынка) продукции Компании в городе;

основная цель этой акции направлена на увеличение продаж молочной продукции Первой молочной компании. Не смотря на это, при совместном участии в составлении заказа с персоналом торговой точки есть возможность одновременно увеличивать заказ, поддерживать выкладку.

Для оптовых торговых предприятий, закупающих молочную продукцию в больших объемах, можно предложить использовать прежде всего ценовые методы стимулирования.

Ценовое стимулирование (снижение цены) имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования. По их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать, в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Для ООО «Бакалея» целесообразно ввести следующие элементы ценового стимулирования оптовых торговых предприятий, представленные в таблице 16.

Таблица 16 - Предлагаемая система скидок для оптовых торговых предприятий

Заключение

Маркетинговые исследования - это сбор, обработка и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Результатом исследований маркетинга являются конкретные разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии, а так же маркетинговой деятельности предприятия.

Объектом исследования является деятельность торгового предприятия «Бакалея»».

В процессе проведено исследования было проведено изучение внутренней и внешней среды торгового предприятия.

Проведенный анализ показал, что компания характеризуется положительной динамикой показателей своей деятельности, имеет структуру управления, учитывающую специфику деятельности Компании.

Как элемент внутренней среды Компании было проведено изучение структуры товарооборота.

Анализ структуры товарооборота ООО «Бакалея» показывает, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров приходится на кондитерские изделия. Причиной этой является традиционно высокий спрос населения, а, значит, и розничных торговых предприятий на данный вид товаров, а также широким ассортиментом, предлагаемым ООО «Бакалея».

В то же самое время можно говорить о том, что структура товарооборота не является полностью устойчивой.

Исследование также показало, что на предприятии в качестве метода ценообразования используется метод торговых надбавок, при этом их уровень существенно различается по товарным группам.

В процессе изучения внешней среды Компании было проведено изучение состояния потребительского рынка в Свердловской области, дана характеристика конкурентной среды, поставщиков и покупателей.

В настоящее время на продовольственном рынке города Нижний Тагил работает достаточно большое количество оптовых торговых предприятий. В связи с этим удельный вес каждого поставщика в общем объеме оптовых продаж продовольственных товаров достаточно невысок.

При этом видно, что удельный вес компании «Бакалея»» является одним из самых высоких, что обеспечивает предприятию высокий покупательский спрос и устойчивое положение на рынке по сравнению с конкурентами.

Основными конкурентными преимуществами фирмы являются продолжительный опыт работы персонала в сфере оптовой торговли, уровень информационного обеспечения о рынке продовольственных товаров (участие в городских семинарах, встречах), широкий ассортимент реализуемых товаров и поддержка органов власти в городе, наличие узнаваемости представленных торговых марок товара и самой компании.

Покупателями товаров в ООО «Бакалея» являются розничные торговые предприятия, расположенные в г. Н. Тагил и Пригородном районе.

При организации взаимоотношений с покупателями используется система скидок. Других методов стимулирования продаж в настоящее время в ООО «Бакалея» не используется.

Таким образом, можно говорить о том, что предприятием имеет благоприятное сочетание факторов внутренней и внешней среды.

В работе было проведено планирование показателей деятельности компании на 2011 г., которое обеспечивает рост товарооборота предприятия, а также повышение эффективности его функционирования.

В качестве основных направлений повышения эффективности комплекса маркетинга можно предложить ввести в структуру управления предприятия отдел маркетинга. Это позволит четко разграничить функции управления маркетинга и управления сбытом на предприятии.

В качестве метода стимулирования оптовых продаж для ООО «Бакалея» можно также предложить осуществлять стимулирование работников розничных торговых предприятий.

Введение этих мероприятий позволит повысить качество маркетинговой деятельности на предприятии и проводимых маркетинговых исследований.

Список источников

1. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга. - СПб: СПБУЭФ, 2002. - 116 с.

2. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. - М.: Финансы и статистика 2007. - 255 с.

3. Баринов В.А. Антикризисное управление: Учебное пособие. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2007. - 520 с.

4. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 320 с.

5. Бланк И.А, Торговый менеджмент. - Киев: Ника-Центр, 2004. - 424 с.

6. Бланк И.А. Управление прибылью. - Киев: Ника-центр, 2007. - 768 с.

7. Божук С. Маркетинговые исследования. Основные концепции и методы - М.: Вектор, 2005. - 288 с.

8. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг // Сайт Интернет AUR.ru

9. Бронникова Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика - М.: Кнорус, 2010. - 208 с.

10. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004. - 728 с.

11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - М.: Дело и сервис, 2008. - 496 с.

12. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник / Е.П. Голубков. - М.: Издательство «Финпресс», - 2005. - 704 с.

13. Гудырин С. Основы маркетинга - М.: Вита-Пресс, 2005. - 160 с.

14. Данько Т.П. Управление маркетингом - М.: ИНФРА-М, 2009. - 363 с.

15. Дашков, Л.П. Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц, О.В. Памбухчиянц - М.: Дашков и К, 2009. - 860 с.

16. Дубрович А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. - Минск.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2002. - 464 с.

17. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Пер. с англ. Под. Ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуровского. - СПб.: Питер, 2007. - 752 с.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2008. - 656 с.

19. Кретов И.И. Организация маркетинга на предприятии. - М.: Юристъ, 2002. 96 с.

20. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга / Учеб. пособие под ред. д-ра эконом. наук, проф. О.Т. Лебедева. - СПб.: ИД «МиМ», 1997. - 224 с.

21. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2003. - 320 с.

22. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М,: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. - 560 с.

23. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю, Гречков. - М.: Юристъ, 2000. - 568 с.

24. Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Под ред. д-ра экон. наук, проф. Л.А. Брагина, д-ра экон. наук, проф. Т.П. Данько - М.: ИНФРА-М, 2005. - 210 с.