Разработка программы маркетинга выведения нового товара на рынок
Федеральное
агентство по образованию РФ
Государственное
образовательное учреждение высшего профессионального образования
Самарский
государственный аэрокосмический университет
имени
академика С.П. Королева
Факультет
экономики и управления
Кафедра
экономики
КУРСОВАЯ РАБОТА
по
дисциплине: «Маркетинг»
на тему:
«Разработка программы маркетинга
выведения
нового товара на рынок»
Выполнила: студентка
очной формы обучения
группы 747
Лихачева В.Д.
Руководитель:
Морозова С.А.
2011 г.
Содержание
Введение
. Проведение маркетингового исследования
.1 Постановка целей и задач маркетингового исследования
.2 Разработка плана исследования
.2.1 Выбор источников вторичной информации
.2.2 Выбор метода сбора первичной информации
.2.3 Разработка анкеты
.2.4 Выбор контактной аудитории
.3 Анализ данных и представление результатов маркетингового
исследования
. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА
.1 Анализ данных и представление результатов маркетингового
исследования
.2 Выбор целевых сегментов, целевого рынка
. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА
.1 Товарная политика
.1.1 Описание товара
.1.2 Торговая марка
.1.3 Упаковка
.1.4 Ассортиментная политика
.1.5 Сервис и гарантии
.2 Ценообразование
.2.1 Анализ факторов ценообразования
.2.2 Выбор стратегии ценообразования
.2.3 выбор метода ценообразования
.3 Организация сбыта
.3.1 Выбор места продажи
.3.2 Выбор каналов распределения
.3 Политика продвижения
.4.1 Формулирование коммуникативных целей
.4.2 Определение бюджета
.4.3Оценка эффективности политики продвижения
Заключение
Список использованных источников
Приложение А
Введение
Большинство людей во всем мире ежедневно читают журналы. Если интерес к
книгам у многих в наше время исчезает, то популярность периодичных изданий не
угасает. Посредством их люди получают полезную информацию, узнают последние
новости да и просто расслабляются, изучая глянцевые страницы с красивыми
картинками. На рекламу же многие просто не обращают внимание, пролистывая ее.
Возникает проблема- чем же заинтересовать наших читателей, которых вроде уже
ничем не удивить? Как же продвинуть продукт, чтоб его заметили?
Решение довольно простое, но вместе с тем потрясающее - видео реклама в
журналах( технология Video-in-Print®).
С помощью Video-in-Print® можно решать практически любые задачи в сфере
медиа и коммуникаций. Читатели смогут смотреть настоящее видео прямо со страниц
журналов. Инновационный видео-плеер толщиной не более плотной страницы раскроет
всю яркость красок жизни: движение, звук, эмоции - все, что стало реальным уже
сегодня. Это удивляет, шокирует, завораживает, заставляя вновь и вновь
возвращаться на «живую» страницу!
Потенциальными потребителями данной продукции являются люди любых
возрастов и профессий. Это могут быть и взрослые мужчины и женщины, ежедневно
читающие различные журналы, так и дети, которым подобная реклама напомнит
фантастические газеты из фильмов о Гарри Поттере.
Преимуществом перед другими источниками СМИ в периодичных изданиях, у
видео-рекламы будет наглядность, новизна идеи, оригинальность и броскость.
Поэтому данная тема очень актуальна в настоящее время.
Целью данной работы является разработка программы запуска данного товара
на рынок, используя приемы и стратегии маркетинга.
Задачи, которые необходимо решить в процессе выполнения курсового проекта
- это разработка и проведение маркетингового исследования потребительского
рынка, выделение сегментов потребителей и определение целевого рынка,
разработка элементов комплекса маркетинга (товарная политика, политика
ценообразования, сбыта и продвижения).
Объектом исследования является компания «Video-in-Print» ,
разрабатывающая видео-рекламу.
Предметом исследования является видео-реклама Video-in-Print в
периодичных изданиях.
Структура исследования. В первой главе проведено маркетинговое
исследование (постановка целей и задач маркетингового исследования; разработка
плана исследования: выбор источников вторичной информации; выбор метода сбора
первичной информации; разработка анкеты; выбор контактной аудитории). Во второй
главе произведена сегментация рынка (выявление значимых характеристик товара
для потребителя; анализ сходства и различия потребителя; выделение сегментов и
выбора целевого рынка; выбор критериев позиционирования). В третьей разработан
комплекс маркетинга для видео-рекламы в журналах (разработка и обоснование
товарной политики фирмы; торговая марка; упаковка; ассортиментная политика;
сервис и гарантии; разработка и обоснование ценовой политики; разработка и
обоснование сбытовой политики фирмы; определение бюджета).
1. Проведение маркетингового исследования
.1 Постановка целей и задач маркетингового исследования
Основная цель исследования - выделение среди потребителей однородных
групп, предъявляющих примерно одинаковые требования к товару и его обслуживанию
и одинаково реагирующих на элементы комплекса маркетинга, и разработка на этой
основе
· стратегии сегментирования потребительского рынка нового
товара,
· комплекса маркетинга.
Для реализации исследовательского замысла необходимо решить следующие
задачи:
· определить признаки сегментирования рынка потребителей;
· выделить сегменты рынка на основе самых выразительных
признаков;
· выявить значимые для потребителя характеристики товара,
определить их оптимальные значения и ранжировать данные характеристики по
значимости с точки зрения потребителя;
· оценить степень привлекательности выделенных сегментов и их
требований к комплексу маркетинга;
· определить целевой рынок и разработать стратегии его охвата в
зависимости от результатов сегментации.
1.2 Разработка плана исследования
План маркетингового исследования включает четыре основные части:
· отбор источников вторичной информации;
· выбор методов сбора первичной информации;
· выбор инструментов исследования;
· определение контактной аудитории.
1.2.1 Выбор источников вторичной информации
Вторичная информация- это информация, собранная ранее, не для данного
исследования, но может быть использована для него. Вторичная информация делится
на внутреннюю и внешнюю.
Источниками внутренней информации являются все возможные документы и
отчеты, разрабатываемые и хранящиеся внутри компании. К ним относятся:
· финансовые отчеты организации ( балансовые отчеты и отчеты о доходах а
расходах);
· письма клиентов;
· данные о продажах;
· списки клиентов и т.д.
Внешняя вторичная информация собрана ранее сторонними коммерческими или
государственными организациями, но может использоваться компанией при
проведении данного исследования.
К внешней вторичной информации относят:
· информация, собираемая и разрабатываемая Российским статистическим
агентством и его местными органами;
· информация, собранная коммерческими компаниями, проводящими
маркетинговые и медиа-исследования (ВЦИОМ, Media-metrie International
(Франция), Gallup Russian Research (Великобритания), фонд «Общественное
мнение»);
· бюллетени Торгово-промышленной палаты, союзов
предпринимателей (информация о российских и иностранных фирмах на территории
России);
· информация, собираемая и разрабатываемая научными и учебными
заведениями;
· отраслевые справочники («Справочник предприятий ВПК»,
«Промышленность. Отрасль»);
· информация, опубликованная СМИ;
· информация, размещенная в сети Интернет и т.д.
Преимуществами вторичной информации являются: экономия времени
(информация уже собрана) и экономия средств на исследования (приобретать
собранную информацию гораздо дешевле, по сравнению с организацией и проведением
маркетингового исследования). Именно из-за указанных преимуществ, сбор и анализ
информации начинают с вторичных данных.
Однако есть и недостатки вторичной информации: вторичные данные могут
быстро устареть, или некоторые категории вторичной информации могут не
соответствовать целям нашего исследования.
Поскольку продукт новый и у фирмы еще не содержится данных о
потребителях, т.е. нет внутренней информации, воспользуемся источниками внешней
вторичной информации, а именно статистическими данными по городу Самара, где
планируется запуск продукта.
А
именно в нашей работе мы использовали статистические данные по численности и
структуре населения города Самары, а также доходам, опубликованные Самарским
областным комитетом государственной статистики в Интернете (www.samarastat.ru
<#"541967.files/image001.gif">
где t - коэффициент доверия, зависящий от
вероятности утверждения, что предельная ошибка выборки не превышает t-кратную среднюю ошибку (чаще всего t=2 для 95%-ого уровня доверительной
вероятности); δ2
- дисперсия изучаемого признака, определяемая на основе эксперимента; ∆ -
предельная (заданная) ошибка выборки; N - число единиц в генеральной совокупности.
Для расчета дисперсии изучаемого вопроса (s2) проводят пилотажное исследование (например, опрос
группы покупателей). В нашем случае рассмотрим расчет дисперсии стоимости
журнала или газеты, приобретенных покупателями. В результате опроса контактной
группы из 50 покупателей были получены данные, приведенные в таблице:
Таблица 1- Данные пилотажного опроса для расчета дисперсии среднего
размера покупки
|
Стоимость покупки (тысячи рублей.)
|
|
Ответы опрошенных покупателей (50 чел)
|
|
№1
|
№2
|
№3
|
№4
|
№5
|
№6
|
№7
|
№8
|
№9
|
№10
|
|
2
|
2,4
|
3,2
|
1,9
|
2,7
|
3
|
4
|
2,6
|
2,9
|
4,3
|
|
№11
|
№12
|
№13
|
№14
|
№15
|
№16
|
№17
|
№18
|
№19
|
№20
|
|
3
|
2,6
|
3,1
|
2,8
|
3
|
2,5
|
3,3
|
2
|
1,5
|
3,6
|
|
№21
|
№22
|
№23
|
№24
|
№25
|
№26
|
№27
|
№28
|
№29
|
№30
|
|
5
|
3,8
|
3
|
2,2
|
4
|
3,4
|
2,6
|
4,5
|
2,9
|
3,4
|
|
№31
|
№32
|
№33
|
№34
|
№35
|
№36
|
№37
|
№38
|
№39
|
№40
|
|
3,2
|
1,9
|
2,7
|
3
|
4
|
2,6
|
2,9
|
4,3
|
3
|
2,6
|
|
№41
|
№42
|
№43
|
№44
|
№45
|
№46
|
№47
|
№48
|
№49
|
№50
|
|
3,1
|
2,8
|
3
|
2,5
|
3,3
|
2
|
1,5
|
3,6
|
5
|
3,8
|
Среднее
значение стоимости покупки: 
=
=3,04
На основе собранных данных рассчитывается дисперсия:
Расчет предельной ошибки выборки осуществляется по формуле:
где
- заданная в процентах предельная ошибка выборки.
Если число генеральной совокупности равно 2336963 (а это 87% читающих
периодичные издания от 2695141 человек, общего населения города Самары), а
достаточный уровень доверительной вероятности равен 95 %, то в нашем случае
объем выборки составит:
Процедура
выборки: проведем пилотажный опрос из контактной аудитории не менее 50
респондентов, что является достаточным для выявления тенденций в спросе
потребителей. Процедуру формирования выборки произведем случайно, по
стратифицированному принципу, разделив целевую группу на взаимоисключающие
подгруппы, сформированные по возрасту респондентов. При этом в число
респондентов не попадут дети. Остальные критерии не будут учитываться, потому
что дети, если уже умеют читать, то предпочитают детскую литературу, где нет
места рекламе.
1.3 Анализ данных и представление результатов маркетингового
исследования
Статистические методы анализа данных предназначены для их уплотнения,
выявления взаимосвязей, взаимозависимостей и структур. Методы анализа данных
классифицируются по следующим критериям:
·
по количеству
одновременно анализируемых переменных - простые и многофакторные методы;
·
по цели анализа -
описательные и индуктивные;
·
по уроню
шкалирования переменных;
·
в зависимости от
того, делятся ли переменные на зависимые и независимые методы анализа
зависимостей и методы анализа взаимосвязей.
Подготовка информации для анализа является следующим после сбора данных
шагом процесса исследования.
При больших опросах неизбежен отсев части листов из-за неполного
заполнения. Кроме того, исключаются опросные листы, содержащие явно неверные
ответы. При письменных опросах отсеиваются формуляры, заполненные посторонними
лицами, а также пришедшие с опозданием.
Следующий этап заключается в дальнейшей проверке опросных листов на
читаемость и отсутствие противоречий в ответах. Не все листы с неясными
ответами должны быть исключены, некоторые поддаются улучшению. Кроме того,
отдельные вопросы можно не использовать в процессе обработки.
Обработка данных с помощью ЭВМ требует соответствующего кодирования информации.
При вводе данных в ЭВМ часто возникают ошибки, для избежания которых
рекомендуется подготовить материал к вводу в машиночитаемой форме. Кроме того,
во время ввода необходимо контролировать правильность кодирования информации.
Новые данные возникают вследствие соединения нескольких исходных или
добавления из других источников.
При подготовке материала, полученного с помощью выборки, часто возникает
необходимость приведения его структуры в соответствие с генеральной
совокупностью. Отклонения могут произойти, например, вследствие отказов от
ответа, трудной достижимости определенного круга лиц.
Так, как эта часть исследования самая дорогостоящая, был проведен
пилотный опрос 50 человек в апреле 2011 года.
Проводить полномасштабные опросы рационально производить при помощи
маркетинговых агентств города.
В нашем маркетинговом исследовании приняли участие 50 человек из
выбранной целевой аудитории, а именно люди 20-55 лет, с уровнем дохода выше 10
тысяч рублей. Основным критерием отбора участников опроса было постоянное
население Самары, постоянно читающее периодичные издания.
Следующий этап маркетингового исследования ― извлечение из совокупности
полученных данных наиболее важных сведений и результатов.
Для этого сведём полученные данные в таблицы и проанализируем их. Для
ввода данных в таблицу используем кодировку ответов в анкете. Каждому вопросу
присваиваем свой номер и каждому утвердительному ответу на вопрос в анкете
присваиваем 1 балл, отрицательному - 0.
Для обработки шкального вопроса мы выбираем диапазон значений от 1 до 5:
совершенно неважно - 1
не очень важно - 2
важно - 3
достаточно важно - 4
исключительно важно - 5.
Для обработки семантического шкального вопроса мы выбираем диапазон
значений от 0 до 1:
Низкое, посредственное, низкое - 0
Высокое, необычное, высокое - 1
Для обработки шкального вопроса Лейкерта мы выбираем диапазон значений от
1 до 5:
Решительно не согласен - 1
Не согласен - 2
Не уверен -3
Согласен - 4
Абсолютно согласен - 5
Для обработки оценочной шкалы мы выбираем диапазон значений от 1 до 5:
Ужасно - 1
Плохо - 2
Удовлетворительно - 3
Хорошо - 4
Отлично -5
Представим полученные результаты исследования в виде таблиц и графиков.
Возраст опрошенных
Рисунок 1 - Удельный вес возрастных групп в исследовании
При анализе полученных данных делаем вывод о том, что наибольшую долю
опрошенных составляют люди в возрасте от 45 лет и старше (36%).
Из общего числа около 34% опрошенных было в возрасте от 31 до 44 лет,
самую малочисленную группу (30%) составили люди, чей возраст составляет от 18
до 30 лет.
Теперь рассмотрим, как же распределились респонденты в зависимости от
уровня дохода, анализируя вопрос 11:
Среднемесячный доход на одного члена семьи респондентов
Рисунок 2 - Удельный вес доходных групп
Самая многочисленная группа (40%) - люди с достатком 20-40 тысяч и 40
тысяч и более на одного члена семьи. Это люди, среднемесячный доход которых
позволяет им покупать журналы с видео-рекламой высокого качества по более высокой
цене. Однако, люди с более низким достатком (менее 20 тысяч рублей на одного
члена семьи) также заинтересованы в новом продукте и потенциально готовы
потратить некоторую сумму на этот продукт.
Будем ориентироваться, в основном, на группу людей со средним и высоким
уровнем дохода при выводе товара на рынок.
Проанализируем теперь полученные данные на основе двух показателей:
возраста и среднемесячного дохода людей.
Рисунок 3 - Соотношение возраста и среднемесячного дохода респондентов
Группа с доходом менее 20 тыс. рублей представлена следующим образом: 50%
- люди от 31 до 44 лет, 50 % - возрастная категория от 45 лет и старше.
Доход более, чем 40 тыс. рублей в основном у людей из возрастной группы
45 лет и более.
Мы не исключаем из рассмотрения группы людей с низким уровнем дохода,
поскольку журналы читают 100% опрошенных, что видно на следующей диаграмме:
На первый вопрос (Читаете ли Вы журналы?) получены ответы в следующих
соотношениях
Рисунок 4- Удельный вес людей, читающих журналы
Представим в виде диаграммы ответы на второй вопрос (как часто Вы
покупаете журналы), обозначив интервалы.
Получены ответы в следующих соотношениях
Рисунок 5- Частота чтения журналов у респондентов
Как видно из диаграммы, больше половины опрошенных (60%) читают журналы
часто, оставшиеся 40%- редко. Никто не выбрал ответ «никогда».
С помощью вопроса №3, узнаем обращают ли внимание респонденты на рекламу
в журналах.
Рисунок 6- Анализ ответов на вопрос №3 (Обращаете ли Вы внимание на
рекламу в журналах?)
Вопрос №4 показывает значимость характеристик рекламы для респондентов
Рисунок 7- Характеристики привлекательности рекламы по мнению
респондентов
Судя по диаграмме, можно увидеть, что 33% опрошенных считают, что
наиболее важной характеристикой привлекательности рекламы является рекламируемый
продукт, то есть объект рекламы. Для 27% респондентов наиболее важной
характеристикой привлекательности рекламы является ее яркость, для 21% -
оригинальность, а для 19%- информативность.
Следующий вопрос позволяет узнать обратили бы внимание респонденты на
видео-рекламу.
Рисунок 8- Анализ ответов на вопрос №5 (Заинтересовала бы Вас
видео-реклама в журналах?)
Можно сделать вывод, что большую часть респондентов (80%) заинтересовала
бы новая разработка компании «Video-in-Print» - видео-реклама в журналах.
На следующий вопрос (Согласны ли Вы с тем, что использование технологии
«Video-in-Print» в журналах увеличит интерес читателей к рекламе?) получены
следующие ответы
Рисунок 9- Анализ ответов на вопрос №6 (Заинтересовала бы Вас
видео-реклама в журналах?)
Проанализировав ответы на данный вопрос, можно сделать вывод: большинство
опрошенных (40% ответили «согласен» и 30% ответили «абсолютно согласен»)
считают, что использование технологии «Video-in-Print» в журналах увеличит
интерес читателей к рекламе.
И только 30% не уверены, что видео-реклама окажет положительных изменения
на заинтересованность читателей к рекламе.
Следующий вопрос (Укажите на приведенной ниже шкале характеристики, которыми,
на Ваш взгляд, должен обладать журнал с видео-рекламой?) покажет нам какие
характеристики наиболее важны для журнала с видео-рекламой для наших
респондентов:
Рисунок 10- Важность характеристик журнала с видео-рекламой по мнению
респондентов
По ответам видно, что для 38% опрошенных главной характеристикой журнала
с видео-рекламой является качество бумаги журнала, для 36%- цена данного
журнала и для 26%- оформление его страниц.
Восьмой вопрос поможет выяснить каково оптимальное время
продолжительности видео-рекламы, по мнению респондентов. Данные видны на
диаграмме
Рисунок 11- Оптимальное время продолжительности видео-рекламы в журналах
по мнению респондентов
Можно сделать вывод, что по мнению большинства опрошенных (40% ответили
«менее 30 секунд» и 40%- «от 31 секунды до минуты») продолжительность
видео-рекламы в печатных изданиях не должна превышать минуты.
Следующий вопрос (Укажите максимальное количество денег (в руб.), которое
Вы готовы потратить на покупку одного журнала с видео-рекламой?) показал
сколько готовы потратить респонденты на журнал с видео-рекламой:
Таблица 2 - Анализ ответов на вопрос №9
|
Максимальное количество денег, которое готов заплатить
респондент за журнал с видео-рекламой (руб)
|
|
Ответы опрошенных покупателей (50 чел)
|
|
№1
|
№2
|
№3
|
№4
|
№5
|
№6
|
№7
|
№8
|
№9
|
№10
|
|
100
|
200
|
70
|
150
|
50
|
80
|
75
|
100
|
250
|
500
|
|
№11
|
№12
|
№13
|
№14
|
№15
|
№16
|
№17
|
№18
|
№19
|
№20
|
|
100
|
50
|
75
|
70
|
200
|
80
|
150
|
250
|
100
|
500
|
|
№21
|
№22
|
№23
|
№24
|
№25
|
№26
|
№27
|
№28
|
№29
|
№30
|
|
100
|
50
|
80
|
70
|
100
|
75
|
150
|
250
|
100
|
|
№31
|
№32
|
№33
|
№34
|
№35
|
№36
|
№37
|
№38
|
№39
|
№40
|
|
100
|
75
|
50
|
70
|
80
|
150
|
200
|
250
|
500
|
100
|
|
№41
|
№42
|
№43
|
№44
|
№45
|
№46
|
№47
|
№48
|
№49
|
№50
|
|
100
|
500
|
50
|
500
|
250
|
70
|
75
|
200
|
80
|
150
|
Найдя среднее арифметическое данных ответов можно выяснить оптимальную
цену для журнала с видео-рекламой. При расчетах получилось 309 рублей.
Подведем итог. Нашей главной целевой группой являются люди в возрасте от
31 года и старше. Как было выяснено, уровень дохода мало влияет на спрос на
данную продукцию. Но разумнее, конечно же, было бы обратить внимание на группы
людей с доходом средним и выше среднего.
Так же стоит учесть, что по мнению большинства опрошенных длительность
видео-рекламы не должна превышать минуты.
По результатам исследования, к тому же, можно отметить, что товар, скорее
всего, будет пользоваться спросом на рынке и найдет своего покупателя.
новый
товар маркетинговый потребительский продвижение
2. Сегментирование рынка
.1 Анализ данных и представление результатов маркетингового
исследования
Работа на единственном сегменте рынка создает для фирмы повышенный риск.
Это связано с неустойчивостью покупательских запросов в отношении определенной
продукции, особенно на развитом рынке. Кроме того сегментация создает
благоприятную возможность для фирмы при относительно невысоких затратах на
освоение целевого рынка иметь рентабельную реализацию продукции.
Сегментация рынка необходима рыночно ориентированным компаниям по
следующим основным причинам:
· Различные группы людей имеют различные потребности и поэтому
компании необходимо адаптировать продукт для каждой группы.
· Компания должна позиционировать свои продукты специфическим
образом для каждой группы.
· Компания должна подобрать соответствующую цену для каждой из
групп.
· Для некоторых групп могут потребоваться специальные каналы
продаж.
Маркетинговое исследование позволяет выделить среди множества потребителей
однородные группы, предъявляющие примерно одинаковые требования к обслуживанию
и ассортименту товаров и услуг и одинаково реагирующих на элементы комплекса
маркетинга.
Было проведено анкетирование.
Для наиболее удобного и точного анализа все полученные в результате
анкетирования данные были сведены в таблицу (см. Приложение А). При этом
использовалась следующая кодировка ответов: каждому вопросу присваивался свой
номер, каждому ответу на вопрос в анкете - свой балл. Выбранным вариантам
ответа присваивались 1, остальным - 0, за исключением шкалы Лейкерта.
Первый, третий и пятый вопросы анкеты являются закрытыми альтернативными
вопросами с двумя вариантами ответов. Кодировка вариантов ответа:
1.1 - да
1.2 - нет
.1 -да
.2 -нет
.1 - да
.2 - нет
Второй вопрос - закрытый многовариантный вопрос с возможностью выбора
одного ответа. Цель его - попытка выяснить частоту покупки журналов
респондентами. Варианты ответов кодировались следующим образом:
.1 - часто
.2 - редко
.3 - никогда
Четвертый вопрос был представлен шкалой важности и является способом
выяснения наиболее значимых свойств предлагаемого товара для анкетируемого. Для
анализа этого вопроса использовался диапазон значений от 0 до 4 (1 - совершенно
не важно, 2 - не очень важно, 3 - неважно, 4 - важно, 5-достаточно важно, 6 -
исключительно важно). Кодировка подвопросов:
.1 -яркость рекламы
.2 - рекламируемый продукт
.3 - оригинальность
.4 - информативность
Шестой вопрос шкальный, помогает выяснить увеличит ли видео-реклама
интерес к рекламе в целом по мнению анкетируемых. Выбранному интервалу
присваивается 1, остальным - 0. Кодировка вопроса:
.1 - абсолютно согласен
.2 - согласен
.3 - не уверен
.4 - не согласен
.5 - решительно не согласен
Седьмой вопрос включал ранжирование характеристик товара по наличию
важности для респондента при покупке, которые кодировались цифрами от 1 до 7,
причем 7 - наименее важная характеристика, 1 - наиболее важная характеристика).
Кодировка вариантов ответа:
.1 - качество бумаги
.2 - оформление страниц
.3 - цена
Девятый вопрос открытый и помогает выяснить какую максимальную сумму
готов потратить респондент на покупку журнала с видео-рекламой.
Далее рассматриваются вопросы, касающиеся данных о респонденте.
Следующий вопрос о возрасте анкетируемого - закрытый, шкальный. Выбранному
интервалу присваивается 1, остальным - 0. Кодировка вопроса:
.1 - 18-30
.2 - 31-44
.3 - 45 и более лет
Последний вопрос анкеты - о доходе среднемесячном респондента.
.1 - менее 20 тысяч рублей
.2 - 21-40 тысяч рублей
.3 - более 40 тысяч рублей.
В ходе исследования были рассмотрены следующие характеристики товара:
качество бумаги, оформление страниц, цена.
В результате ранжирования предпочтений потребителей были получены
следующие показатели:
Таблица 3- Значимость характеристик товара для потребителя
|
Качество бумаги
|
Оформление страниц
|
Цена
|
|
195
|
135
|
185
|
Важнейшими факторами для потребителей является качество бумаги.
2.2 Выбор целевых сегментов, целевого рынка
Чтобы определить сегмент рынка, необходимо воспользоваться критериями или
основными переменными сегментирования потребительских рынков - демографические
признаки. В данной работе - это возраст, уровень дохода.
Демографические переменные используются в сегментировании чаще прочих. Их
проще просчитать, чем большинство других факторов. На основе задействованных
факторов можно определить целевой рынок, на который и будет ориентирован товар.
В качестве целевого сегмента рациональнее будет выбрать потребителей в
возрасте от 31 года и старше с доходом от 20 тысяч рублей и больше (вывод
сделан на основе данных анкетирования), потому что они готовы заплатить за
товар, так как считают его необходимым.
3. Разработка комплекса маркетинга для нового продукта
.1 Товарная политика
.1.1 Описание товара
Как говорилось ранее, внутри журнала будет находится небольшой дисплей, и
стоит только открыть страницу, как на экране запускается видео, а из
встроенного динамика слышен звук.
Рекламные ролики записываются на плоский чип, способный хранить до 5
видеофайлов, продолжительностью до 45 минут видео (объем памяти порядка 800Мб).
Устройство снабжено разъемом miniUSB для зарядки. Есть встроенный динамик для
воспроизведения звука.
Рекламный модуль способен хранить до 40 мин видео и получает питание от
встроенной батареи с зарядом на 65-70 мин работы. Жидкокристаллический дисплей
с разрешением 320 х 240 пикселей имеет толщину всего 2,7 мм и защищен пленкой
из поликарбоната. Устройство, впрочем, не одноразовое: аккумулятор может быть
перезаряжен с помощью мини-USB кабеля.
Продукт выпускается торговой маркой «Video-in-Print»:
Рисунок 12- Внешний вид видео-рекламы в журналах
3.1.2 Торговая марка
Торговая
марка - имя, термин, знак
<#"541967.files/image021.gif">
Рисунок
13- Логотип «Video-in-Print»
3.1.3 Упаковка
Упаковка играет сегодня огромную роль в развитии потребительского рынка,
являясь важной составляющей имиджа. Ее функцией, помимо прямого назначения,
становится коммуникация с потребителем. Упаковка - это самый доходчивый
рекламоноситель. Это единственный вид рекламы, который не вызывает раздражения
потребителя, скорее наоборот, потребитель воспринимает упаковку максимально
лояльно. В случае позитивной реакции на первую покупку потребитель уже
целенаправленно ищет на полках знакомые формы и цвета, укрепляя тем самым
эмоциональную связь с объектом покупки. Таким образом, узнаваемости товара
способствует его упаковка.
Упаковка служит следующим целям:
· предохранить товар от повреждений;
· обеспечить создание условий для транспортировки,
складирования и погрузки груза;
· обеспечить оптимальные по вкусу и объему единицы для продажи
товаров.
Упаковка должна удовлетворять следующим требованиям:
· она должна отличаться от упаковки конкурентов;
· она должна помогать покупателю в поиске товара;
· она должна придавать товару определенный имидж;
· текст и иллюстрации упаковки должны быть четкими и
однозначными, и не должны вызывать у покупателя ложных впечатлений о качестве и
количестве упакованного товара;
· данные о весе и объеме должны располагаться на видном месте;
· контроль за качеством и сроком годности изделия должен
вестись в соответствии с надписями на упаковке;
· все надписи на упаковке должны быть сделаны на языке страны -
покупателя.
Упаковка видео-журнала - это картонная коробочка размерами 30*18*2,5см с
картонными же креплениями внутри для закрепления продукта. Упаковка оформлена в
лаконичном стиле, то есть однотонно золотая. На передней части наверху логотип Video-in-Print, ниже
название самого журнала. Все буквы черного цвета. В центре сделано небольшое
окошечко с прозрачным пластиком, открывающее вид на сам продукт «как он есть».
На задней части упаковки указаны описание товара, способ его применения,
эксплуатационные характеристики, место и адрес производства.
Упаковка выполняет защитную, транспортировочную, информативную, имиджевую
функции.
3.1.4 Ассортиментная политика
Товарный ассортимент - группа товаров, тесно связанных между собой либо в
силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем
же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в
рамках одного и того же диапазона цен.
Задача планирования товарного ассортимента имеет важное значение для
товаропроизводителя, нежели может показаться на первый взгляд. Если товар очень
редкий, спрос на него велик и на рынке либо слишком слаба, либо совершенно
отсутствует конкуренция, то товаропроизводителю нет необходимости затрачивать
средства на увеличение ассортимента выпускаемой продукции: у него есть
стопроцентная уверенность в том, что его товар будет приобретен в таком виде
(форма, расцветка, дизайн и т.д.), в котором он его производит, независимо от
желания потребителей.
В условиях конкурентной борьбы производители уделяют большое внимание
ассортименту выпускаемой продукции, стараясь подстроится под вкусы покупателей,
дабы переманить дополнительный их контингент от конкурентов на свою сторону. На
конкурентном рынке покупатель избалован и не будет покупать ту продукцию,
которая ему не подходит по тем или иным параметрам, ожидая, что в скором
времени конкурентная борьба заставит одного из производителей выйти с
видоизмененным товаром в тот сегмент, представителем которого и является данный
покупатель. То есть фирма - производитель путем расширения ассортимента
выпускаемой продукции завоюет хоть и небольшую, но все же часть рынка, которая,
может быть, позволила бы другому предприятию выжить в конкурентной борьбе, будь
оно более гибким и внимательным к покупательскому спросу.
Ассортимент обладает следующими характеристиками:
· ширина,
· глубина,
· длинна.
Ширина ассортимента - показатель предлагаемых организацией ассортиментных
групп.
Длинна ассортимента показывает общее количество товарных единиц.
Глубина ассортимента определяет в каком количестве различных вариантов
предлагается товар из ассортиментного ряда.
Будет выпущена одна модель: Жидкокристаллический дисплей с разрешением
320 х 240 пикселей имеет толщину всего 2,7 мм и защищен пленкой из
поликарбоната.
Значит:
· ширина - 1 ассортиментная группа;
· глубина 1 товар;
· длинна - 1 товарная единица.
3.1.5 Сервис и гарантии
Под сервисом понимается любая деятельность, которую одна сторона может
предложить другой; неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо.
Производитель «Video-in-Print» дает гарантию (Гарантия - это заверение
производителя или торговца в том, что товар соответствует принятым стандартам
по качеству) на срок службы товара длительностью год, так как устройство не
одноразовое, аккумулятор может быть перезаряжен с помощью мини-USB кабеля,
который можно получить в офисах фирмы.
3.2. Ценообразование
3.2.1 Анализ факторов ценообразования
Проведем анализ факторов ценообразования:
1. Эластичность спроса высокая;
2. Степень ограниченности спроса: спрос должен быть достаточно
высок неограничен из-за относительно невысокой цены, благодаря которой
аэрозоль-нейтрализатор будет доступен каждому, и полезности разработки;
. Сегментация потребителей по степени чувствительности к цене:
большую часть составляют рациональные покупатели, ориентирующиеся на
соотношение цена/качество, второй сегмент, меньший по объему - это потребители,
апатичные к цене, для которых первоочередную роль при покупке играет качество
продукта;
. Прямых конкурентов нет, однако есть товары-субституты, например
ароматизаторы воздуха, моющие средства, которыми пользуются люди, стремясь
избавиться от запаха дыма;
. Товар не имеет аналогов на рынке, соответственно для него на
рынке устанавливается монополия до тех пор, пока не возникнут
товары-конкуренты;
. Стадия жизненного цикла товара - внедрение. На этом этапе
ожидаются следующие характеристики: небольшие продажи, высокие издержки,
отсутствие прибыли; образ потребителей - любители всего нового.
Цель маркетинга на этом этапе - информирование потребителей о товаре.
3.2.2 Выбор стратегии ценообразования
Для этапа внедрения продукта наиболее целесообразно применение стратегии
цены проникновения, целью которой является захват массового рынка. Стратегия
цен проникновения на рынок предполагает преднамеренно низкий уровень продажных
цен с целью завоевания рынка сбыта, оказания влияния на как можно большее число
потребителей. С освоением рынка и увеличением объема продаж цена постепенно
повышается, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему росту объемов
реализации.
Аргументы в пользу этой стратегии:
снижение риска возникновения провала посредством использования умеренных
цен
низкая продажная цена удерживает потенциальных конкурентов
широкая известность продавца благодаря имиджу низких цен может быть
использована для выведения на рынок последующих товаров.
3.2.3 Выбор метода ценообразования
При формировании цены используем затратный метод, а именно расчет цены
как процента от валовых затрат:
где АТС - средние валовые затраты.
Пусть планируется выпуск и продажа 1000 изделий в течение месяца.
Постоянные издержки составили 13000 рублей, переменные издержки на единицу
продукции составили 56 рублей. Норма прибыли по отношению к валовым издержкам
50%. Рассчитаем цену единицы продукции:
Будем
отпускать товар по оптовой цене 85,5 рублей.
С
учетом магазинной надбавки (пусть она составит 20%) розничная цена составит
около 102,6 рублей. Данная цена приемлема для выбранных сегментов рынка.
Также
для установлении цены будущего товара, можно воспользоваться методом,
основанным на изучении спроса. Методом экспертных оценок определяется основные
характеристики товара по десятибалльной шкале. Затем оценивается важность этих
характеристик с точки зрения потребителя, для этого просят единицу распределить
между всеми характеристиками. Аналогичная операция проводится над
товаром-конкурентом (или товаром-заменителем для нового товара). Рассчитывается
общий балл, который набрал товар и товар-заменитель. Данные приведены в таблице
1.
Основные
характеристики, по которой выбирается товар потребителем в данном случае
качество, время действия, комплектация и обслуживание.
Для
определения цены используются следующие формулы:
где
P1балла -
цена одного балла
Общий
балл = ∑Оценка характеристики*Важность характеристики (8)
Таблица
4- Расчет общего балла товара и товара-конкурента
|
Характеристика
|
Оценка харак-ки товара
|
Оценка харак-к товара- заменителя
|
Важность характеристики
|
Общ. балл нашего товара
|
Общ. балл товара- заменителя
|
|
Качество
|
7
|
7
|
0,4
|
2,8
|
2,8
|
|
Время действия
|
8
|
7
|
0,3
|
2,4
|
2,1
|
|
Комплектация
|
5
|
9
|
0,2
|
1,0
|
1,8
|
|
Обслуживание
|
4
|
9
|
0,1
|
0,4
|
0,9
|
|
Сумма
|
|
|
1
|
6,6
|
7,6
|
В качестве товара-заменителя был выбран обычный журнал по цене 120 руб.
P1балла
= 120/7,6 =15,8руб
Р = 15,8*6,6 = 104руб
3.3 Организация сбыта
.3.1 Выбор места продажи
Предположительное место продаж - сети супермаркетов по всему городу,
киосках. Выбор сделан, исходя из особенностей целевой группы - людей среднего
достатка, где по большей части они делают покупки. Супермаркеты известны
покупателям, до них удобно добраться и ориентированы они на обычные маршруты
потенциальных потребителей. Средство следует расположить в отделе печатных
изданий, поскольку оно в первую очередь является прессой.
3.3.2 Выбор каналов распределения
Так как имеется большое количество потенциальных потребителей, которые
рассеяны по значительной территории и заказывают часто, но в малых количествах,
разумно использовать сеть розничных продавцов, чтобы товар дошел до потребителя
(одноуровневый канал распределения).
Преимуществом данного канала является снижение транзакционных издержек,
связанных с заключением договоров и возможность охватить большую территорию
целевого рынка.
Посредниками будут крупные сети супермаркетов по всему городу, такие как
«Перекресток», «Рамстор», «Копейка», а также в киосках «Роспечать» Доставка
товара в места розничной продажи будет осуществляться компанией самостоятельно.
3.4 Политика продвижения
.4.1 Формулирование коммуникативных целей
Поскольку наш товар только входит на рынок, основной задачей будет
предоставление информации о нашей фирме и о товаре будущим потребителям. На
этом этапе, когда мы только начинаем продавать наш товар, большинство людей
ничего о нем не знают и никогда его не покупали, и наша задача - формирование
первичного спроса. Для этого нам нужно проинформировать как можно большую часть
наших потенциальных покупателей о нашем товаре, его особенностях, и побудить их
совершить пробную покупку. Иными словами, нужно добиться, чтобы люди знали о
нашем предложении, т.е. основной целью продвижения на этом этапе является
информирование.
В маркетинге используются следующие инструменты продвижения:
¨ реклама - любая платная форма неличного представления и
продвижения продукта от имени известного отправителя сообщения;
¨ PR - формирование и поддержка благожелательного отношения к
компании со стороны различных контактных аудиторий;
¨ личные продажи - представление продукта потенциальным клиентам,
осуществляемое в процессе непосредственного общения с целью его продажи;
¨ стимулирование продаж - временные побудительные меры,
поощряющие приобретение тех или иных продуктов. Стимулирование сбыта включает
стимулирование потребителей и стимулирование торговли.
Цель стимулирования потребителей - убедить их приобрести ваш товар.
Цель стимулирования торговли - убедить их продать как можно больше ваших
товаров.
Мы воспользуемся стимулированием продаж (промоакции) и стимулированием
торговли (поощрение посредников).
Предлагается следующая промоакция. После того, как будет заключен договор
с «Перекрестком», заключим с ними контракт на проведение в их супермаркетах
промоакций. Консультанты будут рассказывать посетителям о товаре внутри
магазинов, а также раздавать листовки на улице около входа и в других точках,
рассчитанных таким образом, чтобы охватить все районы. В течение 2 недель в
приложение к журналу будет бесплатно идти мини-USB кабель для зарядки
аккумулятора.
На раздаваемых буклетах будет изображен журнал, напоминающий «живые»
книги из «Гарри Поттера». Над книгой надпись «Video-in-Print» - вся яркость
красок жизни: движение, звук, эмоции - все, что стало реальным уже сегодня на
страницах журнала».
3.4.2 Определение бюджета
Существуют следующие методы расчета бюджета на
продвижение товара:
¨ метод исчисления от наличных средств;
¨ метод исчисления в процентах к сумме
продаж;
¨ метод конкурентного паритета;
¨ метод исчисления исходя из целей и
задач.
Выберем последний метод. Достоинство этого метода в
том, что он требует от руководства четкого изложения своих представлений о
взаимосвязи между суммой затрат, уровнем рекламных контактов, интенсивностью
опробования и регулярного использования товара.
Поскольку требуется продать 1000 журналов «Video-in-Print», информация
должна охватить около 10000 человек. Пусть 2000 человек получат информацию
через промоакции, остальные узнают о товаре из листовок.
В 5 супермаркетах «Перекресток» будут стоять промоутеры, рассказывающие
желающим о новом товаре. Рассчитаем время работы промоутеров. При длительности
их работы 4 часов в день и времени на контакт в потребителем 3 минуты, общее
время будет:
Учитывая
то, что в реальности не возможен непрерывный поток потребителей в течение
проведения акции, удвоим данное время:
Поскольку
в каждом из 6 магазинов стоит 1 промоутер, работающий 4 часа в день, то на
охват данного количества потребителей потребуется
Будем
проводить акцию в течение 10 дней. Тогда бюджет на промоушн с учетом оплаты
промоутерам 50 рублей в час и вознаграждению агентству, предлагающему свои
услуги по предоставлению промоутеров, составит
руб
Для
печати 500 рекламных буклетов необходимо заплатить дизайнеру за создание
буклетов (около 7000 руб.) и издательству из расчета 5 руб. за буклет, итого
9500 рублей.
Стимулирование
торговли будет заключаться в предоставлении посредникам подарков в виде ручек,
блокнотов, календарей, часов с логотипом нашей продукции на общую сумму 12000
Итого
бюджет составит: 18000+9500+12000=39500руб
3.4.3 Оценка эффективности политики продвижения
В нашем случае трудно оценить эффективность, так как
установлены только плановые показатели и еще не получен результат.
Предположим, что план по продажам за месяц выполнен.
Сравним затраты на продвижение с прибылью от продаж:
То есть на 1 рубль затрат на рекламу приходится 1,04 рубля прибыли. Такую
политику продвижения можно считать эффективной для первого месяца продаж.
Учтем, что промоакции в последующем не будут проводиться при необходимости,
значит затраты на продвижение снизятся и отдача от данной политики возрастет.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Итак, в работе была разработана программа маркетинга для вывода нового
товара (видео-реклама в журналах) на рынок, а именно:
· разработана анкета;
· проведен анализ данных опроса;
· проведена сегментация рынка
· разработаны товарная, ассортиментная политики, выбраны
стратегия и метод ценообразования, канал сбыта, описана политика продвижения.
По результатам маркетингового исследования выявлены наиболее важные
характеристики товара с точки зрения потребителей: высокое качество бумаги,
низкая цена и яркость рекламы. Для большинства респондентов наивысший приоритет
при покупке составляют стоимость продукта и качество, поэтому решено выбрать
следующие критерии позиционирования: оптимальное соотношение цена/качество,
уникальность разработки, потребительские преимущества перед
товарами-заменителями.
Целевой рынок составит население от 31 года и старше с достатком от 20
тысяч рублей на одного члена семьи.
Выбрана стратегия ценообразования «стратегия проникновения», и цена
рассчитана затратным методом и методом, учитывающим спрос. Рыночная средняя
стоимость одного журнала с видео-рекламой - 104 рубля.
Для продвижения товара решено воспользоваться такими инструментами, как
реклама (рекламные буклеты), промоакции, стимулирование посредников. Каналами
сбыта аэрозоля были выбраны сети супермаркетов по городу, в частности
«Перекресток», а также небольшие магазины, занимающиеся продажей товаров
бытового назначения.
Выводимый на рынок товар уникален и не имеет аналогов в России. В связи с
чем компания рассчитывает на успех этого проекта.
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Основная
литература
1. Котлер
Ф. Основы маркетинга - СПб.: Питер, 2006, 656 с.
Интернет-ресурсы
1.www.4p.ru // Маркетинг и
маркетинговые исследования // Маркетинг-журнал //
2. http://oms.ram.ru/mark/smb/plan/promo1.html
// <http://oms.ram.ru/mark/smb/plan/promo1.html%20//> Разрабатываем план
маркетинга: политика продвижения (часть 1)//Российская ассоциация маркетинга
. www.samarastat.ru
<http://www.samarastat.ru> // Территориальный орган федеральной службы
государственной статистики по Самарской области
. <http://www.rapps.ru/main.mhtml?Part=43&PubID=3436>
// Роль упаковки в брендинге // Русская ассоциация поставщиков и производителей
сувениров
. <http://www.euro-site.ru/article.php?idn=916>
// Создание торговой марки и фирменного стиля или о важности имени
. <http://www.college.ru/economics/part3/32.html>
// Основы маркетинга // Открытые курсы бизнеса и экономики
7. http://www.logomaker.ru/info.htm // Логотип, товарный знак. Основные функции //
Создание и разработка: логотипы, товарный знак, товарная марка
. http://service.alogistica.ru/8/104.htm
// <http://service.alogistica.ru/8/104.htm%20//> Сервис в логистике с
комментариями экспертов
. http://www.tqmxxi.ru/marketing/price/zenoobr-strateg.htm
// <http://www.tqmxxi.ru/marketing/price/zenoobr-strateg.htm%20//>
Стратегии ценообразования Школа менеджеров МЭИ Оптимизация ассортимента //
Маркетинг: теория, практика, обучение
Приложение А
|
№
|
1,1
|
1,2
|
2,1
|
2,2
|
2,3
|
3,1
|
3,2
|
4,1
|
4,2
|
4,3
|
4,4
|
5,1
|
5,2
|
6,1
|
6,2
|
6,3
|
6,4
|
6,5
|
6,6
|
7,1
|
7,2
|
7,3
|
8,1
|
8,2
|
8,3
|
9 (в руб)
|
10,1
|
10,2
|
10,3
|
11,1
|
11,2
|
|
1
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
6
|
3
|
3
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
2
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
5
|
5
|
0
|
1
|
0
|
200
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
5
|
6
|
2
|
2
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
70
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
|
4
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
6
|
6
|
6
|
6
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
2
|
0
|
0
|
1
|
150
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
|
5
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
5
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
2
|
2
|
2
|
1
|
0
|
0
|
50
|
0
|
0
|
1
|
1
|
0
|
|
6
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
2
|
5
|
3
|
1
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
2
|
4
|
0
|
1
|
0
|
80
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
7
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
5
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
5
|
1
|
0
|
0
|
75
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
8
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
2
|
6
|
4
|
2
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
2
|
2
|
0
|
0
|
1
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
9
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
4
|
5
|
2
|
4
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
4
|
0
|
1
|
0
|
250
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
10
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
4
|
2
|
5
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
5
|
0
|
1
|
0
|
500
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
11
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
6
|
3
|
3
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
12
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
5
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
2
|
2
|
2
|
1
|
0
|
0
|
50
|
0
|
0
|
1
|
1
|
0
|
|
13
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
5
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
5
|
1
|
0
|
0
|
75
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
14
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
5
|
6
|
2
|
2
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
70
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
|
15
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
3
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
5
|
5
|
0
|
1
|
0
|
200
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
16
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
2
|
5
|
3
|
1
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
2
|
4
|
0
|
1
|
0
|
80
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
17
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
6
|
6
|
6
|
6
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
2
|
0
|
0
|
1
|
150
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
|
18
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
4
|
5
|
2
|
4
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
4
|
0
|
1
|
0
|
250
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
19
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
2
|
6
|
4
|
2
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
2
|
2
|
0
|
0
|
1
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
20
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
4
|
2
|
5
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
5
|
0
|
1
|
0
|
500
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
21
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
6
|
3
|
3
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
22
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
5
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
2
|
2
|
2
|
1
|
0
|
0
|
50
|
0
|
0
|
1
|
1
|
0
|
|
23
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
2
|
5
|
3
|
1
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
2
|
4
|
0
|
1
|
0
|
80
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
24
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
3
|
3
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
5
|
5
|
0
|
1
|
0
|
200
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
25
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
5
|
6
|
2
|
2
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
70
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
26
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
2
|
6
|
4
|
2
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
2
|
2
|
0
|
0
|
1
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
27
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
5
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
5
|
1
|
0
|
0
|
75
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
28
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
6
|
6
|
6
|
6
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
2
|
0
|
0
|
1
|
150
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
|
29
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
4
|
5
|
2
|
4
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
4
|
0
|
1
|
0
|
250
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
30
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
2
|
6
|
4
|
2
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
2
|
2
|
0
|
0
|
1
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
31
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
6
|
3
|
3
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
32
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
5
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
5
|
1
|
0
|
0
|
75
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
33
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
5
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
2
|
2
|
2
|
1
|
0
|
0
|
50
|
0
|
0
|
1
|
1
|
0
|
|
34
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
5
|
6
|
2
|
2
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
70
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
35
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
2
|
5
|
3
|
1
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
2
|
4
|
0
|
1
|
0
|
80
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
36
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
6
|
6
|
6
|
6
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
2
|
0
|
0
|
1
|
150
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
|
37
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
3
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
5
|
5
|
0
|
1
|
0
|
200
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
38
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
4
|
5
|
2
|
4
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
4
|
0
|
1
|
0
|
250
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
39
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
4
|
2
|
5
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
5
|
0
|
1
|
0
|
500
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
40
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
2
|
6
|
4
|
2
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
2
|
2
|
0
|
0
|
1
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
41
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
6
|
3
|
3
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
100
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
42
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
4
|
2
|
5
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
5
|
0
|
1
|
0
|
500
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
43
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
5
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
2
|
2
|
2
|
1
|
0
|
0
|
50
|
0
|
0
|
1
|
1
|
0
|
|
44
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
5
|
4
|
2
|
5
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
5
|
0
|
1
|
0
|
500
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
45
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
4
|
5
|
2
|
4
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
5
|
3
|
4
|
0
|
1
|
0
|
250
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
46
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
5
|
6
|
2
|
2
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
4
|
4
|
1
|
0
|
0
|
70
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
|
47
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
5
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
5
|
1
|
0
|
0
|
75
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
48
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
3
|
3
|
3
|
3
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
5
|
5
|
5
|
0
|
1
|
0
|
200
|
0
|
1
|
0
|
0
|
1
|
|
49
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
2
|
5
|
3
|
1
|
1
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
0
|
4
|
2
|
4
|
0
|
1
|
0
|
80
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
|
50
|
1
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
6
|
6
|
6
|
6
|
1
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
0
|
3
|
1
|
2
|
0
|
0
|
1
|
150
|
0
|
1
|
0
|
1
|
0
|
|
|
50
|
0
|
30
|
20
|
0
|
40
|
10
|
200
|
245
|
155
|
140
|
40
|
10
|
15
|
20
|
15
|
0
|
0
|
0
|
195
|
135
|
185
|
20
|
20
|
10
|
7875
|
15
|
17
|
18
|
10
|
20
|