Маркетинговая деятельность Брянского Почтамта

Маркетинговая деятельность Брянского Почтамта

Введение

Трудно переоценить значение научного обоснования всех сторон функционирования организаций в условиях современной России, когда происходит становление социально-экономических отношений. Новые требования к построению и поведению организаций предъявляют рыночные отношения, предпринимательская активность, развитие различных форм собственности, изменение функций и методов государственного регулирования и управления. Организационная деятельность испытывает влияние революционных изменений в технологической базе производства.

Деятельность организаций в условиях меняющейся конкурентной среды требуют от каждого производственника, бизнесмена, менеджера постоянного совершенствования предпринимательской деятельности, связанной с созданием распределением и потреблением товаров и услуг.

Любое предприятие осуществляет свою деятельность не изолированно, а в условиях конкретной внешней среды. Маркетинг является тем инструментом, с помощью которого возможно успешное осуществление рыночной деятельности. Однако в реальной действительности часто оказывается, что предприятие не использует все возможности, предоставляемые маркетингом, мотивируя это нехваткой времени и средств, ненужностью или просто невозможностью в силу складывающихся объективных обстоятельств.

Маркетинговая стратегия фирмы представляет собой долгосрочную программу действия по изучению и обработке рынка организации. Обеспечение эффективности производства в современных условиях на прямую зависит от того, насколько целесообразными и действенными являются методы и средства, используемые фирмой в разработке маркетинговой стратегии, и насколько они отвечают требованиям современного рынка.

Анализ научных исследований, посвященных данной проблематике и их результатов, показал, что такой для выбора эффективной конкурентной стратегии именно аспект взаимного применения и сочетания ассортиментной, сбытовой, ценовой, коммуникативной и кадровой стратегий является важнейшим. Выявление главных характеристик этих свойств позволяет определить ту часть информации, которую необходимо собрать и обработать в результате проведения маркетинговых исследований.

Чтобы добиться оптимального функционирования, предприятие должно выбрать хорошую стратегию, которая, в свою очередь, должна строиться на сильных позициях и использовании возможностей. Для выбора стратегий применяются различные модели. Одной из главных стратегических задач предприятия является проблема выбора сфер бизнеса, в которых оно намерено осуществлять свою деятельность. Это связано с повышением конкурентоспособности предприятия в условиях рынка.

Актуальность исследования заключается в том, что обеспечение эффективности производства в современных условиях на прямую зависит от того, насколько целесообразными и действенными являются методы и средства, используемые фирмой в разработке маркетинговой стратегии, и насколько они отвечают требованиям современного рынка.

Объект исследования - Брянский Почтамт.

Предмет исследования - маркетинговая деятельность предприятия.

Цель выпускной квалификационной работы - систематизируя теоретические основы практики управления, проанализировать маркетинговую деятельность предприятия Брянский Почтамт и разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии.

Исходя из поставленной цели, были сформулированы задачи работы:

. Изучить теоретические аспекты и особенности разработки и реализации маркетинговой стратегии на предприятии в современных условиях.

. Проанализировать организацию маркетинговой деятельности на предприятии Брянский Почтамт.

. Разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии предприятия Брянский Почтамт и оценить их эффективность.

Методами исследования в дипломной работе являются: анализ экономических, правовых, статистических источников литературы; эмпирический, экономико-математический метод сравнения, SWOT-анализ, PESTE-анализ и другие.

Теоретической основой работы стали труды отечественных и зарубежных ученых экономистов и маркетологов - Ф. Котлера, М. Портера, О.Д. Волкогоновой, д.э.н. А.Н. Петрова, д.э.н. Р.А. Фатхутдинова, статьи, опубликованные в периодической печати.

В качестве информационной базы были использованы учредительные документы, финансовая отчетность за 2007-2009 гг. предприятия Брянский Почтамт, данные о макроэкономической ситуации в стране, о конкурентах и поставщиках предприятия, продаже продукции и пр.

стратегия маркетинговый почтамт

1. Теоретические основы маркетинговой деятельности предприятий в современных условиях

1.1 Цель и задачи маркетинга на предприятии

Первые элементы маркетинга появились в XVII веке. Маркетинг зародился в США, с 1902 г. преподавался в университете. С 1906 г. маркетинг проник в бизнес, и появились специальные отделы. В 1926 г. в ССША была создана Национальная Ассоциация Маркетинга и Рекламы. В 1973 г. она переименована в Американскую Ассоциацию Маркетинга, президентом которой является Ф. Котлер. Как система управления на рынке маркетинг развивается по закону крупной монополии, требующей глубокого изучения рынка и поиска новых форм деятельности на рынке.

Маркетинг (англ. market - рынок) - это система управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли. Сегодня существует более 2000 определений маркетинга. Приведем некоторые из них маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на продвижение товаров и услуг от того, кто их производит к тому, кто в них нуждается посредством обмена [5].

Маркетинг - это наука об управлении рынком, соединившая опыт лучших предприятий с достижениями математики, статистики, социологии, психологии, менеджмента [6].

Маркетинг - это управленческая деятельность на рынке по планированию и реализации товарной, ценовой, коммуникативной политики, политики распределения и товародвижения [3].

Маркетинг понимают сегодня с двух точек зрения [9, С. 15]:

как практическую управленческую деятельность на коммерческой фирме, осуществляемую службой или отделом маркетинга;

как философию современного бизнеса, основанную на том, что успех в бизнесе связан с наличием потребителя, изучением и удовлетворением его нужд и потребностей.

Французский экономист Ж.Б. Сей в эпоху промышленной революции сформулировал основное правило управления бизнесом: снижать издержки на производство и реализацию продукции, чтобы увеличить прибыль.

Это правило «работало» в индустриальную эпоху, когда отрасли, рынки, ассортимент были стабильными. В современных условиях информационной эры фирмы должны уделять внимание реализации, сбыту, увеличению доходов, улучшению финансового состояния большее внимание, чем снижению издержек. Если фирма планирует выйти на рынок с традиционным товаром или видом услуг, то нужно знать, какого рода изменения в товаре интересуют потребителя, что представляет собой товар и цена конкурента, каковы перспективы работы на данном рынке. Далее предстоит работа с потребителем, разъясняя ему с помощью рекламы, как он выиграет от потребления данного товара. В индустриальную эру применяются два вида маркетинга:

маркетинг, ориентированный на продукт;

маркетинг, ориентированный на потребителя.

Оба эти вида маркетинга связаны с риском для производителя. Если фирма изготовила прекрасный продукт, то работа сделана на половину; его нужно реализовать и получить деньги от потребителя. В современную эпоху снизить риск первого вида маркетинга, можно только создав такой продукт, который положит начало формированию новой отрасли промышленности.

Второй метод маркетинга предполагает, что фирма максимально точно знает, что покупают отдельные потребители, причем эти знания получают не изучением статистики, а из первых уст, но и в этом случае работа сделана на половину, так как может появиться новый продукт. В информационную эру фирмы употребляют оба вида маркетинга - это интегрированный маркетинг и сущность его в том, что и продукт и потребитель создаются одновременно. Переход к интегрированному маркетингу привел к созданию новых организационных форм на предприятии.

Сущность маркетинга заключается в формуле: «производить то, что будет продано». В 1960 г. Д. Маккарти предложил концепцию «5P» как основной инструмент функционирования маркетинга, комплекс маркетинга, маркетинг-микс. (табл. 1).

Таблица 1 - Концепция «5P»

PRODUCT	Продукт, услуга, товарная политика фирмы.
PLACE	Место продажи, политика распределения и товародвижения.
PRICE	Ценовая политика.
PROMOTION	Коммуникативная политика, политика стимулирования сбыта.
PUBLIC RELATIONS (P.R.)	Формирование имиджа фирмы, благоприятной репутации в глазах общественности.

В настоящее время ассоциации маркетинга созданы во всех странах. В России ассоциация маркетинга была создана в 1992 г.

Содержание маркетинга связано с его сущностью: изучением и удовлетворением нужд и потребностей целевого потребителя. Главное в содержании маркетинга - это двуединый подход: с одной стороны, это тщательное изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей потребителя, ориентация производства на эти требования; с другой стороны, - это активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его основных элементов и функций.

Основные принципы маркетинга [9, С. 21]:

- сегментация - ориентация деятельности фирмы не на весь рынок в целом (один товар на всех потребителей), а на отдельные группы потребителей, целевые сегменты, предлагая каждому сегменту товар со своими характеристиками, качеством, ценами.

адаптация - постоянное приспособление производства под изменяющиеся нужды и потребности потребителей;

ориентация фирмы в бизнесе на долговременный результат.

инновации - ориентация деятельности фирмы на нововведения - разработку новых товаров, методов сбыта, инструментов продвижения.

учет возможностей фирмы.

Маркетинг требует управления. Под управлением маркетингом понимают анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей, т.е. управление маркетингом - это управление спросом.

Управляющие маркетинга - это должностные лица фирмы, занимающиеся исследованием маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы и стимулирования сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования.

Существует пять разных подходов в управлении маркетингом:

. Концепция совершенствования производства, которая утверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами, следовательно, надо снижать затраты в производстве.

. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители предпочитают качественные товары и в этом случае стимулирование сбыта не требуется.

. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары не будут покупать без значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований запросы и нужды точно очерченного рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение.

. Концепция социально-этического маркетинга провозглашает своим принципом достижение целей организации и ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом.

Практически деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей и в качестве покупателей, и в качестве продавцов, и в качестве рядовых граждан.

Цели маркетинга: максимально высокое потребление, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Эти цели решает маркетинговый цикл, который включает: маркетинговые исследования, маркетинговый синтез, стратегическое планирование, оперативное планирование и реализацию планов, контроль и информационное обеспечение.

Задачи маркетинга:

. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.

. Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.

. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.

. Формирование ассортиментной политики фирмы.

. Разработка ценовой политики фирмы.

. Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.

. Сбыт продукции и услуг фирмы.

. Коммуникации маркетинга.

. Сервисное обслуживание.

1.2 Реализация маркетинговой стратегии: контроль и планирование

В деятельности зарубежных фирм маркетинг и менеджмент настолько переплелись, что сегодня уже фактически трудно их различить. Маркетинговые службы не только регулируют сбыт товаров, но и непосредственно управляют производственными программами фирмы в зависимости от конкретных требований конечных потребителей, предъявляемых к выпускаемой продукции.

Поскольку в нашей стране маркетинг как целостная система практической деятельности находится только на этапе становления, вновь обратимся к опыту стран с развитой рыночной экономикой. Там важность маркетинга настолько очевидна, что он имеет решающий голос и прямую власть. Управляющий по маркетингу по своему положению, как правило, занимает пост вице-президента фирмы (маркетинг-директора и т.п.). В этих условиях функции маркетинга весьма широки и строго обозначены во избежание параллелизма в работе разных подразделений.

Основной задачей маркетинговых служб на предприятиях является разработка и реализация маркетинговой стратегии.

Стратегия маркетинга - формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства. Наиболее распространенными стратегиями маркетинга являются:

проникновение на рынок;

развитие рынка;

разработка товара;

диверсификация.

В зависимости от маркетинговой стратегии формируются маркетинговые программы. Маркетинговые программы могут быть ориентированы:

на максимум эффекта независимо от риска;

на минимум риска без ожидания большого эффекта;

на различные комбинации этих двух подходов.

Тактика маркетинга - формирование и решение задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов: например, изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интересов покупателей к товару и другое.

Примерами постановки тактических задач могут быть следующие:

провести усиленную рекламную кампанию в связи с падением спроса;

расширить номенклатуру товара на основе уточненных данных о потребностях потребителей;

расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами для привлечения новых покупателей;

увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентами;

конструктивно улучшить товар в соответствии с требованиями конкретного рынка;

провести мероприятия по стимулированию персонала.

Планирование маркетинга в условиях рынка состоит из 2-х частей:

стратегическое планирование;

тактическое (текущее) планирование (планирование маркетинга).

Стратегическое планирование - управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между усилиями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.

Оно опирается на четко сформулированную программу фирмы и включает следующие этапы:

программа фирмы;

задачи и цели фирмы;

планы развития хозяйственного портфеля;

стратегии роста фирмы.

-й этап «Программа» содержит конкретную цель. Она должна ответить на вопросы:

Что представляет собой наше предприятие?

Кто является нашими клиентами?

Что ценно для этих клиентов?

Каким будет предприятие?

Каким оно должно быть?а вопросы нужно отвечать с точки зрения удовлетворения нужд и запросов клиентов. Программа должна быть не слишком широкой и не слишком узкой.

-й этап: Программа фирмы, изложенная на предыдущем этапе, развертывается в подробный перечень вспомогательных усилий и задач для каждого уровня руководства.

-й этап: План развития хозяйственного портфеля разрабатывается на основе оценки привлекательности каждого товара, производимого фирмой на конкретном рынке. Для этого учитываются следующие показатели:

размеры и емкость рынка;

темпы роста рынка;

размеры получаемой на нем прибыли;

интенсивность конкуренции;

цикличность и сезонность деловой активности;

возможность снижения себестоимости.

Главный планируемый показатель на этом этапе - это объем продаж каждого вида товара. (Хозяйственный портфель - сумма этих товаров).

-й этап: Стратегия роста фирмы разрабатывается на основе анализа, проведенного на 3-х уровнях, представленных в табл. 2.

Таблица 2 - Стратегия роста предприятия

1-й уровень	2-й уровень	3-й уровень
Интенсивный рост	Интеграционный рост	Диверсификационный рост
Глубокое внедрение на рынок Расширение границ рынка. Совершенствование товара	Регрессивная интеграция Прогрессивная интеграция Горизонтальная интеграция	Концентрическая диверсификация Горизонтальная диверсификация Конгломератная диверсификация

Интенсивный рост оправдан, когда предприятие не до конца использовало возможности, присущие ее товарам и рынкам. Поэтому планируются конкретные мероприятия по увеличению сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга (стимулирование потребителей, установление более низких цен, использование рекламы). Расширение границ рынка осуществляется за счет внедрения товаров на новые рынки.

Совершенствование товара заключается в попытках предприятия увеличить сбыт за счет разработки нового или усовершенствованного товара на существующих рынках.

Интеграционный рост оправдан, когда предприятие может получить долю выгоды за счет перемещения в рамках своей отрасли вперед, назад или по горизонтали.

Регрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль поставщиков (перемещение в отрасли назад); например, фирма покупает предприятие поставщиков.

Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения (перемещение вперед), например, можно купить предприятие по оптовой торговле товарами своей фирмы.

Горизонтальная интеграция - попытки фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий конкурентов (перемещение по горизонтали).

Диверсификационный рост оправдан, когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста, или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее и фирма может использовать свой накопленный опыт.

Существует 3 разновидности диверсификации:

концентрическая - расширение номенклатуры товарами, похожими на существующие;

горизонтальная - пополнение ассортимента товарами, не связанными с уже существующими, но могущими вызвать интерес у существующей клиентуры;

конгломератная - пополнение ассортимента товарами, не имеющими отношения ни к применяемой технологии, ни к существующим рынкам.

Стратегическое планирование фирмы определяет, какими производствами она будет заниматься и излагает задачи этих производств. Текущий план представляет собой совокупность отдельно разработанных планов по каждому товару и каждому рынку. Разрабатываются планы производства, выпуска товара, планы рыночной деятельности. Все эти планы в совокупности обозначаются одним термином «План маркетинга».

Сводка контрольных показателей включает:

объем продаж в рублях и в% к прошлому году;

размер текущей прибыли в рублях и в% к прошлому году;

бюджет для достижения этих целей в рублях и в % - от запланированной суммы продаж;

размер бюджета на рекламу в рублях и в% от запланированной суммы продаж.

Такая информация поможет высшему руководству фирмы быстро понять основную направленность плана маркетинга. За сводкой помещается оглавление плана и описываются его разделы.

В разделе «Текущая маркетинговая ситуация» описываются сегменты рынка, приводятся основные товары, перечисляются конкуренты и указываются каналы распределения (торговые агенты, торговые точки, прямые поставки, магазины).

В разделе «Опасности и возможности» перечисляются все опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром. Опасность - осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или некоторым событием, которое при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий может привести к подрыву жизненного цикла товара или к его прекращению. Маркетинговая возможность - привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором фирма может добиться конкурентного преимущества.

Перечень задач и проблем формируется в виде конкретных целей (например, добиться завоевания 15% доли рынка при существующих 10%, или увеличить прибыль до 20%). Чтобы добиться этих целей, разрабатывается стратегия маркетинга, то есть сценарий действий на целевых рынках с указанием этих рынков, новых товаров, рекламы, стимулирования сбыта. Каждую стратегию нужно обосновать и уточнить, каким образом она учитывает вышеизложенные опасности и возможности.

Стратегия маркетинга - рациональное логическое построение, руководствуясь которым фирма рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на котором фирма сосредоточит свои основные усилия. После разработки стратегии маркетинга, разрабатывается детальная программа мероприятий по производству и реализации товара с закреплением ответственных исполнителей, установлением сроков и определением затрат. Эта программа позволит составить бюджет на текущий год.

Одновременно, руководитель предприятия должен рассмотреть комплекс маркетинга и в общих чертах уточнить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как: новые товары; организация продаж на местах; реклама; стимулирование сбыта; распределение товаров; цены.

Бюджеты: План мероприятий в программе действий позволяет управляющему разрабатывать соответствующий бюджет, который прогнозирует прибыли и убытки. Бюджет содержит 3 основных графы: поступление, расход, прибыль. В «Поступлениях» содержится прогноз относительно числа и средней цены товарных единиц, которые планируются к продаже. В графе «Расходы» указываются издержки производства, товародвижения и маркетинга. В графе «Прибыль» - разность между «Поступлениями» и «Расходами». Утвержденный бюджет служит основой для закупки материалов, разработки графиков производства, планирования потребностей в рабочей силе и проведении маркетинговых мероприятий.

Порядок контроля: Здесь излагается порядок контроля за ходом выполнения всего намеченного плана. Обычно цели и бюджетные ассигнования расписывают по месяцам или кварталам. Это значит, что высшее руководство фирмы может оценивать результаты, достигнутые в конкретные отрезки времени и выявлять производства. не сумевшими добиться поставленных показателей.

При разработке бюджета маркетинга используют две схемы. Первая - планирование на основе показателей целевой прибыли. Вторая - планирование на основе оптимизации прибыли.

Рассмотрим первую схему по этапам:

оценка общего объема рынка на следующий год. Она формируется путем сопоставления темпов роста и объемов рынка в текущем году;

прогнозирование доли рынка в будущем году. Например, сохранение доли рынка, расширение рынка, выход на новый рынок;

прогноз объема продаж в будущем году, то есть, если доля рынка составляет n%-, а прогнозируемый общий объем рынка в натуральных единицах равен m единиц, то расчетный объем составит X единиц;

определение цены, по которой товар будет продан посредникам (цена за единицу);

расчет суммы поступлений планируемого года. Определяется умножением объема продаж на цену за единицу;

расчет себестоимости товара: сумма постоянных и переменных издержек;

прогноз валовой прибыли: разность валовой выручки (дохода) и валовой себестоимости реализованной продукции;

расчет контрольного показателя целевой прибыли от сбыта, в соответствии с планируемым коэффициентом рентабельности;

расходы на маркетинг. Определяются как разница суммы валовой прибыли и целевой прибыли по плану. Полученный результат показывает, какую сумму можно истратить на проведение маркетинга с учетом расходов на налогообложение;

распределение бюджета на маркетинг по следующим составляющим комплекса маркетинга: реклама, стимулирование сбыта, маркетинговые исследования.

Вторая схема планирования на основе оптимизации прибыли. Оптимизация прибыли требует от руководства фирмы четкого осознания взаимосвязи между объемом продаж и различными составляющими комплекса маркетинга. Для обеспечения взаимосвязи между объемом продаж и одним или несколькими этапами комплекса маркетинга можно использовать термин «Функция реакции сбыта». Функция реакции сбыта - прогноз вероятного объема продаж в течение определенного отрезка времени при разных условиях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга. Предварительную оценку функции реакции сбыта применительно к деятельности фирмы можно сделать тремя способами: статистическими, экспериментальными, экспертными.

Цель контроля за выполнением планов - своевременное принятие управленческих решений в случае отклонения от его параметров.

Основными средствами контроля являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношений между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов. Фирмы применяют три типа маркетингового контроля своей рыночной деятельности:

контроль за выполнением годовых планов;

контроль прибыльности;

стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в постоянном слежении за текущими маркетинговыми усилиями и достигнутыми результатами, чтобы убедиться в достижении запланированных на год показателей сбыта и прибыли. Основными средствами контроля является анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом, наблюдение за поведением клиентов.

Контроль прибыльности требует выявления всех издержек и установления фактической рентабельности деятельности фирмы по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам.

Стратегический контроль - это деятельность по анализу выполнения маркетинговых задач, стратегии и программы фирмы. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы.

Цель ревизии маркетинга - в выявлении открывающихся маркетинговых возможностей и возникающих проблем и в выдаче рекомендаций относительно плана перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.

1.3 Процесс управления маркетинговой деятельностью в современных условиях

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельности. Ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых задач.

1	Анализ рыночных возможностей: Системы маркетинговых исследований и маркетинговой информации Маркетинговая среда Потребительские рынки Рынки предприятий
2	Отбор целевых рынков: Замеры объемов спроса Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов, позиционирование товара на рынке
3	Разработка комплекса маркетинга: Разработка товаров Установление цен на товары Методы распространения товаров Стимулирование сбыта товаров
4	Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий Стратегия, планирование и контроль

Рисунок 1 - Процесс управления маркетингом

Оценку рыночных возможностей, с точки зрения целей и ресурсов фирмы, можно представить в виде схемы (рис. 2).

Фирме может показаться, что ее рыночные возможности ограничены, но это лишь подтверждает неумение мысленно увидеть будущее и осознать свои сильные стороны. Фирма может заняться выявлением новых рынков, используя, в частности, сетки развития товаров и рынка (рис. 3). С помощью данной сетки возможны следующие варианты:

Рисунок 2 - Оценка рыночной возможности, с точки зрения целей и ресурсов

	Существующие товары	Новые товары
Существующие рынки	1. Более глубокое проникновение на рынок	3. Разработка товара
Новые рынки	2. Расширение границ рынка	4. Диверсификация рынка

Рисунок 3 - Выявление новых рынков с помощью сетки развития товара и рынка

1. Более глубокое внедрение на рынок, т.е. рост продаж имеющихся товаров уже существующей группе покупателей без внесения изменений в сам товар. Используются подходы: снижения цен, увеличения расходов на рекламу, расширение сети торговых точек, более заметная раскладка товаров и т.д.

. Расширение границ рынка за счет изучения и завоевания новых сегментов.

. Разработка товаров, предусматривающая предложение нового товара взамен существующего.

. Диверсификация - одна из стратегий маркетинга, проявляющаяся в отказе от ориентации на единственный продукт или одну форму распределения и переходе на широкую номенклатуру товаров и множественность форм распределения.

Отбор целевых рынков состоит из четырех этапов:

замеры и прогнозирование спроса;

сегментирование рынка;

отбор целевых сегментов;

позиционирование товара на рынке.

Замеры и прогнозирование спроса предполагают выявление всех аналогичных товаров, продающихся на рынке, оценку объема их продаж и оценку будущего размера рынка. Сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах и поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

При отборе целевых рынков можно использовать 5 возможных путей выхода на этот рынок, представленных на рис. 4, где И - интенсивность покупательской потребности, Г - возрастная группа потребителей. Японский опыт выхода на рынок предполагает освоение одного, обойденного всеми рынка, завоевание имени, а затем освоение новых сегментов и захват доминирующего положения. Крупные компании стремятся к полному охвату рынка. Оценить причины, почему покупатели приобретают один вид товара, а не другой (например аспирин - быстродействующий или медленнодействующий) помогает схема сравнения их свойств, с точки зрения покупателей, или схемы позиционирования товара.

Позиция товара соответствует восприятию покупателей, а не их действительности. Чем ближе расположены друг к другу марки товара, тем по мнению покупателей, они выглядят как удовлетворяющие одну и ту же нужду. Деятель рынка объединяет товары и потребительские предпочтения в сводную схему, которая показывает, что хотели бы приобрести покупатели.

Рисунок 4 - Пять способов охвата рынка

Комплекс маркетинга (рис. 5) включает 4 составляющих:

товар;

цена;

методы распределения;

методы стимулирования.

Иначе комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует для вызова желательной ответной реакции со стороны целевого рынка.

Рисунок 5 - Четыре составляющих комплекса маркетинга

Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий требует системы управления маркетингом, которая включает планирование маркетинга, состоящего из стратегического и тактического (текущего) планирования, организацию управления и контроль. Цель системы стратегического планирования - удостовериться, что фирма находит и развивает сильные производства и сокращает или вообще сворачивает слабые.

Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства и рынка после того, как фирма приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Фактически компания будет разрабатывать два плана: перспективный и годовой. Для реализации планов маркетинга создается на предприятии служба маркетинга по одной из ниже приведенных схем.

Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга (рис. 6).

Рисунок 6 - Функциональная организация

Эта схема обладает простотой управления, однако по мере роста товарного ассортимента и рынков затрудняется составление планов по каждому товару и рынку и координация маркетинга фирмы в целом.

Для компаний, торгующих по всей территории страны, используется другой подход: координация по географическому принципу (рис. 7). Преимущество этой схемы в том, что торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемых ими территорий, т.е. лучше узнавать клиентов и эффективно работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды.

Фирмы с широкой товарной номенклатурой используют организацию по товарному или товарно-марочному производству. Организация по товарному производству не заменяет функциональной организации, а является еще одним уровнем управления (рис. 8).

Рисунок 7 - Организация по географическому принципу

Рисунок 8 - Организация по товарному принципу

Преимущества этой организационной структуры в том, что управляющие по товару, в том числе по второстепенным товарам, координируют весь комплекс маркетинга по своему товару, быстро реагируют на возникающие на рынке проблемы, и это хорошая школа для молодых руководителей. Недостатки в том, что часто возникают конфликты из-за недостаточности прав у управляющих по товарам и система обходится дороже, чем предполагается вначале.

Суть организационной структуры по рыночному типу в том, что вместо товара, управление организовано по рынкам сбыта (отраслям), как показано на рис. 9. Достоинство этой системы в ориентации фирмы на нужды потребителей, составляющих конкретные сегменты рынка.

Организация по товарно-рыночному типу или матричному принципу представлена на рис. 10. Система обладает преимуществами товарной и рыночной структур, однако основными ее недостатками являются большие затраты и частые конфликты. Однако большинство управляющих считают, что достоинства матричной системы перевешивают ее недостатки.

Рисунок 9 - Организация по рыночному типу

Рисунок 10 - Организация по матричному принципу

Для того чтобы быть уверенным в эффективности деятельности фирмы, осуществляется маркетинговый контроль. Выделяют три типа маркетингового контроля:

контроль за выполнением планов;

контроль прибыльности;

стратегический контроль;

Резюмируя, отмечу следующее.

Одним из основных результатов проектов перспективного планирования является разработка стратегии развития хозяйственной структуры. Ее стержнем является комплекс мер (программ), ориентированных на максимальное использование ключевых конкурентных преимуществ компании, выявленных на этапе диагностики. Составной частью стратегии являются кратко-, средне- и долгосрочные цели и задачи компании, а также обоснование объемов, структуры и источников инвестиционных ресурсов, требуемых для их реализации. Таким образом:

Разработке плана предшествует системное осмысление ситуации, более четкая координация усилий фирмы, более точная постановка задач, что должно привести к росту сбыта и прибыли. Основными этапами планирования являются стратегическое и тактическое.

Стратегическое планирование состоит из выработки программы фирмы, формирование ее задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.

Для обеспечения роста фирмы используются следующие стратегии: интенсивного роста, интеграционного роста, диверсификационного роста.

На основе стратегических планов фирма разрабатывает тактические планы (планы маркетинга). Основными разделами плана маркетинга являются: сводка контрольных показателей, изложение текущей маркетинговой ситуации, перечень опасностей и возможностей, задач и проблем, изложение стратегий маркетинга, программы действий, бюджеты и порядок контроля.

Фирма использует три типа маркетингового контроля: контроль за выполнением годовых планов; контроль прибыльности; стратегический контроль.

На основании вышеизложенного теоретического материала в следующей части работы проведем анализ маркетинговой деятельности предприятия Брянский Почтамт.

2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия Брянский Почтамт

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Почтовое управление Министерства Связи СССР было образовано в 1946 году. Многие десятилетия предприятия почты существовали сначала в составе областных и республиканских управлений связи, а затем в составе государственных предприятий связи и информатики. Начало реформирования почтовой связи страны относится к началу 80-х годов XX века и связано с бурным развитием средств электросвязи. Первым шагом реформы явилось отделение почты от электросвязи в самостоятельную подотрасль. В середине 90-х почтовые предприятия России получили хозяйственную и коммерческую самостоятельность. Брянский почтамт, расположен по адресу: Брянск, пл. К. Маркса 9. В его состав входят:

- 41 городское отделение почтовой связи на территории г. Брянска;

24 отделения почтовой связи, расположенные в Брянском районе, г. Сельцо;

пункты приёма платежей, расположенные на Супоневском авторынке, областном ГИБДД;

пункты приёма платежей в отделах паспортно-визовой службы города;

4 городских отдела доставки пенсий и пособий, в каждом районе города.

Брянский почтамт подчиняется государственному учреждению: Управление Федеральной Почтовой связи Брянской области - филиал ФГУП «Почта России». Брянский почтамт работает по Лицензии №25577, выданной Министерством связи РФ в соответствии с Законом о связи в РФ и разрешает осуществление деятельности по связи УФПС Брянской области - филиал ФГУП «Почта России». Срок действия лицензии - до 11.04.2013 года. Брянский почтамт обслуживает г. Брянск, Брянский район, г. Сельцо.

УФПС Брянской области:

, г. Брянск, ул. Карла Маркса, д. 9

тел. (4832) 67-94-00, 67-94-00, факс (4832) 66-06-90

Директор: Кочергина Валентина Ивановна

Заместитель директора: Зимонин Александр Васильевич

Заместитель директора: Семчук Татьяна Николаевна

Заместитель директора: Пузейко Владимир Михайлович

Главный бухгалтер: Машутина Тамара Петровна

В состав Брянского филиала Почты России входят 13 почтамтов и автобаза. Услуги почтовой связи предоставляют 609 почтовых отделений. Почтовыми услугами охвачены все населенные пункты области. Штат сотрудников Брянского филиала Почты России составляет более 5 тыс. человек. Автопарк филиала насчитывает 184 автомобиля.

Брянская область граничит с 2 республиками СНГ и 4 областями Российской Федерации: на западе - с Республикой Беларусь (Гомельской и Могилевской областями), на, севере - с Калужской и Смоленской областями, на востоке и юго-востоке - с Орловской и Курской областями, на юге - с Украиной (Черниговской и Сумской областями).

Площадь области составляет 34,9 тыс. кв. км. Протяженность с запада на восток - 270 км, с севера на юг - 190 км.

Численность населения на 1 января 2008 года 1308479 человек, в том числе городского - 895719 человек, сельского - 412760 человек.

Область делится на 27 районов, имеет 16 городов, в том числе 4 областного значения, и 24 поселка городского типа. Наиболее крупные города - Брянск, Клинцы, Новозыбков, Дятьково.

Почтовые услуги:

Универсальные услуги почтовой связи (письма, карточки, бандероли);

посылки - за 9 месяцев 2009 года доставлено около 11 млн. писем, 208 тыс. посылок, около 19 млн. газет и журналов для подписчиков;

«Отправления 1 класса»;

экспресс-почта «ЕМ8 Почта России»

Финансовые услуги:

выплата и доставка пенсий и пособий - за 9 месяцев 2009 года доставлено около 7 млрд. пенсий и пособий;

почтовые переводы «КиберДеньги»;

переводы по системе «Вестерн Юнион»;

прием коммунальных платежей;

прием платежей за услуги электросвязи;

прием платежей за услуги сотовой связи, Интернет - установлено 15 терминалов самообслуживания в отделениях почтовой связи;

выдача наличных денежных средств держателям банковских карт (через РОS-терминалы ОАО «Связьбанк»);

предоставление потребительских кредитов - услуга предоставляется в 30 почтовых отделениях;

кредит почтовым переводом - услуга предоставляется в 8 почтовых отделениях

Услуги для населения:

«КиберПочт@» - в Брянском филиале Почты России функционируют 306 пунктов коллективного доступа в Интернет. В том числе оказывают универсальную услугу связи 262 ПКД. Ежемесячно услугами в рамках проекта «КиберПочт@» (доступ в сеть Интернет, использование персонального компьютера, работа с дискетами и дисками, сканирование, а также сопутствующие услуги) пользуются более 6 тыс. человек;

распространение печати по подписке - за первое полугодие 2009 года жители Брянщины оформили подписку на почти 400 тыс. экз. Насыщенность на 1000 жителей составила 301 экземпляр;

продажа карт предоплаты за сотовую и таксофонную связь;

продажа сим-карт «Мегафон»;

продажа ж/д и авиабилетов;

продажа полисов добровольных видов страхования;

продажа полисов ОСАГО;

Решения для бизнеса:

распространение рекламно-информационных материалов для клиентов.

В 2009 году делегация УФПС Брянской области - филиала ФГУП «Почта России» выезжала в составе делегации Брянской области на Фестиваль дружбы славянских народов на границе России, Белоруссии и Украины и приняла участие в традиционной встрече с почтовиками Гомельской и Черниговской областей. За 2009 году звание «Мастер связи» присвоено 7 работникам, награждены Грамотой ФГУП «Почта России» и поощрены Благодарностью Предприятия 16 человек, поощрены Благодарностью и Почетной грамотой УФПС Брянской области - филиала ФГУП «Почта России» 68 человек. Грамотой и Благодарностью Губернатора Брянской области отмечены 4 сотрудника. 5 человек отмечены Почетной грамотой Брянской областной Думы.

Ежегодно в Брянском филиале Почты России организуются праздничные мероприятия ко Дню российской почты, проводятся новогодние огоньки, проходят конкурсы детского рисунка для детей работников почты. В августе 2009 года прошел первый спортивно-туристический слет команд предприятий почтовой связи Брянской области.

Брянский филиал почты России активно сотрудничает с Брянским областным отделением Союза филателистов России. На регулярной основе в помещении Брянского почтамта организуются совместные тематические филателистические выставки. За 2009 год было выставлено 7 экспозиций, организовано 3 церемонии спецгашения.

Брянский Почтамт осуществляет приём, обработку, перевозку и доставку почтовых отправлений, письменной корреспонденции, электронных и телеграфных переводов денежных средств. Также на отделении связи производится приём коммунальных платежей (за свет, газ, тепло, воду, телекоммуникации); прием подписки на периодические издания, на основании договоров осуществляются услуги по доставке периодических печатных изданий и осуществляет прием и оформление заказов подписчиков.

В соответствии с общим направлением развития Почты России, для расширения перечня услуг Брянский Почтамт также осуществляет приём платы за обучение детей в музыкальных учреждениях, регистрацию автомашин, обмен паспортов при отделах ПВС. К специализированным видам услуг относятся: приём и доставка отправлений «ЕМS-Почта России», выплата пенсий, пособий, компенсационных выплат, ответные внутренние почтовые отправления, «Почта Деда Мороза», а также реализация парфюмерно-косметических товаров, канцелярских принадлежностей, периодических изданий в розницу, реализацию сувениров, филателии, лотерейных билетов, услуги по страхованию и автострахованию.

Брянский почтамт работает согласно Актам Всемирного почтового союза, Почтовых правил, Положения об организации услуг почтовой связи РФ, ФЗ «О почтовой связи» и действующего законодательства РФ. Брянский почтамт несёт имущественную ответственность перед пользователями услуг почтовой связи за утрату, порчу, недоставку или задержку доставки почтовых отправлений, за несоблюдение тайны связи, повлекшее причинение ущерба указанному пользователю, в размерах и порядке, определяемых законодательством РФ. Обеспечивает соблюдение тайны связи. Тарифы на предоставление услуг почтовой связи устанавливаются на договорной основе и регулируются законодательством РФ. Гарантии услуг почтовой связи: сохранность отправлений, денежных средств; конфиденциальность; вручение отправлений лично в руки адресату (его доверенному лицу). Дополнительные услуги: приём отправлений на дому или на предприятии; страхование почты; система скидок для контрактных клиентов при распространении рекламы, корпоративных клиентов.

Приоритетной задачей федеральной почты является уменьшение в два раза к 2012 г. сроков доставки письменной корреспонденции при достижении европейских показателей по частоте доставки и сохранении существующей сети отделений почтовой связи в сельских, труднодоступных районах, с возможной их оптимизацией в крупных городах. Для достижения этого уровня качества предусматривается следующее: автоматизация сортировочных участков; пересмотр дислокации сортировочных центров и маршрутов; повышение скорости и частоты перевозок и введения новой системы оплаты труда. Брянский почтамт является центром по оказанию различного спектра услуг почтовой связи. Услугами предприятия пользуются: предприятия и учреждения, предприниматели, население и др. Услуги связи являются связующим звеном между предприятиями, предприятиями и населением и т.д. С 2005 г. последовательно ведется реконструкция всех отделений связи в едином корпоративном стиле.

Возглавляет почтамт директор, работающий по доверенности с УФПС Брянской области - филиал ФГУП «Почта России», сроком на 5 лет. Начальник действует от имени предприятия, представляет его во всех хозяйственных и государственных учреждениях. В соответствии с законодательством, лицензией, уставом предприятия, он издаёт приказы, осуществляет найм и увольнение работников, накладывает взыскания или определяет меры поощрения за хорошую работу, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора со сторонними организациями, выдает от своего имени доверенности другим лицам, открывает в банках расчётные счета и распоряжается денежными средствами на счетах.

Заместитель начальника почтамта занимается организацией работы отделений почтовой связи, порядком перевозки почты, руководит отделами: организации эксплуатации сети почтовой связи; отделом обработки переводов и оприходования денежных средств; отделом учета регистрируемых почтовых отправлений, квитанционного материала; диспетчерской группой, осуществляющей контроль автотранспорта.

С 2005 г. на Брянском почтамте ведется работа по внедрению международных стандартов качества ИСО 9000. В соответствии с политикой предприятия в области качества большое значение уделяется непрерывному повышению квалификации персонала. Для таких работников разработан план карьерного роста и возможность обучения в Колледже телекоммуникаций и Московском техническом университете связи и информатики (МТУСИ).

Рост доходов Брянского Почтамта за 2007-2009 гг. составил 18,14% (725,4 тыс. руб.), наиболее быстрыми темпами возросли доходы, полученные от отправлений 1 класса EMS Почта России (53,86%) и доходы от оказания услуг по доставке пенсий и пособий (35,04%).

Эти два направления деятельности предприятия несомненно являются самыми перспективными, т.е. требуют дальнейшего развития и постоянного мониторинга со стороны руководства. Постоянный стабильный доход приносят: комиссия за подписку на периодические издания (рост 25,85%), прием различных видов платежей, в т.ч. коммунальных (15,24%), электронные переводы (17,85%) и посылки (13,98%).

Рост доходов объясняется финансовой политикой Брянского почтамта и всей почты в целом - на отделения спускается план о выполнении всех видов услуг в количественном выражении (например количество подписанных изданий за 1 полугодие 2009 г. на 1 почтальона составляет 72) и в денежном выражении (например доход от подписки на 1 почтальона должен составить не менее 12,5 тыс. руб. на 1 полугодие).

Каждое полугодие, основываясь на полученных результатах и их соотнесением с плановыми данными, планово-экономический отдел Брянского почтамта пересматривает и утверждает плановое задания по всем видам услуг на следующее полугодие, как в целом для отделения, так и в среднем на 1 работника. Как таковых самостоятельных расходов у отделений почтовой связи нет. Все расходы по текущему ремонту, выплате заработной платы, оплате услуг поставщиков (в т.ч. коммунальных), закупке спецодежды и хозяйственного инвентаря, несет Брянский почтамт.

Рассмотрим более подробно конкурентную среду (внешнюю и внутреннюю) предприятия Брянский Почтамт.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

Среда внешнего воздействия представлена прямыми и косвенными факторами, которые находятся вне влияния начальника Почтамта. Факторы прямого воздействия - факторы, которые влияют непосредственно на деятельность организации и оказывают наиболее сильное влияние (рис. 11).

Рисунок 11 - Внешняя среда организации

Основные конкуренты Брянского Почтамта - «Ди и Чел.», «TNT Express», «Эльф-91», «TedEx». Цены на услуги в этих фирмах значительно выше, но контрольные сроки доставки намного меньше.

Поставщики:

Бланочной продукции - «НТ-Принт» (дешевле и хорошее качество).

Гофротары - МСПЦ города Москвы централизовано во все отделения почтовой связи.

Сувениров, конвертов без марок - ЗАО «Праздник», компания «АРТ-Дизайн», ЗАО «Мир поздравлений», ООО «Артс-Принт» - отличное качество, скидки, оплата по реализации, замена нереализованных сувениров к какому-то празднику на другой вид сувениров. Потребитель - население, организации, фирмы и т.д.

Применяется маркетинговая политика - реклама услуг на втором канале «Брянского вестника», в местных газетах, распространяются листовки, путём вкладывания в абонентские почтовые шкафы, доставки по системе ГСП на предприятия, фирмы.

Профсоюзы выполняют различные функции, но главная из них - борьба за повышение уровня заработной платы, профессиональную безопасность, улучшение условий труда. Наиболее важный аспект деятельности профсоюзов - дать работнику право голоса и возможность высказаться по поводу организации и эксплуатации каждого рабочего места. Роль профсоюзов внутри предприятия - это отражение задач предприятия в рыночной экономике. Профсоюзы выступают от имени трудовых коллективов не только при заключении коллективных договоров и в разрешении различных ситуаций по правам работников на предприятии, но и на более представительном уровне при заключении соглашений.

На уровне предприятия регламентация вопросов оплаты труда осуществляется в коллективных договорах, заключённых между работниками, в лице профсоюза, и работодателем. Заключаются на предприятии, если оно наделено правами юридического лица, независимо от формы собственности. В договор включаются взаимные обязательства работников и работодателя по различным вопросам условий труда, в том числе о форме, системе и размере оплаты труда, денежных вознаграждениях, пособиях, компенсациях, доплатах, о механизме регулирования оплаты труда, исходя из роста цен, уровня инфляции и другие вопросы.

Трудовые отношения между работником и работодателем строятся на основе трудового договора в соответствии с КЗОТом РФ. Это соглашение между трудящимися и предприятием, по которому трудящиеся обязуются выполнять работу по определённой специальности, квалификации или должности с подчинением внутреннему трудовому распорядку, а предприятие обязуется выплачивать трудящемуся заработную плату и обеспечить условия труда, предусмотренные законодательством о труде, коллективным договором и соглашением сторон.

Основные нормативно-правовые акты: Конституция РФ; Кодекс законов о труде; Гражданский кодекс; Налоговый кодекс; Закон «О защите прав потребителей»; Отраслевые законы и инструкции.

На любое предприятие помимо внутренних экономических показателей влияет микроэкономика по видам: Валовой национальный продукт; Валовой внутренний продукт; Национальный доход; Уровень инфляции; Отклонение курса отечественной валюты к другому виду валюты. При низком уровне доходов населения, нестабильном экономическом положении предприятий, услугами связи будут пользоваться меньше, уменьшится объем, следовательно, и доходы от письменной корреспонденции, периодической печати и других видов услуг. Политика действует на уровне лоббирования.

Социально - культурные факторы. В случае Брянского почтамта на его деятельность оказывают влияние: культурные особенности страны; традиции, обычаи населения; демографическая обстановка в стране.

Старшее поколение нашей страны привыкло пользоваться услугами связи (подписка периодических изданий на дом, написание писем и поздравительных открыток к праздникам и т.д.). Молодое поколение приходит за сувенирами к молодёжным праздникам («Татьянин день», «День святого Валентина»), «прикольными» открытками, в пункт коллективного доступа в Internet.

Международные отношения. При установлении контактов с зарубежными фирмами, предприятия Брянской области направляют посылками свои изделия, детали и т.д. В их адрес («БМЗ-дизель», «Кремний маркетинг», «Таможня», «Нефтепродукт» и т.д.) поступает большое количество страховой почты, письменной корреспонденции из-за рубежа.

Научно - технический прогресс. С 2003 г. и по настоящее время в России, в том числе в Брянской области, внедряется Федеральная целевая программа «Электронная Россия», утверждённая правительством России:

- Кибер-почта - пункты коллективного доступа в Internet во всех отделениях почтовой связи. Ресурсы Всемирной паутины растут год от года, фантастическими темпами развивается и Рунет. Причем, не только развлекательные и новостные порталы: все больше становится в российской сети образовательных и культурных ресурсов, справочной информации и онлайн-консультаций в сфере законодательства, медицины, других насущных для россиянина сфер. Пункт коллективного доступа в сельской местности - зачастую единственная возможность выхода в Интернет.

Электронные переводы. Современную систему электронных денежных переводов «Кибер Деньги», которая позволяет оперативно отправлять деньги в любой регион страны и за ее пределы, несмотря на сравнительно небольшой срок ее эксплуатации, уже успели по достоинству оценить и сами почтовики, и их клиенты.

Технологии, положенные в основу Единой системы почтовых переводов (ЕСПП), дали возможность не только в разы увеличить скорость переводов, но и за счет использования современной вычислительной техники, электронных каналов передачи данных обеспечить новый уровень качества услуг, которые Почта России предлагает своим клиентам. Но время не стоит на месте, и почта постоянно модернизируется: появляются новые технологии, а вместе с ними - и новые услуги.

Современная система электронных почтовых переводов «Кибер Деньги» популярна не только благодаря максимально полному охвату территории России, но и тому, что перевести деньги можно также в страны ближнего и дальнего зарубежья. Соглашения об обмене подписаны с Украиной, Казахстаном, Белоруссией, Азербайджаном, Арменией, Киргизией. В среднем, электронный перевод в эти страны проходит за 2 дня.

Общероссийская автоматизированная система учёта и контроля за прохождением регистрируемых почтовых отправлений по сети почтовой связи (ОАСУ РПО) (введена с 2001 г., но не на все виды почтовых отправлений). Анализ поставщиков и конкурентов Брянского почтамта представлен в таблицах 3 и 4 соответственно.

Таблица 3 - Характеристика поставщиков Брянского почтамта

№	Название поставщиков	Цена за 1 ед.	Льготы, качество, скидки, ассортимент и т.д.	Оценка в баллах, право выбора компании.	ЗАО «Праздник»	В зависимости от размера и качества бумаги	Приемлемые цены, возврат нереализованной продукции	2
2	ООО «Народные открытки»	- // -	Под реализацию, возврат нереализованной продукции	3
3	ООО «Арас-Принт К»	- // -	Приемлемые цены, пользуются спросом, евростандарт, быстрая доставка, возврат нереализованной продукции	4
4	ООО «Арт-Дизайн»	- // -	Широкий ассортимент, в т.ч. и детской тематики, возврат нереализованной продукции, часто обновляется ассортимент, отличное качество печати, оформление блёстками, новое качество фольги.	5

Таблица 4 - Основные характеристики конкурентов

Характеристики конкурентных услуг	«EMS-Garantpost»	«Вестерн-Юнион»	«Ди и Чел.»	Брянский почтамт
Скорость; Одна из известных фирм.	высокая	Высокая известная	средняя	Средняя известная
Доступна; Пользуется сетью почтовой связи; Низкие тарифы;	Доставка писем и переводы	Денежные переводы		-низкие цены; - надёжность; - доступность клиентуре
Экспресс-доставка писем, посылок по всему миру и России	да	да	да	да

Из проведённого исследования следует, что основным поставщиком сувениров является фирма ООО «Арт-Дизайн», благодаря высокому качеству бумаги, блёсткам, частому обновлению ассортимента, товар пользуется спросом у потребителей. Брянский почтамт вышеперечисленным конкурентам уступает: по срокам доставки; по оформлению; по наличию и применению нормативных актов, инструкций, приказов вышестоящих предприятий.

Вывод: для устранения отмеченных недостатков необходимо: внедрение новых технологий; повышение знаний и квалификации персонала; улучшение качества предоставляемых услуг путем рационального использования всех инструментов директ-маркетинга - почты, телемаркетинга, баз данных; доступность цены для населения при оплате услуг; скорость, качество доставки.

Рынок сбыта продукции (услуг) Брянского почтамта характеризуется по возрасту: услугами почтовой отрасли, в основном, пользуются люди старшего поколения (получение пенсии, компенсационных выплат, получение и отправка письменной корреспонденции), затем молодое поколение (путем коллективного доступа в Internet, приобретение сувениров, получение коробов «AVON», услуг «Кодак», Экспресс доставки почтовых отправлений, Курьерской службы).

Услугами связи пользуются ежедневно государственные и коммерческие предприятия по отправке заказных писем, посылок, писем с объявленной ценностью (арбитражные суды, мировые судьи, налоговые органы и т.д.), получению периодических изданий, входящей почты из России, Ближнего и Дальнего Зарубежья. Уровень доходов колеблется от среднего прожиточного до среднего заработка по стране.

Увеличение спроса на услуги связи возможно при полном внедрении на всей территории России электронных переводов, оформления банковских услуг, установки ПКТ во всех отделениях почтовой связи России, перехода на ОСУ РПО по всем видам принятых и выданных почтовых отправлений, развитие Курьерской службы, экспресс-доставки, уменьшение тарифов на услуги по подписке на периодические издания.

Прогнозируемый рост продаж услуг на ближайшие пять лет:

Письменная корреспонденция - 40%;

Страховая почта - 10%;

ПКД в Internet - 30%;

Электронные переводы, банковские услуги - 15%;

Остальные услуги - 5%.

SWOT-АНАЛИЗ предприятия Брянский почтамт

В дополнение к таким фундаментальным методам, как системный анализ, целевой и ситуационный, применяется метод SWOT-анализа - оперативный диагностический анализ предприятия и его среды. Анализ среды предприятия осуществляется с целью: выявления в его потенциале силы (S); выявления в ее потенциале слабости (W); установления возможностей (О), предоставляемых организации ее внешней средой; выявления угроз (Т) для предприятия со стороны внешней среды. После составления списка сильных и слабых сторон потенциала организации, а также возможностей и угроз со стороны внешней среды между ними устанавливают связи. Матрица SWOT - анализа строится на двух векторах: состоянии внешней среды (горизонтальная ось) и состоянии внутренней среды (вертикальная ось). Каждый вектор разбивается на два раздела (уровня состояния): возможности и угрозы, исходящие от состояния внешней среды; сила и слабость потенциала предприятия. На пересечении 2х2 получаем четыре поля (квадранта).

. Поле SO - «сила - возможности». Фиксируются те сильные стороны потенциала организации, которые обеспечивают ей использование предоставившихся возможностей. Если в целом по некоторой открывающейся возможности ее позиции очень сильны, то это поможет принять соответствующую стратегию их использования.

. Поле ST - «сила - угрозы». Фиксируются те слабые стороны; потенциала организации, которые не дают шанса использовать предоставившиеся возможности. Могут рассматриваться стратегии развития потенциала.

. Поле WT - «слабость - угрозы». Это наихудшее сочетание для организации. Тем важнее обратить на него внимание. Снижение угроз возможно лишь разработкой стратегий развития своего потенциала.

. Поле WO - «слабость - возможности». Руководству организации следует определить целесообразность использования возможностей при наличии таких слабых сторон состояния организации или целесообразность поиска стратегии развития потенциала

Таблица 5 - Общий вид матрицы SWOT-анализа

					ВНЕШНЯЯ СРЕДА ПРЕДПРИЯТИЯ
					Возможности (0)		Угрозы (Т)
ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА ПРЕДПРИЯТИЯ Оценка потенциала				Сила (S)	Поле SO		2. Поле ST
				Слабость (W)	4. Поле WT		3. Поле WT
		О				Т
		1. Повышение спроса на продукцию	2.			1. Нестабильная экономическая ситуация	2. Усиление требований к качеству продукции со стороны потребителей
S	1. Высокий научно-технический потенциал	Освоение новых методов НИР и ОКР, сокращение их длительности и затрат	Вероятность использования ситуации высока			Вероятность использования ситуации снижается	Вероятность использования ситуации высока
	2. Позиция лидера в отрасли	Возможна разработка высоких технологий	Вероятность использования ситуации высока			Вероятность использования ситуации снижается	Вероятность использования ситуации снижается
W

Среди множества методов оценки результатов деятельности организации, инструментов анализа рыночной позиции предприятия, одним из самых популярных и наглядных является SWOT-матрица.

Достоинства и недостатки обычно определяются в процессе внутреннего анализа. Возможности и угрозы несут с собой тенденции развития внешней среды и определяются посредством SWOT-анализа (политический, правовой, экономический, социокультурный и технологический анализ-выявление внешних факторов, их изменение и влияние на организацию).

где: для квадрантов УГРОЗЫ, СЛАБОСТИ степень влияния (1 - слабо влияет на ухудшение, 5 - сильно влияет на ухудшение). Для квадрантов ВОЗМОЖНОСТИ, СИЛЫ степень влияния (1 - слабо влияет на улучшение, 5 - сильно влияет на улучшение).

В результате SWOT-анализа получился необходимый материал для планирования дальнейшей деятельности по преодолению недостатков и реализации рыночных преимуществ предприятия с учётом выявленных возможностей и угроз.

Таблица 6 - SWOT-АНАЛИЗ Брянского почтамта

Сильные стороны ü Уникальность торговой марки, привычной для пользователей ü Наличие последней мили развитой сети более чем 39000 отделений ü Трудовой коллектив Почты России	Слабые стороны ü Низкое качество услуг ü Внутренняя конкуренция и демпинг ü Нехватка ресурсов на проведение модернизации Перекрёстное субсидирование
Возможности ü Рост спроса на рынке традиционных и новых почтовых услуг ü Повышение спроса на услуги с добавленной стоимостью	Опасности ü Активность конкурентов в наиболее рентабельных секторах, лоббизм ü Снижение объёма косвенной государственной поддержки (доставка пенсии)

Как видно из таблицы, предприятие имеет ряд сильных сторон, выгодно отличающих нас от конкурентов. Самые главные из них - низкая стоимость ресурсов и доверие покупателя, полученное благодаря качеству продукции и низким ценам. Также наше предприятие обладает набором возможностей, которые могут способствовать укреплению позиции фирмы на рынке - расширение ассортимента, увеличение объемов производства. Слабые стороны - необходимо правильно разработать инвестиционную и инновационную политики, систему маркетинга - для улучшения связей с потребителем, увеличения возможностей организации для расширения производства Угрозы имеют преимущественно внешний характер, и мы не можем оказать на них существенного влияния. Поэтому надо разработать альтернативные варианты действий на случай усиления влияния какого-либо негативного внешнего фактора - поиск альтернативных поставщиков, создание резервов для покрытия возможных убытков.

2.3 Анализ состояния конкурентной среды на рынке услуг общедоступной почтовой связи

Развитие рынков услуг почтовой связи, включающие информационные, товарные, финансовые потоки являются важной составляющей социально-экономического развития страны. Необходимо отметить, что традиционные услуги почтовой связи имеют высокую социальную направленность.

Согласно Федеральному закону от 17.07.99 №176-ФЗ «О почтовой связи» почтовая связь - вид связи, представляющий собой единый производственно-технологический комплекс технических и транспортных средств, обеспечивающий прием, обработку, перевозку, доставку (вручение) почтовых отправлений (адресованные письменная корреспонденция, посылки, прямые почтовые контейнеры), а также осуществление почтовых переводов денежных средств. Перечисленные услуги почтовой связи оказываются на основании лицензий на оказание услуг почтовой связи.

Помимо указанных услуг почтовой связи «Общероссийским классификатором видов экономической деятельности» определены услуги по приему подписки на периодические печатные издания и распространению периодических печатных изданий, которые предоставляют собой самостоятельную товарную группу. Данные услуги не являются лицензируемым видом деятельности и предоставляются на договорной основе.

При проведении анализа рынка услуг почтовой связи рассматривалась только почтовая связь общего пользования, т.е. составная часть единой почтовой связи Российской Федерации, которая открыта на условиях публичного договора для пользования всем гражданам, органам государственной власти Российской Федерации, органам государственной власти субъектов Российской Федерации, органам местного самоуправления и юридическим лицам. Традиционно организациями федеральной почтовой связи оказываются услуги по доставке пенсий и социальных пособий.

В настоящее время на территории Российской Федерации действует одна организация федеральной почтовой связи - ФГУП «Почта России», созданная на базе территориальных управлений федеральной почтовой связи в 2004 г., которая обязана в соответствии с лицензионными условиями оказывать универсальные услуги почтовой связи на лицензионной территории - России. Развитие конкуренции на рынках услуг почтовой связи определяется несколькими факторами, зависящими в том числе и от особенностей самого государства:

существование всеохватывающей, традиционной сети почтовой связи, принадлежащей единственной организации федеральной почтовой связи;

преимущественный состав покупателей на каждом отдельном рынке (организации, население);

особенности территориальной структуры расселения (средняя плотность населения в РФ составляет 8,4 чел. /кв. км., в городах проживает 73% населения, в сельской местности - 27%, однако средняя плотность сельского населения не превышает 2,2 чел./кв. км., на преобладающей части Сибири, и Дальнего Востока - менее 1 чел./кв. км., при этом территории сельского расселения занимают более 70% территории страны (например, в Нечерноземье - 88%);

высокая степень дифференциации денежных доходов населения - индекс концентрации доходов (коэффициент Джини) в 2009 году составил 0,41;

высокая степень дифференциации экономического развития субъектов Российской Федерации - валовой внутренний продукт на душу населения субъектов Российской Федерации отличается в десятки раз.

Вышеперечисленные особенности не позволяют говорить о развитии конкуренции на рынке почтовых услуг в целом, но определяют необходимость рассматривать каждый рынок (сегмент) отдельно. Конкуренция может развиваться на определенном рынке почтовых услуг только (или преимущественно) для определенной группы потребителей, например, организаций, что обуславливается существованием платежеспособного спроса, особенностями сбора заказов, и т.д.

Организации почтовой связи, оказывающие услуги почтовой связи на территории Российской Федерации в соответствии с лицензиями, можно разделить на 3 группы:

. Организация федеральной почтовой связи, основанная на праве хозяйственного ведения, владеющая федеральной сетью почтовой связи - ФГУП «Почта России».

. Негосударственные операторы почтовой связи (альтернативные), оказывающие услуги почтовой связи на всей территории Российской Федерации или ряда субъектов РФ: ООО «ЕМС Гарантпост», ЗАО «DHL Интернешнл», ООО «СПСР-экспресс», ЗАО «Фрейт Линк», ООО «Скифы», ЗАО «Сити-Экспресс», ЗАО «Армадилло бизнес посылка».

. Организации почтовой связи, оказывающие услуги на территории 1-2 регионов РФ.

В рамках данного анализа оценивается конкурентная среда на рынках по четырем направлениям: письменная корреспонденция простая и заказная; рынок отправлений экспресс-доставки; пересылка посылок; подписка на периодические печатные издания.

. Письменная корреспонденция простая и заказная (универсальные услуги). Доля негосударственных операторов (операторы 2 группы) на данном рынке в географических границах отдельного города или субъекта Российской Федерации не превышает 4,5%, остальная часть приходится на долю ФГУП «Почта России» (рис. 12).

Как видно из данного рисунка доля сегмента иных организаций, за исключением Почты России, достаточно узка.

Развитие конкуренции на данном рынке ограничивает ряд факторов

государственное регулирование тарифов;

ограниченный доступ альтернативных операторов к сети федеральной почтовой связи;

ограничение на оказание универсальных услуг альтернативными операторами в части приобретения знаков почтовой оплаты.

Рисунок 12 - Доля участников рынка доставки письменной корреспонденции

2. Рынок внутренних почтовых отправлений Экспресс-почтой (без учета курьерской доставки внутри населенного пункта).

ФГУП «Почта России» на этом рынке имеет очень значимое конкурентное преимущество - всеохватывающая филиальная сеть.

Даны сегмент рынка единственный, который находится в состоянии конкуренции по сравнению с остальными услугами, оказываемыми Почтой России. Доля альтернативных операторов здесь доходит до 60%, 10% занимают мелкие компании третьей группы, и 30% приходится на услуги Почты России (рис. 13).

Федеральное государственное унитарное предприятие «Почта России» создано распоряжением Правительства от 5 сентября 2002 года. 13 февраля 2003 года проведена государственная регистрация предприятия, принят Устав.

На базе разрозненных управлений почтовой связи создана сеть филиалов ФГУП «Почта России», внедрена принципиально новая система управления региональными структурами почтовой связи на основе единых учетных принципов бухгалтерского, налогового и управленческого учетов.

Рисунок 13 - Доля участников рынка доставки письменной корреспонденции

Сегодня Почта России включает в себя 86 филиалов, около 42 000 объектов почтовой связи, оказывающих услуги почтовой связи на всей территории Российской Федерации, включая все города и сельские населенные пункты. Один из самых больших трудовых коллективов почтовых работников - почти 415000 сотрудников. Ежегодно почтовые работники России принимают, обрабатывают и доставляют более 1,7 млрд. писем, 54 млн. посылок и почти 185 млн. денежных переводов.

Всего Почта предлагает своим клиентам свыше 80 почтовых, финансовых, инфокоммуникационных и прочих услуг. Через почтовые отделения осуществляется доставка пенсий и пособий, а также подписных печатных изданий. В отделениях почтовой связи можно оплатить коммунальные услуги, получить и погасить банковский кредит, обналичить денежные средства с пластиковых карт, оформить страховку, приобрести лотерейные, железнодорожные, авиа- и театральные билеты, а также товары народного потребления. Кроме того, в Пунктах коллективного доступа желающие могут выйти в Интернет, отправить и получить электронную почту, распечатать документ и т.д. Почта России - одно из самых сложных и интересных российских предприятий. Это традиционный представитель отрасли, системообразующее предприятие, посредством которого государство реализует свою политику в области обеспечения информационного и экономического единства страны.

Для повышения эффективности деятельности и рентабельности оказываемых услуг Почтой России запланирован комплекс мероприятий, предусматривающий масштабную модернизацию и развитие почтовой инфраструктуры, обновление транспортного парка предприятия и замену изношенного технологического оборудования в почтамтах и отделениях почтовой связи.

Для осуществления качественного скачка в развитии Почта России также планирует перестройку системы управления предприятием. В этой связи среди мер, которые реализуются в настоящее время и будут реализованы в краткосрочной перспективе на предприятии - сокращение аппарата управления, централизация казначейских и учетных функций. Все это даст Почте возможность проводить дальнейшую оптимизацию бизнес-процессов и управленческих процедур.

Основное внимание сегодня сосредоточено на развитии бизнеса федерального почтового оператора. С началом мирового финансового кризиса Почта ощутила на себе ограничение спроса на ряд услуг, но при этом обрела возможность увеличения своей доли рынка в тех сегментах, которые ранее были заняты ввиду существенной конкуренции в период бурного роста экономики.

По итогам исследования «Деловая репутация», проведенного осенью 2008 года компанией «Ромир мониторинг», Почта России занимает первое место в репутационном рейтинге российских компаний. Таким образом, очень важным конкурентным преимуществом предприятия является высокий уровень доверия клиентов. В настоящее время наблюдается тенденция возвращения потребителей к надежным брендам, услугам и товарам. Вследствие этого для Почты открываются новые возможности перспективы. В условиях кризиса значительная часть конкурентов Почты России на рынке почтовых услуг сворачивает свою деятельность или замораживает инвестиции, что позволяет федеральному почтовому оператору укрепить свои рыночные позиции, предоставляя клиентам качественные услуги и внедряя новые дополнительные сервисы.

В частности, на рынке услуг экспресс-доставки, где наблюдается смещение интереса потребителей в сторону более доступных продуктов, ключевым преимуществом «ЕМ8 - Почта России» становится качество по доступной цене. Почта России планирует осуществлять приоритетные инвестиции в развитие этого направления бизнеса и в самом ближайшем будущем довести свою долю на внутрироссийском рынке услуг экспресс-доставки до 15%.

Сегодня растет популярность дистанционной торговли, в т.ч. торговли по каталогам. Таким образом, основной задачей Почты России на этом рынке в ближайшей перспективе является сохранение и расширение клиентской базы, для чего будет проводиться планомерная работа по повышению качества оказания почтовых услуг и пересмотру тарифов в интересах клиентов. Планируется пересмотр схемы оплаты услуг почтовой связи, обеспечение возможности предоставления корпоративным клиентам отсрочки платежа и т.п.

Почта России занимает устойчивое положение на рынке товаров широкого потребления. Розничный бизнес Почты для многих из поставщиков в условиях кризиса оказался оплотом надежности и стабильности. Предприятие продолжает обеспечивать пусть несколько сокращающийся, но положительный и прогнозируемый рост объема продаж.

Наблюдается позитивная тенденция на рынке традиционных для Почты внутренних денежных переводов. На сегодняшний день хорошая репутация федерального почтового оператора позволяет сохранить лояльность населения к услуге почтового перевода на фоне падения объемов у конкурентных переводных систем.

Еще одним перспективным направлением развития бизнеса Почты России является прием коммунальных платежей. В условиях экономического кризиса основные поставщики коммунальных услуг переводят сбор платежей на аутсорсинг, а в качестве партнера, как правило, выбирают Почту, традиционно предоставляющую финансовые услуги населению и обеспечивающую своим клиентам качественный и современный сервис.

С учетом планов по развитию бизнеса и открывающихся в настоящее время возможностей, а также исходя из понимания необходимости комплексных структурных преобразований Почтой России разработана Программа модернизации инфраструктуры почтовой связи РФ до 2011 года. Общий объем инвестиций в рамках Программы составляет 101 млрд. руб. Для осуществления столь масштабных инвестиционных вливаний в почтовую отрасль предполагается непосредственное и пропорциональное (50/50) участие государства и самой Почты России.

В целом реализация Программы обеспечит:

в части почтовых услуг: доведение параметров качества услуг до базового уровня развитых стран; увеличение объемов услуг на 60-70% за счет роста их качества и системной работы с клиентами;

в части финансовых услуг: интеграцию всех финансовых услуг предприятия в рамках пунктов продажи финансовых услуг; развитие сотрудничества финансовых институтов и Почты России как дистрибьютора их услуг; повышение качества и технологического статуса услуги по доставке пенсий; развитие системы почтовых переводов на базе технологии ускоренных и безадресных переводов, а также системы обслуживания держателей банковских карт на основе прямого обмена информацией между Почтой и банком;

в части сетевых- и инфокоммуникационных услуг: организацию сети «почтовых магазинов» различных форматов и увеличение объемов розничной торговли в 2 раза; развитие сотрудничества с операторами мобильной связи и расширению продаж коробочных продуктов, телефонных аппаратов, аксессуаров; повышение эффективности работы ПКД, рост числа их пользователей за счет увеличения скорости доступа и количества сервисов;

в части услуг подписки: развитие системы приема заказов на подписку; ускорение сроков доставки; удержание тарифа на подписку на текущем уровне при условии сохранения бюджетных компенсаций недополученных доходов; повышение сохранности доставляемых подписных изданий.

Деятельность по развитию международных связей Почты России направлена, прежде всего, на расширение спектра, повышение качества и доступности предоставляемых услуг по международному почтовому обмену для различных категорий клиентов. Являясь национальным почтовым оператором, ФГУП «Почта России» наряду с деятельностью по развитию внутренней почтовой связи активно участвует в процессах международного сотрудничества, взаимодействуя с зарубежными администрациями и операторами почтовой связи, международными организациями и другими участниками мирового почтового сектора. С учетом проводимой реструктуризации развитие и укрепление международных связей является для Почты России сегодня одной из важнейших сфер деятельности, приоритетным направлением работы.

Сегодня клиенты Почты России могут воспользоваться следующими международными почтовыми услугами: отправить за рубеж и получить из-за рубежа такие международные почтовые отправления как почтовая карточка, простое, заказное и ценное письмо, секограмма, мелкий пакет, бандероль, посылка, мешок М, почтовое отправление экспресс-почты.

Также на Почте можно заказать и получить: товары по каталогам более 50 зарубежных посылторговых компаний; отправить в страны ближнего и ряд стран дальнего зарубежья (или получить из них) электронные денежные переводы; подписаться на иностранные подписные издания, в т.ч. на их электронные версии, и т.д.

В следующей части работы рассмотрим маркетинговую стратегию Брянского Почтамта и разработаем мероприятия по ее совершенствованию.

3. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия Брянский Почтамт

3.1 Разработка и реализация конкурентной маркетинговой стратегии предприятия

Стратегическое планирование (разработка и реализация конкурентной маркетинговой стратегии) на предприятии Брянский Почтамт, в контексте данной работы, предполагает:

разработку (совершенствование) миссии предприятия;

разработку дерева общекорпоративных целей;

выбор новой общекорпоративной стратегии.

Разработка миссии предприятия Брянский Почтамт.

. Базис конкурентоспособности предприятия:

лидерство / монополизм на рынке услуг почтовой связи;

большой ассортимент услуг;

постоянный спрос на продукцию;

высокое качество услуг, контроль качества;

сформировавшийся рынок сбыта;

социальная защищенность работников;

резервы роста и повышения эффективности хозяйственно-экономической деятельности.

. Конъюнктура рынка:

масштаб рынка - г. Брянск и Брянская область, выход на Российский рынок в рамках Министерства связи РФ;

наличие полностью платежеспособного спроса сбалансировано предложением со стороны предприятия Брянский Почтамт;

тип рынка - конкурентный;

динамика рынка: спрос на услуги практически не меняется и постепенно растет, но меняются предпочтения покупателей, на которые большое влияние оказывают тенденции развития науки и информационных (компьютерных) технологий;

степень деловой активности предприятия Брянский Почтамт ниже, чем у основных конкурентов, хотя конкурирующие фирмы значительно меньше чем Брянский Почтамт, но они гораздо мобильнее, быстрее реагируют на появление различных новшеств и их число постоянно растет;

условия реализации товаров и услуг: 70% продукции и услуг предприятия Брянский Почтамт реализуется через собственную сеть отделений почтовой связи покупателям - физическим лицам за наличный расчет с применением контрольно-кассовых машин; 30% услуг и продукции предприятия Брянский Почтамт реализуется организациям, учреждениям по безналичному расчету.

. Субъективные ценности и принципы со стороны:

собственника - получение максимально возможных доходов;

- менеджеров - создание безопасных условий труда для работников, предоставление потребителям широкого спектра работ, услуг и товаров, производимых предприятием.

- персонала - высокий уровень доходов, безопасность труда, социальные гарантии, повышение престижа работы.

. Проанализировав полученную в ходе настоящего исследования информацию, можно утверждать, что миссия предприятия Брянский Почтамт может быть разработана и приемлема для всех участников предприятия (собственника, руководства, работников).

Развернутая форма миссии:

потребитель получает качественные, дешевые услуги и продукцию почтовой связи, их разнообразие и скорость обслуживания / доставки;

партнерами предприятия Брянский Почтамт могут выступить государственные, муниципальные и частные организации;

отношения с конкурентами - акцентирование на качестве и цене собственной продукции и услуг;

собственник получит повышение рентабельности предприятия, рост выручки, а соответственно прибыли, следовательно более высокий уровень заработной платы работающих;

менеджеры получат расширение рынков сбыта, развитие предприятия, возможность собственного профессионального роста, при замене оборудования на новое - повышение безопасности производства и увеличение производительности труда, снижение затрат на производство;

персонал получит более высокую заработную плату, безопасные условия труда, повышение престижности профессии.

у государства появится вполне платежеспособный товаропроизводитель, обеспечивающий занятость населения.

Лозунговый вариант миссии - «КАЧЕСТВО, СТАБИЛЬНОСТЬ, НАДЕЖНОСТЬ».

Приоритеты и цели предприятия должны учитывать интересы не только высшего руководства, но и персонала в целом - более того, эти приоритеты должны восприниматься персоналом, как и личные приоритеты.

Рыночные цели являются краткосрочными и должны быть реализованы в течение 1 года. Производственные цели, связанные с ростом показателей хозяйственно-экономической деятельности также являются краткосрочными, развитие собственной розничной торговой сети - среднесрочная, цели, связанные с инвестированием и строительством жилья - долгосрочные. Организационные цели - среднесрочные.

Стратегия дифференциации для предприятия Брянский Почтамт в разрезе производимой продукции подразумевает:

ориентацию на самый широкий круг потребителей;

введение дополнительных видов услуг, увеличивающих возможность выбора покупателем (введение новых видов сервисного обслуживания, создание имиджа предприятия - авторская работа дизайнеров и фотографов, введение новых видов услуг - работа с системой электронных денег, дисконтные карты);

создание качеств товара и услуг, привлекающих потребителя: скорость обслуживания, справочные материалы на упаковках, работа с Интернет-магазинами и электронными деньгами.

Разработка конкурентной стратегии Предприятия Брянский Почтамт

Определим количество стратегических зон хозяйствования по формуле:

NСЗХ = Mпотребн.  Kтехнол. Lтипклиен. Sгеографпотреб.

где NСЗХ - количество стратегических зон хозяйствования;

Mпотребн. - количество потребностей;

Kтехнол. - количество технологий;

Lтипклиен. - количество типов клиентов;

Sгеографпотреб. - количество географических рынков.

В случае Предприятия Брянский Почтамт: NСЗХ = 1221 = 4

Mпотребн. = 1 - стабильный рост предприятия;

Kтехнол. = 2 типа технологии: почтовые услуги и реализация товаров;

Lтипклиен. - 2 типа клиентов (розничные покупатели - физические лица и юридические лица - организации, учреждения, оптовые покупатели);

Sгеографпотреб. - 1 географический рынок (г. Брянск).

Выбор эталонной и конкурентной стратегии осуществляется путем анализа ресурсов, рисков и конкурентов, проведенного во второй части работы. Данные анализа подтверждают правильность выводов исследования предприятия Брянский Почтамт и выбранной цели деятельности предприятия - «стабильное развитие».

Таблица 7 - Выбор стратегической альтернативы

Стратегическая альтернатива	Условия применения
Ограниченный рост /стабильное развитие	Применяется при условии стабильной технологии и удовлетворенности организацией своим положением. Следовательно ставится задача поддержать свои конкурентные преимущества.
Рост	Используется при условии высокой динамики развития и быстро изменяющихся технологий
Сокращение	Характерно для организаций, где цели устанавливаются «ниже достигнутого», когда основные показатели склонны к снижению.
Сочетание	Характерна для многоотраслевых компаний

Сведем выбранные стратегии для продукции Предприятия Брянский Почтамт в формат табл. 8.

Таблица 8 - Отличительные черты основных конкурентных стратегий

Продукт/бизнес	Стратегическая альтернатива	Эталонная стратегия	Конкурентная стратегия
Почтовые услуги	Ограниченный рост	Усиление позиций на рынке	Лидерство в области затрат
Сопутствующие услуги	Рост	Развитие рынка	Стратегия дифференциации
Реализация товаров	Рост	Развитие рынка	Стратегия дифференциации

Стратегия лидерства по издержкам не совсем подходит для предприятия Брянский Почтамт, у предприятия есть ограничения в виде государственных тарифов на почтовые услуги. А стратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других. Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, которая ценится покупателями (для услуг предприятия это: охват рынка как страны, так и мира, низкие цены, контроль качества, гарантии).

Стратегия дифференциации для предприятия Брянский Почтамт в разрезе выбранной продукции подразумевает:

ориентацию на самый широкий круг потребителей;

предложение за дополнительное вознаграждение работникам вносить индивидуальные изменения;

введение дополнительных видов услуг, увеличивающих возможность выбора покупателем (наклейки, работа в направлении интернета и пр.);

целенаправленная рекламная компания для создания системы ценностей у конечного потребителя, повышение имиджа и престижа предприятия;

создание качеств товара и услуг, привлекающих потребителя: доступность на дому, система скидок и бонусов и пр.;

оказание услуг по размещению рекламы клиентов.

На предприятия Брянский Почтамт сложилась такая ситуация: структура управления стала постепенно отставать от требований времени. Основные недостатки существующей организационной структуры:

- чрезмерная замкнутость структурных подразделений на первых руководителях;

отсутствует информационная поддержка деятельности предприятия (система программирования в предприятия Брянский Почтамт работает не на нужды конкретного пользователя, максимум, что обслуживается, - бухгалтерия), в частности, коммерческой и финансовой деятельности;

- отсутствуют жизненно необходимые финансово-экономические подразделения и реальный работник, несущий полную ответственность за результаты финансовой деятельности предприятия (финансовый директор).

Для реорганизации существующей структуры управления предприятия Брянский Почтамт можно предложить следующие рекомендации:

- создание гибкой, имеющей определённую степень самостоятельности финансовой службы для решения задач в области управления финансами предприятия. Это достигается организацией службы, в компетенции которой будут находится вопросы обеспечения финансовыми ресурсами хозяйственной деятельности предприятия Брянский Почтамт, организация взаимоотношений с финансово-кредитной системой и другими хозяйствующими субъектами, обеспечение своевременности платежей и др.;

чёткое разделение функций финансовой службы и бухгалтерии;

- создание полноценной службы работы с персоналом под началом директора по персоналу, особенно в части мотивации и аттестации персонала, а также поиска и подготовки высококвалифицированных кадров.

Основное содержание финансового отдела должно заключается в:

- обеспечении финансовыми ресурсами хозяйственной деятельности предприятия Брянский Почтамт;

организации взаимоотношений с финансово-кредитной системой и другими хозяйствующими субъектами;

сохранении и рациональном использовании основного и оборотного капитала;

обеспечении своевременности платежей по обязательствам предприятия Брянский Почтамт в бюджет, банки, поставщикам и работникам.

Важнейшими направлениями финансовой работы на предприятия Брянский Почтамт должны являться:

- финансовое планирование;

оперативная работа;

контрольно-аналитическая работа.

Одно из главных условий повышения эффективности работы предприятия - это снижение себестоимости продукции и услуг. Факторами снижения себестоимости являются:

- экономия сырья, топлива, электроэнергии;

повышение производительности труда;

снижение потерь от брака и простоев;

улучшение использования основных производственных фондов;

Другими словами, методы управления процессом производства должны предусматривать целую гамму финансовых и организационных воздействий. К их числу можно отнести:

обеспечение эффективной оплаты труда;

расширение фронта выполнения работ с соответствующим привлечением трудовых ресурсов предприятия;

составление графика оказания услуг и контроль за его выполнением;

подробный расчет трудоемкости услуг и сопоставление его с возможностями производства как по оборудованию, так и по численности рабочих кадров;

доведение производственных заданий до рабочих мест с обозначенным размером оплаты труда за своевременное и в полном объеме выполнение;

оптимальный подбор квалифицированных кадров и расстановка по производственным участкам;

внедрение и функционирование системы качества, отвечающей международным стандартам и предусматривающей материальное стимулирование за качественное выполнение работ.

Маркетинговая стратегия организации представляет собой программу действий по изучению и обработке рынка.

Система целей маркетинговой стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей 1-го уровня и формировать особую маркетинговую ветвь общего дерева стратегических целей организации. Уже сформулированная конкурентная стратегия (дифференциации) является одновременно и маркетинговой стратегией. Таким образом обеспечивается переход от общекорпоративной стратегии к функциональным.

Таблица 9 - Отличительные черты основных конкурентных стратегий

Характеристики	Лидерство по издержкам	Широкая дифференциация
Стратегическая цель	Ориентация на весь рынок	Ориентация на весь рынок
Основа конкурентного преимущества	Издержки производства ниже, чем у конкурентов	Способность предлагать покупателям что-то, отличное от конкурента
Ассортиментный набор	Качественный базовый продукт без излишеств (приемлемое качество, ограниченный выбор)	Много разновидностей товаров, широкий выбор, сильный акцент на возможность выбора среди различных характеристик
Производство	Постоянный поиск путей снижения издержек без потери качества и ухудшения основных характеристик товара	Нахождение путей по созданию ценностей для покупателей, стремление к созданию превосходного товара
Маркетинг	Выделение характеристик товара, ведущих к снижению издержек	Создание таких качеств товара, за которые покупатель будет платить. Установление повышенной цены, покрывающей дополнительные издержки на дифференциацию
Поддержка стратегии	Разумные цены/ хорошая ценность	Создание различных характеристик, за которые будут платить. Концентрация на нескольких ключевых отличительных чертах, их усиление, создание репутации и имиджа товара

Разработаем комплекс маркетинга 5-Р (план-маркетинг) по каждой рассматриваемой группе товаров и услуг предприятия Брянский Почтамт (таблица 10).

Таблица 10 - План маркетинга предприятия Брянский Почтамт

Мероприятия/ характеристики	Почтовые услуги	Сопутствующие услуги	Реализация товаров
Product - формирование товарной стратегии
Характеристики, создающие ценность товара	Постоянный спрос	Постоянный спрос	Постоянный спрос
Уникальные свойства продукта	Охват рынка (город, область, РФ)	Возможность учета мнения потребителя	Печатная продукция
Марка (бренд)	Почта России	Почта России	Почта России
Дизайн	Дизайн-стандарт российской почты	Использование фирменных логотипов клиентов / поставщиков	Использование фирменных логотипов клиентов / поставщиков
Price - формирование ценовой стратегии
Выбор ценообразования	Государственное регулирование	Ориентация на издержки	Ориентация на издержки
Построение ценовой линии	Следование за рыночными ценами	Затратный метод	Затратный метод
Компенсирование инфляции	Да, рост цен на товары и услуги в течение года не меньше 5%
Дифференцированные цены (в разных системах дистрибьюции)	да	да	да
Place - формирование стратегии сбыта и дистрибьюции
Стратегия «открытых дверей»	нет	нет	нет
Сбыт через оптовую торговлю	10%
Прямые продажи розничной торговле	10%	10%	60%
Собственные источники сбыта	20%	10%	15%
Прямые продажи потребителям	60%	25%
Promotion - формирование стратегии стимулирования сбыта
Реклама, размещение рекламы	Реклама радио, TV, стойки, оформление наружной рекламы, внутренне оформление помещений отделений почтовой связи
Product placement	нет	нет	нет
Sales promotion	нет
Директ-маркетинг	нет	нет	нет
Public relations - формирование имиджа и репутации предприятия в глазах общества
Редакционные материалы в СМИ	Публикации в изданиях типа «семейные еженедельники», например «Десница»
Презентации, конференции	нет	нет	нет
Семинары, приемы	нет	нет	нет
Участие в выставках	да

Финансовая стратегия предприятия представляет собой набор конкретных действий по управлению финансовыми результатами и обеспечению организации финансовыми ресурсами.

Система целей финансовой стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей 1-го уровня, учитывать маркетинговую и производственные стратегии и формировать свою особую финансовую ветвь общего дерева стратегических целей организации. Специфика финансовой стратегии заключается в том, что с одной стороны, она является функциональной стратегией, а с другой - объединяет все иные функциональные стратегии и описывает их через «универсальный язык бизнеса» - деньги, показывая таким образом, каких финансовых результатов достигнет организация при следовании разработанным функциональным стратегиям. В рамках управления финансовыми результатами требуется

) разработать бюджет движения денежных средств;

) определить размер чистого денежного дохода (табл. 11).

Таблица 11 - Ориентировочные затраты на реализацию финансовой стратегии

Бизнесы (СЗХ)	Количественные показатели
Приток денежных средств с учетом эластичности спроса, темпа прироста отрасли и доли рынка по бизнесам (СЗХ)
МО	0,338344 = 11503 тыс. руб.
Народное хозяйство	1,1138344 = 42512 тыс. руб.
Итого ПДП	54015 тыс. руб.
Отток денежных средств, в т.ч. на маркетинг расширение / модернизацию производства / управление персоналом
Маркетинг	1,114268+160=4898
Производство	1,1124116+250=27019
Персонал	1,119482+24=10549
Итого ОДП	42466
ЧДП	11549 тыс. руб.

Определим доли долгосрочных источников финансирования в качестве источника покрытия оборотных активов.

Предлагается использовать одну из трех стратегий:

. Агрессивная стратегия - долгосрочный капитал служит источником покрытия внеоборотных активов и минимума оборотных активов, который необходим для осуществления хозяйственной деятельности.

Модель: ДК=ВНА+ПтОА, КЗК=ПрОА,

где ДК - долгосрочные источники (капитал); ВНА - внеоборотные активы; ПтОА - Постоянная часть оборотных активов; КЗК - Краткосрочные пассивы (заемный капитал); ПрОА - Переменная часть оборотных активов.

. Консервативная стратегия - означает, что долгосрочный капитал полностью финансирует внеоборотные и оборотные активы, то есть нет необходимости в краткосрочных заемных средствах:

ДК=ВНА+ПтОА+ПрОА, КЗК=0,

. Компромиссная стратегия - долгосрочный капитал финансирует внеоборотные активы, постоянную часть оборотных активов и приблизительно одну вторую часть переменных оборотных активов.

Модель: ДК=ВНА+ПтОА+0,5ПрОА, КЗК=0,5ПрОА.

В случае Предприятия Брянский Почтамт по состоянию на 01.01.10 г.:

ВНА = 3804; ПтОА = 871; КЗК = 1234; ПрОА = 7240.

По соотношению краткосрочных обязательств и переменной части оборотных активов, предприятию Брянский Почтамт ближе всего модель консервативной стратегии. В этой же модели соотношение долгосрочного капитала и активов наиболее близко к равенству для предприятия Брянский Почтамт: ДК = 10681 = 3804+871+7240 = 11915 (для 1-ой модели соотношение активов равно 4675 тыс. руб., для 3-ей модели - 8295)

У предприятия Брянский Почтамт действительно вполне достаточно собственных источников финансирования, практически нет необходимости в краткосрочных заемных средствах, устойчивое финансовое состояние предприятия, показатели текущей ликвидности и платежеспособности (в течение 12 месяцев) находятся на высоком уровне.

Таким образом, предприятие Брянский Почтамт является привлекательным для внешних инвесторов и поэтому, скорее всего, ему необходимо перейти на компромиссную стратегию - финансирование заемными средствами 1/2 части переменных оборотных активов. На финансовой устойчивости предприятия это не отразится, но даст шанс к расширению, развитию производства, необходимости увеличивать скорость оборачиваемости активов предприятия и т.д.

Далее разработаем мероприятия по развитию маркетинговой деятельности предприятия и оценим их эффективность.

3.2 Мероприятия по развитию маркетинговой деятельности предприятия и оценка их эффективности

Почта России - одно из самых сложных и интересных российских предприятий. Это традиционный представитель отрасли, системообразующее предприятие, посредством которого государство реализует свою политику в области обеспечения информационного и экономического единства страны.

Для повышения эффективности деятельности и рентабельности оказываемых услуг Почтой России запланирован комплекс мероприятий, предусматривающий масштабную модернизацию и развитие почтовой инфраструктуры, обновление транспортного парка предприятия и замену изношенного технологического оборудования в почтамтах и отделениях почтовой связи.

Для осуществления качественного скачка в развитии Почта России также планирует перестройку системы управления предприятием. В этой связи среди мер, которые реализуются в настоящее время и будут реализованы в краткосрочной перспективе на предприятии, - сокращение аппарата управления, централизация казначейских и учетных функций. Все это даст Почте возможность проводить дальнейшую оптимизацию бизнес-процессов и управленческих процедур.

Основное внимание сегодня сосредоточено на развитии бизнеса федерального почтового оператора. С началом мирового финансового кризиса Почта ощутила на себе ограничение спроса на ряд услуг, но при этом обрела возможность увеличения своей доли рынка в тех сегментах, которые ранее были заняты ввиду существенной конкуренции в период бурного роста экономики.

По итогам исследования «Деловая репутация», проведенного осенью 2009 года компанией «Ромир мониторинг», Почта России занимает первое место в репутационном рейтинге российских компаний. Таким образом, очень важным конкурентным преимуществом предприятия является высокий уровень доверия клиентов. В настоящее время наблюдается тенденция возвращения потребителей к надежным брендам, услугам и товарам. Вследствие этого для Почты открываются новые возможности перспективы.

В условиях кризиса значительная часть конкурентов Почты России на рынке почтовых услуг сворачивает свою деятельность или замораживает инвестиции, что позволяет федеральному почтовому оператору укрепить свои рыночные позиции, предоставляя клиентам качественные услуги и внедряя новые дополнительные сервисы.

В частности, на рынке услуг экспресс-доставки, где наблюдается смещение интереса потребителей в сторону более доступных продуктов, ключевым преимуществом «ЕМS - Почта России» становится качество по доступной цене. Почта России планирует осуществлять приоритетные инвестиции в развитие этого направления бизнеса и в самом ближайшем будущем довести свою долю на внутрироссийском рынке услуг экспресс-доставки до 15%.

Немаловажную роль, играют и тарифы на экспресс-доставку - у федерального оператора они ниже. В «Почте России» экспресс-доставка 100 граммов отправления до Москвы в УФПС стоит 390 руб., в альтернативных компаниях эта услуга стоит до 700 руб. Экспресс-доставка посылки весом 2 кг в Москву в альтернативных компаниях стоит от 730-800 руб., федеральный оператор делает это за 520 руб. и за 123 руб. сделает традиционную пересылку без доставки лично в руки. В прошлом году объем принятой от населения корреспонденции возрос на 112,1%. За последние 4 года число принятых от населения писем увеличилось с 15028 тыс. до 18560 тыс. В 2008 году было доставлено 22747 тыс. писем, в 2009 году этот показатель вырос до 30498 тыс.

Как уже отмечалось в пункте 2.3. настоящей работы данный вид услуги является наиболее конкурентно-уязвимым для ОСП Брянский почтамт. Ежегодно появляется несколько операторов, оказывающих подобные услуги, и пусть они еще далеки от объемов Почты России, все же какую-то долю рынка, все же отнимают.

Поэтому, с целью укрепления позиций среди конкурентов по экспресс-доставке корреспонденции, сохранения и даже увеличения доли рынка, и как следствие получения наибольшей суммы прибыли предлагается построить самостоятельный сортировочный пункт для услуги «ЕМS - Почта России». Данная точка позволит:

• Сортировать экспресс-почту отдельно от остальной корреспонденции;

• Сократить объем работ для отдела сортировки Брянского филиала УФПС Почта России;

• Улучшить качестве работы всего подразделения;

• Оставить стоимость услуги па прежних ценовых позициях;

• Сократить сроки доставки корреспонденции на 50%;

• Повышение уровня доходности деятельности Брянского почтамта на 35%.

На основании предварительных данных составим производственную программу по строительству сортировочного пункта для услуги «ЕМS - Почта России».

. Составим производственный план программы мероприятий (табл. 12). Реализация проекта предполагает увеличение потребности в основных фондах, которая представлена в таблице 13. Внедряемое мероприятие предполагает увеличение потребности в материальных ресурсах.

Таблица 12 - Производственный план

Показатель	2011 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2015 г.
Дополнительный объем продаж, руб.	2584094	2971708	3417464	3930083	4519596
Цена услуги, руб.	450	515	593	682	784
Срок доставки, до 500 км., дн.	1	1	1	1	1
Выручка от реализации, руб.	9967220	11960664	14352796	17223355	20668026

Таблица 13 - Потребность в основных фондах

Основные фонды	Стоимость
Здания	19 млн. руб.
Машины и оборудования	234 тыс. руб.
Производственный и хозяйственный инвентарь	500 тыс. руб.
Транспортные средства	550 тыс. руб.
ИТОГ'0:	19 млн. руб. - Федеральных средств
ИТОГО:	1284 тыс. руб. - средства Брянского почтамта
ВСЕГО:	20284 тыс. руб.

Рассчитаем величину инвестиций в оборотные средства (табл. 14).

где Р - прирост потребности в оборотном капитале на реализацию производственно программы ;

К_об - коэффициент оборачиваемости оборотных активов

Таблица 14 - Потребности в оборотном капитале, тыс. руб.

Статьи расходов / год	2011	2012	2013	2014	2015
Сырье и материалы	133,2	153,18	176,15	202,5	232,9
Электроэнергия 30 кВт/час*7 час*4 рубля* 22 дня* 12 месяцев	221	254	292	336	386
Расходные материалы	30	35	41	49	58
Топливо	112	128,8	148,12	170,3	195,8
ИТОГО:	496,2	570,98	657,27	757,8	872,7

 = 570980 - 496200 = 74780

 = 0,19

 = 393578,94

Таким образом, ОПС Брянский почтамт необходимо затратить на оборотные средства 393578,94 руб.

Сделаем расчет фонда заработной платы в таблице 15.

Таблица 15 - Фонд заработной платы проекта в год

Специалисты	Стоимость в год
Сортировщики 5620*9*12	606960
Заместитель начальника пункта 9000* 1*12	108000
Начальник пункта 12000*1*12	144000
Водитель 70000* 1*12	84000
ИТОГО:	939960 рублей

Потребность в полных инвестиционных издержках определена в таблице 16.

Таблица 16 - Потребность в инвестициях и источники их формирования

Наименование ресурса	Общая потребность	Источники формирования	Сумма, тыс. руб.
Потребность в основных фондах	20284 тыс. руб.	Федеральные средства	19 млн. рублей
Потребность в оборотных активах с учетом коэффициента оборачиваемости оборотных активов	393,6 тыс. руб.	Средства ОСП Брянский почтамт	1284 тыс. руб.
ФОТ	940 тыс. руб.	ФОТ	940 тыс. руб.
ИТОГО:	21617,6 тыс. руб.	ИТОГО:	21617,6 тыс. руб.

Калькуляция себестоимости рассчитана в таблице 17.

Таблица 17 - Калькуляция себестоимости проекта, тыс. руб.

Статьи / год	2011	2012	2013	2014	2015
Сырье и материалы	133,2	153,18	176,15	202,5	232,9
Топливо	112	128,8	148,12	170,3	195,8
Электроэнергия	221	254	292	336	386
Канцелярские и общехозяйственные расходы	30	35	41	49	58
Оплата труда	940	1081	1243,1	1429,6	1644
Отчисления на социальные нужды (1,26)	244,4	281	323,2	371,6	427,4
Себестоимость продукции	1680,6	1932,98	2223,57	2559	2944,1

Для составления плана денежных потоков предварительно рассчитаем амортизацию основных фондов ОСП Брянский почтамт.

Амортизация:

Здание: 22000000/70/12 = 26190 рублей;

Машины и оборудование: 234000/10/12 = 1950 рублей;

Производственный и хозяйственный инвентарь: 500000/12 = 41666 руб.;

Транспортное средство: 550000/5/12 = 9166 рублей.

Таким образом, сумма амортизации равна (табл. 18).

Таблица 18 - Сумма амортизации проекта, руб.

Амортизация ежемесячно первый год
01.11	02.11	03.11	04.11	05.11	06.11		07.11	08.11	09.11	10.11	11.11	12.11
78972	78972	78972	78972	78972	78972		78972	78972	78972	78972	78972	78972
Амортизация по годам
2011			2012			2013			2014		2015
945504			447672			447672			447672		447672

На основании произведенных расчетов составим план доходов и расходов сортировочного пункта ОСП Брянский почтамт сроком на пять лет (табл. 19).

Таблица 19 - План доходов и расходов проекта, тыс. руб.

Показатели/года	2011	2012	2013	2014	2015
Выручка от реализации, тыс. руб.	9967,2	11960,6	14352,7	17223,3	20668
Себестоимость продукции, тыс. руб.	1680,6	1932,98	2223,57	2559	2944,1
Амортизация ОПФ, тыс. руб.	945,5	447,6	447,6	447,6	447,6
Налогооблагаемая прибыль, тыс. руб.	8286,6	10027,62	12129,1	14664,3	17723,9
Налог на прибыль (20%), тыс. руб.	1657,3	2005,5	2425,8	2932,8	3544,7
Чистая прибыль, тыс. руб.	6629,3	8022,12	11731,5	14179,2

На основании проведенных расчетов составим таблицу дисконтированных денежных потоков и определим показатели эффективности инвестиционного проекта.

2. Оценка эффективности проекта.

Таблица 20 - Денежные потоки проекта, тыс. руб.

Денежные потоки / год	2011	2012	2013	2014	2015
1. Инвестиционная деятельность
1.1. Капитальные вложения	-21617	-	-	-	-
ИТОГО:	-21617	-	-	-	-
2. Операционная деятельность
2.1. Выручка от реализации	9967,2	11960,6	14352,7	17223,3	20668
2.2. Себестоимость продукции	1680,6	1932,98	2223,57	2559	2944,1
2.3. Амортизация ОПФ	945,5	447,6	447,6	447,6	447,6
2.4. Налогооблагаемая прибыль	8286,6	10027,62	12129,1	14664,3	17723,9
2.5. Налог на прибыль	1657,3	2005,5	2425,8	2932,8	- 3544,7
2. 6. Чистая прибыль	6629,3	8022,12	9703,3	11731,5	14179,2
3. Финансовая деятельность
3.1. Чистый денежный поток (2.6.+2.3.)	-21617	8469,72	10150,9	12179,1	14626,8
3.2. Чистый денежный поток с нарастающим эффектом	-21617	-13147,2	-2996,3	9182,72	23809,52
3.3. Коэффициент дисконтирования (18%)	1	0,71	0,6	0,51	0,43
3.4.ЧДД (NPV) (3.1*3.3.)	-21617	6013,5	6090,5	6211,3	6289,5
3.5.ЧДД нарастающим итогом	-21617	-15603,5	-9513	-3301,7	2987,8

Коэффициенты дисконтирования рассчитаем по формуле, приняв ставку дисконтирования равную 18%:

Д₂=   1/(1+0,18) =       0,71

Д3=   1/(1+0,18)³   =       0,6

Д₄ =  1/(1+0,18)⁴   =       0,51

Д₅=   1/(1+0,18)⁵   =       0,43

Найдем показатели эффективности проекта динамическим методом.

. Чистый дисконтированный доход: NРV

где, Р_к - положительный дисконтированный поток,

К - отрицательный дисконтированный поток.

NPV = (6013,5 + 6090,5 + 6211,34 +6289,5) - (21617) = 12,15 > 0.

Таким образом, интегральный экономический эффект равен 2987,8 тыс. руб., NPV>0, следовательно проект эффективен.

Рассчитаем внутреннюю норму доходности:

r1 и r2 - нижняя и верхняя ставки дисконтирования соответственно.

Примем за нижнюю ставку 0%, при этом коэффициенте NPVУ>0, а за верхнюю границу 50%, при этом NPV= -10731,30 (табл. 21).

Таблица 21 - Расчет IRR

Чистый денежный поток	-21617	8469,72	10150,9	12179,1	14626,8
К дисконтирования (50%)	1	0,44	0,29	0,19	0,13
ЧДД	-21617	3726,6	2943,7	2314	1901,4
ЧДД нарастающим итогом	-21617	-17890,4	-14946,7	-12632,7	-10731,3

Д₂=1/(1+0,50)²=0,44

Д3 = 1/(1+0,50)³=0,29

Д₄=1/(1+0,50)⁴=0,19

Д₅=1/(1+0,50)⁵=0,13

Тогда внутренняя норма доходности составит:

Так как IRR = 21,87% > г = 18% можно сказать, что по данному показателю проект эффективен.

Рисунок 14 - Внутренняя норма доходности

При г = 18% NPV = 2987,8

При г = 50% NPV = - 10731,3

Теперь рассчитаем - Индекс рентабельности: PI.

Метод расчета данного показателя является продолжением расчета NPV, но в отличие от него является относительным показателем.

где: Р_к - положительный дисконтированный поток, Кj - отрицательный дисконтированный поток

Так как PI > 1, т.е. результаты больше затрат, то проект считается эффективным.

Период возврата инвестиций:

где, NPVt - последнее отрицательное значение нарастающим итогом;

t_Х - количество лет имеющих отрицательное значение NPV нарастающим итогом;

ДДП - дисконтированный денежный поток в следующем за t году.

Срок окупаемости проекта:

Отрезок времени, за который затраченная на осуществление проекта наличность, будет компенсирована денежными потоками за определенный промежуток времени.

ТОК = ТВОЗ - ТИНВ

Т_ок = 4,5-1 =3,5 года

Построим финансовый профиль проекта (рис. 15).

. Пересчет показателей финансовой устойчивости и основных технико-экономических показателей после реализации проекта (таблица 22).

Рисунок 15 - Финансовый профиль проекта

Таблица 22 - Пересчет основных технико-экономических показателей после реализации проекта

№	Основные экономические показатели / год	База	Проект	Отклонения
1. Технико-экономические показатели проекта
1	Объем реализованной продукции	53484	56068	+2584
2	Выручка от «ЕМS - Почта России»	7383	10012	+2584
2	Среднесписочная численность работающих, чел.	980	992	+12
3	Производительность труда, тыс. руб./чел.	54,1	56,5	+1,6
4	Среднегод. стоимость ОПФ, тыс. руб.	0	0	0
5	Фондоотдача, руб. /руб.	0	0	0
6	Фондоемкость, тыс. руб.	0	0	0
7	Себестоимость продукции, тыс. руб.	23444	25124,6	+1680,6
8	Затраты на 1 руб. товарн. прод. руб.	0,43	0,45	+0,02
9	Валовая прибыль, тыс. руб.	30040	36642,8	+6602,8
10	Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, тыс. руб.	13585	20214,3	+6629,3
11	Интегральный экономический эффект	2987,8
12	Индекс доходности	1,13
13	Срок окупаемости	3,52

Как показывают полученные данные из настоящей главы проект имеет право на существование:

Интегральный экономический эффект	2987,8
Индекс доходности	1,13
Срок окупаемости	3,52
Доход увеличился за 1 год на	+2584

Заключение

В выпускной квалификационной работе был проведен анализ маркетинговой деятельности предприятия ОСП Брянский Почтамт и разработана его маркетинговая стратегия.

В процессе выполнения дипломной работы был сделан обзор литературных источников по данной теме, рассмотрен механизм формирования маркетинговой стратегии, разработки стратегической программы развития предприятия.

На основе результатов анализа хозяйственной деятельности ОСП Брянский почтамт имеет достаточно устойчивое финансовое положение. Объем оказываемых услуг населению постоянно увеличивается.

Для дальнейшего улучшения доходности предприятия необходимо:

. Повысить производительность труда;

. Снизить трудоемкость продукции;

. Обновить техническую базу предприятия;

. Уменьшить материальные затраты в общих затратах.

На ОСП Брянский почтамт достаточно высокая эффективность производства и высокая платежеспособность предприятия. Однако руководству предприятия не стоит успокаиваться на достигнутом. Следует продолжать искать новые рынки сбыта продукции, пути снижения себестоимости, поддержания на должном уровне качество услуг и повышения конкурентоспособности, организации эффективной рекламы, то есть направить усилия на развитие маркетинга на предприятии.

Поэтому в работе была проанализирована конкурентная среда Брянского Почтамта и разработана маркетинговая стратегия для различных видов продукции и услуг предприятия.

Положительно влияет на формирование покупательского спроса тот факт, что все услуги предприятия оказываются быстро, качественно и дешевле чем у конкурентов - частных фирм.

Как отрицательный факт стоит отметить определенную некомпетентность руководства предприятия, экономических служб, отдела маркетинга при организации сбытовой политики. Практически не развита система скидок, оплата покупателями (юридическими лицами) производится хотя и полностью, но сроки оплаты не всегда соответствуют условиям договоров купли-продажи и обычаям делового оборота, а нередко превышают установленные 14 дней для оплаты товаров.

Одними из направлений формирования стратегии развития Брянского Почтамта должно стать снижение себестоимости услуг, внедрение системы контроля затрат и оптимизация производственно отраслевой структуры. Эти мероприятия не требуют значительных материальных вложений и обеспечивают рациональное использование имеющихся ресурсов и резервов производства, способствуют повышению эффективности деятельности.

Мероприятием, которое помогло бы ОСП Брянский почтамт повысить доходность своей деятельности является строительство собственного сортировочного центра для услуги «Экспресс-почта», что позволит вдвое сократить срок доставки экспресс-корреспонденции.

Для реализации предусматривается привлечение средств ФГУП Почта России, а также собственной выручки ОСП Брянский почтамт. Проведенные расчеты показывают, что данный проект является эффективным. Реализация этого мероприятия позволяет предприятию повысить свою доходность и занять новую нишу на региональном рынке. Спрос на данную услугу будет постоянно расти, поскольку цена доставки значительно ниже, чем у конкурентов, доверие в почте огромное, а сроки доставки в два раза сократятся. Следовательно, у предприятия с каждым годом будет увеличиваться выручка, и расти доходность.

Список литературы

1     Андреева, Л.Т. Взгляд на систему конкурентоспособности как доминанту устойчивого развития экономики // «Экономист» №1, 2008 г.

2        Бобров, Н.Т. Конкурентная борьба // «Маркетинг» №5, 2009 г.

         Борисов, Е.Ф. Экономическая теория. Курс лекций для студентов вузов. - М.: «Знание» ЦИНО, 2006. - 478 с.

         Виханский, О.С. Менеджмент. 3-е изд. - М.: Гардарики, 2007. - 528 с.

         Годин, А.М. Маркетинг: Учеб. - М.: ИТК «Дашков и К», 2007. - 756 с.

         Государственное регулирование рыночной экономики - М.: ЗАО «Издательский дом «Экономическая литература»», 2009. - 590 с.

         Дурович, А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие. - М.: Новое знание, 2007.-512 с.

         Жигун, Л.А. Особенности механизма регулирования конкуренции в России // «Менеджмент в России и за рубежом» №4, 2008

         Классики менеджмента/ под ред. Уорнера. - Спб.: Питер, 2001-1168 с.

         Котлер, Филипп, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с анг. - 2-е европ. изд. - Спб.: Издательский дом Вильямс, 2001. - 994 с.: ил. - парал. тит. англ.

         Копеин, В.В. Конкуренция под строгим контролем // «Экономика и организация промышленного производства» №5 2007 г.

         Маккей, Харви Как уцелеть среди акул: деловая стратегия (пер. с англ.) - М.: Экономика, 2003. - 367 с.

         Мескон, М.Х. и др. Основы менеджмента: пер. с англ. - 2-е изд. М.: Дело, 2004. - 800 с.

         Менеджмент, маркетинг и экономика/под ред. А.П. Егоршина - Н. Новгород: НИМБ - 2008 г. - 458 с.

         Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: учеб. пособ. - М.: ТК Велби, 2005. - 232 с.

         Экономическая теория: Учеб. для вузов/под ред. Д.Д. Вачугова. - М.: Высш. школа, 2006. - 367 с.

         Светуньков, С.Г. Информационное обеспечение управления конкурентоспособностью // «Менеджмент в России и за рубежом» №2, 2007

         Фатхутдинов, Р.А. Стратегический менеджмент: Учеб. для вузов. - М.: ЗАО Бизнес-школа, 2008. - 416 с.

         Шастико, А.Л. Адвокатирование конкуренции как часть конкурентной политики // «Вопросы экономики» №12, 2008 г.