Управление маркетингом в организации оптовой торговли

Управление маркетингом в организации оптовой торговли

Содержание

Введение

. Теоретические аспекты деятельности предприятий в современных условиях

.1      Предприятие: определение, цели, задачи, функции

.2      Особенности деятельности предприятий пищевой отрасли

.3 Роль маркетинговой стратегии в деятельности предприятия

. Анализ деятельности торгового предприятия ООО "Филимонов и сын" в рыночных условиях

.1 Характеристика ООО "Филимонов и сын"

.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

.4 Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия

. Разработка эффективной маркетинговой стратегии предприятия ООО "Филимонов и сын"

.1 Общие направления повышения эффективности маркетинговой деятельности

.2 Рекомендации по разработке мероприятий, направленных на улучшение маркетинговой деятельности компании

Заключение

Список источников

Введение

Сегодня практически все предприятия уже в достаточной мере осознали необходимость наличия четко спланированной маркетинговой стратегии. В структуре многих из них существуют соответствующие службы, которые в той или иной степени работают с информацией и делают на ее основе выводы о положении компании на рынке и о формировании маркетинговой стратегии предприятия. Каждая компания самостоятельно определяет стратегию в области управления сбытом и выборе каналов распределения. Это диктуется логикой бизнеса, характеристиками продукции, наличием ресурсов и потребностями целевых покупателей. Правильно выбранный канал дистрибуции и грамотно организованный сбыт могут создать дополнительные конкурентные преимущества для компании, обеспечить ей доступ к важной маркетинговой информации и т. д.

Маркетинг в последние годы успешно развивается и активно применяется на практике, особенно крупными организациями. Он способствует выживанию компаний на рынке, помогает не только сохранить, но и увеличить сегмент рынка, на котором функционирует предприятие. В роли специалистов по маркетингу нередко выступают сами владельцы и менеджеры малого бизнеса. Они вовлечены в процесс взаимодействия со СМИ, обществом, работниками, заказчиками, поставщиками, финансистами, а также в политические взаимоотношения. Подобные усилия продвигают и защищают малый бизнес и увеличивают его прибыльность и рентабельность.

Задача маркетинга на предприятии - получение трудноуловимой информации, которая сигнализирует об общественных потребностях, предоставление сведений, способствующих повышению эффективности функционирования корпорации.

Эффективная маркетинговая стратегия начинается с исследований. По оценкам западных экспертов бюджеты маркетинговых исследований за последние годы выросли в среднем в 3 - 4 раза. Это объективное требование, поскольку без точной, полной информации невозможно превращать имеющиеся в компании знания в экономические ценности. Маркетинговые исследования должны дать ответ на вопросы: "Кто покупает?", "Где покупают этот товар?", "Для чего покупается этот товар?" Это единственный способ достичь точного понимания, кого и как может обслуживать фирма, и какие потребности она удовлетворяет. Разработка маркетинговой стратегии должна основываться на исследовании рынка, всесторонний анализ которого позволяет понять, какая именно структура работы по маркетингу и общественным связям нужна, и какая стратегия маркетинга будет наиболее оптимальной для компании на данном рынке.(Голубков Е.П., 2003)

Цель дипломной работы - разработка маркетинговой стратегии рассматриваемого предприятия.

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

изучить теоретические основы деятельности предприятия; определить его цели, задачи, функции;

определить особенности деятельности предприятий пищевой отрасли;

выявить роль маркетинговой стратегии в деятельности предприятия;

провести анализ деятельности торгового предприятия ООО "Филимонов и сын" в рыночных условиях;

проанализировать маркетинговую деятельность предприятия; оценить ее эффективность;

определить пути повышения эффективности маркетинговой деятельности компании;

разработать эффективную маркетинговую стратегию предприятия ООО "Филимонов и сын".

Объект исследования - ООО "Филимонов и сын" - предприятие, выпускающее и реализующее свежемороженую и снэковую продукцию.

Предмет исследования - маркетинговая деятельность предприятия в условиях современного рынка; пути совершенствования этой деятельности.

В процессе исследования были использованы следующие методы: анализ документов и статистической отчетности предприятия; наблюдение (за покупателями, сотрудниками предприятия), кабинетное исследование (обработка имеющихся данных).

В первой главе рассмотрены теоретические основы деятельности предприятия: его определение; роль и значение; функции, которые оно выполняет; также рассмотрены особенности деятельности предприятий пищевой отрасли; определена роль маркетинговой стратегии в деятельности современных предприятий.

Во второй главе приведены общие сведения об исследуемом предприятии и его организационной структуре. Изучен ассортимент и потребительские свойства выпускаемой продукции; проанализированы финансово-хозяйственные показатели деятельности фирмы; рассмотрена структура и принципы работы маркетинговой службы на исследуемом предприятии; приведен SWOT - анализ, при помощи которого была определена дальнейшая стратегия предприятия.

В третьей главе определены направления повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия; разработана стратегия.

В заключении сделаны необходимые выводы и предложения.

В ходе исследования автор опирался на научные труды таких зарубежных и российских авторов как Котлер Ф., Дибб С., Фоксол Г., Драпкина Г.С., Данченок Л.А., Голубков Е.П., Пашутин С. и мн.др. Изучив работы теоретиков и практиков в области стратегического маркетинга, автор сумел более глубоко и осмысленно подойти к вопросу совершенствования маркетинговой деятельности рассматриваемого предприятия, предпринял попытку сверить практические действия с классическими положениями теории, а также разработать комплекс мер, направленных на улучшение данного вида деятельности.

Проведенное исследование позволило автору углубить и систематизировать теоретические знания в области стратегического маркетинга, а также приобрести практические навыки работы с документами, проведения кабинетных исследований, разработки стратегических и тактических планов, которые будут использованы в дальнейшей профессиональной деятельности.

. Теоретические аспекты деятельности предприятий в современных условиях

.1 Предприятие: определение, цели, задачи, функции

Предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг с целью удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. (<#"521920.files/image001.gif">

Рис. 1.1. - Система государственного управления в АПК

За последние несколько лет пищевая промышленность России показала стабильную динамику роста, которая поддерживается возрастающим потребительским спросом, инвестиционной привлекательностью данного сектора, расширением экспортных возможностей и развитием сырьевой базы. Довольно показательный период - 2003-2007 гг. - среднегодовой темп роста производства пищевой продукции в России составил 105,4%.

Несмотря на то, что рост агропродовольственного экспорта обгонял рост импорта, Россия по-прежнему сохраняет традиционное положение нетто-импортера продовольственной продукции. Например, поставки мяса по-прежнему остаются основной статьей всего агропродовольственного импорта. В структуре российского экспорта продовольствия снизилась доля вывоза маслосемян при расширении экспортных поставок подсолнечного масла. Возросли объёмы экспорта мучных кондитерских изделий, шоколада и продуктов, содержащих какао.

Ограничения развития производства пищевых продуктов связаны с:

-       несовершенством механизма государственного и, прежде всего, таможенно-тарифного регулирования рынка продовольствия;

-       неразвитостью инфраструктуры производства продукции, особенно в мясомолочном секторе;

-       зависимостью от импортных поставок сырья и колебаний мировых цен;

-       недостаточной развитостью сырьевой базы и сохранением проблемы поставок качественного сырья на переработку;

-       незавершенностью работы по разработке технических регламентов.

К конкурентным преимуществам российской пищевой отрасли относятся:

·        быстрый и устойчивый рост рынков и их большие масштабы, как существенные факторы инвестиционной привлекательности отрасли;

·        обновление в среднем по отрасли свыше половины производственных мощностей;

·        динамичное развитие вспомогательных и обслуживающих производств (тара и упаковка, логистические и маркетинговые услуги).

Что касается Приморского края, здесь предпринимательством в сфере пищевой и перерабатывающей отраслей занимается наиболее активная часть населения. Предприниматели работают, не считаясь со временем, практически не требуя для своего развития государственных ресурсов. При этом они расширяют налогооблагаемую базу.

Во всех развитых странах мира малый и средний бизнес играет важную роль в устойчивом росте национальной экономики и повышении благосостояния граждан. Уровень развития малого предпринимательства является своеобразным критерием социально-экономического благополучия той или иной территории. В Приморском крае следует существенно активизировать развитие данного сектора экономики.

Опыт реализации предыдущих Программ "Поддержки и развития малого предпринимательства в Приморском крае" показывает, что эффективными могут быть только меры комплексной поддержки.

Система комплексной поддержки малого и среднего предпринимательства на уровне местного самоуправления должна включать следующие обязательные элементы:

· необходимую нормативно-правовую базу, в том числе программу развития малого и среднего предпринимательства;

· развитую инфраструктуру поддержки малого и среднего предпринимательства, обеспечивающую научно-методическое, информационное, образовательное и консультационное сопровождение начинающих и действующих предпринимателей;

· обеспечение предпринимателям доступа к материальным и финансовым ресурсам, необходимым для создания и развития бизнеса;

· содействие в расширении рынков сбыта производимых товаров и услуг;

· надежную защиту прав и законных интересов предпринимателей;

· взаимодействие между бизнесом в лице объединений предпринимателей и властью;

· благоприятное отношение общества к предпринимательской деятельности.

Создание комплексной системы развития малого и среднего предпринимательства - задача долговременная. Для ее реализации необходимы не только воля властей и наличие финансовых ресурсов, но определенный уровень предпринимательского сообщества и общества в целом, который характеризуется весом малого и среднего предпринимательства в экономике конкретной территории, механизмом выработки решений по регулированию вопросов, связанных с условиями развития бизнеса, уровнем осознания предпринимателями своей роли и места в экономическом развитии, готовностью властей к диалогу с бизнесом, отношением населения к предпринимательству вообще, к малому и среднему бизнесу в частности.

Приоритетные направления поддержки малого и среднего бизнеса необходимо определять исходя из сложившейся социально-экономической ситуации на территории Приморского края, финансовых возможностей, достигнутых результатов и с учетом основных приоритетов социально-экономического развития муниципального образования, определенных в Комплексной программе социально-экономического развития Приморского края на период до 2020 года.

Ситуацию, характеризующую развитие предприятий пищевой промышленности за 2006-2010 годы, можно оценить по показателям, представленным в таблице 1.1 (по данным Примстата). При этом необходимо отметить, что отсутствие полной статистической информации о деятельности всех малых и средних предприятий пищевой промышленности, недостаточное качество статистических показателей, получаемых на основе выборочных исследований с использованием постоянно меняющейся методики расчета, отсутствие статистического наблюдения за индивидуальными предпринимателями не позволяют составить представление о реальной сфере малого и среднего предпринимательства пищевой отрасли и осложняют принятие эффективных решений:

Таблица 1.1. - Уровень развития малого предпринимательства в Приморском крае

Общие данные, характеризующие развитие пищевой промышленности в Приморском крае, свидетельствуют о его позитивных тенденциях. Так, объем выпуска продукции и выручка от ее реализации в 2010 году по отношению к 2006 году увеличились в 2,4 и 4 раза соответственно. Приток инвестиций в основной капитал увеличился 4,2 раза. Наблюдается увеличение заработной платы работников малых и средних предприятий, которое подтверждает общую картину роста заработной платы во всех сферах экономики России. В настоящее время в Приморском крае плотность предприятий пищевой промышленности на тысячу населения почти в 2 раза превосходит данный показатель по России и характеризуется положительной динамикой.

Структура предприятий по видам экономической деятельности в течение ряда лет остается практически неизменной. Сфера торговли и общественного питания в связи с достаточно высокой оборачиваемостью капитала является наиболее востребованной в малом и среднем бизнесе. За период 2006-2010 годы, в общем количестве малых и средних предприятий предприятия оптовой и розничной торговли продуктами питания занимают наибольший удельный вес (диапазон от 48 до 53%). Для сравнения, вторыми место по удельному весу в структуре по видам экономической деятельности следуют организации, занимающиеся операциями с недвижимым имуществом, арендой и предоставлением услуг (13-15%). Строительные организации составляют около 13%, предприятия обрабатывающего производства - 7%.

Положительные тенденции отмечены в сфере налогообложения субъектов малого и среднего предпринимательства в пищевой отрасли. Следует отметить, что существующие системы налогообложения в целом устраивают порядка 70% предприятий.

С 2006 года налоговые поступления от малых и средних предприятий в бюджет области выросли в 2,3 раза. В 2010 году оценочно доходы в бюджет составили 20% от всех доходов, поступающих в бюджет Приморского края.

Несмотря на положительную динамику развития малого и среднего предпринимательства в регионе, существует ряд причин и факторов, сдерживающих развитие этого сектора экономики, среди которых необходимо отметить:

· недостаточные меры государственной и муниципальной поддержки;

· нестабильность законодательной базы, регулирующей деятельность данной сферы;

· административные барьеры и недостаточно эффективное взаимодействие контролирующих и надзорных органов. Фактическая незащищенность предпринимателя от многочисленных контролирующих организаций (полиция, налоговые органы, органы Роспотребнадзора, пожарного надзора и др.);

· нехватка квалифицированных кадров;

· низкое качество предпринимательской среды (у предпринимателей недостаточно навыков ведения бизнеса, опыта управления);

· недостаточное количество деловой информации по вопросам ведения предпринимательской деятельности, низкий уровень юридических, экономических знаний предпринимателей, необходимых для более эффективного развития бизнеса;

· недостаточный уровень предпринимательской культуры, низкая эффективность консолидации усилий предпринимателей и городских властей по защите экономических прав предпринимателей;

· недостаточность у начинающих предпринимателей необходимых материальных и финансовых ресурсов для организации и развития собственного дела;

· сложность и высокая стоимость процедур легализации предпринимательской деятельности, таких как регистрация, лицензирование, сертификация, аккредитация и прочие;

· дефицит помещений для осуществления предпринимательской деятельности.

Наиболее острыми проблемами, связанными с налоговой политикой, предпринимателями отмечаются:

частые изменения и корректировки в налоговом законодательстве, в процедурах уплаты и формах отчетности;

сложность, нечеткость, двусмысленность формулировок в налоговом законодательстве, документах налоговой отчетности;

сложность оспаривания решений налоговых органов по наложению штрафных санкций и взысканий.

Необходимо отметить, что эффективность применения упрощенной системы налогообложения, единого налога на вмененный доход снижается в связи с достаточно высокой финансовой нагрузкой от косвенных платежей (арендные, коммунальные, услуги других организаций и др.).

Одним из препятствий в оказании действенной поддержки малым и средним предприятиям является отсутствие или недостаток эффективной инфраструктуры, обеспечивающей деятельность.

Инфраструктурой поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства является система коммерческих и некоммерческих организаций, которые создаются, осуществляют свою деятельность или привлекаются в качестве поставщиков (исполнителей, подрядчиков) в целях размещения заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд при реализации федеральных программ развития субъектов малого и среднего предпринимательства, региональных программ развития субъектов малого и среднего предпринимательства, муниципальных программ развития субъектов малого и среднего предпринимательства, обеспечивающих условия для создания субъектов малого и среднего предпринимательства, и оказания им поддержки.

Успешное развитие малого и среднего бизнеса в значительной степени зависит от обеспеченности предпринимателей финансовыми ресурсами как долгосрочного, так и краткосрочного характера. Мобилизация серьезных денежных средств невозможна без развития инфраструктуры рынка финансовых услуг, расширения номенклатуры используемых финансовых инструментов, а также интенсификации конкуренции среди участников финансового рынка.

Основным источником финансирования текущей деятельности предприятий и средствами на развитие по-прежнему остаются личные сбережения предпринимателей. Привлечение заемных и кредитных ресурсов остается для предпринимателей достаточно проблематичным.

Таким образом, крайне необходимы меры, направленные на стимулирование развития предпринимательства в Приморском крае и его поддержку. Исключительно важной задачей в связи с этим является создание благоприятных условий для привлечения иностранных инвестиций. Необходим также и контроль за использованием средств на развитие этого сектора экономики.

1.3 Роль маркетинговой стратегии в деятельности предприятия

При централизованно-плановой системе хозяйствования (до 1990 г.) слово "маркетинг" не употреблялось. Объемы производства каждому предприятию устанавливали сверху, из министерства, которому, в свою очередь, контрольные цифры "спускал" Госплан СССР. Таким образом, кому, что, в каких объемах и когда производить, определялось на основе экстраполяции прошлых тенденций (тендов). Распределение продукции было централизованным. План являлся законом для изготовителей. К чему это приводило? Что мы видим в настоящее время?

Предприятия-изготовители не изучали потребности, конъюнктуру, рыночные возможности с точки зрения конкурентоспособности, эффективности и объемов производства. Централизованное планирование всего и вся губило на корню инициативу изготовителей. Им не надо было думать, выбирать, экономить, повышать конкурентоспособность товаров. Ошибки, допускаемые при централизованном планировании всех товаров, их составных частей, услуг, многократно тиражировались на предприятиях. В результате эффективность использования ресурсов в России в 2-3 раза ниже, чем в промышленно развитых странах, по жизненному уровню мы находимся примерно на 60 месте в мире.

Маркетинг как концепция ориентации любой деятельности на потребителя (сначала подумай о своем потребителе, а потом - о себе) предполагает, прежде всего, многообразие форм собственности, а значит - самостоятельность инвесторов. "Кто платит, тот и музыку заказывает". Государство не несет ответственности за банкротство инвесторов. Поэтому они волей-неволей вынуждены самостоятельно изучать рынок, потребности, конкурентов, товары и т.д., чего не было раньше. В условиях рынка роль планирования повышается многократно.

Исследование показывает, что управленческие решения, принятые на ранних стадиях жизненного цикла управленческих объектов, на последующих стадиях многократно тиражируются. Например, результаты НИР могут использоваться в нескольких проектах. По проекту, в свою очередь, могут быть изготовлены или построены несколько объектов в течение нескольких лет. Ошибки маркетологов, например, по прогнозированию объема рынка принесут в дальнейшем непоправимый ущерб на стадии производства, т.к. увеличение объема рынка по прогнозу приведет к расточительному перепроизводству, а снижение объема рынка приведет, в конечном счете, к его потере.

В настоящее время установились понятия "стратегическое планирование" и "маркетинг". Целью стратегического планирования является разработка стратегии фирмы. Однако при этом не уделяется достаточного внимания изучению рынка, стратегической сегментации, нормированию конкурентоспособности товаров и организации. Не исследуется цепочка: потребности - ценности - товары - рынки - потребители. Результаты исследования рынка, нормирования конкурентоспособности и построения взаимосвязей по упомянутой цепочке являются новинкой в области повышения обоснованности стратегии организации. Эти аспекты плюс общепринятая методика стратегического планирования и есть сущность стратегического маркетинга. То есть понятие "стратегический маркетинг" шире "стратегического планирования" на такие компоненты, как стратегическая ориентация рынка, исследование цепочки "потребности - ценности - товары - рынки - потребители", нормирование конкурентоспособности товаров и организации (Нэгл Т.Т., 2001)

Целью стратегического маркетинга является разработка комплексно обоснованных нормативов конкурентоспособности управляемых объектов на основе применения системы научных подходов к управлению, методов системного анализа, прогнозирования и оптимизации. В конечном счете на уровне народнохозяйственного комплекса страны работа по стратегическому маркетингу должна привести к всеобщей экономии ресурсов. К сожалению, в глобальном масштабе проблема экономии ресурсов не стоит так остро, и поэтому стратегическим маркетингом, прежде всего из-за его сложности, в настоящее время занимаются очень редко. Чаще всего занимаются просто маркетингом как деятельностью по изучению рынка, рекламе и продвижению уже созданного товара. То есть маркетинг в существующем понимании является одной из функций производственного процесса.

Для каждого товара (услуги) требуется разработка специфической стратегии. Однако можно отметить четыре базовые стратегии роста объема продаж и прибыли:

проникновение на рынок;

разработка продукта;

расширение рынка;

диверсификация товара (услуг).

Они связаны так называемой матрицей Ансоффа (рис. 1.2).

Рис 1.2. - Матрица Ансоффа

Одним из важнейших элементов теории маркетинга является понятие жизненного цикла товара и его основных стадий. Основные стадии жизненного цикла товара и свойственные им некоторые маркетинговые характеристики приведены в табл. 1.2.

Таблица 1.2 - Изменение маркетинговых характеристик на различных этапах жизненного цикла (Дибб С., 2001)

На этапе роста сбыт зависит от процессов признания и распространения (диффузии). Признание состоит из следующих этапов:

знание (человек узнает о товаре и его функционировании);

убеждение (человек формирует благоприятное или нет отношение к товару);

решение (выбор: принять - отвергнуть);

реализация (человек использует товар);

подтверждение (человек ищет подкрепление и может переменить решение, если столкнется с противоречивой информацией).

Распространение характеризуется тем, как элементы целевого рынка признают и приобретают товар. Различают следующие группы потенциальных потребителей: (Фоксол Г., 2001)

. Новаторы - 2,5%. Их характеризует склонность к эксперименту, риску, они социально динамичны, коммуникабельны, космополитичны.

. Быстро признающие лица - 13,5%. Им нравится руководить, они любят престиж, формируют мнение.

. Быстро признающее большинство - 34%. Эти лица занимают определенное социальное положение, коммуникабельны, внимательны к информации.

. Медленно признающее большинство - 34%. Это лица более низкого социального положения, старые, среднего возраста, скептики.

. Консерваторы - 16%.

На этапе зрелости цель маркетинга - сохранение путем:

модернизации и модификации товара;

внедрения в новые области применения;

увеличения рыночной сегментации;

увеличения потребление товара существующими потребителями;

изменения маркетинговой стратегии.

При снятии товара необходимо:

тщательно анализировать тенденции продаж;

своевременно оповестить рынок;

позаботиться о запасных частях;

выполнить гарантийные обязательства.

Изучение и сегментация рынка потребителей

Что должна изучать фирма? Прежде всего, потребителей. Необходимо понимать, что потребитель хочет, почему он это хочет, как часто он это хочет и как он это использует. В качестве примера можно привести недавние исследования потребления напитков в металлических банках. В последние годы в РФ стало резко падать потребление напитков в жестяных банках. При всех неоспоримых, казалось бы, преимуществах жестяной банки, потребители предпочитают напитки в стеклянных бутылках. Причиной явления было устойчивое убеждение, что напитки в банках имеют примеси металлов, из которых банка состоит, а это приводит к изменению вкуса напитков и вредно для здоровья. В результате производители жестяных банок в РФ объединили свои усилия и разработали программу мероприятий, призванную изменить настроения потребителей и активизировать спрос на напитки в жестяных банках.

Что еще нужно исследовать? Конечно, конкурентов. Для того чтобы вовремя отреагировать на их планы захватить вашу долю рынка.

Поставщиков. Чтобы найти наиболее дешевые и качественные комплектующие изделия.

Если перейти к глобальным, с точки зрения любого предпринимателя и директора, факторам, то среди того, что необходимо изучать, стоит выделить политические и юридические факторы. Это важно, поскольку в любой момент нужно быть готовым к изменению политической обстановки, к изменению законов, к адекватным ответным шагам по отношению к чиновникам.

Технологические факторы. Их необходимо изучать для того, чтобы вовремя вооружиться передовыми технологиями, и быть готовым к любым нововведениям. Фирма хорошо известная на своем рынке, бурно развивается, активно интересуется возможностями повышения эффективности своей деятельности. Занимается фирма проявкой фотопленок, печатью фотографий, продажей фототехники и аксессуаров. Казалось бы, что беспокоиться, если дела идут так хорошо. Но владельцев фирмы беспокоит вопрос технологического развития процессов фотосъемки и печати. В этой области все активней используются цифровые технологии. Сами бизнесмены считают, что обычная фотография будет активно использоваться еще как минимум 5-7 лет, но уже сейчас они задумались о перспективах и возможностях своего бизнеса. Это пример стратегического подхода и мышления.

Социально-экономические факторы. Их необходимо изучать для того, чтобы рост или падение цен на рынках, либо очередной банковский кризис не стали полной неожиданностью и причиной банкротства. А планы долгосрочного расширения бизнеса за счет строительства и прочих капитальных вложений не совпали бы по времени с началом негативных демографических изменений в регионе или миграцией населения.

Вся эта информация не должна осесть мертвым грузом в компьютерах и умах сотрудников. Ее необходимо проанализировать и сделать выводы. Это осуществляется с помощью различных методов. Таких, например, как:

-     Анализ хозяйственного и продуктового портфелей.

-       Ситуационный анализ.

-       Анализ влияния выбранной стратегии на уровень прибыльности и возможности генерировать наличные деньги (PIMS - the Profit Impact of Market Strategy).

В результате проведенного анализа можно определить возможности и риски на рынке, слабые и сильные стороны бизнеса.

Стратегический анализ помогает понять, почему прямой конкурент, еще полгода назад собиравший компьютеры, вдруг решил изменить точки приложения своих сил и открыл, например, сеть домов престарелых.

Есть известная народная мудрость, которая гласит: "В России долго запрягают, да быстро ездят". Однако важно правильно осуществить всю процедуру "запрягания". От того, насколько умело вы справитесь с этим, зависит то, куда вы сможете добраться. В нашем случае на помощь приходит сегментация и позиционирование. Об этом все слышали, многие это используют, но мало у кого это получается правильно. Но без этого этапа не обойдется ни одна эффективная маркетинговая стратегия.

Как известно, все люди носят одежду. Предположим, что на одном из фестивалей высокой моды вам случилось познакомиться и плодотворно пообщаться с представителями ведущих домов моды Франции. Многие из французских кутюрье были поражены тем, как Вы непреклонны в борьбе с трудностями в бизнесе и последовательны в достижении своих целей. И некоторые из них решили открыть Вам приличную кредитную линию по поставкам своей одежды. О подобных условиях многие фирмы могут просто мечтать. Но вряд ли Вам - владельцу "заводов, газет, пароходов" - стоит рассчитывать на то, что ваш целевой потребитель - это практически любой россиянин, использующий в повседневной жизни одежду. Для успешного использования открывшихся перед вами перспектив стоит в первую очередь подумать, кому вы сможете продать эти "произведения искусства", чьи потребности может удовлетворить подобная одежда, и в чем эти потребности состоят. Эффективное сегментирование позволяет оценить то, какая часть целевого рынка позволит Вашей фирме с наибольшим успехом использовать ее потенциал.

Позиционирование товара

Следующий шаг в выборе направлений рыночной ориентации деятельности организации заключается в определении позиции продукта на отдельных рыночных сегментах. Позиция продукта - это мнение прежде всего определенной группы потребителей, целевых рыночных сегментов, относительно важнейших свойств продукта. Она характеризует место, занимаемое конкретным продуктом в умах потребителей по отношению к продукту конкурентов. Продукт должен восприниматься определенной группой целевых потребителей как имеющий четкий имидж, отличающий его от продуктов конкурентов.

Безусловно, надо также учитывать тот факт, что на позицию продукта влияют репутация и имидж компании в целом.

Позиционирование продукта, таким образом, заключается в том, чтобы, исходя из оценок потребителей на рынке определенного продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат продукту конкурентные преимущества.

Позиции описываются атрибутами (параметрами), которые являются важными для потребителей и которые ими выбираются. Цена может являться ключевым параметром для покупки бакалейных товаров, уровень услуг - при выборе банка, качество и надежность - при покупке компьютера и т.п.

Позиционирование обычно осуществляется в три этапа: (Пашутин С., 2004)

. Проводится детальное исследование рынка с целью определения, какие атрибуты являются важными для данного рыночного сегмента, и устанавливается приоритетность этих атрибутов.

. Составляется перечень конкурирующих продуктов, обладающих выявленными атрибутами.

. Устанавливается идеальный уровень значений атрибутов для конкретного сегмента рынка. Проводится сравнительная оценка атрибутов позиционируемой марки продукта по сравнению с идеальным уровнем и по сравнению с продуктами конкурентов.

По результатам позиционирования окончательно выбираются рыночные сегменты и направления дифференциации продуктов. Например, производитель легковых автомобилей может сделать акцент на долговечности своих автомобилей, в то время как конкурент - на их экономичности. В данном примере проводится позиционирование по одному преимуществу. Однако на практике позиционирование может проводиться по двум и даже трем атрибутам. Например, зубная паста "Аквафреш" продвигается на основе трех преимуществ: борьба с кариесом, свежее дыхание и отбеливание зубов.

Таким образом, позиционирование предполагает проведение глубоких маркетинговых исследований, направленных на понимание того, как потребители воспринимают продукт, какие параметры по их мнению являются наиболее важными. По результатам таких исследований строятся карты восприятия, на которых изображаются исследуемые продукты с помощью наиболее значимых в глазах потребителей параметров.

Оценивая позиции на рынке различных продуктов, потребители делают это с точки зрения своей пользы, выгоды.

Правильное позиционирование в дальнейшем экономит много денег, времени и сил сотрудников. Правильное позиционирование позволяет создать эффективный комплекс маркетинга фирмы.

Комплекс маркетинга представляет собой набор маркетинговых инструментов (4 P), которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевых рынках. Обычно весь инструментарий классифицируется по четырем направлениям:

продукт,

цена,

продвижение,

сбыт (товародвижение).

Комплекс маркетинга - один из самых болезненных вопросов для многих фирм. Он требует много внимания, времени, средств. Самый гениальный комплекс маркетинга не может оставаться неизменным, вокруг фирмы и внутри ее постоянно происходят изменения, которые требуют другого ассортимента, новых цен и новой рекламы, смены посредников и поставщиков и т.п.

При определении позиции продукта на рынке часто используют метод построения карты позиционирования в виде двухмерной матрицы, в которой представлены продукты конкурирующих фирм.

На рисунке 1.3 показана карта позиционирования гипотетических конкурирующих продуктов на определенном целевом рынке по двум параметрам: "цена" (горизонтальная ось) и "качество" (вертикальная ось). В кружках, радиусы которых пропорциональны объему реализации, буквы соответствуют названиям конкурирующих продуктов. Знак вопроса - возможный выбор позиции на рынке для новой фирмы-конкурента исходя из анализа позиции на данном рынке продуктов других фирм. Этот выбор обосновывается стремлением занять такое место на целевом рынке, где меньше накал конкурентной борьбы (в данном примере - продукт относительно высокого качества, реализуемый по средней цене).

В качестве параметров при построении карт позиционирования можно выбирать различные пары характеристик, описывающих исследуемые продукты. Часто такие пары выбираются по результатам опроса потребителей. Например, для стиральных машин: режимы стирки - контроль температуры стирки, требование к стиральному средству - объем загрузки. Печенье может быть позиционировано, например, по следующей паре характеристик: уровень сладости и качество упаковки. Лекарства-антидепрессанты часто позиционируют по атрибутам: низкий - высокий побочный эффект (указывается какой) и чувство тревоги - чувство успокоения. Имидж различных авиакомпаний может позиционироваться по атрибутам: консервативный - развлекательный и обычный - утонченный.

Для завоевания крепких позиций в конкурентной борьбе, исходя из результатов позиционирования своих продуктов, организация выделяет характеристики продукта и маркетинговой деятельности, которые могут в выгодную сторону отличить ее продукты от продуктов конкурентов, то есть проводит дифференциацию своей продукции. Причем для разных продуктов могут выбираться разные направления дифференциации. Например, в бакалейной лавке ключевым фактором дифференциации может быть цена, в банке - уровень услуг, качество и надежность определяют выбор компьютера и т.п.

Выделяют продуктовую дифференциацию, сервисную дифференциацию, дифференциацию персонала и дифференциацию имиджа.

Продуктовая дифференциация - предложение продуктов с характеристиками и/или дизайном, лучшими, чем у конкурентов. Для стандартизованных продуктов (куры, нефтепродукты, металл) практически невозможно проводить продуктовую дифференциацию. Для сильно дифференцированных продуктов (автомобили, бытовая техника) следование данной рыночной политике является обычным явлением.

Сервисная дифференциация заключается в предложении услуг (скорость и надежность поставок, установка, послепродажное обслуживание, обучение клиентов, консультирование), сопутствующих продукту и по своему уровню превосходящих услуги конкурентов.

Дифференциация персонала - наем и тренировка персонала, который осуществляет свои функции более эффективно, чем персонал конкурентов. Хорошо обученный персонал должен удовлетворять следующим требованиям: компетентность, дружелюбие, вызывать доверие, надежность, ответственность и коммуникабельность.

Дифференциация имиджа заключается в создании имиджа, образа организации и/или ее продуктов, отличающих их в лучшую сторону от конкурентов и/или их продуктов. Например, большинство известных марок сигарет имеют схожие вкусовые качества, одинаковым образом продаются. Однако сигареты "Мальборо" за счет необычности своего имиджа, согласно которому их курят только сильные, "ковбоеподобные" мужчины, занимают около 30% мирового рынка сигарет.

В зависимости от особенностей конкретных продуктов и возможностей организации она может реализовать одновременно от одного до нескольких направлений дифференциации.

Позиционирование позволяет решать проблемы по отдельным элементам комплекса маркетинга, доводить их до уровня тактических деталей. Например, фирма, которая позиционировала свой продукт как товар высокого качества, продавать их по высоким ценам, пользоваться услугами высококлассных дилеров и рекламировать товар в престижных журналах.

Результаты позиционирования продуктов или отдельных видов бизнеса могут показать, что у организации в ее рыночной деятельности имеются проблемы. Это обусловливается следующим. Во-первых, сегмент, который рассматривался в качестве целевого рынка, перестал быть привлекательным из-за своих малых размеров, уменьшения спроса, высокого уровня конкуренции, низкой прибыли. Во-вторых, качество и характеристики продукта оказались на целевом сегменте не востребованы. В-третьих, из-за чрезмерно высокой цены продукт оказался неконкурентоспособным.

В этой связи говорят о стратегиях репозиционирования (повторного позиционирования). К числу "материальных" стратегий репозиционирования относится выпуск продукта новой марки и/или изменение существующей марки (цена, качество и т.д.). Кроме того, выделяют психологические стратегии репозиционирования. В их число входят: изменение мнения потребителей о марке организации, изменение мнения потребителей о марках конкурентов, изменение рейтинга отдельных атрибутов ("Вольво" повысила важность атрибута безопасности автомобилей при их выборе), введение новых или ликвидация ранее существовавших атрибутов (разработка стирального порошка без запаха), нахождение новых рыночных сегментов (создание чрезвычайно дорогих "супермодных" полностью готовых мужских костюмов).

Продвижение и ценообразование

Продвижение продукции и ценообразование можно назвать "скорой помощью" маркетинга. Изменить и то и другое можно быстро. Для этого достаточно принять соответствующее решение, подготовить необходимые документы, выделить бюджет и, практически, "низкий старт" удался. Но использование различных способов продвижения продукции будет эффективно только в том случае, если правильно определен целевой рынок, собрана и проанализирована информация о практике потребления и поведении представителей целевого рынка, произведен продукт, налажено взаимодействие с посредниками. В этих условиях можно приступать к планированию рекламы, использованию методов продвижения продукции и к РR-деятельности. Ошибки могут стоить очень дорого. Выбор средств рекламы должен быть адекватен вашим решениям о выборе целевого рынка и по другим аспектам комплекса маркетинга.

Эффективность стратегии маркетинга во многом зависит от политики в области цен. Цены должны учитывать реальную себестоимость производства продукции, цены конкурентов и платежеспособность потребителя. Задачей системы ценообразования является максимизация прибыли фирмы.

Эффективность стратегии маркетинга во многом зависит от того, как построена служба маркетинга на фирме, какие задачи, на каком уровне и как решаются. Задачи решаются специалистами, уровень подготовки специалистов-маркетологов очень важен. Иногда можно услышать такое определение маркетинга, что это наполовину искусство, наполовину реальность. Эффективность маркетинга зависит от информационного обеспечения: качество информации определяет во многом качество маркетинга. Функции маркетинга должны быть интегрированы с функциями других блоков и систем на фирме.

Средств и методов контроля в мире управления существует великое множество. Но методы контроля маркетинга на фирме должны быть адекватны потребностям менеджмента в информации. Контрольные показатели должны быть четкими, измеримыми, легко прогнозируемыми. Все планы и программы маркетинга необходимо переводить в бюджетные формы с указанием четких сроков. В противном случае трудно будет определить эффективность и контролировать то, что происходит на фирме в области маркетинга.

В чем заключается эффективность маркетинговой стратегии? Удовлетворенный потребитель. Если потребитель удовлетворен, и говорят об этом объемы продаж, рост доли рынка, это значит, что стратегия маркетинга достигла своей цели.

. Анализ деятельности торгового предприятия ООО "Филимонов и сын" в рыночных условиях

.1 Характеристика ООО "Филимонов и сын"

"Филимонов и сын" - общество с ограниченной ответственностью

Адрес: 690000, г. Владивосток, ул. Фадеева, 49

Телефон/ факс: (4232) 21-28-48

e-mail: info@jollytime.ru

Адрес сайта: www.jollytime.ru <#"521920.files/image002.gif">

Рисунок 2.1. - Организационная структура ООО "Филимонов и сын"

торговый финансовый рыночный маркетинговый

Как видно из рисунка 2.1, во главе компании стоит генеральный директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние и деятельность перед государством и трудовым коллективом. Генеральный директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и налагает взыскания на работников предприятия, открывает в банках счета предприятия. Кроме того, на генеральном директоре лежит решение огромного числа задач, например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельных ассигнований на административные и хозяйственные нужды.

Директор без доверенности действует от имени Общества, в том числе:

распоряжается имуществом Общества для обеспечения его текущей деятельности в пределах, установленных уставом и внутренними документами Общества;

представляет интересы Общества как в Российской Федерации, так и за ее пределами;

утверждает штаты, заключает трудовые договоры с работниками Общества,

применяет к этим работникам меры поощрения и налагает на них взыскания;

представляет Общество в отношениях с третьими лицами без доверенности;

имеет право выдавать доверенности, предъявлять иски, пользоваться всеми правами от имени Общества, предоставленными законодательством истцу, ответчику и третьему лицу, право подавать апелляционные и кассационные жалобы, отзывы на них и т.д.;

совершает сделки от имени Общества, самостоятельно в пределах своей компетенции или после утверждения их органами управления.

Организационно-управленческая структура ООО "Филимонов и сын" является линейно - функциональной по принципу своего построения и сильно централизованной. При такой структуре управления производством каждое подразделение выполняет четко определенные функции в общей цепочке производственного процесса. По сути, это - конвейер, и каждое подразделение четко знает свою роль в функционировании этого конвейера: технологи разрабатывают, внедряют, отдел сбыта продает и т.д. Подобная структура является вполне адекватной для ООО "Филимонов и сын" как для:

1 компании среднего размера;

2 предприятия с ограниченной номенклатурой продукции.

Эта структура в целом неплохо работает, учитывая стабильную экономическую ситуацию. Она предназначена для выполнения однотипных повторяющихся операций, коими и является налаженное производство продукции. ООО "Филимонов и сын" благополучно работало по такой схеме при стабильном рынке. При указанных условиях (и только при них) система имеет следующие преимущества:

3 внутренние организационные связи ясно очерчены;

4 система позволяет повышать профессиональный уровень технических специалистов;

5 система управления и контроля относительно проста;

6 может быть обеспечено конкурентное преимущество через повышение качества работы функциональных подразделений;

7 относительно низкие накладные расходы при условии полной загрузки производственных мощностей.

Однако сегодня рынок замороженных продуктов и снэковой продукции в городе и регионе диктует новые требования. Предприятие должно быть максимально готово реагировать на ежедневно меняющиеся потребности в товарах. Этим должен заниматься квалифицированный отдел маркетинга. На сегодняшний день на изучаемом предприятии как такового отдела маркетинга не существует. Предприятию необходимо разработать стратегическую программу по маркетингу и осуществлять ее в соответствии с постоянно меняющимися потребностями покупателей. Для этого необходимо не только значительно расширить маркетинговое звено компании, которое в настоящее время состоит из одного специалиста-маркетолога, но и организовать работу этого звена таким образом, чтобы оно, находясь в непосредственном подчинении у генерального директора, могло осуществлять горизонтальные связи с остальными подразделениями предприятия.

Финансовое состояние предприятия характеризуется размещением и использованием средств (активов) и источниками их формирования (собственного капитала и обязательств, то есть пассивов). Эти сведения представлены в балансе предприятия и отчете о прибылях и убытках.

Согласно этим показателям деятельность компании можно считать успешной, большой прирост показателей объясняется увеличением объема производства. Динамика годовых доходов компании наглядно демонстрирует позитивную тенденцию.

.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

В таблице 2.1 представлена динамика абсолютных показателей деятельности ООО "Филимонов и сын".

В целом за год выручка предприятия снизилась на 1 %, среднее значение за год 38339,50. Причем, снижение показателя не равномерно: во втором квартале выручка увеличилась на 100,01%, в третьем квартале показатель вырос на 73% по сравнению с первым кварталом, а в четвертом квартале снижение составило 1%. Поведение показателя не стабильно. О чем говорит отклонение его от средней величины на 12240,78 тыс.руб. или 106%. Это свидетельствует о нестабильной динамике исследуемого показателя. Снижение показателя связано с увеличением численности работающих, также увеличением себестоимости.

Увеличение ОПФ в целом за год составило 1,07% или 34777 тыс.руб. Изменение показателя происходило неравномерно: во втором квартале он увеличился на 5,1%, в третьем увеличился на 18,5%, и в четвертом квартале увеличился на 22,9% по сравнению с первым кварталом. Среднее квадратическое отклонение составило 8,40024 тыс.руб. или 22%. Увеличение основных производственных фондов произошло за счет уменьшения материальных затрат, затрат на оплату труда, отчисления на соц нужды, а так же за счет снижения выручки предприятия.

Стоимость оборотных средств в целом за год увеличелось на 98,2% , среднее значение за год 29738,750 тыс.руб. Коэффициент оборотных средств относительно не стабилен. Во втором квартале увеличение составило 17,1%, в третьем 14,3% по сравнению с первым кварталом, а в четвертом квартале увеличение составило 94,9%. Показатель не стабилен, среднеквадратическое отклонение составило 2607,74 тыс.руб. или 23%.

Среднесписочная численность работников предприятия за год увеличилась на 3,8% или на 10 человек. Коэффициент стабилен, среднее значение 92 чел. Во втором квартале произошло увеличение численности на 13%, в третьем тоже на 13%, в четвертом квартале на 11%. Отклонение среднеквадратическое 4,6368 или 13%.

В течение года произошло увеличение себестоимости на 4,2% , среднее значение 27973тыс.руб . Во втором квартале себестоимость увеличилась на 87,2%, в третьем квартале показатель увеличился по сравнению с первым кварталом на 67,9% и в четвертом на 13,3% . Поведение показателя нестабильно, о чем говорит его отклонение от средней величины 7165,302тыс.руб. или 87%. Это свидетельствует о нестабильной динамике показателя. Увеличение показателя связано с увеличением затрат на оплату труда и с увеличением на отчисления соц.нужд и амортизацию.

Материальные затраты в целом за год увеличились на 7.6%. Среднее значение 15939,650. Коэффициент не стабилен. Во втором квартале произошло повышение показателя на 80%, в третьем квартале показатель увеличился на 65%, в четвертом квартале произошло повышение до 24%. Среднеквадратическое отклонение 3570,79 тыс.руб. или 80%. Материальные затраты возросли из-за возрастания оборотных средств предприятия.

Затраты на оплату труда в целом за год увеличились на 9,6%. Во втором квартале затраты возросли на 121%, в третьем квартале на 112% и в четвертом на 31,7%. Среднеквадратическое отклонение 1571,91тыс.руб. Коэффициент вариации 121%. Затраты на оплату труда увеличились за счет увеличения численности работников.

Отчисления на социальные нужды уменьшились на 3,2%, среднее значение 1982,43. Коэффициент нестабилен. Во втором квартале отчисления увеличились на 41%, в третьем квартале увеличение составило 51% а в четвертом квартале резко уменьшилось на 90,9%. Среднеквадратическое отклонение 465,20 тыс.руб. и коэффициент вариации 72%. Уменьшение отчислений на соц.нужды связано с увеличением затрат на оплату труда.

Амортизационные отчисления в среднем за год уменьшились на 22%, среднее значение 1337,598. Коэффициент нестабилен. Во втором квартале произошло увеличение амортизационных отчислений на 83%, в третьем на 52,9%, а в четвертом квартале произошло резкое уменьшение на 52%, Среднеквадратическое отклонение составило 568,72 тыс.руб. Коэффициент вариации 278%. Прочие расходы сократились на 5% . Коэффициент нестабилен, среднее значение 3669,5. Во втором квартале увеличение составило 95%, в третьем квартале прочие расходы возросли на 47,7%, а в четвертом квартале резко уменьшились по сравнению с первым кварталом на 14%. Среднеквадратическое отклонение за год 3669,5 тыс.руб. Коэффициент вариации 126%. Прибыль от продаж уменьшилась за год на 2259 тыс руб. Среднее значение прибыли -4985,75 тыс.руб. Во втором квартале прибыль от продаж увеличилась на 438%, в третьем квартале прибыль возросла по сравнению с первым кварталом на 221%, а в четвертом квартале прибыль уменьшилась на 12,5%. Показатель очень нестабилен. Это связано с перепадами себестоимости и выручки предприятия. Улучшение показателя зависит от снижения материальных затрат предприятия. Проанализировав абсолютные показатели деятельности предприятия ООО "Филимонов и сын", в целом, можно говорить о стабильности производства. На рисунках 2.2 и 2.3 отражена динамика абсолютных показателей деятельности предприятия и динамика показателей себестоимости и среднесписочной численности.

Рисунок 2.2 - Динамика абсолютных показателей деятельности предприятия

Рисунок 2.3 - Динамика показателей себестоимости и среднесписочной численности

Анализ уровня и динамики относительных показателей деятельности предприятия

В разделе исследуются относительные показатели, характеризующие структуру и эффективность использования затрат предприятия. Относительные показатели отражают удельный вес отдельных элементов затрат в общей их стоимости.

В себестоимости продукции отражаются стороны производственной и финансово-хозяйственной деятельности предприятия. От уровня себестоимости зависит уровень прибыли. Чем экономичнее предприятие использует материальные, трудовые, финансовые ресурсы при выполнении работ, тем значительнее эффективность производственного процесса.

Удельный вес затрат определяется по формуле:

Yi = Ci / ?Ci, где: (2.1)

Yi - удельный вес элемента в составе себестоимости;

Ci - величина элемента себестоимости;

?Ci - общая сумма затрат на производство продукции.

Y_{i 1кв.} = 11178/19680=56,8% Y_{i 3 кв.} = 18446 / 33058=55,8%

Y_i 2кв.= 20198/ 36843=54,8% Y_{i 4 кв.} = 13944/ 22311=62,5%

Удельный вес затрат на оплату труда в составе себестоимости (в %):

_{i 1 кв.} = 3031 / 19680=15,4% Y_{i 3 кв.} = 6446/ 33058=19,5%

Y_{i 2 кв.} = 6706 / 36843=18,2% Y_{i 4 кв.} = 3994/ 22311=17,9%

Удельный вес затрат на отчисления на социальные нужды (в%):

_{i 1 кв.} = 1594 / 19680=8,1% Y_{i 3 кв.} = 2380/ 33058=7,2%

Y_{i 2 кв.} = 2505 / 36843=6,8% Y_{i 4 кв.} = 1450/ 22311=6,5%

Удельный вес затрат на амортизационные отчисления (в%):

_{i 1 кв.} = 1102 / 19680=5,6% Y_{i 3 кв.} = 1686/ 33058=5,1%

Y_{i 2 кв.} = 2026/ 36843=5,5% Y_{i 4 кв.} = 536/ 22311=2,4%

Удельный вес на прочие затраты (в%):

_{i 1 кв.} = 2775/ 19680=14,1% Y_{i 3 кв.} = 4100/ 33058=12,4%

Y_{i 2 кв.} = 5416/ 36843=14,7% Y_{i 4 кв.} = 2387/ 22311=10,7

Результаты расчета сведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Структура себестоимости продукции, %

Проанализируем полученную структуру:

В структуре себестоимости предприятия наибольший удельный вес занимают материальные затраты, что говорит о материалоемкости производства. Следует заметить, что удельный вес материальных затрат в себестоимости увеличивается в четвертом квартале до 62,5%. Второе место в структуре себестоимости занимают затраты на оплату труда. В первом квартале 15,4%, во втором квартале 18,2%, в третьем квартале 19,5% и в четвертом квартале 17,9%. Отчисления на соц.нужды и амортизационные отчисления имеют небольшой удельный вес в структуре себестоимости. Доля прочих затрат в себестоимости в первом квартале 14,1% и снижается до 10,7% в четвертом квартале. Для характеристики эффективности использования затрат на производство и реализацию продукции используется показатель удельных текущих затрат, определяемый по формуле:

У_тз = С / В, где: (2.2)

С - себестоимость; В - выручка

У_{тз 1 кв.} = 19680 / 26512=0,74

У_{тз 2 кв.} = 36843/ 54610=0,67

У_{тз 3 кв.} = 33058/ 45732=0,72.

У_{тз 4 кв.} = 22311/ 26504=0,84.

Удельные текущие затраты с первого по четвертый квартал принимают следующие значения: 0,74; 0,67; 0,72; 0,84. При уменьшении удельного веса материальных затрат эффективность производства увеличивается. Можно сделать следующие выводы: в первом квартале деятельность предприятия являлась прибыльной, так как величина показателя удельных текущих затрат меньше единицы. Эффективность производства увеличивается во втором, третьем квартале и в четвертом квартале. На рисунках 2.4 и 2.5 приведен совмещенный график структуры себестоимости и эффективности использования затрат.

Рисунок 2.4 - Удельные текущие затраты

Рисунок 2.5 - Оценка влияния изменения структуры себестоимости на эффективность текущих затрат

На основании анализа совмещенного графика, с помощью которого произведена оценка влияния изменения структуры на эффективность текущих затрат, можно сделать следующие выводы. При увеличении удельного веса затрат на оплату труда эффективность производства повышается. Несомненно, значительную роль в формировании показателя эффективности играет наибольший по доле элемент затрат. Следовательно, управляя величиной затрат на оплату труда, предприятие может снижать себестоимость и повышать эффективность. Наиболее оптимальной структура затрат была в первом квартале.

Для оценки эффективности использования затрат применяются качественные показатели интенсивности развития. В данной работе используются следующие качественные показатели эффективности использования затрат: производительность труда, фондовооруженность труда, фондоотдача производства.

Показатель производительности труда характеризует эффективность использования трудовых ресурсов предприятия, определяется отношением объема произведенной продукции (в нашем случае - выручки предприятия) к среднесписочной численности работающих.

ПТ = В/Ч (2.3)

ПТ 1 кв.= 26512: 84=315,61

ПТ 2 кв.=54610:95=574,84

ПТ 3 кв.=45732: 95=481,38

ПТ 4 кв.=26504: 94=281,95

Показатель фондовооруженности труда используется для характеристики технической вооруженности труда. Он представляет собой отношение средней за период стоимости основных производственных фондов к среднесписочной численности работающих.

ФВ = ОПФ/Ч, где: (2.4)

ОПФ - Основные фонды предприятия.

ФВ 1 кв.=31148: 84=370,80

ФВ 2 кв.= 32758: 95=344,82

ФВ 3 кв.= 36915:95=388,57

ФВ 4 кв.=38287: 94=407,30

Фондоотдача - один из обобщающих показателей, характеризующих уровень эффективности использования основных фондов предприятия. В общем виде показатель выражает объем произведенной продукции на 1 руб. основных фондов.

ФО = В/ОПФ (2.5)

ФО 1 кв.=26512: 31148=0,85

ФО 2 кв.=54610: 32758= 1,66

ФО 3 кв.=45732: 36915=1,23

ФО 4 кв.= 26504: 38287=0,69

Уровень и динамика показателей представлены в таблице 2.3 и на рисунке 2.6.

Наименование показателя

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Производительность труда, тыс.руб./чел.

315,610

574,840

481,380

281,950

Темп роста, %

100,0

0,8

0,5

- 0,1

Фондоотдача производства, руб./руб.

0,850

1,660

1,230

0,690

Темп роста, %

100,0

2,0

0,7

- 0,2

Фондовооруженность труда, тыс.руб./чел.

370,800

344,820

388,570

407,300

Темп роста, %

100,0

0,9

1,1

1,0

Рисунок 2.6 - Динамика показателей эффективности

Производительность труда на протяжении всего периода имела нестабильный характер. Темп роста показателя увеличивался во втором квартале (в 2-ом квартале темп роста показателя значительно возрос на 80% по сравнению с 1-ым кварталом). Однако в третьем квартале темп роста производительности труда опять понизился и составил 50%. В 4-ом квартале темп роста показателя снизился на 10%. Такое изменение показателя обусловлено динамикой показателя выручки предприятия в исследуемом периоде. Показатель фондоотдачи ведет себя аналогично предыдущему показателю на протяжении 1, 2, 3-его периодов только в 4-ом квартале показатель темпа роста снизился. Это вызвано повышением темпа роста выручки предприятия в 2-ом квартале и снижению в 4-ом квартале. Показатель фондовооруженности имеет нестабильную динамику. Уменьшившись во втором квартале, он повышается в третьем квартале и в четвертом.

Анализ прибыльности и рентабельности

Существенное влияние на чистую прибыль оказывает структура себестоимости. Для управления затратами и определения их оптимальной структуры для заданного объема производства применяют показатель - производственный рычаг, который характеризует потенциальную возможность оказывать влияние на валовый доход путем изменения структуры себестоимости и объема выпуска продукции.

При расчете производственного (операционного) рычага используют понятие маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль характеризует степень покрытия постоянных затрат выручкой от реализации. В отличие от переменных большую часть постоянных затрат при сокращении деятельности предприятия и снижении выручки от реализации нелегко уменьшить, так как предприятие обязано начислять амортизацию, выплачивать проценты по ранее полученным кредитам и производить другие выплаты. Показатели прибыльности характеризуют возможность предприятия влиять на объем получаемой выручки и соответственно прибыли через управление уровнем переменных и постоянных затрат. Для выявления причин, влияющих на данные показатели, рассчитывается ряд коэффициентов.

Показатель прибыльности переменных затрат показывает, как изменится прибыль от основной деятельности при изменении переменных затрат на одну денежную единицу.

Ппер.зат. = Посн./ Пер.зат., где: (2.6)

Ппер.зат. - прибыльность переменных затрат предприятия;

Посн. - прибыль от основной деятельности предприятия, тыс.руб;

Пер.зат. - переменные затраты предприятия, тыс.руб.

Прибыльность всех затрат отражает влияние общих затрат на изменение прибыли. Данный показатель определяется по формуле:

Пзат. - Посн. /Пер.зат. + Пост.зат., где: (2.7)

Где Пзат. - прибыльность всех затрат.

Для определения запаса финансовой прочности предприятия определяют точку безубыточности, или порог рентабельности. Точка безубыточности - это такая выручка от реализации услуг, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще и не получает прибыли. Валовой маржи в точности хватает на покрытие постоянных затрат. Точку безубыточности можно определить по следующей формуле:

Т_без. = ВМ*Пост.зат. /(ВМ - Пер.зат.) (2.8)

Запас финансовой прочности в абсолютном выражении показывает превышение выручки от реализации над точкой безубыточности.

В процентном отношении данный показатель можно рассчитать по формуле:

ЗФП = (ВР - Т_без. /ВР) * 100 %, где: (2.9)

Где ЗФП - запас финансовой прочности, %.

Прибыльность переменных затрат В ООО "Филимонов и сын" к концу четвертого квартала 2009г. снизилась от 20,7% до -2,4%, т.е. это показывает, что прибыль предприятия от основной деятельности снизилась при изменении переменных затрат.

Прибыльность постоянных затрат аналогична прибыльности переменных.

Следовательно прибыльность всех затрат показывает изменение прибыли предприятия - ее снижение с 10,8% до 1,2%.

Запас финансовой прочности имеет следующую динамику: первый квартал 18,4%; второй квартал 34,8% ; третий квартал 22,2% ; четвертый квартал -2,4%, наибольшее влияние на данный показатель оказало изменение объема реализации, изменение суммы постоянных затрат.

При таких показателях больше присутствует риск потери предприятием платежеспособности и возникновения ситуации банкротства.

Маржинальная прибыль не покрывает постоянные затраты выручкой от реализации, она составляет на конец четвертого квартала 13345 тыс.руб. ( по структуре 49,6%, а сумма постоянных затрат равна 13022 тыс.руб. ( по структуре 48,4%).

Для повышения эффективности деятельности предприятия нужно увеличить объем реализации услуг, провести некоторое снижение цен на услуги, снижение себестоимости услуг.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они измеряют доходность предприятия с различных позиций и группируются в соответствии с интересами участников экономического процесса, рыночного обмена. Показатели рентабельности - это важные характеристики факторной среды формирования прибыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.

Коэффициенты рентабельности показывают, насколько прибыльна деятельность предприятия. Базой для расчета данных коэффициентов служит полученная прибыль и ее отношение либо к вложенным средствам, либо к объему реализованной продукции. Рентабельность всего капитала позволяет определить эффективность использования всего капитала предприятия по формуле:

Re_k = (ЧП / ВБ) * 100%, где: (2.10)

Re_k - рентабельность всего капитала предприятия, %;

Чп - чистая прибыль, тыс.руб.

Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли принесли вложения собственникам предприятия.

Re _сk = ( ЧП / СК) * 100%, (2.11)

Где Re _сk - рентабельность собственного капитала, %.

Одним из приемов анализа является оценка взаимозависимости рентабельности активов, рентабельности реализации, оборачиваемости активов. С помощью формулы Дюпона осуществляют факторный анализ рентабельности собственного капитала:

Re _сk = ЧП / CК = ЧП/ВР * ВР/ВБ * ВБ/СК. (2.12)

Данный показатель отражает зависимость рентабельности активов не только от рентабельности реализации, но и от оборачиваемости активов, а также показывает:

·        значение коэффициента оборачиваемости активов для обеспечения конкурентоспособного уровня рентабельности активов;

·        значение коэффициента реализованной продукции;

·        возможность альтернативного выбора между рентабельностью реализованной продукции и скоростью оборота активов компании.

Такое представление рентабельности собственного капитала на составляющие позволяет выявить, что является причиной недостаточно высокого уровня этого показателя.

Все показатели рентабельности ООО "Филимонов и сын", кроме четвертого квартала, имеют положительную динамику, за отчетный период предприятие увеличило собственный капитал, тем самым снизив финансовый риск.

В целом по организации ООО "Филимонов и сын" можно сделать следующие выводы:

Ликвидность баланса - это степень покрытия обязательств предприятия активами, срок превращения которых в денежные средства соответствует сроку погашения обязательств. От степени ликвидности баланса зависит платежеспособность предприятия.

Данные анализа ликвидности ООО "Филимонов и сын" свидетельствуют о том, что в отчетном периоде предприятие не обладало абсолютной ликвидностью.

Наиболее ликвидные активы значительно меньше суммы кредиторской задолженности, платежный недостаток составил на начало периода 34986 тыс. руб., на конец года 118599 тыс. руб.

На конец периода быстрореализуемые активы превышают краткосрочные пассивы на 134275 тыс.руб. Это говорит о том, что краткосрочные пассивы могут быть погашены средствами в расчетах на конец отчетного периода.

Медленно реализуемые активы превышают долгосрочные пассивы, как на начало, так и на конец отчетного периода, соответственно, на 7955 тыс. руб. и 10787 тыс. руб. Выполнение данного неравенства говорит о том, что предприятие имеет перспективную ликвидность.

Превышение постоянных пассивов над труднореализуемыми активами на 21591 тыс. руб. на начало периода, и конец периода на 26463 тыс. руб. свидетельствует о том, что предприятие обладает собственными оборотными средствами.

Финансовая устойчивость организации характеризует ее финансовое положение с позиции достаточности и эффективности использования собственного капитала. Показатели финансовой устойчивости вместе с показателями ликвидности характеризуют надежность организации. Если потеряна финансовая устойчивость, то вероятность банкротства высока, предприятие финансово несостоятельно.

По анализу финансовой устойчивости ООО "Филимонов и сын" можно сказать, что внеоборотные и оборотные производственные средства предприятия погашаются за счет собственного и приравненного к нему капитала с возможным привлечением долгосрочных и краткосрочных кредитов, а денежных средств предприятия, находящихся в расчетах, достаточно для погашения срочных обязательств, следовательно можно говорить о той или иной степени финансовой устойчивости (платежеспособности) предприятия.

Деловая активность предприятия в финансовом смысле проявляется прежде всего в скорости оборота его средств. Анализ деловой активности заключается в исследовании уровней и динамики разнообразных финансовых коэффициентов оборачиваемости.

Анализ деловой активности (показателей оборачиваемости) ООО "Филимонов и сын" позволяет сделать вывод о недостаточно высокой деловой активности и снижении ее уровня в динамике.

Прибыль является одним из обобщающих оценочных показателей деятельности предприятий (организаций, учреждений).

Прибыль выполняет две важнейшие функции:

) характеризует конечные финансовые результаты деятельности предприятия, размер его денежных накоплений;

) является главным источником финансирования затрат на производственное и социальное развитие предприятия (налог на прибыль - важнейший элемент доходов государственного бюджета).

Основной принцип деятельности предприятия состоит в стремлении к максимизации прибыли. По этой причине прибыль выступает основным показателем эффективности производства.

Проведя анализ показателей прибыльности ООО "Филимонов и сын" можно признать его прибыльным, хотя к концу отчетного периода прибыль предприятия снизилась: балансовая прибыль к общим затратам на реализованную продукцию с 4,6% до 2,9%; чистая прибыль с 3,4% до 2,9%; прибыльность всей деятельности с 3,2% до 2,8%.

.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

На изучаемом предприятии как такового отдела маркетинга не существует, а все его обязанности выполняет специалист по маркетингу. Главной задачей маркетолога является своевременная реализация намеченных мероприятий и промоакций и создание благоприятных для их осуществления условий. Маркетинговые исследования носят, как правило, эпизодический характер и в основном заказываются у сторонних организаций. Маркетолог в большинстве случаев проводит кабинетные исследования или классический анализ документов. То есть он совместно с экономистами и специалистами отдела сбыта изучает документы отчетности с целью выявления товаров, пользующихся наибольшей популярностью, а также проблемных товаров. Также маркетолог выполняет функции мерчандайзера. Он обязан осуществлять заказ рекламной продукции (в частности, POS-материалы) и контролировать правильность и своевременность ее размещения.

По данным, полученным в ходе непосредственного наблюдения и опроса покупателей, а также информации, полученной от работников исследуемого предприятия, автор может составить заключение об основных категориях потребителей. Потребителями продукции компании являются широкие слои населения. Целевая аудитория ООО "Филимонов и сын" - это дети, подростки, студенты, работающее население в возрасте от 21 года до 55 лет (а также старше), как мужчины, так и женщины, имеющие разные социальные статусы и доход, не ниже прожиточного минимума. К ним относятся рабочие, служащие, предприниматели, студенты, пенсионеры.

Ценовая политика - система принципов и методов управления деятельностью по установлению цен в процессе достижения целей предприятия. Ценовая политика - важное средство конкурентной борьбы. Ценовая политика исследуемого предприятия определяется стремлением уменьшить количество промежуточных звеньев между производителем и потребителем. Нельзя точно утверждать, что предприятие ориентируется при формировании ценовой политики в основном на спрос и возможности потенциальных покупателей или в основном на условия конкуренции. Будет правильнее утверждать, что оно в равной степени уделяет внимание и первому и второму подходу.

Если рассматривать систему сбыта, то можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт - непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю и сбыт через дистрибьюторскую сеть.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

•        демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

•        торговые конференции, ярмарки;

•        коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

•        рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

В программу стимулирования сбыта на исследуемом предприятии входит:

1. Акции с полиграфической продукцией

. Промоакции в местах продаж;

. Совместные мероприятия с производителями пищевой продукции;

. Сезонные акции.

Акции с полиграфической продукцией подразумевают заказ и распространение по местам продаж специальных рекламных POS-материалов, таких как "Новинка", "Народная марка", "Гран-при" и т.д. Это могут быть ценники, воблеры и шелфтокеры, которые, несомненно, выделяют конкретный товар на полке.

Промоакции в местах продаж включают в себя: дегустации, консультации, лотереи, подарки за покупку, интервьюирование, организация центров выдачи призов. Акции направлены на стимулирование продаж и повышение лояльности у покупателей к продукту.

Совместные мероприятия с производителями пищевой продукции. Такие мероприятия проводятся как в г. Владивосток, так и за его пределами. В рамках этого проводятся выдачи образцов продукции, беспроигрышные мгновенные лотереи, подарки за покупку.

Сезонные акции. Существует два вида сезонных акций:

. Акции, приуроченные к праздникам. На изучаемом предприятии существуют следующие сезонные акции, приуроченные к праздникам - "23 февраля", "8 марта", "9 мая", "Новый год";

. Акции, напрямую связанные с сезоном года - акцент делается с учетом специфики продажи товара в разные сезоны года и конкуренции рынков.

Помимо вышеперечисленных средств продвижения товаров и повышения спроса на них, предприятие размещает рекламу на рекламных щитах размером 3х6 в разных частях города. Также используется реклама на наиболее прослушиваемых радиостанциях города - "Европа+", "Русское Радио", "Шансон", "РГА", "Авторадио Прим"; и на телеканалах ВСТ (ТНТ, СТС, Домашний), 1 канал (ТРК Телеос1) и Россия (ВГТРК). Однако, следует отметить, что такая аудио- и видеореклама носит скорее эпизодический, нежели постоянный стратегический характер, и, как правило, подобные ролики являются информирующими (анонсируют какое-либо событие), реже - имиджевыми (в основном, только при запуске на рынок новых сортов продукции).

Из наиболее ярких акций, относящихся к паблик рилейшинз, можно отметить организацию выдачи призов на территории изучаемого предприятия (это и бытовая техника, и спорттовары, и даже золотые слитки). Такие розыгрыши проводятся исключительно в интересах потребителей; регламентируются специальным Положением о проведении розыгрыша; и широко освещаются в СМИ.

.4 Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия

Отправной точкой для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге (рисунок 2.7). Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

Рисунок 2.7 - Матрица для составления SWOT - анализа

В соответствии с тем, что исследуемое предприятие относится к сфере продаж товаров массового потребления и с учетом данных, полученных путем анализа SWOT-таблицы, приведенной в таблице 2.4, можно сделать заключение, что предприятию необходимо придерживаться стратегии массового маркетинга, с целью привлечения как можно большего числа покупателей.

Таблица 2.4 - SWOT-анализ для ООО "Филимонов и сын"

Как видно, сильных сторон у предприятия достаточно много, наиболее важными являются следующее: предприятие является местным производителем; предприятие вполне может "отстроиться" от конкурентов по цене; для производства используется высококачественное сырье и современное оборудование; продукцию отличают высокие показатели вкусовых качеств; ассортимент постоянно расширяется. Вместе с тем у предприятия и немало "минусов", пожалуй, главным из которых является отсутствие службы маркетинга и четко спланированной маркетинговой стратегии.

Анализ конкурентной среды проводится в основном в рамках собирания информации о ценах конкурентов. Данный факт может свидетельствовать о крайне узком спектре данных, собираемых о конкурентах, что не может дать полной картины о конкурентной среде, в которой функционирует предприятие.

На предприятии не уделяется должного внимания PR - акциям, направленным на создание и сохранение имиджа фирмы.

Телевизионная реклама используется крайне редко. Известно, что это самый дорогой вид рекламы, но по охвату, а самое главное силе воздействия на потенциального потребителя, ему нет равных, поэтому необходимо более детально и взвешенно подойти к этому аспекту маркетинговой деятельности предприятия.

Рассмотрев сложившуюся ситуацию в ООО "Филимонов и сын", проанализировав основные показатели его деятельности и всесторонне изучив работу маркетолога, автор разработал рекомендации для улучшения ситуации, более эффективного функционирования исследуемого предприятия, а также рационализации деятельности маркетинговой службы.

На начальном этапе рекламной кампании нужно определиться, на кого, в первую очередь, она будет направлена. Представляется более целесообразным адресовать ее прежде всего розничным клиентам.

Креативная стратегия предполагает выбор наиболее эффективного способа выражения позиции марки и формы ее рекламы, посредством использования ряда творческих идей. В данном случае это могут быть:

. Активное продвижение не товаров и услуг, предлагаемых компанией, а собственно брэнда "Филимонов и сын". Акцентирование преимуществ сотрудничества с компанией, большого опыта деятельности на рынке, а также специальные предложения (акции и т.п.) должны использоваться только как вспомогательный, информационный элемент общей кампании.

2. Использование образа "типичного" представителя основной целевой аудитории для создания имиджа прогрессивного, идущего в ногу со временем товаропроизводителя, ставящей перед собой социально значимые цели. В сочетании с динамичным, нестандартным фирменным стилем и оформлением товаров этот приём несомненно даст положительный эффект.

3. Пропаганда не только потребительских свойств предлагаемой продукции, но и ее социально значимых характеристик, например, "региональность".

. Создание целостной системы маркетинговых коммуникаций, включающей в себя весь комплекс средств воздействия на потребителя (рекламные обращения, PR, информационная политика, средства их художественного воплощения и т.д.), единой для всех товаров завода.

Реализация этих творческих идей в ситуации отсутствия подобного опыта рекламной активности ближайших региональных конкурентов позволит заводу закрепиться в сознании потребителя, сформировать оригинальный "человечный", "родной" имидж (в отличие от компаний из других регионов).

Медиа-стратегия предполагает ответ на вопрос кого охватывать рекламой и как часто это делать (число и частота контактов). Наличие внутри целевой аудитории разных групп диктует необходимость использования различных каналов обращения к потребителю. В данном случае это могут быть:

СМИ (размещение оригинал-макетов в печатных изданиях, распространяемых в рамках целевой аудитории, прокат рекламных роликов на радио и ТВ);

использование возможностей наружной рекламы;

размещение информации в сети Интернет;

распространение рекламных материалов через собственных торговых представителей;

внедрение новых, ранее не использовавшихся способов воздействия на потребителя (реклама на транспорте, спонсорские акции, развлекательные мероприятия, создание неформальной структуры для привлечения активной части целевой аудитории к сотрудничеству и т.п.);

принятие участия в "отраслевых акциях" (выставки, ярмарки, мероприятия корпоративных организаций и т.д.).

PR-стратегия - это распространение сообщения о марке, осуществляемое не явно через платную рекламу, а путем использования других источников информации (информация или статья в газете или журнале, общественная, культурная, спортивная, благотворительная акция, пресс-конференция и т.д.). PR рассматриваются как путь создания общего позитивного образа компании и как средство противодействия возможной негативной пропаганде. Одной из задач PR является демонстрация вовлеченности компании в активную общественную деятельность, заинтересованность в реализации общественно-значимых целей. В силу необходимости упрочения позиций компании в новых городах присутствия компании, PR-деятельность определенно потребует со стороны компании больших затрат и большей изобретательности.

В силу того, что неотъемлемым элементом рыночной экономики являются средства индивидуализации товаров и услуг. К таковым, в соответствии с Гражданским кодексом относятся товарные знаки и знаки обслуживания. Компания ООО "Филимонов и сын" в целях усиления позиций на приморском и прочих рынках решила зарегистрировать свой товарный знак.

Товарный знак (или торговая марка) являясь своеобразным звеном между изготовителем и потребителем, служит активным средством привлечения внимания покупателей к маркируемым товарам и позволяет потребителям выбрать необходимые им товары определенного производителя. Поэтому все рекламные материалы фирмы (и газетные статьи, и ролики) сопровождаются изображением товарного знака.

С расширением связана также проблема обеспечения дилеров рекламными материалами (роликами, полиграфической продукцией и т.п.). Идеальным было бы приведение их к единому стандарту, а это потребует дополнительных времени и средств. Это скажется также и на организации общих для всех филиалов акций. Необходимо будет планировать и готовить их заранее и добиться более четкой координации действий непосредственно вовлеченных в них подразделений компании и их руководителей.

Таким образом, все сказанное выше представляет собой изложенную в самом общем виде своего рода программу-максимум. Ее выполнение - дело трудное и долгое. Потребуется приложение огромных усилий, привлечение значительных средств, реализовывать программу придется постепенно, на этом пути неизбежны ошибки, но воплощение подобной программы является абсолютно необходимым для компании шагом, своеобразным пропуском в будущее.

. Разработка эффективной маркетинговой стратегии предприятия ООО "Филимонов и сын"

.1 Общие направления повышения эффективности маркетинговой деятельности

Анализ, проведенный во второй части работы и условия, в которых находится в настоящее время компания, требуют формулирования и последующей реализации ряда долгосрочных целей:

1. Формирование имиджа компании с акцентом на ее принципиальное отличие от конкурентов.

. Последовательная деятельность, направленная на укрепление позиций собственного брэнда, способствующего выделению компании среди других однопрофильных с ней фирм.

3. Формирование позитивного образа компании как серьезного, заслуживающего доверия делового партнера в глазах потенциальных клиентов и широкой общественности.

4. Формирование образа компании, как давнего и успешного игрока на рынке Приморья, имеющей большой опыт работы с потребителями, хорошо знающей его потребности.

. Дальнейшее укрепление связей с уже имеющимися клиентами и привлечение новых, за счет перетягивания их у конкурентов и расширения географии рынка.

. Постоянное напоминание о себе посредством использования электронных и печатных СМИ, адресных рассылок рекламных материалов, участия в выставках, ярмарках и других акциях подобного рода (возможно, спонсорства), с целью закрепления в сознании людей прочного присутствия компании и продукции на рынке.

. Стремление к более полномасштабному контролю над рынками городов присутствия завода и ближайшей периферии.

На достижение этих целей и должна ориентироваться вся стратегическая деятельность компании в области связей с общественностью, рекламы, информации и маркетинга.

Учитывая, что рыночная ситуация в ближайшем будущем может измениться в худшую сторону (постепенное насыщение потребительского рынка, падение спроса, обострение конкуренции, усложнение задач, встающих перед организацией в связи с ее расширением), необходимо предусмотреть возможность корректировки заявленных маркетинговых целей. Заложенная изначально гибкость может стать реальной основой быстрого маневра в рамках рекламной и информационной политики завода.

Стратегия действий в рекламно-маркетинговой сфере складывается из ряда компонентов, тесно связанных друг с другом и выполняющих особые функции в общей системе деятельности компании в этом направлении.

Важнейшей задачей нынешнего этапа является формирование новой концепции позиционирования. Это процесс выбора наилучшего способа представления товара на рынке по отношению к конкуренту в сознании потребителя. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды. Главными чертами, выделяющими компанию "Филимонов и сын" среди фирм, предлагающих аналогичные товары и услуги, является наличие региональной торговой сети с широким ассортиментом продукции высокого качества, по доступным ценам. Именно эти особенности необходимо использовать в качестве основы стратегии позиционирования и сделать на ней акцент в рекламных обращениях.

Публичная информация о компании должна дозироваться таким образом, чтобы потребитель видел реальные преимущества товаров предприятия. Для того чтобы правильно расставить акценты, нужно досконально знать ситуацию. Поэтому постоянной потребностью компании должны стать маркетинговые исследования. Необходимо привлечь все доступные средства для сбора, анализа и использования информации, касающейся рынка в целом, деятельности конкурентов, а также настроений потребителей и обеспечить ее непрерывное поступление и обновление.

Разработка и проведение маркетингового исследования

Для более точной и эффективной кампании по продвижению фирмы на рынке и закреплению, как в случае с ООО "Филимонов и сын", лидирующей позиции на рынке Приморья важно учесть особенности целевой аудитории, то есть групп людей, на которых направлена конкретная кампания по рекламе или стимулированию сбыта. Для этого предлагается провести детальное маркетинговое исследование выявление количественных показателей рынка сбыта и потребителей продукции компании в г. Владивосток и Приморском крае.

Чем крупнее предприятие, чем шире номенклатура и ассортимент выпускаемой продукции, тем с большим кругом реальных и потенциальных потребителей приходится ему иметь дело. Представители оптовой и розничной торговли, государственные и частные предприятия, коммерческие и некоммерческие организации, конечные потребители - несмотря на целый ряд схожих мотивов совершения покупок, имеют множество различий в характере покупок, процедурах принятия решений о покупках. Маркетинговые исследования, ежегодно проводимые предприятиями, различают как по масштабам, так и по видам. Каждое из них самостоятельно определяет тематику и объем исследований исходя из имеющихся возможностей и потребностей в информации, поэтому виды маркетинговых исследований, проводимых различными компаниями, могут быть разными.

На начальном этапе рекламной кампании нужно определиться, на кого, в первую очередь, она будет направлена. Представляется более целесообразным адресовать ее прежде всего розничным клиентам.

Креативная стратегия предполагает выбор наиболее эффективного способа выражения позиции марки и формы ее рекламы, посредством использования ряда творческих идей. В данном случае это могут быть:

. Активное продвижение не товаров и услуг, предлагаемых компанией, а собственно брэнда "Филимонов и сын". Акцентирование преимуществ сотрудничества с компанией, большого опыта деятельности на рынке, а также специальные предложения (акции и т.п.) должны использоваться только как вспомогательный, информационный элемент общей кампании.

2. Использование образа "типичного" представителя основной целевой аудитории для создания имиджа прогрессивного, идущего в ногу со временем товаропроизводителя, ставящей перед собой социально значимые цели. В сочетании с динамичным, нестандартным фирменным стилем и оформлением товаров этот приём несомненно даст положительный эффект.

3. Пропаганда не только потребительских свойств предлагаемой продукции, но и ее социально значимых характеристик, например, "региональность".

. Создание целостной системы маркетинговых коммуникаций, включающей в себя весь комплекс средств воздействия на потребителя (рекламные обращения, PR, информационная политика, средства их художественного воплощения и т.д.), единой для всех товаров компании.

Реализация этих творческих идей в ситуации отсутствия подобного опыта рекламной активности ближайших региональных конкурентов позволит заводу закрепиться в сознании потребителя, сформировать оригинальный "человечный", "родной" имидж (в отличие от компаний из других регионов).

Медиа-стратегия предполагает ответ на вопрос, кого охватывать рекламой и как часто это делать (число и частота контактов). Наличие внутри целевой аудитории разных групп диктует необходимость использования различных каналов обращения к потребителю. В данном случае это могут быть:

СМИ (размещение оригинал-макетов в печатных изданиях, распространяемых в рамках целевой аудитории, прокат рекламных роликов на радио и ТВ);

использование возможностей наружной рекламы;

размещение информации в сети Интернет;

распространение рекламных материалов через собственных торговых представителей;

внедрение новых, ранее не использовавшихся способов воздействия на потребителя (реклама на транспорте, спонсорские акции, развлекательные мероприятия, создание неформальной структуры для привлечения активной части целевой аудитории к сотрудничеству и т.п.);

принятие участия в "отраслевых акциях" (выставки, ярмарки, мероприятия корпоративных организаций и т.д.).

PR-стратегия - это распространение сообщения о марке, осуществляемое не явно через платную рекламу, а путем использования других источников информации (информация или статья в газете или журнале, общественная, культурная, спортивная, благотворительная акция, пресс-конференция и т.д.). PR рассматриваются как путь создания общего позитивного образа компании и как средство противодействия возможной негативной пропаганде. Одной из задач PR является демонстрация вовлеченности компании в активную общественную деятельность, заинтересованность в реализации общественно-значимых целей. В силу необходимости упрочения позиций компании в новых городах присутствия компании, PR-деятельность определенно потребует со стороны компании больших затрат и большей изобретательности.

С расширением связана также проблема обеспечения дилеров рекламными материалами (роликами, полиграфической продукцией и т.п.). Идеальным было бы приведение их к единому стандарту, а это потребует дополнительных времени и средств. Это скажется также и на организации общих для всех филиалов акций. Необходимо будет планировать и готовить их заранее и добиться более четкой координации действий непосредственно вовлеченных в них подразделений компании и их руководителей.

3.2 Рекомендации по разработке мероприятий, направленных на улучшение маркетинговой деятельности компании

В предыдущих разделах отчета был представлен анализ деятельности предприятия ООО "Филимонов и сын". Результаты анализа свидетельствуют о том, что у предприятия имеется положительная тенденция в финансово-хозяйственной деятельности, чего нельзя сказать о службе маркетинга, что наглядно показывает перечень обнаруженных в его деятельности проблем.

Комплекс проблем в маркетинговой деятельности исследуемого предприятия следует решать комплексно и планомерно. Это говорит о том, что предлагаемые мероприятия должны следовать друг за другом в логической последовательности.

Для начала необходимо узнать существуют ли на предприятии условия для реализации маркетинговых преобразований. Иными словами необходимо сделать вывод о том, целесообразно ли вообще проводить какие-либо изменения маркетинговой деятельности исследуемого предприятия. Для этого оценим готовность предприятия к таким изменениям.

В настоящее время многие руководители компаний пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией. Однако, прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении.

Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений в компании. Наиболее удачная методика оценки разработана московской аудиторской компанией "Полимекс", позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии (Шкардун В.А., 2001). Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

•        определенность миссии;

•        определенность целей и стратегии предприятия;

•        наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

•        работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

•        адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;

•        ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;

•        организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;

•        наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;

•        приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;

•        постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

•        высокий уровень корпоративной культуры;

•        наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность предприятия к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию.

Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия - выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака:

•        "5" - если данный признак на предприятии полностью проявляется;

•        "4" - если данный признак проявляется не полностью;

•        "3" - если данный признак проявляется слабо;

•        "2" - если данный признак не проявляется.

Ниже в таблице 3.1 приведен результат обобщенной оценки менеджерами компании ООО "Филимонов и сын" готовности к стратегическому управлению по двенадцати перечисленным признакам.

Таблица 3.1 - Готовность предприятия ООО "Филимонов и сын" к реализации маркетинговой стратегии

На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: компания в целом готова во-первых, к формированию единой службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры компании и персонала к реализации маркетинговой стратегии, а во-вторых, к реализации самой маркетинговой стратегии.

Практикант предлагает три пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью ООО "Филимонов и сын":

1.      Создание единой маркетинговой службы;

2.      Программа продвижения продукции;

.        Применение методики эффективного управления ассортиментом продукции как средство увеличения продаж.

Рассмотрим каждое направление более подробно.

Создание единой маркетинговой службы на предприятии.

На сегодняшний день управлением маркетинга на предприятии занимается один человек. С учетом того, что объемы продукции, ее номенклатура, количество поставщиков, дитсрибьюторов и лиц взаимодействующих с предприятием, огромное количество, то становится ясно, что усилий одного человека явно недостаточно. В обязанности маркетолога входит своевременный заказ полиграфии, освещение в СМИ каких-либо событий, проведение промоакций, участие в ярмарках. С методологической точки зрения, причиной всех приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов-маркетологов достаточно высокой квалификации.

В процессе подбора специалистов во вновь формируемую службу маркетинга, следует уделить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри предприятия, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу компании придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. Наверняка, у большинства сотрудников компании доминирующим является стереотип о том, что об эффективности мероприятий можно судить только по их сиюминутной экономической эффективности. Поэтому рекомендуется в качестве первых мероприятий, проводимых новой службой маркетинга, мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.

Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовой доход, а службе маркетинга - "оправдать" собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное формирование и содержание.

Таким образом, по мнению автора, исследуемому предприятию в первую очередь необходимо создать независимую единую службу маркетинга, которая будет самостоятельно формировать, реализовывать, контролировать и корректировать ход выполнения маркетинговой программы. Это позволит более оперативно и эффективно выполнять предприятием маркетинговые функции.

Программа продвижения продукции.

Задача любого торгового предприятия - сделать так, чтобы оно было узнаваемо. Это и является целью продвижения товара на рынок. В предлагаемую программу продвижения входит мобильный маркетинг, как одно из новых направлений стимулирования сбыта, в частности это промоушн, в рамках которого планируется проведение дегустаций; наружная реклама - размещение стикеров в салонах автотранспорта; навигация - размещение информационных щитов на территории города; полиграфия - рассылка листовок и каталогов; анкетные опросы; СМИ, в том числе реклама на ТВ, радио и печатной прессе; программы лояльности, в рамках которых будет функционировать система бонусов за покупки и раздача подарков, а также проведение лотереи.

Применение методики эффективного управления ассортиментом продукции как средство увеличения продаж.

Один из основных факторов повышения эффективности работы предприятия это ассортимент продукции. Предлагаемая методика позволяет формировать ассортимент товара в зависимости от покупательского спроса. То есть таким образом формировать ассортимент предлагаемого товара, чтобы наиболее полно охватить весь целевой рынок во всех ценовых категориях.

Планирование маркетинга - логическая последовательность отдельных видов деятельности и процедур по постановке маркетинговых целей, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению, исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана, то есть это деятельность по разработке планов маркетинга.

План маркетинга - совокупность целей, стратегий маркетинговой деятельности, а также мероприятий по их реализации на определённый интервал времени.

Различают тактические и стратегические планы маркетинга, которые отличаются по степени проработки отдельных разделов.

Тактический план маркетинга составляется на период от одного года до пяти лет. Особое внимание уделяется оперативным планам, программам действий, координации подразделений службы маркетинга предприятия. Тактический план более детализован в отличие от стратегического. Подробно отражает номенклатуру продукции, объём производства, цены, издержки, методы организации товародвижения и продвижения и т.п.

Стратегический план маркетинга направлен на выявление стратегических целей маркетинговой деятельности и определение в достаточно обобщённом виде стратегий маркетинга. Стратегический план маркетинга разрабатывается в рамках стратегического планирования предприятия на 3 - 5 лет и не является столь детализированным, как тактический план.

Исходя из вышеизложенного, автор приводит планы реализации каждого из предлагаемых совершенствований.

План создания единой маркетинговой службы на предприятии.

В аналитической части работы маркетинговая деятельность ЗАО "Гелиос" была подвергнута ревизии и анализу. Несмотря на то, что на предприятии присутствует служба маркетинга, все основные маркетинговые решения не носят стратегический характер.

Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации.

В наибольшей степени критериям максимально эффективной службы маркетинга для ООО "Филимонов и сын" на данный момент является, представленная на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 - Организация службы маркетинга ООО "Филимонов и сын"

Основные принципы, которые предлагается заложить при создании службы маркетинга, следующие:

•        служба маркетинга организуется в виде самостоятельного подразделения;

•        служба маркетинга имеет в своем составе специалистов, которые планируют, организуют и контролируют выполнение определенных маркетинговых функций компании;

•        в процессе своей деятельности службе маркетинга в специальном (функциональном) отношении подчиняются соответствующие подразделения компании; т.е. служба маркетинга выполняет роль своеобразного "интеллектуального штаба" компании.

Директор по маркетингу руководит службой маркетинга компании, организует и управляет всей деятельностью компании в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Он является первым заместителем генерального директора и в его отсутствие выполняет его функции. Функционально он входит в состав совета директоров компании и подчиняется непосредственно генеральному директору. Ему напрямую подчинены специалисты службы маркетинга.

Маркетолог отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых службой маркетинга. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней так и внутренней маркетинговой среды предприятия. При необходимости, маркетолог может привлекать внешние ресурсы (компании) к проведению маркетинговых исследований. Также он занимается изучением новинок.

Специалист по паблик рилейшнз отвечает за связи со СМИ, внутрифирменный PR; организовывает пресс-конференции и иные публичные выступления руководителя и сотрудников компании.

Специалист по экономическому анализу и ценовой политике осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. При этом в его задачи не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности. Этот специалист определяет ценовую политику компании, политику скидок, составляют прайс-листы компании.

Специалист по стимулированию сбыта предназначен для планирования, организации и контроля деятельности в области продвижения продукции и стимулирования сбыта.

Предложенная структура службы маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям ООО "Филимонов и сын".

Программа продвижения продукции - это совокупность мероприятий по доведению необходимой информации до целевых рынков с целью побуждения у них ответной реакции. Комплекс продвижения или коммуникаций осуществляется в последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется её ответная реакция; выбирается содержание и форма обращения; выбираются коммуникационные каналы; проводится обращение; устанавливается обратная связь с целевой аудиторией.

В комплекс продвижения входят следующие инструменты маркетинга: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, личная продажа. Их соотношение и сила воздействия на целевые аудитории зависят от различных факторов внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия.

Продвижение должно сформировать у потребителей определенный уровень знаний о продукции, стимулировать сбыт продукции, сделать из потенциальных покупателей постоянных потребителей и др.

Как и любое изменение в функционировании системы нуждается в обоснованности, так и изменения в системе управления предприятием должны быть не только обоснованными, но и экономически эффективными, что говорит о необходимости и правильности применения этих преобразований.

Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету влияния изменений в управлении предприятием на итоговые показатели работы не существует, однако на основании исследований отечественных и зарубежных ученых был сделан вывод о том, что совершенствование системы управления предприятием в общем счете дает прирост прибыли около 30 процентов; совершенствование же маркетинговой деятельности ведет к увеличению прибыли в среднем на 10 процентов.

Заключение

В процессе исследования автор сделал ряд выводов и обозначил основную проблему в деятельности рассматриваемой организации. К этой проблеме автор отнес несовершенную маркетинговую политику компании. Предприятие может строить свое управление исходя из разных концепций - финансовой, просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей продукции, и др. однако в настоящее время, по многочисленным исследованиям ученых и практических подтверждений работающих предприятий, наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка.

В основу управления маркетинговой деятельностью на предприятии входят: планирование маркетинговой деятельности, организационное построение служб маркетинга предприятия, реализация намеченных маркетинговых решений, оценка их результативности, контроль и корректировка.

Сложившаяся экономическая ситуация вынуждает российские предприятия начинать использовать маркетинговую информацию при формировании планов производства и сбыта. Последовательная реализация методики маркетингового планирования задает условия для перехода на маркетинговые принципы управления.

Маркетинг - новая философия управления предприятием. Главное в маркетинге - двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства, адресности выпускаемой продукции. С другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений, а главное наиболее полное удовлетворение запросов покупателей.

Объектом исследования стало предприятие ООО "Филимонов и сын". Предприятие функционирует на рынке с 2005 года и осуществляет продажу свежемороженой рыбной и мясной продукции; непереработанных овощей, фруктов, грибов, ягод; консервированную и полуфабрикатную продукцию, а также снэковую продукцию и поп-корн.

В процессе исследования было установлено, что:

1.      ООО "Филимонов и сын" - динамично развивающееся предприятие; оно не является убыточным и нерентабельным, планомерно повышает свои доходы и рентабельность;

2.      предприятие эффективно распоряжается своими оборотными средствами;

.        основной группой покупателей исследуемого предприятия являются широкие слои населения (студенты, служащие, предприниматели, пенсионеры, как мужчины, так и женщины, в возрасте от 21 года и старше);

.        у данного предприятия существует множество конкурентов - прямых и косвенных, как на рынке города, так и за его пределами; конкуренция довольно напряженная;

.        ценовая политика предприятия определяется стремлением уменьшить количество промежуточных звеньев между ним и конечным потребителем;

.        проведенное исследование с помощью метода SWOT - анализ показало, что предприятию следует придерживаться стратегии массового маркетинга.

Для перспективного развития компании на рынке и увеличению роста продаж было предложено разработать и реализовать три пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью:

1.      создание единой маркетинговой службы;

2.      программа продвижения товара;

.        применение методики эффективного управления ассортиментом продукции как средство увеличения продаж.

Создание маркетинговой службы поможет предприятию самостоятельно выбирать курс своего развития и оперативно реагировать на все рыночные изменения. Программа продвижения товара направлена на стимулирование сбыта продукции и включает в себя промоушн, наружную рекламу, полиграфию, работу со СМИ. Методика эффективного управления ассортиментом продукции позволяет формировать ассортимент в зависимости от покупательского спроса, чтобы наиболее полно охватить весь целевой рынок во всех ценовых категориях.

Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке предприятию необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать наиболее оптимальных поставщиков и дистрибьюторов продукции и, конечно же, применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса покупателей.

При использовании рекомендаций, предложенных в данном исследовании, предприятие получит максимальную прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в рыночных условиях.

Список использованных источников

1.    Бедрина, Е.Б. Введение в экономическую теорию / Е.Б. Бедрина, О.А. Козлова и др. - УГТУ-УПИ., 2009. - С.210

2.       Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования / Е.П. Голубков. - М., 2003. - С.106

3.    Данченок, Л.А. Основы маркетинга / Л.А. Данченок. - М., 2003. - С.239

4.       Дибб, С. Практическое руководство по маркетинговому планированию. Пер. с англ. / С. Дибб, Л. Симкин, Дж. Брэдли. - СПб., 2001. - С.255

5.      Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. - М.: ИНФРА, 2005.- 258с.

.        Драпкина, Г.С. Планирование на предприятии: учебное пособие / Г.С. Драпкина, В.Н. Дикарёв; Кемеровский технологический институт пищевой промышленности. - Кемерово, 2006. - С.132

7.       Никифорова, С.В. Стратегический маркетинг: теория и практика / С.В. Никифорова. - СПб., 2005. - С. 203

8.  Китчен, Ф. Паблик Рилейшнз: принципы и практика / Ф. Китчен.- М., 2004. - С. 156

9.      Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер - М.: Прогресс, 2005. - 734 с.

10.     Нэгл, Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования. Пер. с англ. / Т.Т. Нэгл., Р.К. Холден. - СПб., 2001. - С.543

11.  Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий АПК. (Учебное пособие) / Г.В. Савицкая.: М., 2006. - С.652

12.    Сидоров Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. / Д.В. Сидоров, М: 2007. - С.320

13.     Стражев, В.Н. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности / В.Н. Стражев. - М., 2005. - С.88

14.  Стратегический маркетинг. (Учебное пособие) Шмелев Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А.: МФПА, 2004. - С.77

15.     Фоксол, Г. Психология потребителя в маркетинге. Пер. с англ. / Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун. - СПб., 2001. - С.122

16.    Хлусов В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов - М.: "Издательство ПРИОР", 2003. - 260 с.

17.  Экономика промышленного предприятия. (Учебное пособие) Батова Т.Н., Васюхин О.В. и др.: СПбГУ ИТМО, 2010. - С.248

18.    Эрмашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. / Н.Д. Эрмашвили - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004 - 623 с.

19.     Пашутин, С. Эволюция позиционирования / С. Пашутин // Управление компанией. - 2004. - №3. - С.8-11

20.    Репьев, А. Маркетинг и реклама на фирме / А. Репьев // Реклама: теория, практика. - 2005. - №5-6. - С.32-35

.        Шкардун В. А. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии / В.А, Шкардун, Т.И. Ахтямов // Маркетинг. - 2001. - № 3. - С.23-26

22.    <http://economican.ru> - Экономика и финансы. Типы предприятий