Организация и планирование сбытовой деятельности на предприятии ООО 'ЦЕРС технолоджи'

Организация и планирование сбытовой деятельности на предприятии ООО 'ЦЕРС технолоджи'

Содержание

Введение

. Сбыт готовой продукции на предприятии

.1 Сущность и задачи сбытовой деятельности предприятия

.2 Организация сбытовой деятельности промышленного предприятии      

.3 Планирование деятельности по продаже товаров

. Организация и планирование сбытовой деятельности ООО «Церс технолоджи»

.1 Общая характеристика ООО «Церс технолоджи»

.2 Оценка состояния организации и планирования сбытовой деятельности

.3 Элементы маркетинга используемые в деятельности ООО «Церс технолоджи»

.4 Анализ результатов сбытовой деятельности предприятия

.Совершенствования сбытовой деятельности ООО «Церс технолоджи»

Заключение

Список литературы

Введение

В настоящее время направленность деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на предприятии.

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Современная экономика состоит из взаимодействия трех ее основных субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих элементов имеет конкретные цели, в соответствии с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять современные инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию.

Кто-то из участников рынка стремится работать по последним западным стандартам, использует социально-этическую концепцию, кто-то наоборот живет по принципу: если товар продается - ничего менять не надо. Кто-то ориентируется на конкурентов, боясь отстать и в тоже время, не спешит забегать вперед. Другими словами все концепции маркетинга присутствуют в российском бизнесе одновременно. И происходит это не случайно, а из-за "догоняющего" характера развития российской экономики, когда под влиянием западных фирм используются самые последние методы ведения бизнеса, в то время как старые принципы еще себя не исчерпали.

Торгово-хозяйственная деятельность предприятия представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию. Совершенствование организации и планирования сбытовой работы предприятия является актуальной в рыночной экономике. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Актуальность курсовой работы состоит в том, что сейчас в период постоянного роста ассортиментов товаров, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому - неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем.

Целью курсовой работы является рассмотрение и анализ сбытовой деятельности на предприятии ООО «ЦЕРС технолоджи». Постановка эффективной сбытовой политики, как регулярно работающего и отлаженного механизма, на предприятии играет архиважную роль для выживания предприятия на рынке, и на сегодняшний день наиболее перспективным направлением является концепция маркетинга.

Для достижения цели были поставлены следующие основные задачи:

-     исследовать теоретические основы управления сбытом продукции на предприятии;

      провести анализ результатов деятельности и уровня развития предприятия;

      провести маркетинговый анализ управленческой сбытовой деятельности предприятия;

      разработать предложения по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Объектом исследования является ООО «ЦЕРС технолоджи». На примере предприятия будет показано, как можно добиться минимального времени обслуживания потребителей, поставляя товар отличного качества с улучшенными функциями, получая тем самым конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

1. Сбыт готовой продукции на предприятии

1.1 Сущность и задачи сбытовой деятельности предприятия

В условиях рынка основной целью любого субъекта хозяйствования является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность производства. Это позволяет предприятию выполнять обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссудам и кредитам, персоналом, поставщиками и возмещать прочие производственные затраты. Невыполнение плана реализации вызывает замедление оборачиваемости оборотных средств, штрафы за невыполнение договорных обязательств перед покупателями, задерживает платежи, ухудшает финансовое положение организации.

Планирование процесса реализации начинается с обеспечения предприятия заказами. На их основе составляется план по номенклатуре, являющийся основанием организации производственного выпуска соответ-ствующих видов продукции. Заказы согласовываются с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов.

Наряду с объемом реализации предприятие планирует сумму (объем) прибыли. Это возможно потому, что при установлении продажных (договорных) цен на продукцию в состав ее включается определенная сумма или процент прибыли (дохода). Количество продукции, подлежащей к реализации по договорам (плану), умноженное на договорную цену, составляет продажную стоимость по плану. Процент прибыли позволяет рассчитать плановую сумму прибыли. Эти два показателя будут являться базой для расчета авансовых платежей или ежемесячных отчислений в бюджет налога на прибыль по плановым показателям .

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обес-печивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профес-сионально управлять.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта. Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи .

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли .

До 1990 г. на практике действовали два вида движения товаров: один - через государственную торговлю для товаров народного потребления, и другой - через организации общегосударственной и ведомственной систем материально-технического обеспечения. Эти виды представляли собой жесткое фондовое распределение и поставки продукции по плановым актам.

Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического снабжения предприятий. Организации и предприятия материально-технического обеспечения превратились в торговых и ком-мерческих агентов, оказывающих услуги предприятиям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть складов, баз, магазинов, производственных участков.

В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и поддерживая ритмичность производства.

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др.

Указанная схема сбыта имеет свои особенности в зависимости от группы товаров. Например, обеспечение предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими сырье, напрямую либо через оптовые специализированные предприятия. Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой материалов (металл, сырье), а также запасных частей. Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров. Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

Если речь идет о крупных объектах и технически сложных товарах, которые нуждаются в консультациях, гарантиях и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в области инвестиционных товаров и некоторых видов сырья, преобладает прямой сбыт через региональные сбытовые филиалы.

В распределении участвуют следующие лица:

- Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

- Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

- Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

- Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответ-ствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового пред-ставителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

- Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собствен-ные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции.

Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Так как основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов) .

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производ-ственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; после-продажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реалии-зацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту .

Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при осуществлении сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Исходным пунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

- удовлетворение запросов потребителей;

оптимальное использование потенциала предприятия;

- оптимизация финансовых результатов предприятия;

- завоевание новых покупателей.

Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

- необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

- организации продажи товара более эффективным способом;

- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Основными элементами при осуществлении сбытовой деятельности являются:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необ-ходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Результатами производственного процесса организации являются готовая продукция, выполненные работы и оказанные услуги. Готовая продукция - это изделия и полуфабрикаты, полностью законченные обработкой, соответствующие действующим стандартам или утвержденным техническим условиям, принятые заказчиком на склад и снабженные сертификатом или другим документом, удостоверяющим их качество. Продукция, подлежащая сдаче на склад, но не оформленная актом приемки, остается в составе незавершенного производства и в состав готовой продукции не включается. В условиях рыночной экономики финансовая устойчивость предприятия зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, ее спроса на внутреннем и внешнем рынках и объема реализации по договорам поставок.

Процесс реализации представляет собой совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции. Реализация продукции осуществляется в соответствии с заключенными договорами с покупателями и заказчиками.

1.2 Организация сбытовой деятельности промышленного предприятии

Эффективная работа промышленных предприятий возможна, если внутри них хорошо отлажены внутренние связи. Объединение различных частей предприятия в единое целое обеспечивается ее организацией и управлением. Теория управления за рубежом рассматривает организацию, как множество связанных между собой и определенным образом упорядоченных компонентов, которые обладают целостностью и образуют единство с внешней средой.

В понятие организации включаются следующие элементы:

1) наличие целей и задач;

) группировка задач для определения видов работ;

) группировка видов работ в соответствующие подразделения;

4) распределение прав, обязанностей и ответственности между различными уровнями управления и подразделениями;

5) создание такого организационного климата, который способствовал бы наибольшей отдачи работников;

6) создание системы коммуникации, обеспечивающей эффективность получения и передачи информации, принятие решений, контроля и координации действий;

7) построение единой организационной системы, обеспечивающей внутреннюю согласованность между всеми элементами организации, чувствительность к изменениям внешней среды и способность к ним адаптироваться.

Хотя на многих предприятиях служба сбыта является самостоятельным структурным подразделением, но при ее построении необходимо учитывать целый ряд факторов, которые условно можно разделить на производственные и внепроизводственные.

К производственным факторам относятся: объем реализации; ассортимент выпускаемой продукции, условия транспортировки; территориальное размещение складов готовой продукции; наличие и оснащенность транспортно-складского хозяйства.

К внепроизводственным факторам относятся: количество потребителей и заключаемых договоров; доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки; доля поставок по кооперации на экспорт; используемые каналы сбыта готовой продукции.

Эффективность той или иной организационной структуры зависит от соблюдения ряда общепризнанных основополагающих принципов:

1) наличие ясно сформулированной цели;

) структура должна быть простой, так как в этом случае работнику легче понять ее, приспособиться к данной форме управления и найти свое место, а также активно участвовать в реализации намеченной цели;

3) должна разрабатываться система связей, которая должна быть эффективна, и обеспечивать четкую передачу информации и иметь обратную связь;

4) принцип нормирования;

) работник должен получать приказы только от одного начальника, т.е. принцип единоначалия;

) принцип распределения и соответствия полномочий и ответственности;

7) число подчиненных, руководимых одним и тем же начальником, должно быть ограничено;

) функции линейного руководства и функциональных служб должны быть четко разграничены и скоординированы;

9) принцип сотрудничества и координации;

10) координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство;

11) количество звеньев в управлении не должно быть слишком большим, т.к. при большом их количестве более длительная передача информации и возможно искажение.

Ключевым элементом организации является определение ее структуры. Термин «структура» означает сравнительно устойчивые связи, которые существуют между элементами организации. Структуру называют конструкцией, на основе которой осуществляется управление предприятием. Эта конструкция охватывает два аспекта:

1) каналы власти и коммуникации между ними и различными подразделениями предприятия;

2) информация, которая передается этим каналам.

Если политика предприятия и постановка целей составляют основу менеджмента, то организация является его стержнем и связана с решением следующих задач:

- оптимальное распределение ресурсов (рабочей силы, машин, технологий, финансовых средств) для достижения поставленных целей;

создание эффективных информационных систем для обеспечения внутренних и внешних контактов;

- определение функций, статуса, компетенции и ответственности каждого должностного лица, рабочего места, секций и отделов предприятия;

определение в рамках установленной компетенции отношений соподчиненности.

Организация как функция управления заключается в формировании организационной структуры объекта и установлении соотношения, взаимосвязей и организационно-функционального взаимодействия между отдельными его составляющими структурными подразделениями. Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого предприятия.

Оргструктура службы сбыта включает так названную производственную структуру сбыта и организационную структуру управления сбытовой деятельностью.

Производственная структура службы сбыта представляется совокупностью сбытовых подразделений определенного состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр сбытовых функций технологического характера. Организация производственной структуры заключается в определении состава сбытовых технологических подразделений, распределении соответствующих функций и установлении функциональных взаимосвязей и организационно-функционального взаимодействия между этими подразделениями. Производственная структура службы сбыта включает следующие подразделения: складское хозяйство; транспортное хозяйство; торговые подразделения; центр обслуживания.

Организационная структура управления сбытом предприятия определяется совокупностью сбытовых подразделений определенного состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр функций управления сбытовой деятельностью предприятия. Оргструктура управления сбытом представляется следующим составом подразделений: подразделения маркетинга; планово-экономические; договорно-юридические; финансово-бухгалтерские; оперативно-диспетчерские подразделения. Функциями последних являются функции оперативного управления товарными запасами и потоками товародвижения, управления поставками.

Различают три формы организации сбытовой деятельностью предприятия: централизованную, децентрализованную и смешанную.

Централизованная форма предусматривает сосредоточение и интеграцию функций управления в пределах одной службы сбыта предприятия. Эта форма присуща в основном территориально целостном предприятиям с относительно узким товарным ассортиментом.

Децентрализованная форма организации управления предусматривает рассредоточение и распределение функций. Эта форма присуща в основном территориально разобщенным предприятиям с относительно широкой предметной специализацией.

Смешанная форма организации управления предусматривает, как правило, децентрализацию оперативного управления функциями технологического характера, управления поставками при централизации всех других функций (маркетинговых, юридических, планирование сбыта).

Эффективная деятельность службы сбыта промышленного предприятия во многом зависит от рационального построения его организационной структуры. Каждое предприятие имеет свою структуру построения службы сбыта с учетом специфики производства выпускаемой продукции и ряда других факторов. Так, например, Г.Дж. Болт и В.К. Козлов почти полностью схожи во мнениях и выделяют следующие основные типы организационных структур службы сбыта промышленного предприятия: 1) функциональный; 2) товарный (ассортиментный или предметный); 3) региональный (территориальный или географический); 4) объектовый: потребительский (рыночный) и отраслевой; 5) комбинированный.

Функциональный тип организационной структуры представляет специализацию отдельных подразделений и персонала службы сбыта на выполнении определенных функций. Этот тип оргструктуры применим при сбыте: а) однородных товаров ограниченного ассортимента; б) на относительно небольшом числе однородных, стабильных и незначительной емкости рынков; в) в условиях сформированной, относительно стабильной сбытовой системы. Неэффективность структуры функционального типа предприятия в условиях сбыта, характеризуется подвижной конъюнктурой рынка и структурой спроса и требует постоянных инноваций в области прежде всего товарной и ассортиментной, распределительной и сервисной политики производственного предприятия.

Товарный тип организационной структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы или агентов по сбыту на отдельных группах продуктов. Такая закономерность объясняется задачей доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и обучения его способам ее использования. Этот тип оргструктуры применим при сбыте: а) дифференцированных товаров широкого ассортимента; б) на относительно небольшом числе однородных рынков; в) в условиях динамичного характера изменения потребительского спроса. Неэффективность оргструктуры товарного типа проявляется в условиях сбыта, характеризующихся динамичной и расширяющейся структурой рынка и значительной диверсификацией товарного ассортимента и требующих постоянных инноваций в области, прежде всего, коммуникационной и распределительной политики и координации и управления всей сбытовой деятельностью предприятия.

Региональный тип организационной структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте определенным регионам с четкими конкретными территориальными границами. Этот тип организации сбытовой сети используется, как правило, при обслуживании отдаленных друг от друга рынков сбыта. При этом для предприятия, сбывающего больше, чем один вид продукции и имеющего более чем один тип потребителя, географическое деление сбытовой сети представляет лишь наиболее общий структурный принцип. Каждая географическая точка сбыта, в свою очередь, подразделяется на сбытовые единицы по продуктовому или потребительскому признаку. Этот тип оргструктуры применим при сбыте: а) относительно однородных товаров; б) на рынках однородных потребностей, устойчивой конъюнктуры и стабильного спроса; в) в условиях относительно широкой и развитой сбытовой системы. Неэффективность оргструктуры регионального типа проявляется в условиях сбыта, характеризующихся динамичным изменением конъюнктуры рынка и структуры спроса и значительным расширением товарного ассортимента и требующих постоянных инноваций в области прежде всего товарной и ассортиментной политики и координации и управления сбытовой деятельностью производственного предприятия.

Объективный тип организационной структуры подразделяется на потребительский (рыночный) и отраслевой, и предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте, соответственно, определенным потребителям и определенным отраслям. Оргструктура этого типа в наибольшей степени соответствует принципам концепции маркетинга и обуславливает адресный характер сбытовой деятельности предприятия, ибо в конечном итоге направлена на удовлетворение конкретных потребностей потребителей и осуществления по отношению к ним индивидуальной, специализированной и комплексной сбытовой политики.

В наиболее общем виде можно, очевидно, заключить следующее.

Если потребительский спрос определяется именно товаром и характер в принципе аналогичен для всех категорий и производственных, и конечных потребителей, организация сбыта должна быть ориентирована на товарный тип. И, напротив, дифференциация различий в потребительских запросах обуславливает ориентацию организации сбыта на рыночный тип.

Комбинированный тип организационной структуры выделяет и рассматривает в своей книге В.К. Козлов, считающий, что этот тип оргструктуры предусматривает как горизонтальную, так и вертикальную интеграцию подразделений службы сбыта предприятия различных типов организации. Горизонтальная интеграция предусматривает простые сочетания подразделений различных типов организации. В свою очередь, вертикальная интеграция предусматривает использование различных типов организации в пределах одного основного типа организации сбытовой деятельности. Одним из распространенных вариантов структуры комбинированного типа является так называемая матричная оргструктура, основой которой являются объединенные рабочие подразделения, составленные из представителей каждого из подразделений базовой оргструктуры службы сбыта. Подобной является и оргструктура, объединяющая специально образованные временные организационные подразделения целевой направленности рискового характера. Такие оргструктуры эффективны, как правило, при решении задач координации стратегического развития предприятия, в условиях существенных изменений внешней среды и стратегической направленности развития предприятия.

Сбыт продукции может осуществляться тремя основными способами:

1) через собственную сбытовую сеть;

) через независимых дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров;

3) через систему зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Наиболее распространенной является система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает производителю целый ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию товаров своего предприятия, в соответствии с осуществляемой стратегией, и предприятия располагающие ею, может непосредственно контролировать ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с заказчиками продукции. Собственная сбытовая сеть зачастую способствует повышению прибыльности операций. Организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных покупателей использование собственных подразделений по сбыту, как правило, нецелесообразно, и предприятия комбинируют этот метод сбыта со сбытом через посредников.

Система сбыта через независимых посредников имеет свои преимущества в отдельных ситуациях. Целесообразность ее использования несомненна при внедрении предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям предприятия как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Вместе с тем, крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, во всяком случае на рынках, играющих первостепенную роль для них. Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовых компаний (через участие в акциях), предприятие сопоставляет выгодность такого шага с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Необходимо отметить, что создание организационных структур или использование уже действующих предполагает наличие определенного перечня служебных обязанностей для каждого должностного лица и требований к нему, соответствующих образу идеальных сотрудников, необходимых для выполнения этих работ. Также необходимо установление эффективной нормы управляемости (т.е. разумного числа подчиненных на каждом уровне управления) и использование управляющими по сбыту методов координации и передачи ответственности.

Способ организации сбытового аппарата, методы использования для контактов с покупателями, и масштаб деятельности самым непосредственным образом влияют на численность и типы требующихся служащих. Например, операции по прямому маркетингу или использование торговых агентов позволяют компании обходится без аппарата по сбыту на местах. Использование таких методов как создание сети дилеров и агентов по розничному сбыту, заказы на товары с поставкой в определенный срок, создание специальных целевых или «десантных» групп агентов по сбыту, предполагает уменьшение численности аппарата отдела сбыта.

Меньшее количество сотрудников аппарата сбыта потребуется и в тех отраслях, где происходит образование более крупных функциональных единиц или рационализация в результате слияния предприятий, или там, где существует тенденция к централизации закупок разрозненными покупателями. В обоих случаях уменьшается количество пунктов продажи, которые необходимо охватить сетью торговых агентов. Однако при этом может возникнуть потребность в служащих иного типа - в работниках более высокого ранга, имеющих право самостоятельно вести переговоры и заключать крупные контракты. Иной тип сотрудника потребуется и для телефонной службы сбыта по сравнению со сбытом на местах, требующим непосредственных контактов. Причем при использовании телефонной связи численность сотрудников также уменьшается, поскольку она заменяет личные визиты к клиентам телефонными звонками, которых за одинаковый период времени можно сделать гораздо больше.

Если реализуемый ассортимент товаров предлагается по всей стране и может найти применение во многих домашних хозяйствах и отраслях экономики и необходимы личные контакты агентов по сбыту с покупателями, то понадобится не только большое количество агентов по сбыту на местах, поскольку их необходимо будет организовать в группы, но и назначение в различных сочетаниях управляющих по участкам, регионам, территориям сбыта. Внутри групп, возможно, также возникает потребность в различных типах агентов по сбыту. Например, при реализации товаров производственного назначения в группу из четырех технически подготовленных агентов может быть дополнительно включен высококвалифицированный специалист по организации сбыта.

В задачи управляющего по сбыту входит определение требующейся численности сбытового аппарата с учетом избранной организационной структуры отдела.

Главное при этом - взвешенность оценки, к которой надо подходить с учетом двух следующих обстоятельств. Первое планируемые объемы нагрузки и степень охвата территории; второе - обеспеченность количественной (в виде цифр) и качественной (в виде фактов) информацией, позволяющей устанавливать дифференцированные нормативы нагрузки для отдельных работников. Этот подход так и называют: метод определения объемов нагрузки.

Успех сбытовой деятельности зависит не только от типа и характера организационной структуры, но и от координации. Стиль и система действий управляющего по сбыту должны способствовать формальной и неформальной интеграции и соединению усилий агентов по сбыту на местах, телефонной службы сбыта, административного персонала и сотрудников по обеспечению сбыта, штата инструкторов по сбыту и других работников, для того, чтобы создать сплоченную организацию и направить усилия всего коллектива на достижение поставленных целей.

1.3 Планирование деятельности по продажи товаров

При переходе к рыночным отношениям в России, планирование оказалось практически полузабытым, а оно является одной из важнейших функций управления, т.к. именно с него начинается создание и функционирование предприятия.

Планирование как функция управления заключается в функционировании целей и задач; определение и распределение инструментов, средств и ресурсов, необходимых для их достижения и разрешения, и их источников; в разработке структуры и последовательности решений и действий, направленных на использование потребных инструментов, средств и ресурсов для разрешения поставленных задач и достижения целей.

Планирование коммерческой деятельности промышленного предприятия по сбыту осуществляется на основе системного и комплексного подходов, носит итеративный и альтернативный характер и предусматривает следующие основные этапы:

- изучение и формирование среды сбыта;

определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии;

определение сбытовой стратегии и планирование сбытовой политики;

- формирование текущих планов сбыта, поставок и реализации. Необходимо подчеркнуть, что итеративность и вариантность планирования (и управления в целом), как стратегического, так и текущего, коммерческой деятельности предприятия по сбыту не только не позволяет считать законченным и необратимым каждый из этапов, а напротив, предусматривает постоянную обратную связь и на этой основе анализ и корректировку ранее принятых решений.

Изучение и формирование среды сбыта предусматривает следующую последовательность исследований:

1) исследование потребителей и потребительских групп:

- социодемографическое исследование;

психографическое исследование;

 исследование поведенческой реакции;

 исследование потребностей;

 исследование тенденций изменения структуры потребителей и потребительских факторов;

2) исследование рынка:

- исследование структуры спроса и привлекательности рынка;

 исследование конъюнктуры рынка;

исследование тенденций изменения конъюнктуры рынка и структуры потребительского спроса;

3) исследование конкурентной среды:

- исследование конкурентного преимущества и конкурентной позиции на рынке;

- исследование тенденций изменения конкурентной среды.

Исследование среды сбыта в целом является содержанием маркетинговой деятельности, как функции производственного предприятия. Изучение и формирование среды сбыта является начальным, базовым этапом планирования всей деятельности предприятия, и в первую очередь, его коммерческой деятельности по сбыту.

Определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии является первым этапом стратегического планирования развития и деятельности предприятия, определяющим, в свою очередь, тем самым и его воздействие на процесс формирования рынка и среды сбыта.

Корпоративная миссия отражает ориентацию и направленность предприятия на решение задач удовлетворения потребностей и запросов потребителей, осуществляемого на определенном рынке, исходя из круга удовлетворяемых специфических потребностей и запросов, совокупности конкретных потребителей, определенных товаров, реального конкурентного преимущества предприятия.

Конкурентное преимущество является основой, определяющей дальнейшую стратегическую и тактическую деятельность предприятия, его развитие. Определение конкурентного преимущества является результатом исследования и анализа конкурентной среды, выявляющего ключевые факторы (и их влияние), сильные и слабые стороны (и их оценку) как самого предприятия, так и его конкурентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие решения и планирование программы его достижения в конкретной области.

Конкурентное преимущество определяет позицию предприятия и стратегию конкурентного давления на рынке. Другой важной составляющей, определяющей позицию предприятия в отрасли, является сфера конкуренции. Последняя определяется как широта цели или широта удовлетворения потребностей, на которую ориентируется предприятие в пределах рынка. Вид и сфера конкурентного преимущества определяют типовые конкурентные стратегии предприятия. Каждая из стратегии соответствует определенной концепции конкурентного давления и успеха предприятия.

Стратегия лидерства за счет экономии на издержках определяется фактором производительности и обусловливается эффектами масштаба и опыта. Она предусматривает инвестиции в производство, направленные на реализацию указанных эффектов, управление постоянными затратами, акцент на конструирование новых товаров, экономию издержек обращения, в частности, сбытовых и издержек продвижения товара.

Стратегия дифференциации определяется отличительными потребительскими свойствами товара, обусловливающими его и тем самым предприятия рыночную силу, образующую преимущество в отношении приемлемой максимальной цены сбыта.

Дифференциация может иметь различные формы: имидж марки, признанное технологическое превосходство и совершенство, конструктивные свойства и внешний вид, послепродажный сервис. Она предусматривает значительные инвестиции в маркетинг и особенно на продвижение товара, его отличительных потребительских свойств. Более высокая цена дифференцированного товара является фактором относительно высокой рентабельности этого товара и предприятия в целом.

Стратегия сосредоточения на издержках и сфокусированной дифференциации - это стратегия специализации, нацеленная на удовлетворение потребностей отдельного избранного целевого сегмента рынка или отдельной конкурентной группы покупателей.

Стратегическое планирование направлено на достижение определенных целей роста - роста объемов сбыта, доли рынка, прибыли или размеров и масштабов предприятия. В зависимости от целей различают интенсивный рост, интегративный рост и рост посредством расширения сфер деятельности. Каждой из названных целей соответствует определенная совокупность возможных стратегий.

Итак, анализ и оценка собственной конкурентной позиции и конкурентоспособности и позиций и уровня конкурентов является основой для определения конкурентной стратегии и стратегии развития - стратегии роста предприятия. Стратегическое планирование роста предприятия основывается на сравнительной оценке масштабов конкурентных преимуществ и конкретного давления предприятия и его конкурентов. В свою очередь, конкурентная стратегия и стратегия роста определяют сбытовую стратегию предприятия. Последняя представляется стратегиями охвата, проникновения и управления. Реальная конкурентная позиция и занимаемая предприятием доля рынка определяют его позиционные стратегии, направленные на достижение поставленных стратегических целей. В зависимости от реальной позиции предприятия различают четыре типа позиционной стратегии: стратегия лидера, стратегия вызова, исследование и стратегия специализации.

Предприятие лидера занимает на товарном рынке доминирующую позицию и в наибольшей степени охватывает влияние на его формирование.

Стратегия вызова направлена на занятие позиции лидера и предусматривает решение двух проблем: 1) выбора плацдарма атаки и 2) оценки возможной защиты и ответа.

Стратегия следования предусматривает достижение определенного уровня эффективности и направлена на удержание своей относительно малой доли рынка посредством согласованного с лидером адаптивного поведения на рынке.

Стратегия специализации практически совпадает либо со стратегией сосредоточения на издержках, либо со стратегией сфокусированной дифференциации и предусматривает повышение эффективности за счет формирования и удержания определенных целевых сегментов рынка. В условиях политики узкого ассортимента возможной и эффективной оказывается смешенная стратегия специализации.

Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики промышленного предприятия предполагает охват широкого спектра направлений и решения задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной и сервисной политики.

Товарная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта определенного товара, направленной на преодоление и перераспределения сил конкурентов, давления рынка в пользу предприятия, любая конкурентная стратегия предусматривает цели расширения, диверсификации, нововведения. В условиях динамичной конкурентной среды предприятие должно формировать адекватную, мобильную и эффективно товарную политику, предусматривающую расширение или сокращение и прекращение производства: сохранение, переоформление и модификацию производимого товара; производство и сбыт нового товара. В соответствии с этим мероприятия товарной политики предполагают ориентацию на производство и сбыт: известного товара, модифицированного и нового.

Ключевыми факторами, определяющими результативность товарной политики, являются:

1) конкурентное преимущество товара;

) сбытовое и маркетинговое конкурентное преимущество предприятия;

) технологическое конкурентное преимущество предприятия.

Результативность всех факторов определяется синергией всех видов функциональной деятельности предприятия и проявляется в создании товара, более предпочтительного в оценке потребителей, чем подобные у конкурентов, и тем самым более конкурентоспособного.

Разработка планов сбыта и маркетинга нового товара предусматривает оценку ожидаемой доли рынка как произведения уровня проникновения, уровня товарных продаж и уровня интенсивности с учетом уровня риска. Планирование объемов сбыта осуществляется по годам. Уровень риска, характеризуемый ценой неопределенности, обуславливает необходимость, структуру и содержание планов маркетинговых исследований с целью получения необходимой дополнительной информации и программ маркетингового давления: инструментов, интенсивности и длительности операционной маркетинговой поддержки и продвижения нового товара.

Анализ динамики процесса введения нового товара на рынок предусматривает контроль реализации различных его стадий и соответствия поставленных стратегическим целям и задачам с позиций оценки рентабельности осуществляемого проекта.

Важнейшим фактором товарной политики и синтетической характеристикой товара является его качество. Планирование качества товара предусматривает определение стратегически ориентированной структуры его составляющих, обеспечивающих необходимое конкурентное преимущество предприятия, обуславливающее реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая из составляющих является фактором, определяющим содержание и сферу конкурентного преимущества предприятия. Ассортиментная политика промышленного предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта совокупности товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой функцией и полнотой их товарного представления.

Новизна товаров как фактор конкурентной товарной политики предприятия обуславливает динамику структуры его товарного ассортимента. Анализ последней предусматривает анализ следующих характеристик:

1) возрастной структуры (определение стадий жизненного цикла товаров);

) структуры оборота (определение доли каждого товара в общем обороте);

) структуры покрытия;

) структуры связей: дополняющих, заменяющих и сезонными процессами изменения потребительского спроса.

Структура товарного ассортимента, в общем, характеризуется широтой и глубиной. Широта ассортимента определяется числом товарных групп. Глубина ассортимента определяется числом модификаций товара в отдельной товарной группе.

Предприятию необходимо сформировать особую стратегию для каждой товарной группы, исходя из оценки его позиционирования. Товарному ассортименту соответствует понятие портфеля рынков товаров, ориентирующее предприятие на стратегически обоснованный выбор ассортиментной политики и соответствующее распределение ресурсов. Анализ портфеля направлен на формирование его товарного ассортимента, распределение ресурсов на производство соответствующих товаров и их последующее распределение между различными товарными рынками. В своей основе задача такого анализа заключается в классификации каждого рынка товара по двум относительно независимым характеристикам: привлекательности базового рынка и конкурентной позиции предприятия.

Ценовая политика коммерческого предприятия, в общем, заключается в формировании эффективной структуры цен товаров в контексте всей сбытовой политики и определяется корпоративной миссией и конкурентной стратегией производственного предприятия и, в частности, его сбытовой стратегией.

Стратегические приоритеты ценовой политики предприятия выражаются следующими ее основными целями (задачами):

- достижение определенного объема сбыта (продаж);

- обеспечение определенного уровня эффективности (рентабельности);

- занятие определенной конкурентной позиции на рынке.

Выбор и формирование ценовой политики предприятия определяется тремя основными группами факторов: издержками, спросом и конкуренцией.

Анализ издержек предусматривает анализ их структуры, определение функций и эффекта опыта, а также последующий анализ чувствительности порога рентабельности в зависимости от определяющих ее факторов и устанавливаемой цены.

Анализ спроса базируется на исследовании его эластичности по цене, которая характеризует чувствительность к цене. Детерминанты чувствительности к цене определяют решения о предпочтении и выборе как отдельных товаров, так и в целом определенных товарных марок.

Анализ конкуренции предусматривает определение ее типа и оценку воспринимаемой ценности товара: 1) определение рыночной цены как цены равновесия между спросом и предложением; 2) определение относительной цены; 3) определение цены воспринимаемой ценности или максимально приемлемой цены товара предприятия; 4) определение цены проникновения или цены «снятия сливок».

Ценовая политика в отношении новых товаров определяется степенью дифференциации обусловленного или конкурентного преимущества и характеризуется двумя основными стратегическими подходами к установлению цен: установление высокого уровня цены на новый товар - цены «снятия сливок» и установление низкого уровня цены - цены проникновения.

Ценовая политика в отношении всего ассортимента товаров должна учитывать их взаимозаменяемость и взаимодополняемость. Это обстоятельство требует позиционирования товара предприятия не только относительно конкурирующих товаров, но и относительно собственных.

Текущее планирование поставок и реализации товаров промышленного предприятия предусматривает детализацию и конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и объемном аспектах.

Планирование поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматривает определение объемов и сроков поставок в адрес определенных показателей товаров.

Планирование производится с учетом поддержания необходимых товарных запасов. План поставок определяет с одной стороны план производства, а с другой, план обеспечения поставок необходимыми средствами и ресурсами и в целом обуславливает организацию соответствующей функциональной деятельности по сбыту.

В настоящее время планирование сбыта готовой продукции должно быть неотъемлемой частью всего процесса планирования деятельности предприятия. Многолетний опыт зарубежных фирм показывает, что недооценка планирования деятельности, в т.ч. и коммерческой в условиях рынка, а также игнорирование и некомпетентное планирование приводят к большим ничем неоправданным потерям и зачастую к банкротству.

сбыт планирование продажа товар

2. Организация и планирование сбытовой деятельности

ООО «Церс технолоджи»

.1. Общая характеристика ООО «Церс технолоджи»

ООО «ЦЕРС Технолоджи» - производственная компания группы компаний ЦЕРС. Она является дистрибьютором немецкой компании ZERS в России. Находится по адресу, город Новочеркасск, ул. Первомайская 107а, БЦ "Первомайский", оф. 10

В настоящее время, у компании есть посредник « Церс трейд», через которого осуществляется сбыт продукции. Его филиалы расположены по всей России, таким образом, компания «ЦЕРС» завоёвывает новые рынки сбыта.

Компания занимается разработкой и выпуском энергосберегающего светодиодного оборудования под брендом ZERS, систем управления и контроля. Свою историю ведет с создания в 1994г. производственного предприятия «ЦЕРС», осуществляющего выпуск светотехнической продукции для шоу - индустрии. С 2004 года производственное предприятие «ЦЕРС» в связи с реорганизацией стало называться ООО «ЦЕРС технолоджи», основным документом которого является устав.

Общество с ограниченной ответственностью «ЦЕРС технолоджи» (далее Общество) утверждено в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществе с ограниченной ответственностью».

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании настоящего устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Сокращенное фирменное наименование: ООО «ЦЕРС технолоджи».

Единственным учредительным документом Общества является Устав.

ООО «ЦЕРС технолоджи», начало заниматься выпуском продукции с 01.03.2005 года.

ООО «ЦЕРС технолоджи» действует на основании устава общества с ограниченной ответственностью.

Цели и виды деятельности Общества:

Основной целью Общества является получение прибыли.

Основными видами деятельности Общества являются:

-  организация производств по обслуживанию шоу-бизнеса,

   электронная промышленность,

   развитие действующих и создание новых мощностей для производства товарной продукции производственного, потребительского и бытового назначения;

   торговля, торговое посредничество, закупка, сбыт, создание оптово-розничных торговых подразделений и предприятий , в том числе с правом реализации за валюту в соответствии с действующим законодательством;

   услуги доставки на дом, сервисное обслуживание населения;

   выполнение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ по разработке и производству музыкального, светового и звукового оборудования;

   внешнеэкономическая деятельность;

   другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Общество является юридическим лицом, вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за ее пределами, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке, основной государственный регистрационный номер и указание на его место нахождения, штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему и другие средства визуальной идентификации.

Уставной капитал ООО «ЦЕРС технолоджи» составляет 10000 (десять тысяч) рублей.

Общая численность по штатному расписанию 70 человек.

Основным направлением деятельности ООО «ЦЕРС технолоджи» является изготовление светодиодных светильников различного назначения для поставки на внутренний и зарубежный рынок.

С 2004г. на предприятии были начаты исследования в области светодиодной систем, предприятие было переименовано в «ЦЕРС технолоджи». В 2006 году «ЦЕРС технолоджи» первым в России организовал промышленное производство мощных функциональных светодиодных светильников, выпускаемых под маркой «ZERS». В том же году был осуществлен уникальный, первый в России и СНГ проект: оснащение двух улиц города Азова Ростовской области энергосберегающими светодиодными светильниками собственного производства.

В ноябре 2007 года продукция компании стала дипломантом программы «100 лучших товаров России». Инженеры - разработчики «ЦЕРС технолоджи» работают в тесном контакте со специалистами ведущих производителей светодиодов компаниями Cree, Seoul Semiconductor CO., Lumileds, LedEngin, Citizen, что позволяет использовать новейшие разработки и самые совершенные технические решения. Вся продукция сертифицирована, и, применяемые в светодиодных светильниках технологические решения, защищены патентами. Предприятие получило диплом «100 лучших товаров России», серебряную медаль в номинации «Перспективный бизнес» на венчурной ярмарке в г. Санкт-Петербург 2008г., серебряные медали на VII и VIII Международных салонах инноваций и инвестиций. В 2008г. Группа «ЦЕРС» стала стратегическим партнером РЖД.

С 2008 года ООО «ЦЕРС технолоджи» входит в Группу компаний «ЦЕРС». Являясь патентообладателями некоторых инновационных решений в области светотехники и обладая богатым опытом в применении продуктов нанотехнологий, компания, в случае поступления заказа, может приступить к разработке и наладить выпуск специального осветительного оборудования по техническому заданию заказчика, оказать техническую консультацию на стадии подбора оборудования и составления спецификаций.

Применение сверхярких светодиодов в выпускаемой продукции будет не только способствовать энергосбережению, но и продолжит курс на инновационное развитие любого предприятия.

Светильники предприятия - это ряд собственных оригинальных решений и изобретений. Предприятие гордится, что такой продукт создан в России, причем без какой-либо серьезной поддержки извне.

Учетная политика предприятия соответствует нормативным актам РФ в области бухгалтерского учета и закреплена отдельным приказом по предприятию. Выручка определяется по методу отгрузки и по такому же методу определяются финансовые результаты деятельности. С целью равномерного формирования издержек в течение отчетного периода предприятие может создавать резервы: на ремонт основных фондов, на выплату вознаграждений по итогам года и другие аналогичные резервы в соответствии с действующим законодательством.

Достижение целей предприятия обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели, по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации.

Большое внимание руководством предприятия уделяется повышению производительности труда и качеству выпускаемой продукции. Каждое утро директор предприятия проводит пятнадцатиминутные планерки, на которых все подразделения стараются снять возникшие вопросы в процессе производства и сбыта продукции, корректируется дневной план. Директор предприятия в течение дня постоянно обходит цеха и службы, чтобы на месте быстрее разрешить возникшие проблемы.

На рис. 2.1 представлена схема организационной структуры предприятия «Церс Технолоджи»

Из схемы видим, что управление предприятием носит иерархическую форму руководства, то есть все службы подчиняются директору предприятия.

Предприятие арендует здание, в котором располагаются цеха и отделы. Цеха и складское помещение находятся в непосредственной близости друг от друга, что уменьшает потерю времени на получение материалов, комплектующих и передачу изготовленных деталей и узлов из одного цеха в другой. Склад у предприятия 1, в нём находится как материальные ресурсы предприятия, так и готовая продукция. Склад имеет общую площадь, но вход в каждый из складов-

отдельный, также имеются перегородки внутри, отделяющие два склада друг от друга.

На предприятии действуют два цеха основного производства: цех металлоконструкций и электромонтажный цех.

Рис. 2.1. Организационная структура предприятия на 01.01.2011г.

Технологический процесс изготовления и сборки светильников включает следующие этапы:

-      получение цехами со склада материалов и комплектующих для изготовления светильников;

        в цехе металлоконструкций идет изготовление и окрашивание деталей, необходимых для сборки светильников;

        в электромонтажном цехе производится распайка, сборка и сдача готовых светильников работнику ОТК.

В цехах и отделах ООО «ЦЕРС технолоджи» ведется количественный учёт поступления комплектующих и материалов, выработки продукции и её отпуска. Ежедневно по данным первичных документов о движении комплектующих, материалов и готовой продукции начальники цехов составляют отчет об изготовлении деталей и сборки светильников из полученных материалов и комплектующих.

Отчет составляется за день по каждому цеху в отдельности, на основании данных о поступлении материалов и комплектующих, о выработке и сдаче на склад реализации готовой продукции приходных и расходных первичных документов.

Отчет на расход материалов и комплектующих и изготовленных светильников после проверки и сдачи ОТК сдается в бухгалтерию предприятия, бухгалтерия предприятия на основании отчетов ведет накопительные ведомости расхода материалов и комплектующих на изготовление светильников за месяц.

При составлении отчетных калькуляций себестоимости готовой продукции данные накопительных ведомостей используются для определения затрат на производство по статье « Сырье и основные материалы» в денежном выражении.

Отчетные калькуляции на каждый вид продукции составляются не реже одного раза в квартал.

Состав основного технологического оборудования подобран в соответствии с количеством изготавливаемых светильников. В цехах используется наиболее прогрессивное технологическое оборудование, высокопроизводительное, компактное, что позволяет максимально механизировать трудоемкие процессы, сократить энергозатраты.

В связи с кризисом степень загрузки мощностей - около 40%.Эффект снижения издержек за счет загрузки мощностей пока не сказывается.

На предприятии работает лаборатория, которая подчиняется начальнику ОКБ. В лаборатории изготавливаются опытные образцы светильников и проводятся их испытания. Оснащение лаборатории современным оборудованием и приборами позволяет определить показатели качества в соответствии с действующей нормативно-технической документацией. По результатам испытаний, если есть необходимость, опытные образцы доводятся до нужных параметров.

На сегодняшний день производственные мощности предприятия позволяют серийно производить до 5000 шт. изделий в месяц. В краткосрочных планах развития предприятия стоит наращивание мощностей за счет модернизации и расширения производственных линий, улучшение технологии, передачи части непрофильных работ на аутсорсинг.

В настоящее время предприятие разрабатывает программу по интеграции с профильными компаниями, реализация которой позволит получить адаптированные, специально разработанные для применения в мощных осветительных приборах, светодиоды, тем самым существенно снизить стоимость готового изделия и занять дополнительные объемы рынка. В рамках программы предусматриваются все возможные формы сотрудничества, а также организация сборочных производств конечной продукции в регионах потребления с сохранением за предприятием изготовления основных функциональных блоков.

Предприятие выпускает светильники более сорока модификаций, которые отличаются:

-      по внешнему виду и потребляемой мощности,

        по излучаемому цвету (белый, красный, синий, зеленый и янтарный);

        по количеству светодиодов;

        по световому потоку;

        по назначению (промышленные - для освещения промышленных предприятий и промышленных зон; магистральные светильники -освещение магистралей, дорог, открытых территорий; высокомачтовое освещение - освещение развязок дорог, мостов, эстакад, территорий аэропортов, спортивных объектов; уличные светильники - освещение улиц, тротуаров, открытых территорий; архитектурные - для подсветки зданий и сооружений).

Предприятие не останавливается на достигнутых результатах, постоянно ведется работа по модернизации выпускаемых светильников, и разработке совершено новых как по внешнему виду, так и по техническим характеристикам.

.2 Оценка состояния организации и планирования сбытовой деятельности

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований покупателей.

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Свой сбыт компания ведет через своих посредников «Церс трейд», которые имеют филиалы по всей России, но компания может производить крупные заказы, например государственные, такие как освещения улиц города, аллей, государственных объектов и т.д. , напрямую, т.е. заказчик обращается непосредственно к производителю, а не к посреднику.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики. Предприятие «ЦЕРС технолоджи» работает по заказам, то есть светодиодное оборудование выпускается по каждому заказу с определенными функциями и в определенном количестве.

При этом задача предприятия состоит в выяснении потребностей потребителей, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности, формирование и поддержание эффективной системы перемещения изделий от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.

Система сбыта предприятия может быть построена различным образом. На предприятие «ЦЕРС технолоджи» продвижением светодиодных светильников на рынок занимается отделы маркетинга, который продвигает и реализует светотехническую продукцию марки «ZERS» и альтернативное оборудование соответствующее высоким стандартам качества.

В задачу отдела маркетинга входит:

-     продвижение высокоэффективных энергосберегающих светодиодных систем освещения различного назначения на российский и зарубежные рынки;

      реализация продукцию и услуги группы через дилерские, дистрибьюторские сети и напрямую розничными клиентами;

      предложение широкого модельного рядя энергосберегающих светодиодных светильников различного назначения;

      оказание услуг в подборе оборудования и расчете освещенности для объекта заказчика.

Деятельность отдела маркетинга сводится к системе трех «Э»:

-     Эффективность - продвижение на рынок самое эффективное светотехническое светодиодное оборудование марки ZERS;

      Экономичность - потребление продукцией марки ZERS не более 90 Вт и не требующей ежемесячного обслуживания, оборудование окупается за 3-4 года, и в дальнейшем приносит владельцам чистый доход;

      Экологичность - мы все хотим жить в чистом, светлом и безопасном городе и, используя современное светотехническое оборудование этого можно легко добиться используя светодиодное оборудование.

Стратегическая цель отдела и маркетинга: обеспечение и поддержание лидирующих позиций на рынке, увеличение отрыва от конкурентов, активное развитие бизнеса. Создание и развитие рынка энергосберегающих систем безопасного и эффективного искусственного освещения с использованием полупроводников для окружающей среды, которые достойны человека XXI века.

Ввиду малого рынка светодиодов конкуренция между продавцами выражена не сильно. Аналогичной продукцией являются ламповые светильники. Именно на этот рынок и идет экспансия светодиодной продукции, и угрозу для ламповой составляет светодиодная продукция, а не наоборот. Светодиодный сегмент рынка светотехники находится в стадии формирования и отмечается острый дефицит продукции. Складские запасы отсутствуют у всех игроков рынка, вся продукция выпускается под заказ с различными сроками исполнения. Продукция марки ZERS обладает как техническими преимуществами, так и самим интересным соотношением «цена-качество». Рынок достаточно молод. Всего представлено 26 компаний, предлагающих свои разработки в области светодиодного освещения. Правительство страны создало корпорацию РОСНАНО для финансирования проектов в сфере нанотехнологий. Светодиодное направление входит в одно из приоритетных направлений деятельности корпорации;

В ряде крупных муниципальных образований разрабатываются и реализуются программы светодиодного освещения (Москва, С-Петербург и др.)

На предприятии проводится большая работа по стимулированию сбыта: участие в выставках и ярмарках, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении «барьера недоверия» к товару и предприятию. Продукция предприятия принимает участие в выставках как у нас в стране, так и за рубежом. Весной компания выставляла свою продукцию на Международном Экономическом форуме 2009, прошедшем в городе Санкт Петербург. На стенде Роснано в числе светодиодной продукции ZERS был презентован магистральный энергосберегающий светодиодный светильник LZ - 40d - Cobra - имеющий собственный запатентованный корпус с уникальным дизайном, позволяющий снизить себестоимость до 40%. Во время форума проводились переговоры о сотрудничестве с руководством Российской корпорации нанотехнологий (РОСНАНО), представителями правительства Татарстана и С-Петербурга, несколькими венчурными фондами. Одновременно налаживаются связи с интересующимися продукцией предприятия компаниями, обмениваются визитками, заключаются договора на поставку. После выставок проходит анализ полученных визиток (это около 1500 штук), ведутся телефонные переговоры, дается более подробная информация о выпускаемой продукции, дальнейшее заключение договоров на поставку светильников. Сейчас на предприятии готовится партия светодиодных светильников, которая примет участие на выставке в Болгарии.

Видом деятельности, приносящим в настоящее время наибольшую прибыль ООО «ЦЕРС технолоджи», является торговля светодиодными светильниками различного назначения. Внедрение светодиодных светильников в уличном освещении решает ряд проблем в экономике страны и в мире. От таких актуальных вопросов как энергосбережение, до глобальных, таких как сохранение окружающей среды. Сейчас, во всех странах идет переход от ламповых светильников на энергосберегающие светодиодные светильники, поэтому продукция предприятия пользуется спросом на рынке. Это еще раз подтверждает, что выбор специфики исследования анализируемого предприятия был сделан верно.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой - действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена. Канал распределения - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю. Канал распределения характеризуется длиной и шириной. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

Существенное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Когда предприятие предусматривает участие в сбыте изготовленной продукции торговых посредников, такая связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь предприятие перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально независимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса реализации продукции. Поэтому для предприятия выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. И все же несмотря ни на что производители поручают дальнейшую судьбу товара посредникам. Причина кроется в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель:

-     во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы;

      во-вторых, производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара, отдельному потребителю - с мелкими;

      в-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые ему позиции;

      в-четвертых, улучшается обслуживание потребителей.

Продвижением и реализацией продукции предприятия «ЦЕРС технолоджи» занимается служба маркетинга. Маркетологи предприятия так же осуществляют поиск интересных высокотехнологичных инновационных проектов, подготовку этих проектов для представления потенциальным инвесторам. Занимаются изучением рынка венчурных инвестиций, поиском инвесторов, организацией коммуникаций между владельцами проектов и инвесторами. Основные интересы отдела маркетинга сосредоточены в сфере инновационных технологий: энергосберегающие технологии, альтернативные источники энергии. В ее функции входит сбор информации о предприятиях и объектах, которым необходима продукция выпускаемая ООО «ЦЕРС технолоджи». Отдел проводит анализ отрасли и конкурентной ситуации, это - масштабы конкуренции, темпы роста рынка, количество покупателей, каналы распределения продукции. Данные по исследованиям приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Анализ отрасли и конкурентной ситуации

Для того, чтобы показать работу светодиодного светильника не только как яркого осветительного прибора, но еще и благоприятно действующего на здоровье человека, отделом маркетинга были собраны и систематизированы данные о влиянии освещения на зрение человека.

В таблице 2.2 приведены данные о снижение зрения у людей разного возраста.

Для обеспечения хороших условий освещения решающее значение имеет тип светильника, т. е. источник света с арматурой, и правильная схема его размещения в помещении. Осветительные приборы играют немаловажную роль в нашей жизни. Большую часть времени нам приходится проводить в замкнутом пространстве, и правильное освещение влияет не только на самочувствие, но и настроение.

Таблица 2.2

Приближенный процент ненормального зрения

среди лиц разного возраста.

* число школьников России составляет 14 млн. человек;

** число студентов и учащихся в заведениях начального и среднего

профессионального образования России составляет 9 млн. человек;

*** общее число госслужащих России составляет около 1 млн. человек.

Правильно спроектированное и рационально выполненное освещение помещений оказывает положительное психофизиологическое воздействие на учащихся и работающих, способствует повышению эффективности и безопасности труда, снижает утомление и травматизм, сохраняет высокую работоспособность. Для учебы и работы важна также способность глаза длительно сохранять ясное видение. В периоды ясного видения работа ведется более производительно и точно, чем в периоды неясного видения. Длительность ясного видения повышается при увеличении уровня освещенности.

Светодиоды, благодаря возможности формировать спектральный состав света, являются теми источниками, которые позволяют обеспечить зрительный комфорт на максимально возможном на сегодняшний день уровне.

Применение белых светодиодов для освещения учебных и рабочих мест может снизить скорость падения зрения и дополнительно увеличить производительность труда.

Светодиодные светильники выпускаемые предприятием пользуются спросом не только у нас в стране, но и за рубежом. Заказы на их приобретение поступают из Казахстана, Армении, Монголии, Белоруссии.

На рис. 2.2 показана схема организации сбыта через компанию «ЦЕРС Трейд».

Рис. 2.2. Организация сбыта продукции через компанию «ЦЕРС Трейд»

Из рис. 2.2. видно, что в сбыте изготовленной продукции предприятие предусматривает участие торговых посредников, такая связь носит название косвенного канала. Конечно, число потребителей светодиодных светильников гораздо больше указанных на рис.

Продукция, выпускаемая ООО «ЦЕРС технолоджи» покупается от Улан-Уде до Санкт-Петербурга.

Все здания в городе Новочеркасске, выполненные с подсветкой, освещаются светильниками, выпущенными ООО «ЦЕРС технолоджи». География зданий и сооружений, освещаемых светильниками предприятия растет с каждым годом, это города Ростов-на-Дону, Краснодар, Санкт-Петербург, Москва, Новгород и др.

Рассмотрев все показатели мы можем дать оценку состояния планирования.

Она не на высок уровне, стоит ещё много работать, чтоб привести планирование в норму, но многое уже делается сейчас, например компания стала работать с посредниками, т.к. не может пока охватить, своими силами, большие рынки сбыта, так же компания ведет маркетинговые исследования связанные с потребностями покупателей, что непосредственно влияет на разработку новых товаров, а соответственно и на дальнейшее планирование бытовой системы.

2.3 Элементы маркетинга используемые в деятельности ООО «Церс технолоджи»

Маркетинговые инструменты реализации продвижения продукции предприятия:

-     создание и продвижение бренда;

      реклама;

      интернет-маркетинг;

      участие в специализированных выставках и мероприятиях;

      создание каналов маркетинга (представительства, дилерская сеть, сетевые проекты);

      пропаганда компании и связи с общественностью (PR);

      постоянный мониторинг рынка, сегментация рынка, позиционирование предприятия и продукции на рынке.

Вся работа отдел маркетинга направлена на то, чтобы расширился круг организаций и отдельных потребителей, которые получили бы информацию о выпускаемых предприятием светодиодных светильниках и могли бы их приобрести.

Все данные о выпускаемых светильниках можно прочесть в газетах и журналах. Создано несколько сайтов в интернете, на которых рассказывается о выпускаемой продукции и услугах, предоставляемых компанией. На красочных фотографиях показаны здания с выполненной подсветкой как у нас в стране, так и за рубежом. Выпущены красочные проспекты, рекламирующие выпускаемую продукцию.

Одним из наиболее важных направлений стратегии маркетинга является политика ценообразования. Предприятие самостоятельно определяет цену на свою продукцию.

Основными факторами для определения цены являются внутренние издержки производства и диапазон цен сложившийся на рынке. На предприятии на каждый вид продукции составляется плановая калькуляция по действующим нормативам на материальные и трудовые затраты с полным экономическим обоснованием отпускной цены. На основную продукцию цены применяются согласно действующего прейскуранта, на продукцию разового характера - согласно протокола согласования.

По существующему на ООО «Церс технолоджи» «Положению о бюро маркетинга и снабжения» на данный отдел возложено выполнение следующих задач: разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке; ориентация закупок, производства и сбыта на выполнение требований потребителей к предоставляемым предприятием товарам; организация и менеджмент товаропроводящей и товаросопровождающей сетей; планирование и осуществление рекламно-информационного продвижения на рынок товаров; обеспечение стимулирования покупок и продаж; реализация ценовой политики предприятия; организация и контроль своевременной подготовки и заключения договоров на поставку товаров; организация, планирование и осуществление снабжения материальными ресурсами для обеспечения выполнения плана производства предприятия.

В соответствии с вышесказанным положением на бюро маркетинга и снабжения ООО «Церс технолоджи» возложены следующие функции: реализация товарной политики предприятия; обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции; организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами; участие в разработке ценовой политики предприятия; организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта; и др.

Отдел маркетинга на предприятии ведёт исследования рынка, потребительского спроса. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, конкурентов, законодательства, можно предвидеть спрос на выпускаемую продукцию.

При этом маркетинговая программа включает: изучение конкурентов, изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных фирменных секций конкурентов, выставок, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, положительным моментом работы бюро.

Рыночная ситуация требует от предприятий активной работы в области маркетинга. Основными задачами бюро маркетинга и снабжения является выявление, максимизация и удовлетворение спроса потребителей на продукцию завода. Предприятие, на котором не проводятся маркетинговые исследования, не разрабатывается план маркетинга на год, а работа службы маркетинга и сбыта носит в большинстве случаев бессистемный характер, в условиях действия рыночных сил может быть подвержено резким колебаниям спроса, последствия которых негативно скажутся на его финансовой устойчивости.

На основании проведенного анализа деятельности на ООО «Церс технолоджи» можно определить следующие недостатки и сделать соответствующие выводы:

. Среди функций, возложенных на отдел маркетинга можно выделить положительные аспекты, которые благоприятно влияют на развитие фирмы.

. Но есть и недостатки ,на ООО «Церс технолоджи» в бюро маркетинга и снабжения отсутствуют квалифицированные специалисты по маркетингу. А так как основной стратегией маркетинга ООО «Церс технолоджи» является освоение новых рынков сбыта - расширение экспорта продукции в Белоруссию, выход и закрепление на рынках Украины и Прибалтики а также увеличение в перспективе объемов продаж продукции за счет расширения ее ассортимента и получения конкурентных преимуществ по ценовому фактору и доведение доли ООО «Церс технолоджи» на рынке светотехники до 30%, то предприятию необходимо совершенствовать маркетинговую деятельность путем проведения комплекса рекламных мероприятий квалифицированными специалистами, т.к. работа идёт, но персонал недостаточно осведомлен об разного рода исследованиях, по этому директор предприятия собирается расформировать отдел маркетинга и обратиться в маркетинговую компанию.

. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется. Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволит предприятию успешно продвигаться на рынках Российской Федерации и СНГ. Это позволит выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

. На предприятии не уделяется должного внимания мероприятиям по улучшению качественных показателей продукции

. Конкуренция на рынке светового оборудования в Ростовской области достаточно невысокая, и позиции ООО «Церс технолоджи» могут быть усилены за счет выпуска новых более прогрессивных видов продукции.

2.4 Анализ результатов сбытовой деятельности предприятия

Отдел маркетинга систематизирует поступившие заявки на изготовление светильников и совместно с руководителями предприятия составляется график для всех служб, чтобы вовремя обеспечить изготовление и отгрузку заказанных светильников. График утверждается и является основным документов при составлении производственного и финансового плана предприятия. Для выполнения каждой заявки выпускается распоряжение по предприятию со сроками выполнения для каждого подразделения. План закупок комплектующих и материалов составляется так же на основании графика изготовления светильников. Отдел снабжения имеет отлаженную сеть поставщиков, с которыми постоянно поддерживается связь. Если поступают заявки на индивидуальное изготовление светильника, в работу подключаются все службы предприятия. Корректируется график изготовления в зависимости от сложности заказа, закупка комплектующих и материалов. То есть, продукция не выпускается без договоров на поставку. Изготовленная партия сразу отгружается потребителю, на предприятии нет затаривания готовой продукции. Комплектующие и материалы закупаются только на выполнение заявок, поэтому на предприятии минимум незавершенного производства, на складе минимум материалов и комплектующих.

Предприятие ООО «ЦЕРС технолоджи» выпускает светодиодные светильники более сорока наименований. Наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимают светильники промышленного назначения, которые используются для освещения промышленных предприятий и улиц в городах и станицах.

Кроме производства светильников по отлаженной документации, предприятие выпускает светильники по индивидуальному заказу потребителя. Ведет гарантийное обслуживание.

Рассмотрев данную таблицу, можно сделать вывод, что выпуск светильников на предприятии в 2010 году увеличилась в 1,9 раза по сравнению с 2008 годом, значит продукция предприятия востребована, предприятие работает ритмично.

Наибольший удельный вес в себестоимости выпускаемой продукции на предприятии занимают комплектующие изделия. Состав и структура затрат на производство светильников за 2008 год приведена в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Состав и структура затрат на производство светильников

Анализируя данную таблицу, можно сделать вывод, что из всех затрат на производство продукции основную роль играет статья - комплектующие и материалы - они составляют 79% из 100%, тогда как прочие затраты составляют всего 3% - самый наименьший показатель. Затраты на содержание основных средств составляют 4 % из всех затрат, а оплата труда с начислениями - 14 %. Предприятие производит сборку светильников на импортных светодиодах, за счет этого статья затрат на их приобретение так велика.

Далее рассмотрим динамику изменение себестоимости продукции на примере двух видов выпускаемых светильников потолочного для помещений и промышленного, приведенных в таблице 2.5.

Таблица 2.5

Изменение себестоимости выпускаемых светильников

Анализируя таблицу 2.5, можно видеть, что себестоимость продукции за последние 3 года увеличивалась. На данное увеличение повлияло множество различных факторов. Например: дороже стали материалы и комплектующие, поднялись тарифы на электроэнергию, воду, увеличились транспортные расходы, увеличилась заработная плата сотрудников.

Анализируя работу предприятия видно, что предприятие, выпуская и реализовывая светодиодные светильники, работает с прибылью.

Полученная прибыль распределяется согласно уставу предприятия. Предприятием создается резервный фонд на случай прекращения его деятельности, для покрытия кредиторской задолженности. Образование резервного фонда для предприятий является обязательным. Отчисления в резервный фонд производятся в соответствии с действующими нормативными актами.

На предприятии идут отчисления в фонд накопления, который предназначен для создания нового имущества, приобретения основных и оборотных средств. Величина фонда накопления характеризует возможности предприятия по развитию и расширению.

Для осуществления мероприятий по социальному развитию и материальному поощрению персонала на предприятии существует фонд потребления.

ООО «ЦЕРС технолоджи» не останавливается на достигнутых успехах. В ОКБ постоянно ведется работа по улучшению технических характеристик выпускаемых светильников, разрабатываются новые с улучшенными характеристиками и совершенно отличающиеся по внешнему виду с применением комплектующие последних разработок. В сложившихся тяжелых экономических условиях предприятие находит новых покупателей, изготавливает и отгружает свою продукцию.

Определяющими целями работы отдела сбыта являются увеличение объема реализованной продукции. В таблице 2.6 сведены показатели по количеству проданного светодиодного оборудования в различные города и регионы.

Таблица 2.6 - Реализация светодиодного оборудования в регионах.

В 2010 году реализация увеличилась на 1,1% по сравнению с 2009 и на 23,44% по сравнению с 2008 годом, что свидетельствует об эффективной работе сбытовой деятельности.

Прибыль от реализации светодиодного оборудования по группам представлена в таблице 2.7

Таблица 2.7

Прибыль от реализованной продукции (по группам) за 2008-2010 гг.

Исходя из данных таблицы, видно, что прибыль по всем группам товаров увеличилась, в 2009 и 2010 годах по сравнению с 2008. Это показывает нам, что прибыль увеличивается и соответственно обороты компании растут .

3. Совершенствования сбытовой деятельности ООО «Церс технолоджи»

Сбытовая деятельность функционирует на основе единых экономических законов. В качестве основных из них выделяются следующие:

-     закон стоимости - в соответствии с которым продукция реализуется с учетом издержек по ее созданию, но по той стоимости, в которой покупатель оценивает удовлетворение соответствующих потребностей;

      закон экономии ресурсов - предполагает постоянное совершенствование качества продукции с одновременным снижением уровня издержек. Нарушение этого закона обусловливает невозможность полноценного действия закона стоимости;

      закон равновесия, в соответствии с которым при прочих равных условиях объем товаров и услуг, предложенных к продаже, уравновешивается платежеспособным спросом потенциальных покупателей. Другими словами, рынок обусловливает такие объемы производства, чтобы в любой момент времени потребности соответствующих покупателей могли быть удовлетворены в полном объеме, причем по приемлемым для покупателей ценам.

Для того, чтобы увеличить свою долю на рынке, предприятие «ЦЕРС технолоджи» должно задать себе ряд вопросов и постараться на них ответить, например:

-     какие светильники мы производим лучше всех? - максимальное использование достижений науки и техники, близость к рынкам, сравнительное превосходство над другими регионами;

      как мы можем получить большую цену за нашу продукцию? - сортировка, упаковка, улучшенные технические характеристики, продажа напрямую потребителю;

      кто является нашими потенциальными потребителями? - государственные учреждения, оптовые покупатели, строительные организации, экспортеры;

      что хотят покупать эти потенциальные потребители и как они хотят покупать это? - рыночные исследования, группы потребителей, информация о рынке;

      может ли продукция быть реализована независимо, или производителям выгоднее сбывать ее совместно?

Прочность положения предприятия на рынке определяется конкурентоспособностью производимых ею светильников и возможностями вести конкурентную борьбу.

Преимущества предприятия перед конкурентами - это определение перспективной ниши на ранней стадии развития, на предприятии работает высококвалифицированная команда инженеров разработчиков и сбытовой структуры. Предприятие изготавливает большое количество разновидностей светильников и активно ведет разработку будущих, используя наилучшие в мире светодиоды; создан уличный светильник с распределением света в соответствии с требованиями ГОСТ; у предприятия высокая занимаемая доля на рынке.

В то же время у предприятия есть слабые стороны - это угрозы со стороны внешней среды:

-     зависимость от поставок иностранных комплектующих (в изделии 95% импортных блоков);

      ограниченный ввоз или полная отмена поставок из-за границы осложнит производство светильников;

      резкое изменение курса валют;

      падение платежеспособности коммерческих структур и полная зависимость от государственных заказов;

      высокая норма прибыли и низкие барьеры входа делают отрасль крайне привлекательной для входа конкурентов, что может привести к ускорению процесса насыщения рынка и усилению конкуренции;

      приход на рынок РФ крупных транснациональных компаний.

Стратегические цели и задачи ООО «ЦЕРС технолоджи»:

-     увеличение своей доли на рынке оптовой и розничной торговли выпускаемой продукции;

      дифференциация объектов торговли с целью выхода на новые рынки продукции;

      ориентация на новые сегменты покупателей;

      повышение конкурентоспособности.

Рыночная конкуренция - это соперничество между фирмами, предприятиями и регионами, которые стремятся к одним и тем же целям. Например, к захвату рынка или определенной рыночной ниши, контролю над ценами и т.п.

Цена является мощным стимулятором сбыта продукции. На предприятии «ЦЕРС технолоджи» применяют систему разнообразных скидок, чтобы добиваться значительного увеличения продаж. Это могут быть: скидки за количество приобретаемых товаров; сезонные; скидки для постоянных покупателей; скидки за платежи наличными; товарообменные зачеты, т. е. скидки с цены нового товара при условии сдачи старого; скидки за сокращение сроков оплаты при продаже продукции на условиях коммерческого кредита.

Ключевыми факторами успеха предприятия является наличие патентов и сертификатов на выпускаемую продукцию; наибольшее количество выполненных проектов на светодиодах; самый долгий срок работы компании на рынке; линейка светильников из 65 наименований; работа с конечными крупными заказчиками, РЖД; команда высококвалифицированных менеджеров.

Функционирование нормализованного сбыта можно свести к простейшей схеме взаимодействия спроса и предложения. При недостаточном предложении какого-то вида товара цены на него возрастают, и авансирование капитала в эту отрасль становится наиболее рентабельным. После того, как в сфере производства данной продукции возникают новые предприятия (или расширяются действующие), объем товара на рынке начинает расти и уравновешивает спрос на него.

Очевидно, что в условиях насыщенного рынка уже мало создать отличный товар. Продавцу уже недостаточно определить на товар приемлемую цену и обеспечить его доступность и дополнительные удобства покупателю. Продавец в этих условиях должен обеспечить действительные коммуникации с покупателем, посредником, поставщиком и другими партнерами по маркетинговой деятельности.

Проводить долгосрочную стратегическую политику, избегать значительных экономических и социальных потрясений и добиваться стабильного развития и перспективных успехов позволяют маркетинговые программы. Программа маркетинговой деятельности носит рекомендательный характер, и если руководство соглашается с ее содержанием и принимает ее, то она входит составной частью в общий план работы предприятия, которой уже придается сила директивного документа. Естественно, план предприятия более широкий, нежели маркетинговая программа и включает дополнительно такие вопросы как финансовая, кадровая политика и т. д. однако, некоторые пункты маркетинговой программы руководители предприятия склонны рассматривать как прообраз и основу полного плана.

Отдел маркетинга на предприятии использует принцип скользящего планирования, который предусматривает текущую последовательную корректировку показателей. К примеру, если программа составлена на один год, то корректировки вносятся поквартально, или даже чаще, поскольку политическая и экономическая нестабильность находят свое отражение на любом рынке и достижение определенных количественных показателей (объем прибыли, объем рынка и т.д.) напрямую зависят от постоянно изменяющихся ставок налогов, уровня инфляции, выплат заработной платы в различных регионах, социальных программ правительства, указов по поводу запрещения некоторых видов рекламы и т. п. Поэтому, необходимо включение в планы некоторых финансовых и ресурсных “подушек” - резервных фондов на случай непредвиденных обстоятельств.

Большое внимание уделяется обслуживанию заказчиков - основная сфера взаимодействия предприятия с ее клиентами. На предприятии делается все для сокращения цикла «заказ-оплата», то есть, вопросы сокращения времени между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. Традиционные действия производителя в этой области охватывают прием и корректировку заказа, выдачу ответа на запрос о состоянии заказа и разрешение проблем заказчика. Задачи эти усложняются непрерывно происходящими изменениями рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований заказчиков к ассортименту и качеству выпускаемых светильников, внедрения достижений научно-технического прогресса в сбыт.

На предприятии ООО «ЦЕРС технолоджи» план, как производства продукции, так и ее реализации полностью зависит от заявок на приобретение выпускаемых светильников.

В этой связи для предприятия особое значение имеет прогнозирование емкости рынка и объема сбыта.

Окончательная оценка общего плана производственной деятельности предприятия зависит от прогноза вероятных объемов продаж продукции или прогнозируемой величины выручки от сбыта.

Отсюда прогнозирование емкости рынка и объемов сбыты не только играет центральную роль в маркетинге и сбытовой деятельности, но и является решающим фактором для определения других направлений (например, в производстве - при планировании загрузки производственных мощностей, в снабжении - при определении потребностей в материалах и комплектующих, в финансовой сфере - при планировании денежных ожиданий и капиталовложений). Важным фактором, влияющим на сбыт, является воздействие внешней среды. Предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации.

И, естественно, ощущает ее воздействие, а так же необходимость решения проблем, связанных с изменениями в мировой и национальной экономиках, на потребительских рынках.

Эффект давления со стороны внешней среды на деятельность предприятия обязательно приниматься в расчет при составлении планов сбытовой деятельности.

Из приведенных ранее данных по реализации продукции мы видим, объем выпуска продукции увеличивается. На предприятие постоянно поступают заявки на приобретение выпускаемых светильников и число заявок увеличивается. Предприятие работает рентабельно, приобретается новое оборудование.

Осуществляется повышение квалификации работающих в виде курсов, семинаров и практических занятий, которые могут проходить как с отрывом, так и без отрыва от производства.

Даже при кризисном положение в стране, на предприятие нет сокращения работающих, планируется увеличение заработной платы.

На сегодняшний день производственные мощности предприятия позволяют серийно производить до 5000 шт. изделий в месяц.

В краткосрочных планах развития предприятия стоит наращивание мощностей за счет модернизации и расширения производственных линий, улучшение технологии.

В таблице 3.1 приведены данные о доли предприятия на российском рынке светодиодного освещения 2010г.

Таблица 3.1

Доля выпущенных светильников предприятием на Российский рынок

Рассмотрев таблицу, видим, что на данный момент, компания занимает лидирующее положение на светодиодном рынке - 72% уличного светодиодного освещения и 41% - архитектурного светодиодного освещения.

Начав работу на этом рынке в 2008г. компания в 2010г. увеличила объемы продаж почти в 25 раз по сравнению с 2008г., что подтверждает эффективность существующей стратегии компании и перспективность выбранного рынка.

За этот период были получены патенты и необходимые сертификаты, создана производственная инфраструктура, сформирована команда специалистов, реализовано ряд проектов освещения, установлены партнерские отношения с крупными потребителями продукции (РЖД). Ведется работа с крупными инвестиционными структурами.

Анализ ключевых факторов успеха показывает, что компания намного опережает своих конкурентов по основным характеристикам продукции, положению на рынке, условиям работы с покупателями.

Компания осуществляет НИОКР в сфере создания новой продукции (тепличные, театральные, интерьерные светильники), разработки новых поколений производимой продукции, освоению новых направлений, связанных с энергосбережением и альтернативной энергетикой. Ведутся совместные разработки в сфере светодиодных технологий с компаниями Seoul Semicondactor (Корея), LedEngin (США).

В октябре 2009г. компания стала резидентом технико-внедренческой особой экономической зоны г. Зеленограда. Это позволит более эффективно развивать НИОКР в сфере светодиодных технологий в связи с близостью к научным, информационным и финансовым ресурсам.

Отдел маркетинга провел исследования структуры рынка источников света, которые приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Структура рынка светодиодного освещения

Анализируя данные таблицы видим, что рост выпуска светодиодных светильников растет, идет постепенное вытеснение других источников света будут вытеснять создало корпорацию РОСНАНО для проектов в сфере нанотехнологий. Светодиодное направление входит в одно из приоритетных направлений финансирования правительством страны. Темпы роста рынка будут зависеть от инвестиций в разработки светодиодов. Сочетая инновационные технологии и креативный подход, предприятие создает высокоэффективные, экономичные, экологически чистые и надежные светодиодные светильники, стремясь повысить качество жизни людей, обеспечить комфортную и безопасную среду обитания, не останавливается на достигнутом в поисках лучших решений. Выпуская светильники высокого качества в условиях не насыщенности рынка, предприятие имеется возможность захватить еще большую часть рынка, соответственно получение высокой прибыли на растущем рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе производственной деятельности каждое предприятие сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики предприятия в области сбыта.

В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения

Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Специализация - это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов.

Принимая всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация.

Из всего вышесказанного следует:

Отрасль светодиодного освещения в РФ находится в зоне перспективного развития бизнеса, несмотря на ряд внешних отрицательных факторов (финансовый кризис, ухудшение внешнеполитической обстановки).

Отрасль находится в начальной фазе своего роста и прогнозы развития мирового и российского рынка весьма оптимистичны. Рынок светодиодного освещения оценивается как самый быстрорастущий рынок для светодиодов большой яркости,

Во многих странах мира принимаются программы по переходу на более эффективные и экологические безопасные источники освещения. Технологии светодиодного освещения являются в настоящее время наилучшей альтернативой традиционным источникам освещения,

Технологическое развитие светодиодов (основной компонент светодиодных светильников) идет бурными темпами, опережая прогнозы аналитиков. Происходит повышение их эффективности с одновременным снижением стоимости.

Российский рынок светодиодного освещения еще молод и конкурентная ситуация достаточно благоприятна (мало реально работающих компаний, слабая их интеграция, ограниченная номенклатура предлагаемых изделий и т.д.)

На развитие рынка оказывает влияние государственная политика - создание корпорации РОСНАНО. На уровне муниципалитетов разрабатываются и принимаются программы по светодиодному освещению городов РФ,

В связи с достаточно низким уровнем капиталовложений, для входа на рынок, высоким уровнем прибыльности и перспективами рынка ожидается рост числа компаний работающих в данной отрасли и усиление конкуренции.

Список литературы

1. Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности. Учебное пособие для экономических вузов. - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2003.

2. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и Ко», 2009.

3. Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика: Учебник для вузов. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

4. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2008.

5. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М: ИНФРА-М, 2004.

6. Баркан Д.И. Управление сбытом. -СПб.: Изд. Петерб. ун-та, 2004.

7. Годин А.М. Маркетинг. - М: Дашков и К°, 2008.

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М: Издательство «Финпресс», 2004.

9. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991

10.Жданов С.А. Механизмы экономического управления предприятием. - М: ЮНИТИ, 2005.

11.Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учебное пособие. - СПб: ЛФЭИ, 2005.

12.Загородняя Л.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер, 2002.

13.Витт Ю. Управление сбытом. - М.: ИНФРА-М, 1997.

14.Маслова Т.Д., Божук С.Г, Ковалик Л.Н. Маркетинг. Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика. - СПб: Питер, 2009.

15.Моргунов В.И. Международный маркетинг: Учебное пособие. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и К^о», 2009.

16.Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Шахурин В.Г. Основы рекламы. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и Ко», 2010.

17.Парамонова Т.Н. Маркетинг. - М: КНОРУС, 2009.

18.Романов А.Н. и др. Маркетинг. - М: ЮНИТИ, 2010.

19. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М: Изд-во Хорс, 2009.

20.Орехова Т.М. Маркетинговые коммуникации // Маркетинговые исследования. - 2010. - № 6.

21.Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник. - М: Маркетинг, 2009.

22.Паронян А., Беседина В., Меньшикова М. Поведение потребителя и управление спросом и предложением товаров // Маркетинг. - 2009. - № 5.

23.Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование, эффективность // Маркетинг. - 2005. - № 6.

24.Саламатова Н. Маркетинговые методы исследования рынков // Экономика АПК. - 2009. - № 6-7.

25.Узупова А. Сегментирование рынка // Полиграфия. - 2009. - № 6.

26.Фегле З. Директ-маркетинг. - М: I&E, 2010.

27.Филипов П. Служба маркетинга IBM // Проблемы теории и практики управления. - 2005. - № 8.

28.Хэмилтон Д. Что такое маркетинговые исследования // Экономист. - 2010. - № 8.

29.Хэмимттон Д. Маркетинговые исследования // Маркетинговые исследования. - 2010. - № 6.