Разработка плана по увеличению объемов сбыта продукции

Разработка плана по увеличению объемов сбыта продукции

Содержание

Введение

Глава 1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Инструмент-Сервис

.1 Общая характеристика предприятия и сферы его деятельности

.2 Организационная структура управления

.3 Оценка внешней среды предприятия

Выводы по главе 1

Глава 2 Анализ сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

.1 Оценка динамики объемов производства и реализации продукции

.2 Оценка конкурентной среды организации

.3 Оценка финансовых результатов от реализации продукции

Выводы по главе 2

Глава 3 Обоснование плана и планируемых мероприятий по увеличению сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

.1 Разработка плана сбыта продукции

.2 Планирование расширения ассортимента продукции

.3 Внедрение Web-сайта

.4 Введение должности менеджера по сбыту

Выводы по главе 3

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, время обслуживания потребителей.

Предприятия, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится сбытовая деятельность. Задачи сбытовой деятельности включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей; перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

В связи с чем, целью написания данной дипломной работы является анализ сбытовой деятельности на ООО «Инструмент-Сервис» и выработка плана по увеличению объемов сбыта продукции.

Объектом исследования является ООО «Инструмент-Сервис».

Предмет исследования - организация сбытовой деятельности на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

) дать общую характеристику предприятия и сферы его деятельности;

) проследить динамику объемов производства и реализации продукции;

) произвести оценку конкуренции на рынке сбыта продукции;

) оценить финансовые результаты от реализации продукции;

5) разработать систему мер по увеличению объемов сбыта продукции.

Цели и задачи дипломной работы определили ее структуру.

Исходными данными для проведения анализа деятельности рассматриваемого предприятия являются: учредительные документы организации, договора на поставку сырья и материалов, договора на поставку продукции и оказание услуг, нормативно-правовых актов Российской Федерации, регулирующих деятельность коммерческой организации, форма №1 "Бухгалтерский баланс" (Приложение 1); форма №2 "Отчет о прибылях и убытках" (Приложение 2); форма №5 "Приложение к бухгалтерскому балансу"; а также опрос специалистов ООО "Инструмент-Сервис".

В работе использовались методы статистической обработки данных, маркетинговых исследований, финансового анализа.

рынок сбыт продукция конкуренция

Глава 1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Инструмент-Сервис»

1.1 Общая характеристика предприятия и сферы его деятельности

Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО) «Инструмент-Сервис» зарегистрировано Распоряжением Администрации г.Пскова № 219-р 12 марта 1992 года. Способ образование юридическое лицо.

В связи с введением в действие с 1 марта 1998 года Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 года №14-ФЗ и Гражданским кодексом РФ учредительные документы ТОО «Инструмент-Сервис» приведены в соответствие согласно требований названного закона.

ООО «Инструмент-Сервис» является коммерческой организацией, целью деятельности которого является получение прибыли от хозяйственной деятельности. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществлении любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Участники ООО «Инструмент-Сервис» физические лица, уставный капитал которого разделен на доли, величина которого 100 000 рублей. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества. Участники общества, не полностью оплатившие доли, несут солидарную ответственность <#"512353.files/image001.gif">

Рис. 1.1 Организационная структура предприятия ООО «Инструмент-Сервис»

Старший инспектор по кадрам назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в его непосредственном подчинении, и выполняется следующие обязанности: своевременно оформляет приемы, переводы, увольнения сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, положениями, инструкциями и приказами директора; ведет личные дела сотрудников, своевременно, внося в них изменения, и обеспечивает их хранение; ведет учет личного состава, программу “Кадры” и своевременно вносит в нее изменения по личному составу; ведет трудовые книжки сотрудников, своевременно вносит в них изменения и обеспечивает их хранение; ведет штатное расписание фирмы, своевременно вносит в него изменения; готовит документы и сдает их Пенсионному фонду; предоставляет сведения по личному составу по запросу директора;

Заместитель директора по общим вопросам назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в его непосредственном подчинении. Он выполняет следующие функции: участвует в заключении хозяйственных договоров предприятия ООО «Инструмент-Сервис» и контролирует их своевременное и точное исполнение; принимает меры по расширению хозяйственных связей предприятия; контролирует сохранность имущества предприятия; обеспечивает безопасные условия труда для подчиненных исполнителей, контролирует соблюдение требований законодательных и нормативных правовых по охране труда.

Начальник производства назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в непосредственном подчинении заместителя директора по общим вопросам. Начальник производства выполняет следующие обязанности: осуществляет руководство производственно-хозяйственной деятельностью цеха по изготовлению продукции; организует оказание технической помощи производственными участкам в освоении новой продукции и технологических процессов; обеспечивает выполнение заданий в установленные сроки при эффективном использовании основных и оборотных средств; организует планирование, учет и составление отчетности о производственно-хозяйственной деятельности; обеспечивает технически правильную эксплуатацию оборудования и других основных средств и выполнение графиков их ремонта, безопасные и здоровые условия труда, а также своевременное предоставление работающим льгот по условиям труда; координирует работу мастеров и технологической службы; контролирует соблюдение работниками правил и норм охраны труда и техники безопасности, производственной и трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка; организует работу по повышению квалификации рабочих и служащих цеха, проводит воспитательную работу в коллективе.

Мастер участка назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в непосредственном подчинении начальника производства. Мастер участка выполняет следующие обязанности: осуществляет руководство возглавляемым им производственным участком; Обеспечивает выполнение участком в установленные сроки производственных заданий по объему производства продукции, качеству, заданной номенклатуре; контролирует соблюдение технологических процессов, оперативно выявляет и устраняет причины их нарушения; осуществляет мероприятия по предупреждению брака и повышению качества продукции; принимает участие в приемке законченных работ по реконструкции участка, ремонту технологического оборудования, механизации и автоматизации производственных процессов и ручных работ; осуществляет производственный инструктаж рабочих, проводит мероприятия по выполнению правил охраны труда, техники безопасности и производственной санитарии, технической эксплуатации оборудования и инструмента, а также контроль за их соблюдением.

Технологическая служба находится в непосредственном подчинении начальника производства ООО «Инструмент-Сервис». Эта служба занимается процессами механической обработкой, технологическими процессами сборки.

Ответственный за качество продукции назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в непосредственном подчинении начальника производства и выполняет следующие функции: организует проведение работ по контролю качества продукции; оформление соответствующей документации; ведение учета показателей качества продукции, представление отчетности.

Инструментальный цех находится в непосредственном подчинении заместителя директора по общим вопросам ООО «Инструмент-Сервис» и выполняет следующие функции: планирует потребности и производства технологической оснастки и инструмента; обеспечивает производственные подразделений предприятия инструментом и оснасткой высокого качества; производит учет наличия и движения инструмента и оснастки.

Служба механика находится в непосредственном подчинении заместителя директора по общим вопросам ООО «Инструмент-Сервис» и выполняет следующие функции: обеспечивает бесперебойную эксплуатацию оборудования, содержит в работоспособном состоянии на требуемом уровне точности; разрабатывает графики осмотров и профилактических ремонтов оборудования; разрабатывает и осуществляет мероприятия по предупреждению внеплановых остановок оборудования, продлению сроков службы узлов и деталей, межремонтных периодов, улучшению сохранности оборудования, повышению надежности его в эксплуатации.

Главный бухгалтер назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в его непосредственном подчинении, и выполняет следующие функции: руководит ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии; обеспечивает составления расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения; контролирует своевременное и правильное оформление бухгалтерской документации.

Бухгалтер назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в подчинении главного бухгалтера, и выполняет следующие функции: осуществляет операции по выписке счетов-фактур; ведет книги покупок и книги продаж по налогу на добавленную стоимость; ведет делопроизводство в отделе бухгалтерского учета.

Бухгалтер-кассир назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в подчинении главного бухгалтера, и выполняет следующие функции: осуществляет операции с денежными средствами; ведет кассовые книги; составляет кассовую отчетность.

Старшая кладовщица назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в подчинении главного бухгалтера, и выполняет следующие функции: осуществляет работу по приему товарно-материальных ценностей; обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей; участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей; соблюдает правила по охране труда, техники безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности;

Организационная структура ООО «Инструмент-Сервис» является линейной. Многоуровневая иерархическая система управления, в которой вышестоящий руководитель осуществляет единоличное руководство подчиненными ему нижестоящими руководителями, а нижестоящие руководители подчиняются только одному лицу - своему непосредственному вышестоящему руководителю.

Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

В числе недостатков линейного построения организации обычно отмечается жесткость, негибкость, неприспособленность к дальнейшему росту и развитию предприятия. Линейная структура ориентирована на большой объем информации, передаваемой от одного уровня управления к другому, ограничение инициативы у работников низших уровней управления. Она предъявляет высокие требования к квалификации руководителей и их компетенции по всем вопросам производства и управления подчиненными.

Возрастание масштабов производства и его сложности сопровождается углублением разделения труда, дифференциацией функций деятельности производственной системы. При этом рост объема работ по управлению сопровождается углублением функционального разделения управленческого труда, обособлением фирмы, специализацией подразделений управления. При этом создается функциональный тип структуры управления.

В 2009 году среднесписочная численность работников ООО «Инструмент-Сервис» составила 60 человек.

В том числе:

управленческий персонал - 4 человека

специалисты - 9 человек

производственные рабочие - 47 человек

В 2008 г., численность персонала составляла ООО «Инструмент-Сервис» 58 человек.

Производственный процесс на предприятии ООО «Инструмент-Сервис», имеет тип серийного производства, что характеризуется изготовлением ограниченной номенклатуры деталей партиями, повторяющимися через определенные промежутки времени.

Производственные участки цеха включают в себя следующие участки: заготовительный, механический, шлифовальный, заточный, участок термообработки, сварочный, слесарный.

На заготовительном участке происходит начальный процесс - заготовление, в процессе которого заготовкам придают форму и размеры, максимально приближающие к форме и размерам готовой продукции.

Механический участок включает в себя обработку металлов и материалов резанием на станках (токарные, фрезерные и т.д.).

На шлифовальном участке абразивными кругами обрабатывают детали в нужный размер, получая нужный класс чистоты с помощью плоскошлифовальных и круглошлифовальных станков.

На заточном участке производят заточку деталей согласно чертежу. Заточку режущего инструмента по задней и передней граням.

На участке термообработки осуществляют закалку и отпуск деталей в печах высокой температуры для получения определенной твердости металла, заданного по чертежу.

На сварочном участке осуществляют сварку деталей ручным способом при помощи электродов или на полуавтоматических машинах.

На слесарном участке производят слесарную обработку деталей: разметка, гибка, опиливание, полировка, сверление, развертывание, нарезка резьбы. Сборка из отдельных обработанных деталей готового изделия.

Технико-экономическое планирование предприятия осуществляется начальником производства. Объем производства и сроки их выполнения определяют на основе заключенных договоров с заказчиками. На основании номенклатурного плана запуска-выпуска заключаются договора с поставщиками на обеспечение материалами, необходимыми для выполнения плана. После завершения подготовки производственного плана мастера выдают сменные задания рабочим для выполнения месячного плана.

1.3 Оценка внешней среды предприятия

Специфика производимого ассортимента продукции такова, что ООО «Инструмент-Сервис» не является производителем товаров народного потребления, поэтому потребители - это юридические лица различных организационно-правовых форм. Реализация продукции осуществляется на основе договоров между ООО «Инструмент-Сервис» и организациями. Крупными потребителями организации являются ЗАО «Завод электротехнического оборудования», ООО «Поливектор», ООО «Нефтегазокомплект».

Великолукский "Завод электротехнического оборудования" (ЗАО "ЗЭТО"), головное предприятие холдинговой компании "ЭЛВО", является крупнейшим производителем электротехнического оборудования для электроэнергетики, нефтяной и газовой промышленности, железных дорог, метрополитена и сельского хозяйства. С 1959 года предприятие выросло в полнофункциональный холдинг.

Основным видом деятельности завода является разработка и производство высоковольтных аппаратов для электростанций и подстанций напряжением от 10 до 1150кВ, комплектов ошиновки жесткой 110-500кВ, разрядников, ограничителей перенапряжений 0,4-500 кВ, полимерных изоляторов 10-500 кВ, изделия разрабатываются с учетом передовых технологий, требований и пожеланий энергетиков. Многие конструктивные и технологические решения запатентованы и не имеют аналогов в мире, а по некоторым своим техническим параметрам оборудование превосходит зарубежные аналоги.

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Поливектор» было образовано в 1991 году. Находится по адресу г. Санкт-Петербург ул. Полевая Сабировская д. 45а. Занимается поставкой и установкой замков для сейфов, металлических шкафов, накладных замков.

Основными поставщиками сырья и материалов являются ООО «ЛИСТ СПБ» и ЗАО «Металлоторг».

Компания «ЛИСТ СПБ» с 1993 года занимается складской торговлей цветным металлопрокатом (алюминий <#"512353.files/image002.gif">

Рис. 2.1 Схема процесса поставки готовой продукции

В состав производственного оборудования ООО «Инструмент-Сервис» входят следующие станки: токарные, фрезерные, шлифовальные, заточные, вертикально-сверлильные и другие приспособления, предназначенные для обработки и резки металла.

ООО «Инструмент-Сервис» выпускает продукцию только на заказ, следовательно, объемы производства и сбыта продукции будут равны.

Анализ динамики объемов производства и реализации продукции рассмотрен в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Динамика объемов производства и сбыта продукции, тыс. руб.

Как видно из таблицы 2.1 по итогам работы предприятия ООО «Инструмент-Сервис» за 2010 год по сравнению с 2008 годом наблюдается увеличение объемов производства на 10308,70 тыс. рублей (или на 62,28%). Это связано не только с увеличением объема производства, но с увеличением стоимости сырья.

Более наглядно динамика объемов реализации продукции на ООО «Инструмент-Сервис» в период 2008 по 2010 гг. представлена на рисунке 2.2.

Рис. 2.2 Динамика объемов производства и реализации продукции, тыс. руб.

В период с 2008 по 2009 год наблюдается увеличение объемов реализации продукции в стоимостном выражении на 18389,29 тыс. руб. (или на 111,11%). В 2010 году объемы реализации продукции снизились по сравнению с 2009 годом на 8080,59 тыс. руб. (или на 23,13%), что связано с сокращением количества заказов.

Рис. 2.3 Структура реализации продукции за 2008 год

В 2008 году наибольший удельный вес реализации продукции занимают детали машин и комплекты деталей для крана. Наименьшую долю занимают инструменты всего 2% от общего объема реализации продукции.

Рис. 2.4 Структура реализации продукции за 2009 год

В 2009 году наибольший удельный вес реализации продукции занимают детали машин и составляет 91% от общего объема выпуска. Остальные виды продукции реализуются в незначительном количестве.

Рис. 2.5 Структура реализации продукции за 2010 год

В 2010 году структура реализации продукции практически не изменилась по сравнению с 2009 годом. Удельный вес реализации комплектов деталей для РЭП увеличился в 3 раза, а производства деталей машин сократилось на 6%.

.2 Оценка конкурентной среды предприятия

Цель производственной политики предприятия заключается в повышении конкурентоспособности выпускаемой продукции и достижения на этой основе увеличения финансовой отдачи от производственной деятельности.

Для того чтобы провести анализ конкурентной среды необходимо знать сильные и слабые стороны предприятия на рынке.

Выделим трёх основных конкурентов ООО «Инструмент-Сервис»: ООО «Рубин», ООО «Изделия из металла», ООО «Алек» т.к. это наиболее крупные фирмы по производству и обработке металлопродукции. В таблице 2.2 представлена сравнительная характеристика сильных и слабых сторон деятельности ООО «Инструмент-Сервис» и основных конкурентов.

Таблица 2.2

Оценка сильных и слабых сторон деятельности ООО «Инструмент-Сервис» и его основных конкурентов

ООО «Инструмент-Сервис» обладает квалифицированным персоналом, выпускает широкий ассортимент товаров, который соответствует ГОСТам ТУ и подтверждаются копиями сертификатов качества, однако рекламная деятельность практически отсутствует, мало кто знает о деятельности организации.

Для того чтобы определить ситуацию вне предприятия и понять какие есть возможности и каких угроз следует опасаться, чтобы заранее к ним подготовиться, необходимо определить рыночные возможности и угрозы ООО «Инструмент-Сервис», они приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Возможности и угрозы развития ООО «Инструмент-Сервис»

На основе приведенного выше анализа можно сделать вывод о потенциале развития ООО «Инструмент-Сервис», кроющегося в устранении слабых сторон умелом использовании возможностей и учете угроз.

2.3 Оценка финансовых результатов от реализации продукции

Анализ прибыли проводится на основе отчета о прибылях и убытках и приведен в таблице 2.4. Для данного анализа используем данные отчетности формы №2 ООО «Инструмент-Сервис».

Таблица 2.4

Изменение прибыли 2008-2009 года.

Из таблицы 2.4 видно, что в анализируемом периоде компании увеличился объем реализации в стоимостном выражении. Доля себестоимости в выручке сокращается. Данный факт можно оценить как положительный т.к. компания на 1,07% смогла сократить свои производственные затраты.

Валовая прибыль увеличилась в 3,2 раза, что существенно больше роста темпов выручки.

Таблица 2.5

Изменение прибыли 2009-20010 года.

Анализ таблицы показывает, что по сравнению с аналогичным периодом 2009г. произошло снижение валовой прибыли из-за уменьшения количества заказов. Увеличение чистой прибыли связано с увеличением прочих доходов.

На основе вышеприведенных таблиц построим диаграммы динамики себестоимости и выручки от реализации товаров за 2009-2010 гг. (рис. 2.6) и динамики показателей прибыли (рис 2.7).

Рис. 2.6 Динамика себестоимости и выручки от реализации продукции, тыс. руб.

Рис. 2.7 Динамика показателей прибыли ООО «Инструмент-Сервис», тыс. руб.

Из рисунка 2.7 видно, что с 2008-2009г. прибыль предприятия увеличивалась, что обусловлено улучшением экономической ситуаций в стране, что повлекло за собой увеличение количества заказов и в следствии увеличении выручки. В 2010г. выручка незначительно уменьшилась, однако чистая прибыль продолжала расти из-за увеличения прочих доходов.

Проведем факторный анализ продаж на основе рентабельности продаж. По данным отчета «О прибылях и убытках» (форма №2) можно проанализировать динамику рентабельности продаж.

Факторный анализ будет проводиться с помощью метода цепных подстановок. Данный метод позволит определить влияние отдельных факторов путем постепенной замены базисной величины каждого фактического анализа на фактическую величину отчета в периоде.

Проведем факторный анализ рентабельности продаж ООО «Инструмент-Сервис» с 2007 по 2008гг. Исходные данные представлены в таблице 2.6

Таблица 2.6

Изменение прибыли, себестоимости и рентабельности продаж

Рентабельность продаж - отношение суммы прибыли от продаж к объему реализованной продукции.

Наглядно динамику рентабельности продаж можно увидеть на рис. 2.8.

Рис. 2.8 Динамика рентабельности продаж

Проведем факторный анализ рентабельности продаж.

 (2.1)

Где R_пр - рентабельность продаж, руб.

В - выручка от продаж, руб.

С/С - себестоимость продукции

КР - коммерческие расходы

УР - управленческие расходы

Факторный анализ рентабельности продаж а 2009-2008гг

) Влияние изменения выручки от продаж на рентабельность продаж:

 (2.2)

 (2.3)

Где R₂₀₀₉ и R₂₀₀₈ - выручка от продаж, руб.

С/С₂₀₀₉ и С/С_{2008 -} себестоимость продукции

КР₂₀₀₉ и КР_{2008 -} коммерческие расходы

УР₂₀₀₉ и УР_{2008 -} управленческие расходы

2) Влияние изменения себестоимости продажи на рентабельность продаж:

 (2.4)

 (2.5)

3) Совокупное влияние факторов составляет:

 (2.6)

На основании проведенного факторного анализа выявлено, что рентабельность продаж в 2009г. по сравнению с 2008г. увеличилась на 1,1%, то есть на 1 рубль реализуемой продукции предприятие получает дополнительно 0,011рублей.

Рентабельность продаж в 2009г. по сравнению с 2008г. увеличилась на 49,3% в результате увеличения выручки от продаж на 17441 тыс. руб.. За счет увеличения себестоимости на 17149 тыс. руб. рентабельность продаж снизилась на 48,2%. Управленческие и коммерческие расходы на рентабельность продаж не повлияли, так как данных расходов не наблюдается.

Факторный анализ рентабельности продаж за 2009-2010гг. рассчитываются аналогично:

)Влияние изменения выручки от продаж на рентабельность продаж:

) Влияние изменения себестоимости продажи на рентабельность продаж:

3) Совокупное влияние факторов составляет:

На основании проведенного факторного анализа выявлено, что рентабельность продаж в 2010г. по сравнению с 2009г. увеличилась на 2,18%, то есть на 1 рубль реализуемой продукции предприятие получает дополнительно 0,0218 рублей.

Рентабельность продаж в 2010г. уменьшилась на 27,07% в результате снижения выручки от продаж на 7858 тыс. руб.. За счет снижения себестоимости на 7852 тыс. руб. рентабельность продаж увеличилась на 29,25%. Управленческие и коммерческие расходы на рентабельность продаж не повлияли, так как данных расходов не наблюдается.

Рис. 2.9 Влияние факторов на изменение уровня рентабельности продаж ООО Инструмент-Сервис»

По данным рисунка 2.9 видно, что увеличение выручки от продаж, связано с ростом объемов реализуемой продукции. Себестоимость продукции увеличивается результате роста затрат на производство продукции (рост цен на сырье и материалы, необходимые для производства конкретной продукции).

Проведем расчет рентабельности активов, и собственного капитала ООО «Инструмент-Сервис» с 2008 по 20010гг. Исходные данные представлены в таблице 2.7

Таблица 2.7

Изменение показателей прибыли, собственного капитала, стоимости активов и их рентабельности

С повышением чистой прибыли увеличилась стоимость внеоборотных активов и повысилась их рентабельность, что говорит об их эффективном использовании в отчетном периоде. Эффективность использования активов фирмы в 2009 увеличилась и означает, что на 1 рубль вложенных средств в формирование активов приходится 0,039 рубля прибыли. Однако в 2010г. рентабельность активов уменьшилась на 1,28% из-за сокращения выручки от продаж. Более наглядно динамику рентабельности активов можно проследить на рис. 2.10.

Рис. 2.10 Динамика рентабельности активов

Проведем расчет рентабельности собственного капитала

Р_ск.2008=

Р_ск.2009=

Р_ск.2010=

Рис. 2.11 Динамика рентабельности собственного капитала

На рисунке 2.11 более наглядно можно проследить динамику рентабельности собственного капитала ООО «Инструмент-Сервис» за 2008-2010гг. Рост рентабельности собственного капитала, прежде всего, обусловлен увеличением чистой прибыли. Она выросла и увеличилась в 7 раз по сравнению с 2008 за счет увеличения объемов реализации продукции и роста цен на нее. В 2010г. рентабельность собственного капитала уменьшилась на 2,77%, это обусловлено снижением выручки от продаж.

Показатель рентабельности продаж характеризует важнейший аспект деятельности компании - реализацию основной продукции, а также позволяет оценить долю себестоимости в продажах.

Для определения платежеспособности организации проводится анализ ликвидности бухгалтерского баланса. Для этого необходимо сгруппировать активы по степени ликвидности и пассивы по степени погашения.

На конец 2008 года

Расчет показателей:

. Текущая платежеспособность

ТП=(А1+А2)-(П1+П2)>0

ТП=(391+563)-(1954+0)=-1000

2. Перспективная платежеспособность

ПП=(А1+0,5*А2+0,3*А3)-(П1+0,5*П2+0,3*П3)>0

ПП=(391+0,5*563+0,3*1874)-(1954+0,5*0+0,3*0)=-719,3

На конец 2009 года

Расчет показателей:

1. ТП=(1809+2305)-(5085+0)=-971

. ПП=(1809+0,5*2305+0,3*2306)-(5085+0,5*0+0,3*0)=-1431,7

На конец 2010 года

Расчет показателей:

1. ТП=(959+1507)-(4430+0)=-1964

. ПП=(959+0,5*1507+0,3*3900)-(4430+0,5*0+0,3*1240)=-1919,50

Баланс считается неликвидным, так как выполняются не все неравенства.

За анализируемый период наблюдается увеличение платежного недостатка наиболее ликвидных активов для покрытия наиболее срочных обязательств.

У предприятия могут возникнуть сложности с погашением кредиторской задолженности в срок, и придется прибегнуть к поиску других источников средств (возможно, медленно- или труднореализуемые активы, т.к. имеющихся денежных средств явно недостаточно, а показатели перспективной ликвидности являются положительными.) На конец 2010 года предприятие может оплатить только 21,65% своих краткосрочных обязательств без привлечения заемных средств, что свидетельствует о его сложном финансовом положении при текущих расчетах с кредиторами.

Необходимо произвести подсчет финансовых коэффициентов платежеспособности.

. Общий коэффициент платежеспособности

К_{общ.лик.}=>1 (2.1)

К_{общ.лик.2008.}= =0,63

К_{общ.лик.2009.}= =0,72

К_{общ.лик.2010}= =0,60

В течение анализируемого периода коэффициент общей платежеспособности был меньше нормативного значения и сокращался. В конце 2010 года предприятие может покрыть 60% своих обязательств (краткосрочных и долгосрочных) за счет всех активов.

. Коэффициент абсолютной платежеспособности

К_{абс.лик.}= ≥0,2 (2.2)

К_{абс.лик.2008}= =0,2001

К_{абс.лик.2009}= =0,3557

К_{абс.лик.2010}= =0,2165

На конец 2010 года предприятие может покрыть имеющимся у него денежными средствами 21,65% наиболее срочных обязательств.

3. Коэффициент критической платежеспособности

К_{крит.лик.}= ≥0,7-1,5 (2.3)

К_{крит.лик.2008}= =0,49

К_{крит.лик.2009}= =0,81

К_{крит.лик.2010}= =0,56

В 2009г. предприятие может покрыть на 81% ликвидными средствами его краткосрочную задолженность. Однако в 2010г. коэффициент критической платежеспособности опустился ниже нормативного значения на 14%, что свидетельствует об ухудшении платежеспособности.

К_{тек.лик.}= ≥1-2 (2.4)

К_{тек.лик 2008}= =1,45

К_{тек.лик 2009}= =1,26

К_{тек.лик2010}= =1,44

В 2009г. значение коэффициента текущей ликвидности находится на нижней допустимой грани. Существует финансовый риск, если принять во внимание различную степень ликвидности активов. В случае если не все активы смогут быть реализованы в срочном порядке, то возникнет угроза финансовой стабильности организации. На 1 рубль краткосрочной кредиторской задолженности приходится 0,0126 руб. оборотных средств.

. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами:

СОС=КиР-ВА (2.5)

СОС₂₀₀₈=1460-586=874

СОС₂₀₀₉=1804-469=1335

СОС₂₀₁₀=2284-1579=705

Организация не испытывает недостатка собственных оборотных средств. Сумма постоянных источников превышает сумму постоянных активов.

Вывод по главе 2

ООО «Инструмент-Сервис» производит продукцию производственного назначения. Металлоконструкции изготавливаются по индивидуальным заказам, следовательно, однотипных изделий не существует. Объемы производства и сроки их выполнения определяются на основе заключенных договоров с Заказчиками.

К числу основных конкурентов ООО «Инструмент-Сервис» относятся ООО «Рубин», ООО «Металлпроф», ООО «Изделия из металла». В процессе оценки конкуренции на рынке сбыта продукции были выявлены сильные и слабые стороны. ООО «Инструмент-Сервис» обладает квалифицированным персоналом, выпускает широкий ассортимент товаров, который соответствует ГОСТам, ТУ и подтверждаются копиями сертификатов качества, однако рекламная деятельность практически отсутствует.

По результатам анализа прибыли в 2009 следует отметить, что доля себестоимости в выручке сокращается, валовая прибыть увеличилась в 3,2 раза, что существенно больше темпов роста выручки.

После проведения факторного анализа рентабельности продаж в целом по ООО «Инструмент-Сервис» следует отметить, что рентабельность продаж повышалась в результате увеличения выручки от продаж и понижалась в результате роста себестоимости продукции.

Увеличение выручки от продаж, связано с ростом реализуемой продукции. Себестоимость продукции увеличивается в результате роста затрат на производство продукции (рост цен на сырьё и материалы, необходимые для производства конкретно продукции).

Глава 3. Обоснование плана и планируемых мероприятий увеличения сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

3.1 Разработка плана сбыта продукции

Специфика производимого ассортимента продукции такова, что ООО «Инструмент-Сервис» не является производителем товаров народного потребления, поэтому потребители - это юридические лица различных организационно-правовых форм. Сбыт продукции осуществляется на основе договоров между ООО «Инструмент-Сервис» и организациями. Крупными потребителями организации являются ЗАО «Завод электротехнического оборудования», ООО «Поливектор», ООО «Нефтегазокомплект».

Продукция производится в соответствии с заказами, поэтому номенклатура постоянно меняется.

Поставка продукции осуществляется на условиях самовывоза со склада ООО «Инструмент-Сервис» за счет заказчика. При передаче, изготовленной по договору продукции, оформляется товарная накладная. Право собственности на продукцию переходит к заказчику в момент её получения со склада.

Стоимость изготавливаемой продукции ООО «Инструмент-Сервис» по договору определяется исходя из количества реализуемой продукции по ценам согласованными сторонами.

Оплата по договору осуществляется в следующем порядке:

авансовый платеж 30% от стоимости продукции

окончательный расчет 70% в течении 5 банковских дней с момента получения от ООО «Инструмент-Сервис» уведомления о готовности продукции к отгрузке.

Для увеличения объемов сбыта продукции нами планируется принять участие в государственном проекте «Благоустройство дворовых территорий», который будет реализовываться с 2011-2013гг. По данным о проекте в 2011-ом году будут приведены в порядок 134 двора, 2012-ом - 152, в 2013-ом - 175 дворов. Для этого необходимо освоить производство новой продукции, в частности детских площадок. Участие в государственном заказе позволит получить во второй половине 2011г. по оценке руководителя предприятия получить 44,8% (30 дворов), в 2012г. 47,4% (72 двора) , в 2013г. 48% (84 двора) заказов. Минимальная стоимость заказа 41200 рублей. В 2011 году ООО «Инструмент-Сервис» выполнит заказы на сумму не менее 828 тыс. руб., в 2012 году 1987,2 тыс. руб., 2318,4 тыс. руб.

Планируемый объем сбыта детских площадок по элементам 2011-2013гг. представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Планируемый объем сбыта детских площадок по элементам, шт.

Производство детских площадок позволит увеличить объем реализации в 2011г. не менее 828 тыс. руб., в 2012г. не менее 1987,20 тыс. руб., в 2013г. не менее 2348,4 тыс. руб.

Для увеличения рекламы планируется внедрение Web-сайта (рис. 3.1). Для создания сайта обратимся к соответствующим организациям, которые разработают дизайн сайта, сдадут в аренду хост. Практика показывает, что создание сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%. Применим для ООО «Инструмент-Сервис» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.

Рис. 3.1 План реализуемых мероприятий по увеличению объемов сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

В ООО «Инструмент-Сервис» в 2011г. планируется сокращение должности бухгалтера, поэтому мы предлагаем эту штатную единицу использовать для введения должности менеджера по сбыту, что не приведет к росту затрат на заработную плату. По опыту предприятий, осуществляемых аналогичную деятельность, введение должности менеджера по сбыту позволило увеличить объемы продаж в месяц на 30-35%.

3.2 Планирование расширения ассортимента продукции

ООО «Инструмент-Сервис» специализируется на производстве продукции производственно-технологического назначения, обработке металлических изделий с использованием основных технологических процессов машиностроения. Данный товар специфичным и заказчиков найти довольно сложно.

Для увеличения объемов сбыта продукции необходимо расширить ассортимент. Мы предлагаем выпускать детские игровые площадки, спортивные комплексы, используя уже имеющееся оборудование.

Детские площадки предназначены для игр детей и подростков на открытых уличных территориях (дворы, детские сады, парки).

Детская площадка предназначена для умственного, физического развития, а так же, чтобы привить способность к активным играм и улучшить координацию движений.

Главное достоинство, которое отличает детские уличные площадки - игровая форма спортивных занятий, которая превращает удовольствие в своеобразную спортивную тренировку.

Все современные детские площадки должны отвечать жестким требованиям, в числе которых безопасность, износостойкость, долговечность, разнообразие и, конечно, внешний вид.

Детская площадка состоит из различных элементов: турника, качели, горки, скамейки и т.д.

Для производства турникета необходимо ДСП, труба металлическая, электроды для сварки (таблица 3.2). Себестоимость данной конструкции включает стоимость материалов, заработную плату рабочих, отчисления на социальные нужды, затраты на электроэнергию, амортизация, транспортные расходы.

Таблица 3.2

Стоимость материалов, необходимых для производства турникета

Затрат на сырье, материалы:

лист ДСП 80х60 см, толщина 10мм - 147руб. Стоимость определяем исходя расчета, что лист ДСП 1,5х1,5м стоит 690руб.

труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 30кг - 1350. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. и 5% отходов 67,50 руб.

электроды для сварки 10шт - 60руб. Стоимость рассчитываем исходя из расчета, что в одной упаковке содержится 100 электродов и стоит 600руб.

краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 155мл цвет красный и желтый - 94,72 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составляет 1719,22 руб.

Первоначально технологом составляется чертеж, на это уйдет примерно 2 часа. Затем чертеж поступает к резчику металла. Он ознакомится с чертежом, произведет резку деталей, на это уйдет примерно 1,5 часа. Затем сварщик ознакомится с чертежом, произведет сварку деталей, которая займет 1,5 часа. После этого турникет попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Сначала необходимо удалить механические загрязнения, затрудняющие очистку. Соли, смазочный материал, масло удалить соответствующим моющим средством. Основание тщательно промыть водой. Стальные поверхности обработать струйной очисткой и уже потом кистью покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 1,5 час.

Заработная плата начисляется по повременно-премиальной системе оплаты труда. Рабочие работают по 8 часов в день, в среднем 20 дней в месяц, следовательно, в месяц выходит 160 часов. Оклад каждого из работника зависит от квалификации и от сложности выполняемых работ.

Для производства детских площадок найм дополнительных сотрудников не понадобится. Необходимые рабочие уже имеются на предприятии, и они не достаточно загружены работой, из-за нехватки заказов.

Технолог 9600 руб. (60руб/час) и премия

Резчик 7200 руб. (45руб/час) и премия

Сварщик 8000 руб. (50руб/час) и премия

Разнорабочий 5600 руб. (35руб./час) и премия

Премия начисляется 80% от заработной платы для всех работников, за исключение оштрафованных, при выполнении плана выпуска продукции. План выпуска продукции устанавливается в начале месяца, исходя из заказов.

Данные сведем в таблицу 3.3.

Таблица 3.3

Заработная плата, выплачиваемая работникам за месяц, руб.

Затраты на заработную плату работникам за производство турникета вычисляется аналогично, исходя из количества отработанных часов. Данные по затратам на заработную плату рабочих приведены в таблице 3.4

Таблица 3.4

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство турникета, руб.

Затраты на заработную плату составляют 567 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 192,78 руб.

Расчет затрат на электроэнергию будем производить исходя из расчета, что стоимость для юридических лиц составляет 5,79 руб./кВт. Сварочный аппарат потребляет около 2кВт/час, металлорежущий станок потребляет около 4кВт/ час. Для освещения используются 7 ламп мощностью 100вт/час. Следовательно, затраты на электроэнергию составят 58,48 руб.

Транспортные расходы на детскую площадку составляют 2000 руб. в месяц и распределяются пропорционально затратам на материалы. Амортизация распределяется пропорционально объему выпущенной продукции. Транспортные расходы на турникет составляют 472 руб, амортизация 437,50 руб.

Себестоимость турникета составляет 3446,98 рублей.

Цену на турникет определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 6000 руб. Стоимость турникета 5000 руб.

В приложении 1 представлена модель изготавливаемого турникета.

Для изготовления качели 1,8м, массой 35кг допустимой нагрузки 150кг необходимо трубы металлические, цепи, доска для сидения, электроды для сварки (таблица 3.5).

Таблица 3.5

Стоимость материалов, необходимых для производства качели

Расчет затрат на сырье, материалы:

труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 30кг - 1350. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. +7% отходов 94,50 руб.

цепь металлическая сварная 3м - 300руб, стоимость рассчитывается исходя из расчета 100руб/м.

доска обрезная 2.5х15х50см 2 штуки - 26 руб., стоимость рассчитывается исходя из расчета доска 25х150х6м 5000/м3 (33доски)

электроды для сварки 8шт - 48руб.

краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 115мл цвет красный и желтый - 70,28 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составит 1888,78 руб.

Для изготовления качели технологом составляется чертеж, на это уйдет примерно 2,5 часа. После составления чертеж поступает к резчику металла. Он ознакомится с чертежом, произведет резку деталей, на это уйдет примерно 1,5 часа. После резки деталей чертеж поступает к сварщику, который ознакомится с чертежом, произведет сварку деталей, которая займет 1,5 часа. После этого турникет попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Для этого сначала нужно зачистить поверхность, прогрунтовать, и уже потом покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 1,5 часа.

Заработную плату рабочим будем платить по повременно-премиальной системе оплаты труда (таблица 3.6)

Таблица 3.6

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство качели, руб.

Затраты на заработную плату составляют 621 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 211,14 руб.

Затраты на электроэнергию составят 41,40руб.

Транспортные расходы составят 518 руб., амортизация равна 440 руб.

Себестоимость качели составляет 3720,32 рублей. Цену на качель определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 7000 руб. Стоимость качели 5800 руб.

В приложении 2 представлена модель изготавливаемой качели.

Для изготовления горки высотой 1,9м, длинной 3,1м, шириной 650мм, массой 45кг необходимо трубы металлические, листовое железо, электроды для сварки (таблица 3.7).

Таблица 3.7

Стоимость материалов, необходимых для производства горки

Расчет затрат на сырье, материалы:

труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 40кг-1800руб. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. +10% отходов 450 руб.

листовое железо 1 лист, толщиной 4мм - 300 руб.

электроды для сварки 25шт - 150 руб.

краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 170мл цвет красный - 103,89 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составит 2829,90 руб.

Для изготовления горки первоначально технологом составляется чертеж, на это уйдет примерно 3 часа. Чертеж поступает к резчику металла. Он ознакомится с чертежом, произведет резку деталей, на это уйдет примерно 4 часа. Затем сварщик ознакомится с чертежом, осуществит сварку деталей, которая займет 5 часов. После механической обработки деталей горки и их соединения, она попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Для этого сначала нужно зачистить поверхность, прогрунтовать, и уже потом покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 1,5 часа.

Заработную плату рабочим будем платить по повременно-премиальной системе оплаты труда (таблица 3.8)

Таблица 3.8

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство горки, руб.

Затраты на заработную плату составляют 792 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 269,28 руб.

Затраты на электроэнергию составят 153,97 руб.

Транспортные расходы составят 778 руб., амортизация равна 735 руб. Себестоимость горки составляет 5558,15 рублей. Цену на горку определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 9000 руб. Стоимость качели 7800 руб. Модель горки представлена в приложении 3.

Для изготовления скамьи металлической длинной 1500мм, высотой 680мм, шириной 470мм, весом 15кг необходимы трубы металлические, уголок металлический, электроды для сварки, доска обрезная (таблица 3.9)

Таблица 3.9

Стоимость материалов, необходимых для производства скамьи

Расчет затрат на сырье, материалы:

труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 10кг - 495 руб. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. +10% отходов 45 руб.

уголок металлический толщиной 4мм 2кг - 59,40 руб. Стоимость определяется исходя из расчета 29700руб/т +10% отходов 5,94 руб.

электроды для сварки 4шт - 24 руб.

доска обрезная 25х150ммх3м 3 штуки - 227,25 руб., стоимость рассчитывается исходя из расчета доска 25х150ммх6м 5000/м3 (33доски)

краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 50мл цвет красный - 30,55 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составит 842,14 руб.

Для изготовления скамьи технологом составляется чертеж, на это занимает примерно 1 час. Затем чертеж поступает к резчику металла, который знакомится с чертежом и производит резку деталей, это занимает примерно 45мин. После нарезки детали попадают к сварщику. Он ознакамливается с чертежом, производит сварку деталей, которая займет 45мин. После этого скамья попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Для этого сначала нужно зачистить поверхность, прогрунтовать, и уже потом покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 30мин.

Заработную плату рабочим будем платить по повременно-премиальной системе оплаты труда (таблица 3.10)

Таблица 3.10

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство скамьи

Затраты на заработную плату составляют 260,75 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 88,66 руб.

Затраты на электроэнергию составят 28,96 руб.

Транспортные расходы составят 232 руб., амортизация равна 367,5 руб.

Себестоимость скамьи составляет 1820 рублей. Цену на скамью определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 2500 руб. Стоимость скамьи составит 2000 руб. Модель скамьи представлена в приложении 4.

В Пскове реализуется проект «Благоустройство дворовых территорий». Администрация Пскова предполагается трехлетние затраты в объеме 490 миллионов рублей. На эти средства городские власти намерены вплотную заняться улучшением облика Пскова.

Основными мероприятиями программы станут: разработка проектно-сметной документации благоустройства дворов во всех избирательных округах, ремонт внутри дворовых проездов, устройство детских площадок, организация озеленения.

К 2013-ому году в Пскове отремонтируют все дворы. В 2011-ом году будут приведены в порядок 134 двора, 2012-ом - 152, в 2013-ом - 175. Общий объём финансирования программы - 469 миллионов 359 тысяч рублей. Почти 100 миллионов федеральных денег поступят по партийной программе «Единой России», 182 миллиона выделит область, 187 миллионов рублей - городской бюджет, уточняет пресс-служба Псковской городской Думы.

ООО «Инструмент-Сервис» планирует участвовать в государственных заказах, так как продукция отличается высоким качеством, короткими сроками изготовления и невысокой стоимостью. Участие в государственном заказе позволит получить во второй половине 2011г. по оценке руководителя предприятия получить 44,8% (30 дворов), в 2012г. 47,4% (72 двора) , в 2013г. 48% (84 двора) заказов. Количество металлических изделий, приходящихся на одну детскую площадку, определяется индивидуально, исходя из площади двора. Минимальный заказ на детскую площадку включает в себя два турникета, качель, горку, две скамейки, стоимость заказа 27600 рублей. В 2011 г. ООО «Инструмент-Сервис» выполнит заказы на сумму не менее 828 тыс. руб., в 2012 г. 1987,2 тыс. руб., в 2013 г. 2318,4 тыс. руб. (рис. 3.1).

Рис. 3.2 План сбыта металлических изделий для детских площадок

План затрат и доходов от производства и реализации металлических изделий для детской площадки по элементам 2011-2013гг сведем в таблицу 3.11.

Таблица 3.11

Планируемые затраты и доходы от производства и реализации металлических изделий для детских площадок, тыс. руб.

Таким образом, производство детских площадок позволит увеличить объем реализации продукции в 2011г. не менее 828 тыс. руб., в 2012г. не менее 1987,20 тыс. руб., в 2013г. не менее 2348,4 тыс. руб. В результате расширения ассортимента выпускаемой продукции ООО «Инструмент-Сервис» не только увеличит выручку, но и сократит количество простоя работников.

3.3 Разработка web-сайта предприятия

В настоящее время Интернет представляет собой один из самых активно развивающихся средств информации.

Создание сайта в Интернете обеспечивает новые возможности по расширению, информационной поддержке или рекламе бизнеса.

Профессионально созданный сайт обеспечивает легкость его нахождения по запросам в поисковых системах, поскольку целевую аудиторию составляют пользователи, которые ищут конкретную информацию в Интернете. Постоянный контакт с клиентами и партнерами позволяет оперативно реагировать на изменения рынка и проводить своевременную коррекцию. Кроме того, расходы на рекламу в Интернете значительно ниже, чем в традиционных средствах.

Web-сайт сегодня является не только информационным средством или визиткой, а полноценным маркетинговым инструментом, привлекающим новых клиентов, приносящим прибыль.

Существует огромное количество справочно-информационных сайтов, предоставляющих полную информацию почти по любому запросу. Намного легче зайти на сайт и узнать всё необходимое, нежели искать по газетам и журналам.

Качественный сайт является основным информационным ресурсом всей компании. При помощи сайта можно: передать всю необходимую информацию о товарах и услугах компании, в том числе самые последние новости; наладить прямой контакт с клиентом, начиная от продаж в интернет-магазине и заканчивая сервисной информационной поддержкой (например, в форуме); красиво разрекламировать свою фирму, товары, услуги, так, чтобы иметь одновременно зрелищность телевизионной рекламы и информативность буклета.

Для совершенствования сбытовой деятельности, необходимо развить WEB-страничку предприятия, для большей реализации продукции.

Пользователи сети Интернет больше всего ценят информацию, поэтому содержание сайта является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию.

Информация, представленная на сайте, должна удовлетворять следующим критериям:

. соответствовать целям создания сайта;

. учитывать особенности целевого сегмента потребителей;

. быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей. Тем более, что в сети Интернет существует множество похожих сайтов, и конкуренция между ними достаточно сильная;

. быть оперативной. Для поддержания интереса к сайту его необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Можно установить, как часто будут обновляться данные. Web-страницы, информация на которых обновляется раз в месяц, могут рассчитывать на повторные посещения пользователей только через несколько месяцев. Если же новые сведения появляются каждый день, то повторные визиты будут происходить раз в несколько дней. Для того чтобы показать пользователям, что Web-страница обновляется, можно указать на ней дату ее создания и последнего обновления.

. быть объективной и достоверной. Посетители, которые обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этому сайту.

. не носить излишне рекламный, навязчивый характер.

На Web-сайте можно представить разнообразные материалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевой магазин, раздел обратной связи, вакансии и т.д. Следует размещать только ту информацию, которая является наиболее интересной и полезной.сайт содержит много страниц. Пользователь может подключиться к любой из них, однако главным входом является главная страница, которая задает тон всему сайту. От нее будет зависеть первое впечатление, получаемое посетителями.

На главной странице необходимо разместить краткую информацию о содержании сайта ООО «Инструмент-Сервис», чтобы пользователям не приходилось переключаться для доступа к ней на другую страницу. Так же на главной странице необходимо указать контактные телефоны.

Знакомясь с сайтом, пользователь обычно пробегает взглядом страницу по диагонали сверху вниз и слева направо. Эта особенность восприятия информации закладывается с детства, с момента, когда ребенок начинает знакомиться с книгами и учится читать, поэтому меню сайта будет располагаться вверху, горизонтально и будет содержать следующие разделы:

о компании, содержащий краткую историю развития ООО «Инструмент-Сервис»;

контакты, содержащий юридический адрес, телефоны и иллюстрацию фрагмента карты нахождения ООО «Инструмент-Сервис;

прайс-лист, содержащий перечень производимых товаров и услуг и их стоимость;

обратная связь, содержащий форму обратной связи с полями «имя отправителя», «e-mail отправителя», «текст сообщения» для посетителей, которые в любой момент могут задать интересующий их вопрос, оставить отзыв, внести свои предложения.

Оценить эффективности web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» можно количественными и качественными показателями. К количественным показателям относятся: количество обращений к web-сайту, суточная статистика частоты посещений web-сайта, кто пришел (имя хоста, браузер, система), время проведенное на web-сайте, какие страницы использовались для входа и выхода посетителей. Эти показатели проследим, установив бесплатный счетчик посещений.

К качественным показателям относят: опрос потенциальных потребителей с целью определения уровня удовлетворенности сайтом. В процессе опроса определяется степень важности и оценка компонентов, описывающих потребности пользователей соответствующего Web-сайта (содержание, дизайн, удобство пользования и др.); изучения откликов, поступающих от посетителей сайта.

Итак, используя Интернет, предприятие может самостоятельно водить исследования рынка, включая:

изучение предприятий конкурентов и поставщиков, включая анализ их стратегий ценообразования, сбыта.

организации товародвижения и рекламы;

сбор и изучение различных информационных материалов, начиная от аналитических материалов, касающихся общемировых экономических тенденций и последних постановлений и нормативных актов, до самых свежих информационных материалах о новых видах продукции и тенденциях в той или иной отрасли;

изучение потенциальных потребителей, не взирая на регион их проживания.

изучение существующих стратегий, средств и методов использования интернет, при анализе различных подходов к разработке новых видов продукции; изучение конъюнктуры региональных рынков и поиск новых рынков.

Именно наличие обратной связи в Интернет даёт предприятию нежность быстро и оперативно обратиться к основным категориям потребителям и выяснить у них, что именно, с точки зрения основных свойств продукции, ожидают они от них, какое место в сфере их предпочтений занимает продукция конкурентов, выявить сектор неудовлетворенного спроса.

Для создания сайта ООО «Инструмент-Сервис» мы рассмотрели предложения следующих организаций по разработке сайтов: НВЭКОМ, Эндизайн, Сопровождение и защита. Мы предлагаем обратиться к специалистам рекламного агентства НВЭКОМ, так как стоимость создания сайта у них из всех предложенных минимальная. Разработка сайта без внесения изменений составит 17000 руб. Так же расходы включают ежегодную плату за хост и продление в сумме 1000руб.

Согласно данным НВКОМ по опыту разработки сайтов для других подобных организаций, создание сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%. Применим для ООО «Инструмент-Сервис» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.

Таким образом, если в 2010г. среднемесячная выручка составляла 2308,75 тыс. руб., то в случае функционирования Web-сайта она составила бы 2655,06 тыс. руб. (таблица 3.12)

Таблица 3.12

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции при развитии Web-сайта

Таким образом, при функционировании Web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 4155,75 тыс. руб.

3.4 Введение должности менеджера по сбыту

На ООО «Инструмент-Сервис» поиск новых заказчиков не осуществляется. Заказы в основном поступают от бывших клиентов.

Увеличения объемов сбыта продукции будет достигаться увеличением объем одного заказа и увеличением количества заказчиков. Для увеличения объема одного заказа необходимо постоянно контактировать с уже существующими заказчиками, осуществлять визиты к ним, проводя презентации, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его пожелания, работать с возражениями клиентов, предлагая компромиссные решения, проводить анкетирование клиентов для выявления их потребностей.

Помимо уже существующих заказчиков необходимо вести поиск новых клиентов. Для этого произведем сбор почтовых адресов потенциальных клиентов, сформируем коммерческие предложения, закупим марки и конверты и сделаем почтовую рассылку, факсовую и электронную. Каждое письмо сопроводим своей визиткой.

Работа с клиентами требует индивидуального подхода и занимает много времени, поэтому целесообразно ввести новую должность менеджер по сбыту. Он будет назначаться на должность директором ООО «Инструмент-Сервис» и находиться в непосредственном подчинении главного бухгалтера.

Рабочее место будет находиться в кабинете бухгалтерии. Оно будет оснащено офисным столом, офисным стулом, компьютером, телефоном, канцелярскими принадлежностями.

Офисный стол и стул уже имеются в организации и на данный момент не задействованы. Необходимо провести ещё один телефон, чтобы менеджер мог совершать необходимые телефонные звонки. Стоимость офисного телефона с монтажом обойдется 1000 руб. Необходимо так же приобрести компьютер. Во-первых, компьютер позволяет сделать работу практически безбумажной, во-вторых, с помощью компьютера можно быстро получать информацию о положении дел на рынке, в-третьих, он позволяет быть в курсе дел на предприятии и многое другое. Делая выбор между настольным компьютером и ноутбуком, выбираем ноутбук.

Главное и ключевое преимущество ноутбука это, конечно, же, его компактность, мобильность и эргономичность, простота обслуживания, (ноутбук практически не требует никакого ухода, в отличие от настольного ПК, требующего регулярной чистки от пыли, тестирования деталей и прочих профилактического характера). Подавляющая масса ноутбуков нуждается лишь в регулярном протирании клавиатуры и дисплея специальными составами и чистки раз в 2-3 года.

Высокая экономичность ноутбуков в плане энергопотребления также является их важным преимуществом перед настольными компьютерами. По сравнению со стационарным ПК, ноутбук потребляет почти в 5 раз меньше электроэнергии, что не может не радовать в свете постоянно растущих тарифов на электричество. Связанный с этим недостаток - малое время работы в автономном режиме, до 2-3 часов, легко устраняется приобретением батареи расширенной мощности, которая может держать до 6 часов непрерывной работы.

И еще одним, но, конечно же, не последним, преимуществом ноутбуков можно назвать их экологичность и безопасность для здоровья человека. Ноутбуки наиболее безопасный тип компьютеров как в плане электромагнитного излучения, так и в плане шума и загрязнения окружающей среды.

Излучение ноутбуков минимально, самые высокотехнологичные и безопасные дисплеи устанавливаются именно на ноутбуках, да теряется пара микросекунд отклика, но польза для здоровья покрывает эту потерю. А благодаря эффективным системам охлаждения, низкой степени нагреваемости аппаратуры во время работы, ноутбуки работают практически бесшумно, что делает их идеальным выбором для работы офисе, где даже небольшой шум крайне нежелателен.

Стоимость ноутбука составит примерно 20000 руб. Следовательно, оборудование рабочего места менеджера по сбыту обойдется нам в 21000 руб.

В должные обязанности менеджера по сбыту продукции будет входить:

осуществление сбытовой деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечение поставки выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме;

заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок;

составление заявок, сводной ведомости заказов и номенклатурных планок поставок.

принятие и осуществление учета нарядов, заказов и спецификаций, представляемых заказчиками, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам;

принятие участие в разработке и внедрении стандартов организации по организации сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции;

планирование сбытовых расходов по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализ издержек обращения, сопоставление фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения;

участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта;

осуществляет контроля за выполнением подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами;

принятие участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке;

внесение предложений по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок;

принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

определение потребности в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции.

сбор необходимых справок, расчетов, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

осуществление контроля за соблюдением правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке заказчикам;

участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта;

ведение оперативного учета отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции;

Для выполнения должностных обязанностей менеджер по сбыту должен знать: законодательные и иные нормативные правовые акты РФ, методические и другие материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; оптовые и розничные цены на продукцию выпускаемую организацией; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; основы технологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; трудовой кодекс РФ; правила и нормы охраны труда.

На предприятии планируется сокращение должности бухгалтера, поэтому мы предлагаем эту освободившуюся штатную единицу использовать для введения должности менеджера по сбыту, что не приведет к росту затрат на оплату труда.

Заработная плата менеджера по сбыту будет складываться из двух элементов: фиксированной части оклада 9000 руб. и премии 50% от оклада в случае выполнения плана по сбыту.

После принятия на работу менеджера по сбыту, ему будет установлен испытательный срок в 1 месяц. За это время он ознакомится с общими правилами работы в организации, правилами техники безопасности и охраны здоровья, с новыми рабочими условиями, корпоративными традициями и нормами поведения. Менеджер по сбыту обязательно должен быть ознакомлен с общей деятельностью организации; со своими сослуживцами, особенно с теми; характером самой работы; рабочими условиями (правилами трудового распорядка, техники безопасности и охраны здоровья, оборудованием, общим планом здания).

Главная задача менеджера по сбыту - это поиск новых заказчиков и поддержание контактов с уже имеющимися.

Поиск новых клиентов будет осуществляться на основе личных встреч, так как целевая аудитория ограничена и каждый заказчик очень важен. У продавца нет шанса на ошибку, возможности второй раз войти к клиенту уже не будет. Менеджер по сбыту продукции будет ежедневно совершать 5-7 встреч в зависимости от расстояния. В случае увеличения количества встреч мы столкнемся со снижением эффективности работы сотрудника.

На опыте предприятий, осуществляемых аналогичную деятельность, введение должности менеджера по сбыту позволило увеличить объемы продаж в месяц на 30-35%. Применим для ООО «Инструмент-Сервис» средний рост ежемесячного объема продаж 20%.

Таким образом, если в 2010г. среднемесячная выручка составляла 2308,75 тыс. руб., то в случае введения должности менеджера по сбыту она составит 3001,37 тыс. руб. (таблица 3.13)

Таблица 3.13

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции при введении должности менеджера по сбыту, тыс. руб.

Таким образом, при введении должности менеджера по сбыту на ООО «Инструмент-Сервис» объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 8311,50 тыс. руб.

На рисунке 3.3 представлен сводный экономический эффект от реализации планируемых мероприятий.

Рис. 3.3 Экономический эффект от реализации планируемых мероприятий по увеличению объемов сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

Таким образом, при реализации всех планируемых мероприятий в 2011г. прирост выручки от реализации составит 13295,25 тыс. руб., прирост прибыли от реализации 303,83 тыс. руб.

Выводы по главе 3

В результате разработки плана сбыта продукции были запланированы следующие мероприятия по увеличению объемов сбыта продукции: расширение ассортимента, внедрение Web-сайта и введение должности менеджера по сбыту.

В ходе освоения производства и реализации детских площадок ООО «Инструмент-Сервис» прирост выручки от реализации составит 828 тыс. руб., а прирост прибыли от реализации 233,63 тыс. руб..

При внедрении Web-сайта предприятие сможет получить прирост выручки от реализации 29,4 тыс. руб., а вследствие введения должности менеджера по сбыту дополнительную прибыль не менее 37,8 тыс. руб.

При введении должности менеджера по сбыту на ООО «Инструмент-Сервис»прирост выручки от реализации составит 8311,50 тыс. руб., а прирост прибыли от реализации 37,8 тыс. руб..

При выполнении плана сбыта продукции общий прирост выручки от реализации в 2011г. составит 13295,25 тыс. руб., прирост прибыли от реализации 300,83 тыс. руб..

Заключение

Основной целью деятельности любого коммерческого предприятия является достижение максимальной прибыли. Все другие цели подчинены этой главной задаче, так как прибыль это источник средств для дальнейшего роста прочих показателей. Организация и управление сбытом готовой продукции является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия.

В дипломной работе рассматривался вопрос разработки плана по увеличению объемов сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис», так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятии, обеспечивающих физическое распределение продукции на рынке, что предполагает активное воздействие на ценовую политику, рекламу, сервисное обеспечение проданных товаров и прочее. В ходе выполнения работы была проанализирована сбытовая деятельность на примере ООО «Инструмент-Сервис», являющимся производственным предприятие и созданным в Пскове, относящимся к машиностроительной отрасли промышленности.

В работе был произведен анализ сбыта продукции предприятия. При данном анализе были использованы коэффициенты ликвидности и платежеспособности, рентабельности, проведен анализ прибыли.

На сегодняшний день вся продукция ООО «Инструмент-Сервис» подвергается контролю со стороны службы качества, которая осуществляет входной контроль материалов и комплектующих; а также операционный контроль на всех этапах жизненного цикла продукции.

ООО «Инструмент-Сервис» считает, что интересно и важно работать на рынке, где есть сильные конкуренты. Ведь чтобы играть с ними равных, специалисты ООО «Инструмент-Сервис» изучают их сильные стороны и стараются перенять все лучшее. Конкурентная среда стимулирует к дальнейшему росту, дает возможность выйти на новый уровень развития, поднять планку еще выше.

Покупателями ООО «Инструмент-Сервис» являются юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Для увеличения объемов сбыта продукции необходимо расширить ассортимент продукции, выпускаемую на уже имеющемся оборудовании. В данном случае было принято решении о выпуске детских площадок и спортивных комплексов. Производство детских площадок позволит увеличить объем реализации в 2011г. не менее 828 тыс. руб., в 2012г. не менее 1987,20 тыс. руб., в 2013г. не менее 2348,4 тыс. руб.

На ООО «Инструмент-Сервис» отсутствуют следующий фактор, необходимый для лучшей реализации продукции, а также увеличение спроса на нее: хорошая реклама. Для решения данной проблемы планируется внедрить Web-сайт предприятия, что создаст не только хорошую рекламу продукции, но также и увеличит объемы реализации продукции. Web-сайт ООО «Инструмент-Сервис» поможет повысить узнаваемость продукции ООО «Инструмент-Сервис» среди пользователей интернета, занять лидирующее место среди конкурентов, увеличить число клиентов во всех регионах России. При функционировании Web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 4155,75 тыс. руб.

Для расширения рынка сбыта, необходимо ввести новую должность менеджера по сбыту, в должностные обязанности его будет входить: поиск новых клиентов, и заключение с ними договоров поставки; работа по возврату задолженности с уже существующей клиентской базой и т.д. При введении должности менеджера по сбыту объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 8311,50 тыс. руб.

Общий прирост объемов сбыта продукции составит 13295,25 тыс. руб.

Список использованной литературы

1.     Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2007 г.

2.       Александрёнок М.С. Мотивация труда в системе управления предприятием и организационно-экономический механизм её развития. М.: ИООО «Право и экономика», 2006 г.

.        Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. -М.: Финансы и статистика, 2000 г.

.        Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: МТ-Пресс, 2007г.

.        Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2006г.

.        Дубровин И.А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник. -М.: Дашков и К,2010г.

.        Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. - 4-е изд., р. - Н.Новгород: НИМБ, 2008 г.

.        Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. -:М:ЮНИТИ, 2006г.

.        Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. Маркетинг: Учеблик для ВУЗов 3-е изд., -СПб.: Питер, 2009г.

.        Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА - М, 2006 г.

.        Наумов Н.В. Маркетинг сбыта: Учебник. -М.: Молодая гвардия, 2010г.

.        Рублевская О.В, Попов Е.В. Моделирование бизнеса в Интернет-среде: Маркетинг в России и за рубежом - № 2/ 2005 г

.        Савицкая Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. - М.: ИНФРА - М, 2005 г.

.        Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. -М: ОНИТИ-ДАНА, 2006 г.

.        Стражева В.И. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности. - М.: Высшая школа, 2007 г.

.        Титов В.И. Экономика предприятия: Учебник. -М.:ЮРИСТ, 2008 г.

.        Феоктистова В.А., Васильева Н.А. Требования к оформлению студенческих работ. - Псков: ППИ, 2007г.

.        Чечевицына Л. Н.Анализ финансово-хозяйственной деятельности: Учебник. -М.: Феникс, 2010г.

.        Журнал «Управление сбытом», №10, Ноябрь2010 г.

.        Журнал «Управление сбытом», №11, Декабрь 2010 г.