РОсгосстрах1

Содержание

Введение 6

I. Теоретическая часть. 9

1.2.Процесс управления маркетингом_ 11

1.3 Маркетинг страховых услуг 15

1.3.1 Особенности понятия маркетинга страховых услуг 15

1.3.2 Сегментация страхового рынка 22

II. Аналитическая часть. 29

2.1 Характеристика рынка деятельности  ООО «Росгосстрах-Столица»_ 29

2.1.1 Характеристика ООО «Росгосстрах-Столица»_ 29

2.1.2 Анализ страхового рынка 34

2.2      Анализ организационной структуры ООО «Росгосстрах-Столица»_ 36

2.3 Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности страховой компании ООО «РГС-Столица»_ 40

2.4 Анализ потребителей услуг  ООО «Росгосстрах-Столица»_ 41

2.5 Анализ услуг  ООО «Росгосстрах-Столица»_ 43

Для физических лиц программы по страхованию: 43

2.6 Анализ конкурентов ООО «РГС-Столица» на выбранных сегментах рынка 48

2.7 Портфельный анализ и стратегия развития фирмы в области товарной политики  54

2.8 Анализ ценовой политики и системы скидок компании «Росгосстрах-Столица»  56

2.9 Анализ эффективной системы продаж_ 59

2.10 Анализ практики стимулирования сбыта страховых услуг 61

III. Проектная часть. 65

3.1Мероприятия совершенствования маркетинга в ООО «РГС-Столица»_ 65

2. Совершенствование структуры и кадровое обеспечение ООО «РГС-Столица»  71

2.1.Совершенствование организационной структуры ООО «РГС-Столица»_ 73

2.2 Обучение персонала, вызванное совершенствованием организационной структуры   74

3. Мероприятия по увеличению известности брэнда 77

3.1. Создание PR-компании_ 77

4. Совершенствование рекламной компании_ 78

1. ТВ. 80

2. Пресса 81

5.  Совершенствование сети продаж_ 83

5.1Маркетинговые каналы распределения 83

6. Персональные продажи_ 84

7. Совершенствование интенсивность распределения 85

8. Разработка ценовой политики для увеличения объема продаж. 87

9. Разработка системы скидок для увеличения объема продаж. 87

10. Совершенствование сервиса 71

3.2Компьютерный раздел_ 90

IV. Экономическая часть 104

4.1 Экономический эффект от увеличения объема продаж_ 104

4.3 Эффективность совершенствования маркетинга в ООО «Росгосстрах –Столица» в 2006 году_ 106

Заключение 113

Литературные источники_ 118

Приложения 126

Введение

Маркетинг – одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как коммивояжеры, розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широко доступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Профессиональный деятель рынка должен, без сомнения, обладать обширным набором знаний и умений.

Маркетинг оказывает решающее влияние на все стороны деятельности фирмы: подбор персонала, оборудование, ассортимент оказываемых услуг, производимых товаров, их качество, привлекательность и многое другое. От успешного маркетинга зависят в решающей мере финансовые результаты деятельности компании. Именно маркетинговые службы осуществляют самую трудную задачу - реализацию продукции за эффективную цену, так как в этом концентрируется конечный результат всех сторон деятельности фирмы.

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

Разработка мероприятий по совершенствованию  маркетинговой деятельности  для фирмы сегодня является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности любой фирмы. Даже самый лучший товар с превосходными характеристиками не может обладать достаточным уровнем конкурентоспособности без предварительной подготовки потребителей.

Поэтому в настоящее время актуальность совершенствования маркетинговой деятельности на фирме  не вызывает сомнения, играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, она также  является и ее важным элементом.

Цел работы- раскрыть содержание вопроса о совершенствовании маркетинга в страховой компании

Страхование – необходимый элемент производственных отношений. Оно связано с возмещением материальных потерь в процессе общественного производства. Рисковый характер общественного производства, порождает отношения между людьми по предупреждению, преодолению, локализации и по безусловному возмещению нанесенного ущерба.

Однако предприятия и организации различных форм собственности, выступающие в качестве страхователей, испытывают потребность не только в возмещении ущерба, выражающегося в гибели или повреждении основных фондов и оборотных средств, но и в компенсации недополученной прибыли или дополнительных расходов из-за вынужденных простоев (неритмичные поставки сырья, неплатежеспособность оптовых покупателей).

Актуальность рассматриваемого вопроса усиливается еще и потому, что в современном обществе, наряду с традиционным предназначением – обеспечением защиты от природной стихии (землетрясения, наводнения, бури и др.), случайных событий технического и технологического характера (пожары, аварии, взрывы и др.), - объектом страхования все больше становятся убытки от различных криминогенных явлений ( кражи, разбойные нападения, угон транспортных средств и др.).

Кроме того, изменения затрагивают также сферу имущественного и личного страхования граждан, что непосредственно связано с интересами населения, а проблема возмещения потерь для человека всегда была и остается первостепенной.

Многовековой опыт и история убедительно доказали, что страхование является мощным фактором положительного воздействия на экономику. Однако на пути развития страхования в России имеются разнообразные проблемы, которые могут быть решены лишь при наличии соответствующих условий.

Нынешнее состояние страхования не соответствует в полной мере запросам хозяйствующих субъектов и будущее его в таком виде бесперспективно.

Для реализации возможностей страховой отрасли нужна активная государственная поддержка и. чем быстрее государство осознает роль страхования как стратегического сектора экономики, тем скорее в России будет осуществлен переход к социально-ориентированному рыночному росту.

Объект работы- Общество с ограниченной ответственностью «Госстрах-Столица»

В условиях конкуренции и складывающихся тенденций на рынке появилась необходимость составить более четкую, обоснованную программу достижения преимущества оказания услуг страхования.

На основании вышесказанного тема данного дипломного проекта актуальна.

I. Теоретическая часть.

1.1 Понятие маркетинга

Эволюция маркетинга как науки так и практики не могла не сказаться на формулировках определения понятия маркетинг.

В классическом понимании марктеинг определяется либо как предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю или пользователю, либо как социальный процесс, посредством которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги путем их разработки, продвижения и реализации.

Эти определения носят несколько ограниченный характер. Их генетические недостатки заключаются в преувеличении роли товародвижения и каналов сбыта, недооценке взаимодействия покупателей и продавцов и влияния на маркетинг различных социальных групп (профсоюзы, акционеры, объединения потребителей и т. д).

Современные определения маркетинга содержат, как правило, более широкий диапазон функций:[1]

Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций. ³

Маркетинг это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.

Маркетинг - процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

Маркетинг - вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.

Маркетинг - осуществляемая крупными компаниями система мероприятий по изучению рынка и активному воздействию на потребительский спрос с целью расширения сбыта производимых ими товаров.

Маркетинг - совокупность планомерных организационно-технических действий предприятия по изучению рынка, производству продукции с учетом рыночного спроса и продвижению товаров к потребителю с целью получения максимальной прибыли.

Маркетинг - предпринимательская деятельность, связанная с направления потока товаров и услуг от производителя к потребителю.

Маркетинг - выявление, прогнозирование и удовлетворение потребительского спроса с прибылью для фирмы (организации).

Маркетинг - процесс согласования возможностей компании и запросов потребителя.

Это теоретическое изобилие приводит к существенным разногласиям в отношении маркетинга. Так многие специалисты считают, что это понятие должно включать и непредпринимательскую деятельность. Их оппоненты делают акцент на традиционные области применения, т.е., на отношения купли - продажи и считают; что маркетинг должен ограничиваться исследованием экономических потребностей и желаний, а поскольку не все отношения обмена носят такой характер, то и принципы маркетинга не могут быть применимы ко всем ситуациям.

Маркетинг как средство повышения эффективности функционирования предпринимательских структур обязательно связан: [2]

во-первых, с предвидением и прогнозированием спроса, что становится возможным, только благодаря постоянному изучению потребителей с точки зрения их потребностей;

во-вторых, с управлением спросом посредством стимулирования потребителей к приобретению предлагаемых фирмой товаров;

в-третьих, удовлетворением спроса как с точки зрения функциональных характеристик продукта, так и безопасности, послепродажного обслуживания и т.д.

Сущность системы маркетинга раскрывается через совокупность социально-экономических категорий, представленных на рис. 1.1.

Рис. 1.1. Основные категории маркетинга [3]

1.2.Процесс управления маркетингом

Предприятия функционируют в условиях сложной, изменчивой, с высокой степенью неопределенности, маркетинговой среды, поэтому управление маркетинговой деятельностью приобретает для них особую значимость. Только предложение потребителям ценностно значимой продукции может быть залогом выживания в конкурентной борьбе, так как в обмен на произведенные товары и услуги фирма получает средства для своего существования и деятельности.

Управление маркетингом - это совокупность мероприятий по анализу, разработке, реализации и контролю над установлением, укреплением и поддержанием выгодных обменов с целевыми рынками и достижению целей организации.

Оно реализуется специальной службой и представляет собой цепочку взаимосвязанных этапов, представленных на рис.1.2 [4]

Анализ рыночных возможностей : 1. Анализ маркетинговой среды 2. Изучение рынков индивидуальных потребителей и организаций

Выбор целевых рынков : 1. Определение объемов спроса 2. Сегментирование рынка 3. Выбор целевых сегментов 4. Позиционирование товара на рынке

Разработка комплекса маркетинга : 1. Разработка товаров 2. Установление цен на товары 3. Определение методов распространения товаров 4. Стимулирование сбыта

Реализация маркетинговых мероприятий : 1. Организация выполнения мероприятий 2. Контроль

Рис. 1.2. Процесс управления маркетингом

Анализ рыночных возможностей предприятия осуществляемый службой маркетинга на основе маркетинговых исследований экономического, политического и правового климата, должен дать конкретные рекомендации, связанные с перспективами деятельности и наиболее привлекательными инвестиционными проектами.

Изучение конкурентной среды позволяет выявить основных конкурентов фирмы, определить методы конкурентной борьбы, провести сравнительный анализ качества товаров, цены ми т.д.

Очень важным моментом является определение своих покупателей, их потребностей, уровень их удовлетворения продукцией фирмы, выявление мотивов покупок времени их совершения.

Следующий круг проблем связан с выбором наиболее перспективных целевых рынков. Отбор целевых рынков создает базу для разработки комплекса маркетинга.

Комплекс маркетинга - это совокупность поддающихся контролю переменных факторов, которые используются организацией для получения желаемой ответной реакции со стороны субъектов целевого рынка (рис. 1.3.).

Комплекс маркетинга часто обозначают как 4Р, по первым буквам английских

слов: продукт (product), цена (price), место (place), продвижение (promotion).

Рис. 1.3. Составляющие комплекса маркетинга [5]

Товар в маркетинге - это изделие или услуга, предлагаемые целевому рынку. За этим определением скрывается набор товаров и услуг, их качество, количество, дизайн, прочие характеристики, которые привлекают внимание потребителей целевого рынка. Служба маркетинга должна отслеживать и своевременно вносить коррективы в товарную политику: определять основные товары фирмы на текущий момент, их конкурентоспособность, жизненный цикл товаров, на какие рынки необходимо и возможно внедрение новых товаров и т.д.

От степени соответствия товара потребностям покупателей, спроса на товар, целей фирмы на рынке, ценовой политики конкурентов, издержек на изготовление и сбыт товара, его уникальности, доходов населения, времени реализации, зависит и цена предлагаемого фирмой товара. Она может изменяться в процессе его разработки и реализации.

Место продажи товара обеспечивается системой сбыта, т.е. деятельностью, благодаря которой он становится доступным для целевых потребителей. Вот почему часто в литературе место продажи и методы распространения рассматриваются как своего рода синонимы. Сюда входит выбор каналов сбыта и системы товародвижения (выбор места хранения запасов и системы складирования, системы управления запасами, обработки заказов, выбор способов транспортировки и т.д.).

Продвижение /стимулирование продаж - деятельность по распространению положительных сведений о фирме и товаре с целью убеждения целевых потребителей покупать его. Это достигается средствами рекламы, личных продаж, участия в выставках и ярмарках, предоставлением льгот покупателям, посредникам и т.д.

Выявление новых рыночных возможностей на основе комплекса маркетинга может происходить с различной степенью регулярности и использованием самых разных приемов, в том числе и таких формальных как сетка развития товара и рынка (рис. 1.3.).

Существующие товары	1. Более глубокое проникновение на рынок снижение цен расширение сети сбытовых точек активизация рекламы	3. Разработка товара новая расфасовка и упаковка старого товара модернизация старого товара совершенно новый товар
Новые товары	2. Расширение границ рынка изучение демографических рынков изучение географических рынков изучение рынков организаций	4. Диверсификация покупка или открытие нового производства, не связанного с традиционным рынком

Рис. 1.3 Сетка развития товара и рынка [6]

Завершающим звеном процесса управления маркетингом является планирование и контроль. Эффективность этого процесса во многом зависит от того, какие цели фирма преследует, насколько они взаимосвязаны в текущих и перспективных планах, каковы процедуры наблюдения, контроля и оценки осуществляемых маркетинговых мероприятий, гарантирующих достижение поставленных целей.

1.3 Маркетинг страховых услуг

1.3.1 Особенности понятия маркетинга страховых услуг

Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. Западные страховые компании стали широко применять его в начале б0-х годов, однако понятие "маркетинг" на рынке страховых услуг стало более широким. До сих пор нет четких границ определения этого понятия.

Наиболее распространены два смысловых значения этого термина.

Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании — ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю.[7]

Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею.

Маркетинг может быть определен так же, как ряд функций страховой компании, включающий в себя планирование, ценообразование, рекламирование, организацию сети продвижения страховых полисов на основе реального и потенциального спроса на страховые услуги.

В концептуальном плане деловой стратегии страховщика должен находиться страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал взаимоотношения с ней в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.

Служба маркетинга страховой компании рассматривается как мозговой центр, как источник обоснованной информации и рекомендаций по многим вопросам текущей и перспективной деятельности страховщика. Центральной фигурой страхового рынка становится страхователь, интересами и потребностями которого в страховой защите определяется деятельность страховщика и его службы маркетинга. Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга является общим в деятельности различных страховщиков. К ним относятся ориентация страховых компаний на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий отдельных видов страхования к неудовлетворенным и потенциальным страховым интересам.

Общепризнанной в западной практике страхового менеджмента является модель “4 Р” (4 МИКС), которая состоит из четырех уровней управления:[8]

1. страхователи — увеличение их числа является целью усилий маркетинга страховщика. Любая страховая компания в условиях рынка существует только тогда, когда имеется спрос на страховые услуги, которые она предлагает;

2. страховые услуги — перечень видов договоров страхования, по которым работает данный страховщик;

3. цена страхового обслуживания — тарифная ставка, применяемая при заключении конкретного вида договора страхования. Соизмеряется величиной страхового риска, расходами страховщика на ведение дела и другими факторами;

4. рынок — физическая и юридическая возможность приобретения страховой услуги конкретным страхователем. Обусловлена наличием развитой инфраструктуры страхового сервиса, информационным обслуживанием, гибкостью деловой стратегии страховщика и другими факторами.

Опыт зарубежных страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя целый ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:[9]

1. формирование спроса на страховые услуги

2. удовлетворение страховых интересов клиентуры.

С точки зрения экономической теории, формирование спроса — это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей в целях повышения существующего уровня спроса до желаемого уровня, приближающегося к уровню предложения данной компании.

С точки зрения маркетинга, применительно к страховому рынку эта функция в первую очередь включает в себя целый ряд мероприятий по привлечению клиентуры как потенциальных страхователей к услугам данного страхового общества. Данная функция находит реализацию в использовании ряда методов и средств влияния на потенциальных страхователей: влияние и убеждение с помощью целенаправленной рекламы, широкий комплекс организационных мероприятий по заключению договоров страхования, дифференциация тарифов на страховые услуги, сочетание страховых услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания. Задача планирования стратегии и тактики маркетинга состоит не только в том, чтобы завладеть страховым рынком, но и в осуществлении постоянного контроля за формированием спроса, чтобы в нужный момент перестроить стратегические программы и тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении.

Вторая основная функция маркетинга заключается в удовлетворении страховых интересов. Реализация этой функции с помощью высокой культуры страхового обслуживания — залог нового спроса на страховые услуги. Страховые компании расходуют большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание своего имиджа.

Несколько подробнее остановимся на качественной характеристике удовлетворения страховых интересов. Оформление заключенного договора страхования является началом формальных отношений между страховщиком и страхователем. Заключение договора страхования означает совершение акта купли-продажи страхового полиса. Этому формальному акту купли-продажи предшествует большая подготовительная работа страховщика с целью продажи данного страхового полиса, так как потенциальный страхователь еще не является клиентом данного страхового общества. От того, как его встретят в представительстве или агентстве страховщика, какое впечатление произведет на него оформление интерьеров и деловая обстановка в офисе, каким будет поведение и отношение к нему персонала страховщика, часто зависит, станет ли данный посетитель клиентом этой страховой компании или уйдет к страховщику-конкуренту и воспользуется его страховыми услугами. Поэтому квалифицированные и опытные страховщики учитывают психологический фактор при работе с определенными социальными группами клиентуры в проявлении знаков внимания к посетителям, художественном дизайне бланков страховых полисов и других документов (квитанций, сертификатов), которые вручаются страхователю при заключении договора.

Страховые компании следуют принципу: любой посетитель страхового агента — потенциальный клиент. Ему дадут исчерпывающую информацию, окажут квалифицированные консультации, помогут быстро оформить необходимые документы.

Страховое обслуживание клиентуры — одно из основных слагаемых функции удовлетворения страховых интересов. Уровень страхового обслуживания прямо влияет на спрос. Чем выше уровень сервиса, оказываемого данным страховщиком, тем больше спрос на его страховые услуги. Однако повышение уровня сервиса и его мотивация требуют увеличения затрат. Поэтому руководство страхового общества должно найти оптимальное соотношение между уровнем обслуживания и экономическими факторами, связанными с обслуживанием. Задача службы маркетинга страховщика состоит в определении закономерности соотношения экономических факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей принято считать отсутствие жалоб с их стороны.

Если спрос на страховые услуги начинает падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины падения и принять соответствующие меры, направленные на их устранение. Такими конкретными мерами могут быть улучшение имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр тарифов и т.д.

Маркетинг страховщика включает в себя следующие основные элементы:[10]

- изучение потенциальных страхователей;

- изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;

- анализ собственно рынка страховой компании;

- исследование продукта (вида страховых услуг);

- анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;

- изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

- исследование рекламной деятельности;

- определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

Изучение страхователей. В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство страховой компании должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.

Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования. Главный вопрос, на который предстоит найти ответ — почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов поведения страхователей изучаются не только их вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения (стереотип мышления), что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику.

К настоящему времени зарубежный опыт показывает достаточный арсенал средств изучения мотива поведения страхователей, их сознательных и подсознательных реакций на конкретный страховой продукт. Зарубежная практика маркетинга в страховании применяет систему специальных тестов, анкет, опросных листов, позволяющих судить о мотивации страхователей в различных социальных группах и на этой основе поддерживать обратную связь по типу “страхователь—страховщик”. Правильное использование данных, полученных при изучении мотивов поведения страхователей, позволяет руководству страховой компании адекватно реагировать на ситуацию, складывающуюся на страховом, рынке.

Анализ рынка страховой компании. Обычно такой анализ проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те или иные страховые услуги. В рамках анализа рынка дается распределение по отдельным регионам. В результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где (в каких регионах) наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения. Невнимание к этим вопросам может оставить страховщика без рынка, что в условиях свободного экономического пространства равнозначно его банкротству.

Исследование страхового продукта. Данное исследование, с одной стороны, показывает руководству страховой компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условиям договора страхования, а с другой — каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования. Западная практика рекомендует придерживаться следующего правила: во всех случаях договор страхования должен попасть туда, где потенциальный страхователь его более всего ждет и поэтому скорее всего заключит.

Самой распространенной ошибкой страховщиков является их уверенность (а точнее самоуверенность), что страхователи только и ждут, чтобы их осчастливили новыми видами страхования. Во многих случаях это далеко не так. Очень часто страховщик должен доказывать (иногда не один раз и не один год) потенциальному страхователю преимущество вновь разработанного вида страхования. Когда данное обстоятельство будет самым тщательным образом принято во внимание и страховщик начнет вносить соответствующие коррективы в организацию рекламы и информирование страхователей о достоинствах предлагаемых видов страховых услуг, появляется основание рассчитывать на крупный финансовый успех предпринимаемой акции.

Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту включает изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика, характера сложившихся взаимоотношений со страхователями.

Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции. Здесь прежде всего предстоит установить главных конкурентов данной страховой компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом. Как правило, результаты исследования заносятся в специальные информационные досье.

В практической работе по анализу деятельности страховых компаний-конкурентов находит применение также составление специальных аналитических таблиц, характеризующих предложение конкретного страхового продукта теми или иными страховщиками.

С учетом изложенных элементов маркетинга разрабатывается общая стратегия маркетинга страховой компании.

1.3.2 Сегментация страхового рынка

Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры. Для этого используется система маркетинговой информации. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий. Наиболее эффективная система маркетинговой информации создается с помощью вычислительной техники. Самое перспективное направление — это создание автоматизированных рабочих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием различных экономико-математических и экономико-статистических методов.

На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических лиц).

Обычно на практике используется сбытовая система типа: “страховой продукт (условия договора страхования данного вида) — стимулирование заключения договоров страхования (включая рекламу) — страховой рынок”. Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги находятся в относительном равновесии или когда предложение незначительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу посредников и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень.

Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:[11]

1. глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

2. сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного и имущественного страхования);

3. гибкое реагирование на вопросы страхователей;

4. инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга:[12] ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов.

Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд — на страховой продукт или на потенциального страхователя.

Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных — сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории, три — по размеру семьи и еще три — по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Анализ функциональной карты показывает, что наиболее предпочтительными каналами продвижения договоров страхования от несчастных случаев компании Тhe Aldermany Insurance Company являются генеральные страховые агентства и туристические бюро. Именно через эти каналы сбыта осуществляется заключение основной массы договоров страхования (75%) и существует наибольшая вероятность привлечь внимание потенциальных клиентов к новым видам договоров страхования.

Традиционно в западной практике страхового дела применяются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

 

Выводы

Задачи маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов: обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях; обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика; максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений; комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых  страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей – развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга. Для них сегодня это не вопрос моды, а вопрос жизни или смерти бизнеса.

Основными приемами страхового маркетинга выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.

II. Аналитическая часть.

2.1 Характеристика рынка деятельности  ООО «Росгосстрах-Столица»

2.1.1 Характеристика ООО «Росгосстрах-Столица»

Общество с ограниченной ответственностью  «Росгосстрах-Столица» было образовано на базе дочернего страхового общества «Росгосстрах-Подмосковье» и территориального управления Росгосстраха по Москве в июле 2001 года.

Росгосстрах – крупнейшая в России страховая компания, которая оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка.

Группа компаний "Росгосстрах" представляет собой вертикально интегрированный холдинг.(рис.2.1)

Росгосстрах – единственная страховая компания, которая располагает филиальной сетью, сравнимой по охвату с Почтой РФ и Сбербанком России. Общая численность работников, занятых в системе Росгосстраха, превышает 97 тысяч человек. Среди них свыше 60 тысяч агентов.

Российская государственная страховая компания имеет богатую историю и многолетний успешный опыт работы.

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

Образованная в феврале 1992 года, она стала правопреемником Госстраха РСФСР, который был создан в 1921 году. Развитие российского рынка страховых услуг в значительной степени определялось деятельностью Госстраха, а затем Росгосстраха.

В июле 2004 года после поэтапной приватизации пакет в 75 процентов минус одна акция ОАО "Росгосстрах" приобрели отечественные инвесторы.

Сегодня «Росгосстрах-Столица» является ведущей компанией системы «Росгосстрах» и располагает самой широкой филиальной сетью в Московском регионе – 20 агентств в Москве и 68 филиалов, агентств и представительств в Подмосковье.

Миссия компании– защита благосостояния граждан России путем предоставления доступных и отвечающих их потребностям страховых продуктов.

Рис. 2.1 Структура ООО «Росгосстрах»

    Миссия компании определяет главные принципы работы:

- ответственность и честность;

- нацеленность на долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами;

- обеспечение надежности, эффективности проводимых страховых сделок;

- соблюдение деловой этики;

- комплексное и качественное обслуживание клиентов;

- предоставление широкого спектра страховых услуг;

- повышение уровня страховой культуры в стране;

- современные методы управления;

- интенсивное внедрение новейших информационных технологий;

- формирование новых каналов продаж;

- создание системы обучения и постоянное повышение квалификации сотрудников.

Цель «Росгосстрах-Столица»: стать абсолютным лидером российского рынка страхования, закрепить репутацию надежной, солидной и динамично развивающейся компании.

В Москве действует более 100 мест продаж страховых услуг ООО «Росгосстрах-Столица» во всех округах, а также работают филиалы в городах : Зеленоград, Балашиха, Волоколамск, Воскресенск, Дмитров, Егорьевск, Истра, Клин, Кашира, Можайск, Долгопрудный, Дубна, Королев, Коломна, Мытищи, Подольск, Троицк, Химки, Электросталь, Ногинск, Звенигород, Пушкино, Реутов, Сергиев-Посад, Чехов, Шатура, Щелково и др.

Наряду с географическим расширением компании, растет и ее агентская сеть. В компании работает школа по подготовке страховых агентов. Активно привлекаются к сотрудничеству агенты других страховых компаний. В компании работает более 1300 штатных сотрудников, 3000 страховых агентов и 200 специальных агентов по втострахованию. Квалифицированные специалисты в офисах продаж и центрах урегулирования убытков помогут клиентам быстро оформить все необходимые документы, своевременно и в полном объеме получить страховое возмещение.

Что же касается численности сотрудников, то в ходе проходившего в отчетном году первого этапа реструктуризации Общества штатная численность головной организации Общества была значительно сокращена и на 1 января 2006 года составляла 126 штатных единиц, с учетом 11 штатных единиц работников, находящихся в декретном отпуске. Была изменена организационная структура администрации Общества, разработана единая номенклатура штатных должностей в филиалах.

С августа 2003 г. в составе администрации Общества предусмотрена самостоятельная служба управления персоналом – отдел по работе с персоналом в составе Административно-хозяйственного управления. Создана своя юридическая служба.

Одним из важных направлений работы Общества по стабилизации кадров является создание нормальной социально-психологической обстановки в трудовых коллективах администрации Общества и его структурных подразделений, а также совершенствование системы материального стимулирования работников по показателям трудовой деятельности, выполнение условий заключенных трудовых договоров.

При подборе персонала приоритет отдается квалифицированным специалистам, имеющим высокую профессиональную подготовку и опыт работы в медицинском страховании. Особенно это важно при подборе руководящих кадров для вновь создаваемых филиалов в регионах.

Свыше 90% руководителей и свыше 70% специалистов Общества имеют высшее профессиональное образование, в том числе 14 – степень кандидата наук.

По возрасту коллектив Общества довольно молодой, 60,6% составляют работники в возрасте до 40 лет, численность работающих пенсионеров составляет 8,3%.

Большое внимание уделялось повышению квалификации работников Общества. Всего за отчетный период прошли повышение квалификации 69 человек. Основными формами обучения персонала филиалов Общества были выездные консультации на местах силами специалистов администрации Общества, а также обучение в учебных центрах и приглашение специалистов филиалов на кратковременные стажировки в Москву и другие филиалы Общества.

2.1.2 Анализ страхового рынка

Подойдем  к оценке страхового рынка с точки зрения оценки по  количественным и качественным параметрам. Легко можно заметить, что рынок растет. Здесь самое главное,  что растет количество страховых услуг.

Если 5 лет назад на рынке существовало примерно 30-40 видов страховых услуг, то сегодня их более 80. Для сравнения,  в развитых странах предлагается около 300-400 видов таких услуг. Это количественный рост. Качественный рост проявляется в росте качества предлагающих компаниями страховых продуктов, кроме того,  наблюдается качественный рост в области подготовки персонала и используемых технологий страховых компаний.

Число таких компаний очень велико: по итогам первого полугодия 2005г. перед Департаментом  страхового надзора Минфина РФ отчиталась 1121 компания. Однако о реальных объемах деятельности можно говорить лишь по отношению не более чем к 200 компаниям.

Список крупнейших по величине собранных страховых взносов компаний, работающих на конкурентных рынках страхования, представлен в табл. 2.1.

Табл.2. 1.

Результаты  деятельности  страховщиков в первом квартале 2006 г., тыс. руб.

Компания	Взносы, всего	Страхование жизни	Личное страхование	Имуществен. Страхование	Страхование ответственности	Выплаты всего
ПСК	19597160	18622921	300150	591937	82152	13754437
«РОСНО»	9589594	8010355	617182	656085	305972	5026656
«Якорь»	5895685	5775617	60453	36074	23541	2831618
«Интеррос-Согласие»	3059034	566946	127366	1681797	682925	459646
СК «Лукойл»	2752859	300597	314755	2071216	66291	44344
Система «Росгосстрах»	2484916	283184	252923	1846468	102341	885900
«Прогресс-Гарант»	2380883	1442927	205575	682703	49677	1155582
«РЕСО-Гарантия»	2307375	1010573	367368	787287	141722	1383171
«Ингосстрах»	2175845	------	279276	1506061	390508	787136
Согласие СО	1932383	1916953	110	13648	1628	395418
«СОГАЗ»	107717	593875	413347	153236	373094
ВСК	1112023	12810	632282	393874	73057	487293
«Стандарт-Резерв»	1029346	971432	31837	25082	993	915178
«Газпроммедстрах»	893377	-----	893377	-----	------	659979

Как отмечают эксперты, в 2005 году почти не изменившись количественно, страховой рынок начал активнее меняться качественно. Вместе со страхованием жизни с рынка в массовом порядке уходят «зарплатные схемы», развиваются реальные виды страхования, их удельный вес в структуре страховых портфелей страховщиков увеличивается, растет качество и количество предлагаемых услуг, условия страхования становятся более гибкими. Кроме того, реформы российского законодательства в области бухучета, налогообложения, страхования, банковского дела, антимонопольного регулирования в других отраслях формируют новые правила ведения страхового бизнеса. Страховщики начинают работать аккуратнее, повышается их профессионализм, достаточно высокими темпами растут их активы и уставные капиталы. По данным Департамента страхового надзора Минфина РФ, совокупные уставные капиталы российских страховщиков в 2005 году увеличились на 74 % и составили 46,7 млрд. руб. И все же российские страховые компании продолжают оставаться относительно мелкими финансовыми институтами. Так, по оценкам аналитиков, совокупные активы российских страховых компаний примерно в 15 раз меньше совокупных активов российских банков.

Одной из особенностей минувшего года стало достаточно резкое изменение структуры страховых премий. Так, в структуре страховых премий сократился удельный вес добровольных видов страхования: с 85,4 % до 79,4 % в 2005году.

 

  Анализ организационной структуры ООО «Росгосстрах-Столица»

 

ООО «Росгосстрах-Столица» осуществляет свою деятельность в рамках функциональной структуры(рис. 2.1)

 

 

 

		Генеральный Директор

 

 

Рис. 2.1 Организационная структура ООО «Росгосстрах-Столица»

Данная структура  предусматривает три основных и независимых друг от друга уровня управления с соответствующими информационными и финансовыми потоками.

Основные функции, мотивация персонала и состав управления представлены в таблице 2.1

Основным недостатком организационной структуры предприятия является совмещенное управление маркетингом и продажами.

Таблица 2.1

Таблица 2.1          2.3 Анализ основных финансово-экономических показателей деятельности страховой компании ООО «РГС-Столица»

Проанализируем финансовые показатели ООО «РГС-Столица» за период 2004-2005гг на основании баланса предприятия и отчета «о прибылях и убытках»(приложение 1,2)

Таблица 2.3

Основные экономические показатели деятельности ООО «РГС-Столица»

Наименование показателей	Един.	Величина показания		Проектные
	измер	2005г.	2005г.	данные в % к базовому варианту
1. Выручка от реализации	т.р	1458423	1568197	107,4
2. Численность персонала	чел.	72	77	106,9
в т.ч. рабочих		66	72	109
3. Среднегодовая выработка	т.р	20255,8	20366	100,5
1 рабочего	т.р	22097,3	21780,51	98
4 .Фонд заработной платы	Т.р.	9039	9720	107,4
5.Среднегодовая заработная плата - 1 работника - 1 рабочего	Тыс. руб	125,5 136	126,23 135	0 99
6.Среднемесячная заработная плата - 1 работника - 1 рабочего	Тыс. руб	10,5 11,4	10,5 11,25	0 99
7.Себестоимость (издержки обращения)	т.р	18293,73	20103	109,9
7. Затраты на 1 рубль выручки	т.р	0,012	0,013	108
8. Прибыль	т.р	1440129,2	1548094	107,4
9.Налог на прибыль	т.р	345631,02	371542,56	107,4
Прибыль в распоряжении предприятия (чистая прибыль) - фонд накопления - фонд потребления - фонд социальной сферы	Тыс.руб 40% 30% 30%	1094498,2 437799 328349 328349	1176551,4 470620,5 352965,43 352965,43	107,4 107,4 107,4 107,4
Уровень рентабельности продаж	%	75	75	100

Из данной таблицы видно, что в 2005 году компания увеличила объем продаж на 7%, при этом прибыль компании увеличилась на 7%. и составила 1548094 тыс.руб.

Численность персонала увеличилась на 5 человек, за счет расширения штата сотрудников(работающих)

При этом себестоимость услуг увеличилась на 7%.

Уровень рентабельности остался прежним-75%.

Однако необходимо отметить, что в 2005 году снизился уровень выработки на 12%, что повлекло за собой выплату премий и в свою очередь отразилось на уровне заработной платы.

2.4 Анализ потребителей услуг  ООО «Росгосстрах-Столица»

Потребители компании ООО «Росгосстрах-Столица» подразделяются на две подгруппы: физические лица и юридические:

Юридические лица-65%(предприятия различных форм собственности)

Кредитные организации-22%

Предприятия государственной собственности -13%

Поскольку компании нацелена, прежде всего, на активную работу с физическими лицами, то при выборе критериев сегментации рассматривался в основном «Потребительский рынок» (а не «Промышленный рынок»). Из двенадцати стандартных критериев наиболее важными могут быть признаны шесть:

1. социально-экономический (целевая аудитория - средний класс),

2. географический (филиалы открываются в регионах с развитой экономикой),

3. образ жизни (поле деятельности - крупные города с активным населением),

4. место покупки (офисы, автосалоны, АЗС, салоны сотовой связи),

5. стремление клиента к выгоде (в автостраховании уже не надо объяснять, в чем выгода клиента),

6. повод для покупки (страхование имущества востребовано, равно как и детский ДМС).

Признаки сегментации потребительского рынка

Что касается признаков сегментации уже собственно «Потребительского рынка», то ключевыми здесь были определены:

1. Возраст (30-50 лет),

2. Уровень доходов (более 200 долларов на человека в семье),

3. Регион (экономически развитый, что увеличивает платежеспособность),

4. Размер населенного пункта в крупных городах уровень жизни населения выше),

5. Образ жизни (активный, часто пользуются услугами),

6. Искомые выгоды (предотвращение более крупных расходов, сервис),

7. Правила выбора (брэнд, цена, набор услуг)

8. Чувствительность к цене (ориентация на лучшее соотношение цена-качество)

2.5 Анализ услуг  ООО «Росгосстрах-Столица»

ООО «РГС-Столица» предлагает достаточно широкий ассортимент страховых услуг:

Для физических лиц программы по страхованию:

Здоровье и жизнь. «РГС» предлагает широкий набор услуг по добровольному медицинскому страхованию. Росгосстрах имеет опыт успешной работы в этой сфере. Самое важное, что ДМС обеспечивает право выбора и возможность самостоятельно сформировать пакет медицинских услуг, которые будут вам гарантированно предоставлены.

Полис ДМС Росгосстраха призван обеспечить квалифицированную медицинскую помощь в ведущих лечебно-профилактических учреждениях, НИИ, медицинских клиниках и центрах нашей страны с применением самых современных технологий под защитой страховой компании.

Помимо традиционного медицинского обеспечения Росгосстрах может организовать индивидуальные и эксклюзивные услуги. Например, по медицинским показаниям вам может быть предоставлено восстановительное лечение в различных регионах России и за ее пределами.

Эксперты Росгосстраха постоянно проводят контроль качества услуг, оказываемых в лечебно-профилактических учреждениях, а юристы защищают интересы застрахованного при возникновении разногласий с медицинским учреждением.

Дом, имущество. «Росгосстрах» имеет уникальный опыт страхования имущества физических лиц на всей территории Российской Федерации. На протяжении многих десятилетий компания предоставляет надежную страховую защиту и качественное клиентское обслуживание целым поколениям наших сограждан.

Ипотека. «Росгосстрах» предлагает комплексную программу страхования ипотечного жилищного кредитования населения, которая включает в себя:

- страхование жизни и здоровья Заемщика (Созаемщика)

- страхование приобретаемого имущества

- страхование риска возможной утраты Вашего права собственности на приобретенную недвижимость (титульное страхование)

- Преимущества ипотечного страхования в компании ООО «РГС-Столица»:

- действующая программа ипотечного страхования удовлетворяет требованиям основных банков и учитывает особенности их программ ипотечного кредитования

- оперативность, индивидуальный подход к каждому заемщику, гибкая тарифная политика 

-  медицинское обследование перед заключением договора, если страховая сумма не превышает $100 тысяч, не требуется

- возможна оплата страховой премии в рассрочку без повышения тарифа (по согласованию с банком) 

- выгодные условия при досрочном погашении кредита

Семья, дети

Включает в себя :

- Добровольное медицинское страхование детей

- Страхование от несчастного случая детей и учащейся молодежи

- Семейное страхование от несчастных случаев

- Страхование от несчастных случаев граждан, пребывающих на отдыхе или в командировке

- Автомобиль

- Включает в себя:

- Страхование автомобиля от угона и ущерба

- Обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО) (закон принят 1.07.03)

- РГС - ЭКСПРЕСС "ГАРАЖ"

- Добровольное страхование автогражданской ответственности (ДСАГО)

- Страхование от несчастного случая водителя и пассажира

- Страхование автогражданской ответственности выезжающих за рубеж («Зеленая карта»)

При страховании добровольной и обязательной гражданской ответственности владельцев транспортных средств Росгосстрах гарантирует возмещение ущерба, причиненного жизни, здоровью или имуществу третьих лиц в результате ДТП.

- при наличии страховки вы избежите непредвиденных расходов в случае хищения автомобиля или причинения ему ущерба;

- по полису обязательного страхования автогражданской ответственности возмещается ущерб, причиненный вами третьим лицам, но не возвращается ущерб, причиненный вашему автомобилю;

- страховой полис предусматривает ряд дополнительных услуг при наступлении ДТП (эвакуация, вызов ГАИ, консультации).

Путешествие

Подразделяется на :

- Для выезжающих за рубеж

- Для путешествующих по России

- Страхование пассажиров (туристов-экскурсантов) от несчастных случаев

Накопительные программы

Включают в себя:

- Программа «Защита и уверенность»

- Программа «Страхование ренты»

- Программа «Сберегательная»

- Программа «Антиинфляционная»

- Программа «Защита семьи»

- Программа «Образование + »

- Программа «Ритуальное страхование»

Благодаря страховым накопительным программам Росгосстраха можно сберечь накопленные средства от инфляции и приумножить их, защитить себя и свою семью от будущих непредвиденных расходов. Росгосстрах поможет  защитить ваших детей, обеспечить им получение достойного образования и стартового капитала.

Специальные программы

Росгосстрах предлагает специальные страховые программы по обязательному и добровольному страхованию от несчастных случаев.

Действующая лицензия Росгосстраха позволяет заключать договоры по обязательному страхованию всех категорий граждан, в том числе с учетом профессиональной деятельности и территории проживания. В частности:

-    Обязательное государственное бесплатное страхование личности от риска радиационного ущерба вследствие чернобыльской катастрофы ;

- Обязательное государственное личное страхование сотрудников государственной налоговой службы РФ;

 - Обязательное государственное страхование жизни и здоровья военнослужащих и приравненных к ним лиц ;

-     Обязательное личное страхование пассажиров.

Также Росгосстрах осуществляет страховую защиту всех категорий граждан с учетом их профессиональной деятельности и условий проживания. В частности, Росгосстрах предлагает следующие программы добровольного страхования граждан от несчастных случаев:

-   Программа добровольного страхования пассажиров от несчастных случаев.

- Программа коллективного страхования доноров на случай некоторых инфекционных болезней.

- Программа коллективного страхования медицинских работников от несчастных случаев и заболеваний.

-  Программа страхования государственных (муниципальных) служащих на случай причинения вреда их здоровью связи с выполнением ими должностных обязанностей.

-   Программа страхования спортсменов от несчастных случаев.

«ДРУГ»

Компания ООО «РГС-Столица» заключает договоры добровольного страхования собак, принадлежащих гражданам, на основании устного или письменного заявления. Также можно застраховать гражданскую ответственность в связи с владением, пользованием и распоряжением собакой:

- за причинение вреда жизни и здоровью других лиц;

- за причинение вреда имуществу других лиц

В 2005 году спрос на услуги компании «Росгосстрах-Столица» распределились следующим образом(рис. 2.3)

Рис.2.3. Структура бизнеса страховой компании ООО «РГС-Столица» в 2005 году

2.6 Анализ конкурентов ООО «РГС-Столица» на выбранных сегментах рынка

В таблице 2.10 рассмотрены лидеры в автостраховании за 2005 год. Страховая компания «Росгосстрах» поднялась с восьмого места на седьмое место. Уровень выплат занимает 53,2%. Высокий уровень качества страховых услуг на 79,4% взносов больше, чем в 2004 году. Но все же основными ее конкурентами стались страховые компании «Ингосстрах», «РЕСО-Гарантия», которым «Росгосстрах» уступает в известности брэнда и менее развитой агентской сети.

Таблица 2.4

Компании - лидеры в автостраховании 1-е полугодие 2005 г.

Мес- то, 2005г	Компания	Взносы (млн.руб)			Уро-вень вы- плат (%)	Прирост взносов по сравнению с 1-м полугодием 2004г, (%)
		Всего	Имущест-венное страхование автомобилей	Страхование ответствен-ности авто-владельцев
1	"Ингосстрах"	1921,0	1709,5	211,5	42,7	104,8
2	"РЕСО-Гарантия"	1743,7	1430,0	313,7	47,4	103,4
3	"Росгосстрах-Столица»	1108,0	915,1	192,8	53,2	79,4
4	Страховой дом ВСК	534,1	442,0	92,1	63,4	21,8
5	РОСНО	506,6	437,2	69,4	66,7	18,4
6	"Группа "Альфа Страхование"	373,0	328,0	45,1	58,7	119,0
7	Группа НАСТА	328,1	296,2	31,9	48,2	127,9
8	"Гута-Страхование"	305,5	280,4	25,1	41,3	184,1
9	"НИКойл-Страхование"	297,5	257,1	40,3	64,6	60,7
10	"Группа "АВЕСТ"	275,4	242,3	33,1	51,1	390,6
11	"Группа Ренессанс Страхование"	248,2	206,7	41,5	70,9	11,1
12	"Спасские ворота"	211,7	173,8	37,9	34,1	н.д.
13	"Согласие"	209,6	178,5	31,1	59,7	72,3
14	"Стандарт-Резерв"	180,7	150,8	29,9	51,8	220,8
15	"Сибирь" (Нижневартовск)"	175,4	30,0	70,7	-7,3
16	МАКС	160,0	108,9	51,1	40,1	н.д.
17	"Русский мир"	153,0	126,8	26,2	47,1	137,2
18	"Группа "Мегарусс"	150,4	140,9	9,5	19,9	515,7
19	"Энергогарант"	132,9	110,5	22,4	36,8	36,6
20	"Россия"	127,4	110,3	17,2	71,9	31,1

Проведем анализ конкурентных преимуществ Росгосстраха и основных факторы конкурентного преимущества на выбранных сегментах рынка по сравнению с основными конкурентами: «Ингосстрах», «РЕСО-Гарантия» и «РОСНО». Данные представлены в таблице 2.5

Таблица 2.5

Конкурентные преимущества компании «Росгосстрах» на выбранных сегментах рынка

	Основные факторы конкурентного преимущества	Конкурентные преимущества
		«Росгосстрах»	Конкурентов: «Ингосстрах» , «РЕСО-Гарантия и «РОСНО»
Автострахование	Брэнд Сеть	качество обслуживания	Брэнд Сеть
ДМС - (дети)	Брэнд Продукт Цена	позиционирование продукт, цена клиентская ниша	Брэнд
Туризм	Брэнд	продукт	Брэнд
Имущество (физические лица)	Брэнд Сеть	продукт	Брэнд Сеть
Имущество (юридические лица)	Брэнд Адм. ресурс	продукт	Брэнд Адм. ресурс
Жизнь	Брэнд Сеть Кол-во клиентов	нет (сейчас) количество клиентов (после АГО)	Брэнд Сеть Количество клиентов

Каждый из этих сегментов однороден по реакции на комплекс маркетинга. Как это ни парадоксально, но именно брэнд и сеть, фигурирующие как очевидные преимущества конкурентов, могут позволить компании «Росгосстрах» завладеть большей долей рынка по всем вида страхования. Компания Росгосстрах за счет страхования обязательной автогражданской ответственности кардинально увеличила количество клиентов, что помогло ей создать клиентскую базу,  которая может быть использована в дальнейшем для продажи других страховых продуктов компании этим же клиентам. Увеличение клиентской базы произошло в большей степени за счет улучшения уровня обслуживания клиентов, который был и остается главным козырем компании. И что важно должный уровень обслуживание помог сформировать базу с точки зрения качества клиентуры, а не количества, что очень важно для компании.

В тоже время при большей известности брэнда результат был бы лучше. Высокая конкурентоспособность детского ДМС обусловлена своевременным (опережающим) позиционированием на базе проработанного продукта и четкой клиентской нишей. Шансы по развитию этой деятельности повышаются если начать экспансию в настоящий момент, когда конкуренты страховой компании «Росгосстрах» максимально увлечены борьбой на рынке автогражданской ответственности. В продвижение данного продукта также может помочь сформированная клиентская база данных из клиентов «Росгосстраха» по автогражданской ответственности.

По всем остальным видам страхования Росгосстрах практически не имеет даже условных конкурентных преимуществ. Такое условное преимущество может возникнуть только при страховании жизни, если к тому времени, когда оно станет актуальным, у компании будет лояльная и существенная по объему клиентская база.

С точки зрения наращивания клиентской базы - главной задачей маркетинга в его современном понимании - пока ничего альтернативного автострахованию не предлагалось. Например, формально огромное (около 100 тысяч) количество клиентов по страхованию путешествий пока не принесло ожидаемой пользы с точки зрения расширения вторичных продаж. Эти формальные (опосредованные) клиенты не становятся лояльными к компании (они даже не всегда помнят название «Росгосстрах»). Лояльность клиента, а значит вероятность продажи ему других кроме первого продуктов, возникает только в процессе регулярного общения. В этом смысле, наши расходы по автострахованию (выплаты) - это плата за обретение этой лояльности.

Для увеличения известности страховой компании «Росгосстрах» проводились рекламные акции: публикации в прессе, реклама на телевидении, радио, но по данным пресс-рейтинга НИИР за первое полугодие 2005 г. общий объем информации о страховых компаниях в прессе стабилен по сравнению с 2004 г. Доля в общем объеме информации о компании «Росгосстрах» остается на девятом месте, что говорит о плохом или не своевременном использовании средств массовой информации для увеличения известности компании «Росгосстрах».

 

 

2.7 Портфельный анализ и стратегия развития фирмы в области товарной политики

Для разработки стратегии развития и управления деятельностью «Росгосстрах» проведем портфельный анализ бизнес-областей компании.

«Лидеры»

В компании «Росгосстрах-Столица» к «лидерам», то есть к бизнес-области занимающей относительно большую долю бурно растущего рынка, операции на котором приносят высокие прибыли, и которую можно назвать лидерами своих отраслей, относятся страхование автотранспорта (КАСКО) и ОСАГО. Эти виды страхования характеризуются относительно свободной нишей, быстрыми темпами роста и неплохой конкурентной позицией компании, ориентированной на качество.

«Стабильные»

К «стабильным» относится бизнес-область ИЮЛ, которая в прошлом получила относительно большую долю рынка. Однако на данный момент рост данного вида страхования заметно замедлился, но в тоже время в настоящий момент обеспечивает компании достаточную прибыль для того, чтобы удерживать на рынке свои конкурентные позиции. Поток денежной наличности хорошо сбалансирован, поскольку для инвестиций в данную бизнес-область требуется самый необходимый минимум. Данная бизнес-область приносит большие доходы компании.

«Перспективные»

К «перспективным» в компании относится детский ДМС - бизнес-область конкурирующая в растущей отрасли, но занимающая относительно небольшую долю рынка. На настоящий момент, данный вид страхования являются чистым потребителем денежной наличности, а не генераторами ее, и останется им тех пор, пока не изменится его рыночная доля. Поэтому, для защиты и увеличения своей доли рынка и гарантирования выживания на нем, данный вид страхования требует значительных инвестиций. В противном случае, данный вид может скатится до уровня «проблемных». В отношении данного вида имеет место самая большая степень неопределенности: либо они станут в будущем прибыльными для компании, либо нет. Рынок имущества физических лиц (ИФЛ) хоть и имеет хорошую рентабельность, но развивается очень медленно, так как данный вид страхования только сейчас начинает быть востребован.

Темпы роста рынка	высокие	«Перспективные» Детский ДМС (новый вид, пока низкая доля, затраты тоже маленькие, но требуют увеличения) Имущество физических лиц (ИФЛ) (рынок и доля на нем малы, рентабельность хорошая)		«Лидеры» Страхование автотранспорта (КАСКО) Обязательное страхование автогражданской ответственности (ОСАГО) (самый большой рост, основные рекламные расходы)
		«Проблемные» Страхование выезжающих за рубеж (ВЗР) (рынок стагрирует, доля «заметная, но не большая», рентабельность низкая)		«Стабильные» Имущество юридических лиц (ИЮЛ) (самая высокая рентабельность, объем формально большой, темпы роста рынка средние)
	Низкие
		низкие	Доля рынка		высокие

Рис. 2.4. Матрица BCG

 «Проблемные»

К «проблемным» в компании относится страхование выезжающих за рубеж (ВЗР), так как рынок ВЗР поделен между конкурирующими страховыми компаниями и «Росгосстрах» имеет на этом рынке «заметную» но все же не большую.

Формально ситуация выглядит приемлемой за счет «лидеров» и «стабильных». С точки зрения реального бизнеса (автострахование - 65%, ИЮЛ - 2%, ВЗР -6%) портфель крайне несбалансирован в пользу «оборота». Это оказывает негативное влияние, прежде всего, на формирование резервов компании, а, следовательно, ее платежеспособность в среднесрочной перспективе.

В результате анализа товарного портфеля можно сделать вывод, что компании требует увеличить количество «стабильных», повышать их долю в портфеле и пытаться усиливать «проникновение на рынок». Спрос на реальное страхование имущества вялый и скоординированных действий страховщиков по его стимулированию нет. Поэтому, востребованность гораздо ниже, чем в том же автостраховании и соответственно средств на стимулирование спроса на открытом рынке понадобится на порядок больше. Во-вторых, характер продаж страховых полисов по имуществу физических лиц почти полностью агентский, причем жестко индивидуальный по отношению к клиенту (продаж по типу автосалонных практически нет), а количество самих агентов по-прежнему невелико и они имеют мало опыта в страховании имущества. Данный факт ставит вопрос о необходимости увеличения агентской сети компании. В-третьих, ничто не мешало в предыдущие годы заниматься развитием продаж страхования имущества предприятий и требовать под это ресурсы.

Также способом увеличить сборы по страхованию имущества - это вторичные продажи уже имеющимся клиентам. Прежде всего, речь идет о физических лицах, с которыми есть контакт, у которых начинает возникать или возникла лояльность к компании (вследствие полученных выплат). Это, во-первых, снижает объем инвестиций в стимулирование продаж. Во-вторых, в известной степени нивелируется проблема агентских продаж: вторичные продажи должны стать главной задачей отдела прямых продаж компании. Кстати, уже сейчас для этого есть весьма широкое поле: в 2004 году только центральная площадка в среднем ежемесячно осуществляла около 200 выплат в месяц по автострахованию. Причем, согласно проводимым исследованиям, абсолютное большинство клиентов осталось удовлетворено качеством обслуживания при урегулировании убытка.

Поэтому перспективы развития данных видов страхования напрямую зависят от количества имеющихся клиентов и уровня их контакта с компанией. И пока есть только один реальный путь решить эту задачу – использовать клиентскую базу полученную через обязательное страхование автогражданской ответственности, максимально увеличить её через автострахование и существенно активизировать работу по вторичным продажам ей иных, чем автострахование продуктов. К сожалению, можно констатировать, что другие массовые, с точки зрения клиентуры, виды страхования - ВЗР (около 100 000 человек), финансовые риски (около 20 000 человек в Н.Новгороде) - дают формальную клиентуру, которая, пока, даже не увеличивает известность брэнда той компании, чей полис у нее был. Поэтому, таких клиентов не целесообразно рассматривать как потенциальных потребителей вторичных продаж.

Также для улучшения сложившейся ситуации компания «Росгосстрах» должна ориентироваться на поддержание уже завоеванных позиций на рынке, и на увеличение доли рынка такого вида страхования как детский ДМС, так как именно этот вид страхования имеет наибольшие темпы роста, хотя и требует для этого немалых инвестиций.

 

2.8 Анализ ценовой политики и системы скидок компании «Росгосстрах-Столица»

 

«Росгосстрах-Столица» для каждого пакета услуг использует различные методы ценообразования, руководствуясь при этом целью реализации конкурентной стратегии(таблица).

Таблица 2.6

Ценообразование компании

Сегмент	Конкурентная стратегия	Ценовая политика	Цели ценовой политики
АГО	Лидерство по издержкам	рыночная цена (следование за рынком)	доля рынка
КАСКО	Оптимальные издержки	ценовая конкуренция (завоевание рынка)	доля рынка
Детский ДМС	Сфокусированная дифференциация	ценовая конкуренция (завоевание рынка)	доля рынка
ВЗР	Лидерство по издержкам	цена ниже рыночной  (завоевание рынка)	доля рынка
ИФЛ	Лидерство по издержкам	ценовая конкуренция (завоевание рынка)	доля рынка
ИЮЛ	Лидерство по издержкам	ценовая конкуренция (завоевание рынка)	доля рынка
Жизнь	Лидерство по издержкам	рыночная цена (следование за рынком)	доля рынка

Проанализировав данные таблицы  можно прийти к выводу, что три из рассматриваемых продуктов являются продуктами высокого качества: автострахование, детский ДМС и страхование выезжающих за рубеж (ВЗР). Автострахование и детский ДМС предлагаются по средней цене (не собирая сливки), а ВЗР — вообще продается, как правило, по низкой цене.

Два других (продукта по жизни пока нет) имеют в лучшем случае среднее качество и цены их продажи также находятся на среднем или низком уровне.

Таким образом, все рассматриваемые продукты компании продаются по цене более низкой, нежели могли бы продаваться, принимая во внимание их качество. Правда, происходит это не по причине низкого уровня андеррайтинга, а вследствие конъюнктуры рынка и ориентации компании на его интенсивный захват. Учитывая, что ранее отмечался «оборотный» характер самых массовых из них (автострахование, ДМС, ВЗР), то очевидно, что прибыль минимизируется, а резервы растут отстающими темпами.

В компании «Росгосстрах-Столица» активно используются скидки, каждая скидка оформляется решением Правления или бизнес-комитета. Решения о предоставлении скидок издается на основе Положения о порядке и размере скидок в «Росгосстрах», в соответствии с которыми менеджеры или агенты предоставляют скидки клиентам.

В компании «Росгосстрах» действуют следующие виды скидок:

1. Скидка при проведении маркетинговых акций (оформляется решением Правления, бизнес-комитета). Скидки (или подарки) в рамках маркетинговых акций «понятный» (в смысле востребованный) потребителю ход. Ведь цена, по-прежнему, пока первый аргумент при выборе страховой компании (при сравнимых, разумеется, брэнде, рейтинге.) Однако точно оценить его локальное значение при проведении акции, трудно.

2. Скидка при возобновлении (оформляется решением исполнительного вице-президента / менеджера, агента). Данная скидка является  очень важным аргументом для воспитания лояльности клиента к компании. Поскольку она предоставляется, главным образом, за безубыточное для компании страхование, то экономически она наиболее оправдана.

3. Скидка при пакетном страховании (оформляется решением исполнительного вице-президента / менеджера, агента). Данная скидка очень интересна самой компании, т.к. именно этот инструмент видится основным для диверсификации портфеля. Но здесь многое зависит от востребованности «вторых, третьих и т.д.» видов страхования у клиентов, а она часто очень мала (особенно, когда первый вид - автострахование).

4. Скидка за возраст (больше 35 лет) и стаж вождения (больше 5 лет) обоснована наименьшей среднестатистической убыточностью данной категории владельцев авто.

5. Специальная скидка (оформляется решением исполнительного вице-президента / менеджера, агента). Под специальной скидкой понимается скидка предприятию, которая может оказаться вне всяких рамок, но которая необходима для того, чтобы «зайти» к клиенту.

Проанализировав политику скидок в компании «Росгосстрах» можно прийти к выводу, что самая экономически безопасная скидка - это скидка при возобновлении (по крайней мере, она уже «покрыта» полученной годом ранее премией). Проблема в том, что она прямо не работает на расширение клиентской базы. Хотя опосредованно - через рекомендации знакомым - может быть весьма эффективной.

Самая стратегически важная скидка - скидка за пакетное страхование. Также скидка за возраст, которая оптимизирует не портфель в целом, а портфель по автострахованию. Скидками, в рамках маркетинговых акций, стоит пользоваться крайне осторожно: в основном, если падают продажи или при выходе на новые рынки. На постоянной основе ими можно пользоваться только при прямых продажах, когда компания параллельно может сэкономить на выплате агентских комиссионных. Специальные скидки - самые не прогнозируемые.

Проанализировав ценовую политику и политику скидок в компании «Росгосстрах», можно прийти к выводу, что компания миновала период своего развития, когда нужен был объем любой ценой. Важнейшим фактором стабильного развития и существования компании все в большей мере становится качество портфеля: причем, как в целом по всем видам страхования, так и внутри каждого конкретного вида - прежде всего автострахования, как явно доминирующего. Поэтому, ценовая политика должна выстраиваться, исходя из задачи привлечения главным образом «хорошего» клиента, по которому может быть зафиксирована приемлемая прибыль (не менее 10% годовых в валюте).

Увязывая это с избранной базовой стратегией оптимальных затрат, матрицей BCG, предлагается использовать скидки при возобновлении договора и  при пакетном страховании, так как они наиболее экономически «безопасны», направлены на диверсификацию портфеля и повышение рентабельности.

2.9 Анализ эффективной системы продаж

Компании «Росгосстрах-Столица» реализует свои страховые продукты, ориентируясь на три канала продаж:

1. Канал нулевого уровня: «РГС-Потребитель» (прямая продажа). Работа данного канала оценивается как «удовлетворительно». Это объясняется неплохими показателями по договорам, которые «отошли» к компании в результате различных организационных перестроек. Показатели же собственно отдела прямых продаж пока очень скромны и показывают плохой результат.

 2. Одноуровневый канал: «РГС - Агент - Потребитель» оценивается как «хорошо». Данная оценка справедлива в отношении автострахования. Дать объективную оценку по другим видам страхования затруднительно вследствие их «засоренности» с точки зрения классического страхования и псевдо агентскими расходами.

3. Двухуровневый канал: «РГС - Брокер-Агент - Потребитель» оценивается как «удовлетворительно».

Для дальнейшего анализа сети продаж компании «Росгосстрах» составим SWOT-анализ сети продаж (рис.2.3).

Сильные стороны 1. география сети продаж 2. агентская сеть 3. диверсификация каналов продаж 4. хорошая система скидок 5. умеренные цены	Слабые стороны 1. концентрация продаж на одном виде 2. высокие издержки продаж 3. маленькая доля рынка 4. неэффективная система планирования продаж 5. неэффективная система управления продажами 6. маленькая доля прямых продаж
Возможности 1. рост рынка 2. рост известности брэнда 3. поиск новых потребителей 4.поиск новых рыночных ниш 5.покупка конкурентов	Угрозы 1. ухудшение экономической ситуации 2. усиление конкуренции 3. снижение рентабельности бизнеса

Рисунок 2.3 SWOT-анализ сети продаж

Пересечение Сильных сторон и Возможностей рынка позволит диверсифицировать каналы продаж, сам портфель, а также даст шанс развиться региональным точкам продаж.

При пересечении Сильных сторон с Угрозами необходимо будет оптимизировать сеть продаж, избавившись от неэффективных точек, снижать комиссию (если только это позволит рынок), и, конечно, концентрироваться на росте прямых продаж, как инструменте повышения рентабельности.

При пересечении Слабых сторон и Возможностей следует сконцентрироваться, как раз, на диверсификации продаж, на увеличении доли на рынке и снижении издержек (наценка за брэнд). Проблему планирования и управления продажами тоже нужно решать.

При пересечении Слабостей и Угроз от «волевого» снижения издержек и улучшения планирования и управления продажами просто никуда не деться, а вот об увеличении доли на рынке надо будет забыть.

 

 

2.10 Анализ практики стимулирования сбыта страховых услуг

В качестве средств стимулирования продаж «Росгосстрах-Столица» активно использует средства рекламы, пиар, брэндинга.

С 2003 года Для продвижения своих услуг на рынке компания активно использует инструменты персональных продаж и public relations. Из рекламных инструментов стоит отметить использование интернет-рекламы.

Расходы на интернет-рекламу в 2005 году составили $15 000.

Основным получателем этих денег стал портал www.rbc.ru, www.cfin.ru, представивший свою версию обзора консалтингового рынка, сайт www.e-xecutive.ru, www.gazeta.ru

Реклама на телевиденье и в прессе является постоянным источником притока новых потребителей услуг, особенно для частных лиц.

Хотя не стоит отрицать, что пиар и брэнд компании обеспечивает -35% проданных услуг.[13]

Бюджет системы маркетинга предприятия составляет 25% от чистой прибыли, это довольно весомая сумма.

В таблице 2.11 приведена матрица, отражающая совокупность основных методов стимулирования, позволяющих  привлекать потребителей к тому или иному виду страховых полисов, а также активизировать деятельность посредников, агентов и продавцов. В матрице по строкам приведены совокупность методов стимулирования, а по строкам – субъекты стимулирования. Знак “+”, стоящий на пересечении строки и столбца, свидетельствует об использовании данного метода стимулирования.

 

 

Таблица 2.7

 Матрица –стимулирование сбыта

N	Методы стимулирования	Потребители	Представители
1.	Бесплатное распространение рекламных буклетов; коммерческого предложения.	+	+
2	Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки и её регулярность предварительное заключение контрактов с туристическими компаниями	+	+
3	Снижение цены на полисы в месяцы с пониженным спросом	+	+
4	Продажа услуг  в кредит(с обеспечением оплаты)		+
5	Разработка и презентации новых портфелей услуг	+	+

Выводы

В результате проведенного анализа управления страховой компании ООО «РГС-Столица» можно сделать вывод, что:

Организационная структура управления в целом отвечает основному направлению деятельности компании, является функциональной.

Анализ ценовой политики компании ООО «РГС-Столица», показал, что компания продает свои страховые продукты по цене более низкой, чем могли бы продаваться, принимая во внимание их качество. Данная ценовая политика нацелена на стратегию завоевания рынка.

Анализ основных конкурентов компании ООО «РГС-Столица» показал, что компания уступает своим основным конкурентам в известности брэнда и менее развитой агентской сети, хотя и имеет высокий уровень качества страховых услуг. Поэтому одной из главных задач для компании на ближайшей время стоит разработка мероприятий по увеличения известности брэнда для увеличения сбыта страховой продукции.

В результате анализа товарного портфеля можно сделать вывод, что компании требуется увеличить количество «стабильных» видов страхования (сейчас к это – страхование имущества юридических лиц), повышать их долю в портфеле, и пытаться усиливать «проникновение на рынок» таких перспективных видов страхования, как детских ДМС и страхование имущества физический лиц. Высокая конкурентоспособность детского ДМС обусловлена своевременным (опережающим) позиционированием на базе проработанного продукта и четкой клиентской нишей. Именно этот вид страхования имеет наибольшие темпы роста, хотя и требует для этого немалых инвестиций.

В 2005 году компания увеличила объем продаж на 7%, при этом прибыль компании увеличилась на 7%. и составила 1548094 тыс.руб.

Численность персонала увеличилась на 5 человек, за счет расширения штата сотрудников(работающих)

При этом себестоимость услуг увеличилась на 7%.

Уровень рентабельности остался прежним-75%.

Однако необходимо отметить, что в 2005 году снизился уровень выработки на 12%, что повлекло за собой выплату премий и в свою очередь отразилось на уровне заработной платы.

Анализ системы управления маркетинговой деятельностью компании ООО «РГС-Столица» показал следующие недостатки данной системы:

- система маркетинговой информации является слабой, так как ведется база данных клиентов компании только по автострахованию и страхованию путешествий. За счет этого, анализ жалоб клиентов производится не в полном объеме, что не дает полной картины о качестве услуг компании;

- на местах в регионах нет рабочих баз данных, на основе которых можно делать анализ клиентов;

- большинство филиалов практически не имеют достаточных рекламных бюджетов и, следовательно, формируют спрос на свои услуги «личным примером», что часто мало эффективно.

Все это также говорит о целесообразности проведения крупномасштабной рекламной кампании в средствах СМИ, для увеличения известности брэнда «Росгосстрах», которая положительно повлияет на продвижение страховых продуктов компании, как в Москве, так и в регионах.

III. Проектная часть.

3.1Мероприятия совершенствования маркетинга в

ООО «РГС-Столица»

Проектом предлагается(приложение1):

1.Разработка стратегии роста

2. Совершенствование структуры и кадровое обеспечение ООО «РГС-Столица»

2.1.Совершенствование организационной структуры ООО «РГС-Столица»

2.1.1 Разработка задач отдела продаж

2.1.2 Разработка структуры отдела продаж

2.2 Обучение персонала

3. Мероприятия по увеличению известности брэнда

3.1. Создание PR-компании

4. Совершенствование рекламной компании

5.  Совершенствование сети продаж

5.1Маркетинговые каналы распределения

6. Персональные продажи

7. Совершенствование интенсивность распределения

7. Разработка ценовой политики и системы скидок

9. Разработка системы скидок для увеличения объема продаж.

10. Совершенствование сервиса

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

10.1. юридические консультации по вопросам физических лиц бесплатно.

10.2. юридические консультации по вопросам юридических лиц платно:

10.3. Выезд врача на дом, прививки эта услуга будет предоставляться при покупки полиса детского ДМС, будут прививки, выезд на дом врача.

1. Создание маркетинговой стратегии

На основе полученных результатов аналитической части целесообразно для компании ООО «РГС-Столица» выбрать стратегию дифференцированного роста по следующим типам услуг:

1.1Автострахование.

СГ «РГС» с помощью страхования обязательной АГО в настоящий момент имеет долю рынка 3%. При среднем платеже по обязательному АГО 60 долларов, полученная премии составила 354 млн. руб. Это 400 тысяч клиентов. Из них 30 тыс. клиентов, т.е. 8% имеют полис КАСКО, сборы по которому составили в 2003 г. 230 млн.руб. Общая собранная премия по автострахованию в 2003 г. составила 684 млн.руб.

Поскольку рынок в следствии введения страхования обязательного АГО поделен, то с 2005-2010 г. следует ожидать в среднем не более чем 10-процентного прироста премий в этом виде страхования, причем главным образом за счет КАСКО, на основе полученной клиентской базы по АГО.

В конечном итоге, это позволит «РГС» выйти на показатель в 1502 млн. руб. по итогам 2010 г., увеличив сбор премии, по сравнению с 2005г. в 2,5 раз.  В клиентском разрезе это будет означать 40 000 клиентов по КАСКО, т.е. 10-12% всех клиентов, уже застрахованных по обязательному страхованию АГО.

1.2Детский ДМС.

В настоящее время клиентами «РГС» в Москве  по страхованию детей являются порядка 1000 человек. По прогнозу на конец 2010 года количество клиентов должно увеличится до 15 000 человек, если будут сделаны инвестиции в рекламу. По средней цене полиса 12 тыс. руб. Это означает 208 млн. руб. собранной премии в 2010 году, увеличив сбор собранной премии в по сравнению с 2003г. – в 5 раз.

Вероятность реализации прогноза: рынок новый и свободный, для его освоения нужны средства и настойчивость, он зависим от наличия внешних обстоятельств - квалифицированных детских врачей и специализированных центров. Есть уже готовый продукт и отлаженной технологией оказания услуги. Большинство потенциальных конкурентов («РОСНО», «РЕСО-Гарантия»), сосредоточены на автостраховании, поэтому на начальном этапе конкуренция не будет «плотной».

«РГС» может быть первой в этом сегменте рынка, а это
мощнейшее конкурентное преимущество, которое при наличии достаточного маркетингового бюджета может превратиться в стратегическое.

1.3Страхование путешествий (ВЗР).

Планируется в течении 2005-2010гг. сохранить рыночную долю и место в ТОР- 10 российских страховщиков в этом виде страхования. Предположительно, для этого потребуется увеличить объем бизнеса к концу 2010г. до 100 млн. руб., увеличив сбор собранной премии в 2010г, по сравнению с 2003г. –в 3 раз.

Фактор способствующий реализации прогноза - объективный рост рынка (учитывая рост доходов населения, больше людей получат возможность выезжать за границу), особенно в регионах,

Факторы противодействия: поделенность рынка и эффективные альянсы конкурентов с «профильными» или «холдинговыми» структурами - банками и турфирмами.

1.4Имущество физических лиц (ИФЛ).

Планируется собрать к концу 2010 года 125 млн. руб, при средней стоимости полиса 6000 руб., это 20800 клиентов, увеличив сбор собранной премии в 2010г, по сравнению с 2003г. –в 8 раз.

Факторы, способствующие реализации прогноза:

Использование клиентской  базы, полученной вследствии страхования АГО, для вторичных продаж. Рост страховой «культуры» населения.

1.5Имущество юридических лиц (ИЮЛ).

Планируется собрать к концу рекламной кампании, в 2 раза  увеличить сборы страхованию имущества предприятий,  до 1010 млн. руб., по показателю на 2010 г. Если средний платеж составит 41 тыс. руб., то клиентами «РГС» в конце 2010 г. будут являться около 24600 предприятий.

Вероятность реализации прогноза: будет зависеть от соотношения известности брэнда, административного ресурса, а главное - адекватности финансовых показателей имиджу, поскольку юридические лица внимательно «читают» баланс.

Факторы, способствующие реализации прогноза:

При правильно построенной рекламной компании известность брэнда по мере увеличения количества клиентов, также будет увеличиваться, часть из которых окажется владельцами или топ-менеджерами тех самых предприятий, собственность которых можно страховать.

1.6Страхование жизни.

По итогам 2010 г. 9% имеющихся клиентов-граждан СК «РГС» (ориентировочно это 36 000 человек) должны иметь полисы по страхованию жизни. Если в качестве среднего платежа принять 15 000 рублей в год, то полученная премия составит 405 млн. руб. Объем собранной премии в 2010 г., по сравнению с 2003г.  должен увеличится в 4 раза.

Реализации данного прогноза должно способствовать использование клиентской базы, сформированной вследствие обязательного АГО, а также история реальных (выплатных) взаимоотношений с клиентами, которые уже сформировали их лояльность к компании.

Фактором противодействия является отсутствие конкурентных преимуществ на открытом рынке, в глазах тех, кто не станет нашим клиентом вследствие страхования АГО или других видов.

2. Совершенствование структуры и кадровое обеспечение ООО «РГС-Столица»

2.1.Совершенствование организационной структуры ООО «РГС-Столица»

В организационной структуре предприятия отсутствуют такое важное структурное подразделения как управление  продажами.

Специалисты по продажам предприятия относятся к отделу маркетинга и не имеют конкретно разграниченных должностных инструкций.

Поэтому необходимо изменить структуру управления путем введения нового структурного подразделения(рис.3.1, приложение 2)

Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением службы маркетинга и подчиняется начальнику отдела продаж. Деятельность отдела продаж направлена на проведение эффективных стратегий деловой активности в целях сбыта продукции, формирование структуры постоянных контрагентов (покупателей и представительств). Финансирование отдела продаж проводится в рамках бюджета средств выделенного на отдел продаж.

		Генеральный Директор «Росгосстрах»

 

Рис. 3.1 Организационная структура ООО «РГС-Столица» после совершенствования

2.1.1 Задачи отдела продаж:

- Организация сбыта услуг компании.

- Обеспечение 100%-ого выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции и товаров в соответствии с заключенными договорами.

- Организация деловых контактов с потенциальными покупателями.

- Формирование и управление сетью торговых представительств в регионах.

2.1.2 Структура отдела продаж:

- Структуру и штаты отдела утверждает Директор компании в соответствии с рекомендациями Директора по маркетингу и управляющего отдела продаж, с учетом особенностей и объемов работ.

- В состав отдела могут входить группы торговых агентов, специализирующихся по отдельным регионам или видам продукции.

Функции:

1.Осуществление деловой активности на рынке продуктовых продаж в соответствии с маркетинговыми стратегиями компании.

2. Организовывать деловые контакты в интересах сбыта продукции компании.

3. Оформление и заключение договоров на сбыт готовой продукции.

4. Изучение перспективного и текущего спроса на продукцию компании и требований к ее качеству, особенностей организации рекламной компании в регионе, участие в планировании и формировании ассортимента выпускаемой продукции компании.

5. Разработка планов реализации готовой продукции.

6. Предъявление через юридическую группу претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции компании за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов.

7. Организация рассмотрения претензий заказчиков на поставленную продукцию.

8. Участие в разработке нормативов запасов готовой продукции, контроль за их соблюдением.

9. Составление отчетности по отгрузке продукции.

10. Сбор информации о рынках перспективных продаж, потенциальных покупателях и структуре дистрибьюции.

Ответственность

1.   Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением на отдел задач и функций несет менеджер отдела.

2.   Степени ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями.

После разграничения отдела маркетинга и отдела сбыта отдел маркетинга приобретет такой вид (рис. 3.2):

Рис. 3.1 Функционально-рыночная оргструктура управления маркетингом

 

Отдел маркетинга предприятия ООО «РГС-Столица» работает в  форме функционально-рыночной организационной структуре.

Организационная структура управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы предприятия вырабатывают и координируют осуществление некоторых единых для предприятия целей и задач маркетинга. В то же время за разработку и реализацию планов маркетинга для определенных рынков отвечают управляющие, ответственные за работу на этих рынках. Они также формулируют для функциональных маркетинговых служб предприятия задания в области маркетинговой деятельности на определенных рынках и контролируют их выполнение. Применяется, когда организация выпускает относительно однородную продукцию, предназначенную для рынков различного типа. Главным достоинством является концентрация маркетинговой деятельности вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдельных продуктов, что имеет место в продуктовой организации маркетинга.

В связи с разделением отдела продаж и отдела маркетинга, необходимо ввести новую штатную единицу -начальник отдела продаж. Нанимать нового человека не надо, так как штат сотрудников и так достаточно велик, но необходимо определить одну подходящую кандидатуру и увеличить/ приравнять ставку заработной платы начальника продаж к заработной плате вице-президента по маркетингу.

Функциональные подразделения ООО «РГС-Столица» после совершенствования представлены в приложении 3.

2.2 Обучение персонала, вызванное совершенствованием организационной структуры

В связи с тем, что в компании появится новая штатная единица- начальник отдела продаж необходимо провести обучение данного сотрудника факультативным образом в Школе подготовки агентов "РГС".

Компания "Росгосстрах" сознательно сделала акцент в своей политике по работе с агентами на подготовку собственных агентов, а не на переманивание готовых агентов из других компаний. Активно сотрудничает и приглашает к сотрудничеству опытных агентов из других страховых компаний, но считает это закономерной реакцией на рост известности брэнда и качество страховых продуктов, которые предлагаются для клиентов.

Школа подготовки агентов "РГС" работает 4 года. За это время курс обучения прошли 230 человек, из которых остались в компании и активно работают агентами 52 человека. Таким образом, эффективность системы обучения и дальнейшего сопровождения агента почти вдвое выше среднерыночной.

Рост эффективности подготовки новых агентов наметился в 2005 году, когда в программу обучения были включены специальные тренинги по продажам, проводимые профессиональными тренерами-психологами, а также система сопровождения начинающих агентов.

Ежегодно в компанию приглашаются специалисты-психологи из компании «Экро-консалтинг» для провождения тренингов как с высшими звеньями руководства, так и со страховыми агентами.

В 2006 году начальник отдела продаж в апреле месяце вместе с управляющими отдела андерайтинга, отдела исполнения обязательств, отдела маркетинга пройдет тренинг –«Эффективное управление», рассчитанный на 10 академических часов.

Цена тренинга –научить эффективно управлять персоналом менеджеров среднего звена.

Цена тренинга 200$ за человека либо 700 за 5 – слушателей. В 2005 году компания провела предоплату на услуги консалтингового центра «Экро-консалтинг» на кус для 5 слушателей(управляющие отдела андерайтинга, отдела исполнения обязательств, отдела маркетинга,  главного бухгалтера и начальника отдела кадров), однако на мой взгляд целесообразно вместо главного бухгалтера пройти тренинг будущему начальнику отдела продаж.

3. Мероприятия по увеличению известности брэнда

3.1. Создание PR-компании

Одним из основных мероприятия для увеличения известности брэнда является проведение рекламной кампании.

1. увеличение известности брэнда «Росгосстрах» в России до уровня 16% (по сравнению с 7-8% по состоянию на начало 2005 года) среди всего населения,

2. способствование увеличению продаж компании,

3. формирование клиентской базы, максимально отвечающей параметрам
целевой аудитории, которые определены в стратегии компании,

4. создание репутации «Росгосстраха» как надежной, прогрессивной,
ориентированной на максимальное качество услуг страховой компании.

Главным аргументом в продвижении брэнда будут репутация компании (главным образом при проведении PR-кампании) как динамично развивающейся и надежной, а также сам факт серьезных рекламных затрат, свидетельствующий о состоятельности кампании.

Основа аргументации при продвижении продукта - сам брэнд, который этот продукт производит, и собственно качество продукта.

Инфраструктура рекламной кампании

Управление рекламной кампанией будет осуществляться силами сотрудников рекламной службы ООО «РГС-Столица» на основе данных, получаемых из точек продаж и центрального офиса компании, а также исходя из планов редакций изданий, которые будут использоваться для размещения рекламных материалов.

Продвигаемые виды страхования

В рекламной компании упор будет сделан на продвижение таких видов страхования как детский ДМС и имущество физических лиц. Выбор данных видов оправдан тем, что они являются самыми перспективными продуктами компании. В тоже время предполагается, что рекламная компания,  также будет способствовать увеличение продаж таких видов страхования как автострахование, страхование путешествий, имущества юридических лиц и страхование жизни, но в меньшей степени, из-за упора рекламы на продвижение  детского ДМС и ИФЛ.

Детский ДМС является продуктов высокого качества и не имеет на данный момент себе равных. А страхование имущества физических лиц начинает набирать становиться востребованным, за счет повышения уровня знаний населения в области страхования. Тем более пока конкуренты компании ведут борьбу на рынке автострахования есть возможность выйти на рынок с наименьшей конкуренцией.  Также способом увеличить сборы по страхованию имущества - это вторичные продажи уже имеющимся клиентам. Прежде всего, речь идет о физических лицах, с которыми есть контакт, у которых начинает возникать или возникла лояльность к компании (вследствие полученных выплат). Это, во-первых, снижает объем инвестиций в стимулирование продаж. Во-вторых, в известной степени нивелируется проблема агентских продаж: вторичные продажи должны стать главной задачей отдела прямых продаж компании.

Поэтому перспективы развития данных видов страхования напрямую зависят от количества имеющихся клиентов и уровня их контакта с компанией.

Определим целевую аудиторию:

1.  Демография: 

- средний класс: с доходами от 6000 до 15000 руб в месяц на человека в семье в регионах (кроме Москвы и С.-Петербурга), и с доходами от 15000 до 30000 руб в месяц на человека в семье в Москве и С.-Петербурге.

Выбор данной целевой аудитории обоснован тем, что люди с более высокими доходами  страхуются реже, чем лица со средним доходом. Т.е. основной   упор в работе фирмы нужно делать на среднее звено населения.

2. Возраст от 30 до 50 лет,

3. Род занятий: служащие (от менеджера среднего звена до топ-менеджера) успешных российских компаний, владельцы мелких и средних компаний,

4. Образование: высшее

5. География: крупные города

6. Психофизика: активный образ жизни

7. Поведение: искомые выгоды (лучшее соотношение цена-качество),

правила выбора (известность компании и рекомендации знакомых, как факторы надежности компании).

Наши конкуренты: «РОСНО», «ВСК», «РЕСО-Гарантия», «Ингосстрах», «НАСТА».

Стратегические и конкурентные преимущества:

1. Своевременное и грамотное позиционирование

2. «Больше услуг за ту же цену»

3. Высокое качество обслуживания (выплаты в срок и в полном объеме)

Выгода покупателю:

- он знает, что именно компания делает хорошо,

- он воспринимает имидж компании (ее репутацию, стиль),

- он может сравнить наполнение продукта и его цену с аналогами конкурентов,

- он удовлетворен качеством и сроками ремонта или выплатой.

4. Совершенствование рекламной компании

Рекламные носители и частота контакта.

Исходя из описания целевой группы, при планировании рекламной кампании следует выбрать комплексный путь организации, обращаясь сразу в несколько СМИ, организуя их взаимодействие и взаимную поддержку. Данный комплексный путь организации рекламной кампании будет наиболее эффективен для увеличения известности брэнда, так как он будет ориентирован как на имиджевую, так и на продуктовую рекламу. Будет сделан упор на два подхода - количественный и качественный. Имиджевая реклама будет нацелена на географическое распределение и распространение СМИ, на количественный охват потенциальной клиентуры. Качественный выбор СМИ – на оценку их возможного влияния на сознание потребителей и того значения, которое придается потребителям мнением данного средства массовой информации. Ведь люди покупают выгоду, которая лучше всего демонстрируется через продукт, брэнд лишь в некотором смысле гарантирует, что выгода действительно состоится. То обстоятельство, что страховую услугу  (особенно не раскрученную) надо объяснять потребителю - очевидно. В этом смысле чисто имиджевая реклама не эффективна: она повышает доверие к брэнду, но не агитирует за продукт,

Использование имиджевой рекламы для создания благоприятного климата вокруг компании в целом не является самоцелью — это опосредованный метод повышения объема продаж за счет установления более полного контакта с целевой аудиторией. Поэтому имиджевая реклама будет средством продвижения услуг на рынок, только применительно не к отдельному продукту, а для всех услуг компании в целом, тогда как продуктовая реклама будет нацелена на продвижение на рынок таких видов страхования, как имущество физических лиц по всей России и детский ДМС в Москве.

За счет того, что всех потребителей можно разделить на три основные группы по признакам инициативности в поиске, обработке и интерпретации информации.

К первой категории (самой узкой - не более 10% населения) относятся люди, которые сами ищут необходимые факты и интерпретируют их самостоятельно.

Вторая группа (20-30% населения) довольствуется информацией, распространяемой СМИ и другими людьми, но обрабатывает ее без посторонней помощи.

Третья категория, самая многочисленная (более 50% населения), получает уже готовые факты и их интерпретацию. Первая группа - основа активного потребительского сегмента. А последняя категория в наибольшей степени зависима от постороннего влияния, толчка, совета, именно она составляет большинство пассивных потребителей. Исходя из этого деления основной акцент в данной рекламной кампании должен быть сделан на передачу потенциальному потребителю авторитетного мнения о страховщике, положительной экспертной оценки в сочетании с описанием конкретного страхового продукта и его положительных свойств.

Так, потенциальный страхователь должен ознакомиться с торговой маркой компании при помощи национального телевидения, наружной рекламы имеющих широкое распространение, а затем надежность данной марки будет подтверждена специализированными изданиями, имеющими высокую репутацию.

Для этого в 2005-2010 гг. планируется использовать практически все виды рекламных носителей.

Важно определить какие средства массовой информации для донесения рекламного сообщения до целевой аудитории будут наиболее эффективны:

   выбор степени охвата, частоты и воздействия;

   выбор главных видов средств информации;

   выбор конкретных видов средств распространения информации;

4. выбор времени размещения в средствах информации

Для проведения рекламной кампании будет использоваться «сезонный» график с пиками в «феврале-апреле» и «октябре-ноябре», который должен дать позитивные результаты и который соответствует финансовым возможностям компании. Выбор «сезонного» графика проведения рекламной компании оправдан тем, что ранее проводились рекламные кампании для увеличения известности брэнда, но они носили не систематический характер и проводились в неудобное время для потенциальных клиентов.

График рекламной кампании выстроен таким образом, что в пиковые моменты ее проведения на потенциального клиента будет оказывать, по-настоящему, комплексное воздействие с использованием большинства рекламных носителей: в феврале-апреле - ТВ + пресса + direct-mail в октябре-ноябре - наружная реклама + пресса + direct-mail.

Определим рекламные носители и частота контакта

1. ТВ.

Время проведения: февраль – апрель 2006-2011 гг.

Регион: Россия

Бюджет: 22 500 тыс.руб в год      

Общее количество рекламного времени: 64 минуты.

Общее количество эфиров: 220 раз в год

Среднее количество эфиров в день: 4 раза

Причины использования данного носителя в рекламной кампании:

а) самый массовый с точки зрения охвата аудитории носитель,

б) наиболее эффективный, с точки зрения увеличения известности брэнда и формирования имиджа компании как серьезной, состоятельной, а значит надежной.

Используются 4 национальных канала: ОРТ, РТР, НТВ и ТВС. Причины использования данных телевизионных каналов:

А) РТР и ОРТ обеспечивают массовость обращения и придают «политический» вес кампании,

Б) НТВ и ТВС «корректируют» массовость в пользу нашей целевой аудитории – среднего класса с доходами 6000 – 30000 руб, т.е. людей с устраивающим нас уровнем дохода и образования. Все ролики размещаются только в прайм-тайм и в высоко рейтинговых передачах (Прогноз погоды, Новости, Итоги) и т.п.

Задачи:

1. увеличить известность брэнда с 8% до 16% по России (прежде всего в регионах работы филиалов «Росгосстраха»),

2. стимулировать приток новых региональных кадров (облегчение задачи по расширению региональной сети), способствовать увеличению продаж.

2. Пресса

Время проведения: январь-декабрь 2006-2011 гг.

Регион: Россия

Бюджет: 3 000 тыс.руб в год

Общее количество публикаций: не менее 60 раз в год

Среднее количество публикаций в месяц: 5 раз

Причины использования данного носителя в рекламной кампании:

а) корректировка целевой аудитории в сторону слоев населения с определенным доходом,

б) возможность организации обратной связи с клиентом за счет размещения реквизитов,

в) PR-публикации более эффективное средство воздействия на целевую аудиторию с точки зрения формирования репутации компании, доверия к ней со стороны клиентов, Используется 8 общероссийских изданий: КоммерсантЪ, Ведомости, Эксперт, Профиль, Экономика и жизнь, Комсомольская правда, Русский полис, Компания.

Причины использования конкретных изданий:

A) КоммерсантЪ, Ведомости, Эксперт, Профиль и Компания максимально ориентированы на целевую аудиторию - средний класс,

Б) Экономика и жизнь, Комсомольская правда «подпитывают» рекламу в регионах,

B) Русский полис - единственный журнал страхового сообщества, через который эффективно воздействовать на страховщиков как потенциальных партнеров и сотрудников,

3. Наружная реклама

Время проведения: октябрь-ноябрь 2006-2011 гг.

Регион: Москва

Бюджет: 9 000 тыс.руб. в год

Общее количество поверхностей: 120 шт. в год

Среднее количество поверхностей в месяц: 60 шт.

Причины использования данного носителя в рекламной кампании:

а) максимальная концентрация на целевую аудиторию – средний класс,

б) эффективное поддерживающее средство брэнда (прямо никого не зовем, но целевой аудитории, «обработанной» ранее с помощью ТВ и прессы о себе напоминаем),
Используются поверхности в центре города и на основных магистралях:

а) именно там обеспечивается наиболее интенсивный контакт с клиентом.

4. Директ-мэйл

Время проведения: февраль, май, октябрь 2006-2011гг.

Регион: Москва

Бюджет: 150 тыс.руб. в год

Общее количество баз данных: 5 (3 новые и 2 своя)

Общее количество адресов рассылки: 18 000 в год

Среднее количество адресов рассылки по новой базе данных: 3 600 в год

Причины использования данного носителя:

а) четкая целевая аудитория,

б) возможность персонального контакта и обратной связи (при сопутствующем использовании telemarketing),

в) низкие абсолютные затраты,

г) достаточно высокая отдача в виде полученной премии на 1 единицу затрат (по статистике 2003 года - 4 доллара премии на 1 доллар затрат)

5.  Совершенствование сети продаж

5.1Маркетинговые каналы распределения

Существует очевидная взаимосвязь между известностью брэнда, его репутацией и эффективностью продаж. Поэтому, брэнд оказывает прямое влияние и на количество продаж, включая число контрагентов (агенты, брокеры), и на цену продаж (брэндовая наценка может достигать 30%). Поэтому правильно построенная рекламная компании является инструментом повышения продаж. Следовательно, применение рекламы страховщиком должно быть соотнесено с развитием сети продаж и возможностью приема ею дополнительных клиентов.

В 2006-2011 году брэнд должен работать, прежде всего, на увеличение количества продаж (привлечение новых агентов, брокеров, команд продавцов)

Из 4 маркетинговых каналов распределения «РГС» использует три:

Канал нулевого уровня: «Производитель-Потребитель» (прямая продажа),

Одноуровневый канал: «Производитель - Агент(Брокер) - Потребитель»,

Двухуровневый канал: «Производитель - Брокер - Агент - Потребитель».

Виды распределения

Компания ООО «РГС-Столица» использует оба пути распределения. В настоящее время отношения Производителя (ООО «РГС-Столица») с Посредниками (брокерами, агентами) стабильны. Поэтому акцент в усилиях идет на продвижение услуг за счет ассортимента, цены, системы сбыта и т.п.

При таком типе распределения брэнд позиционируется только во время рекламной кампании и максимально приближен к Продукту.

С другой стороны, «Росгосстрах» активно позиционирует сам брэнд уже на этапе его создания и визуализации, «помещая» его в центре между Продуктом и Потребителем (ситуация, характерная для сильного брэнда). Это в большей степени соответствует типу распределения, когда отношения Производителя с Посредниками напряжены и производитель начинает непосредственно обращаться к Потребителю через рекламу, после чего Потребитель усиливает давление на розницу, которая таким образом «втягивается» в процесс. В нашем случае, это делается по другой причине: для облегчения любых продаж и увеличения доли прямых продаж, поскольку фактор известности брэнда очень важен при продаже финансовых услуг.

В 2006 году не ожидается серьезного изменения пропорции между этими видами распределения, поскольку «РГС» будет продолжать развивать собственно брэнд и при этом агенты и брокеры по-прежнему будут обеспечивать больше половины всех продаж.

6. Персональные продажи

Персональные продажи являются доминирующими в структуре продаж. Эта ситуация сохранится и в 2006 году. Ведутся они двумя основными способами: через агентов и через офис-менеджеров.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг осуществляется в «РГС» по двум направлениям. В Департаменте маркетинга Отделом прямого маркетинга, который занимается direct-mail. В 2005 году было проведено 5 рассылок по 14,5 тысячам адресов с последующим телефонным обзвоном респондентов. В результате, при затратах на услуги по рассылке в размере 93,75 тыс. руб. получено страховой премии 843,12 тыс.руб. В 2006 году отделу будет выделен бюджет в размере 150 тыс. руб. и планируется провести 5 рассылок в общей сложности примерно 18 000 адресов (включая 2 рассылки по базе данных клиентов ООО «РГС-Столица»). Предполагаются, что поступления в виде премии могут составить около 1200 тыс. руб.

Помимо Отдела прямого маркетинга функции прямого маркетинга осуществляются в Отделе прямых продаж и центральный офис компании, задача которых продавать страховые продукты клиентам, которые сами «вышли» на «РГС» либо приехав в офис, либо по телефону. Формально объем таких продаж в 2005 году составил 1200 тыс. руб. В 2006 году планируется активизировать работу этих подразделений и увеличить сборы до 3  000 тыс.руб.

7. Совершенствование интенсивность распределения

В 2006г. «РГС» будет использовать два уровня интенсивности распределения:

а) интенсивное распределение - максимизация точек продаж, продажа там, где покупают (распространен для простых продуктов),

б) селективное распределение - продавать там, где продается лучше всего,

Выше уже говорилось, на данный момент загруженность сотрудников в филиалах компании, отвечающих за продажи составляет в среднем 50-70% от максимально возможной, в пик рекламной кампании приток клиентов, не должен привести к перегруженности сотрудников и снижения качества обслуживания, что в свою очередь должно сохранить уровень лояльности клиентов к компании. За счет этого, что в регионах не целесообразно открывать новые филиалы. В Москве складывается иная ситуация, офисы загружены 80-90%, приток клиентов вызовет ухудшение качества обслуживания и снижение уровня лояльности клиентов. Поэтому в данном случае целесообразно открыть дополнительные агентства, увеличив количество сотрудников ответственных за продажи. Кроме того, рост количества агентств положительно скажется на имидже компании, поскольку крупные конкуренты («РЕСО-Гарантия», «РОСНО») уже давно избрали тактику расширения сбытовой сети за счет маленьких агентств.

Исходя из этого, агентства в Москве необходимо открывать в местах, потенциально интересных с точки зрения возможностей покупателя купить страховку, т.е. там, где продается лучше всего: в спальных районах (минимум конкуренции). Вместе с тем, точки продажи организуются исходя из наличия «команд продавцов со своим бизнесом» и «потенциально», что больше похоже на интенсивное распределение.        

Поэтому в Москве будут открыты 5 страховых агентств в Марьино, Новогиреево, Алтуфьево, Крылатское, Юго-Западная. В декабре 2006 г. будут сняты помещения по офисы. В них начнутся ремонтные работы, которые будут длиться один месяц, а в январе офисы начнут уже работать.

Страховые агентства ООО «РГС-Столица» будут являться структурными подразделениями общества. Действовать агентства будут от имени ООО «РГС-Столица» на основании выданной обществом доверенности. В своей деятельности агентства будут руководствоваться Уставом ООО «РГС-Столица», приказами и распоряжениями Президента ООО «РГС-Столица» Подчиняться агентства будут также Президенту ООО «РГС-Столица»

8. Разработка ценовой политики для увеличения объема продаж.

Компания должна не только произвести и сбыть страховой продукт, но и сбыть его с выгодой для себя, возместить расходы и получить прибыль. 

Поэтому целесообразным будет увеличение цен на продукты по автострахованию и страхованию путешествий, так как именно цена этих продуктов отстает от его качества и именно эти продукты продаются по заниженной цене.

Формально это не вызовет восторга у потенциальных клиентов, но врят ли приведет к их оттоку, ведь цены «РГС» останутся на рыночном уровне и не будут превышать цен своих конкурентов – «Ингосстраха» и «РЕСО-Гарантии». 

Повышение цен на детский ДМС и имущество физических лиц является не целесообразным, так как планируемая рекламная кампания будет работать на продвижение этих продуктов, а существующий уровень цен на эти продукты будет способствовать их продвижению на рынок.

9. Разработка системы скидок для увеличения объема продаж.

Для стимулирования продаж компании, таких продуктам как детский ДМС и ИФЛ планируется использование скидку за возобновление договора, которая использовалась раньше только в автостраховании и показала свою эффективность. Преимуществом данной скидки является то, что она уже покрыта годом ранее. Размер данной скидки 5% от стоимости полиса.

Также планируется использовать скидку за пакетное страхование, которая будет помогает продвижению всех страховых услуг компании -3%.

 Скидки за возобновление договора и за пакетное страхование являются самыми выгодными и экономически безопасными.

Также для увеличения продаж полисов детского ДМС и ИФЛ предлагается использовать беспроцентную рассрочку на 4 месяца.

В целом за рассматриваемый период с 2006-2010 гг. эффект от применения скидок оценивается в 5% от собираемой премии в год.

10. Совершенствование сервиса

С целью привлечения дополнительного спроса частных лиц на услуги компании, необходимо ввести:

1. юридические консультации по вопросам физических лиц бесплатно.

2. юридические консультации по вопросам юридических лиц платно:

Для малых предприятий, ЧП-600руб.для остальных форм собственности -1000 руб.

Данная услуга должна привлечь внимание особенно клиентов, так как большинство частных лиц просто не могут без подготовки вникнуть в содержание всех тонкостей юридического характера.

3. Выезд врача на дом, прививки эта услуга будет предоставляться при покупки полиса детского ДМС, будут прививки, выезд на дом врача.

Необходимо так же отметить, что руководство компании и ее сотрудники должны постоянно следить за тем, чтобы клиент оставался довольным обслуживанием. То есть обслуживание должно проводиться в вежливой, бесконфликтной среде, не зависимо от настроения клиента, и пик сервисного обслуживания выражается именно в том, чтобы найти компромисс в любой ситуации.

  Так же в качестве сервисной услуги ввести работу горячей линии для физических лиц. Данная услуга разгрузит работу страховых агентов.

При этом компания не понесет никаких затрат, так как в ней работает 7 секретарей-референтов, и если должным уровнем перегруппировать их работу то можно выявить резерв времени для работы горячей линии.

Данная услуга скорее всего будут пользоваться высоким спросам, так как опыт показывает, что человек по своей природе ленив и ему проще вначале позвонить и узнать информацию о цене, о услуге, а где есть офис по близости и т. д.

3.2Компьютерный раздел

Анализируя информационное обеспечение управление можно сделать вывод:

1.В компании используется единая база Access(для ведения договоров в департаментах ДМС и ОМС).

1.   Бухгалтерия использует "Турбо Бухгалтер"

2.   для расчетов резервов "ИНЭК" (Специализированная программа для страховых компаний).

Результатом работы с программой "ИНЭК-АДП" является анализ финансово-экономической деятельности предприятий и организаций всех видов деятельности.

Данная программа решает значительно больший спектр задач. В качестве исходной информации используются не только данные балансов, отчетов о прибылях и убытках, поступлений и расходований денежных средств, но и информация о структуре выручки (номенклатура продукции, товаров, услуг, стоимость; количество; цена), калькуляции себестоимости и издержек обращения, использовании прибыли.

Программа позволяет Пользователю создавать собственные методики анализа. При создании собственных методик анализа Пользователю предоставляется чрезвычайно доступный механизм выбора

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

формул расчета показателей с возможностью их просмотра прописью и формирования собственных комментариев к созданным показателям.

Программа "ИНЭК-АДП" дополнительно позволяет:
· анализировать темпы изменения цен на продукцию предприятия (товары, услуги, другие статьи выручки) и основные виды материальных ресурсов и других затрат;

-оценивать эффективность использования материально-сырьевых и топливно-энергетических ресурсов;

- анализировать эффективность производства и реализации каждого вида продукции, услуги, товара;

- проследить в динамике изменение структуры себестоимости и выручки, динамику движения продукции, ресурсов и товаров на складе;
- оценивать точку безубыточности и запас финансовой прочности предприятия;

-проводить факторный анализ динамики прибыли;

-проанализировать изменение производительности труда;

- рассчитать объем реализации на рубль затрат, выручку и прибыль на одного работника;

-оценить коммерческую маржу, и долю оплаты труда в выручке;

-распределять косвенные затраты пропорционально прямым затратам на заработную плату, прямым материальным затратам, всем прямым затратам или выручке от реализации. Схема действия "ИНЭК-АДП" представлена в приложении.

В страховой компании ООО «РГС-Столица» внедряется также ПК "ИНЭК-Страховщик 5.0", включающий в себя специализированную систему учета договоров добровольного медицинского страхования (ДМС). Внедряемый ПК позволит решать задачи ведения учета договоров страхования с группой застрахованных лиц и предлагаемых программ страхования, учета взаиморасчетов страховой компании с медицинскими учреждениями, осуществлять постоянный контроль оплат полученных счетов. В настоящее время ведутся работы по настройке программного комплекса под специфику деятельности ООО «РГС-Столица». Пока данная информационная технология внедрена только на 50%, к концу 2 квартала 2006года планируется полный перевод деятельности компании на данный продукт.

3.Компания активно использует ресурсы Интернет. На сайте действует система поиска и система «вопрос-ответ», представлена контактная информация, лента новостей, информация для частных и юридических лиц, адреса представительств.

В целом необходимо отметить, что информационное обеспечение деятельности осуществляется на высшем уровне, не упуская не единой возможности совершенствования.

На предприятии ООО «РГС-Столица» используется программный продукт "КАДРЫ" - программа кадрового учета, делопроизводство отдела кадров.

Система реализована на базе новейших технологий, масштабируема и пригодна к использованию как в небольших организациях на ограниченном количестве рабочих мест, так и в крупных компаниях, численность персонала которых достигает тысяч и десятков тысяч сотрудников.

Система «КАДРЫ» позволяет автоматизировать кадровое делопроизводство и процессы ведения:

организационно-штатной структуры;

картотеки личных карточек;

картотеки командировок;

приказов по личному составу;

табелей учёта рабочего времени.

В зависимости от масштаба организации система может функционировать:

в однопользовательском варианте (на одном компьютере);

в сетевом многопользовательском варианте с единым сервером баз данных;

Система «КАДРЫ», основанная на современных реалиях кадрового делопроизводства, даёт возможность пользователям решать множество традиционно сложных проблем кадрового учета. В частности, вести учёт совместителей (внутренних, внешних, имеющих несколько трудовых договоров), отслеживать историю изменения перемещений, предоставления отпусков, установки надбавок, повышения квалификации и др., динамично изменять штатное расписание.

Система «КАДРЫ» предоставляет пользователям широкий спектр возможностей по подготовке самых разнообразных форм, отчётов и справок. Поиск необходимой информации в системе осуществляется более чем по 100 реквизитам личной карточки (ЛК) работника.

Эргономичный интерфейс системы позволяет существенно снизить трудозатраты персонала при ведении кадровой работы. Эффективные функции автоматизированного заполнения полей, склонение ФИО, предопределение окладов, расчёт надбавок по установленным на предприятии формулам и т. п. сокращают долю рутинных операций. Интуитивно-понятная организация форм ввода, а также подробная документация, написанная доступным языком, делают освоение системы быстрым и не утомительным процессом.

Несмотря на простоту в использовании, программа кадрового учета «КАДРЫ» является многофункциональным промышленным решением, эффективно применяемым для автоматизации кадровых служб крупных предприятий и организаций. Развитая система прав доступа позволяет выделить каждому сотруднику свой участок работы, ограниченный:

перечнем доступных организаций;

перечнем доступных подразделений в этих организациях;

разделами личной карточки (так, сотруднику может быть закрыт доступ к любому разделу – например, к финансовой информации или сведениям о воинском учёте);

функциями системы (такими, как редактирование сведений о сотрудниках и штатного расписания, формирование отчётов, ведение командировок, приказов и проч.).

В целом программное обеспечение работы кадрового отела на предприятии ООО «РГС-Столица» не требует изменений и при совершенствовании работы и состава отдела кадров стоит оставит прежнее компьютерное и программное обеспечение.

3.3 Правовой раздел

Фирма «Ринкострах» В своей деятельности Общество руководствуется Уставом, Гражданским кодексом РФ и иными нормативными актами. Общество является самостоятельным хозяйствующим субъектом с правами юридического лица, приобретаемыми им с момента его государственной регистрации. Общество имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные банковские счета, в том числе валютные в российских и иностранных банках. Оно самостоятельно планирует свою производственно-хозяйственную, финансовую и иную деятельность.

Реализация страхования происходит путем заключения между страхователем и страховщиком договора страхования.      

Из двух видов страхования – добровольного и обязательного – первое уже в силу своего характера должно непременно опосредоваться договором. Вместе с тем, как предусмотрено в п.2 ст. 927 гл.48 ГК[14], посвящённом обязательному страхованию в силу закона, и при этом виде страхования отношения сторон также должны быть основаны на договоре.

Обязательное страхование означает лишь то, что указанные в нём лица обязаны заключать в качестве страхователей договоры со страховщиками в определённых законом случаях.

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

Таким образом, именно договоры составляют главную правовую форму страхового отношения. «Сам же по себе страховой договор есть способ передачи риска; средство, при котором страхователь ставит страховщика по отношении к застрахованной вещи в то положение, которое он занимал бы сам при самостраховании». Пункт 1 ст. 927 ГК предусматривает возможность осуществления страхования на основании двух видов договоров – имущественного страхования  и личного страхования. И тот и другой заключаются гражданином или юридическим лицом (страхователем) со страховой организацией (страховщиком).

Для договоров страхования весьма характерно широкое вторжение публичного начала, при этом на разных этапах развития соответствующих отношений – от заключения договора и до исполнения обязательства основной фигурой - страховщиком (имеется в виду контроль за расходованием денежных средств страховщика, которые должны служить для него источником выплаты страхового возмещения при имущественном страховании и страховой суммы при страховании личном). Во всем этом проявляется особый интерес со стороны государства к страховым отношениям, влекущий за собой достаточно жёсткое их регулирование.

В целях соблюдения требований законодательства Российской Федерации о страховании, эффективного развития страховых услуг, защиты прав и интересов страхователей, страховщиков, иных заинтересованных лиц и государства федеральным органом исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью осуществляется государственный надзор за страховой деятельностью.

Следует отметить, что договор страхования, несомненно, всегда являлся и является возмездным. Эта его особенность составляет один из конститутивных признаков, достаточно чётко выраженных в легальных определениях договоров имущественного и личного страхования.

При заключении договоров страхования важная роль принадлежит правилам об отдельных видах страхования.

В силу п.1 ст.943 ГК правила страхования (стандартные правила страхования) соответствующего вида принимаются, одобряются или утверждаются страховщиком или объединением страховщиков. При этом следует иметь в виду, что объединение страховщиков представляет собой некоммерческую, лишённую властных полномочий организацию. Однако за страховщиком сохраняется возможность самому разрабатывать правила страхования и тогда, когда исходящие из объединения страховщиков аналогичные стандартные страховые правила вообще не существуют или, хотя и были приняты объединением, но не удовлетворяют страховщика, считающего необходимым разработать собственные.

Правила, о которых идёт речь, способны, помимо прочего, обеспечить  как унификацию используемых на страховом рынке договоров, так и их достаточную полноту и определённость. Всё это, в свою очередь,  даёт возможность сократить основания для споров между сторонами, заключившими договор страхования.

Порядок заключения договора страхования подчиняется общему для всех гражданско-правовых договоров положению, закреплённому в п. 1 ст. 432 ГК: договор считается заключённым, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

 Для договора имущественного страхования  существенными являются условия об объекте страхования – определённом имуществе либо ином имущественном интересе, о страховом случае – характере события, на случай наступления, которого осуществляется страхование, о размере страховой суммы и сроке действия договора.

 Аналогичный перечень установлен и для договора личного страхования. Отличие выражается лишь в том, что место имущества и иных имущественных интересов заняло условие о застрахованном лице. По этому поводу можно отметить, что наряду с размером страховой суммы «объект» и «застрахованное лицо» выполняют одну и ту же роль – предмета соответствующего договора. Следовательно, речь идёт о том единственном условии, которое, как предусмотрено всё в той же ст.432 ГК, является существенным для любого гражданско-правового договора. И только срок действия договора (и для личного и для имущественного страхования) является ещё одним, предусмотренным в законе существенным условием договора. Так для договоров и личного и имущественного страхования у страховщика существует право на оценку страхового риска. В имущественном страховании страховщик вправе произвести осмотр страхуемого имущества, а при необходимости назначить экспертизу в целях установления его действительной стоимости. А в договоре личного страхования страховщик вправе провести обследование страхуемого лица для оценки фактического состояния его здоровья.

После вступления страхового договора в силу могут возникнуть ситуа­ции, когда стороны захотят (или будут вынуждены) изменить или прекратить договор.

Гражданским кодексом установлено право страховщика тре­бовать изменения условий договора имущественного страхова­ния или уплаты дополнительной страховой премии при появле­нии обстоятельств, влекущих увеличение страхового риска в период действия страхового договора. Ст. 959 ГК РФ обязывает страхо­вателя (выгодоприобретателя) незамедлительно сообщать стра­ховщику о ставших ему известными значительных изменениях в обстоятельствах, сообщенных страховщику при заключении до­говора, если эти изменения могут существенно повлиять на уве­личение страхового риска (значительными признаются измене­ния, предусмотренные в договоре страхования, страховом поли­се и в переданных страхователю правилах страхования). Если страхователь (выгодоприобретатель) возражает против измене­ния условий договора страхования или доплаты страховой пре­мии, страховщик вправе потребовать расторжения договора. При неисполнении страхователем либо выгодоприобретателем обя­занности сообщать об изменении влияющих на степень риска обстоятельств страховщик вправе потребовать расторжения дого­вора страхования и возмещения убытков, причиненных растор­жением договора. Однако страховщик не вправе требовать рас­торжения договора страхования, если обстоятельства, влекущие увеличение страхового риска, уже отпали (ч. 4 ст. 959 ГК РФ).

По требованию одной из сторон (страхователя или страховщика) договор может быть изменен по решению суда только при сущест­венном нарушении договора одной из сторон либо в связи с существенным изменением обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора (ст. 451 ГК РФ).

В иных случаях договор страхования может быть изменен только по соглашению сторон либо по другим основаниям, указанным в законе или договоре.

Согласно ст. 958 ГК РФ страховой договор «прекращается до наступления срока, на который он был заключен, если после его вступления в силу возможность наступления страхового случая отпала, и существование страхового риска прекратилось по об­стоятельствам иным, чем страховой случай. К таким обстоятель­ствам, в частности, относятся:

- гибель застрахованного имущества по причинам иным, чем наступление страхового случая;

- прекращение в установленном порядке предпринимательской деятельности лицом, застраховавшим предпринимательский риск или риск гражданской ответственности, связанной с этой дея­тельностью».

При досрочном прекращении договора страхования по ука­занным обстоятельствам страховщик имеет право на часть стра­ховой премии пропорционально времени, в течение которого дей­ствовало страхование. Остальную часть премии он должен воз­вратить страхователю.

Страховой договор может быть расторгнут досрочно по со­глашению сторон. В таком соглашении стороны оговаривают ус­ловия досрочного расторжения договора, которые могут быть са­мыми различными (возврат части страховой премии и т. п.).

Договор страхования может быть прекращен досрочно по тре­бованию страхователя. Согласно ст. 958 ГК РФ страхователь (выгодоприобретатель) вправе отказаться от договора страхова­ния в любое время, если к моменту отказа договор страхования не прекратил свое действие вследствие гибели застрахованного имущества или прекращения предпринимательской деятельнос­ти лица, застраховавшего свою связанную с такой деятельностью ответственность либо предпринимательский риск. Указанная статья устанавливает общее правило: если договором не предусмотрено иное, при досрочном отказе страхователя (выгодоприобретате­ля) от договора страхования уплаченная страховщику страхо­вая премия не возвращается страхователю (за исключением случаев досрочного прекращения договора по причинам, указанным в ч. 1 ст. 958 ГК РФ, когда страхователю возвращается часть страховой премии, пропорциональная не истекшему сроку страхо­вания).

В Гражданском Кодексе ничего не говорится о досрочном пре­кращении страхового договора по инициативе страховщика, кроме случаев, когда в период действия договора увеличивается страховой риск, а страхователь возражает против изменения условий до­говора страхования или доплаты страховой премии (ст. 959 ГК РФ).

Трудовые отношения в ООО «Росгосстрах-столица» регламентируются Трудовым Кодексом РФ.[15]

Рекламная мероприятия в ООО «Росгосстрах-столица»  проводятся соответствии с Законом РФ «О рекламе».[16]

Настоящий Федеральный закон регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы на рынках товаров, работ, услуг (далее — товары) Российской Федерации, включая рынки банковских, страховых и иных услуг, связанных с пользованием денежными средствами граждан (физических лиц) и юридических лиц, а также рынки ценных бумаг.

Целями закона являются защита от недобросовестной конкуренции в области рекламы, предотвращение и пресечение ненадлежащей рекламы, способной ввести потребителей рекламы в заблуждение или нанести вред здоровью граждан, имуществу граждан или юридических лиц, окружающей среде либо вред чести, достоинству или деловой репутации указанных лиц, а также посягающей на общественные интересы, принципы гуманности и морали.

 Закон применяется и в тех случаях, когда действия, совершаемые за пределами Российской Федерации юридическими лицами или гражданами Российской Федерации в области рекламы, приводят к ограничению конкуренции, введению в заблуждение юридических или физических лиц на территории Российской Федерации либо влекут за собой иные отрицательные последствия на рынках товаров Российской Федерации.

Настоящий Федеральный закон регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы на рынках товаров, работ, услуг (далее — товары) Российской Федерации, включая рынки банковских, страховых и иных услуг, связанных с пользованием денежными средствами граждан (физических лиц) и юридических лиц, а также рынки ценных бумаг.

Целями настоящего Федерального закона являются защита от недобросовестной конкуренции в области рекламы, предотвращение и пресечение ненадлежащей рекламы, способной ввести потребителей рекламы в заблуждение или нанести вред здоровью граждан, имуществу граждан или юридических лиц, окружающей среде либо вред чести, достоинству или деловой репутации указанных лиц, а также посягающей на общественные интересы, принципы гуманности и морали.

Закон применяется и в тех случаях, когда действия, совершаемые за пределами Российской Федерации юридическими лицами или гражданами Российской Федерации в области рекламы, приводят к ограничению конкуренции, введению в заблуждение юридических или физических лиц на территории Российской Федерации либо влекут за собой иные отрицательные последствия на рынках товаров Российской Федерации.

Отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы, могут регулироваться также указами Президента Российской Федерации, нормативными правовыми актами Правительства Российской Федерации и нормативными правовыми актами федеральных органов исполнительной власти, издаваемыми в соответствии с настоящим Федеральным законом.

Реклама может полностью или частично являться объектом авторского права и смежных прав ООО «Росгосстрах». В этом случае авторские права и смежные права подлежат защите в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Выводы:

С целью совершенствования маркетинга целесообразно проведение следующих мероприятий:

1.Реорганизация организационной структуры.

Специалисты по продажам предприятия относятся к отделу маркетинга и не имеют конкретно разграниченных должностных инструкций.

Поэтому необходимо изменить структуру управления путем введения нового структурного подразделения.

2.Мероприятия по увеличению известности брэнда.

Одним из основных мероприятия для увеличения известности брэнда является проведение рекламной кампании.

Главным аргументом в продвижении брэнда будут репутация компании (главным образом при проведении PR-кампании) как динамично развивающейся и надежной, а также сам факт серьезных рекламных затрат, свидетельствующий о состоятельности кампании.

Анализируя информационное обеспечение управление можно сделать вывод, что в компании используется:

1. единая база Access(для ведения договоров в департаментах ДМС и ОМС).

3.   Бухгалтерия использует "Турбо Бухгалтер"

4.   для расчетов резервов "ИНЭК" (Специализированная программа для страховых компаний).

ООО «Росгосстрах-столица» осуществляет свою деятельность на основании ГК РФ.

Трудовые отношения в ООО «Росгосстрах-столица» регламентируются Трудовым Кодексом РФ.

Рекламная мероприятия в ООО «Росгосстрах-столица»  проводятся соответствии с Законом РФ «О рекламе».

 

 

IV. Экономическая часть

4.1 Экономический эффект от увеличения объема продаж

В таблице 4.1 представлены прогнозируемые увеличения объемов продаж основных продуктов к концу 2011г., по сравнению с 2005г., в результате осуществления предлагаемых мероприятий на 2006-2011гг.

Таблица 4.1

Сводная таблица увеличения объемов продаж основных продуктов к концу 2011г, по сравнению с 2005г.(тыс. руб.)

Виды деятельности	2005г.(базовый)	2011г.	Увеличение
Автострахование	684103	1502167	в 2 раза
Детский ДМС	41451	208957	в 5 раз
Страхование путешествий	32002	99533	в 3 раза
Имущество физических лиц	205048	1625224	в 8 раз
Имущество юридичес-ких лиц	500451	1010229	в 2 раза
Страхование Жизни	105142	313528	в 4 раза

В таблице 4.2 представлены прогнозируемые объемы продаж основных продуктов в результате предлагаемых мероприятий на 2006-2011гг.

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

Таблица 4.2

Сводная таблица прогнозируемых объемов продаж основных продуктов в результате осуществления предлагаемых мероприятий на 2006-2011гг.

Виды деятель-ности	Бюджет (тыс.руб)
	2006г. по кварталам				2007г.	2008г.	2009г.	2010г.	2011г.
	1	2	3	4
Автострахо-вание	201230	211090	217150	225560	1026000	1128600	1241460	1365606	1502167
Детский ДМС	17120	19120	22150	24990	110700	143910	172692	189961	208957
Страхование путешествий	7580	8560	9450	13410	48000	57600	69120	82944	99533	146450	149230	156420	162980	861000	1119300	1343160	1477476	1625224
Имущество юридичес-ких лиц	147230	155260	142260	155560	690000	759000	834900	918390	1010229
Страхование Жизни	14110	25560	37540	49290	151200	181440	217728	261274	313528
ИТОГО	533720	568820	584970	631790	2886900	3389850	3879060	4295651	4759638
ИТОГО	533720	568820	584970	631790	2886900	3389850	3879060	4295651	4759638

Всего на открытие пяти агентств и обеспечения их деятельности в 2006 году потребуется инвестиционных вложений в размере  2170,917тыс.руб.

Затраты на увеличение заработной платы старшего менеджера отдела маркетинга составят 6000 в месяц и 72000 тыс.руб. в год.

Общая сумма затрат составит в 2006году 37932,417

 

 

 

4.3 Эффективность совершенствования маркетинга в ООО «Росгосстрах –Столица» в 2006 году

 

Зная плановые показатели маркетингового плана предприятия и затраты на его реализацию можно рассчитать общую эффективность от внедрения маркетинговых мероприятий в 2006 году по формуле 4.1

Э=Р-З   (4.1), где

Р -результаты

З- затраты

В результате реализации маркетинговых мероприятий экономический эффект составит:

Э=2319300-29551,41=2289748,59тыс.руб

Данный показатель достаточно весом несмотря на высокие затраты на рекламу.

Расчет влияния показателей эффективности на финансово-экономические результаты хозяйственной деятельности предприятия

Расчеты в данном подразделе экономической проекта производятся в следующей последовательности:

1. Определяются суммарные результаты расчетов эффективности мероприятий, т.е. общий прирост выручки, высвобождение численности снижение издержек, увеличение прибыли и др.

2. Рассчитывается объем выручки по проекту (),

где  - базовый объем выручки, т.р.,

 — прирост объема выручки по расчетам эффективности мероприятий, т.р

Vпр=1568197+751103= 2319300тыс.руб.

3. Определяется численность персонала по проекту

где  - численность персонала по базовому варианту, чел.,

 - высвобождение (-), увеличение (+) численности, чел,

Чпр=77+5=103чел

4. Рассчитывается проектируемый уровень производительности труде

ПТпр=2319300тыс.руб./103=22517,47тыс.руб.

5.Определяется проектируемый фонд заработной платы

.

где  - доля фонда заработной платы в объеме выручки в базовом периоде.

Фпр=9720+72+3210=13002тыс.руб

6. Определяется среднегодовая (), среднемесячная () заработная плата

                   

Зср.год=13002/103=126,24

Зср.= 144/12=10,51

7. Рассчитывается проектная себестоимость

,

где  - положительный (-), отрицательный (+) результат расчета эффективности (по тем мероприятиям, где эффект рассчитывался через снижение себестоимости).

Срасч.= 29551,41тыс.руб

9. Определяется сумма прибыли от реализации продукции (услуг) по проекту

Ппр=2319300-29551,41=2289748,59тыс.руб

2.Определяется сумма налога на прибыль

где  - ставка налога на прибыль.(24%)

Нп=24%

=2289748,59-24%=549539,6

3.Рассчитывается чистая прибыль (средства в распоряжении предприятия)

Пч=2289748,59-549539,6=1740208,9

Расчет эффективности мероприятий по совершенствованию рекламной политики предприятия.

Эффективность от рекламной политики выражается в приросте выручки и прибыли.

V = ,    где:

V_{ср.дневн.} - средний дневной объем выручки фирмы;

В - относительный прирост среднедневного объема выручки;

Д - количество дней учета выручки в рекламном периоде.

Таблица 4.2

Исходные данные для расчета эффективности мероприятия по совершенствованию рекламной политики

Показатели	Ед. измер.	Значение показателя
1.   Количество дней учета выручки в рекламном периоде	дней	365
2.   Средний дневной объем выручки фирмы	тыс. руб.	6442
3.   Относительный прирост среднедневного объема выручки	%	2,1

V =  = 49617 тыс. руб.

П = V= 49617 = 1240,425тыс. руб

p -прибыль на 1 рубль выручки

Расчет эффективности мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия.

Прирост объема реализации услуг, работ, продукции рассчитывается по формуле:

где Ц_i – цена единицы вновь вводимой услуги, работы, продукции после проведения мероприятий

О_i – объем нового вида услуг, работ, продукции в проектируемом периоде в натуральном выражении, ед.

n – количество вновь вводимых услуг, работ, продукции.

Прирост прибыли за счет увеличения объема реализации услуг, работ, продукции определяется по формуле:

где П_р – прибыль на 1 рубль реализации услуг.

=38,62*44459,7=751103 тыс.руб.

при этом:

=751103*0,75=563657,528 тыс.руб.

Таким образом при увеличении физического объема страховых услуг, предусмотренного маркетинговыми мероприятиями компания получит прирост прибыли в размере 563657,528 тыс.руб

Рассмотрим влияние показателей эффективности на финансово-экономические результаты хозяйственной деятельности предприятия. Данные представлены в таблице 4.3

Таблица 4.3

Основные финансово-экономических показатели деятельности предприятия

Наименование показателей	Един.	Величина показания		Проектные
	измер	2005г.	2006г.	данные в % к базовому варианту
1. Выручка от реализации	т.р	1568197	2319300	147
2. Численность персонала	чел.	77	103	133
в т.ч. рабочих		72	93	120
3. Среднегодовая выработка	т.р	20366	22517,47	110
1 рабочего	т.р	21780	25713	118
4 .Фонд заработной платы	Т.р.	9720	13002	133
5.Среднегодовая заработная плата - 1 работника - 1 рабочего	Тыс. руб	126,23 135	126,24 139	100,1 103
6.Среднемесячная заработная плата - 1 работника - 1 рабочего	Тыс. руб	10,5 11,25	10,51 11,6	100,1 103
7.Себестоимость (издержки обращения)	т.р	20103	29551,41	147
7. Затраты на 1 рубль выручки	т.р	0,013	0,012	92
8. Прибыль	т.р	1548094	2289748,59	147
9.Налог на прибыль	т.р	371542,56	549539,6	147
Прибыль в распоряжении предприятия (чистая прибыль) - фонд накопления - фонд потребления - фонд социальной сферы	Тыс.руб 40% 30% 30%	1176551,4 470620,5 352965,43 352965,43	1740208,9 686813,3 515109,9 515109,9	147 147 147 147
Уровень рентабельности продаж	%	75,0	75,03	100,04
Годовой экономический эффект	Тыс. руб.		563657,528

 

Величина прибыли рассчитывалась на основе 49% страховых выплат (данные предоставлены отделом маркетинга компании, на основании средней величины выплат по всем видам страхования за 5 лет) и на основании данных отчета о прибылях и убытках за 2005год.

Таким образом, данные, представленные в таблице 4.3 указывают на то, что предложенные мероприятия по совершенствования маркетинга на предприятии являются целесообразными.

В итоге компания лишь в 2006 году сможет получить прибыль в размере 1740208,9 тыс. руб., тогда как в 2005 году было получено лишь 1176551,4тыс.руб.

Рентабельность продаж составит 75,03 что на 0,4 % больше чем в 2005году.

Валовый экономический эффект-563657,528тыс.руб

Выводы

Таким образом, предложенные мероприятия по совершенствования маркетинга на предприятии являются целесообразными.

В итоге компания лишь в 2006 году сможет получить прибыль в размере 1740208 тыс. руб., тогда как в 2005 году было получено лишь 1176551,4

Выручка от реализации составит 2319300тыс.руб, что на 47% больше, чем в 2005году.

Увеличится так же штат компании на 26 чел.

Рентабельность продаж составит 75,03 что на 0,4 % больше чем в 2005году.

Валовый экономический эффект-563657,528тыс.руб

Заключение

Страховой рынок — это особая сфера отношений,  определяющих процесс купли-продажи специфического товара — страховой услуги. Спе­цифика страховой услуги заключается в том, что она является одновре­менно и потребительской, и финансовой. Следовательно, маркетинг в области страхования также отличает ряд особенностей.

Наиболее распространены два смысловых значения этого термина. Более раннее определение определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании - ее сбытовую деятельность, направленную на продвижение страховых услуг от страховщика к страхователю.

Второе, более современное, определение рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею.

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

Задачи маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов: обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях; обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика; максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений; комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых  страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей – развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого клиента. Этим и объясняется объективная необходимость для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга. Для них сегодня это не вопрос моды, а вопрос жизни или смерти бизнеса.

Основными приемами страхового маркетинга выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.

В результате проведенного анализа управления страховой компании ООО «РГС-Столица» можно сделать вывод, что:

Организационная структура управления в целом отвечает основному направлению деятельности компании, является функциональной.

Анализ ценовой политики компании ООО «РГС-Столица», показал, что компания продает свои страховые продукты по цене более низкой, чем могли бы продаваться, принимая во внимание их качество. Данная ценовая политика нацелена на стратегию завоевания рынка.

Анализ основных конкурентов компании ООО «РГС-Столица» показал, что компания уступает своим основным конкурентам в известности брэнда и менее развитой агентской сети, хотя и имеет высокий уровень качества страховых услуг. Поэтому одной из главных задач для компании на ближайшей время стоит разработка мероприятий по увеличения известности брэнда для увеличения сбыта страховой продукции.

В результате анализа товарного портфеля можно сделать вывод, что компании требуется увеличить количество «стабильных» видов страхования (сейчас к это – страхование имущества юридических лиц), повышать их долю в портфеле, и пытаться усиливать «проникновение на рынок» таких перспективных видов страхования, как детских ДМС и страхование имущества физический лиц. Высокая конкурентоспособность детского ДМС обусловлена своевременным (опережающим) позиционированием на базе проработанного продукта и четкой клиентской нишей. Именно этот вид страхования имеет наибольшие темпы роста, хотя и требует для этого немалых инвестиций.

Анализ системы управления маркетинговой деятельностью компании ООО «РГС-Столица» показал следующие недостатки данной системы:

- система маркетинговой информации является слабой, так как ведется база данных клиентов компании только по автострахованию и страхованию путешествий. За счет этого, анализ жалоб клиентов производится не в полном объеме, что не дает полной картины о качестве услуг компании;

- на местах в регионах нет рабочих баз данных, на основе которых можно делать анализ клиентов;

- большинство филиалов практически не имеют достаточных рекламных бюджетов и, следовательно, формируют спрос на свои услуги «личным примером», что часто мало эффективно.

Все это также говорит о целесообразности совершенствования маркетинга на предприятии, а именно:

1. Совершенствовать организационную структуру предприятия, разбив отдел маркетинга и продаж на два отдела.

2. Провести полномасштабную рекламную компанию с целью расширения известности брэнда.

3. Расширить сеть продвижения услуг, открыв 5 агентств предприятия.

4. Провести совершенствование цен и скидок на услуги.

5. Осуществлять сервисное обслуживание, предоставляя услуги юриста.

В итоге реализации маркетинговой программы компания лишь в 2006 году сможет получить прибыль в размере 1740208 тыс. руб., тогда как в 2005 году было получено лишь 1176551,4

Выручка от реализации составит 2319300тыс.руб, что на 47% больше, чем в 2005году.

Увеличится так же штат компании на 26 чел.

Рентабельность продаж составит 75,03 что на 0,4 % больше чем в 2005году.

Валовый экономический эффект-563657,528тыс.руб

Таким образом, предложенные мероприятия по совершенствования маркетинга на предприятии являются целесообразными.

Литературные источники

1. Конституция РФ -М.: Юристъ,2000
2. Гражданский кодекс Российской Федерации- М.: Омега-Л, 2004., С.217.
3. Трудовой Кодекс РФ-М.: Юристъ,2004
4. Закон РФ «О рекламе» от 18.07.1995 №108-ФЗ (с изменениями от 30.12.2001).
5. Условия лицензирования страховой деятельности на территории РФ, утверждённый приказом  Росстрахнадзора от 19.05.94г .№ 02-02/08.
6. ФЗ «Об акционерных обществах ». –М.,1996г.
7. ФЗ от 16 июля 1999г. № 165-ФЗ «Об основах обязательного социального страховании».
8. ФЗ от 27 ноября 1992г. № 204-ФЗ «О страховании». – М.:   «Приор», 1997г.
9. ФЗ от 31 декабря 1997г. № 157-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в Закон РФ «О страховании».

10.  Андреева О.Д.  Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М-Норма, 2001

1. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. М.: Приор, 2001.
2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. – М.: Финансы и статистика, 2002

					Проект
					(название радела)	Лит.			Масса		Масштаб
Изм	Лист	Фамилия	Подпись	Дата
Разработ.
Консульт.
Руковод.						Лист				Листов
Зав. Каф.
Рецензент.

1. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. – М.: Финансы и статистика, 2001
2. Беристайн А.А. Анализ финансовой отчетности: Пер. с англ. – М. Финансы и статистика, 1999.
3. Бухгалтерский учет./ Под ред. П.С. Безруких. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Бухгалтерский учет, 2001

16.  Бариленко В.И. Анализ себестоимости продукции в объединениях строительного комплекса. – М.: Финансы и статистика, 1999

1. Белых B.C., Кривошеев И.В. Страховое право. М., 2001.
2. Брагинский М.И. Договор страхования. М.: Статут. 2000.
3. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга первая: Общие положения. М.: Статут, 1999.
4. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы современного маркетинга: учебно-наглядное пособие- СПб.: СПбУЭФ, 1995.
5. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. -М.: Приор, 2001.
6. Буров В.Н. и др. Стратегическое управление фирмами. Моделирование. Практикум. Деловые игры. - М.: Высшая школа, 2000.
7. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология.- М. Высшая школа, 2004
8. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры.- М.: Дело, 2001
9. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология.- М. Высшая школа, 2000.
10. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения.- М.: Экономика, 1999
11. Гибсон Дж.Л. Организации: Поведение. Структура. Процессы. - Инфра-М., 2000
12. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры.- М.: Дело, 2001.
13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. -М.: Финпресс, 2000.
14. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. -М.: Финпресс, 1999.
15. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999.
16. Гольдштейн Г.Я. Основы менеджмента: Конспект лекций. Таганрог: ТРТУ, 2002
17. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 2001
18. Гренроос К. Маркетинг и менеджмент услуг. Lexingston Books. 2002
19. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. М.: Прогресс, 2000
20. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. -М.: Азимут-центр, 2002
21. Воблый К.Г. Основы экономики страхования. -М.: Азимут-центр, 2002
22. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. М. : Высшая школа, 2005
23. Гвозденко А.А. Основы страхования : Учебник.– М.: Финансы и статистика, 2000.–304с.
24. Гвозденко А.А. Финансово-экономические методы страхования: Учебник.–М.: Финансы и статистика, 2000.–184с.: ил.
25. Жеребко А. Формализованное описание задач, решаемых финансовыми менеджерами страховой компании./ Страховое дело.–№4.–2000.–с.18–23.
26. Журавлев Ю.М., Секерж И.Г. Страхование и перестрахование (теория и практика).–М.: Издательский центр СО “АНКИЛ”, 1999.–185с.
27. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка.–М.: центр экономики и маркетинга, 2001.–224с.
28. Зубец А.Н. Страховой маркетинг.–М.: Издательский дом “Анкил ”, 2002.–256с.
29. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России: Практическое пособие.–М.: Центр экономики и маркетинга, 1999.–344с.
30. Ефимов С.Л. Справочник бухгалтера страховой компании (Типовые бухгалтерские проводки. План счетов бухгалтерского учета).– М.: Рос Консульт, 2001.–208с

47.  Курс экономического анализа/Под ред. М.И. Баканова и А.Д. Шеремета. М.: Финансы и статистика, 2002

48.  Кавелин К.Д. Права и обязанности по имуществам и обязательствам в применении к русскому законодательству. СПб., 2002

49.  Логистика. Учебное пособие. Под редакцией Аникина Б.А.- М.:  Инфра-М, 1997.

50.  Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. — М.: Инфра-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 1999.

51.  Майданчик Б.И., Карпунин М.Б., Любенецкий Л.Г. и др. Анализ и обоснование управленческих решений. – М.: Финансы и статистика, 1999.

52.  Маркин Ю.П. Анализ внутрихозяйственных резервов. – М.: Финансы и статистика, 2001.

53.  Муравьев А.И. и др. Анализ внешнеэкономической деятельности предприятий. – М.: Финансы и статистика, 2001

1. Лисин В.И. Страховой рынок Поволжья: Социальные аспекты Страхования.–М.: Гелиос АРВ, 2000–208с.
2. Орланюк - Малицкая Л.А. Платежеспособность страховой организации. – М.: Центр "АНКИЛ", 1994 г.
3. Основы страховой деятельности: Учебник/Отв. ред. проф. Т.А. Федорова–М.: Издательство БЕК, 2001.–768 с.
4. Ополченов И.И. Маркетинг на фирме: обеспечение рыночной позиции.Учебное пособие.-М.:Феникс, 2003., С.- 318с
5. Теория и практика страхования. Учебное пособие,-М:Анкил,2003–с.704
6. Практическое пособие по страховой деятельности. Документы, комментарии, разъяснения. – М.: Дизайн – РУСИНВЕСТ, 2001

60.  Попов С.А. Стратегическое Управление. –М: Инфра – М,1999.

61.  Попов Г.X. Оценка работников управления. - М.: Московский рабочий, 2000 351

1. Панкова Л.А., Петровский А.М., Шнейдерман М.В. Организация экспертиз и анализ экспертной информации. - М.:Наука, 1984. - 120 с.
2. Попова Р.Ю. Маркетинг, реклама и информация на фирме. Учебное пособие Издательство « Инфра-М» –М. 2001г. с318с
3. Подиновский В.В., Ногин В.Д. Парето-оптимальные решения многокритериальных задач. - М.: Наука, 2002. - 254 с.
4. Соловьев Б.А. Управление маркетингом — модульная программа для менеджеров, т. 13. — М.: Инфра-М, 1999. — С. 130.

66.  Соляник М.К. Оценка эффективности управления предприятием // Сб. научн. трудов Кузбасского политехнического института. 1999. № 30. С.52-98.

1. Страхование: принципы и практика/ Составитель Дэвид Бланд: пер. с Ржанов А.А. Страхование вошло в группу лидирующих по темпам роста отраслей экономики РФ. // Финансы. -2000. - № 1, стр. 59-61.
2. Смирнова Н., Рыбина А. Российское страхование в аспекте вступления в ВТО//Страховое дело.-1999.-№1, стр.18-20.
3. Сплетухов Ю.А. Государственное регулирование страховой деятельности.// Аудитор.-2000.-№1, стр.26.
4. Страховой рынок Поволжья: Проблемы финансовой устойчивости региональных страховщиков/ Под ред. В.И. Лисина–Самара. “Эффект”, 2000–128с.

71.  Сергеев И.В., Шипицын А.В. Оперативное финансовое планирование на предприятии. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 288 с.

72.  Сисошвили С.В. Основы разработки бизнес-плана // ФПА АКДИ «Экономика и жизнь», №16. – 2001. – с. 14-45

73.  Соколова Г.Н. Информационные технологии экономического анализа. - М. Экзамен, 2002. - 320с.

74.  Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2000. -  145 с.

1. Суетин Д. Стратегия развития Российской Федерации до 2010 года (проект).–Российский страховой бюллетень.–№3.–2000.–с.10–15.
2. Сушко В.А. Страхование. Словарь- справочник. М.: Книжный мир, 1999.–408с.
3. Ополченов И.И.Маркетинг на фирме: обеспечение рыночной позиции.Учебное пособие, 2003г. 318с. Литвак Б.Г. Управленческие решения. Учебник. - М.: 1998.
4. Орлов А.И. Устойчивость в социально-экономических моделях. - М.: Наука, 1979. - 296 с.
5. Садовский В.Н. Основания общей теории систем. - М.: Наука, 2000
6. Соболев И.И., Соболева Е.А. «Финансово-экономическая деятельность фирмы». Учебно-методическое пособие. Издательство «Финансы и статистика», 2001г.128с.
7. Старик Д.Э. Расчеты эффективности инвестиционных проектов.
   Учебное пособие. -М.: Финстатинформ, 2001. - 131 с.
8. Стоянова Е.С. Финансы маркетинга. - М.: Перспектива, 1999.с.218.
9. Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1999.
10. Хэмилтон Дж. Что такое маркетинговое исследование? Пер с англ. Новикова Е.В.-М.: Гфк, 2002.с. 128.

85.  Управление организацией /Под ред. А.Г. Поршнева.  М.: ИНФРА-М, 1999. С.83.

86.  Управление организацией / Под ред. А.Г. Поршнева.  М.: ИНФРА-М, 1999. С.81.

87.  Экономическая стратегия фирмы. С-Пб.; Специальная литература, 1995

88.  Чернышова, Чернышов  Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия - М., 2003.

89.  Шеремет А.Д. Комплексный экономический анализ деятельности предприятия (вопросы методологии). – М.: Экономика, 1974.

90.  Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа предприятия. – М.: Инфра-М, 1996.

1. Шахов В.В. Страхование: Учебник для вузов.–М.: ЮНИТИ, 2000.–311с.
2. Шаплыко Д. Модель и задачи оценки параметров прогнозного страхового портфеля.–Страховое дело.–№4.–2000.–с.29–38.
3. А.В.Шестаков "Лицензирование отдельных видов пред-принимательской деятельности", Москва, 2000 г.
4. Шинкаренко И.Э Страхование ответственности: Справочник. Финансы и статистика, 1999.–352с.: ил.
5. Шихов А.К. Страхование: Учебное пособие для вузов.–М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2001.–431с.
6. Юлдашев Р., Тронин Ю. Концепция научной корректировки регулирования страховой деятельности.–Страховое дело.–№7.–2000.–с.16–46.
7. Юргенс И. Системный подход к определению понятия “национальная система страхования”.–Страховое дело.–№8.–2000.–с.4–13.
8. Интернет-журнал "Страхование в России"//www.allinsurance.ru
9. Журнал "Эксперт" в Интернете//www.expert.ru
10. Сайт компании «Росгосстрах»// www.rgs.ru

Приложения

Приложение 1

Приложение 2

Организационная структура ООО «РГС-Столица» после совершенствования

		Генеральный Директор «Росгосстрах»

 

Приложение 3

Приложение 4

блок-схема "ИНЭК-АДП"

---

[1] Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. М. : Высшая школа, 2005. –С.10.

[2] Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология.- М. Высшая школа, 2000. -С.25-27

[3] Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. М.: Приор, 2001. -С.16-26

[4] Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология.- М. Высшая школа, 2000.-С-.35

[5] Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. -М.: Финпресс, 2003. -С. 17

[6] Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. -М.: Финпресс, 1999. -С. 22

[8]Ополченов И.И. Маркетинг на фирме: обеспечение рыночной позиции.Учебное пособие.-М.:Феникс, 2003., С.- 318с. ,- С. 10

[9] Андреева О.Д.  Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М-Норма, 2001.-С.28

[10] Теория и практика страхования. Учебное пособие,-М:анкил,2003–С.704

[11] Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. М. : Высшая школа, 2005.-С.205

[12] Теория и практика страхования. Учебное пособие,-М:анкил,2003–С.202

[13] данные предоставлены отделом маркетинга

[14] Гражданский кодекс Российской Федерации- М.: Омега-Л, 2004., С.217.

[15] Трудовой Кодекс РФ-М.: Юристъ,2004

[16] Закон РФ «О рекламе» от 18.07.1995 №108-ФЗ (с изменениями от 30.12.2001).