Организация и управление товароснабжением

Вид работы:

Другое
Предмет:

Другое
Язык:

Русский
,
Формат файла:
MS Word

249,09 kb
Опубликовано:

2012-03-30

Все учебные материалы по другим направлениям

Скачать неопознаный вид работы Читать текст online Посмотреть все учебные материалы

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.

Организация и управление товароснабжением

ЦЕНТРОСОЮЗ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ «МОСКОВСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ»

ИЖЕВСКИЙ ФИЛИАЛ

Кафедра «Коммерции, менеджмента, маркетинга»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

тема: «Организация и управление товароснабжением
розничного торгового предприятия
(на примере магазина «Электротехника +»)»

Выполнил: студент гр.

Руководитель работы:

Ижевск, 2005

Содержание

Введение 3

1. Понятие системы товароснабжения 7

1.1. Взаимосвязь товароснабжения с факторами, влияющими на уровень обслуживания 7

1.2. Элементы системы товароснабжения 13

1.3. Товаропроводящая сеть 20

1.4. Управление товароснабжением 25

2. Товародвижение и товарные запасы 29

3. Описание предприятия 38

3.1. Общая характеристика магазина 38

3.2. Организация товароснабжения в магазине 41

3.3. Исследование покупательского спроса. 46

4. Пути совершенствования товароснабжения магазина «Электротехника +» 54

4.1. Совершенствование предварительных операций по закупкам 54

4.2. Определение оптимальной цены закупок 64

4.3. Оптимизация объема закупки товаров 75

выводы и предложения 85

Список Литературы 87

Введение

Одной из характеристик организации технологического процесса в магазине является проблема товароснабжения, т.е. каким образом магазин организует хранение, грузовую обработку и перемещение товаров, чтобы они оказались доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте. Применяемая продавцом система товароснабжения оказывает на потребителя очень сильное влияние. Товароснабжение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товароснабжения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство начинает беспокоить общий уровень затрат на организацию товароснабжения, которые достигают 13,6% суммы продаж для фирм-производителей и 25,6% для магазинов - промежуточных продавцов.

Товароснабжение - это не только источник издержек, но и потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы товароснабжения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Фирма теряет клиентов, когда не обеспечивает поставку товара в срок.

Целью данной работы является анализ товароснабжения розничных торговых предприятий. В соответствии с поставленной целью основными задачами работы являются:

- анализ взаимосвязи товароснабжения с факторами, влияющими на уровень обслуживания;

- изучением элементов системы товароснабжения;

- анализ системы товародвижения в торговом предприятии

В ходе торговой деятельности предстоит решать одни и те же задачи:

- определить свои потребности в определенном виде продукции;

- разместить заказы на тот или иной вид продукции;

- получить необходимую продукцию;

- обеспечить её хранение;

- наладить её реализацию;

- подобрать для неё подходящую упаковку;

- организовать её доставку потребителям;

Все это в конечном итоге направлено на то, чтобы получать нужные товары на устраивающих условиях: от оптимального поставщика, в нужное время, по приемлемой цене, в нужном количестве и в нужном месте.

Перед принятием окончательного решения о закупке того или иного вида продукции необходимо продумать стратегию развития предприятия в целом. Это, в свою очередь, тесно связано с планом маркетинга.

По существу необходимо решить, по какой схеме необходимо действовать: «низкая цена/большой объем сбыта» или же «высокая цена/малый объем сбыта». В принципе возможен и некий промежуточный вариант. От этого будет зависеть выбор закупочной политики.

Так, к примеру, в первом случае, вероятно, можно ориентироваться на поставки большого количества продукции по низким ценам, а во втором — на меньшее количество продукции, отличающейся в первую очередь высоким качеством.

От выбора одного из возможных вариантов закупочной политики будут зависеть последующие шаги. Речь идет о:

- контроле за качеством и проверке текущих поставок продукции;

- выборе помещения, необходимого для хранения продукции;

- приобретение необходимых погрузочно-разгрузочных механизмов

Можно ориентироваться на закупки продукции только высокого качества или же не придавать этому вопросу первостепенного значения. В любом случае закупаемая продукция должна соответствовать определенным стандартам качества.

В том случае, если закупается широко распространенная продукция или фирменные товары, может быть, вообще ничего делать не нужно. Зачем проверять качество товаров известных фирм, если имеете дело с надежными поставщиками?

Но так бывает далеко не всегда. Можно импортировать товары из-за рубежа, иметь дело с неизвестными поставщиками, покупать подержанные товары, вторичные ресурсы или же запасы продукции какого-нибудь обанкротившегося предприятия. В этих случаях необходимо быть абсолютно уверенным в том, что получаете именно то, за что платите.

Кроме того, нужно решить, каким образом будет проверяться интересующая продукция и какое количество товаров из каждой партии следует осмотреть. Как правило, можно ограничиться выборочной проверкой пяти из каждой сотни единиц продукции. Однако в некоторых случаях этого оказывается недостаточно.

Очень редко случается, чтобы только одна фирма занималась поставками того или иного вида продукции. Если есть возможность широкого выбора поставщиков того или иного вида продукции, то тогда от чего будет зависеть принятие окончательного решения? Речь может идти о:

- качестве и надежности товаров;

- надежности их поставок;

- данных поставщиком обещаниях;

- готовности предоставлять консультационные услуги;

- готовности оказывать рекламную поддержку;

- цене.

Один из самых сложных вопросов закупочной политики — определение необходимого количества продукции. В розничной торговле, можно взять за основу объемы реализации товаров за последние несколько лет.

Следует помнить о том, что хранение запасов продукции требует определенных расходов. В эти расходы включаются

- деньги, затраченные на приобретение продукции;

- заработная плата складских рабочих;

- арендная плата за складское помещение, включая плату за отопление и электроэнергию;

- уменьшение размера выручки от реализации в результате нахождения некоторой части товара на складе.

Поэтому необходимо стремиться найти баланс между спросом и предложением, чтобы иметь на складе оптимальное количество товаров.

1. Понятие системы товароснабжения

1.1. Взаимосвязь товароснабжения с факторами, влияющими на уровень
обслуживания

Многие магазины ставят целью товароснабжения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товароснабжения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товароснабжения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы торговой организации. Однако из-за меньшей скорости доставки товара по железной дороге оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.

Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки.

Учитывая, что деятельность по организации товароснабжения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправная точка создания системы товароснабжения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

- своевременная доставка товара,

- готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,

- аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах,

- готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их,

- готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

Торговой организации необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов.

Однако основная цель торговой организации при организации технологического процесса состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому магазину стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые магазины предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек.

Как бы то ни было, торговая организация должна сформулировать цели своей системы товароснабжения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования.

Разработав комплекс целей товароснабжения, магазин приступает к формированию такой системы товароснабжения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам:

1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)

2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование)

3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы)

4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка)

Организация и технология завоза товаров в розничные торговые предприятия.

Основанием для завоза товаров в розничное торговое предприятие служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т. д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает заведующий или директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

Товары могут доставляться в магазины и другие пункты продажи централизованным и децентрализованным методами.

Наиболее эффективный метод доставки товаров в розничные торговые предприятия — централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей. При рационально, организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки — обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

При централизованной доставке завоз товаров в розничную торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования. Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортным предприятием на перевозку грузов.

Оптовые предприятия и другие поставщики, осуществляющие централизованный завоз товаров, проводят следующие подготовительные мероприятия:

- анализируют расположение торговой сети, группируют предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота;

- рассчитывают грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, потребность в транспортных средствах и многооборотной таре и разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров;

- осуществляют подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования экспедиционных складов и предприятий розничной торговли для рационального выполнения операций, связанных с доставкой товаров;

- устанавливают систему материальной ответственности сторон за выполнение условий централизованной доставки;

- рассчитывают эффективность применения централизованной доставки товаров и выявляют резервы ее повышения.

Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: наименование, типы розничных торговых предприятий, среднемесячный розничный товарооборот, площадь торгового зала и помещений для хранения товаров, численность работников, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы или другого поставщика.

Грузооборот определяют на основе данных о товарообороте и средней цены 1 т товара.

Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов.

При определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы.

Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. При определении этого количества учитывают частоту завоза товаров и среднедневную их реализацию, неснижаемые запасы и остатки товаров на день завоза.

Определяя потребность в завозе скоропортящихся товаров, следует также учитывать емкость имеющегося в магазине холодильного оборудования.

Централизованная доставка товаров должна осуществляться по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. В них указывают номера маршрутов, дни завоза, наименования торговых предприятий и их адреса, вид транспорта и часы доставки.

При составлении графиков учитывают размещение розничной торговой сети, объем завозимых товаров и периодичность их завоза, особенности эксплуатации используемого транспорта. Их согласовывают с товарополучателями.

Графики завоза товаров тесно связаны с маршрутами централизованной доставки товаров, разрабатываемыми оптовыми базами. Их составление предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Они бывают линейные и кольцевые.

Линейные маршруты используются для доставки товаров за один рейс в один магазин. По кольцевым маршрутам товары завозятся одним рейсом на несколько розничных торговых предприятий.

Маршруты доставки товаров разрабатывают с учетом территориального размещения сети розничных торговых предприятий. С этой целью составляют карту-схему размещения обслуживаемых оптовой базой розничных торговых предприятий и по ней определяют возможные транспортные связи между несколькими населенными пунктами, в которых расположены предприятия розничной торговли. При этом сначала составляют линейные маршруты, а затем формируют кольцевые. Маршруты составляются с учетом обеспечения оптимальных показателей работы транспортных средств.

Оптовые базы, осуществляющие централизованную доставку товаров в розничную торговую сеть, должны правильно определять потребность в транспортных средствах и многооборотной инвентарной таре.

В основу расчетов потребности в транспортных средствах должны быть положены данные об объемах заявок розничных торговых организаций и предприятий, грузоподъемности транспортных средств и среднем количестве рейсов. Потребность в транспортных средствах должна отвечать требованиям безусловного выполнения разработанных оптовой базой графиков и маршрутов централизованной доставки товаров. Наряду с тарой-оборудованием для доставки товаров в розничную торговую сеть используют специальную многооборотную ящичную и текстильную тару. При этом технологическая схема процесса товароснабжения будет отличаться от приведенной выше.

Для упрощения управления процессом товароснабжения могут быть использованы технологические карты, которые представляют собой детальную разработку важнейших составных элементов централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть. В них указывается не только день и время доставки товаров в магазин, но и номер автомашины, обслуживающей маршрут, фамилия водителя, размер партий товара и другие данные.

Успешное функционирование системы товароснабжения розничной торговой сети требует оперативного сбора, обобщения и передачи коммерческим службам информации о состоянии торговли отдельными товарами на каждом розничном торговом предприятии. Оперативное управление товароснабжением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Диспетчерская служба обеспечивает постоянную связь с розничной торговой сетью и оптовыми базами, осуществляющими товароснабжение. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров.

1.2. Элементы системы товароснабжения

Товароснабжение начинается с получения заказа от клиента. Если говорить более конкретно - то при появлении потенциального спроса на тот или иной вид товаров у потенциальных покупателей.

Спрос — это специфическая форма выражения потребностей в
условиях товарно-денежных отношений. Однако спрос выражает не все потребности, а только ту их часть, которая может быть удовлетворена исходя из наличия денежных средств у населения и складывающихся на рынке цен, определяющих его покупательную способность. Иными словами, спрос — это вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворены при наличии соответствующего им товарного предложения. Известный американский специалист по маркетингу Фи-
лип Котлер понятие "спрос" трактует как понятие "запрос". Он пишет, что "запрос — это потребность, подкрепленная покупательной способностью". "Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену с учетом своих специфических потребностей и ресурсов".

Таким образом, покупательский спрос и потребности — неравнозначные понятия, они отличаются друг от друга количественно и качественно.

В научной литературе есть много разных определений понятия "потребности", но смысл их в основном сводится к одному.

В общем проявлении потребности выступают как нужда человека в пище, одежде, жилище, в предметах домашнего обихода, средствах безопасности и т.д.

С появлением соответствующего покупательского спроса отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям торговой организации. Товары, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые товары сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям торговой организации.

И магазин, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

Любому магазину приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие сельскохозяйственные товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Магазину необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки. Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Некоторые торговые организации хранят часть товарного запаса на самом предприятии или неподалеку от него, а остальное - на складах в разных частях города. Магазин может либо иметь собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Степень контроля выше, если торговая организация располагает собственными складами. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения организация не может реагировать достаточно гибко. С другой стороны, склады общественного пользования не только взимают плату за арендуемые организацией площади, но и оказывают дополнительные (платные) услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Прибегая к услугам складов общественного пользования, торговая организация имеет широкий выбор как мест хранения, так и типов складских помещений.

Магазины пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения.

Решение об уровне товарно-материальных запасов - еще одно решение в сфере товароснабжения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы магазин располагал запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.

Для осуществления непрерывного процесса товародвижения необходимы определенные запасы товаров.

Товарный запас — это совокупность товарной массы, которая находится в сфере обращения и предназначена для продажи. Товарные запасы выполняют определенные функции: обеспечивают непрерывность расширенного производства и обращения, в процессе которых происходят их систематическое образование и расходование; удовлетворяют платежеспособный спрос населения, поскольку являются формой товарного предложения; характеризуют соотношение между объемом и структурой спроса и товарного предложения.

Необходимость образования товарных запасов предметов потребления вызвана следующими причинами: непрерывностью процессов обращения; сезонностью производства и потребления; неравномерностью размещения производства и районов потребления; непредвиденными колебаниями спроса и ритма производства; необходимостью преобразования производственного ассортимента в торговый; необходимостью образования страховых резервов, а также другими причинами.

Товарные запасы классифицируют по различным признакам.
Так, в зависимости от особенностей обращения имеются товарные запасы текущего хранения, которые предназначены для удовлетворения повседневной потребности торговли в бесперебойной продаже товаров для населения, а также запасы товаров сезонного накопления и досрочного завоза, что связано с сезонностью производства и потребления отдельных товаров, с условиями их транспортировки в отдельные районы страны.

При учете и планировании товарных запасов используются абсолютные и относительные показатели.

Абсолютная величина товарных запасов может быть выражена
в натуральных или в стоимостных единицах.

Абсолютная величина товарных запасов не постоянна. Она все время изменяется в зависимости от поступления и продажи товаров. Поэтому при анализе и планировании важное значение имеет соизмерение товарных запасов с товарооборотом. С этой целью товарные запасы выражаются в днях. Этот показатель — относитель ный, он характеризует величину товарного запаса, находящегося на предприятии торговли на определенную дату, и показывает, на
сколько дней торговли хватит товарных запасов.

Величина товарных запасов и оборачиваемость зависят от многих факторов. Одни из этих факторов ускоряют товарооборачиваемость и тем самым объективно уменьшают необходимую величину запасов, другие, наоборот, замедляют скорость товарного обращения и тем самым увеличивают размер запасов. Зная это, можно выявить резервы ускорения оборачиваемости запасов предприятия; улучшить снабжение населения товарами потребления; снизить затраты на образование и содержание товарных запасов.

К основным факторам, влияющим на оборачиваемость и величину товарных запасов, относятся следующие.

1. Соотношение между спросом и предложением товаров. В условиях, когда спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Изучение спроса населения — одно из условий, способствующих нормализации товарных запасов.

2. Объем товарооборота. С увеличением товарооборота в магазинах товары оборачиваются, как правило, быстрее. Это объясняется тем, что в таких магазинах имеется возможность чаще завозить товар, причем нередко минуя посредников. Для торгового предприятия с большим объемом товарооборота при прочих равных условиях характерна ускоренная товарооборачиваемость.

3. Сложность ассортимента товаров. Время обращения товаров сложного ассортимента, как правило, намного превышает время обращения товаров простого ассортимента. Так, в магазине, реализующем товары сложного ассортимента, например швейные изделия, постоянно должен быть широкий выбор одежды по размерам, ростам, фасонам, расцветкам ткани и т.д.

4. Организация и частота завоза товаров. Чем чаще завозятся товары в магазины, тем с меньшими товарными запасами можно выполнить план товарооборота. В свою очередь частота завоза зависит от местонахождения торговых предприятий, условий транспортировки, размещения производственных предприятий. Например, время завоза товаров на Крайний Север, в высокогорные и отдаленные районы может быть ограничено из-за природных условий и трудностей транспортировки. Естественно, в этих районах время обращения товаров намного продолжительнее, чем в других. Чем ближе расположены промышленные предприятия или оптовые базы к районам потребления, тем чаще производится завоз товаров, тем меньше времени затрачивается на их доставку. Высокая частота завоза характерна для скоропортящихся товаров.

5. Потребительские свойства товаров. Они либо ограничивают, либо удлиняют время оборота.

6. Ритмичность поступления товаров в течение квартала и месяца, порядок завоза товаров. На оборачиваемость товаров влияет и множество других факторов: организация рекламы и продажи товаров, транспортные условия, состояние материально-технической базы, особенности фасовки товаров и т.д. Важное значение имеют квалификация кадров и уровень руководства сложным торговым процессом, организация труда и т.п.

Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их торговые организации. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей.

При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям торговая организация может выбирать из четырех видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный и воздушный.

Транспортные расходы составляют значительную долю в структуре издержек товародвижения. По экономическому содержанию транспортные расходы относятся к оплате услуг других отраслей народного хозяйства. Расходы по перевозкам железнодорожным, водным, воздушным транспортом и расходы по перевозкам автомобильным транспортом учитываются торговым предприятием раздельно. В розничной торговле преобладают расходы на автомобильные перевозки.

Виды транспорта подразделяются на водный (морской, речной), наземный (железнодорожный, автомобильный) и воздушный. Все виды транспорта используются как для перевозки грузов, так и пассажиров.

У каждого вида транспорта есть своя специфика в отношении его использования для перевозок грузов. Основным критерием выбора того или иного вида транспорта является экономическая целесообразность и его техническая возможность обеспечить, транспортировку конкретного груза в срок и без потерь. В то же время различные виды транспорта взаимозаменяемы и здесь уже все зависит от выбора грузовладельца. Тем не менее, сферы использования различных видов транспорта не могут быть однозначны из-за огромного количества разнообразных факторов, влияющих на проблему их использования:

- географические и сезонные условия; степень разновидности инфраструктуры: возможность соблюдения требуемых сроков перевозки и обеспечения сохранности груза в пути;

- политика государства; политическая ситуация в регионе;

- наличие нормативной и законодательной базы и множество других.

Кроме того, на выбор использования того или иного вида транспорта накладывает свой отпечаток проблема альтернативности маршрута доставки, а, следовательно, использование прямого или смешанного сообщений.

На выбор транспорта большое влияние оказывает транспортная характеристика перевозимых грузов - совокупность его физических и химических свойств, определяющих условия и технику его перевозки, погрузки, выгрузки, перегрузки, хранения, складирования и т.д.

Например, некоторые технико-экономические особенности ограничивают использование морского транспорта:

- зависимость от работы портов; небольшая скорость перевозок (по сравнению с наземными и воздушным видами);

- сезонность морских перевозок в северных районах плавания.

Особенностями железнодорожного транспорта являются:

- высокие материальные затраты при строительстве железных дорог и затраты, связанные с их эксплуатацией и содержанием станционных сооружений;

- наибольшая эффективность в использовании этого вида транспорта достигается при перевозках на расстояние более 200 км;

- относительная дешевизна перевозок (но отношению к автомобильному и воздушному транспорту);

- возможность доставки "от двери до двери" за счет строительства железнодорожных веток и подъездных путей предприятий;

- способность перевозить самую широкую гамму различных грузов;

- независимость от климатических условий.

Для автомобильного транспорта характерна ограниченность его использования на большие расстояния перевозок, при перевозках значительных партий груза, особенно массовых. Автотранспорт во многом зависит от дорожной сети, является дорогим видом транспорта.

Ряд ниже перечисленных технико-экономических особенностей сдерживает использование речного транспорта:

- необходимость в строительстве гидротехнических сооружений;

- сезонность работы на большинстве рек России;

- неоднородность судоходных условий на разных реках и на отдельных участках одних и тех же рек;

- необходимость считаться с естественными географическим расположением водных путей и частым их несовпадением с направлениями грузопотоков.

Авиатранспорт является самым дорогим видом транспорта и чаще всего применяется при перевозках дорогостоящих грузов. Этот вид транспорта отличается ограниченной грузоподъемностью и невозможностью перевозки широкой номенклатуры грузов (массовых, навалочных); зависит от погодных условий и наземных служб обеспечения полетов.

1.3. Товаропроводящая сеть

Перед руководителем нередко встает вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, так как продажа осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже товаров народного потребления.

Косвенный сбыт подразумевает продажу продукции через посредников. Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный и селективный (выборочный) сбыт. Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное преимущество этого вида сбыта состоит в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что большое количество мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный сбыт предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей. Селективный сбыт осуществляется при реализации технически сложной продукции, требующей специального обслуживания. Прибегая к услугам посредников, надо помнить, что чем их меньше, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. Нередко возникает зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

Приступая к разработке стратегии сбыта, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой сбыта. Главный показатель эффективности ее работы v степень удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемая как отношение числа поступивших заказов к числу отпущенных или выполненных.

Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта, так и со схемой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия. В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту целесообразно организовать учет причин отказа потребителей от заключения договоров. Показатель упущенной выгоды по незаключенным договорам убеждает управленцев в необходимости изменений политики сбыта.

Отдельного обсуждения заслуживает и сама организация отношений по обслуживанию клиентов при отпуске продукции. Нередки случаи, когда службы, связанные с оформлением и отпуском продукции, имеют перерывы на обед, не совпадающие во времени, а на потребителя при этом возлагается обязанность самостоятельного сбора подписей на документах по отпуску продукции. Не всегда уделяется внимание предварительному согласованию времени отгрузки продукции клиентам, что неизбежно создает очередь в помещении службы сбыта и на стоянке грузового автотранспорта. Во время вынужденного ожидания потребители, как правило, предоставлены сами себе. А ведь это время, которое необходимо обязательно сводить до минимума, можно использовать с выгодой для предприятия. Например, пригласить потребителя посетить демонстрационный зал, предоставить ему для ознакомления новые рекламные материалы. В это же время можно проводить анкетирование и интервьюирование клиентов. Производитель нередко заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В доперестроечные времена функции оптовой продажи выполняли многочисленные оптовые базы, объединения культ-, хоз-, и промтоваров, ОРСы, УРСы и им подобные организации. Сегодня их место занимают дилеры и дистрибьюторы.

Дистрибьютором принято называть оптового посредника, реализующего, как правило, продукцию производственно-технического назначения и предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать сеть дилеров в регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями.
Дилер v независимый розничный продавец, закупающий на правах собственности продукцию и затем реализующий ее от своего имени. Прежде чем создавать свою собственную дилерскую сеть, необходимо определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры. Следует выбирать те регионы, где спрос на продукцию достаточно устойчив, или те, где есть возможность потеснить конкурентов. Если же требуется организация сервисного обслуживания, то выбор региона может быть связан и с удобством для потребителей из соседних регионов. Затем необходимо определить минимальный объем приобретаемой дилером продукции. В случае, если просчитана емкость регионального рынка и установлена рыночная квота (минимальный объем приобретаемой в год продукции), дилеру может быть предоставлено исключительное право на реализацию продукции предприятия.

В этом случает он по-прежнему имеет некоторые преимущества перед традиционным оптовиком, но предприятие не ограничивает себя дополнительными обязательствами, например в праве заключать договоры с другими дилерами на той же территории. Грамотно организованная работа службы сбыта является залогом успешной деятельности любого предприятия.

Ликвидация централизации управления ресурсами в современных условиях наполнила новым содержанием коммерческую деятельность предприятий. Самостоятельность при определении снабженческой политике, выборе поставщиков и условий поставки, выработке ценовой стратегии, формировании коммерческих служб обеспечивает каждому предприятию возможность эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

В новых условиях хозяйствования организация коммерческой деятельности предприятий строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставке товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности стороны за выполнение принятых обязательств.

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются в России Гражданским кодексом Российской Федерации (частью 1 и 2), являющимися основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров, где излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения, способствует своевременной поставке продукции и товаров народного потребления покупателям.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости предприятий. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Цивилизованный рынок предполагает совместное решение целого ряда проблем:

- качество и безопасность продукции для здоровья человека;

- формирование культуры потребления вообще, и в частности структуры потребления, в сторону сбалансированности;

- рециркуляция тары и упаковки, поскольку в этом есть определенная выгода не только с точки зрения производителя, оптовика и розничной сети, но и общества в целом;

- охрана окружающей среды, в частности утилизация упаковки (в промышленно развитых странах на ее долю приходится до 80 % мусора).

В промышленно развитых странах оптовые рынки имеют единую организационно-технологическую модель, объединены в единую систему. Между оптовыми рынками устанавливается эффективное движение потоков, организуемых как национальными, так и зарубежными оптовиками. Крупные национальные оптовые рынки, как правило, снабжают не только население собственной страны, но и зарубежных стран, являясь одновременно местом экспортно-импортных операций.

Функционирование системы оптового рынка обеспечивается подсистемами ценового, товарного и финансового мониторинга.

Важным звеном системы управления рынками является современная информационно-аналитическая компьютерная сеть, осуществляющая обработку и передачу данных о наличии и объеме товаров, ценах, ходе оптовых торгов на рынке, изменениях конъюнктуры рынка в целом и т.д.

Таким образом, система оптовых рынков России представляет собой сложный организационно-экономический и технический комплекс, включающий в себя: оптовые рынки регионального и районного уровней; систему информационных коммуникаций; систему банковских операций и страхования сделок; систему инженерного обеспечения рынков; систему правового обеспечения их функционирования.

К экономическим аспектам закупки товаров можно отнести:

- изучение конъюнктуры рынка;

- изучение механизма действия закона конкуренции на данном рынке;

- изучение динамики изменения цен на аналогичную продукцию конкурентов;

- выбор стратегии формирования цен;

- сбор необходимой информации;

- расчет минимальной и максимальной цены поставки;

- расчет собственных расходов фирмы;

- составление баланса доходов и расходов и другие аспекты.

К организационным аспектам закупки товаров можно отнести следующие:

- выбор поставщика в соответствии с описанными ранее требованиями к нему;

- выбор формы рынка, объемов поставки, решение правовых вопросов;

- заключение с поставщиками (или оформление) договора (контракта);

- информационное обеспечение процесса исследования рынка и заключения договоров;

- разработка схемы товародвижения;

- разработка стратегии маркетинга;

- разработка системы стимулирования продвижения товара от поставщика к потребителю и другие организационные вопросы.

1.4. Управление товароснабжением

Cовременные программные продукты предоставляют пользователям широкие возможности для анализа различных статистических данных в табличной и графической формах. Однако без использования эффективных методик сбора и представления информации эти возможности могут остаться бесполезными.

На рис.1. изображен график сбыта товара за год по месяцам. Насколько он информативен? Очевидно, что не на много, так как дает представление лишь о динамике фактического сбыта и совершенно не показывает, как влияли на нее различные факторы, в первую очередь такой, как наличие товара на складе.

Рис.1. Динамика сбыта товара по месяцам

Для его учета удобно использовать график на рис.2. Здесь изображены две серии данных: по сбыту (тонкая синяя) и по наличию товара (красная). В качестве единицы времени взят уже не месяц, а день. По графику, например, сразу видно, что провал в сбыте в апреле-мае обусловлен не падением спроса, а отсутствием товара, а вот с сентября товар действительно стал плохо продаваться. Кроме того, график позволяет выявить нехарактерные, случайные, .всплески. продаж (например, 13 февраля).

Рис.2. Динамика товародвижения

Однако представленная на графике 1 информация о сбыте по месяцам весьма полезна и не хотелось бы от нее отказываться. Ведь, чтобы определить объем сбыта за какой-либо месяц по графику 2, необходимо из товарного запаса на первое число этого месяца вычесть остаток на последнее, что, согласитесь, неудобно. К тому же, так можно поступить лишь в том случае, если в течение месяца товар не закупался, и график наличия монотонно убывал.
Одним словом, напрашивается совмещение двух графиков. Но так как их оси Х имеют разные единицы измерения необходимо вместо столбчатой построить линейную серию, у которой координата Y всех точек за определенный месяц будет равна объему сбыта за этот месяц. То есть, получится что-то вроде верхней поверхности воображаемой гистограммы.

Сравнение значений графиков наличия и месячного сбыта на текущую дату позволяет быстро оценить текущий товарный запас и потребность в заказе товара.

К графику фактического сбыта по месяцам можно добавить аналогичного типа график возможного сбыта, - который имел бы место при постоянном наличии товара. При этом можно устранить влияние случайных пиков сбыта, а также установить минимальный учитываемый уровень товарного запаса (обычно берется количество штук в коробке).

До сих пор речь шла об отдельном товаре, но известно, что на сбыт всякого товара влияет и наличие в ассортименте товаров-аналогов. Например, увеличение объема продаж какого-либо товара может быть вызвано временным отсутствием других однотипных товаров. График по отдельному товару этого не покажет.

Необходимо добавить серию наличия по товарной группе, в которую входит данный товар. Чем ближе друг к другу серии наличия по товару и по группе, тем с меньшим доверием можно относится к росту продаж данного товара. По графику видно, что в июне указанные серии совпадают, то есть рассматриваемый товар был единственным, имевшимся в наличии, из своей товарной группы, чем, видимо, и объясняется рост его продаж в этом месяце.
Если добавить серию по групповому месячному сбыту, то по ней можно строить прогнозы (разумеется, с некоторым понижающим коэффициентом) о сбыте какого-либо товара из этой группы в том случае, если он окажется единственным имеющимся на складе.

Воспользовавшись второй осью Y, можно добавить данные по еще одному фактору, влияющему на объем сбыта, - динамике изменения цены товара (черная серия). График стал весьма "насыщенным" и намного более информативным по сравнению с его начальным вариантом. По нему можно сделать еще немало полезных выводов и прогнозов о товарообороте.

2. Товародвижение и товарные запасы

Пока товар находится в стадии перехода, пребывает в промежуточной стадии между производством и потреблением, пребывает в собственно сфере обращения, на рынке, на складе, он предложен к продаже. Он образует, таким образом, запас, и постоянное наличие этого запаса является постоянным условием процесса воспроизводства". К.Маркс [Соч.,т.49,с.290-291]

В современном мире в сфере товарного обращения идут процессы концентрации финансовых, материальных и трудовых ресурсов в рамках разветвленных сетевых структур. Крупные торговые компании ежегодно увеличивают свои обороты и свое присутствие на рынке. Именно они определяют ценовую политику и взаимоотношения с поставщиками, а также способствуют в силу своих финансовых возможностей внедрению прогрессивных торговых и информационных технологий, способствуя, тем самым, развитию современных программных продуктов.

Специалисты выделяют несколько путей концентрации ресурсов, среди них: горизонтальная и вертикальная интеграция, а также диверсификация.

В ходе горизонтальной интеграции происходит объединение нескольких магазинов в рамках одной компании с целью проведения консолидированных закупок товара у поставщиков и сбалансированной ценовой политики.

Логическим следствием горизонтальной интеграции является вертикальная интеграция, поскольку возрастание суммарного валового товарооборота требовало создания распределительного центра (РЦ) и единого звена управления. Таким образом, вырисовывается современная структура управления крупной сетевой компании.

Более сложным и многообразным является следующий этап концентрации торгового капитала, заключающийся в том, что собственники принимают решение диверсифицировать капиталы, причем как по внутриотраслевому, так и межотраслевому признаку. На этом этапе в рамках торговой фирмы могут создаваться производственные отделения, либо происходят вложения капитала в сопутствующие или смежные бизнесы.

Экономическим стимулом к интеграции является так называемый эффект синергизма, суть которого состоит в том, что активы интегрированной компании оцениваются дороже, чем суммарные активы каждой из фирм до их объединения.

Данный эффект описывается формулой Ю. Маслеченкова:

Сn = (PN + PA + EE) - (I + T + IN),

где Сn - синергетический эффект в период времени n после слияния;

PN - дополнительная прибыль от расширения масштабов деятельности;

PA - дополнительная прибыль от снижения риска за счет диверсификации деятельности холдинга;

ЕЕ - экономия текущих производственных издержек;

I - дополнительные инвестиции на реконструкцию и расширение холдинга;

Т - прирост (экономия) налоговых платежей;

IN - инвестиции в начальный момент интеграции.

Процессы интеграции требуют наличия развитой инфраструктуры товародвижения, наличия складских терминалов с высокой товароемкостью. Вследствие урбанистических процессов деловая жизнь концентрируется в крупных мегаполисах, и здесь остро встают вопросы упорядоченности и регуляции торгово-складских площадей и терминалов. В связи с этим разработаны следующие нормативы:

Таблица 1

Нормативы торгово-складских площадей

Торговая площадь, кв.м на 1000 жителей
Норматив	В т.ч. по продовольственным товарам	В т.ч. по непродовольственным товарам
230	90	140
Площадь общетоварных складов, кв.м на 1 день товарного запаса на 1000 жителей
Норматив	В т.ч. по продовольственным товарам	В т.ч. по непродовольственным товарам
4,5	4,5	3

Переходя к теме управления товарными запасами, дадим их краткое определение и классификацию.

Товарные запасы - это предметы потребления, находящиеся в сфере товарного обращения, то есть "запасным" считается товар, ожидающий момента своей продажи. После того, как товар оказывается проданным, он переходит в сферу потребления и перестает быть товарным запасом.

Таблица 2

Классификация товарных запасов

По назначению	По срокам	По величине	По показателям
Теущие	На отчетную дату	Максимальные	В натур.показателях
Сезонного хранения	Входные	Минимальные	В стоимостн.показателях
Целевого хранения	Конечные	Средние	В днях оборота

Краеугольным камнем системы управления товарными запасами является соотношение между затратами на хранение таковых и потерями от снижения товарооборота в случае дефицита отдельных товарных позиций. Вследствие этого необходимо производить группировку всего товарного ассортимента по удельному весу в товарообороте, и, как следствие, частота контроля по этим группам будет различной.

В зависимости от условий поставок, удаленности оптовых баз и иных факторов необходимо производить сравнительный анализ между числом поставок и объемом партии товара. Показательным, в частности, является следующий график.

Рис.3. Зависимость издержек по завозу от числа поставок.

Если потери от дефицита сопоставимы с затратами по формированию и хранению запасов, то критерием оптимальной стратегии следует признать совокупные издержки управления запасами, включая потери от дефицита (дефицит - это упущенная выгода). Запаздывание поставки товаров - это потери, связанные со снижением эффективности использования складских помещений, простоями персонала и оборудования.

Современный уровень развития розничной торговли характеризуется многозвенной системой товароснабжения, и здесь возможны три основные стратегии товародвижения:

Поочередное снабжение центральным складом нижестоящих звеньев, при котором каждое пополнение направляется только одному звену в независимости от его иерархии в системе товародвижения (это может быть и магазин, и мелкооптовый склад).

В зависимости от заказов производится распределение поставок между звеньями системы (это двухкаскадная система, при которой промежуточные мелкооптовые склады отсутствуют).

Нисходящее снабжение при каждом пополнении группы нижестоящих звеньев (это классическая схема товародвижения по дистрибьютивным каналам).

Сети товародвижения, располагающие оптовыми промежуточными базами, являются более прогрессивными. На мелкооптовых складах хранятся товарные запасы с высоким удельным весом в товарообороте (товары группы А - удельный вес в товарообороте составляет 65%), на крупнооптовых - товары группы В,С (соответственно: В - 25%, С - 10%).

Логистическая цепочка крупных торговых фирм построена таким образом, чтобы заказы розничных подразделений на товары группы А удовлетворялись немедленно, на товары группы В, С - в течение суток после получения заказа.

Существует также такая структура товародвижения, при которой запасы на складах всех звеньев (в т.ч. мелкооптовых) рассматриваются как совокупный запас и могут перераспределяться на горизонтальном уровне в зависимости от товарных потребностей мелкооптовых звеньев.

Различают также две формы товарных поставок: транзитную и складскую. Транзитная форма поставок предполагает прямые поставки товаров от производителей к заказчикам (например, розничным магазинам). Имеет место конкуренция между транзитной и складской формами поставок. И у той, и у другой системы есть свои преимущества.

При транзитной форме:

- заказчик, напрямую контактируя с изготовителем, влияет на уровень качества выпускаемой продукции.

- При складской форме:

- более крупные закупочные партии позволяют снижать отпускные цены изготовителей;

- уменьшается совокупный страховой запас, т.е. гарантийный запас, который создается на случай задержки поступления очередной партии товара против предусмотренного планом срока завоза.

Рассмотрим подробнее складскую форму товародвижения. Принято различать две группы складских помещений - это распределительные (далее РЦ) и дистрибьютивные (далее ДЦ) центры. Первая группа складов обслуживает магазины той розничной сети, которой принадлежит данный РЦ, и содержит большинство товарных позиций ассортиментного набора.

Дистрибьютивные центры, напротив, работают с разными магазинами и обслуживают мелко-и крупнооптовых покупателей. Условно складскую схему товародвижения можно представить следующим образом:

Экономическими реалиями востребованы и та, и другая категории складов, поскольку магазинам держать весь ассортимент у себя на складе - это замораживание оборотных средств. А строить собственный РЦ или нет, каждый из розничных операторов решает самостоятельно, соотнося инвестиционные затраты на строительство такового и экономию в издержках в дальнейшем с издержками по работе с разными ДЦ в настоящий момент и большими транспортными издержками.

Крупные розничные операторы имеют собственные РЦ и разветвленные логистические цепочки и работают в многоэшелонной системе товародвижения, выбирая одну из двух моделей:

Основная часть товарных запасов хранится на складах распределительных центров, и осуществляются частые допоставки мелких товарных партий в магазины розничной сети.

Существенная часть совокупных товарных запасов находится непосредственно на складах магазинов, а поставки с распределительных центров осуществляются редко и сразу большой партией.

В первом случае велики транспортные расходы, во втором - издержки на хранение и возможную порчу товара. Исходя из удаленности РЦ и иных факторов, принимается решение об использовании той или иной стратегии товародвижения.

В заключение необходимо отметить тенденцию расширения применения в России системы MRP - управления (Material Requirements Planning), заключающейся в автоматизированном управлении заказами, поставками, контроле и учете всего торгового процесса. MRP - система требует централизованного управления ресурсами, четкого подчинения сетевых магазинов единому управляющему центру, и предполагает консолидированный заказ и поставки товаров на распределительный центр розничной сети. Внедрение MRP - систем способствует снижению издержек на всех этапах товародвижения, но имеет недостаток, заключающийся в сравнительно высокой цене ее внедрения. Тем не менее, развитие ритейла на Западе показало востребованность и эффективность MRP - стандарта.

Однако, на выбор той или иной MRP - системы оказывает влияние маркетинговый аспект логистики. Под логистикой понимается комплекс мероприятий по организации товародвижения с минимальными материальными и временными затратами и достижению максимально быстрого удовлетворения потребительского спроса.

Существует два типа маркетинговой логистики:

Стратегия "вытягивания" (pull - стратегия) товарных потоков из каналов дистрибьюции (каналов товародвижения и распределения).

Стратегия "выталкивания" (push - стратегия) товарных потоков в дистрибьютивные каналы.

Дистрибьютивный канал - это структура агентов, дилеров, оптовиков, ритейлеров, через которую товар доставляется потребителю.

В первом случае активные рекламные кампании создают высокий уровень спроса на те или иные категории товара, и, как следствие, ритейлеры делают срочные заказы оптовикам, а те, в свою очередь, обращаются к производителям. Таким образом, товары вытягиваются из дистрибьютивных каналов.

Во втором случае товары поступают от производителей к оптовикам, затем - в розничную сеть. И чтобы повысить товарооборачиваемость во всех звеньях товародвижения, идет наращивание рекламы (чаще всего за счет производителей), что ведет к росту продаж.

Сравнение представленных маркетинговых стратегий показывает, что в первом случае ниже уровень товарных запасов в звеньях товародвижения, однако, высоки требования к точной и своевременной транспортировке товара, так как от этого в условиях pull - стратегии зависит уровень розничного товарооборота в конкретных магазинах.

Во втором случае высокие требования предъявляются к снижению издержек по хранению и управлению товарными запасами в дистрибьютивных каналах, так как уровень запасов при push - стратегии значителен, и велики, соответственно, средства, замороженные в товарных запасах.

Таким образом, выбор MRP - системы должен быть сфокусирован либо в сторону транспортной логистики, либо складирования и управления запасами.

3. Описание предприятия

3.1. Общая характеристика магазина

Объектом исследования дипломной работы выбран магазин «Электротехника +». Магазин «Электротехника +» - специализированный магазин, торгующий аудио-, видео и бытовой техникой. Кроме того, магазин торгует сопутствующими товарами.

Общество создано для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг.

ООО «Электротехника +» является юридическим лицом с момента госрегистрации и:

- имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе;

- может осуществлять имущественные и личные неимущественные права;

- может быть истцом и ответчиком в суде;

- несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом;

- может заниматься лицензируемыми видами деятельности при наличии лицензии;

- вправе открывать банковские счета на территории РФ и за ее пределами;

- имеет круглую печать;

- имеет штампы, бланки, эмблему, зарегистрированный товарный знак.

Общество самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается реализуемой продукцией, полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей.

Общество создано в целях:

- насыщения потребительского рынка товарами и услугами;

- совершенствования рыночной инфраструктуры и создания конкурентной среды;

- получения прибыли.

Для осуществления видов деятельности, подлежащих лицензированию, общество в установленном порядке получает лицензию, а также, в установленных законодательством случаях, - разрешение на занятие хозяйственной деятельностью.

Основой для улучшения деятельности и результатов работы предприятия, залогом повышения его экономического благополучия (а, следовательно, и получение прибыли) является высокое качество выпускаемой продукции, непрерывное обеспечение ее конкурентоспособности, постоянное удовлетворение требований потребителей.

Качество для ООО «Электротехника +» - стратегический показатель конкурентоспособности.

Торговый зал магазина площадью 280 кв.м. разделен на три торговых зоны.

Маркетинговая служба магазина уделяет самое пристальное внимание формированию товарного ассортимента, ориентируясь на вкусы и предпочтения практически всех групп покупателей, а также ценовой политике, устанавливая минимальные торговые наценки, что позволяет магазину успешно конкурировать с другими торговыми предприятиями.

Современное состояние магазина «Электротехника +» можно оценить как вполне устойчивое, имеющее определенную нишу на, в общем-то, достаточно насыщенном рынке Ижевска.

Магазин расположен во встроенно-пристроенном одноэтажном здании в оживленном месте города, поблизости от других крупных торговых предприятий. Непосредственно возле магазина расположена остановка общественного транспорта. Все эти факторы способствуют постоянному потоку потенциальных покупателей. Ориентируясь на удобство для покупателей, магазин работает без перерывов на обед с одним выходным в субботу.

Все магазины можно подразделить по размеру торговой площади:

- мелкие - до 250 кв.м.

- средние - от 251 до 1000 кв.м.

- крупные - от 1000 до 5000 кв.м.

- особо крупные свыше 5000 кв.м.

Так как общая площадь магазина «Элеткротехника +» 450 кв.м. =

- торговая - 280 кв.м.

- склады - 170 кв.м.

то он попадает в группу средние, т.к. 251<450<1000

«Электротехника +» по товарной специализации относится к специализированным магазинам.

В зависимости от типа здания - отдельно стоящее, встроенно-пристроенное и торговые комплексы.

В этом случае «Электротехника +» является отдельно встроенно-пристроенным зданием.

С учетом особенностей объемно планировочного решения - одноэтажное, многоэтажное, с подвальными помещениями или без.

«Электротехника +» - одноэтажное здание с подвальными помещениями.

По функциональным особенностям - стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и др.

«Электротехника +» является стационарным магазином.

По видам - магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины.

«Электротехника +» - магазин-склад. Склады располагаются в подвале магазина.

По формам обслуживания - самообслуживание, обслуживание через прилавок.

«Электротехника +» имеет обе формы обслуживания.

Для облегчения погрузочно-разгрузочных работ существует дебаркадер, дающий возможность разгружаться одной машине и тележки грузоподъемностью 500 кг. Также есть грузовые лифты грузоподъемностью по 100 и 300 кг.

3.2. Организация товароснабжения в магазине

Не существует ни одной организации, которая не имела бы внешнего окружения и не находилась бы с ним в состоянии постоянного взаимодействия. Любая организация нуждается в регулярном поступлении из внешней среды исходных продуктов для обеспечения своей жизнедеятельности. При этом каждая организация должна отдавать что-то во внешнюю среду в качестве компенсации за ее существование. Как только рвутся связи с внешней средой, организация погибает.

В последнее время в связи с усилением и усложнением конкуренции, а также резким ускорением процессов изменения в окружающей среде организации все в большей мере вынуждены уделять внимание вопросам взаимодействия в окружением, все в большей степени развивать способности адаптации к изменениям внешней среды.

Непосредственное деловое окружение предприятия, его рыночную среду, создают покупатели, поставщики, конкуренты, деловые партнеры, а также регулирующие службы и др. Рыночную среду предприятия ООО «Электротехника +» составляют его поставщики, покупатели, конкуренты и Госторгинспекция как контролирующая и регулирующая организация.

Основными поставщиками реализуемых товаров являются фирмы-производители и оптовые торговые фирмы. Основными покупателями реализуемой продукции являются население Ижевска и районов Удмуртской Республики. Сбыт на данных рынках гарантирован заключенными договорами поставок товаров. Общая схема взаимоотношений предприятия с внешним деловым окружением может быть представлена на рис. 3.

ПОСТАВЩИКИ

ПОКУПАТЕЛИ

Товарные потоки

Денежные потоки

Информационные потоки

Рис. 3. Взаимодействие предприятия ООО «Электротехника +»
с внешним деловым окружением

Магазин «Электротехника +» специализируется на розничной продаже аудио-, видео- и бытовой техники, а также сопутствующих товаров. Тип магазина и соответствующая ему торговая площадь позволяют расположить непосредственно в торговом зале значительное число моделей техники, расположив их максимально удобно для покупателей. В целях расширения товарооборота и увеличения прибыли, около 25% торговой площади сдается в аренду коммерческим торговым предприятиям. Это позволяет привлечь в магазин дополнительное число покупателей, которые в то же время могут обратить внимание и на продаваемую в магазине технику, а также создает дополнительные удобства для посетителей магазина, которые могут приобрести достаточно широкий выбор товаров.

Рассмотрим составляющие процесса товароснабжения, существующего в магазине «Электротехника +».

Вначале, ориентируясь на изучение потенциального спроса покупателей, магазин с приближением очередного сезона формирует примерный перечень товаров, соответствующих наступающему сезону. В соответствии с этим перечнем производится анализ поставщиков с целью выявления предлагающих наиболее выгодные условия контракта относительно цены, сроков поставки, ассортимента, наличия сертификатов соответствия, условий оплаты, доставки и еще некоторых других параметров. Для поиска новых поставщиков и поддержания связи со старыми, торговые представители магазина принимают регулярное участие в выставках-продажах, проводимых в различных регионах России как фирмами-производителями, так и посредниками, с целью выбора перспективных моделей техники и выгодных поставщиков. Зачастую с подобных выставок привозятся опытные образцы техники, которые выставляются в магазине с целью изучения покупательского спроса на них и формирования окончательной заявки на партию подобной техники. В случае наличия значительного спроса на ту или иную модель, магазин может заказывать сразу большую партию техники, что позволяет получить значительные скидки, и в то же время не опасаться затоваривания продукцией, не имеющей сбыта.

С выбранными на основе этого анализа поставщиками заключаются договора на поставку техники. Затем отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям торговой организации. Отгружаемые товары сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям торговой организации.

Поставщиками магазина являются самый широкий круг юридических и физических лиц. Ими могут быть крупные оптовые фирмы, акционерные общества, фабрики-производители, различные частные предприниматели, привозящие технику соответствующего качества и цены. Магазин предъявляет достаточно жесткие условия по качеству техники, поэтому несколько повышенная цена оправдана именно гарантией ее качества.

Как правило, условием заключения договора с поставщиками, особенно иногородними, является доставка техники непосредственно на склад магазина. Магазин не имеет собственного автотранспорта для доставки крупных партий техники из других городов, а учитывая широкий выбор поставщиков, можно тем самым снизить транспортные расходы. Приемка техники на склад обычно осуществляется в присутствии представителя поставщика, чтобы исключить все возможные при этом недоразумения и взаимные претензии. Техника принимается по качеству, которое должно соответствовать оговоренному при заключении контракта, и по количеству, также соответствующему оплаченному магазином. В контракте непременно оговариваются ответственность сторон в случае обнаружения дефектов техники.

На склад техника обычно доставляется автомашинами, для чего имеется разгрузочный дебаркадер, дающий возможность разгружаться одной грузовой машине и лифт грузоподъемностью 500 кг. Величина товарных запасов и оборачиваемость зависят от многих факторов. Одни из этих факторов ускоряют товарооборачиваемость и тем самым объективно уменьшают необходимую величину запасов, другие, наоборот, замедляют скорость товарного обращения и тем самым увеличивают размер запасов. На основе анализа факторов, соответствующие службы магазина выявляют резервы ускорения оборачиваемости запасов предприятия; улучшения снабжение населения; снижения затрат на образование и содержание товарных запасов.

Техника, поступившая на склад магазина, расположенный в подвальном помещении в том же здании, складируется в соответствии с определенной системой, благодаря чему для покупателя в любой момент на складе может быть найдены техника, требуемая ему, в данный момент отсутствующая в торговом зале. В торговый зал техника доставляется на лифте грузоподъемностью 100 кг.

В магазине ведется учет продаваемых моделей по товарным группам, на основе анализа которого могут быть сделаны выводы о скорости продажи тех или иных моделей, а также о необходимости пополнения или обновления товарных запасов магазина.

В случае обнаружения серьезных дефектов, на основе заключенных контрактов с поставщиками, оговаривающих подобные ситуации, магазин предъявляет рекламации по качеству техники.

До подачи в торговый зал техника должна проходит предпродажную подготовку. Предпродажная подготовка включает: распаковку, рассортировку, проверку качества изделий, наличия маркировки, правильности цены.

В торговом зале для удобства покупателей техника группируется. Технику группируют в основном по видам, моделям.

При размещении в торговом зале применяется такое торговое оборудование, которое позволяет обеспечить свободный доступ покупателей к товарам. Все образцы техники, размещенные в торговом зале и в оконных витринах, имеют единообразные, четко и красиво оформленные указатели цены с наличием на них названия магазина «Электротехника +».

Продавцы оказывают содействие покупателю в выборе техники, знакомят с ассортиментом имеющихся в продаже изделий, со способами эксплуатации, при необходимости разъясняют цифровые обозначения на изделиях, ярлыках, этикетках.

Покупателю предоставлена возможность наряду с основной покупкой приобрести сопутствующие товары. Продавец, контролер при отпуске покупателю техники проверяет в его присутствии качество товара, механические повреждения, загрязнение, другие внешние дефекты, правильность подсчета стоимости покупки. При выявлении в процессе продажи общих грубых дефектов товар с продажи снимается.

3.3. Исследование покупательского спроса.

В магазине «Электротехника +» мной было проведено анкетирование пятидесяти покупателей с целью выяснения круга потенциальных клиентов и спроса на продаваемые товары в данном магазине. Анкета позволила выяснить, что именно привело покупателей в этот магазин и какие характеристики продаваемой здесь техники наиболее важны для покупателей, что позволит учитывать вкусы покупателей при формировании ассортимента товаров. Для этого была составлена анкета, каждый из разделов которой рассматривает определенные цели.

Пол

Возраст

Род занятий

Доход семьи

Что, по вашему мнению, наиболее важно в технике?

Какую технику предпочтете - импортную или отечественную?

Как часто покупаете технику?

Как относитесь к широкому ассортименту техники?

Какую технику выбираете?

Как часто бываете в магазине?

Знакомы ли с режимом работы магазина?

Знаете ли другие близлежащие магазины?

Устраивает ли качество техники?

Где обычно покупаете технику?

На что ориентируетесь - на цену или качество?

Что привело в магазин?

Устраивает ли ассортимент?

Как цены в магазине?

1. Идентификация покупателей.

В результате анкетирования покупателей по этому разделу были сделаны следующие выводы:

- 42% всех покупателей составляют женщины, 58% - мужчины;

- к возрастной категории до 25 лет относятся 22% покупателей, от 26 до 35 лет - 58%, от 36 до 50 лет - 14%, старше 50 лет - 6%.

- ежемесячный доход потенциальных покупателей составил до 1500 рублей у 20%, до 3000 рублей у 48%, до 5000 рублей у 22%, и свыше 5000 рублей у 10%.

- социальное положение покупателей следующее: рабочие - 32%, служащие - 34%, безработные - 10%, учащиеся - 6%, частные предприниматели - 18%.

2. Выявление нужд покупателей.

- наиболее важными 22% покупателей считают цену на технику, 10% - фирму-изготовитель, 18% - качество, 24% - удобство эксплуатации и 26% - потребительские функции;

- в одинаковой ситуации 12% покупателей предпочтут технику отечественного производства и 88% - импортного;

- покупают технику каждый сезон 36% покупателей, раз в два-четыре года - 58%, и несколько раз в году 6%;

- 22% покупателей предпочитают технику известных производителей, 62% - ту, которая понравилась в данный момент и 16% - ту, которая активно рекламируется;

- к широкому ассортименту техники положительно относятся 64% покупателей, отрицательно, потому что не знают, что выбрать - 6%, и считают, что должно быть все необходимое - 30%.

3. Степень осведомленности покупателей.

в этом магазине регулярно бывают 62% покупателей, изредка - 30%, в первый раз в магазин зашли 8%;

уровень цен с близлежащими магазинами могут сравнить 88% покупателей, не смогут сравнить только 12%;

с режимом работы магазина знакомы 70%, не знакомы 30%;

другие близлежащие магазины знают 92% покупателей, не знают 8%.

4. Конъюнктура рынка.

По данному разделу были получены следующие результаты:

- качество отечественной техники устраивает 42% покупателей, не устраивает 20% и не все устраивает 38%;

- при покупке техники 62% ориентируются прежде всего на цену, и 38% - на качество;

- в этот магазин качество техники привело 22% покупателей, низкие цены 44%, рекомендации друзей и знакомых 14% и ассортимент техники 20%;

- по сравнению с другими магазинами цены в этом магазине считают низкими 24% покупателей, высокими 32%, и на приемлемом уровне 44%;

- ассортимент продукции в магазине устраивает 36% покупателей, не устраивает 18% и не вполне устраивает 46%.

4. Пути совершенствования товароснабжения магазина «Электротехника +»

4.1. Совершенствование предварительных операций по закупкам

Подбирать потенциальных поставщиков можно разными способами. Речь идет о:

- посещении торговых выставок;

- использовании различных торговых справочников;

- использовании различных рекламных журналов и газет;

- использовании специальных каталогов;

- встречах с торговыми представителями различных торговых фирм.

В результате в магазине «Электротехника +» будет составлен список тех фирм, которые могут стать потенциальными поставщиками. Отобрав потенциальных поставщиков, нужно послать им свой коммерческий запрос, в котором будут подробно изложены требования. Это даст возможность сравнить полученные ответы. В запрос необходимо включить ряд обязательных пунктов. Речь идет о

- названии и адресе предприятия;

- подробном описании необходимых товаров и услуг;

- указании их количества;

- сроки их поставки;

- месте их доставки;

- виде их упаковки;

- способе их доставки.

Необходимо выяснить все самые мельчайшие подробности, чтобы исключить возможные ошибки и сомнения относительно той или иной фирмы-поставщика. Когда отобранная фирма начнет поставки товаров, не должно быть никаких неожиданностей. На этом этапе уже будет поздно что-нибудь менять.

Принятие окончательного решения, связанного с выбором оптимального поставщика, зависит от множества факторов. Значение каждого фактора в отдельности будет определяться особенностями вида бизнеса, но есть общие для разных видов бизнеса вопросы.

Во-первых, можно закупать широко распространенные, хорошо известные товары, которые клиенты охотно будут покупать. В этом случае главное — оптовая цена на них и надежность их поставки. Такой подход применим к большинству розничных товаров. Следует, однако, иметь в виду, что цена в данном случае вовсе не обязательно будет главным фактором, определяющим принятие окончательного решения.

Во-вторых, покупатели могут интересоваться не только фирменными товарами. Так, к примеру, их может больше волновать приобретение недорогой, но надежной вещи. Это категория потребителей, которые ценят каждый рубль и хотят купить «вещь, которая стоит затраченных на нее денег».

В этом случае, принимая окончательное решение, необходимо хорошо знать, что именно нужно клиентам, на что они готовы потратить свои деньги. Здесь уже цена будет иметь большее значение при условии, естественно, надежности в эксплуатации данных видов товаров.

В-третьих, покупатели могут вообще не иметь ни малейшего представления о закупаемой продукции. Цена по своей значимости будет уступать таким факторам, как качество, строгое соответствие спецификации, а также надежность поставок.

Во втором и в третьем случаях гораздо больше свободы при выборе оптимального поставщика. Спустя некоторое время нужно подвести итоги и дать оценку работе каждого поставщика. Если какой-нибудь поставщик работает плохо, можно подумать о его замене другим поставщиком аналогичной продукции.

Одним из способов оценки деятельности поставщиков является определение самых важных факторов. Предположим, это:

- качество продукции;

- цена;

- надежность поставок;

- качество обслуживания.

Можно использовать эти критерии для оценки работы каждого поставщика. Максимальная оценка каждого фактора — 100 баллов. Спустя некоторое время можно оценить работу поставщика, поставив определенное количество баллов напротив каждого фактора.

Например, поставщик получил следующие оценки:

- качество — 82;

- цена — 49;

- надежность поставок — 15;

- Итого: 146 баллов.

Оценив таким же образом деятельность других поставщиков аналогичной продукции, можно более объективно сравнить результаты их работы и остановить свой выбор на лучшем.

Окончательное решение следует принимать на основе самых важных факторов, оценивая их с точки зрения специфики вида бизнеса и интересов клиентов.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

В зависимости от задач и стратегии компании осуществляется выбор транспорта для доставки продукции. При этом учитывается размещение производства, технико-экономические особенности различных видов транспорта, определяющие сферы их рационального использования.

На практике для транспортировки продукции можно применять не только один, но и несколько видов транспорта. Проблема смены видов транспорта решается с помощью интегрирующих систем.

Одна из них предполагает, что оборудование, применяемое при перевозке на одном виде транспорта, является продолжением технологической линии обработки груза на другом виде транспорта. Это означает, что, например, контейнер, перевозимый грузовиком, может использоваться на железнодорожном терминале для дальнейшей транспортировки груза. Стандартизация размера и конструкции контейнеров позволяет применять их на многих видах транспорта. Контейнеры сами по себе имеют много преимуществ: они снижают погрузо-разгрузочные издержки, порчу груза и т.д. Но основное их преимущество — они позволяют интегрировать применение различных видов транспорта, хотя при их использовании повышается стоимость и вес единицы продукции, возникают проблемы с их возвратом или обратной загрузкой.

Тем не менее, как показал анализ, основным направлением логистики в сфере перевозок была маршрутизация. В этой области наметились три направления: совершенствование имеющихся алгоритмов, разработка новых экономико-математических моделей, которые лучше бы отражали продвижение материалопотока, слияние моделей маршрутизации с моделями других функций логистики, такими как управление запасами.

Перспективной областью логистики считалась разработка эффективных методов оптимизации взаимодействия — человек/машина. Такие методы могут одновременно использовать интуицию человека и понимание проблемы и способность компьютеров быстро обрабатывать информацию.

По мнению специалистов логистики компьютеры — один из факторов, который в значительной мере содействовал побуждению интереса к логистике. Нигде больше их влияние не оказывалось столь заметно, как в решении транспортных задач. Информационная система рассчитана на обработку информации о простоях транспорта, о возможностях загрузки при обратном пробеге, контроль движения груза в пути, его доставка потребителю, учет сбоев в транспортной системе. Информационные системы специализируются на решении проблем вывоза и доставки грузов в режиме реального времени, т.е. по графику доставки продукции потребителю с учетом его производственного процесса.

Интересная перспектива для будущих исследований в области логистики заключается в объединении экспертной системы с транспортно-маршрутной на базе взаимосвязанной оптимизации.

Что касается цен, то в их структуре значительное место занимает стоимость обслуживания, что позволяет сделать выгодной перевозку мелких партий на небольшие расстояния. Кроме того, цены формируются в условиях конкуренции, поэтому они зависят от скорости, надежности, снижения потерь, сфер деятельности различных транспортных компаний, оказывающих услуги по упаковке, сортировке, контейнеризации, складированию и контролю над запасами.

Важной областью является обработка аналитических результатов для распределения эвристики маршрутизации транспортных средств, изучение компромиссов между запасами ресурсов, их транспортировкой и размещением.

Задачи, решаемые логистической системой, и выработка по ним стратегии можно разделить на три группы:

1. Задачи, связанные с формированием рыночных зон обслуживания, прогнозом материалопотока, его обработкой в обслуживающей системе (склад поставщика/потребителя, предприятия оптовой торговли) и другими работами по оперативному управлению и регулированию материального потока.

2. Задачи, включающие разработку системы организации транспортного процесса (план перевозок, план распределения вида деятельности, план формирования грузопотоков, график движения транспортных средств и др.).

3. Задачи, связанные с управлением запасами на предприятиях, фирмах, складских комплексах, размещение запасов и их обслуживание транспортными средствами, информационными системами.

Решение этих задач особенно актуально в условиях рынка.

Оптимизация и решение этих задач зависит от конкретной ситуации, исходных данных, условий и требований к эффективной работе логистической системы, а также проблем, связанных с обеспечением производства сырьем и полуфабрикатами, с устранением узких мест в технологии доставки различных видов продукции в пункты производства, складирования и сбыта, Необходимо учитывать, что на предприятиях с конвейерной системой технологического процесса, установленный темп производства сохраняется при условии, если на входе сырье подается на поточную линию постоянно в нужном количестве и отсутствуют сбои в транспортировке, которые могут быть вызваны скоплением готовой продукции на выходе.

Основой решения всех этих задач является разработка стратегии и логистической концепции построения модели транспортного обслуживания потребителей и фирм, которая основывается на рациональных маршрутах перевозки и составления графиков доставки продукции потребителям, т.е. маршрутизация перевозок.

Маршрутизация перевозок — это наиболее совершенный способ организации материалопотоков грузов с предприятий оптовой торговли, оказывающий существенное влияние на ускорение оборота автомобиля при рациональном и эффективном его использовании.

Создание маршрутов позволит точно определить объем перевозок грузов со снабженческо-сбытовых предприятий, количество автомобилей, осуществляющих эти перевозки, способствует сокращению простоя автомобилей под загрузкой и разгрузкой, эффективному использования подвижного состава и высвобождению из сфер обращения значительных материальных ресурсов потребителей. Вместе с тем маршрутизация позволяет повысить производительность автомобилей при одновременном снижении количества подвижного состава, поступающего на предприятие при том же объеме перевозок.

Если маршруты созданы, определены и соблюдаются сроки поставки, то производственные запасы потребителей могут сокращаться в 1.5-2 раза, снижая тем самым затраты на складирование.

Необходимость маршрутизации перевозок грузов обосновывается еще и тем, что маршруты дают возможность составления проектов текущих планов и оперативных заявок на транспорт, исходящих из действительных объемов перевозок.

Таким образом, разработка обоснованных маршрутов и проектов планов перевозок будут способствовать своевременному и бесперебойному выполнению поставок продукции и эффективному взаимодействию снабсбытовых и автотранспортных организаций.

Для разработки маршрутов используют экономические и математические методы, методы сетевого планирования, практические материалы и иные источники. Конечным результатом должен стать документ, характеризующий согласованный график работы снабсбытовых, транспортных организаций и предприятий.

При составлении графика доставки необходимо учитывать следующие условия:

1. Наличие необходимой продукции на складских комплексах, предприятиях оптовой торговли.

2. Наличие транспортных средств для обслуживания складского комплекса, предприятий оптовой торговли с учетом перевозимой продукции и средней загрузки автомобиля. Расчет должен быть произведен не только на ходовое количество транспортных средств, а и на запас в случае поломок и других обстоятельств.

3. Потребители продукции должны обеспечивать своевременный прием продукции и разгрузочные работы.

С практической точки зрения наши действия должны выглядеть следующим образом:

1. Производим анализ использования транспортных средств, обслуживающих предприятие. Здесь необходимо:

- определим динамику изменения объема перевозок и удельный вес перевозок;

- проанализируем технико-эксплуатационные показатели работы автотранспорта при перевозке продукции;

- определим неравномерность вывоза и ввоза продукции на складской комплекс за определенный период времени (квартал, месяц);

- определим возможности по погрузочным работам на складском комплексе и выгрузочным у потребителя.

2. Определяем потребителей продукции

Здесь необходимо выделить постоянных потребителей, сезонных и временных. Составляем карточку потребителя, в которую заносим его данные.

3. Определяем суточный объем поставок продукции

Суточная поставка определяется путем деления годовой потребности потребителей на число дней в году. После этого полученные данные согласовываем с потребителями.

4. Составляем карту дислокации потребителей, предприятий-производителей и автотранспортных предприятий

Этот этап выполняем с помощью карты, на которую наносим координаты потребителей продукции, предприятие-производитель и обслуживающее его транспортное предприятие.

5. Определяем расстояния перевозки груза (с предприятия-производителя до потребителей)

После нанесения на карту дислокации потребителей, предприятия оптовой торговли и автотранспортного предприятия, определяем расстояния перевозки с базы и складов потребителей. Обосновывают среднее расстояние перевозки продукции с предприятий оптовой торговли к потребителю.

6. Группируем потребителей по направлениям и величине поставок.

Группировка по направлениям дает возможность определить грузопотоки в различные районы страны. Объемы перевозок в различные районы определяют составлением картограмм.

7. Обосновываем и выбираем тип подвижного состава для перевозки продукции

Выбору типа подвижного состава должен предшествовать тщательный анализ характера и условий перевозок. В данном случае наша цель — обеспечение полного и качественного удовлетворения нужд фирм и снабженческо-сбытовых организаций в перевозках при наиболее эффективном типе подвижного состава.

8. Рассчитываем рациональный маршрут. Здесь мы делаем выбор в пользу маятниковой или кольцевой схемы движения.

9. Составляем согласованные графики доставки продукции потребителям и разрабатываем показатели экономического стимулирования работников, участвующих в транспортном процессе.

Сбытовая функция в сфере логистики осуществляется посредством выполнения 6 условий: груз, качество, количество, время, затраты, пункт назначения. Это говорит нам о том, что мы имеем дело с управлением материальным потоком и связанным с ним потоком информации от ввода в систему до конечной продажи. Если рассматривать поставленную задачу с позиции критерия логистической системы “точно в срок”, то можно с уверенностью сказать, что мы ориентированы на удовлетворение потребностей потребителя, т.е. учитываем его запросы, ряд специальных условий, наличие продукции на рынке при заранее определенных затратах и параметрах обслуживания.

Решая транспортные проблемы, необходимо использовать теоретические и методологические достижения в этой области. Однако важно применять не только имеющиеся достижения, но и выработать свою транспортную стратегию и определить главные ее принципы. В основе логистической модели должны лежать проблемы транспортного процесса, которые бы включали в эту модель реалистические предположения. Важной областью исследований является разработка аналитических результатов для распределения эвристики маршрутизации транспортных средств, изучение компромиссов между запасами ресурсов, их транспортировкой и размещением. Отсюда видно, что перспективным направлением исследований может послужить объединение экспертной системы с транспортно-маршрутной системой на основе взаимосвязанной оптимизации.

К предложениям нужно также отнести компьютеризацию различных звеньев логистической системы, подключение их к единой информационной сети (обладающей высокой скоростью передачи данных и позволяющей эффективно работать с удаленными терминалами), что позволит отслеживать движение груза и контролировать транспортные потоки. Все эти меры призваны снизить величину транспортных расходов и доставить груз точно в срок. С уверенностью можно сказать, что рассмотренное в этой работе направление логистики позволяет снизить величину затрат на содержание запасов и транспортировку продукции к ее получателю при грамотном управлении материалопотоком и потоком продукции от источника до потребителя.

Таблица 4

Оптимизация транспортных потоков при закупках товаров

Работа		Перечень событий	Продолжит.
i	j		дней (усл.)
0	1	Анализ использования транспортных средств, обслуживающих предприятия оптовой торговли	10
1	8	Обоснование и выбор типа подвижного	8
		состава для поставки продукции
0	2	Определение потребителей продукции	6
0	2	Определение суточной поставки	6
0	3	Фиктивная работа	5
2	4	Определение возможностей по погрузочно-разгрузочным работам на предприятии оптовой торговли и выгрузочных у потребителей	8
3	5	Составление карты дислокации потребителей	7
4	5	Фиктивная работа	0
5	6	Определение расстояния перевозок и	6
		нулевых пробегов транспорта
6	7	Группировка потребителей по напра	4
		влениям и величине поставок
7	8	Передача исходной информации	1
8	9	Расчет рациональных маршрутов	12
		доставки продукции
9	10	Составление согласованных графиков	15
		доставки груза потребителям

4.2. Определение оптимальной цены закупок

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления доходами торгового предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития. Она существенно влияет на объемы хозяйственной деятельности торгового предприятия, формирование его имиджа у покупателей, уровень финансового состояния. Кроме того, ценовая политика торгового предприятия представляет собой действенный инструмент его конкуренции на потребительском рынке.

Специфика торговой деятельности, требующая учета при формировании ценовой политики предприятий этой отрасли, определяется следующими аспектами.

Торговые предприятия не могут самостоятельно в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке.

В отличие от производителей, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют свою ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности.

На ценовую политику торговых предприятий накладывает существенный отпечаток и уровень торговых услуг.

Ценовая политика на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. В розничной торговле не используется даже понятие «базисная цена», которая подлежит уточнению в процессе продажи. И даже применяемая отдельными предприятиями торговли система ценовых скидок носит стандартный характер по отношению к отдельным ценовым ситуациям. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.

Торговые предприятия не применяют ряда ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой торговый рынок, то есть прекратить закупку и реализацию данного товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена в целом, а лишь один из ее элементов — торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот — при высоком уровне цены производителя торговое предприятие часто ограничивается низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению их оперативной корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Рассмотрим основные предпосылки, принципы и методы формирования ценовой политики на предприятиях торговли.

Прежде всего выясним, в каком диапазоне потребительского рынка может формироваться торговая надбавка, то есть определим возможные границы маневра предприятия в формировании своей ценовой политики (рис. 5).

Рис. 5. Рыночный диапазон (поле), в рамках которого формируют свою ценовую политику предприятия розничной торговли

Из схемы видно, что нижним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли выступают цены оптового предложения товара на рынке, определяемые ценами его производителей и оптовых посредников. Эта нижняя граница формирования торговой надбавки розничных предприятий в определенной степени подвижна, поскольку цена у оптовых продавцов в процессе совершения коммерческих сделок может подлежать изменению. Верхним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли являются цены спроса конечных покупателей товара.

Таким образом, «поле» формирования ценовой политики предприятиями розничной торговли хотя и имеет четко выраженные рыночные ограничения, в количественном отношении все же является до определенной степени подвижным.

С учетом рассмотренных предпосылок сформулируем принципы формирования ценовой политики торгового предприятия.

Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития товарооборота.

Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши.

Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с типами пунктов розничной продажи товаров.

Обеспечение комплексного подхода к установлению уровня торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей.

Осуществление на рынке активной ценовой политики, которая определяется такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению уровней розничных цен и торговых надбавок, дифференциация подходов к формированию уровней торговых надбавок на отдельные группы товаров и т.п.

Обеспечение высокого динамизма ценовой политики, который обеспечивается быстротой реагирования ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды.

С учетом изложенных принципов формирования ценовой политики, перечислим его этапы.

Выбор определяющих целей формирования ценовой политики: ориентация на покупателя, ориентация на собственные текущие затраты или ориентация на прибыль.

Оценка сложившегося уровня торговой надбавки, исходя из минимально возможной цены и прибыли.

Оценка потребительского рынка на основе анализа возможностей дифференциации цен в рамках «конкурентного поля» на данном рынке (сегменте рынка), возможностей расширения объема продаж отдельных видов товаров с учетом эластичности спроса.

Дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия.

Дифференциация целей может производиться по следующим направлениям.

По роли товаров в удовлетворении потребностей — товары повседневного спроса, товары периодического спроса и товары эпизодического спроса.

По уровню качества товара и торгового обслуживания — целевой ориентир политики на покупателя (высокое качество товара и торгового обслуживания), на текущие затраты (среднее качество), на прибыль (низкое качество).

Выбор модели расчета уровня торговой надбавки в зависимости от выбранной в пункте 4 политики.

Формирование конкретного уровня торговой надбавки по каждой товарной позиции.

Формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки по заранее запланированным или незапланированным отклонениям от расчетного уровня торговой надбавки в сторону ее увеличения или уменьшения.

Для решения вопроса об установлении цен необходима информация, которую следует подвергнуть тщательному изучению и анализу. Отдельные разрозненные данные еще не могут служить информацией, они являются лишь исходным материалом для анализа, в результате которого можно получить необходимую информацию.

Обычно информацию собирают по следующим основным направлениям: рынок товара, тип конкуренции, конкуренты, правительственная политика, а также объемные и качественные показатели по производству конкретного товара. Изучая рынок товара, фирма должна определить потенциальные возможности производства и продажи.

Информация о товаре и рынке включает: требования, предъявляемые к товару покупателями; новизну и качество товара; емкость рынка и его сегменты; характеристику конкурентов; перспективы роста объема продаж товара; возможности повышения качества товара; динамику цен у конкурентов и другие сведения.

Информация о конкуренции и правительственной политике включает в себя следующее: характеристику взаимозаменяемых конкурирующих товаров; долю конкурентов на рынках; цены на товары и их динамику; данные о прибылях и убытках; изменение параметров внешней среды; возможное влияние государственной политики на ценообразование и др.

Величину закупочной цены определяем на основе рассмотренных выше принципов и методов.

Выбор определяющих целей формирования ценовой политики осуществляется на основе изучения стратегии ориентации цен.

Из трех стратегий ориентации цен: 1) ориентация на потребителя путем повышения качества товара и качества сервиса, 2) ориентация на собственные текущие издержки путем закупки дешевого (и низкокачественного) товара и экономии на качестве сервиса покупателей, 3) ориентация на прибыль, — выбираем первую стратегию. Фирма только создана, ей необходимо вырабатывать свой имидж у потребителей, думать о будущем. Поэтому фирма не может ставить цель максимизации прибыли, применяя вторую или третью стратегии. Главное на данном этапе — окупить собственные затраты и получить незначительную чистую прибыль, которую принимаем 0,5 %.

Торговая надбавка складывается из трех частей: издержек обращения, связанных с закупкой и реализацией товара; налоговых платежей; чистой прибыли. Эти элементы определяются после определения основных показателей: объемов закупки и продаж, цены оптовой закупки и цены продажи товара.

Для определения минимальной и максимальной цены оптовой закупки товара проводим анализ аналогичных цен основных конкурентов на данном рынке (табл. 5).

После определения минимальной, максимальной и средней оптовых цен закупки основных конкурентов и учитывая принятую фирмой стратегию на качественное выполнение торговых услуг мы устанавливаем оптимальную закупочную цену товара за период IV квартал 2003 г. — IV квартал 2004 г. Закупочная цена фирмы ниже среднеотраслевой, поскольку в первый год своего становления она не может ставить перед собой цель максимизации прибыли — прежде всего, ей необходимо привлечь клиентов путем обеспечения высокого качества услуг и установления оптимальной цены.

В данном примере фирма должна изучить круг поставщиков-производителей товара у конкурентов 1, 3 и 4, так как у них закупочная цена товара ниже среднеотраслевой. Изучив цены, качество товара, его упаковку, сертификат, условия хранения и поставки, имидж поставщика и другие его характеристики, выберем поставщика товара и заключим с ним договор.

Разрабатывая цену для конкретного товара, необходимо знать конкретный тип и среду рынка, на котором планируется продавать этот товар. Различают четыре формы рынка: рынок совершенной (чистой) конкуренции, рынок несовершенной (монополистической) конкуренции; олигополия; монополия. Здесь же рассмотрим зависимость цен от формы рынка.

Таблица 5

Оптовые закупочные цены на товар у основных конкурентов в 2003 — 2004 г.

	Конкуренты	Оптовая цена за товар, тыс. руб.
	Конкуренты	IV кв. 2003	I кв. 2004	II кв. 2004	III кв. 2004	IV кв. 2004	Комментарии
	1	4,55	5,06	5,50	6,00	6,50	Динамика роста цен равномерная, по кривой роста курса доллара США
	2	4,68	5,12	5,60	6,10	6,60
	3	4,57	5,05	5,45	6,05	6,45
	4	4,60	5,08	5,50	5,95	6,55
	5	4,65	5,10	5,65	6,10	6,60
	6	4,67	5,12	5,66	6,12	6,63
Цена закупки
	Минимальная	4,55	5,05	5,45	5,95	6,45	Распределение отклонения от средней (гистограмма) имеет нормальную форму
	Максимальная	4,68	5,12	5,66	6,12	6,63
	Средняя	4,62	5,09	5,56	6,05	6,54
	Принятая цена фирмы	4,61	5,07	5,53	6,00	6,46	Принята стратегия ориентации на потребителя

Рынок совершенной (чистой) конкуренции.

На этом рынке функционирует много фирм, каждой из которых принадлежит небольшая доля рынка, и ни одна из них не может оказывать заметного влияния на уровень текущих цен. Рынок характеризуется однородностью и взаимозаменяемостью конкурирующих товаров, отсутствием ценовых ограничений.

Для фирмы в этих условиях спрос полностью эластичен от цены. При расширении объема производства (продаж) товара его цену фирма, как правило, не меняет. Зависимость между спросом и ценой обратно пропорциональная.

Анализ показывает, что снижение цены приводит к увеличению спроса. Если увеличение предложения в отрасли возрастает, то цена снизится во всех фирмах, независимо от объемов их производства. Таким образом, ни одна фирма на рынке совершенной конкуренции в ценообразовании не играет заметной роли.

Цена складывается под воздействием спроса и предложения. Фирма ориентируется на сложившийся уровень цен. Однако и в этих условиях фирма, воспользовавшись конъюнктурой, может значительно повысить цену, а потом, постепенно снижая ее до уровня обычных цен, за короткий период добиться увеличения своего дохода. Рынков совершенной (свободной, чистой) конкуренции очень много, особенно в торговле товарами повседневного спроса. К таким рынкам относятся также международные рынки сельскохозяйственной продукции, товаров и продуктов личного потребления.

На рынке несовершенной (монополистической) конкуренции продукция не вполне взаимозаменяема, отличается качеством, оформлением, потребительским предпочтением, а потому имеет широкий диапазон цен. Для этого рынка характерны три основные черты: острая конкуренция между фирмами, дифференциация товаров, легкость проникновения на рынок.

В этих условиях необходимо определить специфические потребности покупателя из разных сегментов рынка. Большая роль отводится рекламе, присвоению товарам марочных наименований, товарных знаков.

Распространенной является стратегия установления цен по географическому принципу, когда в отдельных районах страны фирма реализует товар по разным ценам. Применяются также такие стратегии установления цен, как «выше номинала», когда при большой дифференциации покупательского спроса предлагаются товары «люкс» по очень высоким ценам, а для остальных покупателей товары обычного качества предлагаются по обычным ценам.

Олигополистическая конкуренция характерна для немногих крупных фирм, которые предлагают товары как однородные и взаимозаменяемые, так и отличные друг от друга (электроника, автомобили и т.п.). Проникнуть на этот рынок крайне трудно. Каждый участник рынка внимательно следит за маркетинговой деятельностью конкурентов, осторожно относится к изменению цен на свой товар. Применяются различные стратегии установления цен, хотя в отдельных странах такая координация запрещена антимонопольным законодательством.

Применяется и такая стратегия, как «параллельная ценовая политика», которая также сводится к координации цен, когда фирма калькулирует издержки по унифицированным статьям, а затем добавляет определенную норму прибыли. При этом цены всех фирм под воздействием рыночных факторов меняются в одном и том же направлении и в той же пропорции.

На рынке чистой монополии господствует лишь один продавец, который может быть представлен государственной организацией или частной фирмой. Частные фирмы-монополисты устанавливают цены на свой товар самостоятельно, а иногда согласовывают их с местной администрацией.

Ценовая стратегия фирмы-монополиста может осуществляться на основе дискриминации по следующим направлениям:

по группе покупателей — разным группам покупателей один и тот же товар продается по разным ценам;

по варианту товаров или услуг — разные варианты товаров или услуг продаются по разным ценам без учета разницы в затратах;

по территории — в разных регионах товар продается по разным ценам, хотя издержки по доставке одинаковы;

по времени — разные цены на товар устанавливаются в зависимости от сезона, месяца, дней недели, времени суток.

Стратегия множественности цен фирмы основана на том, что для каждой группы покупателей устанавливаются свои цены. В некоторых странах такая стратегия запрещена, в других — фирма может реализовывать товар по очень низким ценам. Такая политика называется демпингом. Однако многие страны ограничивают ввоз товаров по низким ценам, подрывающим развитие национальной промышленности.

Фирма-монополист не всегда прибегает к установлению высоких цен, поскольку это может дать начало процессу регулирования цен.

При выборе ценовой стратегии фирма должна руководствоваться следующими принципами:

цены на товары пересматриваются редко;

не всегда покупатель привлекается низкими ценами, для него приоритетным является высокое качество;

минимальная часть товаров реализуется в порядке распродажи.

Анализ формы рынка не может дать готовых рецептов установления цен, он необходим для определения закономерности ценообразования в зависимости от соотношения спроса и предложения.

Различие в подходах к определению цены обусловливается формой рынка. В условиях совершенной конкуренции фирма должна исследовать изменение спроса на свой товар, на величину которого влияют потребность на товар, количество товаров-заменителей по номенклатуре и ассортименту, платежеспособность покупателей, их покупательские привычки и т.д.

Спрос по-разному реагирует на цену, степень его чувствительности к изменению цены определяется коэффициентом эластичности.

Верхний предел цены на товар определяется спросом на него, нижний — минимальными издержками.

Фирме необходимо также знать цены на аналогичные товары, реализуемые конкурентами, проводить анализ качества и цен товаров конкурентов.

По приведенным выше рекомендациям осуществим сбор необходимой информации по конкурентам. Условно принимаем, что у всех конкурентов уровень качества отвечает требованиям ГОСТ 21 — 94, по качеству товар у всех сертифицирован. Данные по ценам товаров конкурентов приведены в табл. 6.

Таблица 6

Оптовые цены продажи товара основными конкурентами в 2003 — 2004 гг.

	Конкуренты	Оптовая цена продажи товара, тыс. руб.
	Конкуренты	IV кв. 2003	I кв. 2004	II кв. 2004	III кв. 2004	IV кв. 2004
	1	5,75	6,32	6,90	7,45	8,05
	2	6,00	6,60	7,20	7,80	8,40
	3	5,80	6,38	6,96	7,50	8,10
	4	5,80	6,39	7,00	7,55	8,12
	5	5,95	6,55	7,14	7,70	8,30
	6	5,97	6,56	7,16	7,75	8,35
Цена продажи
	Минимальная	5,75	6,32	6,90	7,45	8,05
	Максимальная	6,00	6,60	7,20	7,80	8,40
	Средняя	5,88	6,46	7,06	7,62	8,22
	Принятая	5,80	6,38	6,96	7,54	8,12

В данном примере не были использованы в полной мере описанные выше принципы, стратегии и методы ценообразования, поскольку, во-первых, наш объект продажи довольно прост и, во-вторых, этот вопрос достаточно подробно описан в специальной литературе. Перед нами стояла задача рассмотреть как единую цепочку методологию ценообразования и показать ее на простом примере по определению цены продажи товара (эта цена указана в последней строке таблицы 6). Цена немного, примерно на 1 %, ниже среднеотраслевой, так как наша стратегия ориентирована на обеспечение качества торговых услуг.

4.3. Оптимизация объема закупки товаров

Каждый раз при закупке партии товара магазином «Электротехника +» встает вопрос - на какую сумму закупать товар? Рассмотрим сначала эту проблему с точки зрения прибыли фирмы

IT = I – kI х R х (ET/E),

где: IT - прибыль фирмы за определенный период времени T (например, за 1 месяц);

I - прибыль за этот период без учета "транспортных" расходов;

R - "транспортные" расходы, то есть расходы, которые несет фирма каждый раз, когда закупает партию данного товара;

kI - коэффициент, уменьшающий "транспортные" расходы, благодаря внесению их в себестоимость реализуемой продукции;

ET - средняя сумма закупок данного товара за период T;

E - сумма, на которую каждый раз закупается товар;

ET/E - количество раз, за которое закупается товар за период T;

Величина ET целиком определяется объемом реализации данного товара, если, конечно, по каким-то причинам не происходит увеличения или уменьшения запаса данного товара на складе.

Величина E разового объема закупок данного товара никак не может повлиять на объем реализации этого товара, если не возникает ситуации дефицита данного товара. Поэтому величины ET и I не зависят от E.

Величина R зависит от E "скачком". То есть для небольших объемов закупок можно заказать грузовик, для большего объема необходимо заказывать фуру или контейнер и т.д. Соответственно этому возрастает и величина R.

Прибыль будет тем больше, чем меньше отношение R/Emax, где Emax - стоимость максимального для данного транспорта объема (или веса) вмещаемого товара. Однако обычно расходы на транспорт растут медленнее, чем объем (или вес) груза, вмещаемого данным транспортом. Поэтому прибыль будет тем больше, чем больше E.

Но чем больше E, тем больше величина капитала, вкладываемого в данный товар. А торговое предприятие интересует в первую очередь не величина прибыли, а рентабельность капитала, вкладываемого в бизнес. Величина рентабельности определяется отношением прибыли к капиталу, вкладываемому в данный бизнес r = IT/Co.

С одной стороны, рентабельность тем больше, чем больше прибыль при данной величине капитала. С другой стороны, рентабельность тем больше, чем меньше величина вложенного капитала при одной и той же прибыли.

C - капитал без учета вложений E. Здесь предполагается, что C является величиной постоянной и не зависит от E.

Оценим, как влияет на рентабельность величина E. Если E = kI*R*ET/I и r = 0 то из этого следует, что существует оптимальная сумма разовой закупки товара E = Eopt, при которой рентабельность максимальна. Продифференцировав выражение для r по E, приравняв dr / dE нулю и найдя отсюда E, подставив это выражение вместо E в выражение (1.1), можно получить значение максимальной рентабельности.

Теперь к цифрам. Пусть

kI = 1 ("транспортные" расходы нельзя включить в себестоимость);

ET = 400 тыс. руб. (средняя сумма закупок за 1 месяц);

I = 5000 тыс. руб. (прибыль фирмы за 1 месяц без учета "транспортных" расходов);

C = 30000 тыс. руб.

Допустим, товар можно доставить двумя способами. В первом случае стоимость транспортного средства R1 = 3 тыс. руб., но в него вмещается товара на сумму 5 тыс. руб. Во втором случае R2 = 6 тыс. руб., в него вмещается товара на сумму 20 тыс. руб.

Можно также учесть зависимость цены закупаемого товара от объема его закупки. Например, при закупке товара на сумму свыше 10 тыс. руб., цена на него уменьшается на 5%. В нашем случае это выразится в увеличении прибыли I на величину kp*ET, где kp = (1 - tНДС)*(1-tI)*kE (1.3), где

tНДС - ставка налога на добавленную стоимость;

tI - ставка налога на прибыль;

kE - величина скидки.

Пусть в нашем случае tНДС = 0.1667, tI = 0.4, kE = 0.05. Таким образом, для закупок на сумму более 10 тыс. руб., значение I будет равно I = 50+ (1 - 0.1667)*(1 - 0.4)*0.05*4 = 50.1 тыс. руб.

Аналогичным образом можно в принципе учесть увеличение расходов на хранение товара при больших объемах закупок.

Найдем Eopt: Eopt1 = 8.7 тыс. руб., Eopt2 = 12.5 тыс. руб.

Видим, что для 1-го транспортного средства (с расходами 3 тыс. руб.) оптимальным является объем закупок на сумму 8,7 тыс. руб. Однако это транспортное средство может вместить товара только на сумму 5 тыс. руб. Для 2-го же транспортного средства оптимальным является объем закупок на сумму 12.5 тыс. руб., и это транспортное средство позволяет вместить такой объем.

Рассчитаем рентабельность для разных R и E:

Таблица 7

	I = 50 тыс. руб. R1=3 тыс. руб.	I=50.1 тыс. руб. R2=6 тыс. руб.
E, тыс. руб.	5	10	12,5	15
IT, тыс. руб.	47,6	47,7	48,2	48,5
С0, тыс. руб.	305	310	312,5	315
r, %	15,61	15,39	15,42	15,40

Из таблицы видно, что лучшим решением с точки зрения рентабельности является R1=3 тыс. руб., E=5 тыс. руб. При этом r=15.6 %.

Можно отметить, что в данном конкретном случае рентабельность слабо зависит от E. И это естественно, так как расходы kI*R*(ET/E) значительно меньше общей прибыли фирмы I, а вложение E много меньше капитала С. То есть рентабельность в основном будет определяться отношением I/С.

Однако мы рассмотрели оптимизацию закупок только одного наименования (или нескольких наименований) ассортимента продукции. Применяя же аналогичный подход ко всему ассортименту реализуемой продукции, можно значительно увеличить рентабельность вкладываемого капитала. И наоборот, принимая каждый раз неоптимальные решения по закупкам товара, можно значительно ухудшить рентабельность, т.е. уменьшить отдачу вкладываемого капитала.

Теперь рассмотрим вариант, когда транспорт берет несколько наименований ассортимента продукции. В этом случае

где ETi - средняя сумма закупок товара за период T;

N - количество видов ассортимента, помещаемого в данный транспорт.

Далее мы разбиваем сумму E по ассортименту: Ei = E * ETi / ET.

Так, в нашем случае, если закупалось 3 наименования товаров, имеющих сбыт за месяц ET1=2 тыс. руб., ET2=1.5 тыс. руб., ET3=0.5 тыс. руб., то ET=4 тыс. руб., и при закупке E=5 тыс. руб., 1-го наименования необходимо закупить E1=5·2/4=2.5 тыс. руб., 2-го - E2=5·1.5/4=1.875 тыс. руб., 3-го - E3=5·0.5/4=0.625 тыс. руб.

Теперь несколько слов о применении данного метода. Его можно использовать двояко. Во-первых, с целью принятия решения о количестве закупаемого товара. При этом величины I и ET необходимо спрогнозировать на период времени, в течение которого будет реализовываться объем закупок Eopt. Кроме того, необходимо спрогнозировать "транспортные" расходы R и налоговые льготы по ним kI. Однако, во-вторых, данный метод можно использовать каждый раз для проверки - насколько принятое решение о закупке партий товара отличалось от оптимального. В этом случае величины I, ET, kI, R можно взять из реальных данных. Естественно, что принятое решение каждый раз будет отличаться от оптимального. И здесь нужно стремиться к тому, чтобы, во-первых, эти отличия были небольшими, а во-вторых, чтобы эти отличия были как в меньшую, так и в большую сторону от Eopt. Если же величина E постоянно меньше Eopt, это означает, что постоянно недополучается прибыль; если же E больше Eopt, то неэффективно используется вложенный в бизнес капитал. Величина С и в том и в другом случае может быть взята по состоянию актива баланса на день закупки товара. Отметим, что данный подход предполагает использование средних величин, в частности, I и ET. На самом деле, это величины случайные, поэтому и величина r также будет величиной случайной. И более корректная постановка задачи должна подразумевать максимизацию случайной величины рентабельности. Однако из экономического смысла ясно, что при определенных условиях (в частности, при небольшой величине коэффициента вариации случайных величин I и ET) решения задач при обеих постановках будут близки.

Главный принцип политики формирования товарных запасов — иметь такое количество товаров, которое необходимо для удовлетворения существующего спроса, и своевременно пополнять запасы новыми партиями товаров.

Хранение товарных запасов — дело довольно дорогостоящее, поэтому главная задача магазина «Электротехника +» заключается в том, чтобы свести к минимуму связанные с этим затраты. Поставщики же заинтересованы в том, чтобы продать как можно больше своих товаров, поэтому они будут всеми силами убеждать в необходимости создания больших товарных запасов.

Итак, главная задача — заказать минимальное количество продукции, иметь минимальные товарные запасы. Однако бывают такие ситуации, когда имеет смысл заказать большее количество товаров и увеличить свои товарные запасы.

Это может быть связано с

изменениями моды или вкусов;

изменениями в жизни общества;

изменениями юридических норм и требований;

сезонными колебаниями спроса;

увеличением потребительского спроса в результате проведенной рекламной кампании или мер, направленных на стимулирование сбыта;

особыми причинами.

Под «особыми причинами» имеется в виду закупка на выгодных условиях большого количества продукции какого-нибудь предприятия-банкрота или же запасов продукции, пострадавших в результате пожара. Однако в этих случаях нужно быть очень осторожным: ведь товары могут оказаться некачественными или устаревшими. В результате не только не получите прибыли, но и можно понести серьезные убытки. Во всяком случае необходимо быть уверенным в том, что деньги будут потрачены не зря и не приведут к возникновению ненужных дополнительных товарных запасов.

Хранение и текущее обслуживание товарных запасов связано с определенными расходами. Эти расходы включают в себя:

годовую стоимость аренды складского помещения;

годовую стоимость амортизации складского помещения;

годовую величину зарплаты складских рабочих;

годовую стоимость тепло- и электроэнергии, а также уборки складского помещения;

годовую стоимость страховки товарных запасов;

стоимость потерь товарных запасов в результате их порчи и устаревания;

сумму налогов на товарные запасы.

Все отмеченные выше виды расходов образуют так называемые «затраты на хранение товарных запасов». Они непосредственно связаны с уровнем и стоимостью товарных запасов.

Определив среднюю стоимость своих товарных запасов за год, необходимо попробовать найти пути уменьшения их величины.

Если можно уменьшить размер товарных запасов, допустим, на 10%, вполне возможно, что величина затрат на их хранение и текущее обслуживание также сократится на 10%. Кроме того, может сократиться и требуемая складская площадь.

Важно и то, что освободившиеся складские площади можно будет использовать для других целей. Затраты на формирование товарных запасов включают в себя, в частности, расходы, связанные с размещением заказа на закупку продукции. Величину этих расходов определить несколько сложнее. Чем реже будут делаться заказы, тем меньше будет совокупная величина затрат, связанных с размещением заказов на закупку продукции.

Теперь можно определить точку равновесия для своих запасов продукции, используя для этого рассчитанные цифры и показатели. В том случае, если невозможно определить величину своих затрат, связанных с размещением заказов на закупку продукции, можно использовать некую среднюю величину, например, 100 тыс.руб. на один заказ.

Предположим, магазин «Электротехника +» собирается сделать запас товара по цене 100 руб. за единицу. Годовая потребность в данном виде товара — 5000 шт. Затраты на хранение и обслуживание товарных запасов составляют 25% от их стоимости. Величина расходов, связанных с размещением заказа на закупку — 1 тыс.руб.

Следует, что с экономической точки зрения лучше заказать пять партий товара по 1000 шт., чем одну партию в количестве 5000 шт. Оптимальное количество товара в одной партии — от 500 до 1000. В данном примере оптимальное количество коробок в одной партии составляет 625.

Фирма-поставщик может вступить с розничным предприятием в контакт в надежде получить заказ различными способами:

прислать по почте свое коммерческое предложение;

позвонить по телефону;

прислать своего торгового представителя;

опубликовать рекламное объявление в прессе.

Работа торгового представителя заключается в том, чтобы убедить в необходимости покупки предлагаемых им товаров. Особый акцент, как правило, делается на популярность данного вида товара, на то, что этот товар пользуется большим спросом у покупателей. Конечно же, грамотный торговый представитель постарается заинтересовать предлагаемой системой скидок и высокой доходностью отдельных видов товаров.

Фирма-поставщик заинтересована в том, чтобы продать как можно больше товаров по приемлемой (для поставщика, естественно) цене.

Если магазин «Электротехника +» хочет что-нибудь купить, необходимо стремиться заказать оптимальное количество продукции по приемлемой цене.

Вот на этой основе и будут проходить переговоры. Как уже было сказано, вряд ли удастся добиться больших скидок, имея дело с крупными поставщиками, но всегда надо поторговаться. В большинстве случаев торговый представитель может пойти на определенные уступки покупателю.

Вместе с тем следует помнить о том, что торговый представитель, как правило, стремится установить с каждым покупателем хорошие деловые отношения. Если же такой тип отношений уже достигнут, тогда он постарается упрочить их. Ведь каждый предприниматель заинтересован в долгосрочном сотрудничестве со своими клиентами.

Независимо от того, приглашен ли торговый представитель или же он сам предложил свои услуги, начиная переговоры, необходимо точно знать, что мы хотим. Если торговый представитель сам обратился, нужно выяснить, сколько в магазине осталось товаров и какие товары уже заказаны. Полезную информацию о фирмах-поставщиках и предлагаемых ими товарах можно почерпнуть из торговых справочников и рекламных печатных изданий.

Как правило, необходимо знать:

величину товарных запасов;

скорость их реализации;

спрос на конкретный вид товара в течение следующего срока заказа;

цены на каждый вид товаров из последней партии;

из чего складывается цена на данный вид товара;

на каких условиях можно купить аналогичную продукцию у фирмы-конкурента;

на каком уровне было качество продукции и обслуживание данного поставщика в прошлый раз.

Если торговый представитель заинтересован в установлении нормальных деловых взаимоотношений, вряд ли он захочет сразу же обмануть. Тем более, что можно проверить его, обратившись непосредственно в фирму, которую он представляет.

Специалисты в области маркетинга говорят, что «цена товара — это то, что Вы можете за него получить». Цена должна покрывать все затраты, связанные с производством и сбытом какого-нибудь товара, и обеспечивать получение определенной доли прибыли.

Устанавливая цены на свои товары, мы стремимся получить максимально возможную прибыль, но должны учитывать при этом платежеспособность клиентов. Поставщики будут действовать таким же образом. Они включат в цену свои производственные издержки или расходы, связанные с доставкой товаров, расходы на маркетинг, накладные расходы, а также определенную долю прибыли.

Поставщики закладывают в цену определенные скидки своим будущим клиентам. Следует иметь это в виду и не упускать возможности поторговаться. Если согласиться купить товар по первоначальной цене, мы просто лишим себя предусмотренной поставщиком скидки.

Получив скидку, можно использовать ее для стимулирования сбыта и увеличения объема продаж или же получать дополнительную прибыль с каждой единицы реализованной товарной продукции. Кроме того, можно чуть-чуть понизить цены на свои товары и увеличить массу прибыли за счет роста объема продаж. Все это возможно в результате проведения гибкой и умелой закупочной политики.

Таким образом, ценовая политика, тесно связанная с маркетинговой стратегией предприятия, будет оказывать непосредственное влияние на закупочную деятельность.

выводы и предложения

Теперь становится очевидным, что решение о складировании, поддержании товарно-материальных запасов, планировании товарооборота и транспортировке требуют самой тщательной координации. Все больше торговых предприятий учреждают у себя постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Такой комитет на своих регулярных заседаниях разрабатывает основные установки по повышению эффективности системы распределения в целом. Некоторые организации учреждают у себя должность вице-президента по товароснабжению, который чаще всего подчиняется вице-президенту по маркетингу или вице-президенту по производству, а то и непосредственно президенту. Местоположение отдела товароснабжения в рамках структуры организации - это уже второй вопрос. Главное, что организация координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

Основная цель товароснабжения - обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимальными издержками. Основой для разработки более конкретных целей системы товароснабжения служат требования клиентов которые, как правило, выражаются в следующем:

- своевременно получить товар;

- обеспечение экстренных заказов;

- аккуратное обращение с товаром при погрузоразгрузочных работах;

- возможность возврата назад дефектных товаров и быстрая их замена.

Невыполнение этих требований ставит производителя в невыгодные условия в конкурентной борьбе. В каждом конкретном случае разные требования играют разную роль.

Разработка системы товароснабжения, обеспечивающей достижение цели, сводится к поиску ответов на следующие вопросы:

- какой запас товара иметь

- где хранить товарно-материальные запасы

- как отгружать товары

- как следует работать с заказчиком

Список Литературы

1. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2003.

2 Болт Т. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М., 2003.

3 Валаева Т.Ф., Коростелёва Е.М., Рабинович Б.Д., Хруцкий Е.А. Экономика, организация и планирование производства. - М: Экономика, 2002.

4 Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр, 2002.

5 Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: Литера плюс". 2002.

6 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М., 2002.

7 Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2003.

8 Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.

9 Панкратов А.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ “Маркетинг”, 2003.

10 Пигунова О.В., Аниськова О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. – М., 2003.

11 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2003.

12 Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения, 2003.

13 Соломатин А.М. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М., 2003.

14 Экономика торговли: Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 2003.

15 Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / А.И.Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. - М.: ОАО “Издательство “Экономика”, 2003.

Организация и управление товароснабжением

Организация и управление товароснабжением

1.1. Взаимосвязь товароснабжения с факторами, влияющими на уровень обслуживания

4.1. Совершенствование предварительных операций по закупкам

Список Литературы

Похожие работы на - Организация и управление товароснабжением

1.1. Взаимосвязь товароснабжения с факторами, влияющими на уровень
обслуживания