Разработка маркетинговой стратегии

Министерство образования Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Ижевский государственный технический университет»

Кафедра «Экономика предприятия»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: Разработка маркетинговой стратегии по страхованию автотранспорта на ООО «Росгострах-Поволжье».

Выполнил

студент гр. 8-21-7_з                                                                                                                         А.В. Кротов

Руководитель:

Ижевск, 2004

СОДЕРЖАНИЕ

вВЕДЕНИЕ                                                                                                                                         3

1. Характеристика объекта исследования                                                              5

1.1. Историческая справка и организационно-правовая форма                                       5

1.2. Виды деятельности                                                                                                               9

1.3. Персонал и оплата труда                                                                                                   12

1.4.  Ресурсы предприятия: состояние и оценка использования                                     17

1.5. Финансово-экономический анализ ООО «Росгосстрах – Поволжье»                  22

2. Анализ ситуации на рынке страхования  автотранспорта                  26

2.1. Сущность страхования автотранспорта                                                                       26

2.2. Заключение договора автострахования                                                                       35

3. Разработка проекта маркетинговой стратегии  предприятия              46

3.1. Составление плана по маркетингу                                                                                46

3.2. Прогнозирование продаж полисов автострахования                                                54

4. Организация внедрения проекта                                                                             68

4.1. Разработка регламента процесса внедрения проекта                                                68

4.2. Разработка плана внедрения проекта                                                                            71

5. Безопасность труда и экологичность проекта                                               73

5.1. Безопасность труда, цели и задачи                                                                                 73

5.2. Производственное освещение                                                                                         74

5.3. Метеорологические условия производственной среды                                            76

5.4. Электробезопасность при производстве работ                                                            77

5.5. Пожаробезопасность                                                                                                          77

5.6. Анализ безопасности труда на производстве                                                              78

заключение                                                                                                                                79

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ                                                                                                                83

вВЕДЕНИЕ

В настоящее время в Российской Федерации действуют несколько сотен нормативных актов, регулирующих страховую деятельность. Одни посвящены непосредственно страхованию, другие затрагивают страховую деятельность лишь частично. Кроме того, Россия несет обязательства по целому ряду межгосударственных соглашений, в той или иной степени связанных со страховой деятельностью непосредственно на территории РФ.

Каждый участник гражданского оборота, так или иначе связанный со страхованием (страховщик, страхователь, аварийный комиссар или брокер), может пользоваться в своей деятельности рядом нормативных документов, касающихся защиты его интересов в данной области. Вместе с тем современное страховое законодательство таит в себе немало "подводных камней", что порой не позволяет использовать заложенные в нем возможности для охраны прав участников рынка, что определяет важность и актуальность выбранной темы.

Необходимыми условиями достиже­ния самоокупаемости и самофинансиро­вания предприятия в условиях рынка яв­ляются ориентация на пот­ребителей и конкурентов, гибкое при­способление к изменяющейся рыночной конъюнктуре.

Каждому предприятию перед тем, как планировать объем производства, фор­мировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию и услуги, в каком объеме, где, когда и по каким це­нам оно будет продавать. Для этого нуж­но изучить спрос на услуги, рынки их сбыта, их емкость, реальных и потен­циальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, до­ступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т.д. От этого зависят конечные финансовые результаты, вос­производство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.

С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования про­изводства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Основной целью и задачей данной работы является маркетинговый анализ деятельности предприятия, обработка полученных результатов и разработка на основе этого маркетинговой стратегии предприятия.

Основными задачами маркетингового анализа являются:

-   изучение платежеспособного спроса на страховые услуги, рынков их сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;

-   анализ факторов, формирующих эластичность спроса на услуги и оценка степени риска невостребованных услуг;

-   оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повышения ее уровня;

-   разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта услуг.

Теоретические аспекты будут тесно переплетаться с практическим материалом. Для этого будут использованы реальные материалы ООО «Росгосстрах - Поволжье». Отсюда еще одной задачей вытекает разработка на основе результатов анализа рекомендаций по реализации разработанной маркетинговой стратегии.

В рамках данной работы будут рассмотрены основные принципы организации маркетинга на предприятии, которые включают:

-   нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товаров на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определённой долей в соответствии с целью, намеченной предприятием;

-   концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности;

-   направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы.

1. Характеристика объекта исследования

 

1.1. Историческая справка и организационно-правовая форма

Система государственного страхования в своем развитии прошла несколько этапов. До 1958 года система Госстраха была жестко централизованной, хозрасчет действовал  в масштабе СССР. С 1958 года страховое дело передается в ведение союзных республик.

В автономных республиках, краях, областях создавались управления государственного страхования, а в районах и городах – инспекции.

В 1991-1992 годах в ходе становления государственности бывших союзных республик утверждается также самостоятельность их систем государственного страхования, одновременно прекращает свою деятельность союзное Правление.

В Российской Федерации на основе ряда бывших управлений государственного страхования республик, краев, областей создаются дочерние акционерные страховые общества. В Удмуртской республике образуется Дочернее страховое открытое акционерное общество «Росгосстрах – Удмуртия». Работой Дочерних акционерных обществ руководит ООО «Росгосстрах». Единственным акционером АО «Росгосстрах» является Государственный комитет РФ по управлению госимуществом, которому принадлежат 100% акций.

В 2000 году пакет акций ООО «Росгосстрах», в размере 25%, приобретает Российская финансовая группа «Тройка Диалог». В  2001 году количество акций принадлежащих ФГ «Тройка Диалог» возрастает до 50%.

Российская государственная страховая компания (Росгосстрах) – один из крупнейших страховщиков России, является акционерным обществом открытого типа.  На текущий момент учредителем компании от имени государства выступает Государственный комитет РФ по управлению госимуществом, который является держателем  25 %  акций компании, остальные 75% акций принадлежат Финансовой группе «Тройка Диалог».

На сегодняшний день  Группа компаний «Росгосстрах» представляет собой вертикально – интегрированный холдинг. Он состоит из ООО «Росгосстрах», трех крупных  региональных и семи межрегиональных страховых компаний, организованных по принципу построения федеральных округов. В их составе работают 76 республиканских, краевых и областных филиалов и более 2 300 агентств и страховых отделов.

Общество с ограниченной ответственностью «Росгосстрах - Поволжье» (ООО «Росгосстрах - Поволжье») по организационно - правовой форме является Обществом с ограниченной ответственностью и создано в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации.

В Удмуртской республике ООО «Росгосстрах» представляет филиал ООО «Росгосстрах – Поволжье» Главное управление по Удмуртской республике. Общество является правопреемником имущественных прав и обязанностей, включая ответственность перед страхователями, бывшего ДСАО «Росгосстрах – Удмуртия» (Управления государственного страхования по Удмуртской АССР).

Общество является юридическим лицом и действует на основании законодательства Российской Федерации и Положения о филиале.

Учредителем ООО «Росгосстрах – Поволжье» является Российская государственная страховая компания ООО «Росгосстрах».

Общество создано без ограничения срока действия. Цель его создания является осуществление страховой деятельности и получение прибыли в интересах акционерного общества.

Уставный капитал филиала ООО «Росгосстрах – Поволжье» Главное управление по Удмуртской республике составляет 12 700 тыс. рублей.

    Директор                  

Зам.директора

                                                        Отдел автострахования

     Главный бухгалтер

Зам.директора по финансам

Бухгалтерия                                    Отдел внутреннего аудита

                                                        Финансовый отдел

    Отдел программного                                    Зам.директора по методологии     

обеспечения                                    и урегулированию убытков

                                                                  Центр урегулирования убытков

     Отдел материально                             Отдел страхования

     технического

      обеспечения                                        Зам.директора по кадрам

Зам.директора по безопасности

Начальники страховых отделов

 и агентств

Рисунок 1 - Структура управления филиала ООО «Росгосстрах – Поволжье»
ГУ по УР

Управление обществом осуществляют директор и Дирекция.

В полномочия директора входит решение всех вопросов, касающихся руководства текущей деятельностью общества.

Директор осуществляет действия от имени общества, руководит работой Дирекции;

Открывает и закрывает счета в банках;

Распоряжается в соответствии с действующим законодательством и Уставом имуществом, фондами, страховыми резервами и иными средствами общества;

В установленном порядке осуществляет прием и увольнение работников Дирекции;

Утверждает штатное расписание общества, филиалов, представительств;

Утверждает правила, условия страхования;

Применяет меры поощрения, взыскания к работникам Дирекции;

Издает приказы, распоряжения.

К полномочиям Дирекции относятся все вопросы руководства текущей деятельностью общества, за исключением вопросов, относящихся к компетенции Общего собрания акционеров, а также Генерального директора общества:

Созыв годового и внеочередного Общего собрания;

Утверждение повестки дня Общего собрания;

Принятие решения о совершении крупной сделки в соответствии с Уставом.Осуществляет свою деятельность по 41 виду страховых услуг на основании лицензии № 2216Д от 22.09.99 г.

Перспектива развития ООО «Росгосстрах» представляет собой решение приоритетных задач в ближайшие годы: выполнение Федерального закона «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств», реорганизация филиальной сети, укрепление позиций в крупных городах страны, выстраивание современной системы продаж, внедрение новейших информационных технологий и систем финансовой отчетности, а также обучение и переподготовка кадров. 

Филиал ООО «Росгосстрах-Поволжье» - Главное Управление по Удмуртской Республике так же уделяет большое внимание проблеме повышения страховой культуры, поиску новых путей развития бизнеса в партнерских соглашениях, направленных, в том числе на популяризацию страхования среди населения.

1.2. Виды деятельности

ООО «Росгосстрах - Поволжье» действует на следующих основных рынках страховых услуг:

Страхование жизни.

Страхование от несчастных случаев.

Обязательное личное страхование пассажиров.

Страхование транспортных средств.

Транспортное страхование грузов.

Страхование строений и квартир, принадлежащих гражданам.

Страхование домашнего имущества.

Страхование животных.

Страхование сельскохозяйственных культур.

Страхование строительно-монтажных рисков.

Страхование имущества субъектов хозяйствования.

Страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств.

Страхование гражданской ответственности аудиторов.

Страхование профессиональной ответственности нотариусов, занимающихся частной деятельностью.

Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств.

В качестве страхователей выступают как физические, так и юридические лица.

С целью определения покупательских предпочтений и их изменение приведены поступления страховых премий в ООО «Росгосстрах - Поволжье» за 2002 и 2003 годы в таблице 1.

Таблица 1

Поступление страховых премий в ООО «Росгосстрах - Поволжье»
в 2002-2003 году, тыс. руб.

Виды страхования	Сумма поступлений
	2002 год	2003 год	Рост
			%	+, -
1. Обязательное страхование пассажиров	31	23	74,2	-8
2. Добровольное страхование имущества крестьянских хозяйств	315	121	38,4	-194
3. Добровольное страхование имущества колхозов, совхозов	1535	1398	91,1	-137
4. Добровольное страхование имущества госпредприятий	19386	23773	122,6	+4387
5. Страхование грузов	411	630	153,3	+219
6. Страхование строительно-монтажных рисков	70	46	65,7	-24
7. Имущественное страхование физических лиц	73324	116275	158,6	+42951
8. Добровольное страхование жизни	13343	16720	125,3	+3377
9. Добровольное индивидуальное страхование от несчастных случаев	9291	12693	136,6	+3402
10.Медицинское страхование	3874	7661	197,8	+3787
11. Добровольное коллективное страхование от несчастных случаев	2807	3039	108,3	+232
12. Добровольное страхование ответственности физических лиц	1332	30	2,3	-1302
13. Добровольное страхование ответственности юридических лиц	3155	3186	101	+31
ВСЕГО	128874	185595	144	+56721

         Таким образом, страхователи – физические лица заключали договоры в 2003 году в основном по следующим видам страхования:

1. Страхование личного имущества                - 158,6 %

2. Страхование жизни                             - 125,3 %

3. Страхование от несчастных случаев  -   136,6 %.

         Страхователи – юридические лица заключали договоры в основном по следующим видам страхования:

1. Страхование имущества                               -  122,6 %

2. Страхование грузов                                      -  153,3 %

3. Страхование ответственности юридических лиц – 101 %

4. Коллективное страхование от несчастных случаев – 108,3 %                 

Таким образом, в 2003 году для физических лиц страхование имущества, а для юридических лиц страхование грузов имеет приоритетное значение.

По мнению руководителей страховых компаний, постепенно в нашей стране повышается страховая культура граждан, растет, естественно, потребность в страховании. Многие компании  создают специальные подразделения для работы с физическими лицами. "Постепенно мы придем к тому же восприятию страхования, что и на Западе, тогда наш рынок будет другим, более цивилизованным", — говорят страховщики.

Согласно концепции развития ООО “Росгосстрах - Поволжье” и в соответствии с целью и предметом деятельности, компания главной задачей считает приобретение стабильной финансовой устойчивости на рынке страховых услуг. Страхование как сфера деятельности предполагает наличие большого уставного капитала. Достигнув этой цели, компания считает возможным начать “завоевание” рынка страховых услуг следующими путями:

-   более глубокое внедрение на рынок. Это означает, что компания работает с уже сформировавшимися видами услуг на существующих рынках (увеличение расходов на рекламу, обработка рекламного обращения);

-   расширение границ рынка – поиск новых рынков;

-   разработка и лицензирование новых программ добровольного  и обязательного страхования.

 

1.3. Персонал и оплата труда

В ООО «Росгосстрах - Поволжье» принята линейно-штабная структура, представляющая собой попыт­ку соединить достоинства однолинейной и многолинейной струк­тур и одновременно преодолеть их недостатки. Она пред­полагает создание инстанций двух видов: линейных инс­танций, обладающих правом отдачи распоряжений, и спе­циализированных штабов, которые могут лишь принимать распоряжения от вышестоящих линейных инстанций, но са­ми правом их отдачи не обладают. Таким образом, эти штабы существенно отличаются от штабов в многолинейной структуре управления: здесь они выступают только как консультативный орган, оказывающий помощь линейным инстанциям в подготовке принятия решений. Примерами штабов такого рода могут быть отдел кадров, юридичес­кий отдел, отдел маркетинга и другие.

Главное назначение органов управления - обеспечить эффективное руководство коммерческой деятельностью страховой компании с целью реализации ее основных функций.

Определение структуры управления страховой компанией предусмат­ривает выделение органов управления, утверждение их полномочий, ответственности и взаимосвязи при осущест­влении основных страховых операций. Общие подходы к структуре управления страховой компанией определяются действующим законодательством. Вместе с тем многие вопросы струк­туры управления компания вправе решать самостоятельно.

Когда говорят о хорошей страховой компании, то имеют в виду прежде всего компанию, обладающую высококвалифицированными кадрами. И это не случайно. В современную страховую компанию клиенты приходят не только для того, чтобы получить ту или иную страховую услугу, но и для того, чтобы восполь­зоваться советом, как правильно организовать страхование. А для этого должна быть сформирована сильная команда, способная поддерживать его высокий профессиональный авторитет.

Данные, характеризующие работников страховой компании, приведены в таблицах 2 – 4.

Таблица 2

Образование работников, чел.

Образование	Количество человек
Неполное среднее	-
Среднее общее	12
Среднее специальное	6
Неполное высшее	10
Высшее	36

Таблица 3

Возраст работников, чел.

Возраст	Количество человек
До 20 лет	6
От 20 до 30 лет	20
От 30 до 40 лет	18
От 40 до 50 лет	16
Свыше 50 лет	4

Таблица 4

Стаж работы работников, чел.

Стаж работы	Количество человек
До 3 лет	6
От 3 до 5 лет	4
От 5 до 10 лет	16
От 10 до 20 лет	18
Свыше 20 лет	20

В настоящее время трудовые отношения работников и работодателей регулируются Трудовым кодексом РФ и жестко не регламентируются. Предприятиям предоставлены большие права в выборе форм и условий оплаты труда, установлении режима работы и т.д. Однако государством установлен механизм социальной защиты работников. Законодательно регламентируются минимальный размер оплаты труда, минимальная продолжительность отпуска, максимальная продолжительность рабочего дня. Данные положения распространяются на предприятия всех организационно-правовых форм собственности.

Внутри ООО «Росгосстрах - Поволжье» трудовые отношения между работником и предприятием как и на большинстве предприятий строятся на основе трудовых договоров (контрактов) и договоров подряда. Первые регулируются Трудовым кодексом, вторые Гражданским Кодексом РФ. До начала 1998 года около 15 % работников работала по договорам подряда, в настоящее время их численность сократилась до 5%, что явилось следствием политики предприятия по уменьшению привлечения работников по договорам подряда. Договор подряда облегчает для предприятия взаимоотношения с работником. Например, в случае увольнения работника могут возникнуть определенные трудности со стороны работодателя в случае “неподатливости” сотрудника. Кроме того, предприятие использующее активно форму работы с договорами подряда, сталкивается с такими проблемами, как увеличение документооборота, расходов по учету договоров.

Учетом личного состава работников занимается отдел кадров компании. Первичными документами по учету численности персонала и его движения являются приказы о приеме на работу, увольнении или переводе на другую работу, о предоставлении отпусков. Учет использованного времени ведется в табелях учета использования рабочего времени, открываемых ежемесячно по каждому структурному подразделению. На основании табеля производится оплата труда работников с повременной оплатой труда.

Служащие работают по стандартному графику – 8 часов в неделю с двумя выходными. Предусмотрен перерыв на отдых в середине рабочего дня. В ООО «Росгосстрах – Поволжье» не практикуется выплачивать доплаты служащим за переработку согласно действующего законодательства. Ненормированный рабочий день для них компенсируется значительными размерами премиальных.

На предприятии действует повременно-премиальная система оплаты труда. Для всех работников установлены вилки окладов. В рамках вилки оплата труда работника может меняться ежемесячно. Изменение размера оплаты труда в рамках вилки прерогатива – руководителя подразделения, службы, отдела, изменение самой вилки – высшего руководства. Тем самым руководители подразделений получают действенный рычаг регулировать оплату труда своих подчиненных в зависимости от отношения его к работе и вклада в деятельность отдельного подразделения без прохождения долгой процедуры изменения штатного расписания. Соотношение максимального предела к минимальному – 1,2 – 1,5, т.е. оплата труда может быть снижена (увеличена) от 20 до 50 % к базовому размеру. В зависимости от результатов деятельности страховой компании, конкретного подразделения – по выполнению плановых показателей, норм, нормативов, соблюдении смет расходов – выплачивается премия. Премиальные выплаты составляют до 150 % к окладу у работников администрации и до 60 % у других категорий работников.

За последние два года в структуре выплат заметно изменилась соотношение премии и оплаты согласно штатного расписания в пользу первой. Все это явилось следствием целенаправленных действий по развитию системы материального стимулирования.

Для работников ООО «Росгосстрах - Поволжье» действует временное положение о премировании, согласно которому коллективу при выполнении плановых показателей (основными из которых являются прибыль и объем страховых сделок) ежемесячно выплачивается премиальный фонд в размере от 0 до 50 % к имеющемуся фонду оплаты труда по штатному расписанию. Конкретный размер зависит от степени выполнения плановых показателей, отсутствии нареканий в работе, выполнение требований администрации и внутренних нормативных документов.

Внутри коллектива премиальный фонд распределяется директором компании. У данной системы оплаты труда есть ряд недостатков стимулирующая функция выполняется не полностью, так как нет четкой взаимосвязи между полученными результатами и размером вознаграждения. Наступает такой предел, когда независимо от полученного объема продаж дополнительное вознаграждение не выплачивается. Кроме того, сама шкала начисления премии узка и различия в оплате успешно сработавших коллективов и не очень хорошо выполнивших плановые показатели мала.

Определение размера выплат в сильной степени зависело от решений высшего руководства. Происходили ситуации, когда при не удачной работе всей компании коллективы подразделений уравнивались в выплатах премии.

Для устранения перечисленных упущений необходимо создание сдельных систем оплаты труда. Отдельные подразделения ООО «Росгосстрах - Поволжье» уже около года работают на сдельной системе оплаты труда, где размер оплаты привязан к объему продаж и полученному доходу с учетом срока оборачиваемости оборотных средств и понесенных расходов. Данная система несмотря на ряд недоработок, касающихся прежде всего тарифа оплаты, доказала свою эффективность.

В настоящий момент ведется работа по внедрению сдельных форм оплаты труда для всех работников предприятия. Оплата труда будет напрямую увязана с объемом страховых сделок и будет составлять определенный процент от него или прогрессивную шкалу расценок. Работники будут заинтересованы в максимально возможном объеме. Вместе с тем у них будут определенные ограничения в ресурсном обеспечении: лимитирование расходов, централизованная ценовая политика, корректирование ФОТ с учетом получаемой прибыли. В рамках коллектива вознаграждение будет распределяться по аккордному принципу в зависимости от вклада работника (коэффициента трудового участия) и отработанного времени. Аккордная система ограничивает раздувание штатов, она позволяет избежать уравниловки при распределении денежных средств между подразделениями и отдельными работниками. Для ухода от возможного субъективизма при определении премии конкретным работникам закладываются четкие нормы, регламентирующие порядок поощрения и наказания человека.

1.4.  Ресурсы предприятия: состояние и оценка использования

В современных условиях страховые организации занимаются не только страховой деятельностью, но и инвестиционно-финансовой, используя для этого временно свободные средства из страховых резервов и других накоплений. Вследствие этого денежный оборот ООО «Росгосстрах – Поволжье» более сложен, чем у других коммерческих структур.

Денежный оборот ООО «Росгосстрах - Поволжье» включает два денежных потока, относительно самостоятельных друг от друга:

1. страховые выплаты - оборот средств, обеспечивающих страховую защиту страхователей; При этом,

-   на первом этапе формируются страховые резервы и фонды страховщиков

-   на втором - часть свободных средств на данный период времени инвестируется в не страховые рентабельные проекты и финансовые организации - в банки (депозитные вклады) и ценные бумаги (акции, векселя, облигации и др.) с целью получения дополнительной прибыли (дивидендов).

2. средства, предназначенные для функционирования страховой организации.

Основной доход ООО «Росгосстрах - Поволжье» образуется за счет страховых платежей (взносов страхователей). Помимо основных статей получения доходов от страховых платежей, инвестиционных и банковских вложений страховая организация может иметь доходы от спонсорства, менеджмента (по рисковым операциям), за счет консультаций, обучения кадров и др.

Страховые резервы по страхованию образуются из полученных страховых взносов и предназначаются для обеспечения выполнения принятых страховщиком страховых обязательств в виде страховых выплат при наступлении страховых случаев.

Страховщики вправе также инвестировать или иным образом размещать страховые резервы. Например, выдавать ссуды страхователям, заключившим договоры личного страхования, в пределах страховых сумм по этим договорам.

Денежный оборот, непосредственно связанный с оказанием страховой защиты, определяется случайными рисковыми наступлениями страховых случаев и неопределенностью величины нанесенного ущерба. В силу этого в основе исчисления денежного страхового оборота лежит вероятностно-статистический метод расчетов, позволяющий определить долю участия каждого страхователя в создании финансов страховщика, себестоимость и стоимость страховой услуги, т. е. установить размеры тарифных ставок.

Чем выше вероятность того, что созданные страховщиком денежные фонды окажутся достаточными для соблюдения эквивалентности взаимоотношений страховщика и страхователя, тем выше финансовая устойчивость страховщика.

Под прибылью от страховых операций понимается такой положительный финансовый результат страховой деятельности, при котором достигается превышение доходов над расходами по обеспечению страховой защиты страхователей. Основным источником получения прибыли для страховой организации большинства цивилизованных стран является не сбор страховых платежей, а инвестиционная деятельность, которая проводится путем вложения части временно свободных средств резервного страхового фонда в прибыльные научно-технические проекты, коммерческие сделки, ценные бумаги, государственные краткосрочные облигации, на депозиты и др.

Средства от инвестиционной деятельности направляются, как правило, на финансирование страховых операций, на дотации убыточным видам страхования, разработку новых видов страхования (экология и т. д.), подготовку кадров и др.

В отличие от оборота средств по оказанию страховой защиты, оборот средств, связанных с организацией страхового дела и развитием страховой организации, регулируется действующим законодательством, уставом страховой организации и другими факторами.

Особенности раскладки возможного ущерба в рисковом (как правило, краткосрочном) и накопительном (сберегательном или долгосрочном) страховании породили два типа страховых фондов:

1. страховые резервные фонды по рисковым видам страхования;

2. страховые резервные фонды по накопительным видам страхования (страхование на дожитие, пенсии и др.).

Поскольку ООО «Росгосстрах - Поволжье» является хозяйствующим субъектом и находится на хозрасчете, самофинансировании и самоокупаемости, то она формируют, помимо специфических страховых резервов, и другие фонды, необходимые им для обеспечения хозяйственной деятельности. В ст. 26 (п. 2) Закона “О страховании” сказано, что “из доходов, остающихся после уплаты налогов и поступающих в распоряжение страховщиков, они могут образовывать резервы и фонды, необходимые для обеспечения их деятельности”. Например, создавать резервы и фонды для финансирования мероприятий по предупреждению несчастных случаев, транспортных аварий, утраты или повреждения застрахованного имущества. Так, акционерные страховые общества (АСО), являющиеся владельцами уставного капитала (имущество, переданное обществу учредителями, включая доходы от реализации акций), должны создавать помимо страховых резервов и другие фонды в размере не ниже 15% от уставного капитала путем ежегодных отчислений в размере не ниже 5% от чистой прибыли.

Соответствие деятельности страховщика принципам диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности, определяется выполнением структурных соотношений, указанных в таблице 5.

Таблица 5

Структурные соотношения активов и резервов

№	Активы, предоставляемые в покрытие страховых резервов	Не более
1	Стоимость государственных ценных бумаг субъектов РФ (А1) и муниципальных ценных бумаг (А2), т.е. А1 + А2	30% от суммарной величины страховых резервов
2	Стоимость банковских вкладов (депозитов), в т.ч. удостоверенных депозитными сертификатами (А3) и векселей банков (А4), т.е. А3 + А4	40% от суммарной величины страховых резервов
3	Стоимость акций (А5), облигаций (А6), т.е. А5 + А6	30% от суммарной величины страховых резервов
4	Дебиторская задолженность страхователей, перестраховщиков, перестрахователей, страховщиков и страховых посредников	10% от суммарной величины страховых резервов
5	Депо премий по рискам, принятым в перестрахование	10% от суммарной величины страховых резервов
6	Суммарная стоимость инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов (А7) и сертификатов долевого участия в общих фондах банковского управления (А8), т.е. А7 + А8	5% от суммарной величины страховых резервов
7	Суммарная стоимость долей в уставном капитале ООО и вкладов в складочный капитал товариществ на вере (А9) и стоимость ценных бумаг (за исключением инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов и сертификатов долевого участия в общих фондах банковского управления), не включенных в котировальный лист ни одним организатором торговли на рынке ценных бумаг (А10), т.е. А9 + А10	10% от суммарной величины страховых резервов
8	Суммарная стоимость жилищных сертификатов	5% от суммарной величины страховых резервов
9	Стоимость недвижимого имущества	20% от величины страховых резервов по видам страхования и 10% от величины страховых резервов по видам страхования иным, чем страхование жизни
10	Суммарная стоимость слитков золота и серебра	10% от суммарной величины страховых резервов
11	Суммарная стоимость государственных ценных бумаг одного субъекта РФ	15% от суммарной величины страховых резервов
12	Суммарная стоимость муниципальных ценных бумаг одного органа местного самоуправления	10% от суммарной величины страховых резервов
13	Суммарная стоимость ценных бумаг, прав собственности на долю в уставном капитале средств на банковских вкладах (депозитах), в т.ч. удостоверенных депозитными сертификатами, а также в общих фондах банковского управления одного банка	15% от суммарной величины страховых резервов
14	Максимальная стоимость одного объекта недвижимости	10% от суммарной величины страховых резервов
15	Максимальная величина доли одного перестраховщика	15% от суммарной величины страховых резервов

 

ООО «Росгосстрах - Поволжье» – это общество с ограниченной ответственностью, имеющее широкую сеть представительств на территории республики: 35 филиалов действуют во всех городах и районах Удмуртии.

Из 20 страховых организаций Удмуртии ООО «Росгосстрах - Поволжье» занимает лидирующее место, его доля составляет 49,2 %.

ООО «Росгосстрах - Поволжье» входит в число 100 крупнейших страховых фирм России по добровольному страхованию.

Общество обслуживает более 730 тыс. договоров с объемом ответственности 4 млрд. рублей.

В 2003 году оно выполнило все принятые на себя обязательства перед страхователями. Выплаты страхового возмещения и страховых сумм составили 65665 тыс. рублей.

На 1.01.2004 г. процент выплат страхователям страхового возмещения, обеспечения, страховых сумм к поступлению страховых платежей составил 35,4 %.

Устойчивость страховых операций обеспечивается резервными фондами, объем которых, без учета резерва предупредительных мероприятий, на 1 января 2004 г. превысил 51 млн. рублей.  В целях выполнения обязательств по договорам страхования и создания дополнительных доходов, необходимых для расширения объемов страховой деятельности ООО «Росгосстрах - Поволжье» уделяет серьезное внимание инвестированию временно свободных страховых ресурсов. Размещение страховых резервов осуществляется на принципах диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности, в соответствии с Правилами размещения страховых резервов.

Свободные активы общества на 1.01.2004 г. составили более млн. рублей. Оплаченный уставный капитал общества – 12,7 млн. рублей. 2003 год ООО «Росгосстрах - Поволжье» завершило с положительным финансовым результатом. Получена прибыль в объеме более 15007 тыс. рублей.

1.5. Финансово-экономический анализ ООО «Росгосстрах – Поволжье»

Под финансовой устойчивостью страховых операций понимается постоянное балансирование или превышение доходов над расходами по страховому денежному фонду, формируемому из уплачиваемых страхователями страховых взносов (премий).

Степень дефицитности средств страховой компании во многом зависит от величины страхового портфеля (первое условие).

Для определения степени вероятности дефицитности средств используется коэффициент профессора Ф. В. Коньшина[1]:

К =      (1 – Т) : (n х Т)                                                            (1)

где Т - средняя тарифная ставка по страховому портфелю;

n - количество застрахованных объектов.

Таблица 6

Степень вероятности дефицитности средств, %

	2000	2001	2002	2003
Значение	0,175	0,169	0,154	0,140

На величину показателя К, как видно из формулы, не влияет размер страховой суммы застрахованных объектов. Он полностью определяется размером тарифной ставки и числом застрахованных объектов (величиной страхового портфеля). Как видим из приведенных в таблице 6 данных, коэффициент имеет положительную динамику.

Для оценки финансовой устойчивости как отношения доходов к расходам за тарифный период можно использовать коэффициент финансовой устойчивости страхового фонда[2]:

К_СФ = (SД + SЗФ) : SР,                                                                   (2)

где SД - сумма доходов за тарифный период, руб.;

SЗФ - сумма средств в запасных фондах, руб.;

SР - сумма расходов за тарифный период, руб.

Финансовая устойчивость страховых операций будет тем выше, чем больше будет коэффициент устойчивости страхового фонда (второе условие).

Таблица 7

Устойчивость страхового фонда, руб.

Показатель	2000	2001	2002	2003
Сумма доходов за тарифный период, руб.	8745326	11245788	12465785	14369784
Сумма средств в запасных фондах, руб.	2451622	2597848	2674135	3023451
Сумма расходов за тарифный период, руб.	5570621	6350292	6819784	6514320
Коэффициент устойчивости страхового фонда	2,01	2,18	2,22	2,67

Как видим, в ООО «Росгосстрах - Поволжье» коэффициент финансовой устойчивости страхового фонда достаточно высоко характеризует финансовую устойчивость компании.

Важным фактором (третье условие), характеризующим финансовую устойчивость страховой организации, кроме солидного уставного капитала и немалых резервных фондов, является рентабельность страховых операций, которая выражается отношением балансовой (валовой) прибыли к доходной части:

Р(%) = (балансовая прибыль : доход) х 100%                      (3)

Динамика его в ООО «Росгосстрах - Поволжье» приведена в табл. 8.

Таблица 8

Рентабельность страховых операций

Показатель	2000	2001	2002	2003
Балансовая прибыль, руб.	8745326	11245788	12465785	14369784
Доход, руб.	2990901	4014746	4475217	5403038
Рентабельность страховых операций, %	34,2	35,7	35,9	37,6

Однако в силу непроизводственного характера деятельности страховых организаций доход в них не создается, а прибыль формируется за счет перераспределения средств страхователей, т. е. необходимого и прибавочного продукта, созданного в других производственных сферах. Поэтому более корректным будет определять рентабельность страховых операций как показатель уровня доходности, а именно как отношение общей суммы прибыли за определенный период к совокупной сумме платежей за тот же период:

Д = SБП : SСВ                                                                       (4)

где Д - доходность;

SБП - сумма балансовой прибыли за год, руб.;

SСВ - совокупная сумма страховых взносов за год, руб.

Таблица 9

Показатель уровня доходности

Показатель	2000	2001	2002	2003
Балансовая прибыль, руб.	8745326	11245788	12465785	14369784
Совокупная сумма страховых взносов за год, руб.	6886083	8392379	9372770	10337974
Доходность, %	1,27	1,34	1,33	1,39

В целом, как показывают приведенные статистические данные, ООО «Росгосстрах - Поволжье» имеет достаточно высокую финансовую устойчивость и положительную динамику развития.

Одним из важнейших аспектов обеспечения финансовой устойчивости страховщиков является достижение ими реальной платежеспособности.

1. Для обеспечения гарантий платежеспособности страховщики обязаны соблюдать нормативные соотношения между активами (авуарами[3]) и принятыми ими страховыми обязательствами (ст. 27 п. 1 Закона “О страховании”). Платежеспособность страховщика без передачи части риска в перестрахование будет гарантирована, если будет соблюдено условие[4].

С = ((А – У) х 5%) : 100%                                                                 (5)

где С - сумма, на которую страховщик имеет право заключать договора по данному виду страхования;

А - величина активов страховщика, составляющих его капитал;

У - размер оплаченного уставного капитала;

5% - нормативное процентное отношение поступивших страховых взносов к оплаченному уставному капиталу по данному виду страхования.

2. Страховщики, принявшие обязательства в объемах, превышающих возможности их исполнения за счет собственных средств и страховых резервов, обязаны застраховать у перестраховщиков риск исполнения соответствующих обязательств (п. 2 ст. 27 Закона “О страховании”).

3. Страховые резервы должны размещаться на условиях ликвидности, диверсификации, возвратности и прибыльности (п. 3 ст. 27 Закона “О страховании”).

В связи с тем, что проблема платежеспособности возникла только при переходе нашей страны к рыночной экономике, в отечественной теории по страхованию этому вопросу не уделялось должного внимания. В результате этого до сих пор среди специалистов по страхованию нет единого мнения об объеме обязательств страховых организаций, составе и оценке свободных активов, финансовых гарантиях. Они решают эти вопросы эмпирически.

2. Анализ ситуации на рынке страхования
автотранспорта

 

2.1. Сущность страхования автотранспорта

Сохранность и целостность автомобиля - головная боль многих автовладельцев. Существует много способов его защиты от разных посягательств и неприятностей. Одним из таких способов является страхование автомобиля. Хотя эта мера и не гарантирует полную сохранность транспортного средства, она обещает при определенных условиях полное возмещение его стоимости.

Страхование представляет собой отношения по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов.

Страхование транспортного средства осуществляется на основании договора имущественного страхования, заключаемого гражданином или организацией (страхователем) со страховой компанией (страховщиком). По такому договору страховая организация обязуется за вносимую страхователем плату при наступлении предусмотренного договором события с автомобилем (страхового случая) возместить убытки, причиненные автомобилю вследствие этого события, в пределах определенной договором суммы (выплатить страховое возмещение).

В отношениях по страхованию транспортного средства участвуют две стороны: страхователь и страховщик.

Страховщиком является страховая организация, которая при наступлении определенного случая выплачивает страхователю или иному указанному в договоре лицу страховое возмещение. Страховщиком может быть страховая компания, общество взаимного страхования (дочернее общество, в том числе и иностранных страховых организаций), страховой брокер, страховой агент.

Страховая организация, являющаяся дочерним обществом по отношению к иностранному инвестору (основной организации), имеет право осуществлять в Российской Федерации страховую деятельность, если иностранный инвестор (основная организация) не менее 15 лет является страховой организацией, осуществляющей свою деятельность в соответствии с законодательством соответствующего государства, и не менее двух лет участвует в деятельности страховых организаций, созданных на территории Российской Федерации (п.4 ст.6 Закона РФ от 27 ноября 1992 г. N 4015-1 "Об организации страхового дела в Российской Федерации"; далее - Закон).

Следует иметь в виду, что посредническая деятельность по страхованию транспортных средств, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, на территории Российской Федерации не допускается (если межгосударственными соглашениями с участием Российской Федерации не предусмотрено иное).

Организация, осуществляющая страховую деятельность, должна отвечать определенным требованиям. Пункт 1 ст.6 Закона устанавливает, что страховщиками признаются юридические лица любой организационно-правовой формы, предусмотренной законодательством Российской Федерации, созданные для осуществления страховой деятельности (страховые организации и общества взаимного страхования) и получившие в установленном порядке лицензию на осуществление страховой деятельности на территории Российской Федерации. Юридические лица, не отвечающие вышеуказанным требованиям, не вправе заниматься страховой деятельностью.

Поэтому до заключения договора страхования транспортного средства следует проверить наличие у страховой компании лицензии на осуществление этого вида деятельности, а также установить, присутствует ли в ней запись, удостоверяющая право этой компании осуществлять страхование того страхового случая, который планируется внести в договор. Неплохо было бы проверить и наличие учредительных документов у этой организации.

Второй стороной договора страхования транспортного средства является страхователь. Согласно ст.5 Закона, "страхователями признаются юридические лица и дееспособные физические лица, заключившие со страховщиками договоры страхования либо являющиеся страхователями в силу закона". При этом, как правило, страхователь является лицом, не только страхующим автомобиль, но и получающим страховое возмещение (выгодоприобретателем).

Как видно из данной нормы, страхователь должен быть дееспособен. Это означает, что юридическое лицо должно быть надлежащим образом зарегистрировано, а физическое - не признано судом ограниченно дееспособным или недееспособным.

Обычно страхователем является собственник транспортного средства. Однако договор страхования может заключить также любое заинтересованное лицо, не являющееся собственником автомобиля. При этом в договоре оно может распорядиться о том, что возмещение ущерба будет производиться в пользу собственника автомобиля или в пользу третьего лица - так называемого выгодоприобретателя. Страхователь может заменять их по своему усмотрению, письменно уведомляя об этом страховщика, но только до наступления страхового случая. Кроме того, выгодоприобретатель не может быть заменен другим лицом после того, как он выполнил какую-либо из обязанностей по договору страхования или предъявил страховщику требование о выплате страхового возмещения или страховой суммы.

Согласно ст.930 ГК РФ, договор страхования в пользу выгодоприобретателя может быть заключен без указания его имени или наименования (страхование "за счет кого следует"). При заключении такого договора страхователю выдается страховой полис на предъявителя. И страховое возмещение по такому полису может получить любое лицо, предъявившее его страховой компании.

Также имущество может быть застраховано по договору страхования в пользу лица (страхователя или выгодоприобретателя), имеющего основанный на законе, ином правовом акте или договоре интерес в сохранении этого имущества. Поэтому договор страхования транспортного средства в пользу лица, которому безразлична его судьба, будет недействителен (обстоятельство безразличия в таком случае должен будет доказать страховщик).

Заинтересованными лицами, как правило, являются родственники, члены семьи собственника транспортного средства, поскольку они пользуются им как семейным автомобилем, а также сособственники, лица, заключившие некоторые виды договоров в отношении автомобиля, и другие лица, владеющие или пользующиеся застрахованным автомобилем на основании договора.

Заключение договора страхования в пользу выгодоприобретателя, в том числе и тогда, когда им является собственник транспортного средства, не освобождает страхователя от выполнения им указанных в договоре обязанностей (например, от обязанности поставить сигнализацию, механизмы затруднения угона автомобиля или оставлять в ночное время автомобиль на охраняемой площадке), если только договором не будет предусмотрено иное либо обязанности страхователя будут выполнены лицом, в пользу которого заключен договор.

Страховщик вправе требовать от выгодоприобретателя (в том числе и тогда, когда выгодоприобретателем является собственник транспортного средства) выполнения обязанностей по договору страхования, включая обязанности, лежащие на страхователе (например, предъявить ключи от автомобиля страховщику после угона автомобиля), но не выполненные им, при предъявлении выгодоприобретателем требования о выплате страхового возмещения по договору имущественного страхования. При этом риск последствий невыполнения или несвоевременного выполнения обязанностей, которые должны были быть выполнены ранее, несет выгодоприобретатель.

Договор страхования транспортного средства заключается со страховой организацией. Стороны договариваются о том, что и на каких условиях будет застраховано. Следует иметь в виду, что страхуется не само транспортное средство, а имущественный интерес, связанный с владением, пользованием и распоряжением этим транспортным средством. То есть страхователь посредством договора страхования защищает себя не от риска потери самого автомобиля, а от риска потери денег, которых стоит этот автомобиль, что, кстати, сделает невозможным владение, пользование и распоряжение им. В итоге собственник страхуется от какого-то риска (риска утраты, повреждения и т.д.).

Согласно ст.940 ГК, договор страхования транспортного средства должен быть заключен в письменной форме. Несоблюдение письменной формы влечет недействительность договора страхования, т.е. он не устанавливает в таком случае обязанности страховой компании возмещать какой-либо ущерб.

Договор страхования транспортного средства может быть заключен путем составления одного документа либо вручения страховщиком страхователю на основании его письменного или устного заявления страхового полиса (свидетельства, сертификата, квитанции), подписанного страховщиком. В последнем случае согласие страхователя заключить договор на предложенных страховщиком условиях подтверждается принятием от страховщика вышеуказанных документов.

Страховщик при заключении договора страхования, как правило, применяет разработанные им стандартные формы договора (страхового полиса). К каждому из таких договоров необходимо иметь критический подход.

Любой заключаемый договор является документом, где собраны все обязательные для сторон условия, с которыми они полностью согласны. При недостижении согласия по некоторым из них договор все же считается заключенным, несмотря на то, что эти условия не включены в договор. Но есть так называемые существенные условия, при отсутствии согласия по которым договор юридической силы не приобретает.

При заключении договора страхования транспортного средства между страхователем и страховщиком должно быть достигнуто соглашение по следующим существенным условиям:

-   с каким транспортным средством связан страхуемый интерес;

-   страховой случай;

-   размер страховой суммы;

-   срок действия договора.

Страхователь обязан сообщить страховщику, какое транспортное средство страхуется, а также известные страхователю обстоятельства, имеющие существенное значение для определения вероятности наступления страхового случая и размера возможных убытков от его наступления (страхового риска), если эти обстоятельства не известны и не должны быть известны страховщику. Существенными признаются обстоятельства, определенно оговоренные страховщиком в стандартной форме договора страхования (страхового полиса) или в его письменном запросе. Если договор страхования заключен при отсутствии ответов страхователя на какие-либо вопросы страховщика, страховщик не может впоследствии требовать расторжения договора либо признания его недействительным на том основании, что соответствующие обстоятельства не были сообщены страхователем. Однако если после заключения договора страхования будет установлено, что страхователь сообщил страховщику заведомо ложные сведения о вышеуказанных обстоятельствах, страховщик вправе потребовать признать договор недействительным и потребовать возврата страхователем или выгодоприобретателем всего, полученного ими по сделке. При этом страховой взнос страхователя на основании ст.179 ГК переходит в доход Российской Федерации. Страхователь также обязан возместить страховой компании причиненный ей реальный ущерб. Эти санкции не будут применяться, если обстоятельства, о которых умолчал страхователь, уже отпали.

При заключении договора страхования транспортного средства страховщик вправе произвести осмотр страхуемого автомобиля, а при необходимости - назначить экспертизу в целях установления его действительной стоимости. Однако оценка страхового риска, произведенная страховщиком, не обязательна для страхователя, который вправе доказывать иное.

Согласно ст.9 Закона, под страховым риском понимается предполагаемое событие, на случай наступления которого проводится страхование. При этом событие, рассматриваемое в качестве страхового риска, должно обладать признаками вероятности и случайности его наступления.

По договору страхования транспортного средства могут быть, в частности, застрахованы следующие имущественные интересы: риск кражи, риск гибели и риск повреждения транспортного средства.

Следует иметь в виду, что законодательство не обязывает страхователя страховать весь автомобиль. Допускается возможность страхования отдельных частей (кузова, двигателя и т.д.). Тогда в договоре страхования указывают риск кражи (гибели, повреждения) именно этого имущества.

Согласно ст.947 ГК, страховая сумма - это сумма, в пределах которой страховщик обязуется выплатить страховое возмещение по договору страхования транспортного средства. Она определяется соглашением страхователя со страховщиком на основании полученных данных при обследовании или от страхователя.

При страховании транспортного средства, если договором страхования не предусмотрено иное, страховая сумма не должна превышать его действительную стоимость в месте его нахождения в день заключения договора страхования (страховой стоимости). Страховая стоимость имущества, указанная в договоре страхования, не может быть оспорена сторонами после заключения договора. Исключением является лишь тот случай, когда страховщик, не воспользовавшийся до заключения договора своим правом на оценку страхового риска, был умышленно введен в заблуждение относительно этой стоимости.

Размер возмещения убытков при наступлении страхового случая зависит от страховой суммы, указанной в договоре. Поэтому если в договоре страхования имущества страховая сумма (сумма возмещения ущерба, вызванного повреждением или утратой автомобиля) установлена ниже страховой стоимости (стоимости этого автомобиля), то страховая компания при наступлении страхового случая обязана возместить страхователю (выгодоприобретателю) часть понесенных последним убытков пропорционально отношению страховой суммы к страховой стоимости (ст.949 ГК).

Если страховая сумма может быть ниже страховой стоимости, то почему бы ей не быть по соглашению сторон больше последней. Эту логическую цепочку поддерживает закрепленный в п.1 ст.421 ГК принцип свободы договора. Такой расклад был бы на руку страхователям. Им даже было бы выгодно приблизить момент или вовсе организовать наступление страхового случая. Но статья 949 ГК призвана не допустить столь разорительную для страховщиков ситуацию. Она закрепляет, что договором не может быть предусмотрен размер страхового возмещения выше страховой стоимости. Причем это никак не противоречит ст.421 ГК, поскольку в п.1 ст.422 ГК указано, что договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, установленным законом и иными правовыми актами (императивным нормам), действующим в момент его заключения.

В случае, когда автомобиль застрахован лишь в некоторой части от страховой стоимости, страхователь или выгодоприобретатель вправе осуществить дополнительное страхование. Оно может быть осуществлено как у прежнего страховщика, так и у нового, только при соблюдении основного условия, что общая страховая сумма по всем договорам страхования не будет превышать страховую стоимость автомобиля. Попытка страхователя обманным путем застраховать свой автомобиль (или чей-то еще) на большую страховую сумму, в том числе и в нескольких страховых компаниях, приведет лишь к тому, что договор в той части страховой суммы, которая превышает страховую стоимость, будет считаться ничтожным. Такой договор по требованию страховщика может быть расторгнут, излишне уплаченная страховщиком сумма возмещения ущерба будет подлежать возврату, а уплаченная страхователем излишняя часть страховой премии в этом случае не будет подлежать возврату.

Если в соответствии с договором страхования страховая премия вносится в рассрочку и к моменту установления обстоятельства ее превышения над страховой стоимостью она внесена не полностью, то оставшиеся страховые взносы должны быть уплачены в размере, уменьшенном пропорционально уменьшению размера страховой суммы.

Относительно такого существенного условия договора страхования транспортного средства, как срок его действия, можно сказать следующее: он заключается на срок, устанавливаемый сторонами. Никаких ограничений законодательство по этому поводу не содержит. Договор страхования транспортного средства, как правило, заключается на один год. Но срок этого договора может быть и месяц, и два, и даже несколько лет. Однако договоры, заключенные на разные сроки, будут по-разному выгодны, поскольку плата за страховку (страховая премия) будет разной. Как правило, договор на два - три месяца в итоге обходится существенно дороже, так как страховой взнос за три месяца не будет меньше в четыре раза страхового взноса за год. Он будет составлять около 50% годового страхового взноса, в два раза повышает расходы на страхование автомобиля.

В договоре страхования под страховой премией понимается плата за страхование, которую страхователь обязан уплатить страховщику в порядке и в сроки, которые установлены договором. Страховщик при определении размера страховой премии, подлежащей уплате по договору страхования, предложит разработанные им страховые тарифы, определяющие премию, взимаемую с единицы страховой суммы, с учетом объекта страхования и характера страхового риска. Страховая премия - это договорное условие, то есть заранее нормативно не установленное для страхователя, поэтому теоретически здесь возможен торг. Но страховые компании отступают крайне редко. Это возможно только в случае весьма длительных отношений и при отсутствии частого наступления страховых случаев. То есть льготы (иногда оглашенные страхователем для неопределенного круга лиц) устанавливаются для постоянных клиентов.

Если договором страхования предусмотрено внесение страховой премии в рассрочку, договором могут быть, кроме прочих условий, определены последствия неуплаты в установленные сроки очередных страховых взносов. При наступлении страхового случая до уплаты очередного страхового взноса, внесение которого просрочено, страховая компания может при определении размера страхового возмещения по договору страхования зачесть неуплаченную сумму страхового взноса.

Кроме перечисленных существенных условий, стороны могут включить в договор и любые другие, которые они сочтут нужными. Также обязательными, но не существенными по определению для сторон, могут стать условия, содержащиеся в правилах страхования. Не включенные в текст договора страхования (страхового полиса), они обязательны для страхователя (выгодоприобретателя), если в договоре (страховом полисе) прямо указывается на применение таких правил и сами правила изложены в одном документе с договором (страховым полисом) или на его оборотной стороне либо приложены к нему. В последнем случае вручение страхователю при заключении договора правил страхования должно быть удостоверено записью в договоре. Страхователь (выгодоприобретатель) вправе ссылаться в защиту своих интересов на правила страхования соответствующего вида, на которые имеется ссылка в договоре страхования (страховом полисе).

После достижения согласия по всем существенным и дополнительным условиям договор страхования транспортного средства считается заключенным. Но вступает он в силу только в момент полной уплаты страховой премии или первого ее взноса, если в договоре не предусмотрено иное, например, условие о том, что договор вступает в силу с момента подписания или с какого-то определенного срока.

Только после вступления договора в силу у сторон возникают права (получить страховую премию у страховщика, возмещение - у страхователя) и обязанности (уплатить страховую премию у страхователя, возмещение - у страховщика).

2.2. Заключение договора автострахования

Для грамотного заключения договора автострахования страхователь должен сначала определить свои реальные потребности в страховании автомобиля и выбрать наиболее оптимальный способ их удовлетворения, а также заранее позаботиться о точности и правильности юридических условий договора страхования, чтобы получить достаточно полную и надежную страховую защиту по приемлемой цене.

Страхование - это рисковая услуга, предоставляемая страховщиком. Заключая договор, ни страхователь, ни страховщик не знает, попадет ли автомобиль в дорожно-транспортное происшествие (ДТП) в течение срока страхования (по данным, около 80% автолюбителей вообще никогда в своей жизни не попадали в ДТП), следовательно, ДТП - это вероятностное событие. На вероятность прямо или косвенно влияет множество факторов. Основные факторы учитываются при расчете тарифной ставки, поэтому, чем больше факторов, влияющих на повышение вероятности ДТП (или других страховых случаев), тем выше размер страховой премии (цена страховой услуги). К этим факторам можно отнести водительский стаж, марку машины, частоту и регулярность ее использования и др.

Однако существуют и другие косвенные факторы, которые невозможно формально учесть, так как они носят психологический характер и постоянно меняются, поэтому остаются за рамками договора страхования. К ним относятся самочувствие водителя, обстановка у него в семье и на работе и др. Тем не менее они играют значительную роль в статистике ДТП.

На страховом рынке Удмуртской Республики представлено около 60 видов страхования, тогда как в Европе - более 500, а в США - до 3000.

Ниже в таблице 10 приведена структура страхового рынка Удмуртской Республики в 2003 г.

Таблица 10

Структура страхового рынка Удмуртской Республики в 2003 г.

Общая сумма страховых взносов, собранных за 9 месяцев 2003 г., составила 15035,4 тыс. руб. На долю личного страхования приходится 54,9% этих выплат.

Страхование имущества физических и юридических лиц 16,6%;

-   страхование ответственности 2,4%;

-   обязательное страхование 26,1%.

Общий объем выплат по всем видам страхования: 10511,8 тыс. руб.

На личное страхование: 6% всей суммы выплат;

-   страхование имущества: 8,3%;

-   страхование ответственности: 1,6%;

-   обязательные виды страхования: 32,6%.

На рис.2 – 5 представлена динамика основных показателей деятельности страховых компаний Удмуртской Республики.

Рисунок 2 - Динамика страховых резервов, руб.

Рисунок 3 - Количество заключенных договоров по личному страхованию

Рисунок 4 - Количество заключенных договоров по имущественному
страхованию

Рисунок 5 -  Количество заключенных  договоров по имущественному
страхованию (2003 год)

Для заключения договора страхования автотранспортных средств страховщик должен иметь лицензию на право осуществления соответствующего вида (видов) страховой деятельности (п.2.1 Условий лицензирования) - страхование средств наземного транспорта, а в приложении к лицензии должно быть отражено название правил по соответствующему виду страхования, покрывающему риски ущерба и угона автотранспорта. Аналогично должны быть указаны соответствующие строки и для других видов автострахования (гражданской ответственности владельцев автотранспорта, несчастных случаев и др.).

Определить, в какой страховой компании выгоднее страховать машину, довольно сложно, поскольку условия страхования в разных страховых компаниях могут существенно различаться. Однако общее правило таково: чем шире объем ответственности страховщика, тем выше тариф (и, наоборот, чем дешевле полис, тем меньше ответственность страховщика).

Иногда встречаются и не типичные для большинства страховщиков условия. Например, у некоторых страховых компаний в объем ответственности не входит риск ущерба транспортному средству причинением вреда гравием, вылетевшим из-под колес другой машины, и т.п.

Для выбора наиболее приемлемого варианта страхования перед заключением договора страхования необходимо внимательно ознакомиться с правилами страхования нескольких компаний, сравнить их страховые продукты по потребительским характеристикам и качеству, а также по соотношению цены и содержания страхового покрытия. Сравнивать предложения страховщиков нужно по наиболее важным для клиента условиям договора страхования, некоторые из которых будут рассмотрены ниже.

Следует уделять внимание и дополнительным услугам, оказываемым страховыми компаниями автовладельцам: эвакуация машины, юридическая помощь и др. Однако надо учитывать, что значение имеет не только, какие услуги продекларированы, но и на каком уровне и по каким ценам они оказываются.

Объем ответственности страховщика - это первое, на что должен обращать внимание будущий страхователь. Объем ответственности - это перечень конкретных событий, которые признаются страховыми случаями по тому или иному риску. Кроме того, следует изучить перечень исключений из объема ответственности (т.е. тех событий, которые не считаются страховыми случаями), а также основания освобождения страховщика от страховой выплаты. Ими и определяется та страховая услуга, которую предлагает страховщик. Как правило, страховые случаи, исключения и основания для освобождения от выплаты перечисляются отдельными пунктами в правилах страхования.

Необходимо отметить, что условия, на которых заключается договор страхования, содержатся, как правило, не в договоре страхования, а в правилах страхования, с которыми страховщик по закону обязан ознакомить клиента. Эти условия должны включаться в договор страхования (страховой полис) либо прилагаться к нему, что должно быть удостоверено записью в договоре (п.2 ст.943 Гражданского кодекса Российской Федерации (ГК РФ). Страхователь (или выгодоприобретатель) вправе ссылаться в защиту своих интересов на правила страхования во всех случаях. Закон допускает возможность изменять, дополнять или исключать в договоре отдельные условия страхования по сравнению с положениями правил страхования по соглашению сторон (п.3 ст.943 ГК РФ). Однако эти изменения не должны затрагивать существенных условий имущественного страхования - допустимый контингент страхователей, объекты страхования, сроки договора и страхуемые риски, поскольку страховщик не может расширить свои полномочия по приему на страхование в части этих существенных условий без предварительного согласования новой редакции правил в органах страхового надзора.

Размер причитающейся страхователю (выгодоприобретателю) при наступлении страхового случая выплаты во многом зависит от того, по какой методике рассчитывается страховая выплата и каким образом производится страховая выплата. В частности, важное значение имеет, в каком порядке учитывается износ автотранспортного средства.

Некоторые страховые компании предлагают две методики расчета страховой выплаты: по восстановительной стоимости и с начислением амортизационного износа, от чего зависят не только базовые страховые тарифы, но и размер страхового возмещения. Часто оказывается, что выплата не покрывает полностью причиненный ущерб. Страхователю не имеет смысла выбирать методику с начислением амортизационного износа, если у него старый автомобиль или тем более старая иномарка. В таких случаях выплаченное возмещение может быть в несколько раз меньше реальных затрат на восстановление машины.

От методики с начислением амортизационного износа необходимо отличать определение действительной (страховой) стоимости при заключении договора, в которую также закладывается износ. Порядок определения процента износа при расчете действительной стоимости транспортного средства устанавливается страховыми компаниями и может различаться, что способствует уменьшению или увеличению действительной стоимости и, следовательно, размера страховой премии и страховой выплаты.

Действительной стоимостью считается стоимость транспортного средства в месте его нахождения в день заключения договора страхования.

Согласно п.2 ст.947 ГК РФ при страховании машины (риск автокаско), если договором страхования не предусмотрено иное, страховая сумма не должна превышать их действительную стоимость (страховую стоимость). Таким образом, в ст.947 ГК РФ говорится, что при страховании имущества возможно превышение страховой суммы, если такое закреплено в договоре. Однако в п.1 ст.951 ГК РФ и п.2 ст.10 Закона Российской Федерации от 27.11.92 г. N 4015-1 "Об организации страхового дела в Российской Федерации" устанавливается противоположное правило: если страховая сумма, определенная договором страхования, превышает страховую стоимость имущества, он является недействительным в силу закона в той части страховой суммы, которая превышает действительную стоимость имущества на момент заключения договора.

Итак, в ГК РФ, с одной стороны, допускается страхование имущества с превышением страховой суммы над действительной стоимостью имущества, а с другой - признается ничтожным договор страхования в части превышения страховой суммы над действительной стоимостью, поэтому в интересах страхователя и во избежание подобных недоразумений при заключении договора страхования ориентироваться на то, чтобы страховая сумма устанавливалась в пределах действительной стоимости автомобиля.

Страховыми компаниями предлагаются различные варианты получения страхового возмещения по случаю повреждения автомобиля. Страховщик может предложить:

-   оплатить счет ремонтной мастерской, выбранной страхователем;

-   производить ремонт в выбранной страховой компанией ремонтной организации;

-   получить страховое возмещение на основе средних расценок.

Проведение ремонта - дорогостоящая процедура, причем стоимость ремонта не всегда соответствует его качеству, а качество ремонта - стоимости транспортного средства, что иногда является предметом разногласий страхователя и страховщика. Это является следствием того, что по существующим методикам оценки допускается достаточно большой диапазон цен при определении стоимости ремонта, поэтому необходимо определять оптимальную стоимость ремонта, устраивающую страхователя с позиций качества, а страховщика - с позиций стоимости.

Предположим ситуацию, когда страхователь, купивший транспортное средство, срок гарантии которого еще не истек, попал в ДТП. Согласно условиям договора купли-продажи гарантия действует, если покупатель производит ремонт в фирменном техническом центре, а по условиям правил страхования ремонт должен осуществляться только в технических центрах, указанных страховщиком (и приводится их перечень).

Если страхователем является гражданин, то на него распространяется действие Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей" (в ред. от 9.01.96 г. N 2-ФЗ (с изм. от 17.12.99 г.) (преамбула), в ст.16 которого запрещается "обусловливать приобретение одних товаров (работ, услуг) обязательным приобретением иных товаров (работ, услуг)", а такие условия договора признаются недействительными. Убытки, причиненные потребителю вследствие нарушения его права на свободный выбор товаров (работ, услуг), возмещаются продавцом (исполнителем) в полном объеме. В таких случаях имеет место нарушение этой статьи, допущенное как со стороны страховщика, установившего противоречащие закону условия в правилах страхования, так и со стороны продавца транспортного средства, навязывающего услуги своих технических центров. Эти условия договора в соответствии со ст.168 и 167 ГК РФ следует считать недействительными с момента заключения договора. Наличие такого условия в правилах страхования не влечет недействительности всего договора страхования, поэтому согласно ст.180 ГК РФ такой договор будет продолжать действовать, за исключением указанного условия.

В договоре страхования автотранспорта или правилах страхования может быть установлено условие, что страховая выплата производится только тогда, когда размер причиненного вреда превышает определенную сумму (франшизу).

Франшизу необходимо рассматривать не как условие договора страхования, ограничивающее обязанность страховщика производить страховую выплату и соответственно право страхователя ее получать при наступлении страхового случая, а как условие договора страхования, не признающее события, причинившие ущерб менее определенного размера (франшизы), страховыми случаями.

При наличии в договоре страхования условия о франшизе уменьшается размер страховой премии, но одновременно из числа страховых случаев исключаются те события, которые причиняют незначительный ущерб, а практика показывает, что именно такие случаи составляют большинство обращений страхователей.

По закону договор страхования заключается путем составления одного документа (п.2 ст.434 ГК РФ) либо вручения страховщиком страхователю на основании его письменного или устного заявления страхового полиса (свидетельства, сертификата, квитанции), подписанного страховщиком (ст.940 ГК РФ). В последнем, наиболее распространенном случае согласие страхователя заключить договор на предложенных страховщиком условиях подтверждается принятием от страховщика страхового полиса (свидетельства, сертификата, квитанции), подписанного страховщиком.

В соответствии со ст.944 ГК РФ при заключении договора страхования страхователь обязан сообщить страховщику все известные ему обстоятельства, имеющие существенное значение для определения вероятности наступления страхового случая и размера возможных убытков от его наступления (страхового риска). Эти сведения будущий страхователь предоставляет страховщику в виде документов, необходимых для заключения договора: как правило, это заявление на страхование и документы на транспортное средство. Если договор страхования все же заключен при отсутствии ответов страхователя на какие-либо вопросы страховщика, страховщик не может впоследствии требовать расторжения договора либо признания его недействительным на том основании, что соответствующие обстоятельства не были сообщены страхователем (п.2 ст.944 ГК РФ). В случае когда страхователь сообщил страховщику заведомо ложные сведения, страховщик вправе потребовать признания договора недействительным и применения последствий, предусмотренных п.2 ст.179 ГК РФ, если только эти обстоятельства уже не отпали.

Договор может заключаться с осмотром или без осмотра представителем страховщика транспортного средства, однако в российской практике второй вариант встречается не так часто. В целом стоимость страхования "с осмотром" стоит дешевле, так как страховщик в этом случае меньше рискует быть обманутым недобросовестным страхователем. Согласно п.1 ст.945 ГК РФ при заключении договора страхования имущества страховщик вправе произвести осмотр страхуемого имущества, а при необходимости назначить экспертизу в целях установления его действительной стоимости, но эта оценка страховщиком страхового риска необязательна для страхователя, который вправе доказывать иное (п.3 ст.945 ГК РФ).

Договор страхования должен заключаться обязательно в письменной форме, поскольку несоблюдение письменной формы влечет недействительность договора страхования (ч.1 ст.940 ГК РФ). Страховщик при заключении договора страхования может применять разработанные им или объединением страховщиков стандартные формы договора (страхового полиса) по отдельным видам страхования, в данном случае - по автострахованию. Если имеется необходимость в систематическом страховании однородных объектов (например, страхование автотранспортных средств на период перегона магазином, торгующим автомобилями) на сходных условиях в течение определенного срока, то по соглашению страхователя со страховщиком страхование может осуществляться на основании одного договора страхования - генерального полиса (п.1 ст.941 ГК РФ). При этом все данные о каждом автомобиле необходимо передавать страховщику.

В случае несоответствия содержания страхового полиса при замене по требованию страхователя генерального полиса на страховые полисы по отдельным партиям имущества, подпадающим под действие генерального полиса, предпочтение отдается страховому полису (п.3 ст.941 ГК РФ).

Договор страхования можно заключать со страховой компанией непосредственно в ее офисе либо через ее полномочного представителя - страхового агента (п.2 ст.8 Закона N 4015-1) или брокера (п.3 ст.8 Закона N 4015-1). Чтобы договор, заключенный через представителя, имел юридическую силу, агент или брокер должен иметь доверенность и договор между ним и страховой компанией.

В России традиционно большая часть договоров автострахования заключается через агентов. Однако в последние 1,5 - 2 года на рынке автострахования начали активно действовать крупные страховые брокерские фирмы, которые имеют возможность предлагать клиенту в зависимости от его индивидуальных особенностей продукты различных страховых компаний.

3. Разработка проекта маркетинговой стратегии
предприятия

 

3.1. Составление плана по маркетингу

Для дальнейшего эффективного развития, ООО «Росгосстрах – Поволжье»   необходимо иметь план по маркетингу. Во-первых, таким образом можно выявить проблемы и трудности, с которыми предстоит столкнуться в будущем, прежде чем это произойдет, и поэтому можно будет принять правильное решение. Во-вторых, будет обеспечена лучшая подготовка к использованию потенциальных возможностей. В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется (цена, реклама и штат сотрудников, занимающихся продажами), и внешний, включающий экономику, конкуренцию и тенденции на рынке – все то, что находится вне контроля фирмы.

План по маркетингу должен отражать финансовые проекты на будущее независимо от того, является ли бизнес действующим, нужно ли найти финансирование, планируется ли расширить предприятие в течение года. План должен ясно отражать, почему ожидается прирост объема продаж, почему оправданы инвестиции в новое оборудование для производства нового товара или оказания новых видов услуг, иными словами, как план по маркетингу скажется на получении большей прибыли.

План по маркетингу определяет тенденции развития компании. Он ставит цели и планирует постоянный рост компании. Ключом успеха компании является разумность действий.

Таблица 11

Генеральная маркетинговая стратегия ООО «Росгосстрах – Поволжье»

А. Сектор отрасли
1. Самый узкий	Продажа полисов страхования автотранспорта
2. Следующий уровень	Продажа страховых услуг
3. Самый широкий	Страхование
Б. Товар удовлетворяет следующие потребности
1. Обеспечивает страховое возмещение
2. Способствует развитию страхования
В. Основные преимущества
1. многолетний опыт
2. широкий ассортимент услуг
3. привлекательные условия
4. удобство оформления
5. выгодные тарифы
6. возможность использования в различных ситуациях
Г. Цель
Продвижение услуг на рынке страхования

 

Таблица 12

Цели маркетинга на ближайшее время

Относительно продукции	вывести услуги на рынок
Относительно цен	установить средние цены
Относительно распространения	насытить специализированные магазины товаром; познакомить оптовиков
Относительно потребителей	Определить целевой рынок
Относительно путей распространения информации	реклама, статьи, торговые представители
Относительно объема реализации услуг	600 полисов ежегодно

 

Задачи предприятия

Для успешного вывода услуг по страхованию автотранспорта на рынок необходимо произвести следующие действия:

-   определиться со способом ценообразования;

-   для полноценного насыщения рынка проработать информационную стратегию и организовать своевременное оформление полисов страхования; разработать стратегию стимулирования сбыта;

-   определить целевой рынок и посчитать его емкость;

-   составить план рекламной кампании;

-   обучить страховых агентов.

Таблица 13

Возможные стратегии

Определение общей стратегии	Так как услуга не новая (много лет успешно продается) целесообразно использовать стратегию развития рынка
Стратегия по отношению к продукту	Целесообразно использовать стратегию лидерства - делать упор на универсальных свойствах страховых услуг

 

Структура рынка включает в себя потребителей, конкурентов, посредников и поставщиков. Условия, связанные с ними, непосредственно влияют прежде всего на предприятия определенной отрасли (в отличие от глобальных макроусловий).

Рассмотрим основные каналы сбыта продукции.

Таблица 14

Основные каналы сбыта продукции

Каналы сбыта продукции	Реализованы ли на фирме (Да/Нет)	Преимущества / Недостатки
1 В офисе компании	Да	-
2 Через посредников	Да (скидки 10 %)	Необходимо производить отбор посредников
3 Через страховые магазины	Магазины других фирм
Оптом	Да (скидки 5 %)	-
В розницу	Да	-
4 Заказы по почте	Нет (в перспективе)	-
5 Продажа фирмам и организациям	Да	-
6 Заказы по телефонам	Нет (в перспективе)	Необходимо наличие телефонной службы

Проведенное сегментирование рынка показало, что клиентами станут предприятия, связанные по роду деятельности с эксплуатацией автотранспорта, а также физические лица – владельцы автотранспорта. Клиенты предъявляют особые требования к качеству страховых услуг, что потребует от нас использования современных технологий.

При дальнейшем развитии планируется увеличить ассортимент предлагаемых услуг. Характеристика рынков приведена в табл. 15.

Таблица 15

Характеристика рынка страховых услуг

Показатели	Характеристика	Наименование рынков
		Население	Оптовые покупатели
1	2	3	4
1. Количественные показатели	Емкость рынка Динамика развития рынка Доля фирмы на рынке	10-15 тыс. без изменений 5%	80-90 тыс. без изменений 3%
2. Качественные показатели	Стабилизация потребностей Мотив покупки Роль инфляции	Постоянна Услуга отложенного спроса Незначительна	Постоянна Страхование деятельности Незначительна
3. Анализ конкуренции	Объем реализации услуг фирмами-конкурентами Сильные стороны и недостатки Финансовая помощь	120-150 тыс. табл.27 отсутствует	600-700 тыс. табл. 27 отсутствует
4. Структура покупателей	Количество покупателей Виды покупателей Региональные особенности покупателей	100 тыс. чел. Население Нет	Около 800 фирм Юридические лица Нет

Продолжение табл. 15

1	2	3	4
5. Структура отрасли	Количество страховых фирм, предлагающих аналогичные услуги Вид продавцов Загрузка мощностей Возможности в конкуренции	10-12 50% высокие	20-25 страховые компании до 80% высокие
6. Структура распределения	Географические особенности Особенности сбытовой сети	Нет Нет	Нет Нет

Рассматриваемый рынок имеет хорошие перспективы, которые связаны со следующим:

-   наличие большого нереализованного в настоящее время рыночного потенциала;

-   стабилизация и некоторый рост доходов целевых сегментов потребителей;

-   высокий уровень и широкий диапазон потребительских запросов клиентов;

-   низкие цены на офисные помещения и дешевая рабочая сила.

Таблица 16

Внутренние проблемы и возможности

Сферы деятельности	Ключевые проблемы	Что нужно сделать
1	2	3
Персональные продажи	Для персональных продаж есть штат страховых агентов	Провести тренинг по страховым услугам. Провести психологический тренинг по успешным продажам.
Реклама	На рекламу выделяется недостаточно средств	Составить бюджет рекламы и четко соблюдать его

Продолжение табл. 16

1	2	3
Информация  об услугах	Иногда нет подробной информации об условиях страхования и преимуществом тех или иных видов	Следить за наличием необходимого количества информационных материалов, своевременно заказывать. Возложить эти обязанности на менеджера по рекламе
Сбыт	Часто не обеспечивается своевременная пролонгация заключенных страховых полисов	Решить проблему путем договором подряда со сторонней организацией или частными лицами

 

 

Таблица 17

Внешние проблемы и возможности

Проблема	Описание
Потребность	Частота потребность в страховых услугах неравномерна в течении года. Необходимо распределить рекламу и стимулирование сбыта в соответствии с сезонными всплесками.
Незнание потребителя об услугах	Увеличение расходов на рекламу и статьи
Широкое представление страховых услуг конкурентов	Добиться представления страховых услуг на рынке

Основными предметами конкуренции в секторе рынка являются:

-   стоимость страховых полисов;

-   качество предоставляемых страховых услуг;

-   ассортимент страховых услуг;

-   осуществление сервисного обслуживания.

В таблице 18 приведена сравнительная характеристика по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции ) Для проведения экспертной оценки была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы

Таблица 18

Сравнительная характеристика по факторам  конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности	ООО «Росгосстрах – Поволжье»	Главные конкуренты
		ВСК	АСКО	МРСК
1 Услуга
1.1 Качество	4	2	5	4
1.2 Ассортимент	5	4	3	2
1.3 Престиж марки	2	3	5	3
1.4 Удобство	5	3	5	3
2 Цена
2.1 Продажная	4	4	1	3
2.2 Процент скидки с цены	3	1	0	0
3 Продвижение услуг на рынках
3.1 Реклама	4	1	4	2
3.2 Пропаганда	2	4	4	3
Общее количество баллов	29	22	27	20

Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность услуг ООО «Росгосстрах – Поволжье» выше за счет большего ассортимента услуг. Как уже говорилось, качественные услуги отличает высокая цена, они предназначены для достаточно небольшого круга клиентов. Таким образом, наше предприятие, выбрав правильную ценовую политику и большой ассортимент услуг достаточно легко сможет занять устойчивое положение на рынке и авторитет среди покупателей. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

Конечно, сложно наблюдать за всеми реальными и потенциальными конкурентами, поэтому в таблице 30 показаны только те предприятия, которые являются основными конкурентами и используют активные стратегии деятельности на рынке.

К числу таких фирм можно отнести:

-   Военно-страховую компанию;

-   Межрегиональную страховую компанию;

-   ОАО «АСКО».

Таблица 19

Сильные и слабые стороны конкурентов

Наименование организации	Сильные стороны	Слабые стороны
1. ООО «Росгосстрах – Поволжье»	- высокое качество обслуживания; - сопутствующие услуги	- текучесть кадров; - отсутствие маркетинговой службы
2. ВСК	- низкие цены; - наличие маркетинговой службы; - широкий ассортимент услуг	- текучесть кадров; - низкое качество обслуживания
3. АСКО	- эффективная реклама; - скидки с цены; - высокая компетентность руководства	- текучесть кадров; - качество обслуживания
4. МРСК	- проведение мероприятий по стимулированию сбыта	- высокие цены; - отток молодых специалистов

Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, можно сказать, что успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке ООО «Росгосстрах - Поволжье» препятствуют:

-   текучесть кадров;

-   отсутствие маркетинговой службы.

Решение вышеназванных проблем поможет фирме вести успешную и достойную борьбу на конкурентном страховом рынке, сложившемся в Удмуртии.

Прогноз продаж осуществляется в результате взаимодействия со страховыми агентами. При этом оценку следует производить с соответствующей корректировкой, так как представители подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы добиться снижения планов продаж.

Для повышения качества оценки необходимо стимулирование. Например, страховые агенты могут получить сравнительный анализ ранее сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о перспективах фирмы, поведении конкурентов маркетинговых планах.

3.2. Прогнозирование продаж полисов автострахования

Участие персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Они хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования «снизу вверх» дает возможность получить оценку по всем услугам, регионам, группам потребителей.

Можно также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, консультанты по маркетингу и страховые ассоциации.

Таблица 20

Прогноз продаж ООО «Росгосстрах – Поволжье», руб.

Вероятность		Минимум	В среднем	Максимум	Итого
		20%	50%	30%	100%
1	2	3	4	5	6	7
		Год 2	Год 3	Год 4	Год 5	Год 6
Минимум		500%	50%	10%	5%	1%
В среднем		1200%	1000%	20%	7%	2%
Максимум		2000%	1200%	30%	10%	3%
Год	Месяц		По месяцам
		Фактор сезонности	Минимум	В среднем	Максимум	Средневзвешенная величина
2004	Янв	1,05	8 283	17 946	28 989	19 326
	Фев	1,11	8 756	18 971	30 645	20 430

Продолжение таблицы 20

1	2	3	4	5	6	7
	Мар	1,26	9 939	21 535	34 787	23 191
	Апр	1,03	8 125	17 604	28 437	18 958
	Май	0,84	6 626	14 356	23 191	15 461
	Июн	0,87	6 863	14 869	24 019	16 013
	Июл	0,86	6 784	14 698	23 743	15 829
	Авг	0,79	6 232	13 502	21 811	14 540
	Сен	0,82	6 468	14 015	22 639	15 093
	Окт	0,95	7 494	16 236	26 228	17 485
	Ноя	1,07	8 440	18 287	29 541	19 694
	Дек	1,33	10 491	22 731	36 719	24 480
	Итого	11,98	94 500	204 750	330 750	220 500
2005	Янв	1,05	12 424	197 401	376 856	214 242
	Фев	1,11	13 134	208 681	398 391	226 484
	Мар	1,26	14 909	236 881	452 227	257 090
	Апр	1,03	12 187	193 641	369 678	210 161
	Май	0,84	9 939	157 921	301 485	171 394
	Июн	0,87	10 294	163 561	312 252	177 515
	Июл	0,86	10 176	161 681	308 663	175 474
	Авг	0,79	9 347	148 521	283 539	161 192
	Сен	0,82	9 702	154 161	294 307	167 313
	Окт	0,95	11 241	178 601	340 965	193 838
	Ноя	1,07	201 161	384 034	218 323
	Дек	1,33	15 737	250 041	477 351	271 373
	Total	11,98	141 750	2 252 250	4 299 750	2 444 400
2006	Годовой прогноз		155 925,00	2 702 700,00	5 589 675,00	3 059 437,50
2007	Годовой прогноз		163 721,25	2 891 889,00	6 148 642,50	3 323 281,50
2008	Годовой прогноз		165 358,46	2 949 726,78	6 333 101,78	3 407 865,62

 

Таблица 21

Отбор целевого рынка: структура и особенности

 

Необходимая информация	Источник
Частота покупок	Литература, отчеты
Спрос	Владельцы автотранспорта
Мнение о препарате	Фокус-группы
Демография	Интернет (статистика)
Наличие в магазинах	Базы данных
Реклама	Статистические сводки по рекламе, телевидение

Все параметры населения г. Ижевска даны в виде доверительного интервала. С вероятностью 95 % можно утверждать, что величина, характеризующая параметр, находится в представленном интервальном промежутке.

Размер генеральной совокупности примерно 630 тыс. человек.

Таблица 22

Сегментация генеральной совокупности по полу

ПОЛ	тыс. чел.	%%
Мужской	315,7-367,6	42,9-47,2
Женский	362,8-4014.7	52,8-57,1

Таблица 23

Сегментация генеральной совокупности по возрасту

ВОЗРАСТ	тыс. чел.	%%
16-24	169,0-235,2	16,1-18,0
25-34	174,6-241,1	16,3-18,2
35-44	195,8-267,0	19,7-21,7
45-54	189,6-256,7	16,7-18,6
55-64	106,9-164,9	11,5-13,2
65 и старше	101,2-164,2	14,2-16,0

Таблица 24

Сегментация генеральной совокупности по образованию

ОБРАЗОВАНИЕ	тыс. чел.	%%
Начальное	174,2-230,2	10,6-12,2
среднее общее	151,9-225,1	21,3-23,4
среднее специальное или техническое	181,2-200,9	27,8-30,0
н/высшее или высшее	276,4-361,4	36,2-38,6

Таблица 25

Сегментация генеральной совокупности по занятости

ЗАНЯТОСТЬ	тыс. чел.	%%
Работаю	223,7-291,3	51,7-54,1
работаю и учусь	26,5-44,4	0,7-1,3
Работающий пенсионер	31,7-67,5	3,7-4,7
Учащийся, студент	79,9-89,4	7,9-9,3
Пенсионер	170,2-190,5	19,0-21,0
Безработный	94,1-136,4	5,5-6,7
Домохозяйка	33,3-39,2	6,6-7,9

Таблица 26

Сегментация генеральной совокупности по профессиональному статусу

Профессиональный статус	тыс. чел.	%%
Рабочие	136,2-151,0	15,2-17,0
технический персонал	98,9-109,9	8,5-9,8
специалисты-техники	58,9-64,0	10,2-11,7
специалисты-гуманитарии	66,2-74,8	7,5-8,9
лица творческих профессий	41,6-63,3	1,2-1,8
работники сферы обслуживания	52,9-91,1	4,3-5,4
Военнослужащие, МВД	38,0-58,9	1,1-1,7
Руководители, управляющие	10,1-13,0	2,9-3,8
Предприниматели-индивидуалы	44,1-66,3	1,2-1,9
Прочие	4,3-6,0	1,3-2,0

Думаю, целесообразнее воздействовать (при необходимости выбора) на мужчин; возраст от 30 до 45 лет; среднее специальное или техническое, н/высшее или высшее образование; работающие, работающие и учащиеся, работающие пенсионеры, учащиеся и студенты; рабочие, технический персонал, специалисты-техники, руководители-управляющие, предприниматели-индивидуалы.

Таблица 27

Определение позиции на целевом рынке

1	Какова позиция услуги  на данный момент времени	На настоящий момент времени услуга имеется в продаже во всех страховых компаниях, однако недостаточно востребована на рынке
2	Какую позицию планируется занять в будущем	Страхование автотранспорта в ООО «Росгосстрах - Поволжье» - выбор автовладельцев
3	Каких конкурентов нужно обойти	Cм. Приложение 1
4	Необходимые средства	Необходимы средства для проведения массированной рекламной компании
	ИТОГО	Предприятие готово к выпуску на данный целевой рынок страховых услуг

Так как цена у услуги не низкая, при анализе емкости рынка учитывалось население, доход которых не ниже прожиточного минимума.

Методы изучения покупательского спроса:

Использование опросных листов.

Производить опрос страховых агентов, выясняя причины, почему они реализовывают тот или иной вид страхования, на основании каких характеристик услуг базируется выбор покупателя.

Таблица 28

Анализ показателей реализации, тыс. руб.

	Квартал 1		Квартал 2		Квартал 3		Квартал 4		Итого
Продажи 2003 года	1 050,00		960,00		980,00		1 070,00		4 060,00
План продаж 2004	1 400,00		1 225,00		1 225,00		1 400,00		5 250,00
Продажи 2004 года	1 310,00		1 240,00		1 210,00		1 280,00		5 040,00
Разница	-90,00		15,00		-15,00		-120,00		-210,00
% Изменеий	24,8%		29,2%		23,5%		19,6%		24,1%

Число потребителей медленно, но постоянно растет.

Отмечаются сезонные колебания продаж (больше всего продаж приходится на осенне-зимний период).

Таблица 27

Сезонные колебания продаж, %

Месяц	Продаж	% от всех продаж	% от среднемесячных  продаж
Янв	441	8,75%	105,0%
Фев	465	9,23%	110,7%
Мар	531	10,54%	126,5%
Апр	434	8,61%	103,4%
Май	354	7,03%	84,3%
Июн	367	7,28%	87,4%
Июл	363	7,20%	86,4%
Авг	332	6,59%	79,1%
Сен	345	6,85%	82,2%
Окт	398	7,90%	94,8%
Ноя	451	8,95%	107,4%
Дек	558	11,07%	132,9%
Всего	5 039	100,00%

Рисунок 6 – Сезонность продаж

Таблица 28

Жизненные циклы

Этап	Длительность	Действия
Продвижение на рынок	8-12 месяцев	Нужно максимально обеспечить страховых агентов полисами автострахования, проинформировать техническими сложностями. Необходимо запустить рекламную кампанию. На этом этапе расходы фирмы достаточно высоки, а прибыли низки или отсутствуют (доходы от продаж).
Рост спроса	6 мес.	Фирма начнет получать прибыль. На этом этапе нужно выйти на новые сегменты рынка
Стадия зрелости	1 год	Для продления периода зрелости нужно усилить рекламную компанию, использовать другие методы стимулирования сбыта (премии страховым агентам, купоны в газетах и журналах). Усилить рекламную кампанию.
Период упадка	1 год	Страхование не стоит на месте и может начать предлагать более эффективные услуги . На этом этапе можно увеличить инвестиции с целью укрепления позиции на рынке.
Второй период роста	3 мес	В результате усиления рекламной кампании и стимулирования сбыта начинают расти продажи
Период зрелости	4-5 мес	Период зрелости более короток, чем первый
Период упадка	6 мес	Если страховая фирма не сделает новые формы услуг или не модифицирует их, то стоит подумать о выводе на рынок новой, более современной услуги

В результате получаем кривую с повторным циклом, что весьма характерно для страховых услуг.

Таблица 29

Ценовая политика

Цели ценообразования	Цели основаны на сбыте. Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж. Обычно в таких случаях используется ценовая стратегия проникновения. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для услуг. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене. Так как в данном случае речь идет о страховании, назначение цены проникновения не оправдано.  С точки зрения потребителя дешевы те услуги, которые не отличаются хорошим качеством.  Предполагается назначить цену, которая не сильно отличается от цены конкурентов в обе стороны.
Определение спроса	На полисы страхования спрос не эластичен. Потребитель покупает ту услугу, к которой он привык и в которой он уверен, даже если цена на аналогичные услуги ниже
Оценка издержек	Минимальной цена определяется издержками производства. Формула определения минимально приемлемого для предприятия уровня цены очень проста: Ц=С/(1-П), где Ц - минимально приемлемый для предприятия уровень цены; C - себестоимость услуг, П – минимально приемлемая для предприятия доля прибыли.

Таблица 30

Расчет точки безубыточности

Показатель	Постоянные затраты	Переменные затраты
1	2	3
Страховые резервы
Премии агентам		2650
Изготовление полисов		100
Инструкции		50
Прочее	100,00	50
Продажи
Зарплаты и комиссионные	60 000,00	50
Реклама	200 000,00
Прочее	30 000,00
Основные расходы
Аренда	500,00
Телекоммуникации	200,00
Прочее	200,00
Итого	291 000,00	2900
Доходы и продажи

Продолжение таблицы 30

1		2	3
Продажная цена за единицу			3500
Ожидаемое кол-во проданного товара			800		50 000,00
Результаты:
Разница между ценой продажи и себестоимостью			600
Кол-во продаваемого товара при точке безубыточности			485
Сумма продаж при точке безубыточности			1 697 500,00
Ожидаемые продажи на сумму			2 800 000,00
Ожидаемый доход			189 000,00
Кол-во продаваемого товара при ожидаемом доходе			568 333,33
Суммы продаж при ожидаемом доходе			1 989 166,67

Таблица 31

Оценка конкуренции

Анализ цен и товаров конкурентов	На установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции.
Среда конкуренции	предприятие как бы одновременно функционирует в двух средах: · среда, в которой цена контролируется рынком · среда, цена в которой контролируется государством
Выбор метода ценообразования	Ценовая стратегия основана на конкуренции - цена устанавливается на уровне рыночных или немного выше их (на верхней границе цены для похожих товаров).
Установление начальных цен	Начальное ценообразование должно принимать во внимание следующие элементы: 1.   Скидки или снижение цен могут увеличить продажи 2.   Скидки для служащих могут служить в качестве побудительных мотивов 3.   Операционные расходы покрывают все издержки, не входящие в себестоимость продаваемых услуг  и прибыль 4.   Цены должны быть достаточно высокими, чтобы обеспечивать прибыль.
Установление окончательных размеров цен	На этом этапе будут решаться следующие задачи: 1.   Создание собственной системы для покупателей 2.   Определение механизма корректировки цен в будущем с учетом стадий жизненного цикла услуги и инфляции.
Адаптация цены	Для того, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов, большим объемам заказов можно использовать коррекцию базисной цены. При этом необходимо соизмерять стоимость каждой предоставляемой скидки или зачета с их воздействием на реальный объем продаж. · Скидки за объем закупаемых полисов · Функциональные скидки (предоставляются тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже услуг). · Подарки

Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа предприятия.

При становлении конкретных целей по спросу предприятие должно использовать модель иерархии воздействия, показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые предприятие должно использовать:

Осведомленность. Необходимо создать осведомленность (или хотя бы сделать узнаваемым имя). Эта задача может быть решена с помощью простых обращений, в которых повторяется название ОАО «Росгосстрах – Поволжье»).

Знание. Аудитория может располагать сведениями об услугах по автострахованию, но не более того. Поэтому следует расширить сообщения, конкретизируя сообщение, делая его более информационным.

Симпатия. Если члены контактной аудитории знают услугу, то необходимо выяснить ее отношение к ней. Если отношение неблагоприятное, то нужно выяснить причину, и разрабатывать стратегию коммуникации, направленную на увеличение благожелательных отзывов.

Предпочтение. Если аудитории нравится услуга, но она не отдает ему предпочтения, нужно сформулировать это предпочтение. Следует пропагандировать качество услуг, их ценность, надежность и другие характеристики. Необходимо оценивать успешность кампании, исследуя предпочтения аудитории до и после ее проведения.

Лояльность. Целевая аудитория уже отдает предпочтение определенной услуге, но еще не решилась на ее покупку. Нужно создать убеждение, что самый лучший выбор, который могут сделать потребители – это приобрести продвигаемую услугу.

Покупка. Некоторые челны целевой аудитории лояльно относятся к услуге, но по тем или иным причинам отказываются совершить покупку. Необходимо подвести их к окончательному решению –  простимулировать (предложить попробовать, призы).

При разработке комплекса стимулирования необходимо учитывать несколько факторов.

Тип услуги

Проанализировав тип услуги, был сделан выводу, что наиболее эффективным будет следующая последовательность действий (в порядке убывания значимости):

1.        Реклама

2.        Личные продажи

3.        Стимулирование сбыта

4.        Пропаганда

В случае страховых услуг оправдана стратегия привлечения потребителя. После массированной рекламы потребитель пойдет за услугами.

Этап жизненного цикла

На данном этапе жизненного цикла (выведение услуги на рынок) основным действием будет реклама и пропаганда. Также не стоит забывать о стимулировании сбыта. Для стимулирования сбыта большое место следует отводить страховым агентам.

На этапе роста основными также остаются действия по рекламе и пропаганда.

На этапе зрелости стоит усилить действия по стимулированию сбыта по сравнению с рекламой.

На стадии упадка вести напоминающую рекламу. все действия затормаживаются, кроме стимулирования сбыта.

Персональные продажи

Фирма имеет штат страховых агентов, которые занимаются информированием об услугах. Целью визитов страхового агента является формирование благорасположения. Также они могут принимать заказы на заключение договоров страхования. В конце недели страховые агенты собираются в офисе для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждения их работы.

Для квалифицированной работы страховых агентов необходимо обучить. Осуществляется два вида тренингов - по успешным продажам и тренинг по услугам.

Таблица 32

План персональных продаж

Установка целей	Цель – распространение информации об услугах среди автовладельцев. Также сбор информации об услугах (опрос страховых агентов по опросным листам, составленных фирмой).
Выбор организационной структуры торгового аппарата	Фирма планирует использовать следующие подходы к организации сбыта: -страховой агент - покупатель. Страховой агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично - проведение семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для страховых агентов Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам: -по территориальному -по товарному.
Привлечение и отбор кадров	Человек должен обладать качествами, способствующими успешным продажам
Обучение	- навыки продаж (психологический тренинг) - специальное (механизм действия и свойства товара)
Назначение ответственных	- за работу страховых агентов отвечает координатор.
Определение заданий по сбыту	· поиск выхода на потребителей – обход автостоянок; · определение нужд потребителей · презентации услуги
Контроль за работой представителей	а) Ориентирование Установление нормы визитов. Покупатели делятся на 2 категории: автовладельцы, автотранспортные организации. Один страховой агент должен в день посетить 3 автостоянки. б) Мотивирование -создание благоприятного климата в организации -использование положительных стимулов (регулярные встречи раз в неделю, премии). Система оплаты труда: устанавливается план продаж (по месяцам). У страховых агентов устанавливается фиксированная зарплата. В связи с выполнением или перевыполнением плана выплачиваются бонусы. Также производится установка дифференцированных бонусов в зависимости от активности страховых агентов.
Оценка эффективности работы страховых агентов	-   Источники информации - еженедельные отчеты, беседы с клиентами -   Формальная оценка работы - сравнение эффективности работы отдельных страховых агентов , сравнение текущих показателей с прошлыми, качественная оценка страховых агентов (путем тестов- знает ли закон, услуги, фирму, конкурентов и пр)

Сбыт одновременно направлен на участников товародвижения и конечных потребителей. Поэтому помимо стимулирования страховых агентов (скидки, подарки, премии), необходимо влиять на спрос у конечного потребителя (автовладельцы хорошо реагируют на проведение рекламной кампании).

Таблица 33

Установление целей

Цели связанные с участниками каналов сбыта	-   обеспечение распределения по и сбыта -   увеличение заинтересованности дилеров - скидки, подарки
Цели связанные с потребителями	-   расширение признания услуги -   подчеркивание качества и свойств услуги

 

Таблица 34

Выбор средств стимулирования сбыта

Денежные компенсации (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки	При заключении организацией большого количества договоров автострахования (более 10), предоставляется скидка в размере 5%.
Подарки (премии)	Сувениры, которые предлагаются бесплатно как дополнение к заказу	После реализации 3 полисов за неделю, страховые агенты получают сувениры.
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	Когда продукт уже широко известен, в периодическом издании объявляется конкурс на стихотворение, слоган, историю. Победители получают призы	В СМИ объявить конкурс на частушку, стихотворение или историю об услуге. Победитель получает призы

Таблица 35

Средства стимулирования страховых агентов

Скидки	Предоставление скидки с каждого договора страхования, заключенного в определенный период времени.
Подарок	Предложение дополнительных льгот страховому агенту, заключившему определенное количество или определенные вид договоров страхования. Можно предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом фирмы.

Таблица 36

Разработка общего плана

Уровень стимулирования	необходимо максимально простимулировать страховых агентов
Направленность	Программа стимулирования сбыта направлена на заинтересованность страховых агентов на заключение большого количества договоров
Длительность стимулирования	на период насыщения услугой, плюс дополнительно несколько месяцев (интенсивность стимулирования должна быть снижена). Частота проведения – раз в 3 месяца, продолжительность – 3 недели.
Способ распространения сведений о программе	целевая рассылка, публикация в специализированных (автомобильных) изданиях.
Определение сроков и бюджета
Координация плана с остальными элементами продвижения	До начала рекламной кампании услуга должна быть в наличии. Запустить рекламную компанию и опять проинформировать страховых агентов.
Оценка успеха или неудачи	Cледить за уровнем продаж. Анализировать его рост или спад. Метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования.

Разработка плана рекламы состоит из следующих этапов

Таблица 37

План рекламной кампании

Выбор модели	· «Узнай-почувствуй-купи»
1	2
Установление целей	· Основная цель на первом этапе: информация. Нужно создать знания о страховых услугах на целевом рынке. · После информирования потребителя наступает черед следующей цели - убеждение. Требуется достичь предпочтения именно услуг ООО «Росгосстрах – Поволжье» · На этапе зрелости оставить только напоминающую рекламу.
Установление ответственности	За продвижение препарат на рынок отвечает менеджер по продукту. Так же участвуют менеджеры по клиентам, по логистике, по печатной продукции.
Выбор объекта рекламы	· Широкая часть населения · Автовладельцы
Содержание рекламы	Основная тема – новая услуга на российском рынке

Продолжение таблицы 37

1	2
Выбор средств рекламы	· Анализ факторов (см. следующую таблицу) · Выбор главного и вспомогательных средств рекламы - Главное средство : реклама на телевидение; Вспомогательные: реклама в СМИ, в специализированных изданиях
Создание рекламных обращений	· Акцент делается на новизну услуги и ее свойства. · идея обращения будет «ООО «Росгосстрах – Поволжье» поможет быстрее!»
Исполнение обращения	Здесь возможно несколько стилевых подходов: - зарисовка с натуры. Представление одного или нескольких персонажей, использующих услуги. - использование данных научного характера. Приводятся научные данные о предпочтительности или большей эффективности услуг по сравнению с остальными - использование свидетельств в пользу услуги. Реклама представляет заслуживающий полного доверия источник информации (известный автовладелец), который одобрительно отзывается об услуге. Возможно комбинирование всех трех стилей.
План рекламных мероприятий	Целесообразно использовать «пульсирующий график» - неравномерное размещение рекламы в рамках временного периода.
Частота появления рекламы	На первом этапе целесообразно частое появление рекламного ролика на телевидении, по двум центральным каналам, 1-2 раза в день во время прайм-тайм. Параллельно планируется появление рекламы в журналах, и рекламных статей, рассказывающих о достоинствах препарата в газетах. В первый месяцы желательно охватить 2-3 журнала и 3-4 газеты.
Контроль за выполнением плана и эффективностью рекламы	Сопоставление затраченных средств с результатами рекламы и внесение корректировок в план.

Таблица 38

Оценка эффективности различных СМИ

Вид	Стоимость	Охват	Степень воздействия
Телевидение	дорого	Отличный	отличная
Газеты, журналы	средняя	Хороший	хорошая
Медиц. журналы	средняя	Хороший	хорошая
Радио	недорого	Средний	средняя
Директ мейл	Недорого	Хороший	хороший

 

4. Организация внедрения проекта

 

4.1. Разработка регламента процесса внедрения проекта

Осуществлению любого проекта предшествует планомерная  подготови­тельная работа.

Для претворения в  жизнь  разработанного  проекта  внедрения стратегии маркетинга предприятия на рынке необходимо провести ряд  подготовительных  и  организационных работ.

Во-первых, приказом директора создается рабочая группа по изуче­нию, проработке и принятию решений по продвижению предприятия на рынке. При одобрении идеи в целом, начинается детальная  проработка и подготовка документов.

Затем идет подготовка приказа с планом внедрения, содержащим: сроки внедрения, ответственных исполнителей, приобретение оборудо­вания (в случае необходимости), обучение кадров.

Разработка регламента процесса внедрения позволяет определить от­дельные этапы процесса внедрения, порядок взаимодействия  подразде­лений и лиц, а также порядок прохождения информации в процессе вы­полнения работ.

Регламент - способ формализации управленческих процедур. Под эта­пом понимается часть процесса внедрения, охватывающая взаимосвязан­ные работы по его выполнению и заканчивающиеся созданием документации.

Этапы осуществления внедрения проекта ООО «Росгосстрах - Поволжье» отражены в таблице 39.

Таблица 39

Этапы внедрения проекта

Этапы внедрения	Исполнители						Конечный документ
	директор	Зам.по экономике	Главный бухгалтер	Рабочая группа	Программисты	Подразделения
Принятие решения о целесообразности введения изменения в существующую систему маркетинговой деятельности	Р	Р	Р				Решение
Этап 1. Подготовка проекта
Приказ о создании рабочей группы	У	С	Р				Приказ
Подготовка предложений по изменению существующей продвижения на рынке	С	С	Р	Р
Подготовка приказа о разработке положения о маркетинговой стратегии	У		Р				Приказ
Этап 2. Подготовка к осуществлению проекта
Подготовка проекта положения о стратегии продвижения предприятия на рынке	С	С	Р	Р
Разработка информационного обеспечения				С	Р		Программа
Составление инструкции пользователю программы				С	Р		Инструкция
Подготовка перечня документов				С	Р		Перечень
Апробация проекта				Р	Р	Р
Утверждение положения и приказ о его внедрении	У	С	Р				Положение, приказ
Этап 3. Осуществление проекта:
Обучение кадров			Р		Р
Внедрение проекта					Р	Р

Условные обозначения:

Р – выполнение работы;

С – согласование результата работы;

У – утверждение.

Процесс внедрения можно представить в виде блок-схемы, изображен­ной на рисунке 7.

 

Рисунок 7 -  Блок-схема внедрения проекта

где Д - директор предприятия;

ЗДЭ - заместитель директора по экономике;

Главбух – главный бухгалтер предприятия;

РГ - рабочая группа:

ВЦ - программисты;

П - подразделения предприятия.

Наименование используемых документов:

1 - документы с анализом существующей системы учета и контроля дебиторской задолженности;

2 - нормативно методическая литература;

3 - приказ о создании рабочей группы;

4 - приказ о разработке положения;

5 - проект положения;

6 - программное обеспечение;

7 - инструкция пользователю программы;

8 - перечень документов предоставляемых на ВЦ;

9 - результаты апробации проекта;

10 - утверждение положения;

11 - приказ о внедрении;

12 - обучение кадров и внедрение проекта.

 

4.2. Разработка плана внедрения проекта

План внедрения проекта содержит последовательность  работ,  вклю­чая все этапы, сроки выполнения работ и ответственного исполнителя. Реализация положения о стратегии продвижения предприятия на рынке займет 12 недель. График выполнения работ по времени представлен в таблице 40.

Таблица 40

План-график выполнения работ

Этапы внедрения	Объем работ, дни	Время, дни
		3 4          11 12          26       36    41  44          59  61
Принятие решения о целесообразности введения изменения Этап 1. Подготовка проекта Приказ о создании рабочей группы Подготовка предложений по изменению существующей системы и согласование направления работы Подготовка приказа о разработке положения Этап 2. Подготовка к осуществлению проекта Подготовка проекта положения и его согласование Разработка программного обеспечения Составление инструкции пользователю программы Подготовка перечня документов, предоставляемых на вычислительный центр Апробация проекта Утверждение положения и приказ о его внедрении Этап 3. Осуществление проекта: Обучение кадров Внедрение проекта	3 1 7 1 14 10 5 3 15 2 1

5. Безопасность труда и экологичность проекта

 

5.1. Безопасность труда, цели и задачи

Безопасность труда — это система законодательных, социально—экономических, технических, санитарно—гигиенических и организационных мероприятий, обеспечивающих безопасность, сохранение здоровья и работоспособности человека в процессе трудовой деятельности. Организационные и правовые мероприятия направлены на осуществление трудового законодательства на основе государственных законов, правил, стандартов, норм и инструкций по технике безопасности. Мероприятия технического характера предусматривают предохранение рабочих от различных производственных травм, облегчение труда и устранение причин, вызывающих травматизм и вредное воздействие условий работы на организм человека. Мероприятия санитарно—гигиенического характера направлены на обеспечение здоровых условий труда .

В настоящее время в отрасли  страхования действуют следующие нормативные документы по безопасности труда:

СНиП III—4—80** «Техника безопасности в строительстве»;

СНиП II—90—81 «Здания предприятий»;

ГОСТ 12.3.002—75* «Процессы производственные»;

СНиП II— 12—77 «Защита от шума»;

СНиП II—2—80 «Противопожарные нормы проектирования зданий и сооружений»;

СН 245—71 «Санитарные нормы проектирования предприятий».

Обеспечение безопасного взаимодействия компонентов системы «человек — машина — среда» является основной задачей всех мероприятий по безопасности труда.

Для обеспечения комфортных условий труда, в настоящем разделе проекта, рассматриваются основные факторы, воздействующие на работников ООО «Росгосстрах - Поволжье».

Характеристика основных факторов производственного процесса, в соответствии с действующими нормами, приведена в таблице 41.

Таблица 41

Санитарные нормы

Наименование фактора	Показатели
1. Температура в офисных помещениях, °С	16-18 /20-23
2. Относительная влажность воздуха, %	60-70
3. Скорость движения воздуха, м/сек	До 0,3
4. Шум, дБ	до 70
5. Содержание в воздушной среде пыли, мг/м3: пыль обычная содержащая до 10% кварца	до 10 до 2
6. Вибрация при частоте 30 Гц	0,001 м/с
7. Наименьшая освещенность, лк	25
8. Площадь производственного помещения на 1 работающего, м2
9. Ширина проходов, м: главных/для обслуживания оборудования	1,5/0,8
10. Цвет стен и оборудования	мягкие тона
11. Наименьшая высота производственного помещения, м.	12

 

5.2. Производственное освещение

Одним из факторов снижения производственного травматизма является правильное освещение мест производства работ и равномерное распределение светового потока на рабочих местах. Освещение должно быть равномерным и достаточным для выполнения технологического процесса, и согласно требованиям СНиП. Норма освещенности рабочих мест должна быть 25—30 лк.

В помещениях ООО «Росгосстрах – Поволжье» предусмотрено естественное освещение рабочих мест через существующие световые проемы в стенах здания.

Предусмотрено искусственное освещение при помощи светильников с лампами ДРЛ 1000 и ДРЛ 700. Расчет, приведенный ниже, подтверждает достаточность имеющегося количества производственных светильников.

Технические данные ламп ДРЛ (ГОСТ 16534—71) приведены в таблице 42.

Таблица 42

Технические данные ртутных дуговых ламп высокого давления со
сроком службы 10000 ч.

Тип лампы	Мощность, Вт	Напряжение на лампе, В	Световой поток, лк
ДРЛ 700	700	140	35000
ДРЛ 1000	1000	145	50000

При помощи метода коэффициента использования рассчитывается число светильников, необходимое для обеспечения требуемой нормы освещенности на горизонтальной поверхности производственного участка, по следующей формуле:

,                                                     (6)

где Е - нормируемая величина освещенности [лк];

S - площадь помещения [м²];

К - коэффициент запаса;

N - количество светильников [шт];

Z - поправочный коэффициент, зависит от типа лампы

h - коэффициент использования светового потока, для выбора которого необходимо знать:

- коэффициент отражения от стен и потолка (rС, rП);

- индекс помещения - i

                                                        (7)

НР - высота подвеса светильников над рабочей поверхностью;

(А+В)     - полупериметр помещения

При расчете использованы значения коэффициентов по таблицам, приведенным в [12, с.162—163], площадь помещения 216 м².

1. Для ламп ДРЛ700 количество светильников на поле 216 м², с расположением светильников по углам поля, будет равно 4.

2. Для ламп ДРЛ1000 количество светильников на участке 216 м², с расположением светильников по углам поля будет равно 3.

В настоящий момент на площади 216 м² размещено 4 светильника. Таким образом, использование ламп ДРЛ 1000 в количестве 4 шт. на участке 18 м * 12 м будет достаточным, а в случае использования ламп ДРЛ 700, потребуется установка дополнительного светильника.

5.3. Метеорологические условия производственной среды

Метеорологические условия производственной среды определяются следующими параметрами: температурой воздуха, относительной влажностью, скоростью движения воздуха, барометрическим давлением и интенсивностью теплового излучения от нагретых поверхностей, которые регламентируются ГОСТ 12.1.005—76 «Воздух рабочей зоны. Общие санитарно— гигиенические требования» и СН 245—71 «Санитарные нормы проектирования предприятий».

Допустимыми параметрами микроклимата рабочей зоны являются параметры, вызывающие при длительном и систематическом воздействии на человека изменение функционального и теплового состояния организма и напряжения реакций терморегуляции, которые быстро нормализуются и не выходят за пределы физиологических возможностей человека.

Нарушение состояния здоровья при этих условиях возникнуть не может. Допустимыми параметрами воздуха при работе средней тяжести являются:

температура в рабочей зоне 17—23 °С;

вне постоянных рабочих мест 13—24 °С;

скорость движения воздуха 0,3 м/с;

относительная влажность воздуха не более 75%. По данным исследований Санэпидемстанции, проведенных в июне 2003 года в здании, параметры воздуха рабочей среды не превышают допустимых значений.

5.4. Электробезопасность при производстве работ

Все электрические устройства соответствуют 2 и 3 классу оборудования по электробезопасности.

Защитному заземлению подлежат корпуса оборудования с электрическим приводом, корпуса электрических машин, трансформаторов, металлические кожухи, каркасы и конструкции электротехнических устройств.

Защитное заземление установок с глухозаземленной нейтралью выполняется путем присоединения заземляемых частей установки, не находящихся под напряжением, к заземленному нулевому проводу для автоматического отключения установки при возникновении в ней напряжения в результате повреждения изоляции.

Персонал, обслуживающий электроустановки, проходит специальное обучение со сдачей экзаменов и периодической проверкой знаний, и обеспечивается защитными изолирующими средствами.

5.5. Пожаробезопасность

Исходя из свойств веществ и условий их применений все производства и склады строительными нормами СНиП II—90—81 «Производственные здания промышленных предприятий» по взрывопожарной безопасности подразделяются на шесть категорий.

Страхование соответствует категории «Д», к которой относятся производства, связанные с применением негорючих веществ в холодном состоянии.

Конструкции здания выполнены из сборного железобетона и являются несгораемыми.

Требования пожарной безопасности при производстве электросварочных, газосварочных работ при производстве ремонтных работ, регламентируется соответствующими стандартами на производство данных видов работ: СНиП III—4—80* «Техника безопасности в строительстве»; ГОСТ 12.3.003—75 «Работы электросварочные. Общие требования безопасности».

В бытовых помещениях организована система пожарного водоснабжения, оборудованы пожарные гидранты. В подсобных и складских помещениях устанавливаются огнетушители ОХП—10.

Непосредственно в производственном помещении установлены пожарные щиты, укомплектованные порошковыми огнетушителями ОП—2 для тушения электроустановок, возле щитов располагаются ящики с песком.

5.6. Анализ безопасности труда на производстве

В результате анализа мероприятий, изложенных в настоящем разделе проекта и направленных на обеспечение безопасности выполняемых работ видно, что существующие условия производства в ООО «Росгосстрах - Поволжье», удовлетворяют действующим нормам и правилам организации безопасных условий работ.

Параметры производственной среды находятся в допустимых пределах.

Производственное освещение и вентиляция обеспечивают комфортные условия производства работ.

заключение

Итак, в данной работе с помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования про­изводства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Объект исследования данной работы - Российская государственная страховая компания (Росгосстрах) – один из крупнейших страховщиков России, является акционерным обществом открытого типа.   В Удмуртской республике ООО «Росгосстрах» представляет филиал ООО «Росгосстрах – Поволжье» Главное управление по Удмуртской республике.

Филиал ООО «Росгосстрах-Поволжье» - Главное Управление по Удмуртской Республике уделяет большое внимание проблеме повышения страховой культуры, поиску новых путей развития бизнеса в партнерских соглашениях, направленных, в том числе на популяризацию страхования среди населения.

Согласно концепции развития ООО “Росгосстрах - Поволжье” и в соответствии с целью и предметом деятельности, компания главной задачей считает приобретение стабильной финансовой устойчивости на рынке страховых услуг.

Страхование представляет собой отношения по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов.

Страхование транспортного средства осуществляется на основании договора имущественного страхования, заключаемого гражданином или организацией (страхователем) со страховой компанией (страховщиком). По такому договору страховая организация обязуется за вносимую страхователем плату при наступлении предусмотренного договором события с автомобилем (страхового случая) возместить убытки, причиненные автомобилю вследствие этого события, в пределах определенной договором суммы (выплатить страховое возмещение).

В отношениях по страхованию транспортного средства участвуют две стороны: страхователь и страховщик.

Как показало проведенное исследование, для дальнейшего эффективного развития ООО «Росгосстрах – Поволжье»   необходимо иметь план по маркетингу. Во-первых, таким образом можно выявить проблемы и трудности, с которыми предстоит столкнуться в будущем, прежде чем это произойдет, и поэтому можно будет принять правильное решение. Во-вторых, будет обеспечена лучшая подготовка к использованию потенциальных возможностей. В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется (цена, реклама и штат сотрудников, занимающихся продажами), и внешний, включающий экономику, конкуренцию и тенденции на рынке – все то, что находится вне контроля фирмы.

Для успешного вывода услуг по страхованию автотранспорта на рынок необходимо произвести следующие действия:

-   определиться со способом ценообразования;

-   для полноценного насыщения рынка проработать информационную стратегию и организовать своевременное оформление полисов страхования; разработать стратегию стимулирования сбыта;

-   определить целевой рынок и посчитать его емкость;

-   составить план рекламной кампании;

-   обучить страховых агентов.

Проведенное сегментирование рынка показало, что клиентами станут предприятия, связанные по роду деятельности с эксплуатацией автотранспорта, а также физические лица – владельцы автотранспорта. Клиенты предъявляют особые требования к качеству страховых услуг, что потребует от нас использования современных технологий.

Основными предметами конкуренции в секторе рынка являются:

-   стоимость страховых полисов;

-   качество предоставляемых страховых услуг;

-   ассортимент страховых услуг;

-   осуществление сервисного обслуживания.

После того, как план по маркетингу составлен и имеется детальная программа действий, предстоит решить еще одну задачу – это регулярное сопоставление реального положения дел и плана

Единственный способ проверить, срабатывает ли рыночная стратегия или нет – это ее проверка и мониторинг.

Анализ плана маркетинга включает в себя сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода времени. Если реальное состояние дел неудовлетворительно, необходимо внести исправления. Для анализов планов маркетинга используются 3 метода: анализ маркетинговых затрат, анализ реализации и ревизия маркетинга.

Анализ сбыта представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии. Основной источник данных для анализа сбыта - счета.

Анализ доли рынка. Необходимо оценивать фактический объем продаж компаний отрасли. Данные об этом обычно собирают и публикуют страховые ассоциации. Используя их, можно оценить эффективность своей работы по сравнению с отраслью в целом. Если доля рынка растет- конкурентное положение фирмы улучшается, если уменьшается - фирма начинает уступать конкурентам.

Другой способ оценки объема продаж конкурентов и отрасли в целом – проведение маркетинговых исследований.

Необходимо постоянно следить за соотношением маркетинговых затрат к объему продаж. В нормально ситуации эти показатели могут немного колебаться, поэтому предпринимать ответные меры при дальнейшем колебании не стоит. Однако отклонения, выходящие за рамки допустимых величин, могут стать причиной будущих проблем, и оставлять их без внимания нельзя.

Оценка по покупателям, показывает, как работает компания на основании следующих показателей:

-   количество новых покупателей

-   количество неудовлетворенных покупателей

-   потерянные покупатели

-   осведомленность целевого рынка

-   предпочтения целевого рынка

-   относительное качество услуг.

По каждому из них должны быть установлены нормы, и когда текущие величины выходят за допустимые рамки, руководство компании должно принимать ответные действия.

Маркетинговая ревизия определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций предприятия, методов, процедур и персонала, используемого для реализации этой политики и достижения маркетинговых целей.

Нужно разобраться в возникших проблемах и установить причину их возникновения.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Академия рынка:  Маркетинг:  Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2003.

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев, 2002.

3. Болт Т. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М., 2001.

4. Валаева Т.Ф., Коростелёва Е.М., Рабинович Б.Д., Хруцкий Е.А. Экономика, организация и планирование производства. - М: Экономика, 2002. 

5. Введение в рыночную экономику: / Под ред. Лившица А.Я., Никулиной И.Н. - М.: Высш. шк., 2003.

6. Все  о маркетинге:  Сборник материалов для руководителей предприятий,  экономических и коммерческих  служзхжэ\.-0б.  -  М.: Азимут-Центр, 2003.

7. Дегтярев Г.П. Страхование в переходный период: основные принципы // Общество и экономика. - 2003. - №2 - стр.83.

8. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.  А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. Шк., 2003.

9. Коломин Е.В. Проблемы Российского страхового рынка. - М.: 2003.

10.Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 2002.

11.Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М., 2002.

12.Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2001.

13.Орланюк - Малицкая Л.А. Платежеспособность страховой организации. - М.: Центр “АНКИЛ”, 2003.

14.Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002.

15.Панкратов А.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ “Маркетинг”, 2001.

16.Пигунова О.В., Аниськова О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. – М., 2002.

17.Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2001.

18.Правила  рынка / Под ред.  проф.  В.Д.Щетинина.  - М.: Междунар. отношения. 2002.

19.Практическое пособие по страховой деятельности. Документы, комментарии, разъяснения. - М.: Дизайн - РУСИНВЕСТ, 2003.

20.Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред.Голубкова Е.П. - М., Экономика, 2003.

21.Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения, 2000.

22.Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Тилл Д.В. Современный бизнес:  Учебник в  2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 2002.

23.Соломатин А.М. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М., 2001.

24.Страховое дело: Учебник. Под ред. Рейтмана М. Банковский и биржевой НКЦ, 2002.

25.Хруцкий Е.А. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2002.

26.Цамутали О.Л. Развитие страхового рынка. / Финансы, № 8, 2003, с. 41-44.

27.Шахов В.В. Введение в страхование: экономический аспект. - М.: Финансы и статистика, 2003.

28.Экономика торговли: Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 2001.

29.Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / А.И.Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. - М.: ЗАО “Издательство “Экономика”, 2002.

---

[1] Страховое дело: Учебник \ Под ред. Л.И. Рейтмана –М.: Банковский и биржевой НКЦ, 1999, с.126

[2] Страховое дело: Учебник \ Под ред. Л.И. Рейтмана –М.: Банковский и биржевой НКЦ, 1999, с.139.

[3] капитал страховой организации (имущество в виде основных средств, материалов, денежных средств, краткосрочных вложений в ценные бумаги и т.д.

[4] Солодов А.К. Аудит и бух. учет в страховых компаниях. – М.ДИС, 1994.