Анализ и совершенствование системы сбыта

Министерство образования Российской Федерации

Удмуртский государственный университет

Институт экономики и управления

Кафедра “Экономики предпринимательства”

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему: “Анализ и совершенствование системы сбыта
на торговом предприятии ОАО “Продторг”

Выполнил студент

гр. ЗС (ВТЭК) 061400 – 51(К)                                                   А.В. Вахрушев

Руководитель

к.э.н., доцент                                                                                  Г.Ю. Галушко

Зам.директора ИЭиУ                                                      

к.э.н., доцент                                                                                  Г.Ю. Галушко

Допущен к защите в ГАК

Заведующий кафедрой

“Экономика предпринимательства”                            “          ”                      2005 г.

д.э.н., профессор                                                                           В.В. Матвеев

Ижевск, 2005

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                                                        3

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО “ПРОДТОРГ”                                             5

1.1. Организационно-правовая форма                                                                                     5

1.2. Характеристика осуществляемых услуг                                                                        6

1.3. Существующая сбытовая система на предприятии                                                     9

1.4. Персонал и структура управления предприятием                                                        14

1.5. Анализ динамики основных экономических показателей деятельности           20

2. Анализ коммерческой деятельности ОАО “Продторг”                          24

2.1. Цена и ее формирование на предприятии                                                                       24

2.2. Анализ издержек обращения                                                                                             28

2.3. Прибыль предприятия и ее распределение                                                                      30

2.4. Характеристика торгово-технологических процессов                                              33

2.5. Конкурентная среда                                                                                                           37

2.6. Анализ и структура товарооборота                                                                                 41

2.7. Анализ товарных запасов                                                                                                 45

3. Совершенствование системы сбыта                                                               53

3.1. Исследование предпочтений потребителей по ценам                                                53

3.2. Анализ функции участников каналов сбыта                                                               63

3.3. Экономический эффект от снижения цены                                                                  70

3.4. Оптимизация сетевого графика во времени                                                                 79

ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                                                                                               83

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ                                                                                                            84

 

ВВЕДЕНИЕ

Современные условия предъявля­ют совершенно новые требования к изучению и анализу сбы­товой деятельности, предопределяющие использование сис­темного подхода. Только целостное представление об объек­те исследования позволяет найти наиболее рациональную политику хозяйствования, приводящую к наилучшему резуль­тату. Отсюда вытекает, что формирование системы сбыта, функционирующей в процессе маркетинговой деятельнос­ти, является важным фактором эффективного управления.

Система сбыта обладает всеми системными признака­ми. Это дает возможность рассматривать ее как компонент более сложной системы - производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Общая схема такого взаимодействия показывает, что непосред­ственное взаимодействие предприятия и внешней среды происходит через подсистему сбыта посредством протека­ния обменных процессов, носителями которых являются товар, деньги, информация как в прямом направлении “си­стема предприятия - подсистема сбыта - внешняя среда”, так - и в обратном.

От системности, своевременности, полноты, объектив­ности и возможности оценки принимаемых решений в области сбыта зависит не только результат непосред­ственно этой системы, но и деятельности всей системы предприятия, что определяет актуальность выбранной темы. Специалисты отмечают, что логической основой изу­чения любых систем является определение смысла их су­ществования, т.е. целей. При этом необходимо иметь в виду, что цели системы должны вытекать из целей системы бо­лее высокого иерархического уровня. Например, цели сис­темы сбыта - из целей системы предприятия.

Анализ литературных источников показывает, что представление о предприятии как о целенаправленной системе доминирует не только в отечественных, но и в зарубежных исследованиях.

Перед каждым предприятием стоит задача: наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект. Значение правильно разработанного решения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последнее десятилетие. Все компании в условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел в ней, но и вырабатывать долгосрочную стратегию, которая позволила бы успевать за изменениями, происходящими в их окружении. Если в прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности, то сейчас же исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечит адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде, что определяет актуальность темы исследования данной работы.

Объектом исследования дипломной работы является ОАО “Продторг”. Цель работы - разработать комплекс мероприятий по совершенствованию работы сбытовой деятельности предприятия, с учетом воздействия факторов внешнего и внутреннего окружения, этапы его реализации и обосновать целесообразность или нецелесообразность данного решения.

В рамках поставленной цели основными задачами работы являются:

-   общая характеристика объекта исследования;

-   анализ внешней и внутренней среды предприятия: поставщиков, покупателей, конкурентов и т.д.;

-   оценка конкурентоспособности предприятия;

-   разработка управленческого решения по совершенствованию сбыта;

-   оценка экономической эффективности предложенного решения;

-   разработка основных этапов внедрения решения.

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО “ПРОДТОРГ”

1.1. Организационно-правовая форма

История акционерного общества “Продторг”, известного на территории Удмуртии, начинается с 1992 года, когда 10 человек объединили свои собственные денежные средства и имущество в единый капитал – собственность вновь созданного юридического лица с целью получения прибыли. Тогда это было товарищество с ограниченной ответственностью. Позже, уже к 1993 году, чувствуя недостаток инвестиционных средств для осуществления развития предприятия, участники общества приняли решение о создании акционерного общества открытого типа, где контрольный пакет они сохранили за собой, а остальной пакет акций пустили на рынок для открытой продажи. Чтобы стимулировать инвесторов, первое время они выплачивали дивиденды раз в полгода. Данное решение принесло свои плоды.

Постепенно общество захватывало все большую долю рынка потребительских товаров, приобретая у муниципалитета магазины в свою собственность, аналогичным порядком, но уже из частных рук, были куплены кафе, рестораны и столовые.

В настоящее время АО “Продторг” - это 32 торговых предприятий с торговой площадью 3616 кв. м., 11 общетоварных складов общей площадью 4820 кв.м., овощехранилища на 2043 тонны, холодильники емкостью 670 тонн. В состав АО “Продторг” также входят 29 предприятий общественного питания на 2688 посадочных мест, Имеется также 5 внешних буфетов, 6 внутренних буфетов при столовых, два магазина “Кулинария” (Игра, Воткинск) и один отдел кулинарии (Сарапул), два ресторана.

В настоящее время в коллективе АО “Продторг” трудятся 734 человека, 626 из них - женщины.

Деятельность АО “Продторг” регламентируется Уставом, а также решениями собрания акционеров и резолюциями совета директоров.

Общество в своей деятельности руководствуется Конституцией РФ, нормами международного коммерческого права и арбитража, требованиями российского и удмуртского законодательства, иных нормативных (ведомственных) актов, а также нормами локальных актов – внутренних документов общества, утверждаемых компетентными органами управления обществом.

Предметом деятельности АО является: торговое обслуживание и организация общественного питания населения, производство и реализация продуктов и товаров, выполнение работ и оказание услуг в соответствии с планом и заключенными договорами.

АО на основании устава вправе производить операции для осуществления возложенных на него задач на всей территории Российской Федерации.

Месторасположение АО “Продторг”: 426057, Удмуртская Республика, г.Ижевск, ул.40 лет Победы, 110.

1.2. Характеристика осуществляемых услуг

Цель развития ОАО “Продторг”  представляет собой выбор:

-   увеличение объемов прибыли;

-   приоритетных сфер реализации целей на каждом этапе времени и на каждом этапе процедур деятельности;

-   обоснование методов деятельности (механизмов руководства, управления и регулирования);

-   обеспечение экономической и социальной эффективности действий по реализации целей в данной сфере и на каждом этапе реализации стратегии.

Приоритетными направлениями в выбранной стратегии будут следующие:

-   взвешенный подход к выбору покупателей;

-   поиск новых партнеров для совместной деятельности;

-   снижение торговых издержек;

-   реализация новых видов товаров;

-   оплата задолженности за оказанные услуги товарами;

-   совершенствование системы управления;

-   формирование политики поддержания, развития основных фондов предприятия.

Цели организации, достигаемые в настоящее время, приведены в табл.1.

Таблица 1

Цели организации, достигаемые в настоящее время

Цели организации	Степень достижения цели на настоящий момент, %
1. Выпуск новой продукции	50
2. Освоение рынков	30
3. Освоение новой технологии	80
4. Структурная реорганизация	80
5. Повышение качества трудовой жизни	50

Как видим из приведенных в таблице 1 данных, несмотря на достаточно высокие показатели достигнутых целей в ОАО “Продторг”, еще существуют значительные резервы для дальнейшего развития организации в направлении выбранных целей.

В соответствии с основной задачей на основе предпринимательской деятельности, АО организует и осуществляет приобретение товаров народного потребления, а также:

-   участвует на основании доверенности АО в ярмарках и аукционах по продаже товаров народного потребления;

-   осуществляет мероприятия по улучшению торговли и общественного питания на территории РФ;

-   повышает ответственность подведомственных подразделений за выполнение плановых заданий по розничному товарообороту, выпуску собственной продукции, насыщение торговой сети товарами, проявляет должную оперативность и маневрирование товарными ресурсами;

-   обеспечивает рост производительности труда в торговле и общественном питании на основе всемерного внедрения средств механизации, применения передовых методов организации труда, экономного использования рабочего времени, широкого применения сдельной оплаты труд;

-   повышает уровень использования основных фондов и эффективности капитальных вложений в торговле и общественном питании, рациональной планировки зданий, магазинов, предусматривающей расширение площади торговых залов, широкое применение механизированных линий для комплектования обедов.

В настоящее время АО "Продторг" имеет три основных направления деятельности: торговля (оптовая и розничная) промышленными и продовольственными товарами, общественное питание и собственное производство.

Для хранения товаров имеется 6 продовольственных и 2 промтоварных склада, 3 овощехранилища на 2043 тонны, и холодильники емкостью 670 тонн.

По изучению покупательского спроса в предприятиях общественного питания проводятся потребительские конференции. В 2004 году была проведена 371 такая конференция. Средняя оценка качества потребителя - 4,65 балла.

С целью расширения ассортимента и повышения технологической дисциплины проводятся технологические конференции, контрольные варки, дни качества, выставки продажи. В 2004 году проведено 5 технологических конференций, 434 контрольных варки, 24 дня качества, 150 выставок-продаж на сумму 432 тыс. рублей.

На предприятиях общественного питания работают 2 кулинарных совета, а также 21 школа кулинарного мастерства. В 2004 году проведено 5 заседаний кулинарных советов и 197 занятий в школах кулинарного мастерства.

На предприятии проводится регулярная работа по сохранности товарно-материальных ценностей. За 2004 год проведено 816 инвентаризаций. Проинвентаризированы все товарно-материальные ценности, инвентарь, материалы и запчасти. При инвентаризации выявлен 691 случай недостач на сумму 213 тыс. рублей. Все недостачи погашены.

1.3. Существующая сбытовая система на предприятии

На рис.1 приведена структура службы сбыта ОАО “Продторг”, а на рис.2 – структура отдела сбыта, являющегося функциональным подразделением службы сбыта.

Рис. 1. Служба сбыта ОАО “Продторг”

Рис.2. Структура отдела сбыта ОАО “Продторг”

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

Система сбыта ОАО “Продторг” состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).

С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.

Рассмотрим функции отдельных подразделений службы сбыта.

Директор по маркетингу и сбыту осуществляет общее руководство деятельностью службы, принимает решения по стратегическим вопросам развития службы сбыта на предприятии.

Принимаемые директором службы сбыта решения в области сбыта и сбытовой политики решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

-   типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

-   уровень селективности сбыта;

-   возможности опта и розницы;

-   потребности в обслуживании после продажи;

-   оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

-   структуру цены для конечного покупателя (потребителя);

-   направление в области сбытовой коммуникации.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Отдел железнодорожных и автотранспортных перевозок необходим для решения всех вопросов, связанных с транспортировкой продукции от поставщиков ОАО “Продторг”.

Отдел маркетинга занимается маркетинговой стороной сбытовой политикой: исследованиями рынка, разработкой рекламных мероприятий и т.д.

Наконец, отдел сбыта необходим для осуществления непосредственно сбытовой политики предприятия. Поскольку в рамках данной работы поставлена задача разработки системы сбыта, рассмотрим структуру отдела сбыта, приведенную на рис. 2, более подробно.

Начальник отдела сбыта непосредственно подчинен директору службы сбыта предприятия и отвечает за решением вопросов, непосредственно касающихся функций отдела сбыта на предприятии.

Заместитель начальника отдела сбыта осуществляет оперативное руководство деятельностью структурных подразделений отдела сбыта на предприятии.

Бюро розничной, оптовой торговли и общественного питания, как видно из их названий, занимаются реализацией по своим направлениям.

Плановое бюро осуществляет разработку планов деятельности отдела.

Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл. 3).

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка. При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник (табл.4).

Таблица 3

Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения	Основные статьи издержек на организацию распределения
1	2
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара	Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспорта
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)	Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспорта
Сбыт через филиалы и представительства	Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев

Продолжение таблицы 3

1	2
Сбыт через дочерние предприятия	Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)
Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ")	Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах	Издержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов

Таблица 4

Различие политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта	Производителя	посредника
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы
Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций	Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента	Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом
Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя	Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

1.4. Персонал и структура управления предприятием

Любое крупное предприятие состоит из подразделений, объединяющих аналогичные функции, работников, эти функции выполняющих и материальные средства, которыми эти работники пользуются.

Каждое подразделение занимается особым видом деятельности, необходимым для общего дела предприятия. Подразделение принимает специфические решения, действует во многом самостоятельно и несет за свою деятельность полную ответственность.

Система логически взаимосвязанных подразделений, отражающая внутреннее строение предприятия, называется организационной структурой предприятия.

Организационная структура АО “Продторг” показана на рис. 3.

Предприятие должно быть управляемо. Управление не может эффективно осуществляться без наличия на предприятии особых работников и структурных подразделений, занимающихся управлением.

Структура управления непосредственно зависит от общей организационной структуры. Наличие на предприятии функциональных подразделений приводит к многоуровневой системе управления. Каждый уровень управления - это определенный уровень решений и ответственности за них, определенный уровень полномочий, контроля и координационных действий. Уровни управления упорядочены, соотнесены друг с другом, находятся в иерархической кооперационной взаимосвязи.

Согласно устава АО “Продторг” текущее руководство обществом осуществляется директором, назначаемым на должность и освобождаемым от должности общим собранием акционеров общества. Одновременно с должностью директора он совмещает пост председателя совета директоров.

Таким образом, высшим органом управления общества является общее собрание акционеров, за ним следует совет директоров, а уже ему подчиняется директор общества.

Директор АО “Продторг” на основе единоначалия несет ответственность за правильную организацию работы общества и за результаты его деятельности перед акционерами и трудовым коллективом.

Рис. 3. Организационная структура АО “Продторг”

Главный инженер, заместители директора АО “Продторг”, главный бухгалтер, директора магазинов назначаются на должность и освобождаются от должности директором АО “Продторг”.

Теперь перейдем к описанию функциональных обязанностей нескольких ведущих топ менеджеров анализируемого предприятия.

Функциональные обязанности главного бухгалтера закреплены в должностной инструкции предприятия (Положении о главном бухгалтере).

Главный бухгалтер обеспечивает организацию бухгалтерского учета в обществе и контроль за рациональным, экономным использованием всех видов ресурсов, сохранностью собственности, активным воздействием на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия. Возглавляемая главным бухгалтером бухгалтерия является самостоятельным структурным подразделением предприятия.

Обязанности главного бухгалтера:

-   обеспечение рациональной системы документооборота, применение прогрессивных форм и методов ведения бухгалтерского учета на базе современной вычислительной техники, позволяющих осуществлять строгий контроль за экономным использованием материальных трудовых и финансовых ресурсов;

-   обеспечение полного учета поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, а также своевременное отражение в бухгалтерском учете операций, связанных с их движением;

-   обеспечение достоверного учета издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, работ и услуг, результатов внутреннего хозяйственного расчета;

-   обеспечение правильного начисления и своевременного перечисления платежей в бюджет, взносов на социальное страхование;

-   строгое соблюдение финансовой и кассовой дисциплины;

-   контроль за законностью списания с бухгалтерских балансов недостач, дебиторской задолженности, и других потерь;

-   контроль за взысканием в установленные сроки дебиторской и погашение кредиторской задолженности, соблюдение платежной дисциплины;

-   обеспечение своевременного проведения проверок и документальных ревизий в установленные сроки.

Функциональные обязанности зам. директора по коммерческой деятельности закреплены в должностной инструкции.

Обязанности зам. директора по коммерческой деятельности:

-   обеспечение бесперебойного снабжения магазинов, предприятий общественного питания товарами, в соответствии с утвержденным ассортиментом и спросом;

-   руководство организацией закупа товаров по количеству, ценам и ассортименту;

-   организация изучение спроса и конъюнктуры рынка торговли, составление заявок оптовым поставщикам, заключение договоров с поставщиками, обеспечение контроля за их исполнением;

-   контроль состояние товарных запасов, обеспечение их соответствия нормативу в розничной сети и на складах;

-   контроль соблюдения правил торговли и ценообразования;

-   обеспечение внедрения прогрессивных форм организации труда и методов продажи товаров, расширение дополнительных услуг покупателям;

-   изыскание дополнительных товарных ресурсов;

-   организация работы по качественной приемке товаров и таре от органов железной дороги и поставщиков;

-   контроль своевременного оформления документов по приемке сертификатов, качественных удостоверений, акцизных марок, и др. документов;

-   организация торговой рекламы, выстовок-продаж, покупательских конференций, участия в ярмарках по оптовой продаже товаров.

Функциональные обязанности зам. директора по экономике закреплены в должностной инструкции. Среди них отметим следующие:

-   осуществление руководства подготовкой проектов планов товарооборота в целом по АО “Продторг” и по структурным подразделениям, выполнение необходимых для этого расчетов и обоснований;

-   обеспечение своевременного доведения плановых показателей до предприятий торговли и общественного питания, ведение систематического их контроля и учета;

-   организация экономического анализа деятельности предприятия и отделений общества;

-   участие в разработке организационно-технических мероприятий, направленных на улучшение методов экономической работы общества;

-   разработка положений по оплате труда, премированию,

-   разработка совместно с другими отделами предложений по совершенствованию оплаты труда.

В соответствие с должностной инструкцией основными функциональными обязанностями зам. директора по кадрам являются:

-   расстановка, подготовка и учет кадров, создание резерва кадров на выдвижение;

-   осуществление руководства разработкой текущих и перспективных планов комплектования предприятия кадрами с учетом изменения состава работающих, в связи с внедрением новой техники технологии, механизации и автоматизации производственных процессов, а также пуском новых объектов, изменением их дислокации и режима работы;

-   контроль расстановки и правильного рационального использования руководящих работников и специалистов, своевременной их аттестации в подведомственных подразделениях и аппарате общества;

-   осуществление мероприятий по снижению текучести кадров, анализ причин текучести кадров и принятие мер к их устранению

-   организация производственной практики учащихся профтехучилищ и техникумов, студентов ВУЗов.

Среднесписочная численность работающих в 2004 г. составила 734 человека.

В 2003 г. среднесписочная численность составляла 740 человек, т.е. наблюдается ее незначительное уменьшение относительно 2002 г.

Фактический фонд рабочего времени за 2003 г. составил 171617 чел. дней, в том числе сверхурочно 311 чел. дней, соответственно в 2004 г. 170624 чел. дней, в том числе сверхурочно 409 чел. дней. Таким образом, наблюдается значительный прирост сверхурочно отработанного времени, что говорит о возросшей напряженности труда при прежней численности за 2004 г. в сравнении с 2003 г.

Средняя заработная плата за 2002 г. составила 945 руб., за 2003 г. 1356 руб., а за 2004 г. 2312 тыс. руб.

Оплата труда работников АО “Продторг” осуществляется в соответствии со штатным расписанием по тарифным ставкам и окладам, утвержденным директором АО “Продторг”, а также на основании Коллективного договора 2003-2004 гг.

Вся открытая сеть АО “Продторг”, в том числе и розничная торговля с августа 2002 года переведена на сдельную форму оплаты труда в зависимости от выполненных объемов продаж, в процентах от полученных доходов.

Две бригады рабочих (базы и овощехранилища) также работают сдельно. Всего по сдельным расценкам работают 121 человек.

В АО “Продторг” работает 43 бригады с общей численностью 344 человек, из них работают по сдельно-премиальной системе оплаты труда 20 бригад, повременно-премиальной системе – 23 бригады. В 2004 г. вновь разработано и утверждено “Положение о введении КТУ на предприятиях АО “Продторг””. Всего 28 бригад применяют КТУ, в том числе на премию 23 бригады, на приработок 5 бригад.

Фонд заработной платы в 2004 г. по сравнению с 2003 г. увеличился, в том числе:

-   по сдельной системе на 136%

-   повременной оплате по тарифу на 147%

-   текущее премирование 196%.

Выплаты социального характера по сравнению с 2003 г. увеличились на 290%, в том числе материальная помощь на 325%, путевки 275%.

Премирование работников АО за основные результаты хозяйственной деятельности работников АО осуществляется на основании Положения о премировании. Премия начисляется по результатам работы за месяц за выполнение и перевыполнение показателей, учитываемых нарастающим итогом с начала года.

Начисление премии производится с учетом выполнения планов по участкам, но не более 75% должностного оклада. Размер премии может дифференцироваться пропорционально ФЗП, утвержденному в бизнес-плане АО “Продторг”.

Премия по бригадам (столовым) начисляется пропорционально отработанному времени, должностному окладу с применением КТУ (согласно положения “О введении КТУ в предприятиях общественного питания АО “Продторг”).

За отдельные упущения в работе согласно условий депремирования работники могут лишаться премии до 100%.

Премирование по сдельной системе “от доходов” производится согласно расчета: от полученных доходов удерживаются расходы по поступлению, хранению и реализации товаров, налоги с оборота, отчисления на социальные нужды. Остаточные доходы, так называемый приработок распределяется между работниками предприятия согласно отработанному времени, установленному окладу и применением КТУ. При невыполнении плана товарооборота приработок не выплачивается.

Премирование работников столовых, кафе и ресторанов производится в зависимости от выполнения плана товарооборота, но не более 75% должностного оклада. При невыполнении плана по собственной продукции премии лишается весь коллектив столовой (кафе, ресторана), если же плана по общему товарообороту, то руководство столовой (кафе, ресторана).

1.5. Анализ динамики основных экономических показателей деятельности

Различные стороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности предприятия получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов, наиболее важными из которых являются: прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг), прибыль (убыток) от прочей реализации, доходы и расходы от внереализационных операций, балансовая прибыль, налогооблагаемая прибыль, чистая прибыль.

Показатели финансовых результатов характеризуют абсолютную эффективность хозяйствования предприятия. Важнейшими среди них являются показатели прибыли, которая в условиях рыночной экономики составляет основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создает финансовую базу для самофинансирования, расширенного воспроизводства, решения проблем социальных и материальных потребностей трудовых коллективов. Таким образом, показатели прибыли становятся важнейшими для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Они характеризуют степень его деловой активности и финансового благополучия. По прибыли определяется уровень отдачи авансированных средств и доходность вложений в активы данного предприятия.

Анализ финансовых результатов деятельности предприятия включает в качестве обязательных элементов исследования, во-первых, изменение каждого показателя за текущий анализируемый период; во-вторых, исследование структуры соответствующих показателей и их изменения; в-третьих, изучение хотя бы в самом обобщенном виде динамики изменений показателей финансовых результатов за ряд отчетных периодов, т.е. трендовый анализ показателей.

Финансовая работа на предприятии, прежде всего, направлена на создание финансовых ресурсов для развития предприятия, обеспечение роста рентабельности, но главное - на его привлекательность для акционеров.

Целью финансовой работы должно быть улучшение финансового состояния предприятия.

В этом плане необходимо выделить ряд отделов и управлений предприятия, которые непосредственно связаны с разработкой и осуществлением его финансовой политики, и находятся в подчинении директора по финансам и экономике.

Финансовое подразделение предприятия по организационной структуре включает в себя следующие отделы:

-   отдел экономического анализа;

-   отдел организации труда и заработной платы.

-   финансовый отдел.

Для анализа динамики экономических показателей работы АО “Продторг”, воспользуемся данными, которые приведены в таблице 5.

Таблица 5

Экономические показатели деятельности АО “Продтог” за 2002-2004 гг.

Показатели	Ед. изм.	2002	2003		2004
		руб.	руб.	В % к 2002 г.	руб.	В % к 2003 г.
1. Выручка от реализации товаров и услуг	Млн. руб.	387,24	418,32	108,0	599,32	143,2
2. Себестоимость реализованной продукции и услуг	Млн. руб.	327,18	378,42	115,7	506,25	133,8
3. Затраты на 1 руб. ТП	Руб.	0,845	0,905	107,1	0,845	93,4
4. Численность	чел.	768	740	96,4	734	99,2
5. Выработка на 1 работающего	Тыс. руб.	504,22	565,3	112,1	816,5	144,4
6. Фонд оплаты труда	тыс. руб.	8709,1	12041,3	138,3	20364,1	169,1
7. Среднемесячная зарплата	Руб.	945	1356	143,5	2312	170,5
8. Валовая прибыль / убыток от реализации	Млн. руб.	60,06	39,9	66,4	93,07	233,3

Как видим из приведенных данных, за 2004 г. все показатели деятельности предприятия улучшились. АО “Продторг” наращивало объемы реализации товаров. Объем выручки в 2003 г. составил 599,32 млн. руб. или 143,2% по сравнению с 2003 г. В 2004 г. одновременно снизились затраты на 1 руб. товарной продукции с 0,905 руб. до 0,845 руб., в итоге валовая прибыль предприятия в 2004 г. составила 233,3% от уровня 2003 г. – 93,07 млн. руб. по сравнению с 39,9 млн. руб.

Наряду с увеличением реализованной продукции, увеличивалась также их себестоимость. Если в 2002 г. затраты на реализацию составляли 327,18 млн. руб., то в 2003 г. себестоимость уже составляла 378,42 млн. руб. или 115,7% по сравнению с 2002 г., а в 2004 г. себестоимость составила 506,25 млн. руб.

Рис. 4. Динамика основных экономических показателей АО “Продторг”

Несмотря на снижение в 2004 г. выручки предприятия, фонд оплаты труда и среднемесячная заработная плата работников предприятия продолжали расти.

ФОТ в 2003 г. составил 12041,3 тыс. руб., что выше ФОТ в 2002 г. на 38,3% и заработная плата увеличилась за год в 1,435 раза, с 945 руб. в 2002 г. до 1356 руб. в 2003 г. В 2004 г. эти показатели соответственно составили: ФОТ – 20364,1 тыс. руб., заработная плата – 2312 руб.

2. Анализ коммерческой деятельности ОАО “Продторг”

2.1. Цена и ее формирование на предприятии

Основные рынки сбыта ОАО “Продторг” условно можно разделить на две основные группы:

-   население;

-   оптовые торговые организации.

Во вторую группу входят торговые организации, имеющие собственные торговые площади.

Целью этой группы потребителей является прежде всего увеличение эффективности коммерческой деятельности при минимизации затрат. При этом низкая цена нашей продукции для этой группы является основным определяющим фактором.

-   сформировавшимся, консервативным характером предпочтений;

-   специальным и глубоким знанием отрасли;

-   процесс принятия решения зачастую сложен и происходит внутри организации с некоторым числом лидеров, имеющих собственное мнение;

-   проходит относительно много времени между первым контактом и заключением конкретного договора;

В первую группу входит в основном население Ижевска и прилегающих регионов. Целью этой группы потребителей является не только низкая цена, но и получение качественной продукции. Низкая цена для этой группы является основным фактором мотивации покупки.

Эта группа характеризуется:

-   комплексным характером потребителей;

-   недостаточным знанием отрасли;

-   отсутствием настоящего процесса принятия решений, когда потребитель ориентируется на определенную услугу, зачастую осознавая выбор лишь частично;

-   большим влиянием внешней среды.

Объем потенциальных продаж для оптовых торговых покупателей значительно превышает возможности населения. В то же время мотивация, характеристики группы и производственная специфика проекта говорят в пользу рынка оптовых покупателей. Характеристика рынков для товаров, реализуемых ОАО “Продторг”, приведена в табл. 5.

Таблица 5

Характеристика рынков ОАО “Продторг”

Показатели	Характеристика	Наименование рынков
		Население	Оптовые покупатели
1	2	3	4
1. Количественные показатели	Емкость рынка Динамика развития рынка Доля фирмы на рынке	2002-2500 млн.руб. без изменений 8%	1000-1500 млн.руб. без изменений 10%
2. Качественные показатели	Стабилизация потребностей Мотив покупки Роль инфляции	Постоянна Товары первой необходимости Незначительна	Постоянна Организация торговли Незначительна
3. Анализ конкуренции	Объем реализации продукции фирмами-конкурентами Сильные стороны и недостатки Маркетинговые стратегии Финансовая помощь	1200-1500 млн.руб. табл.2.1 табл. 2.2 отсутствует	1000-1500 млн.руб. табл. 2.1 табл. 2.2 отсутствует
4. Структура покупателей	Количество покупателей Виды покупателей Региональные особенности покупателей	300 тыс. чел. Население Нет	Около 30 фирм Оптовые фирмы Нет

Продолжение таблицы 5

1	2	3	4
5. Структура отрасли	Количество продавцов, предлагающих аналогичных товар Вид продавцов Загрузка торговых мощностей Возможности в конкуренции	1500-1800 розничные магазины 50% высокие	100-120 производители до 80% высокие
6. Структура распределения	Географические особенности Особенности сбытовой сети	Нет Нет	Нет Нет

Приведенные в таблице 5 данные подтверждают выбор в качестве основного ориентира деятельности предприятия рынок розничных покупателей.

Свободные рыночные цены служат главным плановым регулятором экономической жизни людей. В условиях рынка важность цены значительно возрастает на всех уровнях делового планирования, предпринимательской деятельности, производственного менеджмента, административного управления, мотивации и стимулирования персонала и во многих других сферах человеческой деятельности. Действующие рыночные цены во многом определяют потребительские предпочтения и предпринимательский выбор, равновесие спроса и предложения на товары и услуги, процессы производства, потребления и распределения материальных и духовных благ, уровень доходности, качество жизни различных категорий работников и всего населения страны и т.д.

В рыночной экономике цена представляет собой количество денег, уплачиваемых или получаемых за единицу товара или услуги. В цивилизованных странах рынок сам регулирует уровень цен на все товары и ресурсы, обеспечивая равновесие спроса и предложения. Стабильность рыночных цен, как известно, является одной из главных экономических целей любой системы хозяйствования как на внутрифирменном, так и на общегосударственном уровне управления. Величина рыночных цен на тот или иной товар определяет не только его стоимость и полезность, но и отражает конечные результаты деятельности предприятия, экономическую эффективность производства, профессионализм менеджеров-руководителей и специалистов-исполнителей, финансовую устойчивость и платежеспособность организации, способность к саморазвитию и росту совокупного потенциала корпорации. При прочих равных условиях деятельность фирмы на соответствующем рынке будет эффективной до тех пор, пока рыночная цена на продукцию и услуги будет превышать издержки производства.

В условиях рынка действует множество различных видов цен на товары, работы и услуги. В зависимости от способа установления и назначения принято различать такие виды цен, как номинальные, средние, контрактные, мировые, паритетные, справочные, прейскурантные, оптовые, розничные, скользящие, временные, постоянные, корпоративные, государственные, рыночные и т.д. В конечном счете в рыночных отношениях всякую цену на тот или иной товар можно наилучшим образом выразить единым измерителем - суммой уплаченных денежных средств или других затраченных экономических ресурсов или человеческих услуг. Расчетную, или номинальную, цену любого товара в денежном измерении принято представлять суммой средних издержек и планируемой прибыли:

Ц = С + П,                                                                                        (1)

где Ц - расчетная цена единицы продукции;

С - средняя себестоимость;

П - планируемая нормальная величина прибыли.

Приведенная формула теоретической рыночной цены считается универсальной и может быть использована на каждом предприятии, в том числе и АО “Продторг” применяет подобную стратегию ценообразования, принимая норму прибыли в различных магазинах в пределах 20-25%. Вместе с тем наиболее сложным в обосновании величины цены на свою продукцию является правильное определение ее основных слагаемых. Во-первых, всякие издержки на единицу продукции при заданной технологии и организации торговли зависят главным образом от объема товарооборота, и поэтому АО “Продторг” так же должно ориентироваться на заранее определенный или запланированный объем товарооборота. Во-вторых, всегда надо знать, как определить на планируемый период нормальную прибыль или какой разумный процент накидки на средние издержки лучше всего предусмотреть в расчете рыночной цены. В третьих, как оптимизировать соотношение планируемых объемов товарооборота и уровня расчетных цен в конкретных внутрифирменных условиях. В-четвертых, как наиболее полно учесть действие внешних рыночных условий или существующей конкуренции на величину планируемых цен, и т.д.

Поэтому в данной работе далее будет рассмотрена возможность планирования оптимальных цен на продукты питания, реализуемые в АО “Продторг”.

2.2. Анализ издержек обращения

Для всесторонней оценки затрат рассмотрим затраты АО “Продторг” в целом и по структуре (см. таблицу 6).

Таблица 6

Издержки обращения в сопоставимых ценах, (тыс. руб.)

Статьи издержек обращения	2002		2003		2004		Отклонения по удельному весу
	сумма	уд.вес %	сумма	уд.вес %	Сумма	уд.вес %	02/00	02/01
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Транспортные расходы	2,314	11,0	3,767	10,7	5,748	9,4	-1,6	-1,3
Расходы на оплату труда	8,709	41,4	12,041	34,2	20,364	33,3	-8,1	-0,9
Отчисления на соц. нужды	2,083	9,9	4,120	11,7	4,953	8,1	-1,8	-3,6
Амортизация ОС	0,252	1,2	0,775	2,2	1,406	2,3	+1,1	+0,1
Затраты по оплате % займа	-	-	0,070	0,2	0,245	0,4	+0,4	+0,2
Расходы на аренду	0,316	1,5	1,479	4,2	2,568	4,2	+2,7	0
Расходы на газ, топливо, энергию	0,673	3,2	2,183	6,2	3,852	6,3	+3,1	+0,1

Продолжение таблицы 6

1	2	3	4	5	6	7	8	9
Потери товаров	0,021	0,1	0,246	0,7	0,550	0,9	+0,8	+0,2
Внутрихозяйственные отчисления	0,210	1,0	1,127	3,2	2,446	4,0	+3,0	+0,8
Расходы на рекламу	0,905	4,3	0,739	2,1	0,489	0,8	-3,5	-1,3
Прочие расходы в .ч. ·   ремонт зданий	5,555 3,986	26,4	8,697 5,227	24,7	9,295 6,214	15,2	-11,2	-13,5
·   оплата услуг	0,867		2,030		1,230
·   износ НМА	0,439		0,536		0,620
·   износ МБП	0,263		0,904		1,231
Издержки обращения всего, млн. руб.	21,04	100,0	35,21	100,0	61,15	100,0
Оптовая цена закупок продуктов всего, млн. руб.	306,14		343,21		445,10
Себестоимость всего, млн. руб.	327,18		378,42		506,25
Уровень ИО к себестоимости , %		6,4		9,3		12,1	+2,9	+2,8

Из данных таблицы 6 видно, что АО “Продторг” имеет типичную структуру затрат для предприятий преимущественно розничной торговли с высоким удельным весов расходов на оплату труда, коммунальных услуг, транспортных расходов.  В общей сумме издержек обращения данного предприятия доля расходов на оплату труда в 2003 г. составила 33,3%, что меньше показателя 2001 г. на 8,1%, а показателя 2002 г. – 0,9%. Темп роста заработной платы превышает темп роста производительности труда на 120,7%.

Транспортные издержки предприятия по удельному весу в общих издержках обращения в 2003 г. снизились с 11,0% в 2001 г. до 9,4%.Это связано с установлением АО “Продторг” прямых хозяйственных связей с поставщиками товаров. Расходы на рекламу с каждым годом уменьшается. Это связано с тем, что в структуре ассортимента предприятия преобладают продовольственные товары, которые не нуждаются в постоянной рекламе.

Можно заметить, что ОАО “Продторг”  большое внимание уделяет техническому состоянию предприятий торговли, это обуславливает крупные суммы пошедшие на ремонт зданий и сооружений.

Расходы на аренду увеличились на 1,089 млн. руб., это произошло за счет увеличения числа розничных торговых предприятий.

2.3. Прибыль предприятия и ее распределение

Анализ доходности хозяйствующего субъекта характеризуется абсолютными и относительными показателями. Абсолютный показатель доходности - это сумма прибыли, или доходов.

В ходе анализа прибыли предприятия рассчитываются следующие показатели:

Абсолютное отклонение по формуле (2):

DП = П₁ – П₀,                                                                                            (2)

где П₀ – прибыль базисного периода,

П₁ – прибыль отчетного периода,

DП – изменение прибыли.

Темп роста (Т) находится по формуле (3):

                                                                                              (3)

Изменение структуры находится по формуле (4):

DУ = УП₁ – УП₀                                                                               (4)

где  УП₁ – уровень отчетного периода,

УП₀ – уровень базисного периода,

DУ – изменение структуры.

Проведем анализ различных видов прибыли предприятия, применяя вышеназванные приемы в табл. 7.

Таблица 7

Анализ различных видов прибыли, млн. руб.

Показатели прибыли	2003 г.	2004 г.	Абсолютное отклонение	Удельный вес, в %		Отклонение, в %
				2003	2004
Прибыль (убыток) от реализации	39,9	93,07	+53,17	100,0	100,0	-
Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной деятельности	28,9	72,6	+43,7	72,4	78,0	+5,4
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	20,23	50,82	+30,59	50,7	54,6	+3,9
Нераспределенная прибыль отчетного периода	16,24	8,54	-7,7	40,7	9,2	-31,5

Из табл. 7 видно, что в 2004 г. в абсолютном отношении все показатели прибыли отчетного года выросли по сравнению с 2003 годом. Наибольший рост наблюдается по прибыли от реализации (+53,17 млн. руб.). Все перечисленные показатели прибыли отражаются в Отчете о прибылях и убытках (форма № 2).

Воспользуемся для анализа прибыли от реализации отчетной формой № 2, показатели которой отразим в табл.8.

Таблица 8

Анализ прибыли (убытка) от реализации, млн. руб.

Наименование показателя	Код стр.	2003 год	2004 год	Абс. отклонение	Уд.вес,  %		Отклонение, %
					2003	2004
Выручка (нетто) от реализации продукции (работ, услуг)	010	418,32	599,32	+181,0	100	-
Себестоимость реализации продукции	020	378,42	506,25	+127,83	90,5	84,5	-6,0
Прибыль (убыток) от  реализации	050	39,9	93,07	+53,17	9,5	15,5	+6,0

Из расчетов видно, что в отчетном году наибольший удельный вес в выручке занимает себестоимость реализации (84,5%). В 2004 году увеличилась выручка от реализации, однако уровень себестоимости реализации в выручке снизился на 6,0%, что привело к увеличению прибыли.

Проанализируем факторы, повлиявшие на изменение прибыли.

Влияние фактора “Выручка от реализации” находится по формуле (5):

                                                                          (5)

где DП_р(в) – изменение прибыли от реализации под влиянием фактора “выручка”;

В₁ и В₀ – соответственно выручка от реализации в отчетном и базисном периодах;

В_ц – показатель изменения выручки от реализации под влиянием цены;

R_р – рентабельность продаж в базисном периоде.

Показатель В_ц находится по формуле (6):

                                                                                       (6)

где J_ц – индекс цен.

Используя данные предприятия, рассчитываем влияние на прибыль от реализации фактора “Выручка от реализации”.

Показатель В_ц в отчетном году (в соответствиями с расчетами предприятия) составил

В_ц  = 599,32 – (599,32 : 1,14) = 73,60 млн. руб.

Влияние фактора “Выручка” составило

 ([(599,32 – 418,32) – 7360 х 1,1] : 100%) =  10,0 млн. р.

Расчет влияния фактора “Себестоимость реализации” осуществляется по формуле (7):

                                                                     (7)

где  УС₁ и УС₀ – соответственно уровни себестоимости в отчетном и базисных периодах.

В отчетном году влияние фактора “Себестоимость реализации” составило

599,32 х  ([84,5 – 90,5)]: 100%) = 35,96 млн. руб.

2.4. Характеристика торгово-технологических процессов

Товары поступают в АО “Продторг” на основании заявок и заказов. Продукты питания закупаются у различных поставщиков, фирм, частных предпринимателей. Закупкой товаров занимаются директора и товароведы магазинов. Договор с поставщиками о закупке товара заключается непосредственно на фирме АО “Продторг” с юристом и представителем и юристом поставщика. Оплата за товар осуществляется по безналичному расчету перечислением по мере реализации продукции, а иногда и в течение 10-15 дней.

У покупателя всегда есть достаточно большой выбор и по наименованиям товара, и с точки зрения цены покупки.  Предварительные обсуждения покупок ведутся посредством телефонных переговоров. Транспортировка товара осуществляется силами предприятий-поставщиков.

Торговая сделка сопровождается оформлением следующих документов:

-   коммерческое предложение;

-   заявка, заказ;

-   накладная товарно-транспортная;

-   счет-фактура;

-   сертификат;

-   качественное удостоверение;

-   ветеринарное удостоверение (колбаса и колбасные изделия).

После каждой сделки определяются финансовые результаты, отмечаются недочеты и способы их устранения в дальнейших операциях. Одновременно магазин может проводить несколько торговых сделок. Разгрузка товара осуществляется грузчиком магазина. Приемку по количеству и качеству ведет заведующая секцией. Затем идет сверка документов, их оформление. Товар частично перемещается в торговый зал, частично в складские помещения.

Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в АО “Продторг” приведена на рис. 5.

Рис. 5. Структура и последовательность операций
торгово-технологического процесса

Цель торгово-технологического процесса – доведение товара надлежащего качества до покупателей с наименьшими затратами при высокой культуре торгового обслуживания. Выполнение технологических операций в АО “Продторг” осуществляется в сочетании с изучением спроса, формированием ассортимента, учетом товарно-материальных ценностей, организацией рекламы и информации и других операций, поэтому торгово-технологический процесс в магазине выступает как единое целое.

Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазине, условно подразделяются на основные и вспомогательные. К основным относятся продажа товаров и обслуживание покупателей. К вспомогательным относятся: приемка товаров от поставщиков, доставка их на места хранение, обеспечение необходимых условий хранений товаров, подготовка товаров к продаже, их транспортирование в торговый зал, организация хранения и сдачи тары.

Состав помещений магазина и их размеры определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям. Основу вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине составляют процессы приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Приемка товаров является важнейшей составной частью технологического процесса. Она осуществляется материально ответственными лицами в соответствии с “Инструкцией о порядке приемки товаров по количеству и качеству”, а также с договорами, заключаемыми с поставщиками товаров, в которых оговорены как количество и качество поставляемых товаров, так и порядок предъявления претензий в случаях невыполнения договорных обязательств одной из сторон.

Правила, установленные этими инструкциями, применяются во всех случаях, когда иной порядок не предусмотрен стандартами, особыми условиями поставки, другими обязательными нормативными документами.

Товары в АО “Продторг” принимают по количеству и качеству.

В зависимости от способа доставки и упаковки товара определяется технология приемки.

Приемку товаров по количеству при доставке незатаренного товара, товара в открытой таре, а также по весу брутто и количеству мест производят сразу же в момент доставки их на склад.

Если товар доставлен в исправной таре, кроме проверки веса брутто и количества тарных мест, склад вправе потребовать вскрытия тары и проверки веса нетто и количества единиц в каждом месте.

Если товар в поврежденной таре, то проверку веса нетто и количества товарных единиц в каждом месте склад проводит одновременно с приемкой по массе брутто и количеству мест в момент получения товара от поставщика.

Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству товарных единиц в каждом месте принимают одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней по нескоропортящимся товарам с момента их поступления.

Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, спецификаций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.

При поступлении товаров, вес которых нельзя проверить необходимо в момент получения принять их по весу брутто, а после продажи товаров проверить вес тары. Результаты проверки оформляют актами. Акт о массе тары должен быть составлен не позднее 10 дней после ее освобождения, а из под влажных товаров немедленно после ее освобождения. При обнаружении в процессе приемки недостачи склад должен дальнейшую приемку приостановить, поступившую партию товара хранить отдельно от имеющихся в складе материальных ценностей, обеспечить их полную сохранность. О выявлении недостачи составляют акт за подписями лиц, принимавших товар. Склад обязан по скоропортящимся товарам немедленно после обнаружении недостачи, по остальным не позднее 24 ч. направить поставщику по телеграфу или телефону вызов-уведомление. В нем указывают наименование продукции, номер счета-фактуры, характер недостачи, состояние пломб, а также количество недостающей продукции.  

Хранение товаров в магазине связано с осуществлением следующих технологических процессов: перемещением товаров в помещения кладовых (охлаждаемых камер) и укладкой их на хранение, текущим наблюдением за состоянием товаров, обеспечением бесперебойной и качественной работы холодильных установок, поддержанием необходимых санитарно-гигиенических условий в помещениях, предназначенных для хранения.

Подготовка товаров к продаже состоит из следующих технологических операций: проверка целостности упаковки, распаковки товаров из внешней тары, проверки наличия маркировочных данных и качества после хранения, если необходимо, то фасовка товара.

2.5. Конкурентная среда

В данном подразделе попытаемся рассмотреть те факторы внешней среды, с которыми АО  “Продторг” находится в непосредственном окружении.

В первую очередь, проанализируем поставщиков. Хотя с 1994 г. закупом фирма занимается сама, но неизменными остаются такие основные поставщики, как:

-   хлебозавод № 1;

-   хлебозавод № 5;

-   Сарапульский хлебозавод;

-   ЗАО “Ижмолоко”;

-   Ижевский хладокомбинат;

-   АО “Сарапул-молоко”.

Все эти фирмы известны своей надежной репутацией и стабильностью. Помимо местных поставщиков у фирмы сложились и крепкие связи с поставщиками ближнего и дальнего зарубежья. Товар поступает из Перми, Казани, Ульяновска, Москвы, Московской области, Абхазии, Краснодарского края, с Украины.

Также очень важное значение в работе организации занимает деятельность конкурентов. Поэтому необходимо проводить постоянный анализ конкурентов, их доли рынка, методы охвата, что позволит быстро реагировать на изменение их тактики. Прогрессивные методы можно привлекать в своей деятельности, а слабые места использовать в конкурентной борьбе.

Конечно, сложно наблюдать за всеми реальными и потенциальными конкурентами, поэтому в таблице 9 показаны только те предприятия, которые являются основными конкурентами и используют активные стратегии деятельности на рынке.  К числу таких фирм можно отнести: ООО “Гастрономторг”, ТФ “Иж”, ТД “Аспэк”.

Таблица 9

Сильные и слабые стороны конкурентов

Наименование организации	Сильные стороны	Слабые стороны
1. ООО “Гастрономторг”	-   наличие собственного производства; -   высокое качество обслуживания; -   торговля сопутствующими товарами	-   устаревшее оборудование; -   большая текучесть кадров; -   отсутствие маркетинговой службы
2. ОАО “Продторг”	-   низкие цены; -   наличие маркетинговой службы; -   наличие собственного производства; -   широкий ассортимент товаров	-   текучесть кадров; -   низкое качество обслуживания
3. ТД “Аспэк”	-   эффективная реклама; -   скидки с цены; -   высокая компетентность руководства	-   текучесть кадров; -   качество обслуживания
4. ТФ “Иж”	-   проведение мероприятий по стимулированию сбыта	-   высокие цены; -   отток молодых специалистов

Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, можно сказать, что для успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке фирме необходимо:

-   обратить внимание на продажную цену;

-   провести рекламную кампанию.

Эти меры помогут фирме вести успешную и достойную борьбу на конкурентном рынке торговли продуктами питания, сложившемся в Удмуртии.

Основные связи между “сильными” и “слабыми” сторонами предприятия, а также его угроз и возможностей установим с помощью матрицы SWOT, которая имеет следующий вид (табл. 10).

Таблица 10

SWOT – анализ фирмы

	Возможности: 1.   Расширение рынка услуг; 2.   Снижение издержек; 3.   Обновление оборудования; 4.   Выход на новые сегменты рынка	Угрозы: 1. Возможность появления новых конкурентов; 2. Неблагоприятное изменение в обменных курсах валют
Сильные стороны: 1.  Наличие собственного производства; 2.  Качество обслуживания; 3.  Стабильные отношения с поставщиками; 4.  Наличие собственных средств	ПОЛЕ СИВ	ПОЛЕ СИУ
Слабые стороны: 1. Низкая оборачиваемость капитала; 2. Устаревшее оборудование; 3. Большая текучесть кадров; 4. Отсутствие в чистом виде маркетинговой службы	ПОЛЕ СЛВ	ПОЛЕ СЛУ

Слева выделяется два блока (“сильные” и “слабые” стороны), в которые соответственно выписываются все выявленные на этапе анализа стороны организации. В верхней части матрицы также выделяется 2 блока (“возможности” и “угрозы”), в которые вписываются все выделенные возможности и угрозы. На пересечении блоков образуются четыре поля: СИВ, СИУ, СЛВ и СЛУ. На каждом из полей необходимо рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации.

В отношении тех пар, которые были выбраны с поля СИВ, следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде:

-   наличие собственного производства дает возможность расширить рынок потребителя;

-   при наличии собственных денежных средств предприятие сможет обновить оборудование.

Для тех пар, которые оказались на поле СЛВ, стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости.

Выход на новые сегменты рынка дает возможность появлению дополнительных источников финансирования, что позволит обновить устаревшее оборудование за счет увеличения оборачиваемости капитала. Расширение рынка потребителей позволит воспользоваться услугами маркетинговой службы.

Если пара находится на поле СИУ, то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угрозы. Появление новых конкурентов компенсируем высоким качеством предоставляемых услуг.

И, наконец, для пар, находящихся на поле СЛУ, организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей избавиться от слабости и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.

Отсутствие маркетинговой службы может привести к неинформированности о конкурентах. Отсутствие четко определенной стратегии приведет к тому, что конкурент, тщательно изучив конъюнктуру рынка и проработав стратегию завоевания рынка, может полностью вытеснить фирму с рынка.

В данном случае избежать худшего поможет снижение издержек обращения, что позволит повысить конкурентную позицию в цене, приведет к появлению новых источников финансирования, а новые источники позволят финансировать маркетинговую службу. Повышение конкурентного преимущества в цене увеличит уровень конкурентоспособности фирмы.

При выработке стратегии следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент, и наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкурент не устранит эту же угрозу.

2.6. Анализ и структура товарооборота

Выполнение плана товарооборота за 2004 год характеризуется показателями, представленными в табл.11.

Общий план товарооборота за 2004 год был выполнен на 107,3%, в том числе по розничному товарообороту на 103,7%, а по общественному питанию на 102,1%. Удельный вес собственной продукции в общественном питании составил 72,6%. Единственный показатель, по которому план товарооборота не был выполнен - покупные продукты питания.

Предприятие значительное внимание уделяет организации работы овощехранилищ. Так в 2004 году было заложено на длительное хранение 495 тонн картофеля, 130 тонн капусты, 36 тонн моркови, 25 тонн свеклы, 115 тонн лука- репки. Овощи хранятся в нормальных условиях. Все овощи (кроме лука) закуплены в подсобных хозяйствах объединения.

Предприятие закупает продовольственные и промышленные товары. Так, в 2003 году было закуплено товаров на 357460 тыс. рублей, в том числе продовольственных товаров - 322570 тыс. руб., промышленных товаров 34890 тыс. рублей. За пределами Удмуртии закуплено товаров на 27540 тыс. рублей.

В 2004 году заключено 583 договора купли-продажи. Ведется реестр учета договоров. Договора визируются всеми необходимыми специалистами. Следует отметить, что общество работает на основе долгосрочных договоров поставки с серьезными партнерами, поэтому количество договоров по основной деятельности добавляется к уже действующим незначительно.

В 2004 году проходили ежемесячные заседания комиссии по устранению дебиторской и кредиторской задолженностей. В результате чего суммы дебиторской и кредиторской задолженностей по договорам купли-продажи значительно сократились.

Таблица 11

Выполнение плана товарооборота АО "Продторг" за 2004 год

Показатели	2002, млн. руб.	2003 г., млн. руб			Отклонение от плана, млн. руб.	Отклонение факт. показателя 2003 г к факт. показателю 2002 г.
		План	Факт	% от плана
Всего товарооборот	418,32	584,94	599,32	107,3	+14,38	1,43
Розничный товарооборот, всего, в том числе:	196,53	236,82	245,61	103,7	+8,79	1,25
Покупные продукты питания	123,46	133,56	113,58	85,0	-19,98	0,920
Собственное производство	37,64	51,83	64,36	124,2	+12,53	1,71
Промышленные товары	35,43	51,43	67,67	131,6	+16,24	1,91
Оптовый товарооборот, всего, в том числе:	57,26	88,65	88,67	100,0	+0,02	1,55
Продукты питания	31,25	58,76	58,77	100,0	+0,01	1,88
Промышленные товары	26,01	29,89	29,9	100,0	+0,01	1,15
Общественное питание, всего	164,53	259,47	265,04	102,1	+5,57	1,61
В том числе собственное производство	134,53	186,53	192,38	103,1	+5,85	1,43

Как показало предварительное ознакомление с данными, характеризующее товарооборот анализируемого предприятия, несмотря на общее увеличение товарооборота предприятия, которое происходит в течение последних трех лет, основной рост товарооборота наблюдается главным образом благодаря увеличению товарооборота по предприятиям общественного питания и оптовой торговле, тогда как по розничной торговле продуктами питания столь заметного увеличения товарооборота не наблюдается. Разобраться в причинах этого явления, а также проанализировать динамику товарооборота по отдельным проблемным видам товаров и товарным группам мы попытаемся ниже.

За основу анализа примем данные таблицы 12.

Таблица 12

Динамика розничного товарооборота АО “Продторг”, по продуктам питания (покупным и собственного производства) в разрезе
отдельных видов товаров и товарных групп, тыс. руб.

Товары и товарные группы	2002, тыс. руб.	2003, тыс. руб.	2004, тыс. руб.	2004 г. в %% к
				2002	2003
1	2	3	4	5	6
Мясные и колбасные изделия, всего, в том числе: Мясо и птица Колбасные изделия Консервы мясные	6535 4829 1550 156	6768 3474 2457 837	5679 3568 1566 545	103,6 71,9 158,5 536,5	86,9 73,9 101,0 349,4
Рыба и рыбные изделия, всего, в том числе: Рыба свежемороженая Рыба соленая Рыба копченая Рыба вяленная Рыбные консервы	2437 1145 347 364 443 138	2678 1459 246 362 420 191	2549 1276 256 376 462 179	109,9 127,4 70,9 99,5 94,8 138,4	104,6 111,4 73,8 103,3 104,3 129,7

Продолжение таблицы 12

1	2	3	4	5	6
Ликероводочные изделия, всего, в том числе: вина Водки и коньяки Пиво	23816 3457 12785 7574	24569 4360 11658 8551	23547 5468 10548 7531	103,2 126,1 91,2 112,9	98,9 158,2 82,5 99,4
Табачные изделия	18853	13672	12143	72,5	64,4
Масло животное	1875	3135	2918	167,2	155,6
Масло растительное	2324	3795	3124	163,3	134,4
Маргарин	679	907	899	133,5	132,3	2311	3109	2662	134,5	115,2
Молоко и молочные продукты	7628	7669	7390	100,5	96,9
Яйца	3090	2907	2679	106,3	86,7
Соль	280	316	338	113,1	120,8
Сахар	2010	1651	1417	82,1	70,5
Крупы	3311	3156	3135	95,3	64,6
Макаронные изделия	2533	2490	1933	98,3	76,3
Хлеб и х/б изделия	67704	50897	67867	75,2	100,2
Овощи и фрукты	116	99	168	85,2	144,4
Соки	135	168	181	123,8	133,3
Спички	260	247	340	105,2	130,6
Полиэтиленовые пакеты	701	1004	1148	143,3	163,8
Кондитерские изделия	2898	2939	3154	101,4	108,8
Овощные консервы	578	770	815	133,1	140,9
Минеральные и фруктовые воды	226	271	359	120,0	159,0
Чай	697	553	621	79,3	89,2
Кофе	1176	1223	1245	104,0	105,9
Всего товарооборот	387240	418320	599320	154,8	143,3

Как видно, из приведенной таблицы, в отчетном периоде наблюдается увеличение розничного товарооборота объекта исследования по рассматриваемым товарам и товарным группам, его величина увеличилась на 43,3%.

Однако, если принять во внимание непрерывный рост цен, так как в 2003 г. рост цен на продукты составил примерно 14%, а в 2004 г. - 12%, то становится понятно, что товарооборот объекта исследования за 2 года вырос не так значительно. Это важное обстоятельство нужно всегда иметь ввиду при дальнейшем проведении анализа.

Главная причина снижения товарооборота обусловлена, как нам кажется, с одной стороны падением покупательской способности населения, а с другой стороны усилением конкуренции на продуктовом рынке Удмуртии. Продуктовый рынок Удмуртии наряду с большим количеством мелких торговых предприятий и частных предпринимателей в настоящее время представлен еще и весьма крупными торговыми предприятиями, среди которых кроме объекта исследования хотелось бы отметить ТФ “Иж”, ТД “Аспэк” и ООО “Гастрономторг” (бывшая ТФ “Индустриальная”).

2.7. Анализ товарных запасов

Для осуществления непрерывного процесса товарного обращения необходимы определенные запасы товаров. Товарный запас — это совокупность товарной массы, которая находится в сфере обращения и предназначена для продажи.

Товарные запасы выполняют определенные функции:

-   обеспечивают непрерывность расширенного производства и обращения, в процессе которых происходят их систематическое образование и расходование;

-   удовлетворяют платежеспособный спрос населения, поскольку являются формой товарного предложения;

-   характеризуют соотношение между объемом и структурой спроса и товарного предложения.

Необходимость образования товарных запасов предметов потребления вызвана следующими причинами:

-   непрерывностью процессов обращения; сезонностью производства и потребления;

-   неравномерностью размещения производства и районов потребления;

-   непредвиденными колебаниями спроса и ритма производства;

-   необходимостью преобразования производственного ассортимента в торговый;

-   необходимостью образования страховых резервов, а также другими причинами.

Товарные запасы классифицируют по различным признакам. Так, в зависимости от особенностей обращения имеются товарные запасы текущего хранения, которые предназначены для удовлетворения повседневной потребности торговли в бесперебойной продаже товаров для населения, а также запасы товаров сезонного накопления и досрочного завоза, что связано с сезонностью производства и потребления отдельных товаров, с условиями их транспортировки в отдельные районы страны.

При учете и планировании товарных запасов используются абсолютные и относительные показатели.

Абсолютная величина товарных запасов может быть выражена в натуральных или в стоимостных единицах.

Абсолютная величина товарных запасов не постоянна. Она все время изменяется в зависимости от поступления и продажи товаров. Поэтому при анализе и планировании важное значение имеет соизмерение товарных запасов с товарооборотом. С этой целью товарные запасы выражаются в днях. Этот показатель — относительный, он характеризует величину товарного запаса, находящегося на предприятии торговли на определенную дату, и показывает, на сколько дней торговли хватит товарных запасов.

Товарные запасы в днях оборота исчисляются делением абсолютной величины запасов (на определенную дату) на среднедневной товарооборот соответствующего периода:

                                                                                            (8)

 или

                                                                                              (9)

где Vз – уровень товарных запасов, дни оборота;

З – сумма товарных запасов;

О – объем товарооборота;

Т – число дней в периоде.

Размеры товарных запасов непосредственно связаны со скоростью обращения товаров. При неизменном объеме товарооборота ускорение оборачиваемости товаров приводит к снижению товарных запасов, и, наоборот, замедление оборачиваемости требует большей массы товарных запасов.

Скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы, называется товарооборачиваемостью.

Если товарные запасы в днях показывают, на сколько дней торговое предприятие обеспечено товарами на определенную дату, то оборачиваемость товаров отражает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (квартал, год). Для предприятия оборачиваемость товаров в днях отражает время, в течение которого товары находились на этом предприятии с момента оплаты счета поставщиков до момента их продажи.

Для расчета оборачиваемости товаров в днях необходимо средний товарный запас за определенный период разделить на однодневный оборот по продаже товаров за этот же период:

                                                                                           (10)

или

,                                                                                           (11)

где Д — товарооборачиваемость, дни;

3 — средний товарный запас;

О — объем товарооборота;

Т — число дней в периоде.

Средний товарный запас () на практике исчисляется по средней хронологической:

                                                                       (12)

где X₁, Х₂, Х₃, …, Хn — товарные запасы;

n — число членов динамического ряда.

Товарооборачиваемость может выражаться и числом оборотов:

                                                                                               (13)

или

,                                                                                              (14)

где С — число оборотов;

О — объем товарооборота;

3 — средний товарный запас;

Т — число дней в периоде;

Д — товарооборачиваемость, дни.

Ускорение времени обращения товаров имеет большое значение: повышает экономическую эффективность всего общественного производства, влияет на темпы воспроизводства, являясь одновременно важным условием повышения рентабельности торговой деятельности предприятия.

Оборачиваемость товаров можно ускорить только за счет совершенствования всей торгово-коммерческой и экономической работы предприятия. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование товарных запасов (табл. 13).

Таблица 13

Расчет норматива товарных запасов текущего хранения на I квартал 2005 г.

Товарные группы	Фактические товарные запасы текущего хранения на конец года, дни			Действующий норматив	Расчетный норматив
	2002 г.	2003 г.	2004 г.
Молоко и молочные продукты	13	14	13	13	14
Яйца	10	11	10	9	10
Соль	10	11	10	9	10
Сахар	13	14	13	13	14
Крупы	13	14	13	13	14
Макаронные изделия	10	11	10	9	10
Хлеб и х/б изделия	10	11	10	9	10
Овощи и фрукты	10	11	10	9	10
Соки	13	14	13	13	14
Спички	13	14	13	13	14
Полиэтиленовые пакеты	10	11	10	9	10
Кондитерские изделия	13	14	13	13	14
Овощные консервы	10	11	10	9	10
Минеральные и фруктовые воды	10	11	10	9	10

Установив норматив запасов по отдельным товарным группам, определяют сумму норматива запасов по группе продовольственных товаров. Затем эту сумму делят на среднедневной кредитуемый оборот по всем продовольственным товарам и в результате получают взвешенный норматив в днях для всей группы продовольственных товаров.

Надо отметить, что опытно-статистический метод расчета товарных запасов недостаточно совершенен, так как сводится в основном к простой экстраполяции фактически сложившегося уровня товарных запасов за ряд лет. При этом в расчет переносятся в той или иной степени недостатки прошлого, не в полной мере учитывается влияние факторов, формирующих объем товарных запасов, что приводит к необоснованности норматива.

Товарные запасы могут нормироваться также технико-экономическим методом. Суть его состоит в том, что расчет норм запаса товаров проводится по элементам в соответствии с процессом формирования запаса. При этом норма товарных запасов включает следующие элементы: время для приемки, проверки и подготовки товаров к продаже; время пребывания товаров в форме торгового запаса; гарантийный запас (в случае неравномерности поставок, изменений в обороте и покупательском спросе).

Составной частью общего норматива товарных запасов является время пребывания товаров в форме торгового запаса. Торговый запас состоит из двух частей:

-   запаса, который должен постоянно находиться в торговом зале для показа имеющихся в продаже товаров и непосредственного отпуска их покупателям;

-   запас, предназначенный для обеспечения бесперебойной продажи товаров на период до очередного поступления.

Для определения первой части торгового запаса по каждой группе товаров устанавливают количество ассортиментных разновидностей, которыми должно торговать предприятие, и среднюю цену единицы товара; затем к произведению этих двух величин прибавляют сумму среднедневного оборота. Для выражения этой части запаса в днях следует исчисленную сумму разделить на среднедневной оборот по данной группе товаров.

Вторую часть торгового запаса устанавливают по каждой группе товаров исходя из частоты завоза, которая характеризует периодичность поступления товара. Частота завоза определяется по договорам с поставщиками.

По товарным группам сложного ассортимента учитывают также комплектность поступления (среднее количество разновидностей товара, поступающих в одной партии), так как весь ассортимент таких товаров не обновляется в каждом очередном поступлении.

Рассчитаем оптимальную частоту завоза макаронных изделий по ОАО “Продторг” исходя из следующих данных: время на приемку и подготовку к продаже макаронных изделий — 0,5 дня; в магазине реализуется 20 разновидностей товаров. Это значит, что в торговом зале постоянно должно быть 20 сортов этих изделий. При средней цене одной разновидности товара 8 руб. и однодневном обороте по продаже макаронных изделий 160 руб. рабочий запас составит 1 день (80х20:160); частота завоза изделий — один раз в месяц. Среднее количество разновидностей, поступивших в одной партии — 5.  Коэффициент комплектности поставок — 0,25 (5:20). Частота завоза с  учетом комплектности поставок — 120 дней (30:0,25), т.е. весь ассортимент обновится только после четырех поставок макаронных изделий. Половина частоты завоза составит 60 дней.

Гарантийный запас принимается в размере 50 % торгового запаса,  т.е. 30,5 дня. Норма запаса составит 92 дня (0,5+1+60+30,5).

В соответствии с нормой запаса в днях рассчитывают норматив  товарных запасов в сумме путем умножения планового однодневного оборота по продаже на норму запасов в днях. В нашем случае однодневный оборот по продаже макаронных изделий составляет 160 руб., норматив запаса — 14720 руб. (160х92).

Аналогичные расчеты нормы и норматива запасов производятся и по всем остальным товарным группам предприятия. Норматив в целом по магазину является суммой соответствующих слагаемых по отдельным товарным группам.

Сведем показатели товарооборачиваемости, рассчитанные для АО “Продторг” в таблицу 14 и проведем анализ.

Таблица 14

Динамика показателей товарооборачиваемости

Показатели	2003 г.	2004 г.	Отклонение, %
1. Средние товарные запасы (З), тыс. руб.	7977,269	12784,499	160
2. Скорость товарооборота, число оборотов (С)	4,26	3,92	93
3. Время обращения (В), дни	46	49	108

          

Проверим правильность расчетов:

JC * JB = 0,92 * 1,07 = 1,0 (расчет выполнен верно).

Анализируя полученные показатели, отметим, что скорость товарооборота в 2004 году по сравнению с 2003 снизилась на 7% при увеличении времени обращения на 8%.

3. Совершенствование системы сбыта

3.1. Исследование предпочтений потребителей по ценам

Попробуем проанализировать причины снижения темпов роста товарооборота объекта исследования по тем товарным группам, где это снижение наиболее значительно. Рассмотрим те товары и товарные группы, по которым товарооборот в 2004 году оказался ниже уровня 2002 года.

В течение последних двух лет товарооборот по мясным и колбасным изделиям сократился на 13,6%. Причем если в 2003 г. наиболее значительное сокращение товарооборота наблюдалось по мясу и птице, то в 2004 г. - по колбасным изделиям.

Причина сокращения товарооборота по мясу в 2003 г. обусловлена, на наш взгляд, переориентацией спроса населения на покупку мяса на рынке, где цены значительно ниже, шире ассортимент, мясо всегда свежее. Уменьшение же товарооборота по колбасным изделиям обусловлено двумя факторами: увеличением числа конкурентов, и упущениями в работе с поставщиками колбасы АО “Продторг”. На наш взгляд, эти упущения обусловлены тем, что руководство общества, учитывая значительный потенциал своей сбытовой сети, стремилось наладить прочные связи, прежде всего, с крупными поставщиками мясных изделий: Ижевским и Бабинским мясокомбинатами. Однако, продукция этих мясокомбинатов оказалась более дорогой, чем продукция небольших колбасных цехов, которой торговали конкуренты. К тому же и величина торговой наценки в магазинах ПТОП АО “Удмуртнефть” (25% по всем группам товаров) также была установлена более высокой, чем у конкурентов.

Лишь по мясным консервам наблюдается сохранение конкурентных позиций объекта исследования, так как эту продукцию потребители предпочитают покупать в магазинах, в виду желания получить дополнительные гарантии качества товаров этой группы. Так как АО “Продторг” имеет возможность покупать консервы крупным оптом, то получает при этом и дополнительные конкурентные преимущества.

Уменьшился товарооборот и по группе ликероводочных изделий, составив в абсолютном выражении в 2004 г. лишь 98,9% от значения 2003 г. Причина этого - ценовой фактор. Руководству предприятия необходимо учитывать специфику торговли алкогольной продукцией и в частности водкой. Основной товарооборот в этой товарной группе приходится на самую дешевую водку. Поэтому если цена на самую дешевую водку в данном магазине выше, чем у конкурентов, что имеет место в нашем случае, то и рассчитывать на увеличение товарооборота по всей товарной группе не приходится. А вот при торговле марочными винами действие ценового фактора уже не столь велико. Большее значение имеет престижность торговой марки производителя вина и широта ассортимента товара. Поэтому по данной товарной группе благодаря широкому ассортименту представленных вин наблюдается рост товарооборота.

Очень значительное уменьшение претерпел товарооборот и по табачным изделиям. В течение двух лет продажа табачных изделий сократилась в магазине на 35,6%. Конечно, дело тут не в том, что люди стали меньше курить. Как раз, наоборот, статистика утверждает, что количество курящих людей в России с каждым годом растет. Причина падения товарооборота по данной группе заключается в том, что на примыкающей к магазинам территориях осуществляется несанкционированная торговля табачными изделиями. Ими торгуют в основном бабушки, не имеющие на это лицензии по ценам ниже, чем в магазине.

По яйцу, крупам, сахару, макаронным изделиям, чаю и кофе причина снижения товарооборота - торговля на примыкающих к магазинам территориях продуктовых рынков, где осуществляется выездная торговля как раз указанными видами товаров. Уровень издержек обращения у частных предпринимателей и торговых фирм значительно ниже, чем у магазинов, поэтому они устанавливают торговую надбавку меньше, чем магазины, в результате чего большинство покупателей приобретает товар указанных групп у них.

Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе. Изучение внутригрупповой структуры спроса в текущем периоде позволяет розничным торговым предприятиям корректировать спецификации к договорам на поставку товаров, заменять отдельные ассортиментные позиции товаров, не пользующихся спросом.

Емкость рынка в расчете на один месяц может быть определена следующим образом: общее число потенциальных потребителей умножаем на величину средней покупки и на общее число потребителей.

                                                          (15)

Рассчитаем емкость продуктового рынка Удмуртии по четырем основным группам продуктовых товаров: хлеб и хлебобулочные изделия, мясо и колбасные изделия, ликероводочные изделия, молоко и молочные продукты. Общее количество населения проживающего в Удмуртии по данным статистики за 2004 год составляло 1354700 чел., из них взрослое население составляет 984500 человек. Величина средней покупки на одного посетителя магазина может быть рассчитана по формуле (16):

                                                                   (16)

где Тер - величина среднедневного товарооборота магазина;

Кср - среднедневное количество посетителей .

В ноябре 2004 года величина среднедневного розничного товарооборота магазинов АО “Продторг” по выбранным группам товаров составляла величину Тер = 487500 рублей. Среднедневное количество покупателей, посетивших магазины АО “Продторг” и сделавших покупку из выбранной номенклатуры товаров в этот период составило 6000.

Таким образом, величина средней покупки на одного посетителя по выбранным группам товаров по формуле (16) составила

Впок == 487500 : 6000 = 81,25 руб.

Сделаем предположение, что каждый житель Удмуртии посещает продовольственные магазины в среднем 10 раз в месяц. Тогда емкость продовольственного рынка Удмуртии, рассчитанная по формуле 1 составляет (примем, что покупки совершает лишь взрослое население – 984500 чел.):

ЕМ = 81,25 х 10 х 984500 = 799906,25 тыс. руб.

Так как месячный розничный товарооборот магазинов АО “Продторг” в 2004 г. по выбранным группам товаров составил

177940 : 12 = 14828,33 тыс. руб.

то его доля на продуктовом рынке составляет

14828,33 х 100% : 799906,25 = 1,85%

Теперь оценим годовую емкость рынка по проблемным товарным группам объекта исследования: мясу и колбасным изделиям, ликероводочным изделиям, хлебу и х/б изделиям, молоку и молочным продуктам. Данные для расчетов и итоговые результаты сведем в табл. 15.

Таблица 15

Емкость продуктового рынка Удмуртии по группам товаров

Товарная группа	Среднедневная норма потребления на человека, кг	Средняя цена за единицу продукта, руб.	Годовая емкость рынка, тыс. руб.
Мясо и колбасные изделия	0,05	80,0	1977862
Хлеб и хлебобулочные изделия	0,3	8,0	1186717
Ликероводочные изделия	0,1	100,0	4944655
Молоко и молочные продукты	0,3	10	1483397

В данной таблице величина годовой емкости рынка по всем товарным группам вычислена по формуле (17):

ЕМ = 365 х НПОТР х ЦСР х ЧНАС                                                       (17)

где 365 - число дней в году,

НПОТР - среднедневная норма потребления данной группы товаров на человека,

ЦСР — средняя цена единицы продукта данной группы,

ЧНАС - численность населения в районе расположения магазина.

Приведем пример расчета для группы мясных и колбасных изделий:

ЕМ = 365 х 0,15 х 80 х 1354700 = 1977862 тыс. руб.

Теперь сравним товарооборот за 2004 год АО “Продторг” с емкостью рынка по исследуемым группам товаров, а также рассчитаем его долю рынка по этим группам товаров. Данные сведем в табл. 16.

Таблица 16

Доля товарооборота АО “Продторг” в емкости рынка

Товарная группа	Годовая емкость рынка, тыс. руб.	Величина годового товарооборота АО Продторг, тыс. руб.	Доля АО  Продторг в емкости рынка, %
Мясо и колбасные изделия.	5679	0,287
Хлеб и хлебобулочные изделия	1186717	67867	5,72
Ликероводочные изделия	4944655	23547	0,476
Молоко и молочные продукты	1483397	7390	0,498

Как видно из представленной таблицы, наибольшую долю рынка объект исследования занимает по группе хлебобулочных изделий. Главным образом, это обусловлено ценовым фактором. Цены на хлебобулочные изделия в магазинах АО “Продторг” несколько ниже, чем у конкурентов, однако, это весьма важно для покупателей, особенно пожилого возраста. Объем реализации данной группы товаров весьма чувствителен к разнице цен в виду высокой конкуренции.

Более низкие цены магазину удается устанавливать по причине устойчивых и долговременных связей АО “Продторг” с хлебозаводами города Ижевска, своевременной оплаты товара, крупных централизованных поставок.

Что касается мясных и колбасных изделий, то тут ситуация прямо противоположная, централизованный завоз продуктов данной товарной группы по линии предприятия, приводит к тому, что товар вовремя не продается, теряет потребительские свойства и раскупается медленно. Следует также отметить, что значительное количество мяса население в настоящий момент покупает на рынке, где мясо не подвергается заморозке, поэтому обладает лучшими потребительскими свойствами.

Определенная часть населения предпочитает также покупать мясо в осенне-зимний период оптом у непосредственных производителей, что также сужает спрос. Следует отметить, что по данной группе товаров прогноз спроса на будущее для объекта исследования также весьма не благоприятен в связи с тем, что один из крупнейших производителей мясных изделий в Удмуртии - совхоз “Восточный” вышел из затяжного финансово-экономического кризиса, и в настоящее время активно принялся за работу по созданию собственной розничной сбытовой сети.

По группе молочных продуктов позиции объекта исследования также не устойчивы. Хотя на прилавке всегда имеется в наличии молочная продукция Ижевского, Сарапульского, Можгинского и Увинского молокозаводов, но цены на нее выше, чем у конкурентов, поэтому молоко раскупается медленно и часто скисает.

Причина низкого уровня реализованного спроса по группе ликероводочных изделий также обусловлена ценовым фактором. При широком ассортименте спиртных напитков их цена за бутылку стабильно на 2-3 рубля выше, чем у конкурентов.

Дадим сравнительную характеристику торгового ассортимента основных конкурентов АО “Продторг”.

В качестве основных характеристик конкурентов выберем глубину и широту их товарных ассортиментов по ведущим товарным группам объекта исследования (хлебобулочные изделия, молочные продукты, ликероводочные изделия, мясные продукты), а также минимальную цену товара основной позиции. Напомним, что широта ассортимента характеризуется количеством видов наименований, а глубина - количеством разновидностей товаров представленных в торговой сети. Различают широту и глубину всего ассортимента, а также широту и глубину ассортимента товаров отдельных групп (количество видов, наименований товаров, их разновидностей, представленных в торговом зале по группам товаров).

Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависят от его товарного профиля (специализации) и величины торговой площади. Как правило, специализированные магазины отличаются глубиной, а универсальные - широтой ассортимента.

За основу анализа примем данные, приведенные в табл. 17 – 20.

Для простоты проведения анализа будем рассматривать отношение цен основной позиции товара у конкурирующих субъектов в качестве общего интегрированного показателя отношения уровней цен товаров данной группы.

Как можно видеть из данных табл. 17, наибольшее значение на долю рынка торгового субъекта по группе хлебобулочных изделий оказывает ценовой фактор. В частности это легко понять, проанализировав данные по ПТОП и АО “Продторг”. При незначительном отличии в глубине и широте ассортимента значительное отличие в величине доли рынка можно считать обусловленным лишь ценовым фактором. Введем понятие силы ценового фактора. Примем его как отношение процентного изменения доли рынка, обусловленного процентным изменением доли цены.

Таблица 17

Характеристика конкуренции на рынке хлебобулочных изделий

Название торгового предприятия	Хлебобулочные изделия
	Широта (кол-во видов товаров), ед.	Глубина, (кол-во наименований товаров), ед.	Отношение глубины к широте ассортим., ед.	Цена 1 буханки ржаного хлеба (600 г.), руб.	Доля рынка, %
АО “Продторг”	11	24	2,18	4,8	21,3
ЗАО “АСПЭК”	8	18	2,25	4,6	18,6
ТФ “Индустриальная”	6	15	2,50	4,7	8,3
ПТОП АО “Удмуртнефть”	12	25	2,08	4,7	37,4
Киоски “Хлеб”	6	14	2,33	4,6	14,4

В приведенном примере уровни цен на хлебобулочные изделия между объектом исследования и ПТОП “Удмуртнефть” отличаются на

(4,8 – 4,7) х 100% : 4,7 = 2,1%.

А их доли на рынке хлебобулочных изделий отличаются на

(37,4 – 21,3) х 100% : 21,3 = 75,6%

Сила ценового фактора равна:

Фц = 75,6% : 2,1% = 36.

Очевидно, что на величину доли рынка влияет не только ценовой фактор, но и фактор широты и глубины ассортимента. Так как приведенные данные свидетельствуют о том, что отношение глубины ассортимента к широте по всем магазинам примерно одинаково, и находится в узком интервале значений от 2 до 2,5, то силу влияния широты и глубины ассортимента на долю рынка по данной группе можно считать одинаковой.

Оценим, например, силу влияния широты ассортимента. Введем понятие фактора влияния широты ассортимента как отношение процентного изменения доли рынка к процентному изменению широты ассортимента при одинаковом уровне цен между конкурентами. Воспользоваться для расчета этой величины данными по ТФ “Индустриальная” и ПТОП АО “Удмуртнефть”. Фактор влияния широты ассортимента равен:

Фш = ((37,4 - 8,3) х 100% : 8,3): ((12 - 6) х 100% : 6) = 3,5

Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента считаем равным 0. Фг = 0.

Так как отношение глубины товарного ассортимента к его широте в данном случае находится в несколько более широком интервале, чем в предыдущей товарной группе (от 2,1 до 3,2), то оценим фактор дополнительного влияния глубины товарного ассортимента на величину доли рынка.

Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента (сравниваются данные по магазинам ЗАО “Аспэк” и ТФ “Индустриальная”, у которых одинаковые уровни цен и широты ассортиментов):

Фг=((17,6 - 15,4) х 100% : 15,4) : ((19 - 15) х 100% : 15) = 0,54.

Таблица 18

Характеристика конкуренции на рынке молочных продуктов

Название торгового предприятия	Молочные продукты
	Широта (кол-во видов товаров), ед.	Глубина, (кол-во наименований товаров), ед.	Отношение глубины к широте ассортим., ед.	Цена 1 литра молока, руб.	Доля рынка, %
АО “Продторг”	9	28	3,11	5,9	15,3
ЗАО “АСПЭК”	7	15	2,14	5,6	28,8
ТФ “Индустриальная”	6	15	2,50	5,8	15,4
ПТОП АО “Удмуртнефть”	10	27	2,7	5,8	22,9
Киоски “Молоко”	6	19	3,16	5,8	17,6

Теперь перейдем к анализу конкуренции на рынке спиртных напитков. Сила влияния ценового фактора (сравниваются данные по объекту исследования и ПТОП “Удмуртнефть”):

Фц = ((23,6 - 17,8) х 100% : 17,8) : ((39 - 28,5) х 100% : 28,5) = 18,6

Фактор влияния широты ассортимента (сравниваются данные по ПТОП “Удмуртнефть” и ЗАО “Аспэк”):

Фш = ((20,5 - 17,6) х 100% : 17,6) : ((15 - 13) х 100% : 13) = 1,1

Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента (сравниваются данные по ТФ "Индустриальная" и ПТОП "Удмуртнефть"):

Фг = ((23,6 - 20,5) х 100% : 20,5) : ((134 - 111) х 100% : 111) = 0,73

Таблица 19

Характеристика конкуренции на рынке спиртных напитков

Название торгового предприятия	Спиртные напитки
	Широта (кол-во видов товаров), ед.	Глубина, (кол-во наименований товаров), ед.	Отношение глубины к широте ассортим., ед.	Минимальная цена 1 бутылки водки, руб.	Доля рынка, %
АО “Продторг”	15	127	8,47	39	17,8
ЗАО “АСПЭК”	13	86	6,61	38,5	17,6
ТФ “Индустриальная”	15	111	7,4	38,5	20,5
ПТОП АО “Удмуртнефть”	15	134	8,93	38,5	23,6
“Сарапульская водка”	15	67	4,47	38	20,5

Для анализа конкуренции на рынке мясных и колбасных изделий рассмотрим табл. 20.

Сила влияния ценового фактора (сравниваются данные по “Имко” и магазину ЗАО “Аспэк”):

Фц = ((24,5 - 21,6) х 100% : 20,6) : ((53 - 52) х 100% : 52) = 9,8

Фактор влияния широты ассортимента (сравниваются данные по “Имко” и ПТОП “Удмуртнефть”):

Фш = ((21,6 - 20,9) х 100% : 20,9) : ((7 - 6) х 100% : 6) = 0,2

Фактор дополнительного влияния глубины ассортимента (сравниваются данные по ТФ "Индустриальная" и ПТОП "Удмуртнефть") :

Фг = ((20,9 - 17,5) х 100% : 17,5) : ((25 - 19) х 100% : 19) = 0,6.

Таблица 20

Характеристика конкуренции на рынке мясных и колбасных изделий

Название торгового предприятия	Мясные и колбасные изделия
	Широта (кол-во видов товаров), ед.	Глубина, (кол-во наименований товаров), ед.	Отношение глубины к широте ассортим., ед.	Минимальная цена вареной колбасы, руб.	Доля рынка, %
АО “Продторг”	9	28	3,1	55	15,5
ЗАО “АСПЭК”	6	25	4,2	53	20,9
ТФ “Индустриальная”	6	19	3,2	53	17,5
ПТОП АО “Удмуртнефть”	7	25	3,6	53	21,6
“ИМКО”	7	23	3,3	52	24,5

3.2. Анализ функции участников каналов сбыта

Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу подвергаются следующие показатели:

-   определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

-   выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

-   по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

-   определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

-   оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б) транспорт: свой или арендуемый

Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта, представлены в табл. 21.

Таблица 21

Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики					Прямой канал	Непрямой канал		Комментарии
						Короткий	длинный
1					2	3	4	5
Характеристики покупателей
- Многочисленные						**	***	принцип сокращения числа контактов играет важную роль
- Высокая концентрация					**	***		низкие издержки на один контакт
- Крупные покупки					***			издержки на установление контакта быстро амортизируются
-Нерегулярные покупки						**	***	повышенные издержки при частых и малых заказах
- Оперативная поставка						**	***	наличие запасов вблизи точки продажи
Характеристики товаров
- Расходуемые продукты					***			Необходимость быстрой доставки
- Большие объемы					***	**		Минимизация транспортных операций
- Технически несложные						**	***	низкие требования по обслуживанию
- Нестандартизованные					***			товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям
- Новые товары					***	**		необходимо тщательное "слежение" за новым товаром
- Высокая ценность					***			издержки на установление контракта быстро амортизируются

Продолжение таблицы 21

1					2	3	4	5
Характеристики фирмы
- Ограниченные финансовые ресурсы						**	***	Сбытовые издержки пропорциональны объему продаж
- Полный ассортимент					***	**		Фирма может предложить полное обслуживание
- Желателен хороший контроль					***			минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
- Широкая известность						**	***	хороший прием со стороны системы сбыта
- Широкий охват						**	***	сбыт должен быть интенсивным

В ОАО “Продторг”, как уже говорилось, дистрибутивную политику предприятия проводит директор по маркетингу и сбыту. Все отделы, связанные со сбытом подчиняются одному руководителю (кроме транспорта), что является удобным для оперативного решения вопросов.

Однако рассматривая структурную схему службы сбыта, приведенную на рис. 1, можно отметить, что в отделе сбыта нет одного очень важного в современных условиях подразделения – бюро стимулирования сбыта. В связи с этим предлагается реорганизовать отдел сбыта ОАО “Продторг” в форму, представленную на рис. 6.

Рис.6. Предлагаемая структура отдела сбыта ОАО “Продторг”

Рассмотренная структура предприятия с точки зрения теории управления называется департаментной.

При разработке каналов сбыта предприятие определяет правовые и экономические формы взаимоотношений с собственными и сторонними органами сбыта. Система сбыта, независимая от предприятия в правовом и экономическом отношении состоит из одного или нескольких посредников, последовательно перепродающих товар друг другу. Посредник принимает право собственности на товар.

В этом случае покупатель полностью самостоятельно и за свой риск осуществляет сбыт приобретенного товара. На некоторых рынках Европы такой покупатель-посредник часто оказывается сильнее предприятия-производителя, диктуя последнему свои условия.

К предприятиям-посредникам, принимающим право собственности на товар, относятся:

-   предприятия оптовой торговли;

-   предприятия розничной торговли;

-   индивидуальные предприниматели.

Предприятия оптовой и розничной торговли в системе сбыта могут играть разные роли:

а). Быть полностью независимыми от производителя, совершая у последнего нерегулярные или одноразовые покупки;

б). Состоять в договорных отношениях с производителем (дистрибьюторы, дилеры).

Посредник не принимает право собственности на товар.

Агентские фирмы продают товар производителя на оговоренных условиях, получая комиссионные за реализованный товар или часть прибыли.

На практике комиссионные вознаграждения выражаются в процентах от объема реализованной продукции. Расчет по доле прибыли затруднен из-за сложности механизма наглядного доказательства величины прибыли. Агент всегда будет требовать документального подтверждения расчета прибыли, а это трудно быстро сделать.

При селективном сбыте дистрибьютор - независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора.

В цепочке распределительной системы дистрибьютор наиболее близко расположен к производителю.

Производитель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой (реклама марки, буклеты, образцы и пр.), проводит обучение и консультации, если нужно - поставляет вспомогательное техническое (стенды, линии, приборы и т.д.) или торговое оборудование, организует сервисное и гарантийное обслуживание.

Дилер-посредник, осуществляющий продажу от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю. В коротком сбытовом канале дилер может непосредственно покупать товары у производителя.

С продавцом (производителем или дистрибьютором) заключается дилерский договор. Условия договора в основном те же, что и для дистрибьюторов.

К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования:

-   иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя);

-   иметь квалифицированный персонал;

-   иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки);

-   иметь достаточно высокий имидж в глазах покупателей.

Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер, предусматривающий жесткие обязательства:

-   производитель обязан делать поставки только данному посреднику в пределах оговоренных границ рынка;

-   посредник обязуется работать только с одним поставщиком по данной товарной группе (или оговариваются конкретные производители, с которыми он не должен работать). Если такие ограничения отсутствуют, то посредник может иметь договорные отношения с несколькими производителями.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала  обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

ОАО “Продторг” должно периодически оценивать работу дилеров по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

3.3. Экономический эффект от снижения цены

Планирование цен на различные виды товары в ОАО “Продторг” должен основываеться на сопоставлении валовых и предельных издержек на их осуществление. В основе метода оптимизации издержек и цен лежит ряд допущений:

-   основная цель предприятия заключается в максимизации прибыли или минимизации издержек;

-   взаимодействие объема товарооборота и уровня цен оказывает наибольшее влияние на размер прибыли;

-   объем закупок товаров в планируемый период равен объему реализации;

-   все показатели деятельности предприятия, кроме оптимизируемых, остаются неизменными.

Рассмотрим пример оптимизации объема закупок и продажи продовольственных товаров с учетом сложившейся на рынке цены, равной 50 руб. /кг. Все расчетные показатели приведены в табл. 22.

Метод сопоставления валовых показателей предполагает расчет общего или валового дохода при различных значениях объема товарооборота путем вычитания из валовой выручки валовых издержек. Валовая выручка может быть рассчитана умножением объема реализованной продукции на существующую рыночную цену одного изделия. Расчеты показывают, что предприятие должно получить наибольший доход в сумме 1500 тыс. руб. при реализации данного товара в объеме 90 тыс. кг.

Таблица 22

Валовые издержки на реализацию продукции

Графическое изображение изменения валовых издержек (ВИ) и валовой выручки (ВВ) в зависимости от объема продажи продукции представлено на рис. 7.

Рис. 7. График изменения валовых издержек

Как видно из графика, при реализации продукции примерно до 28 тыс. кг. торговля будет убыточной, так как кривая валовых издержек (ВИ) располагается выше кривой валовой выручки (ВВ). В точке пересечения этих кривых валовой доход равен нулю, а затем его значение с увеличением объема продажи продукции нарастает, достигая максимума при выпуске 90 тыс. кг. Величина совокупного дохода определяется по разности расстояния между двумя кривыми по оси ординат. Оптимальным для нашего примера будет валовой доход в 1,5 млн. руб., рассчитанный как разность между валовой выручкой и валовыми издержками по формуле

ВД = ВВ - ВИ == 4500 - 3000 = 1500 тыс. руб.

Кроме валовых показателей, для оптимизации объема закупки и уровня цены продукции могут быть использованы значения предельных издержек и предельных доходов, определяемые приростом дополнительных затрат или результатов на единицу продукции. Расчетные значения соответствующих предельных показателей приведены в табл. 23.

Таблица 23

Предельные показатели издержек

Предельная выручка при различных объемах закупки и реализации продукции остается одинаковой и равна рыночной цене в 50 руб. за 1 кг. Предельные издержки рассчитаны исходя из валовых затрат (табл. 22) при различных объемах продажи продукции. Сравнение предельной выручки и предельных издержек показывает, что реализация продукции будет эффективным до объема товарооборота, равного 90 тыс. кг. В этом случае дополнительный доход на единицу продукции будет выше дополнительных издержек. Используя расчетные данные предельных издержек, построим график зависимости затрат от объема выпуска продукции (рис. 8).

Рис. 8. График изменения предельных издержек

Из графика видно, что увеличение объема закупки продукции эффективно до тех пор, пока предельные издержки (ПрИ) будут ниже предельной выручки на единицу продукции (ПВ). Оптимальное значение объема закупки находится в точке пересечения двух кривых. В нашем случае он составляет 95 тыс. кг. При дальнейшем увеличении объема закупки показатель дополнительных издержек превысит величину дополнительной выручки на единицу продукции, вследствие чего уменьшится и общий доход предприятия.

Следовательно, в процессе планирования оптимальных рыночных цен на реализуемые товары экономисты-менеджеры должны всегда исходить из требования максимизации доходов фирмы. В условиях действующего производства при известных рыночных ценах на продукцию это требование предполагает, как было выше показано, обоснование оптимального объема товаров. При организации новых фирм или выпуска новых продуктов можно с помощью методов сопоставления валовых и предельных показателей рассчитать оптимальные значения объема закупки и цены реализации продукции, обеспечивающих наибольший доход.

Таблица 24

Плановые показатели реализации крупы

Рассмотрим расчет оптимальных рыночных цен на реализуемую продукцию на конкретном примере. В табл. 24 приведены исходные данные, характеризующие плановые показатели объема товарооборота, уровня цен и издержек на предстоящий период. Величина валовой выручки рассчитана путем умножения объема продажи товаров на цену единицы. Валовой доход представляет собой разность валовой выручки и валовых издержек. Из приведенных расчетов видно, что ОАО “Продторг” будет иметь максимальный доход при реализации крупы в объеме 600 тыс. кг. по цене 9 руб./кг. Графическое сравнение валовых показателей дано на рис. 9.

Рис. 9. Кривые изменения валовых показателей

Кривые изменения валовых издержек и валовой выручки наглядно подтверждают, что при реализации крупы в объеме 600 тыс. кг. может быть получен наибольший доход в сумме 2357 тыс. руб.

Таким образом, оптимальная цена реализации крупы для АО “Продторг”, полученная на основе аналитического и графического сравнения валовых показателей, составляет 9 руб. на 1 кг и позволяет фирме иметь максимальный доход при реализации 600 тыс. кг. продукции. Аналогичные значения планируемых рыночных цен могут быть получены и с помощью метода сопоставления предельных показателей.

Вместе с тем следует иметь в виду тот очевидный факт, что при выводе на рынок нового продукта достоверная планово-экономическая информация об условиях реализации зачастую бывает весьма ограниченной или вообще отсутствует, что затрудняет широкое применение методов планирования рыночных цен, основанных на оптимизации различных торговых издержек. Кроме того, подобные расчеты очень сложны для многих наших экономистов-менеджеров. В таких случаях рыночные цены на новые продукты могут устанавливаться на основе зарубежного опыта и с учетом внеэкономических факторов ценообразования.

Как известно, все зарубежные фирмы применяют свою гибкую стратегию, тактику и методику планирования и регулирования рыночных цен на товары и услуги. В американских корпорациях существует пять основных этапов ценовой стратегии, начинающихся с выбора и обоснования внутрифирменной цели и заканчивающихся корректировкой и приспособлением цен к внешним рыночным факторам (рис. 10). Основой ценообразования служит взаимодействие комплекса внутренних и внешних факторов на всех этапах разработки и планирования рыночных цен.

Важным этапом стратегии ценообразования, как и в любой плановой деятельности, считается правильное определение обшей цели и ценовой политики компании. Фирмы и компании в разные периоды существования могут иметь разнообразные цели и соответствующие стратегии: полное удовлетворение спроса потребителей, максимизация прибыли, завоевание лидерства на рынке, сокращение издержек, выход на мировой рынок, выживание фирмы и т.д. В зависимости от предстоящих целей и задач затем обычно устанавливаются альтернативные методы определения рыночных цен в конкретных условиях той или иной фирмы, отрасли и рынка.

В мировой практике ценообразования существует несколько методов установления цен на товары и услуги:

-   метод определения рыночных цен на основе издержек производства продукции;

-   метод планирования рыночных цен на основе безубыточности производства;

-   метод определения цен с ориентацией на спрос;

-   метод установления цен с учетом уровня конкуренции;

-   метод обоснования цен для получения целевой прибыли.

Рис. 10. Схема разработки стратегии ценообразования

В каждом из названных методов ценообразования общим принципом является применение универсальной методики "издержки плюс желаемое". В условиях рынка нижний предел цены на продукцию определяется торговыми издержками, а верхний - уровнем спроса на данный товар.

В качестве планируемого желания, кроме перечисленных, могут выступать различные факторы, которые фирма стремится наиболее полно учесть в процессе обоснования рыночной цены на свой продукт. Например, возможность достижения высоких доходов за счет использования принципа "издержки плюс максимальная накидка", определяемая в размере желаемого процента к средним расходам фирмы на единицу продукции. Какой должна быть эта накидка на ту или иную продукцию в данное время на соответствующем рынке: 25, 50 или 100%? Ответ состоит в том, что каждая фирма всегда стремится к получению некоторой суммы плановой прибыли или нормы прибыли на свой вложенный капитал. Например, американские фирмы считают достаточным постоянное получение общей прибыли в размере 15%, тогда как многим нашим предпринимателям такая норма годовых совокупных доходов кажется слишком заниженной.

В условиях рынка отпускные (продажные) цены должны возмещать все издержки предприятия на реализацию продукции. Поэтому каждому продавцу следует устанавливать не только максимальный, но и минимальный уровень цен на товары, обеспечивающий нормальную прибыль предприятию.

В связи с отсутствием свободных рыночных отношений в российской экономике для ограничения необоснованного роста цен на все виды товаров и услуг, на наш взгляд, можно использовать такие известные экономические индикаторы, как рентабельность продукции и ставка налогов на прибыль. Например, при коэффициенте рентабельности до 0,15 налог на прибыль можно установить равным 10%, 0,20 - 25, 0,30 - 32, 0,35 - 40, 0,40 - 50, 0,50 - 60% и т.д. Могут быть установлены и другие соотношения между рентабельностью и налогом на прибыль, скажем, за 1% рентабельности - 1% налога на прибыль и т.п. В любом случае в условиях рынка свободный выбор должен быть не только у продавцов, но и у покупателей, к сожалению, чего у нас пока нет.

Таким образом, планирование и регулирование рыночных цен на продукцию, как подтверждает опыт стран с развитой рыночной экономикой, должно основываться на широком использовании весьма гибкой текущей политики и долговременной стратегии ценообразования, в основе которой предусматривается методика установления общественно оптимальных цен, обеспечивающих справедливую прибыль фирмам-производителям.

Применение передового зарубежного опыта планирования и регулирования уровня рыночных цен на российских предприятиях будет способствовать повышению платежеспособного спроса, развитию отечественного промышленного производства и росту качества и уровня жизни работников предприятий.

3.4. Оптимизация сетевого графика во времени

Коммерческий процесс – совокупность взаимосвязанных циклов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности предприятия. Цикл коммерческого процесса состоит из операций, которые представляют собой отдельные приемы по установлению партнерских связей. Все эти понятия образуют сетевую модель, которая является графическим изображением плана выполнения комплекса работ, отражающих связь всех операций.

Критическая работа отражает максимальное количество затраченного времени и ресурса.

Наиболее эффективным является прямой канал сбыта (рис.11).

                                               1 звено

 

Рис. 11. Прямой канал сбыта

В данном случае имеет место нулевой канал, так как продукция поступает напрямую потребителю, минуя посредников.

В таблице 25 представлен перечень операций и их продолжительность

Таблица 25

Перечень операций и их продолжительность

Этапы операций	Событие		Перечень операций	Продолжительность операции
	Начало	Завершение
1	2	3	4	5
Подготов	0	1	Формирование товарной партии	1 день
Подготов	1	2	Выбор покупателей	3 дня
Основной	2	3	Косвенный канал	1 день

Продолжение таблицы 25

1	2	3	4	5
Основной	2	4	Прямой канал	1 день
Основной	3	5	Зависимый посредник	2 дня
Основной	3	6	Независимый посредник	2 дня
Основной	3	7	Формально независимый посредник	2 дня
Основной	5	8	Договор о посредничестве	4 дня
Основной	8	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	6	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	7	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	4	9	Договор купли-продажи	3 дня
Основной	9	10	Поставка товара	1 день
Заключит	10	11	Расчеты за поставку товара	2 дня

Теперь рассчитаем длительность каждого цикла и резерв времени (табл. 26):

Таблица 26

Расчет длительности цикла и резервов времени

Циклы	Длительность цикла	Резерв времени
0-1-2-3-5-8-9-10-11	1+3+1+2+4+3+1+2 = 17	Критич.
0-1-2-3-6-9-10-11	1+3+1+2+3+1+2 = 13	4 дня
0-1-2-3-7-9-10-11	1+3+1+2+3+1+2 = 13	4 дня
0-1-2-4-9-10-11	1+3+1+3+1+2=11	6 дней

Итак, четвертый цикл самый оптимальный – затрачивает 11 дней, так как по сравнению с максимальной длительностью в 17 дней у нас в запасе остается 6 дней.

Цикл 0-1-2-3-5-8-9-10-11 является критическим. Остальные циклы имеют резерв времени. Время в критическом цикле может быть уменьшено за счет того, что некоторые операции могут выполняться параллельно.

Рассмотрим формальное представление модели торгового предприятия, перед которым поставлены цели максимальной эффективности коммерческой деятельности.

Входы:

X₊₁ – денежная выручка от покупателей

Выходы:

X_-1 – количество торговых предприятий;

X_-2 – ассортимент товаров;

Х_-3 – цена на товары.

Постоянные параметры:

А₁ – торговая площадь;

А₂ – численность работников;

А₃ – число потенциальных покупателей.

Параметр состояния, характеризующий свойства системы, изменяющийся за время ее рассмотрения:

-   ассортимент торговых услуг, предлагаемых предприятием;

-   количество форм торговли.

 

Рис. 12. Формальное представление торгового предприятия

Повышение конкурентоспособности любой торговой фирмы в современных условиях непосредственно зависит от того, насколько ей удается наладить сотрудничество с другими фирмами, со своими поставщиками и потребителями поставщиков. Опыт показывает, что “качество” товародвижения, то есть рационально организованная система товародвижения и информационно-финансового обслуживания товарных потоков по значению уступает только лишь таким классическим факторам повышения конкурентоспособности фирмы как собственно качество продукции и цена.

При этом следует иметь в виду, что конкурентоспособность фирмы проявляется не только и не столько в фирме как таковой, а в системе взаимодействия субъектов сферы товарного обращения (поставщики (производители) - посредники - промежуточные и конечные потребители) и лишь в рамках группы ей подобных фирм, выпускающих аналогичную продукцию либо товары-субституты в масштабе регионального отраслевого рынка или же рынка данной страны.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, в ходе выполнения дипломной работы были рассмотрены вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода ценообразования, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль ОАО “Продторг”.

Как мы установили, предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

В соответствии с поставленной целью данной дипломной работы были решены следующие основные задачи:

-   дана общая характеристика объекта исследования;

-   проведен анализ технологического процесса предприятия;

-   проведен анализ коммерческих процессов предприятия;

-   проведен анализ конкурентов;

-   на основе анализа сделаны предложения по совершенствованию системы сбыта предприятия.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Академия рынка:  Маркетинг:  Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2002.

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент. – Киев, 1997.

3. Болт Т. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М., 2003.

4. Валаева Т.Ф., Коростелёва Е.М., Рабинович Б.Д., Хруцкий Е.А. Экономика, организация и планирование производства. - М: Экономика, 1996. 

5. Введение в рыночную экономику: / Под ред. Лившица А.Я., Никулиной И.Н. - М.: Высш. шк., 1994.

6. Все  о маркетинге:  Сборник материалов для руководителей предприятий,  экономических и коммерческих  служб.  -  М.: Азимут-Центр, 2004.

7. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.  А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. Шк., 2001.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 1994.

9. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – М., 2001.

10. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2003.

11. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.

12. Панкратов А.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ “Маркетинг”, 2003.

13. Пигунова О.В., Аниськова О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. – М., 2004.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра-М, 2003.

15. Правила  рынка / Под ред.  проф.  В.Д.Щетинина.  - М.: Междунар. отношения. 1997.

16. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред.Голубкова Е.П. - М., Экономика, 2003.

17. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения, 2002.

18. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Тилл Д.В. Современный бизнес:  Учебник в  2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 2001.

19. Соломатин А.М. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. – М., 2003.

20. Хруцкий Е.А. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 1998.

21. Экономика торговли: Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 2003.

22. Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / А.И.Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. - М.: ОАО “Издательство “Экономика”, 2004.