Составные элементы общения во время беседы
Составные элементы общения во время беседы
Евгений Сергеевич Пастухов, кандидат
физико-математических наук, начальник отдела анализа внешней среды Европейского
трастового банка.
Любая
беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних
обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Готовясь к беседе, примите
во внимание, что:
необходимо
превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно
обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;
располагаясь
за столом друг против друга, вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим
шансы на успех переговоров;
ненужное
присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения
(звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному
общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;
сидящий
человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное
на решительность и быстроту, — пусть визави всегда стоит;
желая,
чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом
начале разговора, если же вы хотите, чтобы он нечто сделал, — оставьте просьбу
на конец беседы.
Общаясь
с человеком, осознавайте, что:
люди
нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;
чем
меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да
около, пока решится и приступит к главному;
с
взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;
опасно
поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл
сообщения;
испытывая
прессинг спешки или сильного желания отправиться в туалет, субъект оказывается
не в состоянии разумно мыслить;
прикидываясь,
будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем изысканную хитрость,
поскольку перехитрить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас.
Рассчитывая
получить какую-либо информацию, не забывайте, что:
в
ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая
на обычный вопрос;
для
женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
перемежая
своей фразой «не может быть» высказывания партнера, вы провоцируете его на
откровенность: люди чаще сообщают интересующие нас сведения, когда мы им
противоречим, нежели когда мы соглашаемся с ними;
если
создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника,
последний может сам расскажет все, что знает;
выслушивая
эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не в
оформление;
у
всех так называемых закрытых вопросов (то есть требующих простых — «да» или
«нет») есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, потому предпочитайте им
открытые вопросы;
открытые
вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда
вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы
и позиции собеседника. Поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите,
чтобы он не перенял контроль над ходом всей беседы.
Для
сохранения нужной вам доброжелательности визави полезно знать, что:
собеседника
можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки,
которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
при
всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть
полезно даже тогда, когда он в чем-то неправ;
чем
критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более это обезоруживает
противника;
учтивость
обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но может
воспрепятствовать возникновению у партнера подспудного сопротивления;
весьма
нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание
аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
когда
высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее
огульно. Лучше сказать, что вам она пока что непонятна.
Выстраивая
композицию контакта, учитывают, что:
в
выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника
и его психофизические особенности;
в
любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания
визави), так — и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и
ассоциаций) разговора;
беседу
следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность
передохнуть и закрепить достигнутое;
умело
расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий
поток слов;
темп
подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии
партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (то есть дозируемыми
порциями) посыл фактуры;
не
очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало
и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
по
мере приближения к завершению насыщенность контакта чаще всего рекомендуется
повысить;
желательно
не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от
собственных позиций.
Желая
убедить партнера в чем-то:
старайтесь
выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где
разыгрывается борьба мотивов. Именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
воздействуйте
лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
не
ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их
смысл;
сначала
попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные
доводы;
всегда
имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если собеседник в момент
принятия решения вдруг станет колебаться;
полезно
придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз
риторического, а то и на обдумывание), тогда ваш визави не ощутит стороннего
давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную
подачу как собственное мнение.
Чтобы
рассеять решимость человека и помешать ему принять нежелательное для вас
решение, используют нетактичные приемы, такие, как:
опоздание
на встречу;
насмешки,
оскорбления, обвинения;
демонстративное
пренебрежение;
сообщение
чего-то неприятного;
разыгрывание
«непонимания»;
давление
«нехваткой времени»;
ошеломление
напором;
установление
нереальных сроков;
затягивание
переговоров.
Когда
по позе человека вам станет совершенно ясно, что он намеревается окончить
разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите завершить контакт,
поскольку это позволяет сохранить психологическое преимущество и ваш контроль
над ситуацией.
Точность
восприятия партнера по общению
Люди,
как правило, высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому очень важно понимать
их истинное состояние. При передаче информации лишь 7% от нее сообщается
посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональностями,
интонацией) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика)
каналам.
Для
правильного понимания говорящего желательно оценивать произносимое им в
неразрывной связи слов, речи, мимики и других «сопроводителей» общения, доводя
свое восприятие до некоторой завершенности.
Испытываемые
внутри эмоции люди обычно выражают:
конвенциально
(стандартно принятым в данной среде общения способом);
спонтанно
(непроизвольно).
Когда
партнер стремится не выдать то, как он относится к сообщаемому, все может
ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бывающим иной раз
истинным, но чаще дезориентирующим.
Люди
нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен
следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри
реакций. Благодаря такой «утечке информации» при наличии у вас соответствующих
знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стремления, которые
человек предпочел бы утаить. Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо
индивидуальны и хорошо читаются лишь при очень хорошем знании партнера.
Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании
другого человека.
Оценивая
персональную экспрессию, в учет принимают не только врожденные различия, но и
влияние традиций, воспитания, среды и общей жизненной культуры.
Осознавать
желательно как фоновое состояние (настроение) индивида, так и его реакцию на
некий появляющийся стимул: зондаж, поступок, ситуацию.
Успешность
в сокрытии своих чувств зависит от натуры человека (холерику это труднее, чем
флегматику), сопутствующих обстоятельств (затрагиваемости, неожиданности) и
опыта воспринимающего.
Эмоциями
человека повелевает правое из полушарий мозга, а логикой и речью — левое.
Вдобавок каждое из этих полушарий координирует свою всегда разноименную сторону
тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим,
отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает,
— на левой. При стимулировании личных чувств для большей убедительности все
экспрессивные средства обычно применяют в избытке. Не забывайте этот факт,
оценивая искренность других людей и пробуя передавать свои переживания.
Список литературы
Для
подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.elitarium.ru/