Совершенствование маркетинговой деятельности ООО ПКФ 'Сибстройторг'
МИНИСТЕРСТВО
ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ
РОССИЙСКОЙ
ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ
ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ
«БРАТСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Кафедра
«экономики и менеджмента»
КУРСОВАЯ
РАБОТА
По
дисциплине «МАРКЕТИНГ»
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ПКФ «СИБСТРОЙТОРГ»
Выполнил
Волуйко Д.В.
Братск 2012
Содержание
Введение
. Характеристика объекта
исследования
1.1 Общие
сведения о компании ООО ПКФ
«СИБСТРОЙТОРГ»
1.2 Краткая
характеристика экономического состояния и финансовых результатов деятельности
ПКФ «СИБСТРОЙТОРГ»
1.3 Анализ организации маркетинговой
службы ООО ПКФ «СИБСТРОЙТОРГ»
2. Анализ маркетинговой деятельности
организации
.1 Исследование товарной политики
организации
.2 Исследование ценовой политики
.3 Исследование сбытовой политики
.4 Исследование эффективности
деятельности организации по продвижению продукции
. Анализ рыночных тенденций
.1 Анализ клиентурного рынка и
потребительских предпочтений
.2 Анализ конкурентной среды и
конкурентоспособности товара
.3 Обобщающий анализ сильных и
слабых сторон организации, рыночных возможностей и угроз
. Разработка рекомендаций по
совершенствованию маркетинговой деятельности организации
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Введение
Важнейшим индикатором работы организации в
современных условиях является рынок. Успешный выход организации на рынок и
завоевание на нем конкурентных преимуществ в значительной степени
обуславливаются реализацией маркетинговой деятельности. Это определяет значимость
теоретических знаний и практических навыков в области маркетинга в системе
подготовки экономистов менеджеров.
Курсовая работа называется "Исследование и
разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности".
Данная тема является актуальной и по сегодняшний
день. В этом сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Нам нужно
знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он
функционирует, каковы его запросы. Нам нужно разбираться в маркетинге и в нашей
роли потребителя, и в нашей роли граждан.
В основе понятия “маркетинг” (англ. marketing)
лежит термин “рынок” ( англ. market). Это понятие в наиболее общем виде
подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид
рыночной деятельности, при котором производителем используется системный подход
и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его
требования и характер реакции являются критерием эффективности деятельности.
Маркетинговая деятельность должна обеспечить:
надежную, достоверную и своевременную информацию
о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях
покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;
создание такого товара, набора товаров
(ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары
конкурентов;
необходимое воздействие на потребителя, на
спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы
реализации.
В основе деятельности производителей, работающих
на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют
рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает
идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга
предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что
безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную”
предварительно с рынком продукцию.
Из сущности маркетинга вытекают основные
принципы, которые включают:
. Нацеленность на достижение конечного практического
результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара
на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной
долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.
2. Концентрацию исследовательских,
производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой
деятельности.
3. Направленность предприятия не на
сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует
особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их
результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную
хозяйственную деятельность.
. Применение в единстве и взаимосвязи
стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных
покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.
Методы маркетинговой деятельности заключаются в
том, что проводятся:
анализ внешней (по отношению к предприятию)
среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные,
культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие
коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк
данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;
анализ потребителей, как реальных, так и
потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических,
экономических, социальных, географических и иных характеристик людей,
принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого
понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;
изучение существующих и планирование будущих
товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации
старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т.д.
Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и
рынка.
планирование товародвижения и сбыта, включая
создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со
складами и магазинами и/или агентских сетей;
обеспечение формирования спроса и стимулирование
сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих
престижных мероприятий (“паблик рилейшнз”) и разного рода материальных
стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;
обеспечение ценовой политики, заключающейся в
планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении
“технологии” использования цен, кредитов, скидок и т.п.
удовлетворение технических и социальных норм
региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить
должную безопасность использования товара и защиты окружающей Среды,
соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской
ценности товара;
управление маркетинговой деятельностью
(маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль
маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы
предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.
Целью выполнения курсовой работы является более
глубокое изучение и закрепление теоретических знаний, развитие практических
навыков анализа маркетинговой деятельности и выработка умений по разработке
программ маркетинга.
Пояснительная записка курсовой работы состоит из
четырех разделов. В первом разделе дается краткая характеристика организации,
которая является объектом наших маркетинговых исследований. Во втором и третьем
разделах рассматриваются теоретические основы изучаемых вопросов,
осуществляется анализ маркетинговой деятельности в исследуемой организации. В
четвертом разделе данной курсовой работы мы разрабатываем и обосновываем
рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в исследуемой нами
организации. В заключение приводятся основные выводы по курсовой работе. К
курсовой работе прилагаются бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках.
1. Характеристика объекта исследования
.1 Общие
сведения о компании ООО ПКФ
«СИБСТРОЙТОРГ»
Объектом исследований в рамках выполнения
курсовой работы стало общество с ограниченной ответственностью
производственно-коммерческая фирма «Сибстройторг».
ООО ПКФ «Сибстройторг» было создано 9 августа
1995 года. Учредителем общества является Сергеев Николай Александрович.
Юридический адрес общества: Иркутская область, Братский район, п. Кузнецовка,
ул.Трактовая -2 , телефон 14-83-50.
Обществом с ограниченной ответственностью (ООО)
признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал
которого разделен на доли, размеры которых определены учредительными
документами. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по
его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью ООО, в
пределах стоимости внесенных ими вкладов.
Целью создания данной организации, как и всех
коммерческих организаций, является получение прибыли. Задача - торговля
высококачественными строительными пиломатериалами.
Таблица 1.1 - Реквизиты
организации
Организационно-правовая форма
|
Общества с ограниченной ответственностью
|
Форма собственности
|
Частная собственность
|
ОГРН
|
1083804002765
|
ИНН
|
3804043112
|
ОКПО
|
87073714
|
Таблица 1.2 - Род деятельности
ООО «СИБСТРОЙТОРГ»
Основной вид деятельности:
|
Лесозаготовки <#"817552.files/image001.gif">
Рисунок 1
Сегментация по социально-экономическому критерию
заключается в выделении групп потребителей на основе общности социальной и
профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов. Все эти
переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с
переменными других критериев, например, демографических. Заслуживает внимания
объединение выделенных групп по доходу с группами по возрасту, в том числе
главы семьи.
Рисунок 2
Существуют четыре основных принципа формирования
правильного представления о поведении потребителей:
потребитель независим;
мотивация и поведение потребителя постигаются с
помощью исследований;
поведение потребителей поддается воздействию;
потребительское поведение социально законно.
Независимость потребителя проявляется в том, что
его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им
приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам.
Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную
выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя
является одним из важных требований для выживания предприятия в условиях
конкуренции.
Исследования мотивации и поведения потребителей
осуществляются с помощью моделирования этих процессов. Тут важно отметить, что
поведение различных потребителей на рынке различно по потребностям и целям закупок,
характеру спроса и покупок, действий на рынке, мотивации и т.п. Вместе с тем
поведение потребителей имеет и некоторое сходство. На рынке их поведение может
быть выражено через систему экономических, социальных и психологических
факторов, характеризующих их потребности и способы удовлетворения.
На поведение потребителей влияют различные
факторы, прежде всего факторы внешней среды. Важное значение приобретают
факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень
знаний, пристрастия и увлечения, личный стиль жизни, демографические
характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на
рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий ответные
реакции потребителя.
Вместе с тем свобода потребителя основывается на
ряде его прав, соблюдение которых является важнейшей задачей не только общества
в целом, но и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей
служит гарантией всестороннего удовлетворения его потребностей. Обман, низкое
качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления и другие
действия представляют не что иное, как попрание законных прав и должны быть
наказуемы.
Предприятие не может добиться рыночного успеха,
если игнорирует запросы потребителей. Не случайно в рамках маркетинга
проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. В самом широком
понимании оно определяется как действия, непосредственно связанные с
получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы
принятия решений, которые предшествуют и следуют за этими действиями.
В качестве потребителей на рынке выступают
конечные потребители, а также организации (предприятия) - потребители. Конечные
потребители - это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности,
основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или
несколько семей, объединенных общим хозяйством). К организациям (предприятиям)
- потребителям относятся производственные предприятия, предприятия оптовой и
розничной торговли, государственные и другие некоммерческие учреждения.
Конечные потребители приобретают товары и услуги
для личного пользования. Промышленные предприятия закупают различные товары и
услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим
потребителям.
Поведение конечных потребителей обусловлено,
прежде всего, характером и настоятельностью самих потребностей. Существует
определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на
различных уровнях.
Абсолютные потребности - первый уровень - абстрактны
по отношению к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную
потребительную силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии
существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом
производства.
Действительные потребности - второй уровень -
имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах,
которыми общество располагает или может располагать в обозримой перспективе.
Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах
материального производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила
общества.
Платежеспособные потребности - третий уровень -
ограничены не только имеющейся товарной массой, но также и уровнем денежных
доходов, и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую
потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения
абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые
существуют в данный момент как результат общественного развития.
Поведение конечных потребителей находится под
постоянным влиянием факторов социально-экономического, культурного,
психологического характера.
К экономическим факторам относятся: величина и
распределение национального дохода; денежные доходы населения и их распределение
по группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и
соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности
населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания и
др. Социальные факторы - это распределительная политика, социальная структура
общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.
Демографические факторы включают: численность
населения и его состав; численность и состав семей; соотношение между
городскими и сельскими жителями; процессы миграции населения и др. Наконец,
природно-климатические и национально-исторические факторы - это географические
и экономические условия, традиции, обычаи, условия быта.
Поведение конечных потребителей находится под
влиянием различных периодов жизненного цикла семьи:
незамужний, холостяковый период: молодые,
отдельно живущие люди;
недавно созданные семьи: молодые люди без детей;
полная семья на первой стадии развития: молодые
супружеские пары с маленькими детьми;
полная семья на второй стадии развития: зрелая
супружеская пара со взрослыми детьми;
пожилые супружеские пары, живущие без детей;
престарелые одиночки.
Анализируя клиентурный рынок и потребительские
предпочтения ООО ПКФ «Сибстройторг» можно сделать следующие выводы:
Основными потребителями продукции организации
являются люди от 25 до 40 лет, молодые семьи с детьми, технические работники,
рабочие и пенсионеры, которые используют данную продукцию в хозяйственных целях
и для нового строительства.
Основное предпочтение потребители отдают горбылю
необрезному, который используют в качестве дров, а также обрезной доски для
строительных и отделочных целей
Основной доход потребителя находится в границах
от 2500 до 5000 рублей
Большая часть потребителей проживает в районе
место расположения ООО ПКФ «Сибстройторг», это упрощает схему доставки
Продукция пользуется спросом, есть стимул для
наращивания объемов производства.
3.2 Анализ конкурентной среды и
конкурентоспособности товара
Экономические меры по управлению ассортиментом и
качеством продукции могут быть разработаны на основе исследований зависимости
показателей конкурентоспособности изменения рыночных условий (доли предприятия
на рынке, объёме продаж, степени монополизации рынка, престижа предприятия,
сроков службы изделий, наличия и стоимости сервисных услуг жизненного цикла
товара и т.д.).
Определение возможного объёма выпуска товара на
основе оценки его конкурентоспособности ведётся на базе изучения взаимосвязей
между сбытом и конкурентоспособностью на рынке.
При условии наличия на рынке двух товаров-
аналогов, выпускаемых различными предприятиями-конкурентами и определённом
престиже каждого (конкурентоспособности предприятия) доля каждого товара на
рынке в зависимости от конкурентоспособности изменяется в соответствии с S -
образной кривой.
В случае изменения престижа (например,
уменьшения) кривая перемещается в сторону: при уменьшении - в зону
монополизации рынка своей продукции. В этом случае для завоевания той же доли
рынка (того же объёма выпуска) предприятию потребуется выпускать уже более
конкурентоспособную продукцию. При одинаковом престиже - чем выше
конкурентоспособность, тем больше доля рынка и объём сбыта и производства.
Так как ООО ПКФ «Сибстройторг» занимается
изготовлением строительных пиломатериалов, у нее очень много конкурентов.
Данный вид деятельности является довольно распространенным для нашего региона.
У организации, несмотря на большое количество конкурентов, стабильное положение
на рынке, большой потенциал для развития производственных мощностей,
зарекомендованная репутация.
Таблица 3.2 Анализ конкурентоспособности
организации
Наименование факторов конкурентноспособности
|
Оценка
|
1. Место расположения
|
Пригород, Братский район, близость сельских населенных пунктов
|
2. Доля рынка, %
|
Незначительна, около 10 %
|
3. Репутация фирмы
|
Зарекомендовала себя, как надежная, проверенная временем
|
4. Финансовые возможности
|
Существует резерв фин.средств
|
5. Квалификация персонала
|
Среднее техническое образование
|
6. Связи с поставщиками
|
Долговременные налаженные связи с постоянными поставщиками
|
7. Совершенство технологий
|
Техника постоянно модернизируется
|
Обобщающая оценка
|
Предприятие конкурентоспособно, есть возможность для увеличения
производственных мощностей
|
Наиболее важным в исследовании товара является
определение его конкурентоспособности. Постоянные наблюдения за уровнем
конкурентоспособности ведут сами производители, ведущие торговые фирмы и
специализированные консультативные фирмы.
Уровень конкурентоспособности тесно связан с
требованиями строго определённых групп потребителей. Так чрезмерная погоня за
“излишним” качеством может сделать товар недосягаемым для тех групп
покупателей, для которых он предназначен, а, следовательно, не обеспечит ему
“необходимый” уровень конкурентоспособности.
Уровень конкурентоспособности продукции является
величиной относительной и не только потому, что выражается безразмерным
показателем. Существенное влияние на этот показатель оказывает фактор времени.
Под воздействием научно-технического прогресса, моды и возрастающих требований
рынка уровень конкурентоспособности произведённой продукции постоянно
понижается, поэтому вновь создаваемая продукция должна обладать определённым
запасом конкурентоспособности. Постоянное совершенствование свойств продукции и
создание новых образов, имеющих преимущества перед выпускаемыми, является
важнейшим средством конкурентной борьбы. Анализ условий производства и
потребления позволяет выделить основные факторы, оказывающие влияние на уровень
конкурентоспособности:
состояние и степень развитости потребностей;
наличие конкурентов и производимого ими
ассортимента товаров-аналогов;
расслоение покупателей по уровню дохода,
социальному положению, уровню развития потребностей;
технический уровень производства и развитость
сети услуг;
качественные и стоимостные характеристики товара
и его жизненного цикла;
степень удовлетворения спроса на товар на
конкретном рынке;
развитие снабженческо-сбытовых и
внешнеэкономических связей и др.
Выявление требований к изделию проводится на
основе анализа различной информации о потребностях, для удовлетворения которых
предназначены изделия, об условиях их потребления
Для оценки уровня конкурентоспособности
продукции необходимо участие двух групп показателей: качественных и
стоимостных.
Стоимость товара при оценке
конкурентоспособности определяется стоимостью или размером затрат, необходимых
для его покупки и эксплуатации и составляющих в совокупности “цену потребления”
товара.
Состав и структура затрат определяются
назначением изделия, наличием услуг, их стоимостью, удалённостью предприятий
сервиса от потребителя и другими факторами.
Цена потребления зависит от длительности
жизненного цикла изделия у потребителя: чем дольше оно эксплуатируется, тем
больше затраты на эксплуатацию и тем ниже доля первоначальной, в том числе
продажной цены в общей сумме затрат.
Таблица 3.3 Анализ конкурентоспособности товара
Наименование факторов конкурентоспособности
|
Оценка
|
1. Качество товаров
|
Качество высокая, так как продукция производится с применением
современных технологий
|
2. Ассортимент товаров
|
Предприятие выпускает 9 номенклатурных групп, которые
удовлетворяют спрос потребителя
|
3. Уровень цен на товары
|
Цены рассчитаны на потребителя с средним достатком
|
4. Качество обслуживания покупателей
|
Обслуживание производится в срок, обговоренный с покупателем
|
5. Дополнительные услуги покупателям
|
Для крупных покупателей существует возможность покупки в кредит
|
Обобщающая оценка
|
Товары конкурентоспособны, качественны
|
Для оценки конкурентных преимуществ организации
могут быть использованы специальные методики. Наиболее известной и удобной
методикой анализа конкурентных преимуществ является модель, предложенная
Бостонской консультационной группой.
Используя матрицу, фирма может определить,
во-первых, какое из ее подразделений играет ведущую роль по сравнению с конкурентами
и, во-вторых, какова динамика ее рынков: развиваются они, стабилизируются или
сокращаются.
В основе матрицы лежит предположение, что чем
больше доля подразделения на рынке, тем ниже относительные издержки и выше
прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и
улучшении позиции при заключении сделок.
Матрица выделяет четыре типа подразделений:
"звезды", "дойные коровы", "трудные дети" и
"собаки" и предполагает стратегии для каждого из них.
"Звезда" занимает лидирующее положение
в развивающейся отрасли. Основная цель - поддержать отличительное преимущество
фирмы в условиях растущей конкуренции. "Звезда" дает значительные
прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося
роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены,
большой объем рекламы, изменение продукции и/или более обширное распределение.
По мере того как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается
в "дойную корову".
"Дойная корова" занимает лидирующее
положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это подразделение
обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их
сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных
затрат на маркетинг и разработки "дойная корова" дает больше, чем
необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги
поддерживают рост других подразделений компании. Маркетинговая стратегия
ориентируется на "напоминающую рекламу", периодические ценовые скидки,
поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования
повторных покупок.
"Трудный ребенок" незначительно
воздействует на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны
потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее
положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения
доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства.
Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее
искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с
рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное
подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во
что обойдется такая поддержка.
"Собака" - это подразделение с
ограниченным объемом сбыта в зрелой или сокращающейся отрасли. Несмотря на
достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе
достаточное количество потребителей и он существенно отстает от конкурентов по
сбыту, образу, структуре издержек и т.д.
Предприятие ООО ПКФ «Сибстройторг» является
конкурентоспособным предприятием на рынке пиломатериалов, выпуская продукцию,
пользующуюся спросом и обладающую высоким качеством.
К товарам «Звездам» можно отнести - доску
обрезную и доску половую. К товарам «Дойные коровы» - горбыль обрезной и
необрезной. «Трудные дети» - брус и бруски тепличные.
Рисунок 3.Матрица «Бостон-консалтинг-групп»
.3 Обобщающий анализ сильных и слабых сторон
организации, рыночных возможностей и угроз
Таблица 3.4. SVOT- анализ
Рынок Фирма
|
Возможности Выход на новые рынки ускорение роста рынка льготный
налоговый режим увеличение ассортимента
|
Угрозы низкий уровень образования неблагоприятная
демографическая ситуация изменение вкусов потребителей
|
Сильные стороны современная технология высококвалифицированный
персонал достаточно фин.ресурсов защита от конкурентного давления хорошая
репутация
|
Продолжать выпускать качественную продукцию, расширять
ассортимент, заниматься инновационной деятельностью
|
Необходимо постоянно повышать квалификацию рабочих, проводить
переподготовку специалистов
|
Слабые стороны высокие издержки дефицит ресурсной базы
устаревшее оборудование слабое представление о рынке отставание в области
новых технологий
|
За счет предоставления льготного налогового режима предприятие
может покрыть свои издержки на реализацию и производство.
|
Расширять информационную базу, для своевременного анализа
изменений потребностей и вкусов покупателей
|
4. Разработка рекомендаций по совершенствованию
маркетинговой деятельности организации
При определении маркетинговой стратегии
организации можно использовать различные методические приемы. Одним из
формальных и весьма наглядных и удобных приемов анализа рыночных возможностей и
определения маркетинговой стратегии предприятия является использование развития
товаров и рынков, представленных на рисунке 4.1.
Матрица возможностей по товарам/рынкам
предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для
сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка,
разработка товара и диверсификация.
Рис. 4.1. Матрица развития товаров и рынков
Выбор стратегии зависит от степени насыщенности
рынка и возможности компании постоянно обновлять производство. Две или более
стратегии могут сочетаться.
Стратегия проникновения на рынок эффективна,
когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров
на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения,
наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает
сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а
также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.
Стратегия развития рынка эффективна, если:
местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля
жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке; для хорошо
известной продукции выявляются новые области применения. Фирма стремится
увеличить сбыт существующих товаров на рынках или побудить потребителей
по-новому использовать существующую продукцию. Она может проникать на новые
географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не
удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые
методы распределения и сбыта; сделеть более насыщенными усилия по продвижению.
Стратегия разработки товара эффективна, когда
фирма имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью
потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для
существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и
другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и
реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и
ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает
упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.
Стратегия диверсификации используется для того,
чтобы фирма не стала чересчур зависимой от одной ассортиментной группы. Фирма
начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новые рынки. Цели
распределения, сбыта и продвижения отличаются от традиционных для фирмы.
Проанализировав деятельность ООО ПКФ
«Сибстройторг» я предлагаю провести следующие мероприятия на 2007 год:
повышение качества продукции;
проникновение в новые сегменты рынка;
расширение ассортимента производимой продукции.
Примерный план маркетинга: план маркетинга ООО
ПКФ «Сибстройторг» базируется на результатах анализа состояния и тенденции
развития отрасли, тенденции развития внутреннего и внешнего рынков. При его
разработке учитывались потенциальные возможности предприятия:
должность учредителя на предприятии занимает
человек, имеющий большой опыт переработки, хранения и реализации
пиломатериалов;
обработанность технологического процесса
производства.
ООО ПКФ «Сибстройторг», выпуская продукцию имеет
много вторсырья и отходов основного производства. Я предлагаю использовать эти
отходы для производства продукции, которая будет приносить прибыль и при этом
будет иметь низкую себестоимость.
ООО ПКФ «Сибстройторг» будет выпускать:
·
древесноволокнистую
плиту,
·
фанеру,
·
плитку
облицовочную,
·
рейку
отделочную.
Данная продукция будет пользоваться спросом,
цена будет доступной для потребителей среднего достатка, затраты на
производство минимальны. Для удовлетворения спроса на данную продукцию
производственный процесс планируется организовать так, чтобы обеспечить
максимальный выход этой продукции. Выпуск продукции будет осваиваться поэтапно
(табл. 4.10).
Таблица 4.1. Структура производства ООО КПФ
«Сибстройторг», в %
Наименование продукции
|
1 этап
|
2 этап
|
ДВП
|
15%
|
20%
|
Фанера
|
20%
|
30%
|
Плитка облицовочная
|
65%
|
32%
|
Рейка отделочная
|
-
|
33%
|
После завершения 2 этапа производства предприятие
выпустит:
ДВП - 230 м. куб., фанера - 228 м.куб., плитка
облицовочная - 165 м.куб., рейка отделочная - 150 м.куб. Структура выпуска
после выхода предприятия на проектную величину показана в табл. 4.10. Такой
подход к планированию производства позволит обеспечить его рациональную
рентабельность. Данная продукция пользуется спросом на региональном внутреннем
рынке. Емкость существующей на этом рынке ниши значительно превышает
планируемые объемы производства и создает неплохие предпосылки для сбыта данной
продукции. Основными региональными рынками сбыта будут традиционные зоны
крупного потребления - Братский район, Тулунский район и Иркутский район. На
этих рынках будет реализовано: Братский район -55%, Тулунский район - 27%,
Иркутский район -18%.
ДВП:
Братский район- 230*55/100=126,5 м.куб.
Тулунский район- 230*27/100=62,1 м.куб.
Иркутский район- 230*18/100=41,4 м.куб.
Фанера:
Братский район- 228*55/100=125,4 м.куб.
Тулунский район- 228*27/100=61,56 м.куб.
Иркутский район- 228*18/100=41,04 м.куб.
Облицовочная плитка:
Братский район- 165*55/100=90,75 м.куб.
Тулунский район- 165*27/100=44,55 м.куб.
Иркутский район- 165*18/100=29,7 м.куб.
Рейка отделочная:
Братский район- 150*55/100=82,5 м.куб.
Тулунский район- 150*27/100=40,5 м.куб.
Иркутский район- 150*18/100=27 м.куб.
Результаты расчётов сведены в таблицу 4.2.
Таблица 4.2
Виды продукции
|
Производство м.куб
|
Реализация м.куб
|
|
|
Братский район
|
Тулунский район
|
Иркутский район
|
ДВП
|
230
|
126,5
|
62,1
|
41,4
|
Фанера
|
228
|
125,4
|
61,56
|
41,04
|
Облицовочная плитка
|
165
|
90,75
|
44,55
|
29,7
|
Рейка отделочная
|
150
|
82,5
|
40,5
|
27
|
Заключение
В рыночной экономике фирма не сможет добиться
стабильного успеха, если не будет четко и эффективно планировать свою
деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии
целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах
и возможностях.
Вся стратегия и тактика деятельности предприятия
нацеливается на выполнение следующих задач:
производства продукции, реально удовлетворяющей
потребности населения;
повышения конкурентоспособности выпускаемой
продукции;
ускорения реализации производимой продукции и
оборачиваемости вложенных в них средств.
Маркетинг как форма программно-целевого подхода
к организации товарно-сбытовой деятельности предприятия достаточно органично
вписывается в формирующийся хозяйственный механизм.
Для реализации этих задач предприятие по
производству пиломатериалов должно осуществлять следующие виды деятельности:
исследование рынка и его элементов;
разработку и планирование ассортимента;
формирование спроса и стимулирование сбыта;
планирование и организацию торгово-сбытовой
деятельности.
Каждая из этих функций имеет большое
практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную реализацию
принципов маркетинга.
В данной курсовой работе проводилось
исследование маркетинговой деятельности ООО ПКФ «Сибстройторг» и
разрабатывались рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности.
В ходе анализа выяснилось, что предприятие
выпускает 9 номенклатурных групп, которые удовлетворяют спрос потребителей. В
своей деятельности организация использует затратный метод ценообразования,
метод полных издержек.
В ООО ПКФ «Сибстройторг» налажен сбыт продукции,
существуют долговременные связи с поставщиками. Основная часть продукции
сбывается по каналу 0 уровня (производитель-покупатель). Незначительная часть
продукции сбывается по одноуровнему и двухуровнему каналу.
Предприятие является конкурентоспособным и имеет
большие перспективы для дальнейшего развития.
Список использованной литературы
1. В.Е. Ланкина. «Маркетинг»:
Учебное пособие. - М.: «Маркет ДС»,. 2006. - 572с.
2. Котлер Ф. «Основы
маркетинга»: пер. с англ. - М.: «Бизнес книга», «ИМА-Кросс. Плюс», ноябрь 2009.
- 702с.
. Котлер Ф. «Основы
маркетинга»: пер. с англ./ общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой.- М.:
прогресс, 2011. - 736с.
. Маркетинг: Учебник/ А.Н.
Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.:
Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. - 560с.
. Маркетинг: учебник для
вузов/ под редакцией Уткина Э.А - М: ТАНДЕМ, 2008 г.
. Маслова Т.Д., Божук С.Г.,
Ковалик Л.Н. «Маркетинг». - М: ПИТЕР, 2006г.
. Основы предпринимательской
деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) / под
ред. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 496с.
. Слинкова О.К. «Исследование
маркетинговой деятельности организации и разработка рекомендаций по ее
совершенствованию» Методические указания по выполнению курсовой работы по
дисциплине «Маркетинг». Братск, 2006.
. Котлер Ф. Маркетинг в
третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер - М.:
Издательство АСТ, 2009. - 230 с.
10. Пол Тиффани, Стивен Д.
Питерсон, Бизнес-планы для чайников: Учебник- 2-е издание, М.: ИНФРА - М, 2008.
- 560 с.
11. Орлова Е.Р. Бизнес-план:
основные проблемы и ошибки, возникающие при его написании / Е.Р. Орлова. - 2-е
изд., испр. и доп. - Омега-Л, 2012. - 152 с.
Приложение А
УВАЖАЕМЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ!
Студенты Братского государственного университета
проводят комплексное исследование потребительских предпочтений строительных
материалов населения с целью усовершенствования обслуживания потребителей и
расширения ассортимента производимых строительных материалов, пользующихся
повышенным спросом.
Вашему вниманию предлагается анкета, состоящая
из вопросов, к каждому из которых приводится несколько вариантов ответов.
Чрезвычайно важно выбрать один из вариантов ответов и поставить напротив него
знак «+». Анонимность опроса гарантируется.
Заранее благодарим Вас за сотрудничество!!!
ВОПРОСЫ:
1. Как
часто Вы покупаете строительные материалы?
а) часто;
б) редко;
в) иногда.
2. При
покупке определенного материала, в чем Вы стараетесь получить выгоду?
а) цена;
б) качество.
в) бесплатная доставка.
3. Покупая
материалы, на что Вы в большей мере обращаете внимание?
а) Качество;
б) цена;
в) производитель;
г) все вместе;
4. Вы
покупаете строительные материалы:
а) для личных нужд;
б) для использования их в коммерческих целях;
в) в качестве рабочего инвентаря
5. Из
тех строительных материалов, которые предоставляют предприятия нашего города,
Вы купите?
а) только то, что по карману;
б) что-нибудь, на свое усмотрение;
в) все необходимое для ремонта и отделки.
6. Если
цена на необходимые Вам материалы высока, Вы:
а) все равно их покупаете - качество дороже;
б) ищите аналогичные и подешевле;
в) совсем отказываетесь от покупки;
7. Наличие
службы доставки влияет на ваш выбор?
а) Да;
б) Нет;
8. Какое
влияние оказывает реклама на ваш выбор?
а) незначительное;
б) большое;
в) не оказывает совсем.
9. Строительные
материалы, каких фирм Вы предпочитаете?
а) отечественные;
б) зарубежные;
в) без разницы.
а) Строительные;
б) Отделочные;
в) другое __________________________;
11.Влияет
ли марка производителя товара на Ваше решение о покупке?
а) да;
б) нет;
в) без разницы.
12.Какая
часть Вашего бюджета стройматериалов?
а) Незначительная;
б) довольно значительная;
в) затрудняюсь ответить.
..Когда Вы покупаете строительные материалы, к
какой группе
потребителей Вы себя относите?
а) неосведомлённые;
б) осведомлённые;
в) затрудняюсь ответить.
.Влияет ли поведение обслуживающего персонала на
Ваше решение
о покупке?
а) да;
б) нет;
в) не имеет значение.
. Что явилось для Вас источником информации о
данном строительном материале?
а) личные источники (семья, друзья, соседи);
б) коммерческие (реклама, распространители, СМИ,
продавцы);
в) личный опыт.
Второй блок вопросов предлагает Вам ответить на
несколько вопросов о себе.
. Ваш пол?
а) мужской;
б) женский.
17.Размер
вашей семьи?
а) 1-2 человека;
б) 3-4 человека;
в) 5 и более.
18.На
каком этапе жизненного цикла Вы находитесь?
а) молодые одиночки;
б) молодая семья без детей;
в) молодая семья с детьми;
г) пожилые супруги с детьми;
д) пожилые супруги без детей;
е) одинокие.
19.К
какой возрастной группе Вы относитесь?
а) до 18 лет;
б) от 19 до 34;
в) от 35 до 49;
г) от 50 до 64;
д) старше 65.
20.К
какому типу личности Вы относитесь?
а) увлекающаяся натура;
б) любитель поступать как все;
в) авторитарная натура;
г) честолюбивая натура.
21.Уровень
Вашего месячного дохода лежит в пределах:
а) до 1500 рублей;
б) от 1600 до 3000 рублей;
в) от 3100 до 5000 рублей;
г) от 5100 до 10000 рублей;
д) свыше 10000 рублей.
22.Ваш
род занятий?
а) лица умственного труда, технические
специалисты;
б) управляющие, должностные лица, владельцы;
в) руководители среднего звена;
г) квалифицированные рабочие;
д) продавцы;
е) пенсионеры;
ж) студенты;
з) домохозяйки;
и) безработные.
23.В
каком районе города Вы живёте?
а) Падун;
б) Центральный;
в) Гидростроитель;
г) Энергетик;
д) другое __________________
24.Считаете
ли Вы необходимым проведение исследования
потребительских предложений жителей г. Братска?
а) да, исследование необходимо;
б) нет, исследование не надо проводить;
в) не знаю.
Приложение Б
Отчет о прибылях и убытках
Наименование показателя
|
Код стр
|
На начало периода
|
За аналогичный период прошлого года
|
Выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, работ, услуг
(за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных
обязательных платежей)
|
10
|
2 318 600
|
1 753 440
|
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг
|
20
|
1 818 167
|
14 933 72
|
Коммерческие расходы
|
30
|
217 777
|
|
Управленческие расходы
|
40
|
|
|
Прибыль (убыток) от реализации (строки 010-020-030-040)
|
50
|
282 656
|
260 068
|
Проценты к получению
|
60
|
5 859
|
|
Проценты к уплате
|
70
|
|
|
Доходы от участия в других организациях
|
80
|
|
|
Прочие операционные доходы
|
90
|
29 638
|
|
Прочие операционные расходы
|
100
|
151 812
|
|
Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной деятельности (строки
(050+060-070+080+090-100))
|
110
|
166 341
|
260 068
|
Прочие внереализационные доходы
|
120
|
265
|
4 374
|
Прочие внереализационные расходы
|
130
|
145 245
|
34 592
|
Прибыль (убыток) отчетного периода (строки (110+120-130))
|
140
|
21 361
|
229 850
|
Налог на прибыль
|
150
|
13 759
|
87 342
|
Отвлеченные средства
|
160
|
127 985
|
56 082
|
Нераспределенная прибыль (убытки) отчетного периода (строки
(140-150-160))
|
170
|
-120 383
|
86 426
|
Приложение
В
Баланс на 1.12.2005 года (тыс. руб.)
АКТИВ
|
Код стр.
|
На начало года
|
На конец года
|
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Нематериальные активы (04, 05)
|
110
|
2 151
|
4 740
|
в том числе организационные расходы
|
111
|
|
|
патенты, лицензии, товарные знаки (знаки обслуживания), иные
аналогичные с перечисленными права и активы
|
112
|
2 151
|
4 740
|
Основные средства (01, 02, 03)
|
120
|
8 373 701
|
7 688 012
|
в том числе земельные участки и объекты природопользования
|
121
|
|
|
здания, машины, оборудование и другие основные средства
|
122
|
8 373 701
|
7 688 012
|
Незавершенное строительство (07, 08, 61)
|
130
|
286 501
|
343 361
|
Долгосрочные финансовые вложения (06, 56, 82)
|
140
|
47 060
|
48 977
|
в том числе инвестиции в дочерние общества
|
141
|
6 150
|
6 150
|
инвестиции в зависимые общества
|
142
|
|
|
инвестиции в другие организации
|
143
|
38 996
|
40 910
|
займы, предоставленные организациям на срок более 12 месяцев
|
144
|
|
|
прочие долгосрочные финансовые вложения
|
145
|
1 944
|
1 944
|
Прочие внеоборотные активы
|
150
|
113
|
117
|
Итого по разделу I
|
190
|
8 709 265
|
8 085 207
|
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы
|
210
|
1 167 882
|
1 958 385
|
в том числе сырье, материалы и другие аналогичные ценности (10,
15, 16)
|
211
|
720 232
|
954 130
|
животные на выращивании и откорме (11)
|
212
|
|
|
малоценные и быстроизнашивающиеся предметы (12, 13)
|
213
|
20 417
|
27 784
|
затраты в незавершенном производстве (издержках обращения) (20,
21, 23, 29, 30, 36, 44)
|
214
|
14 842
|
190 724
|
готовая продукция и товары для перепродажи (40, 41)
|
215
|
405 214
|
782 971
|
товары отгруженные (45)
|
216
|
|
|
расходы будущих периодов (31)
|
217
|
7 177
|
2 776
|
прочие запасы и затраты
|
218
|
|
|
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям (19)
|
220
|
129 785
|
237 400
|
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более
чем через 12 месяцев после отчетной даты)
|
230
|
|
|
в том числе покупатели и заказчики (62, 76)
|
231
|
|
|
векселя к получению (62)
|
232
|
|
|
задолженность дочерних и зависимых обществ (78)
|
233
|
|
|
авансы выданные (61)
|
234
|
|
|
прочие дебиторы
|
235
|
|
|
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в
течение 12 месяцев после отчетной даты)
|
240
|
223 938
|
429 394
|
в том числе покупатели и заказчики (62, 76)
|
241
|
198 874
|
421 942
|
векселя к получению (62)
|
242
|
|
|
задолженность дочерних и зависимых обществ (78)
|
243
|
|
3 295
|
задолженность участников (учредителей) по взносам в уставный
капитал (75)
|
244
|
|
|
авансы выданные (61)
|
245
|
|
|
прочие дебиторы
|
246
|
25 064
|
4 157
|
Краткосрочные финансовые вложения (58, 82)
|
250
|
|
|
в том числе инвестиции в зависимые общества
|
251
|
|
|
собственные акции, выкупленные у акционеров
|
252
|
|
|
прочие краткосрочные финансовые вложения
|
253
|
|
|
Денежные средства
|
260
|
9 787
|
22 543
|
в том числе. касса (50)
|
261
|
8
|
485
|
расчетные счета (51)
|
262
|
6 176
|
11 809
|
валютные счета (52)
|
263
|
3 489
|
10 249
|
прочие денежные средства (55, 56, 57)
|
264
|
114
|
|
Прочие оборотные активы
|
270
|
|
|
Итого по разделу II
|
290
|
1 531 392
|
2 647 722
|
III.УБЫТКИ
|
|
|
|
Непокрытые убытки прошлых лет (88)
|
310
|
872 674
|
872 074
|
Убыток отчетного года
|
320
|
|
120 444
|
Итого по разделу III
|
390
|
872 674
|
992 518
|
БАЛАНС (сумма строк 190 + 290 + 390)
|
399
|
11 113 331
|
11 725 447
|
IV. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал (85)
|
410
|
4 256
|
4 256
|
Добавочный капитал (87)
|
420
|
8 630 473
|
8 141 212
|
Резервный капитал (86)
|
430
|
-
|
-
|
в том числе: резервные фонды, образованные в соответствии с
законодательством
|
431
|
|
|
резервы, образованные в соответствии с учредит. докум.
|
432
|
|
|
Фонды накопления (88)
|
440
|
|
|
Фонд социальной сферы (88)
|
450
|
142 612
|
142 782
|
Целевые финансирование и поступления (96)
|
460
|
|
2 504
|
Нераспределенная прибыль с прошлых лет (88)
|
470
|
|
|
Нераспределенная прибыль отчетного года
|
480
|
|
|
Итого по разделу IV
|
490
|
8 777 341
|
8 290 754
|
V. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ПАССИВЫ Заемные средства (92,95)
|
-
|
-
|
в том числе: кредиты банков, подлежащие погашению более чем
через 12 месяцев после отчетной даты
|
511
|
|
|
прочие займы, подлежащие погашению более чем через 12 месяцев
после отчетной даты
|
512
|
|
|
Прочие долгосрочные кредиты
|
520
|
|
|
Итого по разделу V
|
590
|
-
|
-
|
VI. КРАТКОСРОЧНЫЕ ПАССИВЫ Заемные средства (90, 94)
|
610
|
-
|
-
|
в том числе: кредиты банков
|
611
|
|
|
прочие займы
|
612
|
|
|
Кредиторская задолженность
|
620
|
2 335 990
|
3 248 071
|
в том числе: поставщики и подрядчики (60, 76)
|
621
|
274 289
|
1 271 432
|
векселя к уплате (60)
|
622
|
|
|
задолжен. перед дочерними и зависимыми общест (78)
|
623
|
533
|
58 693
|
по оплате труда (70)
|
624
|
50 671
|
100 671
|
по социальному страхованию и обеспечению (69)
|
625
|
71 697
|
113 866
|
задолженность перед бюджетом (68)
|
626
|
1 019 299
|
1 287 129
|
авансы полученные (64)
|
627
|
847 836
|
298 344
|
прочие кредиторы
|
628
|
71 665
|
117 936
|
Расчеты по дивидендам
|
630
|
|
|
Доходы будущих периодов (83)
|
640
|
|
422
|
Фонды потребления (88)
|
650
|
|
|
Резервы предстоящих расходов и платежей (89)
|
660
|
|
180 974
|
Прочие краткосрочные пассивы
|
670
|
|
5 226
|
Итого по разделу VI
|
690
|
2 335 990
|
3 434 693
|
БАЛАНС (сумма строк 490 + 590 + 690)
|
699
|
11 113 331
|
11 725 447
|
Похожие работы на - Совершенствование маркетинговой деятельности ООО ПКФ 'Сибстройторг'
|